Posluj pametno,

s TEB-om.

Vremena su i dalje nesigurna i malo što se može planirati, ali s TEB-om ste uvijek u toku. Mi pratimo situaciju i dajemo odgovore.

TEB-ov časopis “Financije, pravo i porezi” osigurava svakodnevne besplatne telefonske savjete kao i brojne pogodnosti!

Pretplati se odmah i ulovi darove!

(detaljnije na www.teb.hr)

Ne možemo pobjeći od činjenice da nas je kao pojedince, kao obitelji, kao članove zajednice i kao zajednicu u cijelosti, zahvatila ozbiljna apatija i to u svim segmentima društva. Pored sjajnih uspjeha uvođenja eura i ulaska u Schengen, što su bili naši vanjskopolitički i vanjskotrgovački prioriteti, te nezapamćenih uspjeha u izgradnji infrastrukture pomoću EU fondova, na unutarnjem planu stvari se ne odvijaju u povoljnom ozračju. Stoga je opravdano upitati se ZAŠTO i sustavno preispitivati odgovore na to temeljno pitanje našeg razvoja i ravnopravnog igranja na svjetskom i EU tržištu, jer mi i jesmo EU tržište. Razloga je više. Dugoročna analiza postignutih rezultata u gospodarskim kretanjima pokazuje statičnost u razvoju, ogroman raskorak u vanj - skotrgovinskoj robnoj razmjeni, visoki stupanj deindustrijalizacije, industrijsku proizvodnju koja još nije dostigla razinu predratne, egzodus mozgova i stručne radne snage u realnom sektoru i neprimjeren odnos zaposlenih i umirovljenih osoba itd…

Sve to ukazuje na ozbiljnost ukupnog stanja pa time djelomice opravdavaju negativnu percepciju. Očito je da stanovništvo – građani Hrvatske – očekuju ozbiljan pomak u životnom standardu, OČEKUJE PROMJENE, onu prijelomnu točku budućeg razvoja.

Poznata je rečenica: „svaki stari porez je dobar; svaki novi je loš“, toliko o spremnosti stanovništva na promjene. No, sada je tu i ESG: okoliš, socijalna odgovornost, kvalitetno upravljanje. I sve to istovremeno, i sve je to načelno i potrebno i prihvatljivo i u svim dokumenti- ma verificirano. No, u životu je to nešto teže. Temelji ODRŽIVOSTI, te nove konstrukcije počivaju na uspješnosti države, ekonomije –reklo bi se cijelog društva, u onome što se zove održiv i kontinuirano uspješan ekonomski razvoj. I što sad? Gdje je ta točka zaokreta? Ona se može pojaviti tek nakon poimanja gdje smo, zašto smo tu i shodno tome počnemo djelovati. Djelovati tako da se KONAČNO spoji znanje – ekspertiza, poslovni sektor, te institucije i poluge javne vlasti.

Vjerujemo da pristupanje OECD-u, taj posljednji strateški cilj kojim se želi zaokružiti međunarodni položaj, je taj PRESUDNI ZAOKRET u otvaranju vrata puta održivog razvoja naše zajednice. G20/OECD načela korporativnog upravljanja (pa tako i upravljanja društvom u cjelini) odgovor su na ubrzani ra- zvoj tržišta kapitala, poslovanje u uvjetima klimatske tranzicije te nove prakse upravljanja. Naime, u sklopu pristupnog procesa učlanjenja u OECD, jedno je od područja procjene sustav korporativnog upravljanja i njegova usklađenost s načelima OECD-a. Ta su načela međunarodni standardi koji usmjeravaju zakonodavna tijela država u unaprjeđenju pravnog regulatornog okvira s naglaskom na društva čiji su vrijednosni papiri uvršteni na uređeno tržište. Ona su postala međunarodno mjerilo za korporativno upravljanje čineći osnovu za brojne reformske inicijative koje poduzima javni i privatni sektor.

G20/OECD načela korporativnog upravljanja podijeljena su na slijedeća ključna pitanja:

1. PRAVA I RAVNOPRAVNI POLOŽAJ DIONIČARA I KLJUČNE VLASNIČKE FUNKCIJE; Okvir korporativnog upravljanja trebao bi promicati transparentna tržišta i učinkovitu raspodjelu re - sursa te bi trebalo biti u skladu s vladavinom prava.

2. ZAŠTITA PRVA I RAVNOPRAVNOG POLOŽAJA DIONIČRA I KLJUČNE VLASNIČKE FUNKCIJE; Okvir korporativnog upravljanja trebao bi zaštiti i olakšati ostvarivanje prava dioničara i osigurati ravnopravni položaj svim dioničarima uključujući i manjinske i strane dioničare. Svi dioničari trebaju imati priliku dobiti učinkovitu pravnu zaštitu kod povrede svojih prava, uz razumne troškove i bez dugotrajnog odgađanja.

3. INSTITUCIONALNI ULAGATELJI, BURZE I DRUGI POJEDINCI; Okvir korporativnog upravljanja trebao bi pružiti dobre poticaje tijekom cjelokupnog procesa ulaganja i osigurati da tržište kapitala funkcionira na način koji pridonosi dobrom korporativnom upravljanju.

4. OBJAVLJIVANJE I TRANSPARENTNOST: Okvir korporativnog upravljanja trebao bi osi- gurati pravovremeno i točno objavljivanje svih materijalno značajnih informacija u vezi s društvom uključujući financijsku situaciju društva, uspješnost, ODRŽIVOST, vlasništvo i upravljanje društvom.

5. ODGOVORNOST UPRAVE: Okvir korporativnog upravljanja trebao bi osigurati strateško vođenje društva, odnosno učinkovito praćenje upravljanja od strane uprave i odgovornost uprave prema društvu i dioničarima.

6. „ODRŽIVOST“ I ODGOVORNOST: Okvir korporativnog upravljanja trebao bi pružiti poticaje društvima i njihovim investitorima da donose odluke i upravljaju svojim rizicima na način koji doprinosi ODRŽIVOSTI i otpornosti društva. Ova načela odraz su promjena u pogledu poslovanja društava, sve veće složenosti rizika kojima se društva (pa i cijele zajednice) suočavaju u poslovanju i utjecaja digitalizacije kao snažnog čimbenika IT – tehnološke revolucije.

Naime, sveobuhvatni je cilj ovih načela promicanje politika korporativnog upravljanja koja podržavaju ODRŽIVOST i otpornost društava i cijele zajednice, što za uzvrat doprinosi ODRŽIVOSTI i otpornosti gospodarstva u cjelini s jedne strane, a s druge strane treba pridonijeti kvalitetnijoj plovidbi društva i zajednice olujnim morem zvanom tržište kapitala.

Stoga nam ne preostaje ništa do čvrstog vjerovanja da proces učlanjenja u OECD, taj ključni strateški proces kako bi u duhu maksime da ne pobjeđuju bogate ekonomije nego uporne i dosljedne, trebamo uspješno provesti.

Kako bi postali punopravni članovi OECD-a predstoji nam razdoblje usklađenja pravnog sustava korporativnog upravljanja s načelima G20/OECD standardima korporativnog upravljanja. ST praksa i očekivanja

Anita Jurjević Retail DNA www.retaildna.hr

Dospjeti na police maloprodajnih lanaca nije jednostavno, kao niti uspostava suradnje. Idemo najprije pogledati širu sliku.

Maloprodajno tržište robom široke potrošnje vrlo je dinamično i podložno promjenama. Ako se osvrnemo unazad nekoliko godina, vidimo pandemiju, probleme u opskrbnim lancima, rast cijene energenata i cijene sirovina, rastuće troškove života, inflaciju itd. Sve ove promjene stvaraju dinamično okruženje u kojem proizvođači, dobavljači i maloprodavači trebaju brzo reagirati kako bi osigurali konkurentnost. Dodajmo ovim globalnim turbulencijama i promjene koje se događaju na lokalnoj razini (npr. pojavio se konkurent s nižim cijenama i prodaja nam se počela smanjivati) i dobili smo vrlo dinamično, brzo, kompleksno okuženje u kojem opstaju oni koji se najbrže prilagođavaju.

Sve promjene i konstantno prilagođavanje njima, može proizvođačima i dobavljačima stvoriti određenu razinu napetosti i neizvjesnosti. Na promjene i okruženje teško možemo utjecati, ali zato možemo na neke druge segmente. U pravilu je riječ o internim praksama. Upravo o tome će biti riječ u članku – koje su to prepreke koje dobavljačima stoje na putu u prodajnom procesu s maloprodajnim lancima, a koje mogu sami otkloniti.

Dati ću perspektivu Kupca, odnosno perspektivu jednog maloprodajnog lanca. Kao osoba koja je tamo godinama radila, imala sam priliku surađivati s više stotina dobavljača i proizvođača te nabavljati i kupovati tisuće različitih proizvoda. Puno puta u karijeri sam se susrela s dobavljačima koji su imali izvrsne proizvode, privlačne i inovativne, ali nisu znali kako ih prodati određenom lancu. Ili, jednom kada bi i dospjeli na police, nisu znali zadržati pozicije ili bi bili nezadovoljni prodajom i rezultatima.

Dakle, u članku nam je fokus na internim postavkama proizvođača i dobavljača obzirom da na njih kompanije imaju utjecaj i mogu ih presložiti kako bi olakšali poslovanje i u konačnici imali bolje poslovne rezultate u suradnji s trgovačkim lancima. Pa krenimo. Ovo su 4 najčešće prepreke koje dobavljačima stoje na putu u prodajnom procesu s trgovačkim lancima.

1. Nedovoljno razvijena prodajna priča iza branda/ proizvoda

Jedna od najvažnijih stvari u poslovnom svijetu je prezentacija svog proizvoda ili branda potencijalnom kupcu. Govorimo o kupcu maloprodajnom lancu. Nažalost, nije se dovoljno pojaviti na sastanku s izvrsnim proizvodom i očekivati da će menadžment biti zainteresiran. Potrebno je stvoriti uvjerljiv dojam o privlačnosti proizvoda i to prezentirati.

U ovom slučaj najbitnije je menadžment uvjeriti kako će se proizvod prodavati te da će donijeti nešto dodatno u kategoriju. Kada dobavljač ima dobro razvijenu prodajnu priču, tada može vrlo lijepo onu drugu stranu voditi kroz nju – od toga po čemu je brand poseban do toga zašto baš njegov proizvod „zaslužuje“ prostor na polici. Ukoliko dobavljač uspije zainteresirati menadžment za svoj proizvod i prezentirati da postoje kupci koji će taj proizvod kupovati s polica, lakše će se dogovoriti oko cijene i komercijalnih uvjeta, pozicija, promocija i ostalih aktivnosti.

Ovo su neki od savjeta što uključiti u prodajnu priču.

Prezentirati „širu sliku“

Uključite trenutne trendove i makro trendove. Je li to fokus na zdravlje, održivost, prirodni sastojci ili nešto drugo. Poanta je naglasiti onaj trend i potrebu koju zadovoljava vaš proizvod. Također možete istražiti koji od trendova je bitan lancu, pa ukoliko postoje preklapanja s vašim brandom, svakako to naglasite.

Pokazati potražnju od strane krajnjih kupaca

Jedna je od najbitnijih stvari uvjeriti menadžment da postoje kupci koji će vaš proizvod kupiti. Prezentirajte potrebu koja postoji na tržištu, koji su to točno kupci te kako vaš brand zadovoljava njihovu potrebu.

Što vas čini drugačijima

Pokažite kako je vaš brand/proizvod drugačiji od konkurencije, po čemu ste posebni, kako se diferencirate, koja je vaša jedinstvena priča.

2. Fokus isključivo na svoj proizvod

Imati kvalitetno razvijenu i razrađenu priču iza branda/proizvoda je bitno, no staviti isključivo fokus na sebe i svoju prodajnu priču može rezultirati nedogovorenim poslom. Važno je zapamtiti kako je menadžmentu najvažnije ulistati one proizvode koji će dovesti do rasta ukupne kategorije. To znači da dobavljači, osim što trebaju prezentirati svoj proizvod, također trebaju pokazati trgovcima na koji način će njihov proizvod donijeti vrijednost kategoriji. Jesu li to:

• novi kupci

• kupci koji kupuju češće ili

• kupci koji kupuju cjenovno skuplje proizvode

Razmislite kako vaš proizvod pridonosi boljim rezultatima cijele kategorije i zatim to jasno prezentirajte trgovcima.

3. Nejasni prioriteti

Vjerujem kako se većina osoba koja ima veze s trgovinom susrela s pojmom „paradoks izbora“. Radi se o teoriji koja kaže kako više mogućnosti ili izbora otežava donošenje odluka. Teorija je tokom vremena testirana i analizirana na mnogo različitih načina. Paradoks izbora govori o tome da postoji točka u kojoj previše mogućnosti otežava donošenje odluke, te na kraju i potencijalno odustajanje od kupovine. Paradoks izbora možemo povezati s nedovoljno jasno postavljenim prioritetima od strane dobavljača. Konkretno, to bi bile sve one situacije u kojima proizvođači i dobavljači odjednom nude sav svoj asortiman. U takvim situacijama, izgledan ishod je da se predstavnik lanca osjeća preplavljenim, jer previše izbora dovodi do otežanog odlučivanja i nezadovoljstva.

Zato je najbolje da proizvođači i dobavljači imaju svoju listu najprodavanijih proizvoda te da samostalno naprave selekciju. Definirajte koji su to proizvodi koje želite ulistati na police i prezentirajte ih menadžmentu. Na početku stavite fokus na manji broj artikala, a zatim s vremenom radite na širenju asortimana. U praksi, veće su šanse kako ćete ulistati 5-6 najprodavanijih proizvoda nego odjednom svih 20 proizvoda koje imate u ponudi. Sjetite se – ponekad je manje zapravo više.

4. Osobno shvaćanje tvrdih pregovarača

U trenutku kada tvrde pregovarače i njihovo „ne“ shvatimo osobno, suradnja postaje teška. Javlja se ljutnja, frustracija, ponekad povišeni tonovi, a to nikada ne dovodi do dogovora. Radite na svojim prodajnim i pregovaračkim vještinama. Što ste bolji u prodajnim i pregovaračkim vještinama, veće su šanse za dobre rezultate i ostvarenje svojih ciljeva. Kao dio pripreme za pregovore uključite i scenarij u kojem stvari ne idu glatko i po planu. Unaprijed se pripremite na izazovne situacije. To će vam pomoći da ostanete mirni i sabrani umjesto da paničarite i gubite glavu. A tada lakše dolazite do dogovora. Ukoliko trebate pomoć pozicionirati vaš proizvod na police trgovačkih lanaca, obratite nam se na info@retaildna.hr

Retail DNA : stručnjaci smo u području upravljanja brandovima i kategorijama, pregovora, suradnje s trgovačkim lancima i maloprodaje, s višegodišnjim iskustvom rada u domaćim i internacionalnim trgovačkim lancima. Obratite nam se s povjerenjem. ST