Psy sprzedaży - Blair SINGER by Bogaty Ojciec

Spis treści

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19

Przedmowa

Wstęp

Czy jesteś psem sprzedaży?

Dlaczego akurat psy sprzedaży?

Jak rozpoznać rasę?

Duże psy

Właściwy pies na właściwą zwierzynę

Mocne strony każdej z ras

Wykorzystuj swoje mocne strony

Jak stworzyć superpsa?

Zarządzanie psiarnią

105

Wrodzony upór

125

Przygotowanie do polowania

145

Kontrolowanie emocji psów sprzedaży

175

Co sprawia, że wracają?

187

Psy obronne i świnie

201

Polowanie!

207

Do kogo należy ten hydrant?

233

Trzymaj się z dala od schroniska

237

Psy po prostu „to robią”

249

W takim razie do jakiej rasy psów sprzedaży należysz?

257

S PIS www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

TREŚCI

Przedmowa Bogaty ojciec mawiał: „Twój majątek, twoja potęga i twoje szczęście rosną wraz z twoją umiejętnością komunikowania się”.

Rada biednego ojca Gdy wróciłem z wojny w Wietnamie, musiałem zdecydować o tym, którego ojca rad posłucham. Czy pójdę w ślady tego bogatego, czy biednego? Mój biedny ojciec mówił: „Powinieneś wrócić na uczelnię i zdobyć tytuł magistra”. Gdy pytałem go dlaczego, odpowiadał: „Żebyś był wyżej w rankingu GS i mógł zarabiać więcej”. Wówczas zapytałem go: „Co to jest ranking GS?”. Mój ojciec wyjaśnił mi wtedy, że GS to inaczej „posada państwowa” (ang. government service) i że wyższy stopień ukończenia studiów pozwala uzyskać wyższą pozycję w tym rankingu, a to wiąże się z lepszą płacą. Służyłem wtedy jeszcze w korpusie piechoty morskiej Stanów Zjednoczonych i przejście z jednej instytucji rządowej do drugiej nie znajdowało się na liście moich priorytetów. Nie miałem nic przeciwko służbie w piechocie morskiej, ale nie podobało mi się przyznawanie awansów na podstawie stażu, nacisk na formalną edukację, czasowe sprawowanie stanowiska i inne czynniki, na które nie możesz mieć wpływu. Widziałem, jak wielu niekompetentnych ofiofi ficerów otrzymywało wyższe stanowiska niż ich bardziej doświadczeni koledzy – tylko dlatego, że byli świetnymi „potakiwaczami”, a nie świetnymi przywódcami.

P RZEDMOWA www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

Myśl o tym, by pójść za radą mojego ojca i wrócić do szkoły tylko po to, by znowu objąć posadę rządową, tym razem mając wyższe zarobki, wcale nie napawała mnie entuzjazmem. Chciałem iść naprzód dzięki moim wynikom ﬁnansowym, a nie z powodu wyników szkolnych i ustawowo określonych stawek. Z całą pewnością nie zamierzałem spędzić reszty życia na stanowisku w systemie, w którym było z góry ustalone, ile mogę zarabiać, z jakich świadczeń mam prawo korzystać, kto zajmuje wyższe stanowisko niż ja, kiedy mogę przejść na emeryturę i ile będę dostawał pieniędzy, gdy przestanę pracować.

Rada bogatego ojca Gdy powiedziałem bogatemu ojcu, że postanowiłem pójść w jego ślady i wkroczyć w świat biznesu, wcale nie zaczął mnie zachęcać, abym wrócił do szkoły. Zamiast tego usłyszałem: – Jeżeli chcesz wejść do świata biznesu, najpierw musisz nauczyć się sprzedawać. – Nauczyć się sprzedawać? – zdziwiłem się. – Ale ja chcę być przedsiębiorcą. Chcę być taki jak pan. Chcę być właścicielem wielkich biznesów, w których będzie pracowało dla mnie wielu ludzi. Chcę inwestować w nieruchomości i być właścicielem gruntów i wielkich budynków. Nie chcę być sprzedawcą. Bogaty ojciec jedynie zaśmiał się z mojej naiwności. – Dlaczego pan się śmieje? – zapytałem. – Co sprzedawanie ma wspólnego z tworzeniem biznesów, zarządzaniem ludźmi, ze zdobywaniem pieniędzy i inwestowaniem? Bogaty ojciec znów się tylko zaśmiał i powiedział: – Więcej, niż możesz sobie wyobrazić.

Zmiana nastawienia W książce Bogaty ojciec, Biedny ojciec mówiłem już o tym, że wychowałem się w rodzinie nauczycieli. Oczekiwano od nas, że wszyscy będziemy magistrami, a nawet że zdobędziemy tytuł doktora.

P SY

SPRZEDAŻY

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

W mojej rodzinie – rodzinie intelektualistów – ludzie z wysokimi tytułami naukowymi cieszyli się ogromnym szacunkiem, w przeciwieństwie do sprzedawców. Sprzedawcy znajdowali się na samym dole hierarchii. Gdy bogaty ojciec poinformował mnie, że aby wejść do świata biznesu, powinienem najpierw zostać sprzedawcą, w każdej części mojego ciała poczułem mój rodzinny wstręt do sprzedawców. Jeżeli miałem posłuchać rady bogatego ojca, to musiałem radykalnie zmienić mój stosunek do sprzedawania i bycia sprzedawcą.

Sprzedawcy sidingu Kilkanaście lat temu w kinach można było obejrzeć hollywoodzki fi film lm Wet za wet (ang. Tin Men). Opowiadał on historię sprzedawców, którzy chodzili od drzwi do drzwi i sprzedawali aluminiowy siding. Trudno było mi się śmiać, gdy go oglądałem, choć film był bardzo zabawny. Nie mogłem się śmiać, bo nagle zobaczyłem prawdziwą historię z mojego życia. Gdy chodziłem do szkoły średniej, moi rodzice wpuścili dwóch takich sprzedawców do domu. Dwaj mężczyźni usiedli z moimi rodzicami przy stole w kuchni i zaczęli namawiać ich do skorzystania ze złożonej przez nich oferty. Niecałą godzinę później mieli w ręku podpisaną umowę. Gdy moja mama wypisała czek, żeby wpłacić zaliczkę, jeden z mężczyzn wstał, podał rękę rodzicom i wyszedł do swojego samochodu. Sprzedaż została dokonana. Po chwili do naszych uszu dobiegł odgłos roztrzaskiwanego i pękającego drewna. Mama, tata, drugi sprzedawca, mój brat i ja wybiegliśmy na zewnątrz. Przy schodach stał mężczyzna, który wcześniej wyszedł do samochodu. Wyjął z bagażnika łom i teraz przy jego pomocy odrywał fragment ściany naszego domu. Moi rodzice zaniemówili. Na ich twarzach malował się wielki szok i niedowierzanie. – Co pan robi? – zapytał w końcu mój ojciec. – Niech się pan o nic nie martwi, panie Kiyosaki – powiedział sprzedawca trzymający łom. – Po prostu rozpoczynamy pracę.

P RZEDMOWA www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

Drugi mężczyzna podszedł do samochodu i wyjął fragment aluminiowego sidingu, po czym obaj przybili go do uszkodzonej ściany naszego domu. – Gotowe – oświadczył jeden z mężczyzn. – Rozpoczęliśmy pracę. Gdy otrzymamy od państwa resztę zapłaty, wrócimy i to dokończymy. – To powiedziawszy, obydwaj mężczyźni wsiedli do swojego samochodu i odjechali. Przez kilka miesięcy narożnik naszego domu był w takim właśnie stanie – uszkodzony i odsłonięty, z odstającym, nierównym fragmentem aluminiowego sidingu, który został do niego przyczepiony. Moi rodzice byli bardzo niezadowoleni, sprzeczali się i nie mogli spać przez wiele miesięcy. Usiłowali zerwać umowę i odzyskać swoje pieniądze. Żądali, żeby narożnik naszego domu został naprawiony. Pamiętam, jak mama mi mówiła: „Jeżeli twój tata będzie miał atak serca i umrze z powodu tego, przez co musi przechodzić za sprawą tych dwóch sprzedawców, to nigdy im tego nie wybaczę”. Ja też bardzo niepokoiłem się o zdrowie mojego ojca. Ci sprzedawcy nigdy nie wrócili. Po 6 miesiącach zaciekłych sporów i rozmów telefonicznych firma zakładająca aluminiowy siding ostatecznie odesłała umowę z pieczątką „anulowano” na pierwszej stronie. Rodzicom udało się w końcu zerwać umowę, jednak fi firma rma odmówiła zwrotu zaliczki i nie chciała naprawić narożnika naszego domu, na którym wisiał fragment aluminiowego sidingu. Tak więc walka trwała dalej. Po miesiącach przyglądania się ponurej pozostałości po tym incydencie nasi rodzice poprosili sąsiada, aby zdjął ten siding i naprawił wykonane łomem uszkodzenia. Od tamtego czasu moi rodzice źle mówili o wszystkich sprzedawcach, nie pozostawiając na nich suchej nitki – że wszyscy oni to szumowiny, oszuści i kłamcy, że są pasożytami, ludźmi leniwymi, pozbawionymi etyki i jakichkolwiek zasad. Jakieś 10 lat po zajściu z udziałem sprzedawców sidingu bogaty ojciec radził mi, abym został profesjonalnym sprzedawcą. Kiedy dotarł do mnie sens jego słów, zacząłem się gorączkowo zastanawiać: „Jak mam powiedzieć tacie, że zamierzam się uczyć, jak zostać sprzedawcą?”.

P SY

SPRZEDAŻY

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

Jedna z najlepszych rad, jakie kiedykolwiek otrzymałem Gdy młodzi ludzie pytają mnie, co powinni zrobić, żeby rozpocząć swoją karierę biznesową, mam dla nich tę samą poradę, której udzielił mi bogaty ojciec: zachęcam ich, aby znaleźli pracę w branży handlowej. Mówię im, że rada bogatego ojca była jedną z najlepszych porad, jakie kiedykolwiek otrzymałem. Bogaty ojciec namówił mnie do tego, bym znalazł pracę w firmie, firmie, która oferuje dobry program szkoleniowy w fi w dziedzinie sprzedaży. Najczęściej jednak ci młodzi ludzie nie dostrzegają mądrości płynącej z tej porady i zwykle reagują podobnie jak ja przed laty, gdy rozmawiałem z bogatym ojcem: „Ale ja skończyłem studia. Czy nie powinienem zaczynać jako członek kadry kierowniczej… a nie jako pracownik działu sprzedaży?”. Wtedy zwykle opowiadam im historię o sprzedawcach sidingu i przytaczam opinię bogatego ojca na temat tego problemu. Bogaty ojciec miał swoje zdanie o tego typu sprzedawcach: „Na świecie jest pełno takich ludzi. Można ich spotkać we wszystkich zawodach, nie tylko w tych związanych ze sprzedażą. Ludzie tego pokroju działają w szkolnictwie, medycynie, prawie, w polityce i religii, tak więc nie oceniaj zawodu sprzedawcy, opierając się na twoim doświadczeniu z kilkoma przedstawicielami tej profesji. Są oni tacy, jacy są, dlatego że nie są dobrymi sprzedawcami. Manipulacja, oszukiwanie, nacisk, fałszywa szczerość, udawane uśmiechy to nie sprzedawanie. Sprzedawanie to komunikacja. Prawdziwe sprzedawanie polega na trosce, słuchaniu, rozwiązywaniu problemów i służeniu innym ludziom”. Dla bogatego ojca sprzedawanie oznaczało umiejętność pokonania naszych osobistych wątpliwości, obaw i niedoskonałości i codzienne działanie, któremu przyświecać będzie tylko jedna idea: służenie innym ludziom. Jego zdaniem o to właśnie w sprzedaży chodziło. Mawiał: „W prawdziwym sprzedawaniu czy w komunikacji nie chodzi o to, ile razy coś sprzedasz, albo o to, jak wysoką otrzymasz prowizję. Prawdziwa sprzedaż oznacza pasję, z jaką podchodzisz do produktu lub

P RZEDMOWA www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

usługi oferowanej przez twoją ﬁ ﬁrmę, rmę, oraz zrozumienie potrzeb, marzeń i pragnień innych ludzi”. Bogaty ojciec wierzył w zasadę wzajemności, którą nazywał złotą regułą. Wiedział, że nie można oceniać czyjejś umiejętności sprzedaży jedynie na podstawie wysokości jego prowizji. Często mawiał: „Nieustannie doskonal swoje umiejętności sprzedaży i komunikowania się. Twoje życie stanie się lepsze, jeżeli będziesz wykorzystywał te umiejętności, aby pomagać innym”. Bez przerwy podkreślał znaczenie tej kwestii, mówiąc: „Twój majątek, potęga i twoje szczęście rosną wraz z twoją umiejętnością komunikowania się. Bo jest to najważniejsza umiejętność w świecie biznesu i w życiu. Nieprzerwanie doskonal swoje zdolności komunikacyjne, wykorzystuj je do poprawy życia innych, a twoje życie też będzie lepsze”. Umiejętność komunikowania się i sprzedaży jest niezbędna do tego, abyś mógł odnieść sukces – niezależnie od tego, jaką dziedziną biznesu postanowisz się zająć.

Świetni przywódcy są mistrzami komunikacji Stwierdzenie bogatego ojca, że świetni przywódcy są mistrzami komunikacji, ostatecznie przekonało mnie o tym, że powinienem wkroczyć do świata sprzedaży. Bogaty ojciec przypomniał mi siłę przekazu gettysburskiego Abrahama Lincolna: „Człowiek ten sprzedał ideę tego, że warto walczyć w wojnie dla sprawy, w której imię się ona rozgrywa”. Bogaty ojciec doceniał też siłę przemowy Johna F. Kennedy’ego, w której sprzedał on pomysł wysłania człowieka na Księżyc. Ponieważ bogaty ojciec był człowiekiem bardzo religijnym, miał także ogromny szacunek dla spokojnej siły takich ludzi jak Matka Teresa, którzy przypominają nam, że musimy współczuć innym. Bogaty ojciec stwierdzał często: „Jeżeli marzysz o tym, że któregoś dnia zostaniesz wspaniałym przywódcą w jakiejkolwiek dziedzinie, nieustannie pracuj nad doskonaleniem swoich umiejętności sprzedaży, bo to one uczynią z ciebie wspaniałego przywódcę. Wszystko zależy od tego, czy będziesz umiał sprzedać pomysł. To właśnie ta umiejętność na zawsze zmienia życie i historię”.

P SY

SPRZEDAŻY

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

Rozpoczyna się szkolenie W 1974 roku opuściłem korpus piechoty morskiej i zatrudniłem się w korporacji Xerox. Wybrałem tę firmę, ponieważ miała doskonały program szkoleniowy dla sprzedawców. Tak naprawdę Xerox oferował ten program także innym fi firmom. rmom. Było to rzeczywiście świetne szkolenie, ale prawdziwa nauka zaczęła się w biurze działu sprzedaży i bezpośrednio w terenie. Umiejętność sprzedawania była dla mnie jedną z najtrudniejszych rzeczy, jakie kiedykolwiek musiałem opanować. Ponieważ byłem bardzo nieśmiały i zamknięty w sobie, to przerażenie, którego doświadczałem za każdym razem, gdy pukałem do jakichś drzwi, było większe niż to, z którym miałem do czynienia w Wietnamie. Nie znosiłem tego strachu i mdłości, które odczuwałem każdego ranka przez 2 lata. Niełatwo było mi też mówić mojemu kierownikowi działu sprzedaży, że miałem kolejny kiepski miesiąc i nie sprzedałem niczego. Nie znosiłem odbierania mojej wypłaty i bolesnej świadomości tego, że w tym miesiącu znowu nie będę w stanie zapłacić rachunków. Nienawidziłem wszystkiego, co wiązało się z nauką sprzedawania – jednak było to najlepsze szkolenie biznesowe, jakie w życiu odbyłem. Mogę szczerze powiedzieć, że mój dzisiejszy majątek, potęga i szczęście są bezpośrednio powiązane z moją umiejętnością sprzedawania i komunikowania się.

Dlaczego program SalesDogs™ jest tak ważny? Blair Singer jest jednym z moich najlepszych przyjaciół od ponad 20 lat. To wspaniały człowiek, świetny mówca i doskonały nauczyciel. Jego książka Sales Dogs (Psy sprzedaży) traktuje to dość suche i poważne zagadnienie z pewną dozą humoru. Gdy w 1999 roku Blair i ja po raz pierwszy dyskutowaliśmy na temat jego książki, obaj wróciliśmy do naszych wspomnień z czasów, gdy byliśmy początkującymi sprzedawcami i siedzieliśmy w auli pełnej najróżniejszego rodzaju sprzedawców. Śmialiśmy się i żartowaliśmy z różnych postaci, które w każdy poniedziałkowy poranek gromadziły się w tej sali, czekając na słowa dyrektora handlowego dopingujące nas do pracy. To wtedy Blair

P RZEDMOWA www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

powiedział: „Przeprowadzenie szkolenia w sali pełnej sprzedawców jest trudniejsze od szkolenia w sali pełnej psów”. To w tamtej chwili wpadł na taki pomysł, by porównać dział sprzedaży w ﬁ ﬁrmie do psiarni, w której pełno jest mieszańców i posiadających rodowody psów wielu różnych ras. Tak powstał program szkoleniowy SalesDogs™. Jestem dumny, że Blair Singer jest jednym z doradców bogatego ojca, a jego książka Sales Dogs weszła w skład serii „Doradcy bogatego ojca”. Gdyby bogaty ojciec jeszcze żył, także byłby bardzo dumny i szczęśliwy. Gdyby był teraz z nami, z pewnością by Ci powiedział: „Nieustannie doskonal swoje umiejętności sprzedaży i komunikowania się. Twój majątek, twoja potęga i twoje szczęście rosną wraz z twoją umiejętnością komunikowania się”. Czytaj dalej, baw się i ucz z tej książki. A potem idź naprzód i odnieś sukces. Robert Kiyosaki

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

Wstęp W swojej książce Kwadrant przepływu pieniędzyy Robert Kiyosaki wymienia cztery rodzaje kwadrantów: E (pracownik etatowy), S (samozatrudniony), B (właściciel biznesu) oraz I (inwestor). Nie ulega wątpliwości, że najlepsze okazje do zgromadzenia majątku czekają na ludzi działających w kwadrantach B i I. A największymi przeszkodami, uniemożliwiającymi ludziom odniesienie sukcesu w biznesie lub nawet podjęcie próby jego zbudowania, są strach przed sprzedawaniem, brak umiejętności sprzedawania albo zwykła niechęć do tego. Jeżeli nie fisz sprzedawać, to nie będziesz w stanie stworzyć biznesu. Sprzepotrafi daż i przywództwo idą ze sobą w parze, ponieważ do obydwu tych sfer należy przedstawianie wizji czegoś lepszego i przekonywanie innych, aby się z nią zgodzili i działali tak, by wprowadzić ją w życie. Jeszcze nie spotkałem kogoś takiego, kto byłby świetnym przywódcą i kto nie potrafiłby fiłby sprzedawać, przekonywać lub wpływać na innych. potrafi Dla ludzi, którzy nie są jeszcze gotowi, aby przejść do kwadrantu B, lub którzy po prostu nie chcą się w nim znaleźć, kolejna wielka możliwość uzyskania przychodu leży w nauce sprzedawania. Jeśli dysponujesz tym narzędziem, możesz szybciej znaleźć się w kwadrancie B lub I, gromadząc duży przychód ze sprzedaży w formie prowizji, tantiem, udziałów w spółkach oraz premii. Możesz zyskać znacznie więcej niż ktoś, kto otrzymuje jedynie stałą pensję. Zamiast dopominać się podwyżki – co sprawia, że jesteś skazany na łaskę kogoś innego – możesz po prostu postarać się sprzedawać więcej. Mój ojciec (nie bogaty czy biedny) i mój dziadek dali mi wspaniały prezent. Była nim świadomość tego, że mogę tworzyć przychód

W STĘP www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

w każdym czasie i miejscu. Nauczyli mnie, że jeżeli mogę dostarczyć produkt, usługę lub okazję, które zaspokoją czyjeś potrzeby, to zawsze będę w stanie zarobić pieniądze. Muszę jedynie umieć to sprzedać! Jeżeli masz zamiar odnieść sukces w kwadrancie B, musisz zostać psem sprzedaży. Jeśli się nim nie staniesz, będziesz miał wspaniałe marzenia, ale żadnych wyników. Książka Sales Dogs powstała dlatego, że zajmuję się branżą sprzedaży od ponad 30 lat i na własne oczy widziałem niesamowite sukcesy oraz niepowodzenia ludzi trudniących się sprzedażą na całym świecie. Upadki można złagodzić, a wzloty przyspieszyć, poddając analizie kilka podstawowych przekonań dotyczących sprzedaży i wywierania wpływu na innych. Jestem też właścicielem psa i przez wiele lat mogłem obserwować uderzające podobieństwa pomiędzy nami i naszymi czworonożnymi przyjaciółmi. Na całym świecie nie ma lepszego towarzysza od „najlepszego przyjaciela człowieka”. Na przestrzeni wieków psy broniły swoich panów, szukały dla nich jedzenia na uczty, darzyły ich swą miłością i przyjaźnią, gdy nie było już nikogo innego w pobliżu. Są to zwierzęta niewzruszone, niepowstrzymane, wiecznie optymistyczne i wytrwałe do samego końca – dokładnie tak jak każdy świetny sprzedawca. Gdy przeczytasz tę książkę – jeżeli przyswoisz sobie lekcje w niej zawarte oraz zastosujesz je w praktyce – w Twoim życiu z pewnością wydarzy się jedna z czterech rzeczy. 1. Jeżeli już teraz uwielbiasz sprzedawać, to Twój przychód gwałtownie wzrośnie. 2. Jeżeli zajmowanie się sprzedażą nie dawało Ci dotychczas powodów do dumy, to „nastroszysz” piórka jak paw i nie będziesz się mógł doczekać, żeby znowu wziąć się do pracy. 3. Jeżeli nie zajmujesz się sprzedażą, to albo będziesz rozważał zajęcie się nią, albo ponownie zaczniesz się zastanawiać nad tym, jak bardzo możesz wpłynąć na świat dookoła siebie. 4. Będziesz chciał kupić sobie psa!

P SY

SPRZEDAŻY

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

Dziś środowisko biznesowe ocenia nas przez pryzmat tego, kto potraﬁ ﬁ wytworzyć największe zainteresowanie, euforię i przywiązanie do danej usługi, produktu, okazji czy punktu widzenia. I podczas gdy niektórzy zarabiają niewyobrażalne sumy pieniędzy, inni są skazani na przeciętność. Z czego wynika ta różnica? Jak można zostać zwycięzcą w tej batalii o energię, zaangażowanie, czas i pieniądze innych ludzi? Odpowiedzi na to pytanie każdy z nas musi poszukać w sobie samym, a objawia się ona w formie wrodzonych TALENTÓW i nabytych UMIEJĘTNOŚCI. Ludzie, którzy mają najwięcej takich talentów i umiejętności pomocnych w pozyskiwaniu innych i w wywieraniu największego wpływu, sprzedadzą najwięcej i uzyskają największy przychód. Aby tego dokonać, musimy najpierw raz na zawsze rozwiać kilka mitów, które narosły wokół sprzedaży…

Mit nr 1 Musisz być agresywny, aby odnieść sukces w świecie sprzedaży. Tylko niektórzy ludzie mogą sprzedawać.

Fakt nr 1 Zbyt długo „klucz” do sprzedaży traktowany był jak święty Graal. Niezliczone książki, programy audio, a także rozmaici guru próbują nam wmówić, że znają sekret mistrzostwa i sukcesu w sprzedaży. Rozłożyliśmy na czynniki pierwsze, dokładnie przeanalizowaliśmy, usystematyzowaliśmy, przełożyliśmy na żargon i „wykrystalizowaliśmy” sprzedaż do takiego stopnia, że utraciliśmy z pola widzenia istotę sprzedawania i zapomnieliśmy o jednej podstawowej prawdzie. Tak naprawdę nie musisz być bezduszny i agresywny, żeby odnieść sukces w sprzedaży. Są to cechy tylko jednego rodzaju psa sprzedaży. W rzeczywistości istnieje pięć ras. Jeżeli odkryjesz, do jakiej rasy psów sprzedaży należysz z natury, i wykorzystasz ten talent, to Twój sukces będzie zwyczajnie kwestią wykorzystania Twojej własnej przewagi. I jeśli

W STĘP www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

później będziesz umiał nauczyć się kilku umiejętności od innych ras, będziesz cieszył się jeszcze większym sukcesem. Na przykład golden retriever jest najszczęśliwszym, najbardziej przyjacielskim, najbardziej milusim psem na ziemi – będzie merdał ogonem i ślinił się na Twój widok przy każdej okazji. ALE jeżeli zagrozisz jego panu – nagle przestaje być łagodny i serdeczny! Talent golden retrievera polega na tym, że pies tej rasy jest przyjacielski i milusi, ale można go nauczyć kilku umiejętności pit bulla. Każdy z nas jest inny i każda próba wtłoczenia nas do jednej formy idealnego sprzedawcy jest od samego początku skazana na niepowodzenie i nie przyniesie żadnego pożytku – sprawi jedynie, że najprawdopodobniej będziemy nieszczęśliwi i poniesiemy wielką klęskę.

Mit nr 2 Mówi się nam, że musimy być na tyle wszechstronni, aby opanować każdą ą umiejętność i posiadać każdy talent, którymi powinien się odznaczać dobry sprzedawca. Niemożliwe! Ktoś taki nie istnieje! Zwykle słyszymy, że musimy dążyć do wyeliminowania naszych słabych stron, więc często w daremnej próbie osiągnięcia doskonałości jesteśmy zmuszeni do walki z naszą własną naturą. Na tej podstawie jesteśmy też oceniani.

Fakt nr 2 Sekret sukcesu nie leży w tworzeniu wszechstronnych robotów. Nie musimy być wszystkim dla każdego. Musimy jedynie być sobą, rozumieć i akceptować to, kim jesteśmy, oraz użyć tej wiedzy do wykorzystania naszych mocnych stron. Podejmowanie prób zamiany słabych stron na mocne jest stratą czasu! Odkrycie tego, co potrafisz potrafi fisz robić DOBRZE, i wykorzystanie w pełni tych mocnych stron jest już samo w sobie wystarczająco trudne! A gdybym Ci powiedział, że niczego nie musisz w sobie zmieniać?

P SY

SPRZEDAŻY

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

Co by było, gdybym powiedział Ci, że możesz zarobić dodatkowo duże kwoty pieniędzy, zajmując się sprzedażą i pozostając takim człowiekiem, jakim jesteś? A gdybym Ci powiedział, że mogę Cię nauczyć, jak tego dokonać?

Mit nr 3 Wszyscy sprzedawcy to oszuści. Są na świecie ludzie (i Ty możesz być jednym z nich!), którzy postrzegają sprzedaż jako zajęcie klasyfikowane klasyfi fikowane poniżej zajęcia kanalarza czy ludzkiego królika doświadczalnego w eksperymentach nuklearnych, gdyby mieli wybierać zawód lub spotkać kogoś, kto jest sprzedawcą. Ludzie, którzy mają taki punkt widzenia, są przekonani, że gdy im się coś sprzedaje – nie mówiąc już o tym, że sami mogliby pracować w tej branży – to spotyka ich los gorszy od śmierci. A samo słowo „sprzedawca” przywodzi im na myśl obraz podejrzanych, palących cygara leniwców, którzy wykorzystają każdego, kto im się nawinie.

Fakt nr 3 Po pierwsze, jeżeli się obawiasz, że możesz być postrzegany w ten sposób, albo sam masz takie wyobrażenie, to możesz mieć problem z tym, by być dla innych człowiekiem wiarygodnym. Twój strach lub niechęć do tej profesji odbije się na Twojej skuteczności. Sprzedawcy są jedynie osobami gromadzącymi informacje oraz dostarczającymi potrzebne usługi, produkty i okazje. Aby skutecznie sprzedawać, musisz najpierw zmienić swój pogląd na samą sprzedaż. John F. Kennedy sprzedawał, Martin Luther King sprzedawał, Gandhi sprzedawał, Twoje dzieci nieustannie sprzedają. Michael Dell, Lou Gerstner, Warren Buffett, Vince Lombardi, Twój ksiądz, Twoi rodzice – wszyscy oni sprzedają. Ludzie ci przedstawili istotne informacje w decydujących momentach, aby umożliwić innym wzniesienie się na wyższe poziomy wydajności, umiejętności oraz osobistej przewagi. To Ty sam decydujesz, jak będziesz postrzegany przez innych.

W STĘP www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

Mit nr 4 Zajmuję się sprzedażą całe życie – wiem już na ten temat wszystko.

Fakt nr 4 Świat, w którym żyjemy obecnie, to nie ten sam świat, w którym żyliśmy wczoraj, jest też inny od tego, który czeka na nas jutro. Nigdy wcześniej zmiany nie zachodziły tak szybko. To, co sprawdzało się wczoraj, może już nie działać jutro, zatem odnoszący sukcesy pies sprzedaży MUSI nieustannie się uczyć, aby wciąż być na czele stawki. Książka Sales Dogs uczy sposobu myślenia, który da Ci umysłową i emocjonalną przewagę, abyś mógł odnieść sukces. Edukacja ta pomoże Ci posiąść umiejętności, techniki i strategie, które szybciej uwieńczą sukcesem Twoje działania w charakterze sprzedawcy. Nawet stare psy sprzedaży mogą znowu stać się konkurencyjne – jeżeli zobowiążą się do nauki i rozwoju. Wszystkie psy potrafi fią polować – niektóre po prostu zapomniały, jak to się robi, bo są przekarmione i brak im ruchu. Psy, które nie potrafią potrafi fią polować, są jedynie ofi fiarami swojego własnego ego oraz braku chęci do nauki, rozwoju i zdobywania nowych umiejętności. Nie mogą one już konkurować na rynku z młodymi psami sprzedaży. Jeżeli nie chcesz zostać w tyle, musisz cały czas się uczyć.

Mit nr 5 Ja nie zajmuję się sprzedawaniem.

Fakt nr 5 Bez względu na to, czy uważasz się za sprzedawcę, czy nie, nauka sprzedaży przyniesie Ci same korzyści. Są to lekcje, które dadzą Ci to, czego oczekujesz od życia. Zaryzykowałbym stwierdzenie, że każdy sprzedaje. Jeżeli masz żonę lub męża albo jesteś z kimś w innym związku, jeśli masz dzieci, jeżeli jesteś właścicielem biznesu, jeżeli jesteś pracownikiem, tak naprawdę jeżeli w Twojej piersi bije serce, to przez większość czasu uczestniczysz

P SY

SPRZEDAŻY

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

w zaciętej rywalizacji handlowej. Życie to sprzedaż. A członkowie Twojego zespołu zmieniają się wraz z Tobą – w zależności od faz Twojego życia albo sytuacji w danej chwili. Jeżeli pracujesz w zespole, to radzenie sobie ze sprzeciwami i przekonywanie innych jest dla Ciebie trwającym nieustannie procesem. Radzenie sobie z szefem, bankowcem, rodzeństwem, ze sprzedawcami, inkasentami i sąsiadami – wszystko to stanowi część procesu sprzedaży. Jednak najważniejszyy kontrakt handlowy, jaki możesz zdobyć, to ten z samym sobą. Sam jesteś swoim najsurowszym krytykiem, swoim najtrudniejszym klientem i swoją osobistą maszyną zgłaszającą sprzeciwy i odrzucającą propozycje. Mimo to codziennie musisz sprzedawać sobie różne rzeczy. Zdolności nierozłącznie związane ze sprzedażą są prawdopodobnie najbardziej zmieniającymi życie umiejętnościami, jakie ludzie mogą posiąść – nawet jeżeli nigdy nie mieli do czynienia z żadnym potencjalnym klientem. Mogę Ci powiedzieć, że nauka i perfekcyjne opanowanie tych umiejętności przyczyniły się w dużym stopniu do obecnego kształtu mojego życia. Niewiarygodna jakość mojego małżeństwa, mojej rodziny, kariery, moich przyjaciół, stylu życia jest bezpośrednim rezultatem tego, czego się nauczyłem i co wykorzystałem ze sprzedaży. Dodam jeszcze, że większości tej wiedzy nie zdobyłem na żadnym kursie szkoleniowym dla sprzedawców ani od kosztownego konsultanta. Jest ona wynikiem 30 lat obserwacji, zrozumienia i wprowadzania w życie. Im uważniej przeanalizujesz tę książkę, tym bardziej ułatwi Ci ona życie, uczyni je bogatszym i przynoszącym większą satysfakcję. Książka Sales Dogs proponuje Ci zarówno poważne, jak i humorystyczne spojrzenie na nas samych. Każdy z nas ma w sobie „psa”, ale ma też klejnot. W mojej książce chcę podjąć próbę nauczenia Cię tego, jak dostrzec obydwa te aspekty. Książka jest opracowana tak, aby – z pewną dozą humoru, poprzez intensywne szkolenie osobowościowe i przy zastosowaniu wielu przełomowych technik – pomogła Ci stać się tak silnym, jak tego chcesz,

W STĘP www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

z korzyścią zarówno dla Ciebie, jak i dla innych. Im większą liczbę osób obsłużysz, tym większa będzie Twoja nagroda. Książka Sales Dogs ułatwi każdy rodzaj handlu. Nauczysz się dzięki niej, jak odkryć, jakim typem psa sprzedaży jesteś, żebyś mógł wykorzystać swój talent i zamienić go na pieniądze. Nabędziesz też najlepszych umiejętności handlowych, umysłowych i emocjonalnych, w jakie wyposażone są inne rasy, abyś mógł rozwinąć swoje wrodzone talenty i być przywódcą sfory. Pomoże Ci również odkryć i wykorzystać swoje mocne strony. Sprzedaż jest prawdziwą podróżą mającą na celu rozwój własnej osobowości każdego z nas. Wszystko, czego się uczysz o sprzedawaniu, ludziach, prezentowaniu, marketingu, o radzeniu sobie ze sprzeciwem, przełoży się bezpośrednio na pieniądze w Twojej kieszeni. Każdego dnia dowiadujesz się o tym, kim tak naprawdę jesteś i co potrafisz. potrafi fisz. Co za przygoda! Prawdziwy pies sprzedaży wie, że entuzjazm, energia i dobre wyszkolenie mogą się przełożyć jedynie na satysfakcję i pieniądze! Książka ta jest Twoim programem szkoleniowym prowadzącym do bogatszego, szczęśliwszego i przyjemniejszego życia. Im częściej będziesz do niej wracał, tym więcej będziesz sprzedawał i tym większą stanie się to frajdą. Chodźmy więc na polowanie.

Uwagi autora Chociaż może się wydawać, że niektóre rozdziały w tej książce odnoszą się do dyrektorów handlowych, to informacje w nich zawarte tak naprawdę są kierowane do wszystkich ludzi działających w tej branży. Książka pomoże Ci rozpoznać swoją własną rasę sprzedawcy, abyś znał swoje mocne strony, i dostarczy Ci informacji potrzebnych do zminimalizowania tych słabszych. A jeżeli jesteś menedżerem, pomoże Ci rozpoznać rasy Twoich psów sprzedaży, żebyś mógł wysłać odpowiednią psinę po konkretną zdobycz! Informacje te są równie ważne dla sprzedawców i dla menedżerów.

P SY

SPRZEDAŻY

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

Najlepsze psy sprzedaży zrobią wszystko, co w ich mocy, aby nauczyć się tyle, ile się da, odnośnie do tego, jak zmotywować siebie i innych. Chcę też zaznaczyć, że daleki jestem od tego, by rościć sobie prawo do nieomylności w moich obserwacjach dotyczących zachowania i procesów myślowych psów. Nie jestem ekspertem w tej dziedzinie, a moja książka nie powstała przy wykorzystaniu naukowych badań tych zwierząt. Jest oparta jedynie na moich amatorskich doświadczeniach z psami i na moich zawodowych doświadczeniach z tysiącami sprzedawców. Jeżeli jesteś specjalistą w dziedzinie psów lub miłośnikiem tych zwierząt albo przywiązujesz ogromną wagę do szczegółów, proszę, nie miej mi za złe tego, że zachowania psów posłużyły mi jako przykład w tej książce. Jej celem jest to, abyś się czegoś nauczył, dobrze się przy tym bawił i stał się tak silny, jak to tylko możliwe.

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

Jak rozpoznać rasę?

ałożenia programu SalesDogsTM sprawdzają się wszędzie tam, gdzie odbywa się sprzedaż. Każdego dnia, a nawet każdej godziny sprzedajemy coś naszemu szefowi, naszym sąsiadom i partnerom. Gdy zadajemy pytania typu: „Czy mogę dostać podwyżkę?” albo „Co będziemy oglądali dziś w telewizji?”– w każdej z takich sytuacji dokonujemy sprzedaży. Chociaż na ziemi istnieje ponad 400 różnych ras psów, w świecie sprzedaży występuje jedynie pięć. Najważniejsze jest pytanie, do której rasy Ty sam należysz? Do której należy Twój szef? Jeżeli jesteś treserem (dyrektorem handlowym), jakich ras psy masz pod swoją opieką? Jeżeli zajmujesz się marketingiem sieciowym, psy jakich ras szczekają najgłośniej w Twojej sieci? Powinieneś także wiedzieć, jakiego typu psa sprzedaży poślubiłeś. Odpowiedź na to pytanie i pomysł na to, jak tę wiedzę obrócić na swoją korzyść, to klucz do szczęścia na całe życie!

J AK www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

ROZPOZNAĆ RASĘ ?

Gdy będziesz już umiał określać rasy otaczających Cię ludzi, sprzedaż stanie się o wiele prostsza, a Twoja umiejętność „wietrzenia” odpowiedniego zachowania i komunikowania się stanie się Twoją drugą naturą. Rozpoznanie własnej rasy pozwoli Ci natychmiast wykorzystać Twoje mocne strony i przeprowadzić większą liczbę transakcji. To Ci pomoże i podpowie, jak podejść do całego cyklu sprzedaży. A już nie wspomnę o spokoju wynikającym z wiedzy, że możesz dojść na sam szczyt, będąc tym, kim jesteś! Zaobserwujesz też zmianę w sposobie, w jaki zdobywasz kontakty, sprawdzasz potencjalnych klientów, dokonujesz prezentacji i finalizufinalizui fi jesz transakcje. Zamiast uczyć się „tego jednego najlepszego sposobu”, poznasz „najlepszy sposób dla swojej rasy”. Będziesz też potrafił fił unipotrafi kać „ciemnych zaułków sprzedaży”, czyli sytuacji, w których znajdujesz się na obcym terenie i w niekorzystnej sytuacji. Będziesz mógł cały czas mieć kontrolę nad otoczeniem, będziesz też w stanie zawsze kroczyć najlepszą dla siebie drogą. Gdy jesteś psem sprzedaży lub treserem, rozpoznanie ras Twoich potencjalnych klientów może Ci zapewnić wyjątkową przewagę. Podczas polowania łupem dla psów bywają kaczki, wiewiórki, niedźwiedzie, frisbee i piłki tenisowe. Dla psów sprzedaży łupem stają się wielkie korporacje, właściciele biznesów, kolejny wyjątkowy dystrybutor, kadra kierownicza i osobiste asystentki, które są w stanie podejmować ważne decyzje. Od rasy i cech charakteru psa zależy to, jakiego rodzaju zdobycz jest on w stanie przynieść. Wyznaczenie właściwego psa do określonego zadania będzie miało decydujące znaczenie dla Twojego sukcesu. Piesek salonowy nie najlepiej się nadaje do stawiania czoła pędzącemu bykowi, a szczerzący kły, śliniący się pies bojowy może wystraszyć gospodynię domową. Jaki jest Twój cel i jaki jest Twój naturalny wygląd? Gdy jesteś psem sprzedaży, czasami masz ograniczony wybór – możesz przyłączyć się do psiarni, która jest skłonna Cię przyjąć! Wiele psów sprzedaży dołącza do stada w drodze przekazania, zobligowania, a czasami w wyniku procesu eliminacji. Niektóre zostały zabrane

P SY

SPRZEDAŻY

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

ze schroniska i wprowadzone do zespołu tylko dlatego, że ktoś nie mógł się oprzeć tym smutnym i błagającym oczom samotnego psa w klatce. Większość treserów rozpoczyna pracę z pełną psiarnią. Najczęściej przyjmujemy pod opiekę funkcjonującą już sforę psów sprzedaży (lub jak ktoś mógłby powiedzieć – lądujemy z nią). Niewielu z nas ma taki luksus (lub cierpliwość), że sam rekrutuje i tworzy cały zespół handlowy od zera. Nawet w przypadku tych rzadkich okazji, gdy pies sprzedaży został wypatrzony, sprawdzony, odbył rozmowę kwaliﬁ ﬁkacyjną i został poddany analizie przed zatrudnieniem, i tak nigdy nie można mówić o pewniakach. Niektóre psy po prostu wspaniale wypadają na testach i doskonale grają przed sędziami. Biorąc pod uwagę tylko wynik rozmowy, możesz odnieść wrażenie, że znalazłeś najwyższej klasy ogara, ale gdy nadejdzie pora rzeczywistych działań, niekiedy zaczynasz rozumieć, że masz co najwyżej marnego kundla. Przy pierwszym spotkaniu przyglądasz się dokładnie swoim psom sprzedaży przechadzającym się po podwórku. Niektóre same radzą sobie nieźle, podczas gdy inne nie robią nic – cały czas czekając na kość. Niektóre zwyczajnie leżą w rogu zwinięte w kłębek, czekając, aż zdarzy się coś dobrego. Są jeszcze te, które ledwo co stoją na nogach i błagają o poklepanie po głowie i o jeszcze jedną szansę. W każdym razie nie musisz opróżniać psiarni, żeby dokonał się w niej postęp. Jeżeli rozumiesz, jak działają różne rasy, będziesz mógł w znacznej mierze poprawić umiejętności swojego zespołu potrzebne w czasie polowania. Tak, możesz nawet zmienić starego basseta, który zdaje się zupełnie stracił już węch, w rasowego ogara. Chociaż każda czysta rasa psa sprzedaży jest niepowtarzalna, to wszystkie mają pewne wspólne cechy. Są najczęściej wspaniałymi towarzyszami, każdy ma w sobie coś szczególnego, co sprawia, że przyjemnie się z nimi spędza czas. Niektóre lubisz dlatego, że gdy znajdziesz się w ich otoczeniu, od razu czujesz się z nimi swobodnie, za innymi przepadasz z powodu ich nieposkromionej

J AK www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

ROZPOZNAĆ RASĘ ?

energii. Czasami psy sprzedaży mogą też być utrapieniem, zwłaszcza gdy wyją do księżyca, dając w ten sposób wyraz triumfu, smutku lub tęsknoty. Na szczęście, umiejętnie rzucony but często rozwiązuje ten problem! Psy sprzedaży potrafi fią łatwo nawiązywać znajomości. Na świecie jest niewielu ludzi, których nie chcieliby poznać, prawdopodobnie z wyjątkiem innych psów sprzedaży (są to zwierzęta terytorialne). Dzięki swoim psim instynktom potrafią potrafi fią wyczuwać transakcje w takich miejscach, o których większości śmiertelników nawet się nie śniło. Potrafi fią tropić, węszyć, lizać, gonić, szczekać, skomleć, skowyczeć i błagać. Mogą też być Twoimi najlepszymi przyjaciółmi w potrzebie. W świecie psów sprzedaży istnieje tylko pięć czystych ras – pit bull, golden retriever, pudel, chihuahua i basset. Istnieje też wiele mieszańców – zastanów się więc, do której grupy Ty należysz? Czytaj dalej, jeśli chcesz poznać cechy każdej z ras.

Pit bull Najbardziej agresywnym i najbardziej stereotypowym sprzedawcą jest pit bull (to ta rasa jest w głównej mierze odpowiedzialna za nabytą przez wielu ludzi niechęć do komisów z używanymi samochodami!). O tak, znasz ich dobrze: zaatakują wszystko, co ma choćby słaby zapach potencjalnego klienta. I zrobią to z zaciekłością, agresją i nieustępliwością budzącą zarówno podziw, jak i przerażenie. Potrzebują jedynie nogawki od spodni, aby się uczepić i już NIE PUŚCIĆ. Wywiązuje się walka od początku do końca zacięta i pełna warczenia. Gumowe węże, kije, a nawet gaz łzawiący nie są w stanie powstrzymać tego psa, gdy dąży do osiągnięcia celu. Gdyby ten pies sprzedaży miał jakiś charakterystyczny odgłos, to mógłbyś go usłyszeć, idąc do domu późną nocą jakąś ciemną, zaśmieconą uliczką w podejrzanej części miasta. Byłoby to niskie, złowrogie „WRRRR”, rozbrzmiewające w ciemności przy śmietnikach, i nagle dostrzegłbyś, jak żółte oczy namierzają Cię tuż przed atakiem. To jest pit bull, a Ty jesteś jego kolacją!

P SY

SPRZEDAŻY

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

P KU

KUP

K U

P KU

KUP

P KU

KUP P

KUP Jeden z moich znajomych, John, zajmuje się sprzedażą sprzętu biurowego w Kanadzie. Jest to branża, w której panuje silna konkurencja. Kilka lat temu, gdy jechaliśmy z Toronto, minęliśmy miasteczko, które niedawno zostało zdewastowane przez tornada. Domy były dosłownie porozrywane na kawałki, samochody osobowe i ciężarówki porozrzucane jak zabawki, drzewa połamane, a obraz zniszczenia roztaczał się aż po sam horyzont. Szczerze współczułem tym biednym ludziom, ale John, który prowadził, uśmiechnął się i powiedział pod nosem: „Widzisz to? To samo spotkało ostatnią osobę, która mi odmówiła!”. ON jest PIT BULLEM.

J AK www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

ROZPOZNAĆ RASĘ ?

Jeżeli pit bull nosi ze sobą telefon komórkowy (który ciągle mu się gdzieś gubi albo rozładowuje w najmniej odpowiednim momencie), to ma go przy sobie głównie po to, żeby w drodze z punktu A do punktu B mógł zadzwonić do tak wielu potencjalnych klientów, jak to tylko możliwe. Pit bullowi musisz regularnie dostarczać mięso, chociaż nie muszą to być najlepsze kawałki! Pomachaj mu nim przed nosem, doprowadź go do szału i rzuć je na rynek. Na pewno wróci z jakąś zdobyczą. Bądź jednak pewny, że zadzwonią do Ciebie przerażeni klienci i sąsiedzi i że może nawet władze nakażą Ci powstrzymać tę bestię pod groźbą kary. Nie posyłaj go na koktajle bez kagańca, dławika i środków uspokajających. Przemyśl to i raczej wyślij go do baru, a nie na koktajl. Do wyszkolenia pit bulla niezbędne są dwa podstawowe narzędzia: surowe mięso i paralizator elektryczny. Sukces pit bulli leży w tym, że są nieustraszone i mają nieokiełznaną siłę. Skontaktują się z większą liczbą klientów, spotka ich więcej odmów, a mimo to będą sprzedawać więcej niż którakolwiek inna rasa. Trudności są dla nich jedynie sygnałem do przebudzenia. Finalizacja transakcji i radzenie sobie z przeciwnościami to chleb powszedni dla tych czempionów. Jednak będziesz musiał podchodzić z ogromnym respektem do ich terytorium. Tę rasę psów cechuje agresywność, brakuje im też taktu i strategii. Pit bulle mogą być bardzo bogate albo bardzo sfrustrowane, a ich szkolenie odgrywa tu kluczową rolę.

Golden retriever Kolejna rasa to ulubieniec wszystkich – golden retriever. Te oślinione kłębki miłości o cielęcych oczach zrobią wszystko dla kogoś, kto zechce je przygarnąć. Wskoczą do lodowatej rzeki w pogoni za spróchniałym patykiem, świetnie się sprawdzą w roli zawodnika w drużynie Twojego syna i – to prawda – mówi się, że potrafią potrafi fią nawet przynieść puszkę piwa z lodówki.

P SY

SPRZEDAŻY

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

Są to sprzedawcy, którzy siedzą w skupieniu, głośno oddychając, uśmiechają się od ucha do ucha i czekają na kolejne polecenie od swoich przyszłych klientów. Będą tak siedzieć, wiecznie pełni optymizmu, czekając, aż zadzwoni telefon, mając głęboką nadzieję, że ich klient wciąż ich kocha. Zdobywają klientów, biegając za wszystkim, co oni im rzucą. Przyniosą każdą piłkę, wyświadczą każdą przysługę i staną na głowie, żeby zadowolić klienta. Tak naprawdę to czują się urażeni, gdy rozmawia się z nimi w kategoriach „sprzedaży”. Dla retrieverów obsługa klienta jest najważniejsza. Kierują się przekonaniem, Z AW S Z E D O T WO IC H że im więcej zaoferujesz swoim klientom, tym bardziej będą cię kochali i w rezultacie więcej kupią. Właściwie to błagają o możliwość wyświadGOLDEN RETRIEVER czania usług swoim klientom. Mam bardzo dobrą przyjaciółkę, która sprzedaje nieruchomości w Denver. To bardzo utalentowany sprzedawca – jest inteligentna, niesamowicie dokładna i jest retrieverem do szpiku kości. Gdy zapytałem ją o klucz do bycia świetnym sprzedawcą, na moich oczach przeszła metamorfozę. Spojrzała na mnie tymi swoimi wielkimi, piwnymi, załzawionymi oczami i zwróciła się do mnie delikatnym, kojącym tonem. Miałem nieodparte wrażenie, że jej głos brzmiał jak skomlenie golden retrievera, który łasi się do Ciebie, żebyś pogłaskał go po głowie. „Dajesz im, co tylko chcą!”, powiedziała. Była zbulwersowana na myśl o strategii „wyszukaj i zniszcz” stosowanej przez pit bulle. Jest całkowicie przekonana, że jeżeli będziesz dość uprzejmy w stosunku do swoich klientów i będziesz nieprzerwanie dla potrafi nich aportował, to telefon nigdy nie przestanie dzwonić. Nie potrafiła fiła nawet wyobrazić sobie jakiejś innej metody sprzedaży – bo i po co miałaby to robić? Jej metoda działa!

USŁUG

J AK www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

ROZPOZNAĆ RASĘ ?

Retrievery zawsze mają włączone telefony komórkowe i nigdy nie pozwalają im się wyładować. Mają nawet kilka naładowanych zapasowych baterii pod ręką – tak na wszelki wypadek. W ich przekonaniu brak możliwości skontaktowania się z klientem w potrzebie byłby niewybaczalny. Retrievery sprzedają, oferując nadzwyczajną obsługę klienta. (Tylko musisz przypomnieć im czasem, żeby spróbowali też coś sprzedać!). Mądre retrievery odnoszą sukcesy, ponieważ wiedzą, że jeżeli będą nieustannie dbały o swoich klientów i członków swojego zespołu, to będą sprzedawały coraz więcej. Waga, jaką przykładają do długoterminowej obsługi, napędza ich sukces.

Pudel Trochę bardziej wyraﬁ ﬁnowane metody sprzedaży stosują pudle. Są one bardzo inteligentne, choć nieco nerwowe i bardzo świadome swojego „oszałamiającego” wyglądu! Czasami rzeczywiście – choć niekiedy jedynie w swoim przekonaniu – sprzedawcy ci żyją i prosperują w świecie blasku i klasy. Oceniają książki po okładkach, a swoich klientów po samochodach i spędzają więcej czasu w centrach handlowych niż przy swoim biurku. Noszą włoskie garnitury, wypolerowane czarne buty albo szpilki, krawaty za 200 dolarów albo drogie perły i jeżdżą samochodami, które pracownicy hoteli uwielbiają odprowadzać na parking. Chociaż nie zawsze stać ich na życie w luksusie, zwykle są głęboko przekonani, że to, co kupują, jest im niezbędne do wykonywania ich pracy. Pudel prędzej powie, że jest chory, niż wsiądzie do publicznego środka transportu albo przyjdzie na spotkanie bez idealnie ułożonej fryzury. Pudle kroczą dumnie! Podczas gdy inne psy stąpają i hasają, przemierzając swoje terytoria, pudel paraduje, od czasu do czasu rzucając Ci olśniewające spojrzenie, w niewątpliwym poczuciu własnej klasy. Mają niesamowite koneksje i spośród psów wszystkich ras mają

P SY

SPRZEDAŻY

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

prawdopodobnie najszerszą i najbardziej ekskluzywną sieć kontaktów. Znają, kogo trzeba, i chcą, abyś o tym wiedział! Podczas gdy większość psów szczeka i wyje, pudel mówi z klasą i dystynkcją. Na spotkaniu z innymi psami i klientami pudla znajdziemy zawsze tam, gdzie słychać brzęk kieliszków, zabawiającego ludzi uwagami nacechowanymi dowcipem, mądrością, a nawet wytrawnym humorem. Psy tej rasy uwielbiają przemawiać do grup ludzi i być w centrum zainteresowania. Właściwie to oferty pudla mają taki styl i polot, że nawet te z nich, które nie mają najmniejszego związku z rzeczywistością, mogą sprawiać wrażenie niezwykłych wizji. Pudle to spryciarze; żyją na pełnych obrotach. Najnowsze trendy, oryginalne gadżety i najlepsze przyjęcia – wszystko to stanowi część stylu życia pudla. Jeżeli wygląd zewnętrzny i pierwsze wrażenie są ważne dla klienta, to pudel jest tu najodpowiedniejszym psem. Psy sprzedaży tej rasy nieustannie poszukują sposobów na dotarcie w jak najprostszy sposób do możliwie największej liczby ludzi. Pudle są najlepszymi psami od marketingu. Dzięki doskonałym umiejętnościom sprzedawania i przekazywania informacji są w stanie zarobić naprawdę duże kwoty pieniędzy. Pudle świetnie sobie radzą ze sprzedażą ekskluzywnych przedmiotów – mogą tu wykorzystać swoje nienaganne maniery, aby wywrzeć dobre wrażenie na klientach. Tylko nie każ im uratować kaczki, która wpadła do bagna, albo wskoczyć do zimnego potoku, nie narażaj ich też na to, by ktoś zobaczył je w ciemnej uliczce w nieciekawej części miasta! One udzielają się towarzysko w bardziej „cywilizowanych” kręgach. Ponieważ łatwo dają się wytresować, a także z racji wrodzonej chęci bycia w centrum zainteresowania, psy tej rasy od wieków często występowały w cyrku. W świecie sprzedaży pudle także są duszami towarzystwa oraz niezrównanymi gadułami. W szkole średniej otrzymywali zwykle miano „najbardziej atrakcyjnego” albo „najbardziej popularnego”. Niektórym z nich udało się nawet jakimś sposobem zdobyć tytuł „przyszłego człowieka sukcesu”.

J AK www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

ROZPOZNAĆ RASĘ ?

Miałem w Tucson znajomego, którego spotykałem na imprezach handlowych w całym kraju. Jeździł samochodem marki Porsche 911 Targa, na mecze koszykówki Phoenix Suns zdobywał dla swoich najlepszych klientów miejscówki tuż przy linii boiska, nosił modne w bieżącym sezonie garnitury od Zegny i twierdził, że ma mały harem kobiet mdlejących na jego widok. (To akurat okazało się dużą przesadą – ale pudle po prostu lubią dodawać sobie blasku).

FRYZURA ZA 200 DOLARÓW WSZA NAJNO IA NOK

SPOTKAJMY SIĘ PRZY LUNCHU U. BLA, BLA, BLA… GUC

PUDEL

Po całkowicie nieprzespanej nocy, dręczony kacem wywołanym przez wino, wkraczał do biura, zachowując nienaganny wygląd. Uwielbiali go potencjalni klienci i bardzo lubili przebywać w jego towarzystwie. A jemu samemu nigdy nie brakowało klientów. Wciąż pracował jednocześnie nad realizacją setek różnych planów, które umiejętnie wykorzystywał do ściągania tłumów ludzi w swoje sidła. Człowiek ten we własnym mniemaniu był z pewnością legendą, a siła jego perswazji była imponująca. Pewnego razu, podczas odbywającej się w Chicago konferencji poświęconej sprzedaży, przekonał mnie, abym wyszedł z nim na miasto. Miała to być „niezapomniana noc”. Wiedziałem, że nie powinienem, ale i tak poszedłem. I rzeczywiście nocy tej nigdy nie zapomnę. Straciłem kilkaset dolarów na alkohol i ledwie zdążyłem na początek konferencji kolejnego dnia. Ja byłem w opłakanym stanie. On wyglądał tak, jak gdyby właśnie wyszedł z ﬁ ﬁlmu o Jamesie Bondzie. On był 007, a ja wyglądałem jak inspektor Clouseau.

P SY

SPRZEDAŻY

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

Pudle rodzą się z telefonem komórkowym w dłoni. To dzięki nim zawsze wiedzą, co „się dzieje”. Poza tym dla pudli ważnym symbolem sukcesu jest przynajmniej jeden telefon przy uchu.

Chihuahua Chihuahua nadaje psiarni sprzedawców całkowicie nowy wymiar. Nie można nie doceniać wkładu tej rasy w dziedzinę sprzedaży. W każdym razie nie daj się zwieść ich niewielkim rozmiarom. Te psy sprzedaży są zwykle niesamowicie inteligentne. Ludzie, którzy są właścicielami tych kieszonkowych rakiet, kochają je. To prawdziwi eksperci w kwestiach technicznych, są też prawdopodobnie najbardziej zasadniczy spośród wszystkich ras. Psy sprzedaży chihuahua muszą uważać, gdy się denerwują – jeśli się nie pilnują, są w stanie mówić bez końca, a ich piskliwe ujadanie może przyprawić każdego o ból głowy. Psy tej rasy mogą wyglądać tak, jak gdyby miały w organizmie zbyt dużo adrenaliny, kofeiny albo amfetaminy. Chihuahua są często bardzo nerwowe – głównie dlatego, że ich ciała są bardzo małe, a w ich umysłach tak wiele się dzieje. Zwykle nie są najlepszymi pieskami pokojowymi. Nie jest miło się do nich przytulić, umiejętności interpersonalne nie są ich mocną stroną, ale ich pasja, wiedza o produkcie i zrozumienie procesów są niezrównane. Te pełne energii, nadpobudliwe osobniki są niestrudzone w swojej pogoni za wiedzą. W ich zwariowanych oczach łatwo dostrzec fanatyczne podejście tej rasy do analizowania. Chihuahua lepiej niż każda inna rasa wytrzymują brak snu. Podczas gdy pozostałe psy śpią, zwinięte w kłębek, chihuahua przegląda w Internecie witrynę za witryną, stronę po stronie czyta raporty roczne, gromadząc dość danych, statystyk i informacji, aby móc odpowiedzieć na każde pytanie, jakie komukolwiek może przyjść do głowy. Podczas gdy inne rasy potrzebują ćwiczeń ﬁzycznych, ﬁzycznych, aby utrzymać formę, chihuahua potrzebują wysiłku umysłowego. Ich możliwości mentalne są zdumiewające.

J AK www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

ROZPOZNAĆ RASĘ ?

A tak przy okazji – nie popełnij błędu i nie pozwól, żeby chihuahua zaczął mówić na temat, który jest jego pasją. Będzie się nad tym rozwodzić bez końca. A właściwie to nie będzie tylko mówił, ale zacznie krzyczeć, wrzeszczeć jak najęty i wygłaszać płomienne tyrady. Potencjalni klienci nie mają wyjścia – muszą poddać się temu niesamowitemu pokazowi pasji, intelektu i niewyczerpanemu arsenałowi nieodpartych argumentów. Nawet jeżeli nie mają pojęcia, o czym chihuahua mówi! Przed laty, gdy pracowałem dla firmy firmy UNISYS, zaprzyjaźniłem się z chihuahua o imieniu Brian. Dopóki miał dość paliwa w postaci pizzy i coca-coli, bez wytchnienia analizował wszystko. Dokładnie pamiętam, jak pracowałem z nim, przygotowując się do prezentacji wersji demonstracyjnej aplikacji dla klienta. Ja się poddałem o 22.00 i poszedłem do domu. Brian dopiero zaczynał się rozkręcać. Pracował całą noc i przy okazji odkrył nowe funkcje programu, o których nie wiedzieli nawet jego twórcy. Kolejnego dnia podczas prezentacji (zanim zaczął, po całej nocy pracy, udał się jedynie do łazienki, żeby umyć zęby) olśnił doradcę technicznego klienta (innego chihuahua w okularach) technicznym żargonem oraz lawiną bitów, bajtów i innych danych. Ujadał tak szybko, że zarówno prezes, jak i ja nie tylko się pogubiliśmy, ale też zaczęły nas boleć głowy. Wymknęliśmy się na kawę i zostawiliśmy te dwa ujadające psy chihuahua. Dwie godziny później wciąż dyskutowali. Wynikiem tej szaleńczej wymiany danych i wiadomości było to, że nasz chihuahua wywarł na tyle mocne wrażenie, że druga strona była pewna co do tego, że możemy wywiązać się z umowy. Chociaż pit bulle mogą nawiązać pierwszy kontakt, a pudle zaprezentować klasę, to chihuahua jest absolutnie niezbędny w momencie, gdy trzeba dostarczyć niezbędne dane techniczne. Założyciel jednej z najbardziej dochodowych zagranicznych fi firm rm działających na rynku nieruchomości, z jakimi kiedykolwiek miałem do czynienia, jest żywą historią sukcesu. Jego pracownicy twierdzą, że jest to chihuahua w każdym calu. Pod względem inteligencji nie ma sobie równych. Zna rynek na wylot. Jego pasja nie ma granic. Podczas

P SY

SPRZEDAŻY

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

konferencji handlowej, zorganizowanej niedawno dla pracujących dla jego ﬁrmy 500 agentów, wyszedł na scenę, aby wygłosić 5-minutowy wstęp. Po 30 minutach pełnej pasji tyrady wpadł w taki szał, że cała sala zastygła w osłupieniu. PÓŹNA NOC

NET

INTER

K FA

Y DLIW POBU NAD

DR O

BIA

KO NK UR A EN NA CY LIZ JN A O ŚC I

LICZB

DAJCIE MI WIĘCEJ DANYCH. BITY BAJTY ANALIZA RYNKU TAAAAK!

DUŻO KAW Y

CHIHUAHUA

Zdawało się, że mówiąc, wcale nie nabierał powietrza, a gdy skończył, na sali było cicho jak makiem zasiał. Nie jestem w stanie sobie przypomnieć, co wtedy powiedział, bo mówił bardzo szybko i z wielką zapamiętałością, ale na pewno udało mu się mnie zainspirować. Sama jego pasja może się stać inspiracją!

J AK www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

ROZPOZNAĆ RASĘ ?

Uważaj, jeżeli masz chihuahua w swoim zespole. Są to bardzo inteligentne psy, ale (prawdopodobnie z powodu kofeiny i braku snu) mogą być bardzo uczuciowe, czasami będą się zachowywały paranoicznie, jeżeli nie będziesz obchodził się z nimi ostrożnie. Słowa „spokojny” nie ma w ich słowniku. Podczas gdy inne rasy mają najnowszy sprzęt sportowy albo najmodniejsze ubrania, chihuahua prawie zawsze ma najnowocześniejszy sprzęt elektroniczny, na przykład taki jak bezprzewodowy palmtop, który pozwala mu wszędzie zdobywać informacje. Jeśli chodzi o mnie, to nigdy nie miałem ochoty pogłaskać chihuahua. Ale je szanuję i rozumiem, że są niezbędne w bardziej wyrafinofinowyrafi wanych cyklach handlowych.

Basset Najbardziej klasycznym z klasyków jest stary, wierny basset. Trudno się oprzeć temu pomarszczonemu czołu i oklapniętym uszom basseta. Psy sprzedaży tej rasy przypominają osobowością – a czasami nawet wyglądem – swoje spokojne psie odpowiedniki. Twój przyjaciel o smutnych oczach będzie przy Tobie na dobre i na złe. Mógłbyś próbować go przegonić, nakrzyczeć na niego i mu pogrozić, a on tylko położy się na grzbiecie i wszystko to przyjmie. Kilka minut później wróci skulony i będzie patrzył na Ciebie swoimi smutnymi oczami, prosząc o przebaczenie. Bassety nigdy nie są zbite z tropu, nigdy nie są zestresowane; są stałe i godne zaufania. Dość często żartuję tu sobie z basseta, ponieważ jest to rasa, z którą sam się najbardziej utożsamiam. Te psy sprzedaży zdają się nie mieć zbyt dużo klasy czy ogłady i rzadko emanują pasją lub pewnością siebie. Jednak ich umiejętność budowania silnych, lojalnych i długoterminowych relacji przy wykorzystaniu samej siły osobowości i dobrych stosunków interpersonalnych jest niesamowita. Rasa ta rzadko zużywa więcej energii, niż jest to konieczne. Bassety nie szczekają zbyt często, ale dużo skomlą i wyją. Szczególnie wtedy, gdy błagają – co jest ich specjalnością!

P SY

SPRZEDAŻY

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

Bez względu na to, ile mają lat, bassety i tak wyglądają na kogoś w średnim wieku. Ćwiczenia fi fizyczne zyczne to zbyt duży wysiłek, więc ich miękkie ciała często przyjmują kształt kręgla. Są najbardziej zaniedbane ze wszystkich ras i nie mają czasu ani chęci, żeby przejmować się modą. Ich samochód i biurko są zaśmiecone różnymi rzeczami – znajdziesz tam mnóstwo starych wizytówek czy notesów z nieaktualnymi już kontaktami. Ten pies sprzedaży zawsze szuka kości, ale zadowoli się też najmniejszą nawet resztką ze stołu. Gdy sprzedaje, przyjmuje tę charakterystyczną skromną, czasami uniżoną postawę, która została genetycznie wpisana w naturę tej rasy, aż głęboko przebija serce strzałą współczucia. Jeżeli ich żałosny wygląd Cię nie przekonuje i błaganie nie przynosi efektów… strzeż się! Może zaraz doświadczysz planu B – z ich portfela wypadnie harmonijka rodzinnych zdjęć i usłyszysz opowieści o aparatach ortodontycznych, rowerach i niezapłaconych rachunkach. Nie powstrzymają się przed niczym, żeby zdobyć choć krztę współczucia. Pod względem nieustępliwości dorównuje im tylko pit bull i ta wytrwałość jest ich mocną stroną. Nie ustępują, gdy spotkają się z odmową, gdy ich potencjalni klienci nie odbierają telefonów albo zatrzaskują przed nimi drzwi. Bassety nie wiedzą, co to znaczy się poddać. Ich upór, umiejętność nagabywania, przypochlebiania się, a nawet błagania to już legenda i dzięki nim basset potrafi fi przełamać nawet najsilniejszy sprzeciw. „No już dobrze! Zrobię wszystko, tylko niech mi pan już da spokój”, krzyczy klient. „Gdzie mam podpisać?”. Źle traktowane bassety nie wstydzą się lamentować nad tym, że świat tak niesprawiedliwie się z nimi obszedł. Czasami się wzdrygniesz, widząc, jak wychodzą zza rogu i idą korytarzem w Twoim kierunku, ale się nie obawiaj. Bassety są potężnymi sprzymierzeńcami. Potrafią Potrafi fią być niesamowicie wierne w stosunku do swych panów, a także lojalne w stosunku do klientów. Ta umiejętność nawiązywania dobrych stosunków, a także godne zaufania zachowanie może z biegiem czasu przynieść bassetom duże pieniądze.

J AK www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

ROZPOZNAĆ RASĘ ?

Nigdy nie oczekuj, że pudle będą przebywały w ich towarzystwie. Wizerunek pudla może bardzo ucierpieć, jeżeli ktoś zobaczy go w towarzystwie basseta w miejscu publicznym. W kwestii telefonów komórkowych bassety prawdopodobnie powiedzą Ci, że ich na nie nie stać. A potem usłyszysz o ich dzieciach, kosztach letnich obozów, o przestępczości w mieście, lekcjach baletu i o psujących się samochodach. Choć najczęściej mają zasępiony wyraz twarzy i ogólnie wyglądają jak wyglądają, bassety są świetnymi psami tropiącymi i myśliwskimi. Znane są z tego, że także w trudnych warunkach potrafią potrafi fią podążać wiele kilometrów za najsłabszym nawet tropem. SMUTNE OCZY

MISKA NA DATKI

E MOŻLIW KTY KONTA

OSZĘ

STARE WIZYTÓWKI

BASSET

Dzięki swojej niesamowitej umiejętności podążania za tropem, połączonej z nieodpartą potrzebą patrzenia w oczy, są cennymi członkami psiarni. Nigdy nie lekceważ zrelaksowanego wyglądu swoich psów sprzedaży tej rasy. Mają niewiarygodną umiejętność wyczuwania transakcji i zdobywania serc tam, gdzie nie potraﬁ ﬁ tego zrobić nikt inny.

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

BLAIRR SINGER Przesłanie jest jasne. Aby być bogatym i odnieść sukces w biznesie, musisz umieć sprzedawać i uczyć innych, jak to robić. Po drugie, aby zbudować udany biznes, musisz wiedzieć, jak stworzyć mistrzowski zespół, który potrafi fi zwyciężać bez względu na okoliczności. Blair Singer pomaga zwiększać zyski fi firm rm i ludzi na całym świecie, przekazując im sekrety, pozwalające na wykorzystanie tych najważniejszych czynników. Jeżeli właściciel lub lider firmy potrafi fi sprzedawać i zaszczepiać w kulturze swojego biznesu poczucie własności, odpowiedzialności i działania w zespole, to jego przychody gwałtownie rosną; jeżeli tego nie potrafi fi, jego biznes upada. Współpraca Blaira z tysiącami ludzi i firm firm pozwoliła im doświadczyć niezrówi fi nanego rozwoju, zwrotu z inwestycji i finansowej i fi finansowej wolności. Blair pomaga wprowadzać zmiany w ludziach i firmach, firmach, jest trenerem i dynamicznym mówcą. Jego podejście zakłada wysoką energię, intensywny i precyzyjny rozwój oraz inspirację. Jego wyjątkowa umiejętność skłaniania całych grup ludzi i firm i fi firm do szybkiej zmiany zachowania oraz do osiągnięcia maksymalnej wydajności w bardzo krótkim czasie wynika z podejścia opartego na intensywności. Blair założył i prowadzi międzynarodową firmę firmę szkoleniową, która oferuje zmieniające życie strategie sukcesu. Proponowane przez niego strategie pomogły już tysiącom ludzi zwiększyć ich własny przychód poprzez tworzenie mistrzowskich zespołów handlowych. Od 1987 roku pracował z tysiącami ludzi i biznesów – od firm znajdujących się w rankingu Fortune 500 po niezależnych sprzedawców, osoby zajmujące się sprzedażą bezpośrednią oraz właścicieli small businessu – pomagając im osiągnąć wyjątkowo wysoką sprzedaż, wyniki, produktywność i przepływ pieniężny. w firmie firmie UNISYS, a później barBlair był niegdyś najlepszym sprzedawcą w fi dzo skutecznym handlowcem działającym w branży oprogramowania, maszyn księgowych, w branży transportowej i logistycznej – zarówno w korporacjach, jak i jako przedsiębiorca i właściciel biznesu. Przez ostatnie 15 lat przeprowadził tysiące publicznych i prywatnych seminariów przy audytoriach liczących od 300 do ponad 10 tysięcy słuchaczy. Jego klienci najczęściej odnotowują wzrost sprzedaży i przychodów od 34 do 260% w ciągu kilku miesięcy, w zależności od branży. Swoją działalność prowadzi w 20 krajach na 5 kontynentach. Dużą część swojej pracy wykonuje w Singapurze, Hong Kongu, południowo-wschodniej Azji, Australii i w krajach basenu Oceanu Spokojnego.

www.BlairSinger.pl/psysprzedazy

Najważniejszą ze wszystkich umiejętności jest umiejętność sprzedawania

Sprzedaż to życiowa energia każdego biznesu, a sekrety z nią związane to klucze do osiągnięcia tego, czego pragniesz we wszystkich sferach swojego życia – osobistego i zawodowego.

Książka Psy sprzedaży: • ujawnia pięć prostych, ale niezmiernie ważnych umiejętności, które są potrzebne do generowania wzrastających zysków, • uczy, jak rozpoznać swoją „rasę” i wykorzystać swoje mocne strony, • pozwoli Tobie oraz wszystkim w Twoim zespole zapanować nad strachem, niepewnością i odmową – czyli nad tym, co towarzyszy sprzedaży, • nauczy Cię, jak radykalnie zmienić swoją postawę w niecałe 30 sekund, tak abyś mógł przejąć kontrolę nad swoimi wynikami ﬁnansowymi, • da Ci umiejętność zmiany każdego „nie” w „tak” – bez względu na to z kim rozmawiasz, • to narzędzia i wskazówki do zainspirowania i pokierowania każdym zespołem sprzedażowym.

Już dziś zamów swój egzemplarz na stronie www.BlairSinger.pl www.BlairSinger.pl/psysprzedazy