Revista enero by XportaMundo

Una nueva etapa, una nueva filosofía de revista de promoción e información del comercio exterior nace bajo el auspicio de ACOCEX y de Xportalia. No es fácil plasmar las ideas sobre una revista de divulgación sobre el comercio internacional donde el contenido sea eminentemente práctico, eminentemente profesional y con poca, muy poca información genérica que poco aporta a la ayuda en la toma de decisiones del responsable de internacionalización de una empresa. Esperamos que este esfuerzo sea del agrado de nuestros lectores y, que a través de sus sugerencias y colaboraciones se convierta en la referencia del profesional del comercio exterior. En Xportamundo el lector podrá encontrar secciones actuales y vanguardistas con la opinión y las entrevistas de profesionales que son referencia por actividad profesional o por las estrategias que llevan a cabo en sus empresas internacionalizadas. Informes sobre mercados, sectores y estudios realizados por Xportamundo para que el profesional de comercio exterior encuentre un lugar de debate, de reflexión e incluso de oportunidades para hacer crecer a sus empresas o clientes.

Sean bienvenidos a Xportamundo, la revista de divulgación del comercio internacional.

Gestionar un proceso de internacionalización para cualquier pyme es sumamente complicado, por lo que surge la necesidad de adquirir conocimientos sobre comercio exterior que permitan identificar instrumentos, técnicas y variables operativas con el fin de superar posibles obstáculos y establecer unas relaciones económicas adecuadas. El objetivo general de este libro es conocer la gestión de operaciones de exportación derivada de la compra y de la venta de mercancías. A lo largo de las cuatro unidades didácticas de esta nueva edición se tratarán aspectos tan relevantes como los elementos y las operaciones que intervienen en el comercio internacional; el conjunto de reglas aplicadas a la interpretación de los términos comerciales internacionales; el establecimiento de relaciones de comercio exterior teniendo en cuenta el campo comercial, político o cultural; los distintos tipos de contratación internacional; y la gestión de cobros y pagos.

Autores: Iria Caballero Míguez, Carmen Padín Fabeiro y Néstor Javier Contreras Fierro Editorial: Ideaspropias Editorial

Desde hace siglos para comercializar los bienes y servicios fue necesario identificar a priori lo mercados y fundamentalmente los nichos de mercados donde podemos tener oportunidades de negocios, concebido por la investigación de mercados, de analizar los países donde queremos estar para de esta forma visualizar la existencia de un nicho de mercado con posibilidades de trabajarlo con una buena identificación del nicho de mercado tenemos casi un 100% seguro de éxito. Un nicho de mercado es partir de un concepto que nos permita la búsqueda constante de oportunidades comerciales, el objeto de ubicar, señalar, puntualizar, los nuevos mercados en los cuales existen necesidades que no han sido atendidas en su momento casi siempre por el desconocimiento de la existencia ó porque no les prestan la atención debida en los nuevos mercados. Para la mayoría de los nichos de mercado se trata de lugares indicado en un área determinada ó que existen un grupo de consumidores con hábitos y necesidades homogéneas. Encontrar un nicho de mercado es tener la llave del acceso a mercados vírgenes, mediante un estudio de marketing encontrando en ellos excelentes mercados para su desarrollo y en ese sentido para que crezcamos en dicho mercado necesitamos mecanismos de motivación a los consumidores vía medios de comunicación directos e indirectos. La metodología para ubicar el nicho de mercado es la investigación seria y objetiva para lograr el mercado en un determinado segmento permitiéndonos asegurar el lugar ideal una vez hallado debemos de asegurarlo para

posicionarlo. La decisión de buscar nuevos mercados es la planeación estratégica del empresario que quiere ampliar sus operaciones en el exterior Entre más especializado sea el bien es mejor su compensación, es por ello que el investigador debe identificarlos antes que otros lo hagan, el que llega primero es más fácil asegurar el éxito, los nichos de mercado o mejor dichos pequeños segmentos de mercado que no han sido cubiertos es un potencial de crecimiento importante donde muchas empresas apuntan a encontrarlos. Dirigirnos a segmentos más pequeños generalmente atendidos por pequeñas empresas contando con las siguientes características; (pocos recursos, área funcional pequeña, estrategias de bajo costo, costos de operación reducidos, la atención a los clientes es muy buena digamos personalizada ofreciendo precios atractivos) Lo principal es conocer bien los productos que vamos a ofrecer y el segmento de clientes que vamos a enfocarnos, satisfacer sus necesidades mejora que las otras empresas que usualmente vende a este segmento de mercado. El nicho de mercado es la diferencia entre la competencia de negocios, el éxito es colocar negocios en lugares no identificados por los competidores, el éxito de la empresa triunfadora de la que no es, es la diferencia de la asistencia de los nichos de mercado para la cual innovar, la calidad, el trato especial y las facilidades que ofrece al cliente son los puntos importantes a tener en cuenta. Buscar un nicho de mercado muchas veces representa contar con una mayor diferenciación de los bienes y servicios, las empresas deben reorganizarse constantemente en función del mercado para seguir creciendo y diversificar sus exportaciones.

José Darío Dueñas Sánchez (*) Docente de Adex y Consultor de Negocios Internacionales Celular: (51-1) 978-646-804 RPM: 0247744

En estos momento de tanta “cultura exportadora” de la sociedad empresarial y gubernamental que estamos viviendo en España es necesario ofrecer una guía, un modelo de referencia que sirva a empresarios, directores de internacionalización y responsables de Instituciones de apoyo al comercio exterior en la mejor selección de profesionales de comercio exterior para la realización de encargos de servicios de internacionalización. El tener formación teórica de comercio exterior no convierte a una persona en profesional al igual que a un licenciado en medicina no le convierte en médico o a un licenciado en derecho en abogado en ejercicio. Se llega a ser profesional de comercio exterior cuando se combina la formación con la experiencia exitosa en los mercados internacionales. Hoy por hoy en España, solo existe una asociación profesional de comercio exterior con 10 años de historia; es ACOCEX cuyos asociados deben cumplir con una serie de requisitos de tal manera que empresarios, directores de internacional y responsables de Instituciones de comercio exterior cuenten, desde el primer momento, con unas garantías de profesionalidad. Cuando se contacta con profesionales de ACOCEX se contacta con: 

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Profesionales con más de tres años de experiencia en toma de decisiones y labores ejecutivas en proyectos de internacionalización. Los asociados de ACOCEX tienen la experiencia en el éxito de haber dirigido y ejecutado proyectos de inversión, creación de redes comerciales, comercialización de productos y de servicios, estudios estratégicos de internacionalización, etc. Formación técnica y práctica en el ámbito del comercio exterior a través de la acreditación CICP®, Masters en comercio exterior (de Escuelas de reconocido prestigio), experiencia empresarial propia internacional. Los profesionales de ACOCEX son expertos en mercados, sectores o en ámbitos específicos del comercio exterior como: finanzas e inversiones,

legislación internacional, aduanas, transporte, marketing, áreas exentas, etc. Además el profesional de ACOCEX se compromete al cumplimiento de su código de conducta profesional: 

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Ética en el desempeño de su actividad profesional con la presentación de presupuestos claros y específicos de acciones por realizar y objetivos por alcanzar. Honestidad en el desempeño de la ejecución de los proyectos y en la elaboración personalizada al cliente. Compromiso en el cumplimiento de los plazos de entrega y del trabajo efectivo en el desarrollo de los encargos. Respeto por el cliente y capacidad de trabajo en equipo en la ejecución de proyectos donde es necesaria la creación de equipos de trabajo.

En los diez años de existencia de ACOCEX, nunca se ha recibido una queja o un malestar de algún cliente por lo que el Comité de quejas y reclamaciones de ACOCEX jamás se ha reunido para abrir un expediente disciplinario por incumplimiento del código de honestidad y de profesionalidad. Es cierto que existen muy buenos profesionales que no forman parte de la asociación; tal vez porque no la conozcan o tal vez porque no encuentran la necesidad de trabajar sintiéndose parte de un colectivo. Lo que sí es cierto que un profesional se hace día a día; aprendiendo nuevas técnicas, nuevos valores y estando al día de las oportunidades y de las amenazas que el mercado plantea. Por este motivo les indicamos una serie de recomendaciones que deben tener en cuenta a la hora de contratar los servicios de una consultora o de un profesional de comercio exterior a través de las preguntas que deben hacerles para saber escoger al mejor profesional en su estrategia internacional: 1. Años de experiencia en el mercado internacional 2. Clientes con los que ha trabajado y que le pueden dar referencias 3. Organizaciones profesionales a las que pertenece (a lo mejor no cumple con los requisitos de entrada) 4. Congresos internacionales en los que ha participado como ponente 5. Publicaciones realizadas

6. Cuál es su capacidad de presencia en el mercado escogido (¿cuántas veces viaja a ese destino al año?) 7. Cuál es su formación en comercio exterior y en habilidades empresariales 8. Identifique los servicios que puede prestar con garantías en cuanto a aspectos técnicos del comercio exterior: finanzas, legislación, aduanas, transporte, comercialización, etc.) 9. Qué objetivos son a los que se compromete a conseguir 10. Quién da garantías de su trabajo

Saber idiomas es una ayuda, no un fin. Tener un curso de comercio exterior no significa el saber operar en los mercados exteriores, el profesional del comercio exterior debe tener siempre presente una actitud comercial, una actitud vendedora en los mercados exteriores y ayudar y acompañar a la empresa para dar respuesta a la pregunta ¿por qué tienen que comprar mis productos o mis servicios en el extranjero? Para triunfar hay que estar rodeado de los mejores profesionales si su empresa, su institución quiere estar entre los mejores, deberá contar con los mejores profesionales al igual que los mejores jugadores de fútbol quieren estar con los mejores jugadores del mundo y en los mejores clubes del mundo. (Messi no jugará nunca en un equipo que no aspire a ganar todo al igual que Ronaldo) Al estar rodeado de los mejores se hace posible que nosotros, nuestra empresa, se haga cada día mejor. Los buenos nos hacen buenos, los malos nos hacen malos o, como dice un refrán español “dime con quién andas y te diré quién eres”. Si la empresa o la Institución tiene un prestigio, necesitará los servicios de un profesional con prestigio; páguelo. Si su empresa no es de prestigio y ni pretende serlo, búsquese a alguien que le trabaje a éxito porque a lo mejor, el azar permite que la empresa no se hunda o que la Institución no cierre. Si se es profesional de verdad, se forma parte de organizaciones nacionales o internacionales, se asumen fácilmente los gastos de membresía ya que no es un gasto sino una promoción y un desarrollo profesional.

Miguel Ángel Martín Martín Presidente de Acocex y Director General de Xportalia

7 Hoy en día dos de los principales valores que tenemos todas las personas, a nivel profesional, so nuestros conocimientos y nuestra experiencia personal. Muchos españoles podrían considerarse, en un gran número de países emergentes, cómo grandes expertos en la profesión que han desarrollado en los últimos años en nuestro país. Cómo español considero que varias generaciones somos afortunadas en estos dos ámbitos, ya que los conocimientos y experiencia que hemos tenido la oportunidad de vivir durante los últimos 30 años nos han dado la posibilidad de participar en una etapa trascendental en la historia de España, en la que hemos pasado de ser un país muy poco desarrollado, y con escasa cultura empresarial, a convertirnos en un país del primer mundo y en una de las principales potencias económicas a nivel mundial. Además los últimos 5 años de crisis, van a potenciar estas experiencias, aumentando nuestra consideración de expertos, ya que al final de esta etapa, la gestión con éxito de la misma, habrá enriquecido de manera muy especial nuestros conocimientos y experiencia. Podemos considerar cómo un gran privilegio para todos los españoles, las experiencias que hemos vivido, ya que ha sido un caso único y ejemplo a nivel mundial, que ahora podemos trasladar, cómo expertos profesionales, a muchos países emergentes en el mundo, que se encuentran en la actualidad, en la misma situación que nosotros en el pasado. Y esto nos convierte en profesionales muy apetecibles a nivel internacional. Cómo definición de experto, podríamos tomar la que se realiza en Wikipedia: “Un experto es una persona reconocida como una fuente confiable de un

tema, técnica o habilidad cuya capacidad para juzgar o decidir en forma correcta, justa o inteligente le confiere autoridad y estatus por sus pares o por el público en una materia específica. En forma más general, un experto es una persona con un conocimiento o aptitud en un área particular del conocimiento. Y ahora tenemos la gran oportunidad de poner en valor estos conocimientos y experiencia, y comenzar cómo expertos, una nueva etapa en la economía de España, y sobre todo, cada uno en su economía personal. Hace algunos meses tuve la oportunidad de leer “LA SEMANA LABORAL DE 4 HORAS” de Timothy Ferris, y quiero compartir con vosotros un resumen sobre “Cómo convertirse en un experto de prestigio” con algunas claves extraídas de este libro, para poder poner en valor los conocimientos personales. Existe una gran diferencia entre ser percibido como un experto, y serlo. El reconocido experto será aquel que pueda aportar más indicadores de credibilidad, para ser más conocido, reconocido y buscado profesionalmente. Estas son siete claves iniciales para adquirir status de experto en poco tiempo, utilizando tus conocimientos y los indicadores de credibilidad básicos, así como los que la gente está condicionada para considerar como prueba de que los conocimientos y experiencia de alguien, sobre un tema, son superiores:

1.-Hazte miembro de dos o tres organizaciones sectoriales del ámbito que te interesen en tu desarrollo profesional, y que tengan prestigio en el sector.

2.-Lee los tres libros más vendidos sobre tu tema (busca en las listas de prestigio en Internet,…) y resúmelos en una página.

3.-Busca en Internet los blogs de los principales expertos en la materia, así como las informaciones más relevantes que puedas encontrar.

4.-Imparte uno o varios cursillos gratis de una a tres horas en la Universidad conocida más cercana, anunciándolo con carteles. Luego repite el mismo cursillo en filiales de dos grandes empresas de renombre de la misma zona. Graba los cursillos desde dos ángulos para luego poder promocionarlos en youtube o venderlos como un producto en CD/DVD o Internet.

5.-Ofrécete para escribir uno o dos artículos para revistas especializadas relacionadas con tu tema, citando para mayor credibilidad, los logros mencionados en los pasos 1 y 3. Si declinan la oferta, proponle entrevistas a un

experto conocido y escribir un artículo de esa forma también consigues que tu nombre se publique como colaborador.

6.-Suscríbete a ProfNet (buscarlo en español) que es un servicio que los periodistas usan para encontrar expertos que citar en sus artículos. Conseguir publicitarte gratis es fácil si dejas de gritar y empiezas a escuchar. Los pasos 1, 4 y 4 te servirán para resultar creíble; documéntate bien antes de responder a las preguntas de los medios.

7.-Publica tu propio blog donde puedas recopilar y dar a conocer tus conocimientos y tus experiencias, y se activo en las redes sociales y grupos más interesantes para tu desarrollo cómo experto. En las relaciones públicas de hoy, en casi todos los campos, los expertos demuestran que lo son perteneciendo a determinados grupos y círculos y presentando listas de clientes, publicaciones y menciones en los medios, no puntuaciones relacionadas con su cociente intelectual o títulos de doctorado. El juego se llama exhibir la verdad sin inventarla. Y recuerda, con esta campaña de visibilidad personal todo importa. Todo lo que comunicas se convierte en el valor y carácter de tu marca. No se trata únicamente de lo sustancial, sino también del estilo y de tus valores cómo experto.

Rafael Úbeda Ramal Socio director y CEO de Viluber Global Consulting

Los factores económicos y sociales del país americano son más que favorables para las pymes que quieren exportar sus productos y servicios. La crisis económica por la que está atravesando el país ha hecho que muchas empresas españolas se decanten por internacionalizar sus productos y servicios. Uno de los sectores que más han mirado fuera de nuestras fronteras son las pequeñas y medianas empresas, y las empresas familiares, que han visto como han menguado sus ventas y buscan nuevos mercados para equilibrar la balanza. Actualmente, las empresas familiares tienen en México un nicho de mercado más que interesante para iniciar su proceso de internacionalización. Las razones principales por las que el país azteca es una gran oportunidad para estas pymes son el idioma, su gran extensión, la apertura de su mercado a nuevas compañías, el alto nivel de crecimiento que está experimentando el país y su proximidad a Estados Unidos. Los expertos en internacionalización aconsejan a las pymes que aterricen en el mercado mejicano con decisión aunque también con humildad, ya que

actualmente el mercado azteca está en plena expansión y uno de los mayores problemas que tiene las empresas españolas al instalarse en México es creer que aterrizan en un país menos avanzado del que provienen, un craso error que puede acabar costando caro. Según un estudio reciente, a los ojos de los españoles, el mayor problema que tiene el país azteca es la inseguridad en las calles, pero según los expertos y los empresarios que ya se han decidido a dar el salto ésta es una perspectiva derivada de las informaciones que nos llegan desde los medios de comunicación, ya que actualmente la situación ha mejorado y el crecimiento de la clase media ha hecho que actualmente México sea un país mucho más seguro de lo que era anteriormente. La mejor manera de iniciar la internacionalización de una compañía familiar a México es sin duda de mano de las empresas especializadas que se dedican a facilitar la inmersión en nuevos mercados. Si bien España y México comparten el idioma, no se puede decir lo mismo de la cultura y el mercado, que son muy, pero que muy diferentes. Empresas como el Instituto Internacional del Conocimiento Empresarial se dedican en exclusiva a poner en contacto a las empresas que quieren internacionalizar sus productos y servicios con proveedores y clientes del país de destino. De esta manera, afianzarse en el mercado es mucho más sencillo, se ahorra tiempo y se garantiza que la nueva aventura va a llegar a buen puerto, mediante un trabajo previo de análisis y de estipulación de objetivos acordes con el proyecto.

Miguel Ángel García Bravo Director General del Instituto Internacional del Conocimiento Empresarial

El Congreso Internacional de Profesionales de Comercio Exterior ya tiene sede: Será en Jerez de la Frontera en la provincia de Cádiz en el mes de junio de 2014. En el mes de enero ya estará disponible la web del Congreso con todas las novedades de esta séptima edición en donde se espera obtener el mismo éxito de la edición anterior de Tenerife. El año pasado se quedaron sin poder participar ponentes relevantes al estar fuera de plazo su propuesta. A partir de ahora se pueden mandar vuestras propuestas de ponencias, de colaboraciones y de patrocinio al correo electrónico informacion@acocex.es indicando “Ponencia Congreso Jerez”. Deben escribir a informacion@acocex.es indicando “Colaboración Congreso” Se tendrá también en cuenta, el orden de solicitud tanto de las ponencias como de patrocinio.

Dirige: Miguel ﾃ］gel Martﾃｭn Martin Edita: Helena Rivero Baeza