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Conoscenze distillate per il mondo delle installazioni fisse
Comunicare l’impatto di un audio premium sul business dei clienti
Chiara Benedettini
Con la progressiva crescita del mercato delle installazioni fisse, d&b audiotechnik ha ri-orientato le proprie strategie per rispondere al meglio alle necessità di questo mercato, e la filiale italiana è impegnata nel creare una cultura che veda l’audio di alto profilo come un contributo concreto alla crescita del business dei propri clienti
d&b audiotechnik è presente sulla scena internazionale da 40 anni: nata per rispondere alle esigenze del settore rental con proposte di alto profilo, ha percorso questa strada con passione e costante ricerca. Negli ultimi anni, tuttavia, il mercato Install sta dimostrando un grande potenziale, e anche l’azienda tedesca ha voluto essere presente con una propria proposta, portando anche in questo settore la competenza maturata in anni di continua ricerca. In Italia questo cammino, iniziato più lentamente, è stato imboccato con decisione negli ultimi mesi insieme a una serie di cambiamenti: Alessandro Bertoni, Responsabile Vendite di d&b audiotechnik Italia, in una interessante intervista ci ha raccontato le evoluzioni in atto a seguito delle nuove tendenze di mercato. “L’azienda, e di conseguenza la sussidiaria italiana – spiega – sono storicamente legate al mercato dell’audio pro, oggi però la progressiva focalizzazione sul mercato delle installazioni ci richiede anche una rinnovata strategia distributiva che io e il mio collega Davide Carlotti, referente della formazione tecnica, stiamo realizzando insieme al nuovo Amministratore Delegato delle filiali italiana e iberica, Christian Orcin Torner”.
d&b audiotechnick sta cambiando fisionomia... La nostra struttura è stata pensata per seguire le necessità del mondo rental, e per molti anni ha funzionato efficacemente; ora che il mercato Install sta fornendo sempre più spunti, e che negli anni scorsi grazie ai nostri partner abbiamo completato commesse interessanti, abbiamo capito sempre meglio le esigenze e abitudini di questo settore, e anche la necessità di cambiare il nostro approccio per essere meglio raggiungibili. Ovviamente sono aumentate anche le linee di prodotto dedicate.
Quali sono le strategie per “accorciare le distanze”? d&b vanta rapporti di collaborazione pluriennali sul territorio, a testimonianza non solo della bontà delle proprie soluzioni ma anche della qualità dello scambio instaurato. Infatti, se si osserva su una cartina la collocazione dei nostri sistemi, si vede che gli utilizzatori, piccoli e grandi, sono disseminati in tutto il territorio, mentre le installazioni non sono ugualmente ben distribuite. Per essere meglio raggiungibili e valorizzare le caratteristiche e competenze dei nostri Partner abbiamo quindi inaugurato tre profili: i Sales Partner storici, ancora più focalizzati sul rapporto con le rental company; gli Installation Partner, System Integrator rivolti al mondo dei progetti che propongono i nostri sistemi integrandoli in installazioni complesse; infine i Mobile Partner, ovvero rental company con un profilo particolare, con le quali esiste un rapporto di reciprocità e lavoro comune su soluzioni e progetti, che porta scambio e valore.
Che tipo di lavoro stai facendo con gli Installation Partner? Con loro lavoro per presentare d&b come referente per soluzioni audio di livello premium. A differenza del settore pro, infatti, dove l’audio di qualità è sovente parte del progetto, nel mercato delle installazioni non è sempre una richiesta, e non si comprende che invece può essere un elemento fondamentale del business, con anche la positiva ricaduta di aumentare la fidelizzazione: capire l’esigenza del cliente non comporta solo rispondere a una specifica, ma trovare la soluzione migliore. La consapevolezza dell’impatto di una soluzione premium sul business del cliente finale è un processo comunicativo che stiamo sviluppando insieme, e questo penso sia la parte più interessante della partnership. Tutte le conoscenze di d&b sono state distillate per il mondo Install e questo è un risultato interessante, indiretto, della specializzazione dei canali di distribuzione. Mi occupo inoltre di fare da tramite tra le competenze interne all’azienda e i nostri partner, in modo che abbiano sempre più strumenti per sviluppare il mercato e, a loro volta, trasferire questa conoscenza ai loro stessi clienti.
Le vostre recenti partecipazioni a eventi e fiere fanno parte delle nuove strategie? Esattamente. Abbiamo sentito l’esigenza di supportare i nostri partner partecipando con loro a eventi sul territorio dove però siano loro in prima linea. Abbiamo quindi deciso di sostenere il progetto AV Playground dedicato al mondo dell’Integrazione di Sistemi all’interno di Smart Building Expo di novembre 2021 a Milano, fornendo le nostre soluzioni per l’area esperienziale e formativa. Siamo poi stati presenti al MIR di Rimini dal 27 al 29 marzo, per raccontare la nuova struttura di d&b audiotechnik Italia e dove abbiamo proposto in demo live, con il Quartetto Cherubini, l’applicazione del Soundscape per ricreare una camera acustica virtuale. Un’importante apertura al mondo dei teatri e della produzione musicale che il pubblico ha molto apprezzato.
Quali soluzioni avete presentato in queste occasioni? A Milano abbiamo portato il 44S, un diffusore di piccole dimensioni associato al subwoofer compatto B8, ribattezzato scherzosamente “scatola da stivali” per la sua forma e dimensioni. Avevamo anche l’R90, controllo remoto touch per gestire l’impianto che si era rivelato perfetto per le applicazioni di sound reinforcement per l’area seminari di AV Playground.
E a Rimini? Al MIR, siamo stati presenti anche per raccontare il “nuovo corso” dell’ufficio italiano, e infatti alcuni nostri Partner hanno avuto un ruolo importante anche nella preparazione delle attività: BH Audio e Musical Box rent hanno realizzato l’installazione dimostrativa live del Soundscape, utilizzato come camera acustica, con la presenza del Quartetto Cherubini. Credo che con questa applicazione abbiamo aperto un nuovo corso, che potrà avere un impatto decisivo nell’economia di un teatro o festival, o per il mondo della produzione, che desiderano ricevere un artista o ensemble ma non dispongono delle condizioni tecniche. E il pubblico ha molto apprezzato. Abbiamo poi portato l’XSL, il più piccolo e l’ultimo nato della serie SL, sistemi cardioidi con cabinet nella parte alta. Abbiamo anche ripresentato la Serie A, dato che il lancio era avvenuto poco prima dell’arrivo del Covid e non ha avuto molte occasioni di esprimersi: si tratta di un “augmented array”, ispirato alla realtà aumentata: è un array curvilineo con angolo variabile di accoppiamento, particolare che, a differenza di soluzioni analoghe di altri merchi con angolo di accoppiamento fisso, permette di “tagliare” la copertura dell’array in maniera sartoriale e ottenere ciò che solo acusticamente non si potrebbe realizzare. Può sembrare una semplice implementazione, ma è in realtà una tecnologia molto raffinata frutto di ricerche altrettanto sofisticate.
DISTILLED KNOWLEDGE FOR THE WORLD OF FIXED INSTALLATIONS
Communicating the impact of premium audio on customers' business
Chiara Benedettini
With the progressive growth of the fixed installation market, d&b audiotechnik has re-oriented its strategies, and the Italian branch is also committed to creating a culture that sees high-profile audio as a concrete contribution to the growth of its customers' business
d&b audiotechnik has been present on the international scene for 40 years: created to meet the needs of the rental sector with high-profile proposals, it has followed this path with passion and constant research. In recent years, however, the Install market is showing great potential, and the German company also wanted to be present with its own proposal, bringing the expertise gained through years of continuous research to this sector as well. In Italy, this path, which began more slowly, has been decisively embarked on in recent months along with a series of changes: Alessandro Bertoni, Sales Manager of d&b audiotechnik Italia, in an interesting interview, told us about the evolutions taking place following the new trends market. "The company, and consequently the Italian subsidiary - he explains - are historically linked to the audio pro market, but today the progressive focus on the installation market also requires a renewed distribution strategy that my colleague Davide Carlotti and I, contact person of technical training, are carrying out together with the new CEO of the Italian and Iberian branches, Christian Orcin Torner.”
d&b audiotechnick is changing its face ... Our structure has been designed to follow the needs of the rental world, and for many years it has worked effectively; now that the Install market is providing more and more ideas, and that in recent years thanks to our partners we have completed
interesting orders, we have increasingly understood the needs and habits of this sector, and also the need to change our approach to be better reachable. Obviously, the dedicated product lines have also increased.
What are the strategies for "shortening distances"? d&b boasts multi-year collaboration relationships in the area, testifying not only to the quality of its solutions but also to the quality of the exchange established. In fact, if we look at the location of our systems on a map, we see that the users, small and large, are scattered throughout the territory, while the installations are not equally well distributed. In order to be more accessible and to enhance the characteristics and skills of our Partners, we have therefore inaugurated three profiles: historical Sales Partners, even more focused on the relationship with rental companies; the Installation Partners, System Integrators aimed at the world of projects that propose our systems by integrating them in complex installations; finally, the Mobile Partners, or rental companies with a particular profile, with whom there is a relationship of reciprocity and common work on solutions and projects, which brings exchange and value.
What kind of work are you doing with Installation Partners? With them I work to present d&b as a point of reference for premium level audio solutions. Unlike the pro sector, in fact, where quality audio is often part of the project, in the installation market it is not always a request, and it is not understood that instead it can be a fundamental element of the business, with the positive impact of increase loyalty: understanding the customer's need does not only involve responding to a specification, but finding the best solution. Awareness of the impact of a premium solution on the end customer's business is a communication process that we are developing together, and I think this is the most interesting part of the partnership. All d&b's knowledge has been distilled for the Install world and this is an interesting, indirect result of the specialisation of distribution channels. I also work as an intermediary between the internal skills of the company and our partners, so that they have more and more tools to develop the market and, in turn, transfer this knowledge to their own customers.
Is your recent participation in events and fairs part of the new strategies? Exactly right. We felt the need to support our partners by participating with them in local events where they are at the forefront. We therefore decided to support the AV Playground project dedicated to the world of Systems Integration within the Smart Building Expo in November 2021 in Milan, providing our solutions for the experiential and training area. We were then present at MIR in Rimini from 27 to 29 March, to talk about the new structure of d&b audio technik Italia and where we proposed in live demo, with the Quartetto Cherubini, the application of Soundscape to recreate a virtual acoustic chamber. An important opening to the world of theatres and music production that the public greatly appreciated.
What solutions did you present on these occasions? We brought the 44S to Milan, a small speaker associated with the compact B8 subwoofer, jokingly renamed “boot box” due to its shape and size. We also had the R90, a touch remote control to manage the system which proved to be perfect for sound reinforcement applications for the AV Playground seminar area. And in Rimini? At MIR, we were also present to talk about the "new course" of the Italian office, and in fact some of our Partners also played an important role in the preparation of the activities: BH Audio and Musical Box rent created the live demonstration installation of the Soundscape, used as an acoustic chamber, with the presence of the Quartetto Cherubini. I believe that with this application we have opened a new course, which could have a decisive impact in the economy of a theatre or festival, or for the world of production, which wish to receive an artist or ensemble but do not have the technical conditions. And the audience appreciated it very much. We then brought the XSL, the smallest and latest addition to the SL series, cardioid systems with cabinets in the upper part.
We also reintroduced Serie A, given that the launch took place shortly before the arrival of Covid and did not have many opportunities to express itself: it is an "augmented array", inspired by augmented reality: it is a curvilinear array with variable angle of coupling, a detail that, unlike similar solutions of other brands with fixed coupling angle, allows to “cut” the coverage of the array in a tailor-made way and obtain what could not be achieved only acoustically. It may seem like a simple implementation, but it is actually a very refined technology resulting from equally sophisticated research.
www.dbaudio.com
