ABC. Jak zbudować zespół, który zwycięża - BLAIR SINGER by Bogaty Ojciec

SPIS TREŚCI

Przedmowa

Cztery najważniejsze umiejętności biznesowe, które musi posiadać każdy przedsiębiorca ............. 7

Podziękowania i dedykacja ................................................................ 11 Wstęp

Kodeks honorowy ................................................ 13

Rozdział pierwszy

Dlaczego musisz mieć kodeks honorowy? ........... 23

Rozdział drugi

Ludzie, którymi się otaczasz, określą Twoją zamożność i sukces – kto należy do Twojego zespołu? ........................................... 31

Rozdział trzeci

Tworzenie kodeksu honorowego, który wydobywa to, co w ludziach najlepsze ....... 49

Rozdział czwarty

Jaki jest Twój osobisty kodeks? ............................ 69

Rozdział piąty

Jak egzekwować kodeks, aby zapewnić sobie mistrzowską grę? ................................................. 77

Rozdział szósty

Przywódcy, którzy uczą innych, jak być wspaniałym ............................................. 95

Rozdział siódmy

Najważniejszy wpływ kodeksu .......................... 113

www.BlairSinger.pl/zespol

ABC. JAK ZBUDOWAĆ ZESPÓŁ, KTÓRY ZWYCIĘŻA

Rozdział ósmy

Gwarancja odpowiedzialności, lojalności i zaufania ........................................... 123

Rozdział dziewiąty Jak wytrwać w obliczu przeciwności dzięki własnemu kodeksowi .............................. 135 Zakończenie

Pora, abyś Ty też stworzył własny kodeks honorowy ............................................. 151

www.BlairSinger.pl/zespol

PRZEDMOWA

CZTERY NAJWAŻNIEJSZE UMIEJĘTNOŚCI BIZNESOWE, KTÓRE MUSI POSIADAĆ KAŻDY PRZEDSIĘBIORCA

Wiele osób ma rewelacyjny pomysł na produkt, ale nigdy nie zamienia go w żyłę złota. Milionom ludzi nieobce jest pragnienie zrezygnowania z pracy i założenia własnej firmy, mimo to ich marzenie o byciu właścicielem biznesu cały czas pozostaje jedynie w sferze pragnień. Ludzie ci wolą pozostać przy swojej bezpiecznej pracy. A spośród tych, którzy zdobywają się na ten krok i zakładają własną firmę, wielu w krótkim czasie ponosi porażkę. Statystyki pokazują, że 90% wszystkich nowych biznesów upada w ciągu pierwszych 5 lat; i że 90% z tych 10%, którym udaje się przetrwać te pierwsze 5 lat, upada przed 10. rokiem swojego istnienia. Dlaczego? Wielu ekspertów uważa, że ludzie nie zakładają własnych firm lub ponoszą porażkę krótko po założeniu biznesu z dwóch głównych powodów. Są nimi: brak pieniędzy i brak umiejętności biznesowych. W moim przekonaniu brak umiejętności biznesowych jest tu najważniejszy. Innymi słowy, jeżeli posiadasz umiejętności biznesowe, możesz tworzyć pieniądze. Ale jeśli masz pieniądze, ale brakuje Ci umiejętności biznesowych, to Twoje pieniądze szybko się skończą. Gdy bogaty ojciec szkolił mnie na przedsiębiorcę, często powtarzał: „Przedsiębiorca musi nabyć umiejętności z czterech głównych dziedzin. Są to: sprzedaż, rachunkowość, inwestowanie i przywództwo”. Mawiał również: „Jeżeli przedsiębiorca ma kłopoty, to często powodem tego jest słabe opanowanie jednej lub kilku tych umiejętności biznesowych”.

www.BlairSinger.pl/zespol

ABC. JAK ZBUDOWAĆ ZESPÓŁ, KTÓRY ZWYCIĘŻA

Książki, które piszę, skupiają się na dwóch spośród tych ważnych umiejętności – na rachunkowości i inwestowaniu. Chyba wszyscy słyszeliśmy kiedyś o biznesmenach, którzy odnieśli finansową porażkę lub wpadli w kłopoty finansowe, bo nie mieli odpowiednich zestawień finansowych; albo roztrwonili swoje pieniądze, nie inwestując ponownie zysków. Blair Singer jest cenionym doradcą bogatego ojca, ponieważ naucza dwóch umiejętności niezbędnych dla przedsiębiorców. Jego firma SalesDogs skupia się na nauczaniu umiejętności związanych ze sprzedażą, z tworzeniem zespołów i przywództwem. Jego pierwsza książka zatytułowana Sales Dogs, która ukazała się w ramach serii „Doradcy bogatego ojca”, to lektura obowiązkowa dla każdego, kto jest lub planuje zostać przedsiębiorcą. Moim zdaniem umiejętność sprzedawania jest najważniejsza spośród wspomnianych wcześniej czterech umiejętności biznesowych. Spotykam bardzo wielu ludzi, którzy mają świetne pomysły, ale nie potrafią ich sprzedać. Albo nie umieją sprzedać swoich produktów. Jeśli nie umiesz sprzedawać, niepotrzebne Ci są pozostałe trzy umiejętności – bo i tak nie będziesz miał okazji, żeby ich użyć. Blair Singer jest znany na całym świecie z jeszcze jednego powodu – jest to jego wiedza z zakresu tworzenia zespołów i szkolenia przywódców. Bogaty ojciec był bardzo zadowolony z tego, że spędziłem 4 lata w akademii wojskowej i 6 lat w korpusie piechoty morskiej – odbyłem w tym czasie szkolenie z zakresu przywództwa. Wielu przedsiębiorców odnosi porażkę między innymi dlatego, że nie potrafią oni stworzyć zespołu, który dokona rzeczy niemożliwych i sprawi, że ich biznes odniesie sukces. Z tej książki dowiesz się o kodeksie honorowym. Jestem przekonany, że wtedy, gdy byłem oficerem i pilotem w piechocie morskiej, to właśnie kodeks honorowy dodawał moim ludziom i mnie odwagi do tego, byśmy działali jako jedna drużyna, pokonywali nasze obawy i wykonywali zadania, które wydawały się niemożliwe. Dziś w moim biznesie ten sam kodeks honorowy leży u podstaw mojego sukcesu biznesowego i finansowego. www.BlairSinger.pl/zespol

CZTERY NAJWAŻNIEJSZE UMIEJĘTNOŚCI BIZNESOWE, KTÓRE MUSI POSIADAĆ KAŻDY PRZEDSIĘBIORCA

Wprawa w przewodzeniu i kierowaniu ludźmi jest w biznesie rzeczą nieodzowną. Moim zdaniem wiele małych ﬁrm się nie rozwija lub upada między innymi dlatego, że przedsiębiorcy nie tworzą silnych zespołów i często odchodzą z biznesu z powodu wyczerpania. Bogaty ojciec często mawiał: „Najtrudniejsze zadanie, jakie stoi przed każdym właścicielem biznesu, to doprowadzenie do tego, żeby ludzie działali jako zespół i robili to, co chcesz”. Mawiał też: „Prowadzenie biznesu jest proste. Kierowanie ludźmi – nie”. Przeczytaj tę książkę i dowiedz się, jak możesz zbudować skuteczny zespół biznesowy, którego członkowie będą ze sobą współpracowali i który będzie z każdym dniem silniejszy mimo coraz to większych wyzwań. Z innego punktu widzenia: W ostatnim czasie dużo się mówi o tym, że wiele państw traci miejsca pracy na rzecz krajów takich jak Chiny, Wietnam czy Indie. Dzisiaj nawet stanowiska pracy z Meksyku przenoszone są w te rejony. Problem ten jest na tyle poważny, że wielu polityków obiecuje utworzyć nowe miejsca pracy albo karać ﬁrmy, które przenoszą swoje stanowiska pracy za granicę. Na szczęście większość z nas wie, że deklaracje polityków to często jedynie „obiecanki”, które niekoniecznie zostaną dotrzymane. Niedawno, podczas podróży do Chin, dowiedziałem się, że kraj ten boryka się z większym problemem bezrobocia niż Zachód. Każdego roku 18 milionów wykształconych chińskich studentów opuszcza uczelnie i szuka pracy. To samo dzieje się w Indiach, Pakistanie, na Filipinach i w innych krajach. Eksport stanowisk pracy będzie trwał dalej między innymi dlatego, że na świecie istnieją setki milionów ludzi, którzy z chęcią będą pracować za 4 dolary dziennie. Przy coraz mniejszych kosztach transportu, komunikacji i technologii idea bezpiecznej, dobrze płatnej pracy ze świadczeniami szybko przechodzi do historii. Mogą sobie obiecywać, ile chcą, ale żaden polityk nie jest w stanie zatrzymać tego globalnego zjawiska. Dzisiaj, pomimo globalnej tendencji do coraz większej konkurencji na rynku pracy, młodzi ludzie idą do szkoły po to, aby po zakończeniu www.BlairSinger.pl/zespol

ABC. JAK ZBUDOWAĆ ZESPÓŁ, KTÓRY ZWYCIĘŻA

edukacji mogli znaleźć pewną pracę. To dopiero jest przestarzały pomysł. Książka ta jest tak ważna między innymi dlatego, że świat potrzebuje dziś więcej przedsiębiorców, ludzi, którzy potraﬁą budować biznesy i tworzyć tworzyć stanowiska pracy, a nie takich, którzy stanowisk tych potrzebują. Robert Kiyosaki

www.BlairSinger.pl/zespol

WSTĘP

KODEKS HONOROWY

Drużyna futbolowa z Ohio State University spotkała się 3 stycznia 2003 roku w turnieju Fiesta Bowl z broniącą tytułu drużyną Miami Hurricanes. Mecz, który został okrzyknięty przez analityków sportowych jednym z najbardziej ekscytujących spotkań w historii futbolu uniwersyteckiego, miał wyłonić nowego mistrza Stanów Zjednoczonych. Determinacja drużyny z uniwersytetu w Ohio sprawiła, że ostatnie, pełne napięcia minuty spotkania rozegrały się w podwójnie doliczanym czasie. Podczas meczu udzieliło mi się jego napięcie, dałem się też porwać emocjom, które mu towarzyszyły – w końcu byłem kibicem i byłym menedżerem tej drużyny. I choć byłem zafascynowany samą grą, z tym wydarzeniem wiązała się jeszcze bardzo ważna dla mnie lekcja. Pozwól, że pokrótce opiszę to widowisko. Dwie świetne drużyny wbiegły na boisko. Poziom energii był niesamowicie wysoki. Analitycy przedstawili swoje prognozy. Kibice czekali w napięciu. Od wielu tygodni każdy z nich wiedział, że ten sezon skończy się starciem tych dwóch tytanów. Talent obydwu drużyn robił wrażenie. Strategie, taktyka oraz plany gry były proste, ale skuteczne. Od samego początku meczu każdy zawodnik zdawał się grać, wykorzystując do tego cały swój potencjał. Obydwie drużyny popełniały błędy, ale żadnej nie zbiły one z tropu. Szala zwycięstwa przechylała się to na jedną, to na drugą stronę, a z każdą minutą gry rosły emocje na trybunach.

www.BlairSinger.pl/zespol

ABC. JAK ZBUDOWAĆ ZESPÓŁ, KTÓRY ZWYCIĘŻA

Patrząc na zawodników, można było odnieść wrażenie, że zmęczenie w ogóle ich nie dotyczy. Nikt nie panikował. Nikt nie wyłamywał się z szeregu. Owoce lat treningów, dyscypliny i skupienia były widoczne w grze zawodników do ostatnich minut tego spotkania. Kto wygra? Faworyci broniący tytułu mistrza? Czy niedający za wygraną outsider? W regulaminowym czasie gry padł remis. Później sędziowie zarządzili dogrywkę. Obydwie drużyny zdobyły taką samą liczbę punktów. Rozpoczęła się druga dogrywka. Kibice szaleli. Nikt nie miał wątpliwości co do tego, że te dwie niepokonane drużyny spotkały się na boisku, żeby się przekonać, która z nich jest najlepsza. Obserwując tę grę z trybuny, zacząłem się uśmiechać. Im dłużej toczyła się walka na boisku, tym bardziej byłem pewny co do jej wyniku. Dlaczego? Ponieważ podczas wielu lat pracy ze świetnymi zespołami zauważyłem, że mistrzowie w sporcie, biznesie i relacjach międzyludzkich mają jedną wspólną cechę. Jest to autentycznie ich tajna broń. To nie jakaś strategia czy plan. I nie jest to też technologia. Ani sztuczka czy nowa odmiana czegoś, co już było. A już z pewnością nie jest to szczęście! To coś, co jest trwale zapisane w kodzie genetycznym zwycięskich zespołów. I jest to tak głęboko zakorzenione w sercach i duszach zawodników, że czasami nie są oni nawet tego świadomi. Choć co do istnienia tego czegoś nie można mieć żadnych wątpliwości. Jest to coś, co się uwidacznia, gdy napięcie sięga zenitu, stawka jest najwyższa i wszystko wisi na włosku. Możesz dostrzec to w rodzinach, które przeżywają kryzys. Doświadczają tego ﬁrmy, którym kończą się pieniądze. To się pojawia w każdym z nas, gdy poddawani jesteśmy próbie, która pokaże, czy staniemy na wysokości zadania, czy nie. To coś to kodeks honorowy. W ostatnich minutach tej drugiej dogrywki niepokonani obrońcy tytułu mistrza znajdowali się za linią 10 jardów i mieli przed sobą cztery próby zdobycia przyłożenia wartego 6 punktów. Drużyna Buckeyes z uniwersytetu w Ohio, która znajdowała się niżej w tabeli, stanęła przed koniecznością gry defensywnej przeciw najlepszej uniwersyteckiej drużynie futbolowej.

www.BlairSinger.pl/zespol

KODEKS HONOROWY

Dwa potężne zespoły. Który zwycięży? Prawie jak za sprawą magii – drużyna z Ohio przy każdej kolejnej próbie skutecznie nie dopuszczała drużyny z Miami do pola punktowego. Na trybunach huczało. Hałas był ogłuszający. Drużyna z Ohio State University nie dała za wygraną i koniec końców zdobyła tytuł mistrza. Czy to było szczęście? Czy talent? A może strategia? Zawsze intrygowało mnie to, jak drużyny sportowe zwyciężają – czasami nawet wbrew oczekiwaniom. Zawsze zastanawiało mnie, jak ktoś, kto ma niewiele talentu i mało środków, może stać się bogaty. Jak to się dzieje, że kulejący biznes ni stąd, ni zowąd odnosi sukces i staje się powszechnie znany? Odkryłem, że jest to ta sama rzecz, która sprawia, że rodziny trzymają się razem w trudnych sytuacjach. To narzędzie powszechnie wykorzystywane przez wszystkie świetne zespoły. Jest nim kodeks honorowy. Kodeks honorowy to zbiór prostych, ale potężnych reguł, które rządzą zachowaniem członków każdego zespołu, organizacji, rodziny, a nawet narodu, ale wpływają także na każdego człowieka z osobna. Reguły te określają, w jaki sposób zachowujemy się w stosunku do innych członków zespołu. Są one jego sercem i duszą. Są tym, czego ludzie zawsze będą skłonni bronić – i tym, za przestrzeganie czego będą się czuli odpowiedzialni. Są to zasady typu: „nigdy nie opuszczaj kolegi z zespołu w potrzebie” albo „bądź osobiście odpowiedzialny za wszystkie błędy”. Jednak to, o czym mówię, wykracza nawet poza zbiór reguł, ponieważ wiele zespołów takie reguły posiada. Chodzi mi o niezachwianą dyscyplinę całego zespołu w tym, żeby trzymać się tych zasad i wytrwale je egzekwować. Aby jego członkowie nie liczyli na to, że szef, trener, nadzorca, rodzice czy ministrowie będą je egzekwowali, ale że wszyscy w zespole sami z siebie będą się wspierali nawzajem w przestrzeganiu tego kodeksu. Zawarte w nim reguły są powtarzane, a oparte na nich zachowania trenowane i ćwiczone tak wiele razy i przy tak wielu okazjach, że podświadomie zakorzeniają się głęboko w sercach i świadomości zawodników. Kodeks buduje zaufanie, jedność i energię.

www.BlairSinger.pl/zespol

ABC. JAK ZBUDOWAĆ ZESPÓŁ, KTÓRY ZWYCIĘŻA

Tworząc mistrzowski zespół w Twoim biznesie, rodzinie czy grupie, musisz dostrzegać różnicę pomiędzy byciem dobrym a byciem świetnym. To ta niewidzialna magia, która się pojawia, gdy napięcie jest wielkie, a trudności zdają się być nie do pokonania. Magią tą jest kodeks honorowy. Przenika on działania wszystkich członków zespołu, każde ich słowo, każde działanie, każde uderzenie serca. To świadectwo tego, kim jesteś i w co wierzysz. To coś więcej niż tylko wartości. To są Twoje wartości wpływające na Twoje rzeczywiste zachowanie. Reguły, które wyznaczają standardy Twojego postępowania i wydajności. Warto wiedzieć, że możesz stworzyć taki kodeks dla siebie i dla swojego zespołu. To jest sekret bogatego ojca: dzięki temu można tworzyć wspaniałe zespoły. Bez względu na to, gdzie będziesz lub czym będziesz się zajmował, Twój zespół będzie Ci towarzyszył. Jeżeli wiesz, jak go stworzyć, utrzymać i ochronić, będziesz przyciągał do niego tylko najlepszych zawodników i będziesz doświadczał powtarzającej się magii mistrzowskich wyników – niezależnie od tego, czy mówimy o pieniądzach, zdrowiu czy nawet o miłości. W swojej książce Kwadrant przepływu pieniędzy Robert Kiyosaki dużo pisze na temat różnic w postawie, sposobie myślenia i w zachowaniu ludzi w kwadrancie B (wielki biznes), których zestawia z przedstawicielami kwadrantów E (osoba pracująca na etacie) i S (samozatrudniony). Umiejętność sprzedawania jest w biznesie najważniejsza. Uważał tak również bogaty ojciec. W mojej książce Sales Dogs poruszyłem już kwestie negocjacji i komunikowania tego, co chcesz przekazać. Każdy z nas sprzedaje we wszystkich sferach swojego życia – niezależnie od tego, czy zajmujemy się sprzedażą bezpośrednią, czy nie. Podobnie jak umiejętność sprzedawania, równie ważne jest to, co odróżnia właścicieli biznesu od samozatrudnionych – mianowicie umiejętność stworzenia wspaniałego zespołu. Jeśli masz własną praktykę lekarską lub prawniczą, jesteś usługodawcą lub jednoosobową ﬁrmą, w której zamieniasz swój czas na pieniądze, to ciężko pracujesz, ale wykorzystujesz niewielką dźwignię ﬁnansową. Czytelnicy, którzy zrozumieją sekrety, jakimi dzielę się w tej książce, przejdą na szybki tor www.BlairSinger.pl/zespol

KODEKS HONOROWY

prowadzący do osiągnięcia majątku w kwadrancie B, ponieważ dowiedzą się, jak otaczać się odpowiednimi ludźmi i jak zadbać o to, żeby podążali oni w tym samym kierunku. Tworzenie zespołu to nie „bułka z masłem” i w dodatku przez większą część naszego życia nikt nas do tego nie przygotowywał. Niektórym przychodzi to łatwo. Inni muszą zmierzyć się z samym sobą i ze swoim nastawieniem wobec innych ludzi oraz dokładnie zrozumieć, jak ogromne znaczenie ma kodeks honorowy. Nie jest to wyższa matematyka, ale wymaga silnej woli. Ta książka przeprowadzi Cię przez ten proces, abyś mógł zawsze i wszędzie uzyskiwać mistrzowskie wyniki. Zawodnicy z Ohio State University pokonali świetną drużynę. Jednak różnica pomiędzy tymi dwoma zespołami ujawniła się w chwilach próby. To zbiór reguł, które zawodnicy przyjęli na długo przedtem, wyznaczył standardy ich efektywności. Zasady, jakimi kierowała się zwycięska drużyna, dodawały jej członkom pewności siebie, zdyscyplinowania oraz pozwoliły jej skorzystać z tej szczególnej magii. Wszystko to razem w chwili próby sprawiło, że ci młodzi ludzie byli spokojniejsi, bardziej skupieni i ostatecznie zwyciężyli. Każda drużyna miała jakiś kodeks – niezależnie od tego, czy jej członkowie byli tego świadomi, czy nie. Jednak w każdym przypadku kodeks zawierał różne reguły. Z tej książki dowiesz się, jak zauważać te różnice i jak je poprawiać. Co ciekawe, w ostatnich rozgrywkach futbolu uniwersyteckiego Bowl Championship Series zwycięzcy każdej gry mówili o takiej samej motywacji. Trenerzy i zawodnicy stwierdzali podczas wywiadów, że grali dla swoich kolegów z drużyny. Nie chodziło im o sławę ani o pokonanie przeciwników, ale o wspieranie się nawzajem. Takie postępowanie wynika ze szczególnego rodzaju kodeksu! Kolejny przykład zaczerpnę z jeszcze jednej mojej ulubionej dyscypliny sportu. Zdarzyło się to w 1983 roku podczas Regat o Puchar Ameryki, gdy australijska załoga w spektakularnej walce pokonała broniącą tytułu mistrza drużynę amerykańską. Po niespełna 21 godzinach zmagań w ciągu ponad 6 dni różnica czasowa pomiędzy tymi załogami wynosiła zaledwie 42 sekundy! Co sprawiło, że ta różnica była tak nieznaczna? www.BlairSinger.pl/zespol

ABC. JAK ZBUDOWAĆ ZESPÓŁ, KTÓRY ZWYCIĘŻA

John Bertrand, kapitan drużyny australijskiej, trafnie to podsumował. „Amerykanie mieli załogę mistrzów, ale my byliśmy mistrzowską załogą”. Australijczycy mieli skuteczny kodeks, a w nim reguły zdecydowanie różniące się od tych, którymi kierowała się drużyna amerykańska. Po przeczytaniu tej książki dowiesz się, jak dokonali swojego wyczynu. Ta książka powstała po to, byś dzięki niej umiał sprawić, że wszystkie zespoły w Twoim życiu będą mistrzowskie – na co w pełni zasługujesz. Masz prawo do bycia szczęśliwym, bogatym i do otaczania się wspaniałymi ludźmi, którzy doceniają Twoją wizję i podzielają zapał.

DLACZEGO akurat kodeks? Przemawiam na całym świecie i pracuję z tysiącami zespołów oraz z setkami tysięcy ludzi, pomagając im zwiększyć ich przychody dzięki temu, że doskonalą umiejętność sprzedaży i zaczynają tworzyć mistrzowskie zespoły. Każdy zdaje się poszukiwać jakiegoś „cudownego” rozwiązania, które przyciągnie najlepszych graczy i sprawi, że jego zespół osiągnie nadzwyczajne rezultaty. Można odnieść wrażenie, że rodzice chcą znaleźć jakiś magiczny sposób, dzięki któremu będą umieli poradzić sobie z dziećmi i domem. Napisano już tysiące książek poświęconych zespołom, zwiększaniu skuteczności, wychowywaniu dzieci i bogaceniu się. I w większości z nich można znaleźć podobne zasady i lekcje. Jednak niemal wszystkie pomijają ten niesamowicie ważny element. Idea kodeksu honorowego nie jest nowa. Ludzie od zawsze tworzyli niepisane zasady postępowania. Ale jak zwykle bierzemy je za pewnik do czasu, aż wydarzy się coś złego. W latach 90. zdawało się, że każdy jest na drodze prowadzącej do szybkiego wzbogacenia się. Jeżeli zainwestowałeś w jakąś ﬁrmę internetową, wszyscy uważali Cię za geniusza. Jednak wiosną 2001 roku zaczęła się dokonywać zmiana w naszym sposobie patrzenia na biznes i życie. Bańka internetowa pękła. Rynki odnotowały dramatyczne spadki. Wszyscy w pewnym sensie otrzymaliśmy cios w podbródek. Właściciele biznesów oraz zwykli ludzie zaczęli www.BlairSinger.pl/zespol

KODEKS HONOROWY

się ponownie zastanawiać, co jest dla nich ważne w kwestii wydawania pieniędzy i inwestowania. Wskutek presji w sprawie wykazywania zysków niektórzy zaczęli wykorzystywać alternatywne i wątpliwe sposoby raportowania swoich wyników, aby nieustannie przyciągać inwestorów. Potem, 11 września otrzymaliśmy potężny cios w brzuch. Największy i najbardziej przerażający akt terrorystyczny, jakiego kiedykolwiek doświadczyliśmy, rozegrał się na naszych oczach w kilku odsłonach. Po tragicznych wydarzeniach tamtego dnia jeszcze bardziej zmieniły się nasze priorytety. Aż do tamtego strasznego poranka wydawało nam się, że jesteśmy niezwyciężeni. Myśleliśmy, że nic nie może nam zagrozić. Ale się myliliśmy. W jednej chwili wielu z nas zdało sobie sprawę z tego, że nic nie jest bezpieczne – ani nasze biura, ani nasz rząd, ani nasze samoloty, ani nawet nasza korespondencja. Nadszedł czas, żeby poważnie się zastanowić nad tym, co tak naprawdę liczy się w życiu, bo prawdopodobieństwo, że nie doczekamy jutra, zaczęło się stawać bardzo realne. Nie chodziło tylko o to, ile zarobimy pieniędzy, ale o ludzi w naszym życiu i o ocenę tego, co jest naprawdę ważne. Afery w korporacjach jedna po drugiej odbierały nam nadzieję – przekonywaliśmy się raz po raz, że ludziom, dla których pracowaliśmy lub w których zainwestowaliśmy nasze pieniądze, nie można ufać. Lista wątpliwych praktyk biznesowych, stosowanych na przykład w takich ﬁrmach, jak Enron, WorldCom czy nawet w szanowanych instytucjach, takich jak Arthur Anderson, z każdym dniem stawała się coraz dłuższa. Zachodzimy teraz w głowę, gdzie był ich kodeks honorowy? Stało się to aż nazbyt oczywiste, że albo w ogóle nie istniał, albo nikt go nie egzekwował, albo że nie był to kodeks honorowy, ale kodeks nieuczciwości. Chcę przez to wszystko powiedzieć, że wobec braku zasad ludzie tworzą sobie własne. Te różnice mogą się okazać katastrofalne w skutkach, gdy podejmujemy jakieś działania w ferworze walki, a zwłaszcza gdy napięcie jest duże i wszędzie panuje zamęt. Ludzie, którzy odnoszą sukces, mają bardzo jasno sprecyzowany kodeks honorowy, który jest łatwy do www.BlairSinger.pl/zespol

ABC. JAK ZBUDOWAĆ ZESPÓŁ, KTÓRY ZWYCIĘŻA

zrozumienia i nie podlega negocjacjom lub wielorakim interpretacjom. Jest to określony zbiór reguł, na które każdy w otoczeniu tych ludzi się zgadza. Kodeks taki stanowi także część tego, co sprawia, że wszyscy wokół tych ludzi także odnoszą sukces. Ale nie wystarczy tylko posiadać kodeks. Jeżeli nie wszyscy gracze w zespole znają zasady lub nie wszyscy interpretują je jednakowo, zespół taki nie może zwyciężyć. Członkowie Twojego zespołu muszą rozumieć kodeks i zobowiązać się do jego szanowania. Sercem i duszą każdego zespołu jest jego kodeks honorowy. Takie zasady, jak punktualność, przygotowanie, obecność na spotkaniach, uczestnictwo w zajęciach szkoleniowych, zaangażowanie w samorozwój lub zasada, zgodnie z którą nie opuszczamy kolegi w potrzebie, nie tylko zapewniają sukces, ale czynią grę znacznie bardziej satysfakcjonującą. Wspaniałe związki nie zdarzają się przez przypadek. Zwykle istnieje pewne ogólne porozumienie i zbiór reguł spajających członków takiego zespołu. Kodeks honorowy to kamień węgielny kultury każdej firmy, ponieważ jest fizyczną manifestacją jej myśli, ideałów i filozofii. Sporo się mówi na temat tworzenia kultury w firmach. Ja uczestniczyłem w kilku podejmowanych przez moich klientów dużych inicjatywach budowania, ożywiania i zmiany kultury. Rdzeniem takiej kultury, a także najważniejszym narzędziem wykorzystywanym do jej ustanowienia, odświeżenia, rozgłoszenia i demonstrowania jest kodeks honorowy. Stworzenie kodeksu honorowego buduje odpowiedzialność oraz poczucie wsparcia i dobitnie pokazuje, kim jesteś i jakie wartości wyznaje Twój zespół. Określa on Ciebie i Twoje cele. Jest rzeczywiście bardzo ważny. Jak w takim razie stworzyć kodeks honorowy, który wszyscy członkowie zespołu będą akceptować i do którego będą się stosować bez względu na to, czy mówimy o Twoim biznesie, rodzinie czy społeczności? Tego właśnie wkrótce się dowiesz.

www.BlairSinger.pl/zespol

KODEKS HONOROWY

Wskazówki • Wobec braku zasad ludzie tworzą sobie własne. • Ludzie i grupy odnoszące sukces mają bardzo jasno sprecyzowany kodeks honorowy, który jest łatwy do zrozumienia i nie podlega negocjacjom. • Stworzenie kodeksu honorowego buduje odpowiedzialność oraz poczucie wsparcia i dobitnie pokazuje, kim jesteś i jakie wartości wyznaje Twój zespół. Ćwiczenia 1. Przedyskutuj ze swoim zespołem przykłady wyrównanych meczów, wielkich powrotów i mistrzowskich wyników w sporcie i biznesie. Porozmawiajcie o tym, co Waszym zdaniem się do tego przyczyniło – poza talentem. 2. Podajcie przykłady ﬁrm, które miały określone zasady, ale się do nich nie stosowały. Przedstawcie swoje opinie na temat tych ﬁrm i porozmawiajcie o tym.

www.BlairSinger.pl/zespol

ROZDZIAŁ PIERWSZY

DLACZEGO MUSISZ MIEĆ KODEKS HONOROWY?

Gdy brakuje zasad, ludzie tworzą sobie własne. I część największych konfliktów w finansach, biznesie i relacjach międzyludzkich powstaje dlatego, że działające w dobrych intencjach osoby w swoim postępowaniu kierują się po prostu różnymi zasadami. Podobnie dzieje się też w innej sytuacji – najbardziej niewiarygodne wyniki osiągają ludzie o podobnych poglądach, którzy łączą się w ramach jakiejś niewidzialnej więzi, aby osiągnąć wielkość. Zdobyte doświadczenie oraz nasza ludzka natura sprawiają, że tworzymy własne zestawy wytycznych, reguł i założeń. To normalne. Ale gdy zaczynamy spotykać się z innymi ludźmi, firmami i kulturami, czasami trudno nam pojąć, dlaczego „ci ludzie” pewnych rzeczy nie rozumieją albo jak mogli tak bezczelnie ignorować nasze uczucia, nasz sposób działania i nasze zasady. W przeważającej mierze „ci ludzie” czują dokładnie to samo w stosunku do nas. Dlaczego? Bo zakładamy, że pewne podstawowe zasady są takie same. A to błąd. Celem tej książki jest ukazanie procesu pozwalającego wyeliminować jedną z głównych przyczyn strat finansowych, frustracji i zawodów. Mówię w niej o tym, że dobrze jest otaczać się ludźmi, którzy stosują się do tych samych reguł; oraz o tym, jak te reguły możesz ustalić, aby zapewnić sobie największą skuteczność, dobrą zabawę i niesamowite wyniki we wszystkim, co robisz. Już od około 12 lat wnikliwie analizuję sytuacje różnych zespołów w poszukiwaniu tego, co sprawia, że odnoszą sukces i że są w stanie działać z maksymalną skutecznością. Dziś mogę Ci powiedzieć www.BlairSinger.pl/zespol

ABC. JAK ZBUDOWAĆ ZESPÓŁ, KTÓRY ZWYCIĘŻA

jedno: nie uda Ci się stworzyć mistrzowskiego zespołu w żadnej dziedzinie życia bez kodeksu honorowego. Wskazówka Czasami najprostszym sposobem na to, by uniknąć nieprzyjemności, konﬂiktów i niezgody w jakiejkolwiek grupie, jest dbanie o to, żeby każdy postępował według tych samych zasad.

Jeżeli zależy Ci na zbudowaniu wspaniałych relacji – czy to w Twoim własnym biznesie, w jakiejś społeczności, w rodzinie czy nawet z samym sobą, musisz zatroszczyć się o to, by zostały stworzone zasady i standardy zachowania, które pozwolą Ci ostatecznie osiągnąć Twoje cele. Kodeks honorowy jest ﬁzyczną manifestacją określonych, wyznawanych przez Twój zespół wartości, które przekładają się na zachowanie. Nie wystarczy jedynie mieć wartości, ponieważ wszyscy je mamy. Najważniejsza jest umiejętność wpływania na nasze zachowanie tak, aby odzwierciedlało ono te zasady. Pozwól, że użyję przykładu, aby wytłumaczyć to, co mam na myśli. Gdy chodziłem do szkoły średniej w Ohio, należałem do drużyny przełajowej. Na ogół każdy przedstawiciel płci męskiej w stanie Ohio grał w futbol, ale gdybyś mnie wtedy zobaczył, to zrozumiałbyś, że po prostu nie byłem odpowiednio zbudowany, żeby zmierzyć się ze 100-kilogramowym zawodnikiem wspomagającym – chociaż kocham tę grę. Biegi przełajowe były bardziej w moim stylu. Wielu ludzi nie wie, że w biegu przełajowym zwykle bierze udział po 5–7 zawodników z każdej drużyny, którzy ścigają się w tym samym czasie. Zazwyczaj jednocześnie ściga się kilka różnych zespołów. Twoja drużyna może zwyciężyć tylko wtedy, gdy wszyscy jej zawodnicy ukończą bieg stosunkowo równo i blisko czołówki. Inaczej mówiąc, posiadanie w drużynie szybkiego zawodnika, który zawsze wyprzedza wszystkich i jako pierwszy dobiega do mety, nie przyniesie drużynie zbyt wiele korzyści, jeśli pozostali biegacze będą daleko od siebie. W drużynowych biegach przełajowych celem jest zdobycie jak najmniejszej liczby www.BlairSinger.pl/zespol

DLACZEGO MUSISZ MIEĆ KODEKS HONOROWY?

punktów. Za pierwsze miejsce przyznawany jest 1 punkt, za drugie – 2 i tak dalej. Chodzi o to, żeby cała drużyna skończyła blisko czołówki i uzyskała jak najmniejszą liczbę punktów. Jeśli dobiegaliśmy do mety na 4., 6., 7. i 9. miejscu, to nawet jeśli inna drużyna zdobyła miejsca 1., 2., 12. i 18., to my i tak wygrywaliśmy. Tak więc przez cały 4-kilometrowy wyścig każdy z nas motywował pozostałych, zachęcając, grożąc, wspierając i krzycząc ile tchu. Rozgrywany przy bolących mięśniach i często resztkami sił, był to wyścig, który zależał w takiej samej mierze od naszej wytrzymałości emocjonalnej, jak i od sprawności ﬁzycznej. Spychaliśmy się i popychaliśmy nawzajem. Gdy ktoś zostawał z tyłu, mógł być pewien, że reszta drużyny bardzo szybko skłoni go do nadgonienia. Musieliśmy dać z siebie absolutnie WSZYSTKO, żeby wygrać. I naprawdę robiliśmy wszystko, żeby dobiec do mety w jak najbardziej zwartej grupie. Innymi słowy, nasz kodeks zakładał, że będziemy się wszelkimi sposobami wspierać nawzajem w celu odniesienia zwycięstwa. Wygrywaliśmy większość zawodów przełajowych lub zajmowaliśmy bardzo wysokie pozycje, mimo że w naszej drużynie było niewielu świetnych biegaczy. Byliśmy mistrzowską drużyną. Było to moje pierwsze doświadczenie z zespołami na najbardziej podstawowym, ﬁzycznym poziomie, ale wiedza, jaką wtedy zdobyłem, do dziś się nie zmieniła. Zawsze otaczałem się ludźmi, którzy motywowali mnie w ten sposób i którzy pozwalali, abym robił to samo dla nich. Oni na tym korzystają i ja też. W wyniku tego cieszę się niesamowitymi przyjaźniami, sukcesem i bogactwem. Zauważyłem też, że w trudnych chwilach, gdy stawka jest wysoka, ludzie ulegają przemianie. Jeszcze NIGDY nie widziałem wspaniałego zespołu, który by powstał bez jakiegoś rodzaju presji. Może ona mieć swoje źródło w zachowaniu konkurencji, w jakichś zewnętrznych czynnikach lub może pochodzić z samego zespołu. Podczas zawodów w biegach przełajowych, o których wspomniałem, wiedzieliśmy, że jeśli chcemy zwyciężyć, to dla naszej drużyny ogromne znaczenie ma każdy człowiek, każda sekunda i każdy krok, i to właśnie nas łączyło. Wiedzieliśmy, że sukces drużyny był ważniejszy od celów każdego www.BlairSinger.pl/zespol

ABC. JAK ZBUDOWAĆ ZESPÓŁ, KTÓRY ZWYCIĘŻA

poszczególnego zawodnika. Nikt nie chciał zawieść pozostałych. To motywowało nas tak samo mocno jak pragnienie zwycięstwa. Mieliśmy kodeks, który nakazywał nam trzymać się razem bez względu na wszystko. I w tych naprawdę ważnych chwilach łączyliśmy siły i robiliśmy to, co było konieczne, żeby odnieść sukces. Wskazówka Kodeks honorowy wydobywa to, co najlepsze, u każdego, kto się do niego stosuje.

Ale gdy rośnie napięcie, czasami także emocje stają się silniejsze. W takich sytuacjach inteligencja zazwyczaj maleje. W stresie ludzie powracają do swoich podstawowych instynktów i to wtedy ukazują swoje prawdziwe oblicze. I niekiedy nie jest to zbyt ładny widok. Czy kiedykolwiek powiedziałeś coś komuś w złości i kilka minut później tego żałowałeś? Tak myślałem. Właśnie o to mi chodzi, gdy mówię o intensywnych emocjach i niskiej inteligencji. Widziałem zespoły, które na co dzień dobrze współpracują, ale gdy robi się gorąco, wracają do zasady „ratuj się kto może”. W momentach kryzysowych każdy zaczyna się zajmować ochroną własnej skóry, ponieważ nie istnieją żadne zasady, które pomogłyby przetrzymać trudne chwile. Członkowie takiego zespołu kierują się w takich momentach oceną sytuacji powstałą przy bardzo intensywnych emocjach, co zwykle owocuje nie najlepszymi decyzjami. Na przykład ponad połowa małżeństw się rozwodzi. Dlaczego? Małżonkowie nie potraﬁą w trudnych chwilach rozmawiać o tym, co ich różni. Nie wiąże ich żaden wspólny kodeks honorowy czy zbiór zasad. W biznesie sytuacja wygląda tak samo w razie sporu pomiędzy wspólnikami, którzy nie mają ustalonych reguł czy wytycznych. Obydwa przypadki mogą być nieprzyjemne. To wcale nie znaczy, że ludzie nie chcą wyjaśniać nieporozumień. Problem polega na tym, że bez wcześniej ustalonych zasad i oczekiwań w swoim postępowaniu kierują się instynktem, zwłaszcza gdy emocje są www.BlairSinger.pl/zespol

DLACZEGO MUSISZ MIEĆ KODEKS HONOROWY?

duże. Każdy robi to, co uważa za najlepsze – kierując się swoimi odczuciami w danym momencie. Decyzje podjęte w tego rodzaju okolicznościach mogą nie być najlepsze. Tak, wiem. Ty nigdy nie znalazłeś się w żadnej sytuacji stresowej. Oczywiście, że się znalazłeś. Wiesz dobrze, że gdy jesteś zmartwiony, gdy musisz zdążyć z czymś na czas, gdy jesteś zły na członka Twojej rodziny lub współpracownika, to niemożliwe jest negocjowanie jakichkolwiek warunków. Dlaczego? Bo nie myślisz wtedy racjonalnie! TO WŁAŚNIE DLATEGO musisz mieć kodeks honorowy. W momencie gdy będziesz trzeźwo myślał, musisz stworzyć dla Twojego zespołu zbiór reguł, które powiedzą jego członkom, jak postępować, gdy zrobi się naprawdę gorąco. Dzięki temu w chwilach dużego napięcia o zachowaniu Twoich ludzi zdecydują te reguły, a nie emocje. Kodeks NIE JEST jedynie zbiorem zasad, które wykorzystujemy, kiedy nam jest tak wygodnie. Są to reguły, do których trzeba się odwołać, gdy widzimy, że ktoś je narusza. Potrzeby, zadania i problemy zespołu decydują o tym, jak sztywny musi być ten kodeks. Korpus piechoty morskiej ma kodeks, który spaja jego drużyny, gdy znajdą się pod ostrzałem. Gdy kule świszczą nad głowami, w obliczu walki na śmierć i życie, logika i gra zespołowa mogą czasami ustąpić miejsca emocjom. Jednak powtarzanie tego kodeksu i jego zasad sprawia, że zespół staje się spójną i pewną siebie jednostką, której członkowie w obliczu niebezpieczeństwa nie będą myśleli jedynie o własnym przetrwaniu. Funkcjonowanie kodeksu honorowego w jakiejś społeczności nie oznacza, że każdy członek zespołu będzie zadowolony przez cały czas. Niekiedy robi się nieprzyjemnie. Kodeks może powodować niezadowolenie, prowadzić do starć, a nawet stawiać ludzi w niezręcznej sytuacji. Jednak ostatecznie chroni każdego członka zespołu przed nadużyciami, zaniedbaniami i nieetycznymi zachowaniami. Kodeks honorowy wydobywa to, co najlepsze, u każdego, kto go stosuje. NIGDY nie możesz zakładać, że ludzie sami domyślą się zasad zawartych w kodeksie. Niekoniecznie będą one dla wszystkich intuicyjnie zrozumiałe. Uczysz się ich od innych – od rodziców, trenerów, www.BlairSinger.pl/zespol

ABC. JAK ZBUDOWAĆ ZESPÓŁ, KTÓRY ZWYCIĘŻA

przywódców lub przyjaciół. Ktoś musi Ci je „pokazać”. I każdy zainteresowany musi się na nie zgodzić. Dotyczy to wszystkich relacji – bez względu na to, czy chodzi o Twój biznes, rodzinę czy o Ciebie samego; ma to zastosowanie we wszystkich relacjach, których stronom zależy na szczęściu i sukcesie. Obecnie około 50% produktu krajowego brutto Stanów Zjednoczonych pochodzi ze small businessu, a około połowę tych ﬁrm stanowią przedsiębiorcy prowadzący jednoosobową działalność gospodarczą lub tacy, którzy swoją ﬁrmę prowadzą we własnym domu. Mówię Ci to, bo chcę podkreślić jedną rzecz: przeciętny człowiek może więcej, niż Ci się wydaje. To, w jaki sposób prowadzisz interesy, ma wpływ na życie wielu innych ludzi. Wskazówka Twój kodeks odzwierciedla to, kim jesteś, i przyciągnie ludzi, którzy dążą do takich samych standardów.

Twoja reputacja, Twój przychód oraz to, jak długo Twój biznes się utrzyma – wszystko to zależy od konsekwencji Twojego zachowania zarówno wewnątrz Twojej ﬁrmy, jak i na zewnątrz. Przyszłość kraju leży w rękach ludzi, którzy napędzają gospodarkę, rynki, biznesy i rodziny. I to właśnie o Tobie mowa! Może Ci się wydawać, że Twoja ﬁrma ma niewielkie znaczenie, ale nigdy nie wątp w swój wpływ na innych. Twój kodeks odzwierciedla to, kim jesteś, i przyciągnie ludzi, którzy dążą do takich samych standardów. To, jak prowadzisz swój biznes, może wywrzeć większy wpływ na ludzi niż usługa, którą świadczysz. Postanów tu i teraz, że stworzysz kodeks honorowy dla siebie i dla zespołów, do których należysz. Jakie wartości reprezentujesz? Jaki kodeks ogłaszasz światu? Jak bardzo zwarty jest Twój zespół? Jak bardzo chcesz być szczęśliwy? Mój cel jest prosty: chcę za pośrednictwem tej książki udostępnić Ci narzędzia, motywację i wiedzę, jakich potrzebujesz do stworzenia świetnego zespołu. Tobie i ludziom, z którymi będziesz miał do czynienia, www.BlairSinger.pl/zespol

DLACZEGO MUSISZ MIEĆ KODEKS HONOROWY?

Twój zespół da satysfakcję i radość – bo wszyscy na to zasługujecie. Porozmawiajmy więc o tym, kto należy do Twojego zespołu. Ćwiczenia 1. Porozmawiajcie o świetnych zespołach, do których kiedyś należeliście. Jak wyglądało ich działanie? Jakie były ich reguły? Jak się w nich czuliście? 2. Jakie korzyści płynące z posiadania kodeksu wynikłyby dla Twojego biznesu? A dla Twoich ﬁnansów? Dla Twojego zdrowia? A dla Twojej rodziny?

www.BlairSinger.pl/zespol

BLAIR SINGER Przesłanie jest jasne. Aby być bogatym i odnieść sukces w biznesie, musisz umieć sprzedawać i uczyć innych, jak to robić. Po drugie, aby zbudować udany biznes, musisz wiedzieć, jak stworzyć mistrzowski zespół, który potrafi zwyciężać bez względu na okoliczności. Blair Singer pomaga zwiększać zyski firm i ludzi na całym świecie, przekazując im sekrety, pozwalające na wykorzystanie tych najważniejszych czynników. Jeżeli właściciel lub lider firmy potrafi sprzedawać i zaszczepiać w kulturze swojego biznesu poczucie własności, odpowiedzialności i działania w zespole, to jego przychody gwałtownie rosną; jeżeli tego nie potrafi, jego biznes upada. Współpraca Blaira z tysiącami ludzi i firm pozwoliła im doświadczyć niezrównanego rozwoju, zwrotu z inwestycji i finansowej wolności. Blair pomaga wprowadzać zmiany w ludziach i firmach, jest trenerem i dynamicznym mówcą. Jego podejście zakłada wysoką energię, intensywny i precyzyjny rozwój oraz inspirację. Jego wyjątkowa umiejętność skłaniania całych grup ludzi i firm do szybkiej zmiany zachowania oraz do osiągnięcia maksymalnej wydajności w bardzo krótkim czasie wynika z podejścia opartego na intensywności. Blair założył i prowadzi międzynarodową firmę szkoleniową, która oferuje zmieniające życie strategie sukcesu. Proponowane przez niego strategie pomogły już tysiącom ludzi zwiększyć ich własny przychód poprzez tworzenie mistrzowskich zespołów handlowych. Od 1987 roku pracował z tysiącami ludzi i biznesów – od firm znajdujących się w rankingu Fortune 500 po niezależnych sprzedawców, osoby zajmujące się sprzedażą bezpośrednią oraz właścicieli small businessu – pomagając im osiągnąć wyjątkowo wysoką sprzedaż, wyniki, produktywność i przepływ pieniężny. Blair był niegdyś najlepszym sprzedawcą w firmie UNISYS, a później bardzo skutecznym handlowcem działającym w branży oprogramowania, maszyn księgowych, w branży transportowej i logistycznej – zarówno w korporacjach, jak i jako przedsiębiorca i właściciel biznesu. Przez ostatnie 15 lat przeprowadził tysiące publicznych i prywatnych seminariów przy audytoriach liczących od 300 do ponad 10 tysięcy słuchaczy. Jego klienci najczęściej odnotowują wzrost sprzedaży i przychodów od 34 do 260% w ciągu kilku miesięcy, w zależności od branży. Swoją działalność prowadzi w 20 krajach na 5 kontynentach. Dużą część swojej pracy wykonuje w Singapurze, Hong Kongu, południowo-wschodniej Azji, Australii i w krajach basenu Oceanu Spokojnego.