Team Nijhuis

Versneld digitaliseren in coronatijd: 5 tips

Bij veel bedrijven ging het te goed om serieus met online marketing aan de slag te gaan. Tot de uitbraak van het coronavirus de status quo onverwachts ingrijpend veranderde. Klanten die in winkels kwamen, zwerven nu rond op het web. Bedrijven die online vrijwel niets deden, kloppen nu bezorgd aan de deur.

Tijd om versneld te digitaliseren. Maar, hoe doe je dat? “Je kunt niet van start gaan voor je inzicht hebt in wat er gebeurt op je website”, vertelt Luuk Rouwhorst, eigenaar van digital marketingbureau Team Nijhuis in Borne.

1. Bouw een dashboard

Bezoekersaantallen zeggen hem niet zoveel. Wat telt: Hoeveel aanvragen krijg je binnen via je website? Wat kost het om zo’n lead te genereren? En wat levert het op? “Veel bedrijven hebben dat basale inzicht niet, ook al draaien ze 150 miljoen aan omzet. Dan kun je dus niet berekenen wat je marketinginspanningen opleveren en ze ook niet optimaliseren.”

Het is belangrijk om zo snel mogelijk met het verzamelen van die gegevens te beginnen. Rouwhorst pleit daarbij voor dashboards. Handige overzichten die in één oogopslag alle belangrijke informatie tonen, afgestemd op de belanghebbende afdeling binnen het bedrijf. “Zo’n centraal dashboard kan veel miscommunicatie tussen afdelingen voorkomen, met name tussen marketing en sales”, aldus Rouwhorst.

2. Mik op kwaliteitsleads

Marketeers klagen namelijk vaak dat de sales-afdeling hun leads te laat of helemaal niet benadert. De verkopers balen er op hun beurt van dat ze hun kostbare tijd moeten verspillen aan kansloze aanvragen. Deze langlopende discussie is eenvoudig op te lossen met data.

“Welke van de laatste 100 leads waren nu écht goed? Pas als je die kwaliteitsleads kent, kun je je online campagnes daarop aanpassen. Zo worden ze steeds nauwkeuriger en leveren ze steeds betere leads op. Dan gaat sales vanzelf de kracht van marketing zien en kan de marketingafdeling hun advertentie-uitgaven verantwoorden aan het management.”

3. Investeer in adverteren

Met een gebrek aan meetbare resultaten, is het geen wonder dat ondernemers in coronatijd overwegen om op marketing te besparen. Rouwhorst pleit voor het tegenovergestelde: “Investeer juist nu in online adverteren. Het kost je dan wel meer om een potentiële klant binnen te halen, maar je houdt je medewerkers

aan het werk en hebt een voorsprong wanneer de markt weer aantrekt. Zeker als de concurrentie in winterslaap gaat.”

4. Stem online en offline op elkaar af

We hebben het tot nu toe alleen nog over online verkoop gehad. Hoewel het gedrag van potentiële klanten op het web relatief eenvoudig is te monitoren, is dat des te moeilijker voor offline koopgedrag. Volgens Rouwhorst zijn er echter altijd creatieve oplossingen te vinden, zelfs voor de business-to-business-markt.

“Denk aan een leverancier van toiletten voor campers en caravans. Aangezien dit bedrijf zijn producten uitsluitend via groothandels aan retailers verkoopt, lijkt het onmogelijk te achterhalen wie de eindklanten zijn. Tenzij je bijvoorbeeld een voucher bij het product stopt, met een aantrekkelijke aanbieding. In ruil voor hun contactgegevens, krijgen eindklanten een deel van hun aankoopbedrag terug. Een win-win-situatie.”

Vervolgens is het belangrijk om die offline gegevens te combineren met je online data. “Wanneer de voucher-actie uitwijst dat veel van de verkochte toiletten bedoeld zijn voor tweedehands campers en caravans, is het belangrijk om daar vervolgens je online advertentiecampagnes op af te stemmen.”

5. Houd rekening met veranderende klantreizen

Het coronavirus heeft veel van onze bestaande routines doorbroken. De plekken die we bezoeken en de wijze waarop we gesprekken voeren, zijn radicaal veranderd. De massale adoptie van oplossingen als videobellen en online shoppen, heeft de digitalisering nog verder versneld.

In deze disruptieve tijden met verhoogde onzekerheid, spenderen meer mensen meer tijd dan ooit online. Het besluitvormingsproces ligt totaal op zijn kop. Wanneer potentiële klanten niet fysiek door iemand geholpen kunnen worden in bijvoorbeeld een winkel, zoeken ze op het web naar de benodigde informatie.

“We zien dat de reis die een klant aflegt van behoefte naar aankoop onduidelijker is geworden”, vertelt Rouwhorst. “Bedrijven moeten online nog meer present zijn, om op tijd gevonden te worden door potentiële klanten. Des te meer reden om versneld aan de slag te gaan met de digitalisering van je bedrijf.” \