GERENCIA
¿Por qué negociar se convierte en algo tan desagradable? Por Mark Neely
El miedo, la presión y la tendencia reactiva
P
or años, he tratado de comprender por qué razón lograr lo que uno quiere resulta tan difícil tanto a nivel familiar como en el ámbito de las negociaciones profesionales. Aunque cada situación es particular, he llegado a pensar que la causa principal para la relativa falta de éxito en una negociación es consecuencia de nuestra propia naturaleza reactiva. Con frecuencia agravamos los malentendidos y nos distanciamos de la otra parte porque tomamos el malentendido como una ofensa personal.
40
A menudo me preguntan de qué manera logran distinguirse los vendedores de entre sus competidores. Existe algo que considero una vía no del todo explorada hacia el cumplimiento de tal objetivo en particular. Se trata de que muy pocos de nosotros somos capaces de escapar de la influencia limitante que provoca la presión cuando enfrentamos retos cotidianos y perdemos el control de nuestra propia naturaleza reactiva.
Considero que aquellos a quienes les gusta mejorar los procesos y están abiertos a analizar sus propias reacciones para con las personas con que trabajan y compiten, siempre tendrán nuevos y emocionantes auto-descubrimientos que les permitirán realizar negociaciones más productivas.
lo tiene. A continuación, presento un ejercicio diseñado para ayudarle a analizar sus reacciones ante los tipos de comportamiento y las situaciones que podrían desencadenar una respuesta inconsciente y estereotipada de su parte sin darse cuenta que sería un obstáculo para la consecución de sus objetivos.
Por el contrario, pienso que las personas que prefieren esconderse de sus propios miedos y seguir afirmándose en su naturaleza reactiva, a lo único que pueden aspirar es a variaciones en los temas que, por lo general, son causa de desacuerdo, incomodidad y frustración en las negociaciones.
Piense en una persona que ha conocido por muchos años y ahora visualícela en una discusión. Si es alguien con quien tiene mucha relación, es posible que ya haya sido testigo del comportamiento de dicha persona en varias ocasiones en circunstancias semejantes. Describa el comportamiento físico de tal persona durante una discusión. Gestos con las manos: Gestos faciales: Movimiento corporal: Tono de la voz: Otros:
Algunas lecciones en la vida son tan buenas que insistimos en aprenderlas vez tras vez.
ROMPA EL HÁBITO DE TOMARSE TODO PERSONALMENTE El primer paso para romper el hábito de tomarse todo como un asunto personal es reconocer que
¿Podría decir que las acciones, el tono de voz, el comportamiento, las expresiones faciales y el mo-
