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Gestão do varejo em pauta Segunda edição do Ecomac Sudeste foi marcada por palestras e debates focados na melhoria da administração dos pontos de venda e discussão de estratégias para atender aos novos anseios do consumidor. Reportagem: Eraldo Soares
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mineira Belo Horizonte foi escolhida para sediar o 2º Ecomac Sudeste e a 2ª Convenção da Acomac Minas Gerais, realizados dias 20 e 21 de junho, no Auditório do Pavilhão do Expominas. O evento, promovido pela Acomac Minas Gerais e apoiado pelas Acomacs São Paulo, Rio de Janeiro e Espírito Santo, foi organizado pela Anamaco e Brunelo Consultoria, com conteúdo da Universidade Anamaco, e teve como temas centrais: “Ter uma pequena loja de material de construção não é vergonha. Vergonha é não ter lucro” e “Perspectiva do varejo de material de construção no Brasil”. O encontro deste ano, que contou
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com a participação de, aproximadamente, 1 mil pessoas, reuniu representantes da Anamaco, Fecomacs e Acomacs de todo o Brasil, sindicatos ligados ao setor, indústrias, revendedores, representantes comerciais e entidades deste segmento. Na abertura oficial, o presidente da Acomac Minas Gerais e vice-presidente de Assuntos Institucionais da Anamaco, Rui Fidelis de Campos Júnior, destacou que o evento traz uma bagagem de conhecimentos e ferramentas aplicáveis para a melhoria das organizações e agradeceu aos palestrantes. “Devemos aproveitar os cases apresentados para tirarmos o maior proveito e voltarmos para nossas em-
presas com mais qualidade, eficiência e dinamismo”, comentou. Ele agradeceu, ainda, o empenho da diretoria da Acomac Minas Gerais, que contribuiu para a organização do evento. O presidente da Acomac São Paulo, Natal Destro, também agradeceu a presença dos participantes e patrocinadores e traçou um breve perfil do consumidor de material de construção no Brasil, adiantando o tema que seria discutido em seguida. “Hoje, no Brasil, quem mais está comprando material de construção em nossas lojas é a classe C; pessoas que ganham em média R$ 1.700,00 por mês. Nos últimos anos, mais de 32 milhões de brasileiros passaram das classes D e E para a classe
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C. Mas como atender a este consumidor tão diferente do padrão que estávamos acostumados?”, disse. Na sequência, o diretor da Rede Village, de Osasco (SP) - também presidente do Conselho Deliberativo da Acomac Osasco e vice-presidente da Fecomac São Paulo -, Marcos Gabriel Atchabahian, foi convidado a ministrar a primeira palestra, com o tema: “Como vender material de construção para o consumidor de baixa renda”. Ele afirmou que há mais de 30 anos atende a este consumidor e contou um pouco da história da empresa, que, em 1980, era formada por uma loja de 300 m² que comercializava esquadrias de madeira. Hoje, são 14 unidades, um Centro Logístico com 50 mil m² e o Grupo conta com 500 funcionários diretos. “Somos a 33ª maior revenda do Brasil e a 11ª do Estado de São Paulo, segundo o ranking da Revista Anamaco”, ressaltou. O palestrante acrescentou que a gestão da empresa é familiar - são sete sócios, todos primos ou irmãos – e detalhou as estratégias utilizadas para que a administração seja eficiente. “No início, tínhamos apenas um funcionário e éramos obrigados a fazer absolu-
tamente tudo na loja, das compras às entregas”, afirmou. Segundo ele, isso trouxe experiência para que pudessem entender como pensava, agia e se comportava o cliente dentro e fora do ponto de venda. De acordo com o palestrante, para que tudo funcione é preciso separar a família dos negócios, deve haver disciplina nos horários e rotinas, objetivos parecidos e autonomia para decisões, com uma ressalva: “Decisões estratégicas devem ser compartilhadas. Fazemos reuniões semanais para avaliar e discutir os rumos da empresa”, contou. O perfil dos consumidores atendidos e as estratégias utilizadas para a fidelização foram outros pontos destacados por Atchabahian. Ele enfatizou que, para o consumidor de baixa renda, a casa própria é a realização de um sonho e que, de acordo com pesquisas feitas com clientes nas lojas da Rede, eles compram constantemente, mas em pequenas quantidades e o maior patrimônio é o nome limpo, que permite o parcelamento. “O consumidor ainda não aprendeu a lidar com o crédito, mas sempre tentará mantê-lo ativo para poder continuar comprando”, analisou. Os levantamentos apontaram, ain-
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da, que o consumidor de baixa renda prefere frequentar lojas bem organizadas e o mix ideal é o que cabe no bolso. “Ele quer produtos de marca, mas com qualidade e bom preço”, acrescentou. O diretor da Village reforçou, também, que esta clientela é exigente e quer ser
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tratada com atenção e respeito, o que torna o atendimento um dos aspectos mais importantes para conquista-lo. “Daí a necessidade de mantermos uma equipe bem treinada e motivada”. Para finalizar, o palestrante afirmou que, para atender bem ao con-
sumidor desta faixa é necessário ter foco, planejar, traçar estratégias e evitar erros comuns, como não investir em estoques, não ter metas de vendas estabelecidas, não ter o cadastro dos clientes e não desenvolver ações pós-venda.
Lucro independe do porte da revenda
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são, que pode determinar o sucesso de empresas familiares. “Temos de dar liberdade, orientar, acreditar e deixar as pessoas crescerem”, observou. Foto: Divulgação/Nereu Júnior
“Loja pequena no tamanho, mas que vende como gente grande” foi o tema da palestra do diretor da Ferragem Porão (RS), Ronaldo Sielichow. Ele contou que a revenda, instalada no Centro Histórico de Porto Alegre, tem apenas 12 m² e dez funcionários. Entretanto, as ações desenvolvidas pela administração da empresa têm garantido bons resultados e há, inclusive, o projeto de abertura de uma nova unidade. Entre os diferenciais apontados pelo diretor, estão o eficiente serviço de entregas, feito com veículo próprio, e estratégias de gestão que privilegiam a fidelização de clientes, fornecedores e colaboradores. “Este é o centro de nossos esforços. Procuramos entender e atender às necessidades de todos os envolvidos neste processo”, declarou. Com os fornecedores, a empresa busca trabalhar com os melhores de cada categoria e mantém uma rigorosa administração de estoque e controle e monitoramento dos processos. A modernização e informatização da revenda é outro diferencial. “Precisamos ser ágeis, pois vence o mais rápido e não o maior”, opinou. Medidas para motivar a equipe também fazem parte da estratégia da diretoria da Ferragem Porão, que oferece uma série de benefícios aos funcionários, como auxílio educação e plano de saúde. “Os colaboradores fazem nosso processo acontecer”, completou Sielichow. Para finalizar, destacou a importância de prestar atenção ao processo de suces-
Devemos tirar proveito dos cases apresentados e voltar para nossas empresas com mais qualidade, eficiência e dinamismo. Rui fidelis de campos jr>acomac-mg
Após a apresentação do diretor da Ferragem Porão, teve início o debate com o tema: “Como melhorar o desempenho das pequenas empresas de material de construção”, do qual participaram os responsáveis pelas primeiras palestras: Marcos Gabriel Atchabahian e Ronaldo Sielichow; o diretor Comercial da Tigre, Paulo Cardozo, o gerente Nacional de Vendas da Vedacit, João Roberto Ximenes, e o vice-presidente da Acomac Minas Gerais e diretor da Casa Pereira Gonçalves, Paulo Zica de Castro. Questionado sobre o trabalho de-
senvolvido para atender bem a pequenos e médios lojistas, o diretor Comercial da Tigre afirmou que 70% das ações nos pontos de venda são voltadas para este público, que pode contar com material de merchandising e programas de treinamento e qualificação profissional. “Essa é uma das preocupações, ou seja, como ajudar no ponto de venda, que, por menor que seja, tem de ser eficiente e rentável”, declarou Cardozo. Ele comentou também sobre o Programa de Sucessores da Tigre, criado para auxiliar os lojistas a fazerem um bom processo de sucessão. “É um mini MBA de bolso e formamos uma turma por ano. Já temos 500 formados, em lojas de todos os tamanhos e isso tem dado um resultado muito bom”, acrescentou. O gerente Nacional de Vendas da Vedacit reforçou que a espinha dorsal da empresa nasceu do apoio à revenda. “Vendas para lojas pequenas e médias representam cerca de 80% do nosso faturamento. Desde o começo sempre foi forte este apoio”, disse ele, lembrando que o Grupo dá atenção especial aos representantes e não dispensa a presença nos ponto de venda. “Pequenas e médias revendas nos trazem um grande retorno de informação. Muito do que a Vedacit é hoje é baseado no que aprendemos no varejo”, afirmou Ximenes. Para o representante da Acomac Minas Gerais e diretor da Casa Pereira Gonçalves, que atua no segmento
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importante questão “Como melhorar o desempenho das pequenas empresas de material de construção” foi tema de um dos debates do 2º Ecomac Sudeste. atacadista, “para obter sucesso junto a pequenos e médios revendedores é preciso oferecer mix variado, entregas eficientes e bons preços”. Após um rápido intervalo, houve entrega de placas a patrocinadores do evento e os participantes do Ecomac assistiram à palestra “Reconstrução de empresas e de pessoas”, na qual o professor e consultor empresarial Ivan Maia destacou a importância das ideias, que, traduzidas em métodos, podem gerar excelentes resultados. “O segredo do nosso futuro está na nossa rotina diária, nas coisas pequenas que, em geral, as pessoas não levam em consideração. Ganhar dinheiro é
um privilégio de poucos, porque nem todos sabem como utilizar o conhecimento”, afirmou. O consultor defendeu, ainda, a importância do relacionamento pessoal para a conquista do sucesso. “De todo o dinheiro, felicidade e projeção que uma empresa possa ter, 85% virão da habilidade para lidar com pessoas”, assegurou. Segundo Maia, é preciso ficar atento às mudanças que ocorreram nos últimos 30 anos, que fazem diferença no dia a dia das organizações. “Antes, o maior vencia o menor, agora o mais rápido vence o mais lento. Quem sabia tudo, tinha mais poder; hoje, quem sabe an-
tes e como usar favoravelmente a informação para gerar soluções é quem sai ganhando”, exemplificou. Ele acentuou, ainda, a necessidade do uso correto da informação. “Poucos estão em busca de conhecimento e, mais do que isso, conhecimento para colocar em prática”. No final do primeiro dia do encontro, o presidente do Conselho Deliberativo da Anamaco, Geraldo Cordeiro de Jesus, fez um balanço positivo do evento, realçando a consistência dos temas apresentados. “Que as experiências aqui expostos possam ser implantadas em nossas empresas para que sejam cada vez mais eficientes”, afirmou.
Os rumos do varejo em debate “Perspectivas do varejo de material de construção no Brasil” foi o tema central do segundo dia do Ecomac Sudeste deste ano. O consultor internacional Renato de Castro apresentou um estudo sobre este tema, realizado pelo Sebrae - MG junto com lojas filiadas à Acomac Minas Gerais. O trabalho incluiu viagens complementares de estudo e observação a revendas de portes variados da Itália e da Alemanha. O palestrante afirmou que um tema tão importante quanto a sucessão é pensar sobre o posicionamento da em-
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presa no futuro. “É fundamental buscar informação, observar a movimentação dos grandes grupos internacionais e analisar de que forma isso pode afetar o seu negócio. É essencial saber quanto vale a empresa pelo seu posicionamento estratégico e se preparar para o que possa acontecer”, disse Castro. A evolução tecnológica que obriga o varejo a buscar mudanças para atender bem ao consumidor também foi destacada pelo consultor, que apresentou novidades como a revenda alemã em que o cliente tem a facilidade de entrar com
seu caminhão para fazer as compras, uma adaptação para facilitar a vida do consumidor. Outro conceito que ganha cada vez mais força é o de ilhas nas lojas, criadas para que o cliente possa experimentar os produtos. Mais do que isso, os lojistas precisam ficar atentos às mudanças no perfil de quem compra material de construção. O fácil acesso à informação permite ao consumidor entrar na loja já sabendo os preços dos produtos, muitas vezes vendidos pela Internet, e ir preparado para conseguir melhores negociações. Outra tendência, segundo ele, são os
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O consumidor ainda não aprendeu a lidar com o crédito, mas sempre tentará mantê-lo ativo para poder continuar comprando.
A informatização da revenda pode ser um grande diferencial. Precisamos ser ágeis, pois vence o mais rápido e não o maior.
É preciso buscar informação, observar a movimentação dos grupos internacionais e analisar de que forma isso pode afetar o seu negócio.
marcos atchabahian >rede village
ronaldo sielichow >ferragem porão
renato castro >consultor
grandes grupos do varejo diversificarem os ramos de atuação. Castro citou como exemplo os supermercados que estão abrindo redes de home centers de mate-
rial de construção. A praticidade nos pontos de venda e as ações para melhorar o atendimento ao consumidor são cada vez mais valorizadas. “As lojas são cada vez
mais funcionais e têm eficientes setores de atendimento ao cliente, que pode contar com indicação de profissionais para executar a obra”, destacou.
Dicas que devem ser consideradas Após a palestra, o consultor Renato de Castro permaneceu no palco para mais um debate, que contou também com a participação de Rui Fidelis de Campos Júnior; do vice-presidente da Acomac Minas Gerais, Ricardo Cáus, do diretor Geral da Telhanorte, Manuel Corrêa; do diretor do ABC – Atacado Brasileiro da Construção (MG), Tiago Mendon-
O segredo do nosso futuro está na nossa rotina diária, nas coisas pequenas que em geral as pessoas não levam em consideração. Ivan maia >professor e consultor
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ça, e do gerente Nacional de Vendas da Amanco, Adriano Andrade. O debate foi mediado pelo professor da Universidade Anamaco, Joaquim Ramalho. Inicialmente, o diretor da Telhanorte falou sobre as principais novidades apresentadas no NRF - Retail’s Big Show - realizado em janeiro, em Nova Iorque. O evento é o maior e mais tradicional do setor de varejo do mundo e está atualmente em sua 102ª edição. Segundo ele, as cenas que dominaram foram as que abordavam medidas adotadas para atender ao consumidor de forma integrada. “O setor começa a se estruturar para integrar os canais de venda e comunicação com o consumidor, sejam televendas, Internet e o ponto de venda”, disse Corrêa, lembrando que, hoje, os norte-americanos têm dificuldade para resolver o problema do consumidor que compra pela Internet e precisa trocar o produto na loja, o que representa um desafio a ser superado. Outro ponto destacado foi a necessi-
dade do ponto de venda assumir um papel diferente do que é hoje. “A revenda é também um local de relacionamento e as pessoas que trabalham ali devem estar preparadas para lidar com o novo consumidor, que tem mais poder do que tinha no passado. O cliente tem um palm top, entra na loja com uma foto do produto e vê que o da gôndola é mais caro. Como as lojas vão conseguir reagir a isso? O consumidor tem mais oportunidades de escolha e temos de nos preparar, porque é uma tendência”, analisou. Logo em seguida, o diretor do ABC, Tiago Mendonça, abordou as iniciativas que têm levado ao crescimento contínuo da empresa, que hoje conta com 24 pontos de venda em 14 municípios mineiros. Segundo ele, a observação do mercado levou o Grupo a investir no varejo de material de construção. “Vislumbramos uma oportunidade, fizemos nossas opções, contamos com a ajuda de um fundo de investimentos e temos alcançado bons resultados”, declarou.
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Recrutar e manter uma boa equipe Após o debate, o presidente da Anamaco, Cláudio Conz, afirmou que a força do setor vem de 138 mil lojas de material de construção. Ele destacou a importância da participação nas entidades. Além da Anamaco, são 4 Fecomacs e 64 Acomacs em todo o Brasil. “No nosso logotipo, todos estão abraçados e isso é o que queremos fazer. Não vamos pegar na mão de ninguém. O lojista deve ter consciência de que se ela está dentro, está ganhando e se está fora, está perdendo. O mercado está mudando e ficarão os mais competentes”, acentuou. Encerrando a 2ª edição do Ecomac Sudeste, o professor da Universidade Anamaco e diretor de Aprendizagem & Desenvolvimento da Leroy Merlin, We-
ber Niza, ministrou palestra com o tema: “Como recrutar, capacitar e reter talentos no setor de material de construção”. Ele começou lembrando que há no varejo uma grande oportunidade de negócio. “O peso do varejo no PIB do Brasil é metade do que o varejo pesa nos Estados Unidos e na Europa”, afirmou. Segundo Niza, as pessoas são os pilares da empresa, daí a importância de contratar bem e usar mecanismos para manter bons profissionais. Na hora de recrutar, o lojista do setor precisa avaliar se o candidato tem habilidade para trabalhar com pessoas e se gosta de vender material de construção. Outros aspectos importantes são: contratar pessoas que morem perto do ponto de venda; que tenham competên-
cias complementares diversas; sejam alinhadas aos valores da empresa e que tenham a intenção de aprender e crescer. “Caso contrário, estarão fechadas ao desenvolvimento”, analisou. Já para manter os bons profissionais, o consultor alertou que é preciso oferecer um bom ambiente de trabalho; um bom pacote de remuneração – o que inclui benefícios -; dar reconhecimento profissional, investir em capacitação e ter canais abertos de comunicação. Com o encerramento do 2º Ecomac, em breve começarão os preparativos para a 3ª edição, que já tem local definido: acontecerá em Campinas (SP), escolhida em função da comemoração dos 50 anos de fundação da Acomac sediada na cidade.