IL TESTIMONE. MARCO BRIOSCHI

Country Leader Refinish Italy di Axalta Coating System

Dopo la laurea in Economia e Commercio, inizia la sua carriera nel settore automotive prima nel Gruppo Peugeot per proseguire nel Gruppo BMW dove ricopre ruoli rivolti alla gestione della rete dei concessionari nel controllo di gestione per poi approdare alle vendite come Zone Manager. Nel 2006 è assunto da DuPont DeNemours Italiana in qualità di Sales Area Manager per il settore Refinish. Inizia un percorso di crescita che lo porterà a coprire il ruolo di Contry Manager del brand Standox, Marketing Manager di tutti i brand Refinish fino a diventare Country Leader settore Refinish e Presidente di Axalta Coating Systems Italy Srl.

Se consideriamo l’evoluzione del mercato inteso a 360°, ci possiamo rendere conto che all’interno del mondo commerciale nascono nuove figure – spesso ibride – in risposta ai mutamenti degli scenari aziendali e dei loro obiettivi. Esistono però due ruoli che potremmo definire “principi”: l’Account e il Sales Manager, due figure chiave per le aziende che operano in mercati sempre più competitivi. Seppur svolgano funzioni in reciproco contatto, questi due profili hanno delle sfaccettature che li differenziano, facendo sì che ricoprano ruoli aziendali ben distinti.

Dalla testimonianza di Marco Brioschi, Country Leader Refinish Italy di Axalta, tra i maggiori fornitori globali di vernici liquide e in polvere, è emerso che le mansioni di Sales e Account sono differenti per la posizione organizzativa che ricoprono. Cominciamo dal Sales Manager: è un professionista che si occupa di definire gli obiettivi dell’area di vendita nel breve, medio e lungo termine, stabilendo i canali di monitoraggio per il suo raggiungimento; al tempo stesso progetta le strategie di sviluppo del business, organizzando un piano d’azione per concretizzarle in base ad un determinato budget. Inoltre supervisiona e controlla le azioni commerciali e i risultati dell’area, con l’obiettivo di soddisfare il budget assegnato. Il Sales Manager è una figura di supporto al team commerciale, in quanto partecipa attivamente alla fidelizzazione dei distributori sul territorio, nonché alla negoziazione di progetti di maggiore complessità e di rilevanza strategica. Chi definisce i possibili stipendi e le modifiche di categoria dei responsabili in base alle loro prestazioni? Il Sales Manager, naturalmente.

Il Sales Account si occupa, invece, di concretizzare la strategia e la politica di vendita pianificata dal Sales Manager, con l’obiettivo di raggiungere interlocutori chiave nel territorio assegnato; così come di ascoltare le esigenze del cliente e presentare le soluzioni tecniche e gli strumenti appropriati per soddisfarle; mantenere e sviluppare le relazioni tra il cliente finale del distributore e l’azienda; organizzare incontri con potenziali clienti nel territorio assegnato per analizzare e rilevare eventuali nuove esigenze. Inoltre compete al Sales Account il monitoraggio di tutte le iniziative e i progetti fino alla loro realizzazione; la revisione delle sue performance di vendita, con l’obiettivo di soddisfare o superare i suoi obiettivi; e al tempo stesso è il referente principale per gestire il budget di ciascun distributore assegnato, garantendo il massimo rispetto delle condizioni commerciali concordate.

Quali sono le competenze specifiche richieste?

Sono molto simili, con una differenza di professionalità in base agli anni di esperienza. Proviamo a sintetizzarle: è necessario avere capacità di pianificazione e organizzazione del lavoro; doti di leadership; così come conoscere le tecniche più avanzate di negoziazione commerciale. Entrambi devono avere una visione strategica del mercato e della concorrenza; devono saper attuare politiche e processi azien-

Copyright © 2019 by FrancoAngeli s.r.l., Milano, Italy. ISBN 9788891793546 dali. Non da ultimo, fondamentale è conoscere le tecniche di vendita, saper lavorare sotto pressione e saper gestire il proprio tempo e dei propri collaboratori.

Come si diventa Account o Sales Manager?

Il percorso di carriera per diventare Account Manager e Sales, in riferimento particolare all’azienda in cui mi trovo, comincia sempre con uno stage al termine dell’università. Dopo questa esperienza è possibile ricoprire un ruolo di Sales Analyst per conoscere approfonditamente la gestione e l’analisi dei dati di vendita, supportando il Sales Manager nella loro lettura e spiegazione. Percorso analogo è inserirsi come Sales Support Representative, che a diretto contatto con il mercato, si occupa di tutte le attività operative legate alle vendite, quali contrattualistica, redazione di offerte commerciali, ecc. È indubbio che avere una buona preparazione universitaria – ad esempio tramite un Master – sulle tecniche di vendita, sull’analisi dei dati e sull’approccio empirico risulti fondamentale per avviare la propria carriera commerciale.

Quali sono le prospettive di crescita professionale e suggerimenti per i futuri Account e Sales?

Impegno, continua autoformazione, determinazione al raggiungimento degli obiettivi, fidelizzazione alle procedure aziendali, e conoscenza dell’inglese sono caratteristiche che permettono di poter crescere in azienda. Importante è inoltre la voglia di mettersi in gioco, di uscire dalla propria “comfort zone” e lavorare con dedizione all’interno del proprio team per uno scopo comune.

Grandi cambiamenti sono in atto all’interno delle nostre società e come ogni cambiamento che si rispetti ne consegue un nuovo assetto strutturale negli ambiti investiti. Tra i segni tangibili è possibile riscontrare l’emergere di nuove professioni per rispondere sia ai cambiamenti della domanda, sia dell’offerta. Focalizzandoci in particolare sul nostro ambito di interesse è possibile notare come la figura del Sales si stia definendo come un ruolo fortemente consulenziale, come emerso anche dallo Studio di Retribuzione svolto da Page Personnel nel 2017.

Non a caso tra le figure emergenti si può trovare il Client Manager ovvero una figura che funge da tramite tra un’azienda e i suoi clienti, gestendone le relazioni nonché le dinamiche relative al postvendita, avendo come obiettivo il supporto effettivo e la soddisfazione del cliente. Il Client Manager si occupa inoltre di sviluppare piani ad hoc e fornire proposte strategiche, per questo è essenziale che abbia una buona padronanza dei prodotti o dei servizi dell’azienda, così come una conoscenza dettagliata del mercato e della concorrenza. Ad un Client Manager oggi si richiede di essere pronto a sviluppare soluzioni efficaci per i clienti esistenti, nonché perseguire nuove opportunità di business verso nuovi stakeholder. Per quanto riguarda la centralità delle nuove relazioni intessute dai Sales in ottica di business, una figura di snodo è il Customer Relationship Manager che si occupa dell’acquisizione di nuovi lead, del consolidamento delle relazioni con i deal più importanti, della fidelizzazione dei clienti di primo piano, parallelamente, concorre a definire strategie in stretto legame con il marketing per aumentare la brand awareness e brand reputation.

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