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Marketing-Mix

In Übereinstimmung mit den Grundlagen der Unternehmungsstrategie, der Analyse der eigenen Marktposition und den Marktforschungsergebnissen werden Marketingziele formuliert. Daraus wird eine Marketingstrategie abgeleitet. Damit eine Unternehmung ihren Absatzmarkt aufbauen, halten oder ausbauen kann, benötigen die Marketingfachleute konkrete Instrumente. Diese Instrumente zur Bearbeitung des Marktes werden in vier Gruppen gegliedert und – angelehnt an die englischen Begriffe – üblicherweise als «die vier Ps» bezeichnet: «Product» für Produktegestaltung, «Place» für Vertriebsgestaltung, «Price» für Preisgestaltung und «Promotion» für Werbung bzw. Kommunikation. Als «Marketing-Mix» bezeichnen wir dann die Kombination all dieser Marketinginstrumente.

Theorie

Übungen

1 Marketingstrategien ............................................................................................. 2 1 Marketingstrategien ............................................................................................. 20 2 Marketing-Mix: Einsatz verschiedener Marketinginstrumente ................................ 4 2 Begriff «Marketing-Mix» ....................................................................................... 20 © 2017 Verlag SKV AG: Brennpunkt in 120 Lektionen 3 Produkt- und Dienstleistungspolitik ....................................................................... 6 Wirtschaft und 3 Gesellschaft, Begriff «Produktgestaltung» ................................................................................. 21 Persönliches Exemplar von Heinz Ruefenacht 4 Vertriebspolitik ..................................................................................................... 8 4 Verschiedene Absatzwege .................................................................................... 22 5 Preispolitik ............................................................................................................ 12 5 Aussagen zur Preispolitik ...................................................................................... 22 6 Kommunikationspolitik ......................................................................................... 14 6 Werbeaussagen – informativ oder suggestiv? ........................................................ 23 7 Kommunikationspolitik ......................................................................................... 23 Das haben Sie gelernt ........................................................................................... 18 8 Werbemittel – Werbeträger .................................................................................. 23 Diese Begriffe können Sie erklären ........................................................................ 19

Aufgaben 1 2 3 4 5 6 7

Marketingstrategie: die Firmengeschichte von Tchibo ........................................... 24 Produktgestaltung durch Markennamen ............................................................... 26 Werbekampagnen «Stop Aids» ............................................................................. 26 Vertriebspolitik ..................................................................................................... 28 Verkehrswege ...................................................................................................... 29 Preispolitik ............................................................................................................ 30 Marketing-Mix: Beispiel Energy-Drinks .................................................................. 32

Brennpunkt Wirtschaft und Gesellschaft in 120 Lektionen 1. Auflage 2017 / © Verlag SKV AG, Zürich Diese Broschüre ist urheberrechtlich geschützt. Ohne Genehmigung des Verlages ist es nicht gestattet, die Broschüre oder Teile daraus in irgendeiner Form zu reproduzieren. Marketing-Mix 1

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1 Marketingstrategien Auf der Grundlage von Markt- und Produktzielen muss eine Unternehmung die Strategie zur Erreichung dieser Ziele entwickeln. Die Marketingstrategie umfasst sämtliche Massnahmen zur Umsetzung der Markt- und Produktziele. Bezüglich des Zeitraums können wir zwischen (langfristigen) strategischen Zielen mit einem Zeithorizont von 3 bis 5 Jahren und kurz- bis mittelfristig (operativ) ausgerichteten Zielen von 1 bis 3 Jahren unterscheiden. Für die Erarbeitung einer Marketingstrategie muss eine Unternehmung den Grundsatzentscheid fällen, ob sie mit ihren Produkten und Dienstleistungen auf dem bisherigen Markt bleiben will oder einen neuen Markt erobern / bearbeiten möchte. Daneben gilt es, festzulegen, ob man mit den bisherigen Produkten und Dienstleistungen oder mit neuen auf den Märkten auftreten will. Je nach Entscheid ergeben sich daraus vier verschiedene Strategien. ■ Übersicht Marketingstrategien Bearbeitete Märkte

Weil in der Kommunikationspolitik neue Kunden (auf neuen Märkten) angesprochen werden müssen, ist hier häufig eine intensive Marktforschung notwendig, sollte man doch die Bedürfnisse und Vorstellungen der Kunden auf den neuen Märkten gut kennen. Eine professionelle Marktforschung, Überlegungen zur Werbewirkung auf den neuen Märkten sowie eine neue Vertriebspolitik erfordern in der Regel hohe Investitionen. Die Strategie der Marktentwicklung ist sicher risikoreicher als eine «einfache» Marktdurchdringung, weil man sich hier auf einem neuen, unbekannten Markt bewegt. ■ Produktentwicklung Mit der Entwicklung von neuen (oder verbesserten) Produkten und Dienstleistungen kann eine Unternehmung auf ihren bisherigen Märkten zusätzliche Umsätze erzielen. Die neuen Produkte ergänzen dabei das bisherige Sortiment oder ersetzen Auslaufprodukte. Vielfach genügt es allerdings nicht, die Produkt- und Dienstleistungspolitik ein bisschen zu ändern. Meistens gilt es, z. B. mithilfe von Forschung und Entwicklung, neuartige Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln und eine echte Innovation anzubieten. Neben der eigentlichen Entwicklung fallen auch die Kosten für eine angepasste Kommunikationspolitik an. Die Produktentwicklungsstrategie ist risikoreicher als eine blosse Marktdurchdringung, weil der Erfolg einer Neuentwicklung oft nicht präzis vorausgesagt werden kann.

Bisherige Märkte

Neue Märkte

Bisherige Produkte

Marktdurchdringung

Marktentwicklung

Neue Produkte

Produktentwicklung

Produkte

■ Diversifikation

■ Marktdurchdringung Mit der Strategie der Marktdurchdringung will eine Unternehmung ihre Position auf den bisherigen Märkten mit den aktuellen Produkten verbessern. Dies ist grundsätzlich durch eine Steigerung der Absatzmenge pro Kunde oder durch eine Vergrösserung der Kundenzahl möglich. Eine Unternehmung kann beispielsweise mit entsprechenden Werbemassnahmen versuchen, diese Ziele zu erreichen. Bei gleich bleibendem Marktvolumen geht das Umsatzwachstum auf Kosten der Marktanteile der Konkurrenzunternehmungen. Ist der Markt schon stark gesättigt, sind allerdings die Entwicklungschancen gering, und die Unternehmung muss deshalb eine andere Strategie wählen. Die Marktdurchdringungsstrategie ist nicht besonders risikoreich, weil man sich mit bekannten Produkten auf vertrauten Märkten bewegt. ■ Marktentwicklung Mit der Marktentwicklungsstrategie versucht eine Unternehmung, mit ihren Produkten neue Kundensegmente zu erschliessen oder gar auf neuen Märkten Fuss zu fassen. Dabei gilt es, die möglichen Marktsegmente sehr sorgfältig abzuklären.

Mit einer Diversifikation strebt eine Unternehmung ein Umsatzwachstum mit neuen Pro dukten und Dienstleistungen auf neuen Märkten an. Dies ist die Strategie mit dem höchsten Risiko, weil sich die Unternehmung mit neuen Produkten auf neuen, eventuell noch unbekannten Märkten bewegt. Das ist in der Regel mit entsprechend hohen Investitionen verbunden. Neben der Entwicklung neuer Markt- und Produktziele muss auch ein stimmiger Marketing-Mix (vgl. Kapitel 2) erarbeitet werden. Der Vorteil dieser Strategie besteht darin, dass sich eine Unternehmung auf verDie Firma Tchibo verkaufte bis 1973 ausschliesslich schiedene Produktgruppen abstützen und Kaffee in Deutschland. Seither fand eine Markt dadurch konjunkturelle Schwankungen in ausweitung und Diversifikation statt. einzelnen Märkten besser auffangen kann.

Aufgabe 1

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■ Kriterien für die Festlegung von Marketingstrategien

triebsgestaltung gelegt werden. Möchte sich eine Unternehmung mit einer «Billigpreisstrategie» von ihren Konkurrenten abheben (Denner, Lidl, Aldi), kommt selbstverständlich der Preisgestaltung das Hauptgewicht zu. Wenn ein Discounter mit absoluten Tiefpreisen operiert, wird er kaum gleichzeitig eine aufwendige Kundenberatung anbieten können. Auf stark gesättigten Märkten (z. B. dem Waschmittelmarkt) werden die Mitbewerber dagegen versuchen, sich schwergewichtig durch Werbemassnahmen voneinander abzugrenzen.

Welche Marketingstrategie eine Unternehmung wählen soll, hängt von verschiedenen Faktoren ab: ■ Produktportfolio: Eine Unternehmung muss den Stand der Lebenszyklen ihrer Produkte abschätzen. Wenn sich nur noch Auslaufmodelle im Produktportfolio einer Unternehmung befinden, so kann eine Marktentwicklungsstrategie kaum Erfolg versprechend um■ Der Marketing-Mix gesetzt werden. ■ Marktanteil: Unternehmungen mit einem hohen Marktanteil sind auf ihren bisherigen Märkten gut bis sehr gut bekannt. Deshalb erfordert die Umsetzung der neuen Kommunikationspolitik, d. h. die Vermittlung der notwendigen Informationen, bei einer Produktentwicklungsstrategie nicht so viele Mittel wie bei einer Unternehmung mit einem Vertriebskleinen Marktanteil. politik ■ Marktattraktivität: Ob eine Unternehmung eine Marktentwicklungsstrategie verfolgen soll, hängt auch von der Attraktivität der bisherigen bzw. neuen Märkte ab: Für UnterProduktnehmungen, die investieren wollen und können, ist ein Markt mit grossen Wachstumsgestaltung chancen, mit guter Infrastruktur und intakter Umwelt attraktiv. ■ Wettbewerbsvorteile: Eine Diversifikationsstrategie bedingt gute Führungskräfte und flexible Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, damit die neuen Märkte wirkungsvoll bearbei© 2017 Verlag SKV AG: Brennpunkt Wirtschaft und Gesellschaft, in 120 Lektionen tet werden können. Daneben ist auch ein hohes Produktionsund Forschungspotenzial KommuniPersönliches Exemplar von Heinz Ruefenacht kation notwendig, um neuartige Produkte und Dienstleistungen entwickeln zu können. Erfolgreiches Marketing ist nicht von der Grösse einer Unternehmung abhängig. Wichtig ist, dass Unternehmungen die Marktentwicklung systematisch beobachten und daraus aktiv mögliche Wettbewerbsvorteile ableiten – sei dies durch das Suchen und Finden von Markt Übung 1 lücken oder durch die Erarbeitung von Produktvorteilen.

Preispolitik

Die Kombination und gegenseitige Abstimmung der einzelnen Marketinginstrumente bezeichnen wir als Marketing-Mix. Damit beispielsweise die bekannten Zweifel-Chips stets in gleich hoher Qualität verfüg2 Marketing-Mix: Einsatz verschiedener Marketinginstrumente bar sind (Produkteigenschaften), hat die Unternehmung schon früh eine entsprechende Vertriebsgestaltung aufgebaut. Dadurch können die Verkaufsstellen täglich mit Frischprodukten Wie kann eine Unternehmung den Absatz ihrer Produkte und Dienstleistungen tatsächlich beliefert und nötigenfalls abgelaufene Produkte ausgetauscht werden. gestalten, und was muss sie dabei beachten? Die Vielzahl von Massnahmen (wir sprechen In jedem Fall müssen die eingesetzten Marketinginstrumente sorgfältig aufeinander abProduktVertriebsPreisKommuniauch von Marketinginstrumenten), die unmittelbar dem Verkauf der Produkte und Dienstgestimmt sein. Im Konsumgütermarketing, in dem es um die Vermarktung von oft billigen gestaltung politik politik kation leistungen dienen, können wir in vier Hauptgruppen gliedern: «Product», «Place», «Price» Massenkonsumgütern geht, sind andere Instrumente wirksam (z. B. die Preispolitik) als im und «Promotion». Dienstleistungsmarketing. Für die Vermarktung von immateriellen Gütern (z. B. einer VersiÄhnlich dem Ineinandergreifen der Zahnräder eines Getriebes müssen die einzelnen Marcherung) haben Beratung und Vertrauen (Image) meistens einen höheren Stellenwert als der ketinginstrumente aufeinander abgestimmt werden, um gut zu funktionieren. Dabei haben Preis. Nochmals anders sind die Verhältnisse im Investitionsgütermarketing. Für eine teure nicht alle Instrumente das gleiche Gewicht. Während im einen Fall, z. B. bei einem Markenund qualitativ hochwertige Produktionsmaschine müssen andere Marketinginstrumente einartikel, die Produktgestaltung, insbesondere die Produkteigenschaften, im Vordergrund stegesetzt werden, z. B. individuelle Beratung, Serviceleistungen und wiederum die Preispolitik. Übung 2 hen, kann in einem andern Fall, z. B bei einem Frischprodukt, das Schwergewicht auf die Ver-

■ Mögliche Fragestellungen zu den vier Ps «Product» steht für Produkt- und Dienstleistungsgestaltung ■ ■ ■ ■ ■

Wie sehen die Produkteigenschaften im Detail aus? Wie soll der Markennamen gestaltet werden? Wie soll das Design aussehen? Wie soll die Verpackung gestaltet sein? Wie soll der Kundendienst ausgebaut werden?

«Place» steht für die Vertriebsgestaltung («Place» à «Verkaufsstelle») ■ Wie gelangen die Produkte an die Kundinnen und Kunden? ■ Wie hoch ist der optimale Lagerbestand? ■ Wie soll der Transport unserer Waren organisiert werden? «Price» steht für Preis, Preisgestaltung ■ Wie hoch sollen die Verkaufspreise festgesetzt werden? ■ Wie werden Preisermässigungen eingesetzt? ■ Wie sollen die Zahlungsbedingungen gestaltet werden? «Promotion» steht für Werbung; Kommunikation ■ Wie wird über die Produkte informiert? ■ Wie wird die Werbebotschaft gestaltet? ■ Wie wird die Werbebotschaft vermittelt?

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3 Produkt- und Dienstleistungspolitik Wenn das Produktziel einmal festgelegt ist, sind noch weitere Hürden zu überwinden, bis ein verkaufsfertiges Produkt vorliegt. Dabei sind Fragen zu Aspekten wie Produkteigenschaften, Markenname, Design, Verpackung und Kundendienst zu beantworten. ■ Produkteigenschaften im Detail

Produktgestaltung

Eine besondere Art von Marken findet sich im Gesundheitsmarkt: Ein Generikum ( Plural Generika) ist ein Medikament, das die gleichen Wirkstoffe wie ein bereits existierendes (Original-)Markenprodukt enthält und mit dem Originalpräparat austauschbar ist. Generika sind billiger als die Originalpräparate, weil keine Forschungskosten abgedeckt werden müssen. In VertriebsPreisKommunipolitik politik auch erst nach Ablauf kation der Regel können Generika deshalb des Patentschutzes auf den Markt gebracht werden. ■ Design

Viele Kunden achten beim Kauf eines ProBei den Eigenschaften eines materiell fassbaren Produktes gilt es, Entscheidungen in Bezug dukts auf den Schriftzug, die verwendeten auf verschiedene Teilaspekte zu treffen: Material, Farbstoffe, Duftnoten, Wirkstoffe usw. können je nach Produkt ganz anders gestaltet werden. Farben oder die Form. Das äussere Erschei Eine Dienstleistung liegt dagegen nicht materiell vor: Man kann sie nicht anfassen. Bei nungsbild eines Produkts heisst Design. Es Dienstleistungen werden Fähigkeiten angeboten, die jede Kundin, jeder Kunde individuell spielt bei vielen Artikeln (z. B. Möbel, Lamwahrnimmt. Deshalb gilt es beim Dienstleistungsmarketing, ganz speziell die Kundenbeziepen, Haushaltartikel) eine wichtige Rolle, da hungen zu beachten. Viele Unternehmungen versuchen deshalb, ihre Dienstleistungen als sich eine Unternehmung damit von der «Erlebnisse» oder «Events» zu vermarkten. Konkurrenz abheben kann. Ein Beispiel ist Eine Dienstleistung kann neben dem eigentlichen Produktnutzen zusätzliche Nutzen die unverwechselbare Form der Coca-Colaelemente (Zusatznutzen) aufweisen: So sucht z. B. ein Kunde bei einer Ferienreise EntspanFlasche. Auch bei Autos ist das Design häu© 2017 Verlag SKVzum AG: Brennpunkt in 120 Lektionen Markenartikel werden oft mit einem unverwechselnung und Erholung. Je nach Angebot können bei einer Flugreise der Transfer Hotel, einWirtschaft figund einGesellschaft, entscheidender Faktor für den KaufPersönliches Exemplar von Heinz Ruefenacht baren Design auf dem Markt positioniert. Begrüssungsdrink oder besondere Vergünstigungen inbegriffen sein. Auch grosse Einkaufsentscheid. Gemäss Gert Hildebrand, dem zentren werben beispielsweise nicht allein mit ihrer Produktevielfalt (also den ProdukteigenChefdesigner von BMW Mini, bedeutet schaften im engeren Sinne), sondern preisen einen Einkaufsbummel als «Erlebnis» an. gutes Design, dass ein Produkt Begehrlichkeit auslöst. Seine Aussage in einem Interview: «Der Kunde sieht ein Auto und hat unmittelbar den Wunsch: ‹Das möchte ich haben.› Er muss sich in Sekunden in das Produkt verlieben – ohne dass der Verkäufer viel zu erklären hat. ■ Markenname Wenn Sie ein Auto erläutern müssen, haben Sie verloren.» Das grafische Symbol für eine Unternehmung, das Firmensignet – auch Logo genannt –, Die Marke kennzeichnet ein Produkt oder eine Produktgruppe mit einem einheitlichen Namen oder einem Symbol. Unter Markenartikeln verstehen wir Firmenmarken wie Adidas oder Nike. trägt dazu bei, dass die Unternehmung nicht nur über die Produkte und Dienstleistungen, sondern auch über einen markanten Schriftzug oder ein Symbol im Rahmen der ÖffentlichEs sind dies Produkte oder Dienstleistungen, die eine gleich bleibende Aufmachung und Quakeitsarbeit sofort identifiziert werden kann. lität aufweisen. Sie besitzen eine auf diese Marke bezogene Werbung und sind im Absatzmarkt weit verbreitet (z. B. Coca-Cola, Nike). Eigenmarken sind Produkte, die den Markenartikeln sehr ähnlich sind, aber von grossen Handelsunternehmungen selber hergestellt werden (z. B. ■ Verpackung Frey-Schokoladen von Migros). Eigenmarken sind meistens billiger als Markenartikel. Ähnlich wie Eigenmarken sind Handelsmarken Produkte oder Produktelinien, die praktisch identisch Die Verpackung besitzt neben der ursprünglichen Schutzfunktion für den Transport der Güter sind mit bekannten Markenartikeln, aber von grossen Anbietern unter einem eigenen Namen auch eine wichtige Informations- und Werbefunktion. Zunehmend wichtiger wird heute angeboten werden (z. B. Techline-Flachbildschirme von der Migros, die in Bezug auf Aussehen auch die Umweltverträglichkeit einer Verpackung. Für eine immer breiter werdende Kundund Funktion kaum von einem Sony-Markenartikel unterschieden werden können). No Names schaft besteht ein zusätzlicher Nutzen eines Produkts darin, dass die Verpackung recycliert Aufgabe 2 oder nachgefüllt werden kann. zeichnen sich durch eine einfache und sachliche Beschriftung aus. Der Preis liegt wegen der Übung 3 fehlenden Werbung bis zu 50 % unter demjenigen der Markenprodukte. Man findet sie häufig in Einkaufszentren für Grossverbraucher, sogenannten Cash-and-Carry-Märkten.

■ Kundendienst Zusatzleistungen wie Information, Schulung, Installation und Service spielen vor allem bei technisch komplizierten Produkten wie Maschinen oder Computersystemen eine grosse Rolle (Investitionsgütermarketing). Je nach Zusatzleistungen ergeben sich unter Umständen ganz andere Kundenkreise (Marktsegmente). Auch bei Dienstleistungen können die Beratung oder die Serviceleistungen den Kaufentscheid wesentlich beeinflussen.

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4 Vertriebspolitik In der Vertriebspolitik, der Distribution, geht es um die Fragestellung, wie die Produkte zu den Konsumenten gelangen. DieProduktMarketingvergestaltung Absatzantwortlichen müssen über Lagerbestände, den geeigneten weg sowie die eingesetzten Transportmittel entscheiden. ■ Optimaler Lagerbestand

■ Vergleich direkte Absatzwege – indirekter Absatzweg Direkter Absatzweg Vertriebspolitik

Preispolitik

Produzent (Hersteller)

Indirekte Absatzwege Kommunikation

Produzent (Hersteller) Grosshandel

Lieferzeiten können den Verkaufserfolg stark beeinflussen: Wer sofort liefern kann, hat unDetailhandel (Einzelhandel) ter Umständen grössere Chancen, einen Auftrag zu erhalten. Auf der andern Seite ermög lichen hohe Lagerbestände zwar den Vorteil von kurzen Lieferfristen, dafür verursachen sie Konsument (Endverbraucher) Konsument (Endverbraucher) durch zusätzlichen Platzbedarf, durch das in den Lagerbeständen investierte Kapital sowie allfällige Abschreibungen für beschädigte und unverkäufliche Waren (Ladenhüter) hohe Für die Wahl des Absatzweges sind die folgenden Kriterien zu berücksichtigen: Lagerkosten. Zu tiefe Lagerbestände können allerdings wegen dadurch verursachten Lieferschwierigkeiten ebenfalls Kosten, sogenannte Fehlmengenkosten, erzeugen, z. B. e ntgangene ■ Grösse der Unternehmung – Konkurrenz: Im Konsumgütermarkt mit vielen ähnliUmsätze bzw. Gewinne, verlorene Kunden, höhere Einkaufspreise bei Nachbestellungen und chen Produkten ist es für einen Produzenten häufig schwierig, einen Platz in den Reganicht zuletzt auch ein Imageverlust der Unternehmung. len eines Grossverteilers zu erhalten. Bei der Vielzahl von Anbietern von Mineralwässern Aus diesem Zielkonflikt ergibt sich ein Optimierungsproblem: Eine bestmögliche (= op© 2017 SKV AG: Brennpunkt Gesellschaft, in 120 Lektionen und Softdrinks wird es z. B. für einen kleineren Produzenten schwer, sich neben der vieltimale) Lagergrösse sichert eine angemessene Lieferbereitschaft undVerlag beschränkt die Lager-Wirtschaft und Persönliches Exemplar von Heinz Ruefenacht fältigen Konkurrenz (Coca-Cola, Rivella, Evian usw.) zu behaupten. Vielfach verlangt der kosten auf das Minimum. Handel «Eintrittsgebühren» oder spezielle zusätzliche Leistungen (z. B. Aktionen). Wenn eine Unternehmung z. B. Rohstoffe oder Halbfabrikate exakt zu dem Zeitpunkt aus■ Erfahrungen in der Distribution – Vertriebskosten: Auf den ersten Blick scheint der liefert, an dem sie vom Empfänger benötigt werden, sprechen wird von einer Just-in-timedirekte Absatzweg günstiger. Der Aufbau eines eigenen Vertriebsnetzes für ein Produkt Lieferung. Dadurch können auf der einen Seite Lagerkosten gespart werden, indem die Anist allerdings davon abhängig, ob die Unternehmung auf bestehende Einrichtungen lieferung bestimmter Baukomponenten nahtlos mit dem Produktionsprozess verknüpft wird. zurückgreifen kann. Die Kosten der Lagerhaltung und der damit verbundene grössere Autoscheiben für ein bestimmtes Modell werden beispielsweise genau dann angeliefert, Kapitalbedarf sowie die gesamten Kosten einer eigenen Vertriebsorganisation sind auf wenn sie vom Fertigungsroboter zum Einbau benötigt werden. Auf Lieferantenseite bedingt jeden Fall einzuberechnen. das Just-in-time-Prinzip allerdings erhebliche Aufwendungen im Bereich Logistik (= Waren■ Produkteigenschaften: Gewisse Produkte sind nicht selbsterklärend, sondern müssen und Güterfluss zwischen Beschaffung, Lagerung und Auslieferung), damit die zeitlichen Vormit einer speziellen Beratung verkauft werden. Dazu ist abzuklären, in welchem Absatzgaben der Kunden präzis erfüllt werden können. kanal dies am besten erfolgen kann. Bei Frischprodukten ist gegebenenfalls eine tägliche Auslieferung notwendig (z. B. ■ Verschiedene Absatzwege bei Molkereiprodukten), was eine spezielle Distribution erfordert. Eine Unternehmung kann die Produkte oder Dienstleistungen ihren Kunden grundsätzlich Für andere Güter ist das Image des Absatzkanals massgebend. Teure Qualitätsprodirekt oder indirekt über Handelsunternehmungen (Grosshändler bzw. Einzelhändler) anbiedukte passen nicht in die Regale eines Discount-Supermarktes. Solche Produkte sollten ten. Beim indirekten Absatzweg ist entscheidend, welche Unternehmungen als Zwischenan ausgewählte Verkaufsstellen verkauft werden. händler für den Vertrieb, die Distribution, gewonnen werden können. Bei grossen Investitionsgütern spielt der direkte Kundenkontakt eine grosse Rolle. So kann die Unternehmung beim direkten Absatzweg die Bedürfnisse des Kunden besser erkennen und frühzeitig darauf reagieren.

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■ Anzahl der Verkaufsstellen: Produkte, die für eine grosse Kundschaft an vielen Orten erhältlich sein sollten, sind in der Regel nicht für den Direktabsatz geeignet, weil dies zu viele eigene Verkaufsstellen bedingen würde. Hier sind geeignete Zwischenhändler auf Gross- und Einzelhandelsstufe zu finden.

■ Im Bereich des Onlinehandels spielt der schnelle Transport der Güter eine wesentliche Rolle. Die Kunden möchten die bestellten Produkte so schnell wie möglich erhalten. Onlinehändler setzen deshalb für die Feinverteilung ihrer Güter häufig auf den Stückgutdienst der Post oder auf private Paketdienste wie z. B. DPD, DHL oder TNT. Im internatio nalen Handel erfolgt dabei die Auslieferung nicht nur via Strasse, sondern auf Wunsch Unter den Begriffen E-Commerce oder Onlineshopping nutzen Unternehmungen zunehauch kombiniert via Flug- und Strassenverkehr. ■ Der Schienenverkehr gilt als sicher, zuverlässig und umweltschonend. Er ist aber naturmend den Direktverkauf via Internet als eine Variante des direkten Absatzweges. Mit der steigemäss schienengebunden, und entsprechend sind keine Hauslieferungen möglich. Der genden Verbreitung von Smartphones wird dieser Kanal künftig noch an Bedeutung gewinSchienenverkehr ist im Vergleich zum Strassenverkehr preisgünstig und eignet sich eher nen. Konsumentinnen und Konsumenten können dadurch bequem von zu Hause aus (mit für grössere Güter und längere Distanzen. Für den Stückgutverkehr setzt die Post bei geSmartphones sogar unabhängig von einem festen Internetzugang) zu jeder Tages- und Nacht eigneten Gütern auf die Kombination Schiene – Strasse. Für grosse Volumen und längere zeit Produkte aussuchen, vergleichen und bestellen. Die Bezahlung kann mittels Online Distanzen wird die Bahn eingesetzt – die Feinverteilung erfolgt via Strasse. banking ebenfalls über das Internet erfolgen. In der Musikbranche ist der Wandel zur Digi■ Der Huckepackverkehr ist eine Kombination von Schienen- und Strassenverkehr, indem talisierung deutlich ersichtlich. Nicht nur der Kauf bzw. Verkauf von Tonträgern (z. B. via iTunes) erfolgt zunehmend digital, sondern auch die klassischen Tonträger wie CDs werden für gewisse Strecken ganze Lastenzüge, Sattelanhänger oder Container auf Bahnwagen immer mehr durch digitale MP3-Dateien ersetzt. Eine ähnliche Entwicklung zeichnet sich gehoben und auf der Schiene transportiert werden. Der Vorteil liegt in der Entlastung auch im Buchhandel ab, indem Bücher vermehrt nicht mehr physisch in der Buchhandlung der Strasse und der damit verbundenen Schonung der Umwelt. Für die Schweiz hat der gekauft, sondern digital auf E-Book-Reader heruntergeladen werden. Huckepackverkehr vor allem für den europäischen Nord-Süd-Transitverkehr eine recht Eine spezielle Form des direkten Vertriebs ist auch das sogenannte Franchising. Dabei grosse Bedeutung. ■ Der Luftverkehr wird vor allem für Expressfrachten immer wichtiger. Allerdings ist Luft«verkauft» eine Unternehmung (Franchisegeber) ein gesamtes Produktionsverfahren, die Pro2017 Verlag SKV AG: Brennpunkt Gesellschaft, in 120 Lektionen zessabläufe und die Vermarktungsmassnahmen in Form eines©fertigen Konzeptes an einenWirtschaft und fracht teuer und wird deshalb nur für spezielle Sendungen eingesetzt. Beispiele dafür sind Persönliches Exemplar von Heinz Ruefenacht Franchisenehmer. Dieser erhält damit eine Lizenz (= Genehmigung, gegen eine Entschädidringende internationale Transporte von Arzneimitteln, medizinischen Apparaten und gung eine patentierte Erfindung nutzen zu dürfen), um damit ein bestimmtes Produkt oder dringend benötigten Ersatzteilen. eine Dienstleistung auf der Basis eines bereits bewährten Konzeptes am Markt anzubieten. ■ Dagegen ist der Seeverkehr billig, aber langsam. Ein Transport per Schiff aus dem FerBekanntestes Beispiel dafür ist die Imbisskette McDonald’s. nen Osten nach Europa dauert z. B. rund drei Wochen. Die Seefracht eignet sich für Massengüter über lange Distanzen zwischen den Kontinenten. Transportiert wird auf diesem Aufgabe 4 Weg eine Vielzahl von unterschiedlichen Gütern: Rohstoffe wie Erdöl, Lebensmittel wie Aufgabe 5 ■ Transport der Waren Bananen oder Kaffee, aber auch Maschinen, Automobile oder Textilien. Übung 4 Für den Transport stehen verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung, die unterschiedliche Eigenschaften aufweisen. ■ Für den Strassenverkehr spricht die gute Feinverteilung der Güter, die eine Lieferung frei Haus ermöglicht. Die Transportgüter können individuell behandelt und bei Bedarf, z. B. bei Frischprodukten und verderblichen Waren, auch schnell ausgeliefert werden. Für viele Konsumgüter des tägliSeit 1960 setzt der Chips-Hersteller Z weifel auf eine eigene Fahrzeugflotte, um die kontinuier chen Bedarfs bildet der Strassenverkehr liche Versorgung der Verkaufsstellen mit frischen deshalb die effizienteste Transport mög Chips sicherzustellen. lichkeit.

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5 Preispolitik Die Preispolitik befasst sich mit dem Verkaufspreis, der Gewährung von Preisermässigungen und den Zahlungskonditionen. Die PreisbestimProduktVertriebsmung ist das einzige Instrument der «vier Ps», das einepolitik unmittelbare gestaltung Wirkung erzielt: Höhere (oder tiefere) Preise haben eine direkte Auswirkung auf den Verkaufsumsatz und den Gewinn. Dagegen entfalten Massnahmen in der Produktgestaltung, in der Vertriebspolitik oder auch in der Werbung in der Regel keine Auswirkungen, die direkt am Umsatz oder am Gewinn gemessen werden können.

Preispolitik

Kundinnen und Kunden können bei den meisten Bedürfnissen zwischen verschiedenen Produkten auswählen. Für eine bessere Qualität (Leistungspositionen) sind die Konsumenten auch bereit, einen höheren Preis zu bezahlen. Mit solchen Produkten können Unternehmungen erfolgreiche Marktpositionen erreichen. Mit einem teureren, aber qualitativ nicht Kommunibesseren Produkt, als die Konkurrenz es anbietet, werden sich nur im Ausnahmefall erfolgkation reiche Marktpositionen erreichen lassen. Demgegenüber kann in Märkten, in denen viele Konkurrenzprodukte zur Auswahl stehen, eine Preissenkung zu einem Umsatzzuwachs führen. Dies dann, wenn die Konsumentinnen und Konsumenten vor allem auf den Preis achten. Deshalb versuchen Unternehmungen häufig, ihre Produkte als einzigartig darzustellen, oder ergänzen die Produkte mit einem Zusatznutzen wie z. B. besonderem Service, Werbeunterstützung oder flexiblen Lieferbedingungen.

■ Bestimmung der Preiskategorie ■ Preisdifferenzierung Die Verkaufspreise eines Produktes müssen (zumindest mittelfristig) die Selbstkosten abdeEine Preisdifferenzierung liegt vor, wenn für das gleiche Produkt je nach Situation untercken und einen Gewinn abwerfen. Zur Bestimmung der Verkaufspreise sind deshalb die schiedliche Preise verlangt werden. Es gibt unterschiedliche Kriterien, um solche verschiedeSelbstkosten ein wichtiger Faktor: Sie bilden die Untergrenze. Auf der anderen Seite können nen Preiskategorien zu begründen. Damit diese Massnahmen für die Konsumentinnen und die Kosten nicht nach Belieben angehoben werden. Konsumenten glaubwürdig sind, müssen die Unterscheidungskriterien klar kommuniziert Kundinnen und Kunden werden bei einem zu hohen Verkaufspreis unsere Produkte nicht werden. (mehr) kaufen, sondern auf Konkurrenzprodukte ausweichen. Daraus leiten sich die beiden 2017die Verlag SKV AG: Brennpunkt Wirtschaft und Gesellschaft, 120 Lektionen Eine anderen Faktoren ab, die für die Preisbestimmung massgebend © sind: Zahlungsbereitschaft zeitlicheinPreisdifferenzierung kann dann angewendet werden, wenn die Nachfrage Persönliches Exemplar von Heinz Ruefenacht zu verschiedenen Tages- oder Jahreszeiten unterschiedlich gross ist. Bekannte Beispiele s olcher der Konsumentinnen und Konsumenten und die Konkurrenzsituation auf dem Markt. Spezialpreise sind Telefongebühren für Tag- und Nachtgespräche, Stromtarife zu verschie Je nach Marktsegment, das angesprochen wird, ergeben sich ungleiche Anforderungen denen Tageszeiten oder günstigere Hotel- oder Ferienwohnungsangebote in der Zwischenan die Produkte und Dienstleistungen. Ob eine Unternehmung ihre Leistungen in der Tiefsaison. preis- oder in der Hochpreiskategorie anbietet, beeinflusst die Absatzchancen allerdings nicht Vielfach müssen nicht alle Kunden die gleichen Preise bezahlen. Kinder, Jugendliche, entscheidend. Massgebend ist in erster Linie das Preis-Leistungs-Verhältnis in der jeweiligen Preiskategorie. Schülerinnen, Studenten oder AHV-Rentner erhalten z. B. bei gewissen Unternehmungen Billette verbilligt oder zum halben Preis. In Berggebieten gelten für Einheimische Spezialpreise ■ Preis-Leistungs-Positionierungsmöglichkeiten für die Bergbahnen. In solchen Fällen sprechen wir von einer abnehmer- oder kundenbezo genen Preisdifferenzierung. Preis im Schlechte Teurer Bekannt ist auch die räumliche Preisdifferenzierung. So ist z. B. ein 3-dl-Mineralwasser Vergleich zu Position an einem Bahnhofkiosk teurer als in einem «gewöhnlichen» Detailhandelsgeschäft. Benzin KonkurrenzGleich produkten wird in der Regel an Autobahntankstellen teurer verkauft als an einer Tankstelle in einem Gute Siedlungs- oder Industriegebiet. Position Billiger Von mengenmässiger Preisdifferenzierung sprechen wir dann, wenn für unterschiedlich bezogene Mengen verschiedene Preise gelten. Beispiele dafür sind prozentuale MengenraSchlechter Gleich gut Besser Einzigartig batte, 10er-Eintritte in Hallenbädern oder Gruppentarife. Auch Rabatte sind eine Art von Preisdifferenzierung. Rabatte sind Preisermässigungen, die Leistung im Vergleich zu Konkurrenzprodukten der Verkäufer für bestimmte Leistungen gewährt: der Wiederverkaufsrabatt für den Detailhandel, der die Feinverteilung der Waren übernimmt, der oben beschriebene Mengenrabatt bei Bezug grosser Mengen oder der Einführungsrabatt zur Bekanntmachung eines Produktes.

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6 Kommunikationspolitik

Aktionen sind im Gegensatz zu Rabatten einmalige Preisverbilligungen mit dem Ziel, den Absatz zu vergrössern. Das Institut für Marktanalysen (IHA) ermittelte, dass ein zweiter Verkaufspunkt in einem Laden, verbunden mit einer Preisreduktion, im Durchschnitt einen Mehr umsatz von 700 Prozent bringt. Aktionen motivieren gemäss einer Umfrage jeden zweiten Konsumenten dazu, in einem bestimmten Geschäft einzukaufen. Eine spezielle Art von Rabatt sind Kundenkarten, z. B. Cumulus bei der Migros oder Super card bei Coop. Auch kleinere Fachgeschäfte bieten Kundenkarten an. Damit sollen die Kunden an das Geschäft «gebunden» werden. In der Regel funktionieren diese Karten so, dass die Kunden bei jedem Einkauf Punkte sammeln können und sie dafür ab einem gewissen Punktestand Einkaufsgutscheine erhalten, die im entsprechenden Geschäft eingelöst werden können. Umstritten sind vor allem die Karten der Grossverteiler, weil damit detaillierte Daten über das Einkaufsverhalten gesammelt und ausgewertet werden können.

Wenn die Unternehmung weiss, welche Produkte und Dienstleistungen sie über welche Absatzwege und zu welchen Preisen anbieten will, ProduktVertriebsPreisKommunimuss gestaltung sie die möglichen Kundinnen aufmerksam politik und Kunden darauf politik kation machen, davon überzeugen und schliesslich zum Kauf bewegen. Unter dem Begriff «Kommunikationspolitik» verstehen wir die Vermittlung von Informationen über das Vorhandensein, die Eigenschaften und die Bezugsbedingungen von Produkten oder Dienstleistungen. Aus der Sicht der Unternehmung ist das Ziel der Kommunikationspolitik, dass die angebotenen Produkte und Dienstleistungen gekauft werden. Die wichtigsten Instrumente dabei sind Werbung, Verkaufsförderung und Öffentlichkeitsarbeit.

■ Zahlungsbedingungen (Zahlungskonditionen)

■ Werbung

Werbung ist direkt auf den Kunden ausgerichtete Kommunikation. Das Ziel der Werbung ist Im Detailhandel wird neben Barzahlungen zunehmend mittels Zahlungs- oder Kreditkarten es, die Kundin oder den Kunden zum Kauf zu motivieren. Gemäss der AIDA-Regel soll eine bezahlt. Dazu müssen die Verkaufsgeschäfte mit entsprechenden Terminals ausgestattet sein. wirkungsvolle Werbung die folgenden Schritte berücksichtigen. Die Geschäfte erwarten in erster Linie eine Umsatzsteigerung durch spontane Einkäufe, weil mit Kartenzahlung erfahrungsgemäss mehr © 2017 Verlag SKV AG: Brennpunkt Wirtschaft Gesellschaft, in 120 Lektionen AIDA-Wirkungsmodell in der Werbung ■■und Das gekauft wird als bei Barzahlung. Bei Zah Persönliches Exemplar von Heinz Ruefenacht lungskarten (Maestro-Karte oder Post A ttention Aufmerksamkeit bei der Zielgruppe erreichen finance-Card-Direct) wird der Betrag d irekt dem Konto der Kundin belastet und demI nterest Interesse bei der möglichen Kundschaft wecken jenigen des Verkaufsgeschäfts gutgeschrieD esire Wunsch / Bedürfnis bei den Kundinnen und Kunden auslösen ben. Bei der Zahlungsabwicklung mit einer A ction Kaufhandlung der Konsumentinnen und Konsumenten bewirken Kreditkarte erhält das Verkaufsgeschäfts die Gutschrift erst nach einer gewissen Zeit. Bei Fernsehspots lassen sich diese vier Schritte häufig beobachten: Mit spezieller Musik oder Als Entschädigung für ihre Dienstleistungen schnell wechselnden Bildern sollen die Zuschauer aufmerksam gemacht werden. Eine kleine im Zusammenhang mit der ZahlungsabIn der Schweiz sind über 6 Mio. Kreditkarten im Umlauf. Im Jahr 2014 gab die gesamte Bevölkerung Geschichte, bei der man auf den Schluss gespannt ist, soll beim Zuschauer Interesse wecken wicklung verlangen die Kartenorganisa damit 36 Mrd. Franken aus. und ihn vom Umschalten auf einen anderen Kanal oder vom Abschalten des Gerätes abhaltionen von den Verkaufsgeschäften eine ten. Mit verschiedenen Argumenten wird bei den Zuschauern der Wunsch nach diesem ProKommission. dukt ausgelöst. Am Ende der Geschichte können spezielle Bezugsbedingungen wie günstige Im Handel zwischen Unternehmungen ist es üblich, Rechnungen erst nach 10, 30 oder Einführungspreise, Wettbewerbe oder telefonische Bestellmöglichkeiten die Kaufhandlung 90 Tagen zu zahlen. Je nach Kundin oder Kunde kann eine längere Kreditfrist eingeräumt veranlassen. oder eine Vorauszahlung verlangt werden. Mit der Gewährung eines Skontos (z. B. 2 %-AbAufgabe 3 zug vom Rechnungsbetrag bei Zahlung innert 10 Tagen) sollen die Kunden zur schnelleren Zahlung veranlasst werden. Im weitesten Sinne zu den Zahlungskonditionen gehören auch Teilzahlungsmöglichkeiten. Im Detailhandel bieten die Händler teilweise an, z. B. grössere Hauhaltgeräte zu mieten oder zu leasen (ebenfalls eine Art langfristiger Miete) anstatt zu Übung 5 kaufen.

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■ Werbebotschaft

■ Übersicht Werbemittel

Hören Sehen Hören + Sehen Hören + Sehen Konsumentinnen und Konsumenten entscheiden sich bei der Auswahl von Produkten selten (Tasten) nur aufgrund von sachlichen Informationen. Vielfach beeinflussen gefühlsmässige, unbewusste Vorgänge den Kaufentscheid. Entsprechend können in einer Werbebotschaft zwei unterschiedliche Elemente von Werbeaussagen vorkommen. Informative Elemente beinhalten sachliche AnRadiowerbung, Inserat, Plakat, Fernsehspot, WerbeVertreterin / Vertreter, Demonstration gaben, die den Verstand ansprechen und den KaufTelefonwerbung Katalog, Prospekt, film, Kinotrailer entscheid herbeiführen sollen, z. B. ProdukteigenFlugblatt (Flyer), Internetfilm (Youtube) schaften (Nutzen, Anwendungsmöglichkeiten, Firmenfahrzeug, Gewicht, verwendete Materialien, Varianten, ProSchaufenster duktionsprozess, Funktionsweise, Wirkungen), Bezugsbedingungen (Preis, Anzahlung, Zahlungsfris■ Werbeträger Bei der Werbung für elektronische ten) und Erhältlichkeit (Absatzwege, Lieferfristen). Artikel dominieren informative Elemente. Zusätzlich zum Werbemittel muss man entscheiden, mit welchem Werbeträger geworben Suggestive Elemente sprechen z. B. die mit dem werden soll. Ein Inserat (das Werbemittel) kann beispielsweise in einer Tageszeitung (= WerKonsum eines Produkts verbundenen Gefühle an, die beträger), einer Fachzeitschrift oder in einem regionalen Telefonbuch erscheinen. Vgl. dazu den Kaufentscheid zusätzlich beeinflussen sollen. Häufig werden persönliche Erlebnisse oder die Übersicht auf Seite 17. die Wirkung auf andere (jugendlich, dynamisch, erfolgreich) angesprochen. © 2017 Verlag SKV AG:Bei Brennpunkt Je nach Produkt haben die beiden Elemente ein unterschiedliches Gewicht. InvestiWirtschaft und Gesellschaft, in 120 Lektionen Persönliches Exemplar von Heinz Ruefenacht tionsgütern (Baumaschinen, Heizungen) kommen eher die informativen Elemente zum Tra■ Verkaufsförderung und Öffentlichkeitsarbeit Übung 6 gen – bei vielen Konsumgütern dagegen mehr suggestive Elemente. Neben der Werbung sind auch Verkaufsförderungsmassnahmen und die Öffentlichkeitsarbeit Instrumente der Kommunikationspolitik. ■ Werbemittel Zur Verkaufsförderung (Salespromotion) zählen alle Massnahmen zur Unterstützung Entscheidend für den Erfolg einer Werbedes Verkaufsprozesses. Solche Massnahmen sollen zusätzliche Kaufanreize bilden. Dazu kampagne ist neben der Werbebotschaft eignen sich beispielsweise Ausstellungen und Messen, Wettbewerbe mit Preisverleihungen, auch die Wahl des Werbemittels. Darunter Mustersendungen, Produktdemonstrationen und Degustationen, Mit Öffentlichkeitsarbeit (Public Relations oder PR-Massnahmen) soll in der Öffentlichverstehen wir die mit unseren Sinnen wahrkeit Vertrauen für die Unternehmung gewonnen werden. Dies kann z. B. durch eine offene nehmbare Erscheinungsform der Werbebotschaft: Wir hören einen Slogan am RaInformationspolitik geschehen, indem der Presse anlässlich von Pressekonferenzen Geschäftsdio, wir sehen ein Plakat am Bahnhof, oder berichte oder fixfertige Texte / Artikel über die Unternehmung und ihre Aktivitäten zu Verfüwir sehen uns einen TV-Spot an und hören gung gestellt werden (in Tageszeitungen werden diese oft als «Publireportagen» b ezeichnet). dazu z. B. eine einprägsame Melodie. Betriebsbesichtigungen und Tage der offenen Tür oder das Sponsoring von kulturellen Aufgabe 6 oder sportlichen Veranstaltungen sind weitere Möglichkeiten, die Unternehmung einer brei- Übung 7 Kriterien für die Auswahl des Werbemitten Öffentlichkeit in einem positiven Licht erscheinen zu lassen. tels sind Marktsegment, Anzahl der KundinÜbung 8 nen und Kunden, die erreicht werden sollen, sowie Kosten und Wirkungsweise der Die Abbildung schöner Menschen bildet traditionell Werbebotschaft. ein suggestives Element in der Werbung.

■ Vergleich ausgewählter Werbeträger Charakteristik

Nutzerschwerpunkt

Kosten

Eignung

Tagespresse

Aktuelles Alltagsmedium mit hohem Informationsgehalt. Starke Bindung der Leserinnen und Leser an eine Zeitung, meistens mit lokaler oder regionaler Verankerung.

Mehrheitlich geografisch definierte und breite Bevölkerungsgruppen. Schwerpunkte bei der Bevölkerung ab 25 Jahren. Pendlerzeitungen ab 14 Jahren. Grosse Zeitungen eher agglomerations gerichtet sowie obere Berufs- und Bildungsschichten.

Eine Seite in einer mittleren bis grossen Tageszeitung zwischen CHF 10 000.– und 25 000.–. Attraktive KombinationsAngebote mit Tarifreduktionen von 5 bis 25 %. Günstige Angebote im Kleinund Rubrikanzeigenbereich.

Geeignet für aktuelle Angebote, Aktionen, rasch zu vermittelnde B otschaften, regionale oder händlerorientierte Kampagnen, textintensive Werbung sowie Imagepflege und Markenver ankerung.

Aussenwerbung

Schnell und breit wirkendes Passantenmedium. Je nach Wahl des Standorts können Zielgruppen auf geografisch klar definiertem Raum präzis angesprochen werden.

Personen jeden Alters, insbesondere schwer erreichbare, mobile, junge Zielgruppen: Fussgänger, ÖV-Benutzer, Zweirad- und Autofahrer.

TKP (Kosten für 1000 Kontakte mit einer Werbekampagne) je nach Format, Saison und Gebiet ca. CHF 8.– bis 40.–. Natio naler Aushang ca. CHF 438 500.– brutto.

Geeignet für kurze Werbebotschaften, zur Promotion von Marken oder Images sowie bei Produkteinführungen und Aktionen. Schafft rasche Bekanntheit.

Privatradio

Beliebtes Informations- und Unterhaltungsmedium mit zum Teil oberflächlicher Nutzung. Klar definierte Verbreitungs gebiete.

Tendenziell jüngere Bevölkerung (15 bis 49 Jahre). Nutzung vorwiegend tagsüber.

30 Werbesekunden zwischen CHF 180.– und 1080.–. Preisstruktur nach Hörer pro Stunde (Stundenfenster). Pool-Rabatte bei Belegung von Senderkombinationen bis zu 25 %.

Geeignet für aktuelle Angebote, Aktionen, Bekanntmachungen und schnell wirkende Werbebotschaften.

Fernsehen

Breitenmedium für Unterhaltung und Information. Durch die Wahl von Ausstrahlzeiten, Sendegefäss und Sender können einzelne Zielgruppen angesprochen werden.

je nach Ausstrahlzeit, Sprachgebiet, Sendeumfeld und Sender. Schweizer Werbefenster und sprachregionale Sender haben jüngere Nutzerschwerpunkte als öffentliche Sender.

bis 40 000.–. Privatsender 30 Sek.: CHF 500.– bis 6000.–. Preisgestaltung je nach Zuschauerleistung, Tag und Zeit.

Geeignet für raschen Bekanntheitsaufbau und Demonstration, emotionale und argumentierende Werbung.

Kino

Unterhaltungsmedium; intensives Erlebnis durch Bild und Ton.

46 % der Kinobesucher sind zwischen 14 und 34 Jahre alt, 33 % zwischen 35 und 54. Schwerpunkte bei den städtischen, ausgehfreudigen, aktiven und überdurchschnittlich gebildeten Personen.

Preis pro Kino und Monat für einen 30-Sek.-Spot zwischen CHF 220.– und 1130.–.

Geeignet für junge Zielgruppen; zunehmend auch für Menschen ab 50. Stimmungs- und Imagewerbung. Geeignet für lokale und regionale W erbung (Händler unterstützung).

Direktwerbung

Werbemedium mit persönlicher oder unpersönlicher Ansprache. «Stop»- Kleber-Dichte schafft Abdeckungs probleme im Bereich der unadressierten Direktwerbung.

Unadressiert: Grundsätzlich breite Bevölkerungsschicht. Adressiert: ermöglicht präzise Zielgruppenansprache.

Unadressiert: Verteilkosten pro 1000 Exemplare: ca. CHF 95.–. Adressiert: Kosten für Privatadressen pro 1000 zwischen CHF 1.– und 600.–.

Geeignet für lokale / regionale Aktions angebote (unadressiert) und klar definierte Zielgruppen ( adressiert).

Onlinewerbung

Interaktives und individuell nutzbares Kommunikationsinstrument. AlltagsMedium für junge Zielgruppen.

Schwerpunktmässig 14- bis 60-Jährige. Zielgruppen können nach Websites d ifferenziert werden.

Einschaltkosten variieren stark in Abhängigkeit von Click-Rate, Ort auf der Website oder Bekanntheit der Website.

Geeignet für erklärungsintensive Produkte und Dienstleistungen. Quelle: «Ringier Werbefibel» 2016

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Marketing-Mix 18

 Das haben Sie gelernt

Offene Fragen

Für ein einfaches Fallbeispiel vier unterschiedliche Marketingstrategien beschreiben und anwenden Marketing-Mix als optimale Kombination der vier verschiedenen Absatzinstrumente beschreiben Lösungsmöglichkeiten für Teilprobleme der Produkt- und Dienstleistungspolitik entwerfen und beurteilen Aspekte der Vertriebspolitik beschreiben Das Optimierungsproblem des Lagerbestandes beschreiben Mögliche Absatzwege nennen und beurteilen Unterschiedliche Transportmöglichkeiten für die Verteilung von Gütern beschreiben Aspekte der Preispolitik nennen Verschiedene Preis-Leistungs-Positionen beschreiben und beurteilen Formen und Gründe für Preisermässigungen erläutern Das AIDA-Wirkungsmodell von Werbung an einem Beispiel planen © 2017 Verlag SKV AG: Brennpunkt Wirtschaft und Gesellschaft, in 120 Lektionen von Heinz Ruefenacht Informative und suggestive Elemente in einer WerbungPersönliches erläuternExemplar und beurteilen

Für ein konkretes Produkt oder eine Dienstleistung einen Marketing-Mix entwerfen

 Diese Begriffe können Sie erklären Marketingstrategie Marktdurchdringung Marktentwicklung Produktentwicklung Diversifikation Marketing-Mix

Transportarten – Strassenverkehr – Schienenverkehr – Huckepackverkehr – Seeverkehr Preispolitik Preis-Leistungs-Positionen

Konsumgütermarketing

Preisdifferenzierung

Dienstleistungsmarketing

Rabatte – Wiederverkaufsrabatt – Mengenrabatt – Einführungsrabatt

Investitionsgütermarketing Marketinginstrumente Produkt- und Dienstleistungspolitik Produkteigenschaften Produkt- und Zusatznutzen Marke – Markenartikel – Eigenmarken – Handelsmarken – No Names – Generika

Aktionen Zahlungsbedingungen – Kreditfrist © 2017 Verlag SKV AG: Brennpunkt Wirtschaft und Gesellschaft, in 120 Lektionen – Skonto Persönliches Exemplar von Heinz Ruefenacht – Vorauszahlung Kommunikationspolitik Werbung AIDA-Wirkungsmodell

Design

Werbebotschaft

Verpackung

Informative Elemente

Kundendienst

Suggestive Elemente

Vertriebspolitik Lagerbestand – Lagerhaltungskosten – Fehlmengenkosten – Just-in-time-Lieferung

Werbemittel Werbeträger Verkaufsförderung / Salespromotion Öffentlichkeitsarbeit / Public Relations

Absatzweg – Direkter Absatzweg – Indirekter Absatzweg – E-Commerce (Onlineshopping)

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Übung 1 Marketingstrategien

Übung 2 Begriff «Marketing-Mix»

a) Setzen Sie die zutreffenden Strategien in die folgende Darstellung ein (beachten Sie die Achsenbeschriftung!). Bearbeitete Märkte

Neue Märkte

Bisherige Märkte

Welche der folgenden Entscheidungen gehören zum Marketing-Mix und sind richtig (R); welche sind falsch (F)? Setzen Sie den zutreffenden Buchstaben in das Kästchen.

a) Entscheidungen zur Verpackung eines Produktes.

Produkte Neue Produkte

b) Entscheidungen zum Personalbestand der Marketingabteilung.

Bisherige Produkte

c) Entscheidungen zu den Zahlungsbedingungen. d) Entscheidungen zu Kapitalerhöhungen von Unternehmungen Produkt entwicklung

Diversifikation

Marketingstrategien? Ordnen Sie die angeführten Beispiele den zutreffenden Strategien zu.

Markt entwicklung Marktdurchdringung

für zusätzliche Forschungsaktivitäten.

b) Wie heissen die in den folgenden Beispielen gewählten

e) Entscheidungen zur Wahl der Verkaufsstellen. f) Entscheidungen zu neuen Werbekampagnen.

1. Eine Firma produziert und verkauft Bündnerfleisch neu auch in Australien und erhofft sich damit einen markanten Umsatz zuwachs. 2. Eine Fluggesellschaft verkauft einen Teil ihrer Flotte und fliegt nur noch einen Teil der bisherigen Destinationen an. 3. Eine finnische Papierherstellerfirma hat sich entschlossen, in den globalen Telekommunikationsmarkt einzusteigen. 4. Ein Grossverteiler entscheidet sich, neu auch Gartenmöbel in sein Sortiment aufzunehmen. 5. Eine Unternehmung beschliesst ein Kostensparprogramm, mit dem Ziel, bei allen Abteilungen Sparpotenziale zu finden.

Buchhaltungssoftware, um damit die Einhaltung der Zahlungsbedingungen besser überwachen zu können.

h) Entscheiden, wie die Güter zu den Kunden gelangen.

Absatz

Produktgestaltung

Markenartikel

Eigenmarken

Handelsmarken

No-Name-Produkt

Generikum

Design

Verpackung

Kundendienst

Übung 3 Begriff «Produktgestaltung»

Ordnen Sie die aufgeführten Aussagen den richtigen Begriffen zu.

a) Produkte mit überdurchschnittlicher Verbreitung im Absatzmarkt, gleich bleibender Aufmachung und produktspezifischer Werbung.

b) Alle Massnahmen, die unmittelbar dem Verkauf der Produkte oder Dienstleistungen dienen. c) Vornehmlich von Grossverteilern angebotene Produkte, die erfolgreichen Markenartikeln gleichen, aber unter einem eigenen Namen angeboten werden.

d) Die Erzielung eines zusätzlichen Nutzens durch spezielle Verpackung, Marke, Design und Kundendienst. 2017bekanntes, Verlag SKV AG: Brennpunkt Wirtschaft Gesellschaft, in 120 Lektionen seit Jahren auf dem und Markt e) Schmerzmittel, das die gleichen Wirkstoffe enthält wie ein©sehr

bewährtes Mittel.

Persönliches Exemplar von Heinz Ruefenacht

f) Das äussere Erscheinungsbild (Form, Schriftzug, Farbe usw.) eines Produktes. g) Information, Installation, Servicearbeiten und Schulungen im Zusammenhang mit einem Produkt, um dessen Attraktivität zu steigern.

h) Elektronikartikel, der in Aussehen und Funktion kaum von einem Markenartikel zu unterscheiden ist. i) Dieses Element erfüllt eine Schutz-, Informations- und Werbefunktion für das Produkt. j) Produkte, die äusserlich durch keine auffälligen und bekannten Symbole gekennzeichnet sind, sondern nur eine einfache und sachliche Beschriftung aufweisen.

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Produkte und Dienstleistungen können auf verschiedenen Wegen zu den Kunden gelangen. Bestimmen Sie bei den folgenden Umschreibungen, ob es sich um einen direkten (D) oder einen indirekten (I) Absatzweg handelt.

a) Zeitung, die am Kiosk zu kaufen ist.

indirekter Absatzweg

Übung 5 Aussagen zur Preispolitik direkter Absatzweg

Übung 4 Verschiedene Absatzwege

Welche Aussagen sind richtig (R); welche falsch (F)? Setzen Sie das zutreffende Symbol in das Kästchen und korrigieren Sie die Fehler auf den leeren Linien. a) Für die Preisgestaltung und die Absatzchancen ist in erster Linie das PreisAbsatz-Verhältnis in der jeweiligen Preiskategorie massgebend.

b) Wenn im Winter eine einheimische Kundin an einer Bergbahn einen « Einheimischenrabatt» erhält, ist dies ein Beispiel für eine zeitliche Preisdifferenzierung.

b) Zeitung, die durch den Zeitungsverträger morgens um sechs Uhr in die Briefkästen verteilt wird.

c) Flugticket nach New York, das durch das Reisebüro Kuoni in Zürich vertrieben wird.

c) Kleine Detaillisten verlangen aufgrund ihrer Funktion in der Handelskette bei ihren Bezügen von den Grossisten einen Mengenrabatt.

d) Flugticket nach New York, das eine Kundin am Schalter der American Airlines im Flughafen Zürich kauft.

e) Brot, das in einer Quartierbäckerei verkauft wird.

f) Brot, das im Avec-Bahnhofsladen verkauft wird.

d) Der Zweck von Kundenkarten ist es, den Kunden an das Geschäft zu binden, damit er auch künftige Einkäufe im gleichen Geschäft tätigt.

g) Viele Avec-Bahnhofsläden werden im Franchisingsystem betrieben. h) Die Voigt AG, Pharma Grosshandel, beliefert Apotheken, Drogerien, Ärztelieferanten und Reformhäuser mit Medikamenten.

e) Kreditkarten bieten den Verkaufsgeschäften den Vorteil, dass der Betrag gleichentags direkt dem Bankkonto gutgeschrieben wird.

f) Wenn von einem Kunden oder einer Kundin eine Vorauszahlung verlangt wird, vermindert das grundsätzlich die Absatzchancen.

g) Der Skonto dient dazu, langjährige Kundinnen und Kunden für ihre Treue zu belohnen.

Übung 6 Werbeaussagen – informativ oder suggestiv? informative Elemente suggestive Elemente

Gruppieren Sie die folgenden Aussagen über ein Duschmittel in informative (I) oder suggestive (S) Elemente.

Übung 8 Werbemittel – Werbeträger

a) Umweltfreundlich: Pumpsystem einfach auswechseln; alte Flaschen ins Glasrecycling.

b) Menschen, die das … Duschmittel benützen, sind vital, frisch, dynamisch

Die folgenden Auswahlaufgaben enthalten immer zwei Aussagen, die miteinander verknüpft sind. Entscheiden Sie sich jeweils für eine der folgenden Antwortmöglichkeiten: A + weil +

B +/+

C +/–

D –/+

E –/–

Beide Aussagen richtig, Verknüpfung trifft zu

Beide Aussagen richtig, Verknüpfung trifft nicht zu

Erste Aussage richtig, zweite Aussage falsch

Erste Aussage falsch, zweite Aussage richtig

Beide Aussagen falsch

und voller Lebensfreude.

c) Das Duschmittel ist pH-hautneutral, und die Hautverträglichkeit ist dermatologisch bestätigt.

d) Technische Angaben zu unserem … Duschmittel: Sodium Laureth Sulfate, Cocamidopropyl Betaine, PEG-7 Glyceryl Cocoate, …

e) Bringen Sie mit dem neuen … Duschmittel Ihre innere und äussere

Begründen Sie falsche Verknüpfungen oder korrigieren Sie die falschen Teilaussagen in wenigen Worten. a) Bei der Fernsehwerbung können bestimmte Zielgruppen besser angesprochen werden als bei der Direktwerbung, weil Fernsehwerbung für einen raschen Bekanntheitsaufbau und Demonstrationen gut geeignet ist.

Übung 7 Kommunikationspolitik Welche der folgenden Tätigkeiten kann man als Public Relations bezeichnen (R); welche nicht (F)? Setzen Sie den zutreffenden Buchstaben in das Kästchen.

a) Inseratenkampagne für neue Produkte

b) Suggestive Werbebotschaften können mit Radiowerbung nicht vermittelt werden, weil man bei der Radiowerbung keine ausführlichen Informationen vermitteln kann.

c) Bei der Aussenwerbung kann z. B. die Zielgruppe ÖV-Benutzer gezielt angesprochen werden, weil man diese Gruppe direkt anschreiben kann.

b) Ausbildung des Verkaufspersonals c) Tag der offenen Tür

d) Einen «Tag der offenen Tür» zählt man zu den Werbemitteln, weil mit Public Relations der Verkaufsprozess unterstützt werden kann

d) Sponsoring einer kulturellen Veranstaltung e) Publireportage in einer Tageszeitung

e) Ein Plakat (Werbemittel) in der Tagespresse (Werbeträger) ist aktive Verkaufs förderung (Salespromotion), weil dadurch der Verkaufsprozess unterstützt wird.

f) Unentgeltliche Abgabe von Produkten als Muster

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Aufgabe 1 Marketingstrategie: die Firmengeschichte von Tchibo Bis zur Mitte des zwanzigsten Jahrhunderts 1994 startete Tchibo die Kampagne «Jede Woche eine neue Welt»; seither werden in den war es üblich, Kaffee in Ladengeschäften Filialen wöchentlich neue Gebrauchsartikel zu unterschiedlichen Themen angeboten. Zwei individuell in Dosen oder Papierbeutel abJahre später konnten alle angebotenen Artikel auch online über das Internet sowie über Kafüllen zu lassen und so nach Hause zu trataloge bestellt werden. 1997 übernahm Tchibo zudem das Konkurrenzunternehmen Eduscho gen. Man konnte dabei zwischen drei bis und stieg in den Reisemarkt ein. vier Sorten wählen. Im Jahr 1949 begannen Seit der Jahrtausendwende erweiterte Tchibo sein Tätigkeitsgebiet auf Rumänien, Russzwei Hamburger Kaufleute damit, Kaffee land, die Türkei und die Schweiz. Der Internet- und Versandhandel wurde auf Österreich, Grossbritannien und die Türkei ausgeweitet. Mit der «Play Golf Card» wurde Golfinteressierper Post zu versenden. Die Kunden konnten ten ein günstiger Einstieg in diesen Sport ermöglicht. Tchibo trat neu als Anbieter von Verwählen, ob sie den Kaffee in einer Dose, sicherungen, Schmuck, Konzertkarten, Autos, Mobilfunkabonnementen und Blumen auf. einem Taschentuch- oder einem Geschirrtuchbeutel erhalten wollten. Die neue 2005 wurde ein eigenes Einzelportionensystem mit drei Kaffeezubereitungsarten eingeführt. Firma erhielt später den Namen Tchibo. Seit 2008 werden alle Dienstleistungsangebote, zu denen neu auch Fernstudien und HandZu Beginn der 50er-Jahre lancierten die Gründer eine eigene Zeitschrift, das «Tchibo- werkertätigkeiten gehören, unter dem Namen Tchibo Plus vermarktet. Gekürzte Version der offiziellen Firmengeschichte (www.tchibo.com) Magazin». Diese Zeitschrift enthielt Modetipps, Kurzgeschichten, Rezepte, Schnittmuster und Horoskope. 1953 wurde in Hamburg ein erstes Ladengeschäft eröffnet. Tchibo offerierte neun verschiedene Kaffeesorten, die in einer durchsichtigen Dose unter der Marke «Gold Mocca» vertrieben wurden. a) Mit welchem innovativen Produkt und wo begann die Firma Tchibo ihre Geschäfts © 2017 Verlag AG: Brennpunkt Wirtschaft und Gesellschaft, in 120 Lektionen Zwei Jahre später bot Tchibo den Kunden die Möglichkeit, zuerst im SKV Verkaufsgeschäft tätigkeit? Persönliches Exemplar von Heinz Ruefenacht für wenig Geld eine Tasse Kaffee zu degustieren, bevor sie sich für eine Sorte entschieden. In den folgenden zehn Jahren wurden in (West-)Deutschland 400 Filialen eröffnet. Hinzu kamen 3000 Frisch-Depots in Bäckereien und Konditoreien. Mit der Einführung der ersten milden Kaffeesorte wurde zudem eine neue Produktlinie mit besonders gut verträglichem Kaffee kreiert. Anfang der 70er-Jahre wurde der erste Tchibo Coffee Service gegründet. Damit wurden erstmals Geschäftskunden (Restaurants, Hotels, Kantinen etc.) direkt mit Kaffee b) Tragen Sie die einzelnen Ereignisse der Firmengeschichte von Tchibo mit Stichworten beliefert. 1973 erweiterte Tchibo das traditionelle Kaffeesortiment erstmals um Gebrauchsin das Schema auf der folgenden Seite ein. Versehen Sie die Stichworte mit den im Text artikel (z. B. Tischsets), und 1975 belieferte das erste Tchibo-Bäckermobil auch ländliche Gegenannten Zeitangaben / Jahreszahlen. biete mit Kaffee und Backwaren. Mitte der 80er-Jahre brachte Tchibo erstmals eine eigene Espressomaschine auf den Markt, und in den Filialen gab es nun auch Snacks. Ab 1987 wurden Tchibo-Kaffee und Gebrauchsartikel zudem in vielen Lebensmittelmärkten angeboten. Im selben Jahr begann Tchibo damit, Spitzenkaffees unter der Marke «Privat Kaffee» anzubieten. Unmittelbar nach dem Fall der Mauer (1989) wurden Filialen und Depots in den neuen Bundesländern eröffnet. Anfang der 90er-Jahre folgten Niederlassungen in Ungarn, der Slowakei, Tschechien, Polen und Grossbritannien.

Tchibo

Bisherige Regionen und Kunden

Neue Regionen und Kunden

Bisherige Produkte

Marketingstrategie:

Konkrete Beispiele mit Jahreszahlen:

Neue Produkte

Marketingstrategie: Konkrete Beispiele mit Jahreszahlen:

Konkrete Beispiele mit Jahreszahlen:

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Aufgabe 2 Produktgestaltung durch Markennamen Mithilfe eines Markennamens wird ein Produkt oder eine Dienstleistung bei den Kunden in Erinnerung gerufen, ohne dass das Produkt jedes Mal wieder neu vorgestellt werden muss. Häufig sind Markennamen auch mit Symbolen (Logos) verbunden. Welche Produkte oder Firmen stehen hinter den folgenden Symbolen?

Aufgabe 3 Werbekampagnen «Stop Aids» Worin unterscheiden sich die abgebildeten «Stop-Aids»-Inserate aus verschiedenen Kam pagnenjahren? Analysieren Sie die unterschiedlichen Inserate mithilfe des AIDA-Wirkungsmodells. Füllen Sie dazu die Tabelle auf der folgenden Seite aus. Beispiel 1987

Beispiel 1988

Hier schützt man sich ja auch. 1. Eindringen immer mit Gummi 2. Sperma und Blut nicht in den Mund

Beispiel 2003

Beispiel 2016

AIDA-Modell

1987

1988

2003

2006

2016

Attention

Interest

Desire

Action

*) Das AIDA-Wirkungsmodell wird nicht in jeder Inseratenkampagne oder jedem Werbespot im Fernsehen oder im Kino vollständig, d. h. mit allen vier Schritten, umgesetzt. Marketing-Mix 27

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Aufgabe 4 Vertriebspolitik Welchen Absatzweg (direkt oder indirekt) werden die folgenden Unternehmungen für ihre Produkte wählen? Begründen Sie Ihre Antworten. a) Novartis Unsere Aufgabe ist es, innovative Produkte zu entdecken, zu entwickeln und erfolgreich zu vermarkten, damit Krankheiten geheilt, Leiden gemildert und die Lebensqualität kranker Menschen verbessert werden können.

c) HUG «Wir sind ein unabhängiges Familienunternehmen mit Sitz in der Innerschweiz. Seit 1877 backen wir Spezialitäten mit auserlesenen Zutaten. … Die HUG AG entwickelt, produziert und verkauft für zu Hause und die Gastronomie Halb- und Fertigprodukte. Dazu gehören Cracker und Zwieback, Apérogebäcke, Snacks, Tiefkühl-Produkte und natürlich Süssgebäcke – die Guezli.»

b) Zürcher Kantonalbank Der im Zweckartikel des ZKB-Gesetzes festgelegte Leistungsauftrag umfasst: ■ d ie Versorgung der breiten Bevölkerung mit Bankdienstleistungen ■ d ie Förderung des preisgünstigen Wohnungsbaus und des Wohneigentums ■ die spezielle Berücksichtigung der Bedürfnisse der kleineren und mittleren Unternehmen ■ der Arbeitnehmenden, des Gewerbes und der Landwirtschaft sowie der öffentlich-rechtlichen Körperschaften ■ die Unterstützung einer umweltverträglichen Entwicklung im Kanton Zürich

Aufgabe 5 Verkehrswege Toyota-Fahrzeuge werden je nach Modell in Japan oder in Werken ausser halb des Stammlandes, z. B. in den USA oder in Europa, produziert. Von diesen Produktionsstandorten müssen die Fahrzeuge zum General importeuer bzw. zur Händlergarage in die Schweiz transportiert werden. Bestimmen Sie für die folgenden Beispiele, welche Verkehrswege (Strasse / Schienen, Luft- oder Seeverkehr) von wo nach wo (Ausgangsort – Zielort) am besten geeignet sind, und begründen Sie Ihre Antworten.

b) Das Modell Yaris wird in Europa, in Nordfrankreich, hergestellt. Wie gelangt ein solches Fahrzeug in einen Verkaufsraum in einer Garage in Zug?

a) Die Modelle Prius, RAF4 oder Land Cruiser werden in Japan hergestellt. Der General importeuer, die Emil Frey AG, hat ihren Sitz in Safenwil. Wie gelangt ein Fahrzeug schliesslich in einen Verkaufsraum in einer Garage in Chur?

c) Eine Autogarage in Winterthur benötigt während der Servicearbeiten an einem Toyota Avensis von einem spezialisierten Autoersatzteile-Service rasch einen Ölfilter, damit sich © 2017 Verlag SKV AG: Brennpunkt Wirtschaft und Gesellschaft, in 120 Lektionen die Reparaturarbeiten nicht verzögern. Persönliches Exemplar von Heinz Ruefenacht

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Aufgabe 6 Preispolitik Lesen Sie den Zeitungsartikel und beantworten Sie die Fragen auf der folgenden Seite.

Die Tricks der Babywindel-Hersteller Kaum ein Produkt wird so sehr über Sonderaktionen verkauft wie die Wegwerfwindeln von Pampers und anderen. In einem hart umkämpften Markt – es geht um 100 Millionen Franken – gelten eigene Spielregeln.

drücken. Seither konkurrieren Pampers praktisch nur noch mit Eigenmarken von Detailhändlern, Discountern und Drogerieketten. Die vom US-Konzern Kimberly-Clark produzierten Huggies, die es in Nordamerika vom Absatz her durchaus mit Pampers aufnehmen können, sind in Deutschland praktisch nicht existent. Anfang 2009 hat der US-Riese auch den Eigenmarken der deutschen Händler den Fehdehandschuh hingeworfen: Mit Pampers Simply Dry lancierten die Amerikaner eine Billigvariante, die nur wenig teurer ist als etwa die Eigenmarke des Discounters Aldi. Mit Erfolg: Der Umsatzanteil von Pampers legte um 5 Prozent zu, wie Procter-Chef Bob McDonald auf einer Analystenkonferenz in New York unlängst sagte. Pampers Simply Dry gibt es auch in der Schweiz, und auch in der Schweiz steht Pampers unangefochten an der Spitze. Von einem Marktanteil von 70 Prozent, wie ihn der Konzern vor einem guten Jahrzehnt hatte, dürfte man aufgrund der breit gefächerten Konkurrenz heute aber weit entfernt sein. Zahlen gibt Procter nicht bekannt.

Schweizer Familien kaufen pro Jahr für rund 100 Millionen Franken Wegwerfwindeln. Der Markt ist hart umkämpft, und das Segment ist für den Detailhandel von enormer Bedeutung. Denn eine Windel ist nicht einfach eine Windel. Sie ist ein sogenannter Frequenzbringer, der Kundenbindung schafft, und sie ist sehr vermarktungsintensiv. Huggies gewinnt Partner Das sagen Marketingfachleute. Übersetzt in den Alltag Klar ist nur eins: Die Migros-Eigenmarke Milette ist die Nummer zwei. Sie wird ebenfalls stark einer jungen Familie tönt das so: «Windeln sind immer irgendwo Aktion. Du musst nur wissen, mit Aktionen verkauft. Von Milette gibt es auch eine Ökowindel, die mit über 45 Prozent nachwo – bei zwei Anbietern gleichzeitig gibt es sie nämlich fast nie.» Oder wie Coop-Sprecherin 2017 VerlagMan SKV AG: Brennpunkt und Gesellschaft, in 120 Lektionen wachsenden Rohstoffen aus kontrolliertem Anbau hergestellt wird. Denise Stadler sagt: «Der Windelmarkt ist stark von Aktionen ©getrieben. spricht damitWirtschaft Persönliches Exemplar von Heinz Ruefenacht Selbst die Migros verkauft seit kurzem Pampers. Zudem hat sie seit längerem Windeln der eine interessante Zielgruppe an – jene der jungen Familien.» Und wer Windeln in den EinkaufsBilliglinie M-Budget und solche der Marke Huggies im Angebot. Diese sowie Pampers gibt es wagen legt, füllt ihn auch mit anderen Artikeln. auch bei Coop, neben Windeln der Billiglinie Prix Garantie, der Eigenmarke Coop My Baby sowie der Schweizer Traditionsmarke Hyganelle. Die Marke Fixies, die Procter in Deutschland Verschwiegene Branche verdrängt hat, hat Coop aus dem Sortiment genommen. Mütter und Väter werden schon früh In der Tat gibt es kaum eine Woche, in der nicht ein Detailhändler eine Windeln-Aktion hat mit den tonangebenden Produkten der US-Konzerne vertraut gemacht: Während die meisten – mit grosszügigen Rabatten von bis zu 40 Prozent. Den Takt gibt der Marktleader an: Pampers Geburtenabteilungen der Spitäler auf Pampers vertrauen, ist es Huggies gelungen, die Privatvom US-Konzern Procter & Gamble. Konkurrenten in Deutschland behaupten, Pampers erziele spitäler der Hirslanden-Gruppe als Partner zu gewinnen. 4 von 10 Umsatz-Euro mit Promotionen – was deutlich über anderen Produkten liegt. Der Konzern will das nicht bestätigen, streitet aber nicht ab, dass er den Markt intensiv mit Aktionen Preise ärgern Preisüberwacher bearbeitet. «Wer Pampers zum Normalpreis kauft, ist selber schuld», bringt es ein Schweizer Der letzte grosse Praxis- und Labortest von Wegwerfwindeln geht auf das Jahr 2007 zurück. Im Branchenkenner auf den Punkt. Test des «K-Tipp» erhielten Baby Dry von Pampers als einzige die Note «sehr gut». Gut waren Versucht man, etwas über diesen umkämpften Markt in Erfahrung zu bringen, stösst man eine ganze Reihe anderer Produkte, wobei die Migros mit Milette den Pampers am nächsten in der Schweiz auf grosse Zurückhaltung. Zahlen dazu werden gehütet wie ein Staatsgeheimnis. kam und die Note «sehr gut» nur knapp verfehlte. Milette kosten gut ein Drittel weniger als Und so ist man angewiesen auf Vergleiche mit Deutschland, wo der Markt ebenfalls stark umPampers. kämpft ist. Im Konsumentenmagazin «Saldo» outete sich Preisüberwacher Stefan Meierhans unlängst als Experte im Wickeln von Babys. Den Vater einer neunmonatigen Tochter ärgern die hohen Pampers lancierte Billigmarke 6 von 10 Euro, die deutsche Familien für Wegwerfwindeln ausgeben, landen in der Kasse von Windelpreise: «Die Preisunterschiede zwischen Marken- und Billigprodukten lassen sich kaum Procter & Gamble. Gemäss der «Lebensmittelzeitung» hat es der Pampers-Produzent in den rechtfertigen.» von Romeo Regenass, «Tages-Anzeiger», 15. 4. 2010 letzten 15 Jahren geschafft, die Marke Fixies von 20 Prozent Marktanteil ins absolute Aus zu

a) Weshalb ist der Windeln-Markt hart umkämpft?

e) Welche Sortimentspolitik verfolgt die Migros bei Wegwerfwindeln?

b) Mit welchem absatzpolitischen Instrument wird der Markt bearbeitet, und was ist die Folge davon für die Konsumentinnen und Konsumenten?

f) Mit welcher verkaufsfördernden Massnahme (Salespromotion, vgl. Theorie S. 16) versuchen die Windelhersteller, den Absatz ihrer Produkte zu begünstigen?

c) Was heisst die Aussage «Pampers erzielt 4 von 10 Umsatz-Euro mit Promotionen»?

d) Welchen Marktanteil hat Procter & Gamble in Deutschland?

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Aufgabe 7 Marketing-Mix: Beispiel Energy-Drinks ■ Kurzporträt der Unternehmung «Drink-Energy Store» Die Unternehmung «Drink-Energy Store» bietet in diesem Markt Nischenprodukte an, welche in der Schweiz nicht oder noch nicht erhältlich sind.

Marketing-Mix 32 äre tsph che l e w Um nomis Öko

äre tsph e l e w tlich Um chund ■ Informationen zu den Umweltsphären den Märkten Re

Energy-Drinks boomen

g mun neh ernt Energie in rauen Mengen: Nicht weniger als 50 Millionen LiterU der koffeinhaltigen EnergyDrinks werden in der Schweiz pro Jahr getrunken. Allein im Detailhandel stieg der Absatz re phä innert zwei Jahren um fast die Hälfte. elts ische w Um nolog h Tec Die süss-klebrigen Energie-Drinks verkauAuf ihrer Website (www.drink-energy.ch) schreibt die e r ä tsph fen sich in der Schweiz blendend: Im DetailUnternehmung über sich: wel gische re ä m h U olo p handel stieg der Umsatz der Trendgetränke elts Ök Die Energy-Quelle für einzigartige Produkte über Drinks bis hin zu Snacks. Wir bieten in den letzten zwei Jahren um fast 50 Prozent Umw oziale S Nischenprodukte, welche auf dem Schweizer Markt nicht oder noch nicht erhältlich sind. auf 35 Millionen Liter. Das geht aus ErhebunProdukte, welche Genuss- & Lebens-Energy vermitteln. Per Kurier in die ganze Schweiz gen des Marktforschungsinstituts Nielsen lieferbar. hervor. 2017 Verlag SKV AG: Brennpunkt und Gesellschaft, in 120 Lektionengegenüber der Durch die intensive Betreuung und Zusammenarbeit mit © den Kunden kennt Drink- Wirtschaft Branchenexperten schätzen Persönliches Exemplar von Heinz Ruefenacht Energy die Bedürfnisse im Markt sehr genau. «Handelszeitung», dass der GesamtverFür unsere Kunden sind wir einzigartig, weil wir Nischenprodukte mit enormem Potenbrauch schweizweit letztes Jahr auf die Energydrinks werden in der Schweiz in rauen zial bieten! Rekordmarke von 50 Millionen Litern angeMengen getrunken. In unseren Drink-Energy Stores bedienen wir Sie persönlich mit Energy. Unser Sortiment stiegen ist. Bei der Migros etwa gingen 43 ist vielfältig, und für jeden Genuss-Liebhaber bieten wir den passenden Geschmack. Millionen Dosen über die Kassenterminals, bei Coop waren es 30 Millionen. Drink-Energy Store im Kanton Solothurn. Laut Coop-Sprecherin Denise Stadler hat sich die Absatzmenge seit 2005 vervierfacht. Die Solothurnstrasse 3, Kioskbetreiberin Valora ihrerseits hat ein Jahr nach der Markteinführung bereits 25 Millionen 4562 Biberist Dosen abgesetzt. Branchenkenner schätzen den gesamten Umsatz mit Red Bull und den Nachahmergetränken auf 250 bis 300 Millionen Franken. Quelle: www.handelszeitung.ch, 8. 6. 2011 (18:11 Uhr) Öffnungszeiten Dienstag–Freitag 14:00 Uhr–18:30 Uhr Samstag 10:00 Uhr–16:00 Uhr Unsere Angebote: Eventbelieferung – Sponsoring – Werbeartikel – Online-Shop – Lieferservice – Dosen-Beschriftung – Wiederverkauf – Energy-Abo – Grosshandel

Aufgabe: Nehmen wir an, die Unternehmung «Drink-Energy Store» möchte ihre Marketingaktivitäten verstärken und gibt Ihnen den Auftrag, einen stimmigen Marketing-Mix zu entwerfen.

■ Gesucht ist ein stimmiger Marketing-Mix

■ Zusätzliche Annahmen aus dem Unternehmungskonzept

b) Entwerfen Sie einen stimmigen Marketing-Mix für Ihre gewählte Strategie. Übertragen Sie Ihre Überlegungen in eine PowerPoint-Präsentation, damit Sie Ihre Lösung der Klasse vorstellen könnten.

Bei Ihren Überlegungen haben Sie die folgenden zusätzlichen Informationen (= Annahmen) zu berücksichtigen.

a) Für welche Marketingstrategie entscheiden Sie sich? Begründen Sie Ihre Antwort.

Ihre Präsentation muss sechs Folien mit den folgenden Stichworten umfassen: Auszüge aus dem Leitbild: ■ Wir wollen modern sein und vor allem die jungen Leute zwischen 14 und 30 Jahren mit immer wieder neuen Produkten ansprechen ■ Wir möchten so viel Rendite wie möglich erzielen ■ Wir verfolgen keine besonderen sozialen Zielsetzungen

Unternehmungskonzept Leistung Finanzen Absichten und Grundsätze

Leitbild

Ziele Massnahmen – Mittel – Verfahren

Strategie

Soziales

■ Marketing-Mix, Titelfolie ■ Gewählte Marketingstrategie ■ Überlegungen zur Produkt- und Dienstleistungspolitik ■ Überlegungen zur Vertriebspolitik ■ Überlegungen zur Preispolitik ■ Überlegungen zur Kommunikationspolitik

GewŠhlte

†berlegungen zur Produkt- und

Marketingstrategie

Dienstleistungspolitik

†berlegungen zur

Preispolitik

Kommunikationspolitik

Mix

ketinger Mar Stimmig

†berlegungen zur Vertriebspolitik

Auszüge aus dem Unternehmungskonzept (Mittel, Verfahren): ■ Für diese Marketingaktivitäten steht ein Budget von CHF 50 000.– zur Verfügung 2017 Verlag SKV AG: Brennpunkt Wirtschaft undVorlage Gesellschaft, 120 Lektionen ■ Die Unternehmung besitzt zwei eigene Lieferwagen für die©Auslieferung Eine derinPowerPoint-Präsentation finden Sie auf www.brennpunktwug.ch / e-desk. Persönliches Exemplar von Heinz Ruefenacht in der ganzen Schweiz Verwenden Sie die vorgegebene PPT-Vorlage, wobei Sie das Layout an Ihren Marketingauftritt anpassen sollen. Visualisieren Sie Ihre Überlegungen auf den Folien und formulieren Sie Ihre Gedanken in vollständigen Sätzen in der Notizenansicht. Dabei soll auch ersichtlich sein, welche Alternativen Sie bewusst nicht gewählt haben.

Marketing-Mix 33

Marketing-Mix 34

Skizzieren Sie Ihre Präsentation auf den folgenden Notizenseiten der einzelnen Folien. Marketing-Mix, Titelfolie

Gewählte Marketingstrategie

Überlegungen zur Produktund Dienstleistungspolitik

Überlegungen zur Vertriebspolitik

Überlegungen zur Preispolitik

Überlegungen zur Kommunikationspolitik

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