Revista de negocios cln ix

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Revista de Negocios CLN

EDICIÓN NÚMERO IX

Revista de

EGOCIOS

ABRIL 2015 REVISTA DE EGOCIOS CLN

COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL

Clave para la competitividad y el éxito empresarial

AMÉRICA LATINA – ERUROPA - ASIA

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Los desafíos ocultos en las negociaciones transfronterizas

COMERCIO INTERNACIONAL LATAM Hacia dónde va el comercio internacional de Latinoamérica

RESPONSABILIDAD SOCIAL EN MÉXICO RS, oportunidad de negocios en AyB México

Del éxito a la trascendencia en los negocios internacionales


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BIENVENIDA: La importancia del buen desempeño de las relaciones internacionales en el desarrollo, político, comercial, cultural a nivel mundial es primordial hoy día para el logro del desarrollo integral de las naciones. No hay una sola nación que pueda considerarse autosuficiente así misma y que no necesite del concurso y apoyo de los demás países, aun las naciones más ricas necesitan recursos de los cuales carecen y que por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras zonas. La expansión internacional en los negocios, además de referirse a la penetración o aumento en el nivel de las exportaciones de bienes y servicios, implica invertir fuera de nuestras fronteras, comprar empresas, adquirir canales de distribución y en general llevar capitales de riesgo a otras latitudes. Identificar y ejecutar diferentes formas de competir para globalizar nuestros negocios no sólo fortalece a las empresas involucradas, sino a las economías nacionales de las empresas que se expanden. Abrir la puerta de las oportunidades de negocio fuera del propio país, debe tener por objetivo ser más grande y al mismo tiempo ser mejores, lograr mayores cuotas de mercado y obtener ventajas competitivas. La expansión internacional puede considerarse desde la perspectiva de la importancia de la economía nacional y desde la del fortalecimiento propio de las empresas. Por tal motivo, el entorno empresarial actual exige que emprendedores, empresarios y profesionales estén preparados para afrontar el reto de la globalización y la internacionalización. Ignorar estas oportunidades que emanan del comercio internacional es un grave error, especialmente en estos tiempos tan competitivos donde empresas de todo el mundo desean llegar a mercados y clientes de todo el mundo, por ello es muy importante empezar a capacitarnos sobre estos temas y prepararnos para asumir los retos que imponen los mercados internacionales. Agradezco infinitamente a las personas que colaboran para que esta edición sea posible, desde autores como colaboradores, quienes depositan su esfuerzo y conocimiento, para compartirlo con el resto del mundo. Esperamos que esta edición sea de su total agrado, y con el gusto de estar compartiendo más ediciones próximamente.

Atentamente, Lic. Arnoldo Armenta Mascareño Fundador y Director Revista de Negocios CLN Email: revistadenegocios.cln@gmail.com


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CONTENIDO 1. 2. 3. 4.

LOS DESAFÍOS OCULTOS EN LAS NEGOCIACIONES TRANSFRONTERIZAS LAS PREGUNTAS QUE TE LLEVARÁN A INCREMENTAR TUS VENTAS EN OTRAS CULTURAS LECCIONES DE AIG EN CHINA: LA CULTURA NO SE CAMBIA DE LA NOCHE A LA MAÑANA EL CHOQUE CULTURAL DE LENOVO Autor: Shirley Sáenz Andrade Empresa: ICEBERG Inteligencia Cultural Email: ssaenz@icebergci.com www.icebergci.com / www.blogicebergconsulting.com País: Colombia

5. CLAVE PARA LA COMPETITIVIDAD Y ÉXITO EMPRESARIAL Autor: Esmeralda Alarcón V. / Luis Nelson Rondón Empresa: LatinComHR / Consultor Asociado de Diversity at Work en Canadá y Facilitador en Latincom - Norteamérica Email: ealarcon@latincom.net www.profilesinternational.com País: Colombia 6.

RESPONSABILIDAD SOCIAL: UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO EN EL SECTOR ALIMENTICIO Y BEBIDAS EN MÉXICO. Autor: Elian Salazar Empresa: Responasable Email: elian@responsable.net www.responsable.net

País: México 7. HACIA DÓNDE VA EL COMERCIO INTERNACIONAL DE AMÉRICA LATINA Autor: Angélica Herrera Muñoz. Empresa: COEX GROUP SAS Email: info@coex.CO // gerencia@coex.CO www.coex.CO País: Colombia 8. LIDERAZGO Y HABILIDADES EN UN ENTORNO COMPETITIVO Autor: Camilo Parrado Empresa: Crear Futuro Global Email: camiloparrado@crearfuturoglobal.com www.crearfuturoglobal.com País: Colombia

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1.

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LOS DESAFIOS OCULTOS EN LAS NEGOCIACIONES TRANSFRONTERIZAS

Cuando de hacer negocios con otros países se trata, es importante comprender la influencia de las culturas nacionales en el proceso de decisión, en las acciones de marketing y en el proceso de negociación en sí. En efecto, existen numerosos casos de negocios perdidos a causa de la incomprensión de las diferencias culturales a la hora de hacer negocios internacionales. Al momento de una negociación con personas de otras culturas, es necesario que tanto los agentes negociadores, como la empresa, estén lo suficientemente preparados para ofrecer un contexto que permita llevar a cabo un proceso de negociación intercultural efectiva e influenciar positivamente la toma de la decisión de la contraparte. Los desafíos presentes las negociaciones interculturales, abarcan dos niveles:

En primer lugar, aspectos protocolares y conductas de comportamientos visibles, y en segundo lugar, características culturales profundas que influyen en la manera en que las personas hacen negocios. Algunos de los aspectos protocolares al tener en cuenta en una negociación con otros países son:

       

¿Cómo saludar? ¿Qué papel juegan las tarjetas de presentación en el primer encuentro? ¿La contraparte espera que me vista e interactúe de manera formal o informal? ¿Los empresarios intercambian regalos?, ¿Cuáles son los regalos apropiados? ¿Cuáles son las actitudes respecto al contacto físico? ¿El contacto visual directo es algo respetuoso u ofensivo? ¿Mostrar emociones es desagradable?, ¿vergonzoso?, ¿habitual? ¿El silencio es algo bueno?, ¿esperado?, ¿ofensivo?, ¿respetuoso? ¿Qué gestos o formas de lenguaje corporal son desagradables o inaceptables?

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Si bien todos estos aspectos son importantes, de alguna manera son fácilmente observables, por lo que es relativamente fácil poder adaptarse, respetar las reglas culturales locales, y entablar un proceso de negociación. Sin embargo hay un gran número de características culturales profundas que son más difíciles de reconocer y que incrementan el riesgo de caer en malas interpretaciones, no cumplir con las expectativas de tus clientes, o incluso, hacer que se sientan ofendidos o insultado por cómo se está llevando a cabo la negociación, lo que implicaría la pérdida inmediata del negocio en cuestión.

Algunos de los interrogantes que deben plantearse los empresarios para poder responder a dichos desafíos son:

  

   

¿Cuál es rol de la confianza en los negocios?, ¿Las relaciones son más importantes que los negocios en sí?, ¿Qué tan importantes son los contactos? ¿La comunicación se hace de manera directa o indirecta?, ¿La negociación requiere de información detallada o concisa? ¿Cuál es el enfoque que se tiene hacia el manejo del tiempo?, ¿Qué tan importantes es cumplir los deadlines y gestionar un proceso de negociación y ofrecer productos que “ahorren tiempo”? ¿En base a qué se determina el estatus y poder del negociador?, ¿De acuerdo a su experiencia, su conocimiento, su posición social, su edad? ¿Cómo se lleva a cabo la toma de decisiones?, ¿Quién decide qué? ¿Cuál es el papel de los abogados y los contratos en la negociación?, ¿Son vistos como algo bueno o como una amenaza y falta de confianza? ¿Qué manejo que se le da a la información?, ¿Qué es público?, ¿Qué es privado?

Son muchas las características culturales, tanto evidentes como profundas, que pueden ser determinantes para el cierre de un proceso de negociación. Lo que para una cultura es importante, para otra no lo es. Si logras comprender profundamente las culturas con las cuales tu empresa hace negocios, podrás responder a todos estos interrogantes y desarrollar estrategias de negociación intercultural efectivas, que te permitan optimizar las relaciones comerciales con

tus clientes y socios, y desarrollar Inteligencia Cultural en tu organización.

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¿CON QUÉ PAÍSES HAS HECHO NEGOCIOS?, ¿CÓMO HAS LAS PREGUNTAS QUE TE LLEVARÁN A RESPONDIDO A ESTOS DESAFÍOS INTERCULTURALES?

2.

INCREMENTAR TUS VENTAS EN OTRAS CULTURAS

Si haces negocios a nivel internacional, posiblemente te hayas dado cuenta de que las estrategias de ventas que han funcionado satisfactoriamente en tu país, no han sido tan efectivas en otros. Y no eres el único que ha experimentado esto. Grandes corporaciones como FIAT, AIG, McDonalds, entre otras, han tenido que aprender esta lección sobre la marcha perdiendo millones de dólares.

Los objetivos del área de ventas son siempre similares, incluso en diferentes países. Por lo general lo que buscamos es abrir nuevas cuentas, retener los clientes y maximizar los ingresos y la rentabilidad. Pero, ¿qué hay acerca del proceso? En general, podría decirse que también es el mismo, sin embargo, el cómo se lleva a cabo es lo que varía entre culturas. Veamos a continuación cuáles son las preguntas que debemos formularnos para cada etapa del proceso de ventas a la hora de hacer negocios con otras culturas. De esta manera, podremos diseñar una exitosa estrategia de ventas a nivel internacional: 1. CONSTRUCCIÓN DE LA RELACIÓN ¿Cuándo comenzar a hablar de negocios?, ¿Cuánto tiempo toma la construcción de confianza? ¿Qué tan importantes son los contactos, referencias y conexiones familiares? ¿Qué tan formal o informal debes relacionarte? ¿Deberías invitar a algún tipo de entretenimiento a tu cliente o mostrarte hospitalario? ¿Desarrollar una relación personal con tu potencial cliente aumentará o disminuirá tus chances de venta? ¿Qué le deberías contar acerca del producto? Y más importante aún, ¿en qué momento decirlo? 2. IDENTIIFIACIÓN DEL AS NECESIDADES DEL CLIENTE ¿Qué tan directas o indirectas deben ser tus preguntas? ¿Es aceptable tratar de identificar o poner en evidencia las necesidades del cliente cuando éste cree que ya las conoce todas? ¿Se puede entrar a discutir sobre ciertos temas u opiniones o es considerado grosero?, ¿Puedes utilizar una lista de preguntas para indagar la necesidad del cliente o sería percibido como demasiado impersonal?

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Revista de Negocios CLN 3. PRESENTACIÓN DE LA PROPUESTAS ¿La propuesta se debería presentar de manera escrita, verbal o de ambas formas? ¿Debería ser corta o larga?, ¿Qué tanto detalle tienes que dar? ¿Qué tan obvio tienes que ser en la presentación de los beneficios? ¿Se espera que incluyas los precios? ¿Tu cliente compra funcionalidad o estatus? 4. EL ACUERDO DE COMPRA ¿Cuál será el proceso de toma de decisión del cliente y quienes estarán involucrados? ¿Cuánto tiempo implicará? ¿Qué tan pronto esperará el cliente que hagas seguimiento y trates de cerrar el negocio? ¿Qué métodos son aceptables para conseguir el compromiso? 5. SEGUIMIENTO E IMPLEMENTACIÓN ¿Cómo suele ser el proceso de contratos para los clientes? ¿Qué percepción tienen hacia los contratos? ¿Qué tan rápido sucede la firma del contrato y qué tanto debe empujarse para que suceda rápido? ¿Se espera que el representante de ventas mantenga un contacto cercano y continuo luego de que haya sucedido la implementación?, ¿Cómo leer la satisfacción del cliente?, ¿Cuáles son sus actitudes hacia las quejas, reclamos y encuestas de satisfacción? Las respuestas a estas preguntas van a depender de la cultura a la cual deseas vender. Mientras que para algunas culturas será más importante mantener una relación eficiente y funcional, empleando el menor tiempo posible, para otras, la relación personal y el desarrollo de confianza será la base para la decisión de compra.

¿CÓMO HA SIDO TU EXPERIENCIA EN LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS A OTRAS CULTURAS?

¿QUÉ DIFERENCIAS HAS ENCONTRADO RESPECTO A TU PAÍS?

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3.

LECCIONES DE AIG EN CHINA: LA CULTURA NO SE CAMBIA DE LA NOCHE A LA MAÑANA

Aunque el comercio de seguros de vida fue introducido a China desde inicios del siglo XIX, no fue sino hasta finales de los 90’ que éste consiguió una importante popularidad el país. La reconocida compañía de seguros, AIG, a través de su subsidiaria AIA, fue la primera firma extranjera en atreverse a conquistar el mercado chino con sus exitosos productos para la gestión del riesgo, especialmente, con los seguros de vida. Orgullosos de su estrategia internacional, los directivos se enfocaron a entrenar a sus agentes de ventas para llevar el mensaje de la necesidad de protección a los hogares, contándoles a su vez historias desafortunadas por las que habían atravesado familias que no contaban con un seguro. Utilizaban el mismo discurso de amor y responsabilidad que tanto les dio éxito en el mercado de EEUU. Sin embargo, el producto no fue bien recibido en el gigante asiático. Sus agentes de ventas no sólo enfrentaron rechazo, sino también desconfianza, desprecio y hostilidad.

¿Qué estaba sucediendo? A pesar de los esfuerzos de AIA para incrementar el nivel de consciencia sobre el riesgo en las familias, la sociedad china en general rechazó el tan siquiera contemplar la adquisición de uno de estos productos. La comercialización de seguros de vida, implicaba poner sobre la mesa el tema de “la muerte”, y abordarlo de manera fría y directa. Un tema que ha sido profundamente tabú en la cultura china. En el Confucianismo, la muerte es considerada un tema intocable. Y según el Budismo, un terrible infierno espera aquellos que han tenido un mal karma, para recibir numerosos castigos y luego convertirse en fantasmas en pena que esperan la reencarnación. Los chinos tienen además creencias específicas en cuanto al tiempo y la naturaleza de la muerte, las cuales tienen sus raíces en el taoísmo; dónde una muerte se percibe como algo terrible o no, dependiendo de cómo y cuándo haya ocurrido. Una buena muerte se da cuando una persona ya es vieja, ha vivido una vida plena y tiene descendientes. Una muerte terrible, es cuando una persona muere sin descendencia o de manera prematura. La muerte más temida es la muerte prematura, cuando una persona joven muere de repente a causa de un accidente o una enfermedad. Es así como los chinos han desviado su atención de los accidentes mortales, que son justamente los casos a los que suelen hacer alusión los seguros de vida.

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Revista de Negocios CLN Ante la potencialidad y magnitud del mercado chino, no demoraron en surgir empresas locales sensibles a las necesidades locales. La compañía Ping An, transformó el concepto de “protección” del seguro de vida en un exitoso sistema de ahorro e inversión. Diseñó productos en función de los hábitos locales de ahorro, las preocupaciones acerca de la vida en el periodo de jubilación, y la vida de la familia centrada en el hijo único. De esta manera, transformó el concepto de gestión de riesgos, en gestión del dinero. A esto, AIG respondió que era una distorsión de la funcionalidad de los seguros de vida. La pregunta es, ¿por qué AIA se resistió a ofrecer productos similares a los de estas compañías para superar la barrera cultural que estaba enfrentando? Simplemente porque los productos asociados a la administración del dinero no tenían beneficios tan garantizados como los tradicionales productos de gestión del riesgo. Pero tras años de dinero perdido y nulos resultados de sus estrategias de marketing y educación sobre el riesgo, AIA se dio cuenta de que la cultura local no podía cambiarse de la noche a la mañana. Así que ante la presión de la competencia, empezó también a ofrecer productos que incluían dividendos, presentando a los seguros como una forma de inversión. Como era de esperar, el mercado finalmente respondió de manera positiva.

Es curioso contrastar este caso con el mercado de seguros en Hong Kong y en Taiwán. Aunque la economía hongkonesa ha estado en mejores condiciones, la popularidad de los seguros de vida ha sido mucho más baja que en Taiwán. Mientras en Taiwán surgieron compañías locales que adoptaron las mismas estrategias de ahorro e inversión, en Hong Kong, dadas las bajas barreras comerciales, un mayor número de firmas internacionales ingresó al mercado. Y ante la ausencia de competencia local, no se sentían empujadas a adaptar sus productos a la cultura local. La incompatibilidad entre los productos ofrecidos y las preferencias locales resultó en un menor tamaño de mercado en Hong Kong, incluso teniendo en cuenta que su cultura ha sido influenciada por la cultura británica.

¿SACRIFICARÍAS UN MAYOR TAMAÑO DE MERCADO POR MANTENER LA FUNCIONALIDAD ORIGINAL DE TUS PRODUCTOS? ¿DE QUÉ MANERA CREES QUE LA AVERSIÓN AL RIESGO O POCA FLEXIBILIDAD DE AIG LIMITÓ SU ÉXITO AL LLEGAR A CHINA?

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4.

EL CHOQUE LENOVO

CULTURAL

DE

¿PUEDE LA CULTURA TENER UN IMPACTO EN EL RESULTADO FINAL? Estamos a punto de mostrarte qué tan grande puede ser ese impacto. En mayo de 2005, IBM vendió su negocio de computación “ThinkPad” a Lenovo Group Ltd., un productor chino de computadoras personales que previamente sólo eran vendidas en China. Inmediatamente después de la adquisición de ThinkPad, Lenovo se zambulló de cabeza dentro del escenario global. Asumiendo que debía direccionar su nuevo mercado para incrementar las ventas, Lenovo incorporó gerentes occidentales y buscó rehacerse culturalmente de un día para otro. Una compañía china por excelencia, que coordinaba 2 veces por día calistenia para sus trabajadores, Lenovo se sintió obligado a adoptar el inglés como la lengua oficial de la empresa y contrató de Dell Computer Corporation a su nuevo CEO. A pesar del intento, en lugar de generar una confluencia de culturas, surgieron rispideces y desbordes inmediatos. Los estadounidenses estaban frustrados por la necesidad de armonía de los chinos y su inhabilidad para realizar declaraciones públicas que mostraran desacuerdo. En su ausencia de sensibilidad, los estadounidenses malinterpretaron esto como una falta de compromiso y una imposibilidad de agregar valor. Chen Shaopeng, presidente de operaciones de Lenovo China dijo: “Cuando estamos en desacuerdo en una reunión, guardamos silencio, pero los estadounidenses asumían que estábamos de acuerdo”. La dinámica de las conversaciones parecía ser especialmente difícil, dado que los estadounidenses hablaban más fácilmente mientras que los chinos escuchaban más ansiosamente. Su elocuencia hacía sentir a los chinos que no se les dejaba ningún espacio para expresarse. En un intento de racionalizar las operaciones, la gerencia occidental recortó en un 10% el personal global de la compañía y trasladó las operaciones centrales de marketing a Bangalore, India. Esto resultó especialmente amenazante para Lenovo, dado su orgullo de ser esencialmente China. ¿Cuál fue el impacto en los Resultados finales? La compañía tuvo serios problemas que la hirieron en el mercado. Su participación en el mercado cayó del 7,8% al 7,3% mientras el resto del mercado seguía creciendo. Actualmente Lenovo alterna sus sedes centrales entre París, Beijing y Raleigh, en Carolina del Norte, lo cual parece haber introducido un mejor balance cultural. En otras palabras, luego de haber aprendido de sus tempranos errores, Lenovo se encuentra en el proceso de convertirse a sí misma en una verdadera corporación global. Bill Amelio, el CEO americano de Lenovo, remarcó en una entrevista en 2008: “La herencia china de Lenovo es una parte muy fuerte de nuestro ADN global… Nuestro desafío básico es tomar esa diversidad y hacerla trabajar para nosotros como una arma competitiva.”

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¿Te has encontrado alguna vez en situaciones ambiguas cuando interactuabas en equipos multiculturales? ¿Cuáles fueron las principales diferencias que encontraste?

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5 RAZONES PARA INVERTIR EN LA REVISTA DIGITAL 1. Alcance. Internet es una vitrina abierta 24 horas los 365 días del año, lo que supone un alcance sin fronteras de tiempo ni espacio. La Asociación Mexicana de Internet (AMIPCI) dice que 5 de cada 10 de los usuarios se conecta a través de un Smartphone y que los mexicanos pasamos un promedio de 5 horas 36 minutos al día conectados a la red.

2. Economía.

Hay opciones de publicidad online para todos los bolsillos; incluso hay herramientas

gratuitas que las empresas pueden aprovechar para promocionar sus productos.

3. Variedad de formatos.

A diferencia de otros medios (por ejemplo los impresos) donde todo

está dicho, Internet ofrece variedad y flexibilidad de formatos para enriquecer la experiencia del consumidor. Pueden incluir solo texto, o contemplar video. ¡Y lo mejor es que se puede diseñar y/o modificar en minutos!

4. Costo accesible.

La publicidad en Internet es más económica que la que ofrecen los medios

tradicionales. Además es medible y garantiza grandes audiencias.

5. Segmentación. Internet permite dirigir campañas a públicos específicos, por lo que no hay riesgo de esfuerzos publicitarios vanos. Todo es calculado y preciso.

Finalmente, es importante tener presente el poder de la red. La AMIPCI reporta 51.2 millones de internautas en México, 13% más que el año pasado, cuando el total rondaba los 45.1 millones.

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“El ochenta por ciento del éxito consiste en estar allí.” Woody Allen

Potencializa tu empresa Anúnciate en la Revista de Negocios CLN DEL ÉXITO A LA TRASCENDENCIA EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Revista de Negocios CLN | América Latina | Europa |Asia


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5.

CLAVE PARA LA COMPETITIVIDAD Y ÉXITO EMPRESARIAL

“Equipos de Alto Rendimiento” Las Organizaciones requieren la conquista de mercados y de los objetivos, siendo fundamental el contar con una estrategia sostenible bien diseñada y el buen uso del talento de la gente que la lleva a cabo. Es por esta razón que cada vez más promueven y desarrollan acciones para crear equipos de trabajo de alto rendimiento, por su efectividad en el uso de los recursos y en la generación de resultados. Han entendido, que el talento colectivo es mucho más rentable que el individual, que el desarrollo de habilidades en las personas y la motivación por el logro – sin miedos, tiene un retorno positivo para el negocio, las personas y los clientes. Los equipos de alto rendimiento cuentan con el entrenamiento, capacidad para establecer sus propias metas, definir un plan para lograrlas, organizarse, auto regularse, evaluarse y auto motivarse. ¿Qué pasos debo seguir para conformar un equipo de Alto Rendimiento? Es importante contar con los criterios para seleccionar los equipos como: Claridad de la misión del equipo y cómo cada miembro aportará al logro de los resultados del mismo e identificar cuáles son los talentos, capacidades, competencias necesarias, en cada uno para obtener un desempeño excepcional. Los principales ingredientes para el desarrollo de los EAR, son la formulación de desafíos y el entrenamiento permanente por parte de los jefes enseñando todo lo que saben, para fortalecer las capacidades individuales y ubicar a las personas en los procesos en donde las usarán, definiendo metas que permitan ir evolucionando gradualmente. Convirtiendo a los miembros del equipo en Colegas; el colegaje supone que los miembros poseen la pericia necesaria para emprender como equipo.

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Revista de Negocios CLN Lograr estos niveles exige una evolución Cultural en relación con el papel de los “jefes”; porque en los equipos de alto rendimiento “los jefes no existen”, cambiando la mentalidad por “valentía y seguridad personal para el desarrollo de los mismos”.

Para Giovanni López V., Presidente y fundador Asociación Nacional de Neuroliderazgo en Colombia https://www.linkedin.com/profile/view?id=267402562 "Los resultados obtenidos con mis intervenciones de equipos han permitido mejorar la comunicación, los niveles de confianza entre los miembros, modificar el estilo de liderazgo de algunos de ellos y el servicio entre los pares. Logrando impactar la productividad al optimizar la ejecución". La esencia del papel del jefe es “ponerse al servicio del equipo” y no de la manera convencional que es “el equipo al servicio del jefe”.

Debemos entonces mantener una actitud de receptividad, humildad, clara comunicación, autogestión, ser un generador de inspiración y soporte, para impulsar al equipo a nuevos desafíos, propiciando la motivación, solidaridad, el aprendizaje de nuevos conocimientos y entrenamiento de habilidades en las áreas de talento y potencial, que lleven al equipo a ser autónomo y excelente. Esto significa: Convertirse en un facilitador, un removedor de dificultades, un agilizador de decisiones, un negociante inter-equipos, un proveedor de recursos, un entrenador activo y un escuchador permanente.

“Un excelente jefe debe asegurar, que el equipo cuente con todo lo que necesita para ser exitoso.”

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6.

RESPONSABILIDAD SOCIAL: UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO EN EL SECTOR ALIMENTICIO Y BEBIDAS EN MÉXICO. INTRODUCCIÓN La Responsabilidad Social (RS) ya es una tendencia en los negocios y pese a que un número significativo de empresas implementa acciones de RS para mejorar la competitividad y la rentabilidad de su negocio, aún existe temor y desconocimiento, sobre todo de las pequeñas empresas, para trabajar en temas de RS. En ResponSable, Agencia de Responsabilidad Social, estamos comprometidos en brindar a individuos y organizaciones, soluciones estratégicas integrales y personalizadas de RS, más allá de la filantropía. Como parte de nuestras actividades hemos elaborado dos estudios de Responsabilidad Social en México durante el 2013 y 2014, uno a nivel país y otro sectorial; con el objetivo de que puedan acceder gratuitamente a información estratégica referente al qué y el cómo de la RS en México. Ambos estudios están disponibles en nuestro sitio web: www.responsable.net El estudio 2014: “La Responsabilidad Social en México desde un enfoque sectorial” consta de 7 capítulos y hemos preparado un serial de 7 artículos, uno por sector, para que conozcan cómo se encuentra la RS en Alimentación y Bebidas; Construcción; Financiero; Salud y Belleza; Tecnologías de la Información y Comunicación; Transporte y Logística; y Turismo y Restaurantes.

En esta primera edición, les mostraremos el panorama del sector Alimentación y Bebidas para que puedan tengan un acercamiento sobre cómo se encuentra el sector y obtengan algunas ideas para implementar en sus organizaciones. La RS en el sector Alimentación y Bebidas La norma ISO 26000 define a la Responsabilidad Social como: “La responsabilidad de una organización por los impactos de sus decisiones y actividades, en la sociedad y el medio ambiente”. A nivel mundial la industria de alimentación y bebidas es la responsable de cerca del 25% de las emisiones de CO2 que se generan en el planeta, principalmente como consecuencia de la actividad agrícola. Esto explica que el 69% de las empresas encuestadas que dijeron contar con acciones de RS mencionó como primera razón para trabajar en RS el proteger y cuidar el medio ambiente, seguido por el cumplimiento de las leyes, normas y regulaciones con el 42% y el proporcionar a sus colaboradores una mejor calidad de vida con el 35%. En ResponSable hemos hecho especial énfasis en que para que una estrategia de RS sea exitosa, debe estar alineada a los objetivos de negocio de la empresa. Pues esto garantiza que las acciones de RS puedan perdurar en el tiempo sin importar si hay un recorte de presupuesto en la empresa o cambia la persona a cargo del área de RS.

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Revista de Negocios CLN Es decir, que la RS va a funcionar de manera distinta en cada empresa porque las necesidades que enfrenta cada organización son muy específicas. Pero para que puedan tener en cuenta cuáles son los temas que se consideran más importantes en el sector Alimentación y Bebidas, les presentamos las 3 respuestas más mencionadas: 1. Calidad y seguridad fitosanitaria de los alimentos con el 52% 2. Transparencia sobre el origen y/o características de los alimentos y bebidas con un 48% 3. Desarrollo de proveedores locales con un 42% Una vez identificados los temas que son importantes en el sector es preciso determinar el nivel de avance dentro del sector, porque esto permite saber cómo se encuentra mi empresa en relación a lo que están haciendo otras empresas dentro del sector. Por esta razón, dentro del estudio sectorial, pedimos a las empresas que evaluaran su nivel de avance de 0 a 10 en donde 0=Nulo y 10=Muy avanzado. Para la calidad y seguridad fitosanitaria de los alimentos, no sólo a corto plazo, sino tomando en cuenta la salud del consumidor a largo plazo, un 49% dio una calificación superior a 6, e incluso un 16% la evaluó como muy avanzada (calificación de 10). Sin embargo, el desarrollo de proveedores locales aunque es considerado un tema importante en el sector Alimentación y Bebidas, fue evaluado con muy bajo nivel de avance, 64% dio una calificación inferior o igual a 6. De hecho, la calificación más alta fue 7, con el 11% de las respuestas. ÁREAS DE OPORTUNIDAD: OPCIONES PARA INNOVAR Los temas que representan una fuente de innovación para las empresas del sector justamente por estar alineadas al núcleo de negocios y porque son los tópicos en los que las empresas se evaluaron con un bajo nivel, en una escala de 0 a 10, son el eco-diseño así como la logística y transporte. En cuanto al eco-diseño y eco-concepción, un 58% de los encuestados lo evaluó con calificaciones inferiores a 6, donde un 12% calificó su desempeño como nulo. Por su parte, los impactos ambientales relacionados con la logística y el transporte fueron calificados por el 48% con cifras menores o iguales a 6, de hecho un 14% dio un cero, convirtiéndose en el tema en el que un mayor porcentaje de empresas dieron esta calificación. Uno de los beneficios que proporciona la RS es poder anticiparse a los riesgos y a las transformaciones legales futuras y contrario a lo que podría pensarse, las empresas del sector Alimentación y Bebidas en México, ven con buenos ojos las recientes reformas que ya se están implementando o están por implementarse en el país. Al pedir a las empresas que identificaran como riesgo u oportunidad de negocios una serie de temas en una escala de -5 (riesgo) a 5 (oportunidad), la totalidad de las propuestas fueron evaluadas positivamente. Un 67% comentó (calificaciones de 1 a 5) que las regulaciones a la publicidad infantil en radio y televisión es una oportunidad de negocios para su empresa, incluso, un 26% dio la calificación máxima de 5. En cuanto a los impuestos en bebidas azucaradas y alimentos con alto contenido calórico, casi un 60% lo considera también como una oportunidad.

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Revista de Negocios CLN Sólo un 5% de los encuestados mencionó como un riesgo máximo (calificación de -5), las restricciones para la venta de alimentos y bebidas con alto contenido calórico en escuelas de educación básica. Las nuevas normas de etiquetado referentes al valor nutrimental de los productos, que entrarán en vigor en 2015, es el tema que identifican las empresas con menor riesgo para su negocio con 17% de las respuestas en la escala de -5 a -1.

De los siguientes temas, identifique cuáles considera como una oportunidad de negocios o como un riesgo para su empresa: N=58

Si todavía te hacen falta datos en cuanto al sector Alimentación y Bebidas y necesitas mayor orientación y/o asesoría de las acciones que podrías implementar en tu empresa, acércate a ResponSable y envíanos un correo a hola@responsable.net y nos pondremos en contacto inmediato contigo. Tus dudas y retroalimentación en cuanto al estudio son muy importantes para nosotros.

No olviden descargar el estudio completo:” La Responsabilidad Social en México desde un enfoque sectorial”, encontrarán, cifras, gráficas y buenas prácticas de grandes empresas: http://bit.ly/1D775Fq En la próxima edición de la Revista de Negocios CLN encontrarán los datos más relevantes del sector de la Construcción en México.

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7.

HACIA DÓNDE VA EL COMERCIO INTERNACIONAL DE AMÉRICA LATINA

En los últimos años y después de la firma de varios acuerdos comerciales, diversos países del cono sur han entrado en la tendencia de formar parte de todos estos mecanismos de internacionalización, lo cual no es malo, por el contrario, ha permitido el crecimiento de sus economías y esto se ha visto reflejado en los números de las balanzas comerciales y en el PIB1, eso se refleja en la siguiente gráfica: Ha habido múltiples cambios en las formas de hacer negocios y de buscar que los productos latinoamericanos lleguen a diversos mercados con genialidad y hasta realismo mágico en los empaques, diseños y sabores, y esta loable labor la han hecho algunos gobiernos, unos con más empeño que otros. De estar a la moda y firmar varios acuerdos sin una revisión profunda y sin medir las consecuencias tanto buenas como las no tanto, no hay evidencias claras, pues son más detractores que dicen que no han recibidos de beneficios de estos cambios enmarcados en la apertura económica y la globalización que los que dicen que sí, estos últimos, afirman que han sido varias la ventajas, no solo por la variedad de opciones que se encuentran en las tiendas de bienes importados, sino por los bajos precios a los que se adquieren esos bienes. Pero por todo lo anterior y sin ánimo de desmeritar las bondades de la comercialización internacional, estamos lejos de lograr tener en Latinoamérica un puerto como el Shanghai o Singapur que mueven miles de contenedores hora, donde los costos de operaciones portuarias difieren con los nuestros, además de tener una legislación aduanera más sencilla y menos dispendiosa, donde según el Índice de Desempeño Logístico que anualmente mide el banco mundial, reflejan que los trámites de aduanas y los servicios logísticos no superan el 2.5, una calificación no muy buena, teniendo en cuenta que a nivel mundial se mide en la escala de 1 a 5.

1

Producto Interno Bruto.

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Fuente: La cepal 2013. Seguidamente es importante resaltar que la falta de preparación del talento humano en temas referentes a logística y comercio internacional es evidente, pues las temáticas impartidas en muchas instituciones educativas no se imparten de acuerdo a las necesidades del sector privado (empresas) o del momento económico en que se vive, sino que en muchos casos son hasta obsoletas y poco aplicables en la práctica. Adicionalmente, se hace necesario revisar los cotos logísticos que se deben asumir a la hora de hacer transacciones internacionales, pues, en algunos países como Perù, Colombia y Chile, oscilan entre un 34% y 17%, costos realmente costos, que involucran valor del transporte, aduanas, cargues, descargues, etc., que podrían reconsiderarse para que los precios de las mercancías que se importan y exportan sean más competitivos, esto se refleja de la siguiente manera:

Porcentaje de costos logìsticos

27% 17%

34%

Perù Colombia

22%

Chile Otros

Cálculos propios / Fuente: Fuente: http://gestion.pe/economia/costos-logisticos-peru-duplican-chile-2011554 Para concluir, es este un llamado para que los gobiernos, gremios, sector privado e instituciones educativas creen sinergia y trabajen en búsqueda de los mismos objetivos, que todos tengan el mismo norte, que solo con trabajo en equipo, y todos enfocados en los mismos propósitos se conseguirá la consolidación de América Latina como un Bloque Económico sin fronteras y con gran poder.

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8.

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LIDERAZGO Y HABILIDADES EN UN ENTORNO COMPETITIVO

Vivimos actualmente

en

un

mundo

que cambia

aceleradamente y se hace cada vez más necesario desarrollar las habilidades del liderazgo para enfrentar y atender las demandas que requiere el curso de la vida en nuestra sociedad actual. Sin embargo como el liderazgo verdadero necesita una serie de habilidades que no se enseñan en los centros docentes tradicionales y muchas veces ni siquiera en los hogares por eso es necesario dilucidarlas, conocerlas, entenderlas y aplicarlas. Mucha gente imagina el liderazgo y sus habilidades en un individuo dotado que se destaca por encima de los demás y atrae a otros, pero sobre todo haciendo lo que la mayoría hace y de forma muy aventajada o especial, como

los

estudiantes

excelentes

de

colegios

y

universidades o trabajadores calificados que ascienden velozmente por la escalera corporativa de una empresa oficial o privada. Sin embargo esta clase de habilidades aunque son muy meritorias a nivel de trabajo y esfuerzo no necesariamente reflejan las condiciones que debe tener un líder en la vida práctica sino que más bien son las de un buen seguidor que se destaca en lo que está aceptado, probado, trillado y condicionado por la sociedad. El verdadero liderazgo en cambio no consiste en ser el primero de un grupo numeroso que sigue la inercia social, sino en entrar muchas veces en terrenos desconocidos, asumiendo riesgos, retos y responsabilidades y desarrollando para ello una serie de habilidades que lo capacitan para emprender un viaje lleno de sorpresas y recompensas que fortalecerán cada vez más su visión y determinación. Existen y han existido numerosos líderes que han desarrollado notablemente estas habilidades en varios campos de trabajo como: las ciencias, la economía, los negocios, la política, la religión, etc. Líderes notables como: Leonardo Da Vinci, Isaac Newton, Abraham Lincoln, Matin Luther King Jr, Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie, Winston Churchill, John D Rockefeller, Walt Disney, Margaret Thatcher, Juan Pablo II, Madre Teresa, Bill Gates, Steve Jobs, Warren Buffet, Michael Dell, Ted Turner, Ray Kroc, Dexter Yager entre otros muchos que aplicaron y aplican una o más de estas habilidades y llevaron con ellas al mundo a nuevos y estimulantes cambios.

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Revista de Negocios CLN Recordemos que en artículos anteriores definimos el liderazgo como “el proceso de identificar las oportunidades y con base en ellas guiar, alimentar y apoyar a un grupo determinado de personas a través el ejemplo con el fin de producir en conjunto un resultado a corto, mediano y largo plazo en un proyecto en particular“. No obstante el liderazgo recae primero en la persona que lo desarrolla, es decir que debe auto liderarse ella primero para después compartir y dirigir a otros. Estas habilidades que se han observado en esta clase especial de líderes son las siguientes: 1. RESOLVER PROBLEMAS: Esta habilidad es la más importante que desarrollan los líderes en común. Ellos no le huyen a los problemas sean cuales sean, los enfrentan, solucionan, encuentran oportunidades y en el proceso aprenden nuevas formas y recursos para solucionar cada vez mayores retos en su camino. Muchas personas en cambio hacen lo contrario, o bien huyen de los problemas para no enfrentarlos o se los transfieren a alguien que los pueda solucionar por ellos como: un patrón, un jefe, una junta directiva, un familiar, el cónyuge, el gobierno, etc. Uno de los casos más conocidos sobre la falta de liderazgo de las personas actualmente está en el campo económico donde muchos individuos que saben que tienen necesidades económicas en sus hogares prefieren que otra persona, empresa u organismo del sector público o privado les solucionen los problemas. Entonces en lugar de aprovechar las oportunidades de negocios actuales que pueden hacer por ejemplo a tiempo parcial, esperan que su jefes les den un aumento de sueldo, que el gobierno de turno les aumente la base del salario, que se puedan ganar la lotería, recibir una herencia, ganar una apuesta, encontrar una pareja acomodada, etc. 2. TOMAR RESPONSABILIDAD DE SU VIDA Y SU FUTURO Tomar responsabilidad por quien se es, es y actuar en consecuencia en el presente con miras en un mejor futuro es una habilidad muy importante del líder real que no le echa la culpa a nadie más por lo que es o ha sido su vida. Aunque las vidas de muchos líderes famosos como los que hemos nombrado no fue llena de privilegios y tuvieron que resolver muchos problemas personales considerables para su edad o momento histórico tomaron las riendas de su vida tempranamente y siguieron adelante confiando en que el presente que tenían no era eterno y que un día no muy lejano con su trabajo y la ayuda divina o un poder superior todo cambiaría a su favor para realizar sus proyectos, lo cual ocurrió para todos sin excepción.

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Revista de Negocios CLN 3. VISIÓN Y ENFOQUE El líder siempre tiene una visión clara de lo que quiere, de lo que puede trabajar y que las demás personas no pueden ver o percibir como un adelanto o aporte importante para el progreso y trabaja en hacer realidad esa visión con entusiasmo y pasión hasta verla como un hecho en la realidad física. El enfoque

es

un

ingrediente muy

importante en la visión que tiene un líder, ya que establece prioridades en el uso del tiempo y evita que su mente se disperse y abandone la idea o el proyecto en el cual debe trabajar. Este fue el caso de Isaac Newton cuando inventó el Cálculo Infinitesimal que llevó a las Matemáticas, a la Física

y a la

Ingeniería a un nuevo nivel, de Thomas Edison cuando perfeccionó la bombilla eléctrica y la comercializó o de Bill Gates cuando estableció el sistema Windows para las computadoras PC que revolucionó el mundo de la informática. Lamentablemente hoy por hoy muchas personas pierden el enfoque en sus ideas y proyectos debido a los múltiples elementos que distraen su atención como los medios de comunicación, las relaciones sociales, la diversión excesiva, el cansancio laboral, y esto debido principalmente a una mala administración del tiempo. 4. AUTO CAPACITACIÓN Muchos líderes importantes que han hecho grandes aportes a la sociedad no contaron con suficientes recursos económicos para costearse estudios en renombrados centros educativos pero no permitieron que esa desventaja aparente los limitara para llevar una vida diferente y llevar a cabo sus proyectos. Aunque muchos de estos líderes exitosos de la historia se auto capacitaron en áreas humanas, sociales o científicas de la Educación Tradicional hoy en día esta habilidad de auto capacitarse es ayudada por la Educación Práctica una nueva forma de llevar información más específica y efectiva para solucionar en mucho menor tiempo problemas de la vida diaria. 5. DISCIPLINA Y PERSEVERANCIA La disciplina para los líderes es y ha sido en toda la historia una condición indispensable para triunfar. Y ha sido la disciplina la que ha establecido un ritmo en su trabajo constante que los ha llevado a establecer una perseverancia tal que no les permitió o permite rendirse y así logran avances que para muchos parecieron o parecen imposibles porque renuncian fácilmente cuando las circunstancias se tornan adversas.

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Revista de Negocios CLN La disciplina es vista por los líderes reales como un apoyo y un arma eficaz para realizar sus trabajos y proyectos, y no como una pesada carga que para otros muchos representa ser constantes en trabajar para una o varias ideas revolucionarias que requieren trabajo, esfuerzo y dedicación.

6. EMPRENDIMIENTO Y TRABAJO GRATIS Todo líder debe ser emprendedor y no puede esperar a que otra persona lo mueva para poner en ejecución sus proyectos. Esto quiere decir que el verdadero líder se auto gestiona y además debe trabajar en sus proyectos muchas veces sin recibir un pago inmediato o fijo como en un empleo donde se paga por tiempo invertido cada quince días o cada mes. Al líder se le paga en sus empresas por obtener resultados. En términos económicos por ejemplo las acreditadas son una excelente opción para desarrollar un buen liderazgo y ser recompensado(a) económica y personalmente de forma exponencial. 7. CAPACIDAD DE LOGRAR GRANDES RESULTADOS CON POCO CAPITAL ECONÓMICO Y ACADÉMICO Esta es una de las diferencias que más distinguen a los líderes reales de los seguidores destacados y las pruebas hoy son muy contundentes y evidentes. Un líder en esta la Era de Información no necesita tener grandes instalaciones, suntuosas oficinas, títulos académicos y apoyo de grandes empresas o patrocinadores para echar a andar sus empresas o proyectos y puede empezar de forma muy modesta y discreta como lo demostraron los casos de Michael Dell fundador de Dell Computers Inc. y de Mark Zuckerberg fundador de Facebook que comenzaron sus mega negocios con una idea clara de lo que querían desde un dormitorio de su casa.

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Revista de Negocios CLN 8. INNOVACIÓN No se puede entender el liderazgo verdadero sino existe innovación. Todo líder introduce innovación e inventa o mejora los mecanismos que lo llevan a lograr una meta u objetivo importante. Debido a esto la Educación Tradicional sin decir que sea mala, suele encuadrar a sus estudiantes para que piensen única y exclusivamente de una(s) forma(s) determinada(s) debido a la especialización del conocimiento en las áreas de interés que cada quien elija, lo cual muchas veces crea barreras mentales para ver la realidad que es muy variada de otras formas y que pueden producir cambios en los paradigmas o formas de ver y concebir un problema o una situación y así producir nuevas y eficaces soluciones. 9. TOMAR RIESGOS El líder no le teme a los riesgos y sabe correrlos de forma inteligente y productiva. Aunque esto no significa que sea un intrépido a toda costa y no calcule posibles pérdidas o daños materiales o incluso físicos que pueda sufrir en la conquista de un objetivo. El verdadero liderazgo requiere ver los riesgos de una forma proyectada, es decir como una condición necesaria para evolucionar en habilidades y lograr nuevos objetivos. En contraposición la mayoría de la personas en el mundo le temen a los riesgos y especialmente cuando estos están fuera de su zona de comodidad o de lo que conocen previamente y están acostumbrados. 10. ABRIR NUEVOS CAMINOS El liderazgo requiere como se dice coloquialmente” abrir la trocha”, esto implica explorar y recorrer nuevos caminos para satisfacer una necesidad personal, comunitaria o social. Un líder nunca puede aceptar que tiene todas las respuestas y siempre busca más información con humildad que le permita expandir su comprensión del universo de posibilidades que conoce. Sin embargo sabe que la decisión final la tiene en su mente y no sigue un proceso educativo a ciegas sólo por cumplir con una nota u obtener una posición o reconocimiento social. 11. COMETER ERRORES Una de las fortalezas y habilidades más grandes que tienen los líderes es la capacidad de cometer errores y aprender de ellos. Lamentablemente esto no ocurre en el sistema educativo tradicional donde como lo afirma el reconocido experto en Finanzas Prácticas Robert se castigan psicológicamente los errores y se enseña el temor a cometerlos, buscando la perfección en todo lo que se hace para ser “destacado” o “destacarse”, lo cual traerá serios problemas más adelante en la vida de cada alumno, pues la vida que es muy amplia en pruebas de toda clase no evalúa el desempeño con calificaciones sino en actitudes de adaptación y cambio que si no se cultivaron y desarrollaron harán pagar una dura lección al alumno “destacado”. 12. APRENDER A COMUNICARSE EFECTIVA Y ASERTIVAMENTE El líder debe trabajar constantemente en mejorar su comunicación con el entorno. Su comunicación debe ser efectiva es decir lo que dice con sus palabras y acciones genera un resultado positivo sobre un grupo de personas que quieren imitarle y de forma asertiva pues soluciona necesidades latentes en el grupo que le sigue. El líder puede trabajar en su comunicación de forma directa modelando su tono de voz y lenguaje corporal para infundir mayor eficacia a sus palabras.

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Revista de Negocios CLN 13. COMPARTIR Y DIRIGIR A OTROS El liderazgo requiere compartir conocimientos, enseñando y dirigiendo a otros por medio del ejemplo antes que por la teoría y las palabras. Aunque en la historia la gran mayoría de líderes han sido buenos comunicadores en el caso de la Madre Teresa de Calcuta su lenguaje no hablado tenía una enorme influencia sobre las masas debido a su ejemplo y testimonio de vida. 14. COHERENCIA El líder se esfuerza por ser coherente entre lo que piensa, dice y hace porque es la única forma de llegar a sus objetivos y legar un ejemplo e impacto duraderos en su círculo de influencia, comunidad y más tarde en la sociedad. La coherencia aunque es una virtud también es una habilidad que puede desarrollarse y es necesaria para no transmitir mensajes contradictorios como ocurre en muchas personas comunes que se contradicen abiertamente en su comunicación con otros porque hablan de una manera pero piensan y actúan de otra muy diferente. A continuación unas breves sugerencias para desarrollar el propio liderazgo y cambiar el estilo de una vida simple a una vida de liderazgo con propósito y significado:  

  

El liderazgo puede ser aprendido no es una condición innata obligatoria aunque hay quienes tienen dotes naturales para avanzar más rápido. Sin embargo esas habilidades deben refinarse y pulirse. Aunque todas las habilidades que mencionamos anteriormente son importantes para un liderazgo efectivo y duradero hay unas que se facilitan más que otras de acuerdo con los temperamentos de las personas. No obstante es importante conocerlas todas y comprender su significado y utilidad para trabajarlas y muy especialmente aquellas que se omiten o dificultan más. El liderazgo no es un título ni un reconocimiento para vanagloriarse. Es un estilo de vida que trasciende el simplemente existir aquí y ahora cumpliendo unas conductas sociales. Nuestra sociedad tiene gran necesidad de líderes no de seguidores destacados, en campos tan variados como el hogar, la vida personal, social y laboral. Para lograr un desarrollo en las habilidades del liderazgo es necesario emprender un curso intensivo en Desarrollo Personal con los recursos que ahora brinda la Educación Práctica y que encuentras al final de este artículo. Aplica estas catorce habilidades del liderazgo en tu vida y observa los cambios más que notables que ellas traerán para tu entorno, logrando conquistas y resultados que antes te parecían absurdas e imposibles. En el aspecto económico muy especialmente el liderazgo es definitivo y hoy existen excelentes opciones económicas como los negocios de mercadeo multinivel que te permitirán ser una gran esfera de influencia en la vida de otros, desarrollando y potenciando como nunca tus habilidades de liderazgo, redundando finalmente en gran riqueza personal y económica.

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