Sk 74 by Бизнес-журнал "Сильные кадры"

#9 (74), ноябрь 2014

Кто может стать предпринимателем? с. 20 Проверьте эффективность вашей рекламы с. 22 Игровые удовольствия для бизнеса с. 34 Почему обучение персонала «не работает»? с. 38

Вера Тронина, директор КЦ «Россия»:

«Руководитель должен иметь способность объединять людей» Галина Сартан, бизнес-тренер: «Человеческие отношения на уровне «я теперь с тобой знаком и мне приятно с тобой общаться» намного сильнее любых политических»

16+ с. 32

Александр Кононов, управляющий фитнес-клубами:

с. 48

«Ваше здоровье – это самый главный финансовый актив, без которого ни бизнес, ни карьера не будут в радость»

СОБЫТИЯ

сильные кадры/ноябрь 2014

СОБЫТИЯ

СОДЕРЖАНИЕ

ноябрь № 9 (74) 2014

События

c. 34

6 «МегаФон» признан лидером клиентоориентированного бизнеса среди операторов связи 7 Движение Финансовой грамотности в УР – 2015 8 КФХ Ешмеметьева А. В. – победитель республиканского конкурса «Лучший предприниматель года – 2013»

Андрей Донских, бизнес-тренер

10 Международный форум «Бизнес-мост в Удмуртии»: будущие перспективы

– Важно помнить, что геймифицированные решения будут работать лишь в том случае, если они в состоянии вызывать у сотрудников конкретные эмоции.

Бизнес 12 Лучшие предприниматели Ярского района 14 Руководитель должен иметь способность объединять людей

c. 38

16 Спецоценка условий труда – время не ждет! 18 Кризис: следим за своим финансовым поведением 20 Кто может стать предпринимателем? 22 Проверьте эффективность вашей рекламы 25 Специалисты НПО «Компьютер» о работе

Анна Козлова, тренинг-менеджер сети магазинов «ДВЕРЬ»

на рынке B2B 26 Продвижение в интернете: анализ конкурентной среды 28 «Золотые» правила для переговоров

сильные кадры/ноябрь 2014

– При внедрении таких нововведений, как корпоративные стандарты, некоторые сотрудники могут сопротивляться, но грамотная мотивация должна наладить понимание.

Кадры

c. 42

30 Продажа услуг: мифы и факты Николай Гуменюк, бизнес-тренер, консультант по созданию систем обучения продажам и менеджменту

– Определите конкретный перечень мероприятий и формализуйте процесс адаптации персонала, начиная с их первого дня в компании.

31 Поиск клиентов: делим рынок на сегменты 32 Кейс-клуб Галины Сартан. «Как быть, когда политика влияет на бизнес?» 34 Четыре типа игровых удовольствия для бизнеса 38 Почему обучение персонала «не работает?» 40 Как правильно выбрать бизнес-тренера и обучение 42 Деньги на ветер: пять причин ухода новых сотрудников. Часть 2

c. 46

44 Внутренние конфликты личности 46 Готовимся к публичному выступлению. Часть 3

ИНТЕРЕСЫ Марина Смирнова, имидж-дизайнер, психолог – То, что вы видите в ком-то – это вы и есть! Хотите это исправить? Нарисуйте тот образ, который бы вы хотели видеть, и – удачи в чудесном перевоплощении!

48 Как руководителю или бизнесмену начать тренироваться 51 Фитнес-клубу «Beautiful People» исполнилось 8 лет 52 Капелла. Перезагрузка

«Сильные кадры» № 9 (74) ноябрь 2014 г. Подписано в печать 06.11.2014 г., дата выхода 11.11.2014 г. Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС 77-51678 от 02.11.2012 г. выдано Федеральной службой по надзору в сфере связей, информационных технологий и массовых коммуникаций. Учредитель и главный редактор: Вера Владимировна Сизова. Издатель: ООО «Сильные кадры». Авторы: Галина Сартан, Николай Гуменюк, Антон Солопов, Артем Богач, Гульназ Мухамадуллина, Игорь Зорин, Татьяна Чертищева, Арсений Леонов, Михаил Пискунов, Марина Смирнова, Александр Кононов, Владислав Артемьев, Анна Козлова, Сергей Зыкин, Алена Афанасьева, Владимир Мальцев, Андрей Донских. Дизайн и верстка: Эльдар Закеев. Фото: Константин Ившин Адрес редакции и издателя: Удмуртская Республика, г. Ижевск, ул. Карла Маркса, 2, офис 413, e-mail: silakadrov@mail.ru.

Отдел продаж: (3412) 77-33-22. Отдел подписки: (3412) 77-33-11 www.silakadrov.ru www.facebook.com/silakadrov www.vk.com/silakadrov Тираж 3 000 экз. Рекомендуемая цена 180 рублей. Отпечатано в типографии «Астер», 416064, Россия, г. Пермь, ул. Усольская, 15. Заказ № 80 533 от 06.11.2014. Уважаемые рекламодатели, Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ требует, чтобы реклама товаров, подлежащих обязательной сертификации, сопровождалась пометкой «Подлежит обязательной сертификации», а объявления о деятельности, подлежащей лицензированию, содержали номер лицензии и название органа, ее выдавшего. Убедительно просим вас указывать эту информацию в тексте ваших объявлений. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. Все рекламируемые товары и услуги подлежат обязательной сертификации. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов.Перепечатка и ссылка на материалы издания возможны только с письменного разрешения редакции. Информация предназначена для лиц старше 16 лет.

– этим знаком в журнале помечены материалы, публикуемые на правах рекламы.

сильные кадры/ноябрь 2014

СОБЫТИЯ

«МегаФон» признан лидером клиентоориентированного бизнеса среди операторов связи

Информация о лицензиях на сайте www.megafon.ru

«МегаФон» получил премию «Лидер клиентоориентированного бизнеса – 2014» в номинации «Сотовый оператор». Главная цель премии – выделить и отметить компании, чьи принципы направлены на увеличение качества сервиса для клиентов, трафика в сутки на максимальной скорости. 23 октября 2014 года состоялась церемония награждения лидеров клиентоориентированного бизнеса в рамках Съезда Профессионалов клиентоориентированного бизнеса. Премия является по-настоящему народной: на первом этапе отбора победителей проводился телефонный опрос жителей городов-миллионников. После этого к рассмотрению претендентов приступало экспертное жюри, состоящее из членов Ассоциации КЛИК (Клиентской Лояльности и Клиентоцентричности). По результатам этих этапов «МегаФон» стал безоговорочным лидером в своей номинации. «Мы очень рады тому, что, по признанию независимой и некоммерческой премии, наша компания названа самой клиентоориентированной среди российских сотовых операторов, – комментирует Игорь Майстренко, директор по продажам и обслуживанию «МегаФона». – Высокая оценка клиентов и профессионалов – это заслуга каждого из наших сотрудников, которые ежедневно работают, чтобы предложить нашим абонентам лучший в России сервис получения услуг связи. Уверен, что эта награда станет дополнительным стимулом для нашей компании продолжать двигаться в том же направлении».

сильные кадры/ноябрь 2014

«МегаФон» постоянно работает над повышением качества услуг – от совершенствования клиентского сервиса до повышения надежности голосовой связи и развития скоростного 4G-интернета. Для наших абонентов работает около 4000 салонов «МегаФона» по России. Ежегодно контактным центром «МегаФона» обрабатывается порядка 60 млн обращений, за этот год среднее время ожидания ответа сократилось в два раза. Компания продолжает развивать обслуживание через мультимедийные каналы: sms, социальные сети, чат, мобильное приложение. Помимо этого, большинство операций можно самостоятельно выполнить через «Личный кабинет» или ussd-запросы, например, «Стоп-контент» (по номеру *526# можно отключить подписки), «Мои последние расходы» (по номеру *512# можно узнать детализацию последних действий) и пр. В сентябре также был запущен сервис возврата ошибочных платежей. Полный список сервисных услуг можно узнать на сайте компании www.megafon.ru

Движение Финансовой грамотности в УР – 2015 По инициативе АНО «Центр финансовой грамотности» и при поддержке Общественной палаты УР в конце октября в формате «круглого стола» состоялась встреча с работниками министерств экономики и финансов Удмуртии, руководителями банков и бизнес-структур региона, а также представителями СМИ. Возникнув в 2011 году, АНО «Центр финансовой грамотности» заявил о себе как об объединяющей структуре для солидных игроков финансового рынка Удмуртии с целью реализации массовых программ в молодежной среде по повышению уровня информированности в сфере экономических знаний и безопасности. С тех пор в мероприятиях Центра количество участвующей молодежи увеличилось в 10 раз, в связи с чем участники октябрьской встречи за круглым столом предложили создать проектную команду из представителей компаний, входящих в Движение, для создания единой программы по работе со студентами, а также продолжить проведение «Дней финансовой грамотности» с охватом не менее 5 000 человек в 2015 году. В качестве дополнительных инициатив было решено разместить стенды по финансовой безопасности в высших и среднеспециальных учебных заведениях Удмуртии, организовать конкурс плакатов по вопросам личных финансов среди творческих объединений и по итогам провести награждение самых результативных студентов. Для успешного воплощения в жизнь задуманного Центру финансовой грамотности придется решить задачу по привлечению дополнительных спонсоров среди финансовых организаций республики, а также как можно большего

числа печатных и электронных СМИ для наиболее широкого освещения инициатив Движения среди молодежи. В ходе встречи почетными грамотами за участие и активную поддержку республиканской социально-ориентированной программы «Движение финансовой грамотности в Удмуртии» были отмечены усилия банка «ВТБ», «МДМ-Банка», «БинБанка» «МосОблБанка», ЗАО «Национальный НПФ», «Форекс-клуба» и других ведущих игроков финансового сектора республики, а также журналы «Сильные кадры» и «Respublika» за публикацию полезных и актуальных материалов по тематике личных финансов, повышающих уровень экономического просвещения населения.

г. Казань 28-30 ноября 2014 г.

сильные кадры/ноябрь 2014

СОБЫТИЯ

КФХ Ешмеметьева А.В. – победитель республиканского конкурса «Лучший предприниматель года – 2013» Крестьянско-фермерское хозяйство Алексея Витальевича Ешмеметьева основано в январе 2008 года и первоначально представляло собой небольшое личное подсобное хозяйство. На сегодняшний день это стабильно развивающееся предприятие, которое занимается производством различных сельскохозяйственных культур и их реализацией. Центральная усадьба хозяйства находится в с. Пышкет и расположена в 20 км от районного центра – села Юкаменского, в 60 км от города Глазова. С 2014 года хозяйство состоит из 313 гектаров обрабатываемой площади земель, конторы, гаражей и арендованного склада для зерновых культур. КФХ специализируется на растениеводстве – возделывании зерновых и кормовых культур, а также является единственным в районе предпринимателем, занимающимся выращиванием льна. Деятельность хозяйства начиналась с двадцати гектаров и одногоколесного трактора. Постепенно с помощью банковских кредитов удалось приобрести картофелеводческую технику, 5 тракторов, зерноуборочный комбайн, пресс, автомобиль УАЗ для перевозки рабочих. С увеличением производства появляется необходимость дополнительных рабочих мест, что способствует обеспечению занятости части населения с. Пышкет. Большую поддержку в развитии хозяйства оказывает семья главы КФХ. Высокий уровень квалификации и предприимчивость Алексея Витальевича Ешмеметьева позволяют хозяйству крепко стоять на ногах. За многолетний добросовестный труд глава крестьянско-фермерского хозяйства награжден грамотой муниципального образования «Юкаменский район», Почетной грамотой Государственного Совета Удмуртской Республики. Алексей Витальевич является членом Совета депутатов муниципального образования «Юкаменский район». В июне текущего года Алексей Витальевич Ешмеметьев стал одним из 14 победителей ежегодного республиканского конкурса «Лучший предприниматель года – 2013» в номинации «Лучший предприниматель в сфере производства, переработки сельскохозяйственной продукции и продуктов питания» и стал обладателем знаковой статуэтки «Шунды-Мумы». Конкурс проводился среди 100 субъектов малого и среднего предпринимательства, зарегистрированных в УР и осуществляющих свою деятельность не менее года со дня регистрации. Организаторами выступили Министерство экономики Удмуртской Республики и

Республиканский бизнес-инкубатор. Вообще, конкурс стал хорошей традицией чествования представителей малого и среднего бизнеса, формирования положительного имиджа предпринимательства республики, серьезным инструментом пропаганды достижений, роли и места бизнеса в социально-экономическом развитии Удмуртии. Кроме этого недавно Алексей Витальевич принял участие в общественном обсуждении проекта «Приоритеты развития Удмуртской Республики. План действий на 2015–2020 годы «Удмуртия. Перемены к лучшему!» в Юкаменском районе, где представил вниманию Главы Правительства А. В. Соловьеву и членам комиссии проект «Строительство семейной фермы в с. Пышкет» и получил всеобщее одобрение. Нельзя не отметить тот факт, что динамичное развитиекрестьянско-фермерского хозяйства Алексея Витальевича Ешмеметьева – это положительный пример для всех начинающих предпринимателей сельскохозяйственного производства. Мы желаем ему успехов в претворении в жизнь всего задуманного. Реклама

18+

сильные кадры/ноябрь 2014

СОБЫТИЯ

UDMURTIA

The international business-forum BUSINESS BRIDGE IN UDMURTIA

Бизнес-мост:

будущие перспективы Октябрь 2014 года ознаменовался поистине уникальным событием – при поддержке Правительства Удмуртской Республики в Ижевске состоялся первый международный форум «Бизнес-мост в Удмуртии». В нем приняли участие более 150 представителей бизнеса, власти, образовательных учреждений и общественных объединений из Германии, Австрии, Чехии, Турции, Азербайджана, Казахстана, а также многих регионов России. На открытии участников форума поприветствовали и.о. Председателя Правительства Удмуртской Республики Сергей Фефилов, Председатель Государственного Совета Удмуртской Республики Владимир Невоструев, заместитель Председателя Государственного Совета Удмуртской Республики Софья Широбокова, глава МО «Город Ижевск» Александр Ушаков. С презентацией бизнесвозможностей Удмуртии «Удмуртская Республика – бизнесмост для сотрудничества» выступил и.о. министра экономики УР Михаил Зайцев, выделив перед собравшимися основную идею форума, красной нитью проходившую через все встречи и мероприятия: «Цель этой площадки в сегменте В2В – установление бизнес-контактов, которые в последующем должны перерасти в контракты, в сегменте В2G – поиск и обсуждение оптимальных вариантов взаимодействия власти и бизнеса с целью интенсификации международной деятельности».

сильные кадры/ноябрь 2014

За время проведения форума участники в формате дискуссий обсудили самые разные темы, в том числе повышение конкурентоспособности бизнеса и кластерное развитие в регионах России; локализацию как возможность освоения новых рынков; перспективы создания и развития технопарков в Удмуртии на основе проекта «Ижевский завод» (технопарк «Калашников») и другие примеры отечественного и международного опыта. Среди событий, вызвавших наибольший интерес, стоит выделить обсуждение возможностей по производству автокомпонентов в Удмуртии. В дискуссии под модераторством Майи Свиридовой – руководителя комитета по развитию малых и средних предприятий Национальной ассоциации производителей автомобильных компонентов (НАПАК) приняли участие Виктор Лашкарев – заместитель министра промышленности и энергетики Удмуртской Республики, а также представители десятков республиканских предприятий, занимающихся про-

КОММЕНТАРИИ

Майя Свиридова, руководитель комитета по развитию малых и средних предприятий Национальной ассоциации производителей автомобильных компонентов (НАПАК)

изводством автокомпонентов либо планирующих выйти на этот рынок. Параллельно в формате мастер-классов состоялись встречи с руководителем бизнес-школы EMAS Андреем Колядой, бизнес-тренером и консультантом в области стратегического менеджмента, а также Вячеславом Коншиным, управляющим партнером пражской компании Schwarz & Partner (Чехия). Участники форума познакомились с методиками проведения успешных международных переговоров, создания уникальных торговых предложений на основе западной технологии реального внедрения клиентоориентированности, изучили, как осуществлять конструирование и продвижение бренда в условиях зрелых конкурентных рынков, а также многое другое. Иностранные и иногородние гости форума посетили три производственные площадки (НПЦ «Пружина», ООО «Новый дом» и Ижевский автозавод), где получили возможность увидеть процесс производства сверхпрочных пружин, колеровочных паст и автомобилей.

Виктор Лашкарев, заместитель министра промышленности и энергетики Удмуртской Республики

– НАПАК – это некоммерческое добровольное объединение представителей бизнеса, объединившихся для осуществления полноценной интеграции отрасли в мировую автомобильную промышленность. Целью нашего участия в форуме «Бизнес-мост в Удмуртии», безусловно, стала поддержка производителей автокомпонентов в вашей республике, их возможностей и перспектив развития. Особую актуальность этому направлению придает факт прихода в Удмуртию такого сильного игрока, как «Ниссан». Внутренний российский рынок автокомпонентов уже достаточно развит. Среди отечественных производителей существует ощутимая конкуренция, которая в нынешних условиях будет только усиливаться. Особенно трудно станет, если придут иностранные поставщики. Но решение есть: нужно активнее обращаться в адрес инжиниринговых компаний, которые могут посодействовать на этапе становления, ну и, конечно, к нам в НАПАК – мы обязательно постараемся помочь.

– Дискуссию по реализации проектов в области производства автокомпонентов в нашей республике организаторы мероприятия неслучайно назвали «Развитие автокластера в Удмуртии – шансы для Вашего бизнеса». Приглашение для участия в ней получили не только действующие производители автокомпонентов, но и те, кто выразил непосредственную заинтересованность войти в этот бизнес. Для них наше совещание стало своеобразным шансом сделать это наиболее комфортно: будучи непосредственным участником, на месте понять расстановку акцентов, наладить контакты. Среди тех, кто уже вошел в число производителей автокомпонентов, насчитывается порядка 25 компаний из нашей республики. Могу особо выделить такие компании, как «Глазов. Электрон», «Ижавтоторм», «Сарапульский электрогенераторный завод», «Иж-РЭСТ». Да, никто из них еще не стал поставщиком «Автоваза», но сам факт, что они сумели зайти в эту нишу и закрепиться в ней – уже несомненный успех. Что касается форм-фактора «автокластер», то, по сути, он в Удмуртии уже есть. Остается только де-юре сформировать программу. Ее мы будем разрабатывать под конкретные проекты. Задача кластера «Автомобилестроение и производство автокомпонентов», так же как и программы кластера «Стрелковое оружие», – это получение федерального финансирования. Правительство Удмуртской Республики уже проводит большую работу в данном направлении: разработаны все законодательные документы на республиканском уровне, проводится работа по поддержке местных поставщиков, оказывается помощь в решении текущих проблем. И данный бизнес-форум – лучшее тому подтверждение.

сильные кадры/ноябрь 2014

БИЗНЕС

Лучшие предпринима Каждый, кто хотя бы раз пытался заниматься своим делом, знает, как это непросто. А стать предпринимателем в сельском районе, развиваться и заслужить признание как лучшего из лучших – это приравнивается практически к подвигу. Сегодня вниманию наших читателей предлагаем истории успеха, рассказанные предпринимателями Ярского района Удмуртии. Это люди, которые смогли преодолеть трудные обстоятельства и стать теми, кого в Удмуртии уважительно зовут «ужбергатись» (в переводе с удмуртского «крутящийся в работе»).

Булатов Сергей Семенович, индивидуальный предприниматель

Вельков Сергей Леонидович, руководитель фирмы «Дельта-Сервис»

Данилов Дмитрий Валерьевич, руководитель ООО «Ярское теплоснабжение»

– Начиналось все обычно: в 1985 году окончил Кировский государственный пединститут, затем трудоустроился в Ярское педучилище преподавателем. Работа нравилась: хороший коллектив, старательные студенты. Но в 2000 году все изменила встреча с глазовским предпринимателем, занимавшимся книготорговлей. Начинать собственное дело было совсем не страшно, наоборот, интересно. Мне нравится общаться с людьми, а благодаря бизнесу мое общение расширилось еще больше: появились бизнес-партнеры в Казани, Санкт-Петербурге, Москве. Свой первый магазин «Книжная лавка» я открыл в 2000 году на арендованных площадях. Позднее появились и другие магазины: «Подарки», «Домовой», «Мир инструмента», «Товары для дома», в которых получили возможность трудоустроиться 10 жителей Ярского района. По мере возможностей стараюсь помогать, например, Дому детского творчества и Ярской детской школе искусств. Поэтому, наверное, я и заслужил двойное признание среди земляков. В 2008 и 2012 годах мне было присуждено звание победителя районного конкурса «Лучший предприниматель года» в номинации «Торговля». – Как и у многих моих земляков, у меня педагогическое образование. Но, сколько себя помню, всегда увлекался радиоэлектроникой: собирал, конструировал, паял схемы. Потом, когда появились компьютеры, естественно, переключился на них. Неудивительно, что и собственное дело в 2004 году открыл именно по ремонту компьютеров. Сначала знакомые просили отремонтировать, потом знакомые знакомых – так и повелось. Теперь приезжают со всего района – говорят, что у меня самый надежный ремонт. И я стараюсь оправдывать это мнение, считая, что дела красноречивее слов. Кстати, в свое время довелось поработать фотокорреспондентом и верстальщиком, теперь этот опыт реализовался в еще одном направлении моего бизнеса – полиграфии. В принципе, на достигнутом не останавливаюсь, конечно, вкладываю всю душу в любимое дело. И это не только продвигает вперед в бизнесе, но и помогло стать победителем районного конкурса «Лучший предприниматель года» в 2008 году. – По специальности я инженер-строитель, вся моя жизнь связана с работой по профессии. Поэтому и собственное дело тоже начал в этой сфере. Хотя, можно сказать, с профессиональной карьерой у меня и без этого все складывалось вполне благополучно: начав с должности бригадира строительной бригады, продолжил работу инженером жилищного участка по ремонту, эксплуатации и техобслуживанию жилья, затем главным инженером в Ярском МУП «ТВС». Довелось поработать исполнительным директором ОАО «Ярский завод ЖБИ» и заместителем главы Администрации МО «Ярский район» по архитектуре, строительству и жилищному хозяйству. В 2009 году решил зарегистрироваться еще и как индивидуальный предприниматель в области строительных услуг. К этому шагу подтолкнуло желание самореализации, хотелось отвечать только за себя, за свои решения. Плюс были такие моменты, когда видишь, что вот хорошо бы для района сделать это и это, а денег в бюджете нет... Зато теперь в таких ситуациях появилась определенная свобода: делаю сам, на свои средства. Я инженер-строитель, поэтому мне очень приятно видеть, что район, в котором я живу, становится все лучше и лучше. ___________________________________________________________________________________________ За многолетний и добросовестный труд в 2008 году Данилов Дмитрий Валерьевич награжден Почетной грамотой Министерства строительства, архитектуры и жилищной политики Удмуртской Республики. В 2014 году по решению Совета депутатов МО «Ярский район» занесен на Доску почета Ярского района.

сильные кадры/ноябрь 2014

тели ЯРСКОГО РАЙОНА

На правах рекламы

– За годы работы мне довелось потрудиться и на фанерно-спичечном комбинате г. УсольеСибирское, и на предприятиях лесной промышленности Балезино, и в отделе материальнотехнического снабжения глазовского завода «Химмаш». Но о предпринимательской деятельности задумалась, только когда переехала в Яр. Устроившись работать администратором в кафе «Уют», благодаря творческому отношению к работе, организации различных праздников и акций, улучшению сервиса, смогла поднять его популярность среди посетителей. В 2008 году я начала собственный бизнес. Было очень приятно, когда в 2009 году стала победителем республиканского конкурса «Лучший предприниматель года» в номинации «Общественное питание». Теперь у меня диплом и статуэтка «Шунды-Мумы» – символы заслуженной гордости. Но с особым трепетом я отношусь сейчас к своему новому проекту – строительству детского семейного кафе. Кстати, этот проект был с особой теплотой встречен во время общественных обсуждений в МО Ярский район проекта «Приоритеты развития Удмуртской Республики. План действий на 2015–2020 годы «Удмуртия. Перемены к лучшему!» – В моем случае моя профессия – швея – чуть было меня не оставила ни с чем и в то же время помогла начать собственное дело. По своей специальности довелось поработать еще в советское время, да так, что наградили почетной грамотой и знаком «Молодой гвардеец XI пятилетки II степени ГК ВЛКСМ г. Сарапула за активную работу». Но потом пришли времена, когда трудоустроиться швеей стало практически невозможно. Поэтому ничего не оставалось другого, как «трудоустроить себя самой», открыв в 2004 году собственное дело по пошиву верхней одежды. Сначала было очень тяжело, но затем потихоньку все стало налаживаться, расширяться. На сегодняшний день у меня уже несколько торговых точек: вслед за швейным направлением открыла киоск «Цветочный рай», а затем магазин «Рукодельница». За десять лет работы в нашей книге отзывов и предложений от покупателей и клиентов только слова благодарности. Наверное, поэтому в 2011 году меня наградили дипломом победителя районного конкурса «Лучший предприниматель года – 2010» в номинации «Торговля». А еще за помощь в организации и проведении республиканского праздника «Гербер» я награждена благодарственным письмом и. о. министра национальной политики УР и главы Ярского района. Именно поэтому мне и нравится заниматься бизнесом – ты делаешь хорошо людям, и это потом возвращается к тебе добром. По окончании Ижевского сельхозинститута я получил специальность «инженер-механик» и начал свою трудовую деятельность заведующим ремонтной мастерской в Ярской МТС. Затем были 11 лет работы главным инженером и последовавшее за этим избрание руководителем колхоза «Новый труд». В 1993 году предприятие было реорганизовано в общество с ограниченной ответственностью «Озерки плюс». Но это не только не уменьшило, а наоборот, значительно увеличило нагрузку. Пришлось приложить большие усилия по механизации трудоемких процессов, внедрению новых технологий, приобретению нового молочного оборудования и обновлению машинно-тракторного парка, прежде чем положительные результаты стали отчетливо видны. В хозяйстве удалось не только сохранить, но и увеличить поголовье скота, посевные площади, повысить валовое производство молока. За счет увеличения общего объема выручки удалось повысить среднемесячную заработную плату работников. Знаете, бизнес во многом напоминает спорт: обязательны настойчивость, сила воли и стремление к победе. И тогда заслуженные награды не заставят себя ждать. Среди тех, что у меня уже есть, особенно ценю Почетную грамоту Администрации Ярского района и Почетные грамоты Правительства и Госсовета Удмуртской Республики.

Ковалева Алиса Михайловна, индивидуальный предприниматель

Морозова Любовь Валентиновна, индивидуальный предприниматель

Артемьев Борис Аркадьевич, директор ООО «Озерки плюс»

Редакция журнала «Сильные кадры» желает всем предпринимателям дальнейших успехов в бизнесе! Мы искренне благодарим Администрацию Ярского района Удмуртской Республики за помощь в написании этого материала.

сильные кадры/ноябрь 2014

БИЗНЕС

персона

Вера Тронина:

«РУКОВОДИТЕЛЬ ДОЛЖЕН иметь СПОСОБНОСТЬ ОБЪЕДИНЯТЬ ЛЮДЕЙ» Есть много материалов о том, как стать хорошим руководителем. Казалось бы, бери и делай, но на практике все гораздо сложнее. Тем ценнее опыт действующих управленцев. Вера Иордановна Тронина более 12 лет является бессменным директором Культурного центра «Россия» в Глазове. О том, каково это – организовывать работу самого крупного в районе досугового учреждения и параллельно заниматься еще несколькими проектами, мы беседуем с ней накануне Форума предпринимателей северных районов Удмуртии. – Вера Иордановна, что, по-вашему, является главным и неотъемлемым качеством успешного руководителя? – Это комплекс качеств, который позволяет руководителю быть истинным Руководителем, или, как сегодня модно говорить, «успешным». Я бы к ним отнесла: настойчивость и упорство, инициативность, последовательность и надежность, уверенность в себе, коммуникабельность, харизма, решительность в достижении поставленных целей, креативность мышления, энергичность, предприимчивость, амбициозность. Думаю, помимо этих качеств руководитель должен иметь способность объединять людей в команду, отстаивать интересы своей команды, видеть перспективу, а также иметь гибкость и умение вникать в ситуацию, быть готовым оказать поддержку. Вера Тронина директор КЦ «Россия», г. Глазов

сильные кадры/ноябрь 2014

– Какие задачи Вам приходится решать ежедневно?

– Это одна главная задача, вокруг которой выстраиваются все остальные – не дать остановиться «машине», «маховик» которой был запущен в 1951 году, и задать ей правильный маршрут. А посему в «России» и на прилегающей территории ежедневно должно быть безопасно, чисто, уютно для участников коллективов и зрителей; коллективы должны быть обеспечены всем необходимым для творчества, а молодые работники – иметь возможность реализовывать свои проекты. Чтобы все это происходило, необходимо зарабатывать средства и быть конкурентоспособными. – Сколько творческих коллективов на сегодняшний день существует, благодаря поддержке КЦ «Россия»? – В «России» сейчас занимаются 36 творческих формирований, из них девять – народные коллективы, один – образцовый. О каждом можно сказать:

«Это – золото «России». Я горжусь, что наши коллективы знают не только у нас в Глазове и Удмуртии – они прославляют нашу республику и за ее пределами. Количество занимающихся на сегодня – 609 человек, в том числе 276 детей. Помимо этого в КЦ «Россия» работает 12 клубов по интересам, в которых занимаются глазовчане в возрасте от 10 до 70 лет. – Какие еще проекты развиваются при Вашем непосредственном участии?

На правах рекламы

– На стадии реализации масштабный проект «Возродим парк», который был запущен в 2006 году после передачи нам на баланс Парка культуры и отдыха им. Горького. На протяжении 8 лет мы поэтапно его реализуем. В этом году в рамках проекта была установлена площадка фонда «Обнаженные сердца» Натальи Водяновой. Сейчас в разработке проект реконструкции парка. Началась работа над новым совместным проектом «Снимаем кино». Будет снят профессиональный игровой фильм про любовь. Уверена, у этого проекта большое будущее – яркая фестивальная жизнь, возможность продвижения КЦ «Россия» в нашей стране и за рубежом, привлечение инвестиций в город для последующих работ. – С какими проблемами Вы сталкиваетесь в своей работе? – Скорее это рабочие вопросы, которые решаются постепенно: а) кадровый (невысокая заработная плата, отсутствие жилищных условий

геннадий Юсим заслуженный работник культуры УР, директор детской школы искусств № 2

В «России» сейчас занимаются 36 творческих формирований, из них девять – народные коллективы, один – образцовый. О каждом можно сказать: «Это – золото «России» не позволяют «переманивать» талантливых творческих людей); б) недостаточность средств для обеспечения новым сценическим световым и звуковым оборудованием, а также для содержания и ремонта здания, которому уже 63 года. Повторюсь – это рабочие решаемые вопросы. – На что Вы опираетесь, когда принимаете какое-либо непростое управленческое решение? – Отвечу коротко: на знания и опыт, здравый смысл и интуицию!

– Я знаком с Верой Иордановной практически с юности – уже лет 20–25. Как руководитель она обладает главными качествами – объединить и увлечь, сохранить и преумножить. Она прекрасно справляется с задачей сочетания современных условий и факта отсутствия экономических предпосылок развития культуры в России – ее Центр не просто выживает, он развивается, создает новые проекты, открывает новые таланты. Это одно из немногих городских учреждений культуры в нашей республике, где сохранилась самодеятельность. В Глазове работают сильные, зачастую не уступающие профессионалам, коллективы художественной самодеятельности, такие как «Коллектив сольного пения», «Народный оркестр», киностудия, несколько детских коллективов.

– Какие планы на будущее у Вас лично и у КЦ «Россия»? – В 2015 году вновь планирую баллотироваться в Глазовскую городскую думу. Наработанные мной опыт и знания могут быть полезны городу. А перспективный план КЦ «Россия» в 2015 году состоит из 53 пунктов. Всех секретов я пока выдавать не буду. Но главное – постоянное преображение и развитие нашего культурного центра. Наверное, это и не план вовсе – это образ жизни нашего дружного коллектива.

Честно говоря, Вера Иордановна – неудобный руководитель, обладает сильным характером, всегда имеет свое собственное мнение, не подстраивается под конъюктуру, многое делает не благодаря, а вопреки. И, как и к любому сильному руководителю, отношение к ней неоднозначное – есть единомышленники, работающие с ней плечом к плечу не за страх, а за совесть, и есть те, кто ее откровенно недолюбливает. Но Вера Иордановна – прямой человек, и даже если «воюет», то в открытую и честно. А еще она очень хорошо считает деньги, умеет эффективно действовать в любой экономической ситуации, никоим образом не смешивает частный бизнес и работу в бюджетной организации.

сильные кадры/ноябрь 2014

БИЗНЕС

сопровождение

СПЕЦОЦЕНКА УСЛОВИЙ ТРУДА –

ВРЕМЯ НЕ ЖДЕТ ! 1 января 2014 года вступил в силу Федеральный закон «О специальной оценке условий труда» № 426-ФЗ, но только 8 апреля появилась методика по проведению этой процедуры, учитывающая нововведения. В связи с этим предприятиям и организациям, у которых по истечению 5-летнего периода выпадало очередное проведение спецоценки условий труда, был дан целый год, без жесткой привязки к конкретным срокам, на соответствующие изменения в своем документообороте. Однако с 1 января 2015 года к тем, кто так и не уложился в указанное время, начнут применяться штрафы идругие меры наказания.

сильные кадры/ноябрь 2014

До конца текущего года остались считанные дни, и если кто-то надеется по старинке успеть «в последний момент» – им не позавидуешь. По новым нормативам исполнение процедуры занимает значительно больше времени, чем раньше, поэтому, если на вашем предприятии требуется, но еще не проведена специальная оценка условий труда, к ней надо приступать как можно быстрее. С 1 января 2015 года могут быть применены штрафные санкции, описанные в п. 3 ст. 11 Федерального закона «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации в связи с принятием федерального закона «О специальной оценке условий труда» от 28.12.2013 № 421-ФЗ. В соответствии с этим законом в ч. 2 новой ст. 5.27.1 КоАП РФ предусмотрена ответственность в случае, если работодатель нарушил порядок проведения специальной оценки или не провел ее вообще. Так, согласно перечисленным в статье нормам, должностные и физические лица, осуществляющие

деятельность без образования юридического лица, могут получить предупреждение либо штраф на сумму от 5 000 до 10 000 рублей. За те же нарушения штрафные санкции для организаций будут на порядок дороже – от 60 000 до 80 000 рублей! При этом лицам и организациям, не проведшим в требуемые сроки спецоценку условий труда, оправдаться нехваткой времени не удастся – на изучение изменившихся требований предоставлялся целый год (новая система оценки условий начала действовать с 1 января 2014 года). Заменив собой все существовавшие ранее процедуры, новая система оценки условий труда на текущий момент представляет собой целый комплекс мероприятий. Во-первых, по идентификации вредных или опасных факторов производственной среды и трудового процесса, во-вторых, по оценке уровня их воздействия на работника. По результатам этих мероприятий, в частности, должны быть:

обеспечены работники соответствующими средствами индивидуальной и коллективной защиты, установлены предусмотренные ТК РФ гарантии и компенсации для сотрудников, проведены предварительные и периодические медосмотры, установлены дополнительные тарифы взносов в ПФР, рассчитаны скидки (надбавки) к страховому тарифу взносов на «травматизм», подготовлены статистические данные (отчетность) об условиях труда. При этом специальная оценка проводится в отношении условий труда ВСЕХ сотрудников. Однако все-таки, есть несколько исключений. Так, специальной оценке неподлежат условия труда (ч. 3 ст. 3 Закона) надомников, дистанционных работников и сотрудников, вступивших в трудовые отношения с работодателями (физическими лицами), не являющимися индивидуальными предпринимателями. По просьбе редакции Геннадий Вахрушев, начальник испытательной лаборатории АНО «Центр повышения квалификации» г. Ижевск» прокомментировал, как можно минимизировать временные и финансовые затраты предприятия на проведение спецоценки труда.

ЭКСПЕРТНОЕ МНЕНИЕ – Один из путей минимизации затрат – это выявление аналогичных рабочих мест в соответствии с критериями, указанными в ч. 6 ст. 9 Федерального закона от 28 декабря 2013 года № 426-ФЗ. В качестве таких критериев в Законе указаны следующие параметры рабочих мест: расположение в одном и нескольких однотипных помещениях, оснащение одинаковыми системами вентиляции и кондиционирования воздуха, ведение однотипных технологических процессов, использование однотипного оборудования, сырья, материалов, оснащение одинаковыми средствами коллективной и индивидуальной защиты, а Геннадий также одинаковые наименования профессий и должностей работниВахрушев, ков, работающих на этих рабочих местах. На выявленных в соответствии с требованиями Закона начальник аналогичных рабочих местах допускаиспытательной предполагаемых ется проводить исследование не на всех рабочих местах, лаборатории а на 20 % из числа аналогичных рабочих мест, но не менее 2. Но если в АНО «Центр результате исследований выяснилось, что рабочие места не являются повышения квалификации», аналогичными, например, на одном рабочем месте из числа предполагаемых аналогичных рабочих мест параметры освещенности соотг. Ижевск ветствуют требованиям, а на другом освещения недостаточно, в этом случае исследования нужно проводить на всех предполагаемых аналогичных рабочих местах. Поэтому необходимо тщательно и внимательно подходить к подготовительной стадии специальной оценки условий труда, на которой и выявляются аналогичные рабочие места путем осмотра и анализа рабочих мест, изучения технологической и эксплуатационной документации и документации по охране труда. АНО «Центр повышения квалификации», г. Ижевск, Ключевой поселок, 7, тел./факс: (3412) 65-81-74/90-21-09

сильные кадры/ноябрь 2014

БИЗНЕС

финансы

КРИЗИС: СЛЕДИМ ЗА СВОИМ финансовым поведением Алена Афанасьева старший аналитик ГК FOREX CLUB

после первоначального двухмесячного падения в течение сентября-ноября 2008 года начал увеличиваться и к июню 2009 года достиг докризисного уровня на отметке 6,3 трлн рублей. Что же происходит сейчас? По данным ЦБ, вклады в рублях по России действительно растут, однако сдержанными темпами, а вот иностранная валюта привлекает все большее внимания россиян.

Курс рубля бьет антирекорды, экономика России балансирует на грани спада, инфляция продолжает свой рост… Как меняется финансовое поведение населения в таких условиях? Если обратиться к недавнему прошлому, сразу же вспоминается кризис 2008 года. В то время объем банковских вкладов населения уверенно рос: по данным Банка России, показатель

Рис. 1. Динамика спроса населения на депозиты в рублях и иностранной валюте (на 2014 г.). Источник: Банк России, составлено автором

сильные кадры/ноябрь 2014

Рис. 2. Доля депозитов в рублях и иностранной валюты у населения отдельных регионов. Источник: Банк России, составлено автором

Рис. 2. Доля депозитов в рублях и иностранной валюте у населения отдельных регионов. Источник: Банк России, составлено автором

К примеру, в августе текущего года объемы рублевых депозитов выросли всего на 7 % г/г, в то время как в инвалюте – на 19 % (рис. 1), и вполне вероятно, что тренд будет набирать обороты в ближайшие месяцы. Однако в регионах ситуация может отличаться от общероссийской. К примеру, динамика за текущий год по Приволжскому ФО говорит о небольшой доле валютных депозитов в общем показателе вкладов. Нижегородская область и Удмуртия могут похвастать минимальными уровнями в диапазоне 4,6‑6,6 %, в то время как Саратовская область достигла 9 % (рис. 2). Однако если копнуть глубже, оказывается, что за текущий год спрос на валютные депозиты в тех же самых Нижегородской области и Удмуртии вырос на внушительные 25,0 и 17,7 %, соответственно. Тем временем саратовцы не проявляли бурного интереса к валюте: по состоянию на 1 сентября спрос за 2014 год увеличился на 2,5 %. Таким образом, мы

видим, что регионы пытаются догнать общероссийскую тенденцию, причем Саратов уже достиг соответствующего соотношения вкладов, а остальные регионы еще могут наращивать объемы валюты у себя на счетах. Стоит обратить внимание и на изменившееся кредитное поведение населения. В 2008 году темпы кредитования поначалу замедлились: с ноября 2008 г. по май 2009 г. показатель снизился на 9 %. Тем временем, объем просроченной задолженности за этот же период вырос на 42 %. На текущий момент ситуация несколько отличается. Данные по регионам говорят о еще несформировавшейся общей тенденции в области потребительского кредитования: если в Саратовской области показатель плохих долгов составляет 13,7 %, то в Нижегородской области он пока равен 6,8 %, а в Удмуртии и вовсе 4,7 %. Но и здесь стоит особое внимание обратить на скорость увеличения «плохих долгов»: самые высокие темпы прироста у Удмуртии и составили за первые 8 месяцев года впечатляющие 64 %! В Саратове прирост идет самыми медленными темпами (32,6 %), что только еще раз подтверждает, что неравномерная динамика по регионам отражает лишь то, что в некоторых областях тенденция не достигла пиковых уровней и худшее еще впереди. Подводя итоги, можно отметить, что Саратовская область, похоже, уже пережила самый сложный период и на текущий момент лишь сдержанно реагирует на кризис. А вот у Нижегородской области и Удмуртской Республики худшее еще впереди.

сильные кадры/ноябрь 2014

БИЗНЕС

стартап

Кто может стать

предпринимателем? Владимир Мальцев бизнес-тренер (г. Москва)

Важные навыки для предпринимателя

Точнее будет охарактеризовать предпринимателя как человека, обладающего навыками, способствующими достижению нужного результата. Таких навыков немного, но они очень важны в предпринимательской деятельности. Какие это навыки? Прежде всего, это ответственность. Предприниматель просто обязан

сильные кадры/ноябрь 2014

Предпринимателем принято считать человека, который предпринимает определенные действия, направленные на достижение финансового результата. В общих чертах эта характеристика соответствует действительности, но она не полная Этим материалом я начинаю цикл «Стань предпринимателем» для тех, кто задумался об открытии своего бизнеса. Так кто же он такой – Предприниматель? научиться этому навыку, поскольку именно от его ответственности зависит и конечный результат. Второй важный для предпринимателя навык – это навык, который можно обозначить как личная дисциплина. Без личной дисциплины очень сложно создать необходимую дисциплину в коллективе. Это аксиома, и ее лучше не оспаривать. Третий навык – умение мотивировать сотрудников на выполнение по-

ставленных задач. Этот навык необходим, чтобы бизнес не давал сбоев на всем пути его развития. Именно эти три навыка и позволяют предпринимателю достигать нужного финансового результата.

Отношение к деньгам

Почему (и это происходит в большинстве случаев) начинающему предпринимателю не удается довести на-

чатое дело до нужного результата? Причин этому много, но одной из важнейших является неумение перестраивать свое сознание на новое управление деньгами. Деньги в обычной жизни и деньги в бизнесе – это разные деньги. В обычной жизни деньги используются для удовлетворения своих потребительских нужд. Отдав определенную сумму, человек сразу же получает эквивалент, выраженный в нужном ему товаре или услуге. В бизнесе такой закономерности нет. Вложенные в бизнес деньги почти никогда не возвращаются своим эквивалентом сразу, а, при их неправильном вложении они вообще не возвращаются. Именно эта «несправедливость» и останавливает большинство предпринимателей на самом первом этапе создания бизнеса, не позволяя им добиваться нужного результата. Как определить, готовы ли вы к предпринимательской деятельности? Для этих целей чаще всего используются специальные тесты. Я подготовил очень простой тест, чтобы вы могли быстро оценить свои возможности. Если тест покажет, что вы готовы к ведению предпринимательской деятельности, то первым делом нужно подготовить бизнес-план, в котором следует максимально подробно прописать ваши действия по подготовке, созданию и ведению бизнеса. Помощь при составлении такого плана можно получить из нескольких источников. Основным и бесплатным источником для подготовки бизнесплана является интернет. Достаточно сделать запрос через поисковые системы Яндекс или Google, и вам будут предоставлены ссылки на большое количество ресурсов, размещающих нужную информацию. Если вы – сторонник получения информации из одного источника, тогда отправляйтесь в книжный магазин за нужной книгой. Сегодня издано очень много хорошей специальной литературы, в которой собрана информация с необходимыми для бизнеса советами. И тема подготовки бизнес-плана исключением не является. И совсем для ленивых существует еще один вариант: заказать бизнесплан в специализирующейся на таких услугах организации. Правда, этот вариант самый дорогой, но иногда оказывается, что именно он самый правильный. А теперь перейдем к тесту.

ТЕСТ Ответьте на вопросы, которые размещены ниже, чтобы определить степень вашей потенциальной готовности к ведению предпринимательской деятельности. Вопрос 1: Готовы ли вы взять на себя ответственность за свою жизнь? Да – 1 балл Нет – 0 баллов Вопрос 2: Готовы ли вы сменить вашу наемную работу со стабильной заработной платой на предпринимательскую деятельность, не гарантирующую финансовой стабильности? Да – 1 балл Нет – 0 баллов Вопрос 3: Готовы ли вы на период становления бизнеса сократить свои потребительские расходы? Да – 1 балл Нет – 0 баллов Вопрос 4: Готовы ли вы обучаться новым знаниям и навыкам, которые необходимы для успешной предпринимательской деятельности? Да – 1 балл Нет – 0 баллов Вопрос 5: Готовы ли вы платить за получение новых бизнес-знаний? Да – 1 балл Нет – 0 баллов

Вопрос 6: Готовы ли вы продолжительное время заниматься бизнесом, не получая финансового результата? Да – 1 балл Нет – 0 баллов Вопрос 7: Зависите ли вы от мнения окружающих людей? Да – 0 баллов Нет – 1 балл Вопрос 8: Умеете ли вы принимать самостоятельные решения? Да – 1 балл Нет – 0 баллов Вопрос 9: Умеете ли вы переживать неудачи? Да – 1 балл Нет – 0 баллов Вопрос 10: Сможете ли вы сделать еще одну попытку, если предыдущая окажется неудачной? Да – 1 балл Нет – 0 баллов

Результаты теста 1. Если вы, отвечая на вопросы, набрали 5 и более баллов, я вас искренне поздравляю: у вас есть все предпосылки для того, чтобы получить отличные результаты. 2. Если количество набранных вами баллов находится в диапазоне от 3 до 5 баллов, то ваш результат показывает, что у вас есть потенциальная возможность добиться неплохих результатов. 3. Ну, а если набранных вами баллов оказалось менее 3, то это может означать, что вы пока еще не готовы сменить наемную работу на предпринимательскую деятельность. Задание Еще раз внимательно прочитайте вопросы теста и письменно проанализируйте ваши ответы. Если тест показал, что у вас есть предрасположенность к ведению предпринимательской деятельности, прямо сейчас подумайте над тем, какой вид бизнеса вам ближе всего, и начинайте собирать информацию, необходимую для подготовки бизнес-плана. В следующем материале мы поговорим о том, какой бизнес выбрать и как это сделать правильно. Удачи вам и успешного бизнеса!

сильные кадры/ноябрь 2014

БИЗНЕС

маркетинг

ПРОВЕРЬТЕ ЭФФЕКТИВНОСТЬ

ВАШЕЙ РЕКЛАМЫ Приветствую! Разрешите пожаловаться: меня как консультанта часто просят оценить, хороша та или иная реклама или плоха. Вопрос, мягко говоря, некорректный. Бизнес говорит на языке цифр: хорошо – это сколько? Плохо – это как много или мало? Как отвечать на такие вопросы? Решение у меня, конечно, есть: я призываю всех поменять ориентацию и перейти из плоскости «плохая/хорошая» в пространство «эффективная/ неэффективная». Но и тут есть свои сложности. Михаил Пискунов управляющий делами Службы правильного маркетинга «Цель», действительный член Ассоциации вирусного маркетинга и маркетинга разговоров VBMA

Скажите честно, друзья, на вопрос о том, как вы оцениваете эффективность своей рекламы, до сих пор отвечаете: «Мы спрашиваем у клиентов, откуда они про нас узнали»? Любопытно, всегда ли вы сами честно отвечаете, когда вас вдруг об этом спрашивают? Увы, этот вопрос не работает. Мы – жители многоканального мира, а это значит, что вспомнить, где именно человек видел вашу рекламу (на каком телеканале, в какой газете или на какой улице), он, как правило, не может и, чтобы не показаться глупым, часто привирает.

сильные кадры/ноябрь 2014

Слышали расхожую шутку о том, что астрология – это точная наука, потому что все, что пишут в гороскопах, сбывается, правда, неизвестно, с кем, что именно и когда? Так же говорят и про рекламу. Никто не может достоверно сказать, что именно повлияло на решение прийти в ваш магазин или позвонить в офис вашей компании. Может, это был совет кого-то из друзей и знакомых? Или баннер на каком-то сайте? Или флайер, полученный от промоутера? Нам, маркетологам, нужны точные инструменты оценки эффективности рекламной кампании. О них поговорим сегодня.

Для чего нужна реклама?

Начнем, как всегда, с самого главного. Есть ли у вашей рекламной кампании конкретная и измеримая цель? В прошлом году мы получили заказ на разработку рекламного решения от одной из сетей продовольственных магазинов. На вопрос о том, для чего вам нужна реклама, был получен простой и ясный ответ: «Когда мои друзья будут проезжать

мимо, они должны позвонить мне и сказать, что я – самый крутой бизнесмен в этом городе». Конкретно? Да! Измеримо? Конечно! Достижимо? Еще бы! Итогом стал почти агитационный плакат с фотографией заказчика и соответствующей подписью. Все друзья позвонили и сказали нужную фразу. Цель была достигнута, но заказчик остался недоволен: «Хм, в наших магазинах уменьшился поток клиентов – я за что вам деньги платил?» «А вот теперь давайте подробнее поговорим», – и мы начали вместе заполнять бриф. С постановки правильных задач, разумеется… Цели и задачи у рекламы могут быть разными. Привлечение новых клиентов для первой покупки, повышение узнаваемости торговой марки, отстройка от конкурентов, повторные покупки, увеличение частоты использования продукта – все это они, задачи, которые вполне можно решить с помощью грамотной рекламы. Однако к такой формулировке нужно еще кое-что добавить.

А что сейчас?

Планируя рекламную кампанию, всегда начинайте с оценки текущего состояния. Оценивать нужно именно те показатели, которые вы планируете изменить в результате. Например, если сейчас в течение дня вашу торговую точку посещают в среднем 50 человек, то задачей рекламы может быть доведение этой цифры до 150 человек. Или, скажем, человек покупает ваш продукт 1 раз в месяц – тогда задачей вашей рекламной кампании будут покупки тем же человеком 3 раза в месяц. Одним словом, оценивая текущую ситуацию, мы определяем не только те показатели, которые собираемся изменить посредством рекламной кампании, но и планируем, как эти показатели нужно изменить количественно. И тогда без особых усилий с помощью элементарной математики мы сможем подсчитать, насколько наша реклама была эффективна (что означает «соответствует ожидаемым результатам»).

В какие сроки?

Определяя задачи, мы обязаны задать временные отрезки, за которые эти задачи должны быть решены. Сколько потребуется времени, чтобы увеличить клиентский поток в магазине в 3 раза? Разве можно это определить? Нельзя. Но очень хотелось бы сделать это, скажем, за три дня. Достижимо? В некоторых случаях – да. Например, используя провокационные инструменты. По личному опыту, лучше определять минимально возможные промежутки. Это подстегивает действовать быстрее. Однако при этом всегда нужно брать про запас 10–14 дней – на случай, если при разработке и тести-

Вместимость до 90 человек

ровании рекламных сообщений не все пойдет гладко, а такое бывает часто.

За какие деньги?

Рекламный бюджет и его расходование – это отдельная тема. Есть даже часто цитируемая фраза Джона Уонамейкера, американского коммерсанта, который открыл свой первый магазин в 23 года и стал основателем первого крупного сетевого магазина в родной Филадельфии: «Я знаю, что половина моего рекламного бюджета расходуется впустую, вот только не знаю, какая именно». Безусловно, понятно наше желание потратить на рекламу как можно меньше денег и при этом чтобы каждый вложенный в нее рубль приносил как минимум два. В древности алхимики тоже тщетно искали философский камень – так и мы пытаемся отыскать оптимальный бюджет со стопроцентной отдачей. Можно это делать на свой страх и риск, положив в основу рыночную интуицию, здравый смысл и простейшие взаимозависимости. Как показывает практика, гораздо эффективнее, когда рекламный бюджет определяется на основе процента от продаж. Для промышленных товаров этот процент составляет от 1 до 3, для потребительских мы обычно принимаем за правило выделять от 15 до 20 от общего объема в денежном выражении. Иногда рекламные расходы привязывают к одной товарной единице, что позволяет более оперативно их корректировать. Среди наших клиентов есть компании, в которых принято считать рекламный бюджет, ориентируясь на рекламную активность конкурентов (особенно при ценовых играх). Какой способ выбрать, вам должны подсказать логика, здравый смысл и очевидность.

Итак, теперь мы можем конкретно определить рекламную задачу: от начальной точки пути перейти в конечную за определенный срок с понятными инвестициями. Для примера: «Мы хотим увеличить число продаж кетчупа торговой марки Х в магазине Y от 100 упаковок в день до 300 за один месяц, вложив при этом 10 000 рублей». Такая задача вполне конкретна, измерима, достижима, определена во времени и в бюджете. Нам она подходит. Теперь, проведя рекламную кампанию, мы определенно сможем сказать, была ли она эффективна (решила ли нашу задачу).

Как считать будем?

Подсчитать количество проданных за месяц упаковок кетчупа определенной марки в отдельно стоящем магазине достаточно просто. Но что делать, когда речь идет об узнаваемости торговой марки? Или о выделении наиболее эффективных каналов рекламной коммуникации? Как подсчитать и оценить? Для этого есть свои инструменты. Мы сейчас будем говорить только про оффлайн-кампании, про рекламу в интернете разговор отдельный. Хотя строгого деления уже давно не существует, оно полезно для понимания того, как оцифровать эффективность.

Инструменты «on-line»

Время, в которое мы живем, когда «свою девушку чаще лайкаешь, чем целуешь», отличается активным использованием интернета и мобильных технологий. Нам, маркетологам и бизнесменам, это на руку: теперь стало гораздо проще оценивать эффективность коммуникаций. Вот три способа, применимых для оценки оффлайн-рекламы.

УСЛУГИ КОНФЕРЕНЦ-ЗАЛА в УТПП Для проведения презентаций, семинаров, деловых встреч, конференций Расположение мест по типу «круглый стол» или «театр»

Конференц-зал оборудован видео-аудио и фототехникой, видеопроектором, микрофоном, есть выход в интернет Просторное фойе для регистрации участников мероприятий

Стоимость от 450 рублей/час

Тел. (3412) 900-210, доб. 109, факс (3412) 900-213 e-mail: udmtpp@udmtpp.ru, сайт: www.udmtpp.ru

сильные кадры/ноябрь 2014

БИЗНЕС QR-код

Японское нововведение, которому в этом году исполнилось 20 лет, все чаще проникает в нашу жизнь. Quick Response («быстрый отклик» – англ.) легко распознается фотокамерой любого смартфона – достаточно лишь запустить специальное приложение и навести камеру на такой рисунок. В код можно «зашить» любую ссылку (например, на вашу посадочную страницу), номер телефона, адрес электронной почты и любой текст. Так, к примеру, в Японии QR-кодами снабжены могилы на кладбищах, они содержат информацию об усопшем, а в одном китайском городе жетонами с кодом наградили всех пожилых людей, благодаря чему прохожие могут помочь им вернуться домой. Для наших маркетинговых задач это незаменимый инструмент оценки эффективности кампании. Скажем, вы поставили четыре щита в разных районах города, и необходимо определить, какой из них работает лучше остальных. Размещаете на каждом щите свой QR-код, и в каждый из них «зашиваете» свой адрес в интернете. Теперь осталось лишь отследить трафик по каждому из четырех адресов. Удобно и малозатратно, не так ли? Конечно, вы знаете, что QR-код можно не только печатать, но и показывать на телеэкране, размещать на сайтах и даже на воздушном шаре! Проблема в том, что далеко не все умеют им пользоваться, причем как рекламодатели, так и клиенты. Когда вы решили разместить на своем носителе такой код, вы должны тщательно продумывать освещение, подобрать нужный размер, чтобы не затруднять распознавание и тестировать на разных моделях смартфонов и планшетов с разными приложениями для чтения QR-кодов. При использовании этого инструмента обязательной является подробная инструкция для пользователя: человек должен четко понимать, как ему этот код отсканировать, что он получит в результате, что должен сделать дальше, после распознавания. И, наконец, самое главное: ваш QR-код должен отражать конкретное действие, такое, например, как заход на посадочную страницу, продажа товара, получение контактных данных потенциального клиента. Нужно отметить, что применение QR-кодов в рекламе совершенно бесплатно, не подлежит лицензированию. Генерируйте и используйте!

сильные кадры/ноябрь 2014

маркетинг

Поисковый мониторинг

Хорошо, если ваш продукт (товар, услуга, ...) имеет уникальное название. Тогда его ищут в сети, а значит, подсмотрев историю поисковых запросов в сервисах Яндекс и Google, вы сможете построить точную динамику поиска по ключевым словам за предрекламный и рекламный периоды, таким образом оценив свою рекламную кампанию. Наблюдаете резкий скачок линии графика вверх в начале рекламного периода? Значит, объект рекламы стали чаще искать в сети, что оценивается как положительный эффект. Уровень графика не изменяется или, того хуже, ползет вниз? Стоит призадуматься и выявить просчеты.

Парсинг данных

Это, пожалуй, самый сложный инструмент оценки. Парсер – специальная программа, призванная из-

влекать нужную вам информацию из разных интернет-ресурсов: блогов, комментариев на сайтах, социальных сетей… Здесь требуется обязательное участие лингвиста – специалиста по языку и программиста, который создаст парсер по вашему заказу. Как показывает опыт, затраты с лихвой окупаются. Причем если нужно каждый раз извлекать информацию с одних и тех же ресурсов, то программу достаточно написать один раз. Парсинг сайтов состоит из трех этапов. Вначале программа извлекает код всех требуемых страниц, затем анализирует эти данные по нужным нам критериям и, наконец, предоставляет в удобном формате все, что мы ей заказали: упоминания вашего бренда, позитивные и негативные отзывы и многое другое. Сложно, но настолько полезно и увлекательно, что стоит попробовать хотя бы однажды.

Инструменты «off-line» Тут все проще и привычнее. Надеюсь, вы не забываете включать в свои рекламные сообщения элементы таргетинга, чтобы точно знать, какой рекламный канал работает эффективнее. Перечислю три самых распространенных приема. Вариации телефонного номера Чтобы отследить, откуда к вам приходят звонки, в каждый медиаканал запустите сообщение со своим, отдельным номером телефона. Или один, но с разными добавочными. Например, в рекламном ролике для одного телеканала укажите телефонный номер, отличный от того, который транслируется на другом канале. Старый, как мир, но не теряющий эффективности прием. Имя контакта Точно так же можно добавить к номеру телефона разные имена контактных лиц: рядом с одним – ваш личный менеджер Екатерина, рядом с другим – спросите Ивана. Разумеется, сообщения с разными именами запускаются на разные рекламные каналы, каждое – в свой, как и с номерами телефонов. Возвратный рекламоноситель Так называется купон в газете или журнале, листовка, буклет – все то, что ваш потенциальный клиент должен вернуть – принести в ваш офис или выслать вам по почте, в том числе электронной. Если это бумажная полиграфическая продукция, целесообразно каждый канал закодировать. Например, на купоне, размещенном в журнале, можно написать: «СК1014А5». Когда вы получите аккуратно вырезанный купон, вы будете точно знать, что он вернулся к вам из октябрьского (цифры 10) номера журнала «Сильные кадры» (СК) за 2014 год (цифры 14), формат объявления А5. Система кода также активно применяется в купонах, отправляемых по электронной почте. При изготовлении листовок, которые будут раздаваться промоутерами в разных местах, можно поиграть с цветами и шрифтами, изготовив одну партию с зеленой рамкой, другую – с красной, третью – с желтой; или в разных листовках применить разные шрифты. Так вы будете достоверно понимать, в каком месте раздача работает лучше. Друзья! Наш разговор завершается. Давайте проверим, выполнила ли эта статья поставленную мной, как ее автором, задачу: в пределах трех страниц журнального формата рассказать читателям о шести инструментах измерения эффективности рекламных каналов. Удалось ли мне это решить? Высказывайте свои мнения и будьте на связи! Пишите на silakadrov@mail.ru.

Специалисты НПО «Компьютер»

о работе на рынке B2B

На правах рекламы

Компания НПО «Компьютер» уже больше 26 лет успешно разрабатывает и внедряет корпоративные информационные системы на предприятиях различного масштаба. Специфика B2B-рынка отражается на каждом сотруднике: от программиста до менеджера по продажам. Об особенностях своей работы рассказали ведущие специалисты НПО.

Айрат Сигбатуллин, руководитель проектов внедрения:

Андрей Посаженников, программист отдела разработки платформ и инструментов:

Константин Чермак, руководитель направления по развитию текущих клиентов:

Марина Толстикова, руководитель маркетинговых проектов:

– Наши проекты связаны с разработкой программного обеспечения и услуг по их внедрению для корпоративного сектора. Поэтому мы в полной мере ощущаем ряд особенностей B2B-рынка. Главная особенность российского ИТ-рынка состоит в типе заключаемых контрактов. 9 из 10 проектов внедрения ведется по схеме «fixed price» (фиксированная цена), когда стоимость проекта жестко зафиксирована и не может быть изменена. В этом случае все финансовые риски проекта ложатся на поставщика. Поэтому в соблюдении тройственного ограничения «сроки, стоимость, качество» предпочтение отдается стоимости, зачастую в ущерб качеству. И здесь на первое место выходят опыт и знания руководителя проекта, который сможет выдержать заданный фарватер и довести свой проект до завершения.

– Решения, которые мы разрабатываем, должны быть полезными не только конкретному человеку, но и организации в целом. Мы не можем просто нарисовать себе портрет типичного пользователя, предположить, что ему потребуется и для каких задач. Нам приходится задумываться о профиле компании: какой сотрудник и за что отвечает, каким образом у заказчика налажены бизнес-процессы. Надо понимать, что программные продукты для бизнеса сложнее и должны выдерживать огромную нагрузку. Отказ информационной системы предприятия принесет боль- шие убытки. Пожалуй, это тот случай, когда цена ошибки очень высока, поэтому мы тщательно тестируем свои разработки и выдаем действительно качественные решения.

– Информационные системы – особый продукт, под определенную аудиторию, для конкретных задач и процессов. Менеджеру по продажам приходится общаться не с рядовыми сотрудниками и специалистами, а с топменеджерами предприятий. Пожалуй, только здесь можно получить такой колоссальный опыт общения с людьми, которые влияют на бизнес, экономику и развитие регионов и страны в целом Информационные системы используют люди, и мы заинтересованы в том, чтобы желаемое и действительное совпадали на все 100 %. Менеджеры защищают интересы заказчиков, поэтому мы помогаем разработчикам, тестировщикам, консультантам понять, чего клиенты ожидают от продукта. В той или иной степени продавец выступает и юристом, и консультантом, и маркетологом, и тестировщиком. Но самое важное – менеджер по продажам ИТ-компании в B2B-сфере – это советчик и друг заказчиков. Именно к нам они приходят со своими проблемами, пожеланиями и предложениями.

– Самая заметная особенность B2B-маркетинга в том, что нам приходится ориентироваться одновременно на несколько уровней целевой аудитории, каждый из которых своеобразен и уникален. Мы постоянно ведем диалог как минимум с тремя категориями «покупателей»: принимающие решения топменеджеры, ИТ-специалисты заказчика и, разумеется, конечные пользователи. С одними следует общаться на языке эффективности, с другими – на функционально-технологическом уровне, с третьими – в терминах их профессиональной специализации. При этом каждого хотелось бы зацепить еще и эмоционально. Будь то сайт, рекламный буклет, мероприятие или что-то еще, создаваемое в недрах отдела маркетинга, – мы всегда должны учитывать этот «мультифокус». И, конечно же, работая в ИТсфере, мы просто обязаны погружаться в предметную область и разбираться в продукте хотя бы настолько, чтобы суметь про него рассказать непосвященным. А это требует совсем не поверхностных знаний.

www.npo-comp.ru

+7 (3412) 72-11-55

сильные кадры/ноябрь 2014

БИЗНЕС

Арсений Леонов бизнес-консультант, руководитель консалтинговой компании «БизАП», управляющий партнер интерактивного агентства «Грейпфрут» (г. Ижевск)

Мой совет – не нужно изобретать велосипед и пытаться придумать что-то исключительно для себя. Есть очень большой риск, что придуманное вами просто не будет работать. Давайте по порядку отвечать на эти самые популярные вопросы.

Какой сайт нам нужен?

Продвижение в интернете: анализ конкурентной среды Когда владелец бизнеса впервые задумывается о продвижении своей компании в интернете, перед ним встает масса вопросов: «Какой сайт нам нужен?», «Как достучаться до целевой аудитории в интернете?», «Как рекламировать мой вид продукции?» И я прекрасно понимаю, почему так происходит, ведь мало кто задумывается о комплексном анализе конкурентной среды.

сильные кадры/ноябрь 2014

Если мне задают этот вопрос, я естественно стараюсь посоветовать наиболее оптимальный вариант. Но намного приятнее работать с людьми, которые уже знают, что им нужно. Во-первых, конечный продукт получается более целостным, а во-вторых, благодаря вашим наработкам и опыту веб-студии родится действительно качественный сайт. Для того чтобы провести анализ сайтов конкурентов, вам понадобится большой онлайн-справочник компаний. Не обязательно смотреть компании только из вашего региона, можно использовать всероссийские базы или еще лучше сайты ТОПов. Лично я рекомендую использовать каталог Rambler TOP-100 или независимые рейтинги вашей отрасли. Открываете ТОП-100 компаний вашей ниши и просматриваете их сайты. Выделяйте для себя дизайн, который вам нравится, сервисы на сайтах, которые могут быть полезны вашим клиентам, баннеры, расположение блоков, прайсы и прочие маркетинговые материалы. После того как вы выполните эти несложные действия, картина будущего сайта будет прорисовываться для вас уже более отчетливо. Но здесь есть один очень важный момент: не пытайтесь сделать «сборную солянку» из того, что вы увидели, а подмечайте только самые удачные и важные для ваших будущих клиентов элементы. Сейчас все развивается по пути глобального упрощения. Чем проще и понятнее будет ваш сайт, тем лучше для вас.

Второй момент, на который стоит обратить пристальное внимание, – это какую информацию и какие тексты размещать на сайте. Естественно, вы можете очень многое

рассказать о своем виде деятельности или продукте, но далеко не все нужно знать клиенту, зашедшему на ваш сайт. Помните, что основная цель сайта – сформировать интерес и продать. Подсматривайте за сайтами успешных конкурентов: какую информацию выкладывают они, как подстегивают посетителей к действию, как часто обновляют тексты.

Как мне рекламировать свой продукт/услугу в интернете?

Это следующий по популярности вопрос «начинающих». Опять же, чтобы избавиться от иллюзий и сформировать первоначальное представление, вам необходимо тщательно исследовать рекламу ваших конкурентов. Для этого вам нужно постараться абстрагироваться от своего бизнеса и поставить себя на место ваших потенциальных клиентов. Зайдите в свою любимую поисковую систему и введите свой запрос. Вероятнее всего, вы увидите множество рекламных сообщений. Изучайте их, переходите по ссылкам на сайты, подмечайте те объявления, которые цепляют вас, как клиента, больше всего. Найдите тематические сайты и форумы вашей отрасли, пробегитесь по ним и посмотрите, как сделана баннерная реклама, какие наиболее распространенные рекламные сообщения, акции и спецпредложения. После того, как выполните этот необходимый минимум, у вас уже сформируется представление, и вы сами сможете ответить на вопрос «Как рекламировать свой продукт в интернете?» Но здесь вам нужно быть

чуть более изобретательными, нежели в случае с сайтом. Дело в том, что копировать рекламу – не самая хорошая тактика для продвижения бизнеса. И здесь на первый план выходит ваше уникальное торговое предложение – то, чем отличается ваш бизнес от бизнеса конкурентов. Используя общепринятую практику рекламы в отрасли в совокупности с вашими конкурентными преимуществами, вы получите очень хорошую и стабильную отдачу.

Когда начать изучение конкурентов?

Анализ конкурентной среды, в идеале, должен начинаться в тот момент, когда вы только задумались об открытии бизнеса. Если вы этот момент пропустили, начинайте прямо сейчас! Я не призываю вас подсматривать за конкурентами и делать точно так же, на все сто процентов. Сейчас, в эру высоких технологий и стремительно развивающихся рынков,

Вы можете очень многое рассказать о своем виде деятельности или продукте, но далеко не все нужно знать клиенту, зашедшему на ваш сайт На этом анализ конкурентов не заканчивается. Далее по списку идут социальные сети, так как продвижение бизнеса в интернете предполагает комплексный подход. Идите в те «социалки» – туда, где обитает ваша целевая аудитория. Смотрите группы, публичные страницы, обсуждения. Социальные сети сейчас очень помогают в определении потребностей клиентов. Смотрите, как происходит общение ваших конкурентов со своими клиентами, какие промо материалы они выкладывают и что получает наибольший резонанс. Особое внимание советую уделить акциям ваших конкурентов в социальных сетях. Запуск успешных, действительно работающих акций, – дело довольно сложное. В этом случае намного дешевле учиться на чужих ошибках, нежели самим набираться опыта и тестировать отклик.

очень сложно придумывать что-то с нуля, поэтому практика копирования с последующей доработкой и кастомизацией под себя действительно работает. Однако следует понимать, что анализ конкурентов не сделать за час. Этому делу следует посвятить достаточное количество времени, чтобы конечная картина получилась максимально полной и завершенной. Более того, если вы думаете, что анализ можно провести один раз и забыть, – это совсем не так. Серьезный бизнес, чтобы постоянно быть «в тренде», анализ конкурентной среды выполняет на регулярной основе. Тому, кто со всей серьезностью подойдет к данному вопросу и сможет с умом воспользоваться полученной информацией для применения в своем бизнесе, успех практически гарантирован.

сильные кадры/ноябрь 2014

БИЗНЕС

переговоры

Игорь Зорин бизнес-тренер, консультант, руководитель Центра психологии управления «Премьер» (г. Ижевск)

Не ищи справедливости, ищи пользу

«Золотые» правила для переговоров Продолжение

Профессионализм любого переговорщика заключается именно в том, что он умеет разглядеть картину мира своего визави, оценить реальную пользу от предстоящих переговоров – цену вопроса, так сказать. Но самое главное – нужно не промахнуться с выбором того, с кем предстоит вести диалог. Иначе употребление всех ваших блестящих навыков управленческой борьбы будет абсолютно бессмысленным.

сильные кадры/ноябрь 2014

Трудно вести переговоры человеку, которому недостает гибкости. Как правило, он весь «состоит» из чужих взглядов, оценок, «ценных» высказываний неких авторитетных для него лиц или мнений. Не могу сказать, что наличие правил и установок – это плохо. С точки зрения военного искусства правила и слова великих – это некая крепость, за которой хорошо обороняться, но она же и мешает, не давая возможности для маневрирования, перемещения на поле переговоров, замены ошибочной позиции на новую. Люди с обостренным чувством справедливости страдают от вмешательства собственного эго, которое выступает «союзником» противника. Им приходится много сил тратить на борьбу с самим собой. Многие и вовсе не замечают этого, не контролируя свое эго и не считая нужным с собой бороться. Но они не понимают, что возбужденное эго всегда рождает эмоцию, которая, в свою очередь, мешает работе разума, а значит, и продвижению к пользе (выгоде, цели). Контролируйте свою пользу, держите свою цель всегда «на прицеле», будьте гибки по отношению к изменяющимся обстоятельствам, формируемым самой борьбой с противником. Помните, что, стремясь к справедливости, можно и ее не получить, и цели не достичь. Перед нами всегда стоит вопрос: «Что выбрать: справедливость или пользу?» Конечно, максималисты хотят и того и другого. И часто не замечают, что борются больше за справедливость, чем за пользу. Не буду осуждать тех, кто делает выбор биться за справедливость. Только прозрение обычно наступает после боя в твердом понимании, что цель не достигнута. Если, конечно, это была не цель достижения справедливости.

Справедливость – понятие абстрактное. Что справедливо для одного, для второго может быть совсем не справедливым. А польза (выгода, цель), за которую «воюют» обе стороны, всегда конкретна. Вот и возникает вопрос: «Стоит ли бороться за иллюзию?» Особенно когда в картине мира соперника ее и вовсе может не быть.

Выбирай способы борьбы в зависимости от цены вопроса

Многие малоопытные переговорщики зачастую не умеют дифференцировать переговоры по степени важности, значимости, цене вопроса и готовы насмерть биться за пятьсот рублей. Полководцы всегда помнят принцип: «Главное выиграть войну, а не бой». Если он не решающий, конечно. Прежде чем начать переговоры, оцени, что сколько стоит. Ведь вряд ли имеет смысл на саму борьбу за выгоду тратить больше средств, чем она (эта выгода) стоит. Молодые «драчуны» борются ради самой борьбы. Опытные переговорщики понимают, где надо бороться, а где этого не требуется. В этом и есть суть управленческой борьбы – не вести борьбу там, где она не нужна. Иной раз лучше сдать выгоду без боя, но сохранить свой имеющийся ресурс, чем потерять все и выгоды не получить. Всегда соизмеряй, стоят ли затраты на борьбу той выгоды, которую ты можешь получить.

Не додумывай за противника, а уточняй

Наиболее распространенная ошибка в переговорах – принимать решение за противника. Мне как директору компании довольно часто приходилось слышать от своих менеджеров фразы типа: «Клиент не согласится, поставщикам это не выгодно, они не станут с нами даже разговаривать, им это не интересно, для них это дорого». А в реальности

получалось все наоборот: и соглашались, и было выгодно, и разговаривали, и совсем не дорого. Надо исходить из того, что каждый человек имеет свою картину мира. У него совершенно уникальное представление о жизни, личных ценностях, порядке вещей. Что для одного плохо, для другого хорошо. Что для одного невозможно, для другого – да за милую душу.

говоров) проводят люди только от того, что не знают, с тем ли человеком их ведут. Что останавливает людей перед тем, как начать общаться, прояснить для себя роль своего собеседника, понять, насколько тот уполномочен вести переговоры, а значит, принимать решения? Что толку от многоминутного разговора, заканчивающегося словами: «Извините, я не уполномочен при-

Контролируйте свою пользу, держите свою цель всегда «на прицеле», будьте гибки по отношению к изменяющимся обстоятельствам, формируемым самой борьбой с противником Когда мы пытаемся догадываться за другого, исходя из своей картины мира, то это приводит к частым ошибкам. Почему-то многим кажется, что смысла в вопросах никакого нет, и так все понятно. А как ты еще поймешь картину мира, если не задавать ему вопросов? Прояснить картину мира партнера (соперника, противника, оппонента) можно только так. Из его ответов на твои вопросы начинает вырисовываться его картина мира. И ты начинаешь понимать, на что он опирается в своих доводах. Ты хотя бы частично «видишь» его систему ценностей, правил, принципов. Тогда тебе становится понятна его логика. Таким образом, он становится предсказуемым, «читаемым». Профессионализм любого переговорщика заключается именно в том, чтобы уметь разглядывать картину мира своего визави, а совсем не в том, чтобы, делая важное выражение лица, обо всем догадываться и всем о нем «знать заранее».

Веди переговоры с тем, кто уполномочен принимать решения

Ах, друзья мои, если б вы знали, сколько пустых разговоров (пере-

нимать решения». Конечно, я не исключаю, что иногда, разговаривая с кем-то, мы просто передаем информацию для какого-то лица. Но ведь мы осознаем, что он именно для этого и «уполномочен». Становится понятно, что перед переговорами нужно очень четко для себя понять роль человека, находящегося перед вами. И если он совсем не тот, за кого себя выдает, то надо срочно перестроиться и вести диалог именно с «этим лицом», понимая, что можно, а что нельзя с ним обсуждать. Ведя тренинги по переговорам, довольно часто замечаю, как люди пытаются решать вопросы «через голову», не осознавая всю бессмысленность/бестолковость своих действий. И еще бывает так, что, разговаривая не с тем, ты случайно «сливаешь» информацию и можешь от этого попасть в весьма неприятную ситуацию, поскольку она может быть обращена против тебя же самого. Итак, прежде чем начать переговоры, убедись, что перед тобой именно тот человек (и именно в той роли), с которым предстоит решать вопрос. Продолжение следует.

Организатор: Удмуртское региональное отделение Федерации управленческой борьбы в партнерстве с ООО «Сильные Кадры»

сильные кадры/ноябрь 2014

КАДРЫ

тивных продаж, является объяснительно-просветительская работа – тематические статьи во всех возможных СМИ, проведение мастерклассов, вебинаров, встреч, участие на бизнес-форумах.

4. Продавать услугу мало кто способен

Продажа услуг: мифы и факты Гульназ Мухамадуллина автор системы «Отдел продаж под ключ», автор книги «Высокая архитектура продаж» (г. Казань)

В процессе работы с клиентами, которые продают не товары, а услуги, я встречаю самые разные устоявшиеся мнения. Попробуем рассмотреть эти точки зрения и отделить истину от удобных оправданий. 1. Продавать услуги тяжелее, чем товары. Услугу не потрогаешь

Есть доля правды в том, что услугу «не потрогаешь». Один из очевидных шагов – «овеществить» услугу, то есть добавить нечто материальное к тому, что вы продаете. Например, вы продаете подбор персонала. Для веса этой услуги можно добавить технологию найма данного типа сотрудника для

сильные кадры/ноябрь 2014

конкретного предприятия: описать входящие требования, ситуацию по соискателям и их запросам, способу проведения собеседований, вплоть до вопросов, заданных специалистом по подбору. Итог – клиент получает не только нанятого сотрудника, но и распечатанную инструкцию по подбору.

2. Услуга продается только при помощи «сарафанного радио»

Во-первых, при помощи «сарафанного радио» продавать в основном проще (хотя бывают исключения). Во-вторых, чтобы работать эффективно, необходимо всегда использовать все каналы продаж, так как меняются условия рынка, меняются способы сбыта и эффективность того или иного канала. «Сарафанное радио», к тому же, должно создаваться вами. Это и обратная связь от довольных клиентов на вашем сайте, и хорошая репутация на рынке благодаря высокому качеству услуги, и оперативность и гибкость в решении нестандартных запросов, и постоянное улучшение продукта.

3. Клиент не понимает мою услугу

Особенно верно это утверждение, если предложение на рынке уникально и инновационно. В таком случае одним из основных способов продвижения, помимо ак-

Здесь стоит говорить о конкретном продукте, и поэтому утверждение не относится только лишь к услугам. Например, услуги по ремонту квартир продаются в разы проще, чем промышленное холодильное оборудование. А вот уметь нанимать и обучать специалистов по продажам – это уже технология и опыт. Вот еще несколько важных моментов в продажах услуг: Постоянство действий и никаких остановок Каналы продаж должны быть использованы все и постоянно. А если говорить об активных продажах, то без регулярности действий стабильного результата, как и результата в принципе, не получить. Постоянные улучшения предложения Основанием для улучшений предлагаю брать обратную связь от клиента. Формы получения такой информации разные: контактный телефон и адрес почты (указать контакты для обратной связи в подписи ко всем письмам компании), от менеджеров активных продаж (им чаще всего клиенты высказывают свои пожелания), по телефону горячей линии. И, естественно, услуга должна быть на шаг впереди от пожеланий клиента. А угадывать направление улучшений должны руководители. Расширение линейки услуг Расширение линейки можно делать в двух направлениях: в количестве (то есть, новые услуги нанизываются на основное предложение), и в форме услуги (например, бухгалтерские услуги в режиме консалтинга с абонентской платой или сдача отчетов). Вера в успех Вера в успех – важнейший компонент в продажах. Это состояние в коллективе нужно поддерживать высоким качеством ваших услуг и грамотным управлением сотрудниками компании.

Поиск клиентов: ДЕЛИМ РЫНОК НА СЕГМЕНТЫ Артем Богач руководительпрактик, бизнес-тренер (г. Волгоград)

Что вообще такое – поиск клиентов? Это ряд специальных мер, направленных на выделение из огромного потока ежедневно обрушивающейся на нас информации определенных данных, которые помогают вычислить компании и частных лиц – потенциальных клиентов (то есть тех, кому стоит позвонить и на кого стоит потратить свою энергию). Перед началом активного поиска клиентов нам необходимо определить: Какую пользу потенциальным заказчикам могут принести наши товары и услуги? Какими результатами мы можем обеспечить наших клиентов? Что мы можем предложить нашим клиентам? Что им необходимо или интересно, чтобы они с удовольствием и неоднократно платили нам за это? Кто те клиенты, которым могут понадобиться (принести пользу) наши товары и услуги с необходимым для них результатом? Что это за компании/люди? Каким бизнесом они занимаются? Где они находятся (территориально)?

Важный момент в поисках потенциальных корпоративных клиентов – это правильное определение Центров Влияния (ЦВ) компании. Не всегда в качестве ЦВ выступают руководящие сотрудники в организациях. Иногда ими являются так называемые неформальные лидеры, то есть самые опытные члены коллектива или те, кто наиболее авторитетен или является душой компании. За семь верст комара искали, а комар на носу (народная мудрость). Легких путей в работе с ЦВ нет. Все ЦВ объединяет одно – пока вы не проложите «дорожку к сердцу» центра влияния, пока так или иначе не договоритесь с ним, заключить сделку с клиентом вам будет очень сложно. ЦВ, как правило, являются нисходящими. Это означает, что нужно стараться заручиться поддержкой на самом высоком уровне для данной компании/подразделения. В результате сбора информации о клиентах на каждого потенциального должно быть составлено некое «досье». Для этого необходимо заполнить соответствующую документацию, принятую в компании (стандарт сбора информации о клиенте), то есть занести определенные данные либо в программу CRM (Client Relationship Management – управление отношениями с клиентами), либо в любой другой носитель, который принят во внутреннем документообороте организации. Подробнее об этой теме мы с Гали Новиковой рассказываем в книге «Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе».

Планирование стратегии сегментации компании состоит из следующих этапов: определение характеристик и требований потребителей в отношении товара компании; анализ сходства и различий потребителей; разработка профилей потребительских групп; выбор сегмента или сегментов; определение места товара, предлагаемого компанией, относительно предложений конкурентов (позиционирование); создание плана маркетинга, соответствующего описанным условиям. Анекдот: Психиатрия – единственный бизнес, в котором клиент всегда не прав. Сегментируя клиентскую базу, вы упрощаете работу своим менеджерам по продажам. Вы сможете создавать специальные коммерческие предложения для определенных сегментов. Вам будет легче тестировать продукты и услуги, анализируя результаты по сегментам. Сегментация клиентов – один из самых простых и эффективных способов структурирования своей клиентской базы. Имея четкие сегменты, понимая их потребности, вы сможете быстрее найти путь к сердцу и кошельку каждого конкретного потребителя ваших товаров и услуг. Да пребудет с вами Богатство!

сильные кадры/ноябрь 2014

КАДРЫ

командообразование

кейс № 8

«Как быть, когда политика влияет на бизнес?» Галина Сартан кандидат психологических наук, руководитель «Katarsis Business Group» (г. Москва)

Итак, у нас неожиданный и одновременно очень актуальный запрос от одного из руководителей филиала международной ритейловой компании. Задачка, скажем прямо, не из простых. При решении, казалось бы, привычной ситуации корпоративного управления приходится учитывать политические моменты. Не будем вас держать в неведении и приводим сам кейс.

«Компания имеет офисы в разных странах. Одна из стран, где есть филиал, – это Украина. Офис в Киеве сократили на 20 %, осталось 120 человек. Наблюдается падение продаж на 30 %, так как произошло выпадение доли рынка из-за боевых действий. Посыл от головного офиса – украинский офис будет, его не закроют, и для этого сократили часть сотрудников – чтобы сохранить филиал. Есть проблемы коммуникаций между российскими и украинскими сотрудниками. Эмоциональное состояние понизилось, сотрудники не очень задумываются о том, что они пишут друг другу, иногда оскорбляя своими записями. Нужно сформировать команду, которая приедет в Киев поздравить сотрудников с 10-летием Киевского филиала компании. Вопросы: кто поедет, как именно все должно происходить, какой должна быть глобальная цель поездки. В Киеве есть уже подготовленная программа празднования 10-летия: выезд в загородный пансионат всем офисом. Цель – преодолеть барьер в коммуникациях, показать, что сотрудники компании поддерживают друг друга и не перестают быть одной командой, несмотря на политические события. Наиболее проблемный уровень в Киеве – исполнители, менеджеры по продажам, в том числе региональный. Их напряженность влияет на их результативность. Средний и топ-менеджмент стабилен в коммуникациях, но влияет на сотрудников недостаточно. Желающие поехать в Киев из головного офиса уже есть. По какому принципу должна быть сформирована команда, которая поедет? Что она должна там предпринять?» Сразу отметим активное включение наших аналитиков и экспертов в решение этой непростой задачи. На момент выхода этой статьи автор кейса собрал и обобщил присланные рекомендации, и команда успешно съездила в Киевский филиал. Благодарим всех, кто помог эффективно выработать верную политику компании! Разбор предложений по кейсу начнем с самого веселого. Так Дмитрий Толкачев, тренер из Санкт-Петербурга, предложил простое и очень смешное решение:

сильные кадры/ноябрь 2014

«Нужно главой делегации назначить некого иностранноговорящего товарища, который с Россией никак не связан и имеет какой-то пост в главном офисе. Я бы рекомендовал, чтобы это был негр. Иссиня-черный. Ну, или китаец. А дальше все просто. Идеология «сдвигается» на «удержание позиций в условиях мирового кризиса». Про ситуацию в стране пребывания – вообще молчок. И будет полный «ОК». А пока «афрокитаецлидер» будет зачитывать речь (по-английски, разумеется) и осматривать местные достопримечательности (майдан и проч.), менее заметные члены его команды будут решать практические вопросы по развитию и поддержанию бизнеса. А чтобы «программа в пансионате» не вылилась в обыкновенную пьянку с массовиками-затейниками, можно первую половину дня (до банкета) потратить на какойнибудь экспресс-семинар по антикризисному управлению предприятием. И там, во время семинара, правильно расставить все мотивирующие акценты. Еще технично было бы ДО начала мероприятия пустить какой-нибудь пугающе-объединяющий сотрудников филиала слух, во время семинара его немножко «понагнетать», а в ходе банкета успешно развеять. Тогда все вернутся домой с удовлетворением и правильным настроем». Ох уж эти тренеры! Все бы им тренировать! Дмитрий не очень детально вник в ситуацию. Поэтому и рекомендации смешными получились. В кейсе четко сказано, что программа уже есть, и менять ее никто не будет. И почему весь кейс из сплошных манипуляций состоит? Загадка... Перейдем к более серьезным рекомендациям. Конечно, стоит отметить поправку нашего постоянного эксперта Андрея Черкаса, коуча, бизнес-тренера. Он советует следующее: «Для начала стоит переформатировать цель. Эта цель в данной формулировке недостижима никогда, так как прописана через отрицание: «Цель поездки делегации из Российского города – преодолеть барьер в коммуникациях, показать, что люди, сотрудники компании поддерживают друг друга и не перестают быть одной компаниией, несмотря на политические события». Цель может быть такой: наладить дружеские контакты, возобновить общение на уровне

человеческого, а не только корпоративного, или мы одна команда, и т. д. То есть необходимо разграничить свои задачи и задачи компании. Взять на себя только свою ответственность в рамках своих компетенций, а для решения вопросов за рамками компетенций обратиться к вышестоящему руководству или пригласить специалиста в решении этих вопросов». По поводу цели автор нашего кейса согласился полностью. Но дальнейшие предложения по поводу перераспределения ответственности или привлечения внешнего специалиста не принял. Андрей Постников, директор департамента корпоративных коммуникаций ООО «Микротест» и уже наш постоянный эксперт, предположил, что в Украину поедут топы. Исходя из своего предположения, он считает, что «жесткие регламенты в данном случае – самая отличная мера, причем оправданная. В стране кризис, не нравится «политика партии» – ищи другую работу. На работе не надо дружить, на работе надо хорошо делать свою работу и уметь взаимодействовать с другими (использовать их компетенции себе и, как следствие, работодателю во благо). Политика – в телевизоре, на кухне, в соцсетях, но не в международных корпорациях на исполнительном уровне. Что бы вы там ни придумали, те, кто был при своем мнении по поводу «российских коллег», при нем и останутся. А как будут себя вести – вопрос к регламентам, корпоративной культуре и их исполняемости. По большому счету, если не хотят коллегам испортить праздник и уж тем более спровоцировать какую-нибудь малопристойную историю, лучше пусть вообще не едут или отправят нейтральных коллег из других стран с поздравлениями». Этого же мнения придерживается и Светлана Виноградова, соучредитель и управляющий партнер Международного бизнес-клуба IBC MBA. Она считает, что «убрать оскорбления и другие проколы в коммуникациях можно только сверху путем жесткого регламентирования. Допустил оскорбление сотрудника по политическим соображениям – на первый раз предупрежден, на второй – уволен. Увещевания на зомбированных не действуют, а в целом в компании будет срабатывать закон «критической массы». Если оставить слишком много неполиткорректных – менеджмент не справится».

«У нас есть филиал в Киеве. Да, они испытывают давление. Мы перекрасили вывеску в их национальные цвета. Перешли на документооборот на украинском. НО! Люди отлично понимают, что если будут значительные проблемы, они могут потерять работу. И ведут себя нормально, как и с другими международными подразделениями, например в Литве и Казахстане». Элла предлагает и решение кейса: «Ехать нужно собственникам, топам (которые непосредственно работают с территорией) и hr-директору. Говорить только о юбилее, и ни слова о трудностях, планах и взаимодействии. Только праздник. Подача должна быть только на равных. А если есть возможность пригласить людей из других филиалов, это нужно сделать. Показать весь масштаб компании, забыть о границах». Автор кейса отметил практичность рекомендаций Эллы Иванчиковой и то, что они основаны на опыте похожей компании. Поэтому Элла Иванчикова становится победителем в решении данного кейса и получает приз от журнала «Сильные кадры» – годовую подписку. Поздравляем! В этот раз мы не будем подробно разбирать данный кейс, так как в нем самом заложены все ответы. А также, благодаря нашим экспертам, автор кейса выбрал наиболее оптимальный вариант и успешно его осуществил. В компании подобрали команду на основе добровольного участия. В нее вошли представители всех филиалов и иерархий. При отборе желающих учитывались такие критерии, как политкорректность в поведении, активность, коммуникативность, узнаваемость. Делегация заранее предупредила о желании приехать на юбилей и получила одобрение. С ними поделились подробной программой, радушно встретили. Во время юбилея участники делегации сделали все, чтобы установить хорошие, дружеские отношения с коллегами, особенно с менеджерами по продажам. Получилось, что человеческие отношения на уровне «я теперь с тобой знаком и мне приятно с тобой общаться» намного сильнее любых политических. На сегодняшний день проблем в работе с этим филиалом стало намного меньше.

Но при таком жестком подходе Светлана предлагает для поздравления выбрать «в команду людей выдержанных, авторитетных, которые смогут максимально доброжелательно поздравить коллег, не затрагивая политических тем и не поддаваясь на провокации». Получаются двойные стандарты – жесткий подход к сотрудникам и максимальная доброжелательность топов. Страшновато как-то… Возможно, такая жесткая позиция со стороны руководства компании и имеет место быть в теории, но не в этом реальном кейсе. Если еще раз прочитать кейс, то в нем нет вариантов по поводу того, устанавливать коммуникации или вводить жесткий регламент работы. Вопросы совсем другого плана. Особого внимания заслуживает комментарий Эллы Иванчиковой, директора корпоративного университета ТПХ «Русклимат», о создании эффективной межнациональной коммуникации на примере своей компании.

сильные кадры/ноябрь 2014

КАДРЫ

Андрей Донских бизнес-тренер, автор книг и просто хороший человек (г. Ижевск)

В прошлый раз мы определились, что Fun – это состояние радости и счастья, которое испытывает человек во время игры. Источником этого состояния могут быть очень разные эмоции. Например, один игрок будет счастлив от того, что он получает возможность общаться со своими единомышленниками, второй – от преодоления сложного препятствия, третий – от того, что повысил свой уровень знаний и перешел на другой уровень сложности, а четвертый – от сделанного в игре открытия. Несмотря на столь разные причины, все они испытывают удовольствие от игры, ловят Fun.

сильные кадры/ноябрь 2014

рекрутинг

4 ТИПА ИГРОВЫХ УДОВОЛЬСТВИЙ ДЛЯ БИЗНЕСА Чтобы подробнее разобраться в том, что же приносит людям удовольствие от участия в играх, воспользуемся классификацией, которую применяют разработчики компьютерных игр и геймдизайнеры. Согласно данной классификации, во время игры человек может переживать четыре типа эмоций и ощущений: Hard – тяжелый Fun Easy – легкий Fun Social – социальный Fun Serious – серьезный Fun Отличаются они друг от друга тем, что для каждого типа характерны свои действия, которые, в свою очередь, и вызывают определенные эмоции. Несмотря на то, что эта типология зародилась в мире компьютерных игр и долгое

время относилась исключительно к нему, сегодня мы спокойно можем перенести ее и в сферу реальной экономики, особенно если речь идет о разработке и внедрении игровых подходов в бизнес-процессы. Важно помнить, что геймифицированные решения будут работать лишь в том случае, если они в состоянии вызывать у сотрудников конкретные эмоции. Идеальный вариант для компании – разработать такую систему, которая позволяет работникам испытывать все четыре типа Fun. Но, как показывает зарубежный и российский опыт, предпрития все-таки сосредотачивают свои усилия на внедрении игровых решений, основанных на каком-то одном типе. Итак, давайте подробнее разберем характеристики типов Fun и остановимся на конкретных бизнес-примерах.

Таблица 1. Hard, или тяжелый Fun

Какие ощущения ищет игрок? Фрустрация Удовлетворение Триумф

Какие действия совершает игрок? Ставит цели Принимает вызовы Продумывает стратегию Преодолевает препятствия Решает проблемы

Что нравится игроку? Играть, чтобы почувствовать, как он крут Играть, чтобы пройти игру Иметь разнообразные цели Продумывать стратегию, а не полагаться на удачу

Пожалуй, это единственный тип игрового удовольствия, крайне редко применяемый в бизнесе. Согласитесь, это слишком жестко, если не сказать жестоко – доводить сотрудников своей компании до состояния фрустрации, чтобы потом, после выполнения сложнейших заданий, они испытали не просто состояние полного удовлетворения, а настоящий триумф.

The Sims. В первую очередь она нацелена на молодежь, то самое поколение Y. Молодые люди становятся управляющими ресторана в гостинице и шаг за шагом постигают все тонкости гостиничного и ресторанного бизнеса. В результате Mariott полностью укомплектовали свой штат квалифицированными сотрудниками и продвинули бренд

Таблица 2. Easy, или легкий Fun

Какие ощущения ищет игрок? Любопытство Удивление Изумление

Какие действия совершает игрок? Фантазирует Исследует Креативит

Чтобы в полной мере понять, какие ощущения могут испытывать люди, ловящие тяжелый Fun, представьте себе бойца элитного спецподразделения, преодолевающего препятствия на право ношения крапового берета. Там, как правило, проходят «огонь, воду и медные трубы». В основе этого типа игрового удовольствия лежит желание человека узнавать что-то новое, таинственное и необычное. Игровые решения, опирающиеся на Easy Fun, дают возможность игрокам экспериментировать, творить и делать забавные вещи. Например, сеть отелей Mariott, благодаря разработанной онлайн-игре, решила вопрос с набором персонала. Открывая большое количество отелей по всему миру, компании необходимо было найти значительное количество компетентных сотрудников. Для решения этой непростой, но очень актуальной для многих компаний задачи была разработана игра по типу

Что нравится игроку? Исследовать новые миры с таинственными персонажами Испытывать волнение Находить приключения Выяснять и понимать Узнавать, что будет дальше Соединиться с персонажем

компании среди молодежи, сделав его более привлекательным для Игреков. Еще один показательный пример – виртуальный квест-тур, который был разработан службой персонала «Газпром нефть» вместе с фирмой Action Learning. Для того чтобы молодые специалисты быстрее адаптировались в компании, знакомились с основными подразделениями холдинга и ориентировались в специфике бизнеса, им предлагают совершить путешествие. Новички виртуально совершают экскурсии по Корпоративному центру, заглядывают на нефтеперерабатывающие заводы и АЗС, выезжают на нефтяные месторождения. И параллельно выполняют занимательные задания, что позволяет лучше запоминать новую информацию. Так компания не только в оптимальные сроки решает вопросы адаптации персонала, но и прививает молодым специалистам корпоративные ценности.

Таблица 3. Social, или социальный Fun

Какие ощущения ищет игрок? Фрустрация Удовлетворение Триумф

сильные кадры/ноябрь 2014

КАДРЫ

Для приверженцев этого типа Fun самое главное – общение. Совместные действия, смех, соревнования – вот их комфортная среда обитания. Российский проект «Пряники» в полной мере демонстрирует особенности применения социального Fun в корпоративной системе управления. Все взаимодействие между сотрудниками компании выстраивается на основе системы рейтингов, а баллы – «пряники» начисляются за множество различных индивидуальных и коллективных показателей: оказание помощи и поддержки, генерирование идей, выражение симпатий и антипатий и т. д.

Mindbloo. Каждому работнику компании предлагается выращивать «дерево жизни», ветки которого отвечают за здоровье, продвижение по карьерной лестнице, креативное мышление, личные отношения, финансовое благополучие и духовную жизнь. Чтобы добиться успеха в игре, сотрудник должен составить план улучшения своей жизни, состоящий из 500 простых действий. К примеру, не пить Coca-Cola, а вместо нее употреблять простую воду, подниматься пешком по лестницам и не пользоваться лифтом, ежедневно делать влажную уборку в своей комнате и говорить людям «спасибо».

Таблица 4. Serious, или серьезный Fun

Какие ощущения ищет игрок? Волнение Возбуждение Расслабление Гармония

Какие действия совершает игрок? Повторяет уже изученное Собирает опыт Поддерживает ритм

Опираясь на полученные рейтинги, руководство может составлять различные программы нематериальной мотивации, признания, вовлечения и лояльности сотрудников. Использовала социальный Fun и ижевская строительная компания «Талан». В процессе возведения в Перми многофункционального жилищного комплекса она подключила будущих жильцов к выбору дизайн-проектов объектов, отделки внутренних помещений, наполнению детских площадок и определению марок лифтов, которые будут установлены в подъездах. Для этого на своих страницах в социальных сетях компания запустила обсуждение и голосование за лучшие варианты. Таким образом, «Талан» уже на фазе строительства знакомит будущих жильцов друг с другом, приучает их к совместному решению общих вопросов и формирует имидж открытой компании. Игроков, которые предпочитают получать серьезный Fun, можно охарактеризовать как людей, стремящихся развиваться лично и быть нужными окружающим. Многие компании уже серьезно озабочены вопросами сохранения здоровья своих сотрудников. И абонементами в фитнес-центры и пропагандой здорового питания уже никого не удивишь. Компания Aetna пошла дальше и разработала для своих сотрудников игру

сильные кадры/ноябрь 2014

Что нравится игроку? Чувствовать себя полезным Очищать свой мозг, зачищая уровень Чувствовать себя лучше после игры Избавляться от скуки Становиться лучше в чем-то значимом Совмещать приятное с полезным Соблюдая составленный план, сотрудники компании начинают вести более здоровую и сбалансированную жизнь. Компания «Северсталь» тоже решила использовать серьезный Fun для решения своих бизнес-задач. Когда возникла необходимость внедрить на предприятии принципы бережливого производства, то был разработан специальный курс. Электронная игра позволяет работникам предприятия изучить главные принципы бережливого производства. Выполняя задания, сотрудники тут же определяют, какие из принципов, где и в каком объеме можно использовать на действующем производстве, а также рассчитать возможный положительный эффект. В зависимости от того, насколько работники успешно проходят обучение, принимаются соответствующие кадровые решения. Итак, мы рассмотрели четыре типа Fun. Еще раз хочу подчеркнуть, что если вы заинтересованы во внедрении геймификации в свои бизнеспроцессы, основательно подумайте, какие из типов удовольствий смогут получать ваши сотрудники – игроки, и учитывайте это при разработке игровых решений.

КАЛЕНДАРЬ ТРЕНИНГОВ И СЕМИНАРОВ ДАТА

МЕРОПРИЯТИЕ

ТЕМА

ОРГАНИЗАТОР

КОНТАКТЫ тел.: (3412) 77-33-22, 77-33-11 www.silakadrov.ru

12 ноября (г. Глазов)

Форум предпринимателей

19 ноября (г. Ижевск)

Семинар Евгения Сивкова

21–22 ноября (г. Ижевск)

Тренинг Константина Селянина

21–23 ноября (г. Ижевск)

Форум предпринимателей

23 ноября (г. Ижевск)

VIII Открытый Чемпионат Удмуртии по управленческой борьбе

28 ноября (г. Ижевск)

III межрегиональный форум

«Ярмарка франшиз»

АНО «Центр развития предпринимательства»

тел.: (3412) 90-77-51 franshiza.molpred18.ru

28–30 ноября (г. Казань)

Тренинг Владимира Герасичева

«Контекст»

Тренинговая компания «TeamSoft»

тел.: (843) 233-09-28, 233-09-18, 8-903-313-37-19 www.teamsoft.ru

29–30 ноября (г. Ижевск)

VII бизнес-форум

«Управление. Развитие. Актив»

Ассоциация бизнес-тренеров

тел.: (3412) 77-33-22, 8-912-74-50-100 www.silakadrov.ru

2–3 декабря (г. Ижевск)

Семинар Ларисы Лобовой

«О финансах просто. Технология финансового планирования»

ООО «Белая зебра»

тел.: (3412) 77-33-22, 65-87-52 www.silakadrov.ru

5–7 декабря (г. Ижевск)

Тренинг Сергея Зыкина

«Диагностика на раз, или Секреты лидерства»

МХЦ «Эволюция»

тел.: (3412) 908-319, 8-912-74-50-100 www.evo-centr.ru

13 декабря (г. Ижевск)

Конференция Спикеры: Артем Богач, Антон Солопов, Денис Нежданов, Наталья Грэйс

14 декабря (г. Ижевск)

Тренинг Натальи Грэйс

«Параллель-18» «Оптимизация налогов – 2015» Все, что Вы хотели знать о налогах

Компания «Карьера-Форум»

тел.: (3412) 77-33-22, 77-33-11 www.silakadrov.ru

«Искусство ведения переговоров. Практический контекст»

«Бизнес-Трамплин»

Классические управленческие поединки

тел.: (3412) 52-50-65, 8-912-769-73-60 www.1sns.ru

АНО «Центр развития предпринимательства»

тел.: (3412) 90-77-51 www.tramplin.molpred18.ru

Федерация управленческой борьбы, тел.: (3412) 77-33-22, Удмуртское отделение 77-33-11 и бизнес-журнал «Сильные www.silakadrov.ru кадры»

«Успех-2015»

тел.: (3412) 77-33-22, 77-33-11 www.silakadrov.ru

«Как вырастить счастливого гения»

тел.: (3412) 77-33-22, 77-33-11 www.silakadrov.ru

Более полный календарь мероприятий смотрите на сайте www.silakadrov.ru Хотите добавить ваше мероприятие в календарь – звоните по тел. (3412) 77-33-11, 77-33-22

сильные кадры/ноябрь 2014

КАДРЫ

обучение

Почему обучение персонала «не работает?» В условиях дикой рыночной конкуренции и избалованности покупателя обучение персонала все более актуально для любой развивающейся коммерческой компании. Организации тратят немалые деньги и заказывают семинары, бизнес-тренинги, мастер-классы по продажам для своих сотрудников, чтобы оставаться конкурентоспособными. Самые продвинутые бизнесмены создают собственные корпоративные университеты и внедряют внутренних наставников. Но наличие системы обучения в организации не является гарантом ее эффективной работы. Почему так происходит?

сильные кадры/ноябрь 2014

Анна Козлова тренингменеджер сети магазинов «ДВЕРЬ», ( г. Набережные Челны)

Каждый из нас встречал хотя бы раз в жизни пример неэффективного обучения, например на кассе супермаркета, когда, прощаясь, кассир сквозь зубы и с каменным лицом исполняет скороговорку «Спасибо за покупку, приходите к нам еще». Этот пример показывает, что такая компания забоится о системе обучения сотрудников, но каким образом это все работает по факту, не каждый руководитель анализирует и предпринимает соответствующие действия. В чем могут быть причины неэффективного обучения?

1. Не то обучение

Как бы ни было модно в современном бизнесе иметь систему обучения, необходимо четко понимать, какие проблемы компании она должна решить. Очень часто роль наставника по обучению берет на себя руководитель. Руководитель является многофункциональным деятелем и не всегда может уделить должное внимание системе обучения. Лучше всего, если обучать персонал будет специально выделенный сотрудник, чтобы вести всю работу «под ключ» от выявления потребности в обучении и до постсопровождения. Только после того, как был проведен анализ и выявлены проблемы организации, составляется план по образованию сотрудников. Это как на приеме у доктора: доктор произвел осмотр, поставил правильный диагноз, назначил рецепт лечения. «Рецепт лечения» для вашей организации должен быть подобран исходя из поставленного «диагноза».

2. Отсутствие мотивации

Мнение о том, что сотрудника можно заставить работать по корпоративным стандартам, ошибочно. Руководство давит на сотрудников, дает распоряжение всем работать по стандарту, в противном случае нарушения влекут за собой большие штрафы, а при повторных нарушениях – увольнение. При таком раскладе работники выполняют распоряжение начальника, они боятся потерять работу, мирятся

с этими «глупыми», непонятными для них стандартами. Такая ситуация часто встречается там, где роль обучающего берет на себя сам руководитель. Как говорилось выше, эффективнее будет, если обучением персонала займется специально выделенный сотрудник. Он будет вести всю работу «под ключ», сюда же должна входить и организация мотивации персонала к исполнению этих самых стандартов компании. Без мотивации сотрудник не станет работать по «ненужным», по его мнению, стандартам, предпочтет действовать по-своему – он-то свою работу «лучше знает». Мотивация должна основываться на двух китах: финансовая мотивация и мотивация «осознанная».Финансовая мотивация – это деньги, которые сотрудник получает за то, что он обучается и использует свои знания в работе. Например, это может быть премия за отлично пройденную аттестацию.

дажам для своих менеджеров, потратил кучу денег. Первые несколько дней работа в офисе бурлила, тренинг многих зарядил энергией для достижения новых высот. Но проходит неделя и… все становится по-старому. Получается, что результата нет. А чтобы он был, работа по обучению должна быть непрерывной. Как мы выяснили, наставник должен работать с персоналом, начиная от выявления потребности в обучении до посттренингового сопровождения. В посттренинговое сопровождение могут входить: мини-семинары по появляющимся проблемам, повторение материала из основного тренинга, анализ ошибок после тайных проверок, аттестации сотрудников и, конечно, постоянная обратная связь с «учениками». Такой подход не дает сотруднику «расслабиться», а, наоборот, заряжает сотрудников на постоянную качественную работу.

Без мотивации сотрудник не станет работать по «ненужным», по его мнению, стандартам, предпочтет действовать по-своему – он-то свою работу «лучше знает» С финансовой мотивацией все более или менее понятно, а что же такое «осознанная» мотивация? Это мотивация, которая движет сотрудниками, когда они понимают, зачем нужно выполнять те или иные действия (стандарты) в работе и что это дает им лично. Например, если продавцу объяснить, что если он будет улыбаться клиенту во время презентации товара, то продажа состоится вероятнее, чем в случае, если те же действия он будет исполнять без эмоций на лице. Казалось бы, что это и так каждому понятно, зачем лишние разговоры? Но практика показывает, что сотруднику об этом нужно постоянно напоминать. Он должен осознавать, почему надо делать именно так, а не иначе, и что он от этого получит: увеличение личных продаж и, как следствие, увеличение своей зарплаты. Также должен действовать метод «кнута» (депремирование), но мы, пожалуй, отнесем его к финансовой мотивации.

3. Отсутствие контроля

Следующая ошибка руководства – это проведение обучения без постсопровождения. Например, директор организовал классный тренинг по про-

4. Не те кадры

Как правило, в коммерческих организациях работает молодой персонал, который легко учится новому. Однако встречаются другие проблемы. При внедрении таких нововведений, как корпоративные стандарты, некоторые сотрудники могут сопротивляться, но грамотная мотивация должна наладить понимание. В противном случае с такими работниками стоит расставаться. Вам нужна команда, которая будет идти вперед. При приеме на работу кадровому менеджеру необходимо, помимо основных вопросов, обращать внимание на такие качества соискателя, как способность действовать в команде, отношение к работе по корпоративным стандартам. Излишняя самостоятельность сотрудников тут будет лишней. Вам нужны люди, которые изначально относятся позитивно ко всему новому, готовы обучению и соблюдению корпоративных правил. Главное, что вы можете сделать уже сегодня – это изменить подход к обучению персонала и тем самым увеличить эффективность работы всей организации. Подробнее о каждом из факторов мы продолжим наш разговор в следующих номерах.

сильные кадры/ноябрь 2014

КАДРЫ обучение

КАК ПРАВИЛЬНО ВЫБРАТЬ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА И ОБУЧЕНИЕ Сергей Зыкин бизнес-тренер, директор Международного холдинг-центра развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция» (г. Ижевск)

Недавно в одной из телепрограмм показали, как на гламурной московской тусовке российским «звездам» предложили подделку паюсной икры. Великосветские гурманы вкушали «килькины глазки» и закатывали свои от мнимого удовольствия. Только один человек из более чем полусотни гостей вечеринки заподозрил искусственное происхождение «деликатеса». Подобное положение дел сегодня сложилось во многих сферах бизнеса, в том числе и на рынке образовательных услуг. Потребитель рискует получить не то, что хотел бы, а то, что ему подсунут.

сильные кадры/ноябрь 2014

Сегодня в одном ценовом ряду могут оказаться и услуги настоящего Учителя, и искусного Мотиватора, и раскрученного пустышки с багажом из двух-трех учебников по маркетингу, и неумелого плагиатора, отягченного парой-тройкой тренингов, и амбициозного новичка, девиз которого: «На лохах надо зарабатывать!» Чему-нибудь научиться можно у любого тренера, было бы желание. Вопрос в соотношении «цена – качество». И решение здесь принимает сам заказчик. Кто-то заказывает обучающие мероприятия, чтобы решить задачу, стоящую на пути достижения личных или общекорпоративных целей. Кому-то важны статусность и престижность места, где проводится обучение. Для когото интересны витиеватые названия и лингвистические новообразования в названиях тем мероприятий, не имеющие абсолютно никакого смысла и, самое главное, никакой связи с содержанием обучения. А кто-то просто «осваивает» выделенные руководством средства и проводит обучение для галочки. Иногда, к сожалению, бывает так, что маркетинговые ходы, которые используют продавцы образовательных услуг, приводят к тому, что участники обучающих мероприятий не только ничему не учатся (горький опыт в расчет не берем), но даже не понимают, где и для чего они находились. Достаточно часто просят провести тренинг на 100–150 человек. Очень удивляются стоимости семинара на 15 человек. Практически ежемесячно поступают заказы на проведение тренинга, который бы помог решить задачи, связанные с увеличением прибыли, личностным ростом сотрудников, бесконфликтным общением, повышением инициативы, планированием своей работы и сплочением коллектива. И все это за один день и за стоимость одного тренинга. И ведь кто-то им это проводит! Раз заказчик желает – испол-

нитель готов угодить, или, другими словами, каков ученик, такой ему и учитель…

Выбираем бизнес-тренера…

Бизнес-тренер, коуч, консультант, психолог – такой набор регалий чаще всего встречается либо у непрофессионалов, либо у тех, кто еще только начинает свой путь в бизнес-тренерстве и любыми путями ищет способ зацепить клиента. Для уточнения: методологии бизнес-тренерства, коучинга и консультирования разительно отличаются друг от друга. И если бизнес-тренер иногда использует в своей работе элементы коучинга и консультирования, то для коуча и консультанта применять методы бизнес-тренера просто недопустимо! Сертифицированный бизнестренер – подобный сертификат может получить любой участник соответствующего тренинга. Но это совсем не значит, что он стал бизнес-тренером. Кстати, чаще всего сертифицированных тренеров выпускают бизнес-тренеры, сами вообще не имеющие сертификатов. Особенно любят непрофессионалы потрясать бумажками, выданными зарубежными академиями и университетами. Разве можно заочно или посредством вебинаров стать хорошим специалистом в каком-либо виде деятельности, тем более в бизнес-тренерстве? Бизнес-тренер – практик. Профессиональный бизнес-тренер обучает только тому, что умеет делать сам. Он не может быть не практиком. Другой вопрос – насколько его практика результативна, а инструменты эффективны и применимы для данной аудитории. Основой обучения у любого бизнес-тренера являются примеры и истории из его собственной практики или практики его клиентов, собираемые года-

ми. Поэтому уточняющий статус «практик» – масло масляное и является, скорее, подсказкой об отсутствии серьезной практики у данного бизнес-тренера. «Долларовый миллионер», «эксперт в области», «руководитель департамента», «генеральный директор», «собственник пяти бизнесов» – все эти люди, скорее всего, очень успешны. Только это не делает их бизнес-тренерами. Да, они с удовольствием будут рассказывать о своем пути к успеху и богатству. Но… это их путь! И вряд ли кто-то сможет его повторить. А все, что будет рассказано помимо примеров из их жизни – либо ничем не подкрепленные домыслы, либо чужая информация. Если на основе личного опыта кем-то из подобных людей разработан алгоритм успешных действий, этот алгоритм опробован на разных людях и компаниях, усовершенствован и дает стабильно позитивный результат, тогда это работа профессионального бизнес-тренера. Только вот профессиональные бизнес-тренеры этим не занимаются – некогда. Публичные выступления для них чаще всего еще один бизнес, приносящий стабильно высокий доход. А вы знаете хоть одного миллионера, который стал миллионером после лекции миллионера «Как стать миллионером»? Делать и обучать – разные умения. «Партнер международного бизнес-центра», «член всепланетарной общины лучших тренеров», «сопредседатель общемосковской палаты коучей», «президент всеворонежской коллегии бизнесконсультантов» – всегда лучше выбирать бизнес-тренера, принадлежащего к какой-либо ассоциации или объединению. Но только при одном условии: если в этой организации есть внутренняя аттестация, с результатами которой можно ознакомиться. В противном случае любое объединение – это просто объединение людей, желающих заработать денег на статусе. На самом деле в России крайне мало «живых» объединений бизнес-тренеров. Профессиональный бизнес-тренер имеет педагогическое, управленческое, психологическое образование, опыт работы в качестве бизнестренера от 10 лет, опыт деятельности

Бизнес-образовательные услуги уже давно стали на рынке востребованным товаром. И, как любому товару, им присущи все его признаки

в сфере бизнеса, характеристики и рекомендации от корпоративных заказчиков, многочисленные отзывы участников тренингов, богатую фотогалерею и видеотеку авторских лекций и тренингов, широкую географию выступлений; собственные статьи, книги, публикации, продолжительное сотрудничество с заказчиками, высокий процент повторных заказов от одного клиента; обеспечивает доступность информации о темах тренингов и результатах, которые получат участники; является экспертом в одной из сфер бизнесдеятельности; входит в ассоциацию или объединение бизнес-тренеров с внутренней аттестацией…

Резюме

Как видите, от личности бизнестренера зависит многое. В то же время чудес не бывает. Даже если вы нашли самого высококлассного профессионала, не стоит думать, что после одного лишь его тренинга или другого обучающего мероприятия случится чудо: немедленно произойдут волшебные изменения в отношениях, поведении, культуре или навыках персонала. Прежде чем появится реальный результат, предстоит проделать большую, очень серьезную и системную совместную работу бизнес-тренера, руководителя и специалистов по персоналу.

сильные кадры/ноябрь 2014

КАДРЫ

рекрутинг

ДЕНЬГИ НА ВЕТЕР:

пять причин ухода новых сотрудников Николай Гуменюк бизнес-тренер, консультант по созданию систем обучения продажам и менеджменту (г. Москва)

4. Хаотичный процесс введения в должность

Сотрудник, только что принятый на новую работу, испытывает закономерный стресс: это его первые дни именно с этим руководителем, именно в этом коллективе, именно в этой компании. На языке ситуационно-динамического руководства*, он находится в «черном круге готовности»: он может быть очень хорошим и опытным, но в силу разных факторов именно сейчас он не способен и не настроен. Например, вы взяли себе помощника – очень опытную женщину-секретаря. Но она еще не знает, какие у вас предпочтения по планированию рабочего дня, не знает расклад влияющих лиц в организации, и было бы странно, если бы она, не зная всей обстановки, начала с рвением «наводить свои порядки».

сильные кадры/ноябрь 2014

В прошлом номере мы отметили, что текучесть кадров провоцируют нечеткие запросы работодателя, плохо обозначенные на собеседовании должностные обязанности и недостаточное информирование будущих работников об условиях на рабочем месте. Сегодня продолжим рассматривать причины, по которым вновь пришедшие сотрудники не задерживаются надолго. Соответственно, в такой ситуации руководителю следует применить так называемый предписывающий стиль руководства – нужно подробно и спокойно объяснить сотруднику, что где, когда и как надо делать.

Все, что нужно, предоставим Сергей, опытный продавец, пришел в новую компанию на позицию старшего специалиста. Руководитель возлагал большие надежды на новичка, ведь на предыдущей работе он достиг выдающихся результатов. Заранее был готов план по ускоренному переводу Сергея до позиции супервайзера. Шла первая неделя работы. Сергей попросил материалы по продуктам и тарифам, долгое время искал что-то в интернете. Начальник, предвосхищая повышение продаж отдела, расширение клиентской базы, восторженно восклицал: «Сергей знает, что делает! Все, что нужно, предоставим! Еще немного, ребята, нам Серега жару даст! А, Серег?!» Было очевидно, что такими репликами руководитель пытался мотивировать сотрудника, подтолкнуть его хотя бы к какому-нибудь действию, кроме молчаливого восседания за рабочим столом. По окончанию второй недели Сергей принял решение покинуть компанию. Подобная ситуация – не редкость: ориентируясь на заслуги новичка в других компаниях, начальник моментально предоставляет ему свободу действий в полной уверенности, что былой опыт подскажет, с чего начать, как приступить к работе.

Если посмотреть на ситуацию глазами новоиспеченного сотрудника: руководитель ходит радостный, подмигивает, улыбается... А что делать, не говорит. Время идет, заметны высокие ожидания от твоей работы, а никакой конкретики нет: чего делать-то? Цели и задачи не поставлены, и все чего-то ждут. Как вам? Конечно, в подобных ситуациях можно долго рассуждать про проактивность и личную ответственность новичка за то, что происходит. Другое дело, что проактивные суперпрофессионалы скорее сами набирают продавцов в свои компании, а не приходят на позицию старшего специалиста. Да и ответственности линейного руководителя за адаптацию сотрудника никто не отменял. При взаимодействии с новым сотрудником руководители часто допускают одну и ту же ошибку: им кажется, что если сотрудник не настроен, то его надо сильнее ободрять. Совершенно нет! Его не надо ободрять по задаче. Вы можете просто ободрить его по жизни (типа «ты классный парень»), если считаете, что поможет. Но ни в коем случае

не надо ободрять его по самой задаче – говорить, что он справится, что он может обращаться к вам за помощью... Просто выдайте понятную инструкцию, что и как делать, которую он заполнит или прямо на ходу начнет выполнять. Итак, чтобы снизить текучесть кадров: 1. Определите конкретный перечень мероприятий и формализуйте процесс адаптации персонала, начиная с их первого дня в компании. 2. В ходе общения с новичком используйте «предписывающий стиль» руководства – подробно и спокойно объясняйте сотруднику, что, когда и как делать. 3. «Ты справишься, все получится, если что – обращайся за помощью...» исключите на первое время ободрение сотрудника по задаче. Ему необходимы четкие инструкции и своевременный контроль. С целью избежать хаоса при адаптации и дабы прояснить процесс «интеграции» в коллектив нового специалиста, многие компании используют такой инструмент, как «План вхождения в должность», в котором прописаны конкретные задачи на период испытательного срока как для новичка, так и для его «наставников». Наличие документа с подобным содержанием и его практическое применение значительно повышает эффективность адаптации, помогает избежать неожиданностей.

5. Неадекватный стиль коммуникации

В зависимости от личных особенностей каждому руководителю наиболее привычен тот или иной стиль коммуникации, проявляющийся в общении с подчиненными. Исходя из этого, руководители могут совершать те или иные ошибки, влияющие также и на адаптацию новичков. Существуют разные системы классификаций. В плане полезности и практической применимости выделим классификацию под названием DiSC*. Она хороша тем, что дает разграничение людей по поведенческим реакциям. Итак, в соответствии с DiSC, существует четыре поведенческих стиля: добивающийся, инициирующий, содействующий, конструирующий. Демонстрируя добивающийся стиль, вы реагируете на ситуацию как на не устраивающую вас. Вы предпринимаете активные действия для её изменения.

В общении с вами стажер может чувствовать довольно сильное давление с вашей стороны: «Продажи, продажи, продажи! А ты все еще в наших конкурентных преимуществах не разобрался!» В ваших словах стажер может увидеть раздражение и агрессивный настрой: «Ну что? Вопросы еще есть? А может быть, хватит уже меня допрашивать и перейдем к практике?» Добивающемуся руководителю важно уяснить, что в ходе адаптации демонстрация спокойствия, терпения и внимательного отношения к стажеру быстрее поможет прийти к общей цели. Четкости и конкретности на первых порах сложно добиться от новичка – это то, в чем он сам нуждается в период адаптации. Инициирующий руководитель реагирует на ситуацию как на устраивающую его в принципе, но проявляет активность, чтобы было еще лучше. «Вася, вот там написаны скрипты по привлечению клиентов, да? Я смотрю, ты парень толковый, давай мы их вместе быстренько обновим, а? Я тебе помогу, если что. Мы, конечно, можем этого не делать, но я считаю, что будет лучше не по старым работать, а новые набросать, а?» И сотрудник, принятый несколько дней назад, пытается креативить, еще толком не разобравшись в теме... Инициирующему «наставнику» важно продемонстрировать большее спокойствие и меньшую «изобретательность» при работе с ньюкамером. Пришла идея сократить срок адаптации? Дать стажеру больше, чем планировалось? Изменить формат работы? Тогда, прежде всего, успокойтесь и доверьтесь существующей практике организации процесса. Помните, для новичка важно ощущение планомерности и продуманности процесса введения в должность. «Содействующий» руководитель реагирует на ситуацию, как на вполне его устраивающую, особой активности не проявляет, подстраиваясь под то, что есть, сохраняет существующее. Новичку с наставником, демонстрирующим «со-

действующий стиль», может не хватать однозначности и адекватной требовательности. «Тарифы он, в принципе, может выучить в процессе работы, раз сейчас не получилось», «Может, попрактикуемся сегодня с реальными клиентами?» Нет! Как только вы почувствовали, что новичок своим поведением заставляет вас подстраиваться, признайте, что что-то идет не так! Определите и контролируйте четкие сроки выполнения поставленных вами задач, позвольте себе быть требовательным: четкость и однозначность облегчат совместную работу, как для вас, так и для стажера. «Конструирующий» реагирует на ситуацию как на неблагоприятную, но считает, изменить ничего нельзя – всё станет только хуже, поэтому старается следовать правилам и системам, которые спасут от «худшего». В случае если в этом описании вы увидели себя, задумайтесь, что новому сотруднику может не хватать вашей эмоциональной включенности. Вы легко и доходчиво можете объяснить логику процесса, передать схему и технологию действия. Вместе с тем постарайтесь подмечать реакции новичка, как воспринимается информация. Оторвитесь на минуту от заготовленных схем и речей, «очеловечьте» процесс адаптации.

Итак, чтобы снизить текучесть кадров: 1. Проанализируйте, какой коммуникативный стиль для вас наиболее характерен. 2. Исходя из полученного результата определите, что может помочь вам более убедительно и результативно выстроить общение с новичком. 3. В случае сомнений относительно эффективности выбранного вами стиля общения попробуйте сменить его на более подходящий в данной ситуации.

*Молоканов Михаил. Управляйте «в стиле» DiSC// Сильные кадры, 2013, № 8 (63), октябрь.- С. 30-31. Молоканов Михаил. Система для умных руководителей// Сильные кадры, 2013, № 9 (64), ноябрь.- С. 18-20. Молоканов Михаил. Ситуационно-динамическое руководство. Часть 2// Сильные кадры, 2013, № 10 (65), декабрь.- С. 24-25.

сильные кадры/ноябрь 2014

КАДРЫ

Внутренние

конфликты

личности 44

сильные кадры/ноябрь 2014

Антон Солопов Директор по развитию компании «Айзмедиа» (г. Москва)

Конфликты между людьми, возникающие в социальном пространстве, очень часто базируются на их личных внутренних противоречиях. Немногие могут похвастаться внутренней гармонией. Как будто в нас живет несколько человек – они спорят, перебивают друг друга, ссорятся, мирятся, договариваются... иногда. Сегодня мы с вами рассмотрим психическое пространство человека и поговорим о конфликтах, которые в этом пространстве зачастую бушуют. Есть четыре разновидности внутренних конфликтов. Первый из них – это конфликт экзистенциальный. Он связан с личной идентификацией. Проще говоря, человек безуспешно ищет внутри себя ответ на вопрос «Что я?» и не видит своего места в мире. Экзистенциальный конфликт как этап взросления личности может возникнуть в подростковом возрасте. Также его возникновение провоцируют глубокие психологические травмы или жесткие стрессовые ситуации. В такие моменты человек замыкается, он даже не пытается перенести свои переживания в социальное пространство – с кем-то поделиться, попросить помощи. Это состояние проживается во

внутреннем одиночестве. Надо отметить, что если экзистенциальный конфликт не разрешен до конца, то его обладатель возвращается к нему снова и снова. Во внешней среде это проявляется нерешительностью, избеганием ответственности, неприятием социальных ролей. Зато личность, разобравшаяся во внутреннем пространстве с собственными смыслами, отличается целостностью, доверием к миру и повышенным уровнем интуиции. Этих людей сразу видно. О них можно сказать, что «они поженили сердце и ум». «Поженили» в том смысле, что одно другому доверяет – то, что хочет тело, то, что хочет ум, и то, что хочет подсознание, не вступает в конфликт, не противоречит одно другому, складывается в стройную картину смыслов, которые необязательно осознаются умом, но принимаются на уровне чувствования собственного дара или предназначения. Нерешенный экзистенциональный конфликт практически всегда приводит к следующему виду конфликтов – содержания и формы, или позиционному конфликту. Поиск удовлетворяющего личность ответа на вопросы «Кто я?» и «Через какую социальную роль в обществе я могу это проявить?» может растянуться на долгие годы. И даже при решенном экзистенциальном конфликте, то есть осознании своего потенциала, не всегда и не всем удается свое ощущаемое внутреннее без усилий реализовать во внешнее пространство. Через то или иное решение этого вопроса человек проявляется в жизни. Последствиями нерешенного позиционного конфликта становятся бесконечные смены видов деятельности, отраслей, хобби, места проживания, супругов, сексуальных партнеров. Чувство неудовлетворенности социальными ролями толкает на «приключения», неоправданные риски, бесконечные консультации у психологов и консультантов и может привести к глубокой депрессии. Как и в первом случае, помощников тут быть не может. Пока человек сам не решит свои противоречия и не найдет удовлетворяющие его роли, говорить о гармоничном существовании не приходится. И здесь может возникнуть следующий конфликт – так называемый

поведенческий диссонанс. Это когда человек уже выбрал роль, ему вроде бы понятны дальнейшие действия – сценарий этой роли, но при этом выбор не был добровольным, а произошел под влиянием внешних факторов. Например, родители настояли, чтобы он стал юристом, или жена пригрозила разводом, если немедленно не устроится на работу, или зарплату предложили хорошую. Тогда в конфликт вступает внутреннее ощущение собственных принципов и правил с внешними факторами, на которые человек никоим образом не может оказывать влияния. Одно из основных внешних проявлений поведенческого диссонанса – это когда слова человека сильно расходятся с его делами. Ну не может он переступать через свои принципы и совершать требуемые от него внешним пространством действия и поступки. Соответственно, отсутствие поведенческого диссонанса – это когда слово не расходится с делом, внешние и внутренние правила резонируют друг с другом, а выбранная социальная роль приносит внутреннее удовлетворение. Четвертый вид внутриличностных конфликтов – это мотивационные конфликты. Они связаны с вопросом «Зачем?». То есть когда у нас уже выбрана роль, она осознана и устранен поведенческий диссонанс, возникает вопрос целей: «А зачем мне идти именно туда, зачем мне вкладываться в ту или иную цель?» От того, насколько амбициозны ваши цели, зависит степень проявленности мотивационного конфликта. А его успешному разрешению способствует полное разрешение трех предыдущих. Мы описали внутренние конфликты как некую последовательность, но они могут быть абсолютно непоследовательными, либо человек может находиться в одном из них всю свою жизнь. А также некоторые из этих конфликтов могут разрешаться на уровне интуиции, минуя активную фазу душевных метаний. Подводя итог, отмечу, что, не избегая прямого взгляда в лицо возникающим внутренним конфликтам и честно ответив для себя на вопросы «Что я? Кто я? Как я…? Зачем я…?», мы становимся гармоничной самодостаточной личностью и двигаемся по жизни легко. Нам хорошо там, где мы есть!

сильные кадры/ноябрь 2014

КАДРЫ

ть

час

Как ПОДГОТОВИТЬСЯ

К публичному выступлению Марина Смирнова имидж-дизайнер, психолог, коуч (г. Екатеринбург)

Важный совет для женщин: если на этой встрече предполагается присутствие других женщин, то держите в фокусе тот факт, что вы для этих женщин – КОНКУРЕНТ по всем пунктам. Если вы эффектны – результат переговоров будет отрицательным, если эффектны и умны – это провал. Если в переговорах участвуют мужчины, то сочетание «красивая и умная»

сильные кадры/ноябрь 2014

К этому публичному выступлению для узкого круга лиц мы можем отнести переговоры в офисе, деловой обед в ресторане, кабинетное собрание и прочие встречи подобного формата. И тут важно понимать, что вас будут разглядывать с близкого расстояния, а наиболее пристальное внимание будет направлено на все, что выше пояса. скорее напугает. И у мужчин, и у женщин срабатывает инстинкт самосохранения. Мужчины боятся напористых женщин. Женщины опасаются конкуренток. В переговорах такого рода более важный момент – это ваше сдержанное поведение, неярковыраженные эмоции, грамотная речь, подобранные слова, НЕТОРОПЛИВОСТЬ в разговоре.

Что можно предложить из гардероба? В зависимости от ситуации: 1. Для неформальной деловой встречи в ресторане можно применить свободный стиль – городской. Это могут быть джинсы классической формы и пиджак либо полувер. Никаких вычурных цветов и нарядов. Простота и скромность.

2. Для встречи в офисе, собрания – костюм, деловое платье с жакетом. Самое пристальное внимание – лицо, шея, грудь, руки (маникюр). Для женщин не переборщите с макияжем. В данном случае лучше меньше, чем больше. Для мужчин пожелания: аккуратность (!), чистая обувь, чистая рубашка. Свежая аккуратная стрижка и обязательно МАНИКЮР. Ногти должны быть не только коротко подстрижены, но и ухожены. Понятие имидж (image) в переводе означает образ. Образ – это не только одежда, макияж, прическа. Это также манера говорить, двигаться. Это сопровождающие вас атрибуты – ваша ручка, сумка, блокнот, очки, зонт и так далее. Условно весь имидж можно разделить на 8 сфер, в которых он проявляется: 1. Габитарный имидж (физическая конституция, одежда, макияж, прическа, парфюм). 2. Кинетический имидж (осанка, походка, движение, жесты, мимика) – это тренируемые моменты. Они очень важны, особенно при близком общении. 3 и 4. Вербальный имидж. – звуковой компонент (свобода звукоизвлечения, диапазон интонирования, дикция). – речевой компонент (словарный запас, логичность речи, аргументированность) – это не менее важный пункт вашего имиджа. Например, тембр вашего голоса может быть приятным, бархатистым, слова грамотно построены и «льются как песня», тогда вы производите

приятное впечатление, вас приятно слушать. А если ваша речь сбивчива, отрывиста, вы постоянно используете в своей речи слова-паразиты… – слушать долго такую речь неприятно, да и в целом вы произведете впечатление несерьезного человека. 5. Овеществленный имидж (ваша визитка и все, что вы создали для себя, начиная с делового документа, заканчивая пирогами и картинами). Однажды я познакомилась с человеком, который позиционировал себя как специалиста по земельному делу. В конце разговора он вручил мне визитку. Читаю: специалист по землеотводам, массажист, целитель, энерготерапевт. И все это на одной визитке с очень убогим дизайном. Желание общаться дальше с таким специалистом пропало в один момент. 6. Средовой имидж (все, что и кто вас окружает: ваша квартира, ваша семья, ваши друзья, машина, места, где вы отдыхаете, клубы, в которых вы развлекаетесь, ваш кабинет). Есть такая поговорка: «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты». Так и есть. Молодая девушка хочет выйти замуж, говорит, что любит готовить, любит детей, будет хорошей женой. Заходим на ее страницу в Фейсбук, а там она в полуобнаженном виде в клубе с сомнительными личностями. Чему поверят больше – ее словам или ее делам?

7 и 8. Ментальный имидж. – коммуникативный компонент (желание и умение общаться, знание норм этикета и владение этикетными навыками). Умение слушать, слышать, не перебивать определяет вас как воспитанного человека. – нравственный компонент (что вы о себе говорите и что реально делаете) – это из той же темы: можно ли вам доверять. Репутацию человек создает десятилетиями, а потерять может в один момент. Нравственное поведение порой выгоднее больших денег. Жизнь такая непредсказуемая. Деньги заканчиваются, а репутация остается с вами навсегда. Имидж невозможно составить дважды. Это особо продуманная система восприятия вас окружающими. Часто люди стараются украсить себя только внешними проявлениями – одежда, макияж… Но более важный имидж начинается с пункта номер 4 – это ваше проявление себя. На консультациях часто задают один и тот же вопрос: почему встречаются в жизни те или иные люди (плохие или хорошие)? Ответ прост: они – ваше отражение. То, что вы видите в ком-то – это вы и есть! Хотите это исправить? Нарисуйте тот образ, который бы вы хотели видеть, и – Удачи в чудесном перевоплощении!

сильные кадры/ноябрь 2014

ИНТЕРЕСЫ

5 шагов

от зеркальной болезни, или Как руководителю или бизнесмену начать тренироват ься В современном мире существует огромное количество возможностей, доступных каждому. В том числе это относится и к бизнесменам, руководителям. Вокруг такое количество семинаров, тренингов и учеб, что остается лишь выбирать, учиться и, как следствие, расти. Но абсолютно «отстающей», к сожалению, является тема Здорового образа жизни (это если глобально) или попросту элементарная Культура физической формы (термин только что придуман мной – не пугайтесь).

сильные кадры/ноябрь 2014

Александр Кононов управляющий фитнес-клубами Atlantis и Beautiful People

Сегодня практически все свое время люди уделяют работе, а оставшееся – семье, развлечениям, даче и т. д. И в этом плотном графике места хоть каким-нибудь тренировкам ну никак не находится! В результате вполне себе успешный человек может быть весьма и весьма несостоятельным в плане физической подготовленности. Иногда это может быть заметно (недостаточный, а чаще избыточный вес, одышка, быстрая утомляемость). Вся работа строится на стимуляторах: кофе, стрессы (еще тот стимулятор!), быстрые углеводы типа шоколада или печенья на работе, сладкий чай…

Ресурсов организма на то, чтобы поддержать себя в оптимальном рабочем тонусе, явно не хватает. Внутренние процессы отрицательного характера (говорю это как человек, год проработавший в медицинских центрах) резко «молодеют». Ранний остеохондроз, сахарный диабет и многие другие заболевания уже никого не удивляют. А любимым анекдотом абсолютно всех людей, не занимающихся физкультурой, является тот самый, про бизнесмена («нового русского») и спортсмена (в анекдоте – «качка»). Помните этот диалог? – Слышь, парень, у тебя что-то с животом! – Это пресс! Новый русский (доставая бумажник, набитый деньгами): – Нет, вот пресс! А у тебя что-то с животом… (Всеобщий одобрительный смех) Можно сколько угодно хихикать, только рано или поздно все равно придется начать делать хоть что-то с собой. А не начнешь вовремя, организм заставит, только времени выделять придется гораздо больше, чем «30 минут фитнеса каждый день» (Ричард Брэнсон). Я обращаюсь к нашим предпринимателям, директорам, коучам и всем прогрессивным людям: друзья, у многих из вас есть один пробел в непрерывном процессе работы, обучения продажам, бизнеспроцессам, лидерству и т. д. – это фитнес и здоровье, которые должны быть в «режиме чистки зубов», то есть регулярно! (Возвращаясь к анекдоту, с удовольствием отмечаю, что у меня есть несколько знакомых, которые, попав в этот самый анекдот, окажутся в роли физкультурника, но при этом легко смогут похвастаться внушительной пачечкой!) Отлично понимаю, что очень сложно найти время и начать посещать спортивный зал или фитнес-клуб. Скорее всего, у вас будет и критический период, пока тренировки не станут привычкой – до 3 месяцев. Все это время придется терпеть, находить в себе силы для занятий, мириться с якобы «потерей времени» на тренировки. Попробуем разобраться и определить все ступени, которые помогут сделать процесс правильным, приятным и полезным. Предлагаю выделить 5 обязательных шагов: 1. мотивация (куда без нее). 2. выбор клуба. 3. выбор инструктора. 4. составление тренировочной программы. 5. контроль результатов.

1. Мотивация

Очень кратко скажу о мотивации к занятиям спортом: пока ты не осознал, что тебе это нужно, ты не начнешь тренироваться (похоже на то, как бросают курить – все методы бесполезны, пока действительно этого не захочешь). Необходимо выбрать для себя один из способов: упрощенно назову их внутренняя и внешняя мотивации. Внутренняя мотивация также делится на два параметра. Мотивация по процессу заключается в получении удовлетворения от самого процесса занятий. К примеру, мне очень нравится баскетбол, и я более или менее регулярно тренируюсь именно потому, что игра доставляет удовольствие. Таким же образом ищем в своем опыте, что нам нравилось в детстве, студенчестве и т. д., пытаемся понять, нравится ли это до сих пор. Шансов на то, что тренировочный процесс возобновится с новой силой, практически нет (по причине того, что времени, скорее всего, прошло много, все привычки уже давно перестали быть привычками). Тем не менее в ряде случаев человеку удается вернуться и, скажем, начать плавать или бегать…

летворение (снятие стресса, адреналин, релакс и т. д.). Прицепил фото начальника/конкурента к боксерскому мешку, надел перчатки и вперед – снимать стресс! Попробуйте «покопаться в себе» и найти то самое, ради чего вам захочется проводить в зале 2–3 часа в неделю: ваши Здоровье, Красота, Самочувствие. После этого приступайте к активным действиям. Занятия спортом – это серьезный и ответственный процесс, который непременно изменит вашу жизнь. Для действительно системного и ответственного человека алгоритм должен строиться так: 1. Включить занятия в свой рабочий план (для начала – не менее двух раз в не делю). То есть принять твердое решение начать занятия физкультурой. 2. Заниматься по плану. 3. Вести учет результатов. В этом случае, как часто говорят на многих тренингах, успех неизбежен.

Скорее всего, у вас будет и критический период, пока тренировки не станут привычкой – до 3 месяцев. Все это время придется терпеть, находить в себе силы для занятий Мотивация по результату – как раз тот случай, который, по моему мнению, заслуживает внимания. В этом случае следует исходить из определенного результата, который нужен, в зависимости от мотива. Таких результатов можно выделить три: 1. Здоровье – когда в целях профилактики заболеваний человек начинает заниматься. Согласитесь, весьма разумно и грамотно? К сожалению, чаще этот аспект работает лишь в случае, когда уже имеет место предписание врача. Так что если хочется профилактики заболеваний или есть страх вдруг заболеть – это как раз сюда. 2. Красота – когда человеку важно то, как он выглядит. И действительно, занятия спортом при систематическом применении значительно улучшают фигуру, цвет лица и прочие атрибуты красоты. 3. Самочувствие – поиск состояния, доставляющего моральное удов-

2. Выбор фитнес-клуба

Я умышленно делаю выбор в пользу именно фитнес-клуба, поскольку считаю, что наиболее комплексно и полноценно заниматься вы сможете именно здесь. Индустрия фитнеса, в том числе и в Ижевске, шагнула очень далеко вперед. Грамотных и квалифицированных инструкторов стало больше, появилось хорошее оборудование, постоянно появляются новые интересные методики. Выбор клубов всегда происходит по ряду базовых параметров (то есть они могут меняться местами, но присутствуют практически всегда): 1. цена на посещение клуба (финансовый аспект). 2. место расположения клуба (территориальный аспект). 3. наличие необходимого инструктора (личностный аспект). Если есть «свой» инструктор – отлично! Звоните ему и спрашивайте, где

сильные кадры/ноябрь 2014

ИНТЕРЕСЫ он и готов ли вновь работать с вами после долгого перерыва. Если нет – ищите клуб через интернет (анализируйте услуги, отзывы, сайты, цены и т. д.). Очень важно сделать анализ услуг клуба, от этого зависит, насколько сбалансированным будет процесс. Назову спектр услуг, необходимый для качественных тренировок. Базовые (тренажерный зал, фитнес, бассейн). Наиболее эффективны комплексные тренировки. Это ключевой момент во всем тренировочном процессе. Только тренажерный зал, только фитнес или только бассейн не в состоянии решить главной задачи ваших тренировок – я имею в виду гармоничное и всестороннее физическое развитие вашей личности.

здоровье

клиентом: поверьте, к обладателям годовых карт в фитнес-клубах особое отношение). Если финансовая мотивация на вас еще действует, то дам еще один совет: чтобы не пропускать тренировки, вручите своему инструктору (другу/ жене/начальнику) денежную сумму, которая может заставить вас посещать тренировки (к примеру, 10000 руб. за 10 тренировок вперед). Далее все просто: сходил на тренировку – 1000 рублей возвращается, не сходил – уходит в фонд системы мотивации. Работает – проверено! Сумма может варьироваться, только не переборщите – вдруг инструктор сбежит с деньгами.

При систематическом применении работают разные методики. Лишь один совет – не увлекайтесь рекордами и большими рабочими весами. Главное в тренировках – не переусердствовать Дополнительные (персональный тренинг, ознакомительные инструктажи). Не рассматривайте клубы, в которых персональный тренинг не продается официально – это означает, что контроля тренировок нет, инструкторы работают, кто во что горазд, можно попасть как на хорошего тренера, так и на «не очень». Также интересны вводные инструктажи, на которых дежурный инструктор соответствующей тренировочной зоны подробно рассказывает об оборудовании, занятиях, помогает освоиться – процесс занимает в целом около часа. В клубах с хорошей организацией инструктажей может быть и несколько. «Приятные мелочи» (выдача полотенец, сауна или хамам, чистота в клубе, хороший воздух и освещение). Этот пункт только для тех, кто знает толк в сервисе. Для остальных достаточно первых двух. Определившись с клубом, выбирайте инструктора, приобретайте клубную карту и персональные тренировки.

3. Выбор абонемента

Буду краток: если вы серьезный человек, бизнесмен, создайте себе дополнительный мотивационный параметр: купите максимально длинную карту и блок персональных тренировок (конечно, после выбора инструктора). Это смотивирует и настроит на серьезную работу (а также сделает вас ВИП-

сильные кадры/ноябрь 2014

4. Выбор инструктора

Инструкторов сейчас масса! Хороших, настоящих тренеров – гораздо меньше… Как определить, что перед вами профессионал? Очень сложно, но реально: если перед вами профессионал, то он: В начале совместной работы: 1. Серьезно и обстоятельно пообщался с вами на предмет: – задач тренировок (подробно!); – состояния здоровья (даже попросил медицинскую карту или снимки переломов – протрузий – проблемных суставов, а также настоятельно порекомендовал посетить врача и сделать обследование организма с целью выявления противопоказаний); – предыдущего опыта занятий. 2. Провел собственное тестирование (для оценки состояния физических способностей) с замерами пульса после каждого теста (в идеале – с прицелом на задачи тренировок, озвученные вами). 3. Попросил сделать антропометрию (для истории). 4. Подробно обсудил план занятий, время и количество (а также то, как происходит встреча для занятия: по звонку, смс, обмен телефонами и т. д.) В процессе тренировок: 1. Не опаздывает (даже если он супермега-крутой-инструктор-чемпион и т. д.). 2. Ведет письменный учет тренировок (в идеале – есть ваш индивидуальный тренировочный дневник).

3. Не отвлекается во время тренировки на еду/телефон/ТВ/коллег и т. д. 4. Объясняет, для чего то или иное упражнение и цели, и задачи занятия в принципе. 5. Регулярно (раз в 10–15 занятий) делает тестирование и показывает вам динамику состояния и результатов. И антропометрию тоже. 6. Составляет план питания и регулярно беседует на эту тему, в том числе просвещая вас на предмет спортпита: протеин, ВСАА, Л-карнитин, витамины (но не включает в план питания гормоны, лекарственные и сильнодействующие добавки и т. д.). Причем не только инструктор тренажерного зала, а любой другой! 7. Рекомендует не только свои тренировки (например, в тренажерном зале), но и сопутствующие (к примеру, групповое занятие по стрейчингу после силовой тренировки, бассейн, йогу и т. д.). 8. Порой работает с вами чуть больше заявленного в прайсе часа. 9. Если прекращаете ходить на тренировки – звонит-пишет и требует возобновления занятий. 10. Поздравляет с праздниками: днем рождения, профессиональными праздниками и т. д. 11. Не дарит коньяк на праздники (шутка!). Таков минимальный сервисный набор… Если ваш инструктор не делает и половины из вышеизложенного, можете у него спросить, почему (кроме праздников – тут очень много от человека зависит…). Вдаваться в тренировочные методики не буду, все может происходить очень емко и многогранно. При систематическом применении работают разные методики. Лишь один совет – не увлекайтесь рекордами и большими рабочими весами. Главное в тренировках – не переусердствовать.

5. Заниматься по плану

Здесь все просто – следуйте плану, и все получится! А дополнительно – напишите об этом на своей страничке в соцсетях, в своем блоге, расскажите друзьям, поспорьте с кем-нибудь про результаты своих тренировок. Словом – сожгите мосты к прошлой жизни без спорта!

6. Вести учет результатов

Обязательно отслеживайте свое состояние сами: у врача, во время зарядки по утрам, после рабочего дня... Создайте свою систему тестов: в конце концов, подтянуться на перекладине и отжаться от пола можно практически всегда. И не сдавайтесь, ведь ваше здоровье – это самый главный финансовый актив, без которого ни бизнес, ни карьера не будут в радость. Успехов!

8 лет спортивных побед! Фитнес-клубу Beautiful People исполнилось 8 лет

(йога, пилатес, стретч и др.). Наше фитнес-оборудование базируется на классике от Reebok и постоянно обновляется новинками индустрии.

Персонал клуба

На правах рекламы. Возможны противопоказания, требуется консультация специалиста.

8 лет – не такой уж большой возраст для человека, а вот для ижевского фитнес-клуба это не просто много – понимаешь, что клуб был у истоков городского фитнес-движения как оно есть. Действительно, Beautiful People – одно из первых настоящих, красивых, сервисных и очень качественных мест для занятия фитнесом, в первую очередь, и просто для приятного и полезного отдыха. Клуб практически по всем параметрам может служить стандартом качества «премиум». Постараемся понять, почему.

Идеальное местоположение Beautiful People расположен в самом центре города – ул. Пушкинская, 165 (ТЦ «Медведь», 9-й этаж). Добираться сюда удобно из любой точки города! «И даже если сломался лифт – дополнительная разминка перед тренировкой пойдет только на пользу!» – шутят наши клиенты.

Широкий спектр услуг Beautiful People предлагает не только классический набор фитнес-клуба, состоящий из тренажерного зала ибольшого количества фитнес-тренировок, но и целый ряд уникальных премиум-предложений: выдаются белоснежные полотенца для тренировок и душа, халат, работают хамамы, бесплатно предоставляется услуга по функциональной диагностике, работает солярий и фитнес-бар (отличные сорта чая и кофе, спортивное питание, свежевыжатые соки).

Оборудование высочайшего уровня Beautiful People обладает потрясающим оборудованием, которое подбиралось самым тщательным образом.

В тренажерном зале установлены силовые, кардиотренажеры и свободные веса от одного из лидеров индустрии – компании Technogym. Абсолютное качество этого оборудования подтверждают все, от пилотов Formula 1 до олимпийских чемпионов. Оценив работу нашего оборудования, уже невозможно представить себе тренировки на менее серьезных тренажерах.

Фитнес во всех его проявлениях Beautiful People представляет мировые новинки фитнеса, а также популярные классические тренировки. Три уютных и очень удобных зала обеспечивают оптимальный баланс между интенсивными занятиями (степ, сайкл, функциональный тренинг) и тренировками на дыхание, расслабление и растяжку

Сотрудники Beautiful People – это по-настоящему отзывчивые, активные и целеустремленные люди. Тренеры, инструкторы и администраторы делают пребывание в клубе приятным, полезным, максимально эффективным. Есть и такие тренеры, которые работают в клубе с самого его открытия: Виталий Семакин, Дмитрий Останин, Виталий Деньгин, Фарида Хасанова – настоящие профессионалы своего дела!

Клиенты клуба Beautiful People – это удивительная атмосфера, которая создается во многом благодаря тем, кто посещает этот спортивный клуб. Целеустремленные, активные, позитивные, интеллигентные – они являются олицетворением названия клуба – прекрасные, красивые люди. Не случайно здесь можно встретить и успешных бизнесменов, и политиков, и общественных деятелей. Эти люди знают, что такое качество, поэтому тренируются в Beautiful People.

Спортивный клуб Beautiful People. Адрес: г. Ижевск, ул. Пушкинская, 165, ТЦ «Медведь», 9-й этаж Тел.: +7 (3412) 68-35-33, 68-35-66. www.clubbp.ru

сильные кадры/ноябрь 2014

ИНТЕРЕСЫ

КАПЕЛЛА. ПЕРЕЗАГРУЗКА

Времени на раздумья о том, стоит ли менять привычный ход вещей, просто не было. Процесс изменений, как это бывает со снежным комом, после небольшого толчка покатился, набирая скорость и вес. И вот, спустя полтора года, можно подвести некоторые итоги. Капелла стала другой. Возвращаясь немного назад, скажем: для коллектива, которому девятый десяток (!), этот процесс изменений не был первым. Каждый раз, когда менялся руководитель этого хора, менялось очень многое, практически все: репертуарные пристрастия, отношение к публике, внутренняя политика и самое главное – звучание хора, его строй. Каждый раз хор становился тем инструментом, с помощью которого высказывались яркие индивидуальности, зачастую с противоположными взглядами. Сколько было дирижеров у капеллы – тема нашего следующего разговора, сейчас речь только о коллективе в целом. Может ли быть процесс смены художественного руководителя мягким и безболезненным? Наверное, нет. Есть ли в этом польза для развития капеллы? Думается, да.

Ребрендинг (англ. rebranding) – активная маркетинговая стратегия; включает комплекс мероприятий по изменению бренда. Проводится в русле изменения концептуальной идеологии бренда. Это подразумевает, что в компании произошли довольно существенные изменения. Удачный ребрендинг позволяет компании выйти на новый уровень развития, привлечь внимание новых клиентов и увеличить лояльность существующих. Десятилетиями уникальный по своему долголетию коллектив был исключительно академической направленности. Удмуртские композиторы-классики с легкостью и удовольствием доверяли самому профессиональному хору Удмуртии премьерное исполнение своих сочинений. Перемены настигли в 90-е – хор стал петь не только и не

сильные кадры/ноябрь 2014

столько классику, сколько легкую популярную музыку, исполнение которой для хора такого уровня никакого труда не составляло, но и развитию мастерства, конечно, не способствовало. В этом ключе капелла концертировала и в 2000-е. 2013 год – новый поворот, знаменующий возвращение к классике. Теперь на новом уровне: капелла подает высокое академическое искусство как нечто элитарное, высокое, далекое от повседневности и обыденности. Акцент сместился с популярного и доступного пониманию материала на серьезные произведения, требующие от слушателя определенных духовных усилий, но и возвышающие его. В итоге мы пришли к истинам, давно известным в музыкальном мире Европы и Америки: классика – это качественно и проверено временем, радовать публику (покупателя) классическим искусством (продуктом) могут только самые лучшие исполнители (производители).

Имидж (англ. image) – образ, формируемый в общественном сознании средствами массовой коммуникации. Имидж создается с целью формирования в массовом сознании определенного отношения к объекту. Имидж организации – сформировавшийся, действенный, эмоционально окрашенный образ, который обладает высокой социальной значимостью для воспринимающего. Давайте порассуждаем: что делает артиста успешным? В конечном счете – его творчество, его имидж и его известность. Если в одном из пунктов есть проблемы, об успешности говорить сложно. У капеллы безупречная творческая биография: обширнейший репертуар (более 800 произведений), охват стилей и композиторов – от эпохи Возрождения до 21 века. Имидж капеллы в глазах общественности исключительно положительный: концертная деятельность, благотворитель-

На правах рекламы

Любите ли вы изменения? Хотите ли вы менять хорошее на лучшее? Что важнее – сохранять традиции или идти вперед?.. Ответить на эти вопросы трудно, особенно если речь идет об искусстве. Спросите музыканта: «Моцарт или Стравинский?» – и посмотрите, как он будет мучительно пытаться выбрать. Но иногда бывает так, что сама жизнь толкает нас к изменениям. Так случилось с Академической хоровой капеллой, базовым коллективом Удмуртской филармонии.

ные выступления, организация фестивалей и конкурсов. Еще один немаловажный элемент, формирующий образ – сплоченность коллектива. Не столь многочисленный (35 человек основного состава), он, тем не менее, охватывает участников от 21 года до 66 лет! Соответственно, такому большому пласту публики и может быть интересен. Постоянство состава – тоже благоприятный фактор имиджа: одна из вокалисток капеллы поет в ней уже более 45 лет! Главная задача, стоящая сейчас перед филармонией в развитии коллектива, – известность ее в городе, республике, стране.

PR (англ. Public Relations – связи с общественностью) – технологии внедрения образа объекта в ценностный ряд социальной группы с целью закрепления этого образа как идеального и необходимого в жизни. Внедрять образ капеллы в сознание наших граждан легко и приятно – говорить нужно только правду, не бояться превосходных эпитетов и играть по-крупному. Поэтому на фасаде филармонии появился гигантский баннер с Академической хоровой капеллой и социальная реклама на светодиодных экранах Ижевска. Еще один шаг к популярности: у хора в этом сезоне не один, а два абонемента. «Страницы классики живой» – серьезный, для тонких ценителей, с участием симфонического оркестра, в про-

грамме редко звучащие шедевры Моцарта, Гайдна, музыка Чайковского. «Гармонии живой прикосновенье» – абонемент более развлекательный, чтобы не потерять любителей легкой музыки, например, Дунаевского или Генри Миллера. Мы хотим найти подход к каждому, недаром в этом году у капеллы появился слоган: «Музыка на все времена». Самым сложным в вопросе известности капеллы станет общение с молодежью – но и тут есть интересные решения: в 2015 году капелла проводит фестиваль студенческих хоров. Мы раскрыли далеко не все секреты обновления старейшего коллектива республики. Есть важный фактор, который позволяет проводить все новшества в жизнь… Но это отдельный разговор и следующая статья, посвященная Академической хоровой капелле Удмуртии. P. S. (не совсем про капеллу). Не так давно в филармонии был с концертом эстонский музыкант Роберт Юръендаль. На вопрос, активная ли в Эстонии концертная жизнь, он ответил: «О да! Концертов очень много». Естественным продолжением диалога был наш вопрос о наполняемости залов. «Залы полные», – ответил музыкант. «Как Вы думаете, что помогает собирать людей на концерты?» – не могли не спросить мы. После некоторого раздумья эстонец ответил: «Зима у нас длинная и темная… скучно, а жить хочется интересно». Мы это к чему? К тому, что у нас и осень, и зима вряд ли сильно отличаются от эстонских, а жить интересно хочется везде, в том числе и в Удмуртии.

сильные кадры/ноябрь 2014

Персонал

ПОЛИГРАФИЯ

Центр подбора персонала «Регион-Профи» Профессиональный подбор персонала для компаний г. Ижевска, РФ (рекрутинг, хэдхантинг, массовый подбор персонала, лизинг, аутстаффинг) Мониторинг рынка труда и заработных плат Содействие в трудоустройстве для соискателей (услуга бесплатная) г. Ижевск, ул. Ленина, 146 т.: (3412) 36 -88-00, 36-10-91, 8-912-87-44-965 e-mail: rprofi@list.ru www.rabota18.com

Типография «Колорит-Принт» Полный спектр полиграфических услуг: визитки, листовки, буклеты, каталоги, плакаты, журналы, календари и многое другое. г. Ижевск, ул. К. Маркса, 23 т.: 8-912-759-00-88 e-mail: salov18@yandex.ru www.print18.ru

сильные кадры/ноябрь 2014

На правах рекламы

КАДРЫ

сильные кадры/ноябрь 2014