N Respostas 02 - fevereiro/março 2009 by N Respostas

fevereiro \ marรงo 2009

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Editorial

A posse do presidente Barack Obama, no último dia 20 de janeiro, serviu como uma virada para o ano que começou. As pessoas estão mais otimistas, acreditam que as coisas vão mudar e tomar um rumo melhor, mesmo com a crise financeira e a recessão. E realmente, o mundo já está mudando: o primeiro negro foi eleito presidente pelo povo americano que saiu para as urnas na maior eleição de todos os tempos nos EUA. A consciência ambiental está tomando conta da população como nunca, e as empresas estão sendo forçadas a se adaptarem e as que se adaptam são as que mais estão ganhando dinheiro. Nesta edição, temos dicas de como aproveitar oportunidades que surgem com a crise (página 28) e, em entre-

vista, o ex-diretor da Política Monetária no BC analisa a atual situação economica do Brasil (página 5) . Afastando um pouco do tema “crise”, no fim do ano passado, o palestrante Christian Barbosa e o empresário Roberto Justus vieram à Brasília. A partir da página 8, confira a cobertura do evento em que Roberto Justus cantou músicas do jazz, pop e MPB e Christian explicou por que a gestão de tempo salvou a vida dele. Estamos passando por um ano de mudanças, aprendizado e evoluções. Vimos várias empresas no mundo inteiro paradas ou tendo de demitir vários funcionários por conta da recessão. Sua empresa não precisa passar por esse sufoco. A informação é a evolução.

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Diretor-Executivo: José Paulo Furtado

Fotografia: Telmo Ximenes • Roque de Sá

Diretora de Arte: Letícia Marchini arte@nrespostas.com.br

Reportagem: Júlia Nunes Garcia redacao@nrespostas.com.br

Projeto Gráfico e Editoração: Leticia Marchini Editora-Chefe: Júlia Nunes Garcia DRT 7408-DF julia@nrespostas.com.br

Colaboradores: Leonardo Vils • Sérgio Dal Sasso • César Frazão • Bruno Mello • Jussier Ramalho • Eduardo Ferraz • Rodrigo Dias da Fonseca • Dalmir Sant’Anna • Maria Edileuza Fontenele Reis

Revisão: Carmem Menezes

Diretora Financeira: Ana Paula Abílio

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Diretora Comercial: Marli Lelis comercial@nrespostas.com.br Diretor de Vendas: Jefferson Alvares Como anunciar: 61 3272.1027 de 2ª. a 6ª. das 8 às 18h comercial@nrespostas.com.br A N Respostas não se responsabiliza pelas idéias e opiniões emitidas nos artigos assinados. Tiragem 20.000 exemplares

Sumário

05. Entrevista

Luis Fernando Figueiredo, analisa o atual cenário financeiro no Brasil e explica como a nossa economia é afetada pela crise.

08. Roberto justus

e Christian barbosa

Conheça a trajetória de duas figuras de sucesso no Brasil.

14. Recursos Humanos Leonardo Vils

16. gestão de carreiras Eduardo Ferraz

18. etc...

entretenimento, trabalho e casa

20. N Flashes

Quem passa pelos eventos da N produções

22. eco notícias 23. marketing Bruno Mello

24. vendas

César Frazão

26. cenário mundial

Maria Edileuza Fontenele Reis

28. crise

Sérgio Dal Sasso

30. Atendimento Jussier Ramalho

32. Direito

Rodrigo Dias da Fonseca

34. motivação

Dalmir Sant’Anna

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Entrevista

Luiz Fernando Figueiredo O economista Luiz Fernando Figueiredo, ex-diretor da Política Monetária do Banco Central e sócio da Mauá Investimentos, analisa a atual situação do Brasil perante a crise. por Júlia Nunes Garcia

Qual a principal causa da atual crise financeira mundial? A crise financeira mundial originou-se a partir do estouro da bolha das hipotecas de alto risco no mercado imobiliário norte-americano. A forte alavancagem dos bancos e das famílias norte-americanas, aliada à falta de transparência das instituições financeiras em geral, fez com que esse problema inicialmente localizado no mercado hipotecário norte-americano tomasse dimensões globais, a ponto de provocar crise de confiança nos bancos em vários países da Europa a Ásia. A crise provocou queda abrupta nas concessões de crédito no mundo e afetou as expectativas dos agentes, além de trazer logo efeitos significativamente danosos à economia real. Provavelmente, é a maior recessão nos EUA desde a Grande Depressão da década de 30.

meio da contração da demanda externa por exportações e do aumento de aversão ao risco em geral que praticamente congelou as linhas externas de crédito. Além disso, a alta da aversão ao risco nos mercados e as perspectivas de forte recessão no mundo este ano fizeram com que os agentes revisassem suas expectativas de crescimento, levando a ajustes repentinos na escala de produção das empresas, eliminando estoques e cancelando planos de investimento. Diante da grande evasão de divisas, qual medida o Banco Central deve tomar para segurar o câmbio?

Para o governo, qual seria a taxa de câmbio ideal? A taxa de câmbio ideal para o governo e para a economia como um todo é aquela que equilibra as contas externas do país no longo prazo. Nosso forte, as exportações, estão sentindo o encolhimento dos mercados. Mesmo com reservas superiores a 200 bilhões de dólares, nosso balanço de pagamentos pode resistir ou que medidas podem ser adotadas para manter nossas folgas nas contas externas?

O Banco Central não tem meta para a taxa de câmbio: o BC mira apenas uma meta para a taxa de inflação e busca atingi-la exclusivamente com ajustes na taxa básica de juros (SELIC). As ações do BC no mercado de câmbio visam apenas a evitar a alta Como essa crise afeta o Brasil? volatilidade no mercado de câmbio, A crise afetou o Brasil (e os países buscando dar maior previsibilidade emergentes em geral) primeiro por aos agentes econômicos.

Nossa posição no balanço de pagamentos certamente já foi mais favorável no passado recente, mas o forte ritmo de crescimento da demanda interna dos últimos anos – que provocou o crescimento das importações e o aumento das remessas de lucros para o exterior – aliado à queda da demanda externa e dos preços dos nossos produtos de exportação, levou a nossa conta corrente superavitária

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Entrevista a tornar-se deficitária a partir de janeiro de 2008. Entretanto, tanto o nível atual do nosso balanço de pagamentos quanto as perspectivas para o seu comportamento ao longo deste ano ainda são bastante confortáveis, considerando o fortalecimento dos nossos indicadores de solvência externa, especialmente o nosso volumoso “colchão” de reservas.

com a inflação ao reduzir a SELIC?

Não há dúvida de que o BC está comprometido com sua meta oficial de inflação (4,5%), buscando atingi-la já em 2009. Mudanças na taxa SELIC visam ao controle da inflação por meio dos efeitos defasados da SELIC sobre a atividade e, por conseguinte, sobre a inflação. Como houve reversão abrupta no ritmo de crescimento da demanJá se nota queda no superávit da doméstica nos últimos meses, comercial. Será que a abriu-se espaço para uma taxa de saída será a exportação de alimentos? juros mais baixa sem que isso comprometa a meta de inflação para É inegável a posição do Brasil como este ano. grande exportador de itens alimentícios, como soja, milho e carne. Como evitar uma estagflação Entretanto, tanto a queda de preço (estagnação econômica com desses itens no mercado internacio- inflação)? nal quanto a redução no volume ex- O cenário de estagflação é bastanportado devido à queda da demanda te improvável no Brasil e reveloumundial vão jogar contra o saldo da -se falso até nos casos onde o risco nossa balança comercial nos próxi- de sua materialização era bastante mos meses. Ao longo do ano, com a elevado (no caso dos países do G3, queda das importações devido à de- onde o risco a ser combatido agora saceleração da demanda interna e à é o da deflação). recuperação gradual da atividade nos Renúncia fiscal, embora nossos principais parceiros comer- pequena, para estimular ciais, é natural que ocorra lenta re- o consumo. Isso não dá cuperação do nosso saldo comercial. como resultado déficit nas contas públicas e pressão O BC está segurando o dólar, inflacionária? comprando quando sobe. Vai O Brasil conta hoje com uma posicontinuar assim o ano inteiro? ção fiscal bastante favorável. A realiToda e qualquer intervenção do zação de superávit primário nos úlBC no mercado cambial tem sido timos anos foi um dos alicerces do no sentido de evitar grandes osci- tripé da bem sucedida política ecolações da taxa de câmbio em perío- nômica do governo Lula (os outros dos de tempo muito curtos. Houve dois são câmbio flutuante e meta a necessidade de um ajuste da taxa inflacionária). Entretanto, conside câmbio para um patamar mais derando a desaceleração recente da depreciado, e o BC permitiu que atividade, as perspectivas para a arisso ocorresse, mesmo intervindo recadação do governo são bastante diversas vezes no mercado nos úl- ruins ao longo do ano, o que seria timos meses. um risco ao cumprimento da meta de superávit no caso de uma políO Copom continua preocupado 6

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“Tanto o nível atual do nosso balanço de pagamentos quanto as perspectivas para o seu comportamento ao longo deste ano ainda são bastante confortáveis, considerando o fortalecimento dos nossos indicadores de solvência externa, especialmente o nosso volumoso ‘colchão’ de reservas.” tica fiscal expansionista. Quanto às pressões inflacionárias, com o consumo das famílias e o investimento privado se retraindo, como está acontecendo e assim deve continuar pelos próximos meses, uma política fiscal mais agressiva não representa grande risco inflacionário, mas pode limitar trajetória mais agressiva de corte da taxa de juros. Crédito fácil para os mais pobres. Não estão acumulando carnês demais? E se vier desemprego? Vão optar

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“Toda e qualquer intervenção do BC no mercado cambial tem sido no sentido de evitar grandes oscilações da taxa de câmbio em períodos de tempo muito curtos.” por comer e não pagar as prestações. Não seria a nossa bolha? O crescimento espetacular do crédito no país nos últimos anos deveu-se a uma série de mudanças estruturais em nossa economia nos últimos anos (com destaque ao crédito consignado e ao patrimônio de afetação), aliadas à estabilidade econômica. No entanto, a mudança na confiança dos agentes foi brusca. É possível verificar nos últimos meses migração da concessão de crédito para camadas mais arriscadas, o que representa um risco importante, considerando a expectativa de alta do desemprego para os próxi-

Entrevista mos meses. A situação é particularmente ruim para as pessoas físicas: a inadimplência já está no maior nível desde 2002, e o crescimento das concessões está concentrado nos segmentos de cartão de crédito e cheque especial. Os bancos privados já estão pisando no freio nas concessões, de olho na alta do desemprego. Tem jeito de aproveitar a crise como oportunidade e atrair capitais de risco, investimentos de longo prazo? O que oferecer? Sem dúvida. Momentos de crise servem para corrigir alguns excessos que eventualmente estão ocorrendo na economia (como a bolha de crédito nos EUA), mas não se pode deixar que isso impeça que investimentos de qualidade, com taxas de retorno atraentes e risco adequado, sejam deixados de lado: esses momentos geralmente geram

grandes oportunidades. Nosso sistema financeiro está blindado ou pode ser contaminado? Nosso sistema financeiro é bastante sólido e nossos bancos – especialmente os bancos grandes – são exemplares em termos de nível

“A realização de superávit primário nos últimos anos foi um dos alicerces do tripé da bem sucedida política econômica do governo Lula.” de alavancagem, risco da carteira, índice de Basileia e volume de reservas compulsórias. É possível que apareçam problemas localizados, que foram bastante atingidos pelo secamento das fontes externas de financiamento, mas nada que represente risco maior ao sistema financeiro nacional. Quais os setores que estão sendo mais afetados pela crise econômica mundial? O setor exportador tem sido bastante afetado, devido à escassez de linhas de financiamento e à queda da demanda e dos preços de seus produtos. Setores ligados ao crédito, como o automobilístico e a construção civil, também estão entre os mais prejudicados pela crise, devido à maior seletividade e ao maior custo do crédito nos últimos meses. Dica para os empreendedores: Como defender-se da crise? Com maior seletividade, muito trabalho e atenção às oportunidades.

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Capa

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Roberto

Justus & Christian Dois perfis diferentes: uma figura pública e o outro mais reservado, Roberto Justus e Christian Barbosa vieram a Brasília e mostraram ao público por que eles conquistaram espaço respeitável e de sucesso no mercado brasileiro.

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Barbosa

por Júlia Nunes Garcia

a noite de 27 de novembro de 2008, Brasília recebeu Christian Barbosa, o guru da gestão de tempo, e Roberto Justus, o empresário faz-tudo, em um evento que lotou o Centro de Convenções Ulysses Guimarães. O público que presenciou uma noite diferente do tradicional do Top 10 Empresarial teve direito a um showpalestra com Justus. O publicitário paulista já é escritor, apresentador e recentemente resolveu aventurar-se no mundo da música.

Impressionou a platéia de 2.500 pessoas cantando clássicos que considera como trilha sonora da vida dele. Entre elas: What a Wonderful World, de Louis Armstrong, My Way, de Frank Sinatra e a brasileiríssima Garota de Ipanema, música que Vinicius de Moraes escreveu para a sogra de Justus, Helô Pinheiro. O cantor inovou: contava um pouco de sua vida profissional e pessoal e cantava músicas que tinham a ver com a história narrada. Nas últimas canções de sua apresentação o público não se conteve e levantou-se das poltronas para dançar em frente ao palco. NRespostas

“Aos 25 anos sabia que iria longe, mas não imaginava que fosse ser a maior e melhor empresa de publicidade no Brasil. Nos últimos dez anos, em sete deles esteve na liderança do mercado.”

O objetivo era passar mensagem de otimismo para o fim de ano, e ele conseguiu. Justus é um empresário de sucesso graças aos riscos que enfrenta. Quando começou na publicidade, em 1981, carregava consigo a esperança e a ambição de menino de construir uma firma que fosse reconhecida nacionalmente. Na época, aos 25 anos, sabia que iria longe, mas não imaginava que fosse ser a maior e melhor empresa de publicidade no Brasil. Nos últimos dez anos, em sete deles esteve na liderança do mercado. Hoje, a NewcommBates conta com a colaboração de 1.200 funcionários no Rio de Janeiro e em São Paulo. Em datas comemorativas, Justus sempre promove algo especial para os funcionários. No último Dia das Mães, a empresa presenteou todas as mães que trabalham lá com porta-retratos preenchidos com uma mensagem personalizada dos filhos. As grávidas receberam a foto de um ultrassom. A empresa publicitária já promoveu festas de confraternização dentro de trem, Dia dos Pais com um DVD personalizado para cada pai, festas dentro de hotéis e viagens para o grupo. Além das festas e das comemorações, todos os funcionários recebem plano odontológico e saúde de primeira. Roberto 10

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Justus afirma que o ambiente tem de ser o melhor possível, já que os funcionários passam mais tempo na empresa do que em casa quando estão acordados. Além do que os funcionários recebem em termos de bem-estar, recebem também cultura em cursos na Casa do Saber – um centro de debates e cursos que oferece acesso ao conhecimento e aborda temas como filosofia, história, psicanálise e artes. O resultado desse investimento foi entrar para a lista de uma das melhores empresas para se trabalhar no Brasil pela Great Place to Work, e ainda como a única empresa de publicidade. Para o empresário, o dinheiro não traz a felicidade. “A felicidade traz o dinheiro”, afirma, acrescentando que colocou felicidade na frente de tudo. “Só as pessoas felizes conseguem produzir um trabalho memorável e ganhar dinheiro”, enfatiza. Além da felicidade, outras características de destaque em Justus são a humildade a ética, qualidades fundamentais nas pessoas. “Sempre tem alguém, por mais humilde que seja, para te ensinar alguma coisa e sempre tem alguém que vai fazer algu-

“Só as pessoas felizes conseguem produzir um trabalho memorável e ganhar dinheiro.” www.nrespostas.com.br

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ma coisa diferente do que você faria e muitas vezes melhor do que você faria”, diz o paulista. Roberto Justus sempre teve o pai,

Janos, como exemplo de ética e dedicação. Além do pai, Justus tem grande admiração por Antonio Ermírio de Moraes, presidente do Grupo Votoranim – um dos maiores conglomerados econômicos privados do Brasil. Outro empresário que é admirado por Roberto Justus é Richard Branson, presidente da Virgin e reflexo de um CEO moderno e high profile. Branson, o milionário excêntrico, não faz a mínima questão de ser reservado. Já participou do seriado Friends, tentou atravessar o Canal da Mancha em um carro anfíbio, devidamente acompanhado pela imprensa, e até tentou dar uma volta no mundo em um balão de ar quente. Energia, descontração, criatividade e boa índole foram palavras selecionadas por Justus para definir o Brasil. E se for por essa definição, Justus é representação do que é o 12

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nosso país. O outro palestrante, Christian Barbosa, o primeiro da noite, foi mais técnico e ensinou o público a plane-

“Christian tornouse o profissional da Microsoft mais jovem do mundo e logo foi convidado para trabalhar nos EUA onde fez parte da equipe de desenvolvimento do Windows 95.” jar bem o tempo: fazer com que se trabalhe menos aproveitando melhor cada segundo do dia. Começou cedo na área de consultoria, aos 18 anos. Hoje, com 29 anos, já teve clientes como Coca-Cola, Xerox, Petrobrás, Pfizer, Rede Globo e Roche. Estreou na área por questões de saúde. “A gestão de tempo me salvou”, diz. Quando estava com 18 anos, trabalhava aproximadamente 16 horas por dia, sete dias por semana, na empresa de tecnologia web de sua propriedade, a Blue Ea-

gle. Com todo o trabalho, Christian começou a ficar muito doente. Teve refluxo, que evoluiu para gastrite, depois gastrite erosiva, úlcera até

virar tumor. O médico disse que o problema foi originado de estresse e que ele precisaria mudar hábitos. Sugeriu meditação, aulas de ioga ou curso de gestão de tempo. Optou pelo último e conseguiu reverter o quadro em seis meses. Gostou tanto que fez o mesmo curso quatro vezes. Com isso, foi convidado a ser instrutor na Daily Runner, empresa americana de gestão de tempo. Sabia tanto do assunto que várias empresas o procuraram para consultoria, o que gerou o livro A Tríade do Tempo, sucesso editorial traduzido em 14 idiomas, e motivo de convites para palestrar em quase todos os continentes sobre o tema. Desde criança, Christian sempre teve suas metas traçadas. Aos seis anos, conheceu uma empresa de computadores e, naquele dia, o sonho de abrir uma empresa semelhante despertou. Com sete anos, www.nrespostas.com.br

“Segunda é o dia que concentra o maior número de tarefas. O melhor dia para fazer uma reunião é na quintafeira ou na sexta”. ganhou o primeiro computador e, aos nove, já fazia jogos virtuais para vender para revistas. Foi à procura de sócio, e fez “sociedade” com um amigo da escola e começaram a vender cardápios para restaurantes. Mas, queria mais. Na época, a Microsoft estava procurando profissionais para um programa de certificação mundial, e Christian teve interesse acreditando que, daquela forma, teria mais crédito para abrir uma empresa. Tentou inscrever-se para a prova, mas com apenas 12 anos, teve a inscrição indeferida, porque a idade mínima era de 21. Resolveu insistir com a sede da Microsoft nos Estados Unidos que apesar de não acreditar na aprovação de uma criança, autorizou o menino prodígio a fazer a prova. Foram seis semanas de estudo para a aprovação. Com isso, tornou-se o profissional da Microsoft mais jovem do mundo e logo foi convidado para trabalhar nos EUA onde fez parte da equipe de desenvolvimento do Windows 95. Mesmo com a vida profissional encaminhada, Christian não tirou a idéia de abrir a própria empresa da cabeça “Esses computadores são do Bill Gates, eu quero os meus”, disse ao decidir voltar para o Brasil. Quando voltou, foi procurado pelo fevereiro \ março 2009

grupo A Tribuna para fazer o primeiro jornal com notícias diárias na internet. Christian mal sabia o que era a internet, mas comprou três livros sobre o assunto, estudou e fez o projeto do portal de notícias que acabou sendo grande sucesso. Com isso, a Blue Eagle foi fundada quando Christian tinha apenas 14 anos. Entre os sites criados lá estão já fez estão o da Folha de São Paulo, o internet banking do Bradesco, o da CNN Internacional e o da Rede Globo. Com toda a experiência em gestão de tempo, Christian contou ao público de Brasília que, na média de dez horas de trabalho, apenas seis são produtivas. E deu dicas para as pessoas evitarem a multitarefa. Outra dica foi reduzir reuniões, já que, na maioria das vezes, atrapalham o trabalho de um colaborador, considerando que apenas 1/3 das reuniões servem para gerar resultados e soluções. “Cortar reuniões é uma maneira de reduzir custos”, conta. Reuniões na segunda? “Nunca”, responde. “Segunda é o dia que concentra o maior número de tarefas. O melhor dia para fazer uma reunião é na quinta-feira ou na sexta”, afirma. O palestrante encerrou sua fala com a regra do “menos dois”, dizendo que tudo na vida deve ser planejado com dois dias de antecedência, não apenas as reuniões. A mensagem final de ambos os palestrantes foi: dedique-se ao que o faz feliz tanto no trabalho quanto em casa. Como disse Roberto Justus: a felicidade é uma viagem e não um destino. NRespostas

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Leonardo Vils www.giii.com.br

Pergunta: Elaine K. Peixoto Supervisora Central de Relacionamento Caixa Seguros

Por que tantas empresas estão utilizando a seleção por competências? Qual a vantagem desse método?

Seleção por competências “A seleção por competências deveria ser o básico de qualquer processo de contratação, afinal, se existem tarefas a serem cumpridas quem é contratado deve estar apto a fazê-lo.” Leonardo Vils é Vice-Presidente da GIII e sócio da Salada4.com. Autor dos livros A Organização dos Bichos e Bobo da Corte (Editora Campus)

Uma entrevista de seleção faz lembrar o cortejo de acasalamento. De um lado, temos o entrevistado vendendo suas virtudes, tal qual um pavão que mostra seu leque colorido: “veja como sou forte, sou capaz de carregar este monte de penas e ainda assim fugir de meus predadores, eu sou o que você está procurando...” Do outro lado, temos o entrevistador que busca identificar naquele candidato atributos ausentes nos outros, como uma fêmea que seleciona o parceiro ideal: “Oh, muito bonito, mas há outros pavões por aí, preciso comparar e pensar...” Embora inconscientemente,

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a fêmea pavão está, literalmente, fazendo uma seleção por competências. Ao ficar mais impressionada por um macho do que por outro, ela está tomando uma decisão duradoura, responsável pela sobrevivência, ou não, de seus descendentes. Nas empresas, não é diferente, e a seleção por competências deveria ser o básico de qualquer processo de contratação, afinal, se existem tarefas a serem cumpridas, quem é contratado deve estar apto a fazê-lo. Infelizmente, a questão não é tão simples, em primeiro lugar porque a grande maioria das entrevistas de seleção segue enredo de domínio público com perguntas cujas respostas óbvias já foram exaustivamente decoradas pelos candidatos. Segundo, porque nem sempre a definição das competências necessárias à função é clara. Muitas vezes, para complicar ainda mais, as definições são genéricas e mais características de um superherói do que de um ser humano normal. Super-heróis,

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“As empresas aprenderam, a duras penas, que a promoção de técnicos brilhantes a gestores de pessoas transformava recorrentemente um grande técnico em um péssimo gerente.” superexecutivos, superprofissionais não existem. Eu finjo que sou, você finge que acredita e, a longo prazo, todos saímos perdendo.

atributos de autoridade, assim, títulos, formação, linhagem, acabam tendo peso demasiado. O que fazer, então? Como selecionar por competências diante de tantas dificuldades? Há de se definir, junto aos interessados pela contratação, o perfil do cargo para se chegar às habilidades técnicas e interpessoais exigidas. O papel do RH é fundamental para não deixar que se degenere ou para uma contratação do tipo “mais do mesmo” ou outra com a relação técnica/interpessoal inadequada. Mesmo nos procesSe esse contexto está complicado, sos de seleção interna, as empresas vamos complicar um pouco mais, aprenderam, a duras penas, que a somando o fato de que temos por promoção de técnicos brilhantes a hábito contratar aqueles com que gestores de pessoas transformava combinamos. Que chefe autoritá- recorrentemente um grande técnico rio, em sã consciência, pedirá ao de- em um péssimo gerente. Seja interna partamento de recursos humanos a ou externamente, identificar as comcontratação de um petências necessáfuncionário mais rias a uma função “Há de se contestador, mais atividade crítica, definir, junto aos éfundamental; rebelde? Que tal é o interessados pela adicionarmos tamprimeiro passo para contratação, o bém outro fato. não se comprar gato perfil do cargo Tendemos a nos para se chegar às por lebre ou contraimpressionar mui- habilidades técnicas tar um pit-bull como to facilmente com cão-guia. e interpessoais

exigidas.”

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A Neuropsicologia aplicada à gestão de carreiras por Eduardo Ferraz

“Comparar-nos a pessoas com personalidade completamente diferente da nossa e querer obter resultados iguais aos deles não tem o menor sentido.”

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Tenho percebido, principalmente nos últimos anos, mais do que uma preocupação, uma enorme angústia das pessoas com suas carreiras. Como precisam de referências, acabam-se comparando o tempo todo: com os colegas da empresa, com os chefes, ex-colegas de faculdade e, principalmente, com exemplos de sucesso que todos os meses aparecem em revistas, televisão, jornais, livros etc. E as pessoas se perguntam: por que fulano, com idade e formação semelhantes às minhas, está tão mais bem posicionado? O que tenho feito de errado? Penso que o maior problema é que, muitas vezes, comparamos abacaxi com melancia. Comparar-nos a pessoas com personalidade completamente diferente da nossa e querer obter resultados iguais aos deles não tem o menor sentido. A Neurociência (o estudo do funcionamento do cérebro) não responde a

tudo, mas dá boas indicações de como gerir melhor a carreira. A tecnologia atual permite a observação do funcionamento de diferentes regiões de nossa mente. Podemos ver pequenas mudanças no cérebro enquanto elas acontecem, onde ocorrem os pensamentos e onde as emoções são sentidas. O segredo para compreender melhor o cérebro está nas sinapses. Uma sinapse é a conexão entre duas células do cérebro (neurônios). Um manual de neurologia dirá: “O comportamento depende da formação de interconexões apropriadas entre neurônios no cérebro”. Dito mais claramente: suas sinapses expressam sua personalidade. De zero aos três anos, seu cérebro forma cerca de 1 a 1,5 trilhão de sinapses. A partir daí, começa processo de eliminação. As ligações que forem reforçadas (principalmente pelos estímulos ambientais) serão mantidas e mais da metade enfraquecerá e morrerá. Para fins mais práticos, a configuração de sua rede mental não se altera muito após a faixa dos 15 anos, e somente metade das sinapses formadas na primeira infância será

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mantida e dará forma à sua personalidade. Portanto, é um erro pensar que quanto mais sinapses você tiver, mais inteligente ou mais capaz você será. Na realidade, sua inteligência e sua eficiência dependem de seu sucesso em tirar proveito das conexões mais fortes. Sua genética e o ambiente na infância impelemno a conexões mais fáceis de usar do que outras. As conexões da introversão, habilidade musical, detalhismo, facilidade de aprender idiomas, liderança etc., podem ser reforçadas enquanto outras várias, como, por exemplo, a sociabilidade, será apagada. Racionalmente, você sabe que a sociabilidade é importante, mas, na prática, por mais que se esforce não consegue ser sociável. Isso já aconteceu com você? Acontece com todo mundo! Mesmo sabendo que alguns comportamentos são desejáveis, você não consegue ‘aprendê-los’.

Simplesmente não dá. Por exemplo: você se esforça em aprender inglês ou a fazer discursos ou ainda a dar ordens com segurança, mas o resultado é pífio. Em compensação, consegue organizar um fluxo de caixa em horas, enquanto a maioria das pessoas com a mesma formação demoraria dias ou semanas. Isso não tem nada de fatalismo! É ciência. A genética e o ambiente geram indivíduo talentoso à sua maneira, pela capacidade de reagir ao mundo do seu jeito único. Nem gêmeos idênticos têm personalidades iguais! Nós tomamos cerca de mil pequenas decisões por dia, ou seja, mais de trezentas mil ao ano. A soma será o resultado de seu desempenho no período. Como profissional responsável tanto por seu desempenho quanto por dirigir a própria carreira, é dramaticamente importante que você adquira consciência dos pontos mais fortes de sua personalidade. Não é bom negócio ficar anos correndo atrás de algo para que você sabe que não leva jeito. Se você é tímido, não lute contra isso. Apenas administre. Provavelmente, você tem, como pontos fortes, a capacidade de concentração. A sua praia não é lidar com público, mas com detalhes que envolvam planejamento e análise.

“Ser exigente, teimoso, perfeccionista, mandão, falante, intrometido ou ter qualquer comportamento que, socialmente, seja visto como inadequado, pode-se tornar ponto forte se você trabalha na função certa, ou seja, onde estes comportamentos, além de não atrapalharem, geram solução.”

O contrário também é verdadeiro: se você é extrovertido e gosta de gente, trabalhar fechado em um escritório é tortura. Mude de função ou de emprego. Ser exigente, teimoso, perfeccionista, mandão, falante, intrometido ou ter qualquer comportamento que, socialmente, seja visto como inadequado, pode-se tornar ponto forte se você trabalha na função certa, ou seja, onde estes comportamentos, além de não atrapalharem, geram solução. Seus talentos têm relação direta com suas sinapses mais vigorosas. Identifique-os, apure-os com técnicas e conhecimento e você estará no caminho certo para ter uma vida realmente produtiva, sem comparações ou frustrações.

Eduardo Ferraz é Consultor em Gestão de Carreiras, negociação e vendas há 20 anos O artigo acima foi inspirado nos livros: Repensando o cérebro, de Rima Shore e Descubra seus Pontos Fortes, de Markus Buchinhan contato: eduardo@pactive.com.br

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etc...

entretenimento

casa trabalho

por Júlia Nunes Garcia

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1. Carlos Alberto Ferreira Junior, presidente do CRA com Daniel Godri 3

2. Pedro Marins da Amil com o filósofo Mário Sérgio Cortella 3. O vice-governador do DF, Paulo Octavio no show de Roberto Justus 4. Do Grupo Santa Helena: Rodrigo Pavoni, diretor executivo, Sergio Moraes, diretor financeiro, Airon Erbert, gerente comercial e Daniel Hesketh, designer diretor da Equilíbrio. 5. Vitor Rafael da Poupex, Flávio Rogério da Agropecuária Terrafértil, José Paulo Furtado, Roberto Coutinho, diretor da Pix e Lucas Gonçalves do Banco do Brasil 6. Ângela Tamiko Hirata, consultora executiva das Alpargatas, em palestra em Goiânia 7. Profª. Mara e professor Alberto da Fundação Universa 8. O empresário Márcio Miranda com Dra. Janete Vaz, presidente do Laboratório Sabin e o autor Luis Paulo Luppa

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9. Dulcinéia Marques, diretora-presidente do Colégio Galois com o psiquiatra Dr. Içami Tiba. 10. Márcio Henrique, consultor comercial do O Boticário com Christian Barbosa 11. O consultor Pedro Mandelli, Amyr Klink e Flávio Sintra, representante no DF da Brasil Telecom. 12. Homenagem prestada à Caesb. Adriana Pereira e Leila Oliveira, receberam o prêmio em nome da empresa de Brasília. 13. Helio Oliveira,presidente da Politec, Alessandra Assad, José Wilson Granjeiro, presidente do Obcursos e Sandra Costa, presidente do Laboratório Sabin

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14. José Paulo Furtado com Luiza Helena Trajano, superintendente do Magazine Luiza 15. Da Fundação Universa: o diretor de relações institucionais, Flávio Coelho, o superintendente Alberto Nascimento, a coordenadora de comunicação Sibele Godinho e Aroldo Pretto, diretor da Universa em Palmas, TO 16 e 17. O empresário Roberto Justus com José Paulo Furtado em coletiva de imprensa após o show de Roberto Justus

17 fevereiro \ março 2009

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Eco notícias

por Júlia Nunes Garcia

Report Carbono Zero. A Desmatamento reduzido em 70%. Conforme previsão do Plano Decenal de Suzano Papel e Celulose Expansão de Energia Elétrica, o Brasil deve dobrar o número de termelétricas até será a primeira 2017, mesmo com o compromisso mundial de investir em energia limpa. Lula anunfabricante no ciou o Plano Nacional sobre Mudanças do Clima em dezembro de 2008, elogiado Brasil de papel por Al Gore. Por outro lado, o desmatamento na Amazônia deve ser reduzido em em escala in- 70% até 2018. dustrial com Carro Verde Mundial 2009. O concurso Carro Verde emissões de Mundial 2009 tem dois carros brasileiros participando: o gases de efeito Siena Tetrafuel e o Palio Weekend elétrico. O resultado será estufa compensadas. divulgado no Salão do Automóvel de Nova Iorque, em abril. A empresa lançou o Papel Report Carbono Zero. Para Painel eco-sustentável em Nova Iorque. Há seis meses, o primeiro painel cada tonelada produzida do eco-sustentável foi instalado em Times Square. Agora, 30 empresas que têm painéis papel, 5,3 árvores nativas da pela área aderiram à idéia verde, incluindo a gigante Coca-Cola, que trocou seu Mata Atlântica serão planta- antigo painel por um com energia eólica. das. Verde: a cor que dá dinheiro. As fontes sustentáveis estão rendendo cada Noroeste Ecovila — o primeiro vez mais. O presidente americano Barack Obama acredita que essas fontes são bairro verde no Brasil. O novo salvação para a crise financeira. Obama quer gastar US$ 150 bilhões em ajuda bairro de Brasília, o Noroeste, preocupara as empresas que desenvolvem tecnologias sustentáveis. O investimento pa-se com o meio ambiente. De acordo serve como incentivo para que com o projeto, os prédios devem utilios empresários america- zar luz solar e gás natural, reaproveitar nos invistam mais na a água da chuva, adotar a coleta seletiva área, como fazem os do lixo e o uso de material reciclável chineses: Peng Xia- nas construções. A instalação de um feng, de 33 anos e sistema de recolhimento de lixo a váo 4º homem mais cuo também é uma exigência. rico da China e Shi Zhengrong, Sabão líquido biodegradável. 45 anos, que A empresa americana de cosméticos é dono de Kiehl´s fez parceria com o ator e fiuma fortu- lantropo Brad Pitt e lançou na de US$ um sabão líquido biodegra3,1 bilhões, 8ª maior do país dável, cujos lucros de venda chinês, são exemplos de que são revertidos para a conso investimento dá dinheiro. trução de casas eco-susOs dois são donos de em- tentáveis para as vítimas presas que fazem painéis do furacão Katrina em solares. Nova Orleans, EUA. 22

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marketing

Cuide bem da sua marca Por Bruno Mello

efinitivamente, marca não é ativo intangível. Ela materializa-se em bens, em serviços, e fica clara a sua contribuição para a empresa quando se olha o resultado financeiro ao longo dos anos. Por isso que os investimentos em comunicação institucional trazem retorno difícil de mensurar. Uma marca é um bem ou serviço impecável, que entrega o que promete aos seus clientes, que mostra diferenciais, que confere identidade a uma empresa, que é capaz de gerar lucros no curto, médio e longo prazo. Isso fica muito fácil de medir quando se vende uma empresa. Em casos em que a marca será vendida junto com o negócio, ela chega a representar 100% dos ativos. Há exemplos como o da Coca-Cola e das outras 99 marcas mais valiosas do mundo, calculadas todo ano pela Interbrand. Se fosse vendida separadamente, a Coca-Cola valeria 66

“Quando se fala em branding deve-se pensar na gestão da companhia, no relacionamento, no pontode-venda, no preço, pois é a partir da entrega de bens e serviços únicos que haverá criação de valor.” fevereiro \ março 2009

“Cuidar de uma marca é oferecer bens e serviços que façam a diferença na vida de seus compradores.”

bilhões de dólares. Mas só o fato de ela ser Coca-Cola já possibilita lançar novo refrigerante custando pelo menos 20% a mais que a concorrência, me disse no fim de janeiro o publicitário. Eles vendem porque Marcos Machado, sócio-consultor são bons. E quem continua vendendo é porque inova e mantém bom da Top Brands. relacionamento com seus clientes. Tudo tem importância Claro que a publicidade e a promoAs marcas de luxo não nos deixam ção são importantes, mas cuidar mentir. Afinal, por que as bolsas de uma marca é cuidar do seu core da Louis Vuitton valem o que va- business, pois é ele quem paga o seu lem? A marca é a representação salário no fim do mês. de uma história de 150 anos com produtos feitos à mão até hoje. Há Caso de sucesso cuidado obsessivo com o produto, É promover experiência. A entrada com a qualidade, com a excelência. da Starbucks no Brasil mostra muiEla entrega um produto único e as to bem isso. Com uma história criaações de comunicação e promoção da no exterior, a marca não fez um servem apenas para criar ainda mais anúncio sequer para o lançamento de suas lojas. Quem já conhecia a desejo pela marca. Por isso que, quando se fala em bran- marca fez fila na porta; quem não ding, deve-se pensar na gestão da conhecia, passou a experimentar e companhia, no relacionamento, no a gostar. ponto-de-venda, no preço, pois é a Em apenas dois anos no país e com partir da entrega de bens e serviços menos de 20 lojas, a rede já está enúnicos que haverá criação de valor. tre os cinco maiores mercados do Cuidar de uma marca, portanto, é mundo em termos de atendimento. oferecer bens e serviços que façam O Starbucks é a 85.ª marca mais vaa diferença na vida de seus com- liosa do mundo. Vale 3,8 bilhões de pradores. Não é ficar pensando em dólares. Está atrás da Nescafé (28.ª ), campanhas de publicidade criativas mas é ela a responsável por transpara concorrer a leões em Cannes. formar um produto comum em obBasta lembrar que a grande maio- jeto de desejo. ria dos produtos vendidos nos suBruno Mello é editor executivo do Mundo do Markepermercados não conta com apoio ting • www.mundodomarketing.com.br NRespostas

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César Frazão www.cesarfrazao.com.br

Pergunta: Antônio Morais Gerente comercial AVIFRAN

! Como faço para vender produtos mais caros?

Dê desconto... e venda menos

em dúvida, um dos maiores temores de vendedores é perder vendas por preço. Conseguir o preço desejado em seu produto ou serviço, sem precisar dar descontos, parece quase impossível para muitos vendedores, mas não é! Pensando nisso, apresentamos 4 técnicas de vendas que ajudarão empresários, gerentes e vendedores a conseguirem o tão sonhado “Preço Desejado!”.

César Frazão Palestrante e escritor especializado em técnicas de vendas e motivação de vendedores www.cesarfrazao.com.br

1. Medo de perder: Explore os riscos que o cliente correrá comprando produto ou serviço mais barato. Frases como: – O senhor deseja um produto barato ou um produto que funcione? – Imagine sua empresa, sem nosso produto e perdendo...!” – Sr., nos negócios não existe mágica, as coisas baratas raramente são boas, e as boas não são baratas. Se for barato demais desconfie, porque o barato hoje pode sair caro amanhã. Mas, atenção, mantenha uma atitude ética, nunca fale mal da concorrência, refira-se sempre ao tipo de produto e não a pessoa ou empresa em questão. Exemplo. Na lanchonete: – Senhor, não sei como lhe explicar sobre o lanche ao lado ser mais barato, o que posso afirmar é que o meu é preparado com ingredientes limpos e de 1.ª qualidade. Com certeza, não

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fará mal aos seus filhos, pois a minha família come aqui. 2. A força do ego: Enfatize o que ele ganhará em troca do dinheiro. Fatores como: benefícios, status, ego, rapidez, facilidade, conveniência, liquidez, durabilidade, garantia etc. Exemplo: Na loja de videogame: – Senhor, sei que este videogame não é o mais barato, mas o seu filho ficará muito feliz e nunca mais esquecerá este dia, afinal ele será um dos únicos, da rua em que moram, a ter este modelo. Além do mais, este modelo possui o melhor índice de satisfação dos clientes.Os seus jogos são encontrados em todos os lugares e, caso queira, nós mesmos poderemos enviar os lançamentos para sua residência. 3. Um incrível atendimento: Poucas coisas influenciam e marcam tanto o cliente no momento da compra quanto o bom, ou o mau, atendimento, deixando o preço para segundo plano. Quanto melhor for a simpatia, a gentileza, a cordialidade e até o humor, passados com honestidade, menor será a importância do preço. Por isso, antes de dar descontos, tente justificar o valor. É mais difícil, mas é a única forma de prosperar em vendas, porque vender é fácil, basta abaixar o preço, o desafio deve ser vender com lucro. www.nrespostas.com.br

4. Visão Mr. Magoo X Visão de Águia: O que você vende? Na verdade, sabemos o que vendemos? •A Kopenhagen vende chocolate? •A Victor Hugo vende bolsas? •A Harley Davidson vende motos?

Em vendas, existe algo chamado de “visão Mister Magoo” ou “visão míope”, isto é, não enxergamos o verdadeiro motivo que estabelece a compra do produto. Mas existe outra visão chamada “visão estratégica” ou “visão de águia”, a qual responde às perguntas acima, isto é, dá o verdadeiro significado para o motivo de comprar um chocolate Kopenhagen ou outro qualquer, pois a diferença está no valor do produto, no que ele proporciona a quem o compra. Desta forma, percebemos que:

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• A Kopenhagen vende presentes, sedução... • A Victor Hugo vende status, sucesso... • A Harley Davidson vende estilo, juventude...

Amigos vendedores, reflitam sobre isso, pois ele é o verdadeiro significado, o motivo para comprarem o seu produto e não o do concorrente.

Assim, vocês irão ao cliente com uma visão estratégica, oferecendo o valor que tem o seu produto e não qualquer coisa e, com isso, a única forma que encontrará para fechar a venda será abaixar o preço. Liberte-se da visão míope, pois percebemos que, quando o produto é valorizado, não há problemas com preço. Quer vender na visão de águia? Conheça e justifique o seu produto. Só por curiosidade: a Kopenhagen não disputa o mercado com chocolate, e sim com lingerie, flores e, até mesmo, com motéis, pois ela não vende chocolate, vende sedução. Boas Vendas e Sucesso!

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Cenário

Mundial Crise financeira e economia real por Maria Edileuza Fontenele Reis

Maria Edileuza Fontenele Reis Embaixadora Diretora do Departamento da Europa no Ministério das Relações Exteriores

primeira década do Século XXI testemunhou notável crescimento da economia mundial em cenário favorecido pela globalização, que permitiu não só o aumento da produção de riqueza nas nações industrializadas, mas também o vigoroso florescimento dos assim chamados países emergentes, entre os quais destacam-se os BRICs (Brasil, Rússia, Índia e China). Mas, essa primeira década também produziu a maior crise financeira – e econômica – que já se conheceu. E deve encerrar-se antes que se tenham produzido os mecanismos necessários para tornar mais saudáveis e confiáveis as instituições financeiras internacionais. Apesar das medidas de impacto já adotadas nos EUA, na Europa e em muitos outros países, entre as quais sobressai a expressiva alocação de recursos (centenas de bilhões de dólares e de euros) em socorro ao setor bancário, a situação econômica mundial ainda está em deterioração. O FMI já revisou para baixo suas previsões

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de crescimento do PIB mundial para 2009, estimando-o em apenas 0,5%, em cenário que contempla maior crescimento nas economias dos países em desenvolvimento. O foco temático da agenda de todos os encontros no mais alto nível, nos planos bilateral ou multilateral é a crise financeira. O Foro Econômico Mundial em Davos (Suíça) produziu acaloradas discussões sobre o tema. Os líderes dos países do G-20 Financeiro darão prosseguimento ao debate do tema, em Londres, no início de abril próximo. Enquanto se dá a busca pela melhor forma de reorganização financeira, coloca-se o imperativo de evitar o agravamento da crise, cujas dimensões e profundidade são ainda desconhecidas. Neste momento em que ainda se verifica atmosfera de perplexidade diante desse novo fenômeno (entendido aqui como aquilo que se vê), observa-se – como é natural reagir diante do novo – forte sentimento

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de incerteza e insegurança. E esse é um quadro propício ao ressurgimento ou ao recrudescimento do protecionismo econômico – a criação de barreiras comerciais para proteger interesses domésticos. Trata-se de movimento contraditório ao estímulo à economia real, que trafega na contramão na solução para a crise econômica em curso. A liberação comercial, tal qual vem sendo negociada na Rodada de Doha para o Desenvolvimento, é elemento essencial para combater a atual crise que assombra o mundo inteiro. É também fundamental para estimular o crescimento econômico dos países em desenvolvimento e, sobretudo, dos países mais pobres do mundo. Nesse contexto, é essencial ter sempre presente o ambiente em que foi lançada, em novembro de 2001, a Rodada de Doha, em que a comunidade internacional, traumatizada pelo 11 de setembro, considerou de forma sensível a vinculação entre o subdesenvolvimento e a exclusão e o radicalismo e a violência. Essa

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percepção esteve na base do lançamento do Rodada de Doha intitulada “Agenda de Doha para o Desenvolvimento (The Doha Development Agenda), como um movimento de liberalização comercial vocacionado a promover a maior inclusão dos países mais pobres no sistema internacional de comércio, de forma a darlhes oportunidades de crescimento econômico e social. Portanto, são preocupantes os sinais de protecionismo que começam a emergir, como é o caso da proposta norte-americana de incluir emenda contra a importação de ferro e aço no pacote fiscal enviado ao Congresso pela nova administração dos EUA. Com a mesma vocação protecionista, a União Européia já anunciou a decisão de elevar a tarifa de importação de produtos lácteos. Caso prevaleça essa tendência, todos os esforços que vêm há décadas sendo empreendidos com vistas à liberação do comércio internacional sofrerão retrocesso inaceitável. Inaceitável e especialmente inadmissível e incompreensível em um momento em que uma das poucas unanimidades no pensamento econômico é justamente a necessidade de estimular a economia real – a real produção de bens e serviços, de forma a manter em funcionamento a máquina da economia.

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Sérgio Dal Sasso Consultor, Palestrante, Escritor e Articulista

Pergunta: Welison Ferreira da Silva Supervisor de Unidade Laboratório Sabin

Muitas empresas estão demitindo seus funcionários, mas, mesmo assim, dizem que existem oportunidades durante a crise. Quais são e como posso aproveitá-las?

Mercados, empregabilidade e oportunidades

“Ainda não temos remédio que, de fato, possa garantir estabilização ou saber qual a real profundidade do buraco.” 28

a verdade, oportunidades sempre existem, pois mercados basicamente são formados pelos que vendem e pelos que compram, e o que fica nesse intervalo é grande espaço para se inovar no sentido de criar mudanças ou aperfeiçoar o que somos e temos para enfrentar os mercados em acordo com suas realidades. Em momentos economicamente mais delicados, é fato que todos estamos mais atentos à busca de soluções, tanto quanto mais controlados em relação aos custos de tudo que fazemos ou vamos praticar. Nisso, os valores necessários para geração de resultados são muito mais exigidos, e tal fato gera maior expertise, ditada pela própria evolução do grau da necessidade que o momento pede. Toda crise pede por ajustes (Governos, pessoa jurídica e física), pois existem

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estilos diferentes de gestão para cada situação e, por sua vez, uma lógica percentual do sobe e desce nas atividades de negócios. Para tanto, é preciso ter macrovisão dos fatos geradores da sua origem e seus reflexos práticos nos mercados, pois é dentro dessas análises que poderemos encontrar as viabilidades, bases para os estudos e as ideias que pesem em segurança a nosso favor ante a direção das novas empreitadas. Não se trata, nesse momento, de dizer se esse ou aquele negócio está em alta ou não, pois ainda é prematuro para ter uma previsão consistente em relação ao tempo de instabilidade atual. Digo instabilidade porque ainda não temos um remédio que, de fato, possa garantir estabilização ou saber qual a real profundidade do buraco. Ao profissional que hoje está sendo direcionado para o desenvolvimento ou o aprimoramento de uma atividade, expomos a seguir algumas precauções a serem consideradas como suporte às www.nrespostas.com.br

suas decisões para que possam combinar as suas aptidões com possibilidades mais seguras. • Na existência de capital próprio (e isso é ponto de partida), procure organizar-se rapidamente para chegar ao desenvolvimento operacional, evitando que o tempo eleve os custos com gastos pessoais, ofuscando a execução dos planos de negócios. Nesse caso, a pesquisa prévia (negócio e origem de recursos viáveis), rascunhos e organização para efetivação serão fundamentais no auxílio do dia-adia. • Se não conhece muito sobre o que vai fazer, identifique parceiros. No caso de ausência de experiência ou mesmo capital suficiente para os investimentos, busque modelos de negócios que completem essas ausências ou limitações. • A atividade escolhida deve atentar aos fatores de um perfil de clientes que, por hora, está voltado ao consumo de coisas básicas tendendo ao indispensável. Temos de ter produtos ou serviços que, de fato, demonstrem ser necessários. De um lado, algo tipo arroz com feijão e, do outro, algo que não deixe de completar, de uma forma ou de outra, o grau de satisfação e isso estendido a qualquer setor econômico que se tenha em foco (produção, intermediação e serviços). • Com a crise, volta-se a atentar aos trabalhos ligados aos temas: controlar, redução de custos, garantias de segurança e, nesse sentido, todas as atividades correlacionadas para propiciar e ofertar especialização ou serviços nesses segmentos se fazem interessantes.

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“No caso de ausência de experiência ou mesmo de capital suficiente para os investimentos, busque modelos de negócios que completem essas ausências ou limitações.” A hora é de qualificar nosso tempo para buscar mais proatividade nas ações. Sempre digo que o empreendedor está dentro de nós: dentro de uma organização ou em atividades próprias ou na busca por uma nova – todas as ações terão de vencer os impactos do momento. Mais do que pensar, temos de agir e não ficar parados somente olhando os efeitos dessa situação, pela mídia, só se alimentando de mais inseguranças. Dessa forma, seja o que tiver de fazer, faça. O importante é não ficar criando milhares de idéias distantes das possibilidades de uso. Defina a sua, buscando parceiros ou não, e desde já comece a ocupar a mente com as coisas positivas. Se nunca pulou de asa delta, saiba que só vai fazê-lo se estiver determinado, e o medo, ora, esse vai passar no momento em que visualizar que seus atos podem levá-lo a enxergar coisas que jamais pensou que pudessem ser suas. “Em épocas de pão escasso, temos a chance de aprender a ser muito mais sobreviventes, e vencer nesses estágios é o próprio passaporte para conquistas nos meios adversos e desafios futuros, tanto em carreiras, com nos empreendimentos”.

Sérgio Dal Sasso é administrador empresarial formado pela FEA-USP, pós-graduado em gestão financeira e MBA varejo, ambos pela USP. Desde 1994, atua como consultor empresarial, diretor da Baliza Consult (ERP – CRM), especializado em projetos organizacionais sistêmicos e expansão de mercados. www.sergiodalsasso.com.br

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Jussier Ramalho Jornaleiro e Palestrante Motivacional

Pergunta: Ruth Rosa Marinho Sócia Gerente Loba Moda Feminina e Acessórios

Tenho uma microempresa e gostaria de saber como faço para me manter em destaque em um mercado competitivo?

Cliente Satisfeito: o melhor vendedor

“Se você sempre faz coisas iguais, jamais queira receber resultados diferentes, o que você vive hoje é resultado de escolhas e atitudes do passado.” 30

Tenha um propósito definido. Todo empresário/profissional liberal ou não tem de ter uma direção a seguir, agir como um corredor de Fórmula 1, que, ao abrir o sinal, corre em disparada alucinante para chegar ao seu objetivo previamente traçado. No mundo corporativo, devemos sempre ter uma META preestabelecida e com objetivos claros. Ninguém chega a lugar algum se não souber aonde quer ir. Isso se emprega a qualquer atividade em nossas vidas. Um dos princípios que uso sempre é ter ótima relação com meus clientes, tendo neles uma fonte de informações sobre onde preciso melhorar para realizar seus sonhos. Outra idéia são as várias parcerias de que participo. Claro que não é fácil obter junto aos também empresários/ distribuidores dinheiro (verba) para pôr em prática nossos plano, mas o que realmente é necessário fazer um plano de abordagem para que se apresente o projeto e mostre que os dois irão ganhar, pois, como você, os empresários parceiros também querem ganhar com a parceria. Agindo assim, é possível aumentar o valor agregado aos seus produtos e surpreender sua clientela, saindo da mesmice, da zona de conforto que é sempre reclamar da

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“Não podemos

crise, das vendas, administrar do governo etc. nossos negócios Não podemos ad- pensando ministrar nossos em políticas negócios pensando públicas, em em políticas públi- governos, pois cas, em governos, quem administra pois quem admi- nosso negócios nistra nosso negó- somos nós, ou cios somos nós, ou não?” não? Agindo assim, com metas claras e objetivos definidos, podemos, em pouco tempo, ter uma carteira de clientes satisfeitos que irão fazer nossa propaganda boca a boca, que, por sinal, é a melhor e mais confiável de todas. Outro item que trabalho muito em minha empresa é fazer perguntas aos meus clientes, colaboradores (funcionários) e distribuidores sobre como eles veem nossa empresa. Essas respostas dão-nos uma no-

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“Tenha um propósito definido. Todo empresário/ profissional liberal ou não tem de ter uma direção a seguir.” ção de como devo melhorar. Faço constantemente a fórmula do espelho que resumo assim: entro em meu negócio como se fosse um cliente e vejo como sou tratado, como os outros clientes são atendidos e seus problemas resolvidos. Agindo assim, tenho visão muito clara de como as coisas estão indo e ajo imediatamente, tomando as medidas que forem necessárias. Aconselho também a fazer ligação de seu

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celular ou de um telefone fixo para sua empresa. Analise com calma como foi o atendimento de sua telefonista, já que é ela a primeira pessoa a vender sua empresa. Com isso, você vai melhorar suas vendas e se destacar no mercado de trabalho. Se você sempre faz coisas iguais, jamais queira receber resultados diferentes, o que você vive hoje é resultado de escolhas e atitudes do passado.

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Jussier Ramalho é jornaleiro, palestrante motivacional e de empreendedorismo, autor do livro Você é Sua Melhor Marca (editora Campus).

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Rodrigo Dias da Fonseca rdfonseca@uol.com.br

Pergunta: Marcos Nogueira Analista Central de Relacionamento Caixa Seguros

Quando a terceirização é lícita e quando é ilícita?

O fenômeno da terceirização da prestação de serviços “A evolução das relações socioeconômicas, a crescente competitividade entre empresas, entre outros fatores, fez surgir novo modelo de relação de trabalho.”

Rodrigo Dias da Fonseca é Juiz do Trabalho e Presidente da Associação dos Magistrados Trabalhistas em Goiás. rdfonseca@uol.com.br

A formatação clássica do vínculo de emprego pressupõe contrato firmado diretamente entre empregado e empregador, pelo qual este controla e direciona a prestação de serviços, que se reverte em seu direto benefício. Trata-se, portanto, de uma relação bilateral. Todavia, a evolução das relações socioeconômicas, a crescente competitividade entre empresas, entre outros fatores, fez surgir novo modelo de relação de trabalho, pelo qual o empregado presta serviços em benefício de um tomador de serviços, distinto do empregador. Ilustrativamente, imaginemos uma situação muito comum: um faxineiro, empregado de certa empresa fornecedora de mão-de-obra, que trabalhe diretamente em determinada escola, com a qual seu empregador mantenha contrato de prestação de serviços na área de limpeza. Nesse caso, não será o empregador o beneficiário direto da energia despendida pelo trabalhador, mas sim a empresa tomadora de serviços (a escola, no exemplo citado). Tem-se, aqui, uma relação trilateral, e o envolvimento desse terceiro componente fez com que esse fenômeno, cada vez mais corriqueiro, passasse a ser conhecido como terceirização.

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A legislação trabalhista absorveu a novidade com comedimento. De forma expressa, a lei passou a admitir a terceirização de serviços em hipóteses bastante restritas: nos contratos de empreitada e subempreitada, contratos temporários e no serviço de vigilância, em cujos detalhes não cabe adentrar neste espaço. Paralelamente, houve resistência inicial da Justiça do Trabalho em aceitar hipóteses de terceirização de serviços em áreas diversas daquelas expressamente traçadas em lei. Admitiu-se, inicialmente, apenas a relação bilateral, clássica, entre empregado e empregador, este beneficiando-se diretamente do trabalho daquele. No entanto, como há muito lecionou o notável jurista francês Georges Ripert, “quando o direito ignora a realidade, a realidade se vinga, ignorando o direito”. E a realidade econômica passou, notadamente a partir da década de setenta do século passado, a exigir novas formas de relação de trabalho, até mesmo no citado modelo trilateral – ou seja, a terceirização de mão-de-obra. Como a legislação não acompanhou o dinamismo da realidade econômica, não havendo lei específica que regule ampla e suficientemente o instituto da terceirização de serviços, o que gera

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“Como a legislação

insegurança juríterceirização da não acompanhou dica, o trabalho de mão-de-obra. E o dinamismo da interpretação dos realidade econômica, se, contrariando tribunais tornouesse entendimennão havendo lei se imprescindível. to, a construtora específica que Ao cabo de decisões insistisse em arregule ampla e divergentes e proregimentar tais suficientemente nunciamentos contrabalhadores por o instituto da traditórios, os trimeio de empresa terceirização de bunais trabalhistas serviços, o trabalho fornecedora de firmaram entendi- de interpretação dos mão-de-obra, o tribunais tornou-se Poder Judiciário mento, hoje amplaimprescindível”. mente majoritário, negaria validaadmitindo a terceide a esse ajuste rização de serviços pelas empresas, e reputaria fraudulento o contrato desde que em áreas vinculadas ao de fornecimento de mão-de-obra. que se convencionou denominar de Isso significaria o reconhecimento sua “atividade-meio”. Nesse caso, a do vínculo de emprego diretamente terceirização seria lícita. Em sentido entre o engenheiro – ou o pedreiro contrário, tem-se considerado ilícita – e a construtora, na clássica relação a terceirização de serviços referentes bilateral antes referida. à “atividade-fim” da empresa. Esse é o panorama geral e resumiDessa maneira, uma construtora do da interpretação jurídica hoje poderia, por exemplo, terceirizar dominante sobre o fenômeno da os serviços de limpeza, vigilância terceirização de serviços. Nos casos e assistência médica, contratando, em que admitida, há diversas quesem uma empresa prestadora de ser- tões relevantes, de ordem prática, a viços, o fornecimento de mão-de- serem analisadas, como a definição obra nessas áreas. Esta encaminhada responsabilidade das empresas ria faxineiros, guardas-noturnos e prestadora e tomadora de serviços médicos, que trabalhariam nas de- pelo pagamento dos direitos do empendências e em prol da construto- pregado, bem como a possibilidade ra, porém seu vínculo de emprego de terceirização no serviço público, seria mantido com a prestadora, que temas a serem tratados no próximo os remuneraria. Trata-se do que artigo. se convencionou denominar “terceirização lícita”. O mesmo vínculo não poderia ocorrer, no mesmo caso, com relação a engenheiros e pedreiros. Como a atividade destes profissionais insere-se diretamente no objetivo social, isto é, na atividade-fim da empresa (construção civil), para eles não se admitiria a fevereiro \ março 2009

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Dalmir Sant’Anna

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Pergunta: Tiago Martins Supervisor de Atendimento Laboratório Sabin

Quais resultados uma equipe motivada traz para a empresa e como posso fazer motivação de grupo?

Rumo ao reconhecimento “Quando um líder compreende que cada integrante da sua equipe conta com competências, a equipe responde com maior comprometimento”.

Dalmir Sant’Anna – Autor do livro Menos pode ser Mais (editora Odorizzi), mágico profissional, Mestrando em Administração de Empresas, Pósgraduado em Gestão de Pessoas e Bacharel em Comunicação Social. Visite o site: www.dalmir.com.br

Uma equipe motivada oferece a uma organização inúmeros benefícios, entre eles: maior comprometimento na busca de resultados, expressiva fidelização de seus clientes, valorização do capital humano e melhor desempenho na redução de acidentes de trabalho. Há pessoas que reclamam das pedras (desafios) que estão do caminho, entretanto há outras pessoas que observam, juntam estas pedras (oportunidades) e, com planejamento, constroem enorme castelo. Alguns profissionais deixam de observar que toda atividade, indiferentemente da sua área de atuação, oferece diariamente abundância de desafios e oportunidades. O interessante é observar que algumas pessoas deixam as oportunidades passarem e somente reclamam da empresa, das atitudes da gerência, do próprio salário, da família, do time, dos governantes e do comportamento dos colegas de trabalho. Entretanto, outras pessoas observam, nos desafios do cotidiano, não uma dificuldade, mas um ensejo para conquistar metas e demonstrar felicidade em vencer de maneira próspera, mais produtiva e com a autoestima elevada. Por meio das pesquisas e dos estudos que realizo sobre o comportamento humano, percebo que uma equipe desmotivada, normalmente, conta com um líder que não valoriza o capital humano e não reconhece o esforço dos seus integrantes. Quando um líder compreende que cada integrante da sua equipe conta com comNRespostas

petências (conhecimentos, habilidades e atitudes) opostas aos demais integrantes da equipe e busca valorizar cada talento, a equipe responde com maior comprometimento. A motivação em grupo somente terá maior aceitação e alcançará maior êxito quando os integrantes da equipe abandonarem o negativismo, a desmotivação, as intrigas e a ausência da transferência de conhecimentos. O reconhecimento das pessoas deve fazer parte da motivação de grupo. Quando uma pessoa é valorizada pelas suas atividades, passa a melhorar continuamente. Há gerentes que exclusivamente fazem reuniões de trabalho para apontar as falhas da sua equipe e durante longo período ficam criticando, desvalorizando e censurando, mas eu questiono: por que este mesmo gerente não faz uma reunião por mês para apontar os elogios que a equipe recebeu dos clientes? Por que não oferece um gesto de reconhecimento aos profissionais que se

“Quando uma pessoa é valorizada pelas suas atividades, passa a melhorar continuamente”. destacaram pelo comportamento? Sem dúvida alguma, há pessoas que cometem falhas e precisam retificar suas ações, mas também há pessoas que são apaixonadas pelo que fazem e merecem ser valorizadas pela gerência para que a motivação e os resultados positivos sejam constantes. www.nrespostas.com.br

fevereiro \ marรงo 2009

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No novo ano que nasce agora: atitude, estilo, diversão e moda. Agir hoje é olhar pra frente, e dar ao mundo um futuro de presente.

2009, Atitude e Brasília Shopping. Aqui tudo combina.

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