Kako se nositi s rastom cijena na inflatornom tržištu? A.G

Kako se nositi s rastom cijena na inflatornom tržištu?

Trgovci danas planiraju i kupuju za svoje kategorije usred jednog od najtežih inflatornih okruženja koje industrija nije vidjela desetljećima.

vanje s dugoročnim posljedicama inflatornih tržišta?

Običan naš kupac, ali i proizvođači, posljednjih mjeseci ozbiljno su zabrinuti zbog dosta naglog porasta cijena, ne samo energetike već ponajprije hrane. Prema najnovijim podacima, u godinu dana ulje je poskupjelo 22 posto, povrće 12 posto, kruh i žitarice 10 posto, u istim odnosima porasle su i cijene mlijeka, sira i jaja. Dodajmo tome rast cijena kave, čaja. Ukratko, prehrambena košarica je u prosincu 2021. bila za oko 8 posto skuplja nego godinu dana ranije. U svjetskim okvirima, porast cijena hrane osjetno je veći. S druge strane, ulazimo u fazu kad poslovni partneri počinju tražiti zaštitu od inflacije. To je i logično, jer je inflacija nagrizla i realnu vrijednost plaća, pa na tom području valja računati s novim, ozbiljnim pritiscima. Sve to proširuje spiralu moguće inflacije, ne samo u nas. Logično je da se u razmatranje pitanja inflacije i povećanja cijena uključila i največa svjetska konzultantska tvrtka, McKinsey. Donosimo neka zanimljiva razmišljanja koja mogu korisno poslužiti i našim gospodarstvenicima koji se upravo sada nalaze na velikom ispitu izazova i odgovornosti...

Novi svjetski izazovi i trendovi Niz godina stope inflacije u velikom dijelu svijeta ostale su niske, relikt iz 1970-ih koji se malo ticao većine čelnika nabave, lanca opskrbe i operacija. Određene robe bi doživjele oštar porast cijena, ali te sile su obično popustile prije nego što su mogle pokrenuti široke cjenovne pritiske u dijelovima gospodarstva. Međutim, to se promijenilo, a trgovci danas planiraju i kupuju za svoje kategorije usred jednog od najtežih inflatornih okruženja koje je industrija vidjela desetljećima. Kada dobavljač donese povećanje cijene trgovcu, posebno u ovom gospodarskom okruženju, kupac možda neće imati pravi alat, kapacitet ili vrijeme da utvrdi je li povećanje cijene opravdano. Kako organizacija može znati da su kratkoročna povećanja cijena poštena i u skladu s očekivanjima? Kako se tvrtke mogu pripremiti za suočaKoja su povećanja cijena danas pravedna? Da biste razumjeli proces određivanja koja su povećanja cijena poštena, a koja nisu, razmotrite primjer. Vodeći trgovac na malo odjećom nedavno je dobio povećanje cijena od dobavljača za mnoge svoje primarne robne marke, a svaki je naveo inflatorno okruženje kao razlog povećanja. Tvrtka nije bila sigurna kako bi trebala reagirati. Ovaj trgovac na malo mora utvrditi prenose li dobavljači povećanje, koje je u skladu s učinkom inflacije, na troškove dobavljača. Iako nije moguće točno odgovoriti na ovo pitanje, trgovac može barem testirati povećanje prilikom određivanja pada li u pošten raspon. Da bi se to postiglo, počelo se s identificiranjem glavnih inputa troškova koji imaju najvišu razinu promjene, osobito u inflatornom okruženju. U ovom primjeru, ti ulazni troškovi bili su roba (kao što su pamuk, poliester, spandex), kao i rad i transport (kao što su troškovi uvoza, otpreme i transporta). Drugo, procijenio je postotak ukupnog troška koji ti inputi čine. Očekivali bismo da tkanina čini oko 50 posto ukupne cijene muške pamučne majice. Sigurno je za pret-

postaviti da pamučna vlakna (koja imaju indeks robe, što njihovu cijenu čini relativno lakim za istraživanje) čine otprilike jednu trećinu cijene tkanine. Treće, tvrtka je odabrala odgovarajuću početnu točku iz koje će izračunati promjenu inputa troškova. Ovo je važna odluka koja ponekad zahtijeva usklađivanje s dobavljačem kako bi se pronašla točka u kojoj ugovorena cijena ispravno uključuje dobavljačeve materijale, rad i troškove transporta. Dvije strane zatim mogu pregledati ekonomske podatke za proteklih tri do pet godina, kako bi vidjeli kako su cijene roba i drugih inputa fluktuirale i koliko su pravedno rezultirajuće koristi i troškovi raspoređeni između kupca i dobavljača. Naravno, dobavljač bi ponovio ovaj proces sa svojim vlastitim dobavljačima kroz svaku razinu opskrbnog lanca. U četvrtom i posljednjem koraku, tvrtka je izračunala prihvatljiv raspon povećanja cijena. Vjerojatna bi procjena bila da bi povećanje cijena pamuka od 6 posto značilo povećanje ukupnih troškova od 1 posto: 6 posto x 50 posto x 33 posto = 1 posto. U tom su slučaju cijene pamuka porasle za 12 posto, što je rezultiralo povećanjem troškova za 2 posto. Nakon analize predloženog povećanja cijene, sljedeći fokus je na određivanju prioriteta kategorija na temelju izloženosti tvrtke. Razumijevanje koje se kategorije suočavaju s inflacijom, zajedno s trenutnim uvjetima ugovora koji uključuju te kategorije, pomaže u izradi odgovora dobavljačima. Digitalna i analitička rješenja mogu poboljšati čistu analizu kako bi se otkrilo koliko bi kupnje trebale koštati za veliki dio troškova tvrtke, što omogućuje menadžerima da kvantificiraju u kojoj bi mjeri inflacijski pritisak trebao utjecati na cijene dobavljača. Kako bi se poboljšala buduća otpornost, suradnja dobavljača može potaknuti zajedničku učinkovitost i potencijalno pomoći organizaciji da gleda dalje od cijene i na promjene kvalitete ili specifikacija ili u pronalaženju načina za manje korištenje. Konačno, tvrtke mogu razmisliti o pojačavanju suradnje između timova za određivanje cijena i nabave kako bi odmjerili moguće učinke inflacije na cijene koje tvrtka naplaćuje vlastitim kupcima. U dugogodišnjim partnerskim odnosima, pažljivo osmišljeni zajednički poticaji mogu pomoći u povećanju prodaje. Prenošenje troškova na kupce može stvoriti neželjene posljedice, kao što su negativna percepcija kupaca i gubitak tržišnog udjela. Dugoročno gledano, ovi ishodi mogu dovesti do daljnje erozije cijele kategorije; iskren dijalog s dobavljačima može pomoći u smanjenju ove vrste rizika. Ovi razgovori mogu biti početna točka za izgradnju snažnijih strateških partnerstava s dobavljačima koja povećavaju otpornost na troškove.

Razmislite o povećanju cijena I proizvođač i trgovac moraju ozbiljno promisliti kada i kako povećati cijene. Pokazalo se da je opravdanje za to temeljeno samo na rigoroznim činjenicama. Trebaju li cijene i drugi alati utemeljeni na činjenicama otkrivati je li povećanje cijene pošteno, s obzirom na tržišne uvjete? Čak i kada se mnoge robe suočavaju s povećanjem, ovi troškovi predstavljaju samo postotak ukupnih troškova, kao u primjeru pamučnih vlakana koji je prethodno prikazan. U konačnici, kupci mogu koristiti analize zasnovane na činjenicama kako bi započeli rasprave o određenim područjima povećanja cijena.

Tražite win-win pregovore

Kupci se mogu pripremiti za pregovore istražujući kratkoročne i dugoročne komercijalne i tehničke poluge. Ako se povećanje cijene čini neizbježnim na prevladavajućem tržištu, a potkrijepljeno je razumnim činjenicama koje pruža dobavljač, ipak mogu biti dostupne alternative kako bi se smanjio učinak povećanja troškova na kategoriju. Na primjer, od dobavljača bi se moglo tražiti da pomogne u financiranju promocija kako bi se djelomično nadoknadilo povećanje cijena za kupce – trenutna radnja koja također može pomoći u izgradnji strateškog odnosa s dobavljačem. Ako se povećanje cijene čini neizbježnim na prevladavajućem tržištu i potkrijepljeno je razumnim činjenicama, alternative bi ipak mogle biti dostupne za minimiziranje učinka povećanja troškova. Istražite nove dobavljače. Ako ništa drugo ne uspije, ponovna procjena matrice dobavljača i istraživanje mogućnosti za angažiranje drugih dobavljača mogu biti vrlo učinkoviti. Iako ovaj proces neće biti tako neposredan, strateški pregled može pomoći da se identificiraju dobavljači koji nisu u funkciji ili dobavljači za druga područja koji bi mogli pružiti bolju cijenu ili uslugu.

Priprema za buduća inflatorna tržišta

Nitko ne može savršeno predvidjeti sljedeći niz inflatornih pritisaka, ali razumno je pretpostaviti da će se oni na kraju vratiti. Lideri se sada mogu pripremiti kako bi minimizirali utjecaj kada taj dan dođe. Tvrtke mogu koristiti niz tehnika nabave i ugovaranja kako bi smanjile izloženost dodatnim troškovima. Na primjer, diverzifikacija baze dobavljača za prioritetne sirovine daje tvrtkama veću mogućnost da zamjene druge izvore u slučaju skoka cijena. U nekim je okolnostima moguće surađivati s dobavljačima kako bi podijelili rizik u lancu opskrbe korištenjem fiksnih, dugoročnih ugovora. (A.G.)