Revista Hidroponia - edição 19

Tudo sobre a HORTITEC 2017

GESTÃO Mudança de cultivo para lucrar no inverno

ESPECIAL A comercialização na Hidroponia

agosto/2017

EDIÇÃO 19

EVENTO

HIDRONOTAS

Senado analisa a criação da tarifa social da água

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Assim como já acontece com a energia elétrica, as contas de água podem ter desconto de até 40% para população de baixa renda. A tarifa diferenciada vai contemplar principalmente as casas que gastam até 10 metros cúbicos de água por mês, ou seja, 10 mil litros. A medida está prevista no PLS 505/2013, que já foi aprovado na Comissão de Defesa do Consumidor e está sendo analisado na Comissão de Assuntos Econômicos do Senado. A proposta é de autoria do senador Eduardo Braga (PMDB-AM).

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Censo Agropecuário 2017 começará em outubro O Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística lançou o Censo Agropecuário 2017, que começa no dia 1º de outubro. Ao longo de cinco meses, os recenseadores visitarão 5,3 milhões de estabelecimentos agropecuários em todo o país, levantando informações sobre produção, características dos trabalhadores do setor, o emprego de irrigação, o uso de agrotóxicos, entre outros temas. O papel da agricultura familiar na produção agropecuária também será pesquisado. Os resultados do Censo devem começar a ser divulgados em meados de 2018.

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Gestão de resíduos sólidos Escolas, restaurantes, indústrias, hospitais e pessoas jurídicas que geram mais de 120 litros de resíduos sólidos por dia deverão pagar pela destinação do material descartado a partir do segundo semestre de 2017. Estas responsabilidades estão descritas na Política Nacional de Resíduos Sólidos, Lei Federal nº 12.305, de 2 de agosto de 2010. Em 2012, foram coletadas 64 milhões de toneladas de resíduos sólidos urbanos, estimativa com base em dados do Sistema Nacional de Informações sobre Saneamento publicados em 2014. Mas a estimativa é de que 59% dos municípios brasileiros ainda dispõem seus resíduos de forma ambientalmente inadequada em lixões ou aterros controlados.

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Curso sobre Tecnologia de Produção de Sementes de Hortaliças Estão abertas as inscrições para o 27º Curso sobre Tecnologia da Produção de Sementes de Hortaliças, que ocorrerá no Campus Montes Claros da Universidade Federal de Minas Gerais, de 30 de agosto a 1º de setembro.

A exemplo das edições anteriores, a atividade tem como público-alvo o segmento sementeiro de hortaliças: profissionais envolvidos nas áreas de melhoramento genético, tecnologia de sementes/produção de hortaliças e estudantes de Ciências Agrárias. Informações/inscrições devem ser feitas por meio do site https://www.embrapa.br/hortalicas/curso-sementes.

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CADERNO TÉCNICO

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Caderno Técnico da Revista Hidroponia é um espaço que reúne conteúdos com maior profundidade sobre diferentes áreas do sistema hidropônico de produção.

Para destacar as abordagens e se diferenciar do conjunto da revista, vem impresso em papel reciclato e está localizado na parte central, facilitando o destaque para ser guardado como um acervo especial. É formado pelas seções Teoria, Estrutura, Insumo, Gestão, Legislação e Tecnologia, além de uma matéria especial de destaque.

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Comercialização na Hidroponia Para gerir o negócio, o produtor precisa dominar a técnica, conhecer o produto e o mercado que pretende atender

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cultivo hidropônico vem crescendo rapidamente em todo o Brasil. A expansão do negócio pode ser atribuída a uma série de fatores, como, por exemplo, a demanda por parte dos consumidores por produtos de maior qualidade, a possibilidade de produzir o ano inteiro, menor manejo durante o processo produtivo e também pelo fato de a tecnologia hoje estar mais acessível.

Porém, existem alguns aspectos que dificultam a entrada dos produtores nesse mercado. O principal deles está relacionado com o alto valor inicial de investimento para a implantação do projeto, uma vez que é uma tecnologia que demanda equipamentos e técnicas diferenciadas das convencionais. O sistema hidropônico também exige do produtor conhecimento técnico e noções sobre a comercialização. De nada adianta ele dominar a técnica se não souber comercializar a produção e vice-versa.

Além disso, o produtor iniciante encontrará um mercado com saturação de alguns produtos, sazonalidade de preço e qualidade imposta da produção convencional nos meses mais favoráveis a este sistema e concorrência desleal. Além do pagamento com prazo mínimo de 30 dias e devolução de 20% a 25% nas negociações com grandes atacadistas.

O professor Dimas Menezes, da Universidade Federal Rural de Pernambuco (UFRP), presta consultoria para produtores hidropônicos da Região Nordeste do país. E uma das principais recomendações que Menezes faz aos seus clientes é que eles planejem bem o negócio, dando ênfase à comercialização. “Antes de se aventurar no negócio, ele já precisa ter para quem vender a produção. A comercialização na Hidroponia é fundamental, mas muita gente pensa que é só produzir e terá para quem vender depois”, sublinha.

Antes de investir em uma instalação hidropônica, o produtor deve fazer um estudo prévio por meio da elaboração de um plano de negócios para verificar a viabilidade do empreendimento. A pesquisa determinará o melhor cultivo para a região, o mercado consumidor, a demanda do produto e quanto será necessário produzir para obter lucro na atividade. “O produtor precisa pesquisar o mercado, verificar demanda de seus produtos, avaliar concorrentes e elaborar estratégias de posicionamento dos seus produtos perante ao publico que ira consumí-los. São tarefas que levam à elaboração de um plano de negócios, fundamental para a implantação de um projeto de Hidroponia”, afirma o doutor em nutrição mineral de plantas Gláucio da Cruz Genuncio. É imprescindível que o levantamento seja feito em pontos de venda como supermercados, quitandas, varejões, restaurantes, hotéis, bares, cozinhas industriais, condomínios, entre outros. Conversando com possíveis clientes, o produtor pode definir um plano de ação e determinar locais de entrega, preços, prazos, frequência de entrega, quantidade, tipos e variedades de hortaliças.

Esta análise é fundamental, pois é por meio dela que o produtor calculará o investimento, o retorno e o lucro. Além disso, o estudo prévio ainda dará ao empreendedor uma ideia melhor dos produtos que o mercado potencialmente consumiria.

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Formas de comercialização - A comercialização pode ser feita de várias formas, dependendo do projeto. Pequenos negócios contam com canais de distribuição simplificados. Geralmente a produção é escoada por meio de venda direta em feiras livres, ou por meio de distribuidores, centrais de abastecimento (Ceasas), restaurantes, hotéis ou revendedores (supermercados, mercearias, hortifrutis, etc.) da região. Também é comum o atendimento de pedidos por telefone e entrega a domicílio.

As faixas de preço e, consequentemente, o lucro vão variar. Vender diretamente ao cliente permite um valor agregado maior, mas implica em ter embalagem e frete.

Na venda direta ao distribuidor, o preço é menor, mas os custos de embalagens e frete são eliminados. Já a entrega dos produtos pode ser diária, uma ou duas vezes por semana, quinzenal, mensal, etc.. A frequência será determinada pelo cliente e as negociações feitas. O produto pode ser comercializado embalado ou não, ou minimamente processado (lavado, picado e embalado).

Genuncio diz que o produtor precisa conhecer a técnica e oferecer aos clientes produtos com qualidade diferenciada. “A oferta de produtos de qualidade e a garantia de métodos que preconizem as boas práticas de produção de alimentos torna-se uma diferenciação, assim a avaliação continuada destas variáveis é de fundamental importância para a conquista do mercado”, ensina.

De maneira geral, entrar no mercado com preço abaixo do praticado pela concorrência pode significar que o produtor nunca mais possa reajustar o seu preço.

O agricultor iniciante deve estabelecer um preço justo, que considere os custos de produção, acompanhem os preços praticados no mercado, assim como a tecnologia Orlando dos Santos Faria, da Hortiminas

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usada para buscar um produto de qualidade superior e de maior valor agregado. “​ É preciso entrar no mercado com algo diferente. Estimulo o produtor a se perguntar: ‘Por que o mercado vai comprar de você e não do concorrente que já está ai há anos?’ A resposta não pode ser ‘preço’, o produto deve conter alguma inovação tanto na embalagem, nos processos de produção ou na variedade. Caso contrário, será apenas mais um”, recomenda o produtor Ricardo Antonio Rotta, da H2Orta.

A empresa, localizada em Ivoti (RS), produz alface e tomate hidropônicos.

Compromissos profissionais - Também é necessário o estabelecimento de compromissos profissionais entre o hidroponista e seus compradores. Pequenos mercados, restaurantes dentre outros para produções que não ultrapassem os 3 mil metros quadrados de área produtiva demandam confiabilidade, assim a análise desta relação, principalmente nos meses onde o consumo cai, associado ao aumento da oferta de hortaliças oriundas do campo (períodos estes que compreendem aos de baixas temperaturas – inverno) é relevante.

A Hidroponia tem como uma de suas vantagens a maior garantia de fornecimento ao cliente, por se tratar de cultivo conduzido, na maioria das vezes, em ambiente protegido. A continuidade do fornecimento tem que ser uma preocupação constante, sob pena de perder o mercado.

Uma alternativa é iniciar parcerias para assegurar a entrega dos produtos. “Não há muito o que falar neste quesito. É simples e doloroso. Falhou demais, perdeu o cliente. É regra mercadológica”, decreta Genuncio. “E não é recomendável José Roberto Bergamo, da Bom Verdi depender de um único cliente”, afirma.

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Outra medida da estratégia de comercialização é preencher as lacunas de mercado, restringindo a entrada de novos concorrentes, as chamadas estratégias de blindagem. E apontar a oferta para públicos bem definidos, tornando-se referência para estes públicos e especializar-se neste atendimento, ou seja, ocupar nichos de mercado.

O produtor ainda pode lançar um novo produto como resposta a uma demanda do mercado ou ação do concorrente.

O hidroponista também tem de conhecer as necessidades do seu público-alvo. “O produtor, ao conhecer a demanda de seu mercado, seja ela por hortaliças já estabelecidas ou pela necessidade de buscas de novidades de Ricardo Rotta, da H2Orta mercado, terá informações consistentes para a tomada de decisão a que linha de ação seguir”, explica Genuncio. Não menos importante é o investimento em pós-colheita, que envolve cuidados com a higienização, embalagem, transporte, gôndolas e quaisquer variáveis que garantam maior tempo de prateleira do produto.

Desenvolver a habilidade de marketing é essencial para mostrar para o cliente que se trata de produto diferenciado, com vantagens como garantia de fornecimento, qualidade e segurança do produto cultivado, responsabilidade e maior tempo de prateleira (cinco dias contra dois do produto cultivado no solo). O produtor também precisará investir no atendimento pós-venda, mesmo que seja a partir da contratação de um promotor de vendas que circule nos pontos de vendas divulgando os produtos e vistoriando a reposição das gôndolas, com o objetivo de reduzir perdas a patamares aceitáveis.

Uma exigência é o investimento em tecnologia. Os recursos tecnológicos vão diminuir custos de produção, qualificar a produção e prevenir rupturas que podem selar a sorte do produtor, segundo Rotta. “As redes de supermercados não toleram mais amadores.

Quando se pensa em produzir hortaliças em Hidroponia temos que ter o mesmo cuidado e planejamento que teríamos com qualquer outro empreendimento. O planejamento é uma das etapas mais importantes. Quem falha em planejar, planeja falhar”, enfatiza.

Outra recomendação é investir na capacitação e bem-estar dos colaboradores.

“O produtor tem que lembrar que eles faProfessor Doutor Gláucio da Cruz Genuncio

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zem a diferença entre qualidade, garantia de entrega, estabelecimento de preço e consequente satisfação do cliente”, avalia.

“Assim fica evidente que não basta somente produzir, tem que saber vender e isso é uma arte que se aprende com muito empenho e aprendizado diário”, completa Genuncio.

Cobrança de taxas - O engenheiro agrônomo Wéber Antônio Velho, de Porto Velho (RO), começou a trabalhar com Hidroponia em 1995, junto com os sócios Sebastião dos Reis e Vagner Egídio Velho. A estratégia para conquistar o mercado de uma região onde o cultivo hidropônico não existia foi oferecer um produto diferenciado e colocar expositores nos supermercados para divulgação. “Na época, os supermercados de Porto Velho compravam alface convencional de um produtor e o pé era grande e com poucas folhas. A nossa era menor, mas com mais folhas e mais tenra. A qualidade diferenciada foi fundamental”, lembra.

A Agrovida precisou superar os mitos de Weber Velho, da Agrovida que os produtos hidropônicos provocavam câncer devido ao nitrato e começou produzindo alface e, aos poucos, foi aumentando o número de culturas. “Começamos a produzir novas variedades de alface e hortaliças de fruto, como pepinos japonês e holandês, além de abobrinha. Isso agrega valor à produção”, recorda. Inicialmente, eram poucos clientes. “Passamos de dois para quatro, de quatro para oito e assim por diante”, diz. Atualmente, a empresa atende cerca de 60 clientes, entre supermercados, restaurantes, lanchonetes, sacolões, hospitais e cozinhas industriais. E também vende os produtos diretamente na horta. “Os clientes podem adquirir o produto fresco”, destaca.

O empreendimento produz alface, minialface, agrião, almeirão, coentro, cebolinha, couve, hortelã, manjericão, pepino japonês, salsa, tomate (das variedades uva e cereja) e também outras culturas.

A produção ocupa uma área de 4 hectares da propriedade e conta com mais de 40 colaboradores diretos, além de vários indiretos.

Wéber Velho procura se manter atualizado participando de cursos e de eventos do setor - como a Hortitec e o Encontro Brasileiro de Hidroponia - e enfatiza que os empreendedores que pretendem investir em Hidroponia se qualifiquem. “Muitos entram no ramo, sem uma análise de mercado, se há ou não necessidade do seu produto, e estão quebrando”, Professor Dimas Menezes avalia Velho.

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Aposta na qualidade também foi a saída encontrada pela Bom Verdi, de Porangaba (SP), para convencer os consumidores a comprarem um produto novo de uma empresa que estava entrando no mercado, em 2011. O engenheiro agrônomo José Roberto Bergamo e outros dois sócios começaram produzindo rúcula e alface das variedades lisa, crespa, roxa e mimosa e, gradativamente, foram ampliando o mix de produtos. Hoje, produzem 25 itens.

O carro-chefe da Bom Verdi é a alface, que responde por 60% da produção. A rúcula vem logo a seguir, com 30%, e o restante é dividido pelas outras culturas, como agrião da água, agrião do seco, almeirão, hortelã, manjericão, cebolinha, espinafre, erva-doce e espinafre. A empresa ainda se destaca pela produção de minimamente processados. A área começou com um prédio de 50 metros quadrados e hoje ocupa aproximadamente 400 metros quadrados.

Há seis anos, o número de clientes era reduzido. “Começamos vendendo para pequenos mercados, mas, gradativamente, passamos a também atender grandes supermercados”, afirma Bergamo. Hoje, a empresa produz 2,5 mil maços por dia e atende grandes redes de supermercados como Pão de Açúcar, Extra e Walmart. São 30 pontos de venda nos municípios de Bauru, Biritiba-Mirim, Cesário Lange, Conchas, Itapecerica da Serra, Marília, Sorocaba e Tietê. O setor de minimamente processados produz por dia entre 2 mil e 3 mil bandejas de saladas diferenciadas, de 160 gramas.

Bandeja embalada para venda

Bergamo recomenda que os produtores não comercializem seus produtos para somente um cliente. “É muito arriscado depender só de um comprador. Tenho um amigo que vendia para uma grande rede e quebrou quando ela suspendeu as compras”, alerta. Embora não costumem fazer grandes pedidos, os pequenos mercados são uma ótima alternativa. “O produtor entrega a mercadoria e já recebe”, diz.

Também é preciso cautela com os supermercados. Está institucionalizada no Brasil a pratica de cobrar um percentual do produtor sobre o total da fatura a título de perdas, inauguração, logística, rapel, ou desconto fidelidade e aniversário (quando o fornecedor paga para que a empresa só compre dele), entre outras. Cada rede varejista aplica o desconto conforme suas políticas, e as taxas variam de 5% a 23%. “O Pão de Açúcar cobra 25% de desconto financeiro e o Walmart, 23%”, reclama Bergamo.

A cobrança de taxas faz parte da regra do jogo, conforme Genuncio. “O pequeno produtor, na faixa de até 5 mil metros quadrados, deve buscar alternativas de comercialização, como minimercados e restaurantes, pois, além de pagarem a vista, as perdas e devoluções não ultrapassam os 10%”, sublinha.

Rotta alerta que o produtor deve estar muito atento a este tipo de prática para não ser pego de surpresa na hora de cobrar a conta. “Temos que ter o cuidado de aplicar no custo estes percentuais, não esquecendo de que a Receita Federal não levará em consideração estes descontos na hora de cobrar a sua fatia no Imposto de Renda”, ensina. Alguns estabelecimentos ainda exigem a troca da mercadoria que não é vendida. “Essa questão tem que ser analisada caso a caso e, às vezes, até compensa para o produtor”, observa Bergamo.

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TECNOLOGIA

Controle total da estufa na palma da mão

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Sistemas de automação permitem a redução dos custos operacionais e o aumento da produtividade

Sistema da Delta Eletric

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automação do sistema hidropônico tem como objetivo priorizar a redução dos custos operacionais, com o consequente aumento da produtividade, melhorar o controle de variáveis importantes ao crescimento e desenvolvimento das plantas e, principalmente, resolver um dos maiores problemas enfrentados pelos produtores no cultivo sem solo, a carência de mão de obra qualificada. O controle automatizado das estufas agrícolas é um procedimento cada vez mais usado pelos hidroponistas.

Em junho, a Delta Eletric apresentou, durante a Hortitec 2017, em Holambra (SP), um controlador de irrigação que pode ser utilizado em todos os tipos de cultivo - incluindo Hidroponia. O projeto conta com controladores programáveis da Série FBs, IHMs da Série iX, e fontes de alimentação da Série Energy.

O funcionamento ocorre a partir de irrigação por tempo, estimativa da evapotranspiração, por injeção de fertilizantes com seleção dos produtos em função do estágio da cultura. A solução faz controle acessório do ambiente da estufa a partir da abertura e fechamento de janelas, acionamento de ventilação e telas de sombreamento, e ainda emite relatórios dos processos realizados.

Além disso, o projeto foi desenvolvido com possibilidade de ser acessado remotamente e tem mobilidade para controle da operação na área de cultivo. O modelo apresentado na Hortitec 2017 obteve destaque na feira por se tratar de tecnologia inovadora e por possuir desempenho diferenciado dos produtos encontrados no mercado, conforme o projetista e orçamentista da Delta Eletric, James Ferreira.

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TECNOLOGIA

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Controle das variáveis - O diferencial da solução criada pela empresa de Holambra é a possibilidade de trabalhar com diversos sensores - temperatura, umidade, radiação solar, velocidade do vento, pluviômetros, CO2 , pH e da condutividade elétrica (CE) - permitir a inserção de estação metereológica, armazenar informações lidas e interagir com o processo de acordo com as necessidades do manejo. “O equipamento possibilita o controle das variáveis climáticas como temperatura máxima, média e mínima, da umidade relativa do ar, radiação solar, fotoperíodo, controle do CO2 e velocidade do vento no interior da estufa”, destaca James Ferreira.

O profissional ressalta que, com a utilização do sistema de automação, procura-se diminuir a intervenção humana na coleta de dados e no manejo do cultivo hidropônico, reduzindo os trabalhos repetitivos e os erros que normalmente acompanham estas atividades. Todo o equipamento foi desenvolvido pensando em uma maior simplicidade para facilitar a manutenção e reduzir os custos operacionais.

Sistema possibilita maior controle para o produtor

O trabalho de pesquisa e desenvolvimento começou em 2012 e, além de James Ferreira, envolveu os sócios-administradores Jhonathan Silva Ferreira e Ivail Menegon. O produto chegou ao mercado dois anos mais tarde e já está sendo usado por seis clientes em Holambra, Campo Grande (MS) e Brasília (DF) e, em breve, chegará ao Uruguai.

Um dos clientes de Holambra é a Feltrin Sementes, que adquiriu o modelo para instalar na estufa de sua estação experimental. A estrutura tem 720 metros quadrados. “A Delta Eletric tem muito interesse em entrar na Hidroponia, que se apresenta como um mercado com um grande potencial”, salienta o projetista.

Criada em 2011, a Delta Eletric surgiu com a proposta de desenvolver sistemas de automação, supervisão e controle para o cultivo protegido, por meio da análise de fatores essenciais para os produtores, buscando o manejo mais eficiente de acordo com cada cultura. A empresa tem um grande know-how em controles para climatização de estufas, irrigação e fertirrigação, conseguindo, assim, alcançar a excelência no aumento da produtividade para vários tipos de produções.

A empresa aposta no desenvolvimento de tecnologias para cultivo protegido e Hidroponia e atua lado a lado com o produtor, projetando controles no processo de automação agrícola e de cultivo protegido, visando ao aumento de produção e o melhor desempenho e rentabilidade. A companhia fabrica controles de clima, de irrigação e fertirrigação, além de equipamento para controle e monitoramento de energia, sistemas de alarmes, aclimatação, aquecimento, refrigeração, leitura e injeção de CO2 e sistemas de nebulização de ambientes. Também produz controles de cortinas de sombreamento e escurecimento e para cortinas laterais e zenitais para controle de clima.

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