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Mercredi 10 - jeudi 11 août 2022
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La vente automobile vivra-t-elle sa révolution? MARCHÉ • Le modèle de la vente des voitures par les concessions automobiles change. En tout cas dans certains pays européens. L’avenir n’est pas encore clair en Suisse. Voici le temps de la vente en agence. Gil Egger
Un congrès réunissant des acteurs de l’automobile a eu lieu récemment en République tchèque. L’un des sujets phares fut ce que l’on appelle la vente en agence. Actuellement, la plupart des voitures sont achetées chez des concessionnaires. Ceux-ci les commandent à la marque. Parfois, ils en acquièrent «à blanc», c’est-à-dire qu’ils en immatriculent un certain nombre pour eux, pour atteindre des chiffres leur octroyant de meilleures marges. D’autres systèmes ont vu le jour. Le nouveau venu Polestar vend ses autos en ligne, exclusivement, le client pouvant se rendre dans une agence pour avoir un contact.
Des effets sur les prix Lors du congrès, le groupe Stellantis a annoncé s’être aperçu, avec
Renault privilégie encore le contact, dans les concessions ou des salons. PHOTOS DR
le regroupement de ses nombreuses marques, que la vente par les concessions était devenue obsolète. Stellantis, c’est Alfa Romeo, Fiat, Citroën, Peugeot, Opel, DS, Jeep, etc. Il prévoit de réduire les coûts de distribution, pour les voitures neuves, de 40% d’ici 2030 et même de 50% en Europe. Ces coûts représentent environ 30% du prix de la voiture. Pour Mercedes, le système de vente directe avec des agences comme points de contact est en place
en Suède, en Autriche, ce sera le cas dès l’an prochain en Allemagne, au Royaume-Uni et dans d’autres pays européens. Selon le site Automobile News, les clients apprécient beaucoup d’avoir des prix fixes et pour eux, la transparence compte. Mercedes-Benz a conclu un accord avec la Fédération européenne des amicales de concessionnaires (FEAC) afin d’introduire ce modèle d’affaire en Europe.
Mercedes estime que l’orientation des clients vers le numérique change le modèle de vente.
Le son de cloche diffère pour le groupe Renault-Dacia, fidèle à la formule traditionnelle. Le fait que les concessionnaires soient maîtres de leurs commandes et des remises qu’ils octroient paraît suffisamment dynamique. Ce sont eux qui fixent le prix final et non les constructeurs. De plus, ce changement serait de trop en période de turbulence, avec les crises et le passage à l’électrification puis la conduite autonome. Ils soulignent également que le prix fixe existe déjà, comme chez Dacia.
Les importateurs Du côté de «auto-suisse» (qui regroupe les importateurs), on
observe cette tendance mais, selon le président Albert Rösti, «le sujet n’est pas encore en discussion». Il ajoute qu’«il serait souhaitable que le concessionnaire ne soit pas dégradé au rôle d’intermédiaire (usine-client), mais puisse continuer à jouer son rôle de conseiller et de vendeur.» En réalité, les voitures électriques changent la donne: moins d’entretien, donc moins de passage au garage. Et les clients s’informent désormais avant tout en ligne. Le réseau suisse, dense, est-il voué à se concentrer? L’avenir le dira.
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