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Schwerpunkt
Der Kunde pocht auf Rabatt? Dann sagen Sie einfach mal Nein! Und das ganz freundlich.
Kunde fragt nach Rabatt? Super! Ein Kunde, der nach einem Rabatt fragt, ist kaufbereit – auch ohne Prozente oder Extras. Wie Sie das für Ihren Abschluss nutzen, verrät Fachautor Heiko T. Ciesinski.
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immer fragen würden, was noch am Preis geht. Das ist verständlich: Ansonsten würde das Gefühl bleiben, man hätte zu viel bezahlt. Deshalb fragen Kunden grundsätzlich, ob am Preis noch was geht. Und üben dabei einen leichten Druck auf den Handwerker aus. Sie verpacken diese Frage oft in eine Geschichte. Da spielt dann der Wettbewerber mit seinem angeblich günstigeren Angebot eine große Rolle. Und oft ist das Angebot auch noch viel besser als Ihr Angebot – behauptet zumindest der potenzielle Kunde. Haben Sie sich schon mal gefragt, warum der Kunde unbedingt bei Ihnen kaufen möchte, obwohl das Wettbewerbs angebot so viel günstiger ist?
Kunden, die nach einem Rabatt fragen, wollen kaufen
Heiko T. Ciesinski, Vertriebsprofi
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Kennen Sie von Ihren Kunden Aussagen wie „Das Angebot gefällt uns gut. Was geht denn am Preis noch?“. Oder „Ihr Wettbewerber ist aber um einiges günstiger. Wie viel können Sie uns denn noch entgegenkommen?“. Viele Handwerker antworten dann so etwas wie „Eigentlich geht da nichts mehr“ oder „Was haben Sie sich denn vor gestellt?“. Mit diesen Antworten laden Sie Ihren Kunden zur Preisverhandlung förmlich ein. Dabei muss das gar nicht sein, denn die meisten Kunden würden auch ohne Rabatt kaufen. Mal angenommen, Sie wollten sich ein Auto kaufen. Als Budget haben Sie 20.000 Euro veranschlagt. Sie finden nun Ihr Wunschauto für 17.000 Euro, also 15 Prozent unter Ihrem Budget. Sie schauen sich das Fahrzeug an, machen eine Probefahrt, sind begeistert und entscheiden sich für den Kauf. Was sagen Sie dem Verkäufer? „Ein tolles Auto zu einem wirklich günstigen Preis. Es liegt sogar 15 Prozent unter meinem Budget. Ich nehme es mit.“ Oder würden Sie so etwas sagen wie „Das Auto gefällt mir schon. Ich habe noch ein ähnliches Fahrzeug gesehen, das um einiges günstiger ist. Was geht denn noch am Preis?“ Über 90 Prozent der Teilnehmer meiner Seminare geben an, dass sie bei einem Kaufwunsch
Nun stellen Sie sich die gleiche Situation wie oben vor mit dem Unterschied, dass Sie das Fahrzeug nicht kaufen möchten – auch nicht mit einem hohen Nachlass. Was sagen Sie nun dem Verkäufer? Wahrscheinlich so etwas wie „Ich habe mir das Fahrzeug anders vorgestellt. Es gefällt mir nicht. Trotzdem danke“. Würden Sie mit dem Verkäufer um den Preis verhandeln, wenn Sie nicht kaufen wollten? Natürlich nicht – denn es
NDH 05/2021
