Henrik Sætra: Spill spillet by Forente Forlag

Henrik Skaug Sætra

Forfatterportrett: Ruben Solér

Livet er et spill – så lær deg å spille det best mulig!

Problemet er at du ikke kan løse dette alene. Utfallet avhenger nemlig også av hva andre tenker og gjør. Lønner det seg å komme med lovnader og forhandle, eller er det best å spille hardt? Det avhenger helt av situasjonen – her får du tipsene om hva som er lurt å gjøre når.

Spill spillet

Formålet med boken er ikke at vi skal lure og manipulere motstanderne våre, men at vi må forsøke å forstå dem slik at vi kan skjønne mer av konsekvensene når vi tar forskjellige valg. Hvis du venner deg til å sette deg inn i andres situasjon, kan du oftere identifisere deg med dem – noe som gjør det lettere å unngå å tillegge dem onde eller irrasjonelle motiver. Det viser seg ofte at de andre ikke er så forskjellige fra oss som vi skulle tro.

Spill spillet

Henrik Skaug Sætra (f. 1980) er førstelektor i statsvitenskap ved Høgskolen i Østfold. Han spesialiserer seg på politisk teori, spillog forhandlingsteori samt kommunikasjon.

Gikk det ikke helt som du hadde tenkt deg? Da du ville ha burger, men partneren fikk gjennomslag for sushi? Da sønnen din forhandlet om sin tredje is for dagen, og du ga etter? Da du havnet i krangel med hyttenaboen om noe dere egentlig var enige om?

Henrik Skaug Sætra

Få det som du vil med spillteori I S B N 978-82-430-1216-5

SpillSpillet Garamond.indd 1

www.spartacus.no

2019

06/03/2019 12:26

spill spillet

Henrik Skaug SĂŚtra

Spill spillet FĂĽ det som du vil med spillteori

Spill spillet © Spartacus Forlag AS, 2019 Omslagsdesign: Anja Ratikainen og Henrik Skaug Sætra Illustrasjoner: Henrik Skaug Sætra Sats: Punktum forlagstjenester Satt med Garamond Premier Pro 11/14 Papir: Holmen Book Cream 80g Trykk: Nørhaven Printed in Denmark ISBN 978-82-430-1216-5

Det må ikke kopieres fra denne bok i strid med åndsverkloven eller i strid med avtaler inngått med KOPINOR .

SPARTACUS FORLAG AS

Pb. 6673 St. Olavs plass, 0129 OSLO spartacus.no

Innhold

Forord Kapittel 1

Det er ikke bare et spill Kapittel 2

Gå ut og gjør verden til spillet ditt Kapittel 3

En huskeliste for å lage spill Kapittel 4

Spillenes utfall Kapittel 5

Spill for å vinne med tre enkle regler

7 11 19 26 32 43

Kapittel 6

Spill med mynt, terning eller andre tilfeldigheter Kapittel 7

Når vi bryr oss om hva andre får Kapittel 8

Slik endrer du spillet i din favør

60 71 86

Kapittel 9

NĂĽr det er flere som spiller Kapittel 10

Det gikk ikke helt som planlagt â&#x20AC;Ś Kapittel 11

Fire typiske spillertyper Kapittel 12

104 114 129

Konklusjon

136

Etterord

140

Tillegg: Blanke spill

143

Forord

Spill spillet heter boken du holder i hånden. Men hva slags spill, tenker du kanskje? Livets spill, vil jeg svare da. Traff du nylig en person du vil bli sammen med? Burde du ringe ham med en gang, eller vente litt? Skal du invitere på kinodate eller en fin middag? Det avgjørende er hvordan personen du traff er, og hvordan han vil reagere. Vi tenker ofte mest på hva vi selv ønsker og tenker, men hva de andre tenker, er minst like viktig. Når vi selv ønsker noe sterkt, går vi kanskje for fort frem, fordi vi ikke helt forstår hvordan det fremstår for de vi spiller med. Du er betatt, forelsket og ivrig etter å imponere og treffe ham igjen, tenker du. Derfor ringer du med en gang og inviterer til middag. Du er pågående, litt skremmende og alt for forpliktende, tenker den andre. Han skulle ønske du hadde ventet litt, og at dere gikk på kino først. Og da ender det kanskje med avslag, selv om mulighetene dine egentlig var gode. Lønnsforhandlinger er et spill mellom lønnstaker og leder, hvor den ene ønsker mye lønn og den andre vil holde lønnen nede. Ferieplanlegging er et spill mellom partnere, der én kanskje

ønsker sol og strand, mens den andre vil se sjeldne fugler på en værbitt øy i Nordsjøen. Kvelden er ofte et spill mellom foreldre og barn, hvor den ene tester grenser og vil være oppe lenge, og den andre ønsker faste rutiner, opplagte barn og litt ro på kvelden. Kanskje du og eksen din bor på forskjellige steder, og må avgjøre hvem av dere som skal ha med barnet på ferie når. Ringer du og ber om førstevalget ditt? Ikke hvis eksen din er bitter og kanskje reagerer med å tenke at alt annet enn det du ønsker deg, er greit. I denne boken skal vi lære å spille godt, og det gjør vi ved å forstå hvordan de vi spiller mot, tenker. Dersom jeg gjør dette, gjør hun det, og da bør jeg svare slik. Når vi forstår spillereglene og klarer å komme oss inn i motspillerens hode, blir det mye lettere å få resultatene vi ønsker. Og når spillereglene fører oss til dårlige utfall, skal vi lære hvordan vi kan endre spillene. Alt dette høres kanskje kynisk ut, men du trenger ikke være en Machiavelli for å spille godt. De fleste av oss ønsker alt godt for dem rundt oss, og ved å forstå livets spill, blir vi i stand til å oppnå resultater som er bra for alle. En annen stor fordel med å se på livet som et spill er at du tvinges til å bli bevisst på hva som er viktig for deg. Det er noe vi fort glemmer å tenke over, og i en travel hverdag er det nok mange som stadig føyer seg etter andres ønsker og mål. Når du vet hva du ønsker, er du i en situasjon hvor du kan velge hvor viktig det er for deg, og hvor hardt du er villig til å spille for å nå målene dine. Kanskje er det viktigere å gå godt overens med de du jobber med enn å få det opprykket som vil skape større distanse mellom deg og de andre og gjøre ting litt kjipere på jobben. Hvordan du vil spille, og hva du spiller for, er helt opp til deg. Bør du vaksinere barnet ditt? La oss si at det er en liten sjanse for bivirkninger, og at du skal vurdere om du krysser av for ja eller nei på lappen fra skolen. Hva vil du gjøre om ingen andre

vaksinerer barna sine? Da vil sykdommen dere vaksinerer mot, fort utgjøre en trussel, og vaksinasjon blir et veldig attraktivt valg. Hva om de andre vaksinerer barna sine? Da kan du la være, for i en flokk med vaksinerte barn vil ikke barnet ditt bli utsatt for sykdommen, og du kan samtidig unngå risikoen for bivirkninger. En perfekt løsning, helt til litt for mange tenker slik, og sykdommen plutselig er tilbake. Noen ganger ønsker vi samarbeid, men spillet vi befinner oss i, gjør det vanskelig å oppnå det. I denne boken lærer vi både hvordan vi identifiserer slike muligheter og hvilke strategier vi kan bruke for å gjøre vanskelige situasjoner enklere. Spill kan være svært dagligdags, men det er også noe studenter på universiteter og høgskoler verden rundt lærer om. Jeg har undervist i denne måten å se menneskelig samhandling på i flere år, og det er én ting slår meg: Hvor viktig det er å forstå at de fleste har stor grad av tillit og velvilje til hverandre. Helt til de blir lurt, da. Fra da av bærer det galt av sted, for uten tillit er det vanskelig å oppnå samarbeid. Men når vi spiller et spill, er det viktig å tenke langsiktig. Selv om vi har mulighet til å bruke analysene og strategiene våre til å oppnå kortsiktig gevinst ved å utnytte andre, vil det ofte være mer gunstig å få i stand varig samarbeid. Et godt rykte gir deg mange fordeler. Venner gjør det samme. Og vi får begge deler ved å spille på en måte som gjør at andre vil spille med oss igjen, og ikke sitter igjen med en bitter smak i munnen og et ønske om aldri mer å ha med oss å gjøre.

Denne boken er et resultat av en uvurderlig oppfordring til å gjøre mer ut av noe jeg synes er morsomt. Den vil jeg takke Christine for. Uten denne lille dulten, og uten at hun hadde godtatt at jeg har tatt med ulike utgaver av manus og en rød penn på både strender og fjell, hadde du nok lest noe annet nå. Brage,

min gode sønn, fortjener også en stor takk for hans tålmodighet med en far med nesen i bøker og manus. Det må også nevnes at disse to stadig utspiller meg, og gjør det tydelig at man aldri er utlært. Boken hadde på ingen måte vært det den er nå, uten min gode redaktør. Nanna har på utallige måter hjulpet meg med språk, eksempler, vinkling og alt annet, og endringene har utelukkende vært til det bedre. Det som fremdeles burde vært endret, er utelukkende en følge av at boken har en vrang forfatter. Takk også til Harald Borgebund og andre gode kollegaer, som i travle hverdager aldri går av veien for å bli med på alle slags diskusjoner om spill, fag og livet generelt. Avslutningsvis vil jeg sende en stor takk til Knut Midgaard. En stor mann som introduserte læren om spill til norsk statsvitenskap, og til meg personlig. Om vi skulle trenge et bevis på at læren om spill ikke korrumperer, trenger vi ikke lete lenger enn til Knut. Henrik Skaug Sætra Halden

Kapittel 1 Det er ikke bare et spill

«Det er bare et spill», hører vi fra tid til annen. For eksempel når politikere hestehandler. Men uttrykket «bare et spill» undervurderer hva et spill kan være. Ja, jeg vil faktisk hevde at alt er et spill, men at de fleste av oss ikke er klar over det. Ved å forstå spillene vi til daglig – frivillig eller ufrivillig – befinner oss i, vil det bli lettere å spille. Det blir også morsommere, og med få unntak vil vi lykkes bedre med å oppnå det vi ønsker oss. Vi skal lære å spille godt, slik at vi får det som vi vil. Heretter bruker vi begrepet spill om enhver situasjon hvor mennesker som ønsker å oppnå noe, samhandler. Det er ikke sjelden vi er i slike situasjoner. Problemet er ofte at andre ønsker seg det samme som oss, eller at noe hindrer dem i å få det de ønsker hvis vi får det vi vil ha. Da vil de enten stå i veien for det vi ønsker, eller vi har muligheten til å samarbeide med dem. I disse spillene er altså ikke utfallet utelukkende prisgitt meg og

mine egne handlinger – det avhenger også av hva de andre spillerne tenker og gjør. Dessverre, vil du kanskje si, men det hjelper ikke å ønske at det var annerledes. For å oppnå det jeg ønsker, må jeg forstå situasjonen jeg befinner meg i, sett fra mitt eget og andres ståsted. Da blir det lettere å forstå den andre partens handlinger, og dermed avgjøre hva jeg selv bør gjøre. Det er det denne boken handler om: å forstå situasjonene vi befinner oss i, og de personene vi har med å gjøre. Klarer vi det, blir verden både mindre kaotisk og litt mer medgjørlig. Vi har store ambisjoner, med andre ord. Før vi går videre, er det imidlertid viktig å klarlegge en ting til, siden denne boken fort (og ikke helt uten rette) kan leses som en moderne Machiavelli for hverdagslivet. Det å spille er ikke nødvendigvis noe negativt, egoistisk eller manipulerende. Når jeg sier at vi skal lære å spille, og kanskje til og med lære å spille godt, betyr ikke det at vi skal gå ut i verden og utnytte andre eller overgi oss til kynismen. Når vi spiller godt, klarer vi å oppnå det vi ønsker oss, og det kan være så mangt. Noen ønsker fred på jorden, mens andre bare ønsker å være i fred. Noen ønsker å glede vennene sine, og kanskje få flere av dem. Andre er lykkelige når partneren deres har det bra eller når familien fungerer godt. Når vi spiller spillet på en god måte, oppnår vi de tingene vi ønsker oss. Så må det sies at noen mennesker først og fremst ønsker makt, penger eller kanskje den kuleste bilen. Denne boken kan selvsagt også brukes for å nå disse målene, og den er omtrent like nyttig for alle. Jeg sier «omtrent», siden det er større sannsynlighet for at de som ønsker seg makt og penger, allerede vet en del om hvordan man spiller godt. De har kanskje studert økonomi, hvor man lærer litt om å spille. Dermed blir boken desto viktigere for deg som ikke har noe særlig trening i å se livet som et spill, slik at du forstår hva som egentlig skjer, for eksempel i møte med sjefen

i lønnsforhandlingene, når megleren skal selge deg en bolig eller når naboen truer med advokat på grunn av en enkel nabotvist.

Livet er fullt av spill La oss starte med et hverdagslig eksempel, noe de fleste i et forhold har opplevd. Et par som skal ut på en romantisk date. Mannen, Søren, vil ut og spise på byens beste sushirestaurant, for deretter å gå på den nye teateroppsetningen. Elise, samboeren hans, har mye mer lyst til å prøve den nye burgerrestauranten i byen, og etterpå gå på konsert med Susanne Sundfør. Du har kanskje ikke sett på forholdet ditt som et spill før? Fra nå av vil du kanskje det, for situasjoner som denne egner seg godt for den typen analyse vi skal lære oss. Alt Elise og Søren vet, er at de har avtalt å gjøre noe sammen denne lørdagskvelden, siden de for en gangs skyld ikke skal i et selskap eller har andre planer. På torsdag morgen begynner Elise å tenke på hvordan de kan avgjøre hva de skal gjøre. Hun vet godt at Søren synes Sundfør er fryktelig kjedelig, og at han ikke er så glad i hamburger heller. Selv har hun lite lyst til å tilbringe mange timer i teateret denne fine sommerkvelden, noe hun antar at han vil. Én mulig løsning er selvsagt at de drar på hver sine arrangementer, men de tåler hverandre ennå såpass godt at de foretrekker å gjøre noe sammen, selv om de ikke får oppfylt førstevalget sitt. For Elise vil det verste være å dra på Sundfør-konsert alene. Det nest verste vil være å bli med Søren på en eller annen fancy restaurant etterfulgt av høykulturell underholdning, mens det klart beste er å få med seg Søren på burger og Sundfør. Men hvordan går hun frem? Hun vet at Søren rangerer mulighetene på samme måte, og at han heller vil gjøre noe annet

sammen med Elise enn å spise rå fisk og se den nye oppsetningen av Macbeth alene. Dersom de snakker åpent om saken, vil de i utgangspunktet være i en låst posisjon. Ingen av alternativene er begges førstevalg, og det er uunngåelig at en av partene «vinner». Vanligvis vil vi i denne situasjonen gå inn i forhandlinger, som for eksempel kunne ført til at Søren får viljen sin mot at Elise får velge hva de skal gjøre på neste date. Denne helgen er imidlertid begge litt vrange. Sundfør er sjelden i byen, og teaterpremieren kan ikke oppleves på neste date. Elise vurderer flere muligheter: Hun kan gi Søren det han ønsker, og håpe at hun dermed får godvilje hun kan bruke når hun selv ønsker noe spesielt ved en senere anledning. Dette forkaster hun, siden Søren ofte husker dårlig i slike sammenhenger. Dessuten er Sundfør bare i byen denne dagen. Hun kan sende Søren en melding med forslaget sitt, en søt smiley og et «vær så snill?» på slutten, men hun vet at Søren vil svare med samme mynt, og da vil forhandlingene være i gang. Hun kan kanskje gå kraftigere til verks og sende følgende melding: «På lørdag er Susanne Sundfør i byen. Dit skal jeg, enten du blir med eller ei!» Dette begynner å ligne noe, tenker hun. Jeg vet at han heller vil være med meg enn å dra alene på teater. Dersom han tror på trusselen min, vil han bli med meg. Så kommer hun på at han faktisk husker svært godt når det gjelder noen ting, og slike trusler hadde han husket lenge. Hun vil måtte betale for en slik fremgangsmetode senere. Hun skjønner imidlertid at problemet kan løses ved at en av dem binder seg, og at det er om å gjøre å være først ute. Så kommer den geniale idéen: Hun tar frem (felles)kortet, bestiller billetter til Sundfør-konserten og booker bord på burgerbaren. Meldingen hun sender til Søren, lyder som følger:

«Til min fantastiske kjæreste. Husker du den dagen vi feiret ett år sammen, da vi lå på stranden og koste oss mens vi hørte på Susanne Sundfør? Det gjør jeg, og vet du hva: Nå er hun i byen. Siden du er verdens beste kjæreste, har jeg bestilt billetter til konserten hennes på lørdag, slik at du og jeg kan gjenoppleve dette fine øyeblikket. Jeg tenkte kanskje vi kunne kose oss med noe å spise også, så jeg bestilte bord til oss på den nye restauranten som ligger like ved konsertlokalet. Der skal de visstnok ha byens beste hamburgere – det samme som vi spiste på vår første date. Elsker deg, og gleder meg til en fantastisk date med deg. Håper det er greit at jeg gjorde dette – jeg hadde så lyst til å overraske deg med noe hyggelig.»

Søren mottar meldingen, og vurderer et øyeblikk hva som egentlig har skjedd. Han ville på teater, og spise rå fisk, men hadde ikke rukket å foreslå det ennå. Det var jo veldig hyggelig gjort av Elise, dette, så han kan vel ikke avslå? Han svarer med en like søt melding, hvor han selvsagt aksepterer, og forteller henne at det er hun som er verdens beste, og at han gleder seg. Senere på kvelden kommer han på at de spiste pizza på første date, og at de vel ikke hadde hatt musikk på stranden den gangen? Nå ligger hun imidlertid i armene hans og koser seg mens de ser en film. Han bestemmer seg for å la det ligge. Det blir burger og Sundfør. Men, tenker Søren, neste gang skal jeg jammen være tidlig ute og bestille det jeg vil. Nå var det Elise som spilte spillet best, og fikk det som hun ville.

En annen situasjon hvor vi kjemper for å få det som vi vil, er i lønnsforhandlinger. Om du ikke ønsker å se på forholdet ditt som et spill, er det kanskje lettere å se slike forhandlinger på denne måten. I vår fiktive lønnsforhandling er det to aktører,

der arbeidstakeren (la oss kalle ham Harald) ønsker mest mulig lønn, og motparten ønsker lavest mulig lønnskostnader. Utgangspunktet vårt er en årlig lønnssamtale i en mellomstor bedrift, som er den eneste muligheten for å fremme lønnskrav. Hvor mye bør du kreve i slike lønnssamtaler? Hvordan resonnerer du? Harald ønsker seg altså høyest mulig lønn. Men lønnen bør ikke være så høy at bedriften umiddelbart går konkurs, for da forsvinner jo arbeidsplassen hans. Én strategi er å ikke be om lønnsøkning, og med den strategien er det gode muligheter for å få gjennomslag. Kravet bør imidlertid speile ønsket om høyere lønn, så la oss heller tenke oss at den mildeste strategien er å be om litt mer lønn. En tøffere strategi kunne være å be om 1000 % lønnsøkning, men det kolliderer både med ønsket om at arbeidsplassen skal bestå og med ønsket om å bli tatt på alvor og bli ansett som tilregnelig. La oss derfor heller tenke oss at den tøffe strategien er å be om ganske mye mer lønn, uten at det oppfattes som åpenbart urimelig. Nå har vi redusert Haralds alternativer til to generelle strategier: en mild strategi og en tøff strategi. Når situasjonen blir forenklet, blir det lettere å se hva som egentlig er viktig. Hva er de mulige konsekvensene av de to strategiene? Vi fortsetter å forenkle, og sier at det finnes to mulige svar på hver strategi. Den milde strategien kan bli møtt med aksept og et lettelsens sukk fra sjefen (som forventet et langt tøffere krav), eller det kan bli møtt med avvisning. Den tøffe strategien kan også bli møtt med aksept (også nå med et sukk, men ikke av lettelse), eller avvisning. Videre kan vi tenke oss at Harald legger til et ultimatum: «Dersom jeg ikke får gjennomslag for kravet, slutter jeg.» La oss benytte oss av noe som minner om det de innenfor psykologien kaller mentalisering. Noe av poenget med mentalisering er å forsøke å sette seg inn i andre personers tankeverden

og å se verden fra deres perspektiv. Å spille handler om mye av det samme. Hva Harald krever, avhenger nemlig helt og holdent av hva han tror sjefen (la oss kalle henne Inger) vil gjøre. Vi starter enkelt, og ser for oss at Inger skal rangere de mulige utfallene. Vi antar først at Harald ikke er uunnværlig, men at han i alle fall er rimelig dyktig. Det dårligste utfallet for Inger vil være å avvise et lavt lønnskrav, siden hun da mister en god arbeidstager og må erstatte Harald, antageligvis til samme pris. I tillegg vil den nyansatte trenge opplæring. Det nest dårligste utfallet vil være å akseptere et svært høyt lønnskrav, siden det i stedet vil være mulig å erstatte ham og samtidig spare lønnskostnader. Det nest beste utfallet for sjefen er å avvise et svært høyt lønnskrav. Dette vil sikkert både føles tilfredsstillende og gjøre at hun kan erstatte en kravstor, middels god arbeidstager med en som forhåpentligvis er mer rimelig. Det aller beste for Inger vil være å akseptere et moderat lønnskrav, da hun får beholde Harald som allerede er opplært, som er passe god, og som da i tillegg er rimelig i lønnskravene sine. For Harald er rangeringen annerledes, men siden han har satt seg inn i Ingers tankegang, trenger han ikke å evaluere alle fire utfallene. Han vet at dersom han fremmer et mildt krav, vil Inger foretrekke å akseptere det fremfor å miste ham. Han vet også at dersom han fremmer et tøft krav, vil Inger foretrekke å avvise det fremfor å innfri kravet. Harald kan dermed velge mellom å få litt mer lønn eller å få avvist kravet sitt og dermed måtte gjøre alvor av ultimatumet (eller krype til korset og innrømme at det bare var en bløff). For Harald er det antageligvis mer fristende å beholde jobben og få litt mer lønn. Dersom Inger tenker som Harald tror hun gjør, er det dermed fornuftig av ham å fremme et mildt krav. Harald

spiller spillet og kommer ut av situasjonen på best mulig måte ut fra forutsetningene. Men hva om Inger tenker annerledes? Hva om Inger forstår at Haralds ultimatum er en bløff? Hva om Harald vet at han er svært viktig akkurat nå på grunn av et pågående prosjekt han styrer, og at bedriftens økonomi dessuten er meget god? Alt dette ville være viktige forhold å ta med i analysen, og vi må sørge for at vi ikke mister noe sentralt når vi forenkler. Det viktigste er imidlertid at vi ved å forenkle har redusert noe komplisert og uoversiktlig til et spill vi kan jobbe med. Så kan vi vri og vende på de forskjellige antagelsene til vi er fornøyde, og deretter ta valgene våre – ut fra hva vi tror de andre vil gjøre.

Bokens hovedpoenger • • • • •

Hvordan du kan forenkle livets kompliserte situasjoner på en måte som lar deg få oversikt over hva som er viktig. Ulike strategier for hva du bør gjøre for å komme best mulig ut av disse situasjonene. Tips og triks som lar deg endre situasjoner som virker håpløse. Å forstå hva andre vil gjøre, og hvordan du kan få dem til å gjøre noe annet. Å se verden som et spill, der du tenker «Hvis jeg gjør slik, vil hun gjøre sånn, og da ender det slik jeg ønsker».