Журнал "Рынок АВТОзапчастей" - июнь '14 by Jaroslav Ivanov

Общероссийский аналитический журнал

Июнь 2014

содержание

Дорогие читатели! Темой этого номера стало обсуждение взаимоотношений производителя и дистрибьютора в период последнего десятилетия (2004-2014 г.). Участникам задавались одни и те же вопросы, на которые одни отвечали письменно, другие устно. Мы благодарим всех, кто отвечал на наши вопросы. Ответы были честными, достаточно информативными и в большинстве своём не банальными. Спасибо, что уделили нам и нашим читателям ваше драгоценное время! Во время обсуждения темы номера, без малейшего намёка с нашей стороны, все участники заговорили о резком падении спроса в 2014 году на рынке качественного неоригинала. Так как их ответы на уточняющие вопросы по этой теме вошли не во все интервью, мы резюмировали большинство из них в статье «ВЫВОДЫ». Надеемся, нам удалось поставить верный диагноз – указать главную причину падения спроса – она, безусловно, кроется в изменении отношения среднестатистического автомобилиста к своему «железному коню», а также в общем снижении уровня доходов и покупательской способности населения России. Есть и хорошие новости: среднесрочный прогноз благоприятен – и производители запчастей, и их дистрибьюторы уже достаточно давно учатся работать на падающем рынке, и плоды их труда будут скоро заметны. Также продолжает расти осведомлённость потребителей о современных технологиях управления жизненным циклом продукта (автомобиля), миф о надёжности которого останется в прошлом. Надёжность пока останется у брендов качественных неоригинальных запчастей, у производителей, которые гарантируют пробег изделия и дорожат своей репутацией. Падение же продаж обещает быть не таким глубоким, как многие думают. Подробности читайте на страницах 8-16. Обзоры маркетинговой ситуации в различных товарных группах, вошедшие в этот номер: тормозные диски ВАЗ, компрессоры кондиционера для иномарок и передние амортизаторы для корейских автомобилей.

события

ремзона

тема номера Взаимодействие производителя и дистрибьютора на современном рынке автозапчастей

иномарки Компрессоры кондиционера для иномарок

корейские автомобили Передние амортизаторы для корейских автомобилей

отечественные автомобили Тормозные диски ВАЗ

выставки

Приятного чтения!

Учредитель ООО «СервисИнформ» Генеральный директор Сергей Литвинов Контент-редактор: Дмитрий Субботин; Главный аналитик: Виктор Пушкарев; Дизайн и верстка: Сергей Бурцев; Web мастер: Ярослав Золотухин; Рекламный отдел: Людмила Кретова, Мария Будагян; Отдел распространения: Александр Казаков; Корректор: Жанна Самойлова Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора того или иного материала. Перепечатка материалов, опубликованных в журнале «Рынок АВТОзапчастей», возможна только с письменного разрешения редакции. При цитировании просьба указывать источник информации. Телефон редакции +7 (495) 789 4233 (многоканальный) Адрес: 115162, Москва, ул. Шухова, д. 10 EAmail: info@autoAmarketing.ru http://www.autoAmarketing.ru Тираж 45 000 экз. Отпечатано в типографии ООО «Скай ЛТД» г. Санкт-Петербург, ул. Взлетная, д. 11, к. 2 www.skyltd.ru Издание зарегистрировано в Федеральном агентстве по печати и массовым коммуникациям. Свидетельство ПИ №77 16651

июнь 2014

TEKNOROT OTOMOTIV (ТУРЦИЯ)

С развития высоких технологий начинается рост качества в автомобильной промышленности. Всегда на шаг впереди. Суть философии компании TEKNOROT OTOMOTIV

Компания TEKNOROT OTOMOTIV была основана в 1992 году в Стамбуле. На сегодняшний день является одним из немногих европейских производителей подвески, имеющим широчайший ассортимент – собственные мощности по разработке и производству – оставаясь при этом лидером бюджетного ценового сегмента. В ассортименте компании свыше 4800 наименований деталей подвески и рулевого управления для 51 марки автомобилей, европейского и азиатских рынков, выпускавшихся с 1964 г. по 2013 г. Значительное место в ассортименте TEKNOROT, занимает продукция для автомобилей FIAT. Сегодняшний FIAT – это владелец и производитель автомобилей марок Fiat, Alfa Romeo, Lancia, IVECO. Это более 2,5 миллиона новых автомобилей ежегодно и 10-е место по объёму выпуска автомобилей в мире; это треть автомобильного рынка Италии, Турции, Греции, Бразилии и Польши; это выпуск 8 из 12 существующих классов современных автомобилей. Визитная карточка FIAT – «элегантный бюджетник» – класс небольших, недорогих автомобилей, созданных для эксплуатации с удовольствием. В России судьба FIAT крайне неоднозначна – являясь фактически «отцом» массового советского автопрома, последние двадцать лет он входит в лидеры российского авторынка. Ассортимент продукции TEKNOROT полностью удовлетворяет потребность парка автомобилей FIAT в деталях подвески и рулевого управления. TEKNOROT единственный среди европейских производителей запчастей выпускает передние рычаги для Fiat Doblo 119/223 российской сборки. Автомобиль Alfa Romeo 147 (156) Alfa Romeo 159 Fiat 500 Fiat Albea (178)/Russia Fiat Panda (169) Fiat Punto (188) Fiat Grande Punto (199) Fiat Bravo II Fiat Stilo (192) Fiat Linea Fiat Marea Fiat Doblo (223)/Russia Fiat Doblo (152) Fiat Freemont Fiat Ducato 250 (17-20Q) Fiat Ducato 244 (Russia_R15) Fiat Ducato 244 (Russia_R16) Iveco Daily IV (35S/…)

Год выпуска 1997-10 2005-11 20072007-11 2003-12 1999-09 200520072001-10 20071996-07 2008-12 2010201120112008-11 2008-11 2006-

Передний рычаг подвески 60657246/AF-305 51828660/AF-168 50709580/F-368 51769073/F-625 50703129/F-335 46551790/F-475 55703627/F-486 51827737/F-578 5700797/F-657 55703627/F-486 46474557/F-465 51772988/F-645 51810664/F-678 K04766423AA/F-258 1352226080/F-815 1339460080/F-787 1331940080 /F-777 500344888/F-916

Шаровая опора

Сайлентблок рычага

*** *** *** F-615

*** SB365 SB 11 SB 80 SB532 SB187 SB624 SB403 SB403 SB624 SB 2 SB 80 SB820

*** *** F-485 F-570 F-570 F-485 *** F-615 F-675 F-250 F-814 F-772 F-773 F914/F915

*** SB674 SB 64 SB 64 KS 44

Стойка стабилизатора 60625029/AF-310 50704362/AF-158 51801136/F-366 *** 51856872/F-337 *** 55700753/F-486 51801136/F-650 51801136/F-650 51815479/F-496 46413122/F-420 46799278/F-648 518486645/F-676 K68052655AD/F-256 1357572080*/F-810 1300716080*/F-780 1300716080*/F-780 500383975/F-926

Рулевой наконечник 9947923/AF-313 9947920/AF-301 77363707/AF-150 77363707/AF-161 F-363 77362507/F-331 7081851/F-513 46456660/F-501 77362506/F-333 77362508/F-331 9948343/F-473 9946949/F-451 9944452/F-483 77363830/F-481 9949217/F-653 9949218/F-651 9949217/F-653 9949218/F-651 F-493 77364569/F-491 9947713/F-463 9947714/F-461 98845026/F-613 46456660/F-501 98845878/F-670 77365224/F-671 K05183761AA/CR-111 *** F-813 77364009/F-811 1471654080/F-764 77362278/P-711 1471654080/F-764 77362278/P-711 2992593 / F-913 42534911 / F-911 Рулевая тяга

• Всего TEKNOROT производит свыше 500 наименований деталей для 81 модели концерна FIAT. • Качество TEKNOROT подтверждено Международными сертификатами: ISO9001:2008, ISO9002, ISO3834-2, TS16949. Запатентовано множество технических решений по внесению изменений в конструкцию изготавливаемых деталей. • Такой немаловажный факт – за семь лет работы на Российском рынке не зафиксировано фактов подделки продукции TEKNOROT.

Отдел рекламы: (495) 789-42-33

события

GORKEM OTOMOTIV SAN VE TIC. LTD. STI Gorkem Otomotiv San ve Tic. Ltd. Sti. Компания является ведущим предприятием Турции по проектированию и производству тросовых систем. Фирма была основана в 1973 году и производит продукцию для отечественных и европейских грузовиков. Производство осуществляется на высокотехнологичном оборудовании: технологический цикл позволяет контролировать качество выпускаемой продукции на всех этапах. Компания предлагает высококачественные запасные части для автобусов и грузовых автомашин и трейлеров европейского производства : Mercedes, Volvo, Scania, Daf, Iveco, Renault, Man, Ford-kargo, Sprinter. Компания экспортирует товар в 25 стран мира. Помимо производимой продукции для грузового транспорта, компания изготавливает тросы по эскизам заказчика в соответствии с требованиями проектирования. Мы производим тросы любой конфигурации и сложности и будем рады сотрудничеству на взаимовыгодных условиях. Подробную информацию о компании можно получить на сайте www.krml.com.tr E-mail: info@gorkemotomotiv.com Также вы можете посетить нас на выставке АВТОМЕХАНИКА-2014.

СтартВОЛЬТ: расширение ассортимента С 22 мая 2014 года начались поставки генератора для автомобилей Chevrolet Lacetti DOHC, Aveo SOHC-DOHC и генератора для грузовых автомобилей ГАЗ 3309. Выходные характеристики серии генераторов для иномарок – 120А для LG 0550, 85А для LG 03039. В регуляторах напряжения для генератора LG 0550 применяется чип Motorola (США). Выходные характеристики грузовой серии генераторов – 85А, 28,8В. Регуляторы напряжения – полностью российского производства.

Ежегодная пресс-конференция Bosch 29 мая 2014 г. в Москве прошла ежегодная пресс-конференция Bosch, посвященная результатам деятельности в СНГ. Продажи компании Bosch в СНГ и Грузии в 2013 г., по сравнению с 2012 г., увеличились на 12% и достигли 852 млн евро. В 2013 г. Bosch инвестировал в регион около 45 млн евро, в основном в Россию – в строительство новых заводов в Саратовской (г. Энгельс) и Самарской областях. В 2014 г. запланированы ещё более крупные инвестиции. Наибольший рост продаж был отмечен в секторе автомобильных технологий. Присутствие этого направления в регионе расширяется. «Текущая экономическая ситуация несёт в себе несколько трудностей. Среди них в целом низкие на данный момент темпы роста экономики и слабая национальная валюта в России, Украине и Казахстане, – отметил г-н Пфайфер. — Ввиду сложной экономической и политической ситуации мы сохраняем осторожность. Тем не менее, мы ожидаем рост продаж в регионе в 2014 г. В долгосрочной перспективе при условии стабилизации политико-экономической обстановки мы уверены в хороших возможностях для развития бизнеса в регионе». Следуя намеченной стратегии локализации, в феврале 2014 г. Bosch заложил первый камень в фундамент второго завода автомобильных компонентов в России, а с 2015 г. продукция Bosch для автомобилей будет выпускаться и в Самаре. Компания также планирует расширить сеть сервисных и ремонтных мастерских «Бош Сервис», «Бош Дизель Центр и Сервис» с 390 в 2013 г. до 530 к концу текущего года. В связи c непростой ситуацией на Украине компания Bosch с осторожностью планирует развитие бизнеса в этой стране. «Мы пристально следим за ходом событий на всей территории Украины. На данный момент мы не столкнулись со сложностями в операционной деятельности, однако показатели продаж свидетельствуют о снижении активности», – отметил г-н Пфайфер. Сейчас на территории Украины работает в общей сложности свыше 100 автомастерских «Бош Авто Сервис» и «Бош Дизель Центр и Сервис». В этом году планируется открытие более 40 новых авторизованных сервисных центров. По прогнозам Bosch, в 2014 г. продажи вырастут на 3–5%. Для дальнейшего развития бизнеса компания делает ставку на интернет-ориентированную продукцию и интернет-услуги.

http://auto-marketing.ru

июнь 2014

Comma: новинка Компания Comma выпустила на рынок новый продукт, а также расширила линейки редукторных и трансмиссионных масел. Новинка MVMTF 75W80 – это трансмиссионное масло для автомобилей, в которых рекомендуется использовать масло 75W-80 (в соответствии со спецификацией API GL-4). Новинка будет выпускаться в упаковках объёмом 1 литр и подойдёт для 643 моделей автомобилей. Компания Comma также значительно расширила область применения двух существующих линеек трансмиссионных масел. Масло EP75W-80, подходящее для многих моделей Renault, теперь может использоваться ещё для 467 моделей, а масло MVMTF 75W-90 подойдёт ещё для 191 модели. Правильно подобрать смазочное вещество для различных редукторов и трансмиссионных систем можно, воспользовавшись онлайн-системой подбора масла Comma. Все новинки уже в продаже.

Slamstop: начало продаж в России Компания Slamstop, разработчик и производитель универсальных доводчиков автомобильных дверей, объявляет о старте продаж в России. Новинка прежде была представлена в рамках международных выставок «Automechanika» в Москве, Шанхае и Дубае, «SEMA Show» в Лас-Вегасе. Доводчики Slamstop подходят для всех автомобилей, имеющих базовые варианты дверей: классические распашные или двери типа «слайдер». Доводчики Slamstop предлагаются в комплекте из двух устройств – на правую и левую дверь. Ресурс доводчиков рассчитан на 10 лет или 30 000 циклов срабатывания. Slamstop состоит из 6 элементов, а его принцип действия основан на передаче усилия от электропривода к рабочему механизму через трос.

Отдел рекламы: (495) 789-42-33

РЕМЗОНА

Gates Power Clean™ Flush Tool Ассортимент профессионального оборудования Gates пополнился новым устройством: это инструмент для глубокой промывки системы охлаждения автомобиля Gates Power Clean™ Flush Tool. Gates Power Clean™ Flush Tool удаляет скопившуюся грязь и накипь без применения агрессивных химикатов и растворителей, создавая «гидравлический удар». Он позволяет очищать радиаторы, теплообменники, шланги и блоки двигателя, поддерживать целостность системы и обеспечивать гарантийное покрытие запасных частей, включая водяные насосы и термостаты. Полный комплект наконечников и соединителей позволяет использовать инструмент Power Clean™ Flush Tool для промывки горловин радиаторов, блоков двигателей и труб радиатора отопителя. Технологический процесс, заложенный в этом инструменте, позволяет воздуху повышать давление воды, заставляя её глубоко проникать в углы и щели и удалять осевшую грязь, и автоматически устанавливает безопасный уровень давления в случае возникновения сильного засорения, исключая возможность повреждения системы.

Точный расчёт На российском сайте компании Iveco заработал калькулятор совокупной стоимости владения транспортным средством (Total Cost of Ownership, TCO), который помогает вычислить общие затраты на владение коммерческим транспортным средством на протяжении его жизненного цикла. Расчёт позволяет оценить предстоящие издержки и получить оценку эксплуатационных расходов на транспортное средство, чтобы затем выбрать оптимальную стратегию управления автопарком предприятия. Издержки делятся на постоянные и переменные, при этом калькулятор даёт возможность выбрать три варианта отображения результатов: абсолютные значения, затраты в рублях на один километр пробега и затраты в рублях в расчёте на месяц. Для того чтобы высчитать TCO, необходимо ввести уже известные или предполагаемые расходы, включающие в себя чистую стоимость автомобиля, процентную ставку в случае приобретения его в лизинг, остаточную стоимость, потребление топлива и ряд других показателей. Для ввода значений используются «слайдеры», позволяющие задать параметры в определённом диапазоне. Изменение процентного соотношения расходов отображается в реальном времени на круговой диаграмме.

Торжественное открытие 6 июня 2014 г. состоялось торжественное открытие логистического центра MAHLE Aftermarket. Центр находится на территории индустриального парка «Ворсино», который расположен рядом с г. Обнинск в Калужской области. На мероприятии присутствовали заместитель губернатора Калужской области Руслан Заливацкий, мэр Обнинска Александр Авдеев, официальные лица региональных учреждений, пресса, представители автопроизводителей, дилеры и дистрибьюторы. После приветственного слова Арнд Франц, член правления концерна и руководитель подразделения MAHLE Aftermarket и Дмитрий Зимин, директор нового логистического центра, перерезали ленточку, объявив об официальном открытии нового объекта компании. Для гостей мероприятия была организована экскурсия по логистическому центру, в ходе которой можно было ознакомиться со складом площадью 10 400 м2, офисными помещениями и залами для проведения семинаров общей площадью 1800 м2. Также на территории склада разместили стенды с продукцией MAHLE, которые были призваны продемонстрировать гостям инновационный потенциал компании в сегменте компонентов для двигателей и периферии, фильтров, систем управления температурным режимом автомобилей. Логистический центр MAHLE в Калужской области представляет собой хорошую базу для локализации производства MAHLE в России и укрепления позиций компании в качества поставщика автокомпонентов на конвейеры автопроизводителей. По окончании официальной части мероприятия гостей ждала насыщенная развлекательная программа, которая стала хорошим продолжением пятничного вечера.

h t t p : / / a u t o m a r k e t i n g.ru

ИЮНЬ 2014

Новый дилерский центр MAN 23 мая 2014 года компания «ИЛАРАВТО» провела пресс-конференцию и церемонию торжественного открытия самого крупного в Восточной Европе дилерского центра MAN, который находится на пересечении Алтуфьевского шоссе и МКАД. На церемонии присутствовали владельцы и руководители компании «ИЛАРАВТО», представители московского и мюнхенского офисов MAN, партнёры и клиенты компании. «ИЛАРАВТО» является одним из старейших российских дилеров коммерческой техники MAN. Первый контракт между партнёрами был подписан в июле 2006 года. Площадь застройки центра составляет 4900 м2, при площади сервисной зоны 3600 м2, включающей в себя 12 линий по пять постов, с въездными и выездными воротами в каждом пролёте. Пропускная способность сервиса составляет до 62 единиц техники единовременно. Площади складов запасных частей 450 м2, зона хранения 1100 м2. По словам Павла Евдокимова, генерального директора ООО «ИЛАРАВТО», на сегодняшний день загрузка сервиса составляет порядка 50%. Ежедневно на территорию сервиса заезжают на обслуживание и ремонт до 60 автомобилей. Желаемый результат 100-120 автомобилей в день. Круглосуточный режим работы позволяет преодолеть трудности с запретом проезда грузовых автомобилей по МКАД в дневное время. Имеются эвакуаторы. Сейчас в новом сервисе работают порядка 100 человек. При выходе на полную мощность (работа в 3 смены) планируется увеличение штата до 250-270 человек. Всего в компании «ИЛАРАВТО» работают более 300 человек, 260 из них работают в сервисе.

(495 ) 789- 42- 33

тема номера

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И ДИСТРИБЬЮТОРА НА СОВРЕМЕННОМ РЫНКЕ АВТОЗАПЧАСТЕЙ. ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ ЗА ПОСЛЕДНИЕ 10 ЛЕТ? Так звучало введение в тему: «Российский рынок автозапчастей за последнее десятилетие функционировал в нескольких совершенно разных экономических режимах. От бурных периодов роста до стагнаций и резких падений. Наша цель – описать историю взаимоотношений производителя запчастей и его дистрибьюторов, посмотреть на картину рынка с точки зрения этих взаимоотношений. Обсудить стратегию построения этих взаимоотношений для обеих сторон». К сожалению, не все участники номера изложили десятилетнюю ретроспективу развития рынка, и мы не стали настаивать на этом. Вполне хватило и тех ответов, которые мы получили. Для полноты картины нашей задачей было выбрать участников темы этого номера таким образом, чтобы в пул интервью обязательно вошла пара производитель-дистрибьютор, а также несколько интервью не связанных между собой участников рынка автозапчастей – брендов и оптовых операторов . Что нам с успехом и удалось. Мы даже немного перевыполнили план, опросив компанию РОССКО и двух его поставщиков – бренды KYB и LYNX AUTO. Также в тему этого номера вошли интервью не связанных между собой компаний УК Карвиль (в данном случае представлен брендом AIRLINE) и АВТО-ПРОГНОЗ, оптовый оператор. В тему этого номера вошли не все проведённые нами интервью. Те, которые были либо списанными с учебника по маркетингу , либо не несли никакой полезной информации, мы исключили, изложив всё в наиболее компактном виде для удобства восприятия. При подготовке номера нас ждал «сюрприз» – неожиданно участники темы в голос заговорили об экономическом спаде, стагфляции, падении продаж запасных частей. Мы попытались приоткрыть и эту дверцу , объяснить причины такого состояния рынка, отталкиваясь от изменения отношения потребителя к автомобилю за последние годы. Приятного чтения!

РЫНОК ИЗМЕНИЛСЯ КАЧЕСТВЕННО Сергей СОКОЛОВ, руководитель отдела маркетинга компании ROSSKO – Скажите, Сергей, как давно вы в бизнесе по продаже запчастей и, в частности, в ROSSKO? – В этом бизнесе я с 2000 года, в компании ROSSKO – три года. – Прекрасно. Значит, мы с вами можем оценить взаимоотношения производителя и дистрибьютора с ретроспективой более чем в 10 лет. Что изменилось за это время? – Изменилось очень многое. В двухтысячных годах было гораздо легче, чем сейчас, получить статус дилера (дистрибьютора) премиальных брендов. Премиальные бренды – это те, кто помимо вторичного рынка работает и на первичном – то есть поставляют свою продукцию на автосборочные конвейеры. В то время дистрибьюторские сети только строились и туда ещё можно было вклиниться. Сейчас сети уже созданы, бизнес работает, и новые оптовые операторы не так нужны премиальным брендам, как десять лет назад. Исключения могут быть, они касаются тех регионов, где в силу тех или иных причин бренд представлен слабо. Например, за Уралом европейские бренды представлены не достаточно широко в силу специфики парка. И российское представительство бренда (оно есть не у всех) прекрасно видит эту ситуацию. Поэтому оно будет радо новому оптовому игроку, который возьмётся за дистрибуцию бренда на незанятой им территории. Можно так сказать – в целом, получение статуса дистрибьютора премиального бренда десять лет назад было намного проще, чем сейчас. Значительно улучшился сервис – торговый сервис со стороны представителей брендов. Ещё десять лет назад многие мировые бренды автозапчастей не имели собственных складов в России, на сегодняшний день они есть почти у всех крупных игроков. Поэтому логистика сейчас выглядит совсем иначе. Работа по продвижению бренда изменилась качественно. Многое изменилось. Когда я пришёл в этот бизнес, интернет-магазины автозапчастей только начинали свой путь, и посмотрите, что с ними стало сейчас. По всей территории России у крупных брендов есть авторизованные точки продаж – магазины и сервисы, десять лет назад об этом никто даже не задумывался. Рынок изменился качественно.

тема номера – От оптимально выстроенных взаимоотношений производителя и дистрибьютора зависит конкурентоспособность бренда на современном рынке. От каких конкретно параметров вашей совместной с производителем работы она зависит? – Первое, что здесь следует сказать, что обе стороны – и производитель, и дистрибьютор – занимаются бизнесом – зарабатывают деньги. Поэтому производителю (либо его представительству) очень важно контролировать минимальную наценку дистрибьютора. Если производитель не даёт уронить цену на рынке – зарабатывают все, всем выгодно. Если же ценового контроля со стороны производителя по каким-то причинам нет – это очень плохо, все участники сбытовой сети быстро теряют наценку – как результат: никто не зарабатывает. В таких условиях неминуемо наступает ценовой хаос, демпинг начинает процветать. Здесь мы в итоге приходим к ситуации, когда операционные расходы на обслуживание бренда будут превышать возможную прибыль – и такие случаи были. Следовательно, заниматься таким брендом становится не выгодно никому. Он теряет свою долю рынка. Пожалуй, ценовой контроль – главный параметр. – Сколько примерно раз в год вы встречаетесь лично с представителями компании-производителя? Проводятся ли встречи дистрибьюторов (съезды)? Как они обычно проходят? Какие задачи на них решаются? – На конференциях дилеров обычно собираются либо руководители отделов, либо владельцы бизнеса. Как правило, такие встречи проходят один раз в год с повесткой: подведение итогов за прошлый год – текущие результаты – планы на будущий. На подобных конференциях обсуждаются вопросы общей стратегии развития бренда в рамках всей дистрибьюторской сети. Что же касается рабочих контактов с представителями брендов во время реализации какой-либо согласованной программы действий – эти встречи происходит столько раз, сколько того требует ситуация. Десять лет назад гораздо меньшее число брендов имело представителя в России, не говоря уже о полноценном штате представительства. Поэтому рабочие контакты за это время стали происходить гораздо чаще. Производители, не имеющие представителя или представительства в России, периодически проводят технические, обучающие семинары – приезжают представители компаний, презентуют, рассказывают, объясняют преимущества продуктов бренда, новинки и прочее. Такие семинары проводятся для сотрудников компании и её клиентов. Бывают и сборные семинары для представителей различных компаний или отдельных технических специалистов. Есть еще один способ улучшения взаимоотношений производителя, дистрибьютора и всей товаропроводящей сети в целом. Именно компания ROSSKO предложила его несколько лет назад и сделала регулярным форматом. Это Круглые Столы – встречи региональных дилеров и клиентов нашей компании с представителями иностранных производителей запчастей. Круглые столы проходят в разных регионах России несколько раз в год. Формат дневного мероприятия – краткие презентации брендов и их новостей с последующим плотным живым общением представителей брендов с нашими клиентами. Когда принято решение о проведении круглого стола в том или ином городе, мы заранее оповещаем об этом всех наших клиентов в регионе, чтобы они смогли запланировать и осуществить своё участие, подготовиться и чётко сформулировать интересующие их вопросы. По нашему опыту – ни один вопрос не остается без ответа. Даже если представителю бренда требуется время на его выяснение – на дворе XXI век, и проблем со связью нет. На сегодняшний день мы и наши поставщики считаем такой формат региональных встреч одним из самых актуальных и полезных. Перед каждым из круглых столов мы даже вынуждены проводить отбор поставщиков-участников по запросам региона в связи с большим количеством желающих быть представленными и ограничением по наличию реального времени для плодотворной работы. Как правило, поставщиков-участников круглого стола 8-10, и это именно те бренды, на которые именно сейчас заинтересован «прийти» наш клиент. – Насколько важны личные отношения с представителями брендов? Можно ли «делать бизнес с друзьями»? – Личные отношения очень важны, без взаимопонимания гораздо сложнее решать постоянно возникающие рабочие вопросы. Они всегда помогают достичь компромисса в сложных ситуациях, которые периодически возникают при совместной работе. Хороший климат в отношениях помогает выработать общий взгляд на продвижение бренда, общую стратегию работы в регионе. Бизнес в отношениях производителя и дистрибьютора всё же первичен. – Что выходит на первый план во взаимоотношениях производителя и дистрибьютора на разных этапах развития рынка? В случае роста? В режиме стагнации? На падающем рынке? – В случае роста рынка все производители хотят занять большую долю, работа ведется по увеличению представленности. Когда растут объёмы продаж, все прилагают усилия для дальнейшего роста. В режиме стагнации и на падающем рынке приходит время оптимизации ассортимента, изыскиваются новые возможности для продвижения бренда. Предпринимаются и другие шаги для удержания рыночных позиций – например, логистические – такие как открытие складов в России. На падающем и стагнирующем рынке приходит время маркетинговых акций, различных программ стимулирования спроса. Представительства чувствуют рынок – они видят, когда в том или ином регионе происходит падение объёмов,

тема номера выясняют причины этого падения, пытаются найти решение возникшей проблемы и устранить её. Задача дистрибьютора – донести актуальную информацию до представительства для принятия оперативных мер. Никто не хочет терять завоёванные рыночные позиции. Поиск решений – это всегда совместная с нами работа – мы так же, как и представительства, заинтересованы в удержании рыночной доли бренда и в росте объёмов продаж в регионе. – Снабжает ли ваша компания производителей информацией о трендах на рынке? Проводите ли вы маркетинговые исследования для производителя по его запросам? – Разумеется, мы стараемся доносить максимально оперативно актуальную информацию до представительств и производителей, это постоянная текущая работа. Естественно, в наших интересах проводить собственный сбор информации и регулярный анализ ситуации на рынке. Для этого в компании создан отдел. Кроме этого, мы делаем выборки и по просьбам производителя, осуществляем расчёт прогнозов динамики продаж и востребованности ассортимента, что положительно отражается на нашей совместной работе. – Как, по-вашему, должны строиться взаимоотношения производителя и дистрибьютора в идеале? – Это, прежде всего, бизнес – должно быть взаимовыгодное сотрудничество, партнёрские взаимоотношения. Должны быть чёткие общие цели, совпадение взглядов производителя и дистрибьютора на пути и способы их достижения. На практике эти взгляды совпадают далеко не всегда. Политика производителя должна быть понятна и предсказуема для всех участников сбытовой сети, а дистрибьютор, в свою очередь, должен выполнять возложенные на него функции – распространять и продвигать продукцию бренда на своей территории. В идеале – стратегия и тактика продвижения бренда на рынке должна быть едина у производителя и у представителей товаропроводящей сети. Лишь в этом случае возможен устойчивый финансовый успех и стабильность всех участников рынка.

ВАЖНЕЕ ВСЕГО ДОВЕРИЕ, ВЗАИМОПОНИМАНИЕ И СТАБИЛЬНОСТЬ Андрей МЕЛЬНИКОВ, генеральный директор KYB Евразия – От оптимально выстроенных взаимоотношений производителя и дистрибьютора зависит конкурентоспособность бренда на современном рынке. От каких конкретно параметров вашей совместной работы с дистрибьютором она зависит? – Конкурентоспособность бренда зависит от всех параметров совместной работы производителя и дистрибьютора. Я бы не стал выделять что-то конкретное. Взаимоотношения производителя с дистрибьютором, на наш взгляд, это ежедневный процесс общения, обсуждения, принятия совместных решений. Зачастую та или иная сторона видит лишь часть происходящего на рынке. Поэтому без обмена мнениями полной картины происходящего на рынке не будет ни у одной из сторон. – Сколько примерно раз в год вы встречаетесь лично с руководством компании-дистрибьютора? Проводятся ли встречи дистрибьюторов (съезды)? Как они обычно проходят? Какие задачи на них решаются? – Не считал. Часто. Особенно сейчас, когда рынок сжимается в силу экономических и политических проблем в стране. Проводим мы и глобальные, и локальные встречи дистрибьюторов. Например, в феврале текущего года мы проводили встречу дистрибьюторов Дальнего Востока и Восточной Сибири. Обсуждали, что нам, производителю, и нашим дистрибьюторам необходимо сделать, чтобы в сложных условиях 2014 года не только не потерять наши позиции на рынке, но и попытаться свою долю увеличить. Думаю, у нас это получится. За счёт чего – коммерческая тайна… – Раз уж вы говорите, что рынок падает, объясните, почему это происходит, на Ваш взгляд. Несмотря на политические перипетии и падение продаж новых автомобилей, парк продолжает расти в абсолютных величинах. Падение продаж новых автомобилей значит, что старые находятся в эксплуатации – а это и есть потребители неоригинала. Никакого падения быть не должно, вроде бы… – Верно, если рассуждать логически, парк растёт, значит, и спрос должен расти. Но в связи с ростом курса евро и доллара по отношению к рублю цены на импортные товары, в том числе и запчасти, выросли минимум процентов на 20 за последний год. Одновременно с этим идёт падение спроса со стороны покупателей по всей рознице, не только на нашем рынке. В нашем случае автовладелец считает, что амортизатор – не предмет первой необходимости, можно немного подождать. А если машину надо продавать, например, то пошёл и купил что-нибудь дешёвое китайское – доля амортизаторов, сделанных в Китае, в импорте составляет уже почти 30% (данные за январь-апрель 2014 года). Каждый третий амортизатор,

тема номера завозимый в Россию, – из Китая! Даже в кризис 2008 года такого не было. Но мы надеемся, что со следующего года ситуация в экономике начнёт всё-таки улучшаться или, по крайней мере, не будет ухудшаться дальше. – Насколько важны личные отношения с руководством компании-дистрибьютора? Можно ли «делать бизнес с друзьями»? – Важнее деловые отношения. Важнее понимание позиций друг друга. Важнее способность найти компромисс. Не приемлю ни одной из крайностей – типа «вась-вась». Или «я – производитель, значит, я прав, иди и делай, как тебе говорят». Должен быть разумный компромисс. – Что выходит на первый план во взаимоотношениях производителя и дистрибьютора на разных этапах развития рынка? В случае роста? В режиме стагнации? На падающем рынке? – На любом рынке, хоть летящем в тартарары, хоть взлетающем на первой космической, важнее всего доверие, взаимопонимание и стабильность. Если сегодня я говорю одно, а завтра всё неожиданно меняю, о каких долгосрочных планах дистрибьютора может идти речь? Он вполне справедливо скажет – дружище, если ты сам не знаешь, чего хочешь, что же ты от меня требуешь какие-то планы и объёмы?! Поэтому, какие бы сложности ни были на рынке, мы стараемся установить правила игры на разумный период и не менять их ни при каких обстоятельствах. – Какие приоритеты ставит ваша компания в дистрибьюторской политике на ближайший период и чем они продиктованы? – Наши приоритеты просты: задача-минимум – сохранить то, что есть в условиях падающего рынка. Задача-максимум – приумножить нашу долю на рынке за счёт тех конкурентов, которые сделают ошибки в этих сложных условиях. В дистрибьюторской политике сейчас самое главное – поменьше резких движений. У нас одна из лучших дистрибьюторских сетей в России и странах Таможенного союза (Россия, Беларусь и Казахстан). Мы готовы к любым поворотам в политике и экономике, поэтому уверены, что вместе с нашими дистрибьюторами мы справимся со всеми трудностями. – Как, по-вашему, должны строиться взаимоотношения производителя и дистрибьютора в идеале? – При ответе на предыдущие вопросы я уже попытался обрисовать такой идеал – взаимное доверие и желание совместно достичь самых высоких целей, помогая друг другу и словом, и делом.

ЦЕЛЬ – ПОЛУЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ ОБЕИМИ КОМПАНИЯМИ Александр МАРШАЛКОВ, директор по дистрибуции представительства LYNXauto в России и странах СНГ – От оптимально выстроенных взаимоотношений производителя и дистрибьютора зависит конкурентоспособность бренда на современном рынке. От каких конкретно параметров вашей совместной работы с дистрибьютором она зависит? – Правильные взаимоотношения можно выстроить только в том случае, если сам дистрибьютор заинтересован в совместном развитии и продвижении нашего продукта. Мы на регулярной основе проводим обучающие семинары для сотрудников дистрибьютора и его клиентов. Стараемся предоставить по максимуму всю необходимую маркетинговую, рекламную и техническую поддержку. – Сколько примерно раз в год вы встречаетесь лично с руководством компании-дистрибьютора? Проводятся ли встречи дистрибьюторов (съезды)? Как они обычно проходят? Какие задачи на них решаются? – Как правило, встречаемся 1-3 раза в год. Встречи дистрибьюторов проходят в разных форматах, в зависимости от задач, которые на них решаются. Иногда это решение каких-то возникших проблем, иногда обсуждение развития какоголибо направления, иногда презентация новой торговой программы и так далее. – Насколько важны личные отношения с руководством компании-дистрибьютора? Можно ли «делать бизнес с друзьями»? – Личный контакт с руководством компании обязательно должен быть, без него невозможно эффективно выстраивать многие процессы по взаимодействию и продвижению продукции. «Бизнес с друзьями» делать можно, но в этом есть свои плюсы и минусы. Из плюсов – на первом этапе более доверительные отношения, возможность более открыто и быстро решать различные вопросы. Из минусов – это вероятность попыток манипулирования дружескими отношениями в ущерб интересам фирмы.

тема номера – Что выходит на первый план во взаимоотношениях производителя и дистрибьютора на разных этапах развития рынка? В случае роста? В режиме стагнации? На падающем рынке? – В случае роста, на мой взгляд, – это правильное планирование ассортимента, складских запасов и планируемых заказов. Ведь ни для кого не секрет, что в сезон, при резких увеличениях объёмов продаж начинаются проблемы с наличием товара, как у производителей, так и у дистрибьюторов. В случае стагнации – различные мероприятия по поддержке дистрибьютора в целях удержания его оборотов. Например, различные совместные акции и рекламные кампании. На падающем рынке – ещё большая поддержка, различные маркетинговые мероприятия, рекламные акции, товарные кредиты. – Какие приоритеты ставит ваша компания в дистрибьюторской политике на ближайший период и чем они продиктованы? – Приоритет нашей компании – это возможность предоставлять конечному потребителю через дистрибьюторов качественные, востребованные автозапчасти, не уступающие в параметрах оригинальным запчастям, по ценам среднего ценового сегмента. Ещё один приоритет – поддерживать возможность нашим партнёрам стабильно хорошо зарабатывать на нашем продукте. Для этого нужно соблюдать условия нашей ценовой политики, не нарушать регламентированный прайс-лист, согласно которому дистрибьютор обязан сделать оптовую наценку не менее определённого уровня. При той конкуренции, которая существует сейчас на рынке автозапчастей между дистрибьюторами и между торговыми марками, без контроля за минимальными ценами со стороны производителя оптовая торговля очень быстро теряет наценку, падает рентабельность и, соответственно, уменьшается интерес со стороны дистрибьютора в дальнейшем прилагать усилия к работе по продвижению этих брендов. – Как, по-вашему, должны строиться взаимоотношения производителя и дистрибьютора в идеале? – Цель взаимоотношений производителя и дистрибьютора – это получение прибыли обеими компаниями. В идеале все действия должны быть направлены на увеличение объёмов продаж за счёт совместных рекламных кампаний, улучшения качества логистических услуг, постоянного товарного запаса на складе дистрибьютора, объединения усилий в конкурентной борьбе с другими торговыми марками. – Среди ваших дистрибьюторов наверняка есть компании, торгующие конкурирующими с вами брендами. Как в этом случае вы поступаете в плане конкурентной борьбы? – Действительно, среди наших клиентов есть крупные мультибрендовые компании, в портфеле которых есть наши прямые конкуренты. Но наша компания – это не просто поставщик, а именно партнёр для дистрибьюторов, мы даём возможность заработать на нашей продукции – обучаем, как с ней работать, и помогаем продавать посредством совместных маркетинговых мероприятий. В этом и есть наше конкурентное преимущество. Производитель должен по максимуму стараться удовлетворить запросы клиентов дистрибьютора, предоставляя востребованную продукцию, а дистрибьютор, в свою очередь, должен стараться предоставлять производителю информацию о запросах клиентов, об изменениях в тенденциях покупательского спроса. Идеально создать фокус-группу из сотрудников дистрибьютора или из торговых представителей производителя. Для регулярных презентаций и тренингов по продукции на закреплённой за дистрибьютором территории, для формирования правильного мнения и лояльного отношения у сотрудников СТО и магазинов к продукции производителя, для привлечения к работе новых клиентов и для улучшения представленности товаров на территории дистрибьютора.

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ – ПУТЬ ЧЕМПИОНОВ! Сергей ПРЯДКИН, коммерческий директор дистрибьюторской компании «АВТО-ПРОГНОЗ» – Что изменилось в отношениях производителя автомобильных запчастей и его дистрибьюторов за последние 10 лет? – В отличие от прошлых лет, в портфелях дистрибьюторов чаще присутствуют конкурирующие бренды. Дистрибьюторы предоставляют возможность производителям конкурировать в своей товаропроводящей сети, устранившись от самостоятельных усилий по продвижению какого-либо бренда. Большинство производителей, вынужденно в этой ситуации, стали больше внимания уделять маркетингу на территории дистрибьютора. Проводятся акции, презентации, обучение персонала дистрибьюторов и их

тема номера клиентов, налаживается гарантийное обслуживание. Конкурентоспособность оптового оператора теперь чаще определяется не эксклюзивным портфелем брендов в ассортименте, а качеством логистики, территорией распространения, уровнем обслуживания клиентов. Можно сказать, что маркетинговая функция перешла к собственникам брендов, логистика же в основном остаётся за дистрибьюторами. – От оптимально выстроенных взаимоотношений производителя и дистрибьютора зависит конкурентоспособность бренда на современном рынке. От каких конкретно параметров вашей совместной с производителем работы она зависит? – Выходя на новые рынки, и тем более работая на старых, современные производители, как правило, располагают долгосрочной стратегией своего развития. Стратегия определяется продуктовым портфелем, наличием конкурентных преимуществ, ёмкостью рынка, масштабом производителя и другими факторами. Задача дистрибьютора – выявить основные стратегические цели производителя и предложить оптимальную модель их достижения с учётом собственных возможностей и реалий конкретного рынка. Воплощение совместно выстроенной бизнес-модели требует от партнёров честности, профессионализма и готовности реагировать на изменяющийся рынок. При этом партнёрам необходимо помнить, что основной движущей силой в связке производитель-дистрибьютор является коммерческая выгода каждой из сторон. Усиливающаяся с каждым годом конкуренция выдавливает неэффективные решения и модели из товаропроводящих сетей. В последнее время наметилась тенденция функциональной специализации. Когда каждая компания специализируется на своей главной функции, отметая боковые тренды. Это позволяет не только оптимизировать расходы компаний, но и развить лучшие функциональные компетенции. Можно с уверенностью сказать, что именно специализация становится глобальным трендом. Так, производитель должен заниматься исключительно производством и разработками новой конкурентоспособной продукции, становясь лучшим в своём сегменте. Дистрибьютор формирует складские запасы и занимается маркетингом на вверенной ему территории, в том числе – создавая собственные торговые марки. Логистику до конечного потребителя обеспечивают интернет-магазины и розничные компании, предоставляя потребителю широчайший выбор. Слоган товаропроводящих сетей XXI века – СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ – ПУТЬ ЧЕМПИОНОВ! – Сколько примерно раз в год вы встречаетесь лично с представителями компании-производителя? Проводятся ли встречи дистрибьюторов (съезды)? Как они обычно проходят? Какие задачи на них решаются? – Рабочие встречи и контакты на уровне функциональных подразделений происходят постоянно. Важно оптимизировать взаимодействие всех подразделений компаний производителя и дистрибьютора. Как правило, большинство производителей проводят съезды дистрибьюторов один раз в год. Площадка используется для подведения итогов, решения вопросов, требующих широкого обсуждения, и анонсирования новых программ развития. К сожалению, не всем производителям удаётся провести по-настоящему конструктивные съезды, но есть и прекрасные примеры для подражания. С работой региональных групп, мозговыми штурмами, совместной выработкой решений. – Насколько важны личные отношения с представителями брендов? Можно ли «делать бизнес с друзьями»? – Думаю, личное неотделимо от бизнеса. Главное – сохранять честность и порядочность, тогда можно дружить не то что с партнёрами, но и с конкурентами. Кстати, со многими своими конкурентами мы очень хорошо общаемся. – Что выходит на первый план во взаимоотношениях производителя и дистрибьютора на разных этапах развития рынка? В случае роста? В режиме стагнации? На падающем рынке? Как правило, производитель нуждается в дистрибьюторе для выполнения логистических, маркетинговых и финансовых функций на определённой территории. На разных этапах развития рынка меняется функциональная концентрация дистрибьютора, что определяется изменением стратегических задач производителя. На растущем рынке производитель часто делегирует все функции на территории дистрибьютору, так как нуждается в быстром обеспечении роста продаж и развитии логистики. Кроме того, в этот период производитель активно занимается развитием производства, концентрируя на этой функции свои основные финансовые и организационные ресурсы. Маркетинг на закреплённой территории отходит на второй план и также отдаётся на откуп дистрибьютору. На стагнирующем рынке производитель, как правило, добавляет к своей основной – производственной – функции часть функций дистрибьютора. Например, создавая центральный склад в регионе. Ну а на падающем рынке производитель частично забирает и маркетинг, что диктуется значительным усилением интенсивности конкуренции. Естественно, на каждом этапе маржа дистрибьютора снижается, но уменьшается и объём работ. Дистрибьютору важно не почивать на лаврах, а подстраивать свою работу под изменяющиеся потребности производителя. Производителю важно помнить, что самостоятельное обеспечение каждой функции имеет не только плюсы, но и минусы. Причём минусы – издержки выходного дня – он получит всегда, а вот плюсов ещё надо добиться. Например, создав собственный склад на территории, производитель обязательно получит расходы, а вот настроить эффективную его работу – здесь нужно очень сильно постараться.

тема номера – Снабжает ли ваша компания производителей информацией о трендах на рынке? Проводите ли вы маркетинговые исследования для производителя по его запросам? – Мы самостоятельно проводим маркетинговые исследования и подстраиваем свою политику под реалии рынка и потребности производителя. Естественно, при выработке совместных с производителем решений мы снабжаем его нужной информацией. – Как, по-вашему, должны строиться взаимоотношения производителя и дистрибьютора в идеале? – Идеальные взаимоотношения производителя и дистрибьютора – это отношения, приводящие к взаимной выгоде компаний. На современном рынке очень важно уметь находить общие решения, приводящие к успеху. Очень важно адаптировать глобальную стратегию развития бренда производителя под существующие на сегодняшний день реалии, с учётом сегодняшних потребностей рынка. Также важно оптимизировать работу отдела закупок, отдела маркетинга, логистики и других подразделений компании на эффективное взаимодействие со структурами производителя. Когда перечисленное выше работает как часы, прибыль обеих сторон становится практически гарантированной.

ПРАВИЛА ДЛЯ ВСЕХ И ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ НАСТРОЙКИ ДЛЯ КАЖДОГО Евгений Лабачевский, директор по маркетингу компании AIRLINE – От оптимально выстроенных взаимоотношений производителя и дистрибьютора зависит конкурентоспособность бренда на современном рынке. От каких конкретно параметров вашей совместной работы с дистрибьютором она зависит? – Всё просто – от доверия. Если есть уверенность, что мы не подведём партнёра, а он не подведёт нас, то работать легко, и открываются возможности для роста бизнеса. Дистрибьютор делает успехи в деле продвижения бренда на вверенной ему территории. Ну и конечно, если дистрибьютор участвует в продвижении с помощью рекламы и маркетинговых акций, это является существенным плюсом в повышении конкурентоспособности бренда. Здесь следует сказать, что автоаксессуары для многих оптовиков – это лишь побочный продукт, а их основные усилия в маркетинговом плане сосредоточены, как правило, на запасных частях. Успех нашей совместной с дистрибьюторами работы зависит, с одной стороны, от спроса на продукцию у конечного клиента, а с другой – от возможностей производителя и дистрибьюторской сети быстро и в нужном количестве довести продукт до конечного потребителя. Поэтому мы работаем над стимулированием продаж в каждом звене товаропроводящей сети, а не над графиками и планами по перегрузке товара со своего склада на склад партнёра. – Сколько примерно раз в год вы встречаетесь лично с руководством компании-дистрибьютора? Проводятся ли встречи дистрибьюторов (съезды)? Как они обычно проходят? Какие задачи на них решаются? – Личные встречи стараемся проводить 2-3 раза в год (выставка, конференция, семинар). Задачи разные, от предоставления информации из первых уст, проведения информационного семинара до выработки совместных рекламных и маркетинговых мероприятий в регионе. – Насколько важны личные отношения с руководством компании-дистрибьютора? Можно ли «делать бизнес с друзьями»? – Фактически с началом нашего сотрудничества с дистрибьютором мы параллельно выстраиваем личные отношения. Так интереснее работать, такие отношения дают возможность лучше понять партнёра. Если выстроены хорошие личные отношения – мы друг друга понимаем – вопросы бизнеса решаются достаточно легко, оставляя время для приятного общения. Как говорится, друзей слишком много не бывает. – Что выходит на первый план во взаимоотношениях производителя и дистрибьютора на разных этапах развития рынка? В случае роста? В режиме стагнации? На падающем рынке? Сложно сказать о какой-то разнице, но, наверное, в период роста всем легче работается, так как все находятся на восходящем тренде, продукции дефицит, желающих купить много, бизнес на подъёме, все пребывают в эйфории. Мелкие ошибки или промахи не столь болезненны. На стагнирующем или падающем рынке гораздо сложнее удержаться от негативных эмоций. Здесь не повредит дополнительная осторожность и скрупулёзность в бизнес-отношениях. Нужно понимать, что в нынешней ситуации говорят уже не о глобальном приросте, а о методической работе по сохранению и поэтапному увеличению своей доли на рынке. – Какие приоритеты ставит ваша компания в дистрибьюторской политике на ближайший период и чем они продиктованы? – Развитие отношений с дистрибьюторами – это неизменная наша цель. Для этого мы собираемся не только усилить продвижение, но и несколько изменить наш формат работы для большего удобства партнёров. Мир меняется, рынок меняется, и всем нам также необходимо меняться. Рынок автоаксессуаров сегодня завален предложениями и сильно сегментирован. Работать здесь совсем непросто. Помимо того что спрос перестал расти, так ещё каждый канал сбыта начинает

тема номера дробиться. Раньше были магазины автозапчастей и автоаксессуаров, теперь к ним добавились розничные сети: строительные, продуктовые, электроники и так далее. Всё большую долю отвоёвывает такой канал сбыта, как интернет-магазины. Нужно учитывать эти изменения и постоянно держать руку на пульсе. Дальше больше – уже появляются гибриды интернет-магазинов и гипермаркетов. Когда основной товар вы можете купить здесь и сейчас, воспользовавшись специальной программой, и, скорее всего, получить товар в течение 5-10 минут. Данный формат даёт покупателям неограниченный доступ к ассортименту, а интернет-магазинам – возможность быстро и безболезненно наращивать ассортимент, что заставляет производителей выпускать нужный продукт, а не тот, который годами магазин держит на полке. – Как, по-вашему, должны строиться взаимоотношения производителя и дистрибьютора в идеале? – В идеале должны быть общие правила, понятные для всех, и индивидуальные настройки для каждого конкретного дистрибьютора. При этом мы должны задействовать как все наши возможности, так и возможности дистрибьютора. Не только проводить отгрузки, но и иметь связь на уровне отделов продаж, отделов рекламы, маркетинга, тогда и бизнес будет процветающим, и отдача от работы будет максимальной.

ВЫВОДЫ Взаимоотношения производителя и дистрибьютора за последние десять лет претерпели качественные изменения, обусловленные развитием рынка автозапчастей в РФ. Если в 2004-м бренды развивались экстенсивно, осваивая рынок, на котором ещё присутствовал дефицит, то после кризиса 2008-го они развиваются интенсивно, с переменным успехом применяя маркетинговые программы стимулирования спроса на перенасыщенном предложением рынке. Конкуренция сегодня лежит в пространстве маркетинговых стратегий и тактик, а не в области построения дистрибьюторских сетей и росте рыночных долей, как 10 лет назад. В большинстве регионов России дистрибьюторские сети уже сформированы, производители и дистрибьюторы ведут интенсивную совместную работу, направленную на поддержание и стимулирование спроса. Большинство именитых брендов автозапчастей на сегодня имеют либо представительство с полноценным штатом сотрудников, либо представителя в России, а также склады, чего в 2004-м ещё не было. Что остаётся главным и незыблемым в отношениях производителя и дистрибьютора – как и 10 лет назад – это доверие, взаимопонимание и стабильность. Также большинство участников обсуждения акцентировали внимание на контроле производителем минимальных отпускных цен дистрибьюторов. Интенсивность совместной работы производителя и дистрибьютора по поддержанию спроса резко возросла в последние годы. Большинство опрошенных экспертов рынка – участников обсуждения – заявили, что на сегодняшний день на российском рынке автозапчастей наблюдается падение объёмов продаж, были и те, кто определил состояние рынка как стагнацию. Объясняется это падением общей платёжеспособности населения, связанной с ростом курса мировых валют по отношению к рублю, мировой политической нестабильностью, а также рядом других причин. В качестве одной из главных причин падения рынка приводилось предположение об изменении культуры потребления на автомобильном рынке, отношения конечного потребителя к автомобилю. Триггером и причиной этого изменения стало внедрение производителями автомобилей технологии PLM (Product Lifecycle Management, рекомендуем посмотреть в Википедии), приводящей к снижению срока службы автомобиля до пяти лет с момента продажи. PLM очень выгоден производителям автомобилей. Он призван стимулировать продажи новых машин по истечении срока эксплуатации старых и делает автомобили всё более «одноразовыми». Старое авто продаётся в трейд-ин и уходит на вторичный рынок, где эксплуатируется ещё некоторое время. В течение гарантийного срока автомобиль не является потребителем неоригинальных запчастей, так как находится на гарантии, где ему навязан только оригинал (исключения не в счёт). По истечению гарантийного срока большинство автовладельцев в городах-миллионниках либо продают машину, либо уходят от официального дилера в независимый сервис, где обслуживается в течение примерно двух-трёх лет. Это как раз тот период, в течение которого автовладелец является клиентом производителя качественных неоригинальных запасных частей. За последние 10 лет этот срок сократился примерно на 30%, это и есть глобальная причина падения объёма рынка качественных неоригинальных запчастей, которая стала очень заметна сегодня. После двух-трёх лет постгарантийной эксплуатации автомобиль вновь продаётся – переходит в руки менее обеспеченных слоёв населения, которые уже не являются клиентами качественного неоригинала, а предпочитают более дешёвые (китайские) автозапчасти, на рост импорта которых указывает Андрей Мельников, генеральный директор KYB Евразия. Резкий рост рыночной доли китайских производителей автозапчастей в 2014 году обусловлен исключительно снижением платёжеспособности (обнищанием) наименее обеспеченных слоёв автовладельцев, а также снижением общего уровня потребления среднестатистического россиянина. Среднесрочный (2-3 года) прогноз развития рыночной ситуации благоприятен для производителей качественного неоригинала. Всё дело в падении продаж на рынке новых автомобилей, которое неминуемо вызовет увеличение сроков эксплуатации старых. То есть срок, в течение которого автовладелец является клиентом брендов качественного неоригинала, вновь возрастёт, что приведёт к некоторому росту объёмов продаж относительно сегодняшнего спада. Но ситуации дефицита запчастей, как 10 лет назад, в России уже точно не будет, экстенсивного развития дистрибьюторских сетей более не предвидится. Возврата благоприятных для роста времён ждать не приходится.

иномарки ПРОДАЖИ НОВЫХ ЛЕГКОВЫХ И ЛЁГКИХ КОММЕРЧЕСКИХ АВТОМОБИЛЕЙ В РОССИИ ЗА ПЕРИОДЫ МАЙ 2014/2013 И ЯНВАРЬ-МАЙ 2014/2013 гг. (данные продаж Комитета Автопроизводителей АЕБ включают как импортированные, так и локально произведённые автомобили)

Марки LADA

KIA RENAULT HYUNDAI TOYOTA NISSAN VOLKSWAGEN CHEVROLET SKODA ГАЗ ком. автомоб. MITSUBISHI OPEL MERCEDES-BENZ FORD MAZDA УАЗ DAEWOO BMW AUDI SSANGYONG PEUGEOT LAND ROVER LEXUS LIFAN VOLVO CITROEN SUBARU GEELY SUZUKI GREAT WALL HONDA CHERY VOLKSWAGEN ком. автомоб. JEEP FIAT INFINITI PORSCHE MERCEDES-BENZ ком. автомоб. FAW SEAT ACURA JAGUAR CADILLAC BAW MINI CHANGAN HAIMA BRILLIANCE ISUZU ZAZ SMART ТАГАЗ CHRYSLER JAC ALFA ROMEO DODGE LUXGEN BYD FOTON ИЖ БОГДАН ВСЕГО

http://auto-marketing.ru

2014 34,061 16,917 16,295 15,580 13,189 12,762 10,675 8,815 7,574 5,281 5,010 4,532 4,311 4,038 3,810 3,559 3,519 3,474 3,020 1,809 1,723 1,707 1,678 1,650 1,601 1,451 1,451 1,410 1,372 1,306 1,281 1,207 1,101 695 610 587 458 457 292 199 146 146 104 101 100 86 84 76 34 28 26 20 17 17 15 8 6 4 1 1 201,487

май 2013 38,025 17,302 18,576 16,005 13,708 10,503 13,105 12,856 7,631 6,568 6,020 6,376 3,705 9,153 3,182 4,543 3,541 3,640 3,151 2,709 2,755 1,603 1,266 2,353 1,451 2,430 1,484 2,414 2,139 1,829 2,157 1,678 1,412 415 677 568 337 355 277 350 145 125 107 251 2 9 310 24 5 12 22 0 0 83 162 229,506

% -10% -2% -12% -3% -4% 22% -19% -31% -1% -20% -17% -29% 16% -56% 20% -22% -1% -5% -4% -33% -37% 6% 33% -30% 10% -40% -2% -42% -36% -29% -41% -28% -22% 67% -10% 3% 36% 29% 5% -43% 1% -17% -6% -60% 4100% 278% -91% 8% 300% 42% -64% -99% -12%

2014 162,694 76,950 79,942 72,820 63,349 70,341 56,503 57,401 34,190 25,599 32,953 29,025 19,132 26,798 19,628 16,098 20,888 16,310 14,966 9,548 10,515 8,476 7,153 8,433 6,310 9,615 6,946 8,008 8,485 6,901 10,041 7,959 5,586 3,202 3,047 3,701 1,649 2,571 1,421 749 258 704 597 573 649 371 245 151 132 380 125 72 63 75 24 23 63 4 10 19 92 1,030,533

январь-май 2013 189,552 77,329 85,784 72,587 58,318 54,691 62,582 65,345 33,738 30,734 32,342 33,107 15,870 41,442 16,013 20,474 23,680 15,703 15,080 12,118 14,362 7,744 6,204 8,790 5,425 11,049 7,381 8,987 11,093 8,757 9,854 7,947 6,329 1,613 2,567 3,814 1,486 1,556 1,305 1,567 587 676 741 1,054 88 41 1,641 62 99 66 96 100 6 457 1,186 1,091,219

% -14% 0% -7% 0% 9% 29% -10% -12% 1% -17% 2% -12% 21% -35% 23% -21% -12% 4% -1% -21% -27% 9% 15% -4% 16% -13% -6% -11% -24% -21% 2% 0% -12% 99% 19% -3% 11% 65% 9% -52% 20% -12% -23% -38% 178% 222% -77% 102% -27% -5% -76% -96% 67% -96% -92% -6%

июнь 2014 25 НАИБОЛЕЕ ПРОДАВАЕМЫХ МОДЕЛЕЙ ЛЕГКОВЫХ АВТОМОБИЛЬНЫХ МАРОК В РОССИИ ЗА ПЕРИОДЫ МАЙ 2014/2013 И ЯНВАРЬ-МАЙ 2014/2013 гг. (данные продаж Комитета Автопроизводителей АЕБ включают как импортированные, так и локально произведённые автомобили)

# 1 2

3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25

Модель

Granta Solaris New Rio Largus Duster Kalina Polo Logan Almera QashqaiNiva Priora RAV 4 4x4 ix35 Octavia A7 Niva Camry Sandero Sportage Corolla Cruze Focus Astra Outlander Juke

Отдел рекламы: (495) 789-42-33

Май

Марка Lada Hyundai

KIA Lada

Renault Lada

VW Renault Nissan Nissan Lada

Toyota Lada Hyundai

Skoda Chevrolet

Toyota Renault KIA Toyota Chevrolet Ford Opel Mitsubishi Nissan

Январь-Май

2014

2013

г/г (шт.)

2014

12,947 9,791 8,513 7,448 6,835 5,730 5,393 5,130 4,456 4,031 3,695 3,457 3,286 3,172 3,167 2,658 2,650 2,537 2,368 2,316 2,041 1,904 1,592 1,469 1,242

14,471 10,493 7,978 5,289 7,231 5,778 6,155 4,791 1,163 2,297 5,377 4,503 3,540 2,337 3,975 2,737 4,016 2,890 2,289 4,202 5,942 3,116 1,812 2,111

-1,524 -702 535 2,159 -396 -48 -762 339 3,293 1,734 -1,682 -1,046 -254 835 -1,317 -87 -1,479 -522 27 -2,161 -4,038 -1,524 -343 -869

-11% -7% 7% 41% -5% -1% -12% 7% 283% 75% -31% -23% -7% 36% -33% -3% -37% -18% 1% -51% -68% -49% -19% -41%

58,517 45,009 38,484 27,939 34,988 31,594 26,759 19,472 21,406 11,168 21,868 15,958 16,217 14,910 16,338 18,192 12,988 16,314 12,347 12,777 14,404 12,827 11,493 10,916 10,831

2013

г/г (шт.)

67,236 -8,719 -13% 46,434 -1,425 -3% 36,189 2,295 6% 19,668 8,271 42% 33,176 1,812 5% 34,173 -2,579 -8% 27,953 -1,194 -4% 21,465 -1,993 -9% 1,759 19,647 1117% 13,721 -2,553 -19% 26,872 -5,004 -19% 15,913 45 0% 18,139 -1,922 -11% 11,995 2,915 24% 21,723 -3,531 -16% 12,811 177 1% 18,480 -2,166 -12% 13,248 -901 -7% 10,003 2,774 28% 18,767 -4,363 -23% 28,220 -15,393 -55% 15,196 -3,703 -24% 9,827 1,089 11% 9,861 970 10%

иномарки

КОМПРЕССОРЫ КОНДИЦИОНЕРА ДЛЯ ИНОМАРОК ОБЗОР МОСКОВСКОГО РЫНКА В обзоре приведены результаты исследования московского розничного рынка компрессоров системы кондиционирования воздуха за период: с 20 мая по 10 июня 2014 года. Анализ рыночной ситуации осуществлялся на основе данных, полученных из каталогов и прайс-листов ведущих российских интернет-магазинов и крупных оптово-розничных компаний. Специфика данного рынка заключается в высокой технологичности производства кондиционеров и значительном сроке их службы, что, соответственно, обуславливает высокие цены и малые объёмы спроса на рынке запчастей. В качестве конкретных объектов исследования были выбраны компрессоры кондиционеров для трёх европейских моделей автомобилей, имеющих заметные доли в структуре российского парка подержанных иномарок (табл. 1). Как обычно, в обзоре рассматривались все торговые предложения по аналогам и неоригинальным заменам. При сравнении поставщиков запчастей учитывались розничные предложения с максимальным сроком поставки заказа не более 3 дней. Предложения компрессоров для автомобилей с механическими и автоматическими трансмиссиями рассматривались в общей совокупности данных. Стоит также отметить, что ценовой анализ по ряду марок и брендов осложнялся как значительными колебаниями цен компрессоров, обусловленными различными конструктивными модификациями по типу привода и мощности, так и предложениями восстановленных изделий. Общий анализ данных показал, что московский рынок компрессоров включает в себя очень малое число участников и, кроме того, оно существенно зависит от рассматриваемой модели автомобиля. Например, в розничном предложении компрессоров для автомобиля Opel Astra содержалось наибольшее число участников – 12, а в предложениях для автомобилей Ford Focus и Renault Megane – 5 и 8 марок и брэндов соответственно.

Анализ розничного предложения компрессоров для автомобиля Ford Focus показал, что в нем лидировало предложение оригинальных запчастей Ford, которое занимало около 33,7% (рис. 1). В роли ближайших конкурентов «оригинала» здесь выступали предложения европейских компаний Holger Christiansen (под брэндом Cargo – 26,7%) и AVA Cooling Systems – 19,8%. В структуре спроса компрессоров для автомобиля Ford Focus оригинальная продукция также выступила явным лидером с долей около 45%, однако доля спроса прямого конкурента – марки AVA оказалась не менее солидной – почти 42%, т. е. уступила лидеру совсем немного (рис. 2). Соответственно, получилось, что суммарный спрос на продукцию остальных трёх участников не превысил 13%. Характерно, что оригинальная продукция Ford продемонстрировала лидирующую позицию на рынке, несмотря на заметное ценовое превосходство над конкурентами (рис. 3). Средняя розничная цена «оригинала» превышала цену марки AVA примерно на 40%, а цену брэнда Cargo – на 60%. Причём в абсолютных показателях эта разница составляла от 200 до 280 долл. Очевидно, потребители запчастей Ford Focus не скупятся, рассчитывая на гарантию качества самого автопроизво-

Таблица 1 Марка, модель автомобиля

Модификация

Период выпуска

Оригинальный номер запчасти*

Ford Focus II

двигатель:1.6

2004-2009

1432767

Renault Megane

двигатель: 1.4/1.6

2000-2008

8200940837

Opel Astra H

двигатель: 1.6/1.8

2004-2009

6854059

*возможна взаимозаменяемость с другими модификациями оригинальных изделий

http://auto-marketing.ru

июнь 2014

Таблица 2 Бренды – лидеры спроса Марка, модель автомобиля

Доля «оригинала»

№1

доля

№2

доля

Ford Focus II

Ford

45,2%

AVA

41,9%

45,2%

Renault Megane

Delphi

33,6%

AVA

23,6%

0,9%

Opel Astra H

Valeo

26,4%

Delphi

24%

9,6%

дителя, при замене такой сложной и ответственной запчасти, как компонент системы кондиционирования. В структурах предложения и спроса компрессоров для автомобиля Renault Megane бесспорным лидером выступила продукция известной международной корпорации Delphi. Доля предложения марки Delphi составляла более 46% и превосходила доли предложений ближайших конкурентов – марок AVA, Nissens и Cargo – примерно в 3,5 раза (рис. 4). В структуре спроса компрессоры Delphi заняли почти 34%, оторвавшись от ближайших конкурентов не менее чем на 10% (рис. 5). Интересно, что если в структуре предложения позиции указанных ранее марок AVA, Nissens и Cargo выглядели равными, то в структуре спроса это равенство явно нарушилось. Марки AVA и Cargo продолжили своё соперничество практически на равных, с долями 23,6% и 22,7%, а марка Nissens отступила на четвёртое место, набрав долю спроса лишь около 12%. Правда, вместе с лидером эти три участника составили основу рынка компрессоров для автомобиля Renault Megane, охватив около 85% предложения и почти 92% спроса. А на долю «оригинала» Renault в данном случае пришлось всего лишь 0,9% спроса. Ценовой анализ компрессоров для автомобиля Renault Megane выявил типичную картину многократного ценового отрыва оригинальных запчастей от всех остальных конкурентов и, следовательно, показал причину отсутствия спроса на «оригинал» (рис. 6). Средняя цена оригинальных компрессоров Renault превышала цену компрессоров марки Delphi на 85%, а компрессоров марок AVA и Cargo – в 3,3 раза. Без сомнения можно утверждать, что потребители не считают целесообразным переплачивать в среднем не менее 500 долл. за гарантию качества автопроизводителя. Структуры предложения и спроса компрессоров для автомобиля Opel Astra показали лидерство продукции крупнейшего мирового производителя – компании Valeo

Отдел рекламы: (495) 789-42-33

(рис. 7 и 8). Причём доли предложения и спроса компрессоров Valeo оказались очень близкими по величине (29,8% и 26,4%), что свидетельствует о прочной и стабильной позиции продукции на рынке. А в роли ближайшего и прямого конкурента здесь выступила продукция другого, не менее крупного производителя – компании Delphi, тоже показавшей стабильность своей позиции. И если в предложении доля Delphi уступила доле Valeo около 11%, то в спросе разница составила всего лишь 2,4%. Среди других участников рынка следует отметить и уверенную позицию продукции известной датской фирмы Nissens с её стабильными долями предложения и спроса около 13,5%. Также заметную и стабильную позицию смогла занять и оригинальная продукция Opel – 9,6%. Анализ цен компрессоров для автомобиля Opel Astra показал один из ключевых факторов успеха лидирующих марок Valeo и Delphi – позиционирование в среднем ценовом сегменте (рис. 9). Кстати, рядом с ними в ценовом ряду расположилась и продукция Nissens. Примечательно, что ценовое позиционирование показало и основу заметных продаж «оригинала» Opel: его цена выглядела весьма привлекательной и оказалась ниже цен известных марок AVA и Behr-Hella на 15-17% (рис. 9). При этом ценовой отрыв бренда Opel от цен марок-лидеров Valeo и Delphi составил 20% и 35% соответственно, что можно считать вполне приемлемым для потребителей. В заключение обзора мы привели обобщённые результаты анализа позиций ведущих рыночных брендов относительно «оригинала» (табл. 2). Основной вывод заключается в том, что значительная часть потребителей отдаёт предпочтение либо оригинальной продукции, если она имеет вполне привлекательную цену, либо изделиям хорошо известных производителей, имеющих высокий мировой имидж.

иномарки Рис. 1. Примерная структура предложения компрессоров кондиционера для Ford Focus на московском розничном рынке (май-июнь 2014 г.)

Рис. 4. Примерная структура предложения компрессоров кондиционера для Renault Megane на московском розничном рынке (май-июнь 2014 г.)

BEHR-HELLA 10,5%

FRIG AIR 3% HELLA 4,2%

VALEO 9,3%

RENAULT 2,3%

VALEO 6,1%

FORD 33,7%

CARGO 12,1%

DELPHI 46,6%

AVA 19,8% NISSENS 12,9% CARGO 26,7%

AVA 12,9%

Рис. 2. Примерная структура спроса компрессоров кондиционера для Ford Focus на московском розничном рынке (май-июнь 2014 г.)

BEHR-HELLA 3,2%

Рис. 5. Примерная структура спроса компрессоров кондиционера для Renault Megane на московском розничном рынке (май-июнь 2014 г.) RENAULT 0,9% FRIG AIR 2,7% HELLA 3,6%

VALEO 3,2%

VALEO 0,9%

CARGO 6,5% NISSENS 11,8%

DELPHI 33,6%

FORD 45,2%

CARGO 22,7% AVA 41,9% AVA 23,6%

Рис. 3. Средние розничные цены компрессоров кондиционера для Ford Focus

Рис. 6. Средние розничные цены компрессоров кондиционера для Renault Megane

700 600

Предложение Спрос

1000

500

Цена, долл./шт.

1200

Предложение Спрос

400 300

800 600 400

200

100 FORD

BEHR-HELLA

VALEO

AVA

CARGO

732 635

654 761

566 545

480 455

453 426

http://auto-marketing.ru

RENAULT DELPHI

1162 1298

628 695

FRIG AIR

HELLA

VALEO

NISSENS

AVA

CARGO

622 543

574 553

493 512

394 390

357 346

349 328

июнь 2014 Рис. 7. Примерная структура предложения компрессоров кондиционера для Opel Astra на московском розничном рынке (май-июнь 2014 г.)

LEDambient® OSRAM предлагает решение для персонализации интерьера автомобиля – светодиодные модули LEDambient®. Линейка аксессуаров включает в себя накладки для подсветки порогов, модули точечной подсветки на основе светодиодов, а также модули заливающего света. Модули можно прикрепить с помощью магнита или контактной ленты в нужном месте салона автомобиля. Модули включаются автоматически, всякий раз, когда открывается дверь автомобиля, и имеют четыре степени диммирования – 10%, 25%, 50%, 100%. Они предлагаются в семи различных цветах. Для управления подсветкой предусмотрен пульт дистанционного управления. Сами же модули питаются от встроенного аккумулятора, зарядка которого осуществляется через USB-порт.

TRW/LUCAS 1% Прочие 1,3% AVA 1,3% BEHR-HELLA 5,7% DOMINANT 5,2%

VALEO 29,8%

OPEL 9,6%

NISSENS 13,5%

DELPHI 18,4%

CARGO 14,2%

Рис. 8. Примерная структура спроса компрессоров кондиционера для Opel Astra на московском розничном рынке (май-июнь 2014 г.) AVA 0,8% DOMINANT 6,4%

OSRAM для Ford F-150

TRW/LUCAS 0,8% VALEO 26,4%

CARGO 8,8%

OPEL 9,6%

BEHR-HELLA 9,6% DELPHI 24%

NISSENS 13,6%

Рис. 9. Средние розничные цены компрессоров кондиционера для Opel Astra

700

OSRAM разработал светодиодное решение для автомобиля Ford F-150. Технология была реализована в рамках сотрудничества компаний OSRAM и Flex-N-Gate (США). В 2015 году Ford F-150 выйдет в продажу со светодиодными фарами головного света от OSRAM в базовой комплектации. Инновационное решение от OSRAM включает в себя фары дальнего и ближнего света, «поворотники», стоп-сигнал и модуль. Внешняя светотехника от OSRAM, используемая на автомобиле, полностью отвечает всем требованиям по надёжности, сроку эксплуатации, устойчивости к ударам и вибрациям кузова. Светодиодные фары потребляют меньше энергии, чем традиционные лампы, а их белый свет очень схож с естественным дневным освещением. Выпуск продукции осуществляется на фабрике OSRAM в Хиллсборо, Нью-Гэмпшир (США).

Предложение Спрос

Цена, долл./шт.

600 500 400 300 200 100 AVA

BEHRHELLA

OPEL

TRW/ LUCAS

VALEO

672 656

663 692

575 636

538 493

481 442

DELPHI NISSENS CARGO DOMINANT

425 423

Отдел рекламы: (495) 789-42-33

390 379

359 334

324 304

корейские автомобили

ПЕРЕДНИЕ АМОРТИЗАТОРЫ ДЛЯ КОРЕЙСКИХ АВТОМОБИЛЕЙ ОБЗОР МОСКОВСКОГО РЫНКА В данном обзоре приведены результаты исследования московского рынка амортизаторов передней подвески для автомобилей корейского производства. Сбор данных осуществлялся в период мая-июня текущего года путём обследования 70 розничных магазинов и 8 интернет-магазинов, имеющих в своём ассортименте запчасти для моделей корейских автомобилей. Результаты исследования показаны в виде анализа представленности марок и брендов, структуры розничного предложения и ценового позиционирования брендов. В процессе исследования изучалось розничное предложение передних амортизаторов для трёх популярных моделей автомобилей: Hyundai Accent, Daewoo Nexia и Chevrolet Lacetti (табл. 1). При сборе и обработке данных в общей совокупности учитывались все типы стандартных амортизаторов: масляные, газо-масляные и газовые, исключая дорогие тюнинговые варианты. Кроме того, для автомобилей Hyundai Accent и Chevrolet Lacetti, имеющих отличия в конструкции левой и правой подвески, производилось сравнение и обобщение данных по предложениям левых и правых амортизаторов. Анализ собранных данных показал, что на рынке передних амортизаторов число и состав участников, главным образом, зависит от канала продаж. Так, в интернет-магазинах для всех рассмотренных автомобилей мы насчитали практически одинаковое число марок и брендов – 26-27, включая оригинальные. А в предложениях розничных магазинов число участников менялось в зависимости от модели автомобиля: Hyundai Accent – 17, Daewoo Nexia – 22 и Chevrolet Lacetti – 18. В то же время число значимых игроков, имеющих доли предложения от 1% и более, оказалось существенно меньшим. Например, в итоговых данных по интернет-магазинам в категорию «прочие» попали от 37% до 48% брендов. В сводном предложении розничных магазинов для автомобиля Hyundai Accent с явным преимуществом лидировали оригинальные запчасти под брендом HYUNDAI-KIA, обеспечив себе долю представленности около 26% (рис. 1). А в целом «оригинал» доминировал в розничных магазинах, суммарно охватывая примерно 38% (HYUNDAI-KIA + MOBIS + BESF1TS). Напротив, в предложении интернет-магазинов оригинальная продукция серьёзно уступила основным конкурентам, суммарно набрав всего около 9,5% от общего предложения. Наиболее серьёзными конкурентами

оригинальной продукции в обоих каналах продаж выступали марки MANDO и KAYABA. Причём если в розничных магазинах известная корейская марка MANDO набрала лишь 15,2% представленности, то в интернет-магазинах она вышла в бесспорные лидеры, заняв почти 38% всего предложения (рис. 2). В свою очередь, популярная японская марка KAYABA продемонстрировала стабильность своих позиций, обеспечив в обоих каналах продаж примерно одинаковые доли – 13-14%. Помимо марок MANDO и KAYABA следует отметить ещё одного серьёзного конкурента – корейскую марку PMC, доли которой составляли 10,9% в розничных магазинах и 8,4% – в интернет-магазинах. Анализ средних розничных цен передних амортизаторов для Hyundai Accent показал, что в данном случае цены оригинальных запчастей вполне успешно конкурируют с ценами известных производителей. Так, цены амортизаторов HYUNDAI-KIA в розничных магазинах оказались в среднем на 5% ниже цен амортизаторов KAYABA и на 20% превышали цены амортизаторов MANDO (рис. 3). С другой стороны, в интернет-магазинах марки MANDO и KAYABA выигрывали у оригинала HYUNDAI-KIA в цене 8% и 15% соответственно. На наш взгляд, рыночная успешность марки MANDO как раз обусловлена удачным позиционированием в среднем ценовом сегменте, обеспечивающим привлекательное соотношение цена-качество. В предложениях передних амортизаторов для автомобиля Daewoo Nexia в розничных магазинах лидировала оригинальная продукция GM/DAEWOO, обеспечившая себе более 27% представленности, а прямую конкуренцию ей составляла продукция марки KAYABA с долей около 19% (рис. 4). При этом доли представленности других участников существенно «отставали» от этих лидеров: PMC – 9,9%, BJS – 8,8%, MANDO – 5,5% и т.д. Интересно, что в предложениях интернет-магазинов лидерство «оригинала» сохранилось –

Таблица 1. Марка, модель автомобиля

Модификация

Год выпуска

Оригинальные номера*

Hyundai Accent

Двигатель: 1,5 л, 16 кл.

1999-2006

5465025050 – левый 5466025050 – правый

Daewoo Nexia

Двигатель: 1,5 л, 16 кл.

1997-2005

96187438

Chevrolet Lacetti

Двигатель: 1,4/1,6 л, 16 кл.

2005-

96407819 –левый 96407820 – правый

*возможна взаимозаменяемость с другими модификациями оригинальных изделий

http://auto-marketing.ru

корейские автомобили его суммарная доля получилась около 24% (рис. 5). Правда, здесь при оценке пришлось учесть специфику наименований оригинальной продукции, которая указывалась на интернет-сайтах под брендами GENERAL MOTORS и DAEWOO. Аналогично розничным магазинам прямую конкуренцию «оригиналу» в интернете продемонстрировали марки KAYABA и PMC. Причём если доля предложения марки KAYABA оказалась примерно такой же – 20%, то доля марки PMC существенно увеличилась – до 18,7%. Марка MANDO тоже выступила с более серьёзным предложением – 11%, т. е. в 2 раза большим, чем в розничных магазинах. А вот все остальные участники рынка, можно сказать, безнадёжно «отстали», поскольку доли их предложений в интернет-магазинах не превышали 4%. Ценовые ряды амортизаторов для Daewoo Nexia имели традиционный вид: лидировала оригинальная продукция, а ближайшие конкуренты располагались в среднем ценовом сегменте (рис. 6). Соответственно, в розничных магазинах оригинальные амортизаторы GENERAL MOTORS превышали по цене амортизаторы KAYABA и PMC на 14% и 49%. А в интернет-магазинах эта разница составляла ещё большую величину: 21% и 54%. Примечательно, что несмотря на расположение марки MANDO в ценовом позиционировании между марками KAYABA и PMC, в структурах предложений она заметно проиграла им. В предложениях амортизаторов для автомобиля Chevrolet Lacetti по обоим каналам продаж наблюдалась знакомая выше картина конкуренции «оригинала» с ведущими участниками рынка – марками KAYABA, MANDO и PMC. В предложениях розничных магазинов оригинальная продукция GM/CHEVROLET смогла обеспечить себе лидирующую позицию с долей представленности 25,5% (рис. 7), а в предложениях интернет-магазинов она «затерялась» среди конкурентов с малой долей 4,3% (рис. 8). Прямым и основным конкурентом «оригинала» здесь выступила марка KAYABA с долями 18% и 22% в соответствующих каналах продаж. А марки MANDO и PMC продемонстрировали явную взаимную конкуренцию, опередив друг друга в одном из каналов продаж. Стоит отметить, что кроме трёх ведущих марок были заметны и предложения некоторых других участников. Например, в розничных магазинах заметные доли представленности показали марки SACHS – 6,4% и BOGE – 5,3%, а в интернет-магазинах выделялись марки SACHS – 8,7%, LYNXauto – 8,6% и NPA – 7%. Вид ценовых рядов амортизаторов для Chevrolet Lacetti носил также традиционный характер, при котором «оригинал» лидирует с отрывом от всех остальных участников (рис. 9). В данном случае средняя цена бренда GM/CHEVROLET в розничных магазинах превышала цены марок KAYABA, MANDO и PMC на 34%, 54% и 63% соответственно. И, закономерно, что при такой существенной разнице рыночный успех знаменитой марки KAYABA в товарной группе амортизаторов для Chevrolet Lacetti был обеспечен. В заключение стоит отметить, что при общем анализе картины рынка передних амортизаторов для корейских автомобилей становится очевидным, что, несмотря на большое количество предлагаемых марок и брендов, основные позиции на нём принадлежат нескольким ведущим маркам, таким как KAYABA, MANDO и PMC.

Рис. 1. Представленность марок и брендов передних амортизаторов Hyundai Accent в московских розничных магазинах HMC 1,1% FENOX 2,2% BJS 3,3% BOGE 3,3% NIPPARTS 3,3%

Прочие 5,4% HYUNDAI-KIA 26,1%

OPTIMAL 4,3% BESF1TS 5,4% MOBIS 6,5%

MANDO 15,2% PMC 10,9% KAYABA 13%

Рис. 2. Примерная структура предложения передних амортизаторов Hyundai Accent в московских интернет-магазинах FENOX 1% BILSTEIN 1,1% ROBUSTO 1,2% BJS 1,5% BOGE 1,8% NIPPARTS 2,2% EGT 2,2% MOBIS 2,6%

Прочие 4,6%

MANDO 37,7%

LYNXauto 6,8%

HYUNDAI-KIA 6,9% MONROE 7,5% KAYABA 14,3%

PMC 8,4%

Рис. 3. Средние розничные цены передних амортизаторов Hyundai Accent Розничные магазины, руб./шт. Интернет-магазины, руб./шт.

2500 2000 1500 1000 500

KAYABA

2157 1774

HYUNDAI NIP-KIA PARTS

2048 1913

1970 2115

BOGE

MOBIS

BJS

MANDO

PMC

FENOX

1945 2388

1928 1734

1657 1336

1632 1669

1571 1460

1222 1215

Отдел рекламы: (495) 789-42-33

корейские автомобили Рис. 4. Представленность марок и брендов передних амортизаторов Daewoo Nexia в московских розничных магазинах

Рис. 7. Представленность марок и брендов передних амортизаторов Chevrolet Lacetti в московских розничных магазинах

Прочие 8,8% FENOX 1,1% DELPHI 1,1% TSN 2,2% AFA 2,2% LYNX 2,2% AMD 2,2% BILSTEIN 2,2% PARTS-MALL 3,6%

NAKAMOTO 1.2% BJS 2,1% AMD 2,1% MONROE 2,1% AFA 3,2% ONNURI 3,2%

GM/DAEWOO 27,5%

Прочие 5,3% GM/CHEVROLET 25,5%

OPTIMAL 3,2% BOGE 5,3%

OPTIMAL 4,4%

SACHS 6,4%

MANDO 5,5% KAYABA 18,7%

BJS 8,8%

KAYABA 18,1%

MANDO 9,6% PMC 12,8%

PMC 9,9%

Рис. 5. Примерная структура предложения передних амортизаторов Daewoo Nexia в московских интернет-магазинах ARIRANG 1,1% NINGBO 1,1% Прочие 5,2% SACHS 1,2% BOGE 1,2% NIPPARTS 1,3% ASAM 1,3% UKORAUTO 1,4% BILSTEIN 1,9% PROFIT 2,1% FENOX 2,3% OPTIMAL 2,5%

Рис. 8. Примерная структура предложения передних амортизаторов Chevrolet Lacetti в московских интернет-магазинах AL-KO 1,5% ASAM 1,7% BJS 1,8% BOGE 2,5% MONROE 2,6% EGT 2,6%

KAYABA 20,1%

Прочие 4,7% KAYABA 21,9%

ROBUSTO 2,9% FENOX 3%

DELPHI 3,4%

GENERAL MOTORS 4,3% PMC 18,7%

DAEWOO 10,7%

MANDO 17%

NPA 7% LYNXauto 8,6%

MANDO 11,1%

GENERAL MOTORS 13,4%

Рис. 9. Средние розничные цены передних амортизаторов Chevrolet Lacetti

Рис. 6. Средние розничные цены передних амортизаторов Daewoo Nexia 1800

Розничные магазины, руб./шт. Интернет-магазины, руб./шт.

1600

PMC 9,3%

SACHS 8,7%

3000 Розничные магазины, руб./шт. Интернет-магазины, руб./шт.

2500

1400 1200

2000

1000 800

1500

600

1000

400 500

200 GENERAL MOTORS

BOGE

1653 1597

1608 1767

KAYABA BILSTEIN

1455 1316

1345 1675

DELPHI

1218 1230

MANDO OPTIMAL

1173 1262

1122 1310

PMC

GM/ CHEVROLET

SACHS

BOGE

1108 1038

2936 3098

2235 2137

2226 2290

KAYABA MANDO

2190 1832

1903 2075

PMC

MONROE

BJS

1797 1762

1625 1669

1545 1488

http://auto-marketing.ru

корейские автомобили

FENOX: расширение ассортимента В ассортименте компании FENOX появилось 19 новых позиций амортизаторов и амортизаторных стоек для автомобилей иностранного производства. Запчасти предназначены для автомобилей марок Nissan, Renault, Suzuki, Opel, Chevrolet, Fiat, Peugeot, Citroen, Toyota, Ford, Audi, Volkswagen, Skoda, Honda. В амортизаторах FENOX применена система клапанов Multi Disc System, которая использует комбинацию дисковых пружин, позволяющих менять реакцию амортизатора на препятствие в зависимости от его вида, а также скорости движения. Все амортизаторы FENOX поставляются с жидкостью Castrol Aero HF585B. Благодаря технологии FENOX Stability System ресурс амортизаторов FENOX увеличен на 14%. В ближайшие несколько месяцев ожидается очередное пополнение, в рамках которого добавятся 44 позиции амортизаторов для автомобилей иностранного производства. Вместе с новыми позициями количество моделей запчастей этой товарной группы превысит 250.

Отдел рекламы: (495) 789-42-33

отечественные автомобили

ТОРМОЗНЫЕ ДИСКИ ВАЗ ОБЗОР РЫНКОВ МОСКВЫ И НОВОСИБИРСКА В настоящем обзоре мы провели анализ московского рынка передних тормозных дисков для автомобилей ВАЗ и дополнили его картиной розничного рынка города Новосибирска. Выбор этого регионального рынка был связан с тем, что в Новосибирской области сосредоточено около 2,5% российского автопарка автомобилей марки LADA, и это заметно выделяет его на сибирской территории РФ. Поскольку последний обзор рынка тормозных дисков проводился нами в 2010 году, т.е. почти 4 года назад, то, безусловно, основное внимание было уделено изменениям, произошедшим на московском рынке за прошедший период, и, естественно, были также рассмотрены отличительные особенности выбранного регионального рынка. Предлагаемый на рынке ассортимент передних тормозных дисков за прошедший период не изменился, и для анализа мы использовали прежнее условное разделение данных на четыре товарные группы (табл. 1). При сборе и обработке данных главное внимание было уделено тормозным дискам стандартных конструкций. В то же время, мы учли что в рыночных предложениях многих производителей присутствует заметная доля тюнинговых конструкций, цены которых могут колебаться в широких диапазонах. Для учёта этих улучшенных и «спортивных» модификаций было введено ценовое ограничение – 1500 руб./шт. А в целом ценовой анализ проведён для комплектов дисков, т. к. производители оригинальных изделий настоятельно рекомендуют одновременную замену обоих дисков. За прошедший период общее число участников московского рынка тормозных дисков очень заметно выросло – в 1,5 раза. Если в 2010 году в розничной продаже было представлено 25 марок и брендов, включая условные, типа «Россия», «Венгрия», «Тольятти», «Миасс», то сейчас мы насчитали 38 участников, включая

условные бренды. Характерно, что прирост состава произошёл главным образом за счёт появления предложений зарубежных марок и брендов, таких как ASP Mensan, Bendix, Ferodo, Guttman, Herzog, Hola, Kraft, Kortex, LGR, Master Sport, Trialli, Zimmermann, BM. Также появились и новые отечественные участники: АТС и Цитрон. Правда, стоит подчеркнуть, что очень многие из этих вновь появившихся на рынке марок и брендов имеют незначительные размеры предложений и попадают в категорию «прочие». Существенные изменения в структурах представленности марок и брендов произошли во всех товарных группах. Например, если ранее в розничных предложениях в товарных группах «2101» и «2108» уверенно лидировали условный бренд «Миасс» и марка ATE, то теперь здесь на первых местах оказались бренды АвтоВАЗ и TRW/Lucas соответственно (рис. 1 и 2). В свою очередь, бренд «Миасс» отошёл на пятое место в обеих группах, существенно снизив свои доли, а бренд TRW/Lucas смог удержаться на третьем месте только в группе «2101», а в группе «2108» занял лишь шестую по-

Таблица 1. Основные характеристики товара Номер по каталогу

Марка, модель автомобиля

21010-3501070

ВАЗ 2101-2107

21080-3501070

ВАЗ 2108-21099, ВАЗ 2113-2115

21100-3501070

ВАЗ 2110-2111, 13 дюйм. колёса

21120-3501070

ВАЗ 2110-2112 14 дюйм. колёса

http://auto-marketing.ru

Средний срок службы

Конструктивные (товарные) особенности

60-80 тыс. км пробега

1. Предлагаются комплектами и поштучно 2. Отличия тюнинговых исполнений: – проточки на рабочей поверхности; – перфорация

июнь 2014

зицию. В товарных группах «2110» и «2112» тоже полностью сменились лидеры. Если в 2010 году в группе «2110» лидировал бренд TRW/Lucas, а в группе «2112» первенствовала марка АТЕ, то в настоящее время на первое место в обеих группах уверенно вышел фирменный бренд АвтоВАЗ (рис. 3 и 4). И, судя по размерам долей представленности (13-15%), можно утверждать, что сейчас бренд АвтоВАЗ занял на рынке тормозных дисков стабильную лидирующую позицию. Из зарубежных участников бренд TRW/Lucas выступает ближайшим конкурентом «оригинала», соперничая с ним почти на равных в товарных группах «2108», «2110» и «2112». Стоит отметить, что в последнее время в конкурентную борьбу за лидирующие позиции активно и настойчиво вступил белорусский бренд Fenox. Так, в группах «2101» и «2108» бренд Fenox смог занять второе место с долями представленности около 10%, а в группе «2110» пробился на третье место с долей около 11%. Следует отметить и уверенную позицию известной российской марки «Алнас», занявшей стабильное четвёртое место в группах «2108», «2110» и «2112». Стоит также подчеркнуть, что, несмотря на значительно расширившийся состав участников рынка за счёт зарубежных марок и брендов, суммарная доля представленности продукции отечественных производителей снизилась лишь в одной товарной группе «2101» с 55% до 45%, а в товарных группах «2110» и «2112», напротив, увеличилась в среднем на 8-10%. Анализ розничного предложения тормозных дисков на региональном рынке г. Новосибирска показал его определённые отличия от предложения московского рынка. Во-первых, численность участников рынка оказалась закономерно меньшей – 30 марок и брендов, включая условные (в Москве – 38). Во-вторых, в составе участников появились марки и бренды, отсутствовавшие на московском рынке, такие как Bosch, Expert, Girling, LPR, Textar, Арат, БЗАК, Кедр. Однако, размеры предложений большей части этих участников были незначительными и попали в категорию «прочие». И, в-третьих, конечно, обнаружились различия в розничных ценах, причём, в отдельных случаях существенные. На первых позициях новосибирского рынка выступали фирменный бренд АвтоВАЗ и известная японская марка Allied Nippon. Оригинальные запчасти АвтоВАЗ лидировали в товарной группе «2101» с долей представленности 17,4%, а в трёх остальных товарных группах прочно занимали вторые места с долями от 13% до 15% (рис. 5-8). Диски под маркой Allied Nippon немного уступили «оригиналу» в группе «2101», оказавшись на третьей позиции, но зато вполне уверенно лидировали в группах «2108», «2110» и «2112» с долями около 16-

Отдел рекламы: (495) 789-42-33

17%. Таким образом, фирменный бренд АвтоВАЗ подтверждает свои нынешние лидирующие позиции не только на московском, но и на региональных рынках. А вот марка Allied Nippon проявила своё региональное превосходство, судя по всему, благодаря территориальной близости к производителю и меньшей степени конкуренции, т. к. на московском рынке доли её представленности не превышали 5,8%. Безусловно, нельзя не заметить и сильную позицию белорусской марки Fenox, которая фактически дополнила тройку лидеров, заняв второе место в группе «2101» и стабильное третье место в остальных группах. Учитывая успешность позиций продукции Fenox на московском рынке, есть основания говорить об эффективности маркетинга компании на всей российской территории. Характерно, что доли представленности продукции остальных участников новосибирского рынка существенно отставали от лидирующей «тройки». Так, например, среди наиболее заметных конкурентных предложений можно было отметить такие марки и бренды, как TRW/Lucas, Автореал, ASP Mensan, однако доли их представленности составляли не более 5-6%. Правда, в товарной группе «2108» попалось заметное предложение дисков LGR с долей 8,5%, но в других группах эта марка затерялась в категории «прочие». Анализ средних цен, проведённый по московскому рынку, показал, что ценовое лидерство сохранилось за известными зарубежными производителями, такими как ATE, Brembo, TRW/Lucas, а ведущие отечественные производители продолжают предлагать свою продукцию в среднем ценовом сегменте (рис. 9-12). В то же время, интересные результаты показало сравнение цен 2010 и 2014 годов. Выяснилось, что за прошедший период значительный рост цен продемонстрировали лишь зарубежные марки и бренды. Причём основной рост пришёлся на товарные группы «2101» и «2108» следующим образом: – розничные цены: Brembo – 36% и 39,5%; TRW/Lucas – 20,8% и 19,4%; Fenox – 20,5% и 15,3%; ATE – 14,7% и 21,8%; – оптовые цены: Brembo – 58,3% и 32,9%; TRW/Lucas – 11,7% и 25,7%; Fenox – 42% и 43,1%; ATE – 4,6% и 10,7%. Примечательно, что некоторые зарубежные марки смогли даже снизить цены. Например, марка Allied Nippon в товарных группах «2101», «2108» и «2110», повысив оптовые цены на 3-5%, снизила розничные – на 2,5-5%. А марка Pilenga вообще поставила своеобразный рекорд в группе «2110», снизив оптовые и розничные цены на 25% и 27% соответственно. Ведущие отечественные производители АвтоВАЗ, Автореал,

отечественные автомобили

БелМаг тоже установили рекорд, удержав рост цен в пределах 10-15% за столь длительный период. Соотношение оптовых и розничных цен выявило, что средний уровень наценки в московских розничных магазинах на тормозные диски за прошедший период заметно снизился. Если в 2010 году по всем товарным группам этот показатель составлял 35-37%, то сейчас в группах «2101» и «2112» он составил 31-32%, а в группах «2108» и «2110» снизился до 28%. Сравнительный анализ розничных цен рынков Москвы и Новосибирска показал, что в целом наблюдается вполне закономерная картина превышения уровня московских цен, что особенно характерно для товарных групп «2101» и «2108» (рис. 13-16). При этом проявлялась и весьма солидная разница. Так, например, в указанных группах региональные цены дисков марки Trialli оказались ниже московских на 21% и 29%, цены дисков Fenox – на 23% и 10%, а цены дисков Pilenga – на 15% и 19%. В то же время по отдельным маркам и брендам имелись и противоположные, хотя и небольшие по величине отклонения. Марки TRW/Lucas и Allied Nippon в группах «2110» и «2112» показали превышения региональных цен на 4-6% и 1-2% соответственно. В заключение можно отметить, что сравнительный анализ рынков тормозных дисков Москвы и Новосибирска выявил характерные особенности каждого их этих рынков, а также показал определённые отличия, связанные как с территориальной спецификой, так и с маркетинговой политикой участников рынка.

Рис. 2. Представленность марок и брендов тормозных дисков типа 2108-3501070 в розничных магазинах Москвы

ASP Mensan 1,1% Тольятти 1,8% Kraft 1,8% Hola 2,5% Россия 2,5% Allied Nippon 2,8%

Прочие 6,7%

TRW/Lucas 11,3% Fenox 10,6%

QML 3,9% АТС 4,2%

АвтоВАЗ 9,9%

БелМаг 5,3% Алнас 8,1%

Pilenga 6,3% Brembo 6,7%

Миасс 7,7%

ATE 7%

Рис. 3. Представленность марок и брендов тормозных дисков типа 2110-3501070 (R13) в розничных магазинах Москвы Trialli 1,3% ASP Mensan 1,3% За рулем 1,3% Ferodo 1,7% Hola 2,1% Kraft 2,1% Тольятти 2,6%

Прочие 4,7% АвтоВАЗ 14,5%

Россия 3,4%

TRW/Lucas 13,2%

Allied Nippon 3,4% Brembo 5,1% БелМаг 5,1%

Fenox 11,1%

Автореал 5,6% АТС 5,6%

Рис. 1. Представленность марок и брендов тормозных дисков типа 2101-3501070 в розничных магазинах Москвы

ASP Mensan 1,1% Автореал 1,1% Kraft 1,9% Hola 2,2% Тольятти 2,2% Ferodo 2,6%

Прочие 5,2% АвтоВАЗ 15,4%

Алнас 9,4% Pilenga 6,4%

Рис. 4. Представленность марок и брендов тормозных дисков типа 2112-3501070 (R14) в розничных магазинах Москвы

Trialli 1,3% ASP Mensan 1,3% Kraft 1,7% Россия 2,5% ATE 2,9%

Прочие 4,2% АвтоВАЗ 13,3%

Автореал 4,2%

Allied Nippon 2,6%

Fenox 10,9%

Трек 3,4%

TRW/Lucas 10%

Тольятти 4,6% ATC 5,4%

QML 4,1% Brembo 4,1%

ATE 8,2%

АТС 4,9% Pilenga 7,1%

БелМаг 5,2% Алнас 5,2%

Миасс 6,4% TRW/Lucas 6%

http://auto-marketing.ru

Pilenga 9,2%

Allied Nippon 5,8%

Алнас 8,3%

Brembo 5,8% Fenox 6,3%

БелМаг 6,3%

Миасс 7,1%

июнь 2014 Рис. 5. Представленность марок и брендов тормозных дисков типа 2101-3501070 в розничных магазинах Новосибирска

Рис. 8. Представленность марок и брендов тормозных дисков типа 2112-3501070 (R14) в розничных магазинах Новосибирска

Прочие 10,1%

Прочие 11,5% АвтоВАЗ 17,4%

Арат 2,9% Transmaster 2,9% Pilenga 2,9%

Allied Nippon 16,7%

Самара/Тольятти 2,6% Арат 2,6% Кедр 2,6%

БелМаг 2,9%

Trialli 2,6%

Трек 2,9%

Fenox 15,9%

Кедр 4,3% Trialli 4,3% TRW/Lucas 4,3% ABS 4,3% Автореал 4,3%

АТЕ 2,6%

АвтоВАЗ 15,4%

Pilenga 2,6% ABS 3,8% Brembo 3,8% БелМаг 3,8%

Allied Nippon 14,5%

ASP Mensan 5,1% Автореал 5,1%

ASP Mensan 5,8%

Рис. 6. Представленность марок и брендов тормозных дисков типа 2108-3501070 в розничных магазинах Новосибирска

Fenox 12,8% TRW/Lucas 6,4%

Рис. 9. Средние цены тормозных дисков типа 2101-3501070 в Москве

Розничная цена, руб./комп. Оптовая цена, руб./комп.

Прочие 11% Allied Nippon 15,9%

Арат 2,4% Pilenga 2,4% БелМаг 2,4%

2000

1500

Трек 2,4% Trialli 3,7% Кедр 3,7%

АвтоВАЗ 13,4%

1000

500

Textar 4,9% TRW/Lucas 4,9% ABS 4,9% ASP Mensan 4,9%

Fenox 8,5%

ATE

Автореал 6,1%

Рис. 7. Представленность марок и брендов тормозных дисков типа 2110-3501070 (R13) в розничных магазинах Новосибирска

Allied Nippon 17,6%

Самара/Тольятти 2,4% Арат 2,4% Trialli 2,4% LPR 2,4% Girling 2,4%

Трек

АвтоВАЗ

Рис. 10. Средние цены тормозных дисков типа 2108-3501070 в Москве

1600

Розничная цена, руб./комп. Оптовая цена, руб./комп.

1400 1200 1000

АвтоВАЗ 14,1%

АТЕ 2,4% Pilenga 2,4% Brembo 2,4%

800 600 400 200

Кедр 3,5% ABS 3,5% БелМаг 3,5% ASP Mensan 4,7% Автореал 4,7%

Авто- Allied Pilenga реал Nippon

1993 1832 1734 1468 1424 1404 1365 1321 1306 1024 1288 1256 1380 1140 1134 980 1120 1065 1022 828

LGR 8,5%

Прочие 11,8%

TRW/ Brembo БелМаг Fenox Lucas

Fenox 11,8% TRW/Lucas 5,9%

Отдел рекламы: (495) 789-42-33

TRW/ Lucas

ATE

Brembo Allied Kraft Nippon

АвтоВАЗ

Бел- Pilenga Fenox Алнас Маг

1683 1662 1646 1458 1426 1310 1304 1296 1231 1326 1156 1230 1205 1160 1023 1006 1065 986

1125 898

отечественные автомобили Рис. 11. Средние цены тормозных дисков типа 2110-3501070 в Москве

Рис. 14. Сравнение средних розничных цен дисков типа 2108-3501070

Розничная цена, руб./комп. Оптовая цена, руб./комп.

2500

г. Москва г. Новосибирск

1400 1200

2000

1000 800

1500

600

1000

400 500

200 За Allied АвтоBrembo TRW/ Lucas рулем БелМаг Pilenga Nippon реал

Fenox

Алнас АвтоВАЗ

Trialli

2592 2115 1936 1932 1602 1595 1990 1615 1595 1500 1257 1316

1518 1495 1492 1108 1198 1215

1520 1180

1521 1116

Рис. 12. Средние цены тормозных дисков типа 2112-3501070 в Москве

Allied Nippon АвтоВАЗ БелМаг

1458 1391

1310 1178

1304 1254

Pilenga

Fenox

1296 1087

1231 1118

1180 1120

1042 968

Рис. 15. Сравнение средних розничных цен дисков типа 2110-3501070

Розничная цена, руб./комп. Оптовая цена, руб./комп.

3000

MenАвтореал ASPsan

г. Москва г. Новосибирск

2500

2000

2000 1500 1500 1000

1000

500

500 Allied АвтоАвтоATE Brembo TRW/ Lucas БелМаг Pilenga Nippon ВАЗ Алнас реал

Fenox

2998 2516 2095 2018 1932 1882 1786 1750 1708 1668 2450 1986 1544 1560 1420 1438 1450 1324 1243 1206

Рис. 13. Сравнение средних розничных цен дисков типа 2101-3501070

Brembo

TRW/ Lucas

БелМаг

Trialli

Allied Nippon

Fenox

2592 2429

2115 2194

1932 1812

1693 1438

1595 1629

1518 1376

ASP АвтоВАЗ Mensan

1492 1456

1190 1098

Рис. 16. Сравнение средних розничных цен дисков типа 2112-3501070 г. Москва г. Новосибирск

1600

г. Москва г. Новосибирск

1400

2500

1200

2000

1000 1500 800 600

1000

400 500 200 Trialli

1540 1278

БелМаг Fenox

1468 1356

1424 1162

Автореал

Allied Nippon Pilenga

1404 1225

http://auto-marketing.ru

1365 1270

1321 1146

Трек

ASP Mensan

АвтоВАЗ

Brembo

TRW/ Lucas

БелМаг

Trialli

Allied Nippon АвтоВАЗ

Fenox

ASP Mensan

1306 1220

1132 953

1024 1012

2516 2432

2095 2230

2018 1847

1932 1752

1882 1898

1668 1349

1415 1230

1786 1762

июнь 2014

TRIALLI

Кирилл ШИПОТА, директор по маркетингу компании TRIALLI – Изменился ли в заметной степени состав участников рынка тормозных дисков ВАЗ за последний год? Возможны ли какие-либо изменения в ближайшее время, есть ли предпосылки для этого? – На наш взгляд, состав участников и игроков сегмента тормозных дисков изменился, но изменился несущественно. В последний год появился один конкурент с очень агрессивной системой ценообразования, перетянувший на себя часть объёмов реализации. Также немаловажную роль в данном сегменте играет дефицит оригинальной продукции, который периодически возникает и из-за которого наблюдаются всплески продаж. В связи с тем что тормозные диски можно отнести к разряду автокомпонентов, подверженных частой замене, а, следовательно, сегмент характеризуется большой ёмкостью, как в количественном, так и в денежном выражении, он будет всегда привлекателен для многих поставщиков и производителей, конкурентная среда будет постоянно уплотняться. – Насколько сильно ощущается отечественными производителями конкуренция со стороны западных и азиатских производителей? – Исторически рынок поделился на два направления: автокомпоненты для отечественных автомобилей и для иномарок. Западные производители, в связи с высокой стоимостью тормозных дисков, в основном занимают лидирующие позиции в сегменте иномарок. Широкий ассортимент делает их привлекательными для крупных операторов в этом сегменте. Тормозные диски для отечественных автомобилей характеризуются невысокой стоимостью, и спрос формируется исходя из ценового позиционирования. Цена – вот главный фактор, который имеет значение при формировании спроса на тормозные диски для автомобилей ВАЗ. Поэтому не так сильно ощущается конкуренция со стороны западных производителей, а вот со стороны азиатских производителей – наоборот, чувствуется желание выйти на этот рынок и начать работу в сегменте тормозных дисков для автомобилей отечественного производства.

Отдел рекламы: (495) 789-42-33

выставки

«SIA-АВТОТЕХСЕРВИС-2014»: ПЕРВЫЙ УСПЕХ В ФОРМАТЕ B2B С 28 мая по 1 июня в Киеве прошла международная выставка для рынка автосервиса и послепродажного обслуживания авто «SIA-АвтоТехСервис 2014». Выставка бизнес-формата всегда была частью экспозиции Киевского международного автосалона SIA. Главное автомобильное событие на автомобильном рынке Украины в результате объединения экспозиций имело смешанный формат: экспозиция автомобильных брендов собирала конечных потребителей-автолюбителей со всей Украины, а «SIA-АвтоТехСервис» – профессионалов сферы автомобильного сервиса, продажи оборудования, запчастей и комплектующих. Автосалон SIA всегда имел большую прессу, посещаемость и широкий отклик аудитории, а профессиональная часть «SIAАвтоТехСервис» оставалась в тени раскрученного и популярного бренда мотор-шоу. Украинский автомобильный рынок оказался наиболее уязвимым и, как следствие, пострадавшим в 2014 году сегментом экономики. По ряду объективных факторов продажи новых автомобилей в апреле 2014 года снизились на 71% от уровня того же периода 2013 года. Не стоит забывать, что позитивных тенденций к росту на авторынке не наблюдалось все последние годы. В сложившейся ситуации, по рекомендации основных операторов рынка новых автомобилей, компания «Премьер Экспо» приняла решение перенести автомобильную экспозицию салона на будущий год, а все силы и ресурсы сконцентрировать на организации выставки формата B2B «SIA-АвтоТехСервис 2014». С учётом делового формата «SIA-АвтоТехСервис 2014» получила собственный маркетинговый план и пути продвижения. Проект доказал: профессиональный формат способен и может решать маркетинговые задачи, стоящие перед участниками, и удовлетворять спрос посетителей-профессионалов, он эффективен и востребован рынком и без атрибутов Киевского мотор-шоу SIA. Результаты выставки и отзывы участников подтвердили, что команда «Премьер Экспо» достигла поставленной цели. «SIA-АвтоТехСервис 2014» отмечает свой первый успех в чистом формате B2B. Работа с экспонентами, акцент на особенностях выставки 2014 года, внедрение новых сервисов для привлечения профессиональной аудитории, повышение её качественного уровня, в том числе программы поиска дилеров и коммерчески важных посетителей, стали слагаемыми успеха и признания «SIA-АвтоТехСервис 2014», главным профессиональным мероприятием отрасли в Украине. Участники, которые учли изменение формата и переориентировались на сугубо профессиональную аудиторию, решили все задачи участия в выставке. Они получили внимание специалистов отрасли, представили свою продукцию, получили новые контакты. О чем свидетельствуют и их отзывы. Андрей Богуш, руководитель отдела маркетинга компании «Автомеханика»: – Мы окончательно решили участвовать в выставке, можно сказать, в последний момент. Основой экспозиции на «SIAАвтоТехСервис 2014» стало оборудование марки HOFMANN, в том числе современные стенды развал-схождение. Мы приятно удивлены профессионализмом аудитории этой выставки: сюда пришли действительно специалисты станций технического обслуживания и автосервисов. Для такой аудитории вполне резонно было бы представить более широкое предложение автосервисного оборудования. Юрий Власов, директор департамента диагностики ООО «Синта Групп»: – Несмотря на то что выставка в этом году меньше обычных масштабов, у меня остались хорошие впечатления о ней. Для нас как для участников важно не количество экспонентов, а люди, которые пришли сюда в качестве посетителей. К нам пришла целевая аудитория, специалисты. Своих клиентов мы здесь получили: это и новые люди, и уже работавшие с нами партнёры.

http://auto-marketing.ru

выставки

http://auto-marketing.ru