La neurovendita

Lorenzo Dornetti ceo Neurovendita

Il menù, ormai diventato protagonista assoluto anche online, sappiamo bene che ricopre un ruolo centrale nella costruzione dell’esperienza del cliente. Ha un impatto comunicativo, ovvero presenta al cliente l’identità del locale e dell’offerta. È persuasivo, nel senso che può influenzare la scelta dei piatti. Ha una ricaduta organizzativa, il numero di proposte impatta sulla velocità e la qualità dell’offerta. Ma quanto deve essere lungo il menù? Fuori dalle mode e dalle strategie, esiste una lunghezza ideale? Quante opzioni devo inserire nella categoria antipasti? Quanti dolci è meglio proporre prima del caffè? Le neuroscienze hanno dimostrato che il cervello può elaborare quando sta prendendo una decisione, 7 con più o meno 2 opzioni. Il cervello umano riesce a valutare un numero di opportunità non superiore a 9. È il numero di Miller Qualcuno lo chiama ‘Magic Number’. Quando il cliente si trova a decidere tra dieci antipasti, il cervello va in sovraccarico. È richiesto un lavoro extra alle cortecce e questo genera un senso di affaticamento. L’articolo uscito nel 2000 di Lepper aveva questo titolo: “When choice is demotivating”. Tradotto: “Quando la scelta è demotivante”. Il numero di Miller fornisce un range ampio, tra 5 e 9 Meglio proporre 5 alternative o 9 alternative? Oggi la tecnologia ci permette di essere estremamente accurati nel rispondere a questa domanda. La risposta è nel TAR. Si tratta di un indice che rielabora l’attività elettrica del nostro cervello a partire dall’elettroencefalogramma. Il TAR (Theta Alpha Ratio) è il rapporto tra onde theta (attività elettrica dell’area frontale) e le onde alpha (attività elettrica dell’area parietale). L’aumento di questo indice è collegato all’aumento del carico cognitivo. In pratica la rielaborazione dell’elettroencefalogramma ci dice che più questo TAR cresce, più il nostro cervello sta facendo fatica per scegliere tra più opzioni disponibili. Nel Brain Fitness Lab di NEUROVENDITA abbiamo studiato l’attività elettrica di soggetti di fronte a diversi menù con diverse lunghezze. L’obiettivo era capire se il numero di Miller, che indicava una forbice, an-