Lees verder " pagina 96
nummers van het album War.
Year’s Day en Sunday Bloody Sunday,
wereldwijd zou doorbreken met New
nog tot 1983 duren voordat de Ierse band
en de preken van zijn frontman. Het zou
vooral indruk maakte met de uitstraling
tijdperk gold U2 als new wavebandje, dat
album uitgebracht, Boy. In het post-punk-
deze foto uit 1980 heeft U2 net zijn eerste
zijn vrienden hem Bono Vox noemden. Op
zich er inmiddels erbij neergelegd dat
naam in U2 werd gewijzigd. had Hewson
vervolgens The Hype. Maar voordat de
bandje. Eerst heette het Feedback,
Hewson met zijn schoolmaten in een
Sinds 1976 zong en speelde Paul David
VAN NEW WAVEZANGER...
Before
Bono, U2, 1980
FUND
Colofon 020 262 07 00
Productie
Medewerkers Fund
redactie@sprout.nl
Art direction & Design Autobahn
Bas Haring / Hella Hueck / Siebe
Paul van Vlissingenstraat 10E
Druk Senefelder Misset
Huizinga / Carlien Laarman /
1096 BK Amsterdam
Lithografie Djeeks
Maarten van der Pas / Hans Pieter van Stein Callenfels / Rutger Vahl
Nederland Uitgeverij Redactie Sprout
Directie Berend Jan Veldkamp
Fotografie
Hoofdredacteur Remy Ludo Gieling
& Ewald Smits
Peter Baas / Beeldunie / Getty /
Uitgever Erik Touwslager
Secretariaat Astrid Terpstra
Corné van der Stelt
Chef redactie Philip Bueters
Database José van den Haak Bestellen
Online coördinator Maarten Keswiel Online redacteur Jelmer Luimstra
Adverteren
Deze editie nabestellen of je
Community manager Guido Dongen
020 262 07 00
abonneren op de uitgaves van Sprout?
Growth hacker Andres van der Boor
erik@sprout.nl
Ga naar sprout.nl/fund
YOUR PLACE TO WORK.
Offices, Memberships, Meeting Rooms. SPACESWORKS.COM
© 2017 © 2017 EYGMEYGM Limited. Limited. All Rights All Rights Reserved. Reserved. ED None. ED None.
As a startup, As a startup, where where do do you want you want to end up? to end up? EYnovation™ helps innovative entrepreneurshelps grow innovative from local to global. EYnovation™ ey.nl/eynovation #BetterQuestions entrepreneurs grow from local to global. ey.nl/eynovation #BetterQuestions
-01-0335_176x228mm_adv EYnovation_OF.indd 1
21-11-17 16:22
-01-0335_176x228mm_adv EYnovation_OF.indd 1
21-11-17 16:22
© 2017 © 2017 EYGMEYGM Limited. Limited. All Rights All Rights Reserved. Reserved. ED None. ED None.
COLOFON —006
EDITORIAL —010
Start G EL D EN BI J W IE JE HE T H A A LT —010
FUND H1 BAS HARING OVER GELD DAT STINKT —030 H2 DE KUNST VAN HET PITCHEN —034 H3 THE OTHER SIDE —046
Exit NASLAGWERK VOOR DE VOLGENDE STAP —088
16:22 16:22
H4 DEAL TERMS —054 H5 GOEDE TIJDEN SLECHTE TIJDEN —064 H6 FUNDING GAP —074
H7 BITCOIN BONANZA —082
010–011
FUND Wat hebben James Dyson, Almar Holtz van 2theloo en Martin Eberhard, de échte oprichter van Tesla, gemeen? Ze werden alle drie door aandeelhouders gewipt uit hun eigen bedrijf. En ze zijn niet de enigen die dit lot trof: volgens Amerikaans onderzoek ruimt 20 tot 40 procent van de ondernemers na een kapitaalronde uiteindelijk het veld. Groeigeld is nu eenmaal niet gratis. Wie zich wil verdiepen in de deal terms die venture capital-partijen op tafel leggen, doet er goed aan een spoedcursus rechten te volgen. Full ratchet protection, participating dividends, redemption rights: je zult veel jargon tegenkomen. Daar kwam Marco Aarnink met Drukwerkdeal ook ooit achter: “Als je extern kapitaal aantrekt, moet je écht volwassen zijn.” Vanuit de investeerder beschouwd zijn de eisen niet onlogisch: wie kapitaal beschikbaar stelt, wil controle over het rendement. Als ondernemer moet je dan soms je ego opzijzetten voor de toekomst van je bedrijf. Daar staat tegenover dat een investeringsronde veel kan opleveren. Toegang tot de kennis en het netwerk van een investeerder met wie het klikt, ruimte om te investeren in de beste mensen, marketing, sales en productontwikkeling. Chris Hall, oprichter van Bynder, vertelde me onlangs hoe hij 20 miljoen ophaalde bij Insight Venture Partners in New York. “Meer dan we nodig hadden, maar voor deze partij was dat de ondergrens. Door het geld ging ik anders naar mijn bedrijf kijken. Eerst voelde elke uitgave als mijn eigen geld. Nu is het een cijfer in een spreadsheet geworden.” Voor wie ook klaar is voor kapitaal als groeiversneller, zet Sprout in dit bookazine de essentiële zaken op een rij: van pitch-tips tot de instinkers in termsheets, en van de hersenpan van een investeerder tot de wondere wereld van de initial coin offering. Veel leesplezier met Fund, het bookazine over groeigeld.
REMY LUDO GIELING
012–013
Start
p 012—027 13 min. 23 sec.
‘Ik wil het gevoel krijgen dat een ondernemer in staat is de juiste mensen aan te trekken, te vechten voor de droom, te pivotten’ Janneke Niessen business angel p 020
AMA M A RCO A A RNINK
‘Geld is niet belangrijk’ Marco Aarnink (32) sprak met investeerders over een Europese uitrol van zijn Drukwerkdeal. Toch verkocht hij het in 2014 aan Cimpress (Vistaprint), voor ruim 24 miljoen euro. ‘Voor extern kapitaal moet je als ondernemer echt volwassen zijn.’ Tekst R E M Y L. G IE LIN G Beeld PE T E R BA A S
014–015
BEN JE EEN OCH T END - OF AVONDMENS? “Avond. Heerlijk om ‘s avonds door te werken, alleen of met collega’s. Geen telefoontjes of andere zaken die afleiden. Thuis zit ik vaak laat achter de laptop. Mijn vriendin vindt dat geen probleem, ze kent mij niet anders. Ze weet dat ik anders rusteloos word. Ik sta wel op tijd op, maar plan geen afspraken in de ochtend. Die tijd gebruik ik om bij te lezen of de mailbox weg te werken. Even geen gezeur aan mijn hoofd.” HEB JE T USSEN DRUK W ERKDE A L EN PR IN T.COM ME T V EEL IDEEËN G ESPEEL D? “Ik heb veel geprobeerd, maar ben met vrijwel alles gestopt vanwege gebrek aan focus en netwerk in de niches waarop ik me richtte. Ik wilde graag een internationaal massaproduct lanceren maar kwam erachter hoezeer ik de markt voor drukwerk miste. Ik houd van de beleving ervan, dat iets vanaf een beeldscherm tot leven komt. Ik ben wel gek als ik het niet nog een keer probeer, dacht ik na een tijdje. Drukwerkdeal.nl was marktleider in Nederland. Met Print.com wil ik top 5-speler in Europa worden.” G EEF JE JE ZEL F EEN T ERMI JN WA A R IN PR IN T.COM Z ICH MOE T BE W I JZEN? “Mislukken is geen optie, ik ga all-in. De lat ligt hoog en ik zal mezelf nog vaak tegenkomen, maar als je kijkt hoeveel energie ik ervan krijg, geweldig! De afgelopen jaren ben ik erachter gekomen hoe onbelangrijk geld is als je niet doet waar je hart ligt. Gelukkig heeft elk bedrijf drukwerk nodig, als ze het niet bij mij afnemen is mijn verhaal niet goed of mis ik de gunfactor. Dus ga ik door tot het verhaal goed genoeg is of ze het mij gunnen.” WA A ROM H A A L DE JE NOOI T IN V ES T EERDER S BI J DRUK W ERKDE A L? “Ik heb meerdere serieuze gesprekken gevoerd: mijn markt is enorm kapitaalintensief, voor een Europese uitrol was dus externe financiering nodig. Met een van de investeerders voelde het heel goed, er was persoonlijk een duidelijke klik. Toch heb ik de deal op het laatste moment afgeblazen. De contracten en het juridisch jargon voelden niet goed. Ik ben een jongen
van de handel, geen grote strateeg met een universitaire achtergrond. De invloed die iemand zou krijgen op mijn bedrijf voelde niet goed. En misschien was ik nog niet volwassen genoeg. Voordat je met een investeerder in zee gaat moet je wel serieus zijn.” W EL K MOMEN T N A DE E X I T BL I JF T JE BI J? “De trots toen ik mijn nieuwe eigen kantoortje ging inrichten. Het voelde alsof ik op kamers ging, een nieuwe start kon maken, vrij van alle rompslomp die bij het runnen van een grote organisatie en bij een verkoop daarvan komt kijken. Het voelde als een nieuw avontuur.”
M A RCO A A R NIN K 1985 G EBO REN T E D E V EN T ER 2002
SM A L L BUSIN E SS & HOE GING JE EER S T E S TA P A L S A NG EL IN V ES TOR? “Die deed ik puur op emotie. Het waren aardige mensen met RE TA IL M A N AG EM EN T een overtuigend verhaal. Eerlijk gezegd wilde ik ook graag 2005 het groepsgevoel terug, weer ergens bijhoren. Zakelijk was O PRICH T ER D RU K W ERK D E A L het niet de beste beslissing, de afloop kun je wel raden.” 2014
IS HE T IN V ES T EREN JE T EG ENG E VA L L EN? “Ik was me in het begin niet bewust van de tijd en aandacht die nodig zijn voor een succesvolle investering. Na het tekenen gaat het allemaal vanzelf, dacht ik, maar elke deal vroeg veel energie die ik er niet altijd in wilde stoppen. In dat opzicht zijn alle ‘verliezen’ mijn eigen schuld. Ik had er dichter op moeten zitten.”
D RU K W ERK D E A L V ERKO CH T 2014 O PRICH T ER S T. EL M O’S FIRE ( A N G EL FO N DS ) 2015 IN V E S T EERD ER BI J EN D EIT, PE A K EN
VA N W EL KE ONDERNEMER HEB JI J HE T MEES T G EL EERD? “Vlak voor zijn overlijden heb ik een persoonlijk gesprek gevoerd met Dik Wessels. Hij gaf me mee dat je als ondernemer, als persoon, vaak niet begrepen wordt en niet begrepen moet willen worden. Een bedrijf bouwen vergt een bepaalde mindset en toewijding die voor weinigen is weggelegd. Forceer mensen niet om de wereld door jouw bril te zien en accepteer wanneer je ze ontgroeit. Graag had ik het gesprek een gevolg gegeven, maar het heeft niet zo mogen zijn.” WAT ZOU JE DOEN A L S JE M A A R 4 UUR PER W EEK ZOU MOG EN W ERKEN? “Toen ik nog heel jong was, ging ik op de markt voor ons huis aan marktlui koppen koffie verkopen. Ik zou in dit geval eindigen met waar ik begonnen ben ooit en dus met een koffiekar door het bedrijf lopen en met iedereen een praatje maken. Lekker onder de mensen. Het is ontzettend leuk om achter de drijfveren van je collega’s te komen en ze te motiveren in het behalen van hun doelen. Daar zou ik mee bezig zijn.”
016–017
IN V E S TIO N 2015 CO M MISS A RIS BI J G O A H E A D E AG L E S 2017 O PRICH T ER PRIN T.CO M
‘De invloed die iemand op mijn bedrijf zou krijgen, voelde niet goed’
PROFIEL INFORM A L IN V ES TOR
Janneke Niessen Serial entrepreneur Janneke Niessen helpt als mentor en angel investor een reeks startups verder. ‘Ik heb mijn succes er deels aan te banken, daarom vind ik het belangrijk om terug te geven aan het ecosysteem.’
In het voorjaar van 2017 vertrok Janneke Niessen bij Improve Digital, het bedrijf in digitale advertentietechnologie dat ze met Joëlle Frijters had opgericht, groot gemaakt en verkocht. Ze houdt er nog steeds kantoor. Hackend aan een nieuwe startup, maar ook als angel investor in een trits andere startups. “Zodra ik de mogelijkheid had, heb ik een deel van mijn vermogen geoormerkt om mee te investeren. Dat doe ik al jaren, ook toen ik nog dagelijks betrokken was bij Improve. Mijn insteek: ik heb zelf succes gehad door hard te werken, maar ook dankzij het ecosysteem, dan vind ik het ook belangrijk om terug te geven. Als spreker op events, als mentor, maar ook met kapitaal. Het gaat me daarbij niet in de eerste plaats om het rendement, daarvoor is mijn portefeuille ook te beperkt.” Ze zit in Bomberbot (programmeerles voor kinderen), Stylescript (Shazam voor kleding), The Next Closet (vintage merkkleding) en via vc-firma Endeit indirect in andere online ondernemers: Niessen heeft als angel niet zozeer een branche als focus. “Het gaat in de allereerste plaats om de ondernemer. Elk businessplan is op papier fantastisch, maar onbewezen. Ik wil het gevoel krijgen dat de persoon erachter in staat is om de juiste mensen aan te trekken, te vechten voor zijn droom, te pivotten.” De ondernemers waarin Niessen investeerde kwam ze meestal tegen tijdens het netwerken. “Als ik ergens van het podium stap, blijf ik
020–021
altijd even om mensen een kans te geven. Ik krijg tientallen blinde mailtjes per week: sorry, daar kan ik echt niet altijd op reageren. En al helemaal niet als ze duidelijk gecopy-paste zijn of niet concreet: ‘kunnen we een keer koffie drinken?’. Meestal verloopt het eerste contact toch minimaal via een introductie.” Dit wil Niessen alle ondernemers op het hart drukken: zoek eerst goed uit welke investeerder het best bij je past. Je gaat toch een huwelijk met ze aan. “Denk ook goed na: op welke manier wil ik ze bij mijn bedrijf betrekken? Die grenzen kun je maar één keer stellen. Natuurlijk kun je in een term sheet van alles vastleggen, maar de bottom line is wat mij betreft: als angel ga ik met ondernemers om zoals ik zelf als ondernemer ook graag behandeld zou worden. Wat dat betreft zijn bij mij de ondernemers in de lead: ik wil klankbord voor ze zijn, ik ben er voor ze zodra ze me nodig hebben. Maar ik ga niet aan de knoppen draaien. Zo’n relatie hadden we ook met de eerste informal die in Improve investeerde. En ja, als in een volgende fase vc’s instappen, doe je als angel een stapje terug. Dat zijn de regels van het spel.” Dat vier van de zeven startups waarin Niessen investeert, gerund worden door vrouwen, is niet helemaal toeval. “Die zijn goed vertegenwoordigd in mijn netwerk. Daar blijf ik op hameren: er zijn meer dan genoeg steengoede vrouwelijke ondernemers. Wie anders beweert, moet beter zoeken.”
CV 1977 G EBO REN IN D EU RN E 1995-1998 M A N AG EM EN T, ECO N O MIE EN RECH T, AVA NS B REDA 1998-2001 M EDI A DIREC TO R A DVA LU E 2001 M ED EO PRICH T ER D Q&A 2008-2017 M ED EO PRICH T ER IM PROV E DIGITA L 2013 INITI ATIEFN EM ER INSPIRIN G FIF T Y
PROFIEL LE A PFUNDER
Tienko Rasker Met Leapfunder biedt Tienko Rasker startups de gelegenheid funding aan te trekken bij tientallen informals tegelijk. Met crowdfunding heeft dat niks te maken: ‘Bij ons ken je elke investeerder persoonlijk.’
Appscooter Bolt Mobility haalde er 3 miljoen op, informals staken 330K in personeelsplanner Clevergig en IoTstartup Undagrid scoorde er 2 ton. Alles via Leapfunder, het online platform, opgericht door investeerders die een praktische mogelijkheid zochten om hun investeringen in startups te spreiden zonder al te veel papierwerk. Leapfunder-oprichter Tienko Rasker bedient ze met wat hij noemt transactie-executie: zodra een startup zich meldt - soms samen met een investeerder – richt hij een dataroom in met alle informatie die investeerders nodig hebben om te besluiten of ze de convertible notes aanschaffen. In de regel loopt die investering via een module op hun eigen website. “We selecteren niet en verkopen ook niks: we helpen de startups hun investeerders goed voor te lichten. In de loop der jaren hebben we een netwerk opgebouwd van meer dan 1.000 actieve informals die met gemiddeld 15 man bedragen van gemiddeld 10.000 euro investeren. Onderling geven de investeerders elkaar wel tips: als een campagne eenmaal in beweging is onder bepaalde netwerken, loopt hij vol. De informals werken samen in wisselende samenstelling en willen actief betrokken zijn bij de onderneming. “Ze tekenen moreel ook voor vervolginvesteringen als de startup bereikt wat ze beloofd hadden.” De tientallen campagnes die Leapfunder heeft afgerond, bewijzen dat zijn model goed werkt
022–023
voor ondernemers die nog geen vc-geld willen of kunnen aantrekken of geen half jaar willen uittrekken voor een fundingronde. “Er zijn in Nederland jaarlijks tientallen startups die funding nodig hebben, aan die vraag kunnen de vc’s nooit voldoen.” Aan Leapfunder is nogal wat juridisch en notarieel trapezewerk voorafgegaan: de wetgever maakt het BV’s niet al te makkelijk om aandelen uit te geven aan een club geldschieters. Met die ene klik waarmee je via de software van Leapfunder investeert, ontketen je een cascade van circa 15 juridische handelingen. “We wilden vanaf het begin naar Duitsland en Scandinavië, ook daar zijn we continu in overleg met beleidsmakers om ons model er werkend te krijgen,” zegt Rasker. “In Duitsland zijn we nu na drie jaar live: we dachten dat in een half jaar voor elkaar te krijgen. En in Denemarken bleken een paar kritieke dingen nog helemaal niet geregeld voor angelinvesteringen. In feite opereert iedereen daar in een grijs gebied.” Leapfunder blijft desondanks netwerken in Kopenhagen, Berlijn en Nederland, liefst met een werkplek tussen de startups, zoals in B.Amsterdam. “We zijn zelf via Startupbootcamp begonnen en hebben in elk klasje wel een paar ondernemers aan funding geholpen. We organiseren ook elke maand feestjes voor investeerders en startups. Onder één strikte voorwaarde: daar wordt niet gepitcht.”
CV 1973 G EBO REN IN A MS T ERDA M 1993-1996 OX FO RD, PH YSIC S & PHILOS O PH Y 1998-2000 M&A - CO NSU LTA N T BI J L.E.K. 2001-2003 MIT SLOA N, M B A 2004 -2011 M&A - SPECI A LIS T BI J A.T. K E A RN E Y EN PHILIP S 2011-2015 M ED E - INITI ATIEFN EM ER SPL EN D O R A MS T ERDA M 2012 M ED EO PRICH T ER L E A PFU N D ER ED G EL E A P
PROFIEL K A RMI JN K A PITA A L
Désirée van Boxtel Met Karmijn Kapitaal investeert Désirée van Boxtel in ondernemers die de eerste groeifase achter de rug hebben. Geld is niet het enige waar het om draait. “Ondernemers leiden best een eenzaam bestaan.”
Het is tijd voor een gedeeltelijke exit, aandeelhouders moeten worden uitgekocht of de groei kan met extra kapitaal een nieuwe impuls krijgen: de aanleiding om met een private equity-investeerder als Karmijn Kapitaal te praten, zijn net zo divers als de ondernemingen in portfolio: lingeriemerk Marlies Dekkers en Jopenbier zijn bekend, foodgroothandel Enrico en standbouwer Gielissen wat minder, en ze hebben net zo weinig met elkaar te maken als fintechbedrijf Five Degrees met influencemarketeer IMA. “Wat ze bindt: de ondernemers zitten er nog in, ze hebben een visie op hun bedrijf en ze gaan er echt voor”, zegt Désirée van Boxtel, samen met Hadewych Cels en Cilian Janse Verplanke oprichter van Karmijn. Het drietal speelde zich in 2011 in de kijker als female founded investeerder, met de visie dat diversiteit in leiderschap leidt tot beter resultaat. “Je weet met ons waar je aan begint. Neem Jopenbier, daar stond iedereen aan de deur te kloppen, maar Lydian en Michel meldden zich bij ons. Als ik kijk wie bij ons aanklopt, zijn dat trouwens merendeels mannen. Die zien het nut van diversiteit net zo goed in. En we investeren heus ook in ‘mannelijke’ bedrijven. Daar kunnen wij als betrokken aandeelhouder onze visie prima over de vloer krijgen.”
024–025
Met de financiële injectie begint de relatie tussen Karmijn en ondernemer pas. “Wij komen het liefst een keer in de week bij je over de vloer: laat ons meedoen, is de boodschap. We weten niets van de operatie zelf, maar helpen de ondernemer strategischer kijken, bij het aantrekken van teamleden of een ceo, we challengen zijn of haar aannames rond risico, groeitempo en pakweg internationalisering.” Zo’n klankbord is superbelangrijk, stelt Van Boxtel. “Als ondernemer kun je een behoorlijk eenzaam bestaan leiden, zeker als je de baas bent en geen team om je heen hebt waarmee je kunt sparren.” Na een jaar of vijf, zes is het wat Karmijn betreft tijd om weer uit te stappen – als ondernemers voor die tijd niet al een strategische koper zijn tegengekomen, zoals bij twee portfoliobedrijven al is gebeurd. Ook hier geldt: je weet met private equity waar je aan begint. De hands-on aanpak van Karmijn kost tijd, in ruil daarvoor brengen Van Boxtel c.s. de gebruikelijke management fee van 2 procent in rekening bij de instituten en rijke families die het fondsvermogen van 160 miljoen euro beschikbaar stelden. “Dat komt wel uit. We hebben hier een normaal salaris en we dragen geen dure horloges. En we participeren als partners mee uit eigen zak, dat doet af en toe pijn als we een nieuwe investering aangaan.”
CV 1969 G EBO REN IN H EUSD EN 1987-1993 R SM, ER A SM US U NI V ER SIT EIT 1993-2001 A B N A M RO PA RTICIPATIE S 2003-2007 O PRICH T ER PA IN T ED LOV E 2007-2010 VA N BOX T EL IN BUSIN E SS 2010 M ED EO PRICH T ER K A RMI JN K A PITA A L
028–029
FUND
p 028—087 59 min. 26 sec.
‘Je moet investeerders niet alleen uitleggen waarom je product zo gaaf is, maar vooral waarom hun aandelen meer waard gaan worden’ Jaap Dekter, Amsterdam Venture Partners " p 040
HOOFDSTUK 2 Op jacht
DE KUNST VAN HET PITCHEN
034–035
OP JACHT
Kapitaal kan de groei van je onderneming vleugels geven. Maar hoe kom je in contact met een vc of angel en hoe weet je ze te verleiden tot een deal? Plus: zo ziet de ideale pitchdeck eruit. H A N S PIE T E R VA N S T EIN C A L L E N FE L S
Je startup staat. Je hebt een werkend product. Draait (een beetje) omzet. Voelt potentie. Je hebt een kick-ass team. De marktprognoses zijn zonnig. Ja, denk je. Ik ben er klaar voor. Ik ga geld ophalen, want mijn kindje moet sneller groeien. Blijft de vraag: ben je er écht klaar voor? Ben je investor ready? Het is een van de lastigste vragen waarmee oprichters van startups zich geconfronteerd zien. Nog los van het enigma wáár je dan precies geld vandaan gaat halen – bij welke investeerder, hoeveel precies en tegen welke voorwaarden –moet je eerst weten in welke fase je startup zich bevindt en wat voor investeerder daarbij past. Laten we zeggen dat je de fase van friends, family and fools voorbij bent. De eerste tienduizenden euro’s van je spaargeld en dat van vrienden en familie zitten al in je bedrijf. De volgende logische stap is dan voor de meeste ondernemers: een business angel zoeken. Een informele investeerder, vaak een geslaagde (oud-)ondernemer, die het leuk vindt om een deel van zijn of haar privévermogen – van enkele tienduizenden euro’s tot een paar ton
OP JACHT
- in nieuwe bedrijfjes te stoppen. Let op het woord ‘leuk’: anders dan de zakelijke en primair op rendement gerichte aanpak van investeringsfondsen gaat het de angel vooral om de persoonlijke klik met jou en je bedrijf. Hij stopt er immers zijn eigen geld in. Natuurlijk speelt rendement op de achtergrond mee, maar het is hem of haar vooral te doen om de kick van het ondernemen. Een angel vind je in de regel via via. Voor startups die die contacten nog niet hebben, geldt daarom het voor de hand liggende advies: ga de boer op. Loop events af, laat je introduceren, zorg dat je wat media-aandacht krijgt. Meedoen met pitchwedstrijden kan ook, maar de kans dat er een angel in de zaal zit die precies in jouw straatje past, is niet zo groot. Maar het is wel goed voor je contacten. Er zijn door het hele land business angel-netwerken die bij-
036–037
eenkomsten voor investeerders en startups houden en ook de meeste grootbanken organiseren events waarbij ze hun vermogende klanten in contact brengen met veelbelovende ondernemers. Floris Rost van Tonningen was ooit oprichter van sociaal netwerk Hyves en sinds de verkoop daarvan aan TMG vooral actief als business angel. Net als de meeste angels komt Rost van Tonningen vooral via via in contact met startups. Angels zijn picky, opereren onder de radar. “Als je niet oplet, kun je zo je hele week vol plannen met afspraken.” “Ik kijk bij startups naar twee dingen. Een: welk probleem proberen ze op te lossen en in hoeverre zijn zij daarvoor het beste geschikt? En twee: heb ik persoonlijke affiniteit met het team?” Rost van Tonningen investeerde de afgelopen jaren in diverse startups, waaronder het Amsterdamse brillenmerk Ace & Tate. “Ik had een goeie klik met oprichter Mark de Lange en het team. In het begin heb ik ze vooral geholpen met dingen waar we bij Hyves ook tegenaan liepen: de juiste mensen vinden en prioriteiten stellen. Er zijn 101 ideeën die je kunt bedenken rondom je product, maar wat zijn de drie die het meest bijdragen aan je uiteindelijke doel?” Ingewikkeld is de catch-22 waarin veel jonge start-ups zitten. Om geld op te halen, moet je resultaten kunnen laten zien. Maar om resultaten te halen, heb je geld nodig. Het businesspotentieel is in die vroege fase vaak nog een kwestie van onderbuikgevoel. Daarom zal een business angel vooral kijken naar de intrinsieke motivatie van een ondernemer. Rost van Tonningen: “Je moet andere mensen zo gek krijgen om mee te gaan met jouw idee. Dan moet je zelf echt enthousiast zijn, en niet alleen ondernemertje spelen.” Klaar voor het grotere werk, die investering van enkele tonnen tot een paar miljoen omdat je anders niet door kunt schalen? Tenzij je een of meer heel grote angels hebt gevonden of een family office dat direct op die schaal wil investeren, is het dan tijd om aan te kloppen bij early stage venture capitalists (VC) voor een seed- of series A-investeringsronde. Het verschil zit ‘m daarbij vooral in de omvang van de investering en de fase waarin de startup zit.
OP JACHT
Seedgeld – meestal enkele tonnen, soms ook meer – is voor startups in de allervroegste fase en is bedoeld voor verdere productontwikkeling en marktonderzoek. Bij series A – grofweg vanaf een miljoen - begint het echt serieus te worden: dan is groei expliciet het doel. Bij volgende rondes, B, C en verder, groeien de bedragen en ambities. Voorbeeld: bloemenstartup Bloomon haalde een jaar geleden 21,4 miljoen op in een series B-investering om verder internationaal te groeien. Hoe kom je in contact met die early stage VC’s? Dat is, zegt Thomas Mensink van Golden Egg Check, een kwestie van goed zoeken én gevonden worden. Hij helpt met zijn bedrijf startups zich klaar te maken voor de markt en bedient ook investeerders door voor hen geschikte startups te vinden en hun businessplan door te lichten. Zijn advies: doe als ondernemer je huiswerk. “Kijk allereerst naar jezelf. Hoe ver ben je? Wat is je omzet en hoe stabiel is die? Hoe schaalbaar is je model? Hoeveel geld heb je nodig om wát te kunnen doen?” Een grote valkuil volgens Mensink is dat veel startups te vroeg denken dat ze klaar zijn voor durfkapitaal en te makkelijk bij een fonds aankloppen. “VC’s willen niet in die beginfase zitten, want dat is veel te veel risico voor ze. Ik gooide laatst de websites van Adyen en Catawiki in een internet-tijdmachine om te kijken hoe die er jaren geleden uitzagen. Wat bleek: ook dit soort succesvolle scaleups hebben vrij lang gewacht voor ze echt internationaal gingen opschalen. Het moment om gas te geven komt later dan je denkt.” Maar als dat moment naar jouw idee daar is – je getallen kloppen, je hebt een aantoonbaar werkend businessmodel dat zich makkelijk laat opschalen en een briljant team – dan maak je een lijstje van VC’s die eventueel bij je zouden passen, qua sector, portfolio, omvang, locatie. Pas je bij hun ‘voordeurcriteria’? Sommige fondsen krijgen van hun investeerders bijvoorbeeld duidelijke geografische beperkingen mee. Belangrijk, zegt Mensink, is dat je als startup ook het businessmodel en de incentives binnen een VC snapt. “Veel startups stappen min of meer blind op een fonds af zonder daar goed over na te denken. Terwijl: doorgaans wil een investeerder na een jaar of vijf eruit. Ben je dan verkoopbaar? En op welke manier verdienen de fondsmanagers hun geld en wat betekent dat voor jouw startup?” Als je dat lijstje hebt gemaakt (online vind je overzichten van het Nederlandse VC-ecosysteem) is het zaak om in contact te komen, en dan bij voorkeur ook met de juiste persoon bij het fonds. Ook hier geldt weer: beter via een warme aanbeveling dan met een cold call. Graaf in je netwerk, kijk wie er in het netwerk van de VC zit, laat je introduceren door je angelinvesteerder, stap bij events op mensen af. Al is ‘warm binnenkomen’ ook weer geen wet van Meden en
OP JACHT
Perzen, zegt Sven van der Biezen van InvoiceFinance. Hij haalde in 2017 met zijn fintech-startup zes miljoen op. “Als je door een vriendje bij een fonds wordt geïntroduceerd, heb je ook kans dat zo’n fonds alleen maar met je wil praten om hun vriendje een plezier te doen, niet omdat ze wezenlijk geïnteresseerd zijn in je startup.” InvoiceFinance had anderhalf jaar tevoren al een seed-ronde gedaan van 3,4 miljoen euro via koude acquisitie. Van der Biezen: “Ik denk dat we daarbij de helft van de markt benaderd hebben, ongeveer vijfentwintig fondsen die qua investeringsgrootte en startupfase voor ons relevant waren. Die stuurden we een A4’tje met de kern van ons verhaal, een soort teaser. We hebben vervolgens met tien partijen gepraat. Soms hielden we een pitch, vaak kwam daar toch geen fit uit. Maar je moet gewoon op die VC’s afstappen, het is uiteindelijk ook een beetje een numbers game.” Waarbij het wel scheelde dat Van der Biezen en zijn compagnon al twee bedrijven hadden opgericht en verkocht voordat ze InvoiceFinance startten. Dat was anders voor Sjuul Berden en zijn twee vrienden – alle drie twintigers en first time founders - van United Wardrobe, een online marktplaats voor tweedehands kleding, die eind vorig jaar een investering van een miljoen euro ophaalde bij onder meer Peak Capital. Bij hun eerste selectieronde van fondsen keken ze, behalve naar de eventuele zakelijke match, ook naar de fondscultuur. Berden: “Wij vinden ondernemen superleuk, maar met de verkeerde VC aan boord is de lol er snel af. We keken ook naar hoe die fondsen zich presenteren op Twitter en Instagram. Bij Peak hadden we meteen een goeie klik. Het zijn echte ondernemers van wie we veel kunnen leren.” Veel van het eerste contact tussen startups en VC’s loopt ook via e-mail; de kunst is dan om niet een (te lang) generiek verhaal met wat standaard slides op te sturen. Hou het kort, to the point en maak een investeerder in korte tijd duidelijk waarom je een goede match denkt te zien. Van der Biezen: “Binnen twee of drie minuten gaat die investeerder beslissen of hij meer tijd aan je gaat besteden. De kunst is om met weinig woorden veel te zeggen.”
038–039
Ook goed om je te realiseren: VC’s en andere investeerders krijgen continu startups aangeboden, maar zijn intussen ook zelf op zoek naar de pareltjes. Als jij zo’n pareltje bent, moet je wel gevonden kunnen worden. Thomas Mensink van Golden Egg Check: “Ik scout zelf ook en merk dat ik soms echt goed moet zoeken naar vrij basic informatie. Contactgegevens, waar je precies zit… Zorg ook dat je data bij sites als Crunchbase en Dealroom in orde zijn. Maak het mij makkelijk om jou te vinden.” Nog een tip: als je een afspraak hebt weten te regelen, ga vooral praten, ook als je van tevoren het gevoel hebt dat de kans op succes klein is, of dat het eigenlijk nog iets te vroeg is. Bij VC’s zitten superanalytische mensen en number crunchers die de meest onverwachte vragen over je business kunnen stellen. Dat kan pijnlijk zijn als je het antwoord niet paraat hebt, maar ook leerzaam. Van der Biezen: “Wij hebben tientallen gesprekken gevoerd met allerlei partijen. Na elk gesprek schaafden we weer een beetje aan ons verhaal. Praten heeft altijd zin.” Daaruit volgt meteen nog een take away: geld ophalen is een tijdrovend proces. De meeste kenners schatten in dat er bij een seed- of series A-ronde wel een half jaar kan zitten tussen de eerste gesprekken met mogelijke investeerders en het moment dat het geld daadwerkelijk op je bankrekening staat. En de tijd die je dat kost, kun je niet in je startup steken.
H OP JACHT
HET PERFECTE PITCHDECK
eb je een fonds gevonden en raak je in gesprek, dan moet je vervolgens zorgen dat die investeerders daadwerkelijk de trekker overhalen en hun geld aan je toevertrouwen. Onmisbaar daarbij is een weergaloos pitchdeck. Vergeet het maar: er bestaat niet zoiets als een perfecte pitchdeck, een template voor het setje slides dat je investeerders voorhoudt om hun interesse te wekken. Het verschilt per fonds – en per investeringsfase – hoe zij informatie tot zich willen nemen. Toch zijn er wél dingen die je goed en fout kunt doen bij het maken van je verhaal. Maar allereerst is het belangrijk om te snappen waarom je een pitchdeck maakt. “Een pitchdeck is een middel, niet een doel”, zegt Mathijs de Wit van Newion, dat zo’n 75 miljoen euro VC-geld beheert en investeert in business-to-business software startups, voornamelijk in de Benelux. “Je wil in korte tijd en met weinig slides tot de kern van de business komen.” Een goed pitchdeck geeft dus antwoord op vragen als: wie ben je, wat doe je precies, welk probleem los je op, wat is je product, hoe verdien je geld, hoeveel geld heb je nodig en wat krijgt een investeerder daarvoor terug? Een pitchdeck kan onmogelijk antwoord geven op alle denkbare vragen, maar moet in eerste instantie wel op zichzelf kunnen staan, zonder mondelinge toelichting van de pitcher. Vuistregel is wel: less is more. Dat geldt zowel voor het aantal slides (meer dan vijftien zou niet nodig moeten zijn) als voor de informatiedichtheid op de slides: vermijd lappen tekst of onbegrijpelijke grafieken. Dat gezegd hebbende: welke items moeten minimaal in een goed pitchdeck zitten?