Revista febrero by XportaMundo

Xportamundo pasa a llamarse Exportadores por el mundo

La revista Xportamundo cambia su nombre a Exportadores por el mundo. A partir de ahora puedes encontrar todas las noticias del sector, así como las publicaciones mensuales de la revista en la web de Exportadores por el mundo (www.exportadoresporelmundo.com). Una nueva etapa, una nueva filosofía de la revista de promoción e información del comercio exterior que se renueva bajo el auspicio de ACOCEX y de Xportalia. Toda tu información como antes pero bajo distinto nombre. Esperamos, como siempre, contar contigo en este nuevo camino.

Atentamente,

El equipo de Exportadores por el mundo

H ¿Cómo he llegado al Head Mentoring?

Cuando inicias el camino hacia un lugar determinado, a veces te ves sorprendido ya que te encuentras con situaciones inesperadas; y si además el camino era el adecuado, esas nuevas situaciones posiblemente serán altamente satisfactorias. Esto me ha ocurrido mientras desarrollaba la metodología de asesoramiento para proyectos integrales de aceite de oliva, a nivel mundial, que vamos a realizar desde nuestra empresa Viluber Global Consulting, y que está basada en los conocimientos y experiencias que he adquirido cómo Presidente Ejecutivo del Grupo Castillo de Tabernas, un proyecto integral de Plantaciones de Olivos, Almazara, Producción de aceite de oliva virgen extra, y comercialización internacional con marcas propias, que actualmente es un referente mundial en el sector. En lugar de pensar en trabajar el asesoramiento con otros métodos tradicionales, quería enfocar la consultoría, de manera más específica, al promotor o director del proyecto, es decir directamente a la cabeza (Head) del proyecto, mediante un proceso personalizado de actuación, cómo un Mentor, para que el promotor o director pueda ejecutar el proyecto

personalmente, adquiriendo a la vez los conocimientos adecuados además de recibir apoyo en la toma de decisiones. Este procedimiento se podría denominar en inglés “Mentoring. Ya existen en inglés algunas denominaciones con conceptos similares, cómo “Head Hunting” o búsqueda de talentos y “Head Renting” o alquiler de altos directivos a tiempo parcial.Y con todos estos antecedentes, con la denominación de “Head Mentoring”, he pretendido realizar un desarrollo más completo de esta metodología, que seguidamente voy a describir, y que queda reflejado en nuestras webs www.viluberglobalconsulting.com/headmentoring y www.headmentoring.com. Este procedimiento desarrollado específicamente, con estas agrupaciones de conceptos, es totalmente innovador en su denominación y especificaciones, y lo puedes comprobar si hoy 19 de Enero de 2014, introduces en Google los términos “Head Mentoring”. Sólo aparece la referencia a nuestra empresa Viluber. El procedimiento de consultoría Head Mentoring podría resumirse contestando a las siguientes seis preguntas: 1.-¿Que es el Head Mentoring? El Head Mentoring es la contratación, a tiempo parcial de un profesional senior con experiencia en la gestión de proyectos integrales, para acompañar en la dirección, y también en la formación, a directores o gerentes de empresas, que quieren aprender las técnicas de gestión del sector en el que se desarrollar el proyecto, para la mejor ejecución de sus funciones, y actuando como miembros del Consejo de Dirección del Proyecto o del Consejo de Administración de la empresa. 2.-¿Qué ventajas aporta, a las empresas y a los proyectos el Head Mentoring? La consultoría y asesoramiento de proyectos, mediante el Head Mentoring puede aportar muchas ventajas a las empresas. Aquí expongo algunas de ellas: Alta efectividad 

Por contar con el Head Mentor, un profesional experimentado que conoce todos los procesos del proyecto y del sector.

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Desde el primer día, el Head Mentor comienza a aportar todos

sus conocimientos y experiencias al director del proyecto, incrementando su formación y su capacidad de dirección, para realizar la más adecuada y eficiente gestión.

Agenda de contactos estratégicos 

La experimentada y contrastada agenda del Head Mentor, permite disponer del talento existente en el sector, de manera rápida y efectiva.

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La agenda de contactos permitirá acelerar el proceso de formación y gestión minimizando el riesgo.

Ahorro de costes 

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El coste total del puesto de trabajo durante el período de vigencia, será muy inferior al coste total de un alto ejecutivo contratado por Headhunters. Se reduce el coste de la formación y el desarrollo profesional del director del proyecto, ya que adquiere amplios y especializados conocimientos del sector, en el propio puesto de trabajo. El director del proyecto o del área, recibe la formación que necesita, trabajando en el propio proyecto, y sin tener que invertir la empresa en costosos programas de formación, que requieren mucha dedicación y no aportan experiencia. Sin vinculación laboral, ni cargas sociales, ni finiquitos, ya que la colaboración se limita al tiempo estrictamente necesario y a través de un contrato mercantil (no laboral) que finaliza sin obligaciones entre las partes.

3.- ¿A Quien pueden ir dirigidos los servicios de Head Mentoring? Los servicios de Head Medntoring, pueden ir dirigidos, entre otros, nuevos proyectos, o proyectos en desarrollo, de los siguientes segmentos de clientes: Empresas Multinacionales: Que quieren iniciar nuevas líneas de negocio en un nuevo sector de su empresa, del que no poseen los suficientes conocimientos, y quieren minimizar costes y riesgos desde el principio, contando con un profesional experimentado, que pueda agilizar el desarrollo del proyecto, haciéndolo más eficiente.

Empresas familiares: Que pretenden mejorar o incrementar sus líneas de negocio en nuevos proyectos, o dar un cambio en la estrategia del negocio para potenciar la continuidad del proyecto empresarial. Agrupaciones de Productores: Que quieren desarrollar proyectos conjuntos de mejora de producción y comercialización, y necesitan ampliar la efectividad del director del proyecto o gerente que han contratado, para el desarrollo eficiente del proyecto. Fondos de inversión o grupos de inversores: Empresas, participadas por Capital Riesgo u otros inversores, que desean incrementar el valor de sus inversiones aportando mayor valor a sus proyectos, contando con los servicios de un profesional experimentado en el sector. Reorientación estratégica de proyectos: Grandes y medianas empresas que necesitan reorientar hacia el éxito sus proyectos, cuando se han desviado de los objetivos previstos. 4.-¿Qué tipo de actuaciones realizamos? El Head Mentor realizará para la Alta Dirección, todo tipo de labores de asesoramiento, tanto tácticas cómo estratégicas, aplicando con rigor sus conocimientos y experiencia, para que desde el proyecto se consigan los diferentes objetivos propuestos. Así mismo ayudará resolver todas las necesidades que vayan surgiendo, adquiriendo cuando sea necesario responsabilidades ejecutivas, y participando en la toma de las decisiones, como miembro del Consejo de Dirección del Proyecto o del Consejo de Administración de la empresa. Conjuntamente con el director del proyecto, mediante el sistema de Head Mentoring, se podrá trabajar especialmente en la búsqueda de las mejores soluciones, en las siguientes áreas de actuación: 

Análisis y diagnóstico de la situación actual del proyecto: -

Estudio del potencial del proyecto del cliente, dentro de su sector. Preparación de un proyecto de futuro, que incluya un “Plan de Choque”, para la realización de las actuaciones más urgentes, así como un “Plan de viabilidad” que incluya todas las actuaciones, en las diferentes áreas del proyecto.

Análisis de todos los procesos que se realizan en la actualidad, para mejorar su eficiencia en calidad y en costes. Preparar y desarrollar un plan de formación inicial para todo el personal y departamentos de la empresa, buscando a los profesionales más adecuados para efectuar dicha formación. Desarrollo de proyectos de creación de marcas, comercialización y marketing, para adaptados a los diferentes productos con el objetivo de conseguir la mayor rentabilidad posible. Permanente supervisión de los resultados obtenidos para que el director o promotor del proyecto puede aplicar al proyecto las actuaciones correctoras y potenciadoras necesarias.

5.-¿Cuál es la duración adecuada para un proyecto de Head Mentoring? La duración aconsejable de un proyecto de Head Mentoring se sitúa entre 12 y 18 meses, aunque esta duración puede cambiar dependiendo de las necesidades y objetivos del cliente. 6.-¿Qué coste puede suponer, el disponer de estos servicios? Los costes serán muy variables dependiendo del servicio a prestar, la duración y los requerimientos del proyecto, pero por norma general serán equivalentes a disponer de un directivo de nivel medio en plantilla. Este hecho, unido a la ventaja de carecer de cargas futuras, y a la formación del personal de la empresa, para poder continuar gestionando el proyecto, una vez finalizado el trabajo del Head Mentor, añade aún más atractivo a la contratación de los servicios de Head Mentoring. Espero que esta nueva definición de Consultoría, que de maneras similares ya era utilizada por muchos consultores de proyectos, y recibida por directores de proyectos y empresas, pueda convertirse en una mitología con claves estratégicas para la mayor eficiencia de nuevos proyectos o de proyectos en ejecución, en cualquier sector económico y productivo.

Rafael Úbeda Ramal Socio director y CEO de Viluber Global Consulting

AOCECEX y Deudae ofrecen una promoción del 50% de descuento con la primera compensación a aquellos usuarios que al registrarse introduzcan el código de colaborador ACOCEX en el formulario de registro.

A pesar de los primeros indicadores macroeconómicos que sitúan a España fuera de la recesión, la fluidez del crédito a medianas y pequeñas empresas continúa restringido en nuestro país como resultado del endurecimiento de los criterios aplicados por las entidades bancarias, tal y como indicó recientemente el Banco de España. En esta situación, la dependencia de los préstamos bancarios ha reducido notablemente el acceso al crédito por parte de las empresas, restringiendo su liquidez y enfrentándolas a un escenario donde aumentan tanto los impagos como las dificultades para cobrar y se acumulan las facturas impagadas.

Ante el ya clásico problema de “no puedo pagarte porque a mí no me pagan” surge Deudae, la primera plataforma que permite a pymes y autónomos compensar sus deudas pagando lo que deben a sus proveedores con lo que les deben sus clientes. Lo hace a través de una plataforma online que identifica las cadenas de deuda. Para ello, las empresas deben registrarse – de forma gratuita – en la plataforma e introducir las facturas que deben y que les deben, que pueden incorporar directamente desde su contabilidad en una hoja de cálculo. Una vez se han dado de alta y se han introducido los datos de sus facturas pendientes, el sistema informa automáticamente a las compañías deudoras y acreedoras para que confirmen o cancelen estos importes, empezando así el proceso de búsqueda de círculos compensables. Una vez que el sistema consigue identificar los círculos de deuda y los compensa, Deudae emite un certificado legal de compensación que las empresas pueden incluir directamente en su contabilidad. La aparición de Deudae supone un avance significativo en la sofisticación de los departamentos de tesorería de pymes y autónomos ya que, hasta el momento, la compensación de deudas no era accesible para estas empresas porque no existía una plataforma capaz de cruzar sus facturas e identificar círculos de deuda que vincularan a deudores y acreedores. “Es en este campo donde ofrecemos una solución, haciendo accesible a las pequeñas y medianas empresas la compensación de deuda, una medida que se viene usando desde hace mucho tiempo entre bancos y grandes compañías”, afirma Francisco Amián, consejero delegado de Deudae. Deudae es el resultado de un trabajo intenso de preparación durante más de dos años, durante los cuales sus fundadores han prestado especial atención a las cuestiones de seguridad de protección de datos y de seguridad legal y fiscal relacionadas con la plataforma. Con el fin de garantizar los máximos estándares de calidad en estas áreas, Deudae ha contado con socios líderes en sus áreas de actividad, como KPMG y Linares Abogados para las cuestiones fiscales y legales, y el departamento de matemáticas de la UNED para el desarrollo del algoritmo que identifica los círculos de deuda. Esto permite a Deudae ofrecer los máximos niveles de seguridad, tanto jurídica como tecnológica, asegurando la confidencialidad de los datos. Algo en lo que insiste Francisco Amián: “Hemos creado una herramienta que asegura al máximo la protección de datos de los usuarios, porque somos conscientes de la importancia que tiene la información que nuestros clientes comparten con nosotros”.

Más allá de la soluciones prácticas e inmediatas que la compensación de deudas ofrece a las empresas que trabajan con Deudae, la solución puesta en marcha por su equipo fundador tiene el potencial de contribuir a reducir los niveles globales de deuda de la economía, permitiendo continuar con la operativa de pagos en escenarios de liquidez restringida como los actuales. Además, facilita el crecimiento de la actividad empresarial al desbloquear relaciones comerciales entre cliente y proveedor, permitiendo que las empresas centren sus esfuerzos en seguir desarrollando su actividad y el crecimiento de su negocio. ¿Qué es la compensación de deudas? La compensación de deudas consiste en la posibilidad de liquidar saldos deudores y acreedores cuando una misma persona es simultáneamente deudora y acreedora de otra. El efecto de la compensación es la extinción o liquidación de las deudas recíprocamente homogéneas en la cantidad mínima coincidente. Por tanto, puede ser: Total, cuando las cantidades coincidan exactamente. Parcial, cuando sean desiguales y sólo extinga el crédito menor hasta dónde ambos concurran y subsista el mayor por la diferencia resultante. La compensación de deudas tiene carácter automático, es decir, que si se dan las circunstancias exigidas tiene lugar de forma inmediata. Deudae posibilita las conexiones entre empresas y autónomos creando cadenas de deudas, consiguiendo así que todas las empresas y autónomos puedan beneficiarse de las ventajas de la compensación de deudas. ¿Quién puede compensar deudas en Deudae? Todas las empresas o autónomos que no estén en concurso de acreedores pueden beneficiarse de la compensación de deudas. ¿Qué costes implica para las empresas? Registrarse es gratuito, rápido y seguro, se pide antes una validación a través de un certificado digital, el mismo utilizado por la Agencia Tributaria, simplemente para verificar que las personas que se dan de alta como autónomos y como empresas son tales y tienen el poder necesario para operar en el sistema. Sólo se cobrará si efectivamente se cancela deuda, en cuyo caso se aplicará una comisión del 3% de la cantidad cancelada, un

coste muy inferior al que se aplica en el descuento de pagarés, que además no eliminan el riesgo de impago. Además con la primera compensación se ofrece una promoción del 50% de descuento a aquellos usuarios que al registrarse introduzcan el código de colaborador ACOCEX en el formulario de registro. ¿Cómo se produce la compensación de deuda? La compensación de deuda se produce cuando Deudae consigue combinar las deudas cerrando un círculo de compensación. Es decir cuando el sistema consigue cerrar una cadena de deudas. Por cada deuda compensada Deudae emitirá un certificado de compensación que le servirá como documento legal para demostrar la extinción de esa deuda. ¿Qué es un certificado de compensación de deudas? Un certificado que acredita la extinción de las obligaciones pendientes. Puede ser por el valor total o por el valor parcial de la deuda devengada. Sólo lo podrá expedir Deudae una vez compensada la deuda, y se entregará de manera inmediata a las partes para así poder archivar la compensación en sus libros de cuentas. En caso de una compensación parcial, se expedirá sólo un certificado parcial, quedando pendiente de compensar la diferencia. ¿Puedo cancelar las facturas que me deben mis clientes si no debo nada a nadie? Usted puede pagar las facturas a sus proveedores antes de su vencimiento compensándolas con sus facturas pendientes de cobro. Esto significa que, aunque usted no deba nada a nadie, puede empezar a pagar a sus proveedores con el dinero que le deben sus clientes y así cancelar las facturas pendientes de cobro.

¿Cómo puedo obtener más información sobre Deudae?

A través de su página web, www.deudae.com podrá registrarse en el sistema y obtener más información sobre el funcionamiento del mismo. Asimismo, puede contactar con Deudae a través del teléfono llamando al 902 559 039 o realizando una solicitud a través de su página web para que sea Deudae el que se ponga en contacto con usted vía telefónica.

Frente a la incertidumbre económica, se hace necesario ver la crisis como una oportunidad para ganar presencia en nuevos mercados. En la actualidad, hay que comprender cómo manejarnos con el nuevo tamaño del mercado, analizando las áreas que generarán recursos en el futuro siendo una de las posibilidades la de generar negocios hacia el exterior. Por desconocimiento, muchas empresas temen salir al extranjero. Aquí detallamos algunos pasos a seguir en busca de nuevos mercados: Lo primero es saber si la empresa está en condiciones de exportar. Una adecuada estadística de la empresa posibilitará conocer el volumen de producción y venta de los últimos años, las variaciones producidas en los stocks, así como también, un análisis de costos permitirá definir cuál es el punto óptimo de producción para el cuadro de ventas actual y futuro. Sobre si las expectativas del mercado interno son inferiores, se tendrá que verificar que la tecnología actual se adapte a la producción de los bienes destinados a la exportación. Si las expectativas futuras superan la capacidad disponible actual, se deberá plantear la posibilidad de incorporar nuevos equipos con el avance tecnológico requerido por el futuro plan de exportaciones. La selección de los productos a exportar debería ser una resultante de un estudio producto / mercado, por cuanto, que un bien comercializado en el mercado interno, puede no serlo en el exterior. Es por ello, que se deberán considerar los siguientes interrogantes: ¿Es un producto versátil, de fácil adaptación o no?

¿De tener que adaptarlo, cuál será su costo? ¿Los insumos necesarios, son de normal abastecimiento? ¿La adaptación, deberá hacerse sobre el producto, o sobre algunos de los componentes? ¿Se requerirá personal de la empresa, o se contratará personal externo? Estas preguntas necesitan ser respondidas, para poder preparar el producto, y así la empresa, pueda decidir, si va a la conquista de los mercados externos. Para ciertos productos, lo mejor sería fabricar pocas unidades, y luego, tratar de comercializarlas en el mercado seleccionado. Ahora bien, si la experiencia resulta un fracaso, el intento tiene un menor costo, que el de haber contratado a un especialista en comercialización internacional. Por otra parte, existen empresarios que no reconocen el valor de un estudio de mercado, ésta equivocación tiene sustento, en que si el producto tiene calidad en el mercado interno, y la gente lo acepta y compra, por lo tanto, deberá ser vendido sin dificultad en el mercado externo. Cuando las empresas deben de encarar una experiencia internacional, las decisiones a tomar son complejas, algunas de ellas, son similares a las efectivizadas en el mercado interno, en tanto otras, estarán relacionadas por los aspectos específicos de los países en cuestión, por ejemplo: Condiciones políticas, económicas y sociales. Competencia. Restricciones arancelarias. Aspectos culturales, religiosos y de idioma. Facilidades de transporte y de comunicaciones. Nuevos hábitos de compra. Nuevas preferencias del consumidor. En un principio, todos los países pueden ser potenciales compradores, pero como encarar el análisis de todos los países es un imposible, el estudio debe centrarse en los países que revisten mayor interés por cercanía, situación política económica, aspectos culturales, entre otros.

Los informes de mercado del país / producto bajo análisis, constituye en la mayoría de los casos, una de las formas más apropiada de proporcionar a la empresa de una información práctica, relativamente rápida y de fácil lectura. Acerca de la investigación de mercado, la herramienta operativa que facilita la tarea, es un proceso para obtener, ordenar y analizar información sobre productos, mercados, consumidores, promoción, con el fin de evaluar la incidencia y el comportamiento de cada uno de los factores mencionados y obtener conclusiones. Esto orientará a las acciones que decida tomar la empresa. En general, los perfiles de mercado versan sobre un solo producto, o referentes a un grupo de productos sobre un mismo mercado, los estudios apuntan a facilitar el acceso a determinados mercados, así, deberán suministrar la información que necesitan los exportadores. Ahora bien, es preciso considerar que existen dos motivos por los cuales una empresa decide exportar: por convicción o por necesidad. Sin dudas, el primer motivo es el más serio, y permite que el resultado de la exportación sea consecuencia de una tarea programada. En cambio, el segundo motivo casi siempre proviene de una demanda interna que disminuye, y entonces, surge la posibilidad de exportar. Por tanto, para que la exportación sea factible y luego sostenida en el tiempo, es recomendable, efectuar una serie de estudios y análisis previos, ya que existen ciertas variables controlables desde la empresa (precio, producto, promoción, fuerza de ventas, canales) y otros no controlables (competencia, mercado, legislación vigente, tecnología, factores culturales, entre otras). ¡Cuanto más conozca del mercado elegido, menos posibilidades tendrá de equivocarse!

José Darío Dueñas Sánchez (*) Docente de Adex y Consultor de Negocios Internacionales Celular: (51-1) 978-646-804 RPM: 0247744

Abrieron la puerta y vi a dos mujeres de tez morena y piel curtida, ojos rasgados y gorra “Mao”. Estaban sentadas en el suelo, aunque parecían estar cómodas. Su tarea consistía en sacar un trozo de tela de entre la maraña de trozos de tela, y sumergirlo en el agua del barreño que tenían a su lado. Un barreño cualquiera, un suelo cualquiera, dentro de la fábrica de calcetines en la que trabajaban cerca de Qingdao, en el noreste de China. En realidad, estaban aplicando suavizante a los calcetines de “intarsia” que la empresa para la que yo trabajaba por aquel entonces les compraba, aún en el esplendor de estos famosos calcetines de rombos que hicieron furor en los 80 y 90. Fue una de mis primeras experiencias visitando fábricas en Asia, y todavía recuerdo preguntarme con asombro cómo podían fabricar tal inmensa cantidad de calcetines desde aquel tugurio y con un proceso tan arcaico. China, es sabido, ha sido la “fábrica del mundo” desde hace más de 30 años. Contrariamente a lo que se suele pensar, el motivo no han sido sus bajos costes de mano de obra estrictamente hablando (no al menos como argumento principal), sino más bien una serie de condiciones reunidas en tiempo y forma de manera adecuada. En 2010, según datos del Fondo Monetario Internacional. China era el 3er país más caro de Asia por costes de mano de obra, sólo superado por Malasia y Tailandia. Siendo incluso comparativamente más caro que países más cercanos como Rumanía o Bulgaria. La palabra clave es productividad. China, bien por motivos culturales, bien por herencia de los en parte fracasados procesos comunistas, o por motivos meramente socioeconómicos, basó su industrialización y organización

febril en la “superespecialización”. Tanto a nivel macro (provincias, áreas) como a nivel micro (competencias individuales), China ha sido y es superespecializada. Existen ciudades enteras que se dedican a la fabricación de un componente de una máquina; o a poner los botones a pantalones de vestir; o a ensamblar chips de un tipo concreto de artilugio electrónico. Y dentro de esos clústeres, están Li Yao, o Hong Yue, que se dedican exclusivamente a una tarea precisa y concreta de la cadena de producción, sea cual sea. Una tarea sencilla y millones de veces repetida, para la que son especialistas, y más allá de la cual ni quieren ni les interesa saber nada. Esta forma de trabajo, seña de identidad de los chinos, es la causante de la gran productividad del país, que ha hecho de China el país más competitivo en términos generales en el mundo a niveles nunca antes conocidos. Al menos hasta ahora. Es por ello que la escala imparable del 20% anual en el coste puro de mano de obra desde 2008 con motivo de la evolución natural del país hacia una mayor madurez y desarrollo, no debería ser tanto problema como le podría suponer a cualquier otro país. Es evidente que “todo está encareciéndose” como me dicen mis amigos chinos cada vez que les visito. Los salarios, el fortalecimiento de los sindicatos, la desaparición o mitigación de subvenciones a la exportación en determinados sectores, el incremento de las cuotas de la seguridad social, la electricidad, los crecientes beneficios sociales, los impuestos medioambientales,....todo está empujando al alza los precios que pedimos a los proveedores chinos cuando queremos importar. La pregunta es cuánto puede seguir subiendo y, sobre todo, qué alternativas existen en el mundo ante este fenómeno. Desde hace unos años se ha producido una generalización de los procesos productivos externalizados combinados, de cierta complejidad, pero cada vez más usados por empresas no tan grandes. Lo que se conoce como China+1. Importar materiales intermedios, producto semiterminado, o sólo a falta de ensamblaje o remate, de China, desde un 3er país como Bangladesh, Sri Lanka, Camboya...donde el coste de esta última etapa del proceso es más económico, y donde además, la empresa compradora pueda beneficiarse de exenciones arancelarias o SPG (Sistema de Aranceles de preferencias generalizadas). La fórmula es acumulable en función de los países que intervengan: China+2, China+3...Obviamente, la operativa crece en complejidad y requiere una exactitud y destreza mayor, cuantos más agentes estén implicados.

Este modelo viene aplicándose desde hace años, con éxito, por todo tipo de empresas. Adidas o Nike apenas mantienen un 50% de su producción puramente en China, pero habría que estudiar el porcentaje de su producción total que incluye a China en alguna fase de su desarrollo....casi todo. En clave nacional, Joma, por seguir en el mismo sector, mantiene la práctica totalidad de su producción en China, después de pruebas más o menos fallidas en países como Tailandia, Laos o Vietnam. En el fondo subyace la gran cuestión de quién puede tomar el relevo de China como fabricante masivo y proveedor del resto del mundo, mientras avanza como país y sociedad hacia convertirse en un país plenamente desarrollado. Todavía hoy, el puesto está vacante, y mi apuesta es que lo será durante mucho tiempo aún. La existencia del China+1 en sí misma prueba que, debido a esa superespecialización (por ser reduccionista), China es todavía necesaria, imprescindible, para la fabricación de prácticamente cualquier producto. ¿India?¿África? Leía hace unas semanas que H&M sopesaba establecer una unidad de producción en Etiopía...¿De dónde obtendrá las materias primas, botones, remaches...? Hace años leí a un empresario norteamericano, pionero en establecerse en China para suministrarse de productos. No dejaba de asombrarle la actitud innata del trabajador chino: su pertinaz ambición de repetir una y otra vez una tarea hasta que lograba hacerla bien. Simple; quizás sólo sea ése el factor diferencial. No le pidas que innove, no le pidas a Li Yao que haga la tarea de Hong Yue....pero no encontrarás a nadie más con esa disciplina. Nadie en el mundo. Quizás se avecinen tiempos difíciles para los compradores internacionales. Tocará vivir con más subidas de precios en China, sabiendo que no hay alternativas estables y sólidas; y tocará complicarse la vida combinando China con otros países. Gajes del oficio, al menos mientras queramos seguir luciendo calcetines de rombos al estilo de Hombres G. Qué recuerdos.

Rafael Cascales Sisniega Miembro directivo de Acocex y del claustro senior de Cátedra China (www.catedrachina.com). Licenciado en Empresas y fundador de Cásico (www.casico.es), consultora especializada en negocios internacionales en Asia y China con más de 12 años de experiencia. http://casico.es/novedades/

ACOCEX organiza junto a la Escuela Experiencia Profesional un Programa Superior en Comercio Exterior y negocios internacionales enfocado en las operaciones de Latinoamérica y la Unión Europea. El Programa Superior, permitirá a los alumnos, si se obtiene el grado de cumplimiento requerido, acceder directamente a las pruebas de la Certificación Oficial de Consultor Experto en Internacionalización Empresarial (certificación ACOCEX) y participar en la VII Edición del Congreso Internacional de Profesionales de Comercio Exterior de ACOCEX. El programa, tiene un marco de realización eminentemente práctico, donde el apoyo fundamental es trabajar sobre operaciones y posibilidades reales de internacionalización empresarial y, donde a través de la enseñanza y de la gestión en los ámbitos funcionales, estratégicos o documentales, el participante encontrará y podrá ejercitar las funciones correspondientes a su área y/ o responsabilidad en proyectos internacionales. El Programa Superior se imparte en una modalidad mixta, con el siguiente formato y duración: 200 horas formativas - 160 horas en modalidad online y 40 horas presenciales La formación online se verá complementada con la Fase Presencial (2 semanas en Junio/2014), donde se promoverá la asimilación de los contenidos a través de casos prácticos y actividades que fomenten la participación del alumnado, incluyendo visitas a Empresas e Instituciones. En la fase presencial se realzará la prueba de CERTIFICACION OFICIAL DE CONSULTOR EXPERTO EN INTERNACIONALIZACION EMPRESARIAL dentro de la VII Edición del Congreso Internacional de Profesionales de Comercio Exterior de ACOCEX. Para finalizar el proceso formativo los alumnos deberán desarrollar un Proyecto Fin de Programa Superior.

Programa: Modulo 1: Bases Del Comercio Internacional Modulo 2: Fuentes De Informaciรณn En El Comercio Exterior Mรณdulo 3: Contrataciรณn y Gestiรณn Del Riesgo En Las Operaciones Internacionales Modulo 4: Proceso De Internacionalizaciรณn Empresarial Mรณdulo 5: Despacho Aduanero Y Tributaciรณn Internacional Modulo 6: Marketing Mix y Digital Internacional Modulo 7: Redes Internacionales Modulo 8: Cรณdigo ร tico Mรณdulo 9: Gestiรณn Del Transporte Internacional Mรณdulo 10: Gestiรณn Financiera Y Cobros Y Pagos Mรณdulo 11: Desarrollo De Negocio E Innovaciรณn Mรณdulo 12: Gestiรณn De Las Operaciones

Fecha de inicio 17 de marzo de 2014. Para mรกs informaciรณn o para inscribirse: formacion@acocex.es o por telรฉfono al 91 805 07 79.

En nuestra revista de Noviembre de 2013, expon铆amos el gran atractivo de nuestra profesi贸n CONSULTOR INTERNACIONAL-, dar satisfacciones al cliente.

La pregunta ¿Cómo damos satisfacciones al cliente? Estamos capacitados para dar satisfacciones? Sabemos diagnosticar las necesidades del cliente? Hemos revisado y puesto al día las Bases Operativas del Comercio Internacional Hemos realizado un profundo análisis de situación Las conclusiones a las que se llegó, son suficientes para ir a la propuesta de actuación Sabremos plantear un Plan de actuación -PROJECT CONSULTANTHabremos tenido en cuenta, la administración, distribución y gestión de los recursos, para alcanzar la satisfacción del cliente? Que podría ser:  Capacidad y Potencialidad de la empresa cliente  Posicionamiento ante la evolución y previsión del mercado mundial  Estrategia sobre la Oportunidad Comercial  Estrategia de empresa ofertante  Estrategia de empresa demandante  Estrategia sobre objetivos  Estrategia sobre la captación, selección y elección del sector  Estrategia, sobre la captación, selección y elección del mercado  Estrategia sobre la captación, selección y elección, como preparación del producto objeto de negocio  Estrategia sobre la captación, selección y elección del partenaire o socio en destino  Estrategia sobre los medios de impulsión a utilizar  Estrategia sobre Financiación  Estrategia sobre la inversión  Estrategia sobre el Plan de Expansión En las conclusiones se deben tener en cuenta las POLITICAS y los PLANES DE ACCIÓN, que desarrollaran y gestionaran, las estrategias propuestas        

Oferta y compromiso de la empresa consultora, Viabilidad de la oportunidad comercial: Disponibilidad de la empresa ofertante, ante la oportunidad Ubicación en el sector Posicionamiento en el mercado elegido Preparación del producto idóneo Captación y elección del sujeto operativo demandante Plan de explotación, - Gestión operativa funcional: - Gestión operativa y documental  Plan de seguimiento,  Previsión de futuro

El camino a seguir:

Si no se da satisfacciones, no hay demanda, si no hay demanda, no hay negocio y si no hay negocio, no hay empresa. Comenzamos trabajando sobre la empresa, para conocerla y saber sus necesidades, objetivos, propuestas, siempre de acuerdo a los recursos con los que cuenta. CAPACIDAD Y POTENCIALIDAD DE LA EMPRESA OFERTANTE La empresa es una comunidad de personas, estructuras, recursos, objetivos y principios o Filosofía, creados, organizados, coordinados, dirigidos y controlados, con la finalidad de generar productos (mercancías, servicios) que ofrezcan satisfacciones a un mayor número de consumidores de un mercado y, así lograr, beneficios económicos y sociales para la empresa y la sociedad En el mundo del Comercio Internacional, la Empresa, como sujeto operativo, es la Persona física o jurídica, que sustancialmente documentada, está en situación de representar a la empresa, desde el punto de vista fiscal, jurídico, económico y comercial. Acreditará su condición con poderes de actuación, NIF o CIF, PASAPORTE, TARJETA DE RESIDENCIA, además, aportará datos fiscales y sociales. PRINCIPAL HERRAMIENTA DE TRABAJO DE LA EMPRESA: PLAN DE TAREAS Y TIEMPOS Nº

TAREA

Tarea

Tiempo de la

COMIENZO

FINAL

+ Próximo + Lejano

+ Próximo +Lejano

SECUENCIA

RESPONSABLE

Tarea

Grafico de seguimiento: gant;

La empresa exportadora – expedidora, elemento clave en el actual proceso de globalización y, de creciente competencia de la economía mundial, busca mercados de destino o lugares de atracción logística, desde donde llevar satisfacciones con los productos que ofrece, realizando transacciones directas como indirectas, con operaciones visibles o invisibles, pudiendo gestionar con terceros países como con Estados Miembros de la UE y bajo las modalidades clásica o especiales que la operación objeto de negocio, requiera.

La internacionalización empresarial, desde el punto de vista comercial, ofrece un amplio abanico de posibilidades para dar satisfacciones al cliente, demandante

E.U.A

TUR ES

OTROS

BRA

U.A.E

Exportación directa Exportación a través de terceros Expedición directa

Las tareas y actividades del Departamento o División de Comercio Internacional, Para llevar a buen fin la transacción objeto de negocio, debe gestionar las tareas y actividades, que entre otras, indicamos en el siguiente gráfico.

* Continúa este artículo en el blog de www.exportadoresporelmundo.com

Guillermo Rivas-Plata Garay y Guillermo Rivas-Plata Sierra

Roberto Barros Perelló: Director del Departamento Internacional de la Cámara de Comercio, Industria y Navegación de Tarragona.

¿Cómo definiría, Sr. Barros el papel que juega una cámara de comercio oficial como la Cámara de Comercio de Tarragona? Nuestro papel es múltiple pero siempre enfocado a un objetivo, que es la competitividad de las empresas. Por un lado trabajamos en la defensa de nuestro territorio, para facilitar en lo posible la actuación de nuestras empresas. Defendemos una legislación acorde con la realidad empresarial, unas infraestructuras que faciliten el transporte y la movilidad. Dinamizamos en lo posible a la ciudadanía y al turismo para buscar una buena simbiosis con el comercio y la restauración. Por otro lado, ofrecemos un asesoramiento integral para ayudar a la empresa a internacionalizarse. Tenemos la ventaja de haber pisado más de 90 países de los 5 Continentes en Misión Comercial, acompañando a multitud de empresas, con lo que nuestra experiencia es práctica, no es simplemente de manual. Nos hemos especializado sobretodo en llevar a las empresas a los mercados más complicados. Este hecho nos ha llevado a ser seguramente la Cámara de Comercio más conocida por las empresas de fuera de nuestra demarcación. Somos referencia para África Subsahariana en prácticamente toda España. Hay que valorar que hemos sido la primera Institución en efectuar misiones comerciales a países tales como Gabón, Chad, Sud Sudán, Uganda, Ruanda, Zambia, Sierra Leona, Liberia, Guinea, los dos Congos. En algunos de estos mercados seguimos siendo los únicos que van allí. Además somos líderes en otros mercados ya más prospectados por otras Entidades, como Camerún, Nigeria, Ghana, Costa de Marfil, Burkina, Mali, Togo, Benín, Etiopía, Sudán, Kenia, Tanzania, etc.

Tenemos incluso una web, www.camaratgnafrica.com, muy útil para las empresas. Y seguimos trabajando para llevar a las empresas a países asiáticos, ya que estamos convencidos de que nuestros productos tienen gran mercado allí. Los asiáticos que tienen poder adquisitivo quieren producto europeo. Nos cuesta un poco convencer a la empresa de que aunque en Asia fabriquen de todo, hay mucho mercado para el producto de calidad. Además estamos hablando de mercados muy consumistas y con mucha población. Todos sabemos que el actual panorama tanto nacional como internacional es algo complicado ¿Cuál cree usted que es el principal obstáculo con el que se enfrentan las empresas que deseen comenzar a exportar o importar sus productos? Por un lado la falta de vocación es el principal impedimento. Si no hay vocación es muy complicado que acaben exportando. Otra dificultad es el momento que muchas han escogido para salir fuera, cuando el mercado interior ha disminuido una barbaridad, y están perdiendo dinero. Para exportar primero hay que invertir, y se necesitan recursos para financiar este proceso hasta que los resultados empiezan a ser positivos. Mucha empresa empieza el proceso, pero no llega a consolidarlo. Además, en cuanto falta vocación, muchas empresas perciben la inversión como un gasto. Y en poco tiempo abandonan. Más concretamente en España, ¿Cree usted que las pymes españolas están afrontando el proceso de internacionalización de la manera adecuada? Bueno, muchas veces es una huída hacia adelante. Lo ideal hubiera sido afrontar este proceso en la época de las vacas gordas. Mucha empresa así lo ha hecho y ahora están mucho mejor posicionadas. Las empresas que lo han empezado tarde están afrontando momentos complicados. Muchas de ellas han perecido en el proceso, simplemente porque no han podido afrontar su coste. Otras empresas han salido fuera sin tener en cuenta que se necesita cierta preparación, y sin valorar que no es cuestión de salir y vender, sino que realmente hay que salir a estudiar los mercados y planificar la mejor forma de penetrar en cada uno de ellos. Y eso tiene un coste, es imprescindible plantearse un presupuesto de inversión, al igual que haces cuando te cambias de instalaciones, o compras una máquina nueva. No vas a pretender amortizar esa máquina en un

año. Internacionalizarse es lo mismo, no pretendas amortizar el coste al momento. ¿Cuáles son los requisitos indispensables que tiene que tener una empresa para poder exportar sus productos? Lo más importante es conocer su competitividad en cuanto a calidad y precio, y saber valorar de forma bastante eficiente si serán competitivos en mercados más o menos desarrollados. Muchas veces no eres competitivo mirando al Norte, pero sí mirando al Sur. Otras veces tienes que mirar hacia países más desarrollados ya que tecnológicamente aún no tienes mercado en países con poco desarrollo. Si llegas a la conclusión que no vas a ser competitivo, habrá que estudiar los cambios a realizar para serlo, o abandonar el proyecto. Una vez decidido dónde puedes ser competitivo, es imprescindible que toda la Organización esté convencida de la necesidad de internacionalización, sino te puedes encontrar con que el departamento administrativo se hace el remolón por la complejidad que la nueva actividad le pueda traer, o que a producción le moleste las nuevas exigencias en cuanto a calidad o especificaciones, etc. En otras palabras, debes imbuir a tu Organización de la Vocación por exportar. Si lo consigues, lo demás viene sólo. Por otra parte, debes estar decidido a coger las maletas. Si bien es cierto que hoy en día por internet puedes vender, los volúmenes que se van a alcanzar normalmente son pequeños comparados con lo que puedes conseguir visitando los mercados. Además, hasta que no pisas un país realmente no puedes saber las posibilidades reales que puedes tener allí. Por otra parte el importador suele preferir trabajar con alguien a quién conoce, que lo visita y con el que puede discutir cara a cara. ¿Es necesario ser una gran empresa para poder exportar? En absoluto, el tamaño no importa. Mientras tenga la dimensión adecuada a lo que quiera hacer, no hay problema. Son muchos los ejemplos de empresas de menos de 10 trabajadores que se han especializado en los mercados exteriores. Muchas veces el hecho de ser pequeñas les da una flexibilidad que

les facilita adaptarse a las necesidades de los clientes de otros países. ¿Algún consejo para las empresas que afrontan actualmente el proceso de internacionalización? Les aconsejaría que hablasen con otras empresas que ya han pasado por ese proceso, con asesores que los guíen desde un primer momento. Esto les ayudará a evitar errores. Deben asignar responsabilidades dentro de su Organización. No vale que el

Director General, el Gerente o el propietario lleven todo el peso de la internacionalización, como muchas veces sucede. Porque al final el día a día los va a absorber y van a dejar las tareas a medias. Hay que saber delegar, pero a quién deleguen deben darle apoyo, recursos, y liberarlo de otras tareas que esté acometiendo, porque si no van a encontrarse con el mismo problema: ganas de hacer cosas, pero siempre a medias por la acumulación de trabajo. Y les recomendaría especialmente la participación en las misiones comerciales que se organizan desde las Cámaras de Comercio, o desde sus Asociaciones. Hay un mito que creo que se debería combatir: se confunde misión comercial con subvención. Eso hace que mucha empresa busque la subvención como un fin, y no como una simple ayuda en la prospección de mercados. El principal beneficio de una misión comercial es el Network que creas con otras empresas y que te van a permitir crecer en exportación. Es fantástico ver cómo las empresas se ayudan entre ellas, cómo se establecen alianzas, se aprovechan sinergias, se traban amistades que a la larga se traducirán en oportunidades de mercado. La ventaja de las misiones que organizamos desde esta Cámara es que participa mucha empresa, con lo cual el networking que se crea es muy amplio y extraordinariamente positivo. Aparte de que tenemos el conocimiento sobre el terreno de los mercados que pisamos, hecho que añade cierta seguridad en viajes a países ciertamente más conflictivos de lo normal.

Dirige: Miguel ﾃ］gel Martﾃｭn Martin Edita: Helena Rivero Baeza