Revista Soluções - Edição 28 by Sebrae Paraná

A REVISTA DA PEQUENA EMPRESA NO PARANÁ

EDIÇÃO TRIMESTRAL - nº28 - ANO 9 - AGO/17

TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO

Aposta em qualidade gera resultados E MAIS “O CARA DO BIZ REVOLUTION” TRAZ DICAS DE MARKETING E VENDAS

SER DIGITAL É UMA QUESTÃO DE NECESSIDADE

MISSÃO NO ECOSSISTEMA DE UNIVERSIDADES EMPREENDEDORAS DOS EUA

Foto: Luiz Costa

ÍNDICE

8 12

Negócios

CASAL DE EMPREENDEDORES CONTA HISTÓRIA DE SUPERAÇÃO EM TEMPOS DE CRISE Entrevista

QUANDO A ALMA É A ‘ALMA DO NEGÓCIO’ Serviço

PODEM RENEGOCIAR DÍVIDAS 18 MEIS EM ATÉ 120 MESES

Gestão

PARANAENSES NO ECOSSISTEMA DE UNIVERSIDADES EMPREENDEDORAS DOS EUA

SEBRAE APROXIMA COMÉRCIO BILATERAL ENTRE BRASIL E ARGENTINA

EXCELÊNCIA E QUALIDADE RECONHECIDAS NA GÔNDOLA

Capa

APOSTA NA QUALIDADE RESULTA EM LUCROS E AUMENTO DA COMPETITIVIDADE PARA EMPRESAS DE TI Empreender

SEMPRE À MÃO DO CLIENTE, 4 ESTAR UMA QUESTÃO DE NECESSIDADE

Inovação

Selo Alimentos Paraná

CONSELHO DELIBERATIVO O Conselho Deliberativo do Sebrae/PR é formado por representantes de segmentos do setor produtivo, de instituições de ensino, tecnologia e crédito e poder público. Funciona como uma assembleia geral e soberana, que representa a tomada de decisões de forma democrática e compartilhada. Ao todo, são 13 entidades que têm assento no Conselho Deliberativo do Sebrae/PR. Ágide Meneguette – Presidente do Conselho Deliberativo Banco do Brasil: Neirim Goulart Duarte - titular | Roberto Galvan - suplente Caixa Econômica Federal: Renato Scalabrin - titular | José Amilcar de Lucca Junior - suplente Centro de Integração de Tecnologia do Paraná (Citpar): Luiz Carlos Baeta Vieira - titular | Rubens Maluf Dabul - suplente Federação da Agricultura do Estado do Paraná (Faep): Ágide Meneguette - titular| Carlos Augusto C. Albuquerque - suplente Federação das Associações Comerciais e Empresariais do Estado do Paraná (Faciap): Marco Tadeu Barbosa - titular | Rainer Zielasko - suplente Federação das Associações de Micro e Pequenas Empresas do Paraná (Fampepar): Ercílio Santinoni - titular | Jonas Bertão - suplente Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Paraná (Fecomércio): Darci Piana - titular|Ari Faria Bittencourt - suplente Federação das Indústrias do Estado do Paraná (Fiep): Edson Campagnolo - titular | Evaldo Kosters - suplente Sindicato e Organização das Cooperativas do Estado do Paraná (Ocepar): José Roberto Ricken - titular |Nelson Costa - suplente Fomento Paraná: Vilson Ribeiro de Andrade - titular | Cláudio Massaru Shigueoka - suplente Sebrae Nacional: Elizabeth Soares de Holanda - titular | Joana Bona Pereira - suplente Secretaria de Estado do Planejamento e Coordenação Geral: Juraci Barbosa Sobrinho - titular | Mario José Doria da Fonseca - suplente Universidade Federal do Paraná (UFPR): Cleverson Renan da Cunha - titular | Graciela Ines Bolzon de Muniz - suplente

CONSELHO FISCAL

Ocepar: João Gogola Neto - presidente | Claudiomiro Santos Rodrigues - suplente Fecomércio: Alberto Franco Samways - titular | Edson Luiz Guariza - suplente Fiep: Evaldo Kosters - titular| Luciana Bechara - suplente

EXPEDIENTE

Coordenação: Fabíola Negrão – Gerente de Marketing e Comunicação Jornalista Responsável: Adriano Oltramari – Registro Profissional – 3434/13/37-PR,

DIRETORIA EXECUTIVA Vitor Roberto Tioqueta – Diretor-superintendente Julio Cezar Agostini – Diretor de Operações José Gava Neto – Diretor de Administração e Finanças Textos: Adriano Oltramari, Bruna Komarchesqui, Camila Cabau, Juliana Dotto, Antonio Menegatti Neto, Patrícia Biazetto e Patrícia Gomes. Design Gráfico e Diagramação: CCZ

ÁGIDE MENEGUETE PRESIDENTE DO CONSELHO DELIBERATIVO DO SEBRAE/PR

Novas formas de empreender em um mundo de desafios e oportunidades acabam influenciando diretamente nos negócios. O “digital” é uma questão de estratégia e sobrevivência para negócios, e as entidades de apoio empresarial devem acompanhar de perto esse dinamismo que ocorre também nas micro e pequenas empresas. Com esse desafio, o Sebrae/PR, além de atuar com empresas de TI, apoiar startups e eleger a inovação como ferramenta de desenvolvimento, também estabeleceu uma unidade específica para o atendimento digital. Com muita informação e pesquisa, é um setor fundamental para o fortalecimento do empreendedorismo e dos pequenos negócios de forma mais direta e acessível. Uma das reportagens da edição digital Revista Soluções, traz essa abordagem de atendimento do Sebrae/PR, bem como mostra outras iniciativas pelo Estado de empresas tradicionais que abriram canais de relacionamento via digital, outras que criaram soluções nesta área ou mesmo que fazem deste ambiente uma forma de negócio, prestando serviços sob medida para outros negócios. O ambiente digital é uma ferramenta importante para o sucesso dos negócios. Conhecer o cliente, adiantar suas demandas, comunicar-se, facilitar o atendimento e o relacionamento onde ele precisar e estiver significam diferenciais competitivos. O Sebrae/PR está conectado e trabalha para que as micro e pequenas empresas tenham acesso a informações e soluções. Agora, mais forte digitalmente!

MICROS E PEQUENOS JOSÉ GAVA NETO VITOR ROBERTO TIOQUETA JULIO CEZAR AGOSTINI DIRETORIA EXECUTIVA DO SEBRAE/PR

Novamente trazemos o tema qualificação como uma importante ferramenta para empreendedores de micro e pequenos negócios. A qualidade de produtos e serviços é um diferencial competitivo muito forte, ainda mais em tempos de crise econômica. Nesta edição, acompanhamos histórias de empreendedores que apostaram neste caminho e estão ganhando mercado. Na área de alimentos e bebidas, lembramos resultados em todo Estado com o Selo Alimentos do Paraná. Na tecnologia da informação, o destaque aborda empresas que têm na busca da qualificação o foco em certificações. Ambos caminhos, dentro das suas peculiaridades setoriais, demonstram que o investimento em gestão, qualidade e mercado gera resultados econômicos. Afinal, a melhoria desses pontos é requisito fundamental para o aumento da competitividade. E mais, demonstra a coragem de empreendedores que, mesmo no cenário de dificuldades, avançam rumo à qualidade para manter os negócios e também se desenvolver. Pequenos que, mais preparados, são decisivos para a retomada econômica, pois fazem o real desenvolvimento econômico e social. Historicamente, eles têm sido os grandes responsáveis pela geração de emprego no Estado e no País. Nos primeiros seis meses de 2017, a lógica foi mantida. Dos mais de 23 mil empregos gerados no Paraná, 19 mil foram criados por micro e pequenas empresas, conforme dados do CAGED. Esses números demonstram a relevância do segmento e a importância do papel do Sebrae/PR no desenvolvimento dos municípios e do Estado. Afinal, existimos há quase 45 anos para auxiliar esses empreendedores, do primeiro negócio à pequena empresa, atuando ao lado das MPEs paranaenses. Os desafios continuam. Contem sempre com o Sebrae/PR. Boa leitura!

Foto: Luiz Costa

MAIS DIGITAL E PRESENTE

Foto: Luiz Costa

EDITORIAL

SOLUÇÕES | SEBRAE/PR

EMPREENDER

PRESENÇA DIGITAL

ESTAR SEMPRE À MÃO

DO CLIENTE, UMA QUESTÃO

DE NECESSIDADE Cada vez mais empresas apostam em redes sociais para se relacionar com seus consumidores 24 horas por dia, sete dias por semana; Sebrae/PR também inova com a Unidade de Atendimento Digital Por Bruna Komarchesqui

m um mundo em que a maioria das pessoas – 81%, segundo um estudo de Harvard – prefere o autoatendimento, a presença digital das marcas deixou de ser um diferencial para se tornar uma necessidade. Com cerca de 79% dos usuários utilizando smartphones para acesso à internet, estar nas redes sociais significa, em outras palavras, estar sempre à mão do cliente, podendo comunicar-lhe novidades, vender online e oferecer atendimento personalizado 24 horas por dia. Com a mudança no comportamento do consumidor, até as marcas mais tradicionais tiveram que se adaptar. É o caso da loja Minon, magazine com 39 anos de história em São José dos Pinhais, na Região Metropolitana de Curitiba, que, atualmente, investe apenas em meios digitais – site, Facebook e Google AdWords – para chegar aos clientes. “Nosso site foi criado em 2012, e os investimentos se intensificaram em 2015, com Facebook e Google. O intuito era atender uma demanda existente do cliente que deseja informações confiáveis, numa velocidade cada vez maior”, justifica o gerente Administrativo e Financeiro da loja, Lourival dos Santos Oliveira. Além de um cronograma semanal de postagem de produtos (vestuário, brinquedos e cama e banho) pelo Facebook, com respostas personalizadas às interações de clientes, a loja também conta com um número de WhatsApp para esse tipo de relacionamento, além de responder demandas do site que são encaminhadas a um endereço de e-mail. “Com esse atendimento direcionado, acabamos atingindo o público desejado. Infeliz-

mente, não conseguimos dimensionar o retorno com precisão, já que nossos investimentos ocorreram em um momento em que o País entrava em grave crise financeira, com perda do poder de compra da população”, afirma. Neste cenário, são cada vez mais comuns os negócios que já nasceram na rede, como o aplicativo Goleiro de Aluguel. A ideia surgiu em 2015, quando o empresário Samuel Toledo, de Curitiba, percebeu que podia ganhar um dinheiro com sua habilidade para uma das posições mais difíceis de se preencher nas partidas amadoras. “Ninguém gosta de ser goleiro, então, eu recebia convites todos os dias da semana. Criei uma fanpage e comecei a cobrar R$ 30 por jogo. Só em janeiro, joguei 13 vezes. Três meses depois, não estava dando conta. Foi quando convidei outros goleiros e criei um wordpress, gratuito”, lembra. Em um ano, Samuel e o sócio Eugen Braun (convidado, inicialmente, para ser um dos goleiros de aluguel) faturaram R$ 100 mil, só fazendo a ponte entre times e goleiros por meio de ferramentas gratuitas, como o WhatApp. “Levantamos que no Brasil ocorrem, em média, um milhão de jogos em quadras por mês, 60% deles sem goleiro. Com a ideia validada, resolvemos criar um aplicativo pioneiro no mundo, que foi lançado em agosto do ano passado. Hoje, fazemos mais de mil partidas por mês, cobrando uma taxa de 40% do que é pago ao goleiro”, comemora. Além do ganho na proximidade com o consumidor para negócios que investem nessas tecnologias, a onda digital também beneficia empresas como a

Foto: Luiz Costa

Gelt Tecnologia, de Londrina, no norte do Estado. Em 13 anos de história, foram mais de dois mil clientes atendidos, com serviços de suporte de infraestrutura na parte de TI, apoio em projetos e desenvolvimento de sistemas específicos, como aplicativos digitais, EAD e RH.

ESTAMOS COM CERCA DE 250 PROJETOS EM ANDAMENTO, DE CLIENTES DO BRASIL TODO. O EMPREENDEDOR QUE NÃO ENCONTROU NADA DA ESPECIFICIDADE QUE ELE NECESSITA NO MERCADO VEM NOS PROCURAR E MONTAMOS UM PROJETO PERSONALIZADO

afirma o diretor executivo, Tony Philip Selmer Noaves. “Com esse movimento digital, houve um crescimento muito grande na busca de aplicativos, de

TIME DO GOLEIRO DE ALUGUEL:

SAMUEL TOALDO, BRUNO COSTA (EM PÉ) E EUGEN BRAUN

sistemas de inovação”, acrescenta. SEBRAE/PR MAIS DIGITAL Pensando nessa tendência de autoatendimento, o Sebrae/PR criou a Unidade de Atendimento Digital (UAD), uma estratégia de comunicação remota com o empreendedor paranaense 24 horas por dia, sete dias por semana. “Queremos manter um canal de relacionamento contínuo com o cliente. Que ele possa entrar em contato conosco a todo momento, por todos os canais: chat, WhatsApp, Skype, telefone, autoatendimento no site, Facebook e e-mail. A proposta é ‘toda hora que você precisar, o Sebrae está aqui’”, conta o diretor de Operações do Sebrae/PR, Julio Cezar Agostini. Por um lado, ganha o cliente, com facilidade de acesso, solução imediata, conveniência e atendimento em horários alternativos. “Já o Sebrae aumenta sua capilaridade e agrega valor aos

serviços, sem aumentar a estrutura. O cliente lá de Boa Ventura de São Roque não precisa ir até Ponta Grossa para ser atendido no escritório. Isso gera menor custo de atendimento, porque centralizo e corto deslocamentos, além do aumento da satisfação do cliente, que tem a resposta na hora”, destaca o gerente da UAD, Rainer Junges. “O objetivo é estarmos sempre no bolso do empresário, que não precisa resolver todos os seus problemas de uma vez, porque, na hora que ele precisar, estamos aqui”, completa. A proposta da Unidade foi desenvolvida com base em quatro perfis de clientes: os que preferem o modelo de autoatendimento; os que querem conversar com o Sebrae online; os que buscam atendimento presencial, e os que não têm afinidade com a internet, mas, ainda assim, ligam no

Foto: Aron Mello

DA GELT, EMPRESA PRODUZ SOLUÇÕES DIGITAIS PERSONALIZADAS

Foto: Luiz Costa

TONY PHILIP SELMER NOAVES,

AGOSTINI:

SEBRAE/PR AGREGA VALOR AO CLIENTE COM CANAIS DIGITAIS

0800. “Estamos comprometidos em oferecer um serviço remoto completo para o usuário, neste sentido o cliente poderá falar conosco por Whatsapp, chat, portal, Facebook e telefone, por exemplo”, explica Junges. Seguindo esta filosofia, o call center foi transformado numa central de atendimento, pela qual o empreendedor terá acesso a um time de especialistas que poderão auxiliá-lo, proporcionando um atendimento conveniente e disponível. Basta o cliente entrar em contato conosco por qualquer um dos canais. O atendimento digital do Sebrae/PR também inclui 280 cursos na modalidade EAD, completamente gratuitos, disponíveis desde julho no portal. Outra novidade são trilhas de autoatendimento focadas nas principais “dores” dos clientes.

“Exemplo de trilha será a de vendas, na qual o empreendedor poderá explorar o que precisa saber sobre o tema, terá acesso a ferramentas, artigos técnicos e boas práticas referentes ao tema. A partir de agosto começa a ser testado o serviço de consultoria online”, comenta Junges. Para saber mais, acesse: www.sebraepr.com.br.

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SOLUÇÕES | SEBRAE/PR

DESAFIO EM FAMÍLIA NEGÓCIOS

Foto: Xuxa

EM 2015, ALDO E FERNANDA FORAM SURPREENDIDOS PELA DEMISSÃO E A CRISE FINANCEIRA. HOJE, O CASAL DE EMPREENDEDORES COMEMORA BONS RESULTADOS NOS NEGÓCIOS E A CHEGADA DA PRIMEIRA FILHA

CASAL DE

EMPREENDEDORES CONTA HISTÓRIA DE SUPERAÇÃO EM TEMPOS DE CRISE Fomentado pela crise financeira, o desemprego estimulou que os brasileiros se tornassem empreendedores e realizassem antigos sonhos; casal maringaense é exemplo de superação e bons resultados Camila Cabau 8

Foto: Gabriel Henríquez

asados há um ano e com empregos estáveis. Esta era a realidade do casal de Maringá, Fernanda Bono e Aldo Raphael Francisco em novembro de 2015, quando, na mesma semana, ele na segunda-feira, e ela na quinta-feira, foram dispensados de suas funções. O motivo alegado era o mesmo: a crise econômica havia batido na porta das empresas que precisaram diminuir o quadro de funcionários. A tristeza e preocupação inicial serviram como impulsionadores para Fernanda. “Enxerguei na demissão a oportunidade de colocar um antigo sonho em prática, o de ter minha própria loja de roupa. Comecei com a revenda de acessórios dias depois e logo vi que daria certo. No mês seguinte, incluí a venda de roupas, eu ia até a casa das minhas clientes. Logo adaptei um espaço na minha casa para mostrar as peças e a clientela poder provar”, conta. Para auxiliar a concretização do sonho, Fernanda procurou consultorias do Sebrae/PR e desenvolveu um plano de negócios que a ajudou a entender como deveria ser a abertura da loja física. “Me preparei para este momento, fiz a minha clientela, defini meu mix de produtos, encontrei o ponto ideal, me formalizei e inaugurei a Fernanda Bono Boutique há 11 meses. Também convidei a minha mãe para fazer parte da empresa. Estou mais feliz e realizada do que antes. Não penso em ser funcionária mais”, admite. Inspirado pela história empreendedora da companheira, Aldo Raphael se prepara para oficializar um negócio

em pareceria com o irmão na área em que sempre atuou, com a abertura de uma empresa revendedora de motocicletas. “A Fernanda foi muito forte e me motivou a realizar meu sonho também, nossa vida mudou completamente, ainda mais agora, que teremos a nossa primeira filha. Tudo está feliz e caminhando bem”, diz. Exemplos como o do casal Fernanda e Aldo são identificados como os chamados ‘empreendedorismo por necessidade’, que geralmente acontecem quando a pessoa perdeu um emprego ou está com dificuldades financeiras e resolve empreender porque precisa de renda. A consultora do Sebrae/PR Vânia Paula Claus explica que em casos assim é comum não haver muito tempo para o planejamento e a reserva de recursos para injetar dinheiro em caso de dificuldades de fluxo de caixa. “Isso não significa que a empresa não dará certo, pois se a ideia for assertiva, poderá trazer retorno a tempo da empresa não precisar de recursos externos. Lembrando que ideias assertivas são aquelas que resolvem problemas dos clientes”, explica Vânia. Para identificar uma ideia que irá dar certo e se tornará um negócio rentável não existem receitas prontas, afirma a consultora. “O papel do empreendedor é minimizar os riscos por meio de pesquisas, conversas com seus clientes, visitas a negócios semelhantes para análise do comportamento dos clientes e avaliação dos pontos fortes e dos erros que não se quer repetir e organização de todas áreas que envolvem a gestão da empresa”, aconselha.

Cuidados iniciais Para ter sucesso no empreendedorismo por necessidade, a consultora Vânia Paula Claus aconselha que o empreendedor tenha, essencialmente, organização financeira e que converse com outros empresários e com especialistas em análise de viabilidade para auxiliar na assertividade da escolha do negócio. Esta troca de informações e percepções com pessoas que não estão envolvidas emocionalmente com o empreendimento poderá ser de grande valia, uma vez que o outro poderá dar dicas importantes para minimizar os riscos iniciais. “Empreendedores inteligentes aprendem com os próprios erros e empreendedores sábios aprendem com os erros dos outros”, afirma a consultora. Por onde começar? Para aqueles que já têm ideia de abertura de uma empresa, a próxima fase é a da validação como negócio e compreensão da viabilidade financeira. Para auxiliar nesta etapa, os empreendedores podem procurar o Sebrae/ PR para conversar gratuitamente com os consultores de atendimento e tirar suas dúvidas iniciais. Depois disso, ele conhecerá uma série de capacitações direcionadas para estes primeiros passos da abertura de empresas. Estas capacitações fazem parte da série ‘Começar Bem’, e os módulos que cada empreendedor irá participar serão definidos de acordo com o estágio de planejamento em que ele esteja. Para aqueles casos em que o futuro empreendedor ainda não tem uma ideia de negócio formulada, a primeira etapa é chegar até ela. “Para isso

PESQUISA GEM

ENXERGUEI NA DEMISSÃO A OPORTUNIDADE DE COLOCAR UM ANTIGO SONHO EM PRÁTICA, O DE TER MINHA PRÓPRIA LOJA DE ROUPA Fernanda Bono

o Sebrae/PR disponibiliza de maneira online a série ‘Ideias de Negócios’. São mais de 400 oportunidades para o empreendedor ter acesso e perceber qual está mais de acordo com seu perfil”, aconselha Vânia Claus. Ainda na etapa de identificação da ideia de negócio, a consultora orienta que a pessoa se questione com algumas perguntas, como ‘o que me vejo fazendo para o resto da vida?’ e para eliminar algumas opções e facilitar a escolha, outra pergunta apontada por Vânia é ‘destas opções, qual não tem nada a ver comigo?’.

“Após trocar experiências com especialistas e amigos e fazer estas análises a escolha se dará de maneira mais fácil. O importante é se identificar com a escolha e não apenas decidir pelo dinheiro. O retorno financeiro é uma consequência de um trabalho bem feito e, para isso, é fundamental gostar do que irá fazer”, pondera a consultora do Sebrae/PR. Empresas familiares Os personagens da matéria e seus familiares também entram em outra característica forte nos micro e pequenos negócios, as empresas familiares. Ter um membro da família como sócio ou empregado é realidade entre a maioria dos pequenos negócios. De acordo com pesquisa do Sebrae, realizada no final de 2016, 52% das micro e pequenas empresas brasileiras podem ser consideradas familiares, ou seja, possuem sócio ou empregado que são parentes. O levantamento do Sebrae constatou que, de cada dez empresas de pequeno porte, seis são familiares. Quando a análise é feita entre as microempresas, esse número cai para cinco, de cada dez.

Os resultados apresentados pela pesquisa Global Entrepreneurship Monitor (GEM) 2016, apoiada pelo Sebrae e realizada pelo Instituto Brasileiro de Qualidade e Produtividade (IBQP), apontam que 75% dos empreendedores brasileiros nascentes, os envolvidos na abertura de uma empresa buscaram esse caminho porque encontraram um nicho, uma oportunidade de mercado. O cenário é diferente do apresentado pela edição de 2015 da pesquisa que identificou que metade das pessoas com empresas recentes investiram no próprio negócio por causa da necessidade. Na avaliação do presidente do Sebrae, Guilherme Afif Domingos, essa mudança no perfil dos novos empreendedores pode revelar um início de reação positiva da economia. A pesquisa também constatou que as mulheres já correspondem a 51% dos empreendedores iniciais, e que está aumentando o número de pessoas com mais de 55 anos que se aventuram no mundo dos negócios. De acordo com o estudo, em 2012, 7% dos empreendedores iniciais tinham mais de 55 anos. Em 2016, esse número saltou para 10%. Já a participação dos brasileiros empreendedores que têm entre 18 e 24 anos passou de 18%, em 2012, para 20%, em 2016. A pesquisa GEM completa está disponível para acesso no site do Sebrae Nacional pelo link: http://bit.ly/2whWqJJ.

ENTREVISTA

MARKETING E VENDAS

Quando a alma é a

‘alma do negócio’

Foto: Ralph Willians

SOLUÇÕES | SEBRAE/PR

Conhecido por ser “o cara do Biz Revolution”, o expert em marketing e vendas Ricardo Jordão dissemina conteúdo gratuito online desde 2007. Somente no YouTube, contabiliza cerca de 25 mil seguidores com mais de dois milhões de visualizações em uma série de vídeos diários com dicas e ‘chacoalhões’ sobre como vender mais e melhor sem precisar ‘vender a alma’. Jordão, que defende ser agora a era da generosidade, relaciona vendas a um processo de conhecimento, gosto e confiança

PARA RICARDO JORDÃO, NÃO PODE FALTAR CRIATIVIDADE E CORAGEM NO VENDEDOR

Juliana Dotto

endas são uma filosofia de vida. Um processo em que não existe o desistir e, sim, o adaptar. Uma série de ações sucessivas que envolve a verdade, o relacionamento, a confiança, o interesse, a emoção e, principalmente, a alma. Como método, de acordo com o expert em marketing e vendas, Ricardo Jordão, é possível aprender a vender bem na era em que a propaganda não é mais a alma do negócio. A própria alma é que é a nova alma do negócio.

Foto: Ralph Willians

À primeira vista, pode parecer confuso, mas Jordão atenta que os métodos tradicionais de venda estão falidos, uma vez que vivemos na era da generosidade. Ou seja, o cliente não espera somente que você venda algo que ele quer ou precisa, ele espera ser mais do que um cliente, quer se emocionar, sentir que o vendedor se importa com ele (sentir-se importante) e, para isso, a última coisa que você tem que fazer para vender é falar sobre si mesmo, seu produto/serviço ou os diferenciais de sua empresa. A esse novo paradigma Jordão chama de ‘chacoalhão’ para o pessoal de vendas ou o próprio empresário que precisa vender para faturar. “Se você

chegar dizendo para mim que tem a ‘solução’ para os meus problemas, nem vou te atender!”, alertou o especialista durante palestra para empresários e equipe de vendas do segmento de Tecnologia da Informação (TI), ligados ao Arranjo Produtivo Local APL Iguassu-IT, que aconteceu no Sebrae/ PR de Cascavel, no Oeste do estado, em abril. Além de compartilhar conhecimento pelo YouTube, Ricardo Jordão também auxilia vendedores e empreendedores por meio do site Universidade Biz Revolution, que já conta com mais de 1,5 mil usuários que acessam mais de 400 horas em vídeo online de cursos com direito a duas mentorias ao mês com o especialista. Jordão ainda é palestrante e criador do Epicentro, um encontro de empreendedores com mais de 50 palestras, mentorias e promoção de networking. Neste ano, acontece no final de outubro em Campos do Jordão (SP). Com exclusividade à Revista Soluções, Ricardo Jordão comentou sobre o novo processo de vendas, o verdadeiro valor do relacionamento entre o vendedor e o cliente e algumas dicas sobre a internet e redes sociais, como novos canais de venda. Entenda:

Foto: Ralph Willians

“VOCÊ TEM QUE SER HUMANO ANTES DE SER VENDEDOR. PESSOAS FAZEM NEGÓCIOS COM PESSOAS, NÃO COM EMPRESAS” (Revista Soluções) – No que as empresas mais erram na hora da venda? Ricardo Jordão – Falam muito e escutam pouco. Falam muito de si mesmas e nada do cliente. Raramente você encontra alguém que conhece o cliente. Geralmente o vendedor chega falando da solução que ele tem, das qualidades que ele tem, da eficiência do produto ou serviço, do atendimento, preço baixo. O vendedor fala tudo isso (e muito mais!) e, em nenhum momento, fala do cliente, não pergunta sobre ele, não mostra interesse pelo cliente, se ele tem filhos, se tem funcionários, se tem problemas. O vendedor está sempre querendo parecer que é melhor do que o concorrente. Porque é essa a história de vendas, sempre tem que parecer que você é melhor que um concorrente. Tudo o que você conhece sobre vendas tem 100 anos, e o vendedor precisa inovar, pois esses métodos tradicionais estão falidos. (Revista Soluções) – A ideia seria se aproximar melhor do cliente? O que o empresário precisa observar no cliente?

Ricardo Jordão – Sim, a ideia é se relacionar. Mas se você perguntar para um vendedor o que ele tem que fazer, no que ele acredita ser vendas, ele vai falar que é relacionamento. Então, ele já sabe disso. Mas, infelizmente, a última coisa que ele faz é se relacionar com o cliente. Na prática, o que seria estar próximo do cliente hoje? Você tem que seguir o cliente nas redes sociais. Assim, vai descobrir tudo da vida dele, por mais que ele não queira. Por exemplo, se eu quiser saber onde você nasceu, quem são seus pais, filhos, seu CPF, eu descubro tudo na internet. Do mais pobre ao mais rico. É ‘moleza’ descobrir o celular do Bill Gates. O problema é que o bicho mais ‘desconectado’ é o vendedor e o empreendedor, que não usa bem essa ferramenta. Se perguntar quantos, estão usando a rede social para se relacionar e vender, muito poucos estão realmente. Pois não é o post patrocinado, é aquele ‘recado’ de quem se relaciona, no qual eu escrevo que tenho um software que serve para tal finalidade e se você tem uma fazenda, uma vaca que está morrendo, eu

tenho um remédio pra essa vaca. Ir direto ao ponto, a realidade vende. O vendedor existe para chamar atenção, provocar a pessoa para agir, para se emocionar com ele. O vendedor ensina o cliente a comprar. Nunca foi tão incrível ser vendedor. (Revista Soluções) – Então, a internet e as redes sociais facilitam as vendas? Ricardo Jordão – A internet (e redes sociais) é uma ferramenta para aproximar o vendedor do cliente, ajudá-los a se relacionar. Pode ser o lugar de onde eles pegam informação para se relacionar, pode ser o lugar que eles se relacionam, pode ser um lugar para vender e vai ser o lugar que vai substituir metade deles. Metade desses vendedores vão perder o emprego para pessoas que têm vídeos no YouTube e usam bem as redes sociais. Somado a isso tem que ter a humanização. Não é só ficar por trás de uma foto bonita, escrever bonito, vender pelo WhatsApp, ou pelo Skype. É para usar esses meios como ferramenta e não como fim. Saber que são um meio para che-

gar ao cliente. Na tecnologia chamamos isso de Big Data, onde tem toda a informação, eu sei seu nome, de sua família, tenho que pegar isso e colocar o humano no meio, relacionar as informações e, com isso, saber oferecer o que a pessoa precisa. Então, o que sai da boca do vendedor não deve ser aquilo que ele leu na internet e, sim, a relação que aquelas informações sobre o cliente apontam. Ele tem que criar em cima do que sabe do cliente ou que está disponível sobre o cliente na internet. (Revista Soluções) – Quais as dicas você dá ao vendedor do que não fazer dentro das redes sociais? Ricardo Jordão – O fundamento número um é falar menos de si mesmo. A gente está em uma era em que você não precisa abrir a boca para falar o que você é ou o que você vende. Não precisa. Se você fizer isso, eu não vou olhar pra você. Você tem que falar do cliente. É como um rapaz que quer conquistar a moça e só fala dele: tenho um carro assim, uma casa assim, sou bom nisso e naquilo. A mulher não vai nem olhar na cara dele. O mesmo serve para o vendedor. Pessoas interessadas nelas mesmas, e não no cliente, não vendem. Outra coisa importante é fazer a lição de casa, preparar-se. Grande parte dos vendedores é mal preparada. Não se interessam por isso. Um exemplo é chegar atrasado para uma reunião achando que não tem problema. Ou marca uma reunião pelo Skype às 10 horas e às 10 horas se conecta e começa a testar áudio e vídeo achando que isso também não tem problema. Depois, o cliente diz que não comprou pelo preço sendo que, na verdade, é porque ele atrasou na reunião de vendas. ‘Se você atrasa na reunião, quem me garante que vai entregar o produto no tempo prometido?’. O cliente não quer se relacionar dez anos com um vendedor assim. ‘Não consigo nem ficar numa reunião com você, vou ficar dez anos?’. A turma que é assim vai rodar, mais cinco anos, perdeu o emprego. (Revista Soluções) – Então, o vendedor não pode falar de si mesmo, mas

o que demonstra é muito importante? Ricardo Jordão – Hoje as pessoas não têm tempo para nada. Está todo mundo super ocupado. Na história da humanidade, a gente toma decisões olhando, tendo impressões. Você olha a pessoa e, bem ou mal, isso vem das cavernas, estamos condicionados a padrões, decidimos muito rapidamente. Pessoas se relacionam com pessoas, não com marcas ou empresas. O cliente compra de quem lhe agrada, de quem ele gosta. Os valores estão invertidos: o vendedor não é fã do cliente. A pessoa só vai ser cliente depois que vira seu fã. Muitos não falam disso abertamente, diz que não comprou de você pelo preço, mas se ele dissesse a verdade, diria que não gostou do seu atraso, do seu cabelo, do seu hálito, da sua falta de preparo. Aliado a isso, o que o vendedor levava uma hora para explicar, falando dele e de seus diferenciais, hoje tem que explicar em três minutos, ir direto ao ponto e, para isso, tem que fazer a lição de casa, tem que se preparar, tem que ter a cabeça aberta a tecnologia, estudar as pessoas. E isso, sim, demora. Você tem que seguir o cliente sessenta dias pra chegar e vender. Assim, paciência é outra coisa importante que vendedor tem que ter e, em sua maioria, não tem. Ele liga em uma empresa, pergunta se a pessoa quer o produto, ela diz que não, que

só em 2018 tem interesse. O vendedor marca na agenda, liga no tempo que o cliente deu e descobre que ele já comprou do concorrente. Ora, ele falou que não tinha dinheiro, que não tinha interesse, que não tinha necessidade, que não tinha urgência, não tinha desejo e não estava a fim e compra de outro três meses depois que você ligou? Comprou do outro porque o outro não desistiu, foi paciente. Porque ele se preparou, buscou mais informações sobre o cliente, falou com outras pessoas da mesma empresa. E se você receber 50 nãos da mesma pessoa, você continua. Ah, você não quer? Aí você começa a entender o cliente, que não é bom ligar pra ele às cinco horas porque o sol está alto, ou não ligar de manhã quando está fazendo 35 graus. Porque ele só falou não pra você porque ele acabou de brigar com a mulher. Para vendedor não existe desistir e isso não é ser chato. Se você desistiu é porque não acredita ser importante que o cliente tenha aquilo que você vende. Vendas é um processo, não é em uma ligação que vai resolver. Para vender, o cliente tem que te conhecer, gostar de você, confiar em você. Esse é o processo básico de vendas. O cara tem que conhecer o Ricardo Jordão, gostar do Ricardo Jordão, confiar no Ricardo Jordão para depois comprar dele. Você tem que ser humano antes de vendedor. Pessoas fazem negócios com pessoas não com empresas.. (Revista Soluções) – Qual é o melhor processo de vendas?

A INTERNET É UMA FERRAMENTA PARA APROXIMAR O VENDEDOR DO CLIENTE, AJUDÁ-LOS A SE RELACIONAR. PODE SER O LUGAR PARA SE RELACIONAR, PARA VENDER E VAI SER O LUGAR QUE VAI SUBSTITUIR METADE DELES

Ricardo Jordão – Isso também está relacionado à paciência. Vendas são um método. É ligar duas vezes, mandar seis e-mails, fazer quatro visitas, quatro demonstrações, como uma metodologia. É como se vê nas lojas de varejo, tem a entrada, a saída, a maneira com que as gôndolas no supermercado estão organizadas, a carne aqui, o pão ali, os check-outs ali, o estacionamento. Tudo isso para fazer você entrar e gastar R$ 150. Se você entrasse por qualquer lugar e saísse por qualquer lugar, gastaria dez. Se tivesse tudo fácil, você gastava menos. Já parou para pensar por que temos que andar tanto no supermercado?

A MELHOR TECNOLOGIA É AQUELA QUE A GENTE SABE USAR. O MELHOR ESTILO É AQUELE QUE VOCÊ DOMINA.

Porque eles querem que você gaste R$ 150. Por que não colocam o pão ao lado do leite? O supermercado tem paciência, ele quer que você fique 23 minutos andando, vendo a marca. A grande maioria das empresas não tem isso. ‘Esse é meu site, esse é meu e-mail, esse é meu produto’. Numa empresa tem vários processos, processo para garantir que o funcionário vai receber no dia, mas não tem o processo mais importante que é o de venda. ‘Como é que a gente faz pra assegurar que vamos faturar o que queremos no mês?’. Somente algumas empresas estão realmente preocupadas com isso, sabem que nesse mês faturou R$ 70 mil, foram sete clientes, um levou 29 dias pra se transformar em cliente, outro 49 dias. Então, analisam por que foi esse tempo? ’Por que não foi em menos dias? Daria pra ter sido em 19? Se fizermos isso, ajustarmos aquilo, dá para replicar o que já aconteceu e ainda sobra tempo pra vender mais’. E, acima de tudo, vendas é generosidade. É ser generoso, é ser do bem. Coisa rara também. Muitos vendem a alma, não fazem o que gostam, mentem. Sim, tem vendedor mentiroso, sacana, fala qualquer coisa, enganam para faturar. São como aqueles que você entra na loja, experimenta uma roupa e ele diz que ficou boa, mesmo que não seja verdade. Ou você ficou em dúvida entre dois produtos, duas marcas, e ele te diz que aquela está todo mundo comprando, para ver se você já cai na conversa. Não seja um vendedor mentiroso, quando o mundo espera que você seja generoso, educado, que ensine, colabore, guie, fale a verdade,

que seja autêntico, coisa rara também entre os vendedores. Quando o cliente não quer comprar é que você deveria começar a vender. Porque esse é o momento em que você vai educar, ensinar, preparar. Em vez de você chegar e falar: ‘compra um IPhone, compra um IPhone, compra um IPhone!’. Se o cliente ainda não tem, você o mapeia, chega com calma, liga, oferece algo que agregue conhecimento. ‘Amanhã vai ter uma palestra no Sebrae sobre por que usar um smartphone, é de graça’. O cliente chega, vê a palestra, conhece a origem, como funciona, vai criando a vontade e o desejo, a urgência dele em começar a pensar em ter aquele produto. Aí a hora que chegou o momento dele escolher um smartphone, vai lembrar de você, que está com ele há 90 dias, pegou pela mão, ensinou, vai comprar de você e nem vai pedir desconto, porque ele é grato, que é o principal, pois quando a gente consegue vender com margem, poder lucrar, investir, gerar emprego. (Revista Soluções) – É mais fácil vender um produto/serviço de uma multinacional, uma empresa já conhecida, do que de uma micro e pequena? Ricardo Jordão – Não é que seja mais fácil, é que eles investem uma grana absurda durante anos, décadas, para você pensar na marca deles. Têm distribuidores, vendedores, logística, laboratórios. Ou seja, têm um processo de marketing e vendas bem estruturado. Então é todo um “arsenal” contra as pequenas que, geralmente não têm esse investimento. Mas, por outro lado, a exemplo da Microsoft ou da Apple, todas as inovações que têm, compraram de startups, de pequenos negócios. Mesmo com um faturamento de bilhões, não sei quantos mil funcionários, estão comprando startups, porque não conseguem desenvolver inovação nenhuma. Então, se a grande empresa não está criando nada, isso tem acontecido de 20 anos pra cá, são invenções de pequenas empresas que são compradas. As grandes perceberam que são lentas para desenvolver e criar inovação. Assim, a pequena empresa que se relacionar com os clientes, para entender o que querem, de-

senvolver produtos nichados, fazendo o que as grandes não fazem, vão se dar bem se relacionando com as grandes. Tem que ter coragem para nichar em vez de falar que vende para tudo. Revista Soluções – Existe um canal de vendas que seja mais eficaz? Ricardo Jordão – A melhor tecnologia é aquela que a gente sabe usar. O melhor estilo é aquele que você domina. Não precisa ficar estressado em querer sem bom em várias coisas. Tenha foco em ser bom em uma. Se for bom de visitar, visite; se for bom de venda por telefone, faça venda por telefone; mas aprenda mais sobre esse tipo de venda que você já se dá bem. Mas, além disso, saia da zona de conforto, experimente uma segunda ferramenta. Se for muito bom por telefone, adquira o LinkedIn na sua vida. Se for muito bom de visita, adquira o telefone na sua vida. Até tem nichos que vendem melhor em determinado canal como, por exemplo, eletrônicos, que vendem bem no Mercado Livre; beleza, que vende bem no Instagram. Mas teoricamente, tudo está em xeque. Tem que testar. (Revista Soluções) – O que não pode faltar para um bom vendedor? Ricardo Jordão – Criatividade e coragem. Porque você tem que ir pra cima, as pessoas não estão contra você e nem ao seu favor. Coragem você adquire quando está preparado, fica mais corajoso quando fez a lição de casa e aprendeu, criou algo diferente. Já a criatividade motiva. Se você chegar à sua casa desmotivado, basta reorganizar a sala que já vai dar um ‘gás’ em você. Hoje a concorrência é muito grande e se você não criar não vai conseguir vender. Se não for pra cima, não perder o medo de falar com os outros, não vai vender. Então, criatividade e coragem são duas coisas fundamentais, que não podem desassociar de vendas. Não pode ser medroso ou fazer igual todo mundo faz. (Revista Soluções) – E qual a diferença entre o vendedor consultor e o vendedor provocador?

Foto: Ralph Willians

vas contas pequenas; abraço ao João, da logística, que entregou os pedidos certos ontem; olha o e-mail com feedback positivo que a gente recebeu do cliente; nosso nome saiu no site tal’ e assim por diante. Comemore tudo, não só quando se bate a meta, porque as vitórias motivam. Comemore todos os elogios e as pequenas vitórias que muitos não dariam valor. Outra coisa é a comunicação, que também motiva. O chefe está sempre conversando, na medida do possível, chamando todos os funcionários na sala dele, um a um, para conversar. O chefe se comunicar mais motiva. Em épocas de crise, a gente tem que ficar mais perto das pessoas. Revista Soluções – Vendedores que se capacitam serão mais competitivos no mercado?

“VOCÊ PRECISA JOGAR UMA LUZ SOBRE O PROBLEMA QUE O CLIENTE NEM SABE QUE TEM”, DESTACOU O PALESTRANTE Ricardo Jordão – O vendedor provocador é o cara que faz a lição de casa. Ele sempre tem uma proposta, pois investigou o cliente, descobriu o que está acontecendo com ele, se preparou para vender aquilo e propôs para o cliente agir. Já o vendedor consultor é aquele que, geralmente, só conhece do que vende e vai lá pra ver se tem um ‘probleminha’; é o vendedor solução, procurando por um problema pra resolver. Isso não cola mais. As pessoas estão mais educadas, conscientes. O cliente está muito esperto. Tem que vender o problema que você resolve e não o produto que você vende. Você precisa jogar uma luz sobre o problema que o cliente nem sabe que tem. A partir de 2017 você tem que vender uma dor, caso contrário, você não vai vender na velocidade que espera. O papel do vendedor é pensar. Ele pensa para o cliente decidir. O que entra

no lugar da solução é a história. Não adianta falar dos benefícios, características, diferenciais que você tem. Conte uma história real. História vende, emociona. (Revista Soluções) – Como manter a equipe de vendas motivada? Ricardo Jordão – Primeira coisa é comemorar tudo de bom que acontece, porque as pessoas querem jogar em time que está ganhando. Time que está perdendo não consegue segurar pessoas. Se esse time só perde e o chefe é crítico demais, só fala de problemas, das desgraças, não investe porque não tem dinheiro, não vai prosperar. Agora, pode não bater a meta, mas se todo o dia que acontece alguma coisa boa, por menor que seja, é falado, você motiva a equipe a melhorar o resultado. ‘Vamos comemorar com a Sueli que, ontem, marcou três reuniões; uma salva de palmas para o Roberto que emagreceu 10 quilos; ao José, que conseguiu abrir três no-

Ricardo Jordão – Acredito que sim. Tem que estudar, seja com livro, palestra, curso, vídeo no YouTube, e aplicar. Tem muita gente que vai a uma palestra, ouve e diz que já sabia daquilo, que não teve novidade nenhuma. Mas a gente tem que ouvir, às vezes, 60 vezes para acordar. Tem gente que, segunda vez que está ouvindo, acha que não deve ouvir porque já está sabendo. Ah, isso é obvio, eu já faço. Mas faz todo o dia? Então você tem que ouvir mais. Ouvir mais até fazer parte da sua rotina. Quem se interessa em aprender, com certeza sai diferente. O Sebrae é um exemplo, pois vai de porta em porta falando, pregando, e ainda são raras as iniciativas dessas no Brasil. Se você aproveitar essas oportunidades, estudar 1% que seja, vai evoluir. Mas para dar resultado tem que colocar o ensinamento em prática.

COMEMORE TODOS OS ELOGIOS E AS PEQUENAS VITÓRIAS QUE MUITOS NÃO DARIAM VALOR

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OPORTUNIDADE SERVIÇO

MEIs

PODEM RENEGOCIAR

DÍVIDAS EM ATÉ 120 MESES

Parcelamento deve ajudar 49% dos mais de 400 mil microempreendedores individuais do Paraná, que estão inadimplentes, a regularizar situação junto à Receita Federal Redação

erca de 210 mil microempreendedores individuais (MEIs) do Paraná ganharam uma boa oportunidade de renegociar suas dívidas junto à Receita Federal com parcelamento de débitos em até 120 meses. É mais uma forma de conter a inadimplência, que atinge 49% dos empreendedores nesta modalidade no Estado. Essa ação para o microempreendedor individual faz parte do Mutirão da Renegociação, campanha do Sebrae/PR, realizada no ano passado, e que gerou uma séria de benefícios para micro e pequenas empresas que tinham dívida com o Simples Nacional. É uma oportunidade para esse segmento empresarial, que poderá pagar impostos devidos em prestações, que devem ter valor de pelo menos R$ 50, e número mínimo de duas parcelas. Mas, é preciso ficar atento aos prazos. Quem aderir ao programa até dia 2 de outubro poderá parcelar o montante em até 120 parcelas. Após este prazo, a divisão dos débitos será possível em apenas metade do tempo, 60 meses. O Sebrae/PR, por meio das Salas do Empreendedor em várias cidades, está orientando interessados em regularizar a situação e garantir acesso aos direitos previdenciários como aposentadoria, auxílio-doença ou licença-maternidade, além de poder participar de licitações públicas. No Paraná, há mais de 200 Salas do Empreendedor que podem contribuir com os MEIs para analisar qual é a sua situação e simular formas de parcelamento, ou até mesmo consultar sua situação no site da Receita Federal ou no Portal do Empreendedor que é site oficial do Governo Federal para os MEIs.

O consultor Luiz Marcelo Padilha, coordenador estadual de políticas públicas do Sebrae/PR, conta que o MEI tem uma condição de atuação favorecida em razão da lei exclusiva que permite que esteja formalizado tendo uma opção tributária diferenciada. “Muitos acabaram inadimplentes ao longo dos anos por desconhecimento, desestímulo ou falta de informação. Muitos se formalizaram por estarem desempregados e em pouco tempo retornaram ao mercado de trabalho, deixando ativa sua opção empresarial e isto gerou dívidas. “Uma grande oportunidade para ficar em dia com a Receita Federal e cumprir com as obrigações fiscais evita uma série de transtornos”, alerta Padilha. Ele orienta aos beneficiados com a negociação, para não deixar aderir ou mesmo buscar ajuda na última hora, em virtude que existem alguns pré-requisitos para aderir ao programa. “Nossa sugestão é que busquem informação nas unidades do Sebrae ou Salas do Empreendedor o quanto antes para não correr o risco de perder os prazos”, ajusta. A solicitação de adesão pode ser feita pelo site da Receita Federal ou pelo Portal do Empreendedor do Governo Federal. O MEI deve apresentar a Declaração Anual Simplificada para o Microempreendedor Individual (DASN-Simei) relativa aos respectivos períodos de apuração. O aplicativo calcula a quantidade de parcelas de forma automática, considerando o maior número de parcelas possível, respeitado o valor da parcela mínima.

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INTERCÂMBIO EMPREENDEDOR GESTÃO

PARANAENSES

NO ECOSSISTEMA

DE UNIVERSIDADES EMPREENDEDORAS

DOS EUA

Gestores de instituições de ensino paranaenses participam de missão do Sebrae/ PR nos Estados Unidos Patrícia Gomes

C Foto: Divulgação

onhecer estrutura, gestão e projetos de empreendedorismo no polo que congrega as mais conceituadas universidades do mundo para incentivar e preparar alunos de universidades públicas e privadas do Estado do Paraná. Este foi o objetivo da Missão Técnica de Imersão no Ecossistema de Universidades Empreendedoras realizada em Boston (Massachusetts), nos Estados Unidos, e que integra o Programa Educação Empreendedora do Sebrae/PR.

EM HARVARD, UMA DAS INSTITUIÇÕES DA AGENDA DA MISSÃO TÉCNICA

No total, 25 gestores de instituições de Ensino Superior de diferentes regiões do Paraná participaram da missão, que teve uma programação recheada de novidades. Entre elas, visita a incubadoras, centros de empreendedorismo e inovação e a startups que iniciaram seus projetos dentro das universidades, no período de 12 a 16 de junho. O ecossistema de inovação e empreendedorismo Boston/Cambridge se diferencia pela atuação conjunta de governo, investidores, universidades, empresas e organizações sem fins lucrativos. A região também concentra grande número de faculdades, universidades e os principais centros tecnológicos internacionais como Harvard, Massachusetts (Umass) e o MIT. No mesmo local, existem centros de inovação onde estão estabelecidas mais de 150 empresas de biotecnologia e tecnologia da informação, o campus do MIT e espaços como o Cambridge Innovation Center, com mais de 400 startups de base tecnológica. E, como

GRUPO EM ENCONTRO NO

MASSACHUSETTS INSTITUTE OF TECHNOLOGY

curiosidade, este é o estado que concentra a maior comunidade de brasileiros nos Estados Unidos, cerca de 350 mil. A coordenadora estadual de Educação Empreendedora do Sebrae/PR, Rosângela Angonese, avalia que o evento foi uma oportunidade de inspirar os gestores para desenvolverem projetos estruturados e dinâmicos como os que foram apresentados pelas universidades americanas. “Visitamos instituições que são referências mundiais de ensino, principalmente nas áreas de tecnologia e inovação, e pudemos trocar experiências e conhecimento que servirão para nortear iniciativas aqui no Brasil”, resume. Angonese conta que a viagem serviu para que todos pudessem entender melhor as razões do empreendedorismo de lá ser tão bem-sucedido, gerar negócios inovadores e milhares de empregos, bem diferente do que ocorre no Brasil. “Os alunos estudam muito, são extremamente dedicados e desejam empreender. Apesar de utilizarem metodologias similares às utilizadas aqui, contam com fatores extremamente favoráveis ao desen-

volvimento de seus projetos, como disponibilidade de laboratórios equipados e investidores ávidos para rentabilizar em cima de projetos bem estruturados”, explica. Ela compara com o cenário nacional, onde o empreendedorismo nas universidades é opcional. “Conhecemos um sistema dinâmico, com programação de eventos diários de investidores, coworkings, incubadoras e aceleradoras que transformam ideias de jovens em projetos rentáveis no curto prazo. Tudo organizado com recursos da iniciativa privada, com acesso livre e sem burocracia para quem quer empreender”, conclui Rosângela. Álvaro Amarante, diretor executivo da Agência PUCPR de Inovação, setor responsável por disseminar os 60 projetos dos quatro campi estaduais da universidade para o mercado, disse que o que mais impressionou foi a estrutura. “Além de acesso à tecnologia e equipamentos de última geração, eles contam com um programa de mentoria muito bem organizado, que oferece todo o suporte aos empreendedores. Outra questão é a grade de disciplinas, que prioriza vivenciar a experiência na

NOS ESTADOS UNIDOS, O SETOR EMPRESARIAL ESTÁ MUITO PRÓXIMO DO MUNDO ACADÊMICO. OS ESTUDANTES TRABALHAM EM SOLUÇÕES NAS PRÓPRIAS EMPRESAS Romildo João Lisbôa

Foto: Divulgação

VISITAMOS INSTITUIÇÕES QUE SÃO REFERÊNCIAS MUNDIAIS DE ENSINO, PRINCIPALMENTE NAS ÁREAS DE TECNOLOGIA E INOVAÇÃO Rosangela Angonese

prática, totalmente ‘mão na massa`. O aluno consegue entender a dinâmica do mercado em todas as fases de estudo e depois recebe todas as ferramentas para poder empreender e ser bem-sucedido”, relata. Romildo João Lisbôa, professor da Uniguaçu - Faculdades Integradas do Vale do Iguaçu, de União da Vitória, também integrou a missão internacional. “Nos Estados Unidos, o setor empresarial está muito próximo do mundo acadêmico. Os estudantes trabalham em soluções nas próprias empresas. Aqui, os alunos estudam os casos de sucesso de forma teórica”, compara Lisbôa, acrescentando que a Uniguaçu já busca a aproximação com os empresários, com o Centro de Empreendedorismo montado na instituição de ensino. Ele acrescenta que a viagem teve outro efeito positivo, o da aproximação dos profissionais que trabalham com a Educação Empreendedora no Paraná. “Foi necessária uma missão internacional para que conhecêssemos as pessoas envolvidas na cultura do empreendedorismo em nosso Estado. O capital humano que temos no Paraná é interessantíssimo, e pudemos nos conhecer melhor durante o período em que estivemos juntos”, completa Lisbôa. O diretor do Setor de Ciências Aplicadas da Universidade Estadual de Ponta Grossa (UEPG), Emerson Hilgemberg, acredita que a experiência permitiu uma visão mais ampla de práticas adotadas em universidades consideradas modelo. “A realidade deles é distante da nossa em vários aspectos, mas isso não é impedimento para adotarmos algumas posturas, como o funcionamento de um centro de empreendedorismo e aplicação de metodologias mais ativas e que incentivem o empreendedorismo”, diz. Além disso, o economista cita que é possível aprender com o comportamento pessoal e profissional dos americanos, com a organização das salas de aula e com o comportamento dos próprios acadêmicos. O paradoxo entre gestor e empreendedor foi o um dos motivos que levaram o diretor da Universidade Paranaense (Unipar), Campus Toledo, Roberto Ferreira Niero, a participar da missão. “Os termos são confundidos e

temos uma visão destorcida sobre o papel de cada um. Os americanos têm o diferencial de fazer a junção desses dois elementos distintos”, explica. Os cinco dias de visita também renderam um comparativo com a realidade do Brasil. “Vamos adaptar o que vimos à nossa rotina acadêmica. Será um trabalho de mudança de visão dos estudantes, e até egressos, para que compartilhem mais e permaneçam parceiros da universidade”, define. “Outra questão é que lá as universidades não se posicionam como as melhores em tudo. Vimos instituições destaque em uma área e em outras nem tanto, fator que as faz complemento umas das outras”, acrescenta Niero. “O que vivenciei e absorvi durante a viagem pode ser aplicado não somente no Centro de Empreendedorismo, mas na instituição como um todo. Podemos adequar o modelo deles à nossa realidade”, observa a diretora da Faculdade de Telêmaco Borba (Fateb), Paula Regina Pontara, que considerou a missão muito produtiva. Ela destaca a estrutura física das universidades visitadas, os modelos das salas de aula e a recepção dos alunos com estrangeiros como pontos que mais impressionaram. Os primeiros passos para as mudanças já foram adotados. “Uma reunião com a equipe gestora já foi realizada e a próxima será com professores e funcionários da instituição para repassar os pontos mais importantes da experiência”, resume Paula. Participaram da missão gestores da Fateb, de Telêmaco Borba; da PUCPR, de Curitiba, Toledo e Londrina; da Unipar, em Toledo e Francisco Beltrão; da Uniguaçu, de União da Vitória; da Universidade Estadual de Ponta Grossa (UEPG); da UCP, de Pitanga; da Faculdade Campo Real e da Faculdade Guairacá, de Guarapuava; da UTFPR, de Dois Vizinhos; da FAG, de Cascavel; da Unifil, de Londrina; e da FAE Business de Curitiba. Na missão técnica, o grupo visitou projetos de inovação, empreendedorismo, incubadores e aceleradoras em diversas instituições como a Babson College, Massachusetts Institute of Technology, Universidade de Massachusetts Lowell, Harvard University, Boston University, Northeastern University e Worcester Polytechnic Institute (WPI).

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CAPA

QUALIDADE CERTIFICADA

APOSTA NA QUALIDADE

RESULTA EM LUCROS E AUMENTO

DA COMPETITIVIDADE PARA EMPRESAS DE TI Empresas do setor de Tecnologia da Informação melhoram processos com certificações como MPS.Br e CMMI; Paraná lidera ranking das empresas de TI na certificação nacional Antônio Menegatti

s empresas ligadas ao setor tecnológico sustentam a aura de serem diferentes dos chamados empreendimentos “tradicionais”, ligados ao comércio e indústria. São vistas, por muitos, como exemplos de outra forma de composição e administração, em uma roupagem mais “moderna” de negócio. Mas, em se tratando da gestão e da qualidade dos produtos e serviços, as companhias de Tecnologia da Informação (TI) não deixam de seguir as mesmas regras das demais: a melhoria dos processos é requisito fundamental para o aumento da competitividade.

Comunicações e tem como objetivos melhorar a capacidade de desenvolvimento de softwares, serviços e as práticas de gestão na área de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC).

Seguindo a velha máxima que diz que “quem não tem competência, não se estabelece”, empresas de TI do Estado, com apoio do Sebrae/PR, estão investindo em certificações. A principal delas é o MPS.Br - Melhoria do Processo de Software Brasileiro. O programa da Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro (Softex) é apoiado pelo Ministério da Ciência, Tecnologia, Inovações e

Já em 2016, relatório do Softex apresentou Minas Gerais na quarta colocação, com a redução para 16 empresas certificadas. O Paraná assumiu a liderança, com 38 empresas com MPS.BR, e São Paulo aparece em segundo, com 32.

Há mais de sete anos, as certificações em TI são incentivadas pelo Sebrae/ PR, com o Programa de Potencialização de Tecnologia de Informação do Estado do Paraná. E os resultados vêm melhorando a cada ano. Em 2008, segundo dados do Softex, o Paraná era apenas o 13º colocado na relação dos Estados com mais empresas certificadas com o MPS.Br. Naquele ano, Minas Gerais liderava, com 18.

Emerson Cechin, consultor do Sebrae/ PR que esteve à frente do programa nos últimos anos, ressalta que o MPS. Br é incentivado por propiciar a melho-

ria dos processos gerenciais e produtivos. Para ele, a certificação resulta em impactos diretos na produtividade e na qualidade dos produtos e serviços. “O Sebrae/PR apoia por entender que a melhoria dos processos é uma forma de estimular a competitividade dos negócios, através de um modelo que pode ser aperfeiçoado e que permita às empresas uma condição diferenciada”, detalha Cechin. A equação é simples: gestão eficiente somada à produção otimizada é igual a tempo menor. E o tempo restante pode ser utilizado para outras atividades, o que resulta em maior produtividade e lucro.

O PARANÁ LIDERA A RELAÇÃO DE EMPRESAS COM A CERTIFICAÇÃO MPS.BR

Empresas Certificadas Ranking Nacional MPS-BR 40 20

2008

13º

30 25 20

2016

1º

15 10

5 0

MG SP RJ DF RS GO BA CE ES SC PB PE PR PA SE

PR SP RS MG SC PE RJ BA PB PA RN DF ES GO AM CE AL MA MT

Certificação internacional Além do MPS.Br, nacional, há uma outra avaliação oficial, a CMMI (Capability Maturity Model Integration ou Modelo Integrado de Maturidade em Capacitação), essa internacional. O próprio MPS.Br é baseado no modelo CMMI, adaptado ao mercado brasileiro pelo Softex.

MARINGÁ É A SEGUNDA CIDADE DO BRASIL EM NÚMERO DE EMPRESAS CERTIFICADAS EM CMMI, SÓ PERDE PARA SÃO PAULO

E é do Paraná a única empresa do País a atingir o nível A, o mais alto em maturidade na avaliação do MPS.Br, a DB1 Global Software. Fundada em 2000, em Maringá, a DB1 também está no processo para a renovação do nível 3 do CMMI e conta com colaboradores certificados em áreas como gestão de projetos, desenvolvimento, análise de negócio e gestão da qualidade. A busca pelas certificações, segundo o presidente da empresa, Ilson Rezende, teve foco no aumento da performance corporativa por meio do aprendizado de práticas de referência no mercado. “Dessa forma, conseguimos ser mais eficientes, economizamos dinheiro e entregamos um melhor produto ou serviço para o cliente. Além disso, temos um índice de retrabalho de 5%, muito abaixo da média de mercado que é de 20 a 30%”, compara Rezende.

Capacidade ampliada

O presidente da DB1 destaca outro ponto positivo proporcionado pela implantação das certificações. “Conseguimos crescer rapidamente, trazendo novos membros para a equipe, sem perda de qualidade, pois eles rapidamente se adaptam aos processos e começam a entregar com qualidade, mesmo tendo vícios de outras empresas.”

A Datacoper, de Cascavel, desenvolve soluções para o agronegócio há 26 anos e, desde 2009, começou a investir em certificações. Com 145 colaboradores, a empresa é a primeira do Brasil a possuir os três modelos de processo do MPS.Br implementados: MPS-SW (Software), MPS-SV (Serviços) e MPS-RH (Gestão de Pessoas).

Atualmente, a empresa maringaense conta com 250 colaboradores e encaminha-se para o CMMI-DEV-5, o mais alto nível de certificação que uma empresa pode obter. O presidente da DB1 credita parte do sucesso na implantação ao Sebrae/PR.

Nanachara Vicente da Silva, analista de Qualidade da Datacoper, relata que os primeiros níveis de maturidade propostos pelo MPS.Br servem para “organizar a casa”.

“O Sebrae/PR foi fundamental, apoiando muitas ações, entre elas as certificações. Em mais de uma oportunidade tivemos parte da certificação subsidiada pelo Sebrae/PR, por meio de seus 26

A DB1 GLOBAL SOFTWARE, DO EMPRESÁRIO ILSON REZENDE, É A ÚNICA EMPRESA DO PAÍS A ATINGIR O NÍVEL A NO MPS.BR programas (Sebraetec, por exemplo). Posso afirmar que somos o que somos hoje por causa do apoio inicial do Sebrae/PR”, atesta Ilson Rezende.

“Despertamos o olhar para alguns pequenos pontos que estavam consumindo a nossa produtividade, como registros em lugares incorretos, falta de registros de regras de negócio e baixa previsibilidade de entregas”, lista Nanachara, que teve o próprio cargo

NANACHARA VICENTE DA SILVA É ANALISTA DE QUALIDADE DA DATACOPER, QUE TEM CERTIFICAÇÕES EM SOFTWARE, SERVIÇOS E GESTÃO DE PESSOAS NO MPS.BR

criado após a entrada da empresa no processo de avaliação. “Temos informações que nossa capacidade aumentou em 15% um ano após a implantação do modelo MPS-SV”, completa Nanachara. Ela ressalta que as certificações são uma exigência para o ramo de atividade de TI e que, com essa visão, o diretor da empresa, Cezar Bernardon, procurou a evolução dos processos internos. “O apoio do Sebrae/PR foi fundamental nesse processo. A formação dos grupos (com outras empresas da região) para implementação e viabilidade financeira (via Sebraetec) auxiliou para o investimento nas certificações de processos do MPS.Br”, detalha Nanachara.

Sebraetec Parte das consultorias relacionadas à implantação das certificações nas empresas é contratada via programa Sebraetec – Serviços em Inovação e Tecnologia, que conta com uma rede de prestadores de serviços tecnológi-

COLABORADORES DA AMPERNET (UNIDADE DE PATO BRANCO) COMEMORARAM CONQUISTA DO MPS.BR, MODELO SERVIÇOS, EM 2016 cos de mais de 300 entidades credenciadas. Entre os prestadores, está o Instituto Senai de Tecnologia da Informação e Comunicação, de Londrina. Foi ao instituto que a Ampernet Telecom, que trabalha com soluções em internet na região sudoeste do Paraná, recorreu a consultorias para promover a implantação do MPS.Br para a unidade de Pato Branco. Depois de 12 meses de muito trabalho, em julho do ano passado a empresa alcançou a certificação na categoria Serviços, no nível G. Na época, segundo relatório do Softex, a Ampernet Pato Branco era a única empresa de telecomunicações do Brasil a conquistar a certificação na modalidade. Para o MPS-SV – Nível G é preciso alcançar aderência acima de 85%. O diretor executivo da Ampernet, Thiago Parisotto Luquini, conta que a exigência dos usuários, quanto à prestação de serviços de internet, foi ponto determinante para que a empresa buscasse a certificação MPS.Br. “Nosso foco é buscar a diferenciação no mercado e atender da melhor forma possível os nossos clientes. Quebrar 27

paradigmas, implementar novas ações e gerenciar a empresa utilizando indicadores transparentes são nossas diretrizes, norteadas pelo modelo MPS-SV”. Com a certificação, Luquini revela que aumentaram os controles sobre os serviços da empresa e dos técnicos, que agora recebem pontuação a cada tarefa executada. Todos os processos incluem resultados de gestão e estão integrados à gerência. “Com processos mais eficientes, aumentou a confiabilidade dos clientes junto aos nossos serviços. Por utilizarmos tecnologias para monitorar e atender rapidamente aos usuários, verificamos que a recomendação dos nossos serviços cresceu depois da implantação do MPS.Br”, conta Luquini.

Consultorias A implantação de uma certificação como o MPS.Br não é barata e exige tempo e dedicação. “O investimento é alto e a implementação leva de seis a 12 meses, dependendo das condições da empresa. Mas, por ser um processo denso, dificilmente a empresa retornará ao nível anterior”, observa o consultor do Sebrae/PR, Emerson Cechin. Por serem complexas e rigorosas, as avaliações oficiais acabam exigindo a contratação de consultorias. Como coordenador do Laboratório de Testes do Instituto Senai de Tecnologia da Informação e Comunicação, de Londrina, Rosmar Aparecido da Luz, explica que são oferecidos consultorias e treinamentos para as implantações do MPS. Br nos modelos SW, SV e RH e de outros, como CMMI, MOProSoft e ITMark. “As empresas relatam que, após as implantações dos modelos de qualidade, foram observadas melhorias nos processos, indicadores de produção, credibilidade, agilidade no atendimento e planejamento”, revela Rosmar. Além disso, conforme o coordenador do laboratório, o aumento do número de clientes e da satisfação deles com os serviços prestados também são resultados verificados após os processos implantados.

Poucas empresas Segundo relatório do Softex (maio/2017), 196 empresas têm avaliações vigentes no Brasil e 53 delas são paranaenses. “Dessas 53 empresas avaliadas, 92,4% foram implementadas pelo Senai, com apoio do Sebrae/PR. E outras 51 estão em processo de implantação, com auxílio do Senai e Sebrae/PR”, completa Rosmar.

AS EMPRESAS RELATAM QUE, APÓS AS IMPLANTAÇÕES DOS MODELOS DE QUALIDADE, FORAM OBSERVADAS MELHORIAS NOS PROCESSOS, INDICADORES DE PRODUÇÃO, CREDIBILIDADE, AGILIDADE NO ATENDIMENTO E PLANEJAMENTO Incentivo aos empresários A ampliação do número de empresas com certificações é uma das diretrizes da Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação – Regional Paraná (Assespro-PR). Para o presidente da entidade, Adriano Krzyuy, é necessário incentivar os empresários do setor a adotarem a melhoria dos processos. “A Assespro-PR acredita em modelos de melhoria de processos, como MPS.Br e CMMI. Está demonstrado o aumento da competitividade das empresas de tecnologia, principalmente em termos de qualidade dos produtos e serviços.” Adriano Krzyuy salienta que as certificações facilitam ainda a inserção das empresas no mercado internacional e faz correlação com o Paraná TIC, um dos principais eventos de tecnologia do País, que foi realizado em Foz do Iguaçu, de 26 a 28 de julho, no Parque Tecnológico de Itaipu. “Um dos temas tratados no Paraná TIC foi o da competitividade e houve rodada internacional de negócios. Uma certificação de qualidade é quase como um passaporte e pode abrir portas para clientes no exterior”, vislumbra o presidente da Assespro-PR.

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SEBRAE APROXIMA COMÉRCIO BILATERAL ENTRE BRASIL E ARGENTINA

Presidentes do Sebrae Nacional e da Confederação Argentina da Empresa Média trataram da desburocratização das negociações envolvendo pequenas empresas dos dois países Redação

Sebrae/PR foi sede do primeiro encontro em território brasileiro, de uma reunião entre os presidentes do Sebrae Nacional, Guilherme Afif Domingos, e da Confederação Argentina da Empresa Média (Came), Fabián Tarrio. O encontro, ocorrido em Curitiba em julho, foi mais um capítulo do processo de facilitação do comércio bilateral envol-

vendo pequenas empresas do Brasil e da Argentina, um desdobramento do Seminário Pymes Brasil-Argentina: Simplificación de Nuestro Comercio, realizado em 29 de maio, em Buenos Aires, que discutiu soluções para os gargalos que travam o comércio entre os dois países. Os entendimentos com a Argentina fazem parte do projeto Simples

Foto: Luis Costa

PARTICIPANTES DO ENCONTRO, REALIZADO EM CURITIBA, NO SEBRAE/PR

Internacional, proposta do Sebrae elaborada com o apoio de parceiros governamentais para reduzir a burocracia e facilitar a logística para pequenos negócios que desejam exportar e importar produtos. Estudo encomendado pelo Sebrae ao Instituto Aliança Procomex mapeou 142 entraves para o comércio exterior de pequenos negócios brasileiros, mais de 60 deles nas relações comerciais entre Brasil e Argentina. Entre as propostas apresentadas pelo Sebrae está a instituição da figura do operador logístico internacional, que auxilia no desafio da travessia das mercadorias; o uso da moeda local, uma vez que a conversão direta já é regulamentada no Mercosul; além do estabelecimento de aduanas especializadas no tratamento para pequenas empresas. “A venda, muitas vezes, pode ocorrer até pelas redes sociais, mas um dos grandes entraves é a entrega de mercadorias. Temos que fazer um elenco das medidas em absoluto acordo entre nós, para levar aos

governos no intuito de iniciar um tratado bilateral”, destacou o presidente do Sebrae.

A VENDA, MUITAS VEZES, PODE OCORRER ATÉ PELAS REDES SOCIAIS, MAS UM DOS GRANDES ENTRAVES É A ENTREGA DE MERCADORIAS. TEMOS QUE FAZER UM ELENCO DAS MEDIDAS EM ABSOLUTO ACORDO ENTRE NÓS, PARA LEVAR AOS GOVERNOS NO INTUITO DE INICIAR UM TRATADO BILATERAL Guilherme Afif Domingos, presidente do Sebrae Nacional

O presidente da Came reforçou a necessidade de criar mecanismos para fortalecer o Mercosul e enfrentar a investida dos produtos chineses. “Essa reunião traz à Came muita experiência de como trabalhar com as PMEs, porque o Sebrae tem uma longa caminhada nesse tema. Entre hoje e amanhã, nas visitas que faremos aqui em Curitiba, creio que poderemos levar muita coisa de experiência e conhecimento para avançarmos no nosso trabalho lá”, disse Fabián Tarrio. Um estudo do Sebrae aponta que sete entre dez micro e pequenas empresas brasileiras que conseguem vender para fora do País desistem de permanecer exportando. “O Paraná quer pular a fronteira. A fronteira é seca, dá para pular fácil, mas nós criamos uma Cordilheira dos Andes de burocracia. Hoje mesmo brincaram aqui que, para exportar para a Argentina, vai um contêiner de mercadoria e mais um de pa-

Foto: Luis Costa

RICARDO DIAB SECRETÁRIO DE COMÉRCIO EXTERIOR; ÁGIDE MENEGUETTE (PRESIDENTE DO CONSELHO DELIBERATIVO DO SEBRAE/PR E PRESIDENTE DA FAEP); GUILHERME AFIF DOMINGOS, PRESIDENTE DO SEBRAE, E FABIÁN TARRIO, PRESIDENTE DA CONFEDERACIÓN ARGENTINA DE LA MEDIANA EMPRESA (CAME).

pel de burocracia. Isso tem que ser eliminado, com um acordo entre os dois países e apoio dos empreendedores. Temos que ter um livre trânsito de mercadorias, como ocorre na União Europeia”, ressaltou Afif. O diretor-superintendente do Sebrae/ PR, Vitor Roberto Tioqueta, ressaltou a importância deste movimento em favor dos pequenos negócios, em virtude do Paraná ter uma região de fronteira com potencial comercial. “No Paraná já trabalhamos a cooperação transfronteiriça em projetos de formação de lideranças, empreendorismo e aproximação comercial. Agora, com essa iniciativa junto à Came, podemos estreitar relações, conhecer o potencial de negócios e o perfil das instituições para desenvolvimento de ações futuras de mercado para micro e pequenas empresas”, ponderou Tioqueta. Supermercadista importador de produtos argentinos há 25 anos, Jefferson Nogaroli, que é presidente do Sicoob Central, destacou a dificuldade lo-

AGORA, COM ESSA INICIATIVA JUNTO À CAME, PODEMOS ESTREITAR AÇÕES, CONHECER O POTENCIAL DE NEGÓCIOS E O PERFIL DAS INSTITUIÇÕES PARA DESENVOLVIMENTO DE AÇÕES FUTURAS DE MERCADO PARA MICRO E PEQUENAS EMPRESAS Vitor Roberto Tioqueta, diretor-superintendente do Sebrae/PR

gística de trazer mercadorias do país vizinho, sobretudo quando envolve o transporte de líquidos. “As pequenas empresas fora de grandes centros, como São Paulo e Buenos Aires, produzem muitos itens com água. O leite longa vida, por exemplo, não pode ser trazido de uma distância de mais de 700, 800 quilômetros, que fica muito caro para transportar. É necessário levantar e resolver esses gaps no transporte. Creio que nessa temática, não há parceiro melhor para o Sebrae que a Came, e vice-versa”, afirmou. Estiveram presentes também na reunião de alinhamento, o presidente do Conselho Deliberativo do Sebrae/ PR, Ágide Meneguette; diretores do Sebrae/PR, Julio Cezar Agostini e José Gava Neto; o presidente do Sistema Ocepar, José Roberto Ricken; o presidente da Fampepar, Ercílio Santinoni; o superintendente da Fiep, Reinaldo Tockus; o representante do governo do Estado, Mario Doria; o deputado estadual Guto Silva; e o Secretario de Comercio Exterior da Argentina, Ricardo Diab.

SOLUÇÕES | SEBRAE/PR

SELO ALIMENTOS DO PARANÁ

Foto: Bruno Remza

QUALIDADE

GRUPO DE EMPRESAS CERTIFICADAS CELEBRA CONQUISTA COM PROMOTORES DO PROGRAMA

EXCELÊNCIA E QUALIDADE RECONHECIDAS NA GÔNDOLA Programa atesta como empresas de pequeno porte que transformam ou beneficiam alimentos e bebidas podem buscar diferenciação, sem necessidade de grandes investimentos Redação 34

uando o consumidor vê na gôndola um produto com o Selo Alimentos do Paraná, pode ter duas certezas: garantia de segurança alimentar e de excelência em gestão da empresa produtora. Atualmente, 80 agroindústrias, indústrias e distribuidoras de alimentos e bebidas de pequeno porte de diversas regiões do Paraná têm a chancela. Quinze delas foram reconhecidas por seus bons índices de conformidade com a metodologia, em evento realizado em abril, durante a Mercosuper, que marcou o encerramento do terceiro ciclo do Programa Selo Alimentos do Paraná. A ocasião foi celebrada com o lançamento do catálogo das 80 empresas e de mais uma categoria: alimentos funcionais. As quinze premiadas (três por categoria) tiveram a melhor pontuação em relação aos quesitos qualidade de processos e gestão empresarial. O diretor-superintendente do Sebrae/ PR, Vitor Roberto Tioqueta, destaca que dos 150 participantes do Programa Selo Alimentos do Paraná, no ciclo 2016/2017, 80 alcançaram os índices para receber o Selo. “Esses negócios mostram no papel e na prática o valor e a dificuldade de ser empresário hoje. Trabalhar para a melhoria do processo produtivo, em um cenário de crise, é prova de coragem. Também quero agradecer aos nossos parceiros porque esse Programa é resultado de uma somatória de esforços de entidades”, lembra. Realizado pelo Sebrae/PR, em parceria com a Fecomércio PR, Fiep, Associação Paranaense de Supermercados (Apras) e Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (Abrasel), o Programa objetiva a melhoria de processos produtivos, aprimoramento da qualidade e boas práticas de gestão em empreendimentos de micro e pequeno porte do segmento de alimentos e bebidas, dentro do Modelo de Excelência da Gestão (MEG), da Fundação Nacional da Qualidade (FNQ). Todo o

processo tem como avaliador o Instituto de Tecnologia do Paraná (Tecpar). “Vale salientar que o Selo Alimentos do Paraná é uma mostra de que empresas de pequeno porte que transformam ou beneficiam alimentos e bebidas podem buscar diferenciação, sem necessidade de grandes investimentos, com uma estratégia clara de crescimento”, pontua Andreia Claudino, gestora estadual do Programa. O gerente de Fomento e Desenvolvimento da Fiep, Marcelo Percicotti, recorda a importância do Programa para fortalecer a economia do Estado, por meio do desenvolvimento dos pequenos negócios produtores de alimentos. “O setor de alimentos representa 20% da indústria de transformação do Paraná. Estamos falando de um quarto dos empregos da indústria paranaense. Para nós, isso denota o quanto essa parceria é fundamental”, ressalta. Assessor da presidência da Fecomércio-PR, Paikan Salomon de Mello e Silva acrescenta que a entidade, membro do comitê gestor do Selo, trabalha no elo entre a produção e o varejo, com a intenção de permitir ao consumidor encontrar produtos de qualidade no maior número de estabelecimentos paranaenses. “Isso gera sustentabilidade aos negócios que participam do Programa, promove novos negócios, fomenta o aumento do faturamento, mantém e gera novos postos de trabalho e movimenta a economia local. Dessa forma, cumprimos com a nossa missão, que é fortalecer o desenvolvimento econômico, empresarial e social do Paraná”, pontua.

ESSES NEGÓCIOS MOSTRAM NO PAPEL E NA PRÁTICA O VALOR E A DIFICULDADE DE SER EMPRESÁRIO HOJE. TRABALHAR PARA A MELHORIA DO PROCESSO PRODUTIVO, EM UM CENÁRIO DE CRISE, É PROVA DE CORAGEM. TAMBÉM QUERO AGRADECER AOS NOSSOS PARCEIROS PORQUE ESSE PROGRAMA É RESULTADO DE UMA SOMATÓRIA DE ESFORÇOS DE ENTIDADES Vitor Roberto Tioqueta, diretor-superintendente do Sebrae/PR

Resultados econômicos Ampliação de clientes e novos negócios estão entre os principais resultados do Programa Selo Alimentos do Paraná. Somente em 2016, foram 10 eventos de mercado e 800 reuniões de negócios realizadas no circuito de rodadas pelo Estado. “Para 2017, os desafios e oportunidades são ainda maiores, com a inserção da inter35

Foto: Bruno Remza

NELSON RICIERI, DA COAVITI, RECEBE O PRÊMIO DE DESTAQUE NA SUA CATEGORIA

VALE SALIENTAR QUE O SELO ALIMENTOS DO PARANÁ É UMA MOSTRA DE QUE EMPRESAS DE PEQUENO PORTE QUE TRANSFORMAM OU BENEFICIAM ALIMENTOS E BEBIDAS PODEM BUSCAR DIFERENCIAÇÃO, SEM NECESSIDADE DE GRANDES INVESTIMENTOS, COM UMA ESTRATÉGIA CLARA DE CRESCIMENTO Andreia Claudino, gestora estadual do Programa

nacionalização do desenvolvimento de modelos de negócios e produtos inovadores, e das novas categorias e eventos customizados por segmento/ diferenciação, como é o caso de alimentos funcionais e para fins especiais”, destaca Andreia Claudino. Entre as ações de mercado para 2017, já ocorreu a participação na Fispal Food Service – São Paulo, maior feira de alimentos da América Latina; na Sirha – também em São Paulo, evento mundialmente reconhecido no segmento da gastronomia; nas feiras Bio Brazil Fair e Naturaltech – eventos para produtores de orgânicos e alimentos naturais; além do andamento de seis rodadas de negócios no Paraná.

Evolução Primeiro lugar geral nos índices de conformidade do Selo e vencedora na categoria Origem Vegetal, a Viterale, de Londrina, no norte do Estado, saltou de 33,6 pontos na avaliação inicial para 93, após a participação no Programa Selo Alimentos do Paraná. “Quando compramos a empresa, em 2014, percebemos um grande potencial de crescimento, mas o maior problema

era gestão. Não havia processos definidos, tudo era informal. O Programa nos trouxe métricas, quando vi nossa pontuação inicial, pensei ‘vou chegar a 100 pontos’, sou ambicioso. A consultoria nos ajudou a nos adequar às melhores práticas”, conta o proprietário Adriano do Espírito Santo. Com clientes varejistas no Paraná, Santa Catarina, Rio Grande do Sul, Rio de Janeiro e, sobretudo, em São Paulo, a Viterale conta com quatro funcionários. “Esse prêmio me deixa feliz demais, somos pequenos, então, nossa força está no produto. O Selo é um reforçador, é uma instituição de peso como o Sebrae nos balizando”, comemora. O Selo Alimentos do Paraná foi uma injeção coletiva de ânimo para os 34 cooperados da Coaviti, produtora de vinho em Marialva, na região Noroeste, vencedora da categoria Bebidas. “Todos nós trabalhamos plantando durante o dia, e, à noite, na cooperativa. É bem familiar, não temos funcionários. O prêmio é o reconhecimento de todo o trabalho, que passou por melhorias desde plantio, colheita e elaboração do vinho”, reforça Nelson Ricieri, secretário da cooperativa.

Foto: Luiz Costa

DIRETOR DO SEBRAE/PR, VITOR TIOQUETA, ENTREGA O TROFÉU PARA ADRIANO DO ESPÍRITO SANTO, DA VITERALE, DE LONDRINA, EMPRESA CAMPEÃ GERAL

Com 12 colaboradores, a Realeza Alimentos, de Cambé, na região Norte, fornece nhoque de soja para 60 prefeituras do Paraná e de São Paulo. “Esse prêmio é uma satisfação muito grande, que vamos explorar bastante para ampliar nossa atuação no mercado, agora no varejo. Sempre selecionamos bem nossos fornecedores, mas, com o Programa, melhoramos ainda mais nosso controle de qualidade e nossa gestão”, explica Fernando Loureço, proprietário da empresa. O primeiro lugar na categoria Origem Animal surpreendeu o empresário Ricardo Garcia Cazotti, da Apiários Wal-Luz, de Maringá, no noroeste do Estado. “Foi bastante trabalho, principalmente na parte de gestão empresarial, para conseguir essa pontuação”, conta. Além da maior credibilidade junto aos clientes, o Selo também tem proporcionado à empresa a chance de participar de eventos de prospecção de novos mercados. “Participamos da Naturaltech, em junho, e aumentamos significativamente nossa carteira de clientes, com dis-

tribuidores em nível nacional. Antes, nossos clientes ficavam mais aqui na região mesmo, mas daqui seis meses teremos registro federal e poderemos vender para todo o País”, comemora Cazotti. Primeiro lugar na categoria Alimentos Funcionais, a Verde Brasil Alimentos Orgânicos, de Piraí do Sul, na Região dos Campos Gerais, já possuía a certificação do segmento de orgânicos, mas o Selo Alimentos do Paraná trouxe mudanças determinantes para a empresa. “Fizemos a mudança visual de nossas embalagens, que agora são percebidas com outro valor pelo cliente”, explica Luciano Solek. A abertura de novos mercados, principalmente em São Paulo, um dos mais concorridos em orgânicos, também é destacada por ele como um dos ganhos do Programa. “Comemoramos um crescimento de 20%, principalmente nas linhas de geleias. Já nos sucos de polpas, que iniciamos do zero, as vendas com as novas embalagens já representam 10% do nosso faturamento”, comemora.

CONFIRA OS MELHORES EM CADA CATEGORIA, DESTAQUES NO SELO ALIMENTOS DO PARANÁ: Alimentos Prontos e Pré-prontos

1º Realeza Alimentos, de Cambé 2º Cristal Massas, de São José dos Pinhais 3º Nutry Sabor, de São José dos Pinhais

Bebidas

1º Coaviti, de Marialva 2º Charoma, de Piraquara 3º Pegue +, de Marechal Cândido Rondon

Origem Animal

1º Apiários Wal-Luz, de Maringá 2º Mimosa Serviços, de Umuarama 3º Apiários Umuarama, de Figueira

Alimentos Funcionais

1º Verde Brasil Alimentos Orgânicos, de Piraí do Sul 2º Biscoitos Kerber, de Umuarama 3º Apisnutri, de Mandaguari

Origem Vegetal

1º Viterale, de Londrina 2º Anfrut, de Marialva 3º Citroeste, de Curitiba 37

AS REGIONAIS DO SEBRAE/PR E SEUS ESCRITÓRIOS REGIONAL CENTRO Ponta Grossa Rua Doutor Lauro Cunha Fortes, 450 Bairro Uvaranas CEP: 84.025-002 Fone: (42) 3228-2500 Guarapuava Rua Arlindo Ribeiro, 892 Bairro Centro CEP: 85.010-070 Fone: (42) 3623-6720 Telêmaco Borba Av. Vice-Prefeito Reginaldo Guedes Nocera, 250 Bairro Centro CEP: 84.261-020 Fones: (42) 3372-9854 / 3271-252

REGIONAL LESTE Curitiba Rua Caeté, 150 Bairro Prado Velho CEP: 80.220-300 Fone: (41) 3330-5800 Paranaguá Av. Gabriel de Lara, 1.098 Bairro Leblon CEP: 83.203-550 Fone: (41) 3426-2900

REGIONAL OESTE Cascavel Avenida Presidente Tancredo Neves, 1262 Bairro Alto Alegre CEP: 85.805-003 Fone: (45) 3321-7050 Foz do Iguaçu Rua das Guianas, 151 Bairro Jardim América CEP: 85.864-470 Fone: (45) 3521-5300 Toledo Avenida Parigot de Souza, 2.339 Bairro Centro CEP: 85.905-380 Fone: (45) 3277-4200

REGIONAL NOROESTE Maringá Avenida Bento Munhoz da Rocha Neto, 1.116 Bairro Zona 07 CEP: 87.030-010 Fone: (44) 3220-3474

Campo Mourão Rua Santa Cruz, 1085 Bairro Jardim Florida CEP: 87.300-440 Fone: (44) 3599-2600 Paranavaí Rua Souza Naves, 935 Bairro Jardim São Cristóvão CEP: 87.702-220 Fone: (44) 3423-2865 Umuarama Rua Floraí, 4295 Bairro Zona I CEP: 87.501-290 Fone: (44) 3622-7028

REGIONAL NORTE Londrina Av. Santos Dumont, 1.335 Bairro Aeroporto CEP: 86.039-090 Fone: (43) 3373-8000 Apucarana Avenida Irati, 602 Bairro Barra Funda CEP: 86.800-220 Fone: (43) 3422-4439 Arapongas Rua das Garças, 850 Bairro Centro CEP: 86.700-285 Fone: (43) 3274-9600 Ivaiporã Avenida Minas Gerais, 530 Bairro Centro CEP: 86.870-000 Fone: (43) 3472-8450 Jacarezinho Rua Coronel Figueiredo, 749 Bairro Centro CEP: 86.400-000 Fone: (43) 3511-3200

REGIONAL SUDOESTE Pato Branco Avenida Tupi, 333 Bairro Bortot CEP: 85.504-000 Fone: (46) 3220-1250 Francisco Beltrão Rua Ponta Grossa, 2.509 Bairro Nossa Senhora Aparecida CEP: 81601-600 Fone: (46) 3524-6222

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