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(articulo extracto del libro " Ingeniería de la exportación Cómo elaborar planes innovadores de exportación" de Nicola Minervini, publicado por la Cengage Learning de Mexico DF ) La clave del éxito de la presencia en los mercados internacionales extranjeros se basa en tres pilares: • Una empresa competitiva: es decir, una que tenga como factores atractivos el diseño, la innovación, la tecnología, el profesionalismo de los empleados involucrados, la ubicación geográfica de la planta, la gestión de la información, etcétera. • Transferencia del producto: debemos ser competitivos no sólo en nuestro departamento de embarque de los productos, también cuando éstos llegan a la bodega del importador. Esa competitividad se puede lograr a través del conocimiento de la legislación de importación del país de destino, reducción del costo de transporte, selección de la logística adecuada, conocimiento de la estructura de los costos de importación, etcétera. • La gestión del mercado: es decir, no resumir la actuación internacional a una sencilla administración de pedidos, sino estar presente en los mercados, colaborar con la red de ventas, utilizar la comunicación como herramienta de promoción, monitorear la competencia, etcétera. Éxito en la exportación
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Casi siempre una de las primeras preguntas del aspirante exportador es “¿En que mercado voy exportar?, sin saber si su empresa es “intrínsecamente” competitiva y se tiene un producto con vocación internacional, es decir, un producto que tiene calidad, diseño, innovación y precio y si es diferenciado. Puede ser que tenga un producto que ha sido bien recibido en el mercado interno. ¿Esto significa que tiene más posibilidades de tener éxito en los mercados extranjeros? No siempre. Vale la pena buscar en algunas páginas web, como la de la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (www.wipo.org), para conocer el "estado del arte" de su producto. Además, no hay nada más esclarecedor que averiguar si su país exporta productos similares al suyo, en qué cantidades y hacia dónde (basta entrar a la página web de su institución de promoción de comercio exterior, como Prochile, Fundación Exportar, Procomer, Icex, Promperù, etcétera) Lo ideal sería visitar la feria más importante a nivel mundial de su sector industrial para eliminar dudas sobre el posicionamiento de su producto en el mercado externo. De todos modos, hay muchas fuentes de información que ya se mencionaron en el capítulo 3 de este libro. ¿Cómo hacemos para averiguar si tenemos un producto con "vocación internacional"? Tratamos de contestar a una serie de preguntas como indicadas en el check list a seguir: (El libro contiene 103 check list a lo largo de sus 14 capítulos) -----------------------------------------------------------------Checklist Nº 61: Producto con "vocación internacional" • ¿Los beneficios que el producto ofrece en su mercado interno tendrán el mismo atractivo en el exterior? • ¿Cuáles son las especificaciones técnicas y las normas que el producto debe satisfacer para que pueda considerarse exportable? • ¿Cualquier modificación en el producto requiere de una diferente calificación de los empleados de la empresa? • ¿Usted tendrá que cambiar o capacitar mejor a sus proveedores para el suministro de insumos destinados al producto que desea exportar? • ¿Tendrá que cambiar el producto debido a las diferencias culturales o climáticas? • ¿Su empresa podrá exportar el producto completamente fabricado en su país o requerirá un ensamblaje local en el país importador, necesario para reducir los costos de importación? • ¿La comercialización del producto podrá beneficiarse de acuerdos bilaterales (tipo TLC), que pueden reducir los aranceles de importación?
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• ¿Los productos que compiten con el suyo reciben el mismo tratamiento fiscal? • ¿Los volúmenes y las frecuencias de los pedidos previstos podrán satisfacerse con la capacidad de producción actual de su empresa? • ¿Los empaques y envases de los productos que compiten con el suyo presentan otras características? • La marca que usted utiliza en el mercado interno, ¿será la misma en el exterior? • ¿En qué rango de precios deberá situar su producto? (¿Será necesario revisar los costos?) • El producto ¿se venderá en el extranjero en el mismo segmento que ocupa en su mercado interno? • ¿Cuáles son los principales canales de distribución que podrá utilizar para comercializar su producto? • ¿Cuánto influye el costo de la logística en la competitividad final del producto? • Las homologaciones técnicas de instituciones oficiales que logró en el mercado interno, ¿son también válidas en el mercado seleccionado? • ¿Existen nuevas normas de seguridad que se deben observar? • El producto, una vez vendido, ¿necesitará de asistencia técnica? • ¿Existe una red especializada para el mantenimiento del producto en el mercado seleccionado? • Por lo general, ¿qué tipo de servicios de pre y posventa necesitará el cliente extranjero? • ¿El producto requiere un empaque especial? • ¿Su empresa cuenta con recursos técnicos y financieros para el desarrollo de un producto idóneo para la exportación?
Claro que no será necesario contestar a todas las preguntas dependiendo si fabricamos bienes de consumo, o bienes de capital o incluso suministramos servicios. Dependerá de los mercados donde queremos ir, del tamaño de nuestra empresa etc., pero a grandes rasgos debemos reflexionar sobre muchos de los temas indicados para auto-evaluar nuestra capacidad de abordar los mercados internacionales.
Nicola Minervini Consultor y formador en temas de internacionalización e implantación de agrupamientos de empresas
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Una empresa tiene la necesidad de exportar ma铆z. Con 4 sencillos pasos gracias a Xportalia hace la preselecci贸n de mercado.
1.- Busca la partida arancelaria dentro del buscador del c贸digo Taric de Xportalia.
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2.- Compara entre más de 30 variables (transporte, mercados, infraestructuras…) y encuentra a los 3 países que más se adecuan a su negocio.
3.- Visita sus fichas países.
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4.-Selecciona paĂs de origen Estados Unidos y encuentra todos los datos aduaneros para tu partida arancelaria 1005 para los meses que interesan Octubre y Noviembre y hace la comparativa con el aĂąo anterior.
Exportaciones estadounidenses de Octubre y Noviembre de 2013.
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Exportaciones estadounidenses de Octubre y Noviembre del 2012.
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Comparativa de Octubre y Noviembre de 2012 y 2013 para la partida 1005. 2012
2013
México es el segundo país que más importa de Estados Unidos seguido de Japón y Colombia para el año 2013. Supongamos que la empresa decide exportar a Colombia, por lo que se hace necesario conocer y saber qué puesto ocupan los productos estadounidenses en su volumen de importaciones. Como vemos, Estados Unidos entre Octubre y Noviembre de 2013 ocupa el número 1 de su ranking. Importaciones de Colombia entre Octubre y Noviembre de 2013.
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Con los datos aportados es necesario que la Dirección comercial internacional se cuestiones las siguientes preguntas para conocer sí la estrategia definida está siendo la correcta. 1.- En los países que vende su empresa - ¿Su volumen de exportaciones están por encima de la media o pordebajo? - Si está por debajo ¿la estrategia de penetración es la idónea? ¿Laforma de entrada escogida es la idónea para aprovechar lasoportunidades del mercado? - ¿Han aumentado sus importacionesdel país?
ventas
con
el
crecimiento
de
las
- ¿Se ha planteado la fabricación de otros productos para competir conlos productos de otros países?
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- ¿Cuál es su principal argumento de venta en los mercados a los queexporta?
2.- En los países que no vende su empresa - ¿Por qué no lo está haciendo? - ¿Incrementar el volumen de fabricación le ayudará a crear economíasde escala? - ¿Identifica la presencia de la competencia? 3.- Estrategia de Internacionalización - ¿Están siendo acordes los objetivos de venta con las posibilidades realesde venta? - ¿Su estrategia de promoción y de posicionamiento están obteniendolos resultados obtenidos? - ¿Se realizó una correcta preselección de mercados exportación? - ¿Cuál es la presencia de los productos de la empresa a nivel mundial?
Estudio facilitado por Xportalia
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A la pregunta del encabezado, siento decir que no hay una regla para decidir cuál es la mejor forma de acceso a un mercado extranjero y a sus canales de distribución, por lo que tendremos que evaluar todas las condiciones del destino, del producto, competencia y por supuesto nuestra política de empresa. Nos encontraremos con tres formas de entrada a los mercados exteriores y tendremos que decidir cuál es la más adecuada: Directa, Indirecta y Compartida. La exportación directa permite vender los productos en el extranjero conservando gran control y autonomía en el proceso exportador, adquiriendo así un gran conocimiento del mercado. Con este tipo de entrada se adquieren mayores beneficios, pero por otro lado la implicación de la empresa en tiempo y recursos humanos es máxima, ya que la empresa debe asumir las operaciones logísticas, administrativas y financieras. Los casos más comunes de exportación directa son:
Venta directa
Exportación a distancia a través de Internet
Representante asalariado
Agente a comisión
Oficina de representación y sucursal
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La exportación indirecta consiste en recurrir a una estructura de distribución de intermediarios que poseen los recursos y la competencia en materia comercial, cultural o lingüística, así como experiencia y conocimiento del mercado. Se pierde el gran control que se dispone en el caso de una exportación directa pero es mucho menos costoso y no es necesario hacer crecer tanto la estructura de la empresa. Los más comunes son:
Distribuidor o importador
Contrato de fabricación
Empresas de trading
Concesionario
Oficinas de compras
La exportación compartida permite que la empresa comparta con terceros la soberanía comercial. Las ventajas que presenta esta opción se basan en la puesta en común de recursos, que se comparten para conseguir beneficios para todas las empresas que colaboran. Por contra, la soberanía de cada una de ellas en la toma de decisiones se ve reducida. Entre las distintas formas de llevar a cabo un acuerdo de venta compartida podemos destacar:
Consorcios y grupos de exportación
Piggy back
Joint venture
Acuerdos de distribución cruzada
El tipo de forma de entrada en un mercado va a determinar en un alto nivel nuestras posibilidades de éxito, por lo que es obligatorio realizar un buen estudio y un correcto plan de internacionalización evitando así posibles errores. Si desea ampliar información sobre este y otros temas relacionados con el mundo del comercio exterior, visite www.elblogdecomercioexterior.com. Javier González García www.elblogdecomercioexterior.com Twitter: @com_exterior
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“Si los bancos no cambian, cambiaremos los bancos”, anunciaba Jack Ma, cabeza pensante del gigante digital chino Alibaba en 2008. Dicho y hecho. Desde junio de 2013 está en funcionamiento Yuebao (Yu’e Bao o “Tesoro Sobrante”), el primer instrumento financiero online para particulares chinos. Yuebao es básicamente un depósito 100% líquido (es decir, rescatable en cualquier momento sin penalización alguna), sin importe mínimo de inversión, y que invierte en activos monetarios sin riesgo, o lo que es lo mismo, préstamos interbancarios a corto plazo de los 29 mayores bancos de China (incluyendo los públicos), depósitos y bonos del Tesoro. A día de hoy Yuebao cuenta con casi 90 millones de clientes, con un montante en depósitos de aproximadamente 60.000 millones de euros, en lo que ha supuesto la irrupción más impactante en el mundo de los negocios en China en el último año. ¿Cómo es posible? En primer lugar porque el marco legal de China lo permite; o mejor dicho, no lo impide. Se encuentra en una zona gris no regulada completamente. En otro país, no tendría sentido ni espacio para subsistir, y en la propia China es posible
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que tenga fecha de caducidad, toda vez que el Gobierno está muy atento a su evolución “consentida”. El negocio real reside en el enorme poder de negociación por volumen que tiene la plataforma, lo que le permite retribuir al inversor con un tipo de interés (muy) superior al que ofrece la banca tradicional. ¿Por qué? Cuanta menor liquidez haya en el sistema, más poder tienen estos fondos para negociar altos intereses para el particular, incrementando el coste de capital de los bancos tradicionales, y reduciendo por tanto sus beneficios. Si el sistema tiene liquidez, por el contrario, provocará un menor atractivo en el inversor ya que el diferencial de tipos de interés con la banca corriente se reducirá. El segundo motivo es que el responsable del invento es Alibaba, paradigma del éxito de la era digital empresarial china. Inteligente, hábil, flexible y rápido actuando. Han reconocido la oportunidad, han actuado y aprovechan la coyuntura. Los fondos son gestionados por Tianhong Asset Management, participada mayoritariamente por Alibaba. Por otro lado, para el usuario, se trata de un sistema fácil, seguro y lucrativo. El particular que compra todo tipo de cosas a través de las plataformas de Alibaba (Tmall y Taobao principalmente), haciendo uso de Alipay (el Paypal chino=, utiliza la “bolsa” o remanente de dinero que le queda y lo invierte en el fondo. A un click de distancia. Fácil y rápido. Es seguro porque no hay posibilidad de perder el dinero, a menos que hubiese un impago de uno de los grandes bancos frente a Tianhong (cosa improbable). Y es confiable por su liquidez antes mencionada, con el aliciente añadido de que puedes ir viendo tus ganancias al minuto; ¿a quién no le gusta ver lo que está ganando? Y lo mejor: es muy lucrativo. A día de hoy el inversor ha obtenido una media de 6% de tipo de interés (T.A.E.) (aunque Alibaba ya ha advertido de que estas tasas no son sostenibles en el tiempo). Mientras, que la banca comercial tradicional no supera la horquilla del 3,25%-3,75% en depósitos a un año... El cuarto motivo, por si hiciera falta alguno más, reside en la falta de alternativas de inversión en China. Son conocidas la poca madurez, inmovilidad y burocracia del sector bancario chino, lo que en los últimos años ha provocado la huida de capitales a la Bolsa primero, y al sector inmobiliario después, creando sendas burbujas, si no en el sentido occidental, sí al menos reflejando un innegable sobrecalentamiento. Ante semejante éxito, competidores de Alibaba como Tencent y Sina ya han lanzado instrumentos similares. Es el nacimiento y auge de las finanzas en internet (o “Chinanet”). Les gusta decir que no son competidores de la banca
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clásica, que son complementarios. Lo cierto es que son intermediarios que usan a los bancos tradicionales, sin correr riesgo y desde luego, desafiando el status quo actual del sistema financiero chino. ¿Hasta cuándo? Aunque todavía sólo suponen el 0,5% del total acumulado de los depósitos en China, estamos ante un fenómeno sin precedentes que muchos dicen es probable que acelere el proceso de flexibilización de los tipos de cambio en China. Una muestra más de lo que una nueva y brillante generación de empresarios chinos es capaz de hacer. Una muestra más de que la era digital china está conduciendo al país a cuotas de liderazgo mundial nunca antes vistas. Y, en fin, un ejemplo más de que dentro del ecosistema propio chino, con sus normas y reglas particulares, el libre mercado y la libre competencia están mucho más presentes que en nuestras maltrechas economías y vacilantes democracias. Mucho que celebrar por tanto. Más aún si son los bancos los que padecen. De momento, no tienen trato “preferente”. Por una vez al menos. Quién fuera chino...
Rafael Cascales Sisniega Miembro directivo de ACOCEX y del claustro sénior de Cátedra China (www.catedrachina.com), Licenciado en Economía y en Administración de Empresas por la Universidad Carlos III de Madrid, y fundador de CASICO (www.casico.es), consultora especializada en negocios internacionales en Asia y China con más de 12 años de experiencia. http://casico.es/novedades/
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Es un secreto a voces que Nigeria es una de los países emergentes de más atractivo en la actualidad. Atrás se quedaron los años en el que el país era uno de los más atrasados del planeta, colocándose hoy en día como uno de los mercados con mayor proyección del mundo. Si bien es cierto que todavía tiene muchos aspectos en los que ha de mejorar como respeto de los derechos humanos y terrorismo, por ejemplo, la semana pasada descubrimos la noticia de que un grupo terrorista secuestraba a 200 chicas de entre 16 y 18 años en un colegio en el Estado nororiental de Borno; no todo son malas noticias, el pasado día 5 de Abril el Gobierno de Abuya decidió actualizar las cifras de su PIB nacional, siguiendo los consejos de la Comisión de Estadística de la ONU, que en 2013 alcanzó la cifra de 371.486 millones de euros, superando así a su vecino del sur, Sudáfrica y colocándose como la economía número 26 del mundo. Hay que resaltar que a pesar de haber superado a Sudáfrica como primer país del continente africano en cuanto al producto interior bruto, Nigeria tiene mucho camino aún por recorrer si nos fijamos en la distribución de esta riqueza, es decir, el PIB per cápita. Y es que hay que tener en cuenta que la población nigeriana ha aumentado a una gran velocidad en los últimos años, por ejemplo, en 2013 se alcanzó la cifra de 174.507.539 personas y las previsiones para julio de 2014 son de 177.155.754 habitantes, un aumento de casi 3 millones de personas en menos de un año (según The World Factbook). Así observamos que, según datos del Banco Mundial, en 2013 su PIB pc era alrededor de 1.555 USD mientras que el sudafricano fue de 7.350 USD. Éste aumento registrado del producto interior bruto supuso un 7% respecto a 2012, continuando en la línea de
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progresión de los últimos años. Los principales factores que han hecho posible el “milagro” nigeriano, además de la importancia del petróleo del cual es el primer productor africano, han sido la emergencia de nuevos sectores como el comercio electrónico, la industria tecnológica, la llegada masiva de inversión extranjera, como la china que ha invertido en 2013 la nada despreciable cifra de 1.790 millones de dólares en empresas nigerianas de diversos sectores. Además de estos sectores hay que darle especial importancia a dos industrias que han adquirido un importante papel en la economía de Nigeria en los últimos años. La primera sería la telefonía móvil que en el pasado representaba sólo un 1% de producto interior bruto del país y ahora con 120 millones de tarjetas SIM representa un 9%. En segundo lugar, y no por eso menos importante, hay que mencionar el gran “boom” vivido por la industria cinematográfica nigeriana o Nollywood, que ya ocupa el segundo lugar en el mundo en cuanto a número de películas rodadas (unas 2.000 al año), genera sobre 200.000 empleos y proporciona unos ingresos al país de 450 millones de dólares anuales. En cuanto a los factores negativos relativos al riesgo país citados anteriormente en los que Nigeria va mejorando poco a poco, hay otro tipo de problemática más relacionada con nuestro campo de trabajo, es decir, la problemática para hacer negocios. A pesar del gran atractivo que tiene el país africano, según el ranking Doing Business 2014 Nigeria ocupa la posición 147 de los 189 países del mundo analizados, encontrando graves problemas en campos como el acceso a la electricidad, el registro de la propiedad y el pago de impuestos; algo que han de solucionar lo antes posible. Resumiendo, Nigeria es un país que lo está haciendo bien, con un gran mercado potencial debido a la extensa población que posee y con un atractivo de inversión brutal para los próximos años. Si continúa en la actual línea podría colocarse como uno de las primeras potencias mundiales en un futuro no muy lejano, dándole así mejores condiciones sanitarias, educativas, etc.a sus habitantes y por lo tanto mejor calidad de vida. Como dijo el escritor Ambros Bierce “el futuro es ese período en el que prosperan nuestros negocios, nuestros amigos son verdaderos y nuestra felicidad segura”. Esperemos que este futuro se cumpla para Nigeria.
David Cornes Rodríguez Departamento Comercial de Xportalia dcornes@xportalia.com www.xportalia.com
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