"Сильные кадры. Татарстан" №1, июнь 2013 г. by Бизнес-журнал "Сильные кадры"

#1 (01), июнь 2013

Лучшие инвестиции это инвестиции в знания! с. 12 Клиент сказал «WOW!» с. 22 Распространенные ошибки в создании команд с. 40

16+

«Сильная управленческая команда всегда подбирает себе сильный персонал!»

ТАТЬЯНА РЕЧКУНОВА, начальник управления по работе с персоналом отделения «Банк Татарстан» № 8610 ОАО «Сбербанк России» с. 8 Павел Фоминых, веб-консультант:

с. 18

«Не стоит заниматься продвижением своего сайта без четкого плана работ с указанием целей и постановкой задач».

Ирина Макарычева, бизнес-психолог:

с. 24

«Несогласие - тоже точка, с которой начинается развитие. Слушайте, воспринимайте, критикуйте, создавайте!»

СОДЕРЖАНИЕ

июнь № 1 (01) 2013

СОБЫТИЯ

4 Компания «Sommer Anlagentechnik GmbH» поставит оборудование для модернизации завода крупнопанельного домостроения в г. Казани 5 Кейс-клуб от Golden Standard и Андрея Веселова 6 Бизнес лицом к лицу

БИЗНЕС

8 Самый ценный капитал компании – сплоченная команда В гостях у «Сильных кадров» начальник управления по работе с персоналом отделения «Банк Татарстан» № 8610 ОАО «Сбербанк России» Татьяна Речкунова. 10 Простые решения от «Билайн» 11 Пряничных дел мастера 12 Лучшие инвестиции – это инвестиции в знания! Интервью с Вадимом Ширяевым, экспертом-консультантом по бизнес-стратегиям, президентом Содружества организаций по развитию бизнеса России (СОМАР) 14 «Остаться в живых» в условиях жесткой конкуренции – ВОЗМОЖНО! Уникальная статья всемирно известного стратега, автора теории позиционирования Джека Траута, в которой он делится бесценным опытом западных компаний в борьбе с конкуренцией. 16 Клиенты из интернета на автопилоте В англоязычном интернете автовебинары работают уже достаточно давно и отлично себя зарекомендовали, в России эта методика действует только второй год 18 Продвижение сайта. Думаете, это просто? 20 Интранет = Интернет внутри компании 22 Клиент сказал «WOW!» Самая большая награда для любого артиста – это бурные аплодисменты зрителей. Так и в работе с клиентом, самая большая награда для нас – это успешные результаты, которых ему удается достичь благодаря нашим презентациям 24 Начинающим гуру посвящается О том, почему обучение не должно становиться самоцелью 26 Деловой туризм – залог эффективности вашего бизнеса 28 Истинный руководитель, КТО ОН? 30 Новый уровень вашего бизнеса Определите, на каком уровне сейчас находится ваш бизнес 34 Менеджмент 21 века

КАДРЫ

36 Отдел продаж как система, или Почему в продажах не бывает волшебных таблеток? 38 Организация конкурса на должность «менеджер по продажам» 40 Распространенные ошибки в создании команд 42 Методика успеха, или Волшебные секреты для достижения целей

ИНТЕРЕСЫ

Вера Сизова, главный редактор журнала «Сильные кадры»

Здравствуйте, дорогие читатели! Вы держите в руках первый номер журнала «Сильные кадры. Татарстан». Мы очень рады тому, что будем теперь выпускать отдельный тираж журнала в Казани. Расскажу немного об истории нашего издания. «Сильные кадры» издаются с 2006 года в Удмуртии, в Ижевске. Но уже много лет журнал читают и любят во многих российских городах. О чем мы пишем в «Сильных кадрах»? О бизнесе и экономике, о командообразовании и маркетинге, об успешных предпринимателях и незаменимых сотрудниках самых разных компаний и сфер деятельности. Миссия журнала – помогать руководителям в развитии их предприятий и в самосовершенствовании. А потому мы привлекаем к написанию материалов признанных экспертов, бизнес-тренеров, людей с большим опытом удачного ведения бизнеса. Ведь известно, что лучший опыт – это опыт, передаваемый практиками. Уверена, что «Сильные кадры» придутся по душе предпринимателям Татарстана, будут помогать им в создании успешных высокоэффективных предприятий. Мы идем в ногу со временем, всегда учитываем пожелания читателей, поэтом будем благодарны за обратную связь. Направляйте свои отзывы на silakadrov@yandex.ru или звоните нам в редакцию по тел. (3412) 77-33-22. Сильных вам кадров!

44 Красота сегодня – не роскошь, а обязательный признак успешной женщины!

«Сильные кадры» № 1 (01) июнь 2013 г. Подписано в печать 24.06.2013 г., дата выхода 27.06.2013 г. Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ТУ16-00990 от 25 апреля 2013 года выдано Управлением Федеральной службы по надзору в сфере связей, информационных технологий и массовых коммуникаций по Республике Татарстан (Татарстан). Учредитель и главный редактор: Вера Владимировна Сизова. Издатель: ООО «Сильные кадры». Авторы: Татьяна Чертищева, Джек Траут, Тимур Ядгаров, Игорь Зорин, Сергей Зыкин, Никита Келлерманн, Ирина Макарычева, Павел Фоминых, Александр Бельтюков, Антон Солопов, Григорий Коган, Александр Прихожин, Галина Сартан, Гульназ Мухамадуллина. Дизайн и верстка: Эльдар Закеев. Редактор: Юлия Ардашева. Фото: Кристина Короткова, Евгений Веселовский. Адрес редакции и издателя: Удмуртская Республика, г. Ижевск, ул. Карла Маркса, 2, офис 413, т. (3412) 77-33-22, e-mail: silakadrov@mail.ru.

Отдел продаж: 8 (919) 63-959-36. Отдел подписки: 8 (960) 032-69-06 www.silakadrov.ru www.facebook.com/silakadrov www.vk.com/silakadrov Тираж 5 000 экз. Рекомендуемая цена 180 рублей. Отпечатано в типографии «Астер», 416064, Россия, г. Пермь, ул. Усольская, 15 Заказ № 63318 от 19.06.2013. Уважаемые рекламодатели, Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ требует, чтобы реклама товаров, подлежащих обязательной сертификации, сопровождалась пометкой «Подлежит обязательной сертификации», а объявления о деятельности, подлежащей лицензированию, содержали номер лицензии и название органа, ее выдавшего. Убедительно просим вас указывать эту информацию в тексте ваших объявлений. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. Все рекламируемые товары и услуги подлежат обязательной сертификации. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов. Перепечатка и ссылка на материалы издания возможны только с письменного разрешения редакции. Информация предназначена для лиц старше 16 лет. – этим знаком в журнале помечены материалы, публикуемые на правах рекламы.

СОБЫТИЯ КОМПАНИЯ «SOMMER ANLAGENTECHNIK GMBH» ПОСТАВИТ ОБОРУДОВАНИЕ ДЛЯ МОДЕРНИЗАЦИИ ЗАВОДА КРУПНОПАНЕЛЬНОГО ДОМОСТРОЕНИЯ В г. КАЗАНИ

10 июня 2013 года в Министерстве строительства, архитектуры и ЖКХ Республики Татарстан состоялось подписание соглашения между ООО «КДСК», входящего в группу компаний «АК БАРС Девелопмент» (Татарстан), и компанией «Sommer Anlagentechnik GmbH» (Германия, Альтхайм) на поставку оборудования для модернизации производства по выпуску изделий из сборного железобетона на базе бывшего завода «КПД-3». Завод «КПД-3» являлся одним из крупнейших предприятий строительной индустрии Республики Татарстан и Среднего Поволжья. Данное производство было организовано в 1977 году и ориентировано на выпуск комплекта железобетонных изделий для крупнопанельных жилых домов. На базе «КПД-3» в 2012 году было создано ООО «КДСК». В настоящее время проводится первый этап модернизации завода, который завершится в 2014 году. На предприятии трудится около четырехсот человек. В целях технологического перевооружения завода был проведен тендер среди немецких, финских, итальянских производителей на поставку нового современного оборудования. В результате отбора предпочтение было отдано компании «SOMMER Anlagentechnik GmbH», специализирующейся на проектировании, изготовлении, монтаже, вводе в эксплуатацию и обслуживании производственного оборудования для изготовления сборных железобетонных изделий. Богатый опыт работы позволил компании открыть представительства в Бельгии, Испании, Китае. Объемы производства предприятия «КДСК» после первого этапа модернизации составят 150 тыс. кв. м жилья в год с возможностью дальнейшего увеличения мощности завода на последующих этапах его технического перевооружения.

сильные кадры/июнь 2013

Программа модернизации включает в себя: установку нового универсального технологического оборудования, позволяющего гибко перестраивать его в короткие сроки под разнообразие номенклатуры выпускаемых изделий, а также значительное увеличение мощности производства. Изменение традиционных технологических схем за счет автоматизации и использования современной оснастки приводит к повышению качества готовой продукции и снижению себестоимости. Результатом разработки новых технологических решений станет перенос основных производственных работ со строительной площадки в цеха завода. В конечном итоге основным продуктом будут являться дома с современным привлекательным обликом и качественным внутренним оснащением инженерных систем, обеспечивающих повышенную энергоэффективность. Кроме того одним из основных преимуществ панельного домостроения является сокращение сроков строительства и снижение стоимости жилья для потребителя. На первом этапе планируется инвестировать в переоснащение завода свыше 700 млн. руб. с привлечением кредитных средств «Сбербанка» России. При этом проект включен в федеральную программу модернизации строительной индустрии России и заявлен для компенсации процентной ставки.

ПРИНИМАТЬ ПЛАТЕЖНЫЕ КАРТЫ СТАНЕТ ЛЕГЧЕ БЛАГОДАРЯ МОБИЛЬНОМУ РЕШЕНИЮ «БИЛАЙН» БИЗНЕС Компании Visa, Альфа-Банк, «ВымпелКом» (ТМ «Билайн» Бизнес) и «Телемаркет» (ТМ Pay-me) запускают в Татарстане инновационное решение для приема платежей по банковским картам – «Мобильный терминал оплаты Pay-me». Мобильный терминал оплаты «Pay-me» представляет собой компактный картридер. Для того чтобы начать прием пластиковых карт, юридическому лицу или ИП достаточно зарегистрироваться на сайте www.pay-me.ru, приобрести терминал в офисе «Билайн» и установить бесплатное мобильное приложение Pay-Me в App Store или Google play. Кроме того для ряда новых недорогих смартфонов с операционной системой Android разработано приложение «Pay-Me Lite», которое способно распознавать модель аппарата и устанавливать версию приложения Lite или Pro в зависимости от типа устройства. Ключевое преимущество решения – безопасность. Для оплаты товаров и услуг покупателю необходимо просто провести карту через считывающее устройство.

В октябре 2012 года продажи мобильных терминалов оплаты Pay-me впервые были запущены в Московском регионе. Теперь воспользоваться решением по приему безналичных платежей могут клиенты «Билайн» Бизнес на всей территории России. Сервис сразу же после своего запуска вызвал очень высокий интерес со стороны разных компаний – от крупных служб такси и доставки до маленьких интернет-магазинов. Банком-эквайером* выступает Альфа-Банк, который обрабатывает транзакции по картам и переводит деньги на счета клиентов-пользователей сервиса Pay-Me. Более подробная информация доступна на www.pay-me.ru *Эквайринг – услуга, позволяющая принимать в оплату товаров и услуг платежные (банковские) карты.

КЕЙС-КЛУБ ОТ GOLDEN STANDARD И АНДРЕЯ ВЕСЕЛОВА 17 июня тренинговая компания Golden Standard провела кейс-клуб «B2B basis» в Казани. Организаторы назвали это заседание «Большой Бизнес Прорыв на грани рентабельности». Экспертами выступили бизнес-тренер и собственник тренинговой компании Golden Standard Ольга Чеканина и Андрей Веселов – эксперт по корпоративным продажам и маркетингу, online включение из Москвы. Главными достоинствами формата онлайновых кейс-клубов являются: Разбор уникальных кейсов, во время которых вы можете не только узнать «правильное» решение от эксперта, но проявить экспертом себя, выработать в группе и презентовать собственное решение; Видеотрансляции выступлений спикеров через интернет. Вы не только видите и слышите лучших экспертов федерального уровня, но и можете одно-

Ольга Чеканина

Андрей Веселов

временно следить за презентацией на большом экране, а также задавать вопросы спикеру в конце выступления; Высокий КПД. Всего за 3 часа вы получаете полезную информацию по тематике встречи, знакомитесь с другими коллегами и предпринимателями, обсуждаете практические вопросы по внедрению в своем бизнесе полученных решений. В начале встречи участникам была поставлена задача, которую они решали самостоятельно в течение 15 минут. Далее последовала презентация решений и «разбор полетов». Участники нередко допускают ошибки в решении. Именно это и ценно – увидеть в смоделированной ситуации чужие промахи, сделать свою! ошибку, а затем получить обратную связь от экспертов и усвоить урок. Присутствовавшие на кейс-клубе предприниматели с честью выдержали это испытание и получили много полезных практических советов для своего собственного большого бизнес-прорыва! сильные кадры/июнь 2013

СОБЫТИЯ

21 мая в Казани прошел II Бизнес-форум «Бизнес-территория – Поволжье 2013». Он представил четыре образовательные площадки, деловую выставку сервисов и решений с эффективными предложениями бизнес-сообществу и сессию экспресспереговоров face to face, которую посетило около 180 гостей. Об итогах двух лет работы проекта face to face мы беседуем с Александром Чесноковым – его идейным вдохновителем и непосредственным руководителем.

БИЗНЕС

ЛИЦОМ К ЛИЦУ – Александр, сколько лет вашему проекту, и как появилась идея проводить встречи именно такого формата? – Два года назад, 21 мая 2011 года, стартовал наш проект. А начался он с того, что у нас, шестерых предпринимателей города Казани, было большое желание создать проект, который будет давать нам новые связи в деловых кругах. Это была идея коммуникационной площадки, где предприниматели города узнавали бы друг друга в лицо. Отсюда и появилось название – face to face. Как бы времена ни менялись, но человеческие контакты никто не отменял. Когда люди общаются, жмут друг другу руки, всегда возникает особая аура между ними, завязываются разговоры, и появляется возможность понять, интересен ли

сильные кадры/июнь 2013

тебе этот человек, можешь ли ты с ним сотрудничать в бизнесе? Мы сами постоянно ходили на разные форумы, конференции, конгрессы. И я понимал, что при всей нужности тех же мастер-классов, есть нехватка неформального общения: все сидят, смотрят, записывают, но между собой не общаются. В российских деловых кругах недостаточно развита практика таких механизмов, которые позволяют людям просто познакомиться друг с другом, просто обменяться визитками. Если смотреть западный опыт, то там масса общественных организаций, клубов, мероприятий, где люди встречаются и общаются. Это и есть основа успеха бизнеса. Все согласятся, что продвижение бизнеса зависит именно от того, как ты коммуницируешь с людьми, с партнерами, с коллегами.

Поэтому идея face to face витала в воздухе, потом пришло понимание контуров проекта, и мы его запустили, собрав на первую встречу около 30 предпринимателей. Тогда мы и не предполагали, что проект станет таким грандиозным, востребованным и системным, что мы пойдем с ним в другие регионы России и найдем в этом деле партнеров и коллег. Сегодня они помогают нам развивать сеть деловых коммуникационных площадок по городам России под брендом face to face. – Сколько городов вы уже покорили? – Сейчас есть уже 11 городов, где мы лично запускали проект. Ижевск станет 12-м городом. В этом году мы сделали площадку face to face в Москве, но знаем, что и в ряде городов открыт

подобный проект. Смоленск это сделал с нашими консультациями, в Саратове на базе ТПП ребята провели ряд встреч, в Пензе прошла аналогичная встреча. Этому мы только рады, потому что наша философия – это развитие предпринимательства через прямые человеческие контакты и бизнес-мероприятия. Хорошо, если такая концепция захлестнет нашу страну. – Сколько человек собрал II Бизнес-форум, и есть ли уже отзывы? – На момент начала форума в зале сидело свыше 200 предпринимателей, друзей, коллег, приглашенных; в коммуникации было 180 человек. Отзывы мы получаем до сих пор и понимаем, что такие форумы – знаковые. Знаем, что после форума у участников появляются много идей и бизнес-результатов. Эти результаты являются самой луч-

шей оценкой нашей работы. Ведь смыслом любой деятельности должна быть польза людям, обществу, предпринимательству. Это бесценно, и мы гордимся именно тем, что после каждой встречи face to face есть результат. – Кто поддерживает ваш проект? – Наш проект, не побоюсь этого слова, уникален – самой технологией, динамикой и атмосферой. Такие встречи вдохновляют участников, дают мощную энергию для развития. У face to face в числе друзей и партнеров крупный бизнес, банки, сотовые компании... Мы очень благодарны информационным партнерам, расширяющим нашу аудиторию: это и Первый городской телеканал в г. Казани, и журнал «Светский», и ваши «Сильные кадры». Я благодарен всем. Есть компании, которые заходят к нам на несколько встреч, а есть те,

кто с нами постоянно. Но каждая партнерская компания вкладывается в развитие этой философии, и это главное. На встречах присутствуют и государственные органы. Например, Уполномоченный при Президенте Республики Татарстан по защите прав предпринимателей Тимур Нагуманов открывал II Бизнес-форум. Важно, что представители власти на форуме делятся тем, что делается хорошего государством для бизнеса. И это тоже прямой контакт. – Формат форума сделан стабильным? – Он постоянно меняется. В программе всегда появляется что-то новое: например, на последнем форуме – ярмарка решений для бизнеса и параллельные (для выбора) образовательные площадки. Наверное, поэтому отзывы говорят, что наши мероприятия отличаются динамичностью, нестандартностью и легкостью прохождения. Мы стараемся аккумулировать все, что может помочь бизнесу. Беседовала Татьяна Чертищева сильные кадры/июнь 2013

БИЗНЕС

история успеха

САМЫЙ ЦЕННЫЙ КАПИТАЛ КОМПАНИИ –

СПЛОЧЕННАЯ КОМАНДА Все мы знаем, что учиться нужно у успешных людей и стабильных компаний, перенимая все самое передовое и адаптируя советы под свою действительность. Именно поэтому сегодня в гостях у «Сильных кадров» начальник управления по работе с персоналом отделения «Банк Татарстан» № 8610 ОАО «Сбербанк России» Татьяна Речкунова. О «секретных» HR-технологиях с ней беседовала Татьяна Чертищева. – Татьяна Яковлевна, каким, по Вашему мнению, должен быть идеальный сотрудник? – «Идеальный» – слово, на мой взгляд, отражающее форму, но не содержание. Все относительно. В книге Дж. Коллинза «От хорошего к великому» есть глава «Сначала кто… Затем что». В ней отлично подмечено, что для любой организации, прежде всего, важно понять «КТО» с какими компетенциями, чертами характера будет в ней работать. Это должны быть подходящие люди для конкретной компании. И тогда «ЧТО», то есть цели, будут достигаться всегда успешно. В этом контексте требования к идеальному сотруднику, будь то руководитель или рядовой работник, в Сбербанке строгие: это высокий профессионализм. Если же это выпускник, не обладающий трудовым опытом, то речь идет об обучаемости и желании познать все новое. Второе требование – высокая работоспособность и определенная гибкость при выполнении задач. Важно, чтобы сотрудник сам умел искать и находить варианты решения поставленной задачи до тех пор, пока она не будет выполнена полностью.

сильные кадры/июнь 2013

То есть должен обладать так называемой проактивностью. Также важно, чтобы сотрудник обладал такими качествами как коммуникабельность, честность и умение работать в команде. Одна из компетенций, которую мы оцениваем согласно KPI у руководителей и рядовых сотрудников Сбербанка, – это построение отношений и влияния. Там, где возникают сложности, мы зачастую диагностируем, что их первоначальной причиной служит невысокий уровень компетенции построения взаимоотношений в коллективе. Еще одно важное качество, на которое мы обращаем внимание при подборе персонала – эмоциональный интеллект. Это умение управлять своими эмоциями при взаимодействии и решении деловых задач. От сотрудников Сбербанка требуется также готовность к изменениям. Сбербанк относится к разряду тех компаний, которые все время разрабатываеют новые проекты, внедряют инновации. Это позволило ему стать крупнейшим банком России, 9-ым банком в мире по прибыли и 19ым по капитализации, брендом № 1 в России, участником Топ-100 в мире

и т. д. Такой динамичный ритм работы, безусловно, сопряжен с определенными нагрузками и постоянными переменами. – Можно ли вырастить такого сотрудника внутри Сбербанка? – Нужно отдавать себе отчет в том, что если человек нацелен на измененеия, достижение максимальных вершин с точки зрения развития себя как личности и профессионала, то тогда – это возможно. И это не связано ни с возрастом, ни со стажем. У нас действуют различные программы по повышению уровня знаний и управленческих навыков, спланированные на целый год вперед для сотрудников разных должностей. Помимо этого есть дистанционная система образования, так называемая автоматизированная система повышения квалификации. Любой сотрудник Сбербанка может зайти на общедоступный ресурс и пройти самостоятельное обучение по интересующим направлениям. К тому же Сбербанк сотрудничает со школами МВА. Первая – это Лондонская бизнес-школа. Ее программа предназначена для топ-менеджеров

кадровая политика Сбербанка является тому примером. В отделении «Банк Татарстан» проводятся корпоративные мероприятия, спортивные соревнования, фестивали искусств, брейн-ринги. У нас действует профсоюз, корпоративная пенсионная программа, предусмотрены определенные программы дополнительного медицинского страхования. К тому же в банке есть спортзал и бассейн, сотрудники могут в любое удобное для них время заниматься спортом. Ежегодно осенью у нас проводятся исследования уровня удовлетворенности и вовлеченности персонала в жизнь организации. Сторонний провайдер проводит анонимное анкетирование, а затем

– Что является самым важным в деятельности вашей HR-службы? – Кадровик в прошлом – это человек, который должен был в соответствии с трудовым законодательством произвести все манипуляции, связанные с учетом персонала, с приемом на работу и оформлением личного дела сотрудника и т. п. Сегодня кадровые службы называются HR-службами. В зону их компетенций входит управление персоналом и его развитие. И с точки зрения управления ресурсами можно говорить о том, что деятельностью моих коллег пронизана работа всех без исключения подразделений нашего банка. Для нас первостепенно решение задач, которые диктует бизнес. Из этого складывается все остальное – подбор необходимого персонала, организация форм мотивации, подбор программ по обучению, создание резерва. Все это сегодня обозначено в HR-цикле и системе управления эффективностью деятельности на основе KPI (СУЭД). Важно все, так как одно вытекает из другого: подбор, оценка, развитие, мотивация, удержание и т. п. Безусловно, есть ключевые моменты. И один из них – коммуникация. Она помогает внедрять новшества, делать ясными движения организации и решения руководства. А корпоративная культура влияет на определенную атмосферу, которая создается внутри коллектива в Сбербанке, повышает лояльность сотрудников. Самый ценный капитал компании – это сплоченная команда сотрудников, позволяющая увеличивать продуктивность и прибыль, привлекать лояльных клиентов. И

Самый ценный капитал компании – это сплоченная команда сотрудников, позволяющая увеличивать продуктивность и прибыль, привлекать лояльных клиентов. И кадровая политика Сбербанка является тому примером предоставляет нам результаты для анализа. Хочется отметить, что за последние годы был отмечен рост уровня удовлетворенности и вовлеченности, а значит, и составляющих корпоративной культуры. Формирование корпоративной культуры – это самая сложная задача не только HR-службы, но и всего менеджмента организации. – Как формируется команда в Сбербанке? – Самая большая и главная «матрешка» – это Сбербанк вцелом (уровень центрального аппарата). Дальше следует уровень территориальных банков, и ты часть команды Волго-Вятского банка. И только потом – отделение «Банка Татарстан». Успехи каждой отдельно взятой команды отражаются в общей копилке достижений Сбербанка, все пронизано общей идеей и общими подходами к работе и взаимодействию внутри коллектива. На объединяющих всех нас ежегодных корпоративных мероприятиях, находясь среди коллег со всех уголков страны, а теперь и зарубежья, понимаешь, ты – часть большой команды, в которой есть свои традиции и достижения, и испытываешь гордость за то, что работаешь в системе Сбербанка. – Можно ли сказать, что команда уже сформирована? И в Сбербанке работают сильные кадры?

самых перспективных руководителей Сбербанка он 3,5 года назад переведен из Тюмени в Республику Татарстан. У него очень высокие требования к кандидатам на должности, особенно к руководителям. Стоит признать, что у нас сильная команда ТОПов и линейных менеджеров. А сильная управленческая команда всегда будет подбирать себе сильный персонал! – Какой совет Вы можете дать начинающим управленцам? – Управленцу важно быть критичным к самому себе, в этом случае он будет объективно воспринимать ситуацию. Он должен быть профессионалом, постоянно развивающимся, амбициозным и человечным. Потому что все успехи, которые достигает организация, в конечном счете, – это успехи людей и команды. А сотрудникам, в планах которых есть желание стать управленцами, необходимо быть готовым к тому, что начинать придется с азов и низов и, лишь показав результаты, можно рассчитывать на движение по карьерной лестнице. Человек не должен стоять на месте, он должен меняться, тогда изменится и мир! С определенным опытом меняется парадигма мышления. И в этом, условно говоря, залог успешной карьеры в Сбербанке. сильные кадры/июнь 2013

На правах рекламы. ОАО «Сбербанк России». Генеральная лицензия Банка России № 1481 от 08.08.2012

– Процесс формирования команды бесконечен. Приведу аналогию со спортом: если ты формируешь команду, безусловно, ты отбираешь в нее лучших, ведь на поле выходят только результативные игроки. И в Сбербанке, как и в любой крупной компании: кто-то будет приживаться, кто-то нет. Человек так устроен – он всегда ищет лучшее для себя. Есть сотрудники, которые проработали 15-20 лет в Сбербанке, есть и такие, кто уходит через 2-3 года. Но основной костяк, который начал формировать после назначения на должность управляющего отделением «Банк Татарстан» Рушан Сахбиев, думаю, сформирован. Как один из

Сбербанка. В рамках этой программы каждый год обучаются не более 50 топ-менеджеров Сбербанка. Вторая программа – совместная с РЭШ и международной бизнес-школой INSEAD. Там обучаются 500 руководителей, в том числе и из Татарстана (каждый год порядка 10 – 15 человек). Дополнительное обучение дает реальные качественные знания, основанные на мировых стандартах в области подготовки менеджеров, меняет парадигму восприятия ситуации. Могу это подтвердить, будучи выпускницей одной из таких школ. Сбербанк является кузницей кадров. Тот опыт и навыки, которые наши сотрудники получают в процессе работы, могут применяться в любой отрасли.

БИЗНЕС

история успеха

«Билайн»

«Сеть с хорошим охватом у нас уже есть, теперь мы концентрируемся на качестве. На телекоммуникационном рынке выиграет тот, кто предложит самые качественные и удобные для пользователя услуги, кто сможет оперативнее реагировать на запросы клиентов. Поэтому еще более значительные усилия компании будут направлены на дальнейшую модернизацию сети и улучшение базового продукта. Факторами, способствующими этой тенденции, является увеличение спроса на смартфоны, максимальное покрытие территории и постоянно растущие требования абонентов» – комментирует Андрей Юдов, директор Казанского филиала ОАО «ВымпелКом». В последнее время наблюдается значительный рост количества пользователей мобильного интерне-

та. Некогда дорогие услуги сегодня стали вполне доступны. Благодаря услугам «Билайн» сегодня нет совершенно никакой необходимости носить и возить с собой громоздкие ноутбуки – вести переговоры, проверять почту, пользоваться электронным документооборотом со смартфона или планшета стало легко и просто. Кроме того, в компании «Билайн» тарифы на мобильный интернет для любых устройств остаются «домашними» в поездках по всей России. Особое внимание уделяется корпоративному сектору. Так, среди татарстанских предприятий и компаний все большим спросом пользуется новая услуга – совместный с Microsoft проект – первый «облачный» сервис «Офис 365». Это полный пакет лицензионного офисного про-

Стоимость действительна при подключении услуги «Безлимитный Интернет на год» для абонентов предоплатной системы расчетов в офисах продаж «Билайн» с 31.05.2013 по 31.08.2013. Стоимость комплекта составляет 13 990 руб. с НДС. Срок действия услуги – 12 месяцев с даты активации. Подробнее об условиях акции и параметрах услуги смотрите на сайте www.beeline.ru или в офисах продаж «Билайн». Наличие оборудования уточняйте в офисах обслуживания и продаж «Билайн». Зарегистрированный товарный знак и авторское право принадлежит компании Apple Inc.

сильные кадры/июнь 2013

ПРОСТЫЕ РЕШЕНИЯ ОТ

граммного обеспечения Microsoft, предоставляемого наряду с телекоммуникационными услугами компании «Билайн». Надежность и безопасность хранения данных гарантирована мировым ITлидером, а разнообразие сервисов дает возможность эффективной коммуникации между сотрудниками или партнерами. Также популярностью у корпоративных клиентов компании пользуется Центр управления М2М, благодаря которому возможно в реальном времени контролировать и осуществлять мониторинг работы своих М2Мустройств по всему миру. Это позволяет управлять SIM-картами в режиме реального времени, предотвращать их нецелевое использование, регулировать тарифные планы и интеграцию по API с внутренними системами управления оборудованием компании клиента. Подробнее о покрытии сети, а также об акциях и специальных предложениях от «Билайн» можно узнать на сайте www.beeline.ru.

Информация о лицензиях на сайте www.beeline.ru

Казанский филиал ОАО «ВымпелКом» более десяти лет предоставляет связь «Билайн» в Татарстане. На сегодняшний день компания практически полностью покрыла сетью территорию республики, продолжает модернизацию транспортной инфраструктуры и внедрение технологии HSPA+, позволяющей абонентским устройствам достигать скорости передачи данных до 21 Мбит/сек.

Пряничных дел мастера История ООО «Пастарель» началась в 1957 году, а традиции качества уходят своими корнями во времена основания Ижевского завода и первой пекарни знаменитого кондитера Арона Ашбеля. Ассортимент выпускаемых на предприятии макаронных и мучных кондитерских изделий очень разнообразен, но сегодня речь пойдет о любимых всеми с детства пряниках и, конечно же, их непосредственных производителях – «пряничных дел мастерах».

Пряничные мастера

Для руководителя ООО «Пастарель» Павла Николаевича Вершинина лозунг «Кадры решают все!» – не просто слова, а главный жизненный принцип. Он собрал команду настоящих профессионалов, в которой есть и свои «кулибины». Приветствуется и поощряется стремление к повышению квалификации, к получению сотрудниками высшего образования. Коллектив «Пастарели» сложившийся и стабильный, дефицита в кадрах не ощущается. Подыскивают замену разве что будущим мамам, сотрудникам, уходящим на пенсию, или «выросшим из рамок предприятия» талантливым управленцам. Но со всеми бывшими сотрудниками здесь

стараются поддерживать связь, радуются их успехам. В коллективном договоре содержится ряд социальных преференций, которыми обеспечиваются работники. Каждый, кто трудится на «Пастарели», заранее планирует, каким будет его карьерный рост – это обеспечивает система кадрового резерва. Гордость коллектива – трудовые династии, опыт которых находит каждодневное применение. Налажены тесные отношения с Профессиональным лицеем пищевой промышленности, который обеспечивает приток молодых кадров, готовых продолжать добрые и славные традиции. Так и работают пряничные мастера – изо дня в день, из года в год, радуя нас вкусными результатами своего добросовестного труда!

426063, Ижевск, ул. Орджоникидзе, 4 тел. (3412) 68-34-44 e-mail: pastarel-office@mail.ru e-mail: pastarel@mail.ru (менеджеры) сильные кадры/июнь 2013

На правах рекламы

Ижевский пряник

С этим лакомством в исполнении ООО «Пастарель» знакомы не только в каждой семье Удмуртии, но и в соседних регионах – Кировской области, Пермском крае, в Татарстане и Башкортостане. Секреты успеха – использование только высококачественного сырья, хорошо отлаженные технологические процессы и логистика, постоянное обновление парка оборудования и высококвалифицированный персонал. В «Пастарели» к качеству продукции особые требования и при ее производстве исходят из принципа, что продукт должен сам себя продавать, а это значит, что все процессы, от производства до доставки потребителю, находятся под пристальным вниманием специалистов. Система менеджмента качества, действующая на предприятии, подтверждена сертификатом международного образца ГОСТ ISO 9001 – 2011. Результат ощутим – в активе предприятия более 50 наименований мучных

кондитерских изделий, обладающих отменным вкусом. Они ежедневно поступают в торговые сети. В этом «сладком» секторе «Пастарель» – лидер продаж в Удмуртии. Все, что изготовлено в производственных цехах, практически сразу попадает на прилавок. Требования руководства в этом вопросе жесткие: на складе продукция лежать не должна! В свое время на презентации пряничных лакомств в НИИ питания РАМН члены авторитетной комиссии долго не могли понять, что из представленного сделано вручную, а что вышло с конвейерных линий. Строгое соблюдение рецептуры и технологий гарантирует каждому изделию его неповторимые вкусовые качества. Да что там говорить – ижевские пряники тают во рту! Но особая гордость – пряники печатные, которые стали венцом мастерства и любви к своему делу специалистов «Пастарели». Это не только лакомство, но и замечательный сувенир для почетных гостей. Без него не обходятся юбилеи и праздники, пряничное произведение искусства берут с собой за границу в качестве визитной карточки. Дизайн каждой печатной формы разрабатывается с учетом индивидуальных запросов и пожеланий заказчика. К слову сказать, клише для пряника изготавливается вручную мастерами-резчиками. Не знаете, что подарить вашим многочисленным партнерам к очередному празднику? Тогда вам точно нужно в «Пастарель»! И вскоре у вас будет партия эксклюзивных наивкуснейших сувениров, которые повысят лояльность даже самого привередливого бизнес-партнера. На предприятии действует принцип «Все для клиента», и «тираж» печатных пряников может быть абсолютно любой – от 20 до 2000 штук.

БИЗНЕС

гуру наизнанку

Интервью с Вадимом Ширяевым, экспертом-консультантом по бизнесстратегиям, президентом Содружества организаций по развитию бизнеса России (СОМАР)

ЛУЧШИЕ ИНВЕСТИЦИИ – ЭТО ИНВЕСТИЦИИ

В ЗНАНИЯ! – Вадим, какое ваше главное достижение в жизни? – Для меня самое главное в жизни – передавать свои знания другим и развиваться самому. На эту тему есть хорошее высказывание: помогая другим подняться в гору, ты сам поднимаешься к вершине. Я научил более 100 человек развивать себя, свою команду и свой бизнес. Причем большинство из них уже имеют своих учеников. Это если говорить о профессиональных достижениях. А если о личном... Я очень много путешествую. Побывал уже в более чем 160 городах разных стран мира. Мне интересны различные культуры, а еще это стимул, вдохновение, множество друзей, радость знакомства. Кто-то из гуру сказал, что есть 3 главные вещи, в которые нужно инвестировать. Это знания, впечатления и здоровье. Я очень бережно отношусь к здоровью, готов бесконечно получать знания и впечатления. – А были ли у вас случаи, когда мозг уже сопротивлялся чему-то новому? – Конечно. Много раз. И тогда я ложусь спать! Такое бывает достаточно часто. Ведь когда приехал в новый город, то впечатлений масса. И часов через 6 мозг требует: «Надо идти спать!». Поспать, пообедать, поболтать, а потом можно снова идти за знаниями и впечатлениями. Ведь это наша духовная еда. Вот, например, я очень люблю пиво! А выпил кружку – и больше пока не хочется. Но через 2 часа снова хочется пива.

сильные кадры/июнь 2013

– На экскурсиях часто бываете? – Да. Но не могу вынести более 7 дней экскурсионных программ. Даже, наверное, 5-ти. Поэтому, если я еду куда-то на «экскурсионку», то я чередую ее с «пляжкой». – А какие города на вас произвели наибольшее впечатление? – Токио, Кембридж, Питер, Рим, как ни странно – Одесса, Владивосток очень люблю.

– Над чем вы сейчас работаете? – Это продолжает быть проект СОМАР (Содружество организаций по развитию бизнеса России, примеч. ред.). Этот проект позволяет делать знания доступными для бизнеса. Мы хотим сделать максимальное количество компаний успешными на всероссийском и международном уровнях. Для этого я обучаю сейчас порядка 120 человек, у каждого из которых стоит задача обучить еще по 12-14 человек минимум. Существует огромное количество умных, адекватных людей, которые могут организовать свое дело. Именно для них мы должны стать теми индикаторами, которые позволят им самих себя вырастить. Это сейчас меня вдохновляет, и этим я сейчас занимаюсь. – В чем вы видите свою миссию? – Изначально была миссия – помочь компаниям дальневосточного региона, далее – создать высокопрофессиональные маркетинговые агентства. Эти миссии считаю выполненными. А сейчас, как видите, задачи у нас гораздо серьезнее. – Какое из своих маркетинговых решений вы считаете самым лучшим? Я считаю уникальным проект Flash-Point. Мы соединили японско-азиатские, американские и европейские практические знания с лучшими методиками советских времен (в т. ч. ТРИЗ, армия, силовики, комсомол) в одну технологию, по которой можно командно разрабатывать решения для бизнеса. Участвуя в бизнес-симуляторах по технологии

FlashPoint, можно разработать стратегию компании, ее позиционирование и коммуникационную стратегию. Проект проходит раз в год, в январе. На него съезжаются представители бизнес-сообщества России, Украины, Беларуси, Казахстана и других стран. Этот проект прекрасен. FlashPoint, пожалуй, самый эффективный бизнессимулятор, который вообще существует. Мы уже проводили его в Сингапуре, скоро лечу с ним в Лондон. Везде он проходит с успехом. Также по технологии FlashPoint проводятся мероприятия во многих городах России – City FlashPoint. В 2013 году мы провели 6 таких мероприятий. City FlashPoint с успехом прошел в Ростове-на-Дону, Красноярске, Томске, Иркутске, Екатеринбурге, Казани. Таким образом, FlashPoint – это и событие в формате катализатора, когда участники в условиях неопределенности отрабатывают взаимодействие, и уникальная технология разработки решения одновременно. И, конечно, не могу не вспомнить текущее решение – проект СОМАР. По сути это сильнейшее решение в области управления знаниями. Но его еще нужно развивать и развивать. – А что Вам помогает? Что вдохновляет? – На самом деле все не так сложно, как кажется. Главное – подход. Я часто встречался с людьми, которые научили меня все упрощать. Мой девиз – сила в простоте. Я не знаю, что меня вдохновляет. Наверное, просто вижу то, что не видят другие. Я четко вижу тренды. Очень помогает в этом внедренная нами в компании система управления знаниями. Применяя методики управления знаниями, можно расти бесконечно как на личностном, так и на командном, организационном, межорганизационном уровнях. В нашей компании систему управления знаниями мы начали внедрять в 2002 году. Один из результатов внедрения – высокая степень прогнозирования будущего. Мы ЗНАЕМ будущее, мы видим, что будет завтра. И это вдохновляет. – А бывали ли в Вашей жизни неудачи? Конечно! В 1998 году, за несколько месяцев до кризиса, я создал агентство. Вложил в него много денег. Но кризис эта структура не выдержала. Было очень обидно, очень. Еще был неудачный выход со своим бизнесом в Казахстан. До этого мы успешно вышли в Украину, в Белоруссию, но с Казахстаном не сложилось. Мы вышли

на казахстанский рынок, пожали всем руки, сняли, так сказать, лавры, но не учли, что потребуется гораздо больше ресурсов. В то время в этой стране все пошло на спад – и мы не завершили задуманное. Это послужило хорошим уроком – я понял, что важно не много, а качественно. У ошибок есть один плюс – на них можно учиться. – Что вы можете порекомендовать начинающим предпринимателям? Какие книги им читать? – Начинающим предпринимателям я хочу прежде всего порекомендовать потренироваться в продажах, добиться в этом успеха. Основной совет – начинайте бизнес на растущих рынках. Для того, чтобы такие найти, нужно чувствовать тренды, постоянно быть в поиске идей уникальных продуктов/ услуг, которые решат проблему потребителя. И, конечно же, учиться эффективному маркетингу, который является движком для развития бизнеса. На сайте www.shiriaev.ru я рекомендую более 100 книг, помогающих в жизни и бизнесе. Но пока предприниматель не станет успешным в продажах, все бесполезно. Когда этот этап уже пройден, можно начинать читать. Полезны «Аквариум» Виктора Суворова, все труды Пако Андерхила, «Наука побеждать» Александра Суворова, «Академия» Айзека Азимова. Далее можно переходить к книгам Джека Траута, Игоря Манна, Игоря Березина. Жаль, что многие успешные маркетологи-практики книг не пишут. Иначе я бы рекомендовал прочесть труды Юния Давыдова, Павла Дедкова, Евгения Кадушина… Но, увы. Они слишком заняты, чтобы писать книги. – Вы женаты? Чем занимается Ваша жена? – Женат. Моя жена занимается развитием нашей семьи. – А в воспитании ребенка Ваша роль какая? – Я учу ребенка смыслам. Управлению смыслами. Я учу его заглядывать в будущее, быть сильным и стабильным. У сына все лучше, чем у меня получается. Ему 11 лет. Он знает 4 языка, гордость своей школы, спортсмен. Он – пример, лидер, авторитет с самого детства, у него куча друзей, даже социальная группа у него есть успешная – около 1000 человек. И вообще, наблюдая за подрастающим поколением, я вижу, что те, кому около 20 – они почему-то инертные. А вот те, кому 8 – 12 – совсем другие. Они думающие, социальные, искрен-

ние. Тем, кто формировался в 90-х, им значительно тяжелее в жизни. Чтобы добиться чего-то, им нужно гораздо больше в себя инвестировать. Интересно также поколение, которым за 40. Вы знаете, что каждый третий таксист в Москве – это разорившийся бизнесмен? Когда едешь в такси, они постоянно рассказывают свои грустные истории. Иногда это напрягает. Но я их слушаю, это тоже опыт. Даже было несколько раз, что у меня деньги не брали. Я иногда даю им подсказки, как быть, что делать. И первое, что советую – срочно начинай инвестировать в себя! Срочно изучай английский язык! Срочно брось пить и курить! Срочно займись своими духовными и моральными принципами! – А как Вы расслабляетесь? – Я стараюсь не напрягаться. Есть, конечно, место, где нужно очень сильно напрягаться – это офис СОМАР в Москве. Там каждый день совершается прорыв в чем-то, мы всегда действуем на ускорение. Там я за 8 – 12 часов выматываюсь напрочь. Как мои ребята там выживают, я не знаю. Но они молодые – им 20 – 25 лет. В принципе, я стараюсь вообще не делать лишних движений. У меня была хорошая знакомая, очень любившая встречать рассвет. Я тоже люблю рассветы. Посмотрите вокруг – столько всего позитивного. Вон какое небо голубое! А люди этого не замечают. Часто езжу на футбольные матчи. Я – заядлый болельщик, на выездных матчах сборной России бываю в разных странах. И сам занимаюсь спортом. – Какие цели Вы ставите себе на ближайшие 5 лет? – Наверное, в каком-то смысле у меня нет цели. Это уже процесс – быть еще точнее, еще быстрее, еще глубже, еще мультикультурнее, еще больше стран посетить, еще больше языков знать, еще больше знаний приобрести. – Какой Ваш главный совет предпринимателям, серьезно задумавшимся над маркетинговой политикой своей компании? Не нужно изобретать велосипед, а лучше изучать и применять то лучшее, что уже существует. Есть маркетинговые правила, которые нужно соблюдать. Они выстраданы на опыте, ошибках и удачах других компаний и людей. И, конечно же, постоянно заниматься самосовершенствованием и инвестировать в собственные знания. В том числе и маркетинговые. Беседовала Севинч Гаджиева сильные кадры/июнь 2013

БИЗНЕС

маркетинг

Ваш бизнес под угрозой? Конкуренты «растут на глазах», и вы никак не можете с этим справиться? Цены конкурентов застают вас врасплох, но ваши расходы не позволяют вам вести подобную ценовую политику? Что делать? Как не оказаться «за бортом»? Как остаться не раздавленным крупными конкурентами? Не знаете? Спросите у профессионалов! Сегодня читатели нашего издания могут ознакомиться с уникальной статьей всемирно известного стратега, автора теории позиционирования Джека Траута, в которой он делится бесценным опытом западных компаний в борьбе с конкуренцией.

«ОСТАТЬСЯ В ЖИВЫХ» В УСЛОВИЯХ ЖЕСТКОЙ КОНКУРЕНЦИИ –

ВОЗМОЖНО! Я работаю в маркетинговом бизнесе более 40 лет. Я видел старые добрые времена и вижу, насколько трудное, в плане конкуренции, время наступило сейчас. Когда меня спрашивают, что же изменилось, мой ответ односложен: конкуренция. То, что раньше, как я думал, называлось «конкурентным рынком», сегодня выглядит дружеской посиделкой за вечерним чаем. Ключ к выживанию для компаний сегодня состоит в том, чтобы начинать каждый маркетинговый план с понимания места, занимаемого конкурентами в сознании ваших потребителей. И суть здесь не в том, что хотите сделать вы, а в том, что позволят вам сделать конкуренты. Полагаю, российским бизнесменам будет полезно ознакомиться со следующими, выстраданными их западными коллегами, уроками жизни. Приступим. 1. Избегайте сильных сторон конкурентов и используйте их слабости. Когда ваш конкурент особенно известен в чем-то, вы должны быть известны в чем-то другом. Довольно часто слабости конкурента – это и есть то самое «что-то другое», которое нужно использовать. Если сила McDonald’s в том, что он является идеальным местом для детей, то Burger King может это использовать, говоря, что они – идеальное место для повзрослевших детей. На протяжении многих лет автомобили в Детройте воспринимались как не очень надежные. Toyota смогла использовать эти представления потребителей в свою пользу и завладеть атрибутом «надежность». Но помните, что мы говорим о силе и слабости в сознании рынка. Маркетинг – это битва в умах людей между восприятием вас и ваших конкурентов.

сильные кадры/июнь 2013

СПРАВКА

Джек Траут бизнесконсультант, «отец» теории позиционирования Джек Траут – ведущий в мире бизнес-консультант с более чем 40-летним опытом в рекламе и маркетинге, «отец» теории позиционирования. Президент 2. Всегда будьте «немного параноиком» в вопросе конкуренции Мы живем в мире, где конкуренты никогда не расслабляются. Вы должны понимать, что один из ваших конкурентов, вероятно, именно сейчас участвует во встрече, на которой решается, как прижать вас к ногтю. Вы должны постоянно собирать информацию о планах ваших конкурентов. Это может исходить от проницательного отдела продаж или дружественно настроенного клиента или путем проведения специальных исследований. Никогда не стоит недооценивать конкурентов. Вы на самом деле будете в гораздо большей безопасности, если переоцените их. 3. Как правило, под давлением конкуренты становятся лучше Компании, которые полагают, что хороши уже тем, что их конкурент в чем-то несовершенен, делают большую ошибку. Они насмехаются над чужими продуктами или услугами, говоря, что их собственные гораздо лучше. Но вдруг

компании «Trout & Partners», одной из крупнейших фирм в Америке с офисами в 13 странах (в т. ч. в России). Ее клиентами являются – AT&T, Audi, Burger King, DuPont, Intel, IBM, MasterCard, Procter & Gamble, Sotheby’s – всего более 80 всемирно известных компаний. Автор и соавтор маркетинговых бестселлеров, таких как «Позиционирование: битва за умы», «Маркетинговые войны», «22 непреложных закона маркетинга», «Дифференцируйся или умирай!», «Большие бренды. Большие проблемы», «Мудрость Джинна», «Траут о стратегии» и многие другие. (о, чудо!) их крупный конкурент улучшается, так называемое «преимущество» тает на глазах. Компания Avis – «номер два» на американском рынке аренды автомобилей – старалась превосходить лидера по качеству услуг, повсеместно сообщая об этом факте. Но в Hertz быстро улучшили качество услуг. В один прекрасный день они запустили сокрушительное рекламное объявление с заголовком «В течение многих лет Avis рассказывает вам, что они № 2. Теперь мы собираемся рассказать вам, почему». И они на высшем уровне воплотили все свои улучшения. После чего Avis так никогда и не оправились. 4. Когда бизнес находится под угрозой, конкуренты не будут рациональными Выживание является самым мощным инстинктом и в жизни, и в бизнесе. Когда существование под угрозой, вся рациональность улетучивается. У меня есть любопытный рассказ на эту тему.

Но одна стартап-компания придумала уникальную систему упаковки для моркови, что помогало обеспечивать ценовое преимущество над двумя крупными поставщиками, к тому времени уже поделившими рынок надвое. И, чтобы попасть на полки супермаркетов, новая компания вышла на рынок не с лучшей морковью, но с лучшей ценой, которую известные бренды сразу скопировали. Это заставило компаниюновичка вновь пойти на снижение цен, которое конкуренты вновь незамедлительно подхватили. Тогда член совета директоров созвал собрание и попросил спрогнозировать события. Ему ответили, что две крупные компании не будут продолжать снижать свои цены, потому что это было бы слишком «иррациональным». Ведь они теряли деньги на высокой себестоимости товара из-за своих старых упаковочных технологий.

маневренность. Далее нужно атаковать их на берегу, где они имеют ограниченную маневренность. Но самое главное – не позволить им проникнуть вглубь суши, где они смогут развернуть свои маневры на полную мощность. Так же и в бизнесе: вы должны выдвигать ответные меры против ваших мелких конкурентов как можно скорее, еще до того, как они сумеют развить свою стратегию и развернуть атаку. General Motors колебались, когда немцы и японцы вторглись на американский рынок с небольшими автомобилями. Они полагали, что конкуренты не смогут зарабатывать на таком типе автомобилей, и убеждали себя в том, что американцы хотят иметь исключительно большие и комфортабельные автомобили. Неправильно. С другой стороны, руководство Gillette, лидера рынка бритв со сменными картриджами, быстро предприняло контрмеры относительно производителя

Задать вопросы Джеку Трауту можно благодаря проекту «Trout&Young», организованному Содружеством организаций по развитию бизнеса СОМАР (www.somar.ru) в преддверии 10-го Юбилейного Международного Маркетингового Съезда. Подробности о проекте «Trout&Young» – на сайте Маркетингового Съезда www.2013.somar.ru Потом член правления позвонил мне и спросил о моем прогнозе. Я ответил ему, что конкуренты будут и далее иррациональны, пока не заставят новопришлого выскочку уйти с рынка. Почему они стали бы делать это? Просто чтобы не дать развиться новой компании, угрожающей стабильности их бизнеса. На следующем заседании совета руководство компании решило продать новые технологии системы производства одному из этих двух известных брендов. Эта история должна послужить уроком излишне «рациональным» руководителям. 5. Раздавите ваших мелких конкурентов ASAP На войне генерал армии, будучи атакованным, руководствуется важным принципом: лучшим местом, чтобы совладать со вторжением вражеских сил, является вода, где противник имеет наименьшую

одноразовых бритв BIC. Они выпустили на рынок одноразовые бритвы с двойным лезвием под брендом Good News. Образцом компании, максимально эффективной в подавлении конкуренции, является, конечно же, Microsoft. Однако в вопросах контрудара нужно быть осторожными. Мой совет: продолжайте давление до тех пор, пока не получите предупреждение от ФАС. Тогда извинитесь и немного ослабьте хватку.

6. Если у вас есть большие конкуренты, избегайте того, чтобы быть раздавленным. А теперь другая сторона медали. Как избежать гибели от руки вашего большого конкурента? Самая лучшая стратегия – подкрасться к большим конкурентам ближе, но при этом никогда не появляться перед ними как угроза. Медленно построить свой бизнес и обосноваться в тех местах, где вы менее всего заметны. После того как вы достигнете достаточных размеров, вы сможете бросить вызов, имея при этом больше шансов на победу. 7. Если более крупный конкурент собирается атаковать, вы должны атаковать первым Вы должны смотреть в лицо реальности и фактам о размерах и силе. Как и на войне, большие по размеру армии имеют тенденцию подавлять меньшие. Поэтому, если вы понимаете, что атака неизбежна, должны найти способ напасть первым. Это единственная возможность застать конкурента врасплох, чтобы он отвлекся и потерял равновесие. Если вы этого не сделаете, то врасплох застанут вас. Это именно то, с чем столкнулись DEC, когда IBM готовились атаковать с PC их миникомпьютеры. Скорейший запуск более мощных мини-ЭВМ на основе настольного компьютера мог бы замедлить проникновение IBM в бизнессегмент. Вместо этого, медля с нападением, DEC дали IBM время, за которое последние успели улучшить мощность и производительность своих машин за счет внедрения технологий нового поколения. В короткие сроки показатели DEC снизились. IBM поставили их на место.

БОЛЕЕ ПОДРОБНЫЕ СОВЕТЫ Для того чтобы вам было проще справляться с все возрастающей конкуренцией, мы с моим бывшим партнером Элом Райсом еще двадцать пять лет назад написали книгу «Маркетинговые войны». Но, как ни странно, ее актуальность со временем не падает, а, наоборот, усиливается вместе с возрастающим давлением конкуренции. В ней излагаются все существующие модели конкуренции и принципы конкурентной стратегии, которая должна основываться на вашей рыночной позиции. И помните, не важно, где находится ваш бизнес и рынком какой отрасли вы собираетесь завладеть, законы маркетинга едины для всех. Это аксиома.

сильные кадры/июнь 2013

БИЗНЕС

маркетинг

Предлагаю ознакомиться с новой для российского Интернета системой автоматического получения клиентов в ваш бизнес. Речь пойдет о бесплатных автовебинарах. В англоязычном Интернете данная методика работает уже достаточно давно и отлично себя зарекомендовала, в России она действует только второй год.

КЛИЕНТЫ ИЗ ИНТЕРНЕТА НА АВТОПИЛОТЕ Александр Бельтюков бизнесконсультант

Поясню: вебинар – это интернетсеминар, или обучающий мастеркласс. Клиент, которому интересна тема данного семинара, регистрируется на специальном сайте. Затем, в определенное время, подключается к комнате проведения вебинара и участвует в нем, сидя у своего компьютера. Вы как владелец или руководитель бизнеса тоже можете использовать данную технологию для привлечения клиентов в ваш бизнес. Выбираете тему вебинара, интересную вашим клиентам. В назначенное время вы (или ваш специалист) проводите для своей аудитории такой обучающий семинар. В конце этого интернет-семинара всем участникам делается выгодное предложение. Плюсы очевидны – лояльные клиенты в базе и увеличение продаж.

сильные кадры/июнь 2013

Однако в проведении «живых» (в реальном времени) вебинаров есть свои минусы. Во-первых, ограниченное время проведения: не каждый желающий может оказаться свободен именно в день и час проведения онлайн-семинара. Система автоматических вебинаров позволяет клиенту выбрать удобное для него время. На странице регистрации он может выбрать один из ближайших 2 – 3 дней и один из 2 – 3 сеансов.

Система автоматических вебинаров полностью закрывает эти минусы. Все, что от вас потребуется, – это один раз записать подобный обучающий или информативный семинар. Ниже я поясню, как извлечь максимум прибыли из этой технологии. 1. Выбор темы Выберите такую тему, которая заинтересует максимальное количество ваших потенциальных клиен-

Система автоматических вебинаров позволяет клиенту выбрать удобное для него время. Он может записаться на один из ближайших дней Следующий минус – одноразовость. За один проведенный вебинар вы не получите большого количества клиентов, не увеличите существенно клиентскую базу и, соответственно, не сделаете больших продаж. Многие из тех, кто зарегистрировался, не смогут прийти вовремя или не придут вовсе по разным причинам. Еще один минус – личное время ведущего. В назначенное время он может оказаться сильно занят или просто заболеть. В таком случае происходит «срыв» мероприятия. В результате вместо лояльных клиентов вы получите антирекламу своего бизнеса.

тов. Например, для владельцев массажных салонов можно проводить обучающий мастер-класс по самомассажу с пояснениями эффективности работы с различными точками на теле, а в конце продавать различные масла, кремы или абонемент на серию сеансов оздоровительного массажа. 2. Составляете четкий план вашего вебинара: 1. Начать с эмоций клиента – самые большие его страхи, проблемы, беспокойства без вашего продукта. 2. Сообщить, что в конце семинара он получит решение своих проблем.

3. Готовите слайды Видео лучше всего записывать в виде слайдов с аудиосопровождением, т. к. полноценное видео ведущего у большинства ваших слушателей будет долго загружаться. Желательно использовать в слайдах картинки, но не обязательно. Можно просто писать на слайде заголовок очередного блока информации – это будет удобно и слушателям, и ведущему при записи вебинара. 4. Выбераете оптимальный для Вас сервис автовебинаров Для этого наберите в поисковике «сервис автовебинаров» и в выдаче

Схема запуска продаж автовебинаров

Страница оплаты

По данной схеме работают сервисы, предоставляющие услуги автовебинаров. Для этой схемы вы: Создаете подписную страницу. Это может быть страница на вашем сайте или предоставленная сервисом автовебинаров. В идеале записать короткий видеоролик-приглашение на Ваш вебинар и разместить его на подписной странице. Готовите предложение для стоппера. Составляете короткий текст для страницы стоппера и готовите продукт для сбора контактов. Монтируете ваше аудио со слайдами в видео – создаете вебинар. Готовите страницу оплаты – подключаете все возможные способы оплаты предлагаемого вами на вебинаре продукта. Для этого есть много различных сервисов автоматического приема оплаты. результатов поиска найдете то, что нужно именно вам. 5. Готовите все нужное для автоматизации Приведу схему (см. рисунок): сначала на подписную страницу гонится трафик. Заинтересовавшиеся вашим предложением переходят на страницу оформления билета. Не заинтересовавшиеся при выходе попадают на страницу стоппера, где им предлагается продукт для получения контактов: подписка на оповещение об акциях и новинках, дисконтная карта, подарок или скидка. На странице билета расположена форма рекомендаций – посетителю предлагается кликнуть по одной или нескольким кнопками соцсетей для

рекомендации вашей подписной страницы своим друзьям. После этого посетитель получает доступ к комнате вебинара, а вы получаете увеличение трафика с соцсетей. После выполнения всего вышеизложенного вам останется только запустить поток трафика на вашу страницу подписки на автовебинар. Для этого можно использовать контекст (Яндекс.Директ или GoogleAdwords), тизерную рекламу, разместить на главной странице своего сайта и другие способы интернет-рекламы. После внедрения всего вышеприведенного обеспечьте своевременное выполнение всех заказов и приготовьтесь получать продажи ваших продуктов на автопилоте. Реклама

3. Представиться и коротко рассказать о том, почему именно вы можете предоставить лучшее решение. 4. Основная часть – максимум полезной информации. Давать информацию что делать, а не как. 5. Истории о самом худшем, что может быть без использования вашего продукта (желательно на реальных примерах ваших клиентов: как нашел ваш продукт, результат после первого использования, как получил идеальный результат). Единственное условие – не перегнуть палку. 6. Переход к продукту: самая мощная выгода – первая, вторая по мощности – последняя. 7. Отзывы о вашем продукте от клиентов и надежных сторонних источников. 8. «Вот что Вы получите»: стоимость/ценность, перечислить особенности с переводом каждой в выгоду для клиента. 9. «Ложка дегтя» – незначительный отрицательный момент для вашего продукта (не все идеально) 10. «Закрытие» на продажу – перечисление дополнительных ценных бонусов («для Вас бесплатно»), подарков, гарантий возврата денег (обязательно!). 11. Призыв к действию – «нажмите на кнопку» с напоминанием выгод.

сильные кадры/июнь 2013

БИЗНЕС

интернет-решения

ПРОДВИЖЕНИЕ САЙТА

ДУМАЕТЕ, ЭТО ПРОСТО?

Меня часто просят: «Паша, у нас тут есть сайтик один – его бы продвинуть надо…» И почему-то я каждый раз для себя по-новому переосмысливаю слова «продвинуть сайт».

Павел Фоминых веб-консультант

Являясь, с одной стороны, разработчиком, а с другой стороны, соучредителем нескольких, скажу сразу, не убыточных интернет-проектов, я часто сталкивался с ситуацией «нужно ПРОДВИНУТЬ». Так что же такое продвижение сайта? На сегодняшний день практически любой руководитель ответит: «Так это же просто! Это когда твой сайт в десятке стоит!» В принципе, на этом обычно все и заканчивается. Сайт на первой странице – и хорошо. Самолюбие утешено. И сотоварищам не стыдно сказать: «Да у меня сайт в десятке поисковика!» На самом деле он прав. Можно сказать, что продвижение сайта – это вывод его в ТОП-10 поисковых систем. Но почему-то обычно для руководителя важна

сильные кадры/июнь 2013

та поисковая система, которой он сам пользуется: если Яндексом, то должно быть в Яндексе, если Google, то обязательно в Google. Это, вроде бы, и понятно, только вот ваш потенциальный клиент может пользоваться любым поиском, и, что еще интереснее, поисковые запросы могут совершенно не соответствовать вашим предположениям.

Во многих случаях продвижение сайта рассматривается клиентами банально – лишь как вывод в ТОП-10 поисковых систем Яндекс и Google, но это же только один из типов продвижения – SEO, которое большему количеству компаний и не нужно. Я давно понял: компаниям в конечном итоге необходим РЕЗУЛЬТАТ! И продвижение в большинстве случаев нужно

Продвижение в большинстве случаев нужно рассматривать как результат – в виде постоянного притока потенциальных клиентов и, как следствие, роста прибыли компании Если копнуть поглубже, можно понять, что продвижение сайта – это вывод сайта в ТОП-10 основных поисковых систем по отобранным ключевым запросам, исходя из анализа деятельности компании и анализа конкурентной среды и региональной привязки. А если учесть, что основные поисковые системы для России (я думаю, что никто спорить со мной не будет) – это и Яндекс, и Google то все уже не кажется таким простым.

рассматривать как результат – в виде постоянного притока потенциальных клиентов и, как следствие, роста прибыли компании. А вот этого добиться уже сложнее. Давайте вспомним, какие виды продвижения существуют. 1. Вывод в ТОП-10 поисковых систем (SEO-продвижение, или поисковая оптимизация) Это то, о чем мы сейчас говорили – вывод ключевых запросов в ТОП поисковых систем Яндекс

2. Контекстная реклама По сути это вывод объявления в соответствии с поисковым запросом. Забиваешь в поисковую строку запрос «полосатые носки», и система услужливо выдает три рекламных объявления самых «продвинутых» чулочноносочных фабрик.

6. Вирусная реклама Под вирусной рекламой понимается реклама, распространяемая потенциальными клиентами через различные виды медиаматериалов, которые способны вызвать интерес у большинства пользователей Интернета. Например, это забавное видео, ссылка на которое пересылается всему контакт-листу. И чем больше просмотров, тем выше вероятность встретить своих потенциальных клиентов.

Все эти виды продвижения перспективны, и каждый из них очень действенный, но, исходя из опыта, точно могу сказать, что к вопросу продвижения нужно подходить комплексно, а не стараться «работать по кусочкам» 3. Реклама в соцсетях Это может быть как таргетированная реклама (которая будет показана только четко заданному вами кругу, той самой целевой аудитории), рекламные баннеры (которые могут разойтись по всей сети, если вы сделаете их яркими и креативными), так и официальные группы компаний. 4. Контекстно-медийная реклама Контекстно-медийная реклама аналогична контекстной, только в дополнение к текстовому объявлению используется медийный баннер. 5. Медийная реклама Размещение баннеров на популярных сайтах Рунета: информационных порталах, электронных СМИ, тематических сайтах, форумах.

7. Текстовая реклама Это статьи и объявления, которые размещаются на различных форумах, тематических ресурсах и проектах с объявлениями. В последнее время стало популярным размещение рекламных обзоров в блогах – онлайн-дневниках популярных авторов. Все эти виды продвижения перспективны, и каждый может принести очень действенный результат, но, исходя из опыта, точно могу сказать, что к вопросу продвижения нужно подходить комплексно, а не стараться «работать по кусочкам». Совет эксперта: не стоит заниматься продвижением своего сайта без четкого плана работ с указанием целей и постановкой задач. Продвижение сайта – это далеко не вывод его в ТОП-10, а

комплекс мер, направленных на увеличение количества заявок и, как следствие, увеличение количества продаж. Для этого нужно: Проанализировать ситуацию: какова конкуренция, целевая аудитория, география продаж и другие характеристики вашего оффлайнового бизнеса. Определить, какие задачи можно решить и каких целей достигнуть с помощью сайта (напоминаю, что сайт – это только инструмент!). Провести аудит собственного сайта. Решает ли он поставленные задачи? Пересмотреть свой сайт, если на предыдущий вопрос ответили отрицательно. Проблемы могут быть как во внешнем виде (дизайне) и функционале, так и в наполнении (возможно, вам просто необходимо красиво и грамотно представить свой товар или услугу). И только после этого можно начинать продвигать сайт (любым из способов). Если вы проделали все то, что описано выше, а эффекта от продвижения не видите, то снова возвращайтесь к первому пункту – очевидно, где-то допустили ошибку. Но если вы выполнили все четко и правильно, результат не заставит себя долго ждать! Переосмыслив еще раз термин «продвижение сайта», я вам могу однозначно сказать: «продвижение сайта», как ни крути, это в первую очередь увеличение продаж. Не важно, чего – товара, услуг, рекламы на этом сайте. И, соответственно, увеличение вашей прибыли! Реклама

и Google, по крайней мере, для России (об этом виде продвижения я подробно расскажу в следующем номере).

сильные кадры/июнь 2013

БИЗНЕС

интернет-технологии

ИНТРАНЕТ = ИНТЕРНЕТ ВНУТРИ КОМПАНИИ Среди вопросов, которые мне задавали после выхода предыдущей статьи, на вершине рейтинга оказалось недоумение по поводу слова «интранет» – что оно означает и не является ли опечаткой. И так как это ни в коем случае не ошибка, а достаточно устоявшийся термин, которому без малого уже 20 лет, я решил в этом материале на нем подробно остановиться.

Григорий Коган директор ООО «Пиком» (г. Ижевск)

Что такое интранет

В самом широком понимании интранет – это внутренняя сеть предприятия со всей размещенной там информацией, «Интернет в миниатюре», как характеризует его Википедия. Обычно же под интранетом понимают внутренний веб-сайт организации (его еще называют «корпоративный портал»). Для чего же нужен такой портал? Представим несколько типичных ситуаций. Срочно надо найти презентацию с прошлогодней конференции, но никто не может вспомнить, на чьем компьютере она лежит... На прошлой неделе компании представили нового сотрудника, но имя забылось – приходится переспрашивать всех подряд: кто его запомнил?.. Время к обеду, а некий сотрудник еще не появился на своем месте – оказывается, он вчера отпросился у начальника отдела, но тот всю первую половину дня тоже отсутствовал в офисе – был на встрече. А теперь предположим, что у нас есть единая точка, в которой собрана вся рабочая информация, где можно выяснить все интересующие вопросы, есть развитые инструменты коммуникаций с коллегами. Это и есть интранет. Звучит как очередное обещание «решить все проблемы за 5 простых шагов»? Но разве интернет уже не предоставляет таких инструментов? Мы оперативно узнаем все

сильные кадры/июнь 2013

Интранет – это единая точка доступа к информации, средство повышения осведомленности о процессах и настроениях в коллективе, формирования корпоративной культуры последние новости, запросто находим интересующую информацию, находимся на постоянной связи с друзьями и делимся с ними эмоциями и событиями. И при этом часто не знаем, что происходит в соседнем отделе, или где лежат фотографии с последнего корпоратива… Так что интранет – это просто применение технологий глобальной сети внутри компании. Разберем подробнее, какие задачи и какими средствами решает интранет.

Информационный центр компании

Прежде всего, интранет является местом, где публикуется вся

внутренняя информация: новости, приказы, объявления, доска почета. Наглядно представляется структура компании, информация обо всех сотрудниках, телефонный справочник. На общем календаре отмечаются как запланированные события – деловые и не очень, так и информация об отсутствии сотрудников, будь то командировка или отпуск. В рамках портала создается общий архив документов предприятия. Естественно, доступ к любой информации может быть ограничен в зависимости от полномочий сотрудника. Вся информация в интранете проиндексирована, по-

этому с помощью поиска можно легко отыскать нужный документ или сообщение.

Коммуникации

В интранете доступны все привычные инструменты коммуникации – от форумов и досок объявлений до мессенджеров и видеоконференций. Но они имеют важное преимущество – вся информация остается внутри портала, созданные в компании знания накапливаются и классифицируются. Коммуникации могут выстраиваться по горизонтали – между – сотрудниками и по вертикали. Внутри компании можно создать свою социальную сеть – это позволит сохранить привычный и любимый многими формат общения, но использовать его для рабочих задач. Сотрудников можно объединять в рабочие группы – аналог отделов в структуре компании или проектных групп. Это позволяет структурировать общение и ограничить доступ к информации. Можно подключать к работе внешних участников – партнеров, клиентов или фрилансеров. Такой вид портала называется «экстранет». Его функционал и возможности, как правило, такие же, как в обычных рабочих группах, но доступы внешнего пользователя ограничены зоной конкретного проекта.

Управление

Это, пожалуй, наиболее важная функция интранета. В последнее время в него начали активно встраиваться традиционные средства

управления, прежде всего – управления проектами. Для проекта можно создать рабочую группу, в которую объединить задействованных сотрудников. Они получат полный доступ к информации и документам по проекту, смогут следить за действиями коллег и продвижением задач, тут же их обсуждать и корректировать свою работу. Работа над проектом строится в виде набора задач. Сотрудники могут их принимать от руководителя, ставить себе самостоятельно или делегировать подчиненным. Интранет позволяет вести учет затрат времени – как по задачам в рамках проекта, так и рабочего времени в целом, отмечая начало и завершение сотрудником своей работы. Эту информацию можно интегрировать с календарем портала, а также передавать в бухгалтерскую прграмму для заполнения табеля рабочего времени. Учет времени позволяет руководителю оценить загруженность исполнителей, эффективность выполнения ими задач разного характера и вовремя спрогнозировать «узкие места» проекта или отрегулировать нагрузку каждого конкретного сотрудника. В последнее время в интранет часто интегрируют и более сложные бизнес-инструменты, например, CRM – управление взаимоотношениями с клиентами, систему управления бизнес-процессами и многое другое. В результате создается единая информационная среда предприятия, в которую интегрированы основные управленческие инструменты.

Что дает интранет

Подытожим, что дает использование интранета. Прежде всего, это наличие единой точки доступа к информации, быстрый доступ и минимизация потерь времени при поиске информации, что повышает эффективность работы в целом. Для руководителя интранет выступает средством повышения управляемости компании, осведомленности о процессах и настроениях в коллективе, формирования корпоративной культуры. Для сотрудника – быстрое и комфортное включение в коллектив новых работников, создание комфортных условий работы и оптимальной атмосферы, удобная форма отчетности и возможность достучаться до руководства. Иначе говоря, интранет, начинавшийся как единый информационный портал, позволяет повысить эффективность работы и создать компанию с «человеческим лицом». Что еще важно – интранет позволяет всегда оставаться на связи. Портал не обязательно должен быть установлен внутри компании. Современные решения часто используют облачные технологии, т. е. ваша информация размещена на специальном защищенном сервере в сети. Поэтому для доступа достаточно наличие интернета. При этом можно использовать любое устройство – для мобильных устройств выпускаются специальные приложения, с помощью которых всегда можно держать руку на пульсе и осуществлять оперативное управление компанией.

ЭКСПЕРТНОЕ МНЕНИЕ

O F F L I N E

Сергей Рыжиков,

генеральный директор компании «1С-Битрикс»

Наличие единой корпоративной коммуникационной среды уже стало большим преимуществом в конкурентной борьбе. Единая коммуникационная среда – это новые способы работы, новые методы взаимодействия сотрудников. Все больше повседневная бизнес-активность переходит в область социальных коммуникаций, и механизмы, которые берут свое начало в публич-

ных социальных сетях, появляются во внутрикорпоративной Сети. Удобные и хорошо знакомые по социальным сетям функции привносят дополнительную интерактивность в обычные рабочие процессы. Это помогает оперативнее решать многие задачи, получать быструю обратную связь, увеличивает эффективность. Логичным итогом миграции функционала социальных сетей в корпоративные интранеты является социальный интранет. Социальный интранет – это единое информационное пространство, которое объединяет в себе необходимые рабочие инструменты, механизмы взаимодействия и управления с при-

вычными возможностями социальных сетей, как это сделано, например, в первом российском облачном социальном интранете «Битрикс24». На смену «частной» электронной переписке приходят интерактивные коллективные обсуждения. Как показывают западные исследования, таким образом удается сократить поток писем почти в 3 раза и примерно на 25 % сократить затраты времени на всевозможные совещания и планерки. Возможность самостоятельно формировать рабочие группы и совместно работать над задачами ускоряет их выполнение на 20 – 30 %. сильные кадры/июнь 2013

БИЗНЕС

презентация, которая продает

КЛИЕНТ СКАЗАЛ «WOW!» Самая большая награда для любого артиста – это бурные аплодисменты зрителей. Так и в работе с клиентом, самая большая награда для нас – это успешные результаты, которых ему удается достигнуть, благодаря нашим презентациям. В предыдущих главах мы с вами довольно подробно обсудили основные принципы того, как создаются продающие презентации. Теперь же я с радостью расскажу вам о том, как именно мы создавали презентации, благодаря которым наши клиенты смогли значительно расширить деятельность своих компаний.

Никита Келлерманн специалист по разработке презентации

Два года назад за нашими услугами обратилась латвийская компания LanguageMaster, которая занимается профессиональным переводом для предприятий и организаций со всего мира. В штате LanguageMaster на тот момент работало около 100 переводчиков, редакторы, менеджеры по проектам, а в услугах компании предлагались переводы на более чем 130 языков. Компания была довольно успешная и по праву могла называться глобальной, так как ее сотрудники находились по всему миру. Более того, компания гарантировала своим клиентам действительно качественный перевод, потому как над каждым текстом, помимо профессиональных переводчиков, работали текстовые редакторы и

сильные кадры/июнь 2013

менеджеры, которые следили за тем, чтобы все работы были выполнены в договоренные сроки. Однако, как и любая успешная компания, LanguаgeMaster хотела развиваться и выходить на новые рынки. Не зная, как это сделать, руководство компании обратилось за помощью к нам. Так мы заключили договор о сотрудничестве.

в случае необходимости расширения штата сотрудников для работы над крупным проектом начинают работать не с самостоятельными переводчиками, а с другими агентствами по переводам. По данным, которые приводились в этих отчетах, было видно, что такое сотрудничество компаниям выгоднее, так как в работе самостоятельных переводчиков нет

Важно не бояться проводить исследования – вы и не представляете, какие результаты возможно открыть для себя Первой нашей задачей было проведение углубленного изучения деятельности компании и ее рынка. Без такого исследования было бы невозможно понять, в каком направлении она могла бы развиваться. За две недели работы мне и моим коллегам удалось обнаружить интересные сведения. Так, после некоторых переговоров с крупнейшей в мире ассоциацией индустрии переводов мы смогли получить результаты ее ежегодных исследований. Полученные данные показали, что многие крупнейшие в мире агентства переводов,

никаких гарантий, и для получения качественной работы от них компании приходится нанимать дополнительных редакторов и менеджеров. При работе же с другим аналогичным агентством по переводам таких проблем не возникает: от одного лица точно в срок получается качественно выполненный перевод. Мы действительно убедились, что такая система работает, когда исследовали несколько интернет-платформ, предоставленных нашим клиентом, на которых крупные переводческие агентства со всего мира выставляют объявления в

случае, если им требуются дополнительные переводчики. Основываясь на этом открытии, мы разработали аргументы, как нашему клиенту следует позиционировать себя, чтобы он выглядел привлекательным для компаний, которым необходимы дополнительные «силы» в переводах. Чтобы проверить, насколько эти аргументы работают, мы от лица клиента сделали предложение, которое разослали нескольким крупным мировым агентствам по переводам. После анализа обратной связи, полученной от некоторых из них, мы поняли, что одно стандартное предложение не может быть интересно компаниям со всего мира. Поэтому мы разработали три разных предложения услуг нашего клиента: отдельно для компаний из Америки, Европы и Азии. В итоге, были созданы три презентации. Чтобы презентации еще лучше

Наша задача была разработать разные «углы подачи» компании для каждой аудитории. Как вы уже знаете, первым шагом нашей работы стало проведение исследования. Мы провели беседы с некоторыми архитекторами, работающими в проектах по обустройству аэропортов. Также мы встречались с инженерами, задействованными в подобных проектах, говорили с руководством нескольких аэропортов. После проведения исследований сделали несколько важных заключений. Так, мы выяснили, что для архитекторов, работающих в проектах по обустройству аэропортов, важно, чтобы их проекты были реализованы в срок, чтобы оборудование в точности отображало их идею и задуманную концепцию. Основываясь на этом, мы создали презентацию для них, в которой говорили о том, что WeKey, благодаря

Людям, которые вкладывают деньги, всегда важно, чтобы их вложения были максимально выгодны. Инвесторов убедить могут только впечатляющие финансовые расклады по проекту воспринимались при дистанционной работе, мы их оформили в видеоматериалы. По прошествии всего двух месяцев мы были безмерно рады получить слова благодарности от компании LanguageMaster, которая за это время значительно расширила свою деятельность, начав сотрудничать с агентствами по переводам из НьюЙорка, Токио, Шанхая и Бразилии. На этом примере хочу подчеркнуть, насколько важно не бояться проводить исследования – вы и не представляете, какие результаты возможно открыть для себя. Не забывайте суть продающей презентации не в том, чтобы показать красиво, а в том что именно показать. Другая история успеха, которой хочу с вами поделиться, появилась в результате сотрудничества с российской компанией WeKey, которая занимается поставкой и установкой оборудования для аэропортов. Компания гарантирует своим клиентам качественное оборудование, сотрудничая только с самыми известными мировыми брендами. Но так как большинство российских аэропортов сегодня требует модернизации, между компаниями, аналогичными WeKey, всегда существует большая конкуренция. Чтобы занимать передовые позиции в этой конкурентной борьбе, компания обратилась к нашим услугам. Руководство WeKey своими главными целевыми аудиториями выделяло архитекторов, инженеров аэропортов, а также инвесторов.

своему сотрудничеству со многими мировыми брендами, производящими оборудование для аэропортов, имеет большой выбор самых разнообразных вариантов моделей оборудования, поэтому компания способна максимально точно реализовать любую идею архитектора. В презентации мы использовали много визуальных деталей, чтобы подчеркнуть, что для WeKey важно, как вся система будет выглядеть в конечном результате. Мы выяснили, что для инженеров, отвечающих за обустройство аэропортов, необходимо, чтобы все технические устройства были исправны, имели долгий срок службы, хорошо совмещались с другими устройствами, вместе образуя слаженно работающую систему. Чтобы показать инженерам, что компания WeKey будет являться наилучшим поставщиком такого оборудования, мы акцентировали внимание в презентации на том, что благодаря сотрудничеству со многими мировыми брендами, производящими оборудование для аэропортов, наш клиент может подобрать модели, наилучшим образом сочетающиеся друг с другом, а также имеющие долгую гарантию качества. В презентации мы использовали много технических характеристик оборудования, а также названия их производителей. Для того чтобы выяснить интересы инвесторов, финансирующих строительство и обустройство аэропортов, нам не понадобилось много работать. Людям, которые вкладывают день-

ги, всегда важно, чтобы их вложения было максимально выгодны и приносили наилучшие результаты. Не важно, о какой сфере деятельности идет речь, главное – чтобы это было выгодно. Поэтому инвесторов убедить могут только впечатляющие финансовые расклады по проекту. Такие финансовые расклады мы и привели в нашей презентации. Мы выделяли преимущество компании WeKey в том, что она предлагает комплексное решение по оборудованию аэропорта: заказ оборудования, его транспортировку, установку и сервис по дальнейшему его обслуживанию. За счет приведенных финансовых расчетов, которые доказывали, что сотрудничать с компанией, предлагающей сразу комплексное решение по обустройству аэропорта, выгоднее, мы смогли создать презентацию, которая способна убедить и заинтересовать инвестора. Наш клиент WeKey, в результате получил от нас три презентации и один видеоролик о компании в целом. За счет полученных материалов компания теперь с большей эффективностью проводит любые встречи с потенциальными клиентами, инвесторами или партнерами. Для нас же работа над этим проектам тоже завершилась успешно – подписанием нового договора о сотрудничестве с мировым производителем досмотрового оборудования в аэропортах – компанией Rapiscan. Нового клиента нам удалось получить благодаря положительным отзывам и благодарностям компании WeKey. На этом примере вы могли убедиться в том, насколько важно общаться с людьми, которые являются представителями вашей целевой аудитории. Спрашивайте, предлагайте – вы получите ту необходимую информацию, которая сможет помочь вам разработать действительно уникальные предложения и продающие презентации. Надеюсь, что эти истории смогли вас вдохновить. До встречи в следующем номере, в котором я вам расскажу о наших других не менее успешных проектах. сильные кадры/июнь 2013

БИЗНЕС

психология

НАЧИНАЮЩИМ ГУРУ ПОСВЯЩАЕТСЯ Ирина Макарычева психолог, консультант, проректор МВЕУ по развитию, директор по маркетингу ООО «Премьера» (г. Йошкар-Ола)

«Учиться, учиться и учиться», – как мантру, произносим мы с детства. Вот только чему учиться и как? Отвечать на этот вопрос нас не научили. Никто не задумывается, что процесс учения, по определению, не имеет смысла без ответа на вопрос «зачем?». И вот кочуем мы по обучающим программам в поисках «волшебного зелья», повышающего продажи или эффективность работы персонала. В школе мы учили таблицу умножения наизусть и искренне верили, что теперь-то можем решить любую задачу. Потом зубрили формулы и щелкали примеры, как орешки, пока не попадался необычный, нестандартный, «со звездочкой». И так во всем! Выучили алфавит, но буквы трудно складывались в слова. Узнали много слов, а сочинения вызывали напряжение. Бойко демонстрировали знание таблицы Менделеева, а в описании химических реакций раз за разом допускали ошибки. Безусловно, не все испытывали сложности. Но общая тенденция сохранялась – мы много учили наизусть конкретного материала, а потом учились его как-то применять.

Став взрослыми, мы эту же схему переносим на любое обучение. «Дайте нам инструменты, конкрет-

сильные кадры/июнь 2013

Нам говорят, что учиться нужно всю жизнь. И многие из нас так и делают: курсы, семинары, конференции, форумы, бизнес-школы и академии. Один из участников очередного тренинга с гордостью демонстрирует два диплома о высшем образовании и два диплома МВА. ные упражнения, а мы уж решим, что с этим делать», – говорят слушатели разных курсов – успешные и мотивированные люди. И часто выходят с очередного семинара с порцией непонимания и даже раздражения. Посмотрим на проблему иначе. Любые серьезные школы начинаются

брежка перестает быть и эффективным инструментом жизни. Пару десятилетий назад знание некоторого количества операций позволяло успешно трудиться до пенсии. Новые времена, новые скорости и новые задачи не позволяют иметь один

Учение само по себе не цель. Главное – это изменить взгляд на мир, под новым углом посмотреть на привычные действия, переосмыслить себя и понять свои преимущества и свои дефициты с идеологии. Освоение техник восточных единоборств начинается с философии, основ понимания мироустройства, знания закономерностей зарождения и изменения энергий. В закрытых английских школах процесс обучения происходит в условиях особой культуры, в которой отражены ценности и смыслы, направленные на формирование некой касты высокоразвитых людей. Российское «новое» образование направлено на развитие компетентностей и изучение общих принципов наук. Зубрежка перестает быть эффективным инструментом обучения. Но стоит понимать, что зу-

способ решения задачи и знание одного ключевого действия. Возросшие ритмы и увеличившиеся объемы информации вынуждают нас искать способы выживания – экономического, психологического, эмоционального. «Век живи, век учись!» – подобную «мантру» мы также знаем с детства. Однако учение само по себе не цель. Главное – это изменить взгляд на мир, под новым углом посмотреть на привычные действия, переосмыслить себя и понять свои преимущества и свои дефициты. И тогда появится возможность превратиться из конвейерного рабочего в инженера-конструк-

тора собственной жизни и собственной профессиональной деятельности. Итак, зачем мы, взрослые люди, идем учиться? Или точнее, зачем нам необходимо идти учиться? Как относиться к обучению? И как строить процесс? Во-первых, необходимо использовать обучение как возможность познавательного и мотивационного трамплина. «Тысячу раз слышанный» материал только взрослый и умный человек способен трансформировать в полезные конструкции. Даже по той простой причине, что любое изложение известных фактов все равно подвергается трансформации того, кто его излагает. Кроме того, не секрет, что предлагаемая информация в разные промежутки времени попадает на разную почву нашего восприятия. Собственные актуальные потребности меняются время от времени и в зависимости от обстоятельств, требований окружающей действительности, нашего настроения и состояния. А потому не стоит сразу отрицать то, что предлагается в программе обучения. Любой вменяемый преподаватель и любая приличная бизнес-школа предложат свое видение процессов, законов и закономерностей. С ними можно не соглашаться. Но от них можно отталкиваться в построении или перестраивании своего жизненного и профессионального пространства. Несогласие – тоже точка, с которой начинается развитие. Если только несогласие не превращается просто в отрицание. Слушайте, воспринимайте, критикуйте, создавайте! Создавайте свое обновленное знание, способное трансформировать ваш мир. Во-вторых, нужно понимать, чему учиться. Получить «корочки» МВА только потому, что это престижно – нормальная мотивация. Вот только к развитию и эффективности такое обучение не имеет никакого отношения. Если вы руководитель, то вашим приоритетом, очевидно, станет усовершенствование управленческих навыков. И даже больше – вам нужно понять все этапы эволюции управленческого мышления и выстроить стратегию обучения в соответствии с собственными смыслами, идеями, ценностями. Идти на программу «за компанию», «потому что все уважающие себя бизнесмены там учатся, бессмысленно. Не попадая в зону ваших актуальных потребностей, программа обучения обречена вызывать отторжение, неудовольствие, отрицание. Безусловно, если ваша потребность – попасть в своеобразный круг

Человек, стремящийся к развитию и эффективности, понимает, что обучение – это, в первую очередь, его внутренняя работа и при этом работа над собой единомышленников, в котором документ о прохождении соответствующего обучения является своего рода пропуском и визитной карточкой, то ваши усилия оправданы. Если все же речь идет о собственном развитии, то выбор программы должен ориентироваться строго на свои потребности и дефициты в личностной и профессиональной сферах. В-третьих, важно помнить, что способ обучения – важнейший маркер личностной и профессиональной зрелости. Если вы пришли подремать на лекциях, получить записи семинаров и распечатки материалов, отсидеться за спинами других во время тренингов, то вы до сих пор находитесь в позиции ученика начальной школы, заучивающего азы наук. Человек, стремящийся к развитию и эффективности, понимает, что обучение – это в первую очередь его внутренняя работа и при этом работа над собой. Мы уже понимаем, что простая зубрежка не принесет желаемого результата и не приведет к успеху. Только «живой» и творческий подход к решению задач позволит достичь профессиональных побед.

ходной личностной мотивации. Поймите истинные причины, по которым вам необходимо учиться. Тогда время и деньги, затраченные на уроки, не пропадут даром. И культура «взрослого» обучения вызовет неизбежные позитивные изменения во всех бизнес-процессах. И, конечно, стоит помнить, что стать гуру в любой области можно, только имея свою философию, свою идеологию, свои методы познания сущего, свои методики обучения. Профессионал не тот, кто знает, как досконально выполнять то или иное действие, а тот, кто в короткие сроки способен этому обучиться. Хороший руководитель – не тот, кто знает, как укладывать кирпичи, а тот, кто способен организовать профессиональную укладку кирпичей в нужные сроки. Приличный владелец бизнеса – не тот, кто открыл свое дело, а тот, кто понимает, для чего и как он работает. Отличный учитель – не тот, кто сам вызубрил несколько сот страниц лекций, а тот, кто имеет свою концепцию области знания, которую преподает.

Обучение – та же продажа, в которой зачастую мы продаем самим себе миф о себе же. И поэтому учитывать свои потребности необходимо ровно с той же тщательностью, что и в бизнесе. Эффективность обучения напрямую зависит от ис-

Будьте отличными учениками, невзирая на возраст, статус и положение! И станьте гуру в выбранной области! С букваря начинается школа. С понимания ценности обучения начинается путь к успеху. сильные кадры/июнь 2013

БИЗНЕС

мотивация

Деловой туризм – залог эффективности

ВАШЕГО БИЗНЕСА

В условиях жесткой конкуренции залогом успешного бизнеса становится наличие команды профессионалов. Такой коллектив способен качественно, эффективно, и, что немаловажно, в кратчайшее время решать поставленные задачи, поскольку каждый член команды заинтересован и умеет работать «на результат». Мне удалось такую команду создать, и я этим могу по праву гордиться. Вы спросите, КАК у меня это получилось?

Лилия Фарсина руководитель Агентства путешествий «Tico Travel»

А ответ и прост, и сложен одновременно. Такой результат был получен благодаря постоянной ЗАБОТЕ о сотрудниках и искреннему УВАЖЕНИЮ каждой личности. Уважать своих сотрудников, думаю, умеет каждый здравомыслящий работодатель. А что я имею ввиду под словом ЗАБОТА, я постараюсь сейчас объяснить. Эргономично организованное рабочее пространство, кофе-паузы на оборудованной кухне, выездные корпоративы и т. д. играют большую роль в создании и поддержании благоприятной атмосферы в коллективе. Но это-

сильные кадры/июнь 2013

го недостаточно. Неотъемлемой частью работы любой успешно развивающейся современной компании являются выездные конференции и инсентив-туры, включающие не только корпоративный отдых, но и профессионально организованный тимбилдинг, посещение международных выставок и деловые поездки. Как показал опыт, совместные путешествия прекрасно способствуют сплочению рабочего коллектива.

Психологами давно замечено, что поощрения, в том числе и в границах рабочего процесса, дают гораздо больший эффект, чем любые штрафные санкции. А выговоры и вовсе могут отбить у сотрудников желание вообще что-либо делать. Сегодня в качестве конструктивного поощрения многие руководители успешно используют корпоративный туризм. Такая форма одобрения достижений вызывает у подчиненных чувство благодар-

Психологами давно замечено, что поощрения, в том числе и в границах рабочего процесса, дают гораздо больший эффект, чем любые штрафные санкции Именно проведение деловых и поощрительных поездок является мощным имиджевым инструментом, который без лишнего пафоса демонстрирует успешность компании, совмещая в себе как инструмент для сплочения сотрудников, так и сильнейший стимул для дальнейшего развития.

ности и стимулирует к еще более продуктивному труду. Учитывая, что корпоративные туры можно успешно сочетать с обучением и тренингами, данный вид воодушевления персонала способен охватить сразу множество целей! Корпоративный отдых в легкой и непринужденной обстановке спо-

дений, торжественных церемоний и концертных программ. Благодаря прямым контрактам и многочисленным деловым связям наша компания предоставляет эксклюзивные условия сотрудничества: размещение в отелях любых категорий, организация питания, кофе-брейков, фуршетов, аренда конференц-залов со всем необходимым оборудованием для работы, включая флипчарты, проекторы, экраны и пр. Мы можем забронировать не только конференц-залы, но и теннисные корты, футбольные поля и т. п.

отель с удобным расположением по отношению к пляжу или историческому центру. Мы будем рады предоставить компетентных сотрудников для формирования экскурсионной программы, если вы желаете посетить исторические места, а также для курирования и решения возникающих вопросов на все время поездки. У некоторых может сложиться ошибочное мнение, что корпоративный туризм можно использовать только для поощрительного отдыха персонала. Но это не так. Специально разработанные программы с ненавязчивым образова-

Особо популярными в бизнес-среде становятся йога-туры. Йога помогает избавиться от негативных блоков, стресса, снимает физическое напряжение. Йога-тур – для людей с «продвинутым» сознанием! Особо популярными в бизнессреде становятся йога-туры. В нашей команде есть профессиональный инструктор по йоге. Йога помогает избавиться от негативных блоков, стресса, снимает физическое напряжение. Йога-тур – для людей с «продвинутым» сознанием! Для тех, кто стремится к самосовершенствованию и понимает, что здоровье – это основа будущих побед. Думаю, именно такими вы бы хотели видеть ваших сотрудников! Одни предпочитают пляжный отдых, а другие, напротив, скупают всю экскурсионную программу, чтобы хорошо узнать страну. Поэтому, в зависимости от поставленных целей, очень важно подобрать хороший

тельным уклоном способны сотворить чудо. Обмен опытом с зарубежными коллегами, игровые тренинги, познавательные экскурсии в профильные организации дают импульс к появлению креативных идей. Именно после таких поездок рождаются новые цели, увлекательные проекты и создаются уникальные продукты. Корпоративные мероприятия – это лучший вариант соединить «приятное с полезным». Это и отдых, и сплочение команды, стимул для новых трудовых побед и способ возрождения командного духа персонала. Не упустите возможность разбудить дремлющий потенциал своей команды!

сильные кадры/июнь 2013

На правах рекламы

собен наладить взаимоотношения между сотрудниками и оказать благоприятнейшее воздействие на качество трудового процесса по возвращении на рабочие места. Выгоды корпоративного туризма очевидны. Но зачастую все благие начинания проваливаются на этапе подготовки. Даже когда один человек самостоятельно отправляется на отдых, то на организацию путешествия требуется потратить немало усилий. В том же случае, когда нужно подготовить отдых целой группы людей, временные и финансовые затраты возрастают в разы. Именно поэтому подготовку корпоративного отдыха лучше всего доверить профессионалам. Наша компания предлагает проведение любых выездных мероприятий на высоком организационном уровне. Мы предлагаем системное решение задач, связанных с организацией деловых поездок и предоставляем услуги по самым высоким стандартам сервиса. Наша компания детально прорабатывает концепцию каждого предстоящего мероприятия. Мы предоставляем полный пакет корпоративных туристических услуг: организация и сопровождение корпоративных мероприятий для групп различной специализации и численности; бронирование отелей, авиабилетов, железнодорожных билетов, конференц-залов, трансферов, страхование; оказание визовой поддержки. По вашему желанию мы можем организовать гала-ужины с привлечением известных ведущих для проведения всевозможных награж-

БИЗНЕС

новое мышление

ИСТИННЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ КТО ОН? Игорь Зорин бизнес-тренер, руководитель Центра психологии управления «Премьер»

врожденная способность к лидерству. Надо только попасть в такие условия, где будет присутствовать образец истинного лидера, где будет проявлен максимум доверия. Существуют две лидерские концепции: западная и восточная. Согласно восточной традиции, подлинный лидер не вмешивается в процесс без особой необходимости, но при этом его присутствие ведомыми всегда ощущается. Роль такого руководителя состоит в том, чтобы создавать движение вперед и при этом не контролировать действия подчиненных. Результатом

ющих особ он всегда отличался скромностью. Он не приезжал к своему войску в золоченой карете, как это делали многие полководцы, наделенные властью, а чаще был верхом на коне. Он призывал к строгости и скромности военного мундира. Но далеко не только это его выделяло. В отличие от многих генералов, обращавшихся к своим солдатам как к холопам, людям низшего сорта, Суворов боготворил их и называл «чудо-богатырями». Именно за скромность, за желание оставаться в тени, за возвеличивание солдата снискал великий полководец воис-

У каждого есть врожденная способность к лидерству. Надо только попасть в такие условия, где будет присутствовать образец истинного лидера, где будет проявлен максимум доверия такого воздействия должна считаться уверенность подчиненных, что именно они сами все сделали. Западная же концепция основывается на проявлении видимых проявлений лидерства: лучшая одежда, машина, офис и т. д. Истинный же лидер не кичится своими преимуществами, а выдвигает на передний план своих подчиненных как главное свое достоинство. Россия – страна больше восточная, чем западная. Мне вспоминается образ великого Суворова. Всех генеральству-

тину народную любовь и уважение. А результатом была непобедимость суворовского войска более чем в 60 сражениях. За всю свою военную практику Александр Васильевич не испытал ни одного поражения. Это ли не результат его лидерства?! Лидерство – не врожденное качество. Это то, что можно и нужно развивать. Всякое развитие начинается изнутри. Если человек придерживается этого принципа, то он не стремится руководить другими, не научившись

Основная задача истинного руководителя – воссоединиться со своей подлинной сущностью. Парадокс состоит в том, что эффективности в управлении можно достичь только через подчинение своему внутреннему «я», советам которого нужно научиться прислушиваться. Научившись этому, человек становится руководителем самому себе. Стать истинным руководителей можно только через воспитание своего характера и рост профессионализма. Чтобы лидеру (для меня понятия «истинный руководитель» и «лидер» в данном контексте тождественные; именно поэтому, говоря о руководстве, я иногда буду вместо слова «руководитель» писать «лидер», конечно же, зная их корневые отличия) убедить других людей идти за собой, он должен направить свои личные и профессиональные качества на осуществление своего предназначения и жить в полном соответствии с ним. Истинный руководитель не может заставить людей уважать себя и считать своим лидером. Истинное руководство – это добровольное соглашение двух сторон, в основе которого лежат взаимное доверие и уважение. Люди, когда видят перед собой живой пример веры в себя, закалки характера, личностного и профессионального развития, невольно воспитывают и в себе качества лидера. Любой человек может стать лидером. У каждого есть

Как директора собственной компании с 1992 года меня всегда интересовал вопрос: как научиться эффективно управлять – так, чтобы, минимально участвуя в этом, получать максимальный эффект? Позже я узнал, что и китайские императоры стремились к недеянию: когда все вокруг происходит, как тебе надо, а ты при этом, как кажется, ничего не делаешь. Овладение искусством управленческой борьбы – это и есть путь от бурного бестолкового деяния к толковому недеянию.

сильные кадры/июнь 2013

управлять собой – другими словами, держать в узде собственное эго. Чем меньше власти у эгоистического «я», тем больше у человека способностей к лидерству. Управляемое эго – это и есть сильный характер и мудрость. Истинный руководитель ищет возможности предоставить слово своим подчиненным. Он не приписывает заслуг себе, не ищет славы. Истинным лидер становится лишь тогда, когда не стремится им стать, но именно он может убедить по-настоящему идти за собой. Парадокс – для того, чтобы завоевать уважение людей, не надо стремиться к его завоеванию. Человек производит сильное впечатление именно тогда, когда не старается его произвести. И наоборот. Чем больше человек хочет произвести впечатление, тем меньше его производит. Люди идут не за теми, кто усиленно занимается саморекламой, а за теми, кто умеет молчать. Истинный лидер никогда не жалуется. Он всегда ведет себя по обстоятельствам. Он не оказывает давления на людей и потому не встречает сопротивления с их стороны. Он просто показывает, к чему необходимо стремиться. Заражает своей верой в достижение цели. Истинный лидер стремится развить потенциал своих людей. Он не стремится к контролю. Управлять человеком возможно только, ведя за собой, вдохновляя своей верой в достижение цели. Истинный лидер предоставляет самостоятельность сотрудникам. Он верит в них, развивает их потенциал, выступая в роли тренера. Лучший тренер – играющий тренер: тот, кто знает, как и что делать, имея веру в успех. Лидер постоянно своими словами и действиями обозначает и даже формирует корпоративные ценности. Он «заряжает» людей своими ценностями. Он привлекает команду к созданию корпоративных правил, стандартов, философии, этики. Истинный руководитель задействует членов своей команды в формировании видения будущего. Он обучает, развивает, мотивирует своих «солдат». Он заряжает их верой, оптимизмом, позитивом, стремлением. Он постоянно учится сам, ища работающие технологии управления, продаж, производства, влияния, коммуникаций. Истинный лидер честен со своей командой. Для этого сначала необходимо научиться быть честным с самим собой: научиться говорить себе правду, какой бы горькой она не была. Научиться не оправдываться за свои действия, не выгораживать себя перед самим собой, не надевать розовых очков. Когда человек живет в соответствии с собственным

предназначением, ему не сложно оставаться собой. Чтобы привлечь к себе людей, заслужить их доверие, руководитель должен верить в свое призвание, что проявляется в его поступках. Его слова не должны расходиться с делом. Трудно заставить подчиненных бороться за чистоту, когда, покурив, лидер сам бросает окурок мимо урны. Коллективная миссия и корпоративные ценности самым непосредственным образом влияют на эмоциональную и духовную веру сотрудников. Сотруднику не требуется руководитель, когда он сам становится руководителем самому себе. Для этого нужно лишь, чтобы он истинно верил в корпоративную миссию и искренне разделял коллективные ценности. Каждый сотрудник может принести значительно больше вклада в компанию, когда ему предоставлена свобода и самостоятельность. Но свобода и самостоятельность могут предоставляться только теми лидерами, которые ищут и умеют находить сильные стороны членов своей команды. В случае, когда руководитель в большей степени озабочен поисками недостатков своих подчиненных, ему ничего не остает-

ся, как не доверять и контролировать. Культура самостоятельности строится на признании того, что каждый «боец» важен для компании и может дать результат. Предоставление полномочий формирует у подчиненных чувство ответственности, повышает самооценку. А это, как правило, влечет за собой повышение профессионализма. Поэтому основная цель истинного руководителя – выявление сильных качеств у своих сотрудников, а также их обучение и консультирование. Истинный руководитель не боится ошибок. Он умеет испытывать «радость поражения», то есть извлекать из неудач опыт, который, как известно, «сын ошибок трудных». Но чтобы атмосфера самостоятельности на предприятии стала стабильной, лидеру необходимо донести корпоративную программу (ценности, миссию, культуру, философию) до каждого сотрудника. Главным залогом эффективного руководства является мобилизация подчиненных на осуществление корпоративной миссии. Именно она становится великим стимулом к работе с максимальной отдачей. А у вас так? сильные кадры/июнь 2013

БИЗНЕС

лидерство

Отчего люди погибают в море после кораблекрушения? От отсутствия воды и пищи? От внешних опасностей? Да и нет, самое трудное, когда ты в море без надежды на спасение, без понимания, куда тебя несет и что тебя ждет. Тоска и безысходность убивают человека.

НОВЫЙ УРОВЕНЬ ВАШЕГО БИЗНЕСА Тимур Ядгаров доктор философии, профессиональный коуч, председатель Совета директоров Ассоциации содействия корпоративному росту (г. Москва)

И в бизнесе побеждают не самые умные или красивые, а те, кто знает, куда двигается и сохраняет позитив и активность. Хорошо бы в таком случае знать свои координаты на карте, понимать, где я сейчас и какой прогноз развития ситуации. Эта статья – практическое пособие, карта местности и прогноз погоды, которые помогут при адекватном поведении бизнесмена и человека.

Где сейчас мой бизнес?

Благодаря 20-летней личной практике и постоянному взаимодействию с лидерами таких компаний, как Сбербанк, Техносила, Уютерра, МТС-ритейл, Илим Тимбер, Белон, ДВТГ и множеством других, я сформулировал шесть стадий развития организации: АГОНИЯ. ВЫЖИВАНИЕ. БОРЬБА. РАЗВИТИЕ. УСПЕХ. НОВЫЙ СТАНДАРТ. Ниже я предлагаю выбрать характеристики, которые соответствуют положению дел в вашем бизнесе. Пусть картина и упрощена, цель этой оценки – предоставить пищу для размышлений, а не готовые ответы. Подняться на более высокий уровень можно только в случае,

сильные кадры/июнь 2013

если у вас нет ни одного признака предыдущего уровня. Если у вас признаки разделились пополам, это хороший знак – вы выявили ЗОНУ РАЗВИТИЯ. Записывайте, чего вы хотите, и понимание, что надо сделать, придет к вам. Самый высокий уровень – НОВЫЙ СТАНДАРТ. Пивоваренная комппния «Балтика», Авиакомпания S7, Кириешки, Магнит, SPLAT, Лаборатория Касперского… На этом уровне нет характеристик, здесь новые российские бренды, созданные в жестких условиях рыночной конкуренции. Если вы не найдете название своей компании здесь, ОТЛИЧНО – есть над чем работать!

Многие достойные компании застревают на уровне РАЗВИТИЕ! Денежный поток стабильно растет на 50 – 100 процентов. Бурный рост клиентской базы. Новые люди приходят, и лучшие люди сохраняются в команде. Новые продукты и услуги. Конкуренция за счет инноваций и качественного клиентского обслуживания. Множество бизнес-моделей эффективно совмещаются, бизнес структурируется под новый масштаб. Владелец постепенно переходит исключительно к стратегическому управлению. Наше героическое прошлое и гены прадедушек-революционеров не дают нам покоя, поэтому некоторым нравится уровень БОРЬБА! 80 – 100 процентов денежного потока стабильны. Новые клиен-

Денежный поток, клиентская база, команда, продукты и услуги, бизнес-модель, роль владельца – эти основные характеристики бизнеса должны быть в фокусе Вашего внимания Характеристики стадий развития

Реально достижимый уровень для каждой достойной компании под руководством достойного лидера – УСПЕХ! Денежный поток стабильно растет на 10 – 30 процентов. Стабильный, небольшой рост клиентской базы. «Лучшее место работы». Отдельные сверхуспешные продукты и услуги. Лидирующие позиции на рынке. Сформировавшаяся эффективная бизнес-модель. Владелец переходит в категорию бизнес-аристократии: филантроп, меценат. Возможно, ваша компания еще не здесь, тогда поищите себя на предыдущем уровне!

ты приходят, некоторые старые уходят. Команда усиливается новыми кадрами, достигает цели. Сильные кадры плохо адаптируются. Продукты и услуги быстро реагируют на изменения рыночной ситуации, идет копирование лидеров рынка. Конкуренция за счет инноваций и демпинга. Бизнес-модель постоянно развивается. Владелец активно создает альянсы и взаимовыгодные союзы, ставит цели и достигает их. Вероятно, большинство компаний в России находятся на следующей стадии – ВЫЖИВАНИЕ! 40 – 60 процентов денежного потока стабильны. Основные клиенты с нами. Текучка кадров выше

рыночных средних показателей, квалификация кадров не позволяет обеспечить развитие. Продукты и услуги консервативны, запаздывают в реагировании на изменения рыночной ситуации. Конкуренция только за счет низких цен. Бизнесмодель с большим трудом трансформируется. Владелец цепляется за каждого клиента. Вряд ли вы читали бы эти строки, если бы ваша компания находилась на стадии АГОНИЯ! Денежный поток катастрофически сокращается. Основные клиенты уходят. Наиболее ценные сотрудники уходят. Продукты и услуги не соответствуют изменениям рыночной ситуации. Бизнес-модель не способна изменяться. Конкуренция проиграна. Владелец безумно устал, опускает руки. По этим шести шкалам примерно понятно, где находится ваш бизнес. Денежный поток; Клиентская база; Команда; Продукты и услуги; Бизнес-модель; Роль владельца. Эти основные характеристики бизнеса должны быть в фокусе вашего внимания. В зависимости от места в пирамиде, в которой вы нашли наибольшее соответствие текущему положению своей компании, выберите наиболее важные моменты из тех идей и вопросов, которые предложены ниже.

ных ролей и функций и вас одного не хватает, добро пожаловать в ряды Лидеров, собирающих команду. Смысл команды в том, что вы не подчиненных себе ищете, а Вратаря, Защитника, Полузащитника и Нападающего, потому что поле большое, и вы везде не успеваете, тем более, если дела идут плохо. Новый формат взаимоотношений в команде выработается, когда вас станет хотя бы «Трое Новых». Самое простое – это обсудить: 1. Какие эмоции я хочу испытывать в нашей совместной работе? 2. Каких «осадочков» я бы хотел избежать? 3. Чего точно не надо по отношению ко мне делать?

Новый уровень мышления

Если ваш бизнес находится на любой стадии ниже Развития, ваше мышление фокусируется на одном – деньгах! Вам кажется, что это единственное и самое главное в бизнесе! Вы не одиноки, так

вместе с вами думают миллионы «лузеров», место которых на обочине трассы, по которой мчаться большие, успешные и благодарные бизнесы. Денежный ориентир – классическая ловушка. Ни один богатейший человек, ни в России, ни в мире, не стремился к деньгам ради самих денег. Богатый человек реализует мечту, доказывает миру, делает невозможное, преодолевает себя! Деньги становятся побочным эффектом. А ваш выбор – выживать всю жизнь или… найти что-то другое? Когда вы произносите «ВЫЖИВАНИЕ», какой образ появляется у вас? А при слове «ПРОЦВЕТАНИЕ»? Чтобы в природе случилось процветание, нужна почка на дереве, весна в окружении и гигантское желание жизни внутри! Не ради сока, питающего цветок! Ради расцвета, красоты! Ради опыления, плода, продолжения жизни!

НОВЫЙ СТАНДАРТ

Новый формат взаимоотношений в команде

УСПЕХ

Единственное, что меняет положение в бизнесе, – это Человек. Есть вероятность, для вашего бизнеса этот человек – вы! Но если вы уже осознали, что нужна команда, и для раз-

РАЗВИТИЕ

БОРЬБА

ВЫЖИВАНИЕ

АГОНИЯ

сильные кадры/июнь 2013

БИЗНЕС Когда вы начинаете действовать исходя из интересов своих детей, вас интересует уже не заработок здесь и сейчас, а нечто большее. Что вы захотите рассказать детям, внукам и правнукам? Почему они должны будут гордиться вами? Что несет ваш род этому миру?

Новый уровень клиентов и партнеров

Кто с вами рядом? Кем вы наполняете свою жизнь? Для кого вы являетесь наставником? Каков баланс ваших отношений и взаимной пользы? Отвечая на эти вопросы, взгляните на ситуацию с разных точек зрения, спросите самого себя с позиции 70-летнего мудреца, что вы делаете для того, чтобы рядом были достойнейшие люди, приносящие добро? Где ваши партнеры, рядом с которыми вы чувствовали постоянный рост и развитие? С кем Вы смеялись во весь голос несколько раз на день? С кем вы находили нестандартные решения, делали маленькие открытия? Ваши клиенты развивают вас? Вы радуетесь каждый раз, когда они просят вас стать сильнее, конкурентоспособнее, выйти на новый уровень?

Больше пользы от бизнеса

Польза. Из чего она для Вас состоит? Если одна часть материальная, что вы получаете в своем бизнесе эмоционально, интеллектуально, духовно? Где ваши резервы эффективности? Чего такого простого можно добавить, чтобы вся Реклама

сильные кадры/июнь 2013

лидерство картина жизни преобразилась, и к вам – более радостному, сильному и счастливому – потянулись люди, идеи, деньги, признание? В нашем мозге скрываются огромные объемы информации, но наш сознательный ум с его постоянной перегрузкой, негативными внутренними диалогами, истощенный токсинами страхов просто не в состоянии услышать мудрый

Определите источник их появления в вашем бизнесе. Создайте историю покупок каждого клиента. Ответьте на вопросы: 1. Откуда ко мне идут клиенты? 2. Какие каналы продаж (люди) обеспечивают бизнес деньгами? 3. Каков баланс финансирования каналов продаж моим вниманием и деньгами? Соответствуют ли инвестиции отдаче?

Денежный ориентир – классическая ловушка. Ни один богатейший человек, ни в России, ни в мире, не стремился к деньгам ради самих денег внутренний голос, когда он говорит: «Не надо!», или «Вперед!», или «Осторожно!» Мы утрачиваем свободу размышления под манипулятивным воздействием окружающих, становимся «заложниками» людей, эмоций, идей и обязательств. Остановиться в этом беге по кругу и сказать: «Стоп!» Остановиться и увидеть, как радуется ребенок. Остановиться и услышать, как играет музыка. Вдохнуть полной грудью и медленно выдохнуть. Представить себя тем человеком, которым хочется быть. Поступать исходя из своего желаемого состояния.

Как мы можем попасть на уровень Успеха?

Сделайте полезное упражнение «Генеалогическое древо клиентов»: составьте список своих клиентов, укажите взаимосвязи между ними.

Станьте своим покупателем, реально «залезьте в башмаки» своего клиента. Попробуйте купить у себя – в торговой точке, на сайте, по телефону. Измените внешность, голос. Взгляните на ситуацию глазами клиента. Найдите 21 недостаток – станьте ревизором своего бизнеса.

Как стать стратегом

Место назначения на карте развития бизнеса для лучших компаний – Успех. Однако для этого надо еще пройти этап Развития. Можете уже сейчас готовиться и начинать развивать в себе ключевые компетенции: Стратегическое управление вместо Оперативного менеджмента; Лидерство вместо Управления исполнением; Коучинг вместо Коммуникаций и переговоров. Однако помните, где вы сейчас и каковы ваши приоритеты на сегодняшний день!

В связи с расширением территории продаж, приглашаем к сотрудничеству дилеров из Республики Татарстан.

- Оказываем помощь в оформлении точек продаж, обучении менеджеров-консультантов, монтажников окон ПВХ. - Предлагаем комфортные условия по доставке оконных конструкций.

Группа компаний «Август» 426039, Ижевск, Воткинское шоссе, 206 т/ф:(3412) 654-724 www.avgust.biz сильные кадры/июнь 2013

БИЗНЕС

energy management

15 МИНУТ

О МЕНЕДЖМЕНТЕ 21 ВЕКА С появлением в жизни осознанности начинаешь сам думать, творить, создавать. Знакомые слова обретают новые смыслы. Философия бизнес-процессов оказалась очень увлекательной и крайне практичной вещью. Я не буду говорить много слов, а лучше постараюсь оформить свои наработки в области управления компанией в виде таблицы, чтобы наглядно и систематизированно объяснить всю пользу от их применения в ежедневной практике.

Антон Солопов бизнес-тренер, Proven Group (г. Москва)

Итак, классически существует два вида управленческой деятельности. Это «традиционный менеджмент» и «альтернативный менеджмент». Но существует третий вид – «парадоксальное управление». Я буду описывать характеристики, присущие тому или иному типу, а вы сами подумайте, почему парадоксальное управление позволяет максимально раскрыться руководителю и оставаться долгие годы счастливым, гармоничным и эффективным.

Система

АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

ПАРАДОКСАЛЬНОЕ УПРАВЛЕНИЕ

Закрытая

Открытая

Синергия открытой и закрытой системы

Мышление

Стандартное

Альтернатива и творчество

Управление парадоксом, нахождение в пространстве случайностей. Я могу и пользоваться стандартами, шаблонами других людей, и в то же время могу творить, создавать. Происходит объединение лучшего из двух систем

Энергия сотрудников

Стимул, затем мотивация (материальная, не материальная). После этого сотрудник активируется

Активация (пробуждение ресурсов, выяснение истинных потребностей), самостимуляция и самомотивация

Энерджименеджмент – управление собой в пространстве и во времени. Объединение двух парадигм – «сотрудник для компании» и «компания для сотрудника»

Мозг

Левое полушарие (сплошная логика)

Правое полушарие (сплошное творчество)

Не левое и правое полушария по отдельности, а целостное сознание, умение пользоваться разными ресурсами

Основано на прошлом

Основано на настоящем

Холистическое. Я живу не прошлым или будущим, а всем сразу. Целостность. Я вижу преемственность, вижу, как одно вытекает из другого, и могу делать прогнозы

Отношение к будущему

ТРАДИЦИОННЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

сильные кадры/июнь 2013

ТРАДИЦИОННЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

ПАРАДОКСАЛЬНОЕ УПРАВЛЕНИЕ

Поколение Х. Они привыкли жить по шаблону

Поколение Z

Отсутствие какой-либо типологизации своих подчиненных. Отношение к сотруднику как к ЦЕЛОвеку. Даже не к Человеку, а именно ЦЕЛОвеку. Целому и уникальному в своем проявлении

…по Целям. Ориентация на результат

…по Ценностям или по процессам. Поколение Z получает удовольствие от самого процесса. Им не нужны Цели. При этом они осознают, что такое Ценности

...по Принципам. Ценности могут меняться, а принципы нет. Они формируются на протяжении всей жизни, могут добавляться, но не изменяться

Среда

Действительность

Реальность. Разница между Реальностью и Действительностью в том, что у каждого Я своя уникальная реальность, но у МЫ – единая действительность.

Вероятность. Умение управлять вероятностью на базе действительности и реальности. Учитываются обе составляющие, и на базе этого формируется вероятность, которая затем реализуется за счет других элементов системы

Энергия движения

Власть – Страх

Любовь – Ответственность

Любовь к страху. То, чего больше всего боишься, содержит в себе больше всего энергии для развития. В страхе содержится успех

РАБота

РАбота

Событийное. Здесь уместно объединять несколько понятий. Форсайт – прогнозирование будущего, его вероятности. Эксайт – умение пользоваться энергией, которая осталась в прошлом, умение ее извлечь и применить в настоящем. Инсайт – знания, которые я черпаю здесь и сейчас. Парадоксальный менеджер пользуется тем или иным инструментом в зависимости от обстоятельств

Отношение ко времени

Планирование

Игра. Принятие неизвестности и неопределенности. При этом слово «планировать» обозначает полет, а не то, что следует все разделить, посчитать и записать.

Я планирую, как мне лучше Планировать

Парадигма развития

Конечность. Все заканчивается – проект, неделя, пятница... Есть деление на личную и рабочую жизнь.

Бесконечность. Одно перетекает в другое. Человек просто живет, а не «от и до»

Безначальность, или Поток. Вся компания живет в Потоке

Традиция

Разделяй и властвуй

Соединяй и управляй

Созидание, творение, образование

Знания

ЖОпыт. Так я называю знания других людей, а не свои собственные

Дар и Долг. Дар – это то, что принадлежит моим сотрудникам, их знания и опыт. А Долг – это то, что Собственный Опыт. нужно контролировать. Это некий обязательный Я иду и беру на себя спрос. Дар – это то, что человек не может не ответственность за весь дать, а Долг – это необходимые повседневные свой путь обязанности. И если Дар и Долг соединить правильно, получается идеальная картина

Успех

Социальный. Постоянно спешат за ЖОпытом других, но, чаще всего, не успевают…

Личный успех Я его называю корневым. Человек сам себе определяет критерии успешности

Сотрудники

Управление по…

Отношение к работе

Целостное состояние каждого в Целоностном развитии всего коллектива

Сейчас не работает эффективно ни один из известных управленческих шаблонов. И лишь их объединение способно качественно преобразовать ваши бизнес-процессы. Мир дуален. А потому для достижения гармонии следует учитывать все его проявления. сильные кадры/июнь 2013

КАДРЫ

отдел продаж 2.0

ОТДЕЛ ПРОДАЖ КАК СИСТЕМА, ИЛИ ПОЧЕМУ В ПРОДАЖАХ НЕ БЫВАЕТ ВОЛШЕБНЫХ ТАБЛЕТОК? Помимо рекламы, сарафанного радио, интернета и системы рекомендаций, бизнесу необходим прогнозируемый рост продаж. Поэтому необходимо выстроить систему продаж в виде соответствующего отдела. ОСНОВНЫЕ СЛОЖНОСТИ, С КОТОРЫМИ СТАЛКИВАЮТСЯ РУКОВОДИТЕЛИ: Гульназ Мухамадуллина директор Авторского центра Гульназ Мухамадуллиной «Обаяние продаж» (г. Казань)

Казалось бы, все просто: будут талантливые продажники, и ВСЕ сложности в прошлом! Но каждый первый руководитель говорит о дефиците кадров в отделе продаж. Именно поэтому на рынке услуг стали появляться предложения не просто по поиску и найму персонала, но и по продаже готового менеджера, обученного по «сверхсекретной и сверхэффективной» технологии! Отлично! Вот мы и пришли к покупке специалистов по тушению пожаров вместо предотвращения и профилактики пожаров… Вся загвоздка в том, что вам не просто нужен хороший, талантливый менеджер по продажам – нужен хороший менеджер по продажам товаров/услуг вашей компании! Для получения такого специалиста без обучения не обойтись. Менеджеру нужны инструменты для достижения результата: знание об истории компании; знание о продуктах компании; владение техниками продаж; портрет вашего клиента (списки клиентов – идеальный вариант); типичные и нетипичные возражения клиентов с вариантами ответов на них; слабые и сильные стороны по сравнению с вашими конкурентами;

сильные кадры/июнь 2013

Подбор менеджеров по продажам; Текучесть кадров; Создание эффективных мотивационных схем (материальная мотивация); Хроническое невыполнение планов продаж (хорошо, если они вообще есть), и так далее.

отзывы от текущей клиентской базы и т. д. Для того чтобы ваш вновь прибывший и обучившийся менеджер по продажам стал давать положительный результат, необходима прозрачность: ежедневных задач менеджера; ежедневных результатов менеджера; планов на месяц с обоснованием способов их достижения; оплаты труда менеджера. Все это решается за счет создания и наладки системы продаж на вашем предприятии. Отдел продаж должен состоять из следующих подсистем: система мотивации, система отчетности и контроля, система найма, система начального обучения новых сотрудников, система регулярного обучения действующих сотрудников отдела продаж. Первое, что должен сделать руководитель отдела продаж, – создать все подсистемы с дальнейшим их регулированием с учетом текущей ситуации, изменений на рынке и не только.

Система мотивации

Для чего нужна система мотивации сотрудников? Естественно, для обоснования выплат премий и бонусов по ре-

зультатам деятельности, однозначно, для постоянного улучшения результативности каждого сотрудника в отдельности и всей компании в целом. Для чего нужна система мотивации сотрудников отдела продаж? Мотивация позволяет подталкивать сотрудников отдела продаж к необходимому для компании результату. Даже если в компании не более пяти сотрудников, каждый из них не просто должен знать свои обязанности, он должен знать, в какой ситуации им сделано все на отлично, а в какой он не дотянул до нужной планки! Под планкой в рамках отдела продаж я подразумеваю план – он ставится по всем показателям мотивационной схемы. Отдел продаж работает на предприятии и взаимодействует со смежными (пусть даже и небольшими) структурами, и важно, чтобы система мотивации отдела продаж вписывалась в общую картину. При ее создании необходимо учитывать: цель компании на ближайший год; результаты, нужные отделу продаж и их сроки; показатели результата; функции в цепочке бизнес-

процессов, выполняемые менеджером отдела продаж, мотивация смежных отделов, насколько она соответствует целям компании на ближайший год. Всю технологию создания схемы мотивации рассмотрим в следующих статьях.

Отчетность отдела продаж

Отчетность менеджера отдела продаж должна быть максимально информативной и простой, не отвлекающей от продаж и при этом задающей им темп. Ошибочно думать и верить, что настоящий продажник может и, не отчитываясь, приносить стабильный рост продаж.

ежедневной воронке продаж. Эта форма проста для заполнения, позволяет отслеживать ежедневный темп в цифрах по каждому этапу воронки продаж: холодный звонок – это первый результативный звонок лицу, принимающему решение (иногда в качестве посредника может выступать секретарь); теплый звонок – это повторный результативный звонок лицу, принимающему решение (иногда в качестве посредника может выступать секретарь); презентация – переговоры с клиентом по телефону/скайпу с целью продажи ваших товаров/ услуг;

Дисциплина в сочетании с высоким профессионализмом (владение техниками продаж плюс опыт) может приносить стабильно растущий результат! Первое и важное в современном отделе продаж – ведение клиентов в CRM-системе: это и база потенциальных и реальных клиентов, это и история отношений и действий по каждому клиенту с планированием последующих действий. Грамотно занесенная информация позволит менеджерам и руководителям говорить на одном языке. Наличие достаточной информации в CRM исключит из вашей повседневности собрания на тему «Что у вас за день (неделю, месяц) произошло?» Ответы вы можете вытащить из системы и на еженедельных собраниях обсудить только ключевые моменты переговоров. В данной системе есть один важный момент – отчетность по

встреча – встреча с клиентом с целью продажи товаров/услуг компании на территории вашего офиса или же на территории клиента (по договоренности); сделка – заключение договора с фактом получения первой предоплаты от нового клиента компании (см. табл. 1 и 2). Такая отчетность менеджеров позволяет вам держать руку на пульсе ежедневной ситуации, а не так, как это обычно происходит: в конце месяца для руководителей оказывается сюрпризом результат, и начинаются собрания с вопросами: что было сделано, почему не достигли результата? При наличии ежедневной отчетности ответы на эти вопросы мож-

но найти в ежедневной статистике воронки продаж, в системе CRM. Отчетность руководителя заключается в показателях эффективности всего отдела, в разрезе результативности каждого менеджера.

Найм и обучение

Есть ли в вашей компании система найма и обучения? Не хаотичные попытки я имею в виду, а стройную и логичную систему обучения. Найм менеджеров на нынешнем рынке труда – вопрос очень непростой. Если вы уже попытались нанимать менеджеров, то, скорее всего, столкнулись с нежеланием соискателей заниматься продажами. Причин тут много: и негативный опыт, и неизвестность способов достижения положительных результатов. Сам найм должен быть активным, как и продажи: не ждем, пока нам позвонит потенциальный соискатель – ищем его сами! Обучение менеджера отдела продаж – процесс системный и постоянный, не только первичный на этапе найма (стажировка), но и регулярный на протяжении всей жизни отдела продаж в вашей компании. Попрощайтесь раз и навсегда с иллюзией, что, наняв суперменеджеров или даже обучив их, вы избавитесь от процессов найма и обучения! Люди не могут работать в вашей компании всю жизнь, однажды и они уйдут. Поэтому у вас ДОЛЖНА быть система найма и обучения! В последующих статьях более подробно рассмотрим технологии создания каждой из подсистем отдела продаж.

Таблица 1. В зависимости от схемы продаж этапы воронки продаж разные. При телефонных продажах воронка может быть такой: холодный звонок/теплый звонок/презентация/сделка. Дата

Контрагент

Тип звонка

План звонка

Факт звонка

План презентации

Факт презентации

План сделки

Факт сделки

Куратор

10.06

Мир Позитива

Холодный

Иванов

10.06

Окна и двери

Теплый

Иванов

10.06

Отражение

Холодный

Иванов

Таблица 2. При продажах при встрече воронка может быть такой: холодный звонок/теплый звонок/ встреча/сделка. Дата

Контрагент

Тип звонка

План звонка

Факт звонка

План встречи

Факт встречи

План сделки

Факт сделки

Куратор

10.06

Реннесанс

Холодный

Иванов

10.06

Аквологистика

Теплый

Иванов

10.06

Скат

Холодный

Иванов

сильные кадры/июнь 2013

КАДРЫ

отдел продаж 2.0

Сегодня мы разберем этап непосредственного проведения конкурса. Остановимся на таких моментах: подбор помещения и помощников, как выявить лучших из пришедших кандидатов, на что обращать внимание в первую очередь.

ОРГАНИЗАЦИЯ КОНКУРСА НА ДОЛЖНОСТЬ «МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ» Александр Прихожин бизнесконсультант, коуч (г. Брянск)

Подготовка места проведения конкурса

«По одежке встречают, а по уму провожают» – это применимо и к проведению конкурса. Когда кандидаты приходят в назначенное время и в назначенное место, то в первую очередь оценивают обстановку и уже на этом этапе делают выводы. Очень важно, чтобы эти выводы были правильными. Учитывайте особенность работы мозга: если ОН не находит ответ на какой-либо вопрос, ОН его придумывает на основании жизненного опыта. И если вы хотите произвести впечатление солидной компании, то позаботьтесь о хорошем помещении для проведения конкурса. Оно должно быть просторным, чтобы разместить группу кандидатов, и по возможности там не нужно ничего, кроме мебели. О таком помещении необходимо по-

сильные кадры/июнь 2013

заботиться заранее. Идеально подходят места для совещаний, комнаты для проведения семинаров и тренингов. Так как собеседование будет проходить в несколько этапов общей протяженностью 2 – 4 часа, необходимо продумать, где будут размещаться кандидаты в ожидании своей очереди. Желательно, чтобы это был отдельный кабинет, но если такой возможности нет, их нужно обеспечить местом комфортного ожидания, где обязательно должна быть питьевая вода, чай, кофе, сладости по возможности. Перед тем как провести тестирование, в самом начале конкурса нужно проинформировать участников о регламенте его проведения. Протестировать лучше всех сразу или разбив на 2 группы. Для этого кандидатов следует обеспечить письменными местами – в отдельном кабинете или в комнате, где будет проходить беседа. В первом случае, после письменного тестирования нужно расставить стулья для кандидатов в центре комнаты «лицом» к комиссии из 3 – 5 человек. Во втором случае сразу расставить мебель таким образом. Основная задача такой расстановки – показать серьезность вашей компании и поместить в стрессовую среду кандидатов. Ведь если речь идет о

продажах, то это и есть постоянная стрессовая среда. Организаторы конкурса обязательно должны быть в официальной одежде. Деловой стиль располагает к деловым разговорам, и вам нужен хороший менеджер не для того, что бы с ним вести задушевные беседы в домашней обстановке.

Количество имеет значение

Сколько сотрудников вашей компании требуется для проведения конкурса? Желательно создать комиссию из 3 – 5 человек и одного помощника. Подберите в комиссию тех людей, чье мнение вы цените. В нее обязательно должен входить непосредственный начальник будущих сотрудников. Если ваша организация еще молодая и нет даже трех руководителей, пригласите друзей. Численность в 3 – 5 человек в комиссии нужна для солидности и объективности мнения. При индивидуальных собеседованиях многие нюансы не замечаются. Непосредственно для хорошей организации конкурса необходим помощник. Он координирует участников, начиная с момента их регистрации на собеседование и до его окончания. Отвечает на во-

просы кандидатов, приглашает участников на слушание, следит за общей атмосферой конкурса. Она должна быть положительной. Во время собеседования бывает негативная реакция отклоненных кандидатов, и еще одна задача помощника – свести контакт такого человека с остальными кандидатами к нулю.

Планирование этапов проведения конкурса

Для качественного проведения конкурса желательно не менее 20 кандидатов. Как было отмечено ранее, конкурс необходимо проводить в 3 – 4 этапа. Чем больше этапов, тем больше времени требуется для проведения конкурса. После каждого этапа идет отсев тех, кто вам явно не подходит. И каждого из не прошедших отбор помощник провожает и благодарит за участие. Конкурс тем и хорош, что можно одновременно сравнить всех и на общем фоне выделить наиболее подходящих, на ваш взгляд. Не нужно вспоминать, как при индивидуальном собеседовании, «за что именно я ему поставил +?». При этом, если есть сомнения в профессиональных качествах кандидата, их можно проверить в групповых или индивидуальных кейсах. На каждый этап конкурсанты вызываются по очереди, выбывшие покидают конкурс. Необходимо заранее подготовить напечатанный список вопросов к кандидатам и разные кейсы. На каждый этап должен быть свой список. Что касается тестов, то это по вашему усмотрению. Есть разные подходы. Мы в своей консалтинговой практике используем простой тест на определение качеств «продавца». Но основной упор делаем на кейсы, потому что они гораздо лучше раскрывают человека: моделируются ситуации, к которым нельзя подготовиться. Для решения кейсов должно быть все подготовлено. К примеру, если кейс связан с телефонными переговорами, то обязательно нужен телефонный аппарат. Если кейс – с расчетами, то должен быть в наличии калькулятор.

Как не ошибиться с выбором?

Риск есть всегда. Но его можно свести к минимуму. В прошлом номере мы затрагивали систему управления в компании. Речь шла о горизонтальном и вертикальном

ОСНОВНЫМИ ЭТАПАМИ КОНКУРСА ЯВЛЯЮТСЯ: Проверка личностных качеств респондентов. На этом этапе идет знакомство с кандидатом. Вы задаете вопросы о его предыдущих местах работы и достижениях, о его сильных и слабых сторонах, о его стрессоустойчивости, жизненных целях, его хобби и т.д. Здесь обращайте внимание на умение разговаривать, на поведение при ответе, на мимику и жесты. Старайтесь сделать беседу доверительной, чтобы кандидаты смогли раскрыть себя, а вы узнать как можно больше о них. К рассказу о своей компании и будущих обязанностях необходимо подготовиться заранее. Мы уже говорили, что в подавляющем большинстве случаев заработная плата вторична. Первичны эмоции. Ваша задача – «заразить» кандидатов вашей компанией и работой в ней. Проверка профессиональных качеств. На этом этапе уже задаются кандидатам вопросы, связанные с их навыками на подбираемую должность. Какой уровень владения ПК, какими программными продуктами владеет, какие образовательные

программы проходил, какими приемами продаж пользуется, сильные и слабые стороны его в продажах и т.д. Немаловажно выявить знание в области ваших продуктов или услуг. Обращайте внимание на те профессиональные навыки, которые вам нужны у будущего сотрудника. Кейсы. Если вопросы на двух первых этапах практически на всех собеседованиях одинаковые и к ним конкурсант может подготовиться заранее, то этот этап – экспромт. Поэтому лучше не использовать стандартные кейсы, а разработать или заказать свои. Каждый кейс моделирует определенную ситуацию, а вы смотрите и оцениваете, как в ней действует кандидат. Выбор кандидатов. На этом этапе происходит принятие решения о приеме на работу. К этому этапу у вас, как правило, остается 3 – 5 человек. Для более точного отбора вы можете дать групповой кейс-задание и посмотреть работу каждого в команде. Определить лидерские и исполнительные качества.

Основной упор делаем на кейсы, потому что они гораздо лучше раскрывают человека: моделируются ситуации, к которым нельзя подготовиться управлении. При разном подходе к управлению разные риски. Если вы уже занимались самостоятельным приемом на работу новых сотрудников и искали не профессионалов, то наверняка сталкивались с такими ситуациями, когда после обоюдного согласия на собеседовании новичок исчезал. А вы начинали новый поиск кандидатов. Для страховки в такой ситуации лучшим решением будет пригласить на испытательный срок 2 – 3 человек на одно место. При этом заключить договор, в котором будут прописаны условия окончательного приема на работу. Если все три новичка проявят себя и сделают нужные продажи, вас можно поздравить – вы нашли сразу трех отличных менеджеров по продажам. Обычно после ис-

пытательного срока остается сильнейший. Уже в первый месяц начинают проявляться плоды их работы, и становится понятным, сколько из троих и кто именно останется работать. Если вы сомневаетесь во всех и есть шанс, что вы никого из них не возьмете, то лучше запустить новый конкурс, не дожидаясь их добровольного ухода. Если вы предпочитаете горизонтальное управление, то требования к кандидатам должны быть гораздо более строгими и отбор более тщательным. В этом случае вы сразу принимаете на работу сотрудников, обладающих высокой ценностью, профессионалов. Такие люди в 99 % случаев не исчезают после согласия на работу, поэтому можно взять одного человека на одно место. сильные кадры/июнь 2013

КАДРЫ

командообразование

РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ОШИБКИ В СОЗДАНИИ КОМАНД Когда речь идет о командах, мы, как правило, представляем себе сплоченный коллектив людей, которые получают удовольствие от работы вместе. Это распространенное заблуждение, идеализирующее такое явление, как «командная работа». И сейчас я объясню, почему. Галина Сартан кандидат психологических наук, руководитель консалтинговой компании «Katarsis Business Group» (г. Москва)

Команды очень сильно различаются по составу, длительности и особенностям общения. Если эти параметры не учитывать при создании команд, мы можем получить отлично общающихся сотрудников, которые совсем не подходят под поставленные перед ними цели. Они будут получать удовольствие от общения, но не выполнять работу, ради которой были собраны. Как избежать подобных явлений или хотя бы их минимизировать?

к построению команд в бизнесе относятся не очень серьезно. Часто считают, что тим-билдинга с играми и развлечениями будет достаточно для объединения в команду. И гораздо реже точно формулируют, под какие цели и на какой период команды создаются. Из-за этого реальные команды в бизнесе появляются нечасто. Как влияет длительность работы команды на подбор сотрудников? Оказывается, есть прямая зависимость. Вадим Гущин, доктор медицинских наук, заведующий лабораторией Института медико-биологических проблем РАН, в своем интервью E-xecutive привел ряд примеров в области подбора специалистов в космические команды с учетом времени продолжительности полета. Он считает, что в команды на длительные полеты должны подбираться люди с одними личностными особенностями, а в команды на короткие полеты – с други-

После любых изменений требуется так называемое плато – равномерная и системная работа на закрепление изменений. В этом случае нужен другой состав команды Начнем с первого этапа – подбора команды. Конечно, не всегда в бизнесе удается создать команду с нуля, подобрав в нее нужных специалистов с необходимыми личностными качествами. Чаще всего мы делаем команды из тех сотрудников, которые уже работают в компании. Но даже при таком раскладе состав команды может различаться в зависимости от того, на какое время и под какие цели она создана. Очень важно с самого начала учитывать временной фактор, как это делают при подборе космических команд, и чего до сих пор нет в бизнесе. Возможно, это происходит потому, что

сильные кадры/июнь 2013

ми. Вадим Гущин рассказывает: «Дело в том, что программы космонавтов при всей видимой стандартности полета отличаются. Сейчас, например, планируется годовой полет, и качества, необходимые для него, это не те качества, которые нужны для стандартного орбитального двух, трех-месячного полета. Совершенно очевидно, что тут на первый план выходит толерантность, уживчивость, терпение, умение не раздувать конфликт. И совершенно очевидно, что пылкие, профессиональные, но в чем-то прямолинейные люди на длинные дистанции не очень подходят».

Кратковременные команды

Долговременные команды

Эти идеи хорошо переносятся в область бизнеса. Если вы решили создавать команду, которая длительное время будет работать вместе для достижения стратегических целей, то спринтеры и экстраверты вам не нужны. Разберем более подробно, как должны отличаться сотрудники в длительно работающих командах от сотрудников в командах для выполнения коротких проектов, стартапов. Пример. Вы – генеральный директор и хотите создать управленческую команду. Вы устали все «тащить на себе» и намерены делегировать своим подчиненным часть полномочий. Понятно, что состав подобной команды часто меняться не будет: вам нужна стабильность в управлении,

достижении стратегических целей и т. п. Члены этой команды должны подбираться для длительной работы. Каковы они? Пылкие и экстравертированные специалисты не должны в ней преобладать – вам не нужны конфликты и деление территории между вашими управленцами. В команду должны прийти толерантные, уживчивые, терпеливые и неконфликтные сотрудники. Им нужно выйти на длинную дистанцию и долгое время работать вместе. Часто команду топ-менеджеров создают из «пламенных лидеров» или начинают развивать подобное лидерство в соответствии с модными трендами. Подбирают харизматиков и экстравертов, а потом из них пытаются сделать команду для длительной работы. Ничем хорошим это не заканчивается. Конечно, из любого состава руководителей можно сделать команду, но вопрос, как долго она проработает вместе? Как правило, команды экстравертированных харизматиков быстро создаются и так же быстро распадаются. Они не подходят для управленческой команды, рассчитанной на длительный срок. Если вы хотите инноваций, новых решений, бурного движения, то команды должны быть кратковременны. Они блеснут своей выдающейся работой, а потом распадутся или начнут работать на другие цели. Для этих команд подойдут экстраверты, направленные на большой объем общения, быстрый поиск решений, множество переключений и вариантов. Они будут направлены на работу путем проб и ошибок, на быструю затрату больших энергетических ресурсов. Если их держать вместе длительное время, они просто взорвутся. Подобные команды хороши в стартапах, где на каждом этапе происходит смена сотрудников и смена команд. Они подойдут для внедрения изменений в компании. Но после любых изменений нужно так называемое плато – равномерная и системная работа на закрепление произведенных изменений. В этом случае желателен уже другой состав специалистов, обладающий характеристиками длительно работающей команды. Это должны быть люди, которые путем длительного обдумывания будут находить лучшие решения и создавать стабильную ситуацию. Совершенно очевидно, что интраверты намного лучше подходят для такой работы. В настоящее время в бизнесе, как правило, создаются стартаперские команды. Их быстро создают, но они также быстро и прекращают свое суще-

Таблица 1 № п/п

Время существования команд

Личностные характеристики членов команды

Личностные характеристики лидера команды

Мероприятия

Кратковременные, от недели до нескольких месяцев

Преобладают экстраверты, большой объем общения, быстрый поиск решений, множество переключений и вариантов, поисковая активность, решения путем проб и ошибок, затрата больших энергетических ресурсов

Харизматик с быстрой реакцией, ищущий новых впечатлений, кризисный менеджер

Кратковременные проекты. Стартапы. Внедрение изменений

Длительные проекты, от года и более

Преобладают интраверты, толерантные, уживчивые, терпеливые и неконфликтные. Длительное обдумывание перед принятием решений. Ответственный подход к делу

Вдумчивый руководитель, стабильный, надежный, предпочитающий одно направление, одно место работы

Управленческие команды устойчивых брендов. Команды подразделений стабильно работающей компании. Команды бюджетных организаций

Смещение лидера, как правило, сопровождается и потерей целей, ради которых команда была создана. По сути, создается другая команда с другими целями ствование. В отношении стартапов это нормальное явление. Но это накладно, если вам нужна команда на длительный срок. Несоответствие состава команд целям, которых они должны достигать, приводит к большим убыткам. Вадим Гущин рассказывал об опыте работы с космическими командами: «Часто мы удивляемся: как так, они такие успешные, у них так все хорошо получалось, почему же они расстались? А это естественно, потому что у этих людей исходно была установка на короткое взаимодействие, а дальше им нужно что-то новое – в том числе не только новые задачи, но и новое окружение. Если мы говорим о межпланетном длительном полете, то состав только из таких людей не долетит». «Взрывные» члены команды тоже необходимы в длительных полетах, но они должны быть в меньшинстве и управляемы. В противном случае при достижении длительных целей «взрывные» сотрудники могут начать менять цели, уходить в сторону, уводя с собой и часть команды. Возникающий при этом внутрикомандный конфликт на существенное время может затормозить достижение поставленных целей. Бывают случаи, когда команды просто не достигают целей и распадаются. В некоторых случаях возможно смещение лидера и его замена. А сме-

щение лидера, как правило, сопровождается и потерей целей, ради которых команда была создана. По сути, создается другая команда с другими целями. Всегда ли это нужно бизнесу? Как правило, нет. Команды должны быть управляемыми и предсказуемыми. Самое опасное в бизнесе, когда лидер и его команда становятся автономными и теряют лояльность компании, в которой они находятся. Хорошо известны примеры, когда из компаний уходили целые подразделения продажников во главе со своим руководителем. Для более четкого понимания обобщим информацию в сводной таблице. Обратите внимание, что в таблице представлены максимально разнесенные личностные характеристики членов кратковременных и долговременных команд. В реальности, конечно, в командах будут члены с более сглаженными вариантами. Но преобладающие особенности при формировании команд все же необходимо учитывать (см. таблицу 1). В заключение хочется еще раз сделать акцент на серьезность создания команд. Любой необдуманный подход к объединению людей может привести к потере времени, финансов и сотрудников. Надеюсь, что мои рекомендации помогут вам в подборе состава команд под цели вашего бизнеса. сильные кадры/июнь 2013

КАДРЫ целеполагание

МЕТОДИКА УСПЕХА, ИЛИ ВОЛШЕБНЫЕ СЕКРЕТЫ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ЛЮБЫХ ЦЕЛЕЙ Сергей Зыкин бизнес-тренер, директор Международного холдинг-центра развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция» (г. Ижевск)

В прошлом номере журнала я начал рассказывать о том, как начать достигать любых целей. Продолжим эту тему. Ведь человек по-настоящему счастлив только тогда, когда его желания сбываются. А исполняется, по опыту, лишь то, что записано на бумаге. Не верите – проверьте сами.

Мы пришли в этот мир прожить свою жизнь, пройти свои уроки, получить свое счастье. Нельзя лишь своей волей сделать счастливым другого человека. Каждый это может сделать только сам. Если мы хотим, чтобы другой человек совершил какие-либо действия, нужно мотивировать его, то есть вызывать желание делать что-либо. Поэтому и цели нужно писать только для себя. Желая кого-то осчастливить, хорошо бы сначала вспомнить пословицу: «Благими намерениями вымощена дорога…» 4. Важно заложить в цель состояние, которое ты ожидаешь получить при ее достижении Иногда бывает, что достижение цели не приносит ожидаемой радости. А то и вообще желание не сбывается – все время что-то мешает в его достижении. Причиной этого часто бывает «проживание» цели, то есть получение счастья и радости еще до ее реализации. Знакомая рассказывает про празднование дня рождения дочери. Три дня пятнадцатилетняя дочь в преддверии праздника летала как на крыльях. Вся светилась в предвкушении дня рождения, помогала готовить, делала уборку, готовила какие-то конкурсы. День рождения прошел, по мнению мамы, очень даже неплохо: все наелись, потанцевали, повеселились. Но с дочкой после ухода гостей случилась истерика. Рыдала навзрыд два часа – кое-как успокоили. Оказывается, все три дня она во всех подробностях

сильные кадры/июнь 2013

представляла, как пройдет ее пятнадцатилетие. Пригласила желанных гостей, договорилась о подарках, представляла, как все будут веселиться, приготовила веселые конкурсы, запланировала гуляние перед чаем и загадала поцелуй от молодого человека. Пришли не совсем те, кого она ждала. Вместо подарков, о которых договаривались, принесли что-то ненужное. В конкурсах никто участвовать не стал. До гуляния не дошло. Половина гостей покинула праздник в самом разгаре, ссылаясь на срочные дела. Торт получился невкусный. С молодым человеком разругалась. Предвкушение праздника оказалось намного ярче реальности. Счастье от поставленной цели в полной мере было испытано еще задолго до ее достижения. Чтобы этого не произошло, лучше в цели прописать то удовольствие и ту радость, которые хочется испытать в момент ее достижения. Тогда эмоции тоже становятся целью, и нет никакого смысла

испытывать их заранее. Что совсем не мешает испытывать радость и удовольствие от самого процесса достижения цели. 5. Цели нужно писать в позитивном ключе В природе все гармонично. Вселенная развивается и эволюционирует, как и все, что в ней находится. Поэтому гораздо больше шансов, что силы Природы будут помогать в достижении прежде всего созидательных, конструктивных целей, а не тех, что направлены на разрушение. Когда цель этична, а мотив ее достижения позитивен, когда путь к цели не противоречит закону «Никому не мешай!», тогда гораздо больше шансов стать счастливым и испытать по максимуму чувство радости и удовлетворения от пройденного пути. Когда на бумагу записывается желание, лучше не использовать частицу «не». На тренинге по целеполаганию мы проводим тест, показывающий, как она работает в целях. Когда мы желаем кому-то «Давай, не болей»,

по сути, мы говорим: «Ты болей, но процентов так на 70 – 80». Лучше пожелать человеку: «Будь здоров!» или «Выздоравливай». 6. В целях нужно дать обещание миру, что ты на этом не остановишься. Человек, достигая цели, действует, решает задачи, нарабатывает новые качества, умения и навыки, эволюционирует. Наши желания – единственная возможность для Вселенной мотивировать нас на активные действия, самосовершенствование и личностный рост. Иногда человек думает: «Ну, вот съезжу, отдохну и успокоюсь на год»; «Вот сейчас накоплю на квартиру, куплю мебель и все – можно расслабиться»; «Вот эту яхту возьму и можно больше не дергаться – теперь у меня есть все»; «Я эту должность займу, и хорошо – большего мне не надо»... А там, сверху, смотрят и говорят: «Смотри, как здорово человек эволюционирует для достижения цели. Но он говорит, что после ее достижения собирается угомониться. Давай подождем с этим его желанием, пусть себе развивается, пока хочет». Достижение цели помогает нам раскрыть внутренний потенциал, наполняет нас энергией новых желаний. Человеку свойственно хотеть больше, чем у него есть. – Ты счастлив? – спрашивают успешного человека. – Да, конечно, счастлив. Но я хочу большего. Когда мы прописываем свои цели, нужно показать миру, Природе,

Вселенной, что это не последнее наше желание, что мы готовы двигаться дальше в своей эволюции. На бумаге выглядеть это может примерно так: «Достижение поставленной цели наполняет меня позитивной энергией для решения новых задач и совершения действий для осуществления новых желаний». Природе это выгодно, и, скорее всего, она поможет с выполнением желания. Ведь за этим последует дальнейшая эволюция человека. По крайней мере, он пообещал.

Когда мы прописываем свои цели, нужно показать миру, Природе, Вселенной, что это не последнее наше желание, что мы готовы двигаться дальше в своей эволюции 7. Достижение цели должно приносить радость мне и окружающим людям Чтобы достижение наших желаний никому не нанесло вреда, можно использовать оберег: «Пусть это или что-то большее исполняется наилучшим для меня образом, гармонично входит в мою жизнь, несет благо и счастье мне и всем, кого это касается». Может быть, это не работает. А вдруг работает? Наверное, в жизни каждого бывали ситуации, когда ты старался достичь какой-то цели, преодолевал препятствия, что-то кому-то доказывал… И вот цель достигнута, а радости нет. Более того, приходит мысль: «Лучше бы я этого и не хотел». Иногда бывает еще хуже, когда после достижения цели человек оправдывается: «Ну прости, пожалуйста, я ведь не хотел, я думал сделать как лучше». Абсолютно все просчитать невозможно. Лучше заранее подстраховаться хотя бы таким эзотерическим способом, как оберег. 8. Почему цели иногда достигаются не в полном объеме? Иногда случается, что наши истинные желания не всегда исполняются в срок или исполняются не в полном объеме. Причин для этого может быть несколько. 1. Не соблюдены или нарушены правила написания цели. 2. Деньги, заработанные на цель, тратились на другие нужды.

3. Прожиты эмоции и состояние счастья до реализации цели. 4. Недостаточно приложено усилий для достижения целей, или действия были направлены на другое. 5. Не произошло значимых внутренних изменений. Человек делал то, что и так умеет делать лучше всего (хочешь получить то, чего раньше у тебя никогда не было, – начни делать то, чего ты раньше никогда не делал). 6. Неэтичная мотивация для достижения цели или неэтичный способ ее достижения (хочу новое платье, пусть Катька упадет от зависти). 7. Достижение цели может нанести вред человеку или окружающим людям. В этих случаях нет смысла роптать на судьбу или искать виноватых. Все, что происходит в нашей жизни, – последствия наших мыслей и поступков. Поэтому люди, окружающие нас, являются не причиной, а лишь инструментом для того, чтобы обратить наше внимание на какие-то важные для нас обстоятельства, найти причину в себе и исправить положение. Самое главное – продолжать верить в свою мечту, в себя, в свои возможности и продолжать прилагать усилия для достижения своей цели. Для целеустремленного человека есть только один критерий, по которому он определяет, когда можно перестать работать, достигая конкретную цель: когда она достигнута. И тогда человек успешен! сильные кадры/июнь 2013

ИНТЕРЕСЫ

КРАСОТА сегодня – не роскошь, а обязательный признак УСПЕШНОЙ ЖЕНЩИНЫ!

Идеальный образ женщины-руководителя, сотрудника – это не только высокий профессионализм, но и очарование, захватывающее собой все живое вокруг. Этот образ невозможен без изящных линий фигуры, сочетающихся с внутренним спокойствием, гармонией и легкостью. Спортивно-оздоровительная индустрия в XXI веке подарила нам вид занятий, способствующих не только поддержанию внешнего вида человека в отличной физической форме, но и дающих необходимое эмоционально-физическое расслабление всего организма. Эти занятия стали носить название «wellness» (велнес). Недавно открытий в Казани Slimclub способен дать женщине то, что она не получит в обычном фитнес-клубе или спортзале, а именно КОМФОРТНЫЙ путь к красоте. Занятия на wellnessаппаратах основаны на физиологическом подходе к «проблемным местам» и несут в себе одновременно 3 функции: Расслабить, стабилизировать эмоциональный фон человека, снять напряжение. Укрепить мышцы, избавить от лишнего веса путем нормализации работы всех систем организма. Избавить от эстетических проблем кожи – целлюлит, дряблость.

сильные кадры/июнь 2013

ПОЧЕМУ ДИЕТА НЕ ДАЕТ ДОЛГИЙ И УСТОЙЧИВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ? Неправильный образ жизни, питание в спешке и недостаток физической активности приводят к накоплению жира в нижних частях тела (живот, бедра, ягодицы), которые превращаются в «апельсиновую корку», т. е. ведут к образованию целлюлита. Во время диеты непросто получить удовлетворительный результат, поскольку потеря веса видна только в верхней части тела. Это обусловлено тем, что количество крови в нижней части тела меньше. Чем больше крови поступает в ткани, тем интенсивнее происходит сжигание жиров. В случаях похудения с помощью одной лишь диеты соотношение крови в нашем организме составляет: 70 % в верхней части и 30 % в нижней части. Поэтому результат можно видеть на лице, плечах и груди, в то время как нижние части тела остаются неизменными. Остается целлюлит и дряблая кожа, а человек чувствует себя подавленным. Все основные болезни человека, так или иначе, связаны с неудовлетворительным состоянием нервной системы. Недаром говорят: «Все болезни от нервов…» Сначала это никак не отражается на внешнем виде человека, однако с возрастом приходят, как нам кажется, слишком ранние морщинки, глубокие складки в уголках рта, блекнет цвет кожи. Все эти «предвестники» ранней старости рождаются нашими диетами и сопровождающими их нервными срывами и депрессиями. Наиболее эффективными для комплексного оздоровления являются wellness-аппараты. Slimclub – это то место, откуда женщины выходят не только стройными и подтянутыми, но и значительно помолодевшими за счет комплексного оздоровления. БАРОТРЕНАЖЕР VACUTERM Европейские инженеры соединили небольшую физическую активность, вакуумное давление и инфракрасное тепло.

Физическая активность в виде шага ускоряет кровообращение, а вакуумное давление интенсивно насыщает нижнюю часть тела кровью. Кроме того, тепло позволяет разогреть мышцы. Жировая ткань сжигается в четыре раза быстрее, вредные вещества и токсины выводятся из нашего организма. Эффект похудения виден гораздо быстрее, а кожа становится упругой и здоровой. Фигура становится привлекательной, так как грудь не уменьшается, в то время как в нижней части тела уходят лишние объемы. Общее физическое состояние после Vacuterm значительно улучшается. Кожа становится более упругой, гладкой и бархатной. ТЕРМОТЕРАПИЯ Занятия на аппаратах «инфракрасные штаны» и «инфракрасное одеяло» позволяют сжечь до 2 400 ккал за 45 минут. Это достигается за счет интенсивного потоотделения. Пребывание в бане или сауне не всегда благоприятно сказывается на здоровье. Находиться в парной можно не более 10 – 15 минут, поэтому прогревается только верхний слой тканей, не глубже чем 1,5 см. При занятиях в инфракрасной зоне тело углубленно прогревается до 4 см в течение 45 минут. Это становится возможным благодаря тому, что голова не повергается тепловому удару. ИКтепло способствует улучшению обмена веществ, т. к. печень активно насыщается кровью, происходит выведение токсинов и шлаков через открывшиеся поры. Кожа приобретает здоровый цвет и становится свежей, упругой.

Slimclub непременно окажет только положительное влияние на ваш бизнес: Снизятся выплаты по больничным листам, т. к. количество уходов на больничный будет сокращено в разы. Повысится лояльность сотрудниц к вашей компании. Снизится текучесть кадров, ведь вы предоставите им возможность ухода за собой. Повысится работоспособность женской части коллектива. Занятия улучшают общее самочувствие и дают дополнительный заряд энергии и бодрости. Занимаясь вместе, ваши сотрудницы непременно подружатся, и коллектив станет более сплоченным. Милые женщины, живите полной жизнью! Не мучайте свой организм, не доводите себя до голодных срывов и депрессий, просто придите в wellness-студию Slimclub, доверьте себя заботливому персоналу и «умному» оборудованию. Лишние сантиметры и килограммы растают буквально на глазах, а кожа тела станет подтянутой, эластичной и молодой! Ну, а главный плюс в том, что при занятиях в wellness-центре не нужно прилагать больших усилий, как в традиционном фитнесе, – на большинстве тренажеров нужно просто лежать, а эффект превышает все ваши ожидания! Wellness – это настоящий косметолог вашего тела.

На правах рекламы

РОЛИКОВЫЙ МАССАЖЕР Одним из самых любимых девушками аппаратов является роликовый массажер. Массажер представляет собой аппарат с активно вращающимся барабаном, состоящим из 20 роликовых палочек из очень гладкого дерева. Ролики глубоко массируют все обрабатываемые зоны, что в самые короткие сроки позволяет укрепить и подтянуть кожу, избавиться от любого, даже очень запущенного целлюлита, вывести вредные вещества, засоряющие организм. АППАРАТ ПРЕССОТЕРАПИИ Этот аппарат избавляет от главной причины возникновения целлюлита – застоя жидкости. Так же это прекрасная профилактика варикоза, избавление от отечности. В костюм, который вы одеваете, вмонтированы камеры, в которые поочередно поступает воздух с заданным давлением. Происходит так называемый «выжимающий массаж». Вы лежите на кушетке, читаете свой любимый журнал, а в это время более двух десятков воздушных камер будут производить великолепный расслабляющий массаж, снимая отеки и разглаживая кожу. Данная процедура идеальна для завершения тренировки и эффективна в любой программе похудения. БОНУС РАБОТОДАТЕЛЯМ! Вы улыбаетесь? И напрасно! Посещение вашими сотрудницами wellness-студии сильные кадры/июнь 2013

ИНТЕРЕСЫ

сильные кадры/июнь 2013