DIRECTORES COMERCIALES
CoNeCtados al mUNdo
Como es sabido los beneficios de una economía abierta son varios: mayores ingresos, acceso a tecnología e infraestructura, inversión extranjera, competitividad, intercambio de políticas públicas, mayor desarrollo de la industria entre otros.
Según un estudio publicado en el 2014 del Observatorio de Economía Internacional (OBEI) del Centro de Análisis y Difusión de la Economía Paraguaya (CADEP), Paraguay cuenta con un grado de apertura equivalente al 88%, el más alto de todos en comparación con los demás países de América Latina, siendo la economía más abierta al comercio exterior.
Integración para el desarrollo sin dudas es la premisa. El mercado mundial requiere de una sólida presencia estatal marcada en la mayoría de los casos por la consolidación del país en bloques regionales. La dinamización de la economía es el resultante de la apertura de zonas de comercio transfronterizas, las cuales abogan por un mayor bienestar para los pueblos de los países involucrados.
En su visita reciente al país, la presidenta de Chile, Michelle Bachellet afirmó que “El mundo actual no negocia individualmente sino en bloque, por ello es importante la integración”. Sus palabras ratifican lo crucial de las relaciones comerciales internacionales en busca del fortalecimiento no solo económico de un país, sino además a nivel estructural y social.
Paraguay posee demasiadas áreas donde puede incursionar globalmente para entrar a competir y también, por qué no decirlo, desarrollar nuevas opciones de comercio a modo de diversificar su matriz productiva.
El condicionamiento de ser un país mediterráneo no debe limitarnos. Al contrario, esta “limitación” abre un sin número de oportunidades comerciales más allá de las diplomáticas que de aprovecharlas, contaremos con excelentes y concretas alternativas de negocios sumados a los ya tradicionales para contrarrestar la volatilidad de los mercados.
Ya lo explicaba el escritor francés Gustave Flaubert “Hay que poner el corazón en el arte, la inteligencia en el comercio del mundo, el cuerpo allá donde se encuentre bien, la bolsa en el bolsillo y la esperanza en parte alguna.”
Alma Morán
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LA MARCHA DE LA ECONOMÍA
El empleo en Estados Unidos subió a un ritmo sólido en julio y los salarios repuntaron tras un sorpresivo estancamiento el mes anterior en señales de que la mejoría de la economía podría abrir las puertas a un alza de tasas de interés de la Reserva Federal en septiembre.
Las nóminas no agrícolas subieron en 215.000 el mes pasado debido a que el repunte del empleo en los sectores de la construcción
y manufacturas contrarrestó nuevos declives en el sector minero, informó el Departamento del Trabajo.
En tanto, la tasa de desempleo se mantuvo en un mínimo en siete años de 5,3%. El dato de las nóminas de mayo y junio fue revisado para mostrar que fueron creados 14.000 empleos más de lo reportado previamente. Además, el promedio de horas semanales trabajadas se incrementó a 34,6 horas, el más alto desde febrero frente a las 34,5 horas en junio.
US$. Fuente: DOW JONES
LA MARCHA DE LA ECONOMÍA
Devaluación
El Banco Central de Brasil continúa con su política de depreciación del real en el marco de nuevos estímulos económicos para favorecer la exportación industrial. El gobierno de Dilma Rousseff incrementó el ritmo de devaluación desde abril y en lo que va del año ésta ya acumula 28,79%, uno de los mayores niveles para las economías emergentes de la región.
Beneficio neto
Diseño inteligente
Los ingresos de Chevron han alcanzado US$57.938 millones, un 30,3% menos en comparación con los mismos tres meses del ejercicio anterior. En cuanto al primer semestre, la compañía americana ha obtenido un beneficio neto de US$3.138 millones, un 69,2% menos que en 2014, mientras que los ingresos han bajado un 32,6% hasta los US$74.915 millones.
Apoyo
El Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas respaldó el acuerdo que limita el programa nuclear de Irán a cambio de un alivio de las sanciones impuestas sobre este país, pero podría volver a aplicarlas durante la próxima década si Teherán viola el histórico convenio.
Samsung Electronics presentó el SE370, el primer monitor de la industria con una función de carga inalámbrica integrada para dispositivos móviles. Disponible en las versiones de 23,6 y 27 pulgadas, el monitor elimina los enredos en las áreas de trabajo mediante la supresión de cables y puertos innecesarios requeridos para cargar dispositivos móviles.
Asociación tecnológica
Las automotrices alemanas Daimler, BMW y Audi pagarán US$2.800 millones para comprar el negocio de mapas de Nokia, imponiéndose a rivales tecnológicos con el fin de quedarse con servicios de locación vistos como claves para el futuro de los autos sin conductor. Las tres compañías poseerán partes iguales en el negocio conocido como Here. La transacción se cerraría a comienzos de 2016.
Perspectiva negativa
La agencia de medición de riesgos Standard & Poor’s (S&P) bajó la perspectiva económica de la Unión Europea de estable a negativa, aunque mantuvo la calificación a largo plazo en sobresaliente alto AA+. Entre otras motivaciones para la reducción de perspectiva, S&P dijo esperar pérdidas en el sistema de garantías en el que se sustenta el plan de inversiones ideado por el presidente de la Comisión Europea, Jean-Claude Juncker.
Índices
JP Morgan & Co actualizó su metodología para los índices de mercados emergentes, una decisión que aumentará la ponderación de activos de China, Brasil y Rusia. Como parte de su revisión anual, JP Morgan realizó varios cambios, entre ellos utilizar las calificaciones de Fitch Ratings para determinar si una emisión en particular califica como especulativa o con grado de inversión.
Anuncios
Facebook ha registrado un aumento de las ventas de casi 40% en el segundo trimestre del año, hasta US$4.040 millones gracias al crecimiento del negocio de los anuncios a través de la aplicación móvil. Esta actividad representa ya el 76% de los ingresos por anuncios, por encima del 62% que suponía el año anterior.
Ganancias
Exxon Mobil Corp reportó resultados inferiores a lo esperado en el segundo trimestre, ya que la caída de precios del petróleo redujo las ganancias a la mitad en la mayor petrolera mundial con operaciones en bolsa. El negocio de exploración y producción de Exxon tuvo un desempeño aún peor con una ganancia de US$2.000 millones, un fuerte descenso desde los US$7.900 millones en el año anterior.
Venta
HSBC vendió su negocio en Brasil al local Bradesco por US$5.200 millones en efectivo, cifra que superó lo estimado por el mercado. Con esta operación, el banco británico se desprende de HSBC Bank Brasil S.A., Banco Múltiplo y HSBC Serviços e Participações.
Relaciones comerciales
El presidente del Foro Brasil Paraguay, José Daniel Nasta y el superintendente institucional de la Asociación Comercial de São Paulo, Marcel Solimeo, firmaron un acuerdo entre ambas instituciones en la búsqueda de intensificar el ritmo de negocios entre empresas de ambos países, lo que redundará en el crecimiento de las relaciones comerciales entre los empresarios paraguayos y brasileños.
Superávit
GLP
El presidente de Petropar Rómulo Campos, afirmó que la primera partida de Gas Licuado de Petróleo (GLP) procedente de Bolivia estaría llegando entre noviembre y diciembre de este año, con un 10 a 20% menos del costo actual.
La Dirección Nacional de Aduanas cerró julio de este año con una recaudación total de 725.900.330.660 guaraníes, lo que significó un superávit de ingreso mensual en comparación con similar mes del 2014. Para la entidad representa la mejor recaudación histórica de dicho mes en los últimos años, conforme a los datos del Sistema Informático SOFIA.
Estabilidad
La agencia calificadora Fitch informó que Paraguay y Bolivia, dos grandes exportadores de recursos naturales que comparten la calificación “BB”, se encuentran en buen estado para enfrentar la actual caída de precios de las materias primas debido a sus balances fiscales y externos relativamente sólidos. La calificadora señaló que Paraguay amplió la diversificación de su base exportable y fortaleció la productividad del sector agrícola, mejorando su capacidad para administrar la caída de los precios.
Emisión de Bonos
El Banco Amambay realizó su primera incursión en el mercado bursátil paraguayo a través de una emisión de Bonos Subordinados, tanto en guaraníes como en dólares por valor de 30 mil millones y 10 millones respectivamente, a cinco años de plazo y pago trimestral de intereses. La colocación de los bonos estará a cargo de Valores Casa de Bolsa en carácter de organizador y colocador en base a las condiciones del mercado financiero.
Vuelos directos
Air Europa Líneas Aéreas oficializó en Asunción los detalles de la operación comercial de vuelos directos entre Paraguay y Europa que se iniciarán el 16 diciembre de este año. De esta forma se recupera después de 21 años la conectividad sin escalas de la ruta a España.
Ajuste
El Banco Central del Paraguay ajustó a la baja los tipos de interés de referencia en 25 puntos básicos, hasta el 5,75% anual, tras observar una disminución en el ritmo de la actividad de varios sectores de la economía. Con esta medida, julio se convierte en el segundo mes consecutivo de ajuste, después de que también se realizara una rebaja similar en junio.
Maquila
Un total de 18 nuevas propuestas de inversiones privadas por 53.120.246 dólares bajo la Ley 1064/97 “De la Industria Maquiladora”, fueron aprobadas por el ministerio de Hacienda de enero a julio de este año. Entre los rubros de inversión más destacados se encuentran la fabricación de artículos escolares, autopartes, estructura vehicular, autos eléctricos y accesorios en general, servicios gráficos, impresión de serigrafías, etc.
Ordenamiento territorial
IVA
Las ventajas impositivas que posee el país fueron destacadas por un estudio de Baker & McKenzie, firma legal que asesora a compañías globales. El análisis señala que Paraguay es el segundo país con menor porcentaje de Impuesto al Valor Agregado (IVA). De acuerdo con Baker & McKenzie en un estudio retomado por BBC Mundo, el promedio del IVA que se cobra en todo el mundo es del 15% mientras la media en América Latina está en el 9%.
El Servicio Nacional de Catastro ha implementado satisfactoriamente el módulo “IDE WEB” integrado que consiste en un portal digital de mapas publicado en la web institucional. Mediante esta plataforma los usuarios ajenos a la entidad pueden acceder a información alfanumérica y espacial de los inmuebles las 24 horas, contribuyendo al ordenamiento territorial del país y a la transparencia de las gestiones inmobiliarias y/o catastrales de los ministerios.
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HeRRAMientAs QUe ApUntAn A potenCiAR el crecimiento organiZacional
Con la finalidad de brindar cada vez mejores beneficios a los usuarios, Tigo Business acerca a los interesados su innovadora gama de soluciones tecnológicas a precios accesibles para todos los segmentos empresariales.
Contribuir con el crecimiento de las pequeñas y medianas empresas en el mercado nacional, con miras a una proyección internacional, es el norte de las herramientas que pone a disposición el área de negocios de la empresa de telecomunicaciones.
El gerente de Tigo Business Pymes, Santiago Oviedo destacó que entre las mayores necesidades detectadas en las Pymes se encuentran la seguridad, la presencia en internet y un mayor control de las gestiones. “Con las soluciones de Tigo Business buscamos que los clientes puedan superar estas dificultades para que sus negocios sigan creciendo y ofrecerles las mayores facilidades a costos accesibles para que puedan fortalecer sus empresas en todo sentido.”
La herramienta para obtener una mayor seguridad se halla en el Combo Video Vigilancia, que incluye internet cable para Pymes (2 Mbps) y cuatro cámaras. Este servicio permite al cliente monitorear en tiempo real todo lo que ocurre en el interior de su empresa por medio de cámaras de seguridad instaladas dentro de la misma. “Anteriormente este paquete tenía un costo de G. 480.000. Hoy en día ponemos a disposición del cliente por G. 384.000 con la posibilidad además de financiar los equipos” explicó el entrevistado.
Por otro lado, la obligatoria presencia en internet para posicionar la marca constituye en la actualidad un eslabón fundamental en la planificación estratégica de cualquier compañía. Como respuesta a esta creciente necesidad, Tigo Business desarrolló el Combo Negocio en Línea de Google Apps, el cual está conformado por internet cable para Pymes (1Mbps) y hasta cinco licencias de Google Apps.
El gerente indicó que con esta solución los clientes podrán promocionar su negocio en internet y a la vez contar con un dominio propio (@tuempresa.com). Otro de los beneficios que brinda es la posibilidad de respaldar los documentos en la nube y utilizar las aplicaciones de video conferencia, video llamadas, así como elaborar documentos, hojas de cálculo y presentaciones. Todos estos servicios mencionados tenían un costo de G. 322.500 pero a la fecha, el paquete cuenta con un importante descuento y se podrá adquirir por G. 258.000.
Para automatizar y llevar un mayor y mejor control de las gestiones, administrar el negocio en tiempo real y de manera eficiente a través de módulos de ventas, inventario, facturación y reportes en línea, dejando de lado las prácticas obsoletas, se puede recurrir al tercer Combo
que lleva el nombre de 360º Pymes. El paquete incluye internet cable para Pymes (1Mbps), una tablet, una impresora y la herramienta denominada Negocio 360º, el cual puede ser obtenido con un costo promocional actual de G. 475.000.
“Estas soluciones tecnológicas anteriormente estaban disponibles solo para las grandes empresas. Sin embargo, hoy día las Pymes ya pueden aprovechar estos productos desarrollados para profesionalizar sus gestiones y ganar competitividad en el mercado” finalizó de esta forma el artículo Oviedo.
Santiago Oviedo
¿CóMo tRAsCendeR corporativamente de forma sustentable?
El concepto de sustentabilidad se encuentra cada vez más arraigado en la forma de hacer negocios en las compañías. La semilla del cambio ha comenzado a germinar en el seno empresarial en la incesante búsqueda de añadir valor a la entidad.
Es por estas razones que la Asociación de Empresarios Cristianos (ADEC) busca con cada congreso y a través de disertantes de primer nivel, dar a conocer las buenas prácticas organizacionales tanto locales como internacionales y la factibilidad de implementación de las mismas, con el objetivo de aumentar la rentabilidad y optimizar la calidad de vida institucional mediante una gestión socialmente responsable.
“Transformar para trascender” es el lema que engloba el eje central de la séptima edición del Congreso Internacional de Responsabilidad Social Empresarial (RSE), organizado anualmente por la ADEC, a desarrollarse el 16 y 17 de setiembre en el Sheraton Asunción Hotel. Este año a modo de ofrecer un enfoque más específico de la transversalidad e integralidad de la sustentabilidad, se desglosará el tema en su aspecto económico, ambiental y social en tres paneles bien diferenciados.
En palabras de Vivian Caje, coordinadora RSE de la ADEC, si una empresa desea ser sustentable, trascender, ser exitosa y rentable en el tiempo, debe empezar a transformar sus procesos y darle un valor adicional al negocio de manera a consolidar la preferencia del consumidor.
“El precio sigue siendo un factor importante al momento de optar por una u otra marca, pero los consumidores hoy en día cada vez consideran menos este elemento. Aunque la mayoría de las personas piensan que la
sustentabilidad tiene que ver solamente con lo ambiental, nosotros queremos hacerles ver que también tiene un componente económico y social. Desde una empresa multinacional hasta un profesional independiente puede ser socialmente responsable en sus procesos de servicio. No importa el tamaño de la compañía.”
Desde la óptica de la entrevistada, el empresariado paraguayo está valorando cada vez más el proceso de acercamiento a la Res-
ponsabilidad Social Empresarial. “El país a nivel de Estado está forjando su camino en la adopción de la guía de buenas prácticas de responsabilidad social con la ISO 26.000, por medio del Instituto Nacional de Tecnología, Normalización y Metrología (INTN), una herramienta de valiosa utilidad para las compañías nacionales y las que se instalan en el país. Esto nos da la pauta de que está ganando importancia la RSE y al adoptarse como una norma nacional, las empresas van a tener mucho más interés en dejar la vieja filosofía de filantropía para enfocarse en generar más valor a la entidad.”
La RSE debe estar incorporada en el día a día de la compañía al momento de vender el producto, ya que el mismo es el que otorgará el beneficio a todos los públicos de interés como los proveedores, los funcionarios, los clientes, los distribuidores y hasta el gobierno. “Si no pago mis impuestos no estoy siendo socialmente responsable y tampoco si no atiendo las necesidades de la comunidad que está alrededor de mi empresa. Es importante definir por ese motivo la integración de la ayuda social dentro del proceso de RSE, que puede hacerse mediante la creación de un voluntariado corporativo por ejemplo. Este mecanismo ayuda a que mis colaboradores se conozcan entre sí y por ende crea un mejor ambiente de trabajo, con funcionarios más comprometidos y productivos repercutiendo en ganancia para mi empresa, independientemente al beneficio que genera para la escuela o la plaza la actividad emprendida” explicó Caje.
Vivian Caje
Los resultados positivos pueden ser medidos en la encuesta anual de satisfacción del público interno que realizan la mayoría de las compañías. “Si en mi encuesta de clima organizacional este año obtuve 60% y después de haber realizado las actividades de voluntariado alcanzo 80%, mi empresa gana porque mi colaborador va a estar feliz y no va a sentirse tentado de ir a trabajar en la competencia. En ese momento es donde se marca la diferencia cuando hablamos de RSE. En muchos casos también se da la situación de que las compañías solo enfocan sus acciones en la comunidad o el medioambiente sin tener en cuenta a sus funcionarios, bajo el pensamiento de que con los beneficios que les brindan y cumpliendo con las leyes laborales termina todo el apoyo institucional, pero la firma debe ser consciente de que también puede mejorar la calidad de vida del empleado en otras necesidades.”
En el actual mundo globalizado la presión por innovar es mayor, lo cual demanda a su vez un aumento de inversión. Sin embargo, la relativa comodidad de algunas empresas
en cuanto a su posición en el mercado, hace que los altos directivos quieran continuar con la misma línea de gerenciamiento del negocio que les ha resultado más rentable en el tiempo.
“Los profesionales de esta generación están incursionando en el mercado buscando algo más que solo ingresos monetarios y cuando no se sienten a gusto no dudan en cambiar de trabajo. Teniendo en cuenta esta realidad, las nuevas generaciones también serán un factor influyente en el sistema de gerenciamiento de las empresas, ya que las mismas deben acompañar de igual forma este cambio de paradigmas, arraigando en todos los procesos institucionales el concepto de sustentabilidad.”
Actualmente las universidades y las organizaciones de la sociedad civil tienen integrada la RSE en todos sus procesos. La ADEC enfoca sus esfuerzos en proporcionar a los asistentes de cada Congreso herramientas de utilidad para la aplicación inmediata en sus empresas de las buenas prácticas ex-
puestas. Cada tema presentado es escogido previa investigación de lo que está siendo tendencia en la región y a nivel internacional donde la innovación es siempre protagonista.
“Ya tenemos un público comprometido y cada año sumamos nuevos adherentes. Además, con todas nuestras iniciativas proponemos la formación de empresarios responsables con valores y que ellos posteriormente traspasen su conocimiento a sus colaboradores.”
Para finalizar la entrevista, Vivian Caje hace mención de la importancia del compromiso en la transformación de los procesos institucionales. “Todo cambio implica un proceso de tiempo y que las personas se comprometan y asuman su compromiso civil. Es necesario educarse en estos temas. El ciudadano debe ser responsable consigo mismo a la hora de cumplir con estas normas. El cambio empieza por uno, puesto que es la conciencia individual la que crea la conciencia colectiva.”
CÓMO REMAR CONTRA LA CORRIENTE Y Sacar OrO DeL BarrO
La milenaria cultura china describía el concepto de crisis como la combinación de dos directrices: amenaza + oportunidad. La palabra “crisis” proviene del griego: krinein, que significa “cribar”, “colar” o “filtrar”. Desde esta perspectiva podemos entender la crisis como un filtro por el cual sólo algunos podrán pasar. Aquellas empresas que se preparen y adapten mejor y más velozmente saldrán reforzadas. Otras, en cambio, sufrirán una fuerte “contracción”.
Muchas empresas de Latinoamérica se encuentran en este momento con políticas de reestructuración. En muchos casos eliminando canales, cerrando sucursales y despidiendo ejecutivos de cuenta y vendedores, no siempre con el foco puesto en mejorar su productividad sino solamente con la mira puesta en bajar costos. De hecho primero realizan el recorte antes de tener claro el nuevo plan comercial, ubicando el carro por delante de los caballos.
Cuando la crisis es percibida sólo como una amenaza o una situación de peligro, la mayoría de las empresas tienden a achicarse o paralizarse, es el principio del fin. En cambio, algunas empresas conciben la misma situación como una oportunidad que las obliga a efectuar aquellos cambios que deberían haber hecho antes de encontrarse en el ojo de la tormenta.
Ahora que el viento no sopla a favor, no queda más remedio que empezar a hacer las cosas de una manera distinta, más eficiente y productiva. Por eso, pasar el filtro significa una gran oportunidad para quedar mejor posicionados, con mayor participación de mercado y con menos competencia.
La clave es actuar rápidamente para ganar la cuota de mercado que perderán aquellos que se paralizan y no logran conducir a tiempo a su ejército comercial, en la dirección indicada. Hacer que las cosas se hagan, más que nunca representa un pilar para gestionar en un escenario donde todos reman contra la corriente. Sin lugar para los dubitativos e inseguros, quienes remen más coordinados y tomen el camino indicado, lograrán sortear los obstáculos, para salir vencedores.
Por lo tanto, la pregunta que deben hacerse hoy los CEO’s y Directores Comerciales es si
están tomando las medidas adecuadas de forma inmediata para redireccionar, preparar y motivar a la empresa para pasar el filtro de la crisis. Encontramos que numerosas compañías se encuentran paralizadas analizando cómo actuar; pero el tiempo apremia y las excusas no sirven mientras otras avanzan y toman posiciones.
Hoy se necesitan líderes que se vean en el barro de la tormenta, que muevan y redireccionen a su gente, que pelen codo a codo y den el ejemplo. Patton siempre entraba con su infantería al terreno enemigo. Las personas confiaban en él, porque no le pedía a nadie lo que él mismo no hacía.
La experiencia nos indica que en mercados de gran incertidumbre es inminente cambiar el tradicional enfoque comercial y migrar hacia un enfoque sistémico de apalancamiento múltiple de la productividad comercial.
Se acabó el viento de cola y por lo tanto llegó la hora de los líderes proactivos. Los líderes fuertes, carismáticos, que toman decisiones y logran energizar y movilizar a toda la estructura. Los líderes de alto perfil administrador deberán cambiarse de gorro para adaptarse a las exigencias de la nueva situación, y si éste no logra cambiar, la organización deberá cambiar al líder.
Antes, cuando la demanda era mayor que la oferta, el rol de muchos líderes consistía simplemente en administrar la bonanza sin introducir grandes cambios. En gran medida delegaban y se encontraban muy lejos de la ejecución, de los detalles, de su gente y de los mercados claves.
Hoy hace falta pensar un plan alternativo para reinventarse, lograr un rápido consenso interno, dejando las diferencias de lado, y empezar a ejecutarlo. El tren pasa una sola vez y para todos, los lentos no alcanzarán a subirse y a pasar el filtro de la crisis.
El resultado que una empresa obtiene (transformarse en ganadora o perdedora ante esta situación) es la resultante de lo que hace su gente. A partir de esta definición, ya no hay dudas de que si la situación del mercado y la estrategia comercial cambian, todos los integrantes de la empresa deben cambiar y ajustar su modo de actuar, desde sus modelos de gestión y entrenamiento hasta sus incentivos.
Ahora bien, ¿con qué estructura comercial, con qué canales de distribución deberemos afrontar estas nuevas oportunidades? ¿Debemos optimizar y redimensionar la estructura comercial actual? ¿Debemos reconvertir áreas de apoyo comercial a tareas de ventas?.
Una de las principales características de este escenario será que la oferta superará la demanda, en un entorno acompañado de problemas en los mercados bursátiles, crisis de crédito, de liquidez, mayor desempleo, desconfianza y miedo de perder el empleo, en un espiral descendente del consumo.
Que el consumo descienda no quiere decir que desaparecerá. Cambiarán también los comportamientos del consumidor, abriendo un abanico de oportunidades. Por consecuencia, en Latinoamérica vemos que el viento a favor que trajo el crecimiento de ventas y facturación de los últimos años en la mayoría de los sectores empieza a frenarse o está por hacerlo.
Esto se debe a que en los tiempos de bonanzas, una de las prioridades de los Directores Comerciales, generalmente, era sumar reclutas (gente de atención y ventas) a su ejército, para combatir en el frente de batalla, sin importar si estos nuevos reclutas estaban 100% preparados o si reunían las competencias necesarias para salir al combate, como en una guerra fría, lo importante era cubrir posiciones para recibir a los clientes, que prácticamente hacían muy bien
y atención no cambia su modelo y sus habilidades, las ventas comenzarán a bajar dramáticamente.
Dado que serán menos los consumidores dispuestos a comprar, se deberán modificar los modelos de: gestión comercial, atención, ventas, retención, cobranzas y coaching comercial.
Muchas empresas crecieron en los últimos años con productos razonables (sin grandes diferenciaciones en muchos casos), con publicidad y grandes dotaciones de canales de ventas directos y/o indirectos, que no eran muy profesionales, ni eficientes y a pesar de que las cifras generales de ventas no paraban de crecer. Casi todos los canales llegaban o superaban las metas que al principio parecían muy difíciles y exigentes.
su trabajo: seducidos por mensajes de publicidad y promoción, compraban casi solos, con personal de atención y ventas que muchas veces oficiaban de meros ”folletos parlantes” cuya única función se reducía a explicar las características de los productos, para que luego el cliente tome solo la decisión de compra.
Hoy la decisión de muchos de estos clientes será “Lo voy a pensar “. Si la fuerza de ventas
Por eso, cuando la energía de la demanda creciente se vaya debilitando y el envión empiece a frenarse, hacer las cosas razonablemente ya no alcanzará para que la organización siga avanzando.
En los últimos años, para aumentar las ventas de sus productos o servicios, las empresas podían optar por tres vías:
1. Agregar nuevos canales comerciales (por ejemplo: televentas, fuerza de venta directa, representantes, franquicias, canales electrónicos, entre otros).
2. Agrandar los canales existentes (por ejemplo: más sucursales, más vendedores).
3. Optimizar los canales existentes.
La experiencia indica que muchas empresas optaron por crecer a través de las vías 1 y 2, con preponderancia en la 2, ya que en numerosas oportunidades intentaron hacerlo por la vía 3 con escasos resultados sostenidos en el tiempo. Por lo tanto, más puntos de ventas y más vendedores equivalían en cierta forma a más ventas en la cifra final.
En ESAMA hemos realizado estudios sistemáticos con la técnica de cliente misterioso, en decenas de miles de casos, en numerosos rubros y países, sobre dominio de habilida-
des de atención y ventas de las fuerzas comerciales. En general los promedios de nivel de dominio de habilidades comerciales, que conducen al posible aprovechamiento de los momentos de contacto para fascinar y deleitar al cliente (para retenerlo) y para venderle más, suele dar aproximadamente 5,5 en una escala de 1 a 10, donde 10 es el escenario ideal.
Este promedio casi no cambió en los últimos 4 años de medición. En realidad ha tenido una leve tendencia a descender. Las empresas reclutaban más gente a vender, no a mejor gente y no lograban mayor eficiencia, ni grandes cambios de conducta y productividad en las que ya tenían.
En realidad, que el cliente compre depende de lo que pase en cada momento de contacto, allí se define el fracaso o la consagración del éxito comercial de una empresa. Por los estudios mencionados y otros estudios que realiza ESAMA todos los años, observamos que en numerosas ocasiones la máquina de vender y atender de las empresas, para retener clientes y venderles más, funciona al 50% de su capacidad potencial.
Una empresa sabe todos los días lo que vendió pero no lo que podría haber vendido si hubiera manejado mejor los momentos de contacto. Esta es la trinchera de la batalla donde se define la cifra de ingresos de la empresa y donde muchas compañías se ponen sus propios límites de ventas por no optimizar el accionar comercial.
El objEtivo dE la EmprEsa no Es bajar los costos sino sEr rEntablE y crEar valor.
Hay empresas que cortan sólo grasa con el fin de bajar costos, pero hay empresas que cortan grasa y también músculo comercial y le sacan a la empresa la posibilidad de dar respuesta, de amortiguar el golpe de la disminución de la demanda, de seguir generando y recaudando ingresos y quedar armadas y fortalecidas para cuando pase la tormenta.
¿cómo adaptarsE a mErcados En turbulEncia?
El objetivo ahora consistirá en comer una porción más grande de un mercado más chico y donde al principio estarán todos los competidores desesperados por alimentarse, pero en el corto y mediano plazo muchos comenzaran a bajar los brazos, a achicarse, debilitarse y algunos incluso luego desaparecerán.
Por lo tanto, luego de la fuerte batalla inicial, quedará una torta más pequeña, pero para menos competidores y la situación será más tranquila. En general, lo que sucede es que después del diluvio los que sobreviven a la tormenta toman posiciones nuevas, quedando fortalecidos y listos para aprovechar el nuevo ciclo de reacomodamientos y crecimiento.
En prácticamente todos los rubros, seguirá habiendo gente que compra lo que cada uno vende. Por lo tanto, con ser más o menos buenos en términos comerciales, insistimos, no alcanzará.
algunas de las grandes preguntas que deberán hacerse las empresas serán:
1. ¿ Qué producto vender hoy ? (el actual, el actual modificado o algo nuevo)
2. ¿ En qué mercados y a qué segmentos venderles ?
3. A partir del punto anterior estimar el mercado potencial total y los objetivos comerciales.
4. Reestructurar la empresa a partir de los nuevos objetivos.
5. Diseñar los nuevos activadores de gestión comercial.
6. Ejecutarlos eficientemente.
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¿Cómo Gestionar en Tiempos Turbulentos?
¿Qué vender? 1
¿A quién venderle? 2
¿Cuánto vender? 3
¿Con qué estructura y qué procesos? 4
¿Con qué estructura comercial? 5
¿Cómo generar demanda y situaciones de venta? 6
Organización de la gestión comercial 7
Efectividad de los individuos del área comercial 8 Asegurar la ejecución 9
“nosetratadeintentarvendercuando nadiecompra,sinocuando menoscompran”.
Como vemos en el esquema, no se tratará solamente de vender, sino que será necesario hacerlo definiendo qué vender, a quiénes vender y cómo vender, bajando el costo de captación de nuevos clientes.
Por ello será tan importante en esta época el término de productividad, habrá que hacer todo mucho más eficiente y económicamente que antes. Además de vender, hoy es crucial tener un plan para retener y rentabilizar a los actuales clientes, ya que ellos generan los ingresos y permiten la supervivencia de la organización.
nuEvo EscEnario, nuEvos lídErEs, nuEvos modElos comErcialEs, gEstionando El cambio.
Albert Einstein decía que no hay problemas sin solución, sino que hay sólo problemas mal planteados. Mientras la empresa siga abierta tiene que trabajar en dos frentes en forma paralela: reestructurar y aplanar para bajar costos y reinventar y fortalecer su forma de generar ingresos, ambas cosas deben efectuarse ya, lo más rápido posible, antes de que los costos, en especial los fijos, la consuman.
Podrá o no haber necesidad de cambiar la oferta actual, pero lo que seguramente será necesario cambiar es la forma de vender, se deberán optimizar y profesionalizar los canales comerciales, ya que será más difícil vender. Los Directores Comerciales y de Ventas deben tener claro que vender es un verbo, se deben hacer cosas para vender, no hablar, no decir lo que habría que hacer, o no tener el plan escrito o la herramienta de control. Por lo tanto será también una época para estilos de liderazgos distintos, llegó el momento de los hacedores, los que hacen que las cosas se hagan.
Para ello, como dijimos los líderes deberán reenfocar su estilo personal. Habrá que hacer
Será el momento de los líderes presentes y proactivos, ya que el éxito sin embarrarse, ni ensuciarse las manos no vendrá por sí mismo. Será el momento de los líderes innovadores y creativos, que ven las oportunidades donde otros ven sólo obstáculos.
modelos de ventas distintos, preparar, entrenar y guiar a los equipos. Como los vendedores vendrán con más fracasos, los líderes deberán estar muy cerca, motivar en terreno, coachear, guiar, movilizar y energizar permanentemente. Ahora los resultados habrá que lucharlos y ganarlos cuerpo a cuerpo (después que la fuerza aérea -marketing- le prepare el campo a la infantería).Ya no hay lugar para los que hablan o sólo critican sentados en sus oficinas esperando que los resultados vengan. Los resultados no vendrán: hay que
ir a buscarlos más que nunca, dentro de la empresa hay sólo costos, los ingresos están afuera. Llegó el momento para los líderes que toman iniciativas, seguros, que sepan dónde están, dónde quieren ir, y cómo llegarán, haciéndole saber a la gente lo que ganará la empresa y cada uno de ellos al llegar. Aquí será también clave el poder de convicción por medio de una buena, emocionante y permanente comunicación que genere ganas de emprender el viaje y al mismo tiempo que transmita tranquilidad y confianza a la gente.
Hoy se requerirá una permanente revisión y reenfoque comercial, para adaptarse y tomar posiciones rápidamente sobre todas las nuevas oportunidades detectadas. No podrá dejarse ninguna oportunidad sin aprovechar y abordar. Porque si uno no lo hace, otro lo hará antes.
El Director Comercial deberá transformar a la fuerza de ventas y de atención al cliente en una gran ola, en una fuerza arrolladora, imparable, invencible, arremetedora, en un Tsunami comercial, que hable menos y venda y cierre más, que le permita a la organización abrir puertas y cerrar negocios, de forma tal de seguir avanzando y captando a los clientes que siguen comprando los productos o servicios de su rubro.
vistas y entran menos a los puntos de venta. Esto se agrava y potencia, porque un porcentaje mayor al pasado de potenciales clientes se irán sin comprar. Por lo tanto no hay duda que se deberá cambiar la forma de vender, hay que asegurarse que se aprovechará mucho mejor cada oportunidad de venta.
procEso dE apalancamiEnto múltiplE dE la productividad comErcial.
Todo esto parece muy fácil en palabras, pero para realizar estos cambios es indispensable llevar adelante un proyecto de transformación comercial. La experiencia demuestra que la mayoría de las veces no se obtienen o se consolidan los resultados buscados en un inicio, y todos los años se vuelve intentar con algo, hasta que se descubre a fin de año que no era la solución buscada y se vuelve a intentar otra vez algo distinto, pero parecido, al año siguiente. Es el círculo vicioso de los proyectos fallidos de intentos de mejora de productividad comercial.
Seminario i nternacional
Andrés Frydman se estará presentando en Paraguay el próximo 23 y 24 de septiembre para impartir los seminarios “Vender más. Potenciando al máximo la productividad comercial” y “Cómo negociar con gente difícil. Los siete pasos del Método Harvard y la Matriz 7N”. Directores de empresas, gerentes, miembros de equipos de trabajo, empresarios independientes, consultores y todo profesional interesado en aumentar su efectividad como negociador, son el público objetivo al cual está dirigido el programa.
El evento es organizado por Dínamo Paraguay y Alta Gerencia. Para mayor información se encuentran habilitadas las líneas telefónicas: (021) 230-640/2, 237-6911/13 y el correo electrónico info@dinamoparaguay.com
Si a esos intentos de cambio que generalmente no alcanzan el resultado esperado, le sumamos una recesión, enfocarse hacia un nuevo método de aumento de la productividad comercial para obtener más ventas e ingresos con la estructura comercial actual
Hay numerosos estudios que analizan el porcentaje de proyectos de intento de cambio de mejora de la productividad que alcanzan el resultado esperado, uno de los más extensos es el de Mourier & Smith que analizó 210 proyectos de intento de mejora y llegó a la conclusión de que el 80% de los proyectos de intento de cambio fracasan.
deberá ser uno de los ejes centrales de la nueva agenda del Director General, Comercial y Ventas.
Una forma de analizar el éxito de estos proyectos es analizando la tendencia de productividad promedio de ventas por vendedor, ejecutivo, supervisor, gerente, regional o gerente de canal. Para analizar la efectividad del proyecto de mejora de la productividad comercial, uno debería hacerse también los siguientes interrogantes: ¿Se están desarrollando los equipos? ¿Se están batiendo records de productividad promedio por persona, mes a mes? ¿Todos los comerciales están creciendo o se vende por unos pocos inspirados y talentosos que venden a pesar de la organización y sus jefes? Si se vende por inspiración de unos pocos entonces la empresa no tiene el control sobre los resultados, sino que está controlada por éstos.
En ESAMA, nos preguntamos hace ya varios años, qué patrones tiene en común ese 20 % de proyectos de cambios exitosos. A partir de las conclusiones de este estudio y del aprendizaje sucesivo que logramos después de implementar los proyectos de me-
jora de productividad comercial en distintas empresas, con cientos de miles de personas y en 14 países, llegamos a la conclusión de que el resultado comercial es el emergente de un proceso sistémico, pluricausal, sinérgico y de apalancamiento múltiple. Un proceso que involucra el desarrollo de los siguientes activadores, en forma simultánea:
rEmar contra la corriEntE, sacando oro dEl barro.
2. Organización de la gestión del ambiente comercial
a. Metas | Información
b. Procesos | Recursos
c. Incentivos
3. Efectividad de los individuos del área comercial
a. Competencias
b. Capacidades
c. Motivaciones
La crisis es una buena excusa para hacer el ajuste que se debería haber hecho mucho antes de la crisis. Las épocas de bonanza suelen transformar a las empresas en complacientes, acumuladoras sin límites de recursos, creadoras de funciones innecesarias, de asistentes de asistentes, de muchas posiciones y puestos innecesarios, o no imprescindibles, de baja productividad, viajes cortos e improductivos, compras y gastos de cosas no esenciales, o que pueden posponerse y donde generalmente no están bien negociados los precios, como los hubiera negociado el que compra si hubiera sido una compra personal para él, salarios, premios, comisiones y bonos desmedidos.
Estos son los lujos permitidos (que nunca se deberían haber permitido) cuando parece que todo está y seguirá estando bien o aún mejor, es como vivir en una burbuja que adormece y donde no hay reacción, porque el número general cierra y la empresa es rentable.
Aunque no haya alcanzado todo su potencial a pocos les preocupa, y mientras la mayoría cobran su bonus. Hoy los tiempos han cambiado y la austeridad, el sentido
de urgencia de la realidad, y de hacer las cosas bien comienzan a ser nuevos valores importantes.
peter drucker decía que sólo tres cosas pasan naturalmente en la empresa:
1. Fricción
2. Confusión
3. Baja productividad
Por ello hacen falta verdaderos líderes que no sequen la fuente de esperanza y ayuden a reencontrar el rumbo. La utilidad es el aplauso por hacer las cosas bien con el cliente, el colaborador y el accionista. Hoy la palabra no es cambio, es velocidad del cambio y adaptación al cambio global.
Por el Profesor Andrés Frydman
Presidente de ESAMA
Conferencista de ALTAG y Dínamo www.esama.com
1. La estrategia comercial
DIBuJemOS: las eXpresiones artÍsticas como mÉtodo para eXpandir la creatividad en las universidades tÉcnicas
En muy poco tiempo voy a ser odontólogo, digo ser porque se supone que la profesión que elegiste ejercer en tu vida te define, no creo que sea mi caso, pero dejemos el “ser”.
Cuando en el 2009 ingresé a la universidad estaba totalmente metido en la que será mi profesión universitaria, no fue hasta el tercer año en el que empecé a plantearme algunos problemas profundos. Lo que más llamó mi atención es que el problema que veía no se limitaba a mi facultad. Tuve la suerte de empezar a recorrer otras y veía siempre lo mismo replicándose, tanto en mi carrera como en otras. El problema es y sigue siendo el
poco valor que se da al desarrollo de la creatividad al estudiar algo técnico.
En el 2011 me di cuenta de que estaba
metido en una carrera que tiene una constante innovación. De alguna manera miles
de odontólogos a través del mundo se las ingenian para encontrar nuevas técnicas, nuevos materiales, nuevos métodos para cumplir el fin que ellos deseaban, pero eso no pasaba en Paraguay y sigue sin pasar.
La falta de formación cultural integral en las universidades paraguayas hace que los alumnos desarrollen poco su ingenio creativo, dejando a la camada de profesionales recibidos: médicos, odontólogos, ingenieros y otros, como aplicadores de técnicas ya establecidas por otras personas. ¿Es de verdad un problema?. Sí, es un
problema. Para avanzar como ciencia, para avanzar como humanidad necesitamos de la creatividad, es la chispa que nos permite saltar al siguiente nivel.
la construcción de alternativas desde todos los ámbitos”. Llega incluso más lejos diciendo que el siglo XXI es sin duda el siglo de la creatividad.
Una investigación rápida me demostró que no soy el único preocupado por la falta de incentivo en esta área. Olena Klimenko, Magíster en Ciencias Sociales de la Universidad de Antioquia, lanzaba en 2008 un trabajo titulado “La creatividad como un desafío para la educación del siglo XXI” donde detalla el problema en el que nos podemos encontrar de no desarrollar esta faceta en los alumnos de las instituciones educativas y describe que “la creatividad emerge como una fuerza constituyente para el cambio social, permitiendo a todos los ciudadanos participar activamente en
¿Realmente estamos en un siglo creativo?. La humanidad pasó de crear industrias a desarrollarlas, luego fue desarrollando tecnología y lo sigue haciendo, pero en un punto del siglo XXI eso dejó de ser lo más importante. Domingo Motta se refiere a esto diciendo “los nombres que asignamos a las cosas están agotados. Todo debe ser renombrado a la luz de los nuevos conocimientos y los nuevos desafíos”. Explica claramente que más que descubrir las cosas, hoy la humanidad pasa por redescubrirlas y darle nuevo uso, cosa para la que un proceso creativo es indispensable.
Entonces, ¿por qué las universidades paraguayas siguen sin ampliar sus horizontes y crear espacios dedicados a la creatividad?. Capaz solo por falta de interés. A Paraguay aún le está costando salir de la enseñanza tradicionalista, esa en la que el profesor era el centro de todo y los alumnos simples tontos sin cerebro. En ese marco y viendo que los que ahora dirigen las universidades y centros de estudio son personas formadas con la concepción de que lo único importante es la carrera en cuestión, es uno de los factores que determinan la falta de interés en la creación de estos espacios.
Este tipo de educación anterior también puede explicar el motivo por el cual en el año 2012, un poco después de haber lanzado mi primera novela, un profesor universitario me invitaba a “salir de la facultad si quería dedicarme a escribir” y me decía que en las facultades técnicas no hay lugar para las artes.
La Magíster paraguaya Mirtia Tessada es contundente al afirmar que es necesario revisar el plan de estudio de los docentes e invertir mayores recursos del Estado en la capacitación de formadores con pensamiento fresco. “Es hora de aumentar las exigencias para ser maestros, así como las horas de lectura de nuestros profesores. También es importante romper los esquemas tradicionalistas.”
En la facultad a la que voy tenemos dos años de anatomía dentaria, en el segun-
do año de esta cátedra los alumnos se dedican a tallar pequeños bloques de yeso y darles formas dentarias. Ni yo mismo hubiese pensado que mis nociones básicas de tallado en madera y las horas que me pasé con lijas y cinceles en la pequeña mueblería que tenía mi madre hasta hace poco me hubieran ayudado un montón a comprender el yeso y no tener problemas a la hora de tallarlo. O que de alguna manera, estar metido en fotografía (como hobby) me ayudase a pasar un examen que no había estudiado y estaba seguro de que no pasaría o me de una visión completamente diferente a la que tienen otros odontólogos de la sonrisa de un paciente y de la importancia de la armonía dentaria.
¿Cómo podríamos ayudar a desarrollar la creatividad?. Dibujar, cantar, bailar, esculpir, son actividades que nos permiten tomar el control y crear algo bonito de materia inerte y que de a poco nos van dando una visión mucho más grande del mundo, permitiendo incluso desarrollar nuestro lado creativo en la carrera técnica que tengamos. Si nos abocamos al desarrollo de espacios artísticos dentro de las
universidades estamos desarrollando el proceso creativo de los alumnos y ayudando a mejorar su interés por la investigación, incluso dentro del área científica.
Actualmente una universidad privada del Paraguay desarrolla esta faceta en su casa de estudios, interesante sería que las otras universidades también vayan hacia ese lado y que no paren ahí. Creo que es completamente necesario desarrollar cátedras que fomenten la creatividad e introducirlas en los programas de estudio de todas las carreras. Incluirlas de verdad, como parte del plan de estudio, podría marcar una diferencia brutal en la forma de ver la carrera que cada alumno elije ejercer.
El manual “Políticas de creatividad” de la Unesco podría ser un buen punto de partida para empezar a desarrollar estos espacios y ampliar más el conocimiento sobre la importancia de la creatividad en la educación y en otros sectores sociales.
Invertir en estos espacios es sin duda algo elemental para mejorar la calidad de formación de los alumnos y empezar a crear personas capacitadas, que no solo vean su área de acción como un ente separado de la humanidad y que puedan entender que la correlación entre el trabajo de sus vidas y los aspectos culturales de su civilización están tan unidos que solo pueden funcionar juntos.
Rubén Viveros rubenviveros.rv@gmail.com
pioneRA en eL MeRCAdo de smartphones de pantalla grande
Samsung Electronics Co. Ltd. lanzó a nivel mundial su nuevo Samsung Galaxy S6 edge+ y el Galaxy Note 5. Ambos dispositivos combinan forma y función incluyendo la mejor tecnología de pantalla, la cámara más avanzada de alta calidad para fotos y videos, el más rápido sistema de carga cableado e inalámbrico y un poderoso procesador.
En Samsung creemos en la promesa de que smartphones de gran pantalla pueden activamente proporcionar a los usuarios una mejor experiencia de visualización y más productividad en cualquier lugar. Con este lanzamiento estamos reforzando nuestro continuo compromiso con la innovación osada, intrépida que satisface las necesidades de nuestros consumidores” expresó JK Shin, CEO y presidente de la división IT y Mobile de la compañía.
Con una capacidad de memoria de 4GB de RAM, los smartphones ofrecen la más poderosa potencia de procesamiento del mercado. La pantalla curva Quad HD Super AMOLED de 5,7 pulgadas del Galaxy S6 edge+ hace que la experiencia multimedia sea más interactiva. Cuenta además con el nuevo ‘Apps edge’ que facilita el acceso a las aplicaciones favoritas y el ‘People edge’ mejorado que simplifica la comunicación con los con-
tactos preferidos. Desde el borde de la pantalla, los usuarios pueden rápidamente encontrar sus contactos preestablecidos y enviar mensajes o hacer llamadas de forma directa.
Por su parte, el Galaxy Note 5 provee un conjunto de herramientas de productividad tales como SideSync, que brinda integración PC-smartphone inalámbrica y cableada para conexión de dispositivos, al igual que refinadas funcionalidades S Pen de quinta generación para anotar rápidamente ideas o información cuando la pantalla está apagada sin siquiera desbloquear el teléfono. Los usuarios pueden también anotar en archivos PDF y capturar artículos web o imágenes largas de una vez a través del ‘Scroll capture’.
En cuanto a la tecnología integrada de carga inalámbrica, esta es compatible con cualquier base inalámbrica disponible. Con la carga por cable ambos dispositivos pueden cargarse completamente en aproximada-
mente 90 minutos y con el más reciente cargador inalámbrico de Samsung, pueden ser cargados en aproximadamente 120 minutos.
Las funcionalidades de vídeo mejoradas incluyen el Steady Video que ofrece estabilización de imagen digital tanto en la parte delantera como trasera de la cámara y proporciona videos nítidos de alta calidad incluso en movimiento. También disponen de filmación en 4K y Live Broadcast para enviar instantáneamente secuencias de video Full HD desde el teléfono a cualquier persona, grupo de contactos o incluso al público a través de YouTube Live.
Tanto el Galaxy S6 edge+ como el Note 5 presentan recursos mejorados de seguridad con Protección Activa KNOX y My KNOX para proteger datos personales y profesionales sensibles. Las opciones de almacenamiento son de 32 GB o 64GB disponibles en blanco perla, negro zafiro, platino oro y plata titanio.
eL déCiMo pAso hacia el futuro tecnológico
Producto de años de investigación e inversión para lograr un objetivo fervientemente perseguido: un solo sistema operativo para todos los dispositivos. Esto es Windows 10, la última versión del software de Microsoft lanzado a nivel mundial a finales de julio.
Consumo de menores recursos lo que proporciona mayor eficiencia, el regreso del menú de inicio mucho más personalizable, la misma distribución de aplicaciones, compatibilidad con todos los programas de Windows 7 y 8, son algunos de los nuevos
beneficios que ofrece la plataforma tanto para el usuario como para el mundo de los desarrolladores.
“Categóricamente con Windows 10 se puede tener todas las prestaciones de una PC de escritorio en un smartphone. Ya no va a ser
necesario crear una aplicación para la tablet, otra para la computadora y otra para el celular. Una sola plataforma estará disponible en una sola tienda y desde allí se podrá distribuir a todos los usuarios, ahorrando en costos de herramientas de desarrollo y en tiempo de lanzamiento de productos” explicó acerca
de la nueva visión corporativa el gerente general de Microsoft Paraguay, Juan Manuel Godoy.
Un ejemplo de esta integralidad operativa es el Office 365, el cual se puede instalar en la PC, en un smartphone con sistema operativo Android o en una Macintosh. Con una suscripción anual, el Office 365 para el hogar incluye cinco usuarios que podrán a su vez instalarlo en hasta cinco dispositivos diferentes, con más de 1TB de almacenamiento en OneDrive y una hora de saldo mensual para llamadas de Skype a cada uno de los cinco usuarios.
En el aspecto empresarial, cuenta con numerosas funciones en la nube ya que todos los servidores se encuentran allí. Funciona sin inconvenientes con las copias locales si se pierde la conexión a internet y cuando se restablece el servicio se sincronizan y actualizan nuevamente los archivos.
La facilidad de Windows 10 radica en que está preparado para adaptarse a dos mundos, el táctil y el convencional, al mismo tiempo que va mutando de acuerdo al dispositivo que lo alberga. “Le resulta muy fa-
miliar a los usuarios porque cuenta nuevamente con el menú de inicio a la izquierda de la pantalla. El Windows 8 en su momento representó un cambio importante pero la gente reclamó muchísimo principalmente el menú de inicio. Ese software estuvo pensado para un mundo de pantallas totalmente táctiles, pero las personas siguieron usando el teclado y el mouse. En cambio con el Windows 10 se cubren estas dos posibilidades” acotó el entrevistado al respecto.
Otra de las grandes innovaciones del nuevo sistema operativo es que cuenta con la capacidad para trabajar con hologramas a través de su visor denominado HoloLens. Se constituye de esta forma en una herramienta ideal para aplicaciones de medicina, de diseño y sin lugar a dudas de entretenimiento.
La seguridad es otro aspecto importante y el software cuenta con todos los últimos avances en términos de se guridad requeridos. Se podría mencionar a Windows Hello como uno de ellos, el mecanismo que mediante una cámara compatible, permite al usuario acceder a su escritorio a través del reconocimiento facial con el saludo correspondiente. Así, ya no serán necesarias las
Números
▶Hay más de 1.7 millones de Windows Insiders registrados. Juntos han instalado Windows 10 más de 3 millones de veces en una amplia gama de dispositivos.
▶El primer país donde se lanzó el Windows 10 fue Nueva Zelanda.
▶La red de fibra óptica de Microsoft podría extenderse hasta la Luna ida y vuelta tres veces.
▶Hay más de 585.000 aplicaciones en Windows Store. Cientas más se añaden cada día.
▶Office 365 Home and Personal tiene un total de 9.2 millones de suscriptores.
▶1.5 billones de personas utilizan Windows todos los días.
▶El 80% de las empresas Fortune 500 están en la nube de Microsoft.
▶Más de 1.2 billones de personas utilizan Office. Esto es una de cada siete personas en el planeta.
▶Los usuarios de Skype hacen un promedio de 50 millones de minutos de llamadas al mes.
▶Outlook.com tiene más de 400 millones de usuarios activos.
▶La red de socios de Microsoft incluye más de 430.000 organizaciones con más de 160 millones de clientes en común en todo el mundo.
contraseñas siendo mucho más seguro y práctico. Un dato interesante es que en el caso de la pérdida del smartphone, posee integrada la función de bloquear o eliminar todo el archivo del celular desde la cuenta de Hotmail, donde se puede observar cuántos dispositivos están enlazados al Windows 10.
OneDrive (la nube) es el valor agregado que ofrece el sistema operativo para poder tener todos los archivos, fotografías, documentos y demás guardados en la PC disponibles en todos los dispositivos. El almacenamiento es gratuito brindando de esta forma un respaldo para proteger los archivos importantes.
La capacidad de tener varios escritorios diferentes es posible con este nuevo software, uno para la oficina, otro con las tareas académicas y otro para la casa en una sola computadora, cada uno con sus propios íconos personalizados. La barra de notificaciones marca su innovadora presencia en el
Windows 10 con un nuevo ícono a la derecha de la pantalla, similar al que se encuentra en el teléfono avisando cada vez que ingrese un mail nuevo, una actualización y renovándose constantemente.
Continium es otra de las funciones que hace que la versatilidad del Windows 10 sea una eficiente realidad. Según el tamaño de la pantalla se va distribuyendo toda la interfaz del usuario con íconos más grandes, adaptándose a la mejor disposición del dispositivo utilizado sea el caso de las computadoras all in one o las notebook que se transforman en tablet.
“Todos los dispositivos nuevos que saldrán con Windows Mobile de Microsoft Lumia van a incluir un cable para sus versiones Premium que va a permitir convertir cualquier monitor en una computadora. Al enchufar, automáticamente el sistema lo reconoce y proyecta todo el escritorio en la pantalla como si fuera una PC de escritorio hasta en una definición de Full HD, Ultra HD y 4K” explicó Patric El Habr de Microsoft Paraguay.
WiNdoWs as a serViCe
Este es el nuevo concepto que impone la compañía Microsoft, “Windows como un servicio” se basa en la innovación continua y en este punto es importante detenerse para enfatizar que todas las mejoras que serán agregadas al software se irán actualizando, razón por la cual la plataforma irá mutando y enriqueciéndose con el tiempo.
“No es que habrá una nueva versión de Windows sino que se irá actualizando. No obstante, en el caso de los sistemas médicos, de control de aviación y otros más complejos, como no puede ocurrir ninguna falla o suspensión de las funciones durante las actualizaciones, ellos tendrán la ventaja de probar previamente el software para administrar qué mejoras desean incorporar.
Los usuarios de negocios por su parte también tendrán esa posibilidad no así los usuarios de consumo que siempre optan por estar al día con los últimos avances tecnológicos” indicó Patric El Habr.
Patric El Habr
El nuevo navegador que presenta el Windows 10 consume menos memoria del disco duro en comparación con cualquier otro explorador web, potenciando la rapidez operativa desde el punto de vista técnico. Los desarrolladores de páginas web por su parte, cuentan con la facilidad de la adaptabilidad del navegador a cualquier formato de sitios online lo que evita problemas de compatibilidad.
Desde la perspectiva del usuario, la función más interesante es la de poder escribir, dibujar, resaltar, copiar, recortar todo directamente sobre las páginas web y pegar posteriormente en otro programa, guardar o compartir las anotaciones. La lectura también se ve beneficiada con el navegador Edge al disponer de la opción de Vista de lectura, que consiste en una distribución simple y limpia de publicidades para que el artículo o la noticia seleccionada se muestre centrado y en primer plano. Incluso se puede cambiar el tamaño de la fuente para hacer más cómodo a la vista así como guardar el contenido para leer en otra ocasión. Todo esto siempre válido para cualquier dispositivo.
El asistente personal inteligente Cortana agenda reuniones, muestra las noticias destacadas, ejecuta la música, busca archivos en el equipo y en el navegador, todo en base a las órdenes que recibe del usuario ya sea por comandos de voz o tecleando, con el objetivo de responder a todas las necesidades solicitadas. Constituye la interacción más natural del Windows 10 porque omite la utilización del teclado y del mouse. La misma está integrada a todas las funciones.
Para una versión más empresarial está disponible Cortana Analytics, con la capacidad de buscar por ejemplo las ventas del año por mes y por producto, mostrando exactamente el archivo y los gráficos requeridos.
Forma parte de un servicio adicional al cual se puede acceder por medio de la suscripción como en el caso del Office 365. De preferencia a ser instalada en computadoras más potentes. La suite de Business Intelligence se conecta a Cortana y analiza toda la base de datos de la PC con un potente motor de búsqueda.
El gerente añadió sobre el punto lo siguiente: “He estado en presentaciones donde Cortana se integra con soluciones de inteligencia de negocios. Este es el futuro, le preguntas a la computadora y ella te busca y te muestra. Se vuelve cada vez más sofisticado e implementándose a nivel empresarial.”
No cabe duda de que la visión corporativa de Microsoft se ha volcado para enfocarse en la satisfacción del usuario final. El Habr señaló que las soluciones que ofrece la compañía ya no requieren necesariamente de Windows sino que pueden utilizarse en cualquier dispositivo de preferencia. Office, Skype, Cortana al igual que las demás aplicaciones funcionan en cualquier plataforma.
En los próximos meses se dará a conocer el costo de la licencia del Windows 10. Sin embargo, los usuarios que tengan instalado el Windows 7 y el 8 podrán descargar gratuitamente el nuevo sistema operativo por un año.
edGe
CortaNa
Juan Manuel Godoy
La nueva marca LATINOAMERICANA DE LA INDUSTRIA DE LA AVIACIóN
El grupo de aerolíneas que creció con cada país de la región se ha unificado para ofrecer a sus clientes la mejor red de conexiones y la flota más moderna. Es así como nace LATAM, la nueva marca que adoptarán LAN, TAM y sus filiales con el objetivo de consolidar su liderazgo en América Latina y como una de las principales aerolíneas del mundo.
Mauricio Amaro, presidente del Directorio del Grupo LATAM Airlines, indicó que primeramente fue necesario un tiempo de conocimiento mutuo y maduración para tomar la decisión de crear esta nueva marca, siendo ese el camino más natural como resultado de la fusión de ambas compañías. “Sabíamos que tener una marca única era fundamental para fortalecer esta asociación y en ese sentido, la identidad en torno a un nom-
bre como LATAM tiene una gran fuerza que nace del objetivo de rescatar lo mejor de dos identidades, sus legados y consolidar una más fuerte que contenga la esencia puramente latinoamericana de cada una.”
Luego de un extenso trabajo de integración tras la asociación entre LAN y TAM, el Grupo ha avanzado firmemente en la homologación de sus procesos, optimización de sus conexiones aéreas además de la reestructuración y modernización
de su flota de aviones. Hoy, LATAM agrupará a todas las compañías de pasajeros y de carga que forman parte del Grupo: LAN Airlines y sus filiales en Perú, Argentina, Colombia y Ecuador; TAM Linhas Aéreas S.A., TAM Transportes Aéreos del Mercosur S.A. (TAM Airlines Paraguay) y las líneas aéreas de carga LAN CARGO, LAN CARGO Colombia, ABSA (TAM Cargo) y Mas Air.
La modificación de la identidad corporativa en cuanto a los espacios físicos, avio-
nes, oficinas comerciales, páginas web, uniformes y demás está prevista por el Grupo LATAM Airlines realizarse de manera gradual, en un plazo de tres años aproximadamente y estiman los primeros cambios visibles para el primer semestre de 2016.
“Con LATAM se continúa en el camino de liderazgo que comenzaron en paralelo LAN y TAM trabajando juntos desde hace ya tres años, implementando una intensa agenda de proyectos innovadores para que los pasajeros tengan una mejor experiencia antes, durante y después de su vuelo. La experiencia mejora porque los clientes tendrán acceso a un producto y un servicio más rápido y unificado dentro de la red, un e-Commerce más potente y canales de comunicación más integrados, así como también una mayor velocidad en el desarrollo e innovación tecnológica en todos los países donde opera.
Como LATAM, se optimizará aún más el uso de la flota, se facilitará el acceso a la mejor red de destinos de la región y se ofrecerá una renovada experiencia de viaje, con avances en servicio, entretenimiento a bordo disponible en todos nuestros aviones y nuevas tecnologías que le entregarán al cliente una mayor autonomía para gestionar la información de sus vuelos y reservas. Los pasajeros son exigentes y hay que entregarles un servicio a su altura. LATAM será una marca que establecerá una cultura dedicada a cuidar a sus clientes” expresó Enrique Cueto, CEO del Grupo LATAM Airlines.
La decisión de dar origen a esta nueva marca constituye un hito histórico en la industria de la aviación, ya que no sólo es el primer grupo aéreo en acogerse a una marca única, sino que además representa la primera asociación de líneas aéreas que aspira a ser líder global con una identidad genuinamente latinoamericana. Es por ello que la marca incorporará como punto de partida los atributos y fortalezas más valoradas de LAN y TAM, así como sus trayectorias de 86 y 39 años de operación respectivamente, tiempo en que formaron parte de la historia de la región contribuyendo a su crecimiento, desarrollo y mayor conectividad.
millones
Tenemos presencia en 14 países de Latinoamérica de personas volaron con nosotros en 2014
Acceso a 150 países gracias a la red oneworld
aviones
forman parte de nuestra ota
1 de cada 2 pasajeros en Sudamérica vuela con LATAM
Cada 1 minuto, un avión LATAM despega en algún lugar del mundo
Nuestros pasajeros vuelan a aproximadamente 140 destinos, en 24 países, con conexiones diarias hacia Europa, Estados Unidos, Oceanía y el Caribe. Además de 144 destinos de carga, en 26 países
LATAM: la 12a mayor línea aérea del mundo *
*en millones de RPK (pasajeros que pagan por kilómetro transportado) en 2014
de 10 millones de clientes LANPASS
de 11 millones de clientes TAM Fidelidade
de 53 mil personas trabajan juntas por una misma causa
Operamos
vuelos diarios
Cueto explicó a su vez que estas dos grandes empresas latinoamericanas partieron de cero y crecieron gracias a su misma pasión por volar, a su visión, dedicación e innovación. Continuó diciendo que ambas compañías y sus respectivas filiales conquistaron sus mercados y se abrieron al mundo llegando a ser reconocidas por su puntualidad, servicio y red. “Por estas razones se ha optado por el nombre LATAM, porque es un fiel reflejo de lo que hemos sido y de lo que queremos seguir siendo, trabajando junto a nuestras filiales para llegar a ser los embajadores de una Latinoamérica que crece y prospera, fiel a su patrimonio natural y humano, una región que nunca deja de latir.
La nueva imagen ha sido inspirada en la identidad y herencia de la región, incorporando lo mejor de LAN y TAM. Para el efecto, se seleccionaron como los colores principales el índigo y el coral. El primero representa lo mejor de ambos mundos, ya que se encuentra entre el rojo y el azul que son los colores corporativos de TAM y LAN, mientras que el segundo simboliza la energía y la pasión, valores esenciales de la nueva marca.
Estos dos colores son acompañados por otros secundarios que dan vida a la diversidad de lo que significa Latinoamérica, con
líneas dinámicas que sugieren expansión, además, el contraste de los ángulos rectos y redondeados representan la armonía entre eficiencia y proximidad. “La puesta en marcha de cambios de imagen en esta industria son graduales y requieren de un periodo de gestación. Nos tomará tiempo y esfuerzo pero mientras trabajamos en la implementación seguiremos buscando mejorar la experiencia de viaje que ofrecen las aerolíneas del Grupo” puntualizó al respecto Jerome Cadier, VP Marketing LATAM.
En ese sentido, se pueden mencionar diversos avances tales como las nuevas cabinas que se han incorporado a la flota, los nuevos salones VIP en São Paulo, Brasil y Santiago de
NUeVo loGo
la ComPaÑÍa
LATAM Airlines Group S.A. ofrece servicios de transporte de pasajeros a 140 destinos en 24 países y servicios de carga a 144 destinos en 26 países, con una flota de 320 aviones. En total, la asociación cuenta con más de 53 mil empleados y sus acciones se transan en las bolsas de Santiago de Chile, Nueva York y São Paulo.
Chile como los más grandes de la región, que forman parte de la mayor red de salones para pasajeros frecuentes y las plataformas digitales como entretenimiento a bordo en los dispositivos móviles.
Cabe destacar que los Programas de Pasajero Frecuente de LAN, TAM y las empresas relacionadas continuarán implementando mejoras a sus programas actuales cuyas modificaciones serán informadas a los clientes.
El Grupo consolidó su presencia en siete mercados de la región, operando además vuelos internacionales y de carga tras la asociación
entre LAN y TAM. Juntas, las aerolíneas han continuado como pioneras en la industria alcanzando importantes logros como por ejemplo la incorporación de los modelos de aviones de pasajeros más modernos y eficientes del mundo. En el caso de LAN, siendo la primera del continente americano en operar el Boeing 787, mientras que TAM se convertirá a finales de este 2015 en la primera aerolínea en traer el Airbus A350 XWB a la región.
Asimismo, la homologación del diseño y el servicio en el interior de los aviones ha sido reconocida por seis años consecutivos con el primer lugar en las categorías “Mejor Aerolínea de Sudamérica” y “Mejor Servicio de Sudamérica” para LAN y TAM de acuerdo a la encuesta World Airline Survey, considerada la principal herramienta de referencia acerca de los niveles de satisfacción de las líneas aéreas
Sumado a lo anterior, la visión sostenible del negocio que han mantenido las compañías les permitió en el 2014 convertirse en el primer grupo de aerolíneas de América en ingresar al Índice Mundial de Sostenibilidad Dow Jones.
GestaCióN del Nombre
Durante el proceso de integración se identificó la importancia de tener una identidad única para el Grupo. El proceso en el cual se definió el nombre tuvo varias etapas donde se revisaron los posibles escenarios de marca. El estudio se llevó a cabo con el apoyo de la consultora global Interbrand en diez países, cinco de ellos donde las aerolíneas del Grupo LATAM Airlines tienen operaciones
domésticas de pasajeros y otros destinos de larga distancia a los cuales también tiene un alcance significativo: Brasil, Chile, Perú, Argentina, Colombia, Estados Unidos, España, Inglaterra, Francia e Italia. También incluyó la conversación con los colaboradores y la consideración a las necesidades de los clientes, que fueron recogidas en el exhaustivo estudio que dio origen a la nueva propuesta de valor.
Dentro de las opciones, la marca LATAM siempre representó la mejor alternativa por varios factores:
▶ La mejor opción desde, hacia y dentro de Latinoamérica: LAN, TAM y sus respectivas filiales son complementarias tanto en su red como en su flota de aviones, lo que constituye una de las mayores ventajas para consolidarse bajo una sola marca. LATAM será el grupo aéreo latinoamericano con mayor presencia en la región con más de 1.500 vuelos diarios.
▶ Unificación en la experiencia de viaje con un estándar de nivel mundial que refleje lo mejor de Latinoamérica y se identifique con un solo nombre.
▶ Mayores eficiencias: El Grupo LATAM Airlines es actualmente uno de los 12 operadores aéreos de pasajeros y carga más grandes del mundo. En poco más de tres años de asociación, ya ha obtenido importantes sinergias en distintas áreas de trabajo y la transición a una sola marca facilitará aún más el consolidar ventajas y beneficios para los clientes, trabajadores y accionistas, al mismo tiempo de avanzar en el objetivo de ser una de las tres mejores aerolíneas del mundo.
▶ Una nueva cultura con lo mejor de ambos mundos: LAN y TAM compartían antes de asociarse una larga historia y varias similitudes en su visión de negocios, además del mejor equipo humano.
La nueva experiencia para los pasajeros ya está en marcha. LATAM comenzó el cambio desde adentro, creando una cultura única entre los funcionarios para sentar sólidas bases en la identidad que buscan proyectar hacia afuera, generando de esta forma más que una marca, sino un servicio que trascienda en el tiempo.
Un CentRo de entretenimiento sin precedentes
Elegante, novedoso, funcional, práctico, son algunas de las virtudes del smartphone del momento, el Idol 3 de Alcatel, una marca que ha sabido capitalizar su ascendente crecimiento en el mercado paraguayo en innovadoras propuestas para el usuario.
Hace cuánto que no nos sorprende la tecnología?. Hace mucho tiempo, si pensamos en el micro mundo de la industria ya que el diseño y el software de los celulares son parecidos en su mayoría. Sin embargo, desde Alcatel pensamos constantemente en ofrecerle al consumidor una experiencia de usuario distinta” comienza de esta forma la entre-
vista Fernando Fried, marketing manager Cono Sur Atlántico para la marca, en su visita al país para el lanzamiento del nuevo producto de la compañía.
El Idol 3 representa el tope de gama de la firma, un equipo absolutamente disruptivo que llega para profundizar el crecimiento del mercado y ganar la preferencia de los más exigentes usuarios de la mano de sus benefi-
cios. “Para nuestra industria en particular, Paraguay constituye un mercado estratégico, muy grande y en rápido creciendo. Actualmente estamos montando la nueva estructura local que todos nos estaban pidiendo con un mayor desarrollo de los puntos de ventas así como del equipo de profesionales.”
En respuesta a una estrategia corporativa basada en las amplias perspectivas de creci-
miento en el país, el Idol 3 fue lanzado primero en Paraguay y Uruguay a nivel regional. “Alcatel se erige en Latinoamérica en el segundo puesto, pero si no tenemos en cuenta a Brasil en ese contexto somos el número uno. Somos la empresa que más ha crecido en los últimos dos años lo que se refleja también en Paraguay específicamente desde hace un año.”
beNeFiCios Para el UsUario
Reversibilidad 100%, con esta peculiar característica el Idol 3 marca el camino con su innovadora tendencia. La interfaz del usuario se ajusta automáticamente y en el caso por ejemplo cuando uno recibe una llamada y tiene el celular en el bolsillo, se puede contestar sin problemas de ambos lados. Ya no hace falta identificar qué lado se encuentra el parlante para comenzar a hablar. Para el efecto, cuenta con dos micrófonos y dos parlantes JBL de alta definición, la marca líder a nivel mundial en productos de audio.
“Yo siempre hablo sobre la diferencia entre una especificación técnica y un beneficio. La primera la encontramos en el manual de instrucciones, pero lo que realmente quiere saber la gente que compra el teléfono es cuál es el beneficio real y tangible de tal o cual característica” afirmó Fried.
Ahora con el Idol 3 la fiesta se arma en cualquier lugar gracias a los parlantes JBL del dispositivo que permiten escuchar música en alta calidad sin necesidad de conectar a una computadora. Simplemente el smartphone se ubica en el centro de la mesa y se da rienda suelta al playlist favorito ya que cuenta
con dos altavoces frontales que proporcionan un sonido envolvente en 3D.
Para disfrutar aún más de esta experiencia, el equipo cuenta con una aplicación propia de Alcatel denominada One touch Mix, la cual convierte al teléfono en dos bandejas para ser usadas como un DJ profesional para mezclar música. La misma fue testeada por varios referentes de la música internacional y la recomiendan al usuario que busca la experiencia de sentirte un verdadero DJ.
Otro de los beneficios para el usuario es que la pantalla viene con una tecnología tecnicolor de mejora cromática, esto quiere decir que los colores son más vivos y la luminosidad varía de acuerdo a la exposición a los rayos del sol, obteniéndose una visibilidad perfecta al usar el teléfono al aire libre.
Con respecto a la cámara, la diferencia que impone el Idol 3 con referencia al resto es que los sensores que poseen las dos lentes, tanto la frontal como la trasera, son los mejores de su clase. Pero el beneficio va mucho más allá, la cámara frontal de 5 megapíxeles de alta definición posee un angular de 84º para tomar las tan famosas selfies pero sin que ninguna persona quede fuera del cuadro.
Fernando Fried
CARACTERÍSTICAS
idol 3 pantalla de 4.7”
HD 312 ppi
Tecnología IPS
Android L
4G LTE ‒ 150 Mbps cat.4
Quad Core 1.2Ghz CPU
Qualcomm Snapdragon 410
Gráficos GPU Adreno 306
Hi-fi, 3D sonido envolvente
Cámara principal de 13 Mpxl
Apertura de F2.0
0.26s rápido foco de rostro
Cámara frontal de 5 Mpxl
84° de gran apertura de ángulo de vista
Dos altavoces 2x1.2W
16 GB ROM
1.5 GB RAM
Batería de 2.000 mAh
7.5 mm de grosor
110g
idol 3 pantalla de 5.5”
Full HD 400 ppi
Tecnología IPS
Android L
4G LTE ‒ 150 Mbps cat.4
Octa Core 64 bits (1.5 GHz)
Qualcomm Snapdragon 615
Gráficos GPU Adreno 405
Hi-fi, 3D sonido envolvente
Cámara principal de 13 Mpxl
Apertura de F2.0
0.26s rápido foco de rostro
Cámara frontal de 8 Mpxl
84° de gran apertura de ángulo de vista
Dos altavoces 2x1.2W
16 GB ROM
2GB RAM
Batería 2.910 mAh
7.4 mm de grosor
141g
“Es por todas estas razones que el Idol 3 es un producto disruptivo en vista de que estos beneficios no se encuentran en otros smartphones y encima con un peso ínfimo, delgado y sumado al mejor precio del mercado. Antes éramos pocos los que teníamos la posibilidad de tener un smartphone de alta gama pero Alcatel siempre se caracterizó porque en todas sus categorías ofrece la mejor matriz de experiencia de usuario y el Idol 3 es el mejor ejemplo de ello, con prestaciones superiores incluso a cualquier otro de gama alta a un precio mucho más bajo. De esta forma masifico la tecnología y la hago accesible para todos” añadió el entrevistado.
iNdUstria
Desde el punto de vista de Fried, no hay en el mercado actual un desarrollo profundo en investigación con relación a los beneficios de usuario. “La industria viene en crecimiento en términos de volumen pero cuando observamos la oferta concreta al usuario final, la industria tiene una deuda. Por eso es que el Idol 3 representa un cambio de paradigmas que viene a romper la inercia de la industria.”
Continúa diciendo que el desafío radica en pensar cómo con cada lanzamiento la industria puede ofrecer una experiencia diferente al usuario. “Alcatel en ese sentido siempre fue vanguardista, desde sus inicios fue una compañía de innovación y no una empresa seguidora. El cliente quiere la mejor experiencia a un precio accesible y Alcatel encaja perfecto en esa filosofía, ese es su ADN. El consumidor busca una compra inteligente y racional en cada categoría y con mayor razón en mercados con economías tan dinámicas y en un contexto tan inestable.”
la última campaña, pues por primera vez cuenta con un spot televisivo desarrollado por Alcatel además de presencia en radio, vía pública, comunicación digital y serigráfica. Estas acciones están acompañadas de más puntos de ventas y de un equipo enfocado en activaciones.
“Las perspectivas que tenemos en este escenario es potenciar el crecimiento ascendente que llevamos desde hace dos años, profundizarlo y que nos permita a fin de este año ser un jugador más importante de lo que ya somos en Paraguay. El desafío más fuerte que nos proponemos para el 2016 es posicionarnos como la primera o segunda marca en preferencia. El Idol 3 será el producto que nos permita dar el salto cuali y cuantitativo.”
Alcatel es una compañía de origen chino que forma parte del grupo TCL. El diseño de los productos se realiza en cinco centros de diseño distintos de Europa pero se desarrolla en China. “Hace unos años vino la ola japonesa con Sony, Hitachi y otros, luego llegó la ola coreana con Samsung y hoy es la ola china sin dudas. Antes de la explosión del smartphone éramos muy fuertes en todo el segmento medio pero desde el lanzamiento del Idol se produjo el cambio de paradigmas a nivel regional” finalizó Fried.
La campaña comunicacional del Idol 3 representa un crecimiento en términos de inversión de 300 puntos en comparación con
Su oficina hoy mismo en el mejor lugar de Asunción
Edi cio Plaza Center (Sede de la casa matriz del Banco GNB)
Ubicado en el nuevo eje corporativo de la ciudad, a pasos de la futura sede del WTC Asuncion.
Rodeado de:
Los mejores Hoteles de la ciudad: Hotel Sheraton, Ibis, etc.
El Shopping mas exclusivo: Shopping del Sol. Bancos, nancieras y empresas mas importantes del mercado. Restaurantes, bares, discotecas, cafeterías.
Campos Cervera.
Un CAMino segURo de 50 años
Un nuevo aire se respira en el interior de La Independencia de Seguros y Reaseguros por su aniversario, donde la tecnología y los productos innovadores recompensan la fidelidad de los clientes que acompañan desde sus inicios a la compañía.
Alfredo Domínguez, presidente de la entidad, reflexiona sobre el positivo último ejercicio que obtuvieron de la mano de la implementación de nuevas estrategias de gestión. “Esta es una empresa que realmente tenía que estar entre los primeros cinco lugares. Primero por antigüedad, segundo porque es una de las pioneras en el mercado asegurador y tercero porque es una sociedad corporativa de la Caja Bancaria.”
Con una trayectoria de 50 años, asegura que la compañía tiene aún mucho camino por recorrer y que todas las operaciones deben acompañar el crecimiento sostenido en el tiempo. “La meta que nos propusimos fue
ampliamente superada por el enfoque de las acciones realizadas. Somos un tesoro en bruto que todavía tiene mucho que mostrar.”
La Independencia de Seguros cuenta con una importante cobertura de pólizas de seguros y este 2015 ha lanzado al mercado nuevos productos menos convencionales de los ya conocidos los cuales ya se han afianzado en la preferencia de los clientes. Se pueden mencionar por ejemplo los seguros de vida colectivo y la cancelación de deuda. Con este último se trabajaba en forma exclusiva con la Caja Bancaria.
“Anteriormente los ingresos se distribuían en 70% cautivo y 30% comercial. Hoy en día 60% es comercial y 40% cautivo. Hicimos una in-
versión de 1.300 millones de guaraníes para la reorganización de la empresa. Hemos apostado por la tecnología y la conexión vía internet con los clientes nos favoreció bastante. También hemos contratado 30 nuevos agentes de seguros que son desde mi punto de vista los que traen la riqueza a la compañía. La inauguración de nuevas sucursales en el interior del país es otro de los pilares de la inversión.”
Al mismo tiempo, el presidente reafirma que el objetivo principal es posicionar a La Independencia de Seguros entre los primeros lugares dentro el mercado asegurador, para lo cual cada uno de los funcionarios de la compañía contribuye con el aporte de su trabajo.
En comparación con el ejercicio anterior, los números de la actual administración son bastante auspiciosos. Según el informe al 2013, se obtuvo 10.600 millones de guaraníes en ingreso bruto. Sin embargo, desde octubre del año pasado hasta la fecha, se incrementó esa cifra a 15.300 millones de guaraníes. Además se logró ahorrar en talleres y proveedores por la suma de 1.050 millones de guaraníes, lo cual ha repercutido en mayores beneficios para la aseguradora. La utilidad bruta alcanzada fue de 1.710 millones de guaraníes.
“Nosotros acentuamos nuestra gestión en la atención al cliente ya que el mercado es muy competitivo. Cuando se satisface el requerimiento y la expectativa del consumidor obtenemos una respuesta positiva de parte del
La compañía fue creada en el año 1964 por la Caja de Jubilaciones y Pensiones de Empleados Bancarios bajo la denominación de La Independencia de Seguros y Reaseguros Sociedad Anónima.
Inició sus operaciones en 1966 expidiendo las primeras pólizas de incendio. En el año 1975 dio inicio a las operaciones en el ramo de seguro colectivo de vida para bancarios. reseÑa
mismo en cuanto a la fidelidad. Los clientes son el recurso que mejor tenemos que atender para seguir en la senda del crecimiento. Esa es nuestra política, facilitarle lo mejor en cuanto a servicios, responsabilidad y seguridad en tiempo y forma. En todas las áreas donde les recibimos tratamos de ofrecer una solución rápida siendo cuidadosos en el tiempo de las personas.”
Estos aspectos menciona el presidente como los más requeridos por los consumidores al momento de solicitar la cobertura de un siniestro. En contrapartida, son conscientes de que los paraguayos no poseen una cultura de seguros arraigada como sí lo tienen otros países. “En otras latitudes toda acción que se realiza siempre va acompañada de un seguro, en cambio a nivel local siempre el seguro es opcional y dejamos que sucedan primero
los hechos para tener una póliza. No obstante, los factores externos son los que exigen al ciudadano paraguayo a adquirir un seguro. Afortunadamente esta mentalidad va cambiando de a poco en comparación al conservadurismo de unos años atrás.”
seGUro Para masCotas
Previa solicitud correspondiente en la Superintendencia de Seguros, la entidad hoy se encuentra en la última etapa de registro antes del lanzamiento al mercado de su producto más novedoso, el seguro para mascotas.
“Nos reunimos con veterinarios y representantes de organizaciones afines para delimitar los alcances de la póliza. Este es un producto innovador en el país y en también lo es en la región, implementado solo en España, Alemania y Japón. Lo presentamos en nuestra fun page del Facebook y tuvimos una aceptación que superó nuestras expectativas. Ahora las mascotas del hogar podrán contar con un seguro de vida, para la atención médica, peluquería y demás” indicó al respecto el gerente general, Carlos Román.
Para finalizar la nota, el presidente enfatiza en que la innovación es más que un lema, es el camino para transformar la compañía. “Todos los funcionarios están muy involu-
Alfredo Domínguez
¿Semana De 80 HOraS?
... Muchas personas discuten la actitud de Elon Musk, el hombre detrás de Tesla Motors, en relación a la vida de sus empleados fuera de la oficina. The Washington Post informó que Musk escribió un frío mensaje electrónico cuando un empleado no fue a trabajar para estar presente en el nacimiento de su hijo. Dijo Musk: “No existe ninguna excusa. Me siento profundamente frustrado. Ustedes necesitan decidir cuáles son sus prioridades. Estamos cambiando el mundo y la historia y uno o se compromete o no se compromete”. [...]
Conversamos con Musk hace unos años y en aquella oportunidad nos dijo lo siguiente: “Si usted trabaja en Tesla, el mínimo es realmente de 50 horas por semana y en determinadas épocas de 60 a 80”. (AutoblogGreen: Elon Musk scolded employee for missing work to see birth of child. Newstex Trade & Industry Blogs: 11 de mayo de 2015).
En un artículo donde se discutió las ventajas y desventajas de un horario de trabajo distinto al habitual, la profesora Erin Reid de la Escuela de Administración Questrom de la Universidad de Boston se ocupó del equilibrio trabajo-familia en forma más exhaustiva y desde un punto de vista diferente. Resumió los resultados de su investigación en un artículo titulado Why some men pretend to work 80-hour weeks (Por qué algunos hombres simulan trabajar semanas de 80 horas) publicado en los blogs de la Harvard Business Review el 28 de abril del 2015. Allí mencionó que “es muy común que en muchos trabajos llevados a cabo por profesionales se espera que éstos sean ‘trabajadores ideales’: dedicados por entero a sus trabajos, siempre disponibles y sin la interferencia de intereses o responsabilidades personales”.
(también se podía haber referido a un estudio de abogados, un estudio contable o la banca de inversión por ejemplo) con fuerte presencia en los Estados Unidos y sedes en distintos países, en la cual se esperaba que los consultores fuesen algo así como workaholics: trabajando también de noche, durante los fines de semana y estando disponibles para viajar en cualquier momento
un equilibrio trabajo-familia y desarrollaban la habilidad de trabajar menos horas y viajar menos sin menoscabo de la calidad de las tareas que llevaban a cabo. Lo lograban de dos maneras: a) haciendo telecommuting, consiguiendo trabajar con clientes locales situados cerca de la sede donde trabaja el
a las sedes de sus clientes. Encontró que para un cierto porcentaje de los profesionales era aceptable trabajar semanas de 60 a 80 horas, con poco control de parte de ellos tanto en relación a cuándo se trabajaban esas horas como con respecto a la necesidad de viajar.
Su investigación se centró en una organización dedicada a la consultoría empresarial
También encontró que muchos consultores buscaban una manera creativa de mantener
consultor y controlando fuertemente la información que le llegaba a sus colegas acerca de sus movimientos; o b) apoyándose en una estrecha colaboración con sus colegas “en la que la gente intercambiaba su falta de deseo de convertirse en un ‘trabajador ideal’
y colaboraba con sus colegas a los efectos de encontrar una menor carga de trabajo. Cumplían con sus tareas en forma eficaz y sin recibir ningún ‘castigo’”. Según la investigación de la profesora Reid, un 31% de los hombres y un 11% de las mujeres estudiadas ponía en práctica estas opciones.
Existía una tercera posibilidad: ¿por qué no plantearle directamente al jefe la necesidad, al menos durante cierto periodo, de ausentarse, trabajar menos horas semanales o viajar menos?. La experiencia indicaba que algunos lo habían hecho pero no habían logrado el resultado esperado. Fueron más bien “castigados” y marginalizados.
En otras palabras, los párrafos anteriores señalaron que en los niveles superiores descriptos la gente, estuviese o no ocupada, se las había ingeniado para aparecer muy ocupada al desempeñarse dentro de un sistema que parecía forzarlos a trabajar de esa manera. Existían muchas situaciones donde los integrantes de un equipo no podían admitir que disponían de capacidad
no aprovechada. Estimaban que se trataba de un medio donde se castigaba decir “no tengo nada que hacer” pese a que “nada que hacer” podía constituir una capacidad importante para responder rápidamente a situaciones emergentes.
Muchos hombres no sólo sentían que la presión de las largas horas de trabajo restaba tiempo a la familia sino también que las responsabilidades familiares estaban mal vistas por estimárselas una distracción, al menos para los hombres. Por otra parte, era bien visto tomarse vacaciones anuales para “recargarse”. Tal vez resulte interesante señalar que según un autor el 12% de las empresas ofrecían licencia por paternidad; porcentaje más o menos igual al correspondiente a las mujeres. También tenían lugar algunas mejoras, aunque a veces con condiciones: una publicación especializada informó que Goldman Sachs había duplicado la licencia por paternidad... aunque era mejor tomarla en dos etapas.
“Muchas organizaciones no permiten to-
davía la flexibilidad que buscan los em pleados modernos y muchas veces faltan líderes que anoten en su agenda el horario del spa o del partido de fútbol”. ¿Cambiará a favor de los jóvenes la tendencia hacia la licencia por paternidad?. ¿Valdrá la semana de 80 horas para los millennials?.
Wally, el empleado de la tira cómica Dilbert opinó (8 de julio del 2015) sobre el tema que nos ocupa. Primer cuadro. Wally le dice al joven Asok: “Idealmente deberías encontrar un puesto que requiriese más presencia que trabajo”. Segundo cuadro. Wally continúa: “Luego deberías desarrollar una serie interminable de ‘razones’ que justifiquen que no puedes venir a trabajar”. Tercer cuadro. Wally agrega: “El objetivo final consiste en que te paguen sólo por ser un concepto”. Asok comenta: “Disfruto de tu sabiduría”.
Guillermo S. Edelberg DBA Profesor Emérito, INCAE Business School www.guillermoedelberg.com.ar
InnOvar para subsistir
Llevemos nuestra mente 15 años atrás; ¿Cuál era la mejor forma de capturar nuestros recuerdos eternamente?. ¡Exacto! con una máquina fotográfica y películas Kodak. Ahora pensemos hace ocho años, tecnología de punta, el celular más vendido en la historia... el Nokia 1100. ¿Y hace cinco años?. El Blackberry, líder de los smartphones revolucionando con su BBM.
Algunos ejemplos de este fenómeno se producen con empresas como AirBNB y Uber, que nunca han estado en los rubros de hotelería y taxis respectivamente, pero que amenazan con robarse el mercado de estas industrias. ¿El motivo? proponen mejores soluciones. Han encontrado una oportunidad en capacidades ociosas y han generado un nuevo tipo de oferta para una demanda ya existente. Por otro lado, proponen soluciones no solamente a la persona que compra los servicios sino a los que venden, generando una situación ganar-ganar muy sólida y aceptada entre los consumidores.
“la úNiCa CoNstaNte es el Cambio”
Esta frase hace eco en muchas empresas, despierta ansiedad pero es real. Tarde o temprano, todas las empresas deberán adaptar sus modelos de negocio a estructuras mucho más flexibles si quieren se-
solamente implica un pequeño cambio allí o una adaptación allá, sino supondrá una visión diferente donde la estructura y las personas sean lo suficientemente flexibles para mutar en cortos plazos.
¿Cómo llegamos a esto?. Debemos comenzar hoy, innovando de a poco y realizando cambios que tal vez aún no modifiquen situaciones importantes pero que acostumbren a las personas que son parte la empresa a convivir con la incomodidad de no estar siempre en la zona de confort.
Hoy somos altamente reemplazables, ya sea por nuestros competidores directos o por soluciones como las expuestas más arriba que caen como un meteorito a sacudir nuestro mercado. La sostenibilidad de nuestras empresas y nuestras industrias dependen en gran parte de los productos o servicios ofrecidos, pero también de nuestra capacidad de estar a la vanguardia, tanto en avances tecnológicos como en comporta-
mientos y valores que empaticen con nuestros consumidores y clientes. La innovación no es sinónimo solamente de tecnología, sino de encontrar soluciones más eficientes, más rápidas y mejores para todos. Ya nadie se salva del desafío de innovar, la consigna hoy está en salir de la zona de confort y abrir las puertas al cambio.
Alexandra Cortese acortese@entorno.com.py
LAnZAMiento
de nuevo portfolio de productos
Digidok presentó en el Hotel Sheraton sus diferentes servicios de certificación legal y en tiempo real de documentación.
pRiMeR CongReso de la asociación panamericana de fianZas pasa 2015 en paraguaY
Conferencia de prensa de la presentación del Congreso en el salón Río Montelindo del Sheraton Asunción Hotel.
Aníbal Alonso, Tadeo Molinas y Rodrigo Armele
Oscar Samaniego y Edgar Fernández
Víctor Mongelós, Angela Lamprecht y Víctor Ramírez
Milka Piccinini, Orlando Pereira y Elena Watanabe
Jorge Rodríguez Elorduy (Pte. de la APF) , Jorge Patricio Ferreira (Pte. de La Consolidada) y Jorge Manuel Ferreira (Dir. de La Consolidada).
Jan Muller (Vicepresidente de la APF) y Paulo Morais (Pte. del Comité de Créditos de la APF)
poWeRAde, bebida oficial del maratón internacional de asunción 2015
MIA 2015, considerado el evento deportivo más importante del año, el pasado 9 de agosto recibió a 2.000 corredores de todo el país y de diferentes partes del mundo, quienes recorrieron las principales calles de Asunción.
Carlos Ortíz, Mariano Cantero y Gabriel David
Agustina Fernández e Ignacio Zavala
Juan Fretes y Marité Llamosas
Laura González, Shirley López y Fanny Aranda
Julia Coronel, Betania Chávez y Verónica Ramírez
Wilfried Urau, Lucía Hiebert, Leni Hiebert y Graciela Harder
Julio Fiandro y Carla Sosa
Rosa Jara y Nuria Jara
Documental
La edición de Selección Texo 2015 denominada “Rituales Indígenas del Paraguay” presentó el corto documental “Tiempos Paralelos” de Fernando Allen en las salas de Cines Itaú del Shopping del Sol. Durante este año, se realizarán varias acciones de difusión del documental con la intención de sensibilizar a estudiantes y a la sociedad en general sobre la riqueza de las culturas indígenas en el país.
Donación
Unilever y CIF presentaron su “Taller de Limpieza” un espacio donde se recibirá la donación de juguetes para formar parte de una historia brillante con los niños de la Fundación Dequení. Para el efecto, el equipo de CIF estará recolectando juguetes que ya no son utilizados que luego serán limpiados, reparados y donados en el Día del Niño.
Aniversario
La Asociación Paraguaya de Agencias de Viajes y Empresas de Turismo (ASATUR) cumplió 56 años de vida institucional y como parte de la celebración, lanzó la campaña “Soy ASATUR” con el objetivo de reforzar el sentido de pertenencia de las agencias al gremio, brindándoles el respaldo necesario para garantizar al consumidor la adquisición de productos de calidad certificados por la asociación.
Congreso
Apertura de locales
La reconocida marca colombiana de cafés “Juan Valdez” arribó al país en diciembre del 2014 con un importante plan de expansión. En una primera etapa se lanzó la línea de cafés empacados que son comercializados en las principales cadenas de supermercados y tiendas gourmet del país. La segunda fase contempla la apertura de diez locales propios en un periodo de cinco años.
La Consolidada S.A. de Seguros llevó a cabo la conferencia de prensa de presentación del Congreso de la Asociación Panamericana de Fianzas (APF) PASA 2015 en el salón Río Montelindo del Hotel Sheraton de Asunción. El evento contó con la presencia de las autoridades de la APF encabezado por el presidente Jorge Rodríguez Elorduy (México), el vicepresidente primero Jan Müller (Alemania), Bruce Cliff vicepresidente segundo (Estados Unidos) y Paulo Morais presidente del Comité de Crédito (España). La Consolidada estuvo representada por su presidente Jorge Patricio Ferreira y su director Jorge Manuel Ferreira. Esta es la primera vez que dicho Congreso se realiza en Paraguay y será del 5 al 9 de octubre de este año. Los temas a tratar están relacionados a la cobertura de seguros, riesgos y garantías tanto privadas como nacionales de la mano de disertantes de todo el mundo.
Casa Matriz
Barrio Fortaleza
El primer taller educativo denominado “Jóvenes Habilidosos” organizó Fortaleza S.A. de Inmuebles para niños y jóvenes de la Escuela Gral. Díaz del Barrio Fortaleza con el apoyo de la Secretaría Nacional Antidrogas. En el marco de la Responsabilidad Social Empresarial, la empresa realizará otros talleres sobre temas variados como el deporte, la importancia del ahorro entre otros. De igual forma llevará a cabo acciones para revitalizar los espacios comunes y promover la seguridad del barrio.
Estructura organizacional
La Cadena Bourbon Hoteles & Resorts anunció como un cambio estratégico que contará con dos vicepresidencias. La primera, de Estrategia y Relaciones con Inversores, tendrá en su comando a Francisco Calvo. La vicepresidencia de Operaciones por su parte, tendrá como responsable a José Ozanir. Los dos nuevos vicepresidentes tienen el desafío de hacer que la expansión de la Cadena, que pretende duplicar el número de hoteles hasta el 2018, suceda de forma organizada, estratégica y con éxito.
Capacitación
La UIP Joven y el Servicio Nacional de Promoción Profesional presentaron el programa “Capacitando nuestro entorno laboral” de manera a brindar oportunidades laborales a las comunidades donde se encuentran instaladas fábricas industriales. El plan iniciará en la ciudad de Villeta a fin de satisfacer la demanda de las industrias paraguayas en la contratación de personal calificado.
Reconocimientos
En el mes del idioma guaraní, el Ateneo de la Lengua y la Cultura Guaraní realizó un homenaje al popular poeta y músico paraguayo Emiliano R. Fernández y distinguió a la película “Latas Vacías” de Coronel Oviedo. También fueron reconocidos los profesores Serafín Francia Campos y María Elvira Martínez de Campos, el General Hugo Escobar Anzoategui e Inocencio Fernández, nieto del gran poeta homenajeado.
y de calidad. De la mano de la Fundación Ursula Weiher de Bronstrup, otorgan al inicio de las clases útiles escolares, abrigos en época de frío y becas de estudios a hijos de los colaboradores de la empresa.
alphabet
el nuevo paraguas de Google
El gigante estadounidense de internet Google sorprendió al mundo con una reestructuración corporativa y la creación de una nueva compañía llamada Alphabet.
