Negocio IT 2 by ECONTENT

No. 2 // DICIEMBRE - ENERO 2012

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ISSN 2248-7859

ACTUALIDAD Y GESTIÓN PARA EL CANAL

Con el respaldo de

El canal se prepara para el 2012 Servicios en la nube, computación móvil, redes sociales y las tecnologías para el análisis de datos concentrarán la atención del negocio. MERCADEO El reto de ingresar a un mercado

GESTIÓN Consejos para un óptimo inventario

CASO DE ÉXITO El desafío de crear un canal

Contenido

14. Mercado de PC: a toda máquina

El 2011 será, de lejos, el año con las mayores ventas de PC en Colombia en toda su historia. Medidas como la exención del IVA y la eliminación del arancel de importación tuvieron un efecto muy positivo.

18. Consejos para un óptimo inventario

Llegar a la justa proporción de un inventario requiere conocer muy bien la demanda, los proveedores y contar con un sistema de información que permita el monitoreo permanente de la mercancía.

07. –Editorial 08.–Opinion 10. – Noticias 12. – Primera Edición 20. Show Room 34. –Plantilla Titular 44. –Calendario 46. –Sociales 48. –Guía del sector

22. El reto de ingresar a un mercado

Es complejo para una compañía entrar a un territorio en el que no es muy conocida. El apoyo que obtenga de mayoristas y distribuidores es decisivo con el fin de lograr que sus productos y servicios comiencen a moverse en el sector.

24. Huawei le apuesta al mercado empresarial

En 5 años, Huawei espera convertirse en la empresa china más reconocida en el mundo; y para el 2015, el objetivo es ser el tercer fabricante de teléfonos móviles en importancia del planeta.

26. TEMA CENTRAL

El canal se prepara para el 2012 Servicios en la nube, computación móvil, redes sociales y las tecnologías para el análisis de datos concentrarán la atención del negocio y la mayor tajada del presupuesto de las empresas, en un año de definiciones para muchos jugadores del sector.

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Contenido

32. El desafío de crear un canal

Como el primer MasterVAR de SAP en Colombia, MQA está en plena búsqueda de canales y espera tener 8 al finalizar el primer trimestre del 2012. El objetivo consiste en construir un ecosistema en el que las reglas del juego estén claras y cada uno agregue valor en las competencias que tiene más desarrolladas.

38. En busca del antivirus ideal

Con tantos nombres dentro del mercado, que se suman a las múltiples y diferentes funciones que ofrece cada uno, a muchos usuarios les resulta difícil escoger cuál es el software adecuado para proteger su computador de malware. A continuación, algunas pautas para aconsejarlos.

40. Tiendas en línea: oportunidad de negocio para el canal

La innovación es un término que se puso de moda en los negocios, pero pocos saben cómo aumentar la probabilidad de éxito en un proceso que exige inversión y paciencia.

42. Cómo innovar y no morir en el intento

Conseguir clientes leales a una marca, producto o servicio tecnológico no se logra con descuentos o promociones, sino con una juiciosa estrategia que integre servicio y mucho conocimiento de las necesidades del usuario para que lo obtenido se perciba como lo mejor.

NEGOCIO IT Una publicación de eContent – www.econtent.net.co – negocioit@econtent.net.co Consejo Editorial: Javier Méndez, Iván Luzardo, Guillermo Santos, Alejandro Gallego Editor: Iván Luzardo – ivan.luzardo@enter.co Redactores: Éricka Duarte, Carlos David Cuello Colaboradores: Narciso de la Hoz, Ana Patricia Roa, Gonzalo Piñeros, Diana Luque Diseño: Juan Carlos Ramírez eContent Presidente: Guillermo Santos Gerente: Alejandro Gallego Dirección: Cra 7 # 74-56, oficina 704 Teléfonos: 3217046 – 3132627 Bogotá Comercialización: Carolina Giraldo – carolina.giraldo@enter.co Circulación: Maria Fernanda Laverde Mercadeo: Rocío Pérez Preprensa: Zetta Comunicadores Impresión: Editorial J&L NEGOCIO IT circula cada dos meses en Colombia. Para recibir NEGOCIO IT llame a los teléfonos 3217046 – 3132627, en Bogotá, o escríbanos a la dirección negocioit@econtent.net.co con su nombre y datos de contacto. COPYRIGHTS © eContent. Prohibida su reproducción total o parcial, así como su traducción a cualquier idioma sin la autorización escrita de su titular.

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Editorial

La ‘nube’, el tema del 2012

sta época de fin de año, propicia para la celebración de buenos resultados, es también un momento ideal para analizar cuáles deben ser las estrategias a seguir en los doce meses siguientes. En esta edición, quisimos consultar a quienes viven de cerca este sector de la distribución y venta de tecnología en Colombia para que nos dieran su opinión sobre lo que será noticia en el 2012 y qué aspectos deberían mirar los canales del país hacia el futuro para fortalecer su negocio. En este sentido, vale la pena destacar el que se ha convertido en un tema común para la gran mayoría de compañías vinculadas a este segmento y que, a la vez, todos los consultados por NEGOCIO IT mencionaron como protagonista para el próximo año: la computación en la nube.

Iván Luzardo Editor

Ya en el tema central de la primera edición de la publicación, que circuló a finales de octubre, decíamos cómo este modelo se ha convertido en el nuevo paradigma de la computación personal y empresarial basada en Internet, con el cual muchas de las actividades que antes se realizaban en el computador personal o en el de la oficina ahora se hacen desde el navegador de cualquier dispositivo. Al respecto, sorprende gratamente el primer estudio realizado en Colombia sobre tendencias de Cloud Computing en Colombia, que desarrollaron en conjunto la empresa especializada en computación en la nube Avanxo y Position Comunicaciones. En este se afirma que el 62 por ciento de las compañías más grandes del país ya utiliza servicios de computación en la nube, y el 97 por ciento cree que es un modelo que llegó para quedarse.

El 62 por ciento de las compañías más grandes del país ya utiliza servicios de computación en la nube, una tendencia que se ha convertido en el nuevo paradigma de la computación personal y empresarial basada en Internet.

Para el canal, las oportunidades que se abren son muchas, entre las que se resalta como la principal la ampliación de la base de clientes que comienza a demandar servicios de migración, aplicaciones, soporte y entrenamiento. Hoy, las empresas están ávidas de este tipo de soluciones y, como dice el informe, la computación en la nube ya no es un modelo exclusivo para organizaciones visionarias o para compañías muy pequeñas que debían ahorrar en infraestructura y acudían a los servicios en línea solo por esta necesidad.

Además, las inversiones está garantizadas. Según el estudio, el 43 por ciento de las empresas que le apostará a la nube en el 2012 destinará más del 5 por ciento de su presupuesto de TI en este tipo de soluciones. Así mismo, el 54 por ciento de las que ya se subieron, gastará más de 50 millones de pesos (25.000 dólares) en el tema. ¿Cuál es el reto, entonces, para los canales de distribución de tecnología en Colombia? Una vez definido el tema como prioridad para el año que comienza, el objetivo consiste en prepararse para la demanda creciente de este tipo de soluciones. Conocer bien qué necesidades han nacido en las empresas con la computación en la nube, invertir en capacitación y buscar socios que apoyen áreas no cubiertas hacen parte de las iniciativas a tomar con el fin de convertir lo planteado por los estudios en negocios concretos. ¡Feliz 2012!

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Contenido Opinión

Más que canales, ¡partners!

uando nos preparamos para celebrar en el 2012 nuestros 75 años en Colombia, hoy más que nunca IBM viene consolidando múltiples sinergias con sus business partners o asociados de negocios, construyendo una cadena de valor que ofrece soluciones integradas para llegar a todos sus clientes en Colombia. Un ejemplo de ello es que hoy en día más de la mitad de nuestro negocio de infraestructura se hace a través de nuestra red de partners en todo el país. Por esta razón, nuestros asociados comerciales son elemento fundamental en la estrategia de IBM, una ruta clave de llegada a nuestros clientes y, sin duda, una de nuestras mayores fortalezas en el mercado colombiano. Nuestra experiencia y conocimiento del mercado local nos ratifican que hoy las compañías demandan soluciones. Esto es crítico teniendo en cuenta que cerca del 96 por ciento de las empresas en Colombia son pymes. Y son precisamente esas alianzas estratégicas con asociados locales las que nos permiten llegar con soluciones especializadas de principio a fin, a empresas de todos los tamaños, industrias y sectores, permitiéndonos entender a fondo las necesidades de nuestros clientes y diseñar respuestas a su medida. Las alianzas estratégicas son verdaderas relaciones donde ambas compañías ganan en la medida en que dan mayor valor a sus clientes. El valor de asociarse está en combinar las mejores capacidades de cada una de las partes para crear crecimiento, nuevos mercados y expandir la base de ingresos de cada socio, lo que permite generar beneficios para los clientes que ningún asociado sería capaz de ofrecer en forma individual. En este sentido, trabajar de la mano de nuestros asociados de nego-

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cio tiene para IBM dos grandes ejes: el primero, de complementariedad, a través del cual –y bajo nuestra visión de Smarter Planet– brindamos a nuestro clientes un rango amplio de soluciones tecnológicas como soluciones como BPM, Dynamic Infrastructure, Virtualization, Cloud Computing y Energy Efficiency.

Francisco Thiermann Gerente general de IBM en Colombia

Siendo la expansión geográfica uno de los grandes pilares de crecimiento en Colombia de IBM, nuestros asociados nos permiten atender efectivamente la demanda de pequeñas, medianas y grandes empresas en todo el territorio nacional. Por ello, el segundo eje tiene que ver con la expansión y cobertura, en el cual nuestros asociados de negocios nos permiten llegar con capilaridad a las diferentes regiones, maximizando nuestra capacidad y alcance en el país. Gracias a la sinergia y al trabajo colaborativo con los asociados de negocios, hemos generado una relación de valor en doble vía. A través del programa ‘Partner Plan’ nos enfocamos en dar a nuestros asociados el entrenamiento y la capacitación necesaria en las más innovadoras soluciones tecnológicas, así como apoyo en aspectos como financiamiento y mercadeo. Todo ello complementado con una oferta económica de valor y bajo una relación de lealtad que hacen que dicho programa sea el mejor calificado del mercado. Con el acelerado proceso de globalización en que está inmerso Colombia y los retos y desafíos inminentes de innovación que con la firma de los TLC se plantean para el país, la dinámica establecida con nuestros asociados de negocios nos permitirá responder a los retos del mercado y llevar al país a nuevos niveles de productividad, eficiencia, competitividad y progreso.

“Las alianzas estratégicas son verdaderas relaciones en las que ambas compañías ganan en la medida en que dan mayor valor a sus clientes”.

Noticias KIO Networks inicia operaciones en el país

Premian router de Cisco en los Channel Awards El router inalámbrico Linksys E-4200 Wireless-N, de Cisco, fue galardonado como la ‘Mejor Solución de Red Inalámbrica para el Hogar y la Oficina’ en el marco de los premios Channel Awards 2011, organizados por la editorial M.A. El galardón fue otorgado luego de que más de 40 mil seguidores del portal www.channelawards.com votaran mediante las redes sociales. Desde hace casi una década, estos premios reconocen a los fabricantes líderes en productos y servicios tecnológicos.

Samsung, el mejor proveedor de tecnología del Grupo Éxito La filial colombiana de Samsung fue galardonada por el Grupo Éxito como el mejor proveedor en la categoría ‘Negocio-Entretenimiento’. La compañía premia anualmente a 10 empresas entre las casi 3.000 que suministran todo tipo de productos para sus almacenes. Factores como lanzamientos en exclusiva e implementación de videowalls para mejorar la experiencia de compra hicieron de Samsung el único representante del sector de tecnología en ser reconocido dentro de los ganadores.

ZTE ya es el cuarto proveedor mundial de teléfonos móviles El proveedor de equipos de telecomunicaciones chino ZTE ha logrado el cuarto lugar en ventas de teléfonos celulares a nivel mundial. Las cifras alcanzadas en el tercer trimestre de este año mostraron un incremento del 4,7 por ciento con respecto al trimestre anterior. Estas cifras se traducen en 18,1 millones de unidades vendidas durante el último trimestre, las cuales le dan a ZTE un porcentaje del 5,5 por ciento dentro del mercado global de teléfonos móviles.

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Personaje Tecnología de consumo, negocio millonario Gary Shapiro, presidente de la Asociación de Electrónica de Consumo de Estados Unidos (CEA, por su sigla en inglés) afirmó durante el evento CES Unveiled, en Inglaterra, que el mercado de tecnología de consumo para el 2012 moverá 1 billón de dólares en todo el planeta. Esta organización es reconocida a nivel mundial por organizar el evento anual Consumer Electronic Show (CES) en la ciudad de Las Vegas, Estados Unidos.

Cifra

43% Este el porcentaje de consumidores que ya considera que su teléfono inteligente ha reemplazado otros dispositivos como reproductores de música portátiles, GPS y cámaras fotográficas. Estas cifras son el resultado de un estudio realizado por la compañía estadounidense Oracle, en el cual se entrevistaron a más de 3 mil personas alrededor del mundo. El informe revela que el consumo de datos inalámbricos por medio de dispositivos móviles está creciendo de forma desbordada.

Esta compañía mexicana de servicios de TI de misión crítica y alta seguridad adquirió la empresa colombiana Grupo SEM dentro de su plan de expansión. La unión dio nacimiento a la compañía KIO Networks Colombia, la cual invertirá 50 millones de dólares en los próximos tres años para la construcción de datacenters y la ampliación de personal. Algunas de las soluciones que ofrecerá la compañía irán encaminadas a servicios de infraestructura cloud y videovigilancia.

Emerson consolida su gestión con los canales La compañía reveló un balance positivo en la gestión de su área de canales al final de su año fiscal. Durante el 2011, esta división se enfocó en consolidar su estructura en Colombia e incrementar su participación de mercado en diferentes sectores industriales. El resultado se mostró en un incremento de ventas a través de los canales con los cuales la compañía viene trabajando desde hace 5 años y que han alcanzado crecimientos cercanos al 42 por ciento.

McAfee NOLA extiende su campo de acción A partir de enero del 2012, la región de McAfee NOLA (comprendida por Colombia, Venezuela y Ecuador) se fusionará y extenderá su territorio, donde se incluirán los 6 países de Centroamérica: Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y Panamá (antes CALA). Colombia continuará siendo la sede principal de la compañía, con la inauguración prevista para marzo de una nueva oficina que estará ubicada en Bogotá, en la Av. Cra 45 # 108-27 , Torre 1.

En TMC Colombia trabajamos todos los días para ofrecerle al canal de distribución de tecnología los productos de las mejores marcas del mercado. Tenemos el respaldo de más de 20 años de experiencia de TWC en la comercialización de los mejores productos de tecnología en toda América Latina. Estamos presentes en Colombia para desarrollar negocios con excelente servicio y precios competitivos. SOLIDEZ - EXPERIENCIA - RESPALDO - SERVICIO - CALIDAD - EFICIENCIA

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Contacto

La primera edición de NEGOCIO IT, que circuló a finales de octubre, fue tan solo el comienzo del que esperamos sea el extenso recorrido de esta publicación. Para esta ocasión, invitamos a algunos de nuestros aliados en este inicio a compartir sus impresiones sobre la revista. Siguiendo una línea editorial seria, rigurosa y profesional heredada de las mismas plumas que desarrollan una publicación tan reconocida como ENTER.CO, la revista NEGOCIO IT es, sin lugar a dudas, un espacio que el segmento de mayoristas y distribuidores de IT necesitaba desde hacía mucho tiempo. Temas acertados, tratados con profundidad y amplio análisis es la percepción que me deja esta primera edición. Los felicito porque NEGOCIO IT es una ventana para mostrarles a usuarios finales y empresas el dinamismo, fuerza y versatilidad con que se mueve el sector de mayoristas y resellers a diario, así como las distintas estrategias y orientación que tiene el mundo de los negocios y las ventas hoy en día. ¡Llegaron para quedarse! Óscar Segura, consultor de comunicaciones para América Latina en Nexsys de Colombia

Nuestros a La primera edición de la revista es una muestra del profesionalismo y refleja la entrega de quienes están involucrados en el proyecto. Para las empresas del sector es clave tener este tipo de espacios en los que podamos ver toda clase de información de nuestro interés en particular, detalles de empresas directamente relacionadas con el negocio, calendario de eventos a los que podemos asistir, noticias de interés del mercado, entre otras. Para McAfee, en particular, es gratificante ser parte del inicio de este proyecto informativo que muy seguramente nos va a beneficiar tanto a fabricantes, como a mayoristas y, por supuesto, a los canales. Paola Moreno, marketing contractor de McAfee

Cuando me enteré de la futura aparición de la publicación NEGOCIO IT me pareció un proyecto fascinante. Lo que más me gustó fue el hecho de que sus fundadores contaran con nosotros y nos pidieran nuestra opinión sobre lo que buscamos como lectores en una publicación de este tipo. A NEGOCIO IT le auguramos un excelente futuro pues, además, sus periodistas, directores y colaboradores realizaron una juiciosa investigación sobre las necesidades de sus lectores y el tipo de mercado donde planearon incursionar. He leído el primer ejemplar que salió a su exigente público y puedo decir que es excelente, impecable, con contenidos interesantes y una diagramación limpia, minimalista y muy clara. Realmente invita a leerla y a seguir consultando sus siguientes ediciones. Andrés Valcárcel Strong, Gerente Frontech Ltda

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Contar con un medio especializado será de gran importancia para los canales de distribución, debido a que con el crecimiento en la demanda de servicios de tecnología los clientes buscan un valor agregado que distinga a su distribuidor de los demás, principalmente a través del portafolio de soluciones y servicios que este pueda ofrecerle. Esto obliga a que el canal de tecnología explote sus fortalezas: el conocimiento y la cercanía a sus clientes, el acceso a la más reciente tecnología, así como la flexibilidad y personalización de la oferta. Estoy segura que en la revista NEGOCIO IT van a encontrar un aliado importantísimo para lograr este objetivo, gracias a la calidad editorial y al equipo profesional que ha caracterizado los productos que dirige Guillermo Santos. Paula Lezaca, gerente de relaciones públicas y comunicaciones de Intel – Cono Norte de América Latina

Es grato contar con una publicación especializada como lo es NEGOCIO IT. Esta revista entra a cubrir un vacío que tenemos los necesitados en información tecnológica. Tener la oportunidad de leer el primer ejemplar ha sido un bálsamo, en el sentido de contar con la tranquilidad de que ha nacido una fuente seria y especializada que nos permitirá estar al día en el acontecer tecnológico nacional e internacional. Igualmente, nos ofrecerá la oportunidad de mantenernos informados de los eventos que del área se irán realizando, así como de los movimientos importantes en las empresas que laboran en dicho sector. Deseo la mejor de las suertes a NEGOCIO IT en su peregrinar por el campo de la información especializada. Felicitaciones. Felipe Valcárcel Strong, gerente general de Spytech-IT SAS

Celebramos la llegada de NEGOCIO IT y felicitamos a todo su equipo de trabajo por esta nueva apuesta editorial que llega en un momento en el que es necesario fortalecer los medios especializados, respondiendo así a una gran necesidad de contar con información de valor para el mercado y para este segmento en específico. La línea editorial y el foco de su primer número nos permiten predecir una publicación fresca y enfocada en los temas más sensibles del negocio tecnológico y, seguramente, una herramienta de consulta permanente para los líderes y actores del sector. ¡Felicitaciones! Lina María Zuluaga M., líder de relaciones externas de IBM Colombia

s aliados opinan… Quiero felicitar a NEGOCIO IT por su primera edición. Es una revista bien lograda, con profundo conocimiento del canal, sus necesidades de información y sus requerimientos de comunicación. Sus artículos son profundos y dinámicos, lo que permite un análisis completo del sector. Su trayectoria en la edición de información hacia el usuario final de tecnología reconfirma su compromiso con la masificación de la tecnología y el crecimiento continuo de todos los canales de distribución. Éxitos en sus ediciones venideras. Paola Alexandra Vela Hernández, directora de mercadeo Quorum Computer de Colombia

Es muy satisfactorio saber que se ha creado una nueva ventana de información y contenidos. Estamos en un gran momento para que herramientas serias como NEGOCIO IT entreguen mucho valor a un sector que está ansioso y en pleno crecimiento. La industria de la tecnología debe estar lista para afrontar los grandes retos que nos va a imponer la entrada en vigencia del TLC y nada mejor que un medio de comunicación serio, conocedor y exigente para que ayude a guiar este camino de oportunidades. Ayudar a nuestros canales a fortalecerse y a fomentar su portafolio de servicios a través de información es un buen comienzo. Por eso auguramos un éxito contundente a NEGOCIO IT y saludamos a su director, Guillermo Santos, y a su gran equipo de trabajo.

NEGOCIO IT llega con una visión diferente y novedosa para el ecosistema de distribución de tecnología. Su contenido fresco y actualizado, con el soporte editorial de ENTER.CO y la dirección de Guillermo Santos, van a ser fundamentales para llevar todas las noticias, tendencias, información y casos de éxito relevantes para los canales de tecnología del país. Seguramente será el referente y medio de consulta por excelencia para conocer todo lo nuevo y lo que viene en tecnología. Bienvenido un medio nuevo. Camilo Arrazola, gerente de mercadeo Personal System Group – Commercial, Hewlett-Packard

Jorge Silva, gerente de Microsoft en Colombia DICIEMBRE - ENERO 2012

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Industria

SE VENDE

Mercado de PC: a toda máquina El 2011 será, de lejos, el año con las mayores ventas de PC en Colombia en toda su historia. Medidas como la exención del IVA y la eliminación del arancel de importación tuvieron un efecto muy positivo. 14

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Por Javier Méndez

los periodistas de tecnología y a los analistas de la industria les encanta generar titulares efectistas y predicciones dramáticas que anuncien el derrumbe de una industria, el ocaso de una empresa o la decadencia de un dispositivo para dar paso a un glorioso sucesor (“el rey ha muerto; larga vida al rey”). Quizás por ello se escucha con cierta frecuencia que los PC son cosa del pasado, que el PC ha muerto o que los tablets y otros dispositivos móviles reinarán en los próximos años.

Los costos decrecientes de los PC se deben al bajo precio que exhibe el dólar desde hace varios años y a varias medidas del Gobierno. Llama la atención, sin embargo, lo mucho que esas afirmaciones contradicen la realidad, especialmente en el mercado colombiano de PC, que pasa por el mejor momento de su historia. Un par de cifras bastan para demostrar su saludable condición: según David González, presidente de Intel en Colombia, “en el país nos demoramos 30 años en vender 3,5 millones de computadores en los hogares y ese número lo superamos cómodamente en solo tres años. Así mismo, nos tomó 20 años vender 900 mil portátiles en las pymes del país, una cifra que se superó en solo dos años”. El opinión de González, el 2011 será, de lejos, el año con las mayores ventas de PC en Colombia en toda su historia. Varios factores están produciendo ese crecimiento sin precedentes, entre ellos una reducción sostenida en los precios de los PC y la consolidación de nuevas tecnologías, como procesadores más veloces y monitores LED de alta definición. Los precios decrecientes son una circunstancia natural en el mundo de la tecnología, pero esta tendencia se ha

profundizado en Colombia por cuenta del bajo precio que exhibe el dólar desde hace varios años y debido a varias medidas del Gobierno, como la exención del impuesto de IVA para los PC de cierto rango de precios (los de menos de 2,1 millones de pesos) y la eliminación del arancel de importación para los computadores. Eso ha llevado a que ciertas configuraciones de portátiles, por ejemplo, sean más baratas que en los demás países de América Latina, dice David González. Orlando Molina, gerente de la división de cómputo personal de Hewlett-Packard (HP), afirma que el Gobierno tomó las medidas correctas y por eso los precios están más bajos que nunca.

Medidas de alto impacto Desde enero del 2007, los PC de cierto nivel de precios han estado exentos del impuesto del IVA (entre el 2000 y el 2002 estuvo vigente una medida similar). Pero una característica de esa reglamentación ha hecho que cada vez más computadores se beneficien de la exención.

Orlando Molina, de HP, explica que la exención del IVA quedó indexada a la UVT, y se han dado dos fenómenos que favorecen a los compradores: “La UVT aumenta cada año, mientras que el dólar ha bajado de forma significativa. Por esto, el límite para no pagar IVA en un PC hoy está en cerca de 2,1 millones de pesos, mientras que era cercano a 1,6 millones de pesos cuando arrancó la medida en el 2007”. Gracias a ello, cerca del 85 por ciento de los PC que HP vende hoy están exentos de IVA. Cuando comenzó la medida hace cuatro años solo el 40 por ciento de los PC de HP estaban excluidos del IVA porque el límite era más bajo y los computadores eran más costosos. Vale la pena recordar que HP es el líder del mercado colombiano de PC, con una participación de 35 por ciento, según datos dados a conocer en noviembre por la firma IDC (le siguen Dell, con 9 por ciento, y Samsung, con 6 por ciento). En el caso de la empresa Lenovo, el porcentaje de computadores que se vende sin IVA en Colombia es del 90 por ciento, de acuerdo con Juan Carlos Uribe, gerente general de Lenovo Colombia. DICIEMBRE - ENERO 2012

Industria

El TLC no traerá mayores cambios El tratado de libre comercio (TLC) entre Estados Unidos y Colombia no traerá mayores cambios en el mercado de los PC en Colombia ya que, de cierta forma, este sector se había adelantado al tratado. “El impacto en este negocio será leve. Hay compañías que vendrán a invertir al país, se aumentará la demanda de tecnología, pero beneficios en la cadena de distribución al cliente no habrá, pues ya se habían producido con medidas como la eliminación del arancel”, dijo Juan Carlos Uribe, gerente general de Lenovo Colombia. Además, Uribe explicó que una gran parte de los componentes de los computadores se fabrica en México, en Brasil y en China, no en Estados Unidos.

En el segundo semestre de este año los compradores se beneficiaron con otra medida del Gobierno que busca reducir el precio de los PC para así aumentar la penetración de los computadores y el acceso a Internet: la eliminación del arancel de importación, que empezó a regir en agosto del 2011. Esta medida quitó un arancel del 5 por ciento que existía para los computadores y cubre PC de todos los rangos de precios.

Un canal muy competitivo

Hay otros factores que mantienen a un nivel bajo los precios de los PC en Colombia. Según Orlando Molina, de HP, los márgenes de utilidad de esta categoría en Colombia son muy agresivos, y son más bajos que en otros países. “En Colombia el margen promedio es de 8 por ciento cuando los PC no están en promoción, y de ahí para abajo porque en las grandes superficies se ha tomado una dinámica muy competitiva. Por ejemplo, cuando se paga con tarjetas

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de esos establecimientos se llega a precios muy bajos”, afirma. Todo esto ha tenido un gran impacto en las ventas de PC en Colombia, especialmente en estratos medios y bajos. David González, de Intel, dice que hoy el 60 por ciento de las ventas de computadores en Colombia se dan en estratos 2 y 3, y agrega que “15 de los 20 almacenes que más computadores venden en el país están en barrios de estrato 3”. En esto ha influido el hecho de que hoy se tengan tasas de interés muy bajas, lo mismo que medios de financiación muy favorables para la compra de computadores en estratos 2 y 3, como los que ofrece Codensa, explicó González. Sin embargo, no a todos los canales de distribución les favorece esta nueva dinámica del mercado. Andrés Hoyos, de Papaya Computer, una tienda del centro comercial Unilago en Bogotá, asegura que este ha sido un año difícil para los vendedores de PC de ese sector, principalmente por el auge que están tenien-

Orlando Molina, gerente de la división de cómputo personal de HP, coincide en que nada pasará en la industria de PC local porque ya se está operando en un ambiente similar al del TLC. Pero dijo que sí habrá beneficios en el mercado de accesorios de tecnología, pues estos sí tienen IVA y arancel de importación.

do las ventas de PC en las grandes superficies. Recordó también que el dólar se mantuvo bajo un buen tiempo, pero ha comenzado a subir en los últimos meses del 2011. Una opinión similar tiene Alexander Fonseca, de la tienda de Lenovo en Unilago, quien dice que las facilidades que ofrecen las grandes superficies, como la financiación y las tarjetas propias, han afectado la venta de PC en Unilago, que históricamente ha sido uno de los mayores puntos de venta de PC del país. Para Fonseca, aunque medidas como la eliminación del arancel son positivas porque han bajado los precios, muchos compradores de PC simplemente no se han enterado.

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Mercadeo

Caso de éxito para obserEstas son siete tendencias ante el gran años, var en los próximos para generar inpotencial que tienen el consumo de los gresos y estimular y finales. usuarios empresariales

Actualidad

todo 1. Internet en crecerá el concepto

sociales 2. Redes más llegarán hasta am-

Las redes sociales lo cual las embientes laborales, con comunicaciones presas unificarán sus de trabajo coy adelantarán estrategias de análisis de merlaborativo. La firma la llegada de cados Gartner pronostica Facebook o de versiones empresariales los procesos de toTwitter, con lo cual se acelerarán, los mas de decisiones de inmeclientes recibirán respuestas estarán más diato y los trabajadores empoderados. de los nueA esto se unen la capacidad que los trapara vos dispositivos móviles aplicaciones a y acceder a la bajadores lleven estas jóvenes no solo ne- sibilidad de almacenarremota, llevar la todas partes. “Los en un sitio fijo, información de forma y realizar trabacesitan estar conectados los acompaoficina a cualquier sitio real con cliensino que sus comunidades quiera que va- jo colaborativo en tiempo en otros continenñen todo el día y donde los celulares inteli- tes y colegas, incluso más conciencia en yan. Es por ello que vez más éxito en tes. “Hoy en día hay gentes han tenido cada modelo, que va a tener Luis Gabriel Castillo, el valor de este Colombia”, comenta en un futuro cercano. de Sony Ericsson muchos adeptos empresas orienten gerente de mercadeo La nube hará que las de Latinoamérica. de tecnologías para la región norte sus estrategias futuras escenarios diferena información la de con grandes betes a los tradicionales, Dala nube ha revolu- neficios en costos de capital”, dice La computación en al darles la po- río Solorzano, presidente de Intergrupo. cionado a las empresas, han comenzado a Pero estas ventajas caseros, que llegar hasta los usuarios licencias y pueden ya no deben comprar y archivos acceder a sus aplicaciones Internet (incon desde cualquier equipo Además, es cluso en teléfonos celulares).como la suiposible encontrar servicios el disco duro Apps, te de oficina Google o el m) virtual Dropbox (www.dropbox.co línea Grooveshark servicio de música en dirigidos a este (www.grooveshark.com), segmento.

El próximo año cosas’: objetos de de ‘Internet de las para proceuso diario con capacidad internet. Tea sar datos y conectarse automóviles, porlevisores, neveras, impresoras o tarretratos digitales, entre otros, utiliequipos médicos, inalámbricas para zarán conexiones y expanabrir pequeñas aplicacionesautomatidir sus funciones básicas,experiencia la zar procesos y ampliar del usuario. de los tecnológicas “Las necesidades más a las de una hogares se parecerán computadores en empresa, con varios compartido, imred, almacenamiento administración presión como servicio, dispositivos code perfiles y distintos Lo que inalámbrica. red la nectados a como las persocambia es la manera y los comparten nas crean contenidos González, David dice hacia Internet”, el cono norte. gerente de Intel para

7 tendencias tecnológicas que usted debe

OCTUBRE - NOVIEMBRE

3. Todos hacia la nube

tener en cuenta

que Estas son algunas claves de soluciones guiarán el consumo esencial en este sector. Un punto puedan para que los canales de negocios detectar posibilidades el fin de con y trazar estrategias que se hagan realidad.

Más de 397 millones de personas en el mundo trabajarán desde sus hogares o en la calle a través de conexiones móviles para finales del 2012, según Forrester Research.

el en pieza clave para a tecnología se ha convertido y las empresas en todo desarrollo de las personas de la consultora Ernst estudio tecel mundo. Según un cada vez más avances por& Young, aparecerán móviles y computadores los de nológicos –como teléfonos en cuenta a los consumidores ventátiles– que tendrán mismas “Las innovaciones como Inmercados emergentes. los mercados emergentes,líderes del drán en aumento de en aspiran a convertirse dice dia, China y Rusia, que de la información mundial”, mercado de tecnología

Asesoftware V pasó la prueba esta empresa, En los últimos años, ha consolidado fundada en 1991, se mayor prestigio en como una de las de en Colombia, el mercado de software que ha debido a los proyectos ientos desarrollado y los reconocim recibidos. internacionales

4. Nuevas formas de iento entretenimseguirá siendo un fac-

El entretenimiento gracias a la flexibilitor determinante y, se ajustará a dad que da la tecnología, cada persode los gustos particulares contenido multimena. “Es claro que el y con especificaciodia en alta definición de sonido es una de nes de gran calidad más solicitan los las funcionalidades que y adultos jóvenes consumidores jóvenes Juan Carlos en este momento”, comenta Xbox Colombia. de Vásquez, gerente nuevas tecTendrán un papel especial en tres nologías como la reproducción táctiles. En dimensiones y las pantallas ya se consiguen el mercado colombiano OCTUBRE - NOVIEMBRE

2011

OCTUBRE - NOVIEMBRE

revistas del arios periódicos y país destacaron recientemenCote el ingreso del Instituto Evaluación lombiano para la a las soluciode la Educación (Icfes) nube. Se traen la nes de computación en la que los más ta de una iniciativa que presentade 600.000 estudiantes 11 del calendario ron la prueba Saber de consultar posibilidad la A tuvieron del examen sin en línea los resultados desde el mismo ningún contratiempo, fueron publicainstante en que estos dos por la entidad. implementación Detrás de esta exitosa una emse encuentra Asesoftware, de Microsoft, presa bogotana, partner años de exde 20 que cuenta con más tecnológico. “El periencia en el sector pruebas en el Icfes desarrolla varias pero la que tiene transcurso del año, 11, pues la premás volumen es Saber que están sentan todos los estudiantesy parte final culminando su bachillerato los resulconocer a dar del proceso es es un punto crítitados. La publicación

mucho poder de co, porque se requiere los primeros días cómputo, sobre todo de jóvenes quiere en los que la mayoría y es ahí donde se averiguar cómo le fue explica Aleidentifica una oportunidad”, Gil, gerente general jandro Salamanca de la compañía. Asesoftware, de la De esta manera, Linares, arquitecto mano de Luis Emilio al Icfes implede Microsoft, le propuso de los resulmentar para la publicación el software como tados de las pruebas Azure, una un servicio (SaaS) Windows publicacrear para plataforma diseñada en línea y siciones en la nube, servicios tios web. días de publicaDurante los primeros se determinó usar ción de los resultados con la que el Icfes tanto la plataforma como la desatrabajaba habitualmente aunque con el rrollada por Asesoftware, cambio a la hizo el paso del tiempo se contratiempo. segunda sin ningún esta enGracias a la implementación, un óptipresentar tidad no solo pudo ahorró cerca del mo servicio, sino que que antes paga80 por ciento del valor de los resultados ba por la publicación la llevó a tomar la de las pruebas, lo que este modelo al resdecisión de replicar realiza cada año. to de exámenes que éxito obtenido, el Y ahora, gracias al con Asesoftware Icfes está revisando en la nube no la posibilidad de montar todo el exasino solo los resultados, los alumnos dejamen. De esa manera, lápiz N°2 y su borrarían atrás el clásico las pruebas dor de nata y presentarían en línea.

de la tendencia de cambiar Los usuarios finales tienen Colombia Orjuela, gerente para está marca. Según Miguel el reto para las empresas de Kingston Technology, los estándares de calidad más en fidelizarlos, manteniendo todo, ofreciendo los avances en productos y, sobre “Una vez la persona percirecientes en sus productos. valores agregados, siempre be que le están ofreciendo primera opción de compra, tendrá dicha marca como dice relación costo-beneficio”, teniendo en cuenta la Orjuela. de gerente de mercadeo si el Para Juan Camilo Reyes, la fidelización se dará Etek International Colombia, el mejor compañía que le ofrezca usuario encuentra una una emsea identificada como costo, pero a la vez que

Tips para el éxito empresari

ese conocimiento al resto la organización.

Según Alejandro Salamanca, gerente general de Asesoftlos ware, los siguientes son que una aspectos clave para perduempresa de tecnología re a través del tiempo:

de Tener buenos procesos desarrollo de software.

Tener respeto por el aprende dizaje y por la necesidad consadquirir conocimiento tantemente. Contar con buenos procesos para adquirir conocimiento.

Ejemplo a seguir

la posibilidad de irrigar

Tener se convirtió en pioEste desarrollo, que de este tipo en Lanero en empresas uno de los logros tinoamérica, solo es imen los últicomercial ha sido muy que ha obtenido Asesoftwarese encuen- to y soporte de la orgala lista portante para el crecimiento mos años, ya que en CMMI nivel 5 por el nización, pues les ha permitido generar tran la certificación Institute, que la nuevos negocios. “Nos sentimos muy Software Engineering las cuatro empre- honrados de haber sido reconocidos convirtió en una de en cuenta con esta por Microsoft por nuestros esfuerzos sas colombianas que un iCarnegie de la el desarrollo de lo que consideramos acreditación; la alianza sisMellon, que le ha paso innovador e importante para el universidad Carnegie al internacional colombiano, al llevar valido el reconocimiento de software; tema educativo de las pruebas en como experta en ingeniería parte de Mi- Icfes a la publicación Salamanca dupor la nube”, mencionaría y el galardón otorgado el del año 2011 para rante la entrega del reconocimiento crosoft como socio 22 de junio pasado. Colombia. el apocompañía con 140 Asesoftware, una Para Alejandro Salamanca, multinacional en empleados, ha logrado crecer en los úlyo brindado por esta entrenamienáreas como capacitación,

Crear una buena reputación ante los clientes.

Diseñar una buena estructura financiera, administrativa el y comercial, que soporte desarrollo de software.

En busca de la fidelidad

Contar con aliados estratégicos del negocio.

leales a una marca, Conseguir clientes tecnológico no se producto o servicio o promociones, s logra con descuento estrategia que sino con una juiciosa conocimiento integre servicio y muchousuario para que del de las necesidades como lo mejor. perciba se lo obtenido

ciento anual. Dutimos 5 años un 35 por sumaron 8.200 rante el 2010, las ventas cuales el 80 de los millones de pesos, de consultoría y depor ciento proviene Para este año, la sarrollo de software. a 9.000 milloempresa espera llegar la cifra podría subir nes de pesos, pero la maa 10.000 millones. Actualmente, se encuentra en yoría de sus clientes seguros y golos sectores de banca, como Gruorganizaciones con bierno, la República, Popo Bolívar, Banco de Agrario, Ministerio licía Nacional, Banco y Fidude Hacienda, Macrofinanciera previsora. OCTUBRE - NOVIEMBRE

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en el on tantas compañías de mercado de distribución tecnología, las posibilidades busque en de que un cliente un socio de negocio cualquier momento Es en ese modiferente son muy altas. lealtad de los conmento en el que la valor muy elevasumidores cobra un los ingresos do, pues no solo garantiza empresa, sino que permanentes de la de su éxito el le asegura al distribuidor propia organización. una premisa obY aunque suena como productivo, lo via para cualquier sector muchas emhoy cierto es que todavía aumentar su factupresas se centran en sin aseguración de manera temporal, les compran hoy rarse de que los que vuelvan a hacerlo después. Carlos Fuentes, geEn opinión de Juan Colombia de IBM, rente de software para que ver con precios este asunto no tiene tiempo. Signio con entregas en menor mostrarse como un fica ofrecer valor y el negocio. proveedor que conoce coinciden en que Expertos consultados la pauta para la mejor forma de marcar es el conocifidelidad dicha conseguir –apoyándose en inmiento del mercado las preferencias de formación real sobre el desarrollo de los clientes–, así como en el mediano actividades sostenibles dos aspectos, que y largo plazo. Estos permiten gedetallamos a continuación, de fidelizanerar estrategias ganadoras

el para mantenerse en ción que son clave tiempo. En primer lugar, se Conozca a su cliente. del hábitos de compra trata de conocer los sus necesidades y consumidor, así como hacia el futuro. saber qué puede requerir dice Juan Carlos FuenEn el caso de IBM, en la compañía se basa tes, la estrategia de los clientes, es decir la transformación de ayudary negocio su llegar al corazón de momento en el le a mejorar sus procesos, ser tecnología deja de cual la empresa de en socio. un proveedor para convertirse el requiere segmentar Para lograr esto se llegar a cada uno de mercado y saber cómo productos y servicios los nichos, ofreciendo valor según sus atractivos que les generen contar con una error necesidades. Es un de lugar en general propuesta a un público pues esto puede clasificar los destinatarios, y esfuerzos intiempo implicar pérdidas de que no encuentran fructuosos en aquellos presenta. atractivo lo que se les A la hora de vender Clientes a largo plazo. lineamientos trazar tecnología es esencial al consumidor por muque permitan tener a la empresa. No se cho más tiempo ligado productos o servicios trata de amarrarlo con complejidad de instalaque por su calidad o de largo alcance. ción requieran un soporte es que, como lo inLo ideal en este sentido de IBM, ya no se dica Juan Carlos Fuentes, sino soluciovendan licencias o productos, cuando firma obtiene nes. “Un cliente no se el momento que ejecuun contrato, sino en y eso va más allá de ta e instala el software, comprar la licencia”. el cliente ve que se venEn la medida en que y se tiene conocimiento den soluciones, que de implementarlas, que existe la posibilidad consejero y esto su el proveedor se vuelve a comprar. garantiza que vuelva

conocimiento, presa que brinda responsabilidad, atención y asesoramiento. y los depende del tamaño El concepto de fidelidad Véempresas, dice Robert recursos de las mismas de para América Latina lez, director de mercadeo grandes definen parámetros AOC. Las compañías Por calidad, precio y servicio. basados en la marca, abiertas a comprar más otro lado, las pyme están garantía local. Vélez asegura, por valor agregado y tipo sí es común para todo no obstante, que lo que lo que la práctica de estudiar de organizaciones es y de seguir las recomenmercado el en vende se sus para comprar según daciones de expertos necesidades.

Tenga en cuenta

y la implementación en la venta de soluciones Hay que posicionarse mucha confianza en perfecta. Esto genera de las mismas debe ser el proveedor de tecnología. para que este se de manera permanente Se debe apoyar al cliente compra en todo momento. cultura de sienta a gusto con su debe existir una verdadera el negocio del Dentro de la organización cuando se entiende claramente productivos. servicio. Esto se logra lo apoya en sus procesos usuario y cómo la tecnología exclusiva en prelos beneficios de manera de valor sobre No hay que concentrar podría generar una pérdida mios o regalos, porque cliente a esperar al que ofrece, lo que lleva la marca y el producto siempre una recompensa. Esto es vital para experiencia total de compra. aspectos La lealtad nace en la con la marca y aquí influyen que el cliente se identifique variedad de productos que cumplen como calidad, disponibilidad, y servicio. y, obviamente, precio con sus necesidades

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el informe.

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Caso de éxito Gestión

Consejos para un óptimo inventario Llegar a la justa proporción de un inventario requiere conocer muy bien la demanda, los proveedores y contar con un sistema de información que permita el monitoreo permanente de la mercancía.

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Cómo disminuir los inventarios y al mismo tiempo contar con productos suficientes para satisfacer la demanda de los clientes? Esta es una de las disyuntivas con las que cualquier empresa dedicada a la comercialización mayorista o minorista de bienes debe lidiar, ya que de la adecuada rotación de las mercancías depende en buena medida el éxito del negocio. “Uno de los aspectos clave para contar con inventarios óptimos es definir bien el stock de máximos y mínimos, y revisar siempre los históricos de oferta y demanda”, explica Rodrigo Castelazo, gerente de operaciones de Trilogic, empresa mexicana del sector logístico que ingresó recientemente al mercado colombiano. Por tal motivo, Castelazo recomienda clasificar los productos en grupos de acuerdo con la rotación. De esta manera, cada día se incrementa el conocimiento del negocio y se puede optimizar el almacenamiento de la mercancía para mantener las existencias que se requieren y evitar los costos ocultos, pues productos que no se venden se traducen en pérdida de rentabilidad. Sin embargo, advierte que no es suficiente con saber del negocio. También es preciso conocer muy bien los proveedores y el tiempo que tardan para despachar un producto (lead time), pues si se logran reducir, se requerirá de menos artículos almacenados. Además, no se debe entender el inventario como algo aislado, sino como un componente de la cadena de abastecimiento y por ello tiene que estar perfectamente engranado como un eslabón más

Siga estas recomendaciones

del sistema, de tal manera que su optimización pueda ser vista como una ventaja competitiva para toda la organización.

Solución a la medida

Una de las herramientas que permite mayor sinergia en toda la cadena de abastecimiento es el sistema de información que se utilice. De acuerdo con el tamaño del negocio y las necesidades particulares del mismo existe una solución determinada. “Para las grandes empresas o aquellas que manejen operaciones de mayor complejidad es recomendable que adquieran un sistema de planificación de recursos empresariales (ERP, por su sigla en inglés). En el caso de las pyme, un software contable que permita monitorear la entrada y salida de inventario y hacer reportes sobre el mismo sería el adecuado”, afirma Ángela Espitia, especialista en proyectos de software. Para Espitia, el que la empresa tenga claras cuáles son los requerimien-

1. Tenga claro cómo se comporta la demanda de los productos y analice su variación, puesto que entre más pequeña sea, más reducido será el inventario. 2. Entienda cómo funciona el lead time (tiempo que se necesita desde que se solicita un producto hasta que se obtiene) de su proveedor y el suyo, pues entre más largo, se requerirá de un mayor inventario para amortiguarlo. 3. No vea el inventario como algo aislado, sino como un componente de la cadena de abastecimiento que está perfectamente engranado como un eslabón más del sistema. 4. Identifique cuál es el sistema de información que más se ajusta al tamaño y las necesidades de su negocio. 5. Verifique que el sistema de información seleccionado cuenta con el soporte necesario para resolver cualquier inconveniente que se presente en la operación. 6. Mediante un software, calcule el nivel requerido de inventario, monitoréelo constantemente y disminúyalo cuando identifique excesos. 7. Cree conciencia entre quienes hacen parte de su negocio de que el inventario es responsabilidad de todos, ya sea para controlarlo o para cuidar su uso. 8. Realice seguimientos periódicos contra inventario real, con el fin de saber si lo que está en el sistema realmente corresponde con lo que se encuentra almacenado en la bodega o el almacén.

tos de su operación es fundamental para seleccionar el sistema de información que realmente necesita, pues una aplicación muy compleja para necesidades pequeñas significa demasiado trabajo para la operación y no resulta eficiente, al igual que una solución sencilla para un negocio complejo puede ser desaprovechada porque a veces ni siquiera existe el personal suficiente para su manejo. Pero además de la robustez de la herramienta, existen otros aspectos que también se deben analizar en detalle, como por ejemplo el soporte que brinda el proveedor, la interfaz que utilice el programa y la forma en que este almacene la información.

Hay que hacer seguimiento No vale de nada contar con el mejor software, conocer los tiempos del proveedor o el comportamiento de la demanda si no se hacen seguimientos

periódicos al inventario. Además, se recomienda que dicha evaluación se cruce contra la mercancía real del almacén por lo menos una o dos veces al año, pues solo así se garantizará que lo que está en el sistema corresponde con lo que en realidad se encuentra almacenado. Hacer un rastreo periódico de los productos en inventario le permite a la empresa tener un control de los productos con los que cuenta, conocer su valor comercial y ver qué artículos se requieren para el futuro. Adicionalmente, ante cualquier imprevisto como robo, incendio o inundación, las reclamaciones que se realicen ante las autoridades y el seguro podrán ser más precisas y efectivas. Y, finalmente, se puede satisfacer mucho mejor a los consumidores, pues siempre contarán con los productos que buscan, lo que redundará en mayor lealtad de los clientes y en una mejor imagen del negocio. DICIEMBRE - ENERO 2012

Show Room

Canon anuncia dos impresoras fotográficas Se trata de la impresora inalámbrica fotográfica todo en uno Pixma MG5310 y la impresora de inyección de Tinta Pixma iP4910. Ambas incluyen mejoras en el software de impresión Easy Photo Print EX, que permite a los usuarios crear álbumes, calendarios y etiquetas de casi cualquier imagen, además de ser capaces de imprimir escenas de videos en alta definición (HD).

Nuevo modelo de las cámaras Lumix Toughpad, el tablet todoterreno de Panasonic Panasonic anunció su nueva línea de tablets Toughpad, equipados con el sistema operativo Android y que se caracterizan por ser resistentes a condiciones extremas de temperatura y uso. Los tablets están construidos para proteger los datos del usuario, por lo que vienen con software de encriptación y otras aplicaciones para mantener a salvo la información. A partir del 2012 se venderán en dos modelos: A1, de 10 pulgadas, y B1, de 7 pulgadas.

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Panasonic presentó la DMC-FZ150, una cámara digital de la serie FZ. El dispositivo graba video en alta definición (HD) a la máxima resolución disponible (1.920 por 1.080 píxeles); además, cuenta con un lente gran angular de 25 mm con zoom óptico de 24x con nano recubrimiento en su superficie para minimizar el reflejo de la luz. La cámara posee un sensor de alta sensibilidad de 12,1 megapíxeles de resolución, y es capaz de capturar imágenes en 3D.

Contenidos digitales que duran hasta un siglo SanDisk, compañía especializada en soluciones de almacenamiento, presentó la Memory Vault, una unidad de almacenamiento USB construida con un resistente diseño metálico que está pensado para durar hasta 100 años y tiene garantía de por vida. El dispositivo se consigue en capacidades de 8 y 16 GB.

Lenovo trae dos ultrabooks a Colombia El fabricante chino de computadores anunció la llegada de los ultrabooks IdeaPad U300s y U400. Estos ultralivianos cuentan con procesadores de la segunda generación Intel Core, poseen salida HDMI, puertos USB 3.0 y unidad de estado sólido (SSD) con capacidades de almacenamiento que van desde los 256 GB. El U300s tiene pantalla de 13 pulgadas y el U400 de 14 pulgadas.

Memoria con programa para organizar datos Se trata de la Datatraveller 109, de Kingston, un dispositivo de almacenamiento flash USB equipado con la tecnología urDrive. Esta aplicación, precargada en la memoria, permite al usuario organizar sus datos según su preferencia, así como ver fotos y escuchar música; todo dentro del mismo dispositivo USB. Viene en capacidades de 8 y 16 GB de almacenamiento, además de estar disponible en siete colores diferentes.

Zenbook de Asus, de los primeros ultrabooks en el país El fabricante de computadores Asus es una de las primeras compañías en traer a Colombia los ultrabooks. El estreno lo hizo con cuatro modelos diferentes de la serie Zenbook: UX21E-DH52, UX31E-DH52, UX31E-DH53 y UX31E-DH72. Los dos primeros cuentan con pantallas de 11,6 pulgadas; los demás tienen pantallas de 13,3 pulgadas. Están equipados con procesadores core i5 y core i7 de la segunda generación de la familia Intel Core, además de la tecnología de IcePower para una calidad de sonido óptima.

Lexmark estrena dos líneas de impresoras La compañía anunció recientemente dos nuevas series de impresoras láser a color C792 y multifuncionales láser a color X792. Ambas familias de impresoras cuentan con aplicaciones de productividad que reducen el flujo de trabajo y el número de impresiones innecesarias. Además, las dos nuevas referencias tienen varias funcionalidades de autenticación, autorización, registro de auditoría y limpieza de disco duro.

Disco de estado sólido Plextor Phillips y Lite-On Digital Solution anunciaron la disponibilidad en el mercado colombiano del M2 SSD de Plextor, una unidad de almacenamiento de gran velocidad, ideal para usuarios de tareas avanzadas. M2 SSD cuenta con la interface Sata 6 GB/s, la cual permite una mayor velocidad de lectura y transferencia de datos en comparación con otras unidades de estado sólido que utilizan la tecnología Sata II.

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Mercadeo

El reto de ingresar a un mercado Es complejo para una compañía entrar a un territorio en el que no es muy conocida. El apoyo que obtenga de mayoristas y distribuidores es decisivo con el fin de lograr que sus productos y servicios comiencen a moverse en el sector.

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as condiciones económicas que diversos países de Latinoamérica viven en la actualidad han hecho que la región cada vez más sea el objetivo de nuevas compañías que quieren llegar a comercializar sus productos y servicios. En el sector tecnológico, esta entrada se logra en la mayoría de los casos con el apoyo de los mayoristas y canales de distribución que, al final, son los que llevan los productos a la calle y se encargan de mover el negocio. En este contexto, es un secreto a voces el alto poder de negociación que tiene el canal, por lo que las empresas deben tener el tacto necesario para conquistarlo y poder así comenzar relaciones duraderas y que les permitan posicionar su nueva oferta en el mercado.

En opinión de Santiago Martínez Vela, gerente comercial de Índices S.A., compañía especializada en investigaciones de consumidor y mercado, es preciso que fabricantes y canales monten un plan operativo de trade marketing, una disciplina del mercadeo que se basa en la necesidad que tienen de hacer planes conjuntos que estimulen la demanda. Se trata de una alianza con beneficios mutuos pero, aclara Martínez, es una práctica que debe ser asumida de forma estratégica, si bien muchas veces se hacen acciones aisladas o el concepto se maneja de manera superficial. Uno de los principales retos en este tipo de relaciones es el nivel de confianza entre las empresas. “Si soy un canal posicionado, esa nueva marca va a tener una desventaja en la negociación; el juego de poderes entre fabricantes y distribuidores es uno de los pasos más difíciles de dar en trade marketing”, agrega el experto. En este caso, el mejor escenario para la compañía que busca ampliar su mercado es tener algún tipo de respaldo internacional que sea válido para los canales. La mejor carta de presentación es la reputación de su casa matriz o el posicionamiento que tenga en otros países. De esta manera, su aterrizaje será exitoso y lo verán a la misma altura y no como una empresa pequeña. Martínez afirma que, superada la barrera de la confianza, es importante que las partes compartan información sobre el cliente, para así tomar decisiones que le agreguen valor al negocio. Por ejemplo, las inversiones de la compañía pueden estar enfocadas en acciones puntuales que el distribuidor sabe que funcionarán y que le permitirán tener más opciones a la hora de mostrar su portafolio de productos y servicios.

Trabajo en equipo

Para CLM, mayorista de valor agregado de origen brasilero, su llegada al país en marzo del 2011 significó un reto importante con el fin de posicionar las soluciones que ofrece en las áreas de seguridad informática, infraestructura especializada y web analytics, entre otros. De la mano de CLM también arribaron productos de empresas como Sourcefire, A10 Networks, Barracuda, EIQ Networks, Crosssbeam, Expand, Astaro, Drobo, Webtrends y Mobotix, algunas de ellas desconocidas en el entorno nacional. Según Regiane Barros Nobrega, gerente general de CLM Colombia, su estra-

tegia ha consistido en brindar servicios y acompañamiento a los canales, a los cuales capacitan técnica y comercialmente para que puedan hacer la venta. “Traemos fabricantes para hablar de las marcas y esa cercanía y apoyo la sienten como un diferencial”, señala. En su tarea de abrir mercado ha intentado conquistar todos los canales y, en su opinión, la idea no es pensar en un perfil específico pues la empresa cuenta con productos para grandes, medianos y pequeños clientes. Barros asegura que conquistarlos no es una tarea sencilla, en especial por la confianza, y a pesar de que las marcas nuevas tienen reconocimiento internacional, esto no es garantía para convencer de entrada, por lo cual es necesario afinar la estrategia en atributos de calidad, así como reforzar el mensaje en aspectos como menor consumo de energía. Para Alex Silva, director de desarrollo de negocios para Latinoamérica de A10 Networks, penetrar el mercado con nuevas marcas es siempre un gran desafío. “Hay que hacer llegar el mensaje de la propuesta de valor y de la oportunidad a los clientes y canales. Al mismo tiempo,

se requiere tener una estructura de respaldo técnico y comercial para que ellos se sientan seguros de trabajar con nosotros”. Con la experiencia adquirida en otras regiones, Silva dice que la oferta de A10 Networks es viable para el mercado colombiano tanto en términos de necesidades del producto en el mercado como en su costo. “Los que trabajen con la marca tienen oportunidades de negocio inmediatas. Nosotros, en conjunto con nuestro mayorista, apoyamos los distribuidores con iniciativas de mercadeo como webinars, workshops, eventos, seminarios y presentaciones para que el mensaje llegue al cliente”, agrega. En su opinión, la idea es mantener siempre el negocio interesante para los distribuidores. Esto se traduce, en primer lugar, en conservar un número suficiente para cubrir el mercado, pero de cierta manera controlado para minimizar los conflictos y mantener un apoyo de calidad. “Cuanto más se apoye a los distribuidores en el comienzo de la operación, más rápido será su desarrollo y mejores sus resultados hasta que caminen por sí solos”, precisa. DICIEMBRE - ENERO 2012

Foto: Abel Cárdenas

Caso de éxito Entrevista

Lu Qi, gerente para Colombia de Huawei. La empresa lleva más de 10 años en el país y ahora busca fortalecer su presencia en el sector corporativo.

Huawei le apuesta al mercado empresarial En 5 años, Huawei espera convertirse en la empresa china más reconocida en el mundo; y para el 2015, el objetivo es ser el tercer fabricante de teléfonos móviles en importancia del planeta. 24

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uawei, una de las compañías líderes en el mercado de las telecomunicaciones, ahora apunta al sector de las soluciones tecnológicas corporativas. La empresa, que lleva más de 10 años en Colombia, actualmente ofrece soluciones en segmentos como redes inalámbricas, comunicaciones móviles, terminales, servidores y aplicaciones de software.

Los principales esfuerzos de la compañía a nivel local se concentrarán en el posicionamiento de su marca, el desarrollo de productos integrados y un excelente soporte local. Consideran estos factores como pilares fundamentales para llegar a ser realmente competitivos en precio y servicio.

NEGOCIO IT conversó con Lu Qi, gerente para Colombia de la compañía, y Humberto Gómez Cabrejo, vicepresidente de la unidad de negocios corporativos, quienes hablaron sobre la importancia del mercado local en su nueva estrategia de expansión a nuevos horizontes en la industria: soluciones en infraestructura de telecomunicaciones para empresas.

Llevamos cinco años desarrollando soluciones prácticas para el mercado empresarial, pero desde el 2010 comenzamos con la estrategia de ampliar este sector dentro de nuestra unidad de negocios a nivel global. En la actualidad, contamos con una oportunidad estratégica dentro de este mercado, ya que somos uno de los principales proveedores de soluciones tecnológicas en el

¿Por qué incursionar en el mercado corporativo?

Perfil de la empresa

sector de telecomunicaciones. Esto nos hace una opción ideal para llegar a entidades gubernamentales, financieras y otros sectores que necesiten de tecnología enfocada a las telecomunicaciones a nivel empresarial.

empresa con gran experiencia dentro del sector de la distribución de tecnología a través de los canales.

Así mismo, tenemos las herramientas para hacer que las empresas trabajen de una forma más eficiente. Podemos cobijar a las compañías en la parte tecnológica y el soporte técnico de una manera integral para que exploten al máximo las soluciones que proveemos.

Esto hace parte de la estrategia que desplegaremos para poder llegar con estas soluciones a las áreas gubernamentales y privadas, pues es necesario contar con un grupo de canales que dé soporte a los procesos.

¿En Colombia cómo será esto? Colombia es uno de los mercados más importantes de Latinoamérica. Viendo su economía, que va en rápido crecimiento, prevemos una reacción bastante optimista por parte de las compañías que necesitan de las soluciones tecnológicas en telecomunicaciones que puede proveer Huawei. Nuestra estrategia de acercamiento al mercado se basa en tres mecanismos: atención directa y permanente a los socios de valor agregado; operadoras de telecomunicaciones como prestadoras de servicios alternos a los tradicionales; y socios globales de tecnología que funcionan como integradores de sistemas. En el sector de las telecomunicaciones podíamos interactuar directamente con nuestros clientes, pero en la parte empresarial es esencial hacerlo por medio de partners estratégicos. Para ello, hemos definido un ecosistema de distribución, el cual está potenciado por la compañía estadounidense Avnet, una

¿Cómo ha sido construir ese ecosistema de distribución?

En Huawei tenemos ciertos requerimientos para que una compañía se convierta en nuestro partner. Exigimos como mínimo un respaldo financiero y el conocimiento del mercado, pero también es necesario que la empresa tenga influencia en el cliente y gran experiencia en el sector de tecnología. Sin embargo, uno de los puntos más importantes es que este socio de negocios reconozca a la empresa como su marca principal. En Colombia hay más de 1.500 compañías dedicadas a la distribución de tecnología que saben que Huawei está aquí, y poco a poco se están acercando. Podemos asegurar que para el próximo año contaremos con los mejores representantes del sector a nivel local. ¿Qué resultados esperan en este segmento? Hablando de cifras globales, el año pasado logramos 2 mil millones de dólares en el mercado empresarial. Este año ya vamos por el doble y espera-

Huawei es una multinacional china especializada en soluciones de telecomunicaciones, reconocida por ser el mayor fabricante de infraestructura para redes móviles en su país de origen y uno de los líderes mundiales en este sector. En la actualidad, la compañía provee soluciones de este tipo a 45 de los 50 mayores operadores de telecomunicaciones del mundo. La empresa cuenta con cerca de 110 mil empleados en todo el mundo, además de contar con varios centros de investigación y desarrollo en países como Estados Unidos, Rusia, Suecia, India y varias ciudades de China. En Colombia, la compañía está presente desde hace más de 10 años, y es el principal proveedor chino en el país de equipos de telecomunicaciones. Huawei ha provisto soluciones en comunicaciones móviles a compañías como Tigo, ETB, EPM y Emtelsa. Actualmente, se destaca por ser la empresa elegida por UNE para implementar la primera fase de las redes de telecomunicaciones móviles 4G en el país.

mos reportar ganancias por 7 mil millones de dólares para el 2012. En Colombia, apuntamos simplemente a ser una compañía exitosa dentro del sector de las telecomunicaciones. Contamos con un gran equipo de más de 600 personas trabajando para nosotros en el país (cifra que sube a 2 mil si se suman a quienes están por outsourcing) y la cuenta va creciendo. La idea es centrarnos en la estructuración de este equipo humano, además de entrenar a los canales y al distribuidor. La consolidación de todos estos elementos es clave para lograr el éxito. DICIEMBRE - ENERO 2011

Caso de Tema central éxito

El canal se prepara para el

2012 Servicios en la nube, computación móvil, redes sociales y las tecnologías para el análisis de datos concentrarán la atención del negocio y la mayor tajada del presupuesto de las empresas, en un año de definiciones para muchos jugadores del sector.

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o son buenos tiempos para la economía mundial. En medio de la histeria y la volatilidad de los mercados financieros internacionales, la última portada de noviembre de la revista inglesa The Economist especulaba con el inminente fin del euro y hacía preocupantes previsiones de las consecuencias que un hecho semejante podría tener. “Europa se encuentra en crisis aguda y nadie parece tener el poder para imponer una solución razonable a la crisis de la deuda de los países periféricos”, dijo Keneth Rogoff, profesor de la Universidad de Harvard y ex economista jefe del FMI. Con su habitual lucidez, en esa misma edición la revista inglesa ponía el dedo en la llaga al advertir que, a menos que los líderes mundiales actúen con lucidez, la economía mundial corre el riesgo de caer en una recesión profunda por la falta de consensos mínimos, algo que también sucede al otro lado del Atlántico, en Estados Unidos, en donde los políticos han sido incapaces de encontrar una fórmula razonable para

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garantizar la viabilidad fiscal del país en el largo plazo, sin castigar a una economía que aún se encuentra en estado de convalecencia. “Los días en los que la tecnología era un actor pasivo en el mundo, quedaron atrás”, explicó Peter Sondergaard, vicepresidente de investigaciones de Gartner, al presentar las perspectivas del sector y sus principales tendencias para 2012. De hecho, a juicio suyo, las tecnologías de la información son hoy uno los principales motores del crecimiento para el mundo de los negocios y una fuente de competitividad. ¿Resultado? Aun en medio de la incertidumbre global, esa compañía prevé inversiones en TI (tecnologías de la información) por 3,9 billones de dólares por parte de las empresas en el 2012, una cifra que equivale a un aumento del 3,9 por ciento frente al 2011.

“Para superar un entorno económico desafiante hay que reimaginar el papel de la tecnología”, advirtió, sin embargo, el mismo vocero. “Los líderes empresariales deben comprender el mundo postmoderno de los negocios, en el que cada vez pesan más las relaciones con los clientes y se está produciendo una explosión en la información disponible gracias a la colaboración y la movilidad”. Entre tanto, según IDC, en el 2012 se acelerará el cambio y el crecimiento de la tercera plataforma (la nube), lo cual obligará a los líderes empresariales a repensar sus inversiones en tecnología para no equivocarse. Frank Gens, vicepresidente y jefe de investigaciones de la firma, explica que el año podría ser definitivo para compañías como Microsoft, HP, SAP, RIM e incluso Apple, ya que en los próximos

12 meses “estaremos en capacidad de saber quiénes liderarán la industria durante los próximos 10 años”. Se trata de una situación parecida a la que supuso la transición de los mainframes y los minicomputadores a la computación personal y al modelo cliente-servidor que acarreó el ascenso de compañías como Oracle o Microsoft y el ocaso de DEC o Wang.

Entorno en evolución

En una nueva era dominada por la movilidad, las redes sociales y la explosión de la información, los tablets y celulares inteligentes ganan protagonismo en detrimento de los computadores personales, cuyas ventas revelan un claro estancamiento en los países desarrollados, aunque no en los emergentes en donde la brecha digital sigue siendo un problema. DICIEMBRE - ENERO 2012

Tema central

Los líderes empresariales deben comprender el mundo postmoderno de los negocios, en el que cada vez pesan más las relaciones con los clientes, dice Peter Sondergaard, vicepresidente de investigaciones de Gartner.

Ya no solo se trata de que los primeros superarán por segundo año consecutivo la venta de computadores personales, algo que ya ocurrió en 2010. Tal como están las cosas, esos dispositivos móviles y el mercado de aplicaciones continuarán generando mayores ingresos y ganancias para las compañías que los fabrican. Apple constituye el mejor ejemplo, aunque Microsoft espera dar la batalla con Windows Phone y Windows 8 en un mercado cada vez más ‘caliente’ y que ya produce más ingresos que el de mainframes, según IDC. Todo esto ocurre por la llamada ‘consumerización de la tecnología’, una tendencia en la que prima la decisión de los empleados sobre departamentos de tecnología de las empresas al momento de escoger el dispositivo con el que quieren trabajar, ya que las aplicaciones críticas del negocio están montadas en la nube (privadas o públicas) y no en el

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tradicional computador de escritorio de su oficina. Este nuevo entorno está generando un cambio en la naturaleza de la competencia entre los jugadores de la industria de la computación. Y lo que es más importante, la llegada de nuevos competidores: Amazon, Salesforce, Google y Apple, entre otros, además de los tradicionales: Microsoft, IBM, HP, EMC, etc. En realidad, se trata de la continuación de un proceso que comenzó hace varias décadas y que llevó la computación de los mainframes a los minicomputadores y luego al computador personal, en la década de los 80, cuando IBM apostó por su masificación de la mano con Microsoft. “Realmente estamos ante una evolución más, porque el modelo nunca ha sido estático”, dice Francisco Thiermann, gerente de IBM en Colombia, y quien lleva 30 años en el gigante azul,

un período de tiempo durante el cual la multinacional ha sido protagonista o ha hecho contribuciones importantes a las principales tendencias del mundo de la tecnología y la informática: los mainframes, la computación distribuida, la creación y la masificación de los computadores personales, el concepto del servidor, la virtualización y, en los últimos años, la computación en la nube. La principal característica de la nube, o tercera plataforma, es que amplía el número de jugadores del negocio y de usuarios que acceden a la tecnología y añade un ingrediente adicional, el de la movilidad.

Colombia y el canal

Colombia, con un crecimiento que al finalizar el 2011 podría ser del 5,5 por ciento y en el 2012 del 5 por ciento o un poco menos, dependiendo de lo que ocurra con Europa y otras economías

La ‘nube’ sigue en auge La computación en la nube continúa como una tendencia que llegó para quedarse. Según la firma de investigaciones Gartner, para el 2014 el balance entre soluciones ‘on premise’ (instaladas en los equipos de las empresas) y basadas en la nube será de un 50-50 en el sector corporativo. No obstante, según Helmuth Cepeda, director de socios de negocio de Microsoft Colombia, “nuestros socios deben prepararse para enfrentar y liderar la nube”. En su opinión, el modelo de cubrimiento de clientes, los servicios y el modelo comercial no es necesariamente el mismo usado para vender licencias, o vender servicios de implementación estándar. “Este nuevo modelo debe permitirle al cliente ver sus beneficios desde el punto de vista financiero y validar el proceso de implementación de dichas tecnologías desde la perspectiva de migraciones y coexistencia con soluciones existentes”. Por su parte, Fernando Jiménez, director regional de negocios de Nexsys Latinoamérica, asegura que la principal tendencias para el 2012 será la incursión de la computación en la nube en nuevos sectores de la economía, por lo cual esta será una de las grandes prioridades de esa firma y el canal en general, ya que representa una forma diferente de hacer negocios y marcará el rumbo de la transformación de la industria en los próximos 5 años. “Todos los fabricantes de software que representamos tienen o están próximos a lanzar ofertas de ‘cloud’, por lo cual, como mayorista queremos aprovechar dicha coyuntura para que mostrar que las tecnologías en la nube han llegado para quedarse y crecer aceleradamente”, indica Jiménez al subrayar que las comunicaciones unificadas seguirán siendo clave, al tiempo que se espera la consolidación de soluciones.

“Los usuarios de tecnología se enfocarán en la búsqueda de información más ágil y en tiempo real, lo que incrementará la venta de teléfonos inteligentes”: Paola Alexandra Vela, de Quorum Computer de Colombia.

emergentes, atraviesa uno de los mejores momentos. Según IDC, hoy el negocio de TI ya supera los 5 mil millones de dólares, con lo cual está muy cerca de Argentina y a un paso de convertirse en el tercer mercado de la región, por detrás de Brasil y México, dos gigantes que militan en las grandes ligas. “Este fue un año de maduración y crecimiento tecnológico para el canal en Colombia, aunque no me atrevería a calificarlo de excelente, bueno o regular sin tener un parámetro de comparación, o lo que es igual, sin tener una experiencia cuantitativa de las tendencias que se presentan”, explica Lizbeth Plaza, gerente de producto para Colombia y Venezuela de Licencias Online. Sobre las perspectivas para 2012, Plaza es optimista y explica que “año tras año el mercado tecnológico suele tener un crecimiento exponencial con respecto al año anterior, por lo cual los canales tendrán mayores posibilidades para ofrecer a sus clientes soluciones de vanguardia, lo cual deja entrever un año próspero y tecnológicamente interesante sin dejar a un lado los retos que puedan presentarse”. Al referirse a las tendencias para el mercado local, explica que el foco del canal estará centrado en las necesidades de las pymes y en el segmento corporativo, en las siguientes líneas de negocios: computación en la nube, software como servicio (principalmente en soluciones de seguridad) y aumento en el uso de la tecnología Web 2.0. En materia de hardware, Plaza considera que se mantendrá la vigencia de los netbooks y PC (todo en uno y con tecnología táctil) y de los televisores 3D y táctiles. Fernando Jiménez, director regional de negocios de Nexsys Latinoamérica, explica por su parte que “para nuestros socios de negocio ha sido un buena año, con crecimientos importantes tanto en las líneas de software como de hardware, a pesar de haber sido un año de elecciones”. A juicio suyo, este comportamiento se explica por la consolidación de las políticas del nuevo gobierno que con mucha disciplina ha sabido encarrilar la economía de forma estable. “Nuestro sector, al igual que muchos otros, goza de buena salud mientras la economía nacional funcione bien, ya DICIEMBRE - ENERO 2012

Tema central que las empresas buscarán siempre estar actualizadas con lo mejor y lo más reciente de las nuevas tecnologías”, indica Jiménez. Ricardo Caballero, director de ventas del mayorista de valor agregado Afina, explica que el 2011, para los canales que tienen negocios en seguridad, fue de un crecimiento moderado, aunque para los especializados en virtualización, almacenamiento y optimización de datacenter fue excelente gracias al aumento en las inversiones en esos frentes. “El próximo año es de grandes retos para el canal, ya que el negocio está en los servicios y las oportunidades de rentabilidad en la especialización; cada vez existe más competencia, por tal razón es fundamental ofrecer soluciones y servicios diferenciadores para tener mejores resultados”, indica Caballero. Además de la omnipresente computación en la nube, el directivo menciona otras tendencias como optimización de datacenter, virtualizacion de escritorios, soluciones focalizadas a la protección de la información y centralización de la información. “El canal tiene oportunidad para agregar servicios de consultoría y de implementación de estas tendencias tecnológicas, ya que estas pueden ser adquiridas como hardware, software, como servicio”, subraya Caballero. Paola Alexandra Vela, directora de mercadeo de Quorum Computer de Colombia, dice que, en materia de computación personal, los netbooks marcarán la pauta: según IDC el número de unidades vendidas llegará a 41 millones y los usuarios, además de poder personalizarlos, encontrarán, en las diversas marcas que los fabrican, baterías de mayor duración, equipos más potentes y con un impacto ambiental menor. “La sorpresa más grande la darán los ‘todo en uno’, los cuales ganarán adeptos en el mercado de los PC tradicionales. De acuerdo con los datos de IDC, está categoría acaparará el 15 por ciento del mercado mundial”, indica Vela. “Los usuarios de tecnología se enfocarán en la búsqueda de información más ágil y en tiempo real, lo que incrementará la venta de teléfonos inteligentes, teniendo baterías de mayor duración, menor efecto ambiental y más aplicaciones de interactividad y comunicación”.

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Según IDC, en el 2012 se acelerará el cambio y el crecimiento de la tercera plataforma (la nube), lo cual obligará a los líderes empresariales a repensar sus inversiones en tecnología para no equivocarse.

A juicio de Vela, en el 2012 los canales tendrán el desafío de especializarse en temas de aplicaciones de movilidad y servicios en la nube. “El conocimiento del hardware que comercializamos deberá trascender a las soluciones que busca el usuario final, que de una u otra manera y debido a la personalización estarán cada vez más fragmentadas”. Finalmente, Regiane Barros Nobrega, gerente de CLM, explica que, aunque el 2011 fue un año de transición para esa compañía especializada en el mercado

de seguridad de la información y que se encuentra en proceso de expansión en Latinoamérica –que comenzó en marzo en Colombia–, “estamos muy contentos con los resultados conquistados hasta ahora, pues hemos cumplido con los objetivos propuestos”. Teniendo en cuenta lo anterior, Barros es optimista para el 2012. “Pretendemos expandir nuestra distribución por todo el país y lo vemos como un año prometedor, tanto para el distribuidor como para los canales”.

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El desafío de crear un canal Por Ana Patricia Roa Martínez

Como el primer MasterVAR de SAP en Colombia, MQA está en plena búsqueda de canales y espera tener 8 al finalizar el primer trimestre del 2012. El objetivo consiste en construir un ecosistema en el que las reglas del juego estén claras y cada uno agregue valor en las competencias que tiene más desarrolladas.

errar el 2011 con crecimientos que van entre el 30 y el 45 por ciento habla muy bien de las estrategias de una empresa. Y lograrlo en un sector de grandes jugadores y en donde hay que reinventarse cada día, hace el reto aún más interesante. Así es la experiencia de una firma colombiana, a cuyo nombre lo acompaña un breve eslogan que de entrada causa impacto: MQA- SAP Gold Partner. Se especializa en consultoría e implementación de soluciones integrales para la gestión, administración, control y evaluación de procesos de negocio. Germán Borrero, gerente general de la compañía, se siente orgulloso y son varias las razones: en marzo pasado, la empresa fue reconocida por SAP como MasterVar en el país. Esto significa ser uno de los VAR (value-added reseller) o canal de venta directa de SAP más exitosos en el mercado latinoamericano, con excepción de México y Brasil. La mención se da a quienes cumplieron los altísimos requerimientos de generación de utilidades, satisfacción de clientes, estructura de ventas, pre-ventas, consultores, soporte y mercadeo. Y la lista sigue pues, además, este año se consolidaron en Centroamérica e iniciaron acciones en Ecuador con los objetivos cumplidos e inversiones por 400.000 dólares. “El último mes del año históricamente es el mejor, por

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lo cual esperamos cerrar uno espectacular. Habíamos planteado un crecimiento del 15 por ciento en ingresos con respecto al 2010 (15.618 millones de pesos), pero vamos a duplicar dicho crecimiento, e incluso podríamos llegar a un 40 o 45 por ciento en nuestra operación en Colombia. En países como Panamá ya somos el líder del mercado”, afirma Borrero. Más allá de las cifras, la dinámica de MQA muestra que los empresarios colombianos están optimistas y atrás va quedando el mito de que no invierten en tecnología. “El negocio en el que estamos es un buen indicador de cómo los gerentes ven el futuro, pues una inversión de este tipo la hacen porque ven buenas perspectivas”, comenta el ejecutivo. En su opinión, las compañías podrían seguir como vienen y mantenerse sin estas soluciones, pero el hacerlo significa que se están preparando para una expansión y darle la pelea a su competencia.

Qué es lo que hacen bien? El principal motor de crecimiento de MQA ha sido la globalización y la competencia en todos los sectores, lo que implica que las compañías tengan que optimizar sus procesos, concentrarse en su rentabilidad y tener información confiable y en línea para tomar decisiones adecuadas. “En la medida en que los clientes encuentran beneficios reales en lo que nosotros hacemos por ellos, nuestra imagen como un aliado de negocio que agrega valor mejora y eso nos permite seguir creciendo”, dice Germán Borrero. Esta política, a su vez, está basada en un modelo de valores que MQA ha denominado como las 5C: Creatividad, Cierre, Cliente, Corazón y Calidad. Otro elemento clave es la innovación. “Todo el mundo habla de ella, pero estamos convencidos de que es el factor más importantes para nuestro posicionamiento. Fuimos la primera compañía en el país en hablar de mejores prácticas de negocio”, comenta el gerente de MQA. En este sentido, la compañía construyó soluciones específicas para SAP a través de una nueva metodología de implementación, más rápida en su ejecución y más efectiva. Esto le permitió a SAP llegar de manera contundente al mercado, pues si un proyecto es rápido y eficiente hace que los costos de los

Así es la estrategia La mención como MasterVAR implicó que MQA construyera una estrategia para tener sus propios canales de distribución. En un comienzo involucraron seis empresas, pero hoy son cuatro, tres colombianas y una suiza: TLM, HR Solutions, Practta y Axiome. El objetivo es estar con canales que tengan foco en este negocio, que asignen gente para venta exclusiva de SAP y ofrezcan dos cosas: cubrimiento regional en zonas donde MQA no está; o tengan conocimientos en nichos donde la firma no es muy fuerte (por ejemplo, la uno de los aliados cuenta con experiencia en el sector financiero). “Buscamos compañías que nos complementen, de tal forma que podamos trazar planes en conjunto donde todos obtengamos beneficios. Luego compartimos el conocimiento, los preparamos y trazamos unos objetivos en el corto y mediano plazo”, explica Germán Borrero, gerente de MQA. El perfil de estos canales se basa en compañías del mundo de la tecnología o consultoría que cuenten con experiencia en venta o comercialización de soluciones, que trabajen en temas de CRM, optimización de procesos y tengan una fuerza comercial propia. En el 2012, MQA piensa ingresar en el segmento de soluciones de movilidad y CRM en los mercados en que los que actualmente tiene presencia (Colombia, Ecuador, Panamá, Guatemala y Costa Rica). Igualmente, la compañía está tomando un nuevo foco para que el alcance de sus servicios no esté limitado a la implementación de soluciones de negocio en las empresas, sino también a la preparación de sus clientes para asimilarlas y así trabajar en su mejoramiento continuo generando beneficios medibles para sus negocios.

consumidores sean menores y que más empresas lo puedan pagar. Pero no todo ha sido color de rosa. Hace tres años, cuando comenzaron a tener crecimientos importantes, el flu-

jo de caja se convirtió en un factor crítico y no fue fácil para los socios conseguir capital en el mercado financiero. Entonces capitalizaron la compañía y el mercado fue creciendo y salieron adelante. DICIEMBRE - ENERO 2012

Plantilla titular Central

SAP estrena director de ventas para sector público en Sudamé ric

Ernesto Krawchik fue nombrado direc tor de ventas de SAP para el sect or público en la región Sudamérica de Habla Hispana (SSSA). Krawchik tendrá a su cargo el desarrollo de negocios en organism os públicos, agencias de defensa e instituciones educativas y del sector salud. El direc tivo ha ocupado cargos como repr esentante de ventas en IBM, gerente de vent as y presidente de Oracle en Arge ntina, y gerente general para Argentina y Uruguay de la empresa SoftwareONE.

Everis Colombia nombra respo nsable de la práctica de tecnología

Alberto Pizarro Carrasco es el nue vo responsable de la práctica de tecnología en Everis Colombia. El ejecutivo cuenta con más de 14 años de experiencia en consultoría IT y ha liderado proyectos en sectores com o banca, sector público, seguros e industria. Desde su nuevo cargo, Pizarro tendrá que consolidar la práctica de negocio de tecnología en el país, formando un equipo local de profesionales altamente calificados para las diferentes líneas que comprenden el área a su mando.

Al gigante azul lo comandará un

a mujer

La junta directiva de IBM nombró a Virginia M. Rometty como presiden te mundial de la compañía, cargo que se hará efectivo desde el 1 de ene ro del 2012; esta será la primera vez que esta empresa tenga una mujer a la cabeza. En la actualidad, Rometty oficia com o la vicepresidente senior de vent as, mercadeo y estrategia de IBM, carg o desde el cual coordina el desarro llo de negocio en los 170 mercados del mundo en los que opera la compañ ía.

Línea de negocios Epson Cons umo en Nexsys tiene nuevo respons able Nexsys de Colombi

a anunció el nombramiento de Edu ardo Suárez Calderón como nuevo gerente de producto de la línea Epson Consumo. Suárez es administrador turístico y tiene un diplomado en alta gerencia del Cesa. Así mismo, el ejecutivo cuenta con de más de 8 años de experien cia en el área comercial, relaciona miento con distribuidores de tecnología y des arrollo de estrategias para canales .

Qualcomm cambia su presiden te para Latinoamérica

La compañía anunció el nombram iento de Rafael Steinhauser como nuevo presidente de la compañía para Latin oamérica. Steinhauser cuenta con más de 25 años de experiencia en dirección de ventas y liderazgo en las industria s de tecnología y telecomunicaciones. El directivo se ha desempeñado com o presidente de operaciones para Latinoamérica en Acision y en NextWave, y trabajó en Cisco y en Nortel, donde fue presidente de operaciones para Brasil.

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Plantilla titular Central

Citrix asigna director senior de

canales para América

la región, o director senior de canales para Mike Fouts ocupará el cargo com a su rá tend ts Fou a. Latin rica Amé os y que incluye Canadá, Estados Unid de os cad ias enfocadas en los mer cargo la conducción de las estrateg equipos de mercadeo. Además, el ntos disti los de líder estos países y será ales, con el objetivo de continuar can los ejecutivo trabajará de la mano con putación en la nube. impulsando la virtualización y la com

sión OKI

Nexsys fortalece la línea de impre

producto para la brado como el nuevo gerente de Harold Fernández Pesca fue nom más de 6 años de cia OKI. Fernández tiene experien línea de soluciones de impresión es integrales en cion solu de ro inist ría dirigida al sum en temas comerciales y de consulto o, Fernández carg su corporativo y de gobierno. Desde software y hardware en el sector mbiano, colo o cad mer el nto de la marca OKI en r el tendrá que mejorar el posicionamie lece forta a s ada amin enc te, s con el fabrican promoviendo estrategias alineada los socios de negocio. reconocimiento de la marca entre

al Se renueva la gerencia comerci ito Andino de Symantec para el Distrcom o nuevo gerente comercial para el

Posada La compañía designó a Giovanny rio liderará mbia, Perú y Ecuador. El funciona Colo por ado Distrito Andino, conform aminadas enc ias ateg estr las á ntar leme área e imp el equipo de colaboradores en el iento, bram nom este resa en la región. Antes de a en al desarrollo y expansión de la emp cab enfo se de don zas, alian y nte de canales Posada se desempeñó como gere ía. pañ com los canales de distribución de la el desarrollo comercial y técnico de

División ESSN de HP Colombia s tiene nuevo gerente de ventardo Rodríguez como nuevo gerente de

iento de Rica La compañía anunció el nombram and Networking ESSN (Enterprise Servers, Storage ión divis la de a mbi Colo ventas para con especialización lica, Cató ad sistemas de La Universid Group). Rodríguez es ingeniero de una especialización de mercadeo; además cuenta con en gerencia informática y gerencia eñó como emp des de Los Andes. El ejecutivo se de Alta Gerencia en la Universidad o. carg vo nue el ir recib Colombia antes de especialista de ventas para ISS en

general CDC Software estrena director para España y Latinoamérica Ibérica

general de CDC Software Aarón Almansa es el nuevo director se ha desempeñado como ansa para España y Latinoamérica. Alm para Europa del Sur y Latinoamérica director de desarrollo de negocio tecnología de la Corporación, en y como vicepresidente mundial de niero informático de la Universidad inge es Estados Unidos. El ejecutivo con 30 años de experiencia en el Politécnica de Cataluña y cuenta mación. sector de las tecnologías de la infor

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Caso de éxito Seguridad

En busca del antivirus ideal Con tantos nombres dentro del mercado, que se suman a las múltiples y diferentes funciones que ofrece cada uno, a muchos usuarios les resulta difícil escoger cuál es el software adecuado para proteger su computador de malware. A continuación, algunas pautas para aconsejarlos. 38

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na de las preocupaciones más importantes de las compañías involucradas en el sector de tecnología tiene que ver con la seguridad de los equipos, no importa si su negocio es la venta de computadores, dispositivos móviles, software o servicios. Las amenazas informáticas, que atacan por igual a empresas y usuarios finales, han generado sensibilidad en los compradores de tecnología que han visto crecer cada día los peligros y son más conscientes a la hora de proteger sus aparatos e información. Los estudios sobran para corroborar la delicada situación. En su informe X-Force de tendencias y riesgos en seguridad informática, IBM calificó al 2011 como el año de la violación de seguridad. Por su parte, el más reciente informe de seguridad de Norton, de Symantec, reportó que en el mundo hay 431 millones de adultos víctimas de algún tipo de ataque informático (14 personas son atacadas cada segundo), lo que da como resultado más de dos tercios de esta población afectados. En este sentido, el papel de la empresa que vende tecnología es vital para orientar al usuario en la adquisición del software adecuado y que le permita estar a salvo. A continuación encontrará algunas opciones disponibles en el mercado y ciertos aspectos que las caracterizan.

Consejos a la hora de vender

Norton Antivirus 2012 Norton cuenta en la actualidad con más de 210 millones de usuarios. Según Carolina Mojica, gerente de ventas de Norton, una de sus diferencias con otros productos del mercado es que la protección la extiende más allá del computador, al evitar amenazas en múltiples dispositivos como teléfonos inteligentes y tablets.

F-Secure Internet Security 2012 Es uno de los más rápidos y fáciles de instalar, aspectos en los que se fijan muchos usuarios. Para detectar amenazas, la empresa ha creado F-Secure Labs, que le permite estar al tanto de los ataques más recientes e incorporarlos al software de manera automática y sin costo adicional para el comprador. Este software está disponible para computadores con Windows, Mac OS X y plataformas móviles como Android.

McAfee All Access 2012 Este paquete de aplicaciones de seguridad viene disponible para equipos con Windows, Mac OS X, Android, BlackBerry y Symbian, con lo que el usuario puede hacer una inversión completa para proteger todos sus dispositivos. Una de sus características novedosas es que si por alguna razón el usuario perdió o le robaron su computador o dispositivo móvil, puede rastrearlo y borrar los datos de manera remota. También trae un sistema de compras seguras anexo a la barra de búsqueda del navegador.

- Lo más importante de todo es la detección de peligros. Si el software cuenta con muchas características, pero al final no tiene la capacidad de detectar todos los archivos maliciosos y espías, incluyendo las versiones recientes de ellos, no tiene sentido tenerlo. - Si existe algo molesto con los antivirus es que en medio de las actividades en que cada usuario se encuentre aparezcan ventanas. Un buen antivirus es simple y solo pide la información necesaria en el momento oportuno. - Es preciso aclararle al cliente que hay diferencias entre los programas que se venden por separado y aquellos que se ofrecen en paquetes (antivirus, antispyware, firewall y otros adicionales). Si un usuario decide hacer una inversión completa, tiene que encontrar la distinción entre las dos propuestas y por qué sería bueno, de acuerdo con su perfil, elegir una de ellas. - La velocidad de escaneo o revisión de virus en el equipo es esencial. Una de las grandes quejas de algunos usuarios consiste en tener que esperar mucho a que el programa haga el chequeo correspondiente. El antivirus recomendado debe ejecutarse de manera rápida y así cumplir su labor de forma eficiente. - Diversos paquetes de seguridad que se venden en la actualidad no ofrecen solo protección para el computador. Por eso es común encontrar entre sus características que permiten ampliar su acción a dispositivos móviles como tablets o teléfonos inteligentes que manejen distintos sistemas operativos. Esto puede ser un factor de decisión para una persona que tiene como su herramienta de trabajo un celular. - Los padres de familia deben saber que los paquetes de seguridad poseen funciones para controlar de manera detallada lo que hacen sus hijos en el computador, desde las páginas que acceden, los horarios de navegación, hasta las conversaciones que tienen con otras personas en sistemas de mensajería instantánea o redes sociales. Destaque la facilidad de uso, pues muchas personas pueden considerar que la configuración de esto es complicada. - Ganarse un cliente no siempre significa venderle un producto. En el caso de los antivirus, es posible aconsejarles a los indecisos usuarios que ingresen a Internet y descarguen una prueba gratuita del software de seguridad, incluso orientándolos sobre los sitios web en los que pueden hacer esto. Sin embargo, recalque que es importante tener una copia legal y completa, pues de esta manera obtendrá los beneficios completos del programa.

ESET NOD32 Antivirus 5 De este software se destaca su amable interfaz gráfica recién diseñada, que permite una mejor interacción del usuario para ver toda la información. Así mismo, cuenta con una característica llamada ‘modo de juego’, que es ideal para los videojugadores: al activarla, minimiza el uso de recursos del computador y evita mostrar ventanas emergentes.

Kaspersky PURE Total Security Este paquete de seguridad es de los

más completos del mercado. Permite no solo proteger la información almacenada en el computador, sino que ofrece la opción de evitar amenazas cuando la persona accede a Internet, descarga contenido o incluso a la hora de realizar compras en línea. Posee herramientas de limpieza del equipo para borrar de manera definitiva archivos, crear discos de inicio para restaurar el PC rápidamente, o para saber si es necesario restaurar la configuración original del aparato en caso de que algún virus haya causado estragos. DICIEMBRE - ENERO 2012

Caso de éxito Ventas

Tiendas en línea: oportunidad de negocio P para el canal

Por Éricka Duarte

Buen diseño, tecnología que soporte el servicio e información completa de todo lo que se ofrezca hacen parte de las recomendaciones para vender por Internet. Expertos coinciden en que el canal puede encontrar en este método una forma ideal de llegar a nuevos clientes y expandir su negocio.

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ara nadie es un secreto las oportunidades que Internet ha abierto como herramienta de comunicación y negocios. En la actualidad, este medio cuenta con más de 2.000 millones de usuarios en el mundo, los cuales interactúan entre sí, se comunican, acceden a información actualizada e inmediata y compran y venden productos y servicios. En relación con este último aspecto –si bien está comprobado que la Red ofrece una plataforma única y efectiva para llegar a nuevos consumidores o atraer más clientes–, lo cierto es que muchos canales de distribución de tecnología en Colombia todavía no se han dado cuenta de los beneficios que puede traerles el comercio electrónico a su operación, incluso cuando las cifras demuestran el significativo crecimiento de este segmento. Según Ignacio Caride, gerente de MercadoLibre Colombia, se estima que durante el 2010 el uso de este medio para comprar y vender productos y servicios creció aproximadamente 31 por ciento con respecto al 2009, y se espera un crecimiento del 40 por ciento o más para finales del 2011.

Colombia en este sentido ha llegado a representar el 1 por ciento del comercio electrónico en el mundo y crece a índices superiores al 30 por ciento anual. Caride asegura que el aumento en la penetración del comercio electrónico en el país se debe al crecimiento en ventas de categorías como computadores, celulares, accesorios y contenidos digitales. Y es que las ventajas que tienen las tiendas en Internet son muchas: nunca cierran, los usuarios pueden adquirir los productos sin tener que desplazarse y es posible consultar y comparar en línea las diferentes opciones que ofrece el mercado. Para Luis Jácome, responsable de la estrategia de canales de distribución para Dell Colombia, es indispensable que los mayoristas cuenten con el servicio de tienda en línea para ofrecer a los distribuidores un canal de comunicación continua. “A través de este servicio es posible llevarles a los clientes las diferentes promociones, productos y lanzamientos de sus socios de negocio y tener un proceso de ventas mucho más dinámico, rápido e innovador”. Por su parte, Javier Castillo, gerente de e-business en Nexsys de Colombia, asegura que es muy importante que un mayorista cuente con este servicio para optimizar procesos e incrementar las ventas. “Todo lo que se lleva a cabo en Internet hace parte de un proceso que va amarrado a un flujo de trabajo; al implementar un servicio de ventas en línea, la empresa puede ser más flexible, rápida y eficiente con las solicitudes de compra”. Así mismo, Castillo afirma que la Red les brinda disponibilidad y claridad a los usuarios y clientes sobre las soluciones que se están vendiendo, lo que le permite al mayorista tener cobertura en varias ciudades y países. “Entre las ventajas es clave mencionar las ventas en línea otorgan valor agregado a los clientes y brindan la posibilidad de darle visibilidad y presencia al portafolio de soluciones, productos o servicios que ofrece una empresa”. Algunas empresas del sector ya cuentan con este sistema, como el caso de Tech Data. Según Camilo Forero, gerente de mercadeo, las ventas en línea

marcan una gran diferencia en el proceso transaccional de los negocios. “Tech Data cuenta con su servicio de este tipo desde hace un mes y a lo largo de este tiempo ha quedado demostrado que la principal ventaja de esta práctica es la reducción del tiempo del proceso de compra”, asegura.

Tienda en línea vendedora Si usted quiere implementar un sistema de ventas en línea, debe tener en cuenta algunas pautas para obtener buenos resultados y ofrecer una alternativa ideal a sus clientes. En primer lugar, antes de pensar en qué productos o servicios va a ofrecer, tenga presente que para desarrollar este servicio es importante contar con una plataforma tecnológica que le brinde confianza y seguridad para su negocio y, desde luego, para los usuarios. Óscar Enríquez, gerente de mercadeo de McAfee Latinoamérica, dice que al momento de poner en marcha este servicio es importante que las empresas consideren elegir un buen proveedor para mantener un sitio accesible para los clientes, hacer un análisis de los productos que van a ser vendidos por este medio, así

como las ofertas que se van a realizar. “Es necesario recordar que un sitio web que permita la compra en línea debe ser atractivo y otorgar una experiencia de compra agradable. Además, es importante que los productos estén accesibles, con todas sus descripciones, fotografías y características de uso”, menciona Enríquez. De esta manera, es preciso considerar un buen diseño, que las imágenes que acompañan los productos de venta sean las adecuadas, que haya información suficiente de cada oferta y que exista una herramienta de seguimiento y contacto con el cliente que realizó la compra. “El éxito depende básicamente de la información que se ponga en el sitio y de la asesoría y orientación que se brinden en tiempo real para hacer transacciones más rápidas y eficaces”, asegura Javier Castillo, de Nexsys de Colombia. A su vez, Luis Jácome afirma que los beneficios de las tiendas en línea son enormes, pues la cantidad de información y oportunidades que se puede encontrar a través de esta herramienta es infinita. “La velocidad que adquiere la comunicación y el tener una relación muy cercana con los clientes afianza las relaciones entre los miembros del canal”, comenta. DICIEMBRE - ENERO 2012

Actualidad

Cómo innovar y no morir en el intento O La innovación es un término que se puso de moda en los negocios, pero pocos saben cómo aumentar la probabilidad de éxito en un proceso que exige inversión y paciencia.

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cho puestos subió Colombia en el pilar de innovación en la más reciente medición del Índice de Competitividad Global, que publica anualmente el Foro Económico Mundial (FEM): ascendió de la posición 65 a la 57. Entre los países de la región, el país se ubicó en el quinto lugar después de Costa Rica, Brasil, Chile y Uruguay, y logró superar a países como México, Argentina, Perú y Venezuela. Esta cifra, aunque positiva, comprueba el abismo que aún hay que llenar en este aspecto, mucho más cuando en Colombia muchas empresas no se caracteri-

zan por la inversión que realizan en investigación. Y si bien es cierto que no existe una fórmula para el éxito y que cada organización debe actuar de manera distinta, según sus condiciones, la clave de la innovación está en entender la problemática individual de cada compañía y enfocarse en el desarrollo de productos sin dejar atrás a los procesos. Para Diego Ramírez, director de desarrollo de negocios para América Latina de Qualcomm, empresa especializada en procesadores móviles y tecnologías inalámbricas, al embarcarse en un proceso de innovación hay que ser, prime-

ro, paciente y perseverante, y segundo, creer en el proyecto y mantenerse firme. “Para integrar la innovación dentro del negocio de la empresa se debe expresar una visión clara, que sea consistente tanto con los objetivos como con los valores empresariales”, dijo Ramírez, quien agregó que es crítico no condicionar el proceso al poner a los individuos dentro una ‘caja limitante’ porque la creatividad se restringirá solo a lo que se puede hacer dentro de esos límites. No importa su sector, núcleo de negocio o tamaño de la empresa. La innovación debe ser inspirada por los líderes de una compañía, pero siempre impulsada por sus empleados. Debe ser un trabajo en equipo en pro de un objetivo estratégico. Esto se debe a que los altos ejecutivos de una organización tienen una mayor perspectiva para poder ver cómo las ideas innovadoras se adaptan al ecosistema empresarial, ya que conocen información privilegiada, movimientos futuros e inversiones y nuevos negocios de la compañía. Para Ken Morse, cofundador de 3Com y experto en el tema, el objetivo de un proceso innovador debe ser fruto de la

Top 100 de innovadores La firma Thomson Reuters publicó en noviembre pasado el Top 100 Innovador Global 2011, en el cual hace un reconocimiento a las empresas que inventan en una escala significativa y exalta a las compañías cuyas invenciones son protegidas a nivel mundial debido a su importancia. “La innovación es un medio de crecimiento y prosperidad para las empresas que buscan superar las economías inestables y lograr ventajas competitivas”, dijo David Brown, presidente del negocio de soluciones IP de Thomson Reuters. El ranking fue encabezado por la compañía estadounidense 3M, seguida de ABB, de Suiza, y AMD. Dentro de este listado aparecieron otras empresas de tecnología como LG Electronics, Alcatel-Lucent y Avaya.

unión de la invención y la comercialización, por ello es vital el trabajo en conjunto entre el inventor y el emprendedor. “El inventor con las grandes ideas necesita hacer equipo con el emprendedor, que conoce al consumidor y las estrategias de venta”, sostuvo Morse en un seminario que impulsó EsadeCreapolis, un parque internacional de innovación para empresas en Barcelona, España. Morse agregó, según publicó en sus memorias el seminario, que cualquier tarea de innovación, por muy creativa e interesante que sea, necesita un plan de negocio eficaz para poder tener éxito. Así que la recomendación para iniciar es crear un equipo altamente preparado y con experiencia, utilizar la tecnología y crear un valor diferencial que sea cuantificable, comprobable y fácil de explicar. “El reto de las empresas es ser capaces de innovar, y por ello, deben prepararse y organizarse para implementar innovaciones de manera continua”, aseguró.

Sin temor al fracaso

Al pensar en innovar, la organización debe preparase para afrontar fallas. De acuerdo con Karen Barrios, directiva de LG Electronics Colombia, la empresa debe estar atenta a corregir los errores y aprender de ellos porque los productos, servicios y procesos innovadores y que tienen valor a largo plazo se caracterizan en que han necesitado trabajo a largo plazo, han superado vacíos e incluso fracasaron en etapas preliminares. Los expertos coinciden en que se puede hablar de fracaso o de experiencia, pero en cualquier caso es imprescindible adquirir una mejor perspectiva de los negocios, por ello, aconsejan en lugar de poner la palabra fracaso en el ambiente corporativo referirse a la experimentación hacia el éxito en la innovación. Ninguno de los tres voceros desconoce que en ocasiones un proceso de innovación puede terminar en un fracaso total, por el cual se debe responder. Sin embargo, las organizaciones se escudan o esconden en estas experiencias y dejan de un lado procesos de innovación, que en la práctica son los diferenciadores en el mercado y los que agregan valor al negocio. “La innovación dejó de ser una herramienta relacionada con el progreso, ahora es una cuestión de supervivencia empresarial”, concluyó Barrios. DICIEMBRE - ENERO 2012

Calendario

Enero 5

CES 2012

Febrero 18

6Enero 7

Congreso Global de Integradores de Sistemas

Del 25 al 28 de enero se llevará a cabo la décimo quinta edición del Congreso Global de Integradores de Sistemas (GSIC), en la ciudad mexicana de Guadalajara, que en esta oportunidad se titula ‘La naturaleza de la transformación virtual’ y tendrá como temas clave la virtualización y la computación en la nube. El evento, liderado por Panduit, reunirá a integradores, distribuidores y especialistas de redes de todo el continente. Más información: www.panduit.com

14 17

VMware Partner Exchange

21 26

Los días 14 y 15 de febrero del 2012 se realizará en Las Vegas, Estados Unidos, el VMware Partner Exchange 2012, en el que ejecutivos, profesionales de ventas y técnicos del ecosistema de socios de VMware se reúnen para analizar el futuro de la industria y participar en oportunidades de capacitación para percibir los beneficios de la virtualización y la computación en la nube.

Del 10 al 13 de enero se llevará a cabo en la ciudad de Las Vegas, Estados Unidos, el Consumer Electronic Show (CES). Este evento es reconocido como la feria de la industria de electrónica de consumo más importante del planeta. Desde ya, varios medios de comunicación especulan que allí se presentará la versión de prueba (beta pública) de Windows 8. Más información: www.cesweb.org.

Febrero 25

Mobile World Congress 2012 Del 27 de febrero al 1 de marzo se realizará en Barcelona, España, el Mobile World Congress (MWC). Este evento se centra en el mundo de las comunicaciones móviles, con los avances más recientes en el desarrollo de nuevas tecnologías y la presentación de los equipos que se venderán en un futuro. Para esta edición, habrá más de 1.400 expositores, además de conferencias con los líderes del sector. Más información: www.mobileworldcongress.com.

Enero y febrero Ayúdenos a construir el calendario del sector. Envíenos la información de sus eventos de febrero y marzo a negocioit@econtent.net.co

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Caso de éxito Sociales

Symantec Vision 2011

Computación en la nube, virtualización y crecimiento de los dispositivos móviles fueron algunos de los temas que se trataron en el Symantec Vision 2011. El evento de protección y administración de información contó con la participación de más de 450 asistentes relacionados con los sectores de seguridad de la información y tecnología. De izquierda a derecha, todos ejecutivos de Symantec: Giovanni Calderón, director regional de América Latina del Norte (NOLA); Rich Spring, vicepresidente senior para las Américas; y Wagner Tadeu, nuevo vicepresidente para América Latina.

Oracle Day 2011 Bajo la premisa de la simplificación de los negocios a través de la tecnología se realizó el Oracle Day 2011. El evento logró reunir a más de 1.500 asistentes que pudieron interactuar con expertos, ejecutivos y profesionales especializados en el tema. De izquierda a derecha: Ricardo Pedroza, presidente de Oracle Colombia y Ecuador; André Papaleo, vicepresidente de industria, manufactura y distribución para Oracle Latinoamérica; Cameron Werker, consejero comercial de la embajada de Estados Unidos; Santiago Ospina, gerente de exportación de Proexport; y John Burke, vicepresidente de la unidad de negocio de Industria.

Aktio Colombia y EMC, en busca de nuevos canales El distribuidor mayorista de valor agregado Aktio Colombia y la empresa EMC realizaron en días pasados un evento con el fin de incorporar nuevos canales. Las compañías presentaron su portafolio de soluciones en almacenamiento a los asistentes del evento. De izquierda a derecha: Natalia Betancourt , analista de mercadeo de Aktio Colombia; Andrés Ramírez, gerente de arquitectura y soluciones de Aktio Colombia; Seydis Guerrero, gerente comercial de Aktio Colombia; Óscar Cervantes gerente de cuentas de EMC Colombia y Ecuador; Karina García, asistente de mercadeo en EMC NOLA; Ricardo Sosa, gerente de producto de Aktio Colombia; y Miguel Villada, gerente regional de Aktio Colombia.

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Globaltek Security Conference 2011 La compañía realizó en días pasados el Globaltek Security Conference 2011, un evento en el que la seguridad de la información, la seguridad en la nube y la virtualización fueron algunos de los temas tratados por un panel de expertos moderado por Manuel Dávila, decano de Sistemas de la Universidad Minuto de Dios. De izquierda a derecha: Jaime Yory, gerente de Globaltek Security; Joost de Jong, director para Centro y Sudamérica de Astaro Corporation; Regina Vignone, directora de ventas de Astaro Corporation; y Pedro Muñoz, gerente comercial de Globaltek Security.

Showroom navideño de Intel Intel realizó una muestra comercial para presentar, entre otros, diversos modelos de ultrabook, equipos ultralivianos que ofrecen mayor portabilidad, mejor desempeño y video e imagen de alta definición. De izquierda a derecha: Mauricio Navas, gerente general Compumax; Santiago Cardona, gerente del segmento de consumo de Intel; y Juan Carlos Uribe, gerente de ventas de Lenovo.

Epicor operará desde Colombia

Llegó F-Secure a Colombia

La compañía Epicor Software Corporation anunció el inicio de operaciones para la región desde sus nuevas oficinas en Bogotá. Epicor ofrecerá soluciones de planeación de recursos empresariales de próxima generación, pero localizadas y adaptadas a los requerimientos que exigen las compañías de la región. De izquierda a derecha: Eduardo Vizcaíno, gerente de canales; Iván Rebolledo, director de ventas para Sudamérica y el Caribe; y Andrés Pradilla, gerente para la región Colombia.

Spytech anunció la llegada al país de la empresa de antivirus y seguridad informática F-Secure. Durante el evento de lanzamiento, que se realizó en el Hotel Tequendama, Spytech presentó a los asistentes los antivirus, antispyware, herramientas para el control de spam y demás productos que trae la empresa al país. De izquierda a derecha: María Villazán, gerente de operaciones Spytech; Boris Cipot, jefe de ingeniería para América Latina; y Ian Whiteside, gerente de canales de F-Secure para América Latina y Europa del Este.

Softline hace alianza con IBM Dell inaugura Centro Empresarial en Tenjo El municipio de Tenjo, a las afueras de Bogotá, fue el lugar escogido por Dell para construir el Centro Tecnológico Empresarial, con el fin de brindarle a la población formación en temas técnicos y tecnológicos. De izquierda a derecha: Lukas Socarrás, coordinador de programas de la Fundación Siemens; Albero García Hernández, alcalde del municipio de Tenjo; Marcela Perilla, gerente general de Dell para Colombia y Ecuador; padre Camilo Bernal Haddad, director del Servicio Nacional de Aprendizaje (Sena); y Mauricio Villegas Echeverry, presidente de la Asociación de Industriales y Residentes del Occidente de la Sabana, Asooccidente.

Softline International de Colombia, integrador de soluciones de tecnologías de la información, presentó recientemente a un grupo de clientes en Colombia su alianza con IBM. El acuerdo entre las dos compañías tiene como fin ofrecer a las empresas del país el modelo de licenciamiento de IBM Tivoli TSM (Tivoli Storage Manager). De izquierda a derecha: John Orlando Alonso, de la dirección de TIC de Transmilenio; Manary Ríos, gerente de cuenta de Softline International de Colombia; y Wilmer Castiblanco, director de database administration del SIM. DICIEMBRE - ENERO 2012

Guia del sector Adistec Distribuidor mayorista de soluciones tecnológicas Calle 127 # 13A-54 Piso 1 Tel. 57 1 615-6033 www.adistec.com/co Afina Proveedor de soluciones de tecnología en las áreas de infraestructura IP, seguridad y virtualización, y datacenter. Carrera 16 A # 78-11 Of. 501 Edificio Oikos - Bogotá Tel. 57 1 589-6120 www.afina.es/index.php/co Anixter Colombia Distribuidor mayorista de productos de comunicaciones y seguridad Complejo Logístico e Industrial Siberia, a 150 metros de la glorieta Vía Cota, Siberia, Cundinamarca. Tel. 57 1 876-3838 www.anixter.com.co Avaya Fabricante de software, equipos tecnológicos y soluciones empresariales. Carrera 7 # 99-53 Piso 14 Tel. 57 1 638-3450 www.avaya.com Brightstar Colombia Distribuidor mayorista de hardware, software, accesorios y equipos de comunicaciones Carrera 13 # 98-70 Oficina 604 Tel. 57 1 404-6919 www.brightstarcorp.com Cisco Soluciones de conectividad y comunicaciones. Carrera 7 # 71-21 Torre A Piso 17 Tel. 57 1 325-6050 www.cisco.com CLM Distribuidor de valor agregado enfocado en las áreas de seguridad de la información, infraestructura especializada y web analytics.

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Calle 97A # 9-45 Of. 207 Tel. 57 1 702-2011 www.clm.com.co Colombiana de Software y Hardware - Colsof Distribuidor mayorista de soluciones tecnológicas. Parque agroindustrial de occidente Km 1.5 Vía Siberia, Bod. 3 Local 2005 Cota, Cundinamarca. Tel. 57 1 291- 2000 www.colsof.com.co Compumax Fabricante y distribuidor colombiano de computadores Carrera 16 # 80 - 66 Tel. 57 1 530- 4460 www.compumax.com.co Cubix Distribuidor de suministros y accesorios para computadores Autopista Medellín Siberia CotaCentro Empresarial Los Robles Bodega 9 Tel. 57 1 578-0310 www.cubixco.net Datapoint Distribuidor de hardware, software y soluciones tecnológicas. Autopista Medellín Km 2 Torre B Piso 5 Tel. 57 1 876-6767 www.datapoint.com.co Datecsa Proveedor de soluciones documentales, audiovisuales y acústica Calle 15 # 29A-11 Módulo C Parque logístico Servicomex YumboValle Tel. 57 2 695-7070 www.datecsa.com.co Dell Desarrollo, fabricación y distribución de computadores, servidores y otros productos. Carrera 7 # 113-43 Oficina 1401 Tel. 57 1 524 0900 www.dell.com.co

D-Link Proveedor de equipamiento de networking, conectividad y de comunicaciones de datos Calle 72 # 12-56 Oficina 301. Tel. 57 1 743-0670 www.dlinkla.com EMC Proveedor de soluciones de recuperación de información y computación en la nube Calle 116 # 7-15 Interior 2. Oficina 402 Tel. 57 1 658 0900 colombia.emc.com/ Epicor Software Proveedor de soluciones empresariales. Calle 72 # 10-07 Oficina 1106 Tel. 57 1 746-1000 www.epicor.com Epson Fabricante de impresoras, multifuncionales, escáneres y proyectores. Calle 100 # 21-64 Piso 7 Tel. 57 1 523-5000 www.epson.com.co Frontech Ltda. Distribuidor exclusivo de ESET en Colombia. Carrera 7 # 156-78 Oficina 902 Tel. 57 1 673-8528 www.eset-la.com/co Everis Colombia Soluciones de negocio, estrategia y desarrollo, mantenimiento de aplicaciones tecnológicas y outsourcing. Calle 72 # 6-30 Pisos 15 y 16 Tel. 57 1 249-4749 www.everis.com Global Crossing Proveedor de servicios de telecomunicaciones. Autopista norte #122-35 Piso 4 Tel. 57 1 611-9000 www.globalcrossing.com

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Globaltek Security Soluciones de seguridad World Trade Center Torre A. Oficina 804 Tel. 57 1 218-1500 www.globalteksecurity.com GPC Colombia Distribuidor mayorista de hardware, software, accesorios y equipos de comunicaciones Autopista Medellín Km 3,4 Mód 2 Bod. 33 Centro Empresarial Metropolitano Tel. 57 1 896-6373 www.gpcgroup.net/co

Imation Fabricante de productos para almacenamiento de datos removibles. Trans. 60 (Av. Suba) # 106A-28 Oficina 504 Tel. 57 1 639-2333 www.imation.com Impresistem Productos hardware, accesorios y suministros. Autopista Medellín KM 2 Parque Empresarial Tecnológico, Cota. Tel. 57 1 876-6500 www.impresistem.com

Grupo 3Point Distribución de accesorios de tecnología para dispositivos móviles. Calle 137 A # 73-30 Tel. 57 1 471-5627 www.3pointmovil.com/co

Intel Fabricante de procesadores, servidores, portátiles y productos tecnológicos. Calle 100 # 13-21 Piso 11 Tel. 57 1 651-5300 www.intel.com/es_LA

HP Impresoras, computadores, cámaras digitales, software y soluciones informáticas. Carrera 7 # 99-53 Piso 9 Tel. 57 1 639-0000 www.hp.com.co

IZC Mayoristas Distribuidor y fabricante de productos tecnológicos. Terrapuerto Industrial El Dorado Km 1,7 Vía Siberia Bod. 34 Costado Sur Tel. 57 1 876-4200 www.izc.com.co

Huawei Proveedor de tecnología para el sector empresarial, telecomunicaciones y terminales. Carrera 7 # 71-21 Torre A, Piso B Tel. 57 1 376-8600 www.huawei.com/es

Kode Distribuidor mayorista de computadores y equipos de tecnología. Autopista Medellín Km 3,5 Vía Siberia- Cota Terminal de carga Bod. 69 Mod.2 Tel. 57 1 896-6364 www.kode-tech-co.com

IBM Fabricante de hardware y software para computadores, infraestructura y consultoría. Carrera 53 # 100-25 Tel. 57 1 628-2979 www.ibm.com/co IFX Networks Fabricante y distribuidor de soluciones informáticas. Autopista Norte 114-78 Oficina 201 Tel. 57 1 369-3000 www.ifxnetworks.com

Ledakon Distribuidor mayorista de productos de consumo, suministros y accesorios para computadores. Carrera 72 # 95- 51 Parque Industrial Los Lagartos Bod. 15 Tel. 57 1 291-1000 www.ledakon.com Lenovo Desarrollo, fabricación y distribución a nivel mundial de computadores. Carrera 9 # 76-49 Piso 2

Tel. 57 1 313-8080 www.lenovo.com Lexmark Fabricante de dispositivos de imagen, impresoras, escáneres y equipos multifuncionales. Carrera 7 # 114-33 Oficina 501 Tel. 57 1 658-0058 www.lexmark.com.co LG Colombia Fabricante de teléfonos, computadores, televisores, equipos tecnológicos y productos para el hogar. Autopista Medellín Km 1.8 Costado Sur Tel. 57 1 587-5454 www.lg.com/co Licencias Online Distribuidor mayorista de tecnología, especializado en software. Calle 98 # 22-64 Oficina 318 Tel. 57 1 600-0015 www.licenciasonline.com Makrocomputo Distribuidor mayorista de impresoras, computadores y software. Carrera 15 # 124-67 Oficina 608 Tel. 57 1 606-4615 www.makrocomputo.com Microsoft Fabricantes y desarrollador de software y equipos electrónicos. Carrera 7 # 71-21 Torre B Piso 7 Tel. 57 1 326-4700 www.microsoft.com/colombia MPS Distribuidor mayorista de las principales marcas de productos tecnológicos. Autopista Medellín Km 2 vía CotaParque Empresarial Tecnológico Piso 4. Tel. 57 1 876-6565 www.mps.com.co MQA Consultoría e implementación de soluciones tecnológicas.

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Central Guia del sector

Calle 98 # 22-64 Oficina 1001 Tel. 57 1 623-0070 www.mqa-bc.com Nexinks Empresa de integración y servicios de tecnología, computación y seguridad informática. Calle 28 Nte. # 3AN - 45, Cali Tel. 57 2 667-7835 www.nexinks.com Nexsys de Colombia Distribuidor mayorista de software, sistemas de seguridad y de infraestructura. Aut. Medellín Km 2 Vía Cota, Centro Empresarial Tecnológico Tel. 57 1 876-6700 www.nexsysla.com Oracle Colombia Compañía especializada en soluciones de software empresarial. Calle 100 # 13-21 - Piso 15 Tel. 57 1 611-9600 www.oracle.com Polux Suministros Distribuidor mayorista de redes, procesadores, soluciones y productos tecnológicos. Autopista Medellín Km 1.5 vía Siberia Cota- Parque Empresarial San Bernardo Bodega 3 y 4 Tel. 57 1 876-6888 web.polux.com.co Pro Cibernética Soluciones tecnológicas en diversos campos. Carrera 9A # 73-44 Oficina 201 Tel. 57 1 313-6500 www.pro-cibernetica.com.co Quorum Distribuidor mayorista de computadores, software y partes para computación e informática. Centro Empresarial Metropolitano Aut. Medellín Km 3.5, Vía Siberia Mod. 4 Bod. 46 y 47

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Tel. 57 1 896-6296 www.quorumcolombia.com SAP Distribuidor y fabricante de aplicaciones de software empresarial. Tel. 01-800-5545272 www.sap.com/colombia Samsung Fabricante de teléfonos, computadores, televisores, cámaras fotográficas y productos para el hogar. Carrera 7 # 113- 43 Oficina 607 Tel. 57 1 487-0707 www.samsung.com/co Sony Colombia Fabricante de equipos tecnológicos y productos para el entretenimiento en el hogar. Calle 72 # 7-82 Piso 4 Tel. 57 1 358-1251 www.sony.com.co SpyTech Distribuidor mayorista para Colombia de la marca F-Secure. Carrera 46 # 152-46 L 248 Tel. 57 1 703-3665 www.spytech.com.co Symantec Soluciones de seguridad, almacenamiento y administración de sistemas. Carrera 18 # 86A-14 Tel. 57 1 638-6192 www.symantec.com/es Synapsis Soluciones tecnológicas empresariales. Carrera 14 # 85-68 Piso 5 Tel. 57 1 607-6000 www.synapsis-it.com Tech Data Software, sistemas, impresoras, accesorios y productos de conectividad.

Complejo Logístico Industrial de Siberia-CLIS Bod. 44-45 Vereda Puente Grande Tel. 57 1 745-2626 www.techdata.com.co TMC Colombia Distribuidor mayorista de computadores, equipos y accesorios. Autopista Medellín Km 3.4 Centro Empresarial Metropolitano Manzana 2 Bod. 27 Cota, Cundinamarca Tel. 57 1 821-9100 www.tmccolombia.net Trendnet Proveedor global de soluciones corporativas. Av. Boyacá # 95-51 Bod. 10 Parque Empresarial Los Lagartos Tel. 57 1 624-2220 www.trendnet.com.co Tripp Lite Fabricante de software y equipos tecnológicos. Calle 26 # 84D-55 Local 146 Tel. 57 1 295-0340 www.tripplite.com Visualcom Fabricante de equipos para el mercado de telecomunicaciones. Calle 19N # 2N-29 Oficina 801B Edificio Torre de Cali Tel. 57 2 653-4416 www.visualcom.com.co Xerox Fabricante de impresoras, dispositivos de imagen y equipos multifuncionales. Avenida El Dorado # 69-76 Tel. 57 1 425-1180 www.xerox.com Zibor Desarrolladores Desarrollo de software. Calle 30B # 65F - 45 Medellín Tel. 57 4 265-5888 www.zibordesarrolladores.com

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