Sk 73 by Бизнес-журнал "Сильные кадры"

#8 (73), октябрь 2014

Где и как ищут персонал с. 10 УТП: что ваша компания может предложить рынку? с. 28 Лендинг, который продает с. 32 Пять причин ухода новых сотрудников с. 36

Юрий Силов бизнес-тренер, консультант:

«Есть лишь два показателя успешности: свобода и здоровье!» Лариса Лобова, консультант по управлению финансами:

16+ с. 20

«Для успешного ведения дел собственнику нужно быть и продавцом, и маркетологом, и рекрутером, и финансистом»

Артем Богач, бизнес-тренер:

с. 24

«Цель можно и нужно разбивать на этапы, каждый из которых легче выполнить поодиночке»

СОБЫТИЯ

сильные кадры/октябрь 2014

СОБЫТИЯ

СОДЕРЖАНИЕ

октябрь № 8 (73) 2014

События

6 Читай, Ижевск! Второй книжный фестиваль «Читай, Ижевск!», который проходил в столице Удмуртии с 8 по 13 сентября, стал по-настоящему масштабным городским праздником 7 В Удмуртской Республике создан совет по инновационному развитию региона 8 «МегаФон» вдвое снижает стоимость «Интернета XS» 8 Форум предпринимателей «Бизнес-Трамплин» состоится в Ижевске в конце ноября 10 Где и как в Ижевске ищут персонал? Состоялся второй круглый стол из серии «Технологии развития бизнеса» 12 HR&Trainings EXPO XV юбилейная ежегодная выставка и конференция в области управления персоналом, карьеры и развития состоялась в Москве

Бизнес

13 Как утилизировать свой старый автомобиль? 14 Юрий Силов: «Я пришел дать вам свободу» 16 Олег Сковородников в проекте Романа Дусенко «Бизнес-завтрак» 20 Зачем вам финансовое планирование? 24 «Шеф, что делать?», или Постановка задач и поощрение подчиненных

сильные кадры/октябрь 2014

c. 34

Игорь Зорин, бизнес-тренер, консультант, руководитель Центра психологии управления «Премьер» – Для того чтобы эффективно атаковать, надо занять такую позицию, с которой видно дальше, наступать легче и приятнее и много ресурсов в твоем распоряжении.

c. 39

Андрей Баранов, директор Newmann Bauer marketing group, практический философ, эксперт в области управленческого консалтинга – От чего бывают недовольные клиенты? Да просто бывают люди, недовольные, что называется, по жизни, и дело совсем не в работе, которую для них делают.

c. 42

Гульназ Мухамадуллина, бизнес-тренер, автор системы «Отдел продаж под ключ» – Команда системных продаж при активной работе с менеджерами фиксируется не ранее чем через 3–6 месяцев.

26 Как быстро потерять клиентов и привести компанию к краху 28 Уникальное торговое предложение: что ваша компания может предложить рынку? 30 Почему Леня Голубков и Санта-Клаус – лучшие друзья маркетологов? Продолжение 32 Ингредиенты страницы, которая продает Чем наполнять лендинг, чтобы получить от него максимальную отдачу 34 «Золотые» правила для переговоров. Продолжение

Кадры

c. 46

Александр Кононов, управляющий фитнес-клубами Atlantis и Beautiful People: – Устанавливая неоправданно низкие цены на длительный период, вы не только снижаете выручку, но и приучаете клиента к плохому.

«Сильные кадры» № 8 (73) октябрь 2014 г. Подписано в печать 09.10.2014 г., дата выхода 14.10.2014 г. Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС 77-51678 от 02.11.2012 г. выдано Федеральной службой по надзору в сфере связей, информационных технологий и массовых коммуникаций. Учредитель и главный редактор: Вера Владимировна Сизова. Издатель: ООО «Сильные кадры». Авторы: Галина Сартан, Николай Гуменюк, Антон Солопов, Артем Богач, Гульназ Мухамадуллина, Игорь Зорин, Татьяна Чертищева, Арсений Леонов, Ирина Долгова, Михаил Пискунов, Андрей Баранов, Алексей Салтунов, Вадим Ширяев, Марина Смирнова, Александр Кононов Дизайн и верстка: Эльдар Закеев. Фото: Эдуард Базиян, Константин Ившин Адрес редакции и издателя: Удмуртская Республика, г. Ижевск, ул. Карла Маркса, 2, офис 413, e-mail: silakadrov@mail.ru. Отдел продаж: (3412) 77-33-22. Отдел подписки: (3412) 77-33-11

36 Деньги на ветер Пять причин ухода новых сотрудников 39 Хамить нельзя помиловать! Для чего нужно хамство в работе с исполнителями? Думаете, без него никуда? 40 О клиентоориентированности 42 Зачем вашему бизнесу системный отдел продаж 44 КЕЙС-клуб Галины Сартан. Как временноисполняющему расположить к себе подчиненных

ИНТЕРЕСЫ

46 Фитнес-бум в Ижевске 48 Как правильно одеться для публичного выступления. Часть 2

www.silakadrov.ru www.facebook.com/silakadrov www.vk.com/silakadrov Тираж 3 000 экз. Рекомендуемая цена 180 рублей. Отпечатано в типографии «Астер», 416064, Россия, г. Пермь, ул. Усольская, 15. Заказ № 79347/3 от 08.10.2014. Уважаемые рекламодатели, Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ требует, чтобы реклама товаров, подлежащих обязательной сертификации, сопровождалась пометкой «Подлежит обязательной сертификации», а объявления о деятельности, подлежащей лицензированию, содержали номер лицензии и название органа, ее выдавшего. Убедительно просим вас указывать эту информацию в тексте ваших объявлений. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. Все рекламируемые товары и услуги подлежат обязательной сертификации. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов.Перепечатка и ссылка на материалы издания возможны только с письменного разрешения редакции. Информация предназначена для лиц старше 16 лет.

– этим знаком в журнале помечены материалы, публикуемые на правах рекламы.

сильные кадры/октябрь 2014

СОБЫТИЯ

Фото: Константин Ившин, Эдуард Карипов

Читай, Ижевск! Второй книжный фестиваль «Читай, Ижевск!», который проходил в столице Удмуртии с 8 по 13 сентября, стал по-настоящему масштабным городским праздником: более 10 тысяч ижевчан побывали на разных площадках города и приняли участие в мастер-классах, конкурсах, квестах, открытых кинопросмотах, флэшмобах, выставках, встречах с писателями и других мероприятиях. Кульминацией фестиваля стал двухдневный книжный марафон на Центральной площади. Идейные вдохновители второго книжного фестиваля – представители библиотек и Ассоциации развития города – объединились в порыве поднять престиж чтения. Чтобы реализовать задуманное, они заручились поддержкой властей, которые и помогли установить на площади выставочный шатер на тысячу квадратных метров. Заполнять смыслами созданную инфраструктуру организаторы пригласили всех желающих, назвав это открытым кодом «Читай, Ижевск!». В результате около 60 компаний города сплотились в дружную команду и на чистом энтузиазме провели первый в истории Ижевска масштабный интеллектуальный праздник. «Секрет успеха фестиваля в командной работе. Власть, горожане, различные сообщества – мы все друг друга услышали и, главное, поверили друг другу. Уже сейчас люди договариваются о следующих совместных проектах. В следующем году, учтя все нюансы, мы сделаем лучший книжный фестиваль в России», – рассказала одна из организаторов «Читай, Ижевск!», сопредседатель Ассоциации развития города Дарья Жукова.

Шатер на Центральной площади был поделен на четыре тематические зоны: читальный зал, книжная ярмарка, антикафе и детская зона. Одновременно на всех площадках шли программы. Например, в читальном зале спросом пользовался «буккросинг», за время которого библиотеки раздали горожанам более 2 тыс. книг. Одним из ключевых событий стал приезд гостей – писателей Дмитрия Емца и Дениса Драгунского. «Мне понравилось, что фестиваль собрал действительно много народа. Все заинтересованы, внимательно слушают, покупают книжки, в общем, Ижевск – прекрасный читающий город», – отметил писатель Денис Драгунский. Если пообщаться с прототипом «Денискиных рассказов» пришли ижевчане самых разных возрастов, то на «привале Емцефанов» в буквальном смысле слова толпилась исключительно молодежь. «Ни в одном другом городе таких толп читателей больше не было. Кажется, я подписал тысячу книг и, честно говоря, такого не ожидал», – после часовых автограф-сессий поделился своими эмоциями Дмитрий Емец.

Популярный российский фантаст оценил удачно выстроенную программу фестиваля и экодизайн шатра. Ящики, поддоны и туристические коврики благодаря опытным рукам дизайнеров создали очень домашнюю, но при этом креативную атмосферу в европейском стиле. Помимо развлекательных форматов в шатре шли и серьезные дискуссии о будущем библиотек. Стратегический чай «Новые пространства библиотек» помог найти ответы на ключевой вопрос, который стоит сегодня перед руководителями этих публичных пространств: как повысить интерес и вернуть читателей в библиотеки? «Муниципальные библиотеки сегодня – это единственные бесплатные центры досуга в городе. Мы осознаем, что изменения необходимы. Фестиваль дал нам уверенность в собственных силах, а главное, мы еще раз убедились, что книги и интересные современные форматы досуга очень востребованы у ижевчан», – подчеркнула директор ЦСМБ Светлана Гусева. Она отметила, что на фестивале многие горожане были приятно удивлены новым возможностям, которые уже появились в библиотеках. Оказывается, сейчас читатели могут заказать нужную книгу по интернету и заехать за ней в ближайшую из 23 библиотек. В «Некрасовке», например, есть возможность воспользоваться услугами электронной библиотеки «ЛитРес», и в ближайшее время такая услуга появится во всех библиотеках города. Следите за подготовкой третьего фестиваля на читайижевск.рф. Давайте вместе сделаем наш город лучше!

Организаторы благодарят за участие партнеров и участников фестиваля: ООО «Планетарий» и «Ижевское астрономическое общество»; НОУ Центр раннего развития «Школа-кроха» и «Kid's академию»; Центр Культуры и Творчества «Солнцеворот»; ООО «Мир игр» и Клуб интеллектуальных игр «Что? Где? Когда?»; журналы «Сильные кадры», «Gorod», «БОЛЬШАЯ МЕДВЕДИЦА – путеводная звезда по детству», «Выбирай», «MD»; радиостанцию «Город FM»; интернет-журнал FANlife; медиа-группу «Центр»; Издательские дома «КомпасГид», «АСТ», «Удмуртия» и «Анигма»; интернет-агентство «АУРА»; ателье «Нестандартные решение»; ООО «Мирабель»; Выставочный центр «Галерея»; ООО «Ижтрейдинг»; ЗАО «Тендер РЦ Ижевск»; Завод пластмасс; Ледовый дворец; Клуб «60 секунд»; МБОУ СОШ № 40; Музей Ижевска; Уральский банк реконструкции и развития; промо-группу «Культпросвет»; Фонд Гордона; книжные магазины «Букинист», «Памфлет» и «Переплет»; ООО «Книжник»; ООО «Центр книги»; картинную галерею «Labohemeartistique»; ООО «Ижевская городская типография»; ЭКСМО; литературное объединение «Прикосновение»; литературную кофейню «Чашка»; общество «Зеленый паровоз»; УРОО «Союз научных и инженерных общественных отделений»; МБОУ ДОД ДШИ №13; компанию «Цветы людям»; творческую площадку «Источник»; группу емцефановMixStream_ЕмцеИжевск; группу компаний «Август»; хобби-клуб «Сударушка»; театр-студию «Дай пять»; театры «Камертон», «Камин» и «Образ»; МАОУ «Гимназия № 56»; МБОУ ДОД ЦДО «Школа юных летчиков». Отдельное спасибо компании «Picom» за создание стильного и удобного сайта.

сильные кадры/октябрь 2014

В Удмуртской Республике создан совет по инновационному развитию региона При разработке плана мероприятий реализации Стратегии социально-экономического развития Удмуртской Республики на 2015–2020 годы и на период до 2025 года активно обсуждалась необходимость создания Совета по инновационному развитию Удмуртской Республики. 23 сентября 2014 года подписан Указ № 304 Главы Удмуртской Республики «О Совете по инновационному развитию Удмуртской Республики», который разработан в целях создания единой системы, направленной на развитие инновационной деятельности, участия в реализации государственной инновационной политики в Удмуртской Республике. В состав Совета вошли представители государственных органов Удмуртской Республики, образовательных организаций высшего образования, научных и иных организаций, реализующих инновационные проекты. Совет возглавил Председатель Правительства Удмуртской Республики. Основными задачами Совета являются: участие в реализации государственной инновационной политики в Удмуртской Республике; подготовка предложений по определению приоритетных направлений, форм и методов государственного регулирования в целях развития научно-технического

комплекса, модернизации, технологического и инновационного развития Удмуртской Республики; участие в разработке комплекса мероприятий для субъектов инновационной деятельности, направленных на развитие инновационной деятельности в Удмуртской Республике; взаимодействие в инновационной сфере с федеральными органами государственной власти, органами государственной власти субъектов Российской Федерации, органами государственной власти Удмуртской Республики, органами местного самоуправления в Удмуртской Республике, научными, производственными, финансовыми и иными организациями.

сильные кадры/октябрь 2014

СОБЫТИЯ

«МегаФон» вдвое снижает стоимость «Интернета XS»

Информация о лицензиях на сайте www.megafon.ru

В октябре «МегаФон» предлагает клиентам подключить тарифную опцию «Интернет XS» со скидкой 50 %. Опция идеально подходит для клиентов, которые никогда не пользовались мобильным интернетом. В рамках опции «МегаФон» всего за 75 рублей в месяц абоненту предоставляет 100 МБ интернет-трафика в сутки на максимальной скорости.

Главным достоинством опции «Интернет XS» является выгодное соотношение максимально демократичной цены и объема включенного интернет-трафика, которого более чем достаточно для поиска информации, общения в социальных сетях, чтения новостей, просмотра карт и автомобильных пробок. Опция идеально подходит для тех, кто хочет активно пользоваться мобильным интернетом по максимально выгодной цене независимо от того, в какой сети он находится (2G, 3G или 4G).

«Мобильный интернет стал неотъемлемой частью жизни большинства наших абонентов. При этом примерно половина жителей нашей страны еще ни разу не пользовалась мобильным интернетом. Для того чтобы клиенты могли оценить все преимущества сверхскоростного интернета, мы приняли решение вдвое снизить стоимость одной из наших популярных опций», – комментирует директор по маркетингу «МегаФона» Леонид Савков. Воспользоваться новым предложением могут все новые абоненты, а также действующие абоненты, которые за последние 60 дней не подключали интернетопции «МегаФона». В рамках акции при подключении опции «Интернет XS» плата за первый месяц пользования опцией составляет всего 75 рублей. Данная плата списывается единовременно в момент подключения. Со второго месяца использования действуют стандартные условия опции «Интернет XS»: стоимость – 5 рублей в сутки, объем трафика на максимальной скорости не меняется – 100 МБ в сутки. Узнать больше об акции можно на сайте оператора http://udm.megafon.ru/bonus/action/xs_50.html

Форум предпринимателей «Бизнес-Трамплин» состоится в Ижевске в конце ноября 21–23 ноября на базе ОК «Березка» состоится форум предпринимателей «Бизнес-Трамплин. Масштабирование» – трехдневный форум для 200 предпринимателей со всей страны, уникальное образовательное событие с участием опытных федеральных предпринимателей и преподавателей. За пять лет форум «Бизнес-Трамплин» привлек внимание ведущих бизнес-тренеров страны и помог более чем 1000 предпринимателей открыть свой бизнес с нуля или сделать свою компанию более успешной и эффективной. В этом году красной нитью форума станет тема масштабирования. Благодаря чему форум будет полезен как для руководителей и сотрудников компаний, которые стремятся вырасти на локальных и региональных рынках, так и для тех, чьи амбиции и бизнесы уже давно вышли за пределы региона и готовы к масштабированию на федеральные рынки. О предстоящем форуме рассказал его организатор – Василий Алексеев, руководитель Центра развития предпринимательства: «В настоящий момент, на фоне всеобщих кризисных настроений, ярко прослеживаются тенденции в бурном развитии ряда компаний. Это в очередной раз доказывает, что кризис начинается именно в головах, но не у будущих участников форума. Мы подготовили программу, включающую как психологические аспекты, так и конкретные методики и инструменты, обеспечивающие рост лиде-

сильные кадры/октябрь 2014

рам в различных сегментах рынка. Будем рады видеть на форуме тех, кому с нами по пути!» Узнать подробнее о форуме «Бизнес-Трамплин. Масштабирование» можно на tramplin.molpred18.ru.

614064, г. Пермь, ул. Усольская, 15; т./ф.: (342) 249 54 01 e-mail: aster@ 426000, г. Ижевск, ул. Холмогорова, 15, оф. 504; т./ф.: (3412) 933 902 e-mail: izhevsk@aster.perm.ru

сильные кадры/октябрь 2014

На правах рекламы

современные технологии полиграфии

СОБЫТИЯ

Елена НЕВОСТРУЕВА

Любовь ХОДЫРЕВА

Наталья ФедосеевА

Где и как в Ижевске ищут персонал? 24 сентября в Центре развития бизнеса Сбербанка России прошел второй круглый стол из серии «Технологии развития бизнеса». Его тема «Где и как искать персонал» актуальна для бизнеса любого размера и формы собственности. Организаторы мероприятия – бизнес-журнал «Сильные кадры» и «Консалтинговая группа Донских» – пригласили к разговору ведущих HR-специалистов Ижевска. Евгения КАРИМОВА

10ГИЛЕВА Мария сильные кадры/октябрь 2014

Для организаторов не было новостью, что у HR-служб женское лицо. Участвовали в круглом столе одни дамы. И лишь модерировал обсуждение бизнес-тренер Андрей Донских. Во время разговора за круглым столом специалисты кадровых служб поделились с коллегами своим опытом, множеством хитростей, секретов и наработок. Самой главной проблемой единодушно была признана задача поиска персонала. В ходе ее обсуждения выясняли, какие площадки максимально эффективны для рекрутинга. И далее обсуждение плавно перешло на первоочередную для любого коллектива задачу – воспитание и обучение собственных высокопрофессиональных кадров. Наталья Федосеева, менеджер по персоналу Ижевского регионального отделения Уральского филиала ОАО «МегаФон», например, рассказала, что в ее компании алгоритм подбора персонала давно отлажен – топ-менеджеров практически всегда выращивают из своих

сотрудников, а вакансии для линейного персонала размещаются в интернете. Галина Новокрещенова (ООО «Теплоресурс») отметила, что при подборе рабочих кадров по-прежнему актуально пользоваться услугами Службы занятости. Но чтобы взаимодействие было эффективным, следует знать особые «хитрости», которыми Галина и поделилась с участницами круглого стола. Например, в какие службы занятости нужно подавать объявления вертикального формата, а в какие – горизонтального, в какой день недели лучше размещать объявления, а когда совсем бесполезно что-либо предпринимать. Мария Гилева рассказала, что компания Holder ищет персонал в районах через районные газеты, а топовые вакансии предпочитает закрывать, опираясь на личные связи и соцсети. Особое обсуждение возникло по вопросу целесообразности выплаты премии действующим сотрудникам за привод в коллектив нового работника.

В компании «Комос-Авто» главный упор делается не столько на привлечение, сколько на удержание сотрудников, что определяется спецификой предприятия. «Чтобы вырастить хорошего менеджера, нужен год, поэтому мы заинтересованы удерживать работающий у нас персонал. Для подбора пользуемся специализированными сайтами, соцсетями, размещаем бегущую строку на ТВ и используем возможности проводимых в вузах Дней карьеры», – рассказала Евгения Каримова, заместитель генерального директора этой компании по управлению персоналом. Ольга Ермакова (НПО «Норт») особо отметила еще один канал привлечения кадров – это организация практики для студентов вузов. Подытоживая эту часть обсуждения, Андрей Донских добавил несколько фишек, которые он использует сам для поиска персонала. Он рекомендовал сайты www.professionali.ru, www.emplada.com, www.monsterrussia. ru. Некоторые из этих сервисов объединяют информацию о человеке с разных ресурсов, что, несомненно, сокращает время сбора и изучения информации о соискателе. Андрей также рассказал об особенностях подбора персонала через соцсети и заострил внимание на создании и позиционировании бренда компании-работодателя: «Естественно, проще найти сотрудников, если у вашей компании известный бренд и многие наблюдают, как компания развивается, как заботится о сотрудниках и как здорово в ней работать». Следующий вопрос, который волновал участников круглого стола – удержание сотрудников. Здесь все единодушно высказались, что большую роль сегодня играют особенности поколений. Кадровики признали, что в последнее время эффективнее использовать для мотивации и удержания персонала игровые технологии, а для скорейшей адаптации в коллективе, – институт наставничества.

Анастасия СОН , Ольга ЕРМАКОВА

В числе злободневных тем обсуждали трудоустройство беженцев. Как оказалось, вопрос этот совсем непростой. Для работников со статусом беженца вплоть до 6 октября 2014 года была установлена повышенная ставка налога на доходы физического лица – 30 % вместо 13 % у граждан РФ, что при официальном трудоустройстве, конечно же, являлось отпугивающим фактором и для самих беженцев, и для работодателя. На момент сдачи нашего журнала в печать Указом Президента РФ ставка НДФЛ для иностранных граждан или лиц без гражданства, признанных беженцами или получивших временное убежище на территории России, снижена до 13 %. Соответствующий документ размещен в базе нормативных и распорядительных актов. Действие данной льготы будет распространяться на правоотношения, возникшие с 1 января 2014 года. Галина Новокрещеннова посоветовала использовать портал kadrovichka.ru, он не раз помогал ей и ее коллегам в разрешении сложных ситуаций, возникающих при оформлении сотрудников, в том числе и иностранных граждан. В заключение все участники круглого стола единогласно отметили низкую конкуренцию в республике на рынке кадровых агентств, в результате чего те берутся за подбор персонала очень избирательно и на условиях, порой очень невыгодных для работодателей. Особо отметили нежелание кадровых агентств закрывать позицию «менеджер по продажам», спрос на которую очень велик, а предложение практически отсутствует. Если у вас есть желание присоединиться к обсуждению злободневных проблем бизнеса и поделиться собственным опытом, ждем вас 29 октября в Центре развития бизнеса Сбербанка России по адресу: г. Ижевск, ул. Ленина, 6. Тема для обсуждения – «Геймификация: в какие игры играет бизнес?» Регистрация участников круглого стола на сайте www.silakadrov.ru.

Андрей ДОНСКИХ

Оксана КУЗНЕЦОВА

Вера СИЗОВА

сильные 2014 Галинакадры/октябрь НОВОКРЕЩЕНСКАЯ

СОБЫТИЯ

выставка лучших технологий по обучению и развитию персонала XV юбилейная ежегодная выставка и конференция в области управления персоналом, карьеры и развития прошла с 30 сентября по 2 октября в Москве. Выставка и конференция HR&Trainings EXPO – это событие с многолетней историей. Первая выставка по краткосрочному бизнес-образованию состоялась осенью 2000 года. Называлась она тогда – «Тренинг-2000». Весной 2001 года была проведена первая конференция «Обучение и развитие персонала». А начиная с 2005 года эти два крупных события объединились и стали проходить в одно время и в одном месте. В 2007 году специализированная выставка и конференция по обучению и развитию персонала состоялась в новом формате и под новым именем – Trainings EXPO. А в 2009 году помимо обучения и развития в экспозицию были включены новые сектора рынка HR-услуг: забота о персонале, мотивация и подбор персонала. В 2011 году выставка «переехала» с ЦВК «Экспоцентр» на МВЦ «Крокус Экспо» в связи со значительным расширением конференционной части мероприятия. Выставка и конференция, которая на сегодняшний день охватывает все области управления персоналом, стала называться HR&Trainings EXPO. Бессменные организаторы выставки-конференции – российский портал о краткосрочном бизнес-образовании Trainings.ru и его владелец – компания «Амплуа». В этом году экспозиция ведущих поставщиков отрасли HR насчитывала более 140 экспонентов. Проведено более 130 бесплатных мероприятий – презентаций, круглых столов, мастер-классов, которые посетило более 5500 человек. И около 500 человек приняли участие в практической конференции, где были представлены лучшие практики, прошли дискуссии и выступления экспертов.

сильные кадры/октябрь 2014

30 сентября в первый день работы XV юбилейной выставки и конференции HR&Trainings EXPO 2014 состоялось финальное шоу обновленной Премии Trainings 2014. Победители выбирались голосованием профессионалов – зрителей и жюри. Основанная в 2001 году, Премия Trainings стала первым официальным признанием на рынке обучения и развития персонала в России. Состав номинаций менялся, и в итоге на сегодняшний день победителей определяли в следующих 5 номинациях: «Компания года» (HR-провайдер); «Открытие года» (компания – HR-провайдер на рынке до 3-х лет); «Бизнес-тренер года» (как работающий в компании, так и фрилансер); «За вклад в развитие отрасли HR» (персона – HR или провайдер); «HR-отдел / Корпоративный Университет года» (для внутренних HR/T&D подразделений компаний). Победителями Премии Trainings 2014 стали: Номинация «Компания года» – «Тренинг-Бутик». Номинация «Открытие года» – «Mango!Consulting». Номинация «Бизнес-тренер года» – Карина Олейник. Номинация «HR отдел /Корпоративный университет года» – «Академия бизнеса EY». Номинация «За вклад в развитие отрасли HR» – Марина Олешек. Приз зрительских симпатий завоевал Дмитрий Сидорин, основатель и генеральный директор интернет-агентства «Сидорин Лаб». Поздравляем победителей! Компания «Амплуа» благодарит партнеров мероприятия за помощь в организации. В следующем году они обещают провести еще более грандиозное мероприятие, чтобы максимально осветить тенденции HR и рынка бизнес-образования.

Как утилизировать свой старый автомобиль? Программа утилизации автомобилей – 2014 проходит в Ижевске при полном ажиотаже. О том, каким критериям нужно соответствовать автовладельцам и их утилизируемым транспортным средствам, мы беседуем с Фаилем Хайдаровым, заместителем

На правах рекламы. Лицензии и сертификаты на сайте www.kirovchermet.ru

директора ООО «Кировчермет». – Фаиль Анасович, чем отличается Программа утилизации 2014 года от предыдущей? – За время действия предыдущей Программы утилизации нашим предприятием было принято в утиль более 15 тысяч легковых автомобилей. Основное отличие действующей на сегодняшний день Программы в том, что в ней участвуют не только легковые, но и грузовые автомобили и автобусы. Еще одно существенное отличие – старое авто можно сдать не только в утиль, но и в «трейд ин», т. е. на реализацию, и получить помимо причитающейся скидки еще и бонус после продажи автомобиля. Но это можно произвести только с более новым автомобилем, автохлам – только на утилизацию. Скидка на приобретение нового транспортного средства по Программе утилизации – 50 тыс. руб. на легковые автомобили и от 100 до 350 тыс. рублей – на грузовые автомобили и автобусы в зависимости от тоннажности. Нынешняя Программа, по сути, не является федеральной. Ее запустили автодилеры и автопроизводители. В случае если лицо, желающее приобрести новое транспортное средство, сдает старый автомобиль в утилизацию, то скидку предоставляет завод-производитель. – Каким образом осуществляется на вашем предприятии процедура утилизации старого авто? – Есть несколько нюансов относительно того, что именно и как мы принимаем в утиль. Во-первых, сдать автомобиль могут юридические и физические лица, являющиеся собственниками автомобиля не менее 6 месяцев. Это обязательно должно быть отраженно в ПТС (паспорте транспортного средства). Возраст автомобиля не имеет никакого значения.

СПРАВКА ООО «Кировчермет» образовалось в 2005 году в г. Зуевка Кировской области. Сейчас у предприятия более 20 подразделений, на территории Удмуртии, Кировской области и в Республике Коми. Основной вид деятельности – прием и реализация лома черных и цветных металлов. Предприятие является единственным в Удмуртии официальным утилизатором, внесено в реестры «АвтоВАЗа» и «RUSLOM.COM», имеет все необходимые для осуществления деятельности лицензии и сертификаты. «КировЧерМет» сотрудничает с крупными предприятиями Удмуртской Республики, такими как Объединенная автомобильная группа, Концерн «Калашников», Воткинский завод и др., осуществляет поставки металлолома на крупные металлургические заводы. Транспортное средство, поступающее на утилизацию, должно быть полнокомплектным. Даже если оно было разбито, все основные отходы – и металлолом, и пластик, и стекло – должны быть доставлены к нам. Лицо, собирающееся сдать транспортное средство в утиль, должно снять его с учета в ГИБДД. Однако после процедуры снятия для утилизации передвигаться по городу на данном автомобиле уже нельзя. Поэтому для удобства наших клиентов мы предоставляем им 2 дня бесплатного хранения автомобилей. То есть сначала автовладельцы едут к нам, снимают номера, и только потом спокойно едут в ГИБДД и оформляют необходимые документы.

Затем со справкой из ГИБДД, копией ПТС с отметкой о снятии с учета автомобиля для утилизации, с карточкой автомобиля и со своим паспортом автовладельцы приезжают обратно к нам, оплачивают утилизационный сбор и получают свидетельство об утилизации, которое в дальнейшем и гарантирует им скидку на новое транспортное средство в любом автосалоне – не только в Удмуртии, но и по всей России. Лица и компании, сдающие легковые автомобили, оплачивают 3000 рублей утилизационного сбора, а грузовые и автобусы –5000 руб. – Много ли привозят к вам грузовиков? – На сегодняшний день нами принято 64 грузовых автомобиля. Сдают их в основном колхозы, транспортные предприятия, компании-грузоперевозчики. Благодаря хорошей скидке по программе утилизации многие решились на обновление своего автопарка. – Как долго продлится эта Программа? – У нас есть информация, что автодилеры будут осуществлять Программу до конца 2014 года. О продлении речи пока не идет. – В каких пунктах приема жители Удмуртии могут сдать вам свои старые авто? – Головное предприятие у нас находится в Ижевске по адресу ул. Спортивная, 121. Для удобства жителей Удмуртии утилизационные пункты действуют во всех районных центрах республики. Сельским жителям не нужно ломать голову, каким образом транспортировать автомобили в Ижевск. Звоните по единому телефону (3412) 320-371, чтобы уточнить, где находится ближайший пункт приема и время его работы.

Александр, пенсионер из Ижевска, бывший работник «Автозавода», привез на утилизацию свой старенький «Москвич» 1991 года. Скидку на новый автомобиль хочет подарить детям, так как сам уже не ездит за рулем. В его глазах и грусть, и радость одновременно – грусть от прощания со своим «железным другом», а радость – и от того, что всё быстро и отлажено работает на этом предприятии, и от предвкушения, что его скоро прокатят на новеньком российском автомобиле последней модификации. 426062, Россия, Удмуртская Республика, г. Ижевск, ул. Спортивная, 121 Отдел договоров: +7(912) 856-33-55, (3412) 320-371, 320-374 Прием заявок на погрузку и доставку лома: +7 (912) 856-39-39 Демонтажная бригада: +7 (912) 856-33-55 www

www.kirovchermet.ru

КИРОВЧЕРМЕТ 13

сильные кадры/октябрь 2014

БИЗНЕС

Юрий Силов:

«Я пришел дать вам свободу» 14

сильные кадры/октябрь 2014

На правах рекламы

«Нужно больше работать, нужно больше знать», – говорят предпринимателю со всех сторон. Для кого-то эта мантра становится ключом к успеху, для кого-то – избыточным стрессом, лишающим покоя и радости жизни. Находить золотую середину – вот чему учит Юрий Силов, набирающий популярность бизнестренер из Перми. – Юрий, добрый день! В чем особенность вашей тренерской концепции? – Добрый день. У меня за спиной – опыт двадцати лет управленческой работы: и в огромных федеральных компаниях, и в собственных проектах, которые вырастали от стартапов до стабильных бизнесов с сотнями сотрудников. Общаясь с коллегами и партнерами, я убедился, насколько важно заниматься собственным делом, тем, что тебе нравится, к чему у тебя лежит душа, что получается естественно и без сверхусилий. – А разве не так живут и работают большинство свободных предпринимателей? – Удивительно, но это не так. Собственники пытаются объять необъятное, быть везде, знать все. Кто-то красиво придумал: «Успех – от слова успеть». Это красиво звучит, но сама мысль очень опасная и далеко не для каждого верная. Предприниматель, который стремится интенсивнее работать и больше успевать, забывает о том, для чего он пришел в бизнес, для чего создал свое дело. Единственные показатели успешности в бизнесе – это свобода и здоровье. Если вы пашете как вол, чтобы соответствовать придуманному кем-то образу успешности – вы не собственник бизнеса, а его раб. Ну и, конечно, если вы заплатили здоровьем за очередной заработанный миллион, то этот миллион не будет вам в радость. Вы все равно потратите его на врачей. – Какую альтернативу Вы предлагаете? Неужели меньше работать и ждать, что все случится само собой?

– Хорошо, что мы можем иронизировать на эту серьезную тему (улыбается). Моя концепция – в развитии понимания смысла, с каким предприниматель создает свое дело. Большинство людей в бизнесе принимают важнейшие деловые решения, не осознавая движущих ими мотивов. Я работаю с собственниками и руководителями, чтобы помочь им обрести эту важнейшую осмысленность. А дальше мы вместе с клиентами выстраиваем систему, которая эффективно работает при минимуме личного стресса руководителя. Тут и технологии делегирования, и аутсорсинг целого ряда функций вплоть до финансового сопровождения деятельности и бухгалтерского документооборота. Моя цель – освободить руководителей от рутинных задач, вернуть им свободу распоряжаться своим временем и тратить его на решение стратегических и творческих задач. С моей помощью труд предпринимателя приносит ему больше удовлетворения и позволяет достичь более высоких уровней самореализации.

– А за успехом следует здоровье? – Здоровье важно всегда, ведь полноценно наслаждаться успехом и воспользоваться своей свободой ты можешь только тогда, когда здоровье позволяет. Коммерческие беспилотники могут разрушить современное понимание логистики, роботы изменят принципы управления персоналом, но здоровье остается вечной ценностью. Освобожденные от рутины люди могут больше внимания уделить здоровью, а я помогаю им еще и относиться к здоровью системно и ответственно. Это большая работа, затрагивающая все сферы жизни клиента. Но именно эта работа и приносит наибольший результат и наибольшее удовлетворение. Осмысленность, свобода и здоровье – это важнейшие шаги к полноте жизни и счастью. – Это действительно глобальный подход. Насколько серьезные изменения в обществе Вы рассчитываете создать?

Если вы пашете как вол, чтобы соответствовать придуманному кем-то образу успешности – вы не собственник бизнеса, а его раб – Какой личный и профессиональный опыт помог Вам прийти к такому видению? – Перестроить сознание можно поразному. Кто-то прочитал пятьсот книг и стал воспринимать мир иначе. Кто-то, возможно, и вовсе ударился головой, и нейроны образовали новые неожиданные связи. Но лучший путь – это всетаки развиваться в рамках определенной методологии под наставничеством серьезного мастера. Мне повезло учиться лично у Адизеса, именно тогда я почувствовал, что могу управлять развитием и даже перестройкой бизнес-систем. Дальнейшее мое развитие как тренера случилось благодаря обучению в Школе интегрального лидерства CoBrain. Сначала я применил концепцию Алексея Морова к своей собственной жизни и убедился, что это работает. Смыслы, идеи, технологии влияния на людей – все это открывает новые пути и новые возможности. Я работаю по этой технологии со своими клиентами и вижу, как они внутренне освобождаются, становятся решительнее, принимают решения, о каких раньше не могли бы и подумать, и это приносит им успех.

– Большинство моих клиентов и партнеров – собственники компаний, очень мотивированные и сильные люди. Я работаю с ними, помогаю становиться подлинными лидерами, распространять и усиливать свой эмоциональный поток. Вместе с партнерами мы создаем каскадные изменения в пространстве, реально воздействуем на среду, устанавливая в ней свои ценности и нормы поведения. Изменить общество в одиночку невозможно, но для мощной команды ничего невозможного нет. Успех укрепляет веру, и мы выходим на новые уровни. Я вижу, как все больше людей обретают осмысленность и свободу, а с ними – новые возможности развития себя, своего бизнеса и своего здоровья.

Уральская объединенная консалтинговая группа Тел.: Пермь +7 (342) 246-22-29 Ижевск +7 (3412) 310-175 www.uucg.ru

сильные кадры/октябрь 2014

БИЗНЕС

завтрак

Роман Дусенко представляет проект

«Бизнес-завтрак»

Фото Павла Хохлова

СПРАВКА Олег сковородников – генеральный директор компании Vipro. Консультирует клиентов и пишет статьи по вопросам повышения эффективности сайтов, читает открытые семинары и лекции для слушателей МВА в МИРБИС и АНХ.

Роман ДУСЕНКО

Добрый день, уважаемые читатели! Вот уже 2 года в Москве мы проводим «Бизнес-завтраки» с успешными людьми – известными бизнес-тренерами, писателями, политиками, руководиелями и собственниками бизнеса. Начиная с этого номера «Сильных кадров», самые интересные встречи мы будем переводить в формат сокращенной стенограммы, чтобы у вас была возможность, пусть и заочно, присоединиться к нашей аудитории гостей «бизнес-завтраков». Открывает постоянную рубрику Олег Сковородников, генеральный директор компании Vipro.

сильные кадры/октябрь 2014

Роман Дусенко: Всем доброе утро! Сегодня у нас в гостях Олег Сковородников, мой сокурсник. Олег постоянно меня поддерживает, дает разные советы по улучшению проекта «Бизнес-завтрак», за что ему отдельная благодарность. Он расскажет нам сегодня о новых интернет-трендах, и мы попросим его показать нам что-нибудь полезное. Олег Сковородников: Доброе утро! Я сегодня хочу вам рассказать мое виденье развития в следующем, в 2015 году, самых актуальных для бизнеса вещей – сайтов, их способов продвижения и методик увеличения конверсии. У нас сегодня всего 30 минут, поэтому придется работать в высоком темпе. Расскажу немного о себе. Я не являюсь, к сожалению, глубоким теоретиком, изучившим все лучшие тенденции

всех сайтов в мире, и поэтому я не смогу вам в подробностях рассказать, какими будут тренды следующего года. Я человек с конвейера. В моей компании 50 сотрудников, и мы 15 лет строим и продвигаем сайты. Постоянно у нас на обслуживании около 250 сайтов. Поэтому мое мнение опирается на мой личный опыт – на то, с какими сайтами мы сами работаем. Конечно же, я вижу тенденции рынка, делаю выводы и предлагаю использовать эти вещи своим клиентам. Также уточню, что мои прогнозы относятся к коммерческим сайтам. И в меньшей степени они подходят для сайтов госструктур, сервисов или, может быть, средств массовой информации, сайтов компаний, являющихся естественными монополистами, потому что у них свой подход к клиенту. И так, мое первое предсказание касается того, какие сайты нам следует

сейчас строить, чтобы в следующем году они были эффективными. Я хочу обратить ваше внимание на три нюанса. В прошлом году был широко разрекламирован прогноз, согласно которому в 2014 году 50 % трафика будет приходить с мобильных устройств – смартфонов и планшетов. А оставшиеся 50 % – с компьютеров. Меня, честно говоря, эти цифры повергли в сильный шок, и мы очень сильно старались перестроиться, начали предлагать клиентам сервисы, с помощью которых можно строить мобильные сайты и разные мобильные решения. Потом понемногу начало приходить отрезвление и понимание, что этот прогноз сбылся только отчасти – для новостных сайтов и для тех, которые люди привыкли посещать с телефона. А для наших клиентов – коммерческих сайтов – этот прогноз категорически не сбылся. Приведу пример. Мы – веб-студия. Классическая веб-студия, предлагающая разработку и продвижение сайтов. Я посмотрел статистику прошлого месяца и увидел, что на наш сайт с мобильных устройств зашло всего 7,5 % посетителей. Я рекомендую каждому из вас поставить на ваш сайт Яндекс Аналитику или Google Метрику и посмотреть, какое количество пользователей приходит на ваш сайт с мобильных устройств. Вы будете знать этот параметр, сможете четко понимать, нуждается ли ваш сайт в адаптации. Второй параметр вашего сайта, который нужно отследить – это отказы. То есть люди, которые зашли на ваш сайт, не сделали ни одного клика, пробыли на нем менее 15 секунд и ушли. Так вот, отказы тех, кто пришел с компьютеров, и тех, кто пришел с мобильных устройств, могут кардинально отличаться. Например, обычно на нашем сайте отказы с компьютеров составляют 20 %, а отказы с мобильных – 30 %. Когда к нам приходят новые клиенты, то обычная картина у них – это отказы с компьютера 30–40 %, с мобильных устройств – 60–70 %. Достаточно часто приходиться видеть сайты, которые вообще невозможно открыть с мобильного устройства. Альтернативы у нас нет – сайты, от которых мы ждем хорошей работы в следующем году, должны работать с мобильных устройств – хорошо открываться с планшета и всего остального мобильного. Я вам предложу на выбор три варианта, как это можно сделать, каждый из которых имеет свои плюсы и минусы.

Первый формат, позволяющий хорошо просматривать сайт на любом устройстве, я условно называю «Фикс 960». Это мой самый любимый и простой формат. Делается он следующим образом. 960 пикселей – это ширина IPad. И, соответственно, мы делаем сайт фиксированной ширины – 960 пикселей, а справа и слева оставляем так называемые поля, которые заполняем либо каким-то фоном, либо вешаем малозначительную рекламу. Какие плюсы? Во-первых, это самый быстрый способ сделать сайт, который будет одинаково хорош и на мобильных устройствах, и на обычных компьютерах. А во-вторых, это самая дешевая и самая надежная технология.

одну колонку. То есть, один и тот же контент по-разному показывается на разных устройствах. Сборка такого сайта будет и дольше, и дороже, чем в первом варианте. Если «Фикс 960» обойдется вам, условно, в районе 300 тысяч рублей, то сайт, собранный с применением второй технологии, будет стоить уже более 500 тысяч рублей И третий вариант – мы делаем принципиально два разных сайта. Большой сайт для широких мониторов и его сокращенная версия – для смартфонов. Такой вариант еще дороже по разработке и эксплуатации, так как фактически приходится дважды «рожать» креатив, который, к тому же, будет хорошо работать и на большом сайте, и на маленьком.

Каждая страница сайта, если он коммерческий, должна быть готова к активным продажам, активной коммуникации и быстрому взаимодействию с клиентом Кроме того что вы зафиксируете ширину, на таком сайте нужно еще отказаться от мелких шрифтов, мелких ссылок и сделать покрупнее все элементы навигации. Вторую технологию мы можем назвать «Решение вопроса адаптивности». Возьмем условный сайт. Если его смотреть на широком мониторе, что он в три колонки. А когда сайт открывается на планшете, то он автоматически переключается и становится в две колонки, а третья уходит вниз. На смартфоне тот же сайт открывается в

Роман Дусенко: Во времена, когда мы считаем каждую копейку, скажи, почему мы должны заказать у тебя сайт за 300 тысяч рублей, а не пойти, скажем, на freelance.ru и не найти там предложение за 150 тысяч? Олег Сковородников: Главный мотиватор при выборе партнера, который будет строить ваш сайт – человеческий фактор. Это все равно, что вы выбираете себе художника, портного или парикмахера.

сильные кадры/октябрь 2014

БИЗНЕС

завтрак

Вот коротко и всё, что я хотел сказать о сайтах.

Обязательно смотрите на их опыт и портфолио. В случае с сайтом «перестригаться» очень дорого. Второй тренд этого года я условно называю «Псевдоинфографика». Что такое инфографика, понятно всем, и я не буду объяснять, что это такое. Почему «псевдо» и почему я это рекомендую? Во-первых, все, что касается инфографики, то есть крупные заголовки, крупные тексты, пиктограммы – все это ложится в адаптивность. То есть их намного проще прочитать с мобильного устройства, чем обычный текст. Вторая причина, по которой я рекомендую инфографику – это то, что опыты на бесконечном количестве людей, которые смотрят сайты, однозначно говорят – если предложить людям читать статью или смотреть комикс, то 99 % выбирают комикс. Почему я называю тренд «псевдоинфографикой»? Потому, что в классической инфографике мы, например, рисуем маленькую коровку и большую и говорим, что в колхозе «Заря» надои выросли на 15 % – то есть вместо цифр мы рисуем картинки. На сайте такая графика не всегда уместна. Поэтому мы берем из инфографики некоторое оформление – вкусняшку, с точки зрения потребления посетителем. Последний тренд – это Landingpage или посадочная страница. Все знают, что это такое? Хорошо. Что мы часто наблюдаем? Клиент делает сайт, но для использования в контекстной рекламе он недостаточно удобен. И действительно, статистика показывает, что посадочные страницы для этих целей работают лучше. Чем посадочные страницы отличаются от других сайтов? Тем, что там меньше навигации, меньше ссылок. На них сконцентрирована идея. Каждая из этих страниц что-то продает. Так вот, я считают, в следующем году мы заранее будем делать сайты в формате Landingpage. То есть каждая страница сайта, если он коммерческий, должна быть готова к активным продажам, активной коммуникации и быстрому взаимодействию.

сильные кадры/октябрь 2014

Второй момент, о котором я хотел бы поговорить сегодня – это CEOпродвижение. Сейчас появился новый формат СЕО. Его условно можно назвать SMART-CEO или умное CEO. Чем оно отличается? Мы «вешаем» на сайт специальные телефоны и осуществляем специальную разметку, после чего можно видеть, по каким электронным или телефонным запросам в компанию были обращения. Соответственно, легко отслеживается запрос, по которому было больше всего заказов. За последние 2–3 месяца 250 своих клиентов мы переставили на эту технологию, и везде огромный рост эффективности. Измерение эффективности запросов длится один месяц. То есть мы ставим на сайт эти «приборы», фиксирующие, по каким запросам были обращения, а через месяц аналитик представляет полный отчет. Вы выкидаете из СЕО все малоэффективные запросы и добавляете высокоэффективные. И еще несколько советов из области СЕО. Если у вас есть красивая ре-

В следующем номере мы встретимся на «Бизнес-завтраке» с Андреем Парабеллумом

клама в дорогих и модных журналах, ролики на радио или ТВ, все это тоже следует выкладывать на сайт, чтобы поисковики и люди видели, чем вы отличаетесь от всех остальных. Следующий момент. Мы наблюдаем прямую связь выдачи в поисковиках с наличием отзывов на сайте. Поэтому отзывы – очень серьезная вещь и ее нельзя игнорировать. Проверяйте, что о вас пишут на специализированных сайтах, и если это хорошие отзывы, то давайте на них ссылки на вашем сайте. Если же отзывы негативные, их нужно отрабатывать по максимуму и нейтрализовывать (устранять) по возможности. Иначе, если где-то проколетесь, вы рискуете накрыть себя волной негатива. К сожалению, время сегодняшнего бизнес-завтрака подходит к концу. Но технология, о которой я вам не рассказал, гораздо круче тех, о которых мы успели поговорить. Если многие сайты могут делать сейчас конверсию 2–3 %, и это считается хорошим показателем, то наша технология позволяет добиться конверсии в десятки процентов. Но это будет темой нашей следующей встречи.

сильные кадры/октябрь 2014

БИЗНЕС

Зачем вам финансовое планирование? Беседовала Татьяна Чертищева

Лариса Лобова

Словосочетание «финансовое планирование» некоторых очень пугает. Типа: «А чего мне планировать?! У меня доход 30 тысяч. И не евро, а рублей». Или еще «круче»: «Мне моего финансового директора (главного бухгалтера) с его заморочками хватает. Цифры мне какие-то сует! А как с поставщиками рассчитываться, ко мне бежит – дай денег!» Так что же такое финансовое планирование? Что оно дает? Для кого оно? Об этом мы беседуем с Ларисой Лобовой, экспертом «Центральной тренинговой компании», консультантом по управлению финансами.

сильные кадры/октябрь 2014

– Действительно, такие вопросы мне время от времени задают. Но, скорее, так говорят те, кто не очень серьезно относятся к бизнесу. Если же человек серьезно занимается бизнесом, то он знает свою нишу, продукт, конкурентов, последние тренды. Он понимает, какие маркетинговые инструменты работают на этом рынке, а какие – нет, и ищет научный подход к управлению. Собственнику нужно знать все о своем предприятии. Для успешного ведения дел ему следует быть и профессиональным продавцом, и маркетологом, и рекрутером. Четвертая область, в которой собственник просто обязан чувствовать себя как рыба в воде, – это финансы. Если он не знает, как контролировать финансы, то ему и бухгалтерия не нужна. Потому что в итоге получится, что контролировать нечего. Потому что владелец будет полным следствием бесконечных оправданий бухгалтеров, почему так нельзя сделать. Он будет следствием проверок налоговых и прочих контрольных органов, которые терзают компанию. И вообще, в таком случае проще закрыть бизнес, устроиться на работу по найму и не мучить себя и своих сотрудников. Стоит ли заниматься бизнесом, если он едва кормит или даже убыточный? Может быть, его закрыть и начать другой? Либо объединиться с кем-то, либо захватить каких-то конкурентов... То есть, это уже вопросы стратегии. А стратегия – это тоже планирование: в какую сторону двигаться дальше. У успешных владельцев развито такое чувство, как интуиция. Те, кто серьезно относятся к своему бизнесу, что называется, держат нос по ветру. Они знают тенденции рынка, понимают, что происходит, и лавируют между возникающими ситуациями. Если отвечать на вопросы, что же такое финансовое планирование и что оно дает, то можно было бы сказать, что это – повышение мировоззрения. Хотя звучит достаточно пафосно. А если проще… Человек, обучившийся финансовому планированию, научится контролировать эту область. Владельцу не нужно выполнять функции главного бухгалтера и копаться в цифрах. Он просто начнет понимать, на какие показатели он должен обратить внимание. Для кого нужно финансовое планирование? Естественно, для владельцев бизнеса. Но практика показала, что очень хорошо, когда обучение вместе с владельцем проходят еще и финансовые директора, финансовые

менеджеры – то есть те люди, которые собирают управленческую отчетность. Если ваш бухгалтер совмещает управленческую и налоговую отчетность, то и его берите с собой. Тогда вы будете со своими помощниками говорить на одном языке. И очень много случаев, когда именно ваши помощники начинают видеть неоптимальности и пишут для себя программы преобразований – как они из текущего состояния придут к желаемому. И, конечно же, финансовое планирование как процесс – это работа не одного владельца, но и его команды. Потому что у владельцев и так достаточно функций, они и так слишком много взваливают на свои плечи. – В связи с экономической ситуацией люди ищут «волшебную» таблетку и считают, что ей может стать финансовое планирование. Но ведь в кризис планировать гораздо сложнее, чем на стабильном рынке? – Согласна, планировать что-либо в кризис уже поздно. Я человек достаточно прямой и люблю говорить о вещах как есть. Когда кризис вас уже настиг, нужно не планировать, а как-то справляться. Нужно смотреть, как затыкать те или иные бреши. Как рефинансироваться, если об этом идет речь. Может быть, нужно отказаться от некоторых клиентов – тех, что мелкие, а оставить только крупных. В общем, нужно что-то предпринять, что позволит быстро справиться с ситуацией. И только после того, как ситуация взята под контроль, начать планировать, вернуться к стратегии, понять, с кем мы идем и куда мы хотим добраться. Вообще-то к кризису нужно быть готовым ДО его наступления. Те, кто знают технологию финансового планирования, заранее откладывают чтото в резервы. И у этих бизнесов, конечно же, все хорошо даже в кризис. Тем же, кто оказался не готов, остается только справляться. – Вы можете научить, как справляться? – Да, есть конкретные формулы – конкретные шаги, которые нужно предпринимать в той или иной ситуации, чтобы выплыть. Им мы тоже обучаем на семинаре. – Можете раскрыть секрет самого простого действия? – Один из самых простых шагов, который точно приведет к оздоровлению ситуации в компании, – укрепление трудовой дисциплины. Я сама уже

много лет применяю эту технологию в разных компаниях. Несмотря на кажущуюся простоту, эта рекомендация работает. Когда владельцы начинают обращать внимание на то, чтобы люди вовремя приходили на работу, чтобы технический перерыв, если он обозначен, был не более 15 минут, чтобы не уходили раньше времени с рабочего места по окончании рабочего дня или на обед. Если один начинает опаздывать, то другие, глядя на него, начинают думать, что и им можно поступать подобным образом. Это такая, я бы сказала, «зараза», которая молниеносно поражает весь коллектив. Если есть корпоративные правила, то все их должны придерживаться. И это здорово исправляет ситуацию. – Но есть же творческие коллективы. Что с ними делать? –Хороший вопрос! Действительно, есть конструкторы, художники, дизайнеры… У них знаете как? Есть вдохновение – работаем, нет – увы! Но в любом случае и их нужно контролировать. Профессионалы, кстати, менее всего подвержены таким «капризам»… Каким бы творческим ни был процесс, но когда основные вещи названы, основная идея уже есть, то технологичные вещи профессионал может делать в любом, даже самом невдохновленном состоянии. Человек всегда может контролировать сроки и качество. Просто к таким коллективам нужно применять управление по продукту, по конечному результату. Они должны предоставить результат своей работы к конкретному сроку. Это тоже своего рода дисциплина. И даже самый творческий человек способен ее придерживаться. – А помогает ли финансовое планирование справляться с глобальными кризисами не на отдельно взятом предприятии, а противостоять общемировым тенденциям спада производства? Или с этими тенденциями финансовым планированием не справиться? – Все зависит от размера бизнеса. Когда мы работаем с клиентами, то мы, в первую очередь, определяем состояние, в котором сейчас находится компания. Состояний может быть только два – платежеспособное или неплатежеспособное. Соответственно, исходя из этого складывается стратегия. Если компания неплатежеспособная – у нас есть технология, кото-

сильные кадры/октябрь 2014

БИЗНЕС рая вытаскивает бизнес из любой ситуации. Просто надо делать шаги «тупо», как машина, по алгоритму. И компания выберется. Даже несмотря на любые мировые финансовые потрясения. Самая худшая ситуация, которую я знаю, разрешилась за 3 месяца. Здесь самое важное – желание владельца вывести компанию из кризиса, не бросить ее, не продать, а действительно продолжать делать и стремиться к высокому результату. Ну и, конечно же, применять инструменты финансового планирования.

– Собственнику при этом придется считать каждую копейку каждый день? – Нет, что вы! Считать нужно будет только раз в неделю. Этим и хороша наша система. Достаточно нескольких часов один раз в неделю на подготовку данных, и еще немного времени, чтобы один раз в неделю сделать платежи. Все остальное время компания может заниматься улучшением своих товаров и услуг, сервиса, пиаром, продвижением, прописыванием инструкций бизнес-процессов. Получается, что собственник уделяет внимание этому вопросу раз в неделю, а потом забывает об этом до следующего раза. Высвобождается масса времени на решение всех остальных вопросов.

сильные кадры/октябрь 2014

финансы

– А что сначала: открываем предприятие или планируем его деятельность? – Шаг номер один – это провести исследование рынка. Основной вопрос при открытии предприятия – кто будет вашим клиентом, кто будет платить вам деньги за ваш продукт или услугу. Если у вас есть четкий ответ на этот вопрос – нет проблем. Тогда можно спрогнозировать доходы и расходы, посмотреть, когда компания окупит затраты на ее создание и начнет приносить прибыль. Но все это делается только ПОСЛЕ того, как вы точно узнаете, кто купит ваши услуги или продукт. Я сталкивалась со случаями, когда богатые люди сначала тратили 1 млн долларов на маркетинг и исследование рынка, прежде чем решиться сразу 60 млн долларов вкладывать в открытие бизнеса. Они сначала смотрят, исследуют, и только на 100 % удостоверившись в правильности своего выбора, запускают процесс. – Могут ли руководители понять по балансу реальное положение дел в компании? – Для финансового менеджмента налоговую отчетность рассматривать никак нельзя. Это будет приводить вас к ложному представлению о реальной финансовой ситуации. Для этого есть другие технологии. Вы знаете, владель-

цы часто приходят к нам с таким запросом: «У меня в балансе – прибыль! Но где же деньги? Их нет! На счетах ноль. Почему так получается?» Да просто потому, что эту отчетность нельзя использовать для принятия финансовых решений. Я на семинарах показываю, какую отчетность нужно собирать, чтобы принять правильное решение и не обманывать себя. Например, часто встречается такая проблема: деньги пришли на счет и руководитель, видя, что их «много», начинает тратить, а потом получается, что не хватает на зарплату, на налоги. А нужно было всего лишь очистить доход правильным образом. Этому мы тоже на семинаре обучаем. – Значит, безвыходных ситуаций не существует? – Абсолютно верно! И в заключение нашего разговора я хочу пожелать читателям журнала финансового благополучия! Не только собственникам, но и всем, кто помогает строить чужие бизнесы. Потому что эти люди также хотят, чтобы их компании были процветающими. И еще. Успех – это вещь не случайная. Не бойтесь вкладывать деньги в себя. Это обязательно окупится. Инвестицией № 1 во всем мире и во все времена является вклад в собственное обучение.

КАЛЕНДАРЬ ТРЕНИНГОВ И СЕМИНАРОВ Дата

Мероприятие

Тема

12 ноября (г. Глазов)

Форум предпринимателей

«Параллель-18»

тел.: (3412) 77-33-22, 77-33-11 www.silakadrov.ru

13 ноября (г. Ижевск)

Тренинг Елены Зяпаевой

Идеальный работник или неэкономическая мотивация персонала

тел.: (3412) 77-33-22, 77-33-11 www.silakadrov.ru

21–22 ноября (г. Ижевск)

Тренинг Константина Селянина

«Искусство ведения переговоров. Практический контекст»

тел.: (3412) 77-33-22, 77-33-11 www.silakadrov.ru

21–23 ноября (г. Ижевск)

Форум предпринимателей

23 ноября (г. Ижевск)

VIII Открытый Чемпионат Удмуртии по управленческой борьбе

28–30 ноября (г. Казань)

Тренинг Владимира Герасичева

29 ноября (г. Ижевск)

Форум

2–3 декабря (г. Ижевск)

«Бизнес-Трамплин»

Классические управленческие поединки

«Контекст»

Организатор

Контакты

АНО «Центр развития тел.: (3412) 90-77-51 предпринимательства» www.tramplin.molpred18.ru Федерация управленческой борьбы, Удмуртское отделение и бизнес-журнал «Сильные кадры»

тел.: (3412) 77-33-22, 77-33-11 www.silakadrov.ru тел.: 233-09-28, 233-09-68,

Тренинговая компания 258-33-20, 8-903-313-37-19 «TeamSoft» www.teamsoft.ru

«Управление. Развитие. Актив»

Ассоциация бизнес-тренеров

тел.: (3412) 77-33-22, 8-912-74-50-100 www.silakadrov.ru

Семинар Ларисы Лобовой

«О финансах просто. Технология финансового планирования»

ООО «Белая зебра»

тел.: (3412) 77-33-22, 65-87-52 www.silakadrov.ru

5–7 декабря (г. Ижевск)

Тренинг Сергея Зыкина

«Диагностика на раз, или Секреты лидерства»

МХЦ «Эволюция»

тел.: (3412) 908-319, 8-912-74-50-100 www.evo-centr.ru

13 декабря (г. Ижевск)

Конференция

«Успех-2015»

тел.: (3412) 77-33-22, 77-33-11 www.silakadrov.ru

Более полный календарь мероприятий смотрите на сайте www.silakadrov.ru Хотите добавить ваше мероприятие в календарь – звоните по тел. (3412) 77-33-11, 77-33-22

сильные кадры/октябрь 2014

БИЗНЕС

менеджмент

Менеджмент – это искусство достижения целей в условиях ограниченности ресурсов. Терри Гибсон

«Шеф, что делать?», или Постановка задач и поощрение подчиненных Артем Богач руководительпрактик, бизнес-тренер (г. Волгоград)

сильные кадры/октябрь 2014

Случалось ли вам сталкиваться с ситуацией, когда задачу подчиненным вы вроде бы и поставили, а выполнять ее никто не торопится или если и торопится, то совсем не так, не тем способом, не теми ресурсами, на которые вы рассчитывали? Начинаете их материально мотивировать, чтобы лучше работали, и получаете прямо противоположное? «Шеф, что делать?!»

В этой статье я предлагаю начать наш с вами разговор с определения понятия «целеполагание». Для того чтобы эффективно организовать действия по постановке целей, необходимо: понимать психологическую значимость целей и целеполагания; знать и уметь формулировать основные виды и типы целей (по качеству и по срокам); знать и использовать основные правила постановки целей перед подчиненными; уметь планировать собственные действия и время, обучая этому подчиненных. Деятельность без цели невозможна, и поэтому умение наилучшим образом поставить ее перед подчиненными – основа управления их деятельностью. Скажу вам честно, существует множество размышлений бизнес-гуру о том, что такое «цели» и какими они должны быть; ради чего человек работает, почему он, чаще всего, хочет материальных благ? Почему нужно ставить перед собой цели, несмотря ни на что? Добавлю, цели нужно не просто ставить, а еще и уметь грамотно их формулировать. Давайте выберем из этого потока самое необходимое. Цель должна быть сформулирована как задача. То есть вместо «Стать лучшим отделом» – «Побить рекорд продаж компании за март месяц». Но и этого мало! Цель должна быть конкретной – «Побить рекорд продаж компании в 1,5 раза за март месяц» или же «на 5 %». Не может управлять другими тот, кто не в состоянии управлять самим собой.

Английская поговорка

Если ставится цель в спорте, то она должна быть не расплывчатой, а четкой, например: «Научиться отжиматься 50 раз». При этом она должна быть реально достижимой!

Также необходимо ставить сроки выполнения. Четкие сроки дисциплинируют и мобилизуют всех, включая руководителя. Цель можно и нужно разбить на этапы, каждый из которых легче выполнить поодиночке, что даст эффект эмоционального облегчения. Также необходимо задать сотрудникам некие нормативы, по выполнению которых вы будете понимать, что на своем участке подчиненный справился с задачей на данном этапе. Что очень важно, необходимо согласовать выполнение глобальной цели со всеми работниками, чтобы каждый четко понимал свою конкретную задачу и взаимодействие с другими сотрудниками. «Расписать» выполнение задач, отобразить все подробно и понятно в графическом виде должен руководитель.

стоит из ее постановки, работы над задачей, достижения определенных высот, момента окончательного достижения и эмоциональной реакции. При нарушении сценария эмоциональная реакция притупляется. Специалисты из Чикагского университета провели серию из четырех экспериментов. В рамках исследования им удалось обнаружить, что люди, получившие то, что хотели, слишком рано, не испытывают сильных положительных эмоций. Например, если человеку удается поступить в институт или колледж раньше, чем он рассчитывал, выиграть игру заранее, не дожидаясь ее окончания, или получить незаслуженно премию, то удовольствия у него гораздо меньше, чем если бы цель достигалась в запланированные сроки и с запланированными усилиями.

прочность и эффективность любой системы определяется не по прочности и эффективности ее отдельных элементов, а по их взаимодействию Необходимо создать систему. Как известно, прочность и эффективность любой системы определяется не по прочности и эффективности ее отдельных элементов, а по их взаимодействию. Сильные, но разобщенные эксперты не смогут реализовать весь свой потенциал. Фактически работа руководителя во многом и состоит из согласования, налаживания взаимодействия «организма» – то есть своей команды.

«Халява» не радует

Ученые доказали, если человек достиг цели неожиданно рано и просто, он не получит столько удовольствия, сколько бы получил, пройдя путь, полный сложностей и препятствий. Процесс достижения цели со-

Организм человека хочет ощущать чувство радости в определенное время, и ничего с этим сделать нельзя. Именно поэтому мы не всегда можем испытать позитивные эмоции, достигнув чего-то очень важного. Просто нервная система еще не готова к эмоциональной реакции. Профессор Айелет Фишбах считает позитивные эмоции очень хрупкой субстанцией. Их легко перевести в негативную реакцию. Обратный процесс происходит более затруднительно. Анекдот: Если бы вы знали, насколько мне неудобно спать на работе, то никогда б не говорили, что мне легко работается.

Организатор: ООО «Сильные кадры»

сильные кадры/октябрь 2014

БИЗНЕС

менеджмент

Как быстро потерять клиентов и привести компанию к краху Простые правила для руководителя Алексей Салтунов бизнес-тренер, эксперт по лидерству и продажам (г. Москва)

Полки книжных магазинов переполнены всевозможной литературой по эффективности управления и маркетингу. Регулярно проводятся тренинги и конференции по этим актуальным темам, но вопрос повышения профессионализма сотрудников в компаниях остается актуальным. Мне хочется, чтобы мы с вами приблизились к ответу на вопрос: «Почему падает объем продаж?» Рассмотрим ряд простых правил, соблюдая которые ваша компания будет с легкостью терять клиентов и семимильными шагами начнет приближаться к краху. Итак, начнем

Правило первое Если вы – директор компании или руководитель отдела продаж, то вам запрещено ставить четкий и конкретный план продаж. А если вы все-таки

сильные кадры/октябрь 2014

сформировали план продаж, то вам запрещено его озвучивать сотрудникам, ведь ваши сотрудники прекрасно умеют читать мысли руководителей. Встречаются компании, в которых сотрудникам не ставят личный план продаж, и даже нет плана продаж на отдел. Этим компаниям прекрасно удается идти ко дну в океане бизнеса. Обычно четкие, конкретные цели и планы, поставленные сотрудникам отдела продаж, дают обратный эффект, помогают компании быстро развиваться и увеличивать клиентскую базу. Руководители, которые заинтересованы в росте компании, обычно ставят

четкие планы продаж; как правило, они максималисты в отношении целей и планов компании.

Правило второе Важно постоянно помнить и всем подряд рассказывать о кризисе в стране и в отрасли. Ваши сотрудники быстро последуют вашему примеру и будут оправдывать свое бездействие, неэффективную работу с клиентами сложившейся экономической ситуацией или плохим астрологическим прогнозом. Если хотите развалить компанию, не позволяйте себе никакого оптимизма!

Ведь позитивное мышление и нацеленность на результат приводит к новым клиентам. Это только успешные руководители постоянно поддерживают командный дух, верят в свою команду и регулярно вселяют веру в своих сотрудников. Они понимают, что сотрудники хорошо обучаются, наблюдая за поведением руководителей. Поэтому они своим примером показывают позитивное отношение к бизнесу и любовь к клиентам.

Правило третье Не нужно поддерживать отношения с ключевыми клиентами, нужно вспоминать о клиентах только тогда, когда им нужно что-то в очередной раз «впарить». Поэтому всячески внушайте своим сотрудникам мысль: «Главное – продать, и неважно, как дальше будут развиваться отношения с клиентами». Это только руководители-чемпионы понимают, что давно ушло время, когда нужно было просто помнить о клиентах. Просто пом-

ла корпоративное обучение. Чтобы команда была в форме, ее нужно тренировать, а чтобы команда побеждала – ее должен тренировать профессиональный тренер.

Правило пятое Всегда обещайте клиентам больше, а делайте намного меньше, и развал бизнеса случится очень быстро. Я сейчас имею в виду внутренних клиентов (то есть ваших сотрудников) и внешних клиентов, которые оплачивают ваше благополучие. Это только они, лучшие топменеджеры, всегда обещают меньше, а делают для клиентов, внутренних и внешних, гораздо больше. Им давно стало понятно, что их сотрудники относятся к внешним клиентам точно так же, как они относятся к своим сотрудникам. Это так просто – мы не можем требовать от сотрудников того, чему сами не следуем. Если хочется, чтобы сотрудники проявляли заботу о клиентах, то нужно проявлять больше заботы о своих сотрудниках.

Если хочется, чтобы сотрудники проявляли заботу о клиентах, то нужно проявлять больше заботы о своих сотрудниках нить о своих клиентах – этого уже недостаточно. Сейчас рынок стремительно развивается, потребители стали более требовательными и более образованными, важно каждый день задавать себе вопросы: «Что мы можем еще сделать для своих клиентов?», «Как мы можем сегодня быть лучше, чем вчера?»

Правило четвертое Ваши менеджеры по продажам должны быть «говорящими справочниками». Общаясь с клиентами, они не задают вопросы, превращают весь процесс продажи в одностороннее говорение. И, как следствие, они получают минимум информации о потребностях клиентов. Успешные продажи – это всегда правильное задавание правильных вопросов. Руководители успешных компаний прекрасно понимают это, именно поэтому они регулярно организуют для торгового персона-

Правило шестое Нужно приходить на работу и общаться с сотрудниками и клиентами только в плохом настроении. Важно на работу принести с собой как можно больше личных проблем. Сотрудники очень быстро пропитаются негативной атмосферой, и это настроение будут успешно транслировать клиентам, уверенно распугивая их. Это только лучшие руководители для своих сотрудников являются источником вдохновения и хороших новостей. Они прекрасно понимают – личный настрой определяет настрой сотрудников, а настрой сотрудников определяет те результаты, которые получает компания в целом.

Правило седьмое Обсуждайте своих клиентов, и лучше это делать с коллегами. Компании, которые уверенно

идут ко дну, это делают регулярно. Встречаются компании, где клиентам придумывают клички, а потом удивляются, почему в их рабочем коллективе блуждают сплетни, у компании высокая текучесть кадров, постоянно поступают жалобы от клиентов?!

Правило восьмое Если к вам обратился клиент с проблемой, то обязательно напомните ему, что он сам виноват и вообще ему лучше обратиться к сотруднику, так как вы – руководитель и у вас есть другие более важные дела. Это только лучшие руководители понимают, что не имеет значения, какую должность ты занимаешь в компании, ты все равно продавец и консультант по предоставлению высочайшего сервиса, только на другом уровне. Клиенту все равно, какую должность занимает человек в компании, он желает получить оперативное решение своих проблем.

Правило девятое Если клиент вам высказывает претензию, обязательно докажите ему свою правоту в споре, скажите, что в вашей компании работают самые лучшие сотрудники и поэтому они лучше клиента знают обсуждаемый вопрос. Только самые высокоэффективные управленцы понимают, что нет ни одной компании, в которой бы не возникали сложности. Для компании-чемпиона претензия клиента – это лакмусовая бумажка внутрикорпоративных проблем. Именно поэтому они оперативно устраняют возникшие проблемы.

Правило десятое Никогда не читайте профессиональную литературу, а особенно не организовывайте тренинги для менеджеров по продажам, не тратьте деньги, свои и компании. Опасность тренингов по продажам заключается в том, что на этих мероприятиях у персонала создается нацеленность на результат, сотрудники овладевают различными эффективными техниками по работе с клиентами, и, как результат, компания стремительно развивается, появляется существенная база лояльных клиентов.

сильные кадры/октябрь 2014

БИЗНЕС

Business Case Study

Уникальное торговое предложение:

что ваша компания может предложить рынку? Практикум от ВАДИМА ШИРЯЕВА, международного бизнес-эксперта по стратегиям развития, управлению знаниями и инновациям, Спикера на ключевых мировых конференциях по Knowledge Management.

ДОСЬЕ Вадим Ширяев, международный бизнесэксперт по стратегиям развития, управлению знаниями и инновациям. Спикер на ключевых мировых конференциях по Knowledge Management. Основатель и президент Содружества организаций по развитию бизнеса (СОМАР), которое имеет больше 20 представительств по всей России. Собственник Центра бизнес-инноваций ABS и сооснователь бизнес-среды для разработки стратегических решений mCloud. Основатель Школы Позиционирования Джека Траута в России. Соавтор технологии управления знаниями и разработки стратегических решений FlashPoint. По ней обучились и внедрили изменения в свой бизнес больше 20 000 человек в больше чем 100 городах России. Идеолог и соавтор технологии HEART-management – принципиально новой методики интенсивного развития бизнеса и повышения его конкурентоспособности в условиях изменений. Более 20 лет в бизнесе. Прошел путь от успешного практикапредпринимателя до эксперта по маркетингу, бизнес-стратегиям, управлению знаниями, применяя маркетинговые инновации раньше других. Неизменно входит в ТОП-5 лучших маркетинговых экспертов России, начиная с 2004 года.

Большинство бизнесов не имеют уникального торгового предложения (УТП), они просто предлагают то же самое, что и другие игроки. Невзрачный бизнес, который их кормит лишь потому, что рынку пока это нужно. Наличие УТП делает предложение клиенту высококонкурентным и высокомаржинальным. Высококонкурентным – потому что позволяет выделиться на фоне других. Высокомаржинальным – потому что вы можете назначить цену за ваш товар или услугу, релевантную ценности. УТП дает воз-

сильные кадры/октябрь 2014

Как достучаться до сердца клиента? Эксперты выделяют четыре подхода к коммуникациям с клиентом: оперировать скидками, делать клиенту уникальное торговое предложение (УТП), доносить позиционирование или Big Idea. Сегодня игра скидками без сокращения издержек производства на низкомаржинальных товарах равна смерти. Но многие компании продолжают привлекать клиента скидками, в один голос заявляя: «У нас нет уникального торгового предложения». Тема этого материала – как найти УТП, даже если кажется, что ничего уникального в вашей компании нет.

можность привлекать большее количество клиентов и получать большую прибыль. Возможности для создания УТП не ограничены. Лучше всего сформировать УТП, которое направлено на незанятую нишу или же не имеет достойных аналогов. И важно: запускайте на рынок УТП, которое вы можете предложить на самом деле. Никаких ложных обещаний!

Каким должно быть УТП?

УТП должно иметь ценность для клиента, приносить ему пользу.

УТП должно быть ясным, простым, однозначным, выгодным для клиента и обоснованным (основываться на ресурсах компании). УТП должно доносить ваше отличие от конкурентов, формировать у клиента четкое отношение к вашему бренду. УТП должно быть неповторимым и единственным в своем роде, либо сложнодостижимым конкурентами при копировании, либо само копирование должно занимать значимое количество времени.

УТП должно быть релевантным позиционированию. Если мы делаем несколько УТП в рамках компании, бренда, стратегической бизнес-единицы, донося эти предложения, мы день за днем формируем позиционирование. Как только вы найдете действительно настоящее УТП, сразу смело можете повышать стоимость в 3 раза и, более того, начинать «диктовать условия на рынке». И помните, что думает потребитель: «Скажите мне, чем вы выгодно для меня отличаетесь от других, или снижайте цену!» (Джек Траут).

Инструмент «Кодовый замок»

Для того чтобы правильно составить УТП, есть специальный инструмент – «Кодовый замок». Он состоит из обязательных 6 компонентов: 1. Типаж целевой аудитории, наиболее выгодный для вашей компании. 2. Наиболее сильный мотив этого типажа. 3. Критерий выбора типажа, сформированный на основании мотива. 4. Качественная характеристика продукта/услуги. 5. Уникальное торговое предложение. 6. Ресурс, на котором все это строится.

Чтобы замкнуть «Кодовый замок», следуйте такой инструкции: 1. Составьте список требований к целевой аудитории: какими характеристиками она должна обладать, чтобы быть вашей ЦА. Пример: в браке от 5 лет, имеет одного и более ребенка, доход выше среднего. Требования не должны противоречить друг другу. 2. Составьте список потенциально интересных для вашего бизнеса целевых аудиторий – как текущих, так и возможных. При выборе ЦА обратите внимание на ваших партнеров, поставщиков, акционеров, общественные организации. Целевой аудиторией может быть ваш персонал, окружение ваших клиентов – их друзья, жена. 3. Выберете собирательные образы целевых аудиторий – типажи. Каждому типажу дайте название в единственном числе. Примеры: творческая личность, приверженец здорового образа жизни, молодая офисная служащая и др. Обычно получается около 7 типажей. 4. Проверьте типажи ЦА на соответствие каждому требованию. Чем больше соответствий – тем выгоднее ЦА. 5. Составьте список наиболее выгодных вашему бизнесу типажей ЦА и дайте им краткое описание. Для каждого на основании описания определите 3 основных мотива, которые могут привести к покупке вашего продукта. 6. Выберите типаж для кодового замка и его наиболее сильный мотив, который может привести к покупке вашего продукта.

Рис. 1. «Кодовый замок»

Пример «Кодового замка» для телефона, который долго держится без подзарядки Ресурс: литиево-ионные аккумуляторы УТП: телефона хватит на 72 часа разговоров! Качественная характеристика: количество часов работы без подзарядки Критерий выбора: емкость батарейки Мотив: не заморачиваться ЦА: дачники.

7. Определите критерии выбора, которые существуют на рынке вашего товара или услуги. Например, при выборе смартфона потребитель обращает внимание на емкость батареи, количество функций, разрешение и размер экрана, цену, вес, удобно ли телефон лежит в руке и т. д. Примеры правильно сформулированных критериев выбора: самое высокое разрешение дисплея, самая высокая цена/самая низкая цена, обширные функциональные возможности, емкий аккумулятор.

Критерий выбора должен быть важен для клиента. Например, критерий выбора для мобильного телефона «ловит связь/не ловит» – уже не является критерием выбора на этом рынке. Критерий выбора должен быть измерим: в градусах, метрах, гигабайтах, и т. д. Например, не является критерием выбора качество – не понятно, как его измерять. 8. Выберите из всех возможных основных критериев выбора наиболее выгодные для себя и важные для клиента – всего около 6 критериев. Критерии должны быть недостижимыми конкурентами или сложнокопируемыми. 9. Определите критерий выбора, которым на основании ключевого мотива руководствуется типаж при покупке вашего продукта/услуги. 10. Составьте список ресурсов, которыми обладает ваша компания (детально по этой теме см. предыдущие публикации рубрики Business Case Study). Выберите среди них уникальные стратегические ресурсы, на основе которых можно построить устойчивое конкурентное преимущество. 11. Выберите ресурс, который позволяет максимально реализовать потребность выбранного типажа ЦА. 12. Определите качественную характеристику вашего продукта, созданную на основании выбранного ресурса, соответствующую критерию выбора потребителя. 13. Создайте УТП, основанное на ресурсе и качественной характеристике. УТП должно быть релевантным МОТИВУ. «Замкнуть замок» – значит идеально подобрать все части «замка» друг к другу. Примеры удачных УТП: M&M’s – тает во рту, а не в руках. Целевая аудитория M&M’s – родители, основной мотив которых – не заморачиваться со стиркой детских вещей, критерий выбора – лакомства для детей, не пачкающие одежду. Качественная характеристика, предложенная рынку: шоколад покрыт сахарной глазурью, которая не тает в руках.

сильные кадры/октябрь 2014

БИЗНЕС

Почему Леня Голубков и Санта-Клаус – лучшие друзья маркетологов? Михаил Пискунов управляющий делами Службы правильного маркетинга «Цель», действительный член Ассоциации вирусного маркетинга и маркетинга разговоров VBMA

Ваш продукт как персонаж

Вдохнуть жизнь и наделить человеческими свойствами можно практически любую вещь. Шоколадные конфеты в цветной глазури M&M’s появились в 1941 году. Наивный и глуповатый Желтый, циник и умница Красный, пугливый Оранжевый – каждый из них отличается своим поведением и манерой говорить. Вы без труда вспомните

сильные кадры/октябрь 2014

Продолжение

В прошлом номере мы с вами начали рассматривать примеры удачного использования рекламных персонажей. А сейчас переходим ко второму вопросу, который мы определили в начале нашей беседы – о том, как именно следует применять рекламных персонажей для достижения максимальной эффективности. телевизионные ролики и те комичные ситуации, в которые попадают эти конфетки из-за противоположностей своих характеров, часто становятся темами для шуток и анекдотов. Что хорошего? О героях вашей рекламы начинают говорить. Люди их делают персонажами своих рассказов.

Обеспечивается неплохой «сарафанный» эффект, и при этом «зерном» слухов служит ваш продукт. Что плохого? Очень затратно. Приходится особое внимание уделять сценарию, а это удовольствие, прямо скажем, не из дешевых. К тому же очень опасно: один неверный диалог или даже слово, жест – и можно нанести непопра-

вимый вред репутации персонажа, а значит, и продукта. А убрать его из коммуникации не получится.

Персонаж демонстрирует ваш продукт

Персонаж может демонстрировать ваш продукт и его отличия. Вспомните рекламу чистящего средства Comet с обворожительной Инной Ульяновой. А в шестидесятые годы прошлого века ее прародительница – водопроводчица Жозефина – стала любимицей всех домохозяек в США. Она так обаятельно рассказывала о том, как превосходно Comet очищает поверхности! К слову, именно эта компания с Жозефиной сделала стандартом отрасли ролики, в которых сравниваются чистящие свойства двух различных средств и показываются преимущества рекламируемого продукта. Что хорошего? Наглядная демонстрация свойств всегда выигрывает перед их словесным описанием. Такая реклама вызывает больше доверия, она более убедительна, если рекламный герой правильно подобран и является типичным представителем целевой аудитории. Что плохого? Опасность измены персонажа. Помнится история с популярным в свое время актером Андреем Градовым, который снимался в рекламе Fairy. Ролик довольно успешно работал, транслируясь по всем каналам российского ТВ. Спустя некоторое время тот же актер был замечен в рекламе моющего средства AOS. И на вопрос, почему так произошло, Градов честно заметил, что «работа есть работа, а для дома мы выбираем лучшее». Скандал вокруг этого ролика в то время способствовал значительной популяризации новой торговой марки из Казани.

Персонаж рекомендует ваш продукт

Рекомендации от известных и популярных людей – артистов, спортсменов, светских львиц – позволяют запустить механизм подражания и аттракции. Была пора, когда великий Иоганн Гете жаловался, что его изображениями украшают чашки и трубки для табака. Сейчас селебрети-маркетинг набирает обороты: в России размножаются агентства, занимающи-

еся такими контрактами. Бритни Спирс в свое время рекомендовала известный напиток, Дэвид Бекхэм был замечен в рекламе спортивных товаров. Что хорошего? Такая маркетинговая стратегия позволяет убедить высокообразованных, искушенных и разборчивых клиентов. Это зачастую используется в целях перепозиционирования и даже спасения того или иного бренда. Имидж вашего продукта растет пропорционально популярности образа, привлеченного в качестве рекламного персонажа.

Конечно, в рамках статьи невозможно поговорить обо всех тонкостях использования рекламных персонажей. Это огромная индустрия, в которой работают маркетологи, бренд-менеджеры, рекламисты, дизайнеры, психологи, аналитики. И все же основные моменты мы рассмотрели. Давайте кратко резюмируем. Персонаж – это лишь один из многочисленных инструментов. Но его добавление может помочь значительно повысить рекламную эффективность. Задачи, которые решаются с его помощью, достаточно разнообразны: это и перепозиционирова-

Именно на желании сэкономить и стоит делать упор продавцам в период спада. Найдите способ, чтобы показать, как ваш товар/услуга экономит деньги клиента Что плохого? Помимо больших (порой непомерно!) гонораров и проблемы, связанной с изменой героя другому бренду, в том числе и конкурирующему, есть реальная опасность потерять тех клиентов, которые недружелюбно относятся к известной личности, но вполне готовы покупать ваш продукт.

Эмоциональное окружение вашего продукта

Этот прием используется, как правило, на этапе подготовки рынка перед выводом новой торговой марки или при ребрендинге существующей. Не так давно компания «Евросеть» за довольно внушительную сумму, отданную рекламному агентству за разработку новой концепции бренда, обзавелась собачкой, похожей на фокстерьера. Желтый символ, по мнению создателей, должен был подчеркивать дружелюбность компании по отношению к клиентам. Однако этого пока не произошло: новый персонаж, находящийся вдали от основной ценности компании, остался в стороне и от ее клиентов. Такое использование персонажа, с нашей точки зрения, бесполезно и не имеет никакого смысла. Впрочем, собачка получилась позитивной и веселой, так что в будущем можно ожидать развития этой истории на телеэкранах и в интернете.

ние торговой марки, и привлечение к ней нужного круга людей, и создание определенного образа в сознании потребителей, и формирование стереотипа потребления. Почему этот инструмент работает? Во-первых, действия рекламного персонажа люди перекладывают на себя, а поиск вожаков, объектов для подражания остается важнейшим внутренним инстинктом человека. Во-вторых, ваши клиенты видят в персонаже (если он удачный) самих себя, чем вызывается аттракция к вашей торговой марке. Как его нужно использовать? Начиная с создания общего эмоционального фона, придания определенного рода характера своему предложению ценности, где мы добиваемся внимания целевой аудитории, и завершая рекомендациями, демонстрациями использования и самим продуктом как персонажем рекламы, с тем чтобы именно ваша компания и ее торговые марки были более значимы на рынке, вызывали больше доверия и обладали должной узнаваемостью. Какой из этих способов или их сочетаний выбрать – решать вам, уважаемые читатели. Искренне желаю вам, чтобы этот выбор был удачным. В следующей статье мы поговорим о том, как оценить результативность применения персонажной рекламы в рамках вашей кампании. Будьте на связи!

сильные кадры/октябрь 2014

БИЗНЕС

интернет-маркетинг

Ингредиенты страницы, которая продает Арсений Леонов бизнес-консультант, руководитель консалтинговой компании «БизАП», управляющий партнер интерактивного агентства «Грейпфрут» (г. Ижевск)

Приветствую вас, уважаемые коллеги. Сегодня наш разговор снова пойдет о лендингах. Разберемся, чем наполнять лендинг, чтобы получить от него максимальную отдачу.

В прошлом номере мы подробно рассмотрели, какую пользу может принести «Landing page» – продающая страница, и разобрались с главным экраном, который открывается перед посетителем, как только он заходит на сайт. На этом этапе 50 % посетителей уже принимают для себя решение, сотрудничать с вами или покинуть сайт. Но остается вторая половина – те, кто еще не приняли какого-либо решения. Вот их-то нам и предстоит убедить сделать выбор в сторону сотрудничества. В создании лендингов существует масса неписаных законов, о которых стоит помнить. Вся их структура целиком и полностью построена на понимании принципов человеческого восприятия информации и принятия решений. После того как посетитель начинает прокручивать сайт вниз, уходя с главного экрана, мы понимаем как минимум 2 вещи. Первое – у него есть на это время, и второе – наш заголовок его не убедил. Возможно, он делает это просто из любопытства, но этим предположением в создании лендинга руководствоваться не стоит, т. к. наша задача – получить заявку, а не рассказать подробно о своей деятельности.

Опишите проблемы клиента

После того как посетитель уходит с главного экрана, наша первоочередная задача – нащупать проблему. Зацепить его настолько, чтобы он наверняка прокрутил наш сайт до конца и ознакомился со всем его содержимым. Если вы продаете товары или услуги, необходимо перечислить проблемы, с которыми столкнется ваш потенциальный клиент, если не воспользуется ими. Очень важно правильно обозначить эти проблемы, т. к. если вы не попадете в цель и не заинтересуете посетителя на этом этапе, он будет безвозвратно потерян. Чтобы стало понятнее, давайте разберем несколько примеров. Если вы занимаетесь организацией свадеб «под

сильные кадры/октябрь 2014

ключ» или бухгалтерским обслуживанием, сразу после «главного экрана» с заголовком и формой для контактных данных начинайте перечисление проблем, которые могут возникнуть. «Никак не можете выделить время, чтобы заказать приглашения гостям?», «На поиски хорошего ведущего уходит целая вечность?», «Планирование свадьбы превращает радостное событие в настоящий кошмар?» Именно такие вопросы вы должны задавать на своем лендинге, когда посетитель только начинает прокручивать сайт вниз. Только представьте – если вы попадете в цель и угадаете, с каким именно запросом человек пришел на ваш сайт, вероятность, что он оставит заявку, стремится в таком случае к 100 %.

Акцентируйтесь на ваших преимуществах

Далее следует начать перечислять преимущества, которые получит ваш потенциальный клиент, воспользовавшись вашим предложением. Причем это должны быть не какие-то абстрактные выгоды, а конкретные, понятные и логичные плюсы, отказаться от которых может только неандерталец. Естественно, вся представленная информация должна сопровождаться качественной графикой. Это могут быть изображения вашего товара, графические иллюстрации, иконки, фотографии. Главное, чтобы ваша графика соответствовала общей тематике сайта и помогала посетителю понять суть и серьезность вашего предложения. Теперь очень важный момент: после каждого информационного блока на нашем сайте, мы должны давать посетителю возможность оставить заявку. Нельзя сделать лендинг, где будет только одна форма для обратной связи на главном экране. В этом случае все, кто прокрутит страницу до самого низа, будут уходить с сайта, так и не оставив нам своих контактных данных. Количество «кнопок», пред-

лагающих клиенту оставить заявку, должно соответствовать количеству информационных блоков. Мы не можем предугадать наверняка, какой именно блок вызовет у посетителя желание воспользоваться нашим предложением, поэтому должны давать ему возможность оставить заявку практически в любой момент просмотра сайта. Чтобы не возникало эффекта сильной перегруженности, последующие формы обратной связи делаются в формате «всплывающих окон», которые появляются при нажатии на кнопку «Оставить заявку» или подобную. По сути, это одна и та же форма, а вот расположение кнопок на сайте мы расставляем сами и делаем это в тех местах, где посетитель может быть наиболее близок к принятию решения. После того, как мы рассказали своим потенциальным клиентам о своих услугах, перечислили проблемы и вообще неплохо презентовали «товар», настало время работать с возражениями.

Работаем с возражениями

Теперь наша задача – убрать все возможные сомнения у клиента. Для этого обычно используются блоки «Почему мы?», «Как мы работаем?» и «Наши клиенты». На мой взгляд, начинать следует с блока «Почему мы?», в котором вы можете перечислить все преимущества работы с вами. Блок и простой, и сложный одновременно, т. к. необходимо не перестараться с оригинальностью, убедить и дать понять, что вы действительно профессионалы. Фразы типа «Более 10 лет на рынке» уже никого не цепляют, поэтому нужно постоянно искать свои конкурентные преимущества. Когда будете

формировать текст для этого блока, старайтесь идти «от клиентов», от их потребностей. И не бойтесь оперировать цифрами, если, конечно, есть о чем рассказать. Следующий блок, «Как мы работаем?», заполняется в виде схемы. В очень упрощенном виде любая схема работы на лендинге выглядит так: «Вы заполняете заявку – мы вам перезваниваем и назначаем встречу – Начинаем работать». Схема со-

в каждое пустое место. Лучше всего, если отзывы будут с указанием компании и фотографией ответственного лица. Так сложилось, что вашим словам о себе верят намного менее охотно, чем словам ваших клиентов. И если посетитель вашего сайта, просмотрев всю информацию, так и не принял решение начать сотрудничество, то блок с отзывами должен склонить чашу весов в вашу пользу.

Очень важный момент: после каждого информационного блока на нашем сайте, мы должны давать посетителю возможность оставить заявку ставляется исходя из вашего вида деятельности и целевой аудитории. Главная ее задача – снять вопросы типа: «А что будет после того, как я оставлю заявку?» Схема должна выглядеть аккуратно и профессионально с точки зрения дизайна. Сразу после схемы необходимо поставить кнопку «Оставить заявку». Далее идет один из последних блоков – «Наши клиенты». Если у вас довольно крупные и известные клиенты – однозначно есть смысл делать «доску почета» из их логотипов. Если же логотипы ваших клиентов не вызывают стопроцентное доверие или они просто не достаточно известны, то можно обойтись только отзывами. Отзывы клиентов – это тот блок, который должен присутствовать на вашем сайте в обязательном порядке. Причем это должны быть настоящие отзывы, а не те, что пишет менеджер по рекламе и засовывает

Правильный финал

В заключительной части лендинга следует спросить клиента напрямую, нужны вы ему или нет. Сделать это можно с помощью «убойного» заголовка, как на главном экране, но в немного измененной форме. Это будет финальная точка, после которой вы или получите контакт, или посетитель уйдет. Правильно оформленный лендинг должен давать конверсию, иначе вы его не доработали и стоит приложить еще усилий. При грамотной настройке и продающей структуре заявки – лишь дело времени. Если же их нет совсем, попробуйте протестировать другие варианты размещения информационных блоков, описания проблем и призывов к действию. В конце концов, «волшебного» рецепта для идеальной конверсии до сих пор не существует, а самые смелые эксперименты зачастую показывают весьма внушительный результат.

сильные кадры/октябрь 2014

БИЗНЕС

«Золотые» правила для переговоров

Продолжение

Игорь Зорин бизнес-тренер, консультант, руководитель Центра психологии управления «Премьер» (г. Ижевск)

Продолжаем цикл материалов для переговорщиков. Завоевать или расположить к себе противника? Шутить или быть подчеркнуто серьезным? Читайте и примеряйте на себя следующие три стратегии поведения.

сильные кадры/октябрь 2014

Правило «Располагайся на выгодной позиции»

Для того чтобы эффективно атаковать, надо правильно разместиться. Занять такую позицию, с которой видно дальше, наступать легче и приятнее, и много ресурсов в твоем распоряжении. А противника, по возможности, нужно разместить там, откуда атака не представляется возможной, где, куда ни глянь, «болото», чтобы настроение у него создалось отнюдь не победное. Неслучайно во время войны полководцы долго и упорно выбирали место для сражения. Преимущество всегда имел полководец, занимающий более выгодную для наступления территорию – где-нибудь на высоте. Откуда легче двигаться солдатам, откуда стрелы летят дальше, отку-

да проще наблюдать за маневрами противника и быстро принимать решения. Перед боем надо было быстро занять все пустые «высотки», расположить к себе население, выбрать максимально благоприятную для атаки погоду и время суток – то есть использовать все так называемые «незанятые выгоды». А противнику старались оставить самое неудобное место, ограничить его возможности для маневрирования, т. е. как можно меньше незанятых выгод. Важно начинать любые переговоры от силы, а не от слабости. Выбранная позиция дает такое превосходство. А любая вынужденность бывает от слабости. Ее надо «отдать» врагу. Что может быть выгодной позицией в переговорах? Это и ощу-

щение внутренней правоты, и надежные отношения с союзниками, которые «если что…», и наличие достаточного количества ресурсов для борьбы, и «благожелательная» среда, и состояние безразличия, дающего силу, и крайне уважительное (без пренебрежения и недооценки) отношение к противнику. Это когда все работает на тебя. Конечно, так просто хорошая позиция не достается. Тут надо потрудиться. Но получение хорошей позиции часто лишает необходимости вести бой – достаточно эту позицию противнику просто показать (если он ее сам не видит). И это заставит противника отступить без боя. Ведь он понимает, что в подобной ситуации лучшая из стратагем – бегство. Зачем ему лишать себя последних ресурсов? Как сказал кто-то из классиков, не ведите дело, если не можете его выиграть. Тогда и дело не проиграете, и свою репутацию сохраните.

Правило «Присоединяйся и веди собеседника»

Наверняка вы видели, и не раз, уважаемый читатель, как разговаривают два человека «на одной волне» или два товарища «душа в душу». Только вряд ли в этот момент вы замечали, как они это делают, зеркально копируя друг друга. При случае обратите внимание. Действительно, такой феномен довольно распространен. При полном контакте возникает естественная потребность, прописанная в теле, принять такую же позу, как у собеседника. В этом и весь эффект. Для того чтобы настроиться «на одну волну», необходимо для начала в точности зеркально скопировать позу партнера по диалогу. Это у психологов и тренеров называется «присоединиться».

Но присоединиться можно, а порой и крайне необходимо не только по позе, но и по темпу, тембру, громкости, скорости речи, жестикуляции. А если вам удастся еще и присоединиться по мимике и по дыханию, то это можно считать уже высшим пилотажем. Правда, вы при этом должны контролировать, естественно, не только внешние элементы присоединения, но и быть на «границе контакта» в самом диалоге. Задача сложная, но выполнимая.

Нельзя анекдот рассказывать спонтанно. Нужно его рассказать либо в контексте беседы, либо сделав соответствующую настройку оппонента. Мне рассказывали про одного человека, который умело пользовался анекдотами в начале переговоров. Этот умнейший и опытнейший человек уже давно создал себе имидж «легкого и юморного», если бы не знать, что для него это – классный прием, которым он не только создает «правиль-

Получение хорошей позиции часто лишает необходимости вести бой, достаточно эту позицию противнику просто показать Как только вы присоединились к клиенту, небольшим (скрытным) движением проверьте уровень этого присоединения. Например, слегка привстаньте со стула, как бы изображая вставание. Если он вслед за вами тоже приподнялся, значит, вы его «посадили на крючок» и ведете. Человек как бы находится, хоть и в неглубоком, но все-таки гипнотическом состоянии ведомого. Теперь можете его вести в нужном направлении и в контексте диалога.

Правило «Юмор не помешает»

Юмор всегда снимает напряжение. Позволяет «зажить», «задышать». Кто управляет настроением, тот управляет переговорами. Держите наготове парочку свежих анекдотов, которые, как тайное оружие, всегда можно достать, если чувствуете, что переговоры заходят в тупик. Юмор вернет легкость в общении. Но помните, что юмор не все понимают и воспринимают в подобных ситуациях.

ный» настрой в переговорах, но и тонко выясняет, кто перед ним. Технология такая. В начале встречи он, как бы для создания контакта, рассказывает три анекдота. При этом два из них несмешные, один смешной. Если соперник «правильно» эмоционально реагирует, то есть смеется там, где надо, то он сложный противник. А если смеется во всех трех случаях, то либо он уже «прогибается» под противника, либо такой простодушный человек, что не вызовет большого сопротивления. Конечно, есть еще вариант, что он создает у вас неадекватную картину мира. Но тогда это очень «продвинутый» переговорщик, вероятность встречи которого в повседневной жизни крайне низка. Ведь и об этом приеме мало кто знает, да и суметь так быстро использовать контрприем могут только очень опытные «спецы». Продолжение, как обычно, читайте в следующем номере. До новых встреч!

Организатор: Удмуртское региональное отделение Федерации управленческой борьбы в партнерстве с ООО «Сильные Кадры»

сильные кадры/октябрь 2014

КАДРЫ

рекрутинг

ДЕНЬГИ НА ВЕТЕР:

пять причин ухода новых сотрудников Николай Гуменюк бизнес-тренер, консультант по созданию систем обучения продажам и менеджменту (г. Москва)

сильные кадры/октябрь 2014

«Не продержался и нескольких дней...», «Тысячи рублей опять потратим впустую...», – такие слова, полные отчаяния, можно услышать во многих компаниях, когда речь заходит о вновь принятых сотрудниках. Можно долго рассуждать о демографическом кризисе, завышенных ожиданиях новичков, их неподготовленности к выполнению трудовых обязанностей и т. д. В этой статье мы рассмотрим пять основных причин ухода «ньюкамеров» и способы снижения текучести кадров.

1. Размытый запрос работодателя

«Нужен ответственный, коммуникабельный, амбициозный, оптимистичный, активный, целеустремленный, умеющий работать с большим объемом информации, усидчивый, креативный, инициативный, энергичный и т. п.», – именно в таком стиле чаще всего формулируют свой запрос компании, размещающие вакансии на работных сайтах. И вроде бы все логично: кому не нужны такие сотрудники? Все бы ничего до тех пор, пока дело не доходит до практики. А на практике первый, кто имеет дело с кандидатом – рекрутер, который под всеми вышеперечисленными качествами понимает что-то свое или вообще не понимает, что именно имеет в виду работодатель. Усложняя и нагромождая требования к вакансии, мы рискуем: 1. что оценочные характеристики могут быть некорректно истолкованы. 2. избыточное количество требований может «отпугнуть» адекватных кандидатов. Работодателя понять можно. Он понятным для себя языком описал идеального сотрудника, с которым хотел бы иметь дело. Правда, зачастую при прояснении запроса выясняется, что заявленные требования отличаются от реальных. «Желателен опыт работы в сфере торговли/услуг», «свободный английский язык приветствуется»… А насколько «свободным» язык должен быть, чтобы удовлетворить потребности бизнеса? Необходимо ли составлять еженедельные отчеты на французском языке или попросту приветствовать иностранного менеджера, входящего в офис каждое утро? Требования к компетенциям кандидата должны быть такими, чтобы он смог максимально эффективно выполнять определенную работу в данной компании. Они должны быть четко и понятно описаны.

Форма, содержащая подобную информацию, называется профилем компетенций. Требования к личным качествам сотрудника, которые он должен проявлять в ходе выполнения должностных обязанностей, здесь подкреплены описанием конкретных действий, выполняемых сотрудником, успешно занимающим аналогичную позицию. Например, наличие аналитических способностей может объясняться обязанностью еженедельно проводить и представлять вышестоящему руководству анализ эффективности работы отдела, а стрессоустойчивость – обязанностью в ходе групповых обсуждений отстаивать собственную позицию и т. д. Проводя подобный анализ соответствия личных качеств кандидата, которые он должен демонстрировать, выполняя трудовые обязанности, тем навыкам, которыми он должен обладать, можно убрать лишнее. Зачем в требованиях к аналитику еще раз указывать обязательное наличие аналитических способностей, если это и так предполагается спецификой профессии? А «активное привлечение клиентов в торговом зале» уже предъявляет к продавцу требование активности и коммуникабельности, только звучит более понятно.

Итак, чтобы снизить текучесть кадров: 1. Определите требования к кандидату, исходя из реальных задач, которые ему предстоит решать. 2. На основании полученных результатов пропишите, какими навыками должен обладать кандидат на данную должность. 3. Проверьте, насколько получившееся описание соответствует реальному положению дел, исключите фразы, которые могут быть неправильно истолкованы соискателем.

2. Скрытые должностные обязанности

Следующий после требований к кандидату блок – будущий функционал. Читает кандидат объявление на сайте: «Требуется специалист по работе с клиентами. Обязанности: работа с клиентской базой, поддержание отношений с партнерами, оформление документации». На собеседовании ему долго рассказывают о крупных клиентах компании, масштабности задач и исключительности опыта работы в подобной сфере. На вопрос: «Что подразумевается под работой с клиентской базой?» – кандидат получает максимально уклончивый ответ и обещание, что все объяснят на рабочем месте. Согласившись на вакансию, подписав трудовой договор и придя на работу, наш герой видит совершенно другую картину: крупные корпоративные клиенты давно распределены между менеджерамистарожилами, а единственная задача на предстоящий год – это продажи и расширение клиентской базы... Все бы хорошо! Только сотрудник понимает, что его, мягко говоря, «дезинформировали относительно задач, перед ним стоящих, и убегает из компании настолько быстро, насколько это возможно... И кто, спрашивается, в такой ситуации остается в выигрыше? Работодатель? Работник? Или рекрутер, оформивший еще одного привлеченного сотрудника в свой план и сваливший скорое увольнение новичка на особенности современного рынка труда? На самом деле проиграл каждый, потеряв собственное время и деньги. Понятно, что работа с клиентской базой может заинтересовать большее количество соискателей, чем привлечение новых клиентов и выполнение индивидуального плана продаж. К тому же распространен миф, что главное – привести кандидата на собеседование, трудоустроить, а потом уже пойдет... как-нибудь приработается...

сильные кадры/октябрь 2014

КАДРЫ Шансы позитивного исхода в такой ситуации стремятся к нулю. В том числе потому, что на разные объявления откликаются разные кандидаты, с разными способностями и ожиданиями, с разным настроем. Кто нужен именно вам – делопроизводитель или продавец? «Холодные звонки» против «оформления клиентов» Несколько лет назад, на этапе своего становления, телекомкомпания решила открыть отдел продаж, где работать должны были студенты старших курсов в вечернее время. Для создания духа конкуренции внутри отдела организацией процесса, подбором и работой с персоналом занимались два «менеджера группы». Первой перед ними стояла задача подобрать персонал к себе в отдел всеми возможными способами, кроме высокозатратных. В течение полутора недель задача была выполнена, новоиспеченные парттаймеры принялись за дело. Какой же результат был через месяц? Сотрудники первой группы исчезли: перестали появляться в офисе. Вторая группа почти в первозданном составе начала показывать первые результаты. Как такое произошло? Обзвон «потеряшек» прояснил ситуацию: как оказалось, описание должностных обязанностей, которое приводилось на собеседовании, не соответствовало действительности. Ребята из первой группы пришли «на работу в офисе и оформление договоров». Студентам второй группы обязанности объяснили по-другому. Согласившись на позицию, суть которой была описана как «холодный обзвон потенциальных клиентов», они были изначально настроены на активную работу. Итак, чтобы снизить текучесть кадров: 1. Опишите должностные обязанности для вакантной позиции, исходя из реального положения вещей. 2. Проследите, чтобы основной функционал был максимально четко изложен в описании вакансии. 3. Убедитесь, что рекрутер, которому предстоит проводить первичные собеседования с кандидатами, способен адекватно объяснить содержание деятельности для данной позиции.

3. Ошибочные представления об условиях работы

При найме на работу между кандидатом и работодателем заключается сделка, по которой определенная часть

сильные кадры/октябрь 2014

рекрутинг

времени, энергия, знания и навыки обмениваются на материальное вознаграждение, возможности профессионального развития и некую «среду обитания». Обычно в ходе интервью принято делать акцент именно на компенсационном пакете, а реальная среда обитания, частью которой кандидату предстоит стать, обсуждается, как правило, мало. Стремясь описать условия лишь в розовом свете, работодатель рискует сформировать у потенциального сотрудника завышенные ожидания, которые могут вскоре «разбиться о реальность». Первый рабочий день «Начинался мой первый рабочий день», – рассказывает соискатель. «Через несколько минут моего нахождения в огромном офисе я понял, что рабочего места для меня не предусмотрено. Мой начальник поставил табуретку рядом с кофемашиной и сказал, что стол и компьютер привезут в течение двух-трех недель, а сейчас мне стоило бы выучить продуктовую линейку... Потом он и вовсе исчез до конца дня... На собеседовании мне по-другому описывали мою будущую работу...»

К сожалению, такие истории – не редкость. Новички, еще толком ничего не поняв, попросту увольняются. А что было бы, если бы уже на собеседовании им рассказали, как проходят первые дни работы? Что из себя представляет процесс введения в должность, принятый в компании? Сколько времени занимает установка нового рабочего места, и чем это время им предстоит заниматься? О материальном вознаграждении. Как в описании вакансии, так и в ходе собеседования с кандидатом зачастую указывается «вилка» в плане оплаты труда: «Зарплата от 30 до 80 тысяч рублей…» Как правило, на это есть две причины:

1. Доход сотрудника будет состоять из оклада и переменной части (тогда минимальная сумма – это размер оклада, а максимальная означает оклад+бонус), 2. Размер дохода будет определяться индивидуально в зависимости от уровня кандидата (на данную позицию компания готова рассматривать как молодых специалистов, так и опытных профессионалов). Какая бы логика ни лежала в основе зарплатной политики в компании, необходимо выяснить, на какую компенсацию рассчитывает кандидат, и сопоставить с тем уровнем, который вы готовы предложить персонально этому соискателю. Материальные условия важно доступно разъяснить кандидату. Это уберегает новичков от необоснованных разочарований своим уровнем дохода, а работодателя – от неожиданностей в виде внутриорганизационных конфликтов. Дополнительные социальные гарантии и условия их получения также должны быть темой отдельной беседы. ДМС оформляется сразу или после прохождения испытательного срока? Корпоративный транспорт доступен каждому сотруднику или только в случае работы в вечернюю смену? Итак, чтобы снизить текучесть кадров: 1. Расскажите новичку, как будет проходить процесс его адаптации на рабочем месте. 2. Максимально ясно разъясните размер материального вознаграждения, логику его расчета. 3. Проверьте правильность и полноту понимания кандидатом предлагаемых ему условий. Продолжение в следующем номере.

Хамить нельзя помиловать! Андрей Баранов директор Newmann Bauer marketing group, практический философ, эксперт в области управленческого консалтинга (г. Москва)

Бывает, что условия договора соблюдаются со стороны исполнителя безупречно, а задержки и прочие безобразия происходят со стороны клиента. Всегда ли прав клиент? Конечно же, нет! Немного реальных случаев из многолетней практики. Например, из-за 10000 рублей клиент угрожал физической расправой и судом. Но когда ему их просто отдали – не взял и настаивал, чтобы их перечислили по «безналу», утверждая, что мы «должны страдать», хотя для его же бухгалтерии это более накладный вариант. Был клиент, у которого были практически идеальные условия выполнения обязательств с нашей стороны, но при этом он практически каждый день писал наигневнейшие письма с указанием работать как можно лучше, а на вопрос: «А куда еще лучше?» – получили ответ: «Да вы расслабитесь, если вас не трогать!» Но, наверное, самый запомнившийся случай – это когда мы выполнили условия по договору, но клиент пожелал сделать все сам, набрав специалистов. Прошло ни много ни мало 2 месяца, после чего начались угрозы и прямые оскорбления за невыполнение нами обязательств. Дело дошло до меня, то есть до директора. И на мой вопрос: «А в чем у вас претензия?» – дама разразилась прямо-таки руганью, просто пропустив фразу «прогноз» в коммерческом предложении, решив, что это не прогноз, а обязательство. При указании на этот факт я получил эмоции и вот такой комментарий: «Очень плохо, что Вас не интересуют эмоции клиента, которые вызывают Ваши сотрудники, Ваша компания и ее некачественная работа!»

Для чего нужно хамство в работе с исполнителями? Думаете, без него никуда? А почему? Да все просто – при должном уровне организации дел в нашей стране, если не прикрикнуть, так и не сделают, и мне ли вам об этом рассказывать. Поэтому частенько можно наблюдать такой подход и у клиентов, когда им кажется, что что-то может пойти не так или просто чтото не нравится, например «не нравится платить»! На вопрос, что же вызывает у нее такие эмоции, я получил максимально эмоциональный ответ: «Не делайте из меня дурочку, этот вопрос я уточнила». В итоге она не заплатила за последние проведенные работы, но мы посчитали, что дальнейшее потраченное время окупилось таким образом. Так от чего бывают недовольные клиенты? Да просто бывают люди недовольные, что называется, по жизни, и дело совсем не в работе, которую для них делают. Какоето время я думал, что отличным сервисом и идеальными условиями можно сделать таких клиентов счастливыми и довольными (Спокойно! Это было давно!). Но оказалось, все это не влияет на «довольство» клиента, человек продолжает оставаться недовольным.

Так что в случае, если клиент недоволен, хотя вы уверены в своих услугах, товаре, сотрудниках, просто знайте, что может он и очень хорошо к вашей компании относится, просто знает об этом методе давления для получения результата – недовольством! Также и вам, как клиенту, не стоит злоупотреблять этим методом, вы рискуете просто надоесть исполнителям и заработать «славу» скандалиста, с которым лучше не иметь никаких дел. Ну и, конечно, помните, что бывают клиенты просто недовольные по жизни, и дело тут совсем не в вас. Есть множество стран, где стремление к определенному уровню культуры является частью менталитета. Мало того,

Так от чего бывают недовольные клиенты? Да просто бывают люди недовольные, что называется, по жизни, и дело совсем не в работе, которую для них делают Так кричать или не кричать на исполнителей – вот в чем вопрос. Честно скажу, я и сам частенько сталкивался с тем, что если не прикрикнуть на исполнителей, то ничего происходить не будет. Но существуют «отлаженные» коллективы, работающие, так сказать, на результат. В этом случае сколько на них голос не повышай – ничего не добьешься. То ли люди у нас за 70 лет привыкли к такому вот отношению, то ли они всегда были такими, эти самые люди – этого мы не узнаем. Но факт остается фактом: эта методика работает для «подстегивания рабочего процесса».

такие качества, как интеллигентность, чувство такта, основы поведения в обществе, умение вести переговоры, являются неотъемлимой частью делового процесса. Существует масса курсов делового общения, ведения переговоров, продаж. Почему бы немного не опередить события и не ввести тренд на деловой этикет? Ведь при наличии определенного уровня делового общения круг ваших знакомств значительно вырастет в качестве и соответственно вырастут доходы. Да и вести дела с любезным интеллигентным человеком, умеющим строить и вести разговор, гораздо приятнее.

сильные кадры/октябрь 2014

КАДРЫ

сервис

О клиентоориентированности Антон Солопов управляющий партнер, идеолог B2P «Жизнь для людей, дело для человека» (г. Москва)

6.30 утра, я на Казанском вокзале в Москве. Еду в Рязань. У меня электронный билет, который я забыл распечатать. Мысли в голове: «Ну вот, сейчас нужно где-то бегать, распечатывать….» Подошел к турникетам, спросил у контролера, что мне делать, он, улыбаясь, спросил мою фамилию,

сильные кадры/октябрь 2014

Безупречный сервис является сейчас стратегией многих корпораций, компаний. Руководители, думающие стратегически, не могут не учитывать цели, которые лежат в направлении клиентоориентированности, и не просто на уровне формальной галочки, а с серьезными намерениями. нашел ее в списке и, пожелав мне приятного пути, показал, где стоит поезд. Проводник также с улыбкой, найдя мою фамилию в своем списке, показала, где мое место. «И что здесь такого?» – спросите вы. Да просто, видимо, у меня в голове сидит, что сервис и наша страна – это несовместимые вещи.

У нас все должны друг другу. Приятное удивление. И, что самое приятное, такое отношение можно встретить сейчас все чаще. Мне как бизнес-тренеру, специализирующемуся в области клиентоориентированного сервиса и мотивации персонала, приятно наблюдать, что руководство компа-

ний осознанно вкладывает деньги в обучение своих сотрудников. И не только техникам продаж, переговорам, а именно культуре, навыкам качественного сервиса. Одной из главных задач в культуре сервиса в России является мотивация персонала. Нам не подходит культура «американской улыбки», т. е. научиться просто улыбаться – это не наш путь. А что же тогда значит «обучать клиентоориентированности» в нашей стране? Мое мнение и мнение многих моих коллег на рынке бизнес-образования: обучение клиентоориентированности начинается с высокой культуры служения руководителей своим сотрудникам. Именно руководство своим примером, намерением, поведением должно демонстрировать клиентоориентированность внутри организации. Служение, направленное на внутреннего клиента. Ключевые принципы клиентоориентированности – это искренность, приверженность и дисциплина. Клиенты чувствуют фальшь, как дети, поэтому, чтобы сформировать культуру безупречного серви-

са, важно принять для себя принцип: «Быстро – это медленно, но постоянно». Уже несколько лет я использую концепцию «Энерджи Менеджмента» для помощи организациям в вопросах мотивации персонала и клиентоориентированного поведения сотрудников. Тезисно решение, которое предлагает концепция, выглядит так: «Там хорошо, где Я есть» То есть если сотрудник осознает себя как Человека на своем рабочем месте, тогда он осознает ответственность за свою профессиональную деятельность. А почувствовать себя Человеком в организации можно, если руководство к тебе относится как к Человеку, а не как это принято во многих компаниях: «Сотрудники – это руки, ноги и т. д.». Если копнуть еще глубже, то для выстраивания культуры качественного сервиса в организации требуется высокий уровень осознанности своего предназначения, ответственности руководства организации. То есть руководители этих компаний видят дальше, чем

количественные цели, выраженные в увеличении прибыли, задумываются о качественной цели, выбирают стратегию развития организации, основанную на формировании культуры клиентоориентированного Сервиса. Общаясь с такими руководителями, можно у каждого из них увидеть грань одной и той же МИССИИ: «Повышение уровня культуры общения граждан России для повышения общего культурного уровня нашей страны». Я благодарю руководство РЖД и других настоящих руководителей за вклад в это общее дело. Приятно себя ощущать человеком, гражданином Российской Федерации, которого уважают и ценят! Давайте сделаем вклад в общее дело! Подумайте на досуге, а вы хотите жить в стране с высоким уровнем культуры общения, в стране, где люди искренне рады видеть друг друга, искренне желают помочь друг другу в решении проблем? Приятно же вот так с утра, в 6.30, встретить доброе лицо Человека, который тебе искренне РАД. Реклама

сильные кадры/октябрь 2014

КАДРЫ

отдел продаж

Зачем вашему бизнесу системный отдел продаж, если и так все хорошо, или Как быть, если уже все плохо Ситуация на рынке сегодня во многих сегментах такова, что нужно делать выбор: или шевелиться и иметь шанс выжить и вырасти, или замереть и, собственно, закончить существование в том виде, в каком вы привыкли свое предприятие осознавать. Всегда так было – бизнес или развивается, или умирает. Но мы же в непростое время живем, все процессы проходят более ярко и динамично. Гульназ Мухамадуллина автор системы «Отдел продаж под ключ», автор книги «Высокая архитектура продаж» (г. Казань)

Моя сегодняшняя статья для тех, кто решил двигаться и развиваться: развивать продукт или услугу; осваивать новые ниши; провести ревизию на конкурентоспособность; использовать все каналы продаж ваших предложений. Предлагаю остановиться на организации каналов продаж. ВАЖНО использовать все каналы продаж. Какие они могут быть? Входящий поток звонков и клиентов. Запросы через интернет-сайт от потенциальных клиентов. Активные продажи новым клиентам. Допродажи и продажи текущей клиентской базе. Сарафанное радио, система рекомендаций.

сильные кадры/октябрь 2014

Для организации грамотной обработки входящего потока клиентов, в первую очередь, надо понять, какой специалист этим занимается. Ни в коем случае не позволяйте менеджерам активных продаж (если это не телефонные продажи) работать на входящих звонках. Это приведет к тому, что они перестанут куда-либо выезжать и будут сидеть в ожидании горячего клиента с готовым запросом.

Предлагаю делить специалистов по работе с клиентами исходя из канала привлечения. Например, менеджер по работе с клиентами в офисе может взять на себя функцию обработки входящего потока с телефона и сайта, а также продажи текущей клиентской базе. А менеджер по активным продажам работает только с клиентами, которых нашел сам (см. схему 1). Если входящий поток с телефона и с сайта плотный, то здесь требуется такой специалист, как менеджер по работе с входящими клиентами, и еще одна штатная единица – менеджер по работе с текущими клиентами (см. схему 2).

Схема 1

Схема 2

Проведение мероприятий с целью привлечения клиентов (семинары, встречи, бизнес-завтраки). Участие в выставках, бизнес-форумах, клубах и т. д.

Разрабатываем каждому специалисту мотивационную схему, исходя из его ключевых показателей. Примеры мотивационных схем приведены в таблицах 1, 2, 3. Далее проводим найм и обучение менеджеров всех типов или переобучение старой команды. Вспоминаем техники продаж, так как любого типа специалист, работающий с клиентами, должен уметь ими пользоваться в совершенстве. Предоставляем менеджерам описание продукта/услуги, сравнительную таблицу по конкурентам, холодные коммерческие предложения, сценарии звонков и встреч, книги возражений. Проводим аттестацию в виде деловой игры, которая позволяет выявить степень владения материалом на уровне продукта/услуги, техник продаж. И только после всех этих шагов можно говорить о запуске системы продаж. Далее – контроль и еще раз контроль. Формы мониторинга менеджеров используйте разные. Это и отчетность в CRM, и деловые игры, и выезды вместе с менеджерами на встречи, контроль темпа, качества и постоянная корректировка. Команда системных продаж при активной работе с менеджерами фиксируется не ранее, чем через 3–6 месяцев (в зависимости от сегмента и качества персонала). Читайте журнал за предыдущий год в книгу «Высокая архитектура продаж» Гульназ Мухамадуллиной и, главное, ИСПОЛЬЗУЙТЕ все предлагаемые инструменты! Желаю вам стабильно растущих продаж!

Таблица 1. Мотивационная схема специалиста по входящим клиентам

Показатель

План

Вес или %

Примечания

Прирост входящих клиентов

4 клиента

50 % от оклада

Нижняя планка исполнения – 70 %, верхней планки нет

Оборот по входящим клиентам

500 000 руб.

От 0 до 50 % от плана – 1 % от оборота, от 51 до 90 % от плана – 2,5 % от оборота, от 91 до 100 % от плана – 5 % от оборота

Таблица 2. Мотивационная схема специалиста по работе с текущими клиентами

Показатель

План

Вес бонуса

Примечания

Оборот по текущей клиентской базе

10 000 000 руб.

80 % от оклада

Нижняя планка исполнения – 70 %, нет верхней планки исполнения

20 % от оклада

Выплачивается при недостижении порога в 100 %

Отток Не более 3 % клиентов от АКБ (активная (показатель клиентская база) на весь отдел)

Таблица. 3. Мотивационная схема менеджера активных продаж

Показатель

План

Вес бонуса

Примечания

Прирост новых клиентов

5 клиентов

70 % от оклада

Нижняя планка исполнения – 70 %, нет верхней планки исполнения

Оборот по новым клиентам

500 000 руб.

От 0 до 50 % от плана – 3 % от оборота, от 51 до 90 % от плана – 7,5 % от оборота, от 91 до 100 % от плана – 15 % от оборота

сильные кадры/октябрь 2014

КАДРЫ

командообразование

КЕЙС-клуб. кейс № 7 Всем добрый день! И уже по хорошей традиции анализируем следующий кейс. Галина Сартан кандидат психологических наук, руководитель «Katarsis Business Group» (г. Москва)

Ирина Долгова бизнес-тренер «Katarsis Business Group» (г. Москва)

«Руководитель отдела маркетинга одного из двух смежных отделов крупной иностранной компании через месяц уезжает на годовую стажировку в головной офис во Францию. Генеральный директор назначает на его место руководителя отдела рекламы. Она должна возглавить на время отсутствия оба смежных направления – свое, то есть рекламное, и новое – маркетинговое. В компании сложилась сильная корпоративная культура, персонал поддерживает друг друга, конфликты минимальны. После нового назначения часть менеджеров отдела маркетинга начинают активно обсуждать в кулуарах новое назначение, так как считают его несправедливым. Каждый из них надеялся занять эту должность, у каждого есть соответствующие знания и опыт. Вопрос: как новому руководителю выстроить отношения с коллективом отдела маркетинга для продуктивной и эффективной работы? Сделать это необходимо быстро, через месяц ожидается большое количество проектов». Благодарим всех, приславших содержательные решения! На этот раз анализировать кейс было интересно еще и потому, что ваши ответы активно изучала главное действующее лицо кейса – новый руководитель отдела маркетинга. И она же выбирала победителей с учетом реалистичности, обоснованности и применимости на практике предложенных решений. Причем применимости именно ей самой, а не генеральным директором или кем бы то ни было еще. Итак, начнем. Заслуживает внимание решение Олега Вавилова (руководитель отдела продаж): «Переформулируем задачу для ясности подхода. Компания планирует развивать новые направления, поэтому начальник отдела маркетинга едет во Францию. Два ведущих специалиста отдела маркетинга (или несколько – не очень важно, раз идет обсуждение, двое точно есть) примерно равны по деловым качествам.

сильные кадры/октябрь 2014

Задачу будем ставить не как понижение уровня возможных конфликтов, а как повышение производительности работы ДВУХ отделов на текущий год. Морковка понятна – отдельное новое направление под руководством лучшего сотрудника, как в отделе маркетинга, так и в пиар-отделе (гласная или негласная должность зама). Дополнительный бонус – повышение общего уровня специализации сотрудников. Достигается за счет отправленного во Францию начальника отдела маркетинга – ему вменить в обязанность провести обучение в виде видеосеминаров по своему направлению. Отдельные моменты шлифуются конкретно руководителем компании и начальниками отделов (им «плюшки и печеньки» продумать для лучшей мотивации – маркетологу можно показать кнут для пользы дела)». Интересное решение предлагает и Андрей Журавлев (руководитель учебного центра ГК «ОНЕГА» (г. Минск), профессор МБА ЕГУ (г. Вильнюс): «Немного недостает информации, но в общих чертах следующий расклад. Так как назначение временное (я так понял из условий), то рассматривать это как проект, как проектную команду. Соответственно, убираем иерархическую составляющую руководства и включаем координационную. Грубо говоря, собрать общий митинг и поступать в соответствии с заветами американских президентов. «Через 10 лет мы будем на Луне!» «Да вы понимаете, какие технологии нам понадобятся?!» «Нет, а Вы?» «Да я министр науки!» «Отлично, Вы отвечаете за технологии» и т. д. Иначе говоря, формируем четкие цели на этот период (как внешнепривнесенные, чтобы переключить вектор сопротивления) и полностью их делегируем тем, кто считает себя крутым. И начинаем их поддерживать и координировать».

Если обобщить все приведенные комментарии, то можно сказать, что поведение сотрудников – это реакция на изменения. Вопрос к вам, читателям нашей статьи: «Как вы обычно реагируете на изменения, происходящие в вашей жизни?» Скорее всего, если изменения ожидаемые и желаемые, то с радостью. Все остальные события – это выход из зоны комфорта, и воспринимаются они соответствующим образом, то есть вызывают сопротивление. В нашем кейсе, скорее всего, препятствия со стороны сотрудников возникли из-за страхов, нежелания менять устоявшиеся привычки и селективного восприятия (преувеличение негативных и недооценка позитивных последствий изменений). Подобные реакции вполне предсказуемы и очевидны. И отношение к ситуации руководителя отдела рекламы зависит также от этих факторов. Возможно, сначала радость: «Да, меня ценят!» Затем вопрос: «И что мне теперь с этой «радостью» делать?» То есть со стороны руководителя отдела рекламы наблюдалось тоже некоторое сопротивление. Соответственно, и решение данного кейса будет лежать в области управления изменениями. Управление изменениями — это процесс, имеющий свою логику. Можно выделить несколько этапов: 1. Посеять семена изменений. 2. Создать вИдение будущего. 3. Подготовить путь. 4. Реализовать трансформацию. 5. Интегрировать изменения. Рассмотрим эти этапы подробнее, применительно к нашей ситуации. На первом этапе формируется команда изменений из числа сотрудников отдела маркетинга. Ядром этой команды должны стать лояльные сотрудники, нацеленные в будущее, желающие работать на результат и способные подтянуть за собой других. На данном этапе необходимы следующие действия: 1. На коллективном уровне – «активная продажа» коллективу идеи необходимости изменений, формирование ядра команды перемен. 2. На индивидуальном уровне – выбор лидера преобразований, индивидуальная работа с лидерами мнений, «вербовка» активных сторонников. На втором этапе необходимо сформулировать ключевые идеи развития отделов, так как приходится иметь дело с тем раскладом людей, который достался по ситуации. И основная задача руководителя – умело, с пользой для дела, этим раскладом распорядиться. Итак, на этом этапе необходимы следующие действия: 1. На организационном уровне – сформулировать цели и задачи развития на год в соответствии со стратегией развития компании. 2. На индивидуальном уровне – работа с членами команды по интеграции личных и групповых интересов, персональная работа с лидерами мнений. На третьем этапе – «подготовка пути». На индивидуальном уровне производим подбор ключевых сотрудников, способных реализовать задуманное. Возможно, это будут именно те сотрудники, которые претендовали на роль руководителя отдела маркетинга. На четвертом этапе важно показать людям, что проводимые преобразования реальны, поэтому необходимо придерживаться тактики малых побед.

Необходимы следующие действия: правильная постановка целей; введение ситуационного руководства; внедрение проектного управления. На пятом этапе, когда изменения уже запущены, сотрудники воспринимают ситуацию как должное. Развитие компании и отдела невозможно без развития сотрудников. Соответственно, руководителю отдела рекламы необходимо сосредоточиться на развитии сотрудников на рабочем месте и на их нематериальной мотивации. Комментарии Елизаветы Купчинаус (маркетологаналитик из Ижевска) более всего перекликаются с темой работы с изменениями: «Учитывая, что теперь вновь назначенному руководителю предстоит вести сразу два направления, ему явно нужна будет помощь. Для того чтобы получить расположение сотрудников отдела маркетинга, можно дать понять, что их большой опыт в маркетинге очень ценится и новый руководитель рассчитывает на них, а сама она будет осуществлять лишь общую координацию. Возможно, распределить конкретные роли – проектных руководителей, тем самым удовлетворив амбиции подчиненных. Дополнительно, конечно, выстроить отношения с каждым по отдельности, оценив роль конкретного сотрудника в команде, его позицию и личные цели. И уже исходя из этого дать возможности самореализации. Вероятно, среди менеджеров много хороших исполнителей, но на роль руководителя они не подошли». Еще на один важный момент стоит обратить внимание: кто хочет, чтобы его подчиненные и коллеги изменились, должен быть готов анализировать и менять собственное поведение, рабочие методы и отношения. В этом плане отличное решение предлагает Андрей Черкас (консультант, бизнес-тренер): «Для начала новому руководителю надо задать себе вопрос: «Для чего мне эта ситуация? Какими мыслями, действиями, эмоциями я привлек в свою жизнь эту ситуацию?» Потом ответить себе на вопрос: «Какие качества мне надо приобрести и выработать для руководства новым отделом, чтобы успешно осуществить новые проекты?» Далее, постепенно отвечая себе на вопросы: «Что?», «Где?», «Как?», «Когда?», приступить к решению своих задач». Победителями в решении данного кейса становятся Елизавета Купчинаус и Андрей Черкас, именно их решения помогли нашему руководителю отдела рекламы успешно разрешить данную ситуацию. И в заключение притча: – Скажите, Учитель, как можно изменить мир? – спросил ученик. – Для этого, прежде всего, нужно измениться самому. Ведь для того чтобы отдать свет, счастье, мир и любовь, нужно их иметь в своем распоряжении. И даже когда ты завладеешь ими и захочешь подарить их, никто не даст тебе гарантии, что твой дар поможет другому измениться. Ты можешь подарить людям свободу и лекарство от страданий, хотя их навряд ли можно назвать «подарком», которым можно наслаждаться, ничего не делая. Свобода и лекарство подобны мечу, который не защитит тебя и других, если не взять его в руки и не сражаться. Свобода дается вместе с ответственностью, но ее груз так тяжел, что не каждому по плечу, и горечь лекарств не каждый вынесет. Многие не примут твоих «даров», ибо им легче жить в рабстве и с болезнью, чем нести груз ответственности и терпеть боль от лечения. Помни, нельзя подарить счастье, можно лишь указать путь к нему.

сильные кадры/октябрь 2014

ИНТЕРЕСЫ

Фитнес-бум в Ижевске Александр Кононов управляющий фитнес-клубами Atlantis и Beautiful People

В 2014 году Ижевск начал активно превращаться в «фитнес-город». И есть достоверная информация, что процесс «превращения» продолжится. Темпы, с которыми открываются новые залы в городе, впечатляют! Конечно, работая над проектом фитнес-клуба Atlantis, мы предполагали, что зададим определенный тон и многие состоятельные горожане устремят свои взгляды в сторону фитнеса – иметь собственный клуб станет престижным. Но чтоб вот так активно и на весьма приличном уровне в плане дизайна, оборудования, вложений – этого никто не ожидал! Сейчас практически в каждом районе есть по несколько тренажерных залов, фитнес-студий, а то и целых комплексов – выбор очень велик! Вслед за

сильные кадры/октябрь 2014

Индустрия фитнеса в России стремительно развивается. Уже никого не удивишь обилием фитнес-клубов самого разнообразного уровня: от «брутальных» тренажерок (да-да, остались еще!) до «гламурных» студий с разнообразнейшим спектром услуг, вплоть до Spa и косметологии, что называется, «в одном флаконе». В нашем городе, к моей великой радости, за последние 5 лет появилось достаточно много интересных и самобытных проектов. резким увеличением количества клубов наметилось несколько тенденций, о которых и хочется поразмышлять.

Управленческий кризис

Очень жаль, но в Ижевском фитнессообществе зачастую внедряются весьма спорные, а порой и вовсе абсурдные бизнес-решения. Это связано, в первую очередь, с привлечением к управлению клубами либо вообще не управленца и не из фитнеса, либо просто бывшего тренера (пусть даже это лучший из тренеров или личный инструктор…), не прошедшего какого-либо (даже минимального) обучения управлению. Как следствие – вопиющие ошибки, противоречащие не только правилам построения эффективного бизнеса, но и здравому смыслу

вообще. Рискуя навлечь на себя гнев коллег по цеху, перечисляю наиболее интересные «перлы» от владельцев фитнес-клубов Ижевска.

Необоснованный демпинг Хочу поинтересоваться: друзья, вы хотя бы задумывались, как определяется стоимость клубных карт? Наверное, имеет смысл хоть единожды произвести подсчет затрат и минимальной стоимости посещения клуба (с учетом амортизации оборудования, заработной платы персонала и т. д.)? Как может годовая карта стоить 6 тыс. рублей? Даже если у вас стартап… Даже если вы применяете фронт-энд маркетинг (хотя в Ижевске я не встречал ни разу правильной реализа-

ции этого метода вживую – у нас просто демпингуют)… Сюда же адресую вопрос по корпоративным посещениям: как можно в здравом уме пускать в клуб по одной безлимитной карте 10–12 человек, пусть даже они будут ходить только один раз в день? Свежайший пример: буквально на днях общался с одной организацией, и вот такая история… Помните: устанавливая неоправданно низкие цены на длительный период, вы не только снижаете выручку клуба, но и приучаете клиента к плохому… Далее продать ему что-либо по нормальной цене будет невозможно.

Отказ от персонального тренинга в качестве источника дохода Этот момент и вовсе непонятен: вложив весьма немалые деньги в строительство/ремонт, оборудование и пр., клубы позволяют инструкторам вести персональные тренировки «на себя» (то есть тренеры сами устанавливают цену и сами берут оплату). Безусловно, это очень интересно для инструктора, но клуб становится этаким «добрым дядей» – не более того. Такого «подхода» к организации работы клуба я понять не могу! А есть ведь еще контроль качества персональных тренировок, технологии и методики, которые должны выполняться. В конце концов, должен быть хоть какой-то рычаг воздействия на инструктора. Но ничего этого нет. В результате клуб теряет и выручку, и контроль. А лояльность инструктора, кстати, нисколько не растет.

Признаки того, что клубу можно доверять: 1. Персонал рецепции вежлив и приветлив. Девушки (как правило) улыбаются, отлично знают клуб, уверенно рассказывают о любых видах услуг, знают, что такое презентация клуба. 2. У клуба есть четко и понятно сформулированные правила, основанные на технике безопасности. 3. Клуб имеет рабочий сайт, в котором есть новости и вся необходимая информация. 4. В прайс-листе клуба есть персональные тренировки. Это говорит о том, что с данным видом услуг работают и его контролируют. 5. В качестве «велкам-тренинга» присутствует ознакомительный инструктаж в любой из зон клуба (или хотя бы в тренажерном зале). 6. В клубе чисто. 7. Все сотрудники клуба здороваются. 8. Тренеры клуба: не едят во время нахождения в зале (был такой случай с одним весьма известным в городе инструктором, когда тот прямо во время персональной тренировки ел бананы, творог и т. д. Выглядит это весьма не эстетично); не используют мобильный телефон, особенно во время персональных тренировок (недавно наблюдал картину: тренер одной рукой придерживает штангу клиента на жиме лежа, другой – листает что-то в телефоне…); всегда страхуют во время упражнений и подсказывают; работают в единой форме и используют бейджи. 9. Клуб продляет безлимитные карты по больничным и отпускам. 10. Вам действительно рады и никогда не говорят: «Вы можете выбрать другой клуб».

Переманивание инструкторов и персонала из других клубов Весьма неприятный момент, который коснулся напрямую не только наших клубов. Наиболее предприимчивые владельцы попросту «переманивают» якобы готовых инструкторов в надежде сэкономить на обучении. Нечистоплотно и бесперспективно – учить все равно придется, а отношения с коллегами по цеху будут безвозвратно утеряны. А как только появится еще какой-то клуб, такие «личности» немедленно побегут туда.

Кадровый кризис Как уже было сказано выше, клубов стало больше, но вот готовых инструк-

торов больше не стало. Приходится либо брать из тех, кто есть (как правило, низкой квалификации), либо учить (что весьма затратно), либо переманивать из других клубов (по этому поводу я уже высказался в предыдущем абзаце). Понятно, что на факультетах физической культуры не готовят фитнесинструкторов. Многочисленные тренинги, коих сейчас достаточно, также не могут обучить всем аспектам работы инструктора. Еще момент – очень немногие готовы много трудиться, чтобы стать по-настоящему хорошим специа-

Спортивный клуб «Beautiful People» Адрес: г. Ижевск, ул. Пушкинская, 165, ТЦ «Медведь», 9 этаж Тел.: +7 (3412) 68-35-33, 68-35-66. www.clubbp.ru

листом. Если стадию обучения технике, методике, анатомии еще осиливают, то продажи – уже с очень большой неохотой либо и вовсе заявляют, что «я тренер, а не продавец». Мне лично очень хотелось бы, чтобы уровень фитнеса в нашем городе рос! Поэтому в следующих статьях я подробно расскажу, как смотивировать себя на занятия фитнесом (спортом, физкультурой), какие тренировки полезны, а какие – нет, как выбрать себе тренера и фитнес-клуб.

Фитнес-клуб «Атлантис» Адрес: г. Ижевск, ул. 10 лет Октября, 17-а Тел..: +7 (3412) 245-125, 245-425. www.atlantis-club.com

сильные кадры/октябрь 2014

ИНТЕРЕСЫ Для таких выступлений важны детали. Так как вы находитесь на близком расстоянии, то разглядывать вас будут очень внимательно. Начинается изучение собеседника с головы. Поэтому прическа должна быть безупречна.

Лицо

Марина Смирнова имидж-дизайнер, психолог, коуч (г. Екатеринбург)

Как правильно одеться для

публичного выступления Сегодня мы будем говорить о том, как одеться для выступления перед небольшой аудиторией, которая находится близко от спикера. То есть подбираем гардероб для совещания, переговоров, собеседования или проведения тренинга, семинара.

сильные кадры/октябрь 2014

Рекомендация для мужчин Чисто выбрит, аккуратно подстрижен. Не стесняйтесь использовать ухаживающие лосьоны для лица. Для женщин Минимум тонального крема. Запрещено делать обводку на губах, так как это придает лицу агрессивное выражение. Лучше использовать мягкий блеск для губ с естественным мокрым блеском. Румяна – светлые. Ресницы – чуть тронуты тушью. Если без тонального крема никак, то рекомендую воспользоваться пудрой марки PUPA (запеченная) – хорошо ложится тонким слоем и перекрывает все дефекты, вполне заменяет тональный крем, накладывать ее нужно мягкой кистью.

Прическа Рекомендация для женщин Волосы следует зачесать назад или как-то иначе убрать с лица, чтобы не было искушения теребить их или накручивать на палец. Для мужчин Аккуратная стрижка. Если у вас длинные волосы, то они также аккуратно уложены назад, убраны с лица.

Запахи Аромат ваших духов должен быть не сильным, а лишь слегка уловимым. Мужчинам иногда достаточно запаха лосьона для лица или дезодоранта. Резкие, терпкие ароматы неприемлемы. И самое главное в запахе (ВНИМАНИЕ!) – ЗАПАХ ТЕЛА! Его НЕ ДОЛЖЕН ЧУВСТВОВАТЬ НИКТО! Если ваш пиджак, жакет или блузка впитали запах пота, – то, увы, проветриванием здесь не обойтись – только стирать или чистить в химчистке. Используйте дезодоранты, но подбирать рекомендую дезодорант БЕЗ ЗАПАХА, чтобы не перебить запах ваших духов. Если дезодорант имеет запах, то духи уже не используйте.

Перейдем к одежде Тут вступает в силу закон «Что вам к лицу». Одежда должна гармонировать с вашим цветотипом, подчеркивать ваш цвет волос, глаз и соответствовать мероприятию. Силуэт одежды должен быть простым и классическим, чтобы не отвлекать внимание от того, что вы говорите. Для выступления по телевидению отдайте предпочтение пиджаку. Аксессуары минимальны. Уместны: шейный платок, простые украшения. Следует избегать всего броского, слишком яркого или позвякивающего. Если вы проводите тренинг, то в одежде можно выбрать городской стиль. Например, джинсы, кардиган. Женщинам также необходимо соблюдать длину юбки/платья – не выше 10 см от колена. Самая оптимальная длина – середина колена или чуть закрывает колено. Именно эта длина придает элегантность. Если это официальное мероприятие, выбирайте костюм. Женщины более свободны в выборе. Костюм может быть не только классического покроя. Это может быть костюм с отрезной талией и небольшой баской или более укороченный жакет поверх платья, платье прямого простого силуэта. Обувь. Несмотря на изменчивость моды, актуальным во все времена остается острый носок. Острый носок или слегка закругленный более всего подходит для делового имиджа как женщин, так и мужчин. Для женщин Женщины должны подобрать каблук – средняя высота 7 см и ниже. Шпильки, туфли на платформе, туфли на танкетке не подходят. Помните, что первое впечатление о вас составят за четыре секунды. Значит, ваши первые ЧЕТЫРЕ СЕКУНДЫ перед публикой решают ВСЁ! Удачи!

Руки Ваши руки будут на виду, а значит, к ним будет пристальное внимание. Аккуратность и еще раз аккуратность! Для женщин Используйте лак светлых оттенков. И помните, что чем длиннее ногти, тем больше агрессии. Выбирайте сами, что вы хотите сказать миру о себе, отращивая ноготки.

сильные кадры/октябрь 2014

КАДРЫ

Другие услуги

Центр подбора персонала «Регион-Профи» Профессиональный подбор персонала для компаний г. Ижевска, РФ (рекрутинг, хэдхантинг, массовый подбор персонала, лизинг, аутстаффинг) Мониторинг рынка труда и заработных плат Содействие в трудоустройстве для соискателей (услуга бесплатная) г. Ижевск, ул. Ленина, 146 т.: (3412) 36 -88-00, 36-10-91, 8-912-87-44-965 e-mail: rprofi@list.ru www.rabota18.com

Типография «Колорит-Принт» Полный спектр полиграфических услуг: визитки, листовки, буклеты, каталоги, плакаты, журналы, календари и многое другое. г. Ижевск, ул. К. Маркса, 23 т.: 8-912-759-00-88 www.print18.ru e-mail: salov18@yandex.ru

сильные кадры/октябрь 2014

на 2015 год по цене 2014 года*

ЗВОНИ (3412) 77-33-11 Подписчики журнала получают скидки на участие во многих тренингах, семинарах и других платных мероприятиях. Подробности на сайте www.silakadrov.ru Акция действует до 31 октября 2014 г.

На правах рекламы

Персонал

сильные кадры/октябрь 2014