TOP DEL CANAL
FABRICANTES & MAYORISTAS
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Año 9 / Edición 47 / Junio - Julio 2018
Edición para Canales CORPORATIVOS
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MAYORISTA VOLUMEN / EQUIPOS MÓVILES
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EDI TO RIAL
El Yin-Yang del Canal
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or cuarto año consecutivo, dedicamos una edición anual para resaltar el trabajo de las marcas y mayoristas que trabajan hombro a hombro con los canales revendedores de tecnología, los cuales crean en forma conjunta oportunidades y negocios en cada segmento de la economía ecuatoriana. Para este 2018, tanto el canal mayorista como los fabricantes de tec-
nología ofrecen a sus canales clientes su visión acerca de la “Ruta efectiva en el desarrollo del Canal” para los canales que trabajan en el segmento corporativos como para los que se involucran en el segmento de consumo o transaccional, dándoles pautas y guías, y de esta manera logren conseguir sus objetivos y metas de ventas. El Yin-Yang que forman marcas y mayoristas de tecnología y las empresas del canal que comercializan esos productos, resulta en una relación que depende una de otra y que lleva muchos años de existencia con sus altas y bajas, pero ambas partes saben que se necesitan para seguir saliendo adelante, es por eso que la portada de esta edición simboliza este complemento entre dichos actores; te invitamos a que descubras el Yin-Yang de ambas portadas. Para los canales que trabajan en el segmento corporativo, les presentamos interesantes artículos relacionados a las actividades y eventos en las verticales de seguridad, video vigilancia y transformación digital, así como otros interesantes temas. Como siempre, un abrazo y éxitos Canal
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FABRICANTE SOLUCIONES DE COLABORACIÓN
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SUMARIO TOP DEL CANAL 2018 FABRICANTES Y MAYORISTAS
EVENTOS, FERIAS LANZAMIENTOS
INFORMACIÓN Y NOTICIAS
Editorial 4 KICK OFF Check Point Partner Summit 2018 20
CISCO ECUADOR Pablo Del Salto 10
EVENTO Tour “Staying Alive” de infosecurity
LEXMARK ECUADOR Ana MorEno 11
SIGLO 21 Unidad de negocios de Punto de venta y seguridad crece 31
MICROINFORMÁTICA Franklyn Galarza 13
CONGRESO Octava edición del Esset Security Days 32
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I Informativo
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P Publicitario F Formativo / Educativo
SUSCRIPCIONES SISEGUSA Renzo Alba
VIALINK Andrea Larco
GRATUITAS
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CANAL NEWS ECUADOR es una revista ecuatoriana que en cumplimiento con los requisitos promulgados por la nueva Ley de Comunicación vigente en la República del Ecuador, pone en conocimiento público a través de la revista y nuestra página web www.canalnewsecuador.com nuestras políticas editoriales e informativas como visión y misión. Somos una revista apta para todo público que se distribuye a nivel nacional.
suscripciones@canalnews.ec Informes y Ventas: 02-3 342 227
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Sugerencias y comentarios a: info@canalnews.ec
ENLACE DIGITAL Andrés Zurita 17
CRÉDITOS
DERECHOS RESERVADOS. Queda prohibida su reproducción parcial o total, por cualquier medio óptico, electrónico o digital. Para su reproducción deberá contar con autorización por escrito de Canal News Ecuador. La información comercial de este ejemplar, es responsabilidad exclusiva de quienes han contratado espacios publicitarios. Canal News Ecuador no se responsabiliza por opiniones vertidas por terceros. Canal News Ecuador es una marca registrada en el IEPI.
IDENTIFICACIÓN DE CONTENIDOS
O Opinión
INACORP René Muñoz
Oportunidad 33
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LICENCIAS ON LINE Carolina Lozada 12
NEXSYS Paúl Cordero y Cristina Burbano
Transformación 24
EDITOR | Juan Carlos Arias juan.arias@canalnews.ec | DPTO. COMERCIAL | Brandon Quishpe publicidad@canalnews.ec
| DPTO. DE REDACCIÓN
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redaccion@canalnews.ec REDACTOR WEB | Jonathan Sthory communitymanager@canalnews.ec CONSEJO EDITORIAL | Sara López, Juan Carlos Arias, Jonathan Sthory
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COLABORACIONES | TOP 2018: Cisco, Lexmark, Licencias OnLine, Microinformática, Nexsys, Inacorp, Sisegusa,Vialynk, Enlace Digital, Tripp Lite, Microfocus, Hickvision y Panduit OTRAS COLABORACIONES | Checkpoint, Fortinet, Juan Rivera, Infosecurity, C.C.I., Asinel, Siglo 21, Eset, Javier Vaca
| FOTOGRAFÍA E IMÁGENES
| Banco de imágenes,
Cortesía de los auspiciantes, Canal News | PORTADA Ilustración Yin-Yang | DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN | Servicios Media & Tecnologies Grucotec Ecuador
| IMPRESIÓN | Imprenta Don Bosco | TIRAJE: 3000 ejemplares | ISSN: 1390-8162 Canal News Ecuador es una producción de:
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MAYORISTA SOLUCIONES DE VALOR AGREGADO
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La ruta efectiva
en el desarrollo del Canal DEFINITIVAMENTE TODOS LOS NEGOCIOS SE ESTÁN REINVENTANDO Y LA DISRUPCIÓN EN LA FORMA DE HACERLOS, ES EL PAN DE CADA DE LAS ORGANIZACIONES DE HOY EN DÍA.
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a transformación digital que tanto evangelizan los fabricantes de soluciones de TI, es una tendencia real en las organizaciones ecuatorianas y el Canal debe tratar de involucrarse profundamente en ella para seguir subsistiendo en este mercado. Los negocios establecidos batallan para transformarse, pero no solo por la inversión hecha en infraestructura, sino por la cultura y los procesos que arrastran. En ese sentido no es de sorprenderse que los nuevos empresarios mayoristas al intentar un modelo diferente, propongan nuevos modelos para el canal y para todos los sectores productivos. Si bien la transformación es difícil, se puede hacer, hay muchas que se quedan en el camino pero eso no es nuevo, es parte de la dinámica de las organizaciones y lo vemos todos los días, si las organizaciones no se adaptan, mueren, no sobrevive el más grande o el más chico, sino el que mejor se adapta. Lo más importante es este punto es que esa adaptación depende del Canal, pero también de toda la cadena de distribución, si bien es cierto que cada año se invierte importantes recursos, los resultados no siempre son cuantificables, no se sabe a ciencia cierta si son los necesarios y, comúnmente, no se les da el seguimiento requerido. Esta transformación, debe ir de la
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mano con el trabajo de los ejecutivos del mayorista para el Canal, es decir, en este segmento, la cadena de distribución vive una crisis y es momento de tomar decisiones sobre ellas, ya que se corre el riesgo de perder mercado a la vez de dar un inadecuado soporte al Canal. Por ahora el Canal es el eslabón más débil pero eso puede cambiar, se requiere que haya una transformación hacia adentro. Cada uno debe darse cuenta de que la forma de hacer negocios cambio y que requiere de capacitación tanto técnica como empresarial así como explorar nuevas oportunidades. Sin embargo los programas de desarrollo actuales no están completamente aterrizados porque ejecutivos del mayorista que tienen la responsabilidad de atender a los canales, muchas veces no entienden su filosofía. La comunicación y la empatía así como la experticia de estar con el canal al pie del cañón, no se logra desde el escritorio, sino de una verdadera conexión con las empresas del Canal. Fabricantes y mayoristas deberían poner mucha atención a los roles que están teniendo como responsables del desarrollo del Canal, desde los niveles más altos hasta los gerentes de producto, si no se toman correctivos, se pierde contacto con sus socios de negocios y por ende su participación en el mercado.
Por otro lado las áreas de recursos humanos encargadas de contratar a nuevos ejecutivos se han quedado cortas, en algunos casos, pues no han sabido elegir bien el perfil adecuado para enfrentarse a un canal que requiere de más sensibilidad y modelos más rigurosos. El mayorista debe preguntar a sus canales clientes, que esperan de su ejecutivo y hacer el perfil y reclutamiento en base a esos cuestionamientos. Los tres últimos años han sido muy complicados para los fabricantes presentes en Ecuador, en donde en la mayoría de casos se han visto recortados recursos y se han producido organizaciones que se han fusionado con sus filiales de países vecinos como Perú y Colombia, siendo muy pocas las que marcas que se han fortalecido tanto en infraestructura como en talento humano, pero en términos generales a los fabricantes les falta el relevo generacional, antes había gente que tenía claro la importancia del desarrollo del canal, pero las nuevas generaciones no recibieron ese mensaje y los nuevos ejecutivos no valoran el trabajo de venta y la experiencia que es enfrentarse al cliente del socio de negocios.
DESAFÍOS EN SEGUIMIENTO Y CONTINUIDAD
Una de las vicisitudes que se deben tomar en cuenta al desarrollar distribuidores es el hecho que pocas veces se pone en perspectiva que en el canal hay mucha rotación. Todo el esfuerzo que hacen los mayoristas con sus actividades muchas veces no es efectivo porque se privilegia atraer volumen sobre especialidad.
Es mejor atraer a pocos canales con mucho mas foco, que van a entender y que será posible atender, para dar un verdadero seguimiento ya sean nuevos o antiguos interesados en transformarse, pero cuando la lógica se basa en tratar de atender a todos, evidentemente se pierde el contexto, primero es necesario ver el negocio de los clientes, saber que requieren y preparar a los partners para ese mercado. Si bien nadie controla lo que pasa en el mercado, él nos controla a nosotros, y hay que ser capaces de entender que es lo que se requiere. Si el canal reclama capacitación en seguridad, hay que preparar al canal en esa oportunidad de negocios, para lo cual muchas veces es preferible volver a los orígenes, a estrategias de base que el canal si las recibe con humildad y gran aceptación. Por el lado de la generación de demanda, ésta es algo que el fabricante si invierte, pero no le da el seguimiento debido, las oportunidades se pierden cuando el canal, el mayorista y el fabricante no se ponen de acuerdo en quién da el seguimiento. El mayorista debe ser un facilitador del servicio, los portales de web store de los mayoristas tiene que ser una experiencia de comercialización agil, rápida y fácil, que incentive el interés de compra y venta. Estamos en una época en que la rotación, en todas las industrias en muy alta y los programas diseñados no tienen una congruencia en el tiempo, porque no hay procesos que permitan replicar las cosas buenas de los programas. Pero no hay que ver un panorama muy negativo, si ha habido transformación y permanencia en los canales, pero siempre habrá
La comunicación con el canal debe ir por el fabricante y no por el mayorista, no es su responsabilidad, porque él no va definir la estrategia de la marca. El negocio del mayorista está en tener el mayor volumen posible en el menor tiempo y con el mejor margen. rotación en empresas que nacen y mueren y no se transforman. El mayorista debe cultivar a los nuevos canales al mismo tiempo que trabajar con sus partners actuales a fin de que adquieran las nuevas competencias que exigen los clientes de hoy.
LAS MARCAS Y MAYORISTAS RECOMIENDAN AL CANAL
Reforzar sus productos claves y robustecer su oferta de soluciones y servicios. Segmentar de manera más precisa los clientes potenciales por industrias verticales para atender necesidades específicas. Reforzar alianzas con otros canales, integradores y fabricantes para complementar portafolio y adelantarse a necesidades de los clientes. Aprovechar los negocios de nicho y tendencias de oportunidad, como son las soluciones de, digital signage, video vigilancia, POS, seguridad, movilidad, cómputo en la nube y cloud ya que serán negocios con alta demanda en este año.
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omo Cisco, tenemos una robusta plataforma de herramientas que le permite al canal educarse, generar demanda, y vender. Las que más destacan son: Sales Connect, una herramienta que ofrece capacitaciones, cursos, sobre soluciones y/o verticales con casos de uso. Partner Marketing Central con recursos de mercadeo para campañas, programas de generación de demanda y business intelligence. PABLO DEL SALTO Gerente General Cisco Ecuador
El Cisco Cloud, es la plataforma para demostraciones a clientes usando recursos en la nube y el Partner Help Line es la fuente de soporte en línea para consultas de preventa. Por último está, Cisco Commerce Workspace (CCW) que ofrece al Canal la posibilidad de gestionar sus cotizaciones y compras a Cisco. Cisco demuestra su valor al Canal de distribución, trabajando con arquitecturas en lugar de soluciones puntuales, de tal forma que el canal puede ofrecer al cliente soluciones extremo a extremo bajo un mismo esquema de gestión y seguridad. Cisco en Ecuador desea enfocarse en la cobertura en provincias, para lo cual invitamos a empresas que deseen ser canales de Cisco, a contactarnos para completar su enrolamiento y trazar un plan de desarrollo que les permita ser altamente efectivos.
TRANSFORMAR EL NEGOCIO
Las empresas del canal se encuentran en renovación generacional ya que están buscando nuevos talentos y con ellos vienen retos en los que Cisco evoluciona también para retener, capacitar y desarrollarlos dentro de sus canales. El programa Cisco Network Academy permite que futuros talentos sean formados con nuevas destrezas y estén preparados para actuar como agentes de cambio. La estrategia fundamental de Cisco es crear un ecosistema de canales autosustentables e innovadores, que puedan complementar la oferta de Cisco mediante desarrollos y servicios que les diferencien de sus competidores. Estas características resultan competitivas para el mercado ecuatoriano ya que al transformarse los canales en agentes de innovación tecnológica, Cisco cubre requerimientos de transformación digital aplicables al sector público y privado, logrando mejorar sus procesos y disminuir costos. Recomendamos a los antiguos canales que deben transformar su operación conforme a las nuevas necesidades de la economía digital. A los nuevos, saber que el modelo de negocio ha cambiado y se requiere canales con habilidades en software y soluciones cloud que integren su oferta al portafolio de Cisco.
VERTICALES DE OPORTUNIDADES
Considerando que la transformación digital afecta a todas las industrias, y tomando como base el estudio Digital Vortex, realizado entre IMD y Cisco, tendríamos que aquellas que deben transformarse de forma prioritaria son: 1) Empresas de Tecnología; 2) Entretenimiento, 3) Retail; 4) Financieras; 5) Telecomunicaciones; 6) Educación; 7) Hotelería; 8) Manufactura; 9) Salud; 10) Eléctricas; 11) Petroleras; 12) Farmacéuticas.
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esde Lexmark, estamos comprometidos con darle al Canal las mejores herramientas y que todas ellas sean accesibles a través de nuestro portal de socios PartnerNet. En este espacio digital, mayoristas y canales tienen acceso a material informativo, ficha de ventas, fotografías en alta resolución. Respecto a entrenamiento, en Lexmark University están disponibles cursos en línea de todos nuestros productos y soluciones. Como novedad, Lexmark presenta el “Marketing Hub” que brinda herramientas de comunicación para promocionar productos ahorrándo tiempo al canal en el desarrollo de material de mercadeo, banners digitales, newsletters, folletos de productos, promociones, todo personalizado con el logo del socio de negocios de la marca. Otra herramienta es la implementación de soluciones VSC (Virtual Solution Center), que proporciona acceso a los aplicativos y soluciones de Lexmark y brinda la capacidad de configurar las soluciones en el momento de la implementación y actualizar el firmware de los equipos. La marca siempre está demostrando gran valor para los canales de distribución con el acompañamiento permanente al equipo de ventas del Canal, ofreciendo atención personalizada, acceso al Solution Center de Lexmark y de esta forma transmitir el mensaje correcto y vivir la experiencia en vivo con nuestros clientes. Adicionalmente el equipo de expertos regional de Lexmark, trabaja todos los días para comprender las tendencias, los desafíos y las necesidades de mercado corporativo ecuatoriano. Esta experiencia regional en la industria es transferible; y podemos ayudar a las empresas del Canal, con el conocimiento y las ofertas sobre cómo abordar los puntos débiles de los clientes con soluciones comprobadas. Lexmark tiene en cuenta que siempre hay espacio para poder mejorar en todas las áreas y esto viene basado en la retroalimentación que tanto nuestros clientes finales, así como los resellers nos entregan en el día a día, y dichas sugerencias son debidamente atendidas con el soporte de los segmentos respectivos.
ANA MORENO Gerente de Canales Lexmark Ecuador
COMPROMETIDOS CON EL CAMBIO
Las empresas del Canal indiscutiblemente deben renovarse generacionalmente, como sucede en todas las empresas e industrias, es imperante la innovación, actualización y evolución de las compañías ya que el aporte de las nuevas generaciones permite la transformación a la velocidad que el mundo actual demanda, para que las empresas puedan seguir en pie. Esto pasa inminentemente en los fabricantes que constantemente estamos lanzando nuevos productos, reinventándonos y entregando mucho valor con nuestras propuestas. Así Lexmark está lanzando en este primer semestre la nueva línea de productos con el que prácticamente cambiamos más del 80% del portafolio de productos de nuestra línea actual.
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icencias OnLine se especializa en venta de licencias de software para latinoamérica y ofrece un amplio abanico de productos, cursos y soluciones cloud. Dentro de las herramientas que ofrecemos a nuestros canales, se encuentra el asesoramiento comercial y técnico como lo primordial, es decir, recibir cotizaciones del Canal y elaborar propuestas competitivas, sobre todo en un negocio consultivo y que estas lleguen a tiempo. El apoyo de preventa técnica es muy valorado por los canales que no cuentan con skills de una solución. Licencias OnLine es pionera en apoyar al canal a generar oportunidades, por ello nos especializamos en actividades de marketing para generar oportunidades en las cuentas finales del Canal, lo cual es muy valorado por los canales y que pocos mayoristas lo hacen. CAROLINA LOZADA CEO Latam Licencias OnLine
De igual manera, acceso a información sobre renovaciones de soporte o renovaciones de suscripciones en lo relativo a licenciamiento o servicios Cloud. Alternativas de financiación y logística de importación son áreas básicas del negocio. El sello para el Canal, se encuentra en nuestra calidad de atención, en la forma en la que acompañamos un negocio, en el diálogo cercano y en los diferentes servicios de valor que le brindamos. Pensamos que el mayorista para lograr los objetivos propuestos, debe mejorar el tipo de acompañamiento con el Canal, siempre enfocado en brindarles valor y no pensar que el contrato de distribución les garantiza la relación comercial.
PROCESO DE VENTA EXITOSA
Licencias OnLine, es de los que piensa que el Canal debe tener una renovación total, debido a que vemos muchas nuevas empresas nacidas de ex empleados de otras con un perfil técnico más sólido. Las características de los canales de distribución dependen del tipo de canal. Podría segmentarlos en cuatro grandes grupos: el reseller tradicional que continua en un modelo transaccional de productos de hardware y en algunos casos algo de software. Los VARs que incluyen servicios profesionales como parte estratégica de su negocio. Los service providers e integradores que cada vez crecen más como actores de venta de IT, generalmente en modalidad de servicios. El mercado ecuatoriano es competitivo debido a aquellos segmentos que están en un modelo de VAR o de service provider, sin dudas podrán defender su posición competitiva diferenciando sus ofertas con servicios. A quienes continúan en modelo de reventa les recomendamos comenzar a migrar sus clientes a soluciones Cloud ya que es una forma de vender servicios recurrentes y mantener el cliente cautivo a lo largo del año. Licencias OnLine puede ayudarlo a avanzar en esa transición con nuestro equipo comercial de Ecuador liderado por Erika Granizo, el cual apoya en el proceso de preventa para garantizar una venta exitosa.
SEGMENTOS BENEFICIOSOS
Los segmentos de la industria tienen nuevas oportunidades de negocio para los canales de distribución, ejemplo de ello es la nube, un área de amplio crecimiento y cada vez más empresas y entidades de gobierno de Ecuador están adoptando la solución. La adopción de aplicaciones de negocios en la nube también es un área de amplio crecimiento. Hemos incorporado la distribución de Autodesk como parte importante de ese segmento. Licencias OnLine Ecuador tiene soluciones para todas estas áreas de oportunidad..
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obre las herramientas del mayorista y cuáles son las más útiles al Canal, como experiencia general, los listados de precios no siempre resultan las mejores maneras de intercambiar información mayorista-canal, la atención personalizada y la negociación directa suele estrechar el vínculo y mejorar las negociaciones; pero no está por demás sistemas de inventario, listas de preció, asesoría con PMs, entre otros. El mayorista demuestra su valor al Canal en la disponibilidad y ánimos de colaborar en las negociaciones, honesta y esmeradamente a fin de alcanzar un punto de ganar-ganar para todos. De la misma manera es muy importante contar con los conocimientos necesarios para brindar una óptima asesoría de parte del Mayorista a su Canal y de ser necesario al cliente final. Los mayoristas deben claro que un influenciador en el momento de una negociación es el tiempo de respuesta, siendo ellos un factor crítico para poder o no concretar una negociación; el acompañamiento con el cliente, la asesoría y el conocimiento técnico especializado es muchas veces algo que debe venir del mayorista.
BRINDAR SOLUCIONES TECNOLÓGICAS
Creemos que una renovación no sería el término para las empresas del Canal actualmente, más hay una repotenciación de sus parques tecnológicos, correctivos y preventivos a fin de extender lo más posible la vida útil de los equipos y mucho contrato de outsourcing a fin de no hacerse de los fierros, sin dejar de contar con el servicio. El Canal actual debe estar enfocado a brindar soluciones tecnológicas, garantizar el desenvolvimiento de los clientes y las labores ejes de sus negocios, permitiendo al canal actuar como soporte y responsable de la parte tecnológica. El mercado en Ecuador está en constante evolución el mercado tecnológico, si bien años atrás el comercio de equipos fue fuerte, el hoy se enfoca en extender la vida útil de dichos equipos y repotenciarlos, mantenerlos, repararlos y sacarles el mayor provecho.
FRANKLYN GALARZA Gerente Comercial Microinformática
Se recomienda a los antiguos canales de distribución de tecnología diversificar las líneas de negocio, ampliar el portafolio y no enfrascarse en solo la comercialización de equipos. Mientras, que, a los nuevos, tomar de la mano a sus mayoristas y apoyarse de otros canales, el mercado es amplio como para competir deslealmente entre pares, se puede llegar más lejos con alianzas estratégicas tanto a nivel horizontal como vertical.
NECESIDADES DE LOS CLIENTES
Sobre qué segmentos de la industria existen nuevas oportunidades de negocio para los canales de distribución, pensamos que las oportunidades de negocio las hay en todos los mercados, el secreto es saber entrar e identificar las necesidades de cada segmento de clientes.
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as herramientas que un mayorista tenga y le resulte más útil al Canal son Esquemas de financiamiento para dar viabilidad a negocios.
Además de la generación de demanda y entrega de leads, apoyo preventa para demos y pruebas de concepto, laboratorios para capacitación y presentaciones, tanto para el equipo técnico del Canal como para sus clientes finales y acompañamiento a cuentas y manejo de oportunidades es el pensamiento de Nexsys para sus socios de negocios.
PAÚL CORDERO Gerente División Soluciones Nexsys
CRISTINA BURBANO Gerente División Volumen Nexsys
El mayorista demuestra su valor al Canal en el apalancamiento financiero, en el apoyo para entrar en nuevos mercados y llegar a más clientes, y en la capacidad de generar un ecosistema de colaboración y trabajo conjunto con otros canales (servicios, soporte, capacitación, consultoría, implementación, entre otros), además en el nivel de servicio que pueda darse a las necesidades de los canales. Para los canales de valor, con los modelos de SaaS, Cloud y/o suscripción, la operatividad ha crecido significativamente, con lo que los tiempos de respuesta se han visto afectados y es un punto a mejorar, otro punto importante es la disponibilidad de inventario, logística, despachos, entregas, entre otros. En cuanto a los canales de volumen contar con un portafolio de soluciones integrales y con variedad es fundamental.
MERCADO COMPETITIVO
Las empresas del Canal se encuentran en una renovación generacional, y el mismo cambio en el modelo de negocio implica dedicar más tiempo a la posventa, a que el cliente haga uso de los productos y saque el mayor provecho de los beneficios, ya que, al ser un modelo de suscripción, garantizar la renovación y crecimiento es la base de un negocio sostenible. En un mercado tan competitivo es vital que las empresas sean capaces de cambiar y renovarse constantemente. Las características del actual Canal en el segmento de valor tienden a una menor dependencia de big deal, tener un portafolio de productos más relacionado a necesidades de negocio (Operaciones, servicio al cliente, ventas, marketing) y poseer mayor venta de servicios gestionados y con menos equipamiento.
PARA LOS CANALES
El mercado ecuatoriano demanda cada vez más productos en modalidad de servicio, los clientes no quieren hacer inversiones fuertes, sino controlar y estabilizar su flujo de gastos durante el año. A los antiguos canales les decimos que deben definir su estrategia cuantificar los ingresos potenciales con esa estrategia, y aterrizar sus costos operativos a esa nueva realidad. Para los nuevos canales, aconsejamos que empiecen con productos que sean fácilmente desplegables, de rápida implantación y que no requieran mucho nivel de personalización.
CLIENTES DE DIFERENTES SEGMENTOS
En los segmentos de la industria existen nuevas oportunidades de negocio para los canales cómo los de valor, donde todas las industrias alrededor de productos de consumo masivo o de servicios, públicas y privadas, requieren herramientas para el manejo y análisis de la data que sale del comportamiento del consumidor, para interacción con sus clientes, y generar nuevos productos o servicios. En el país vamos a encontrar clientes de la banca, cooperativas, retailers, aseguradoras, industria alimenticia, manufactura, intermediadores de servicios de salud, entretenimiento, telecomunicaciones,.
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omos un mayorista de tecnología de el mercado ecuatoriano, que utiliza herramientas útiles para los canales como información oportuna (listas de precios, disponibilidad), incentivos y capacitación para la fuerza comercial del canal, servicios de crédito y soporte técnico. Demostramos siempre que el conocimiento de los productos, asesoría y acompañamiento que brindamos al Canal de distribución en sus negocios y/o proyectos es nuestra fortaleza, así como en el respaldo técnico, es decir, apoyo pre y post venta. Siempre debe haber mejoría, es por ello que nos enfocamos en elevar nuestro tiempo de respuesta y asesoramiento; así como información oportuna.
NUEVAS TENDENCIAS DE NEGOCIOS
La renovación generacional de las empresas del Canal es un tema en el que todos deben formar parte, pero lamentablemente no son muchos. Vemos como canales tradicionales han tenido que experimentar cambios de generación adaptándose a las nuevas tecnologías o nuevos canales de información. Las nuevas tendencias del negocio han obligado a los canales no solo a reinventarse, sino a crear nuevos productos y/o servicios. Estas características resultan competitivas para el mercado ecuatoriano porque los clientes cada vez están más y mejor preparados, saben lo que quieren, al menos reconocen necesidad que deben suplir, y sus expectativas de resultado son cada vez más altas. Inacorp, principalmente, recomienda a los antiguos canales de distribución de tecnología explotar su mayor intangible que es la experiencia y que se mantengan a la vanguardia del desarrollo tecnológico y tendencia del mercado. Hay nuevos canales que están en la competencia y que, para lograr éxitos duraderos, deben preocuparse por capacitarse en diferentes ramas de productos, para que puedan convertirse en integradores de soluciones, que permitan entregar un valor agregado a sus clientes que los diferencie de simples vendedores de cajas a verdaderos asesores tecnológicos. Además, que construyan su negocio sobre una sólida base de valores y principios, que se enfoquen en el cliente y sus necesidades.
RENÉ MUÑOZ Gerente de Marca Inacorp
REVOLUCIÓN TECNOLÓGICA
Los segmentos de la industria tienen nuevas oportunidades de negocio que ofrecer a los canales de distribución y es muy conocido por todos que estamos atravesando por una revolución tecnológica que está cambiando la forma de hacer negocios, así como las necesidades de las empresas para adaptarse a esas nuevas formas En ese sentido, las oportunidades van a estar en torno a todo aquello que aporte a la optimización de los procesos y rendimientos, así como a la personalización; por ejemplo, la analítica, machine learning, y todo aquello donde los datos sean la materia prima. Por otro lado, el outsourcing es una de las oportunidades más interesantes y más complejas para implementar porque requiere de una inversión inicial por parte de los canales en pro de mantener a un cliente cautivo por un período de tiempo determinado, lo que asegura un ingreso mensual asegurado y llegando a desarrollar un estrecho vínculo canal/cliente, que permita el asesoramiento oportuno para el desarrollo de nuevas aplicaciones que contribuyan a generar relaciones a largo plazo.
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RENZO ALBA Gerente General Sisegusa
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on el fin de apoyar a nuestros clientes y mejorar su gestión de comercialización, brindamos herramientas al Canal como capacitaciones y certificaciones, asesoría técnica y comercial; de esta manera ayudamos a que tomen el camino más eficaz de implementación óptima para los usuarios de tecnología. Sobre nuestro valor al Canal o clientes, ofrecemos una verdadera sociedad comercial, en la cual el respaldo y transparencia es prioridad, por eso enfocamos nuestro apoyo en la iniciativa comercial de marketing, lo cual ayudará a conocer a sus clientes sobre las diversas marcas existentes en el mercado y la funcionabilidad de sus equipos. Con base en nuestra trayectoria y experiencia en Ecuador, hemos evolucionado de manera constante, comercializando tecnología de punta, dándole un giro a las necesidades de nuestros clientes y haciendo mucho más fáciles sus procesos de logística y comercialización.
CONSTANTE EVOLUCIÓN
Hemos notado una adaptación constante tanto de nuestros proveedores como de nuestros clientes. Hacia la nueva generación, cada equipo ha sido adecuado a las nuevas necesidades del mercado, priorizando el uso de dispositivos móviles para manejar y controlar el entorno. El mercado ecuatoriano es competitivo y se encuentra en rápido crecimiento tecnológico, nuestros resellers lo saben y buscan capacitarse e innovar.. A los antiguos canales, les decimos que estén a un paso delante de la competencia, investigando e informándose de los constantes cambios. Para los canales recién formados, deben tener la innovación como guía, siendo el reseller el experto en tecnología.
MERCADO DE SOLUCIONES
Sisegusa es uno de los mayorista especilizados en la vertical de Video Vigilancia, Seguridad perimetral y otras, las cuales se definen actualmente como reales oportunidades de negocios para el Canal. Innumerables marcas confirman esta oportunidad, las cuales se suman tanto con equipos de hardware como con soluciones de software. El mercado de soluciones de seguridad electrónica y videovigilancia son nuevas oportunidades de negocios para el canal, al estar en constante crecimiento alberga nuevas opciones, al igual que la automatización, el deseo de las personas por experimentar la innovación, los hace introducirse con la tecnología. No debemos olvidar las soluciones de IOT y Domótica, las cuales están en auge como nuevas tendencias para los hogares y empresas.
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l Canal se encuentran en una renovación generacional debido a la transformación digital de las empresas, llevando sus soluciones, infraestructura y servicios a la nube.
Este Canal es quien lleva la venta de distribución de Hardware y Software en soluciones enfocadas a la seguridad de la información.
ANDREA LARCO Gerente General Vialynk
Estas características resultan competitivas para el mercado ecuatoriano porque la mitigación de nuevas ciber-amenazas que existen, pueden ser protegidas con las soluciones de seguridad de la información del portafolio de Vialynk. La tecnología día a día es una evolución de nuevos conocimientos, por lo tanto, un canal que no se eduque en la rama de tecnología corre el riesgo de estancarse en este medio que muy competitivo. Para los canales recién formados, nuestra recomendación es que se deben actualizar constantemente en sus conocimientos y generar nuevas estrategias en el mercado, entregando un servicio personalizado a sus clientes.
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n Enlace Digital, pensamos que las herramientas para el canal son de mucha utilidad las capacitaciones y certificaciones, tanto de los productos ofertados, como de las estrategias que se deben aplicar para venderlos; es importante tener un programa para el desarrollo de canales, en el que se especifique la hoja de ruta a seguir dentro del negocio. El mayorista demuestra su valor al Canal de distribución en el acompañamiento que le brinde y un adecuado seguimiento al programa de desarrollo de negocios. Los mayoristas deberían mejorar en el conocimiento de las líneas que manejan.
CANALES EN RENOVACIÓN
La empresa del Canal se encuentra en una renovación generacional debido a que han ingresado la tendencia de abarcar muchas marcas y productos. En Enlace Digital, sabemos que las características deben reducir su nivel de especialización en una determinada línea; búsqueda constante de nuevos nichos de mercado; apertura a la oferta de soluciones multimarca, enfocadas en la integralidad. A nuestro criterio, pensamos que estas características no resultan competitivas para el mercado ecuatoriano porque al no haber una adecuada especialización, existe un desenfoque, lo que ocasiona confusión a los clientes. A los antiguos canales deben elevar nivel de conocimiento de las líneas que se maneje; adaptarse a las nuevas reglas de mercado.Y para nuevos canales, que busquen un nicho de mercado donde no haya mucha competencia y se puedan ofrecer servicios valorados.
ANDRÉS ZURITA Gerente General Enlace DIgital
SEGMENTO PYME
Desde nuestra experiencia, el segmento privado pyme es un nicho bastante desatendido y muchas veces menospreciado en el mercado.
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n Tripp Lite consideramos que el segmento de mercado “Smart Home” es una nueva oportunidad de negocio para los canales de distribución, gracias a que dispositivos electrónicos inteligentes ahora están al alcance del consumidor, la movilidad y el cloud computing o simplemente “la nube” permiten a muchos hogares se equipen para mejorar sus niveles de seguridad, control y administración, entretenimiento y productividad ya que el ejecutivo actual puede trabajar desde su hogar con todas las herramientas que se encuentra en una oficina contemporánea, y más importante aún, cuenta con la data para poder efectuar adecuadamente tu trabajo y toma de decisiones
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ay varios segmentos que son relevantes para el crecimiento de Panduit, el primero es el de sector de cooperativas financieras, el cual está empezando a ser regulado y va a requerir inversiones de tecnología, para el segundo semestre, debido a muchos proyectos que quedaron pendientes por ejecución en el primer semestre del año, se espera que el sector privado industrial tenga un repunte por la tendencia del sector gobierno y tenga una participación más relevante dentro de la economía. Este año va a requerir que IB ER los fabricantes de tecnología, tenga ZA uit MBRANO • Pand mucho foco en las oportunidades del mercado, y ampliar la cobertura de sus canales para tener un mayor cubrimiento de mercado. DE
n Hikvision, estamos especializados en ofrecer soluciones de video vigilancia, con gran variedad y avanzada inteligencia artificial para el campo de la seguridad ciudadana, como reconocimiento de rostros, lecturas de placas y comportamiento de humanos que registran patrones para ayudar a salvaguardar las vidas y buscar de una manera óptima y precisa un evento sucedido. Adicionalmente, con EZVIZ una marca subsidiaria de Hikvision se ofrecen soluciones de buena calidad que no necesita de un RI ÁN experto para instalarlo, ya que con simples VIVA ion pasos puede el usuario final configurar e instalar NCO • Hikvis los equipos en su hogar u oficina permitiéndole así seguridad en la palma de su smartphone, este es un segmento menos especializado, pero con la misma necesidad de sentirse seguro.
a empresa dedicada al negocio de las tecnologías de la información y el software, Microfocus, resalta la tendencia de los fabricantes a nivel mundial en soportarse en canales de distribución, service providers y mayoristas de valor. En este sentido, las oportunidades a las que se exponen los “partners” o mencionados socios de negocio se ha incrementado. Microfocus se enfoca en un mercado “Enterprise”, y los nichos GA cus RB o segmentos que llevan la bandera ofo r ARA c i HONA • M y vienen potencializando son: la banca, Telcos, educación (universidades), retail y gobierno.
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Check Point Partner Summit 2018 presentó la V generación
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anal News tuvo la oportunidad de estar presente en el Partner Summit de Check Point, fabricante de soluciones de ciberseguridad empresarial, realizado en la ciudad de Manta. Durante dos días alejados del ruido de su ciudad, alrededor de 29 representantes de canales especializados en soluciones de seguridad, tuvieron la oportunidad de afianzar sus conocimientos en el Check Point Partner Summit 2018, organizado por el fabricante Check Point y sus mayoristas, Licencias OnLine y Westcon y en donde pudieron aprender sobre la nueva estrategia que el fabricante tiene para el 2018.
Con el lema “Bienvenidos al Futuro de la Ciberseguridad”, el primer día inició con la charla del Territory Manager para Ecuador de Check Point, Fernando Rivero, quien comentó que el objetivo del evento fue darles a los asistentes una visión más amplia de la empresa y transmitir el mensaje de forma más precisa. De igual manera, ahondó en la protección de V generación como Infinity, la solución de seguridad consolidada en redes, nubes y dispositivos móviles, que brinda un alto nivel de prevención de amenazas contra ataques dirigidos conocidos y desconocidos para mantener la protección ahora y en el futuro. También, introdujo las tres appliances como el Smart-1 525, Smart-1 5050 y Smart-1 5150 que realizan gestión integral y de consola única con control en tiempo real, además de la correlación, el almacenamiento y el análisis de grandes cantidades de datos e históricos de
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multitud de dispositivos en la red. Informó que Check Point ya se encuentra trabajando en la sexta generación y que seguirán ofreciendo soluciones para el mundo cloud, mobile, endpoints y network. Luego, Manuel Rodríguez, líder de la Región en Ingeniería de Check Point, resaltó el compromiso de la marca con los partners y el objetivo de aumentar el market share. “Necesitamos atraer nuevos clientes y que los aliados sientan que a nuestro lado podrán lograr las metas. Este año queremos seguir creciendo en la cuota del mercado”, enfatizó. Por su parte, Gershom Blas, encargado en las Áreas Profesionales de Check Point, detalló a los asistentes sobre el servicio ATAM, que consiste en llevar el soporte a un nuevo nivel.
OPORTUNIDAD PARA LOS CANALES
En esta presentación, el equipo de Westcon (mayorista de la marca), con la representación de Doris Reyes, Sales Manager en Ecuador, resaltó el compromiso de seguir trabajando en conjunto con Check Point. Los integrantes que forman parte de Westcon son: Paula Freire, product Manager, Santiago Maldonado ingeniero de Preventa y en el área comercial Daniela Monar como account Manager e Isabel Cano, quien funge como inside Sales. Mientras que, por Licencias OnLine (mayorista de la marca), Erika Granizo, gerente Comercial, expresó este mayorista tiene como objetivo transmitir la ciberseguridad a los clientes finales y al canal, informando sobre las nuevas tendencias y prevenciones. El equipo conformado en Licencias OnLine es: Erika Granizo en gerencia Comercial, Gabriel Cueva gerente de Producto de Check Point, Juan Carlos Mora como ejecutivo y preventa de Seguridad, Pablo Barriga. Durante de las charlas, Check Point se enfocó en un mensaje para los canales: que sigan apostando con estrategias en conjunto para lograr resultados en la tecnología de seguridad. Los canales que estuvieron presentes en el Partner Summit 2018 fueron: Akros, Coresolutions, GMS, Digiware, Ebtel, Hightelecom, Securesoft y TEUNO.
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INDUSTRIA
Programa de Responsabilidad Ambiental reconoce a empresas ecuatorianas
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exmark del Ecuador, presentó una actualización de su programa de responsabilidad ambiental, el cual incluye distintas aristas como el reciclaje de cartuchos de tóners (LCCP: Lexmark Cartridge Collection Programs) para ser reutilizados o reciclados, el Lex Protect, entre otros. Ana Moreno, gerente de Canales de Lexmark Ecuador, dio la bienvenida del evento, enfatizando que este programa fue el primero implementado por una marca de soluciones de impresión ya hace algunos años y que con el tiempo se ha ido consolidando en la retina de los clientes de la marca, especialmente aquellos clientes corporativos con los que trabaja Lexmark, además señaló que el Programa Ambiental Lexmark se basa en cuatro pilares fundamentales: Reducir, Recuperar, Reusar, y Reciclar. Los clientes finales participan en numerosos incentivos por devolver los consumibles vacíos, y diferentes fundaciones se
ven altamente beneficiadas a través de la contribución de Lexmark como una empresa socialmente responsable. Informó a los asistentes a que contribuyan en el LCCP empaquetando, metiendo en caja los cartuchos, guardándolos y programando la recolección mediante su página web www.lexmark.com En Ecuador, este programa se gestiona
a través del gestor Proyección Futura, el cual es el encargado de recibir los suministros, separar sus partes, procesarlas en fragmentos pequeños y finalmente reexportarlas a las fábricas de Lexmark, para que vuelvan a ser parte de la materia prima de suministros nuevos. Se entregó un reconocimiento a las principales instituciones y empresas con las que colaboran con esta causa, entre ella el Banco de Pichincha, en donde su vocero hizo un repaso por todas las buenas prácticas que realiza esta institución, y en donde se destacó el trabajo su Huella de Carbono Neutro con su plan de reforestación periódica que realiza esta institución financiera. Además fue reconocido el Ministerio de Relaciones Exteriores y Movilidad Humana, Ministerio del Trabajo, Corporación Nacional de Electricidad (CNEL EP), Agencia Nacional de Tránsito y el SRI, por el aporte al cuidado de la naturaleza.
Licencias OnLine presentó su Kick Off 2018 E
n un evento que convocó a sus principales canales de negocio, Licencias OnLine presentó su Kick Off 2018 en la ciudad de Quito, el cual tuvo la presencia de su CEO Latam Carolina Lozada. El evento tenía como objetivo un momento de amistad y camaradería junto a sus principales socios de negocios, donde destacarón los éxitos alcanzados y plantearon nuevos desafíos y estrategias para el 2018. Lozada comentó que latinoamérica ha tenido un progreso en el segmento tecnológico desde el 2017, respecto en años anteriores. “Los últimos cinco años han sido difíciles en la región latina, pero desde el año pasado, hay una perspectiva de crecimiento y el PBI se ha consolidado en latinoamérica”. Entre los objetivos de 2018 de LOL están la diversificación, innovación y la profesionalización de su talento humano con la expansión en las unidades de negocio de distribución, cloud, educación, servicios de consultoría y marketing. Lozada refirió una encuesta a canales
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de latam, la cual consultaba cual es el valor agregado más importante de un mayorista, resultando un 56% en la preventa técnica y un 37% la atención comercial, para lo cual LOL vuelca todos sus esfuerzos por tener un talento humano acorde a esas necesidades del canal. En cuanto el portafolio de Licencias OnLine, expresó que sus soluciones consiste en data centers definidos por software (servidores, networking, manejo de datos), híbrido para conectar data centers a nubes públicas, seguridad y aplicaciones de negocios.
Extendió su apoyo a los canales que trabajan de la mano con LOL y, a los nuevos, los invitó a trabajar en conjunto para apoyarse y traer la reciente tecnología a sus clientes. Al evento asistieron partners de 29 canales de nivel corporativo (Vars e Integradores) quienes compartieron con Silvina Piña, territory Manager MCA y Julio Calle, CFO de LOL Latam. Al finalizar el evento, Erika Granizo, gerente de LOL, recalcó el crecimiento de los números en Ecuador y auguró al Canal un exitoso 2018 de oportunidades y buenos negocios.
SECCIÓN i
Fortinet realizó el
Partner Summit 2018 en Quito
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l objetivo del evento fue reconocer el desempeño de los socios de negocios durante el 2017 y compartir la visión de trabajo, los desafíos y las oportunidades que plantea la compañía en 2018. Leandro Reyes, gerente de Ingeniería de la marca para la región, resaltó el portafolio de Fortinet por su amplitud en productos y soluciones que ofrecen. De igual manera, expresó que Fortinet abarca en distintas áreas de seguridad desde endpoints hasta servicios en la nube, redes inalámbricas y de cableados. Dentro de las familias de productos que la empresa presentó a los asistentes, se encuentra FortiGate, la solución de seguridad que incluye controladores inalámbricos, de switches y puntos de accesos. “Trabajamos con todas las verticales desde retail, banca, educación y cualquier tipo de negocio”, dijo Reyes. El evento contó con las charlas de Andrés Pérez, representante de Fortinet para Latinoamérica, quien se enfocó en la transformación Digital. Pamela Velasco, country Manager de Fortinet para Ecuador, quien destacó productos de la marca como FortiManager, FortiClient, FortiAP, entre otros. También en las presentaciones, cada uno de los speakers subrayó el cibercrimen que ha estado en tendencia, alertando a que las compañías deben buscar la mejor solución para la protección de sus informaciones y no sufran robos de datos. El evento estuvo apoyado por los mayoristas de valor agregado y soluciones de la marca presentes en Ecuador como lo son Westcon y Adistec. Para finalizar, se premiaron a los canales Telconet como el Partner Top Performance 2017 y a Telefónica como Partner Security Fabric 2017.
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TRANSFORMACIÓN EMPRESARIAL
Como Transformar digitalmente en estructuras pesadas, muy jerarquizadas y altos niveles de desgaste NUEVA ERA
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Juan Rivera, Coach y Training Sales.
n mis más de 20 años de experiencia en tres de las principales empresas que marcan tendencia en el mundo de la tecnología, he podido conocer desde las grandes computadoras que ocupaban cuartos enteros hasta las que hoy caben en la palma de la mano. Aun recuerdo cuando para instalar un computador debíamos ser varios ingenieros que tenían funciones especificas, ahora hasta mis hijos pequeños saben instalar cualquier aplicación. En todos estos años, me ha tocado lidiar con varios países al mismo tiempo, dirigiendo equipos de trabajo distribuidos por Latinoamérica y Europa, y sin los avances actuales y el cambio cultural de la industria esto habría sido muy difícil. Sin embargo, aún vemos empresas que tienen pesadas estructuras de oficinas, con personal que está todo el día en estas oficinas y donde el cliente a menudo queda en segundo plano por las innumerables reuniones internas que muchas veces son perjudiciales para una atención eficiente y rápida. Por lo que si aún crees en los modelos tradicionales y jerárquicos de las organizaciones, es probable que tu organización pertenezca al grupo del 40% de las empresas actuales que desaparecerán de aquí al 2020.
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Nadie duda que vivimos una Nueva Era marcada por dos factores: internet y la tecnología. Avances que nos han permitido crear comunidades más grandes y que van más allá de las fronteras físicas entre países. Nunca como hoy se ha compartido tanta información, hasta el punto de que los clientes pueden llegar a saber tanto o más que las propias organizaciones a las que compran sus productos o servicios. Por ello, debemos involucrarnos en esta revolución desde el principio. El cambio del mercado está sucediendo día a día, frente a nuestros ojos y si como CEO de la organización o persona con alguna posición relevante no estás fomentando y proponiendo el cambio, deberías empezar a preocuparte. Esta realidad requiere de nuevas estrategias y de nuevas herramientas. Hablamos de Inteligencia Artificial, de Internet de las Cosas, de Big Data o de Ciberseguridad. En definitiva, de Transformación Digital y de Revolución Industrial 4.0. Un ejemplo claro es la cantidad de medios que utilizamos para comunicarnos: Celular, correo electrónico, WhatsApp, Facebook, Skype, Spark... Tantos que nos cuesta procesarlos todos de una manera rápida y eficiente.Y al final, necesitamos crear nuevas aplicaciones que nos ayuden a concentrar el flujo de información. ¿Qué lugar ocupa, entonces, la persona en este nuevo escenario? ¿Cuál es el rol que se espera de cada uno de nosotros? ¿Cómo logramos no perder de vista nuevamente a las personas? ¿Dependeremos cada día más de la tecnología? O, ¿podemos equilibrar el uso entre tecnología y factor humano? ¿Cómo se resuelve todo esto? ¿Es sostenible? O, ¿vamos directos de nuevo a cruzar límites que impactan negativamente en la vida de las personas que nos ayudan a conseguir los objetivos de nuestras organizaciones?
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Según mi experiencia, la Transformación digital es la oportunidad que tenemos las organizaciones para poner al centro a las personas, partiendo por nuestros colaboradores y continuando por nuestros clientes.Y todo ello, gracias a la tecnología. Es decir, no se trata de transformar las organizaciones de una situación pre-tecnológica a otra 100% tecnologizada. Sino que más bien se trata de encontrar un equilibrio entre humanidad y tecnología. Porque en un mundo conectado, donde las personas miran más la pantalla del celular que a las personas que tienen en frente, la verdadera revolución está en usar la tecnología para instalar procesos más humanos. Sigue leyendo mas de todo esta nueva era en mi libro, Factor Humano en la transformacion Digital publicado en Amazon.
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EVENTO
Tour “Staying Alive”
de Infosecurity llegó a Quito INFOSECURITY, UNO DE LOS EVENTOS MÁS RECONOCIDOS EN LATINOAMÉRICA EN LO QUE A SEGURIDAD INFORMÁTICA SE REFIERE, REALIZÓ SU EDICIÓN 2018 EN QUITO Y GUAYAQUIL.
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ste encuentro sirvió para que expertos ofrecieran ponencias y seminarios acerca de la situación actual de las empresas en materia de seguridad de la información, el panorama de amenazas y los mayores riesgos a afrontar en el futuro cercano. Sixto Flores, gerente General de ISEC, dio una charla de bienvenida y conversó acerca de las tendencias del 2018: ciberseguridad y ciberataques. “Debemos estar atentos, debido a que este año hemos presenciado ataques en empresas, virus y cibercrimen. Esto irá en aumento y por ello tendremos que protegernos más que antes”, dijo Flores. Por su parte, Martín Vilas, director de Infosecurity Latam, expresó su entusiasmo y resaltó la asistencia al evento. También, compartió “10 verdades o mentiras de la seguridad informática”, presentando consejos y diferentes escenarios acerca de ataques y prevenciones. Dentro de las ponencias, Juan Amado, representante de WatchGuard (empresa de tecnología de seguridad), destacó las migraciones de las redes locales a redes wifi. Henderson Iturralde, de HPE Aruba, comentó sobre 360 Secure Fabric, una solución de seguridad empresarial para proteger a las empresas de las amenazas basadas en IoT, móviles y la nube. Durante la jornada, también tuvo la oportunidad de presentarse Ipswitch y sus soluciones MOVEit, que consiste en “encriptar archivos y usar protocolos seguros de transferencia de archivos para transferir datos con opciones de automatización, análisis y conmutación por error”, destacó Victoria Pasman, regional Manager para Latinoamérica. También se enseñó What-
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sUp Gold, que permite monitorear proactivamente lo que le interesa al cliente y le brinda visibilidad instantánea del estado de su entorno de red. Por parte de ESET, Daniel Tenorio, especialista de Seguridad Informática, alertó sobre las empresas y como deben estar prevenidas a recientes ataques y prevenir la fuga de información. El grupo Radical habló sobre los errores al prevenir la fuga de datos, es decir tener una estrategia para reforzar los data center y capacitar al personal de seguridad IT con Security Awareness Training (proceso formal para educar a los empleados sobre la seguridad informática). Frank Castillo preventa Manager de ZMA Solutions, explicó sobre como un empresario debe gestionar de forma segura sus cuentas privilegiadas con contraseñas estables. La edición 2018 de Infosecurity de Ecuador, contó con la participación de WatchGuard, HPE Aruba, Ipswitch, ESET, Enlace Digital, Grupo Radical, ZMA Solutions, CA Technologies, Nexsys, Sophos, Check Point, Akros, Secure Soft, entre otros patrocinantes. Alrededor de 250 profesionales de la tecnología y seguridad informática en Quito y 90 en Guayaquil, llegaron a las convocatoria.
Atmosphere de Aruba
se presentó en Quito
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l evento anual para canales y usuarios de Aruba Networks, Atmosphere 2018, tuvo lugar en Quito, enfocado en como aportar valor agregado a la conectividad de la red e innovaciones en la nube. Carlos Meza, ingeniero de Productos para América Latina de Aruba Networks, resaltó el formato de Atmosphere, comentando que el objetivo del evento fue mostrarles a los asistentes las potencialidades que tiene el desarrollo de las soluciones de Aruba. “En primer lugar presentamos temas de innovación, cloud de las redes e ingeniería analítica y como construir el mundo de movilidad con la capacidad de Inteligencia Artificial disponible en nuestras soluciones”. Informó la presencia de los mayoristas Intcomex, Nexsys y Megamicro, añadiendo que, con su apoyo, han abastecido a los canales con sus productos. Enfatizó el marketshare de Aruba, diciendo que “ha crecido exponencialmente, siendo considerado el número uno en el mercado mundial por la consultora Gartner, en ofrecer productos en switches, access points y softwares de gestión, posicionándonos entre los primeros puestos”. Dentro de las actividades, se abordaron temas de seguridad, la solución IntroSpect que analiza comportamientos de los usuarios que suelen ser indicativos de ataques internos y Aruba OS8, que ofrece una red siempre activa, itinerancia sin inconvenientes con inteligencia y automatizaciones integradas. Las soluciones de Aruba son potenciales para retail, hospitalidad (hoteles, hospitales, etc.), aeropuerto, terminal terrestre, universidades, entre otros espacios. La empresa también ofrece, aplicativos, que buscan generar mayor interacción con los clientes, y fidelizarlos. El mensaje que Meza ofreció a los canales de distribución fue el de seguir apoyando al canal con mayor cantidad de soluciones y afianzando el mercado en Ecuador.
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EVENTO
Congreso de
ciberseguridad Industrial se presenta en Quito
ESTE CONGRESO INVITÓ A LAS INDUSTRIAS A PREOCUPARSE POR LA SEGURIDAD DE LA TECNOLOGÍA Y A AUMENTAR LAS PROTECCIONES.
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or primera vez en Ecuador, el Centro de Cyberseguridad Industrial realizó en Quito el X Congreso Internacional de Cyberseguridad Industrial en Latinoamérica, evento que ha recorrido algunos países de la región como Uruguay, Chile, Colombia y este año fue el turno de Ecuador. El evento convocó en dos días a profesionales de empresas del área industrial del país, presentándose por primera vez los resultados preliminares del estudio sobre el estado de cyberseguridad en la industria de Ecuador. También tuvo como auspicio importante empresas proveedoras de soluciones de cyberseguridad como Kaspersky,Telefónica, Inforc Ecuador, StoneBaum, Radical, Baker Hughes entre otras empresas que desplegaron sus soluciones en una sala de exhibición junto al salón de conferencias.
UN ECOSISTEMA INTERNACIONAL PARA COMPARTIR EXPERIENCIAS
José Valiente, director y Responsable de Coordinación y Comunicación del Centro de Ciberseguridad Industrial, habló de la industria 4.0 o ciberindustria del futuro, comentando que el objetivo que pretende alcanzarse es la puesta en marcha de un gran número de fábricas inteligentes que sean capaces de una adaptabilidad a las necesidades y a los procesos de producción, así como una asignación más eficiente de los recursos, abriendo una vía a una nueva revolución industrial. Rescató a los presentes datos sobre el mal uso de la tecnología, comentando que el 35% de accidentes producidos en una industria, son efectuados por fallos de software, 30% error humano y 15% fallos del sistema. Invitó a las industrias a preocuparse por la seguridad de la tecnología y aumentar las protecciones.
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INFORME PRELIMINAR DE ESTUDIO DE CYBERSEGURIDAD INDUSTRIAL DE ECUADOR Fernando Guerrero, coordinador del Centro de Ciberseguridad Industrial para Ecuador, opinó sobre la encuesta preliminar sobre los datos de ciberseguridad realizado en 29 empresas presentes en el congreso. “El estudio lo elaboramos para 9 sectores industriales, entre los cuales están infraestructura crítica y alimentación”. Como dato muy interesante, Guerrero dijo que en Ecuador existe un profesional médico por cada 300 habitantes, mientras que en España existe un profesional de cyberseguridad por cada 30.000 sistemas, que gestiona la salud de la tecnología en las organizaciones.
CYBERSEGURIDAD PARA UNA TRANSFORMACIÓN DIGITAL EXITOSA
Entre las exposiciones, destacamos la de Homero Endara, gerente de Línea de Producto de Control Solutions con Baker Hughes, quién pudo compartir sus conocimientos y presentar los sistemas de controles industriales. Informó que el 30% de la energía eléctrica mundialmente se produce con un equipo rotativo de General Electric, existiendo un nivel de entendimiento y preocupación de que esos sistemas deben estar protegidos y que no exista un país o persona ilegal que desee entrar en los sistemas para dañarlos por un acto de terrorismo o económico. Confirmó que en Ecuador ya operan en las oficinas corporativas de Baker Huges prestas para solventar las necesidades del mercado.
SALÓN DE EXHIBICIÓN DE CYBERSEGURIDAD
En este congreso, algunos auspiciantes mostraron productos y soluciones en cyberseguridad industrial como las empresas Radical, Telefónica, Inforc y Baker Hughes, además la presencia de reconocidas marcas de seguridad como Kaspersky, CISO entre otros.
Roadshow de
Asinel llega a Manta
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sinel, mayorista especializado en soluciones de IOT y cableado estructurado, realizó un roadshow en la ciudad de Manta, para presentar sus soluciones de las marcas Hubbell y Airlive tanto a clientes finales como a canales de distribución. Susana Mancero, gerente comercial de Asinel, presentó a las marcas invitadas que, mediante estos encuentros con la marca, tanto los clientes finales como canales, podrán solventar dudas y ampliar su conocimiento de Cableado Estructurado y de Internet de la Cosas. Carlos Buznego, gerente Técnico de Hubbell para los Países Andinos y Panamá, comentó que se reunió a integradores y clientes finales de zona de Manabí, para actualizarlos con la tendencia en sistemas de cableado estructurado, debido a las nuevas normativas aprobadas para mejorías de ancho de banda en aplicaciones de 2.5 gigas y 5 gigas por segundos, para sistemas de cableados CAT5e y CAT6. Se dio a conocer sobre el portafolio de Hubbell Premise Wiring y Wiring Device, ofreciendo cableado eléctrico y beneficios para data center y salas de control. Por su parte el fabricante de automatización y domótica, AirLive, en la voz de Adrian Bongioanni, gerente de ventas para Latinoamérica, se focalizó en el tema de las alternativas de IoT como soluciones plug and play en pymes y hogares que encaminan y obtienen como resultados el ahorro de energía y un aporte al desarrollo sustentable. De igual manera, se mostró el portafolio con el que cuenta AirLive como las soluciones de videovigilancia, presentando 10 modelos de cámaras que brindan diversidad y se integra con la línea de switches con alimentación PoE de 4, 8 y 16 puertos de capacidad con administraciones en la red. El fabricante hizo hincapié en que estos productos ofrecerán al mercado lo necesario en una sola marca para proyectos de videovigilancia con solución de automatización para oficinas y hogares (IoT). “También mostramos solución de networking y de IoT como producto diferencial para soluciones pymes y hogar”, enfatizó Bongioanni. La relación que tiene AirLive con el segmento de domótica es amplio, compartido en el mercado Pyme y de construcción, abriendo las posibilidades para nuevas soluciones y nichos de negocios.
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INDUSTRIA
AVP Sistemas y Forcepoint
presentaron soluciones de ciberseguridad
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VP Sistemas, empresa con 20 años en el mercado ecuatoriano y que ofrece soluciones de ciberseguridad e informática forense, presentó a sus clientes las soluciones Next Generation Firewall de Forcepoint, dispositivos de seguridad de perímetros, entre otros. Guillermo García, gerente Comercial, y Luis Saa gerente de Operaciones de AVP, conversaron acerca de las soluciones de Next Generation Firewall de Forcepoint, que consiste en conectar y proteger los datos de los usuarios en los centros de redes, sucursales y en la nube. Forcepoint ofrece tecnología innovadora, con una visión clara en ayudar a resolver problemas críticos de seguridad para proteger a los empleados, los datos comerciales y las propiedades intelectuales. De igual manera, García advirtió sobre las amenazas que están sufriendo las empresas y como estas deben estar prepa-
radas para defenderse ante un ataque masivo gracias a la ciberseguridad. Por su parte, Luis Saa, presentó distintos dispositivos de seguridad de perímetros y aprovechó la oportunidad para mostrar
soluciones de Web Security, Net Security y Data Security. El evento contó con el apoyo de Nexsys y los invitados provienen de diferentes segmentos del mercado tanto privados como de gobierno.
Tripp Lite presentó
nuevos sistemas UPS trifásicos
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a compañía Tripp Lite, presentó oficialmente su nueva gama de sistemas UPS trifásicas llamada “SmartOnline”. Estos nuevos productos fueron presentados como una solución de protección de energía, de alto rendimiento y que crece junto al Data Center. Oscar Jarrín, representante de la marca para Ecuador, hizo un repaso de la trayectoria de la marca al largo de sus casi 100 años de existencia y como esta se ha posicionado en el segmento de energía a nivel empresarial. Por su parte Jeysson Romero, gerente Técnico para el norte de Latam señaló que el mercado de UPS en Ecuador tiene un valor de 11.4MM de USD en el 2017, de los cuales el 22% representó la venta de UPS Trifásicos de 5 a 100 KVA, los cuales están repartidos entre los segmentos de banca, cooperativas, hospitales, clínicas, universidades, colegios, industria y Gobierno. Asimismo
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señaló que dentro de los modelos trifásicos, estarán disponibles en Ecuador los de 20Kva/ 30Kva/ 40Kva Y 60kVa. Las características del SmartOnline son amplias, entre ellas proporcionan al consumidor alto rendimiento, con una configurabilidad accesible, pantalla intuitiva, ensamble e instalación simplificada. Por su parte, resaltó que hay diseños específicamente para Data Centers y que, dentro de la gama SmartOnline, se puede alcanzar 80kva con batería integrada y hasta 140kva con Gabinete de Batería Compatible. Los sistemas SmartOnline entregan escalabilidad y variaciones múltiples de potencia con opciones de autónomia de batería y la opción de añadir modulos de potencia adicionales de 20kVA. De igual manera, mostraron la línea SmartRack, con sus accesorios Premium Rack y personalizados. Tripp Lite ofrece más de 2.000 cables y soluciones de conec-
tividad para que el consumidor obtenga equipos e infraestructura de calidad con conexiones eficientes. Al evento acudieron invitados de canales especializados en protección eléctrica como Celco, No Break, Oficent, Compu Servicios, Micro Services, Power Place entre otros, así como como los mayoristas de la marca Electrónica Siglo 21 e Intcomex. Al finalizar el evento se hizo una demostración con el UPS Trifásico de 20 KVA y se explicó a detalle las características de este equipo.
SOLUCIONES DE RETAIL Y PUNTO DE VENTA i
Unidad de negocios
de Punto de Venta y seguridad crece en Siglo 21
CRISTÓBAL MITE LIDERA LA UNIDAD DE POS Y VIDEOVIGILANCIA DE SIGLO 21.
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sta unidad de negocios es parte del mayorista Electrónica Siglo 21, uno de los principales distribuidores de tecnología a nivel nacional, ofrece una experiencia a sus clientes con atención personalizada, profesional y eficiente en sus modernas instalaciones y con las mejores marcas reconocidas a nivel mundial. La cifra que Siglo 21 maneja en canales es de 2500 aproximadamente, siendo 500 del segmento de POS de los cuales el 15% son canales integradores y el resto canales transaccionales, mientras que en videovigilancia son aproximadamente 100 canales.
SOLUCIONES DE RETAIL
El portafolio de Punto de Venta, está compuesto por: All In One, mini computadoras industriales, lectores de barras, impresoras de: credenciales, etiquetas de barra, recibos, térmicas y matriciales; lectores de huellas, facturadoras de firmas digitales y accesos biométricos. Las marcas que distribuye son: Bematech, Zebra, Datalogic, Honeywell, BlueBird, 3nStar, Biotrack, Unitech, Datacard, Secugen, EloTouch, Fargo, CrossMatch, Topaz, Star Micronics, C A S , TSC, HID,
además de suministros de etiquetas y credenciales. Esta unidad de negocios ha crecido un 30% en la línea de POS, ofreciendo un plus a sus integradores y mostrando un crecimiento del 5% en clientes nuevos.
OPORTUNIDAD
La apuesta en la vertical de Punto de Venta es atractiva por su mejor margen de utilidad, muchos canales que antes vendían cómputo, se están inclinando actualmente por esta línea de negocio.
CAPACITACIÓN
Siglo 21 trabaja de la mano con los canales para capacitarles acorde a las soluciones de retail y videovigilancia, los ayuda a manejar temas de proyectos pequeños y transformando canales regulares en especialistas para cerrar proyectos e integraciones.
SEGURIDAD Y VIDEO VIGILANCIA
El portafolio está enfocado netamente en cámaras de seguridad con grabadoras incluidas, trabajando de la mano con el fabricante Longse, que ofrece tecnología de última generación. Actualmente esta unidad desarrolla su trabajo con canales integradores especializados en la vertical de videovigilancia y seguridad perimetral.
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CONGRESO
8ava edición de ESET Security Days se presenta en Quito y Guayaquil LA COMPAÑÍA DE SOLUCIONES DE SEGURIDAD INFORMÁTICA ESET, EN CONJUNTO CON ENLACE DIGITAL, REPRESENTANTE PARA ECUADOR, REALIZARON LA OCTAVA EDICIÓN EL ESET SECURITY DAYS EN QUITO Y GUAYAQUIL.
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anal News tuvo la oportunidad de asistir a la cita, donde participaron más de 500 personas entre las dos ciudades, quienes conocieron la seguridad informática, la serie de ataques a la que están expuestas las organizaciones y su incremento exponencial. Andrés Zurita, gerente General de Enlace Digital, dijo que el cliente está percibiendo el ESET Security Days como un apoyo a la comunidad con información valiosa para la protección de las empresas. Resaltó que esta octava edición ha
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tenido un alto crecimiento en asistentes y expectativa, posicionándose como uno de los mejores eventos de seguridad en el país y región. Las soluciones de ESET se distribuyen a través de su cadena de mayoristas aliados en Ecuador como Enlace Digital,Vialynk, Siglo 21 y XPC para el segmento consumer. Mientras que, para corporativo, se presenta Vialynk, Siglo 21 y Enlace Digital.
ALERTA DE ATAQUES
El evento comenzó con Denise Giusto, investigadora en Seguridad para ESET Lab Latinoamérica, quien se enfocó en las amenazas que comprometen la vida corporativa y una mirada al mundo del cibercrimen. Entre los principales ataques, Giusto determinó que el ransomware está creciendo en las empresas. Informó a los asistentes de los nuevos peligros que está acechando Sednit, el grupo de ciberespionaje. Explicó cómo funciona el modelo de cibercrimen y su complejidad y la utilización de exploits kits y vulnerabilidades que se están presentando. Giusto presentó a los asistentes una demostración en vivo de un hackeo enfocado en los ataques de cadenas de su-
ministros y demostrando que cualquier persona puede acceder a un servidor y comprometer informaciones de empresas instalando malware en los equipos.
PANEL DE DEBATE
La actividad contó con un panel de debate acerca de la seguridad informática en las empresas bajo una mirada legal. En este conversatorio participó: Ricardo Muñoz, representante de la Policía Nacional y Juan Pablo Aliaga, experto Informático.También tocaron el tema de la pornografía infantil y como este delito ha llegado en almacenar material gráfico en la nube. Privacidad en las empresas El Country Manager de ESET para Ecuador, Maximiliano Cantis, habló sobre el rol de las empresas y como deben enfocarse en cuidar más sus informaciones Como mensaje para los canales, Cantis manifestó que “hoy las empresas necesitan blindar y proteger su activo más valioso, la información”. Datos importantes -En el año 2019, las empresas invertirán 48% más en soluciones DLP. -7 de cada 10 empresas no clasifican información sensible.
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