Dit is een bijlage bij dagblad de telegraaf. de inhoud van deze bijlage valt niet onder de hoofdredactionele verantwoordelijkheid
International business ontdek en verover nieuwe markten
juni 2013
Logistiek
Van Rotterdam naar Zhangzhou
Kansen Het buitenland is
dichterbij dan je denkt
Avontuur Ondernemen in vakantielanden
Huub van Doorne
‘Concurrentie is goed, maar je moet je er niet door laten leiden’ Expertpanel
Risico’s
Zakelijk reizen ook noodzaak in digitale tijdperk
De 7 gevaren van zakendoen over de grens
Zie pagina 4
2
e d ito r ia l
Internationaliseringsoffensief voor toekomstige groei Internationaal ondernemen en export zijn van zeer groot belang voor de Nederlandse economie. De ruim 500 miljard euro aan export zorgt alleen al voor 30 procent van ons jaarlijkse nationaal inkomen. Met onze zeer open economie is het belang van het buitenland dus enorm. Spelen we hier voldoende op in?
Mr. Drs. Bart Jan Koopman, directeur van Fenedex, de vereniging voor export en internationaal ondernemen
“Woonakkoord, sociaal akkoord, zorgakkoord en more to come: zo zou je de laatste wapenfeiten van onze regering kunnen typeren. Los van het feit dat sommigen zich afvragen waar we het dan over eens zijn, ontbreekt op de lijstjes tot nu toe de internationale context en is de polder vooral druk met binnenlandse thema’s. Hoe zorgen we nu echter met elkaar voor toekomstige exportgroei in Nederland? in Europa, maar ook zeker daarbuiten, is men bezig met een aanpak die zich nog het beste vertaalt als ‘we exporteren ons uit de crisis’. Zuid Europa heeft niet veel keuze, maar ook de grote landen als Frankrijk en Engeland zijn tot die conclusie gekomen. Zie ook het recente rapport van de Engelse regering met de omineuze titel: Export is the only way. China kent al jaren een (succesvolle) export georiënteerde groeistrategie en probeert hiernaast een meer binnenlands consumenten gedreven groei aanpak te stimuleren. De Amerikanen willen eveneens meer exporteren en als laatste land in de rij heeft nu ook Japan zich (weer) gemeld. Na de onvoorstelbare hoeveelheden US dollars die door de Federal Reserve op de markt zijn gebracht stimuleert nu ook de Japanse centrale bank via het nieuwe
In veel landen
expansieve monetaire beleid vooral zijn eigen exportindustrie met een lagere koers van de yen. een kwestie van tijd tot de concurrentie op het internationale speelveld voor exportkampioen Nederland extra gaat toenemen. Of Nederland hier al op in speelt? Bij Fenedex denken we (nog)
Kortom: het is louter
‘Kansen zijn er voldoende, maar tussen droom en daad zit vaak een heel verschil’ van niet of in ieder geval onvoldoende. De laatste jaren was de exportsector de (enige) motor van de Nederlandse economie, maar blijft dat ook zo? van bezuinigen. Op ambassades en personeel in het buitenland, op ministeries en exportregelingen, op de Kamers van Koophandel en misschien nog wel het allerbelangrijkste voor de middellange termijn op innovatie, onderwijs en wetenschap. En als er al geïnvesteerd wordt is enige samenhang tussen al De overheid is vol
deze acties op het cruciale thema van export en internationaal ondernemen vaak moeilijk te ontdekken. Maar ook het bedrijfsleven investeert maar mondjesmaat. Kansen zijn er voldoende, maar tussen droom en daad, tussen strategie en uitvoering, zit vaak een heel verschil. moeten doen? Wat ons betreft in het offensief gaan. Geen nieuwe strategie, maar ook geen nieuwe bezuinigingen. Laten we aan de slag gaan en de plannen omzetten in acties. Of dit nu de topsectoren betreft, het onderhandelen van nieuwe (vrije) handelsverdragen zoals die met Japan, Canada en de VS, het starten op nieuwe markten in Azië of Afrika waar de groei in sommige landen hoog blijft, of gewoon profiteren van het Duitse export succes.
05
06
08
12
Wat zouden we dan
en ervaring die we hebben alleen al zouden inzetten bij het verkopen van ons bestaande aanbod van producten en diensten dan kunnen we al zoveel meer doen. Laat de spelers in de keten samenwerken, van overheid tot en met de private partijen, er is werk genoeg. En blijf investeren in innovatie. Met onze nieuwe Koning en Koningin heb je al fantastische Holland Promotion, nu moeten we zelf aan de slag.”
Als we de kennis
04 ‘Iedere vrijdag staat een vragenuurtje met Mark Zuckerberg gepland’ 05 ‘Leer eerst het land en de gebruiken kennen’ 06 Ondernemen in vakantieland is niet alleen maar zonneschijn 08 Profielinterview: Huub van Doorne 10 Het buitenland is dichtbij 12
Van Rotterdam naar Zhangzhou: ‘Zonder goede expediteur wordt het erg moeilijk’
14 Ondernemen over de grens: de risico’s
Colofon
Over Smart Media
Project Manager: Bart Sieswerda, bart.sieswerda@smartmediapublishing.com Productieleider: Hans Wihlborg Hoofdredactie: Jerry Huinder, redactie@smartmediapublishing.com Tekst: Carien ten Have, Rutger Huizenga, Hanne Reus Coverbeeld: Peter Elenbaas Grafische vormgeving: Leon Mooijer Drukkerij: Drukkerij NoordHolland
Smart Media ontwikkelt, produceert en financiert themabijlagen die via landelijke, gerenommeerde kranten worden verspreid. Elke themabijlage wordt gemaakt door zorgvuldig samengestelde redactieteams. De grafische productie wordt verzorgd door creatieve vormgevers met gevoel voor de productie van moderne tijdschriften. Onze basisgedachte is een sterke onderwerpgerichtheid. Door zichtbaar te zijn in onze themabijlagen bereiken onze klanten alle lezers van de randstedelijke editie van de krant. En selecteren ze automatisch de doelgroep die in de markt is voor de producten en diensten van het bedrijf. Smart Media is een jonge en dynamische onderneming met hoge doelstellingen. Wij ontwikkelen ons snel en onze planning is erop gericht een van de toonaangevende bedrijven van Europa in ons vakgebied te worden. Op dit moment zijn we vertegenwoordigd in Zweden, Noorwegen, Zwitserland, België en Nederland.
Voor meer informatie kunt u een e-mail sturen naar info.nl@smartmediapublishing.com Smart Media Publishing Holland B.V. Sint Antoniesbreestraat 16, 1011 HB Amsterdam, The Netherlands. Tel +31 20 79 600 80, www.smartmediapublishing.com
Dit is een bijlage bij dagblad de telegraaf. de inhoud van deze bijlage valt niet onder de hoofdredactionele verantwoordelijkheid
Wil jij een internationale carrière? Smart Media is een snelgroeiend mediabedrijf waar jij het heft in handen hebt. Wij bepalen jouw limieten niet, dat doe jij! Wij weten hoe belangrijk het is om het juiste personeel te hebben. Daarom bieden we goede werknemers de kans om snel door te groeien naar een sleutelrol binnen onze organisatie. Zo is er het voorbeeld van onze zeer gewaardeerde collega Jeroen Minnee. Net zoals iedereen kwam hij binnen als project manager met een sterke sales drive. Zijn doorzettingsvermogen, ambitie en lef brachten hem naar Zwitserland waar hij nu sales manager is. Interesse in een net zo succesvolle carrière als Jeroen? Mail! vacature.pm@smartmediapublishing.com
www.smartmediapublishing.com
Voorkom boetes door een duidelijk douaneproces Ieder bedrijf dat handelt met landen buiten de EU heeft te maken met douaneprocedures. Er is echter veel onduidelijkheid over de eisen van de Douane. Hierdoor loopt u onnodig risico op navorderingen en verstoringen van de logistiek. Kennis van zaken en goed opgeleid personeel zijn een absolute must om boetes te voorkomen. Bovendien kunt u door gedegen kennis over douaneaangiften en douanedocumentatie kostenefficiënter werken. EVO heeft door haar uitgebreide netwerk veel kennis over internationale handel. Dit ziet u onder andere terug in ons uitgebreide opleidingspakket en onze bijeenkomsten. Volledig geïnformeerd zijn en blijven? Ga naar www.evo.nl/internationaal of bel 079 - 3467 346.
Volg ons
e x p e r tpa n e l
g r o e i mar kte n
zak e n r e i z e n
‘Iedere vrijdag staat een vragenuurtje met Mark Zuckerberg gepland’ Tekst Rutger Huizenga
© peter Rokven
u itdag i n g
‘Leer eerst het land en de gebruiken kennen’
In het huidige digitale tijdperk ben je slechts een mail, skypegesprek, post of tweet van de rest van de wereld vandaan. Toch wordt er meer dan ooit zakelijk gereisd. Waarom is real life contact nog zo belangrijk? En wat is er zo leuk aan zakelijk reizen en wat niet? Drie ervaren zakelijke reizigers aan het woord.
Arpad Gerecsey
Arno Lubrun
Maurice Hols
Directeur SocialPeople en directeur NexusLabs Foundation. Reist tweewekelijks naar steden zoals Boston, Londen, Barcelona en Berlijn.
Directeur Facebook Benelux. Reist een paar keer per maand naar steden als Londen, San Francisco en Brussel.
Senior Vice President Viacom, General Manager Comedy & Entertainment Northern Europe. Reist gemiddeld 3 dagen in de week. Meestal in Noord-Europa.
“Omdat je mensen ook moet kunnen ruiken en voelen voor echt persoonlijk contact. Skype is fantastisch, maar je kijkt toch naar een scherm, een projectie van een mens. Voor NexusLabs Foundation, een stichting die Nederlandse start-ups helpt internationaal door te breken, spreek ik veel buitenlandse zakenmensen en academici. We willen ze onder andere overhalen te investeren. Dat valt of staat ook bij een persoonlijke klik. En die klik krijg je pas als je ook informeel met elkaar omgaat.”
“Omdat we mensen zijn. En je nu eenmaal eerder bereid bent iets voor een ander te doen als je diegene echt kent. Voor Facebook reis ik maandelijks naar het buitenland. Vooral naar de Facebook-hoofdkantoren in Londen en de VS. En natuurlijk naar de Beneluxlanden. De rest doe ik digitaal, via Facebook Groups of Skype. Zo heb ik samen met alle werknemers iedere vrijdag een vragenuurtje met Mark Zuckerberg middels een videoconference. Alhoewel dat geen vervanging is van echt menselijk contact, is het wel een erg handige toevoeging.”
“Omdat persoonlijk fysiek contact noodzakelijk is om je verhaal te vertellen, personeel te motiveren, lokale feeling met de markt te behouden en effectief te onderhandelen met externe partners. Elke week vlieg ik voor Viacom, het mediabedrijf dat onder andere MTV Networks en Comedy Central bezit, naar een of twee bestemmingen. Daarnaast maak ik ook veel gebruik van telefoon, mail en videoconference om contacten te onderhouden. Maar niets gaat boven fysieke ontmoetingen. Je moet soms gewoon de energie in een kamer voelen om mensen te kunnen enthousiasmeren.”
Welke items zijn voor jou als zakelijk reiziger nou echt onmisbaar, wat neem je altijd mee?
“Ik neem altijd zo min mogelijk mee. Voor mij geen gesleep met zware hutkoffers, alles past perfect in een slim en compact KLM-tasje. Wat zit erin? Voldoende kleding en natuurlijk stekkers, laptops, iPads en koptelefoons zodat ik kan werken. En altijd een leesboek. Liefst een boek dat niet direct over werk gaat.”
“Uiteraard mijn laptop, mobiel en iPad. Daarnaast natuurlijk dingen om de dag fris te starten: kleren, toiletspullen. Maar wat nooit ontbreekt, zijn extra sportspullen. Ik vind het heerlijk om hard te lopen, helemaal om de jetlag weg te jagen. Als ik langer weg ben, neem ik ook weleens een boek mee. Alhoewel ik het meeste lees op een iPad en E-reader.”
“Leesvoer. Ik moet altijd iets te lezen bij me hebben. Afwisselend een roman, van John Williams tot A.F.Th. van der Heijden, krant of magazine. Maar het kunnen ook digitale magazines op mijn iPad zijn. Eigenlijk lees ik alles wat los en vast zit, ook het inflight magazine uit het vliegtuig en internationale magazines die ik tegenkom. Lezen is voor mij echt ontspanning.”
Wat vind je het leukste aan zakelijk reizen en wat het minste?
“Het geeft je even afstand van dingen. Je bent echt even weg uit je normale context en bekijkt daardoor alles door een andere bril. Je leert andere culturen kennen en maakt nieuwe dingen mee. Zo zat ik vorige week nog met een zakenpartner op een prachtige locatie op het strand even ten zuiden van Boston: daar zou ik normaal nooit komen. Minst leuk? Het wachten: de airportcheck, de lange rijen op het vliegveld. Ik ga er liever in en uit. Maar helaas lukt dat niet altijd.”
“Het leukste aan zakelijk reizen is dat je in andere culturen terechtkomt. Ziet hoe mensen denken en leven in andere landen. Dat verbreedt ontzettend je horizon. Het minst leuke is het wachten op het vliegveld en het missen van je gezin. Daarom probeer ik niet al te veel te reizen. Als Facebookverantwoordelijke voor de Benelux wil ik ook gewoon veel in Nederland en natuurlijk België zijn. Al zie ik België eigenlijk niet meer als buitenland.”
“De combinatie van afwisselende werkomgeving, verschillende culturen en steeds weer een andere uitdaging is erg leuk. Een Duitser verschilt echt weer van een Deen en een Deen is weer anders dan een Vlaming. Fantastisch is natuurlijk ook om verschillende avonden per week in een andere mooie wereldstad op vaak mooie locaties met goed eten te mogen verblijven. Minder leuk is de warme lucht op vliegvelden en natuurlijk het niet thuis zijn bij je gezin.”
Waarom is het in de huidige digitale wereld voor jou nog zo belangrijk om zakelijk te blijven reizen?
5
4
Veel ondernemers willen zakendoen over de grens, maar waar moet je zijn? Waar liggen de meeste kansen en met welke valkuilen moet je rekening houden? En wat is een groeimarkt eigenlijk? Hoogleraren Steven Brakman en Rob van Tulder leggen uit. Tekst Rutger Huizenga
“Een groeimarkt kan je lokaal definiëren of internationaal. Een lokale groeimarkt is de markt voor een bepaald product, bijvoorbeeld mobiele telefoons, internationaal worden er snelgroeiende economieën mee bedoeld, zoals de BRIC-landen (Brazilië, Rusland, China en India), maar ook de Filipijnen, Indonesië en Zuid-Oost-Azië.” Aan het woord is hoogleraar internationale economie aan de Universiteit van Groningen, Steven Brakman. Volgens hem zijn de groeimarkten vooral sinds de ICT-revolutie van twintig jaar geleden spectaculair gegroeid. “Vroeger moest je als producent bij wijze van spreken de mijn bezitten, het ijzererts winnen en het staal smelten en uiteindelijk rolde er een auto uit de fabriek. Door de ICT-revolutie hoef je niet meer in een land een hele industriële basis op te bouwen. Je kunt in China alleen chips laten bouwen voor een auto, zoals veel bedrijven hebben gedaan. China heeft daar bijvoorbeeld erg van geprofiteerd.”
land alleen al is goed voor circa twintig procent van de wereldeconomie. Maar concurrentie ligt op de loer, want volgens diverse experts wordt in de toekomst niet China of Zuidoost-Azië de heilige graal, maar
‘In Afrika loop je minder risico dan in China’ Rob van Tulder
Afrika. Volgens het adviesbureau Bain &Company verdubbelt de financiële sector binnen Afrika zich de komende tien jaar. En in het rapport Inside Africa zegt ook adviesbureau Roland Berger dat Afrika de nieuwste wereldwijde groeiregio wordt (zie kader rechts).
China is dan ook nog steeds de belangrijkste groeimarkt, samen met de andere BRIC-landen (Brazilië, Rusland en India). Het Aziatische
“Bij VCK Travel geven wij inzicht in processen, tarieven en afspraken met onze leveranciers. Hierdoor weet u waar verborgen kosten zitten en helpen wij u om besparingen te realiseren. Daarnaast is onze transactie fee glashelder en gebruiken wij geen opslagen. Dát noemen wij transparant.”
Volgens Rob van Tulder, hoogleraar international business aan de Erasmus Universiteit en samen met Marjolein Lem en Kim Geleynse co-auteur van het boek Doing business in Africa, A strategic guide for entrepreneur loop je als ondernemer zelfs minder risico om in Afrika te investeren dan in China of India. “Als je kijkt naar stabiliteit van de regering, de aanpak van corruptie, het wisselkoersrisico, dan geldt voor veel landen in Afrika dat die beter is dan van bijvoorbeeld China en India.” Investeren in groeimarkten is dan ook rekening houden met veel facetten, aldus Van Tulder: “Je moet kijken naar de politieke en economische stabiliteit van een land, maar je ook afvragen of je in een land voor de korte of lange termijn gaat zitten. Dat heeft namelijk ook weer consequenties voor de producten die je aanbiedt. In Ghana bijvoorbeeld is nu een paar keer een regering democratisch gekozen.
‘Je moet kijken naar de politieke en economische stabiliteit van een land, maar je ook afvragen of je in een land voor de korte of lange termijn gaat zitten’ Rob van Tulder
Aan zo’n overheid kun je ook infrastructuur verkopen, want je weet dat besluiten vermoedelijk niet direct teruggedraaid worden.” Weet dus in welke markt je stapt, adviseert ook hoogleraar Steven Brakman ondernemers die de grens over willen. “Zorg dat je goed voorgelicht wordt door de regionale Kamer van Koophandel. Ken de
‘Laat je goed voorlichten bij de regionale Kamer van Koophandel’ Steven Brakman
regels en gebruiken van het land. En houd rekening met smaakverschillen. In Duitsland houden ze van die dikke vieze worsten, heel anders dan hier. In China en Afrika zijn die verschillen nog groter. Als je dat van tevoren niet weet, ben je kansloos als startende ondernemer.” En denk niet gelijk dat de pot met goud aan het einde van de wereld ligt, aldus Brakman. “Het is niet voor niets dat Duitsland nog steeds ons grootste exportland is. Er zijn ook in Europa interessante groeimarkten. Daar zou ik toch als eerste naar kijken als ondernemer. Je kent de cultuur daar beter en dat kan je onmiskenbaar helpen.” Het laaste advies van de hoogleraar: zorg dat je eerst sterk wordt in eigen land. “Vaak beginnen bedrijven al in het buitenland terwijl ze nog geen goede voet aan de grond hebben in hun thuisland. Je moet sterk zijn om te kunnen exporteren. Dat vergeten bedrijven weleens.”
Afrika de nieuwste groeiregio In de toptien snelst groeiende economieën tussen 2001 en 2010 staan zes Afrikaanse landen, met Angola, Nigeria en Ethiopië voorop. Ook stijgt het inkomen per hoofd van de bevolking in Afrika de komende twaalf jaar met vijftig procent. De economie in de sub-Sahara landen zal tussen 2011 en 2016 groeien met 5,4 procent. Daarmee wordt Afrika de nieuwste groeiregio. Dat voorspelt Roland Berger Strategy Consultants op basis van de studie Inside Africa over het zakelijk potentieel van het continent.
Nederland op vier na grootste exporteur In 2012 was Nederland de op vier na grootste exporteur. Met een uitvoer van 660 miljard euro aan goederen en diensten, is Nederland goed voor bijna vier procent van de wereldhandel. Alleen de waarde van de export van China (1.889 miljard), de VS (1.481 miljard), Duitsland (1.474 miljard) en Japan (823 miljard) kwam hoger uit. Ook is Nederland mondiaal één van de grootste importlanden. Dat blijkt uit cijfers van de Wereldhandelsorganisatie WTO.
Biedt Afrika kansen voor Nederlandse ondernemers?” Agentschap NL helpt ondernemers hun weg te vinden in ontwikkelingslanden.
van Eric van Denderen
Eet u wel eens een broodje hamburger? Grote kans dat het sesamzaad erop afkomstig is van Dipasa. Directeur Marcel Keizer: “Een gedreven ondernemer kan veel bereiken. Zinvolle ontwikkelingssamenwerking staat of valt met werkgelegenheid en kennisoverdracht. Agentschap NL heeft ons daarbij uitstekend geholpen, zowel met kennis als met financiering.” Lees het verhaal van Dipasa en ontdek wat Agentschap NL voor u kan betekenen.
www.agentschapnl.nl/ondernemeninontwikkelingslanden vcktravel.nl tel: 020 - 6 800 802 email: info@vcktravel.nl twitter: @vcktravel.nl
Marcel Keizer, directeur Dipasa Europe B.V., Enschede
advertorial
6
i n s p i rati e
advertorial
KGH Customs Services
to e r i s m e
Uw onafhankelijke partner bij douaneformaliteiten
‘De meeste Spanjaarden zijn niet zo groot, en de standaard lengte voor een bed is daar 1.90 meter’ Frank Schuitenmaker
Ondernemen in vakantieland is niet alleen maar zonneschijn Zakendoen in de toeristische markt biedt veel kansen. Maar alleen voor ondernemers die ook rekening houden met culturele verschillen. Tekst Carien ten Have
Iedere zomer vertoeven duizenden Nederlandse vakantiegangers aan de Spaanse of Turkse kust. Met een bordje tapas of een glaasje raki genieten ze van het weer, de cultuur en het lekkere eten. Alles is geregeld, iedereen is vriendelijk en behulpzaam en de faciliteiten zijn prima op orde. Voor even lijkt het vakantieland een droombestemming. Alles achterlaten om een bed&breakfast te beginnen in de zon, klinkt opeens zo gek nog niet. Alle spullen inpakken voor een nieuw avontuur in het stressvrije buitenland, behoort plotseling tot de mogelijkheden. Maar Nederlandse ondernemers die actief zijn in deze vakantielanden, weten dat er ook risico’s en aandachtspunten zijn. Ondernemen in het buitenland is lang niet altijd eenvoudig. Hoe is het om als ondernemer in vakantielanden zoals Spanje en Turkije voet aan de grond te krijgen? En liggen de kansen vooral in de toeristische markt? Voor Frank Schuitenmaker ,
mede-eigenaar van De Slaapfabriek, wel. Zijn bedrijf levert speciale bedden aan particulieren en bedrijven in Nederland en in het buitenland. Twee jaar geleden kwam hij in contact met een Nederlands echtpaar dat in Noord-Spanje een luxe bed&breakfast was begonnen. Alles zag er prachtig uit, maar de hoteliers hadden een probleem: de Spaanse bedden waren voor de Nederlandse toeristen te klein en te kort. “De meeste Spanjaarden zijn niet zo groot, en de standaard lengte voor een bed is daar 1.90 meter”, vertelt Schuitenmaker. “In de beddenwinkels daar kun je geen langere bedden kopen. Heb je een toerist van 2
meter? Dan heb je met Spaanse bedden dus een probleem.” Het echtpaar klopte bij Schuitenmaker aan voor een stel kwaliteitsbedden van minstens twee meter lang voor hun kasteel in Spanje. Daarna volgden nog meer Nederlanders met vakantiehuizen, die allemaal op zoek bleken naar een bed dat lang genoeg was. “Onze lange bedden blijken bijzonder geschikt voor Nederlanders die in het buitenland actief zijn. Juist in het toerisme ligt onze markt.” dat Schuitenmaker iedere maand naar Spanje vliegt voor nieuwe bestellingen of klanten. Met het echtpaar Van Heijningen van het bed&breakfast Torre Nova klikte het zo goed, dat ze een samenwerking hebben opgestart. Het kasteel fungeert nu ook als een soort showroom, waar geïnteresseerde kopers de bedden kunnen zien én uitproberen. “Een bed is een voelproduct, maar ondernemers in Spanje kunnen niet altijd naar Nederland komen om de bedden te testen. Een showroom in Spanje is dan de ideale oplossing. Bovendien is het voor klanten fijn dat er een ondernemer is die de taal spreekt en ze kan
Dat betekent niet
ontvangen.” Voor Schuitenmaker is het zakendoen over de grens relatief eenvoudig. Omdat hij nu nog alleen zaken doet met Nederlanders die in Spanje wonen, heeft hij nog niet te
‘Ik moest ze uitleggen dat Turken niet heel specifiek zijn als het gaat om het plannen en vastleggen van gebeurtenissen, maar ook dat het uiteindelijk wel goed komt’ Angelique Tonnaer-Kirkil
maken gehad met een andere zakencultuur. De taal is ook geen probleem, en mocht een Spanjaard geïnteresseerd zijn dan is het Nederlandse echtpaar Van Heijningen altijd bereid om hen uit de brand te helpen.
Tonnaer-Kirkil is het een heel ander verhaal. Ze begon zeven jaar geleden met Triada Consultancy, een adviesbureau voor internationale handel in het Turkse Antalya. En hoewel de regio vooral bekend staat om het (Nederlandse) massatoerisme, heeft Tonnaer-Kirkil voornamelijk te maken met Turkse organisaties en de bijbehorende cultuurverschillen. “Ik probeer internationale handel tussen Turkije en Nederland te bevorderen door projecten op te zetten. Daarvoor fungeer ik als een soort tussenpersoon tussen Nederland en Turkije.” En dat is nodig, want het verschil tussen de Nederlandse en Turkse zakencultuur is groot. Waar Nederlanders direct en gedetailleerd zijn in het maken van afspraken, zijn Turken bijna het tegenovergestelde.
Voor Angelique
nog goed dat een Turkse organisatie graag een bezoek wilde brengen aan Nederland om de Floriade te bekijken. Maar de Turken gaven geen exacte bezoekdatum door, noemden alleen de maand juli als mogelijkheid. Voor de Nederlanders, die het liefst een specifieke datum wilden vastleggen en
Tonnaer-Kirkil weet
Nederland exportland Nederlandse bedrijven drijven op internationale handel, zo blijkt uit cijfers van het Centraal Bureau voor de Statistiek. Ongeveer een derde van ons inkomen komt uit het buitenland en 44 procent van de Nederlandse werknemers werkt bij exporterende bedrijven. Ook staan we nog eens vijfde op de lijst met grootste exportlanden in de wereld. Zelfs in crisistijd, waneer consumentenbestedingen en bedrijfsinvesteringen almaar dalen, neemt de export nog altijd toe. De belangrijkste producten die Nederlandse bedrijven naar het buitenland vervoeren zijn olie- en gasproducten (vorig jaar nog voor een totale exportwaarde van 83 miljard euro). Maar ook machines en vervoermaterieel, chemische producten en voeding, zoals verse groenten en fruit, worden regelmatig naar het buitenland geëxporteerd. Gezien deze gegevens zou je verwachten dat Nederlandse ondernemers dus graag zakendoen
met het buitenland. Toch blijkt dat ze aanvankelijk nog veel risico’s en dilemma’s zien. Veertig procent van de ondernemers die internationaal zakendoen, geven aan dat taal- en cultuurverschillen het grootste obstakel vormen en dus de grootste uitdaging, zo blijkt uit onderzoek van ING Commercial Banking. Soms zijn de verschillen zelfs een reden om de stap naar het buitenland helemaal niet te wagen. Vooral in de detailhandel en zakelijke dienstverlening is dat het geval. Ook de verschillen in wet- en regelgeving vormen voor ondernemers een obstakel (30 procent), net als de sterke positie van lokale concurrenten in de markt. Gevolg? De meeste Nederlandse ondernemers blijven tot nu toe dicht bij huis. Het zijn vooral landen als Duitsland, België en Frankrijk waar Nederlanders zaken mee doen. Een vierde en vijfde plaats is voor landen met een gevestigde economie: de Verenigde Staten en China.
vrijhouden, bleek die onzekerheid erg lastig. “Ik moest ze uitleggen dat Turken niet heel specifiek zijn als het gaat om het plannen en vastleggen van gebeurtenissen. Maar ook dat het uiteindelijk wel goed komt.” Inmiddels is de onderneming geslaagd, maar het succes werd Tonnaer-Kirkil niet in de schoot geworpen. Het eerste jaar begreep ze niets van de taal en had ze als Nederlandse vrouw onvoldoende status om nieuwe klanten binnen te slepen. Pas toen ze in het tweede jaar twee Turkse partners kreeg, en een gerenommeerde Turkse zakenman haar introduceerde bij verschillende organisaties, begon het te lopen. Ook toen nog waren er cultuurverschillen. “Als Nederlandse was ik te direct in de ogen van Turken. Beviel me een werkwijze niet? Dan gaf ik dat gelijk aan. Wilde ik snel een deal rond krijgen? Dan viel ik nog voor het voorgerecht met de deur in huis.” Dat dat niet de bedoeling is, is voor de Limburgse inmiddels wel duidelijk. Persoonlijke relaties in Turkije zijn erg belangrijk, en zakelijke gesprekken begonnen er meestal met lange conversaties over familie of voetbal. “Het kan zomaar twintig minuten duren voor je to the point komt, en dan moest ik me wel eens inhouden. Inmiddels ben ik aan de Turkse flexibiliteit en indirectheid gewend.” Andersom hebben haar Turkse collega’s ook Nederlandse zakelijke kenmerken overgenomen. In gesprekken over financiën, schromen ze nu niet meer om direct duidelijk te zijn over een prijs. “Vroeger hadden ze veel tijd gestoken in een project, om pas later over de vergoeding te onderhandelen. Dat is gebruikelijk in Turkije, maar betekende ook dat we soms voor een veel lager bedrag akkoord moesten gaan, dan we hadden gewild. Nu zeggen ze gewoon in het eerste gesprek waar het op staat. In dat opzicht zijn mijn Turkse collega’s best blij met de Nederlandse directheid.”
KGH Customs Services is een van de grootste en snelgroeiende ondernemingen op het gebied van douanedienstverlening. Sinds haar oprichting in 1963 heeft het Zweedse KGH Customs Services zich gevestigd in diverse landen waaronder Noorwegen, Denemarken, België, Oostenrijk, Nederland en Duitsland. Dankzij de ruim vijftigjarige ervaring en de strategische positie in de markt, is KGH Customs Services uitgegroeid tot de Europese marktleider op het gebeid van onafhankelijke dienstverlening inzake douaneactiviteiten. Wij verzorgen uw douaneaangiften en helpen u bij gecompliceerde douanevraagstukken. Daarnaast is KGH Customs Services de grootste aanbieder van douane gerelateerde opleidingen, incompany trainingen
Ervaren declarant m/v
• Algemene ontwikkeling minimaal op MBO- niveau; • In het bezit van een diploma Declarant en met ruime werkervaring op dit gebied; • Goede sociale en communicatieve vaardigheden; • Bereid zijn om in een jong, dynamisch team te werken; • Bereid zijn om binnen en buiten kantoortijden trainingen e.d. te volgen.
en begeleiding van bedrijven bij o.a. AEO en vergunningaanvragen. Voor ons kantoor in Rotterdam en Nieuw Amsterdam zijn wij op zoek naar een gemotiveerde, leergierige en enthousiaste medewerk(st)er die zijn/haar toekomst ziet in de volgende functie:
KGH Customs Services biedt:
• Een enerverende, vernieuwende, en soms hectische werkomgeving; • Volop mogelijkheden tot het volgen van opleidingen, kennisoverdracht is een speerpunt; • Goede arbeidsvoorwaarden in lijn met de functie, rekeninghoudend met opleiding, kennis en ervaring.
Stuur uw sollicitatie per e-mail naar: angelique.dethmers@kghcustoms.com KGH Customs Services, Industrieweg 44, 7833 HV Nieuw-Amsterdam, the Netherlands AUSTRIA
BELGIUM
DENMARK
GERMANY
NETHERLANDS
NORWAY
SWEDEN
www.kghcustoms.com
Ondernemen in Duitsland begint bij de FLYNTH Duitsland Desk! U bent als ondernemer steeds op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden, en dus richt u uw blik oostwaarts voor het binnenhalen van nieuwe opdrachten en omzet, logisch. Duitsland, met zijn 80 miljoen inwoners, biedt u als ondernemer immers een enorm potentieel en de Duitse overheid verwelkomt buitenlandse ondernemingen met open armen. Ondernemen in het buitenland vraagt echter de nodige voorbereiding. U zult te maken krijgen met onbekende regels en voorschriften. Daarbij kunt u vast en zeker hulp gebruiken. De FLYNTH Duitsland Desk adviseert en ondersteunt ondernemers aan beide zijden van de Nederlands-Duitse grens bij het nemen van de hobbels die internationaal ondernemen met zich meebrengt. www.flynth.nl/duitslanddesk Flynth Duitsland Desk Emmen, Postbus 114, 7800 AC Emmen, T. (+31) - (0)591 652 452 Flynth Duitsland Desk Roermond, Postbus 101, 6040 AC Roermond, T. (+31) - (0)475 375 500 duitslanddesk@flynth.nl
Ondernemen inspireert.
9
8
i nt e r vi ew
‘Ik ben echt aan de keukentafel begonnen’
3 vragen aan...
‘Lokale partners zijn het beste, want die hebben de kennis van de lokale markt, de juiste mensen en de cultuur’
In de speakeasies in New York, op de terrassen van Buenos Aires, of in de cocktailglazen van de jetset in Sint Petersburg. Het merk Bols is over de hele wereld te vinden. CEO Huub van Doorne bracht de geest weer in de fles. “We waren altijd leidend in de cocktailcultuur en dat willen wij in de toekomst ook zijn.” Tekst Hanne Reus
Hoogleraar marketing Nyenrode Business Universiteit
beeld peter elenbaas
Blue, Crème de Cassis, Sour Apple en Natural Yoghurt, het is slechts een greep uit de 38 verschillende likeuren die Bols verkoopt in 110 landen. Bols profileert zich als het merk van de bartender en trekt jaarlijks bartenders van overal naar de Bols Bartending Competition. We add flavour to the world, is het motto. En wie dacht dat Bols hiermee haar oorsprong verloochende, heeft het mis. Want al was de oude Bols jeneverkruik – tegenwoordig vervangen door een hippe, glazen fles – een veel geziene gast in het bruin café, het was likeur waarmee de familie Bols in 1575 haar zaak aan de Rozengracht in Amsterdam opende. En waarmee ze zich destijds onderscheidde: Lucas Bols was grootaandeelhouder in de Verenigde Oost-Indische Compagnie en had daarmee toegang tot diverse kruiden en specerijen waarmee de exotische spirits gedestilleerd werden. Een stukje geschiedenis waar huidig eigenaar Huub van Doorne trots op is. Hij kocht Bols in 2006 van Rémy Cointreau (waar hij na een carrière bij Procter & Gamble lid van de raad van bestuur was) en opende het hoofdkantoor weer in Amsterdam in een prestigieus pand aan de Paulus Potterstraat, schuin tegenover het Van Gogh museum. Waarom Bols?
“Als enige Nederlander binnen Rémy Cointreau had ik een sterk gevoel bij het merk Bols. Ik was in 2005 net weg bij Rémy Cointreau en ben echt aan de keukentafel begonnen met het opbouwen van het nieuwe Bols. Het heeft een jaar geduurd om het rond te krijgen. Veel mensen zeiden: ‘Wat koop je nou, Bols? Dat is jenever, dat is voorbij!’ Dus het was echt een strijd om dit gedaan te krijgen. Maar met AAC Capital als mede aandeelhouder is het gelukt.”
Was Bols niet passé?
“Nee. Bols is zelfs een sterk merk, maar er is twintig jaar gewoon te weinig in geïnvesteerd. Er was te weinig met hart en ziel aan gewerkt. Daarnaast had je de cocktailcultuur die opkwam, en daar werd te weinig mee gedaan. Zeker de social media heeft de bartendercultuur de laatste jaren enorm versterkt en de cocktail op de kaart gezet. Iets waar Bols thuis hoorde. Met negen mensen zijn we toen begonnen, hier in Amsterdam, hart en ziel terug te brengen in Bols.”
‘Met negen mensen zijn we toen begonnen hart en ziel terug te brengen in Bols’ Hoe breng je ergens hart en ziel in?
“We hebben de elementen uit de historie gehaald, die nu nog steeds inspireren. Daarbij moet je denken aan de oorsprong in 1575 in Amsterdam, dus de locatie. Maar ook bijvoorbeeld de authentieke ingrediënten opgetekend in receptenboekjes door de eigenaren in 1816. En tegelijkertijd de innovatieve handelsgeest. Een van de eerste dingen die we hebben gedaan is de fles restylen. Dat was een risico, maar zette ons op de plank van trendy clubs. Toen zeiden bartenders: ‘Bols is back’. Dit alles, dus de historie en de innovatie komt terug in onze Experience, The House of Bols. Hier zit ook de Bartender Academy en de master distiller, de ‘neus’ van Bols. Toen we in 2007 de deuren op de Paulus Potterstraat openden, wonnen we de Dutch Design
Jullie zitten in 110 landen, wat is nieuw terrein voor Bols?
“We trekken nu met de likeuren verder op naar Oost-Europa en dan met name Rusland. Daar en in Azië is de cocktailcultuur enorm aan het groeien. We zijn vijf jaar geleden begonnen in Moskou en Sint Petersburg. We hebben tien top bartenders uit Moskou over laten komen voor een training aan de Bols Bartender Academy. Die werken nu met Bols. Hetzelfde doen we in Azië. Ieder jaar komt er bovendien een delegatie horeca-eigenaren uit bijvoorbeeld Japan voor twee, drie dagen naar het House of Bols.”
Geef eens een voorbeeld van zo’n
Neem Rusland. Daar zit veel potentie en daar sturen we dan ook een heel team naar toe. We kijken ook hoe onze historie weer past in een bepaald land. Dat is daar makkelijk, gezien de relatie van Nederland
‘Focus je op je eigen product, niet te veel op de concurrent’
Hoe oriënteer je je op de internatio-
“We zoeken partners per land. Je moet niet denken: ik ga Japan wel even veroveren. Nee, je moet een partner hebben die bijvoorbeeld al meerdere spirits verkoopt. En dan maken we samen plannen die zij uitvoeren. Lokale partners zijn het beste, want die hebben de kennis van de lokale markt, de juiste mensen en de cultuur. Iets dat niet onderschat moet worden. Want je kunt wel denken: ik heb een fantastische mango likeur, maar wat blijkt, in Japan moet je lychee hebben.”
met Sint Petersburg. In Amerika is het credo ‘anything imported is good’, dus daar zit je snel goed. Natuurlijk zijn er ook plekken waar je minder goed in de cultuur past.” Waar past Bols minder goed?
“Nou, bijvoorbeeld in Brazilië. In Argentinië past Bols heel goed, in Brazilië minder. Nou ja, dat moet je dan gewoon even accepteren, en niet te veel tijd en moeite in steken. China is weer een moeilijk land met een erg gesloten markt, sterk op de lokale producten gericht. Hier is het een kwestie van een lange adem. We zitten er nu al heel lang en het afgelopen jaar zien we opeens de opbrengsten verdubbelen.”
Ieder land een eigen aanpak?
“We kijken per land in welke fase we ons bevinden. Zo is Bols in Argentinië echt het merk van de consument. Dat ligt ook historisch. In 1930 had het hoofdkantoor van Bols bijna in Buenos Aires gestaan. In Amerika zijn de likeuren heel belangrijk vanwege de cocktailcultuur. Daar zitten we vooral in het professionele circuit en is
MET EEN GERICHTE EN PERSOONLIJKE BENADERING VERZORGEN WIJ VISA VOOR ELKE BESTEMMING.
tel 076-5612139 fax 076-5600331
www.visumdienst.com info@visumdienst.com
is onderling vertrouwen. Overigens is het ook slim om lokaal te produceren. Alleen al om de importheffingen. Maar neem India, daar heeft iedere staat eigen regels. Die kent een lokale partner en producent beter. En het prijsniveau is in India lager, dus wil je kunnen concurreren, moet je ook voor lage kosten produceren.”
product-markt combinatie.
nale markt?
DE VISUMDIENST REGELT HET
Hazeldonk 6025 4836 LA Breda
bijvoorbeeld Triple sec heel populair. Wat wij dus proberen is het allemaal in kleine mootjes te hakken en te kijken naar de product-markt combinaties. Oftewel, welk product met welke aanpak bij een specifieke markt past.”
Award voor Best Experience. Met als tegenstander het instituut voor Beeld & Geluid in Hilversum best een mooie start.”
VISUM NODIG?
Postbus 4786 4803 ET Breda
Kitty Koelemeijer
Hoe vind je een goede, lokale partner?
“Ik heb veel van mijn contacten opgedaan bij Remy Cointreau. Maar waar het om gaat,
Hoe concurreert een Hollands product als Bols jenever op de wereldmarkt?
“Wat wij proberen is te definiëren waar wij toonaangevend in willen zijn. We waren altijd leidend in de cocktailcultuur en dat willen wij in de toekomst ook zijn. Dus richten we ons in eerste instantie op de bartenders met de Bols genever met een receptuur uit 1820 verpakt in die nieuwe, rookglazen fles. In tweede instantie willen we innoveren, dus ontwikkelen producten als Bols Natural Yoghurt en Bols Foam (een pompje dat likeurschuim maakt, red.).” Concurreren door je eigen weg te gaan?
“Focus je op je eigen product, niet te veel op de concurrent. Concurrentie is goed, maar je moet je er niet door laten leiden. Beter kun je je onderscheiden met iets unieks. In ons geval een historisch product innoveren. Ik zeg altijd, de spirit van Bols is die van een 438 jaar oude start-up.”
smart Facts Als Huub van Doorne niet CEO Lucas Bols was geworden dan… “Was ik CEO geweest bij een multinationaal bedrijf met merken. Omdat mijn achtergrond en passie ligt bij het ontwikkelen van merken en het leiden van een (internationaal) team van mensen.”
■ Wat zijn de drie sterkste Nederlandse merken in het buitenland?
“Philips, Shell en Heineken. In deze volgorde, volgens de Best Global Brands top 100 2012 van Interbrand. Vanuit het merk bezien, want als bedrijf is bijvoorbeeld Unilever ook zeer sterk. Maar op merkniveau verdeeld in kleinere merken als Ola en Iglo, waar Unilever zelf dan weer geen sterk merk is onder de consument.” ■
Zou je kunnen spreken van een succesformule?
“Nee, daar zijn merken en markten te divers voor. Ja, je kan wel stellen dat deze Nederlandse toppers alle drie groot, oud en gevestigd zijn. Maar je hebt natuurlijk ook de succesvolle nieuwkomers, zoals game ontwikkelaars, die volgens een andere formule in het buitenland werken. En wat dacht je van dj Armin van Buuren? Ook een zeer succesvol exportproduct.” ■
Hoe doet Nederland het als merk in het buitenland?
“Koninginnedag dit jaar was natuurlijk de grootste Nederlandse publiciteitsstunt. Al mag onze hightech innovatieve kant wel wat meer aan bod komen. Daar is Nederland sterk in, echter trekken startups nu naar het buitenland, naar Berlijn bijvoorbeeld. Maar in het algemeen schaadt onze reputatie Nederlandse ondernemers over de grens niet. We staan bekend als verkennend, ondernemend en flexibel.”
Buenos Aires Cancun Caracas Havana Lima Montevideo New York Punta Cana Salvador da Bahia Santa Cruz de la Sierra (Bolivia) Santo Domingo
Vlieg met Air Europa, de Latijns-Amerika Specialist
www.aireuropa.com
10
m o g e lij k h e d e n
b u u r lan d e n
‘Het Duitse perfectionisme dwingt ons ook om nog scherper te zijn en onze fietsen kwalitatief verder te perfectioneren’
ADVERTORIAL
Noodhulp = Noodzaak Noodhulp =
Bent u ook op zoek naar zakenpartners in Europa? Ondernemers Wanda van Riet en Janna van den Berg van Hendrik B.V. “Het Enterprise Europe Network heeft deuren geopend die anders nog een paar jaar dicht waren gebleven. Ons contactpersoon van het Enterprise Europe Network kent de juiste mensen in onze markt en bracht ons met hen in contact”.
Cholera-epidemie Haïti Verpleegkundigen behandelen een
Noodzaak
slachtoffer van de cholera-epidemie. Cholera-epidemie Haïti Verpleegkundigen behandelen een
slachtoffer van de cholera-epidemie.
Mark Groot Wassink
Het buitenland is dichterbij dan je denkt
Maar al te vaak horen we over ondernemers die de gok wagen in Azië of Afrika. Ze hebben spannende verhalen over cultuurverschillen, andere wetten en regels, en de nieuwe taal. Maar ook dichter bij huis liggen veel nieuwe kansen voor het oprapen, en voor twijfelaars is ondernemen in buurlanden misschien een makkelijkere stap. Waar moeten ze in België en Duitsland rekening mee houden? Een goede voorbereiding is ook in buurlanden essentieel, weet Evert van Wijk. In 1991 verhuisde hij naar België om er een mediatrainingsbureau op te richten. In zijn hoofd was het een logische stap: Vlaanderen
aan tegen cultuurverschillen. Tijdens een goede zakenlunch met een directeur van een schoonmaakbedrijf, legt Van Wijk tijdens het nagerecht de papieren op tafel. Een no-go voor Belgen die veel tijd investeren in het opbouwen van een goede werkrelatie, en nooit snel een contract tekenen. Een communicatiemanager van een grote bank lijkt erg geïnteresseerd in zijn diensten en zegt vrolijk ja op zijn voorstel. Maar een paar weken later heeft Van Wijk nog niets gehoord. “Een Belg zegt altijd ja, ook als hij nee bedoelt. Na een aantal van dit soort ervaringen realiseerde ik me dat ik iets fout deed en de cultuurverschillen onderschat had.”
Overal loopt Van Wijk
na jaren van ervaring een stuk beter. Van Wijk weet nu dat Belgen veel waarde hechten aan persoonlijke contacten, dat het lang duurt om vertrouwen op te bouwen, en dat alleen de baas beslissingen neemt. Omdat hij voortdurend
Inmiddels gaat het
‘Alles moet perfect zijn in Duitsland, dat dwingt ons om nog scherper te zijn’ Mark Groot Wassink
samenwerkt met Belgen met een goede reputatie, komt hij makkelijker aan opdrachten. “Dan kunnen er ook mooie samenwerkingen ontstaan. Een Belg is te voorzichtig als het om ondernemen gaat, een Nederlander heeft juist te veel lef. Een combinatie van die twee kan veel goeds opleveren.” Zijn pusherige directe Nederlandse karaktereigenschappen heeft hij voor nu even aan de kant gezet. “Maar er blijft altijd iets van wantrouwen ten opzichte van Nederlanders. In dat opzicht vergt België wel wat voorbereiding voor ondernemers die er willen beginnen.”
Roetz Bikes. “Afspraak is afspraak, en een product moet perfect zijn.” En dat is best lastig als je fietsen levert die gemaakt zijn van hergebruikte materialen. De vorm van het uiteindelijke frame van de fiets kan afwijken van het plaatje op de site of in de folder. In een 20 jaar oud frame kan wel eens een putje zitten. “We zijn wel eens gebeld door een verkoper die vond dat het haakje voor de fietspomp aan het 50 jaar oude frame scheef zat. Nederlanders vinden dat juist charmant, maar in Duitsland zagen ze er de lol niet van in. Alles moet perfect zijn.”
eerder naar een buurland als Duitsland gaan, omdat de zakencultuur daar meer op de Nederlandse lijkt. Maar ook daar is het niet zo makkelijk als het lijkt. Roetz Bikes begon twee jaar geleden met het verkopen van duurzame stadsfietsen gemaakt van hergebruikte frames. Al na een jaar wordt het bedrijf benaderd door Duitse fietswinkels, om ook daar de fietsen op de markt te brengen. Het lijkt een goede markt, want Duitsland is koploper op het gebied van duurzaamheid, en consumenten willen er graag een Nederlandse fiets. Maar al snel blijkt dat ook daar cultuurverschillen op de loer liggen. “Duitsers zijn erg grondig en precies”, zegt Mark Groot Wassink van
Dat geldt ook voor
Van Wijk ziet Nederlanders
GROEIEN IN HET BUITENLAND,
STABIEL EN DICHTBIJ? START IN VLAANDEREN Flanders Investment & Trade denkt graag met u mee. Onze service, adviezen en netwerkintroducties bij het opstarten van uw onderneming in Vlaanderen zijn gratis. Interesse? Vraag onze documentatie aan, beter nog, contacteer ons; uw investeringsproject wordt discreet en vertrouwelijk behandeld. www.investinflanders.com
Flanders Investment & Trade Den Haag Ambassade van België T 070 416 81 06 | denhaag@fitagency.com www.investinflanders.com | twitter.com/InvestFlanders
de aflevering van producten. Is een partij met fietsen een dag later dan gepland? Dan is de Duitser daar niet blij mee. Komt een fiets met een klein krasje? Dan hangt de inkoper direct aan de telefoon. Regelmatig moet Groot Wassink uitleggen hoe het kan dat zijn fietsen helemaal perfect zijn, en er toch een putje in het frame kan zitten. In het Duits blijkt dat nog eens extra moeilijk. “Het is niet jouw taal, en door de cultuurverschillen lopen we wel eens vast. Maar, het Duitse perfectionisme dwingt ons ook om nog scherper te zijn en onze fietsen kwalitatief verder te perfectioneren. Ga je goed om met cultuurverschillen in het buitenland? Dan kan het ook een heleboel opleveren.”
Grijp uw kansen over de grens Wilt u net als Hendrik B.V. uw product exporteren of uw innovatie vermarkten in het buitenland? Zoekt u een distributeur, agent, toeleverancier of samenwerkingspartner? Maak dan een profiel aan in de databank van het Enterprise Europe Network: www.enterpriseeuropenetwork.nl Of neem contact op met een van onze adviseurs via tel. 088 602 80 60 of info@enterpriseeuropenetwork.nl
Foto: Ron Haviv
Tekst Carien ten Have
lag in het verlengde van Nederland, taalverschillen waren er niet, en met de Belgen kon hij altijd lachen. Hij kocht een dikke auto, liet folders drukken en ging aan de slag om klanten binnen te halen. “Maar al snel kwam ik tot de conclusie dat Belgen en Nederlanders, behalve de taal, geen enkele overeenkomst hadden.”
Foto: Ron Haviv
Zakendoen over de grens hoeft niet altijd ver weg. Ook in buurlanden België en Duitsland liggen veel kansen voor het oprapen. “Een Belg is te voorzichtig als het om ondernemen gaat, een Nederlander heeft juist te veel lef. Een combinatie van die twee kan veel goeds opleveren.”
advertorial
“Meedenken met de klant is bij ons geen holle frase” ook in België en duitsland draait het om een sterk netwerk en maatwerk Een bedrijfsovername, uitbreiding naar het buitenland, de bouw van een fabriek, overdracht aan een volgende generatie. Middelgrote bedrijven en ondernemers hebben eens in de zoveel tijd een belangrijke gebeurtenis. “Beslissende financiële momenten noemen wij ze”, zegt Commercieel Directeur en lid van de Raad van Bestuur van NIBC Rob ten Heggeler. “En dan komen wij in beeld. Het gaat bijna altijd om maatwerk, waarbij elke situatie een andere oplossing vraagt.” WederopbouW NIBC werd in 1945 in Den Haag opgericht door de overheid als de Nationale Investeringsbank om Nederland weer op te bouwen na de oorlog. “Bij al die projecten was financiering, advies of investering nodig. Daar is NIBC voor opgericht. En dat is precies wat we nu nog steeds doen.” In 2008 is daar onder de naam NIBC Direct nog een consumententak aan toegevoegd. Die beheert inmiddels ruim 8 miljard euro aan
spaargeld en biedt sinds mei in Nederland ook hypotheken aan via intermediairs. Terug naar de zakelijke activiteiten van de bank. “We zijn in 2011 een campagne begonnen met de slogan “Think YES”. Dat geeft precies aan waar we voor staan: een positieve en ondernemende mentaliteit. En dat is de mentaliteit die onze klanten zoeken. Het zijn veelal ondernemers en dan is het erg prettig als een bank echt met je mee kan denken. En dat meedenken is bij ons geen holle frase.”
Zakendoen met buurlanden NIBC heeft kantoren in Brussel, Frankfurt en London. “We doen graag zaken met onze buren”, grapt Ten Heggeler. “Het biedt veel voordelen. We kennen de landen goed. De cultuurverschillen zijn klein en operationeel en kostentechnisch is het beheersbaar.” rob ten Heggeler,
“Driekwart van onze nieuwe klanten komt via bestaande relaties”
NIBC is al sinds 1998 actief in België. In september verhuist de bank naar een nieuw kantoor in Brussel (links). Rechts het kantoor van NIBC in Frankfurt.
“We zijn overal dezelfde bank, maar passen onze aanpak natuurlijk aan per land”, vervolgt Ten Heggeler, die een lange internationale carriere achter de rug heeft bij onder andere Rabobank, ABN AMRO en Fortis. “In Duitsland richten we ons bijvoorbeeld sterk op onder andere infrastructuur en alternatieve energie, zoals de financiering van windparken. Maar we adviseren bedrijven ook op het gebied van fusies en overnames en het structureren van financiële transacties. Daar ligt de vraag van klanten en dat is waar we van oudsher goed in zijn.” In Duitsland worden zaken grondig aangepakt. Op een
RelatiebankieRen een sterk netwerk is cruciaal in deze tak van sport, weet rob ten Heggeler als geen ander. “driekwart van onze klanten komt via bestaande klanten. dat blijkt ook uit onze hoge score bij nuchtere manier. “Vergelijkbaar, maar net even anders dan in Nederland. Het gros van onze mensen in Frankfurt is Duits. Als je in een land opereert, moet je letterlijk en figuurlijk hun taal spreken.” NIBC richtte in 2005 haar kantoor in Frankfurt op. In België is de bank al sinds 1998 actief en richt NIBC zich op het financieren en adviseren van bedrijven. Eind mei
de Net Promotor Score. Het gaat in mijn ogen om relatiebankieren. als je een klant echt helpt, dan is hij tevreden en deelt hij dat graag met anderen. en daar zijn wij natuurlijk heel blij mee.” kondigde de bank nog een samenwerking aan met verzekeraar P&V om middelgrote bedrijven te helpen met financieringen. Ten Heggeler: “In België gaat het nog meer dan in Nederland of Duitsland om de relatie. Daar steken we dus ook heel veel tijd in. We hebben een Belgisch managementteam dat precies weet hoe de hazen lopen in hun land. Dat werkt uitstekend.”
NIBC financiert, adviseert en (co-)investeert in (middel) grote bedrijven in zeven sectoren: Infrastructure & Renewables, Industries & Manufacturing, Food, Agri & Retail, Technology, Media & Services, Oil & Gas, Shipping en Commercial Real Estate. In België en Duitsland deed NIBC onder andere deals voor BAM, UV Leuven en Porsche.
12
fo c u s
www.mic-cust.com
Lo g i st i e k
3 vragen aan...
‘In de World Logistic Performance Indicator wordt aangegeven hoe goed of slecht een land logistiek presteert. China staat op de 26ste plaats, Nederland op de 5e ’ Dennis Heijnen
Van Rotterdam naar Zhangzhou: ‘Zonder goede expediteur wordt het erg moeilijk’ China is voor veel ondernemers het beloofde land. Maar hoe krijg je je goederen eigenlijk van hier naar daar? “Vooral vertragingen bij de douane komen veelvuldig voor, bijvoorbeeld omdat de benodigde certificaten niet aanwezig zijn.� Tekst Rutger Huizenga
Export naar China – en elk ander land – begint bij de douane. Je ontkomt namelijk niet aan het invullen van het nodige papierwerk om te kunnen uitvoeren. Voordat goederen die in Europa zijn geproduceerd (dit worden Communautaire goederen genoemd) het douanegebied van de Europese Unie (EU) verlaten, moet een aangifte ten uitvoer worden gedaan bij de douane. Goederenzendingen die zijn bestemd voor China, moeten zijn voorzien van documenten (het Enig Document) waarop naam en adres van de importeur en exporteur staan en verder de datum en plaats van verzending en bestemming, merken, nummers, aantal en soort van de afzonderlijke stukken, een goederenomschrijving (inclusief de goederenof HS-code), het bruto- en nettogewicht, de vrachtkosten, de code van de muntsoort waarin de factuur is opgesteld, de prijs per eenheid en de totale prijs en de betalings- en leveringsvoorwaarden. Dit zelf doen kan, maar is af te raden. “Ik ken in elk geval geen leverancier of producent die hiervoor geen specialist inschakelt�, memoreert Vincent Kleijne. “Je moet in zee gaan met een expediteur die van de hoed en de rand weet en die alles uit handen neemt. Een expediteur moet zijn aangesloten bij een brancheorganisatie, waarvan de FENEX de grootste is, want dan weet je dat je met een goede partij in zee gaat.� al ruim zeven jaar onder andere meubels uit China
Kleijne importeert
en manifesteert zich inmiddels met de website handelchina.nl ook als deskundige op het gebied van export richting China. Voor iedereen die morgen wil starten met export naar China heeft Kleijne nog voordat de feitelijke export op gang komt, twee belangrijke tips. De eerste: zorg dat je over een lange adem beschikt. “Chinezen hebben niet de neiging om
‘Goede contacten in China zijn inderdaad belangrijk’ Youri Samwel
snel een nieuw product te omarmen. Zeker bij grote producten willen ze eerst zien dat het in de praktijk werkt. Ik ken bedrijven met een goed product die er bijna vijf jaar over deden voordat het product aansloeg. Die waren bijna failliet. Maar slaat het aan, dan is het zakken vullen.� Het tweede advies: zorg dat je in China een betrouwbare distribiteur vindt. “Anders kun je het gewoon vergeten�, zegt Kleijne. “Veel ondernemers die exporteren hebben op de een of andere manier contacten in China gelegd. Waar je contacten vindt? Een belangrijke bron zijn de grote beurzen waar altijd lokale bedrijven zijn
die zich aanbieden als Chinese distributeur.� Youri Samwel, manager van Van den Berg Roses in Delfgauw, bevestigt dit. Van den Berg Roses kweekt sinds 2007 met succes rozen op een kwekerij van 3,5 ha in Kunming (provincie Yunnan). “Wij hebben destijds deelgenomen aan een studiereis. Daar legden we contacten met een Nederlandse zakenman die al dertien jaar in China woonde en die contacten hebben geleid tot ons huidige succes. Goede contacten in China zijn dus inderdaad belangrijk.� te gaan exporteren eenmaal genomen en is er een expediteur gevonden, dan is de volgende stap bepalen met welk vervoermiddel je de spullen wilt uitvoeren. Voor relatief kleine vrachten en/of kleine producten is lucht- of vrachtvervoer een aanrader, gaat het om massagoed of grote producten, dan is vervoer in een container per zeeschip vanuit Rotterdam de ideale modaliteit. Zijn de producten eenmaal aangemeld en ingescheept, dan neemt de Nederlandse douane contact op met de Chinese douane om te melden dat er een zending uit Nederland aan komt. “In het geval het om een Nederlands product gaat, moet de Nederlandse douane dat melden bij de Chinese douane�, zegt Kleijne. “Het product is dan niet langer meer een puur Nederlands product, maar is dan Is het besluit om
ook een Chinees product.� Over het algemeen wordt die goedkeuring gegeven, maar als de Chinese autoriteiten het niet vertrouwen, dan wordt het product tegen het licht gehouden. Wordt het product goedgekeurd, dan kan het worden ingevoerd in China waarna de distributie op gang kan komen. moet rekening houden met een ‘doorlooptijd’ van ongeveer een maand. Kleijne: “Over het algemeen duurt het twee dagen voordat je producten per vrachtwagen in Rotterdam zijn aangekomen. Daarna duurt het gemiddeld nog twee dagen voordat de Iedereen die exporteert
European Customs Services Customs Consultancy Secondment
Jeroen Koldenhof
Wij hebben oplossingen!
Independent top level service
Own customs declarants throughout Europe
Highly skilled, widely deployable
More than 125 years of experience
Directeur China Agri Corporation. ■Hoe lopen de zaken in China? “Voor ons bedrijf, China Agri Corporation Ltd, gespecialiseerd in de import van frozen food – met name vlees en kip, in China – zitten we aan de goede kant. Een sterk stijgende middenklasse (rond de driehonderd miljoen) in China zorgt voor goede verkoopresultaten en dat zal de komende vijf tot tien jaar zo blijven.�
Denk je aan douane?
van de Chinese markt?
A N Y T IM E, ANYWHERE Gerlach Benelux Van Heemskerckweg 6 5928 LL Venlo, the Netherlands T +31-(0)77 324 65 10 F +31-(0)77 324 65 59 E info@nl.gerlachcs.com www.gerlachcs.com
Welke gouden tip heb je voor bedrijven die de Chinese markt willen betreden?
‘Over het algemeen duurt het twee dagen voordat je producten per vrachtwagen in Rotterdam zijn aangekomen’
!( - # % &'$$#! .$$&! * # $. & $#2 %&$ - ( #6 &2 ! # # ( $" & ('(& ' $#( ( " ( $#' $% ( # " #5   |   Austria   |   Tel.:  +43  (0)7  32  -Ââ€?  77  84  96   |   sales@mic-Ââ€?cust.com   |   www.mic-Ââ€?cust.com
AZ_Mutation_Telegraaf_NL_AK2_RZ.indd 1
â–
“Voorbereiding is alles, probeer zoveel mogelijk van je partner te weten. Spendeer veel tijd aan het bezoeken van je potentiĂŤle klant of markt en ga niet gelijk over tot business, ook al willen de Chinezen dat graag.â€?
¡â&#x2C6;&#x2122; #9 # - (.$ & # # # " & & ! # # 8 2 ! & . & # ¡â&#x2C6;&#x2122; & #'$. &' & # # ! -( $& 2 * $# $& "%! &$ -& ' ; < ¡â&#x2C6;&#x2122; #(& %$( $%'! 6 * . . & ! # 6 % '' . . & ! # 6 # ! # $# & $- # ($ 2 (6 .& 2$# ' ¡â&#x2C6;&#x2122; -($" * ' $"2 , # # & &- # . # 0%$&( ( # & "%$&( ( : ( #( & * 8 !$ ! & ( # ; < ¡â&#x2C6;&#x2122; #(& '( ( & %%$&( 6 $$&.$ & 8 / $"%-( & 2 & #' ( 1'( " ; <6 . &.$ & . # #' $ & # " !' ( 0 ' $. " #( $#(&$! 1'( " ; < ¡â&#x2C6;&#x2122; -($" * ' & %&$ - ( ! '' * ; !$ ! &$ - ( ! '' * $#< ¡â&#x2C6;&#x2122; % !! ( & ! ' & $$&'%&$# % ! # !'" ( " # # . # ( .$$&$# &2$ ;@?A .& # !'$. & # $"'( # .$!! $# &'( -# < ¡â&#x2C6;&#x2122; # * ! '( ' & # # # 0%$&( $#(&$! ¡â&#x2C6;&#x2122; $ / & ' ' & !' #9 $-' $%!$'' # " & $$ !' # $'( ' &. $%!$'' #
-'($"' $!-* $#' ' # &! # * # ( - %%! * ' # & ('(& ' #'!- ( # $% &! # ' $- # '1'( " #6 2$ !' $- # , #.$ &6 $- # , (.$ &6 ( 7 -'($"' $!-* $#' # "( $$ ! # ( ! ) $&" $ / & . & # &' # ! 2$ .$!! $% $$ ( . # $#(/ ! # #7
â&#x2013; Wat was de grootste uitdaging bij het betreden
â&#x20AC;&#x153;De manier van zakendoen in China is zo anders dan bij ons. Het belangrijkste voor de Chinese zakenpartner is vertrouwen. En het duurt erg lang om dat te winnen. Daarbij is elke deal weer een nieuwe. Business in China is â&#x20AC;&#x2DC;oorlogâ&#x20AC;&#x2122;, elke deal weer.â&#x20AC;?
-'($"' $!-* $#' ' ! . & # & . # " (/ & $%!$'' # # .$$& -/ $- # & %%$&( '7 '$ / & '% &( & . # ;2$ !' 6 # '$# 6 - $( (&$ # -($"$ ! 7.7 < * 6 / & # $. # ! ! $$& ( -($" * ' & # . # $- # # : # - (.$ &%&$ '' #7 '$ / & ' # & .$!! ( .& # $% & * $9 # ! " & # @== ! #( # # &- " >? ! # # . & ! $. & . $#* # #( #7
Klanten komen naar ons toeâ&#x20AC;Ś
Wij leveren henâ&#x20AC;Ś
voor hun logistieke en transportbehoeftenâ&#x20AC;Ś
topklasse diensten en oplossingenâ&#x20AC;Ś
met de mensen, processen en ITâ&#x20AC;Ś
Wij overtreffen hun verwachtingenâ&#x20AC;Ś
15.04.13 12:31
telkens weer.
om het allemaal waar te maken.
Omdat wat belangrijk is voor henâ&#x20AC;Ś ook belangrijk is voor ons.
Dennis Heijnen
container is ingescheept. Vervolgens kun je kiezen voor een aantal dagen waarbinnen het product wordt vervoerd. Het snelste is 19 dagen, het langzaamst 45 dagen. Het gemiddelde is tussen 19 en 27 dagen. Vervolgens heb je in China nog twee dagen nodig voor het lossen en afleveren op locatie. Je bent dus zomaar een maand verder.â&#x20AC;? In China kan er vervolgens ook nog de nodige vertraging ontstaan. Dennis Heijnen, beleidsadviseur internationale handel bij verladersorganisatie EVO, zegt hierover: â&#x20AC;&#x153;In de World Logistic Performance Indicator wordt aangegeven hoe goed of slecht een land logistiek presteert. China staat op de 26ste plaats, Nederland op de 5e. Dat geeft aan dat er absoluut mogelijkheden zijn om te exporteren, maar dat je wel tegen problemen kunt oplopen. Vooral vertragingen bij de douane komen veelvuldig voor, bijvoorbeeld omdat de benodigde certificaten niet aanwezig zijn.â&#x20AC;?
Groeimarkt in China: biologische producten Rond tachtig procent van de Chinezen die in de grote steden wonen, hebben een voorkeur voor biologisch geproduceerd voedsel en meer dan de helft van deze Chinezen heeft afgelopen jaar meer geld uitgegeven aan biologische voedingsmiddelen. Voor de export liggen hier grote kansen aangezien China zelf nauwelijks tot geen biologische producten produceert. De reden is dat in China de afgelopen jaren een groot aantal voedingsschandalen is geweest. Ook de huidige grote vraag naar babymelk uit Europa is hier het gevolg van.
Geen zwakke schakel in de keten Leer een van de vele duizenden logistieke en distributieprofessionals van UTi kennen. Zij kunnen de magazijnbeheer en distributieoplossingen van UTi voor uw bedrijf op maat samenstellen, volledig toegespitst op uw wensen en eisen. Dankzij onze single-source oplossingen kunt u snel en zeker uw klanten beleveren, terwijl wij u kosten besparen en daarmee uw winst verhogen. Voor meer informatie over welke van de logistieke oplossingen van UTi het meest voor uw organisatie geschikt is en om onze teamvideos te bekijken: go2uti.com/videos.
RDOM3492-CLDad-half-D-DeTele.indd 1
6/4/13 4:22 PM
WHERE TO SEND MATERIALS:
WHERE TO SEND PROOF:
14
ove r z i c ht
‘
Sir, we don’t want to fish behind the net
advertorial
g e var e n
Wanbetalers
Exportkrediet
Taal
“Door de fysieke afstand heb je als ondernemer minder grip op het betaalgedrag van klanten over de grens”, aldus Beugelsdijk. “In Nederland wordt dan vaak een incassobureau ingeschakeld, maar in het buitenland is dit ingewikkelder.” Naast eventuele taal- en cultuurverschillen, zijn er misschien ook juridische verschillen. Bovendien weet je niet altijd welke incassobedrijven je kunt inschakelen. Een oplossing is om de klant vooraf te laten betalen. Dat kun je als ondernemer aantrekkelijker maken door een korting of extraatje aan te bieden als de klant voor deze betaalmethode kiest.
Soms willen klanten niet vooruit betalen, omdat zij dan al het risico lopen. Dan is er geen keus, en moet je als ondernemer afwachten of een klant na levering van het product ook zal betalen. Een kredietverzekering kan je beschermen tegen buitenlandse debiteuren die hun betalingsplicht niet nakomen. De verzekering sluit je als ondernemer zelf af. Hoe vollediger de verzekering, hoe duurder het wordt. Zo kun je als ondernemer ook politieke risico’s, natuurrampen of oorlogen afdekken, als een klant hierdoor niet meer kan betalen.
Veertig procent van de ondernemers die internationaal zakendoen, geven aan dat taal- en cultuurverschillen de grootste uitdaging vormen, zo blijkt uit onderzoek van ING Commercial Banking. Het zijn dus niet financiële risico’s die avontuurlijke ondernemers tegenhouden, maar de ‘zachte risico’s’ zoals een andere taal. Want zakendoen in een vreemde taal kan erg ingewikkeld worden en een hoop misverstanden veroorzaken als je elkaar niet goed begrijpt. Beugelsdijk: “Een goede tolk of lokale partner kan hierbij helpen.”
Ondernemen over de grens: de risico’s
Afstand
Zakendoen over de grens is geen sinecure. Ondernemers kunnen flink de mist in gaan als ze geen rekening houden met potentiële risico’s. Wat zijn de 7 gevaren van zakendoen over de grens? Sjoerd Beugelsdijk, hoogleraar international business en management aan de RijksUniversiteit Groningen: “Nederlandse ondernemers denken cultuurverschillen goed aan te kunnen voelen. Maar zodra ze over de grens zijn, wordt het een ander verhaal.” Tekst Carien ten Have
Afstand is een voor de hand liggend risico, zo lijkt het. Beugelsdijk: “Toch verkijken veel ondernemers die actief zijn over de grens zich op de fysieke afstand tussen het Nederlandse hoofdkantoor en de buitenlandse onderneming. Want hoe controleer je op afstand of alles wel zo gaat als je wil, en of jouw product wel in veilige handen is? Je kunt niet keer op keer naar het buitenland afreizen.” Sommige bedrijven kiezen er daarom voor om een lokale werknemer een aantal jaar bij het Nederlandse bedrijf te laten werken, voor hij aan de slag gaat in zijn moederland.
Cultuurverschil
Wet- en regelgeving
Valutarisico
Een zakencultuur kan per land verschillen. Helaas staat er niet per land vastgelegd wat kan en wat niet, en is het voor ondernemers dus een kwestie van aftasten. In Duitsland is het tijdens een vergadering misschien de bedoeling dat de voorzitter spreekt, en de rest aan de vergadertafel luistert, weet Beugelsdijk. In Amerika is het in bepaalde regio’s weer niet de bedoeling om grappen te maken over religieuze onderwerpen. In Japan kun je absoluut niet te laat komen. “Nederlandse ondernemers denken cultuurverschillen goed aan te kunnen voelen. Maar zodra ze over de grens zijn, wordt het een ander verhaal.”
“Wat wel en niet mag, kan per land enorm verschillend”, vertelt Beugelsdijk. “Binnen Europa gelden er veel uniforme regels op het gebied van bijvoorbeeld hygiëne en veiligheid. Daar zijn de risico’s veelal financieel. Maar probeer in China maar eens te achterhalen aan welke regels je moet voldoen als je er een fabriek wil neerzetten.” Soms kom je als ondernemer dan in een woud van bureaucratie terecht. Een lokale partner is dan essentieel, want die kent de lokale markt en de wetten en regels. Die lokale partner kan soms ook de overheid zelf zijn, als het land meer buitenlandse bedrijven wil aantrekken.
Koersschommelingen kunnen invloed hebben op jouw bedrijf. Stel, een ondernemer rekent voor een product 10.000 dollar. Op dat moment krijgt hij daar ruim 8.000 euro voor. Maar een maand later, als de rekening is betaald, is de koers van de dollar gedaald. Voor de 10.000 dollar krijg je nu nog maar 7.000 euro terug. Beugelsdijk: “Dit zijn enorme risico’s, die vooral kleinere bedrijven niet altijd kunnen incalculeren. Probeer toch het risico te bepalen. Wat gebeurt er al de dollar tien procent in waarde daalt? Hoeveel procent van de omzet is in dollars? En wat betekent een daling van de wisselkoers voor je winstmarge?”
De toekomst grijpen met Integrated Thinking Crowe Horwath Advisory Francis Bouman francis.bouman@crowehorwath.nl Rob Langenberg rob.langenberg@crowehorwath.nl T 010 2661500 I www.crowehorwath.nl
Tezamen met het realiseren, of beter nog, het overtreffen van uw doelstellingen wilt u ‘de toekomst grijpen’. Voorsprong op uw concurrentie realiseert u door grip te houden op uw strategie en doelstellingen in een complexe externe en interne omgeving. Uiteraard gecombineerd met de vaardigheid om niet uitsluitend ‘te beheersen’ maar vooral ook ‘actief te sturen’. Meer dan ooit dient u hierbij rekening te houden met een grote verscheidenheid aan direct en indirect belanghebbenden, de toegang tot uw resources te waarborgen en transparant te zijn. Juist dit verschaft u uw zogenaamde license to operate. Het vereist inzicht in de behoeften van de belanghebbenden bij uw organisatie. U beheerst de procesketen en beschikt over een toekomstbestendig business model. Hierdoor koppelt u uw doelstellingen, strategie en governance aan uw performance en de beheersing daarvan. Om zowel nu als in de toekomst ‘in business’ te blijven, moet deze koppeling zowel voor de korte, middellange én lange termijn bestendig zijn. Financiële prestaties en beheersing alleen zijn niet voldoende; socialeen omgevingsfactoren tellen evenzeer mee. Een vraag is wat dit concreet betekent? Heel wat! De single bottom line (profit) wordt verbreed tot een triple bottom line (people, profit en planet) en naast aandeelhouderswaarde wordt maatschappelijke waarde relevant. Om dat te realiseren hanteren de adviseurs van Crowe Horwath Advisory de Integrated Thinking
aanpak. Of het nu gaat om uw Balanced Scorecard, uw Business Control Framework of om Performance Improvement, u kijkt meer en meer over de disciplines heen naar deze instrumenten. Meten en sturen op financiële, maar steeds uitdrukkelijker ook op niet-financiële indicatoren. Neem als voorbeeld één van de cliënten van Crowe Horwath Advisory, een internationaal opererende logistiek dienstverlener. De investeringsbeslissing (in schepen) is daar niet beperkt tot de financiële belangen en marges die op handelsroutes en met goederenstromen te behalen zijn. De bemensing van de vloot, backoffice support (lokaal of offshore shared service) en afwikkeling van de goederenstroom vormen een integraal onderdeel van de beslissing. U ziet profit, people en planet hier bij elkaar komen, naast geïntegreerde focus op de realisatie van de korte, middellange en lange termijn doelstellingen. Dit is Integrated Thinking volgens Crowe Horwath Advisory, waarbij u een geïntegreerd denken ziet ontstaan waarbinnen voor afdelingsof silodenken geen plaats meer is. Uitkomst is een beter en bestendiger resultaat, waarbij kansen en risico’s optimaal in balans worden gebracht. De binnen Crowe Horwath geïntegreerde disciplines Audit en Tax kunnen bovendien zorgdragen voor de benodigde assurance. Crowe Horwath Advisory is, met adviseurs in meer dan 100 landen, trendsetter met deze aanpak. Zij gaan graag het gesprek met u aan.
Wanbetalers in het buitenland aanpakken met Bierens Incasso Advocaten
’
Internationaal zaken doen is niet zonder risico. Andere culturen, andere talen en een andere wetgeving verhogen de kans op wanbetaling door buitenlandse afnemers aanzienlijk. Bierens Incasso Advocaten heeft met ruim dertig advocaten en juristen uit tien verschillende landen de juiste mensen in huis om wanbetalers in Europa en daarbuiten aan te pakken. Het kantoor dat sinds 1952 bestaat, is inmiddels uitgegroeid naar een organisatie met ruim honderd medewerkers, verdeeld over vestigingen in Amsterdam,Veghel, Antwerpen, Düsseldorf, Barcelona, New York en Shanghai. Eigenaar Sander Bierens leidt zijn kantoor vanuit een sterk gevoel voor rechtvaardigheid en integriteit: “Wij gaan door totdat rechtvaardigheid voor de crediteur heeft plaatsgevonden, ook in het buitenland. Tegelijkertijd streven we naar een beter debiteurenmanagement bij onze cliënten en een verbeterde betalingsmoraal bij hun debiteuren.” Zowel beursgenoteerde en MKB bedrijven maken dankbaar gebruik van de diensten van Bierens. Of het nu gaat om advies bij het opstellen van contracten, dan wel het incasseren van
Komt uw boodschap ook wel eens verkeerd over?
mr. Sander Bierens
openstaande posten. De advocaten van Bierens spreken de taal, kennen de cultuur en zijn bekend met het rechtstelsel en de wetgeving van het desbetreffende land. In die zin is de dienstverlening van Bierens uniek te noemen. Op de website van het kantoor zijn diverse referenties te lezen van ondernemingen die met succes gebruik maakten van de expertise van Bierens en daarmee hun risico van het ondernemen over de grens flink hebben verkleind.Voor meer informatie over Bierens Incasso Advocaten: www.bierensgroup.com. ■
Interlingua biedt taal- & cultuurtrainingen waardoor u meer rendement haalt uit uw internationale contacten.
Wilt u ook succesvoller communiceren? Met Interlingua heeft u meteen beet. t 088 556 02 63 e info@interlingua.nl www.interlingua.nl
advertorial
Europees betalen biedt nieuwe kansen bij internationaal zaken doen SEPA (Single Euro Payments Area) is de nieuwe Europese standaard die lokale betaalproducten als overboeking en incasso vervangt door betaalvormen die werken in alle landen die met SEPA meedoen. Grensoverschrijdende betalingen worden zo lokale betalingen. De overgang naar SEPA is niet alleen een noodzakelijke technische exercitie voor bedrijven, maar biedt juist mogelijkheden om efficiënter te werken en kosten te besparen. Dick Oskam, verantwoordelijk voor het betalingsverkeer van klanten van de Royal Bank of Scotland (RBS) in Nederland verklaart nader.
RBS is intern al enkele jaren bezig met het programmamanagement rondom SEPA. Door het tijdig op te pakken hebben verschillende klanten de overstap naar SEPA al kunnen maken. Voor klanten die veel gebruik maken van internationaal betalingsverkeer, worden betalingen binnen de SEPA-zone eenvoudiger en goedkoper. De belangrijkste vraag is of zij alleen rekeningen en betalingen willen overzetten op de SEPA standaard, of dat ze daarbij ook hun cashmanagement en bedrijfsprocessen willen optimaliseren. Dat laatste is ingrijpender en vraagt om aanpassingen van de organisatie, hetgeen ook weer gevoelig kan liggen. Als processen op één plek komen te liggen, dan moeten lokale afdelingen immers vaak inkrimpen. Wat het aan business optimalisatie allemaal oplevert, hangt sterk af van hoe ver je veranderingen doorvoert. Bij veel bedrijven echter gaat de aandacht vooralsnog uit naar de technische
kant van de migratie en veel minder naar het rendement. Lokale betalingen kunnen in landen waar dat nu nog relatief duur is (bijvoorbeeld Italië) vervangen worden door SEPA betalingen die dan vanuit Nederland worden aangestuurd. Nederland kent in vergelijking met andere Europese landen lage prijzen voor betalingen. Met de komst van de Europese incasso’s (Direct Debits) veranderen ook de zogenoemde incasso mandaten. Een uniforme protest-
termijn moet consumenten meer controle geven. Dit biedt echter ook duidelijkheid: één proces voor alle SEPA landen.
Leren van elkaar Samen met haar klanten werkt RBS met project teams binnen IT, Finance en Legal aan een specifiek plan van aanpak dat beschrijft wanneer welke conversie plaats moet vinden. Zeker bij de grootzakelijke klanten van RBS een omvangrijk project, stelt Oskam. “Veel bedrijven hebben de afgelopen decennia internationale groei
“SEPA vraagt om actie en ondersteuning, maar vergroot de kansen voor ons land.” Dick Oskam, Hoofd Transaction Services, RBS Nederland
doorgemaakt en hebben verschillende bedrijven overgenomen. Daardoor werken ze vaak met verschillende ERP-systemen die allemaal over moeten. Klanten die tegen dezelfde specifieke problemen aanlopen, brengen we bij elkaar, zodat ze van elkaar kunnen leren.” Er zijn behoorlijke verschillen tussen landen wat betreft hun voortvarendheid in de invoering van SEPA-regelgeving. Sommige overheden zijn hard bezig, anderen hebben nog een afwachtende houding. Een groot deel van het MKB in Europa is ook nog niet klaar. Oskam verwacht dan ook een zekere vertraging voor wat betreft het halen van de deadline van februari 2014. “Je hoort nu dat iedereen aan de deadline moet en gaat voldoen, maar de praktijk zal leren dat aan het einde van dit jaar overheden tot de conclusie komen dat nog niet iedereen aan de nieuwe eisen voldoet. Die vertraging mag
echter geen excuus zijn om je processen niet te verbeteren. SEPA is niet meer terug te draaien.”
Voordelen voor Nederland Oskam ziet voordelen voor Nederland als financiële vestigingsplaats. Hij wijst op Amerikaanse en Aziatische concerns die kijken naar waar ze hun regionale treasury het beste kunnen neerzetten in Europa. Nederland heeft sinds jaar en dag een gunstig fiscaal klimaat. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de afspraken om dubbele belasting te voorkomen bij internationale transacties. “Dat we in Nederland betalingen al geruime tijd tegen relatief gunstige tarieven aanbieden in vergelijking met andere landen, geeft ons een voorsprong bij de invoering van SEPA. Andere landen zullen moeten wennen aan de prijsverlagingen die de Europese SEPA-norm afdwingt.” SEPA vraagt om actie en ondersteuning, maar vergroot de kansen voor ons land.
The Royal Bank of Scotland plc, The Netherlands Branch, Amsterdam Chamber of Commerce Registration Number 55103316, VAT Number NL823550229B01. The Royal Bank of Scotland plc is incorporated in Scotland as a public limited company and is authorised by the Financial Conduct Authority and Prudential Regulation Authority. The Royal Bank of Scotland plc is an authorised agent of The Royal Bank of Scotland N.V.
Laat u comfortabel ophalen. Uw exclusieve reiservaring begint thuis al. Met onze gratis privéchauffeurservice voor onze First en Business Class klanten. Zo reist u in een wereld die bij u past ontspannen naar en van het vlieg veld op vele bestemming en wereldwijd.
Culinaire gerechten w First Class Private Suites en Shower Spa’s w Onboard Lounge De privéchauffeurservice en Onboard Loung e zijn exclusief voor Business & First Class reizig ers. Private Suites en de Shower Spa zijn exclusief voor First Class reizig ers. De privéchauffeurservice is g ratis voor vervoer tot 65 km rondom Schiphol. Buiten 65 km wordt er een vergoeding van € 1,80 per kilometer gerekend. Kijk voor meer informatie op emirates.nl of bel (020) 203 5163.