TEMA 1: SPILDEVAND UDEN GRÆNSER Eksportsucces handler om fokus, fokus og fokus Hvorfor er IWA-kongressen vigtig for

Eksportsucces handler om fokus, fokus og fokus

Regeringen satser på storstilet eksport af vandteknologi, og flere danske virksomheder oplever en stigende interesse for deres produkter fra den globale spildevandsverden. Det lyder som et godt match, men hvilke danske teknologier er det, udlandet efterspørger? Og hvad kræver det af virksomheder at starte eksport op?

TEKST: ANNA KLITGAARD / FOTO: STJERNHOLM A/S, NISSEN ENERGY A/S, HJORTKÆR MASKINFABRIK A/S, DI VAND

Taler man med virksomheder og organisationer, der har med dansk eksport af spildevandsteknologi at gøre, så er der ingen tvivl om, hvad det er, Danmark kan. Vi er nogle af de bedste i verden til at producere energi, at energieffektivisere og tænke klima og bæredygtighed ind i løsninger. I en tid, hvor verden plages af ekstreme energipriser, klimaforandringer og store miljøudfordringer er viden på de områder bogstaveligt talt guld værd.

Dog skal danske vandteknologivirksomheder blive bedre til at nå ud over landets grænser med deres løsninger, og vi skal have stærkere danske rammevilkår, hvis Danmark skal nå regeringens ambitiøse eksportmål i 2030. Ifølge den skal eksporten af løsninger nemlig fordobles til 40 mia. kroner, og branchen skal være med til at løse verdens vand og klimatilpasningsproblemer. Strategien er meget ambitiøs, men ikke umulig at indfri, hvis alle arbejder sammen – og det er netop derfor, at DI Vand gerne vil udarbejde en offentligprivat vækstplan for vandsektoren med regeringen, lyder det fra Dansk Industri (DI) Vands chef, Mads Helleberg Dorff.

En niche i verden

En af de danske virksomheder, der virkelig er brudt gennem eksportmuren, er HJORTKÆR maskinfabrik A/S. Allerede i 2013 besluttede ledelsen sig for at skabe fodfæste på det svenske marked, da antagelsen i virksomheden var, at behandling af spildevand i nabolandet stort set var som i Danmark. HJORTKÆR meldte sig til VAmessen i Jönköbing, og det gav pote. Siden er eksporten af tromleafvandere, skruepressere, filtertromler og andre løsninger specifikt til forafvandings og slutafvandingsprocesser vokset markant, og i dag står eksport til det svenske marked for 50% af HJORTKÆRs omsætning. Virksomheden sælger også løsninger til norske forsyninger samt enkelte komponenter til Tyskland, Holland, Østrig, Schweiz, Tjekkiet, Australien og New Zealand, fortæller direktør Alf Simonsen. Forskellen mellem markederne er, at vi i Skandinavien sælger turnkeyløsninger, hvor vi kan stå for al installation og design, mens vi andre steder sælger delløsninger. Det gør vi, fordi vi har et netværk i Skandinavien, som vi kan samarbejde med om hele løsninger. Vi har ingen intention om at gå ud og lave færdige løsninger andre steder i verden, for vi er meget bevidste om altid at levere løsninger, der virker. Det er dyrt at rejse ud for at rette op på fejl og mangler samt servicere efter installationen af en løsning, så vi koncentrerer os om det, vi er bedst til og sælger det, vores samarbejder lægger op til.

Forafvandings og slutafvandingsløsninger og komponenter er HJORTKÆR s speciale, og det forbliver virksomheden fokuseret på. Alt er udviklet og afprøvet på hjemmemarkedet, for det er vigtigt at kunne stå inde for kvaliteten ude i verden. Ligeledes er det vigtigt at være bevidst om sine eksportvalg, siger Alf Simonsen. Vi får mange henvendelser fra hele verden om at levere løsninger og komponenter til renseanlæg. Men vi tager kun opgaver ind, som vi ved, vi kan håndtere tilfredsstillende. Derfor har vi fravalgt at sælge hele løsninger til det tyske marked, fordi det er så anderledes kulturelt end det danske. Omvendt ser vi på at begynde at levere udstyr til finske papirindustrier i øjeblikket, for vi har erfaring med branchen fra Sverige, så vi kender udfordringerne med meget høj belastning.

Grib chancen og søg ud

Mens HJORTKÆR maskinfabrik vinder ordrer i Skandinavien, så satser NISSEN energy A/S på det amerikanske marked.

SPILDEVAND

UDEN GRÆNSER

Virksomheden specialiserer sig indenfor gasmotoranlæg og gasopgraderingsanlæg, og den har siden 2015 leveret 10 anlæg til renseanlæg på den anden side af Atlanten. For CEO Michael B. Nissen og medarbejderne i NISSEN har Eksportrådet og Water Technology Alliance (WTA) været essentielle partnere for at få en fod ind på det nye marked, for som mellemstore virksomhed

kan det være nødvendigt. Vores kerneprodukt udnytter biogas fra renseanlæg til at producere energi.

Det er nyt i USA at tænke på den måde, men under corona og med stigende energipriser, er vi blevet taget imod med åbne arme. Vi eksporterede allerede til Sverige, Israel og Cypern, men igennem WTA åbnede der sig nye muligheder. Vi greb dem, for det amerikanske marked er enormt, og det samme er potentialet for os for at komme ind med hele løsninger.

Michael B. Nissen understreger, at den nuværende energikrise spiller ind på interessen for danske løsninger. Lige nu er hele verden nemlig tvunget til at tænke på mere energieffektive og dermed bæredygtige løsninger. Det er vi vant til i spildevandsbranchen i Danmark, og derfor har danske vandteknologivirksomheder meget at tilbyde udenfor landets grænser.

Michael B. Nissen tiltrådte som CEO for NISSEN energy A/S i januar 2022.

En hjælpende hånd

WTA blev søsat af 3Vand (Aarhus Vand, BIOFOS, HOFOR og VandCenter Syd) og er blot én af en række eksportfremmede samarbejder. For dem alle er målet at fremme eksporten af danske vandteknologiløsninger. I WTA sker det blandt andet ved at ansætte danske repræsentanter i USA, som kan fortælle deres amerikanske kolleger om klimavenlige og energibesparende løsninger. Den samme tilgang bruger Generalkonsulatet i Tyskland, mens der er hjælp at hente fra Dansk Industris seks regionale kontorer i henholdsvis USA, Indien, Kina, Tyskland, Brasilien, Kenya og Rusland såvel som Danish Export – Water & Water China. Det nyeste tiltag er et nyt erhvervsfyrtårnsprojekt i Region Midtjylland, der med udgangspunkt i Water Valley Denmark skal bistå danske vandteknologivirksomheder med at udvikle og demonstrere fremtidens vandløsninger. Fokus kan med fordel være det, som danskerne er gode til, siger Mads Helleberg Dorff herunder at energieffektivisere og producere energi fra spildevand. Danske virksomheder har længe haft fokus på at energioptimere og effektivisere. Det betyder, at vi har gennemtestede løsninger, som vi kan fortælle verden om. Vi har også arbejdet med bæredygtighed og verdensmål i forsyningerne igennem en årrække, så vi er vant til at have fokus på for eksempel emissioner fra klimagasser og anlæggenes CO2 aftryk generelt. Endelig er vi gode til at samarbejde og udvikle sammen på tværs af branchen.

Mads Helleberg Dorff er chef for DI Vand.

Køer og sand startede spildevandseventyr

Et eksempel på at udvikle på tværs af brancher findes i Randers. For Stjernholm A/S startede eksporteventyret med køer og sand tilbage i 2009. Dengang spurgte en landmand stifter og direktør Kaj Stjernholm, om det var muligt at designe og producere en sandvasker, for hver af hans køer brugte 3 til 3,5 tons sand i stalden om året. På store besætninger af grise og køer bruges der mange hundrede tons sand om året, og det vil landmændene helst ikke have blandet i gyllen. Så kan de nemlig ikke afsætte det til biogas, og det bliver hurtigt dyrt. Kan man derimod separere sandet fra, så kan gyllen bruges til biogas, og efter en rensning kan sandet igen anvendes til dyrene.

I dag kan Stjernholms sandvaskere separere mellem 90 og 98% af alt sand fra gylle. Det er sandkorn ned til 0,1mm, og den samme teknologi så Kaj Stjernholm en fidus i at bruge i spildevandssektoren. Mange anlæg har nemlig udfordringer med at få sorteret sand ud af spildevandet, og det giver problemer i rådnetankene.

Det er et marked, vi har brugt et tocifret millionbeløb på at udvikle. Vi er på det norske og hollandske marked allerede, men vi ønskede også at komme ind på det amerikanske med vores sandvaskere. Med hjælp og viden fra WTA har vi nu solgt de første to anlæg til renseanlæg i USA. Desuden har vi via andre kontakter solgt to store anlæg til 1.500 og 2.000 køer, som skal opstilles i Wisconsin.

Et andet produkt Stjernholm satser på til eksport er sensoren OXxOFF. Virksomheden oplever stor interesse for den fra Kina og Tyskland, for i en tid med rekordhøje elpriser, er en 25% besparelse på energiforbruget uden effekttivitetsforringelse værd at tage med. Og det vil kineserne gerne, for de vil være energineutrale på spildevandssiden i 2050, fortæller Kaj Stjernholm. Med OXxOFF kan vi måle effektiviteten af bundbelufterne på renseanlæg. Det har været vanskeligt for os at trænge ind på det danske marked, men i Kina og Tyskland er der stor interesse for vores produkt. Vores mål er, at 70% af Stjernholms omsætning i 2030 skal komme fra eksport.

Dog er det ikke ligegyldigt for Kaj Stjernholm, hvilke markeder virksomheden skal tjene penge på, for succes med eksport beror på fokus, fokus og mere fokus, siger han. Man kan ikke skyde med spredehagl.

Man skal koncentrere sig om at lære én stat at kende, hvis man arbejder i USA eller ét land. Når man har styr på markedet der, kan man gå videre til næste.

Eksport sker ikke af sig selv, det kræver tålmodighed, viden og ressourcer. Mange danske virksomheder ville have svært ved eksport, hvis de ikke fik hjælp af for eksempel Water Valley Denmark eller WTA, Danish Export eller DI Vand, for der er mange regler at sætte sig ind i på nye markeder.

Kaj Stjernholm er stifter af og direktør for Stjernholm A/S. Stjernholm har brugt et tocifret millionbeløb på at udvikle en sandvasker, der kan separere mellem 90 og 98% af alt sand fra gylle. Sandvaskeren bruges også på renseanlæg, da sandholdigt slam i rådnetanke giver udfordringer.

Eksport løfter medarbejderne

Alle tre virksomheder, Spildevand har talt med, er enige om, at man skal have et klart mål for eksporten, have viden om markedet, man vil ind på og have ressourcer til at vente på succes. Når det er sagt, så er det meget givende for både virksomhedens bundlinje og for medarbejdernes udvikling, når det lykkes. Vi har fået nye, mere specialiserede medarbejdere med nye kompetencer.

Eksport kræver fokus på dokumentation.

Vores folk skal kunne levere manualer, så udstyret kan drives på højt niveau.

Vi skal gøre det nemt for os selv at supportere kunderne på afstand. Det kræver fokus på detaljer og sprog samt kommunikationskundskaber, forklarer Alf

Simonsen.

Hos NISSEN energy er Michael B. Nissen fuldt ud klar over, at det også kræver ekstra fra medarbejderne, at virksomheden satser på eksport. De skal for eksempel være mere omstillingsparate og fleksible, fordi mails kan dumpe ind sent om aftenen. Desuden foregår 75% af virksomhedens kommunikation nu på engelsk, så det skal nuværende og kommende medarbejdere også være afklarede med.

SPILDEVAND

UDEN GRÆNSER

Når Danmark i mål?

Så vil det lykkes danske vandteknologivirksomheder at nå regeringens ambitiøse mål om en fordobling af eksporten i 2030? Ja, lyder det fra samtlige medvirkende i denne artikel, men… det kommer ikke af sig selv. Branchen skal styrke samarbejder på tværs, der skal findes flere penge til grundforskning, afsættes flere midler til MUDP, eksportstrategien skal finansieres ud over 2023, og sidst men ikke mindst er det nødvendigt med en offentligprivat plan for sektoren, der har et samlet og holistisk fokus på vandsektoren, lyder det fra Mads Helleberg Dorff. I mange af verdens lande er vandområdet ”storpolitik” på tilsvarende måde, som energi er det i Danmark. Og i forlængelse af klimaændringer, befolkningsvækst og rigdom vil for lidt, for meget eller urent vand komme endnu højere op på den globale problemliste. Vi kan rigtigt meget i

Danmark på området, men skal vi udnytte og udvikle denne position, har vi brug for en sammenhængende strategi. En strategi med fokus på bæredygtighed og vækst, der binder virksomheder, udvikling, viden, forskning, vandsektorloven og så videre sammen, så hele branchen og politikerne arbejder hen imod samme mål. Lige nu er de offentligeprivate initiativer fragmenterede, og det svækker Danmarks eksportdrømme.

Mads Helleberg Dorff nævner som et eksempel, at Danmark tidligere udtog flest patenter på vandområdet per indbygger. Men i de sidste 10 år har Holland virkelig satset på vandområdet, og på grund af det fokus er deres eksport steget med 40%, mens det tilsvarende tal for Danmark er 10%. Også Kaj Stjernholm peger mod hollænderne og den succes, vand og spildevandsvirksomheder har ude i verden. Vi er stærkest, når vi arbejder sammen.

Men den danske spildevandsbranche kan godt være en smule konservativ ind imellem. Det kan være svært at få danskerne til at prøve nyt, men det er nødvendigt at rejse ud i verden med danske referencer og gennemtestede løsninger. Hvis vi skal nå vandvisionen, så skal både virksomheder, forsyninger og alle andre med aktier i vand og spildevandsbranchen hjælpe med at nå i mål.

Hvem er WTA?

Water Technology Alliance (WTA) har til formål at støtte dansk vandindustri i bestræbelserne på at komme ind på det amerikanske og europæiske marked og at udbrede kendskabet til den danske vandmodel. WTA er foreløbigt etableret i Chicago (WTA Chicago), i San Fransisco (WTA Californien) og i Hamborg (WTA EU). Alliancen består udover 3Vand (Aarhus Vand, Hofor, Vandcenter Syd og Biofos) af Eksportrådet under Udenrigsministeriet samt en række danske virksomheder. Kilder: aarhusvand.dk og DI Vand

Hvem er DI Vand?

DI Vand er Danmarks samlende talerør på vandområdet og er en del af Dansk Industri. De arbejder strategisk og politisk inden for tre fokusområder: Rammevilkår og regulering, forskning og innovation såvel som eksportfremme og internationalisering. Gennem en samlet vækstplan vil de løfte vandsektoren, og indfri visionen om at hjælpe verden med at løse sine vand spildevands og klimatilpasningsproblemer, herunder fordoble eksporten til 40 mia. kr. i 2030. Kilde: danskindustri.dk

Hvem står bag Water Valley Denmark?

Bag Water Valley Denmarks kommende forsknings og innovationsindsats står Dansk Industri understøttet af DI Vand samt selskaber som Grundfos, Danfoss, Kamstrup, AVK, Systematic, Aarsleff, Rambøll, flere SMVvirksomheder som Stjernholm, universiteter og vandselskaber. Det brede udsnit af verdensførende selskaber og vidensinstitutioner inden for vandets kredsløb skal i fællesskab nedbryde siloer og skabe verdens bedste bæredygtige løsninger i det hidtil mest ambitiøse og konkrete forsøg på at gøre Danmark til den ledende nation inden for vand i verden til massiv gavn for både økonomien nationalt og miljøet globalt. Kilde: dendanskevandklynge.dk

Et nyt fyrtårn

Stort offentligtprivat konsortium vil gøre Midtjylland til ledende inden for vandteknologiske løsninger. Danmarks Erhvervsfremmebestyrelse bidrager med knap 76 mio. kr. fra REACTEU. Målet er, at Midtjylland skal være foregangsregion for verdensførende, innovative, bæredygtige og effektive vandteknologiske løsninger til gavn for eksport, vækst og beskæftigelse i Midtjylland og hele landet, så den grønne omstilling fremmes lokalt og globalt. Miljøklyngen CLEAN koordinerer det brede offentligprivate konsortium med hele 86 aktører, der rækker fra øst til vest i Region Midtjylland. Kilde: cleancluster.dk

Hvad går regeringens vandstrategi ud på?

Strategiens vision er, at den danske vandbranche skal være med til at løse verdens vand og klimatilpasningsproblemer gennem en fordobling af den danske eksport af vandteknologi fra 20 mia. kroner i 2019 til 40 mia. kroner 2030.