Sk 62 by Бизнес-журнал "Сильные кадры"

#7 (62), сентябрь 2013

О пользе и вреде стратегической сессии Кому доверить продвижение сайта? Как сохранить команду

Игорь Зорин, бизнес-тренер: «Если ты не готов мысленно расстаться со ста процентами своих сотрудников, ты не имеешь права называться директором»

16+

Ксения Чернова, тренер по технике речи:

Дмитрий Семин, бизнес-консультант:

«Наравне с технологиями продаж и переговоров сотрудников необходимо учить разговаривать посредством русского литературного языка»

«Что бы ни говорили, а стиль одежды для менеджера должен быть классический. с ним вы не прогадаете, в какую бы компанию вы ни пришли»

Компания «Брайт Хауз», г. Ижевск, ул. Петрова, 33

Ремонт – это легко! Строительная компания «Яркий дом» – Ваш надежный помощник, на которого всегда можно положиться. Все работы производятся в соответствии с пожеланиями клиентов. Очень приятная новость – для Вас открылся магазин строительных материалов «Яркий Дом» по адресу ул. Петрова, 33 (напротив магазина «Радио»). У нас на-

На правах рекламы

90-70-20

Внутренняя отделка

Компания «ПорталАвтоматика» устанавливает автоматические ворота всех типов, шлагбаумы, складское оборудование, перегрузочное оборудование, рольставни и рольворота, а так же производит сервисное обслуживание и ремонт.

лажены отношениями с поставщиками всех необходимых для ремонта и строительства материалов, поэтому заказчикам нет необходимости тратить свое драгоценное время на поиски выгодных предложений. Для клиентов строительной фирмы мы поставляем материалы по привлекательным ценам. Станьте нашим покупателем в сентябре и получите скидку 15 %!

90-76-40 Наружняя 32-27-28 отделка

Дизайн интерьера WWW.REMONT18.NET

Элегантно, надежно, удобно В нашем каталоге представлена продукция компаний DoorHan, Алютех и Сrawford предлагающих ворота различных типов – для бытовой и промышленной эксплуатации. Это предложение обеспечивает рынок полным ассортиментом ворот, включая стандартные комплекты для самостоятельной установки. Благодаря многообразию типов и моделей покупатели могут выбрать вариант для оснащения любого объекта. Обращаясь к нам, вы получаете консультации специалистов с многолетним опытом. Мы подскажем, какое оборудование лучше всего приобрести именно вам, рассчитаем точную цену и грамотно проведем установку. ООО «Портал-Автоматика» Сертифицированный сервисный центр ГК DOORHAN в Удмуртской Республике, г. Ижевск, ул. Коммунаров, 236 Тел.: 8 (3412) 90-40-95, факс: 8 (3412) 90-40-76 e-mail: portal-avtomatika@mail.ru, www.portal-avtomatika.ru

Умные тренажеры для прекрасных дам В современном мире, где технологии работают на благо человека, следить за фигурой можно без усилий и забот. Осуществить мечты о красоте, стройности и здоровье помогут уникальные высокотехнологичные тренажеры и процедуры, представленные в ТОНУС-КЛУБЕ®. Для корпоративных клиентов предусмотрены значительные скидки. Корпоративное членство начинается от трех человек. В течение срока действия договора существует возможность присоединения новых сотрудников или членов их семей (с последующим ростом скидки). ТОНУС-КЛУБ – отличный результат, который сохранится на долгое время!

ИМЕЮТСЯ ПРОТИВОПОКАЗАНИЯ, НЕОБХОДИМА КОНСУЛЬТАЦИЯ СПЕЦИАЛИСТА сильные кадры/сентябрь 2013

СОБЫТИЯ СОДЕРЖАНИЕ

сентябрь № 7 (62) 2013

СОБЫТИЯ

6 Volkswagen Junior Masters – 2013 7 Ярмарка франшиз – 2013

c. 16

Бизнес

Александр Белгороков, совладелец консалтинговой компании Adconsult – На что направлено ваше внимание, то вы и получаете. Поэтому, если что-то не устраивает в жизни, для начала нужно сменить фокус. Вот и весь фокус!

c. 26

Михаил Молоканов, бизнес-консультант – Когда руководитель начинает считать расходы и пытается формализовать бизнес-процессы, стратегическая сессия становится реальным управленческим инструментом.

фотостудия

г. Ижевск, ул. М. Горького, 79, офис 415 т.: (3412) 55-99-44, 55-19-14 реклама

Директор фотостудии Кристина Короткова

10 Рубрика «Вопрос – ответ» Почему подчиненные не могут принимать решения самостоятельно? 12 Мастер vs универсал Интервью с Антоном Солоповым о тенденциях на рынке бизнес-образования в России 14 Через «Пикник» и «оранжерею» к успешному бизнесу О том, как нужно привлекать инвесторов в стартапы, мы говорим с организатором форума «Стартап Пикник» – руководителем проекта «Люди будущего» Виталием Галенчиком 16 Александр Белгороков: «Все, что я делаю, – это отчасти игра» Сегодня у нас в гостях человек-легенда для многих СМИ и рекламных агентств – основатель и совладелец консалтинговой компании Adconsult, специализирующейся на обучении продавцов рекламы 20 Интеллектуальная собственность на полную катушку Этот материал поможет вам встать на путь максимальной коммерциализации интеллектуальных активов 22 Нетворкинг. Связи решают всё! 24 Управление строится на доверии Очень часто руководители компаний видят залог успешного управления в контроле над подчиненными. А между тем чем выше позиция руководителя, тем более высоким уровнем доверия он должен обладать. Вопрос: доверия к кому? 26 О пользе и вреде стратегической сессии Полководец, не имеющий стратегии – плохой полководец. А руководитель без стратегии, может ли он быть успешным? 30 Мотивационные программы в ресторане 32 Интернет-магазин или супермаркет? Наверное, вы уже обратили внимание, что реклама Ebay пришла в Россию. Это значит, что один из крупнейших игроков мировой интернет-торговли видит в нашей стране потенциальную аудиторию, готовую совершать покупки в виртуальном магазине. Сегодня мы решили провести небольшое исследование и сравнить интернет-магазин и его оффлайновый аналог 35 IT-Аутсорсинг - скорая помощь вашему бизнесу 36 Кому доверить продвижение сайта?

сильные кадры/сентябрь 2013

w w w.fotograf18.ru

художественный портрет бизнес-портрет рекламная фотосъемка

Кадры

c. 36

Антон Шакиров, генеральный директор ООО «Инсодби» – Позиции сайта в поисковиках не всегда являются гарантом звонков или продаж. Комплексный подход к продвижению позволяет решить больше задач.

c. 38

Кира Сорина, лайф-коуч: – Коучинг развивает вас, помогая достичь новых и новых побед, улучшить уже имеющийся результат, повысить уровень жизни и не останавливаться на достигнутом.

«Сильные кадры» № 7 (62) сентябрь 2013 г. Подписано в печать 13.09.2013 г., дата выхода 18.09.2013 г. Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС 77-51678 от 02.11.2012 г. выдано Федеральной службой по надзору в сфере связей, информационных технологий и массовых коммуникаций. Учредитель и главный редактор: Вера Владимировна Сизова. Издатель: ООО «Сильные кадры». Авторы: Кира Сорина, Мария Осокина, Галина Сартан, Ксения Чернова, Вячеслав Паршков, Сергей Зыкин, Ренат Халиуллин, Руслан Зарипов, Елена Леонова, Антон Солопов, Игорь Зорин, Гульназ Мухамадуллина, Александр Прихожин, Дмитрий Семин, Артем Рафиков, Михаил Молоканов, Динара Гиниятова, Михаил Заровняев, Антон Шакиров, Марина Халиуллина. Дизайн и верстка: Эльдар Закеев. Фото: Кристина Короткова Адрес редакции и издателя: Удмуртская Республика, г. Ижевск, ул. Карла Маркса, 2, офис 413, e-mail: silakadrov@mail.ru. Филиал в РТ: г. Казань, ул. Карла Маркса, 46а, e-mail: silakadrov@yandex.ru. – этим знаком в журнале помечены материалы, публикуемые на правах рекламы.

38 Коучинг в вопросах и ответах 40 Отдел продаж 2.0. О стажерах, репутации компании и скриптах 44 Речь сотрудников – имидж вашей компании Этим материалом мы начинаем рубрику «Говори правильно!». Ведущая рубрики – Ксения Чернова, тренер по технике речи, постановке голоса, публичным выступлениям, телерадио ведущая, актриса 46 Нужен ли вам второй язык? Спрос на изучение иностранных языков рождает предложение – курсов, репетиторов, online занятий… Как разобраться во всем этом многообразии? 48 Как сохранить команду, если цели и состав меняются? Многое уже сказано о создании команд. Но не менее важно сохранить то, что создали 50 Как распределить обязанности и обеспечить разумную загрузку сотрудников? (Продолжение) Принцип Родена и матрица Эйзенхауэра в помощь управленцу 52 Нематериальная мотивация как искусство «Нематериальная мотивация придумана русскими, чтоб деньги не платить». Но доброе слово приятно всем и всегда. Могут виду не показывать, но ощущения от похвалы у всех только приятные. Поэтому нематериальную мотивацию как инструмент управления активно берем в работу 54 «Возлюби ближнего твоего, как самого себя». А кто научит? Казалось бы, чего проще? Задайте вопрос любому: «Любите ли вы себя?» И большинство людей уверенно ответят: «Конечно!» Так ли это? Умеем ли мы любить себя? Нужно ли это вообще – любить себя? Не эгоизм ли это? 58 Станьте продюсером для вашей команды! Как сделать, чтобы привычный результат хорошо известной схемы «верхи не могут, низы не хотят», никогда не имел отношения к нашему бизнесу?

Интересы

60 Стильный менеджер – успешный менеджер! Дмитрий Семин о правилах формирования мужского делового гардероба 63 МадеМуазель, которая поет... Пиаф В октябре 2013 года Патрисия Каас отправится в тур по России со своим уникальным трибьют-шоу «Каас поет Пиаф»

Отдел продаж: (3412) 77-33-22, (843) 238-35-60. Отдел подписки: (3412) 77-33-11 www.silakadrov.ru www.facebook.com/silakadrov www.vk.com/silakadrov Тираж 5 000 экз. Рекомендуемая цена 180 рублей. Отпечатано в типографии «Астер», 416064, Россия, г. Пермь, ул. Усольская, 15 Заказ № 64817/4 от 11.09.2013. Уважаемые рекламодатели, Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ требует, чтобы реклама товаров, подлежащих обязательной сертификации, сопровождалась пометкой «Подлежит обязательной сертификации», а объявления о деятельности, подлежащей лицензированию, содержали номер лицензии и название органа, ее выдавшего. Убедительно просим вас указывать эту информацию в тексте ваших объявлений. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. Все рекламируемые товары и услуги подлежат обязательной сертификации. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов. Перепечатка и ссылка на материалы издания возможны только с письменного разрешения редакции. Информация предназначена для лиц старше 16 лет.

сильные кадры/сентябрь 2013

СОБЫТИЯ Контроль автопарка от Мегафона

Информация о лицензиях на сайте www.megafon.ru

Лаборатория инноваций «МегаФона» MegaLabs разработала для корпоративных клиентов оператора услугу «Контроль автопарка», которая позволяет в режиме онлайн отслеживать движение автотранспорта и повысить эффективность бизнеса.

Услуга «Контроль автопарка» позволяет в режиме реального времени контролировать параметры движения автомобилей, отслеживать показания различных датчиков, установленных в каждом транспортном средстве, с помощью удобного интерфейса для мониторинга. Это позволит клиентам оператора с удобством отслеживать скорость и направление движения, расход топлива и безопасность движения, исключить нецелевое использование служебного автопарка, сократив расходы на бензин, запчасти и ремонт. «Мы постоянно предлагаем передовые решения, которые могут стать настоящими помощниками клиентам «МегаФона» для повышения эффективности бизнеса. «Контроль автопарка» будет полезен таксопаркам, грузоперевозчикам, курьерским службам, предприятиям с доставкой продуктов, пассажирским автопредприятиям, владельцы которых порой тратят дополнительные средства на ГСМ, сервисное обслуживание, ремонт автопарка из-за недобросовестного отношения к автомобилям – превышение допустимой скорости, сливы топлива, отклонения от маршрута, несанкционированные рейсы. По нашим прогнозам, услуга может окупиться уже после 3-х месяцев использования», – отмечает управляющий менеджер MegaLabs Антон Ведерников. В рамках услуги «Контроль автопарка» на транспортное средство клиента устанавливается бортовое оборудование – терминал GPS или ГЛОНАСС/GPS, который позволяет отслеживать маршрут движения и скорость. В зависимости от потребностей корпоративного клиента дополнительно устанавливаются устройства и датчики для контроля расхода топлива в баке, безопасности вождения, температуры в рефрижераторе с возможностью отправки экстренных сообщений. Используя набор опций, владелец автопарка может выбрать конфигурацию, оптимально подходящую под запросы бизнеса. Абонентская плата за услугу составляет 500 рублей в месяц. Для ее подключения необходимо обратиться в отделы по работе с корпоративными клиентами «МегаФона» на территории Уральского региона.

сильные кадры/сентябрь 2013

Volkswagen Junior Masters – 2013 28 августа в Ижевске в рамках Национального турнира Volkswagen Junior Masters – 2013 состоялись мастер-класс и пресс-конференция известного футбольного тренера Михаила Лихачева.

Международный юношеский футбольный турнир проводится в два этапа. С мая по сентябрь 2013 года пройдут игры национального отборочного тура. Следует отметить, что в последний раз (в 2011 году) мастер-классы проходили в 19 городах России. На этот раз их количество значительно увеличилось. Всего в рамках турнира запланировано 25 мастер-классов, которые пройдут при поддержке 26 дилеров марки Volkswagen. В этом году Ижевск будет принимать участие в Volkswagen Junior Masters уже во второй раз. Турнир поддерживается официальным дилером Volkswagen – компанией ООО «ИТС-Авто». «ИТС-Авто» оказывает помощь в подготовке к турниру юношеской команде футбольного клуба «Зенит-Ижевск». Для ее игроков был проведен мастер-класс именитого тренера российской сборной, завоевавшей за последние годы все титулы пляжного футбола. Михаил Лихачев делился своим бесценным спортивным опытом и профессиональными знаниями с начинающими футболистами. Ведь подрастающему поколению придется защищать честь Удмуртии на чемпионате Volkswagen Junior Masters – 2013 в Москве. Финальные игры состоятся в сентябре этого года. Поддержать будущих звезд российского футбола приедут игроки ведущих российских клубов, а также главный тренер сборной России по футболу Фабио Капелло. Помимо турнира, участников ждет немало сюрпризов от марки Volkswagen, в том числе экскурсии по Москве и подарочный 60-килограммовый торт. Команда – победительница национального отборочного тура в мае 2014 года отправится в Бразилию, где в преддверии чемпионата мира по футболу состоятся последние матчи международного турнира Volkswagen Junior Masters 2014 и награждение чемпионов. Как отметил Михаил Попов, директор ООО «ИТСАвто», на пресс-конференции, состоявшейся сразу после мастер-класса, победа, конечно, важна, но ребята молодцы, они стараются и в любом случае получат по окончании игр в Москве подарки от Volkswagen – комплекты новой спортивной формы. Михаил Лихачев пожелал команде удачи, верить в себя и уважать тренеров. Он оценил готовность команды к турниру как хорошую, а шансы ижевских футболистов попасть в число победителей – очень высокими. Пожелаем удачи юным спортсменам!

СОВРЕМЕННЫЕ системы мотивации для бизнеса Сегодня работодатели повторяют почти одно и то же: «Трудно найти хороших сотрудников. Зарплату достойную предлагаем, и соц. пакет, и хорошие условия труда – современный офис, пятидневная рабочая неделя, нормированный день. Что еще нужно!?» ООО «Агентство Инновационных Систем и Технологий» помогает решить эту проблему. Руководители всерьез обеспокоены текучестью кадров.Ведь в обучение и адаптацию сотрудников вкладываются значительные средства. Дефицит кадровых ресурсов обусловлен многими факторами. Одним из основных является спад рождаемости в стране в конце прошлого века. Ведь сейчас на рынок труда выходят молодые люди, рожденные как раз в этот период. Другим фактором является дисбаланс в профессиональной специализации населения – явный недостаток кадров рабочих специальностей и переизбыток юристов и экономистов. Но бизнесу не становится легче от того, что у проблемы есть объяснение. Многие предприятия повышают уровень заработной платы, дабы привлечь и удержать сотрудников. Некоторые применяют более современные инструменты, например, добровольное медицинское страхование сотрудников и даже корпоративный автотранспорт. Однако всем ясно, что это приводит к росту затрат, снижению конкурентоспособности бизнеса. Более того, факт повышения зарплаты или наличие полиса ДМС никак не мотивирует сотрудников повышать свою эффективность. Тем не менее на рынке есть предприятия, которые демонстрируют завидный рост, не переплачивая при найме и сохраняя «текучесть» на низком уровне. А самое главное – им удается реализовывать потенциал своих сотрудников. Эти предприятия, как правило, являются частью транснациональных компаний, где грамотно выстроена система мотивации персонала либо они сами целенаправленно освоили и применяют современные инструменты мотивации. Мы как консалтинговая компания помогаем внедрять современные системы мотивации персонала. Такие системы сочетают оптимальное соотношение материальной и нематериальной мотивации, дают возможность повышать производительность, общий настрой и лояльность персонала без дополнительных финансовых стимулов. Одной из самых эффективных программ в этом плане является однодневный бизнес-тренинг «Ключевые навыки современного руководителя». Он содержит комплексное сочетание методов планирования, «управления временем», управления подчиненными с учетом уровня их компетенций. И, самое важное, – тренинг дает универсальную систему материальной и нематериальной мотивации, которую можно применять в бизнесе любого масштаба – от небольшого магазинчика до крупного предприятия. Тренинг доступен как в формате открытого мероприятия, так и по индивидуальным заявкам предприятий и организаций. Дополнительную информацию о данном тренинге и нашей компании вы можете получить: на сайте ООО «Агентство Инновационных Систем и Технологий»: www.smart-aist.ru; по телефонам: 8 (843) 2-454-369; + 7 963 120-46-69; по электронной почте: info@smart-aist.ru.

бизнес по рецепту! 25 сентября в отеле Park INN в Ижевске состоится «Ярмарка франшиз». Это мероприятие для тех, кто хочет открыть свой бизнес под известным брендом. Основным преимуществом франшизы является то, что предприниматель приобретает уже работающий бизнес, в котором отлажены все механизмы и выстроены контакты. «Ярмарка франшиз» проводится в Ижевске второй год подряд. Это обусловлено повышенным интересом со стороны и предпринимателей, и продавцов франшиз. Но отличительной чертой нынешней ярмарки будет особое внимание организаторов к предпринимателям, которые хотят сделать франшизу из собственного бизнеса. Для них запланированы специальные мастер-классы. Ведущие эксперты в области франчайзиннга, члены Российской Ассоциации франчайзинга Малхаз Аласания и Светлана Князева, расскажут о конкретных методах создания успешной франшизы и основных сложностях и «подводных камнях» франчайзинга. У участников мероприятия будет возможность не только получить новые знания о франчайзинге, но и приобрести франшизу прямо на месте. Они также могут рассчитывать на поддержку банка, который станет одним из участников мероприятия и предоставит специальные условия кредитования для участников «Ярмарки франшиз». Участие в мероприятии бесплатное при условии предварительной регистрации на сайте franshiza.molpred18.ru

От идеи до бизнеса – теперь и online! «От идеи до бизнеса» – один из самых известных и всеми любимых проектов Центра развития предпринимательства УР, – стал еще ближе. Теперь можно пройти обучение в режиме online. Этот проект направлен на решение социальных проблем, таких, как низкий уровень финансовой грамотности населения, высокий уровень безработицы среди молодежи. Благодаря проекту участники получают комплексную подготовку по всем вопросам, возникающим у начинающего предпринимателя, что помогает ему открыть собственное дело. Но есть и еще одна социальная проблема – высок процент молодежи, уезжающей в крупные города из муниципальных образований. Проект «От идеи до бизнеса. Online» направлен на повышение уровня финансовой грамотности и экономической активности в первую очередь в муниципальных образованиях. Но принять в нем участие смогут все желающие, в том числе и из Ижевска. Данный проект поддержало Министерство экономики УР. На его реализацию был выделен грант в размере 390 тыс. руб. Onlineпроект будет запущен в конце сентября вместе с традиционным «От идеи до бизнеса». Традиционный проект «От идеи до бизнеса» также претерпел изменения. В связи с огромным интересом было принято решение набирать новые группы для обучения ежемесчно. Такой подход дает возможность охватить большинство желающих, одновременно сократив количество обучающихся в группах, сделать работу с преподавателем более индивидуальной. Также это позволит равномерно распределить нагрузку самих преподавателей – опытных предпринимателей города. Более подробную информацию о проекте вы можете узнать на сайте otido.molpred18.ru. сильные кадры/сентябрь 2013

БИЗНЕС

Качество негосударственной экспертизы гарантируется! На протяжении многих лет ЗАО «Прикампромпроект» остается в числе самых востребованных проектировщиков на строительном рынке Удмуртии. На основе его проектов были построены многие объекты в нашей республике. Но перечень услуг института не ограничивается одним лишь проектированием. О негосударственной экспертизе проектной документации и результатов инженерных изысканий мы беседуем с руководителем отдела негосударственной экспертизы ЗАО «Прикампромпроект» Недошивиным Владимиром Ивановичем.

Нап правах реклаиы

– Владимир Иванович, в чем преимущество негосударственной экспертизы? – Если до 1 апреля 2012 года разрешение на строительство можно было получить только после получения положительного заключения государственной экспертизы, то на сегодняшний день у заказчика имеется выбор – он может обратиться для получения заключения на проектную документацию и результаты инженерных изысканий и в негосударственную экспертизу. При этом негосударственная экспертиза становится все более востребованной. Во-первых, не секрет, что многие государственные структуры инертны и работают по старинке. Вовторых – здоровая конкуренция на любом рынке положительно влияет на качество любых услуг. А если экспертиза проводится еще и проектной организацией, заказчик выигрывает еще раз – специалист, который лично занимается проектированием, проведет экспертизу оперативнее и качественнее. – Какие организации имеют право на проведение негосударственной экспертизы? – Согласно Постановлению Правительства РФ №1070 от 29.12.2008 г. «О негосударственной экспертизе проектной документации и результатов инженерных изысканий», экспертиза может проводиться уполномоченными государствен-

сильные кадры/сентябрь 2013

ЗАО «Прикампромпроект» имеет репутацию надежного делового партнера, способного выполнить экспертизу проектов любой степени сложности ными органами либо негосударственными организациями, имеющими соответствующую аккредитацию и лицензии. Наша организация имеет такую аккредитацию, тринадцать штатных сотрудников предприятия прошли соответствующее обучение и получили аттестацию в Минрегионразвития. ЗАО «Прикампромпроект» дорожит своей репутацией, поэтому любая экспертиза проводится нами в строгом соответствии со всеми действующими техническими регламентами, требованиями законодательства, нормативными техническими документами. – Что Вы можете сказать про стоимость услуг негосударственной экспертизы? Наверное, она дороже? – Скорее наоборот. Ценовая политика предприятия достаточно гибкая и предусматривает индивидуальный подход к заказчикам, но демпинг цен и неразумное сокращение сроков экспертиз в ущерб качеству для нашей организации не приемлем.

– К вопросу о сроках. На сколько быстро вы выдаете заключения? – Специалисты не берут на себя ответственность выполнить работы менее чем за 30 дней. Максимальный срок установлен законом: в ряде случаев не более 45 дней, в других – в пределах 60. – Существуют ли какие-либо территориальные ограничения для клиентов? – Территориальных ограничений для проведения негосударственной экспертизы проектной документации и результатов инженерных изысканий нет. ЗАО «Прикампромпроект» готово оказывать услуги заказчикам и проектным организациям любого региона России. Работу наших специалистов уже оценили в Пермском крае и Кировской области. Мы готовы к сотрудничеству с каждым, кто ценит время и высокое качество работ.

ЗАО «Прикампромпроект» г. Ижевск, ул. Пушкинская, 270 Отдел негосударственной экспертизы тел.: (3412) 43-25-32; 8 (9128) 56-34-72 факс: 8 (3412) 43-33-44 www.ppproekt.ru

сильные кадры/сентябрь 2013

БИЗНЕС

онлайн

Вопрос – Ответ – Здравствуйте, уважаемые читатели! В редакцию поступил непростой вопрос. На первый взгляд – наивный, но он содержит достаточно глубокий смысл для амбициозных людей, желающих делать свою карьеру. ? «Убедилась на собственном опыте, что в большинстве случаев инициатива наказуема... Даже если выясняется впоследствии, что подчиненный прав, приняв самостоятельное решение, оно принесло реальную пользу компании, но, увы, тем не менее «…стоишь и оправдываешься....». А могут и премии лишить.»

Мы этот вопрос поняли так: «Почему подчиненные не могут принимать самостоятельно решения?»

Ведущий рубрики – Вячеслав Паршков, бизнес-консультант, кандидат физико-математических наук, руководитель консалтинговой группы P&P, член Ассоциации консультантов по экономике и управлению, член Ассоциации консультантов по управлению и организационному развитию.

! Во-первых, это не всегда так. Бывают компании и «начальники», которые не наказывают своих подчиненных за инициативу, а наоборот, хвалят и поощряют. Но они редки. По двум простым причинам. Первый случай. Это возможно только в «очень продвинутой» компании, где уже давно внедрены все процедуры регулярного менеджмента и компания в своем развитии достигла такого уровня, что управление построено даже не «по результатам», а «по целям». То есть подчиненным ставится четко сформулированная цель с понятным и измеримым результатом, а дальше он вправе действовать по своему разумению, исходя из своих знаний, опыта, здравого смысла и даже «сумасшедших» креативных идей. Таких компаний в России пока крайне мало. Но есть. Но, как правило, там удерживаются люди с достаточно высоким уровнем менеджерской подготовки на всех уровнях управления, которые не только знают определения типа «принцип цели», «системный подход», но и умеют все это применять повсюду: в работе, личной жизни, общении с «начальниками» и т. п. Если Вы уже такой (такая) – ищите эту редкую компанию и переходите туда.

сильные кадры/сентябрь 2013

Второй случай. Это бывает с переменным успехом в творческих организациях. Например, в дизайн-салоне или ателье индивидуального пошива. Можно попробовать там избежать кажущейся несправедливости. Только имейте в виду, что и в том, и в другом случае система оплаты в компаниях построена таким образом, что все возможные убытки от вашего ошибочного решения (а кто застрахован от ошибки?) лягут целиком на вас. Это объективная сторона вопроса. В остальных организациях, как правило, начальник обладает гораздо большей информацией, и чаще всего то, что сделали из лучших побуждений («хотели как лучше»), обернулось действительно вредом для компании. Самый простой пример из недавнего советского прошлого. Уборщице не объяснили толком, что от нее нужно. Не было правильных индикаторов результативности. Платили за старательность и «частоту протирки полов». Что при этом происходило? Уборщица старалась мыть пол как можно чаще. И мыла. Прямо по ногам посетителей. А ведь хотела, как лучше. Как с этим борются? Надо четко сформулировать задачи каждого работника и также четко обозначить его индикаторы результативности, полезные для компании. Сейчас это обычно называется KPI. Если уборщице (или, если вам больше так нравится, «оператору по клинингу») объяснили, что ее зарплата зависит от двух главных KPI: 1. Количество обнаруженных случаев «грязных полов» (пол должен быть чистым, и это, в принципе, не зависит от количества «раз» его протирки – если покупатели сами будут его мыть или просто ноги незаметно

для себя протирать о грязесборочные коврики по пути в ваш торговый зал – задача уборщицы тоже будет выполнена.) 2. Количество недовольных покупателей – которые ушли из грязного торгового зала или им не понравилось, что вместе с полом «вымыли» их обувь и брюки. Скорее всего, ее инициатива будет направлена в более разумную сторону. Хочется полностью премию получать, а не 10 %. Дальше начинается субъективная сторона вопроса. Как ни странно, опять придется вспомнить «принцип цели». Только уже для себя. Ответьте себе на вопрос, только честно, а для чего вы проявляете инициативу? Чтобы компании было лучше? Это понятно, если Вы – владелец компании. А если нет? Тогда для чего? Скорее всего, вы хотите, чтобы вас заметили и поощрили, повысили в должности как инициативного работника. Так и добивайтесь именно этой своей личной цели – сделать карьеру. Дальше начинается «системный подход». Даже в плохо настроенной организации начальник желает чтобы каждый элемент системы делал ровно то, что ему поручено. В том числе и вам. Иначе система идет в разнос и перестает достигать своих целей. Количество прибыли от бизнеса начинает уменьшаться. Чтобы подробнее узнать о системном подходе в реальной жизни, вы можете посмотреть абсолютно бесплатно мой видеоурок «Видеолекция «Системный подход» по адресу: www.facebook. com/VebinarPlus. Означает ли это, что инициативу проявлять бесполезно? Да нет, конечно! Просто правильней это сделать несколько иначе.

Возникла мысль, как улучшить какую-то процедуру в вашей работе – не стесняйтесь, напроситесь к начальнику со своей идеей и изложите ее. Если в ней есть рациональное зерно с учетом той большей информации, что известна вашему начальнику – он ее как минимум запомнит. Что будет дальше? Зависит уже от личностных качеств вашего начальника. Варианта два. Первый. Он ее с вами обсудит. Примет решение об улучшениях, которые вы предложили. Внесут необходимые изменения в технологии, бизнес-процессы, должностные инструкции и т. п., ваша идея начнет работать. Вероятно, вас не обругают, а поощрят.

Второй вариант. Начальник вас выслушает. Скажет, что это преждевременно или еще чтонибудь. Но как минимум скажет спасибо. И заметит вас. Через 2-3 недели он, возможно, объявит о необходимости изменений в технологиях, бизнес-процессах, должностных инструкциях и т. п., но… от своего имени. Если вы не станете кричать, как лягушка-путешественница из сказки: «Это я придумала!», – то ваша идея начнет работать. Вас не обругают. Вас точно заметят и, скорее всего, поощрят. Возможно, это станет первым шажком к вашему карьерному росту. В данном случае важно донести идею начальнику «тет-а-тет», а не на собрании коллектива. Иначе он

не сможет объявить, что это его идея. Так что выбирайте. Исходя из принципа цели. Что для вас важнее: сделать карьеру или чтобы «все знали, что это персонально вы придумали»? Таким образом, получилось совсем немного шагов для решения вашей проблемы: 1. Увеличить свои знания и опыт, чтобы вас взяли в «редкую продвинутую компанию», и перейти туда на работу. 2. Более простой способ – вспомнить принцип цели и системный подход, донести свою идею до начальника и сделать свою карьеру в компании, не покидая ее. И не ощущая себя виноватой и незаслуженно незамеченной.

сильные кадры/сентябрь 2013

БИЗНЕС

образование

Мастер VS Универсал Беседовала Мария Осокина

Рынок бизнес-образования не стоит на месте, как и любая другая отрасль, он меняется, подстраиваясь под нужды спроса. Какие тенденции наблюдаются в этой области сегодня? Об этом мы беседуем с Антоном Солоповым, руководителем департамента тренеров Международной бизнес-школы Unicorn. – Сам навык тренерства уже рассматривается как дополнительная функция. Не тренер учится экспертизе, а эксперт учится тренерству. Ведь что для клиента действительно важно, когда он обращается к услугам бизнес-образования? Он хочет получить действенный навык и применимые знания. Такие вещи, как умение держаться на площадке, харизма, конечно, важны, но уходят на второй план. То есть сегодня востребован не тренер, а эксперт с функцией тренера, коуча, консультанта или методолога. Тут уж выбор за экспертом, какой вид передачи информации ему ближе. Этот тренд не является просто модным, навязываемым тренинговыми компаниями. Наоборот, он формируется спросом, именно таких специалистов сейчас ждет от нас рынок.

– Антон, скажите, какие, на Ваш взгляд, тренеры сейчас более востребованы на рынке бизнес-образования? – Могу сказать с полной уверенностью, что сегодня и завтра в первую очередь будут цениться не те бизнес-тренеры, которые прошли тренерскую школу или тренинг тренеров, после чего сертифицируются по различным программам, становясь таким образом тренером-универсалом. Это пережиток прошлого. Кто-то еще идет этой дорогой – по сценарию формирования себя как профессионала в тренерском деле, но тренд совершенно в другом. Обратите внимание, во всех отраслях, не только в бизнес-образовании, сейчас идет некая нишированность, создание уникальности товара, монобрендовость и так далее. То есть повышение качества в каком-то одном выбранном направлении, совершенствование своих навыков в той или иной узкоспециализированной области. Завтрашний тренер не бу-

Тренер-эксперт – это узкий специалист по той или иной теме, в первую очередь – профессионал. Он действительно обладает информацией, которая актуальна, соответствует потребностям рынка. дет универсалом. В первую очередь он будет экспертом и в большей степени именно мастером. – Кто же такой тренер-эксперт? – Мы в рамках Международной бизнес-школы Unicorn исследуем вопрос мастерства – «Кто такой мастер сегодня?». В ходе этой работы мы пришли к выводу, что мастер – это человек, который выбрал какуюто стезю, выбрал свой путь совершенствования, путь повышения своей компетенции в той или иной области. В ней он совершенствуется, используя свой собственный жизненный опыт, плюс исследует вопрос через опыт других людей. Он повы-

сильные кадры/сентябрь 2013

шает свою компетенцию, свою специализацию, знания в рамках данной специализации, имеющей реально прикладной характер. Мастера являются менторами в том, что они говорят. Тренер-эксперт – это узкий специалист по той или иной теме, в первую очередь – профессионал, то есть он действительно обладает информацией, которая абсолютно актуальна, соответствует потребностям сегодняшнего рынка. – Но что мешает тренеру-универсалу выбрать себе узкую специализацию и совершенствоваться только в ней, становясь тренеромэкспертом?

– Много ли сейчас на рынке подобных мастеров – экспертов и тренеров «в одном флаконе»? – Проблема в том, что культура тренерства еще не поменялась. Сейчас на рынке много тренеровуниверсалов и довольно мало профессионалов, кто идет на позицию тренера-эксперта. Эксперты всетаки в большей мере являются практиками именно в своей области, они редко заявляют о себе, так как действительно работают, занимаются прикладной деятельностью. Они готовы поделиться опытом в качестве дополнительной услуги, но по разным причинам не идут на этот шаг. Эксперты и тренеры «в одном флаконе», как Вы сказали, конечно, уже есть. И я думаю сейчас они, читая это интервью, узнают себя. Накопив профессиональный опыт, они прожили несколько циклов и пришли к этапу, на котором родилось желание передать знания и опыт. – О каких именно циклах идет речь? – Каждый человек начинает свой профессиональный рост с позиции любителя, именно от слова «люблю». Мы начинаем заниматься деятельностью, которая близ-

ка и интересна, которая нравится. Совершенствуясь в этой деятельности, «любитель» проходит этап обучения. Это может быть самообучение через свой личный опыт или он обучался в учебных заведениях. Так или иначе, «любитель» применяет полученные знания на собственном опыте, анализирует допущенные ошибки (без них никак), делает собственные уникальные выводы, формируя свою авторскую позицию, профессиональное лицо. И превращается в специалиста. Далее специалист с накопленным багажом знаний берется за новые проекты либо идет на новое место работы (в той же профессиональной области), продолжая любить свое дело. Он применяет знания на практике, смотрит, насколько их корректировка через призму собственного опыта была эффективна. Именно в этой цикличности оттачивается мастерство человека, он становится экспертом выбранного любимого дела. И, в конце концов, у человека возникает желание поделиться.

– Как долго человек проходит путь от любителя до эксперта с желанием делиться нажитыми непосильным трудом знаниями? – Профессионализм – это верх совершенства и одновременно его предел. То есть человек узнал выбранную профессию, реализовал в ней себя целиком. Понятно конечно, что развиваться можно всегда, но революционных скачков развития уже не будет. Именно на этом этапе формируется осознанное или не очень желание поделиться навыками, опытом. Такие люди появились у нас именно сейчас, потому что свой личный опыт они накапливали последнее десятилетие. Это очень логично, потому что цивилизованный бизнес в России стал зарождаться в конце девяностых годов.

Поэтому нашим профессионалам сейчас всего десять лет. В начале мы пользовались знаниями, умениями и навыками, рожденными на Западе, поэтому у нас и не было профессионалов, которые могли бы делиться своими собственными знаниями в области бизнеса. До сих пор некоторые так и думают, что профессионализм существует только там, на Западе. Нет, он уже есть у нас, и эти люди готовы поделиться своим экспертным опытом. Именно таких эекспертов-тренеров я сейчас ищу, работаю с ними над совершенствованием тренерских навыков, разрабатывая новые методики тренерства для наиболее эффективной передачи накопленного ими опыта.

Профессионалы появились у нас именно сейчас, потому что свой опыт они накапливали последнее десятилетие. Это очень логично – цивилизованный бизнес в России стал зарождаться в конце 90-х годов.

реклама. Организатор ООО «Пиком»

16+ сильные кадры/сентябрь 2013

БИЗНЕС

стартапы

Через «Пикник» и «оранжерею»

к успешному бизнесу Несмотря на то, что на дворе сентябрь, эхо прошедшего лета до сих пор звучит на бизнес-просторах. Сегодня мы будем вспоминать июль и московский открытый предпринимательский фестиваль «Стартап Пикник». О том, что это за фестиваль, какие у него цели и как нужно привлекать инвесторов в стартапы, мы говорим с его основателем – руководителем проекта «Люди будущего» Виталием Галенчиком. – Виталий, как появилась идея проведения мероприятия, в котором сочетаются деловое общение, консультации для стартапов, встречи с инвесторами и светские развлечения? – Идея о необходимости развития предпринимательства через негосударственную инициативу вынашивалась уже давно. Но обрела форму практически случайно. Мы обсуждали сложности зарождения предпринимательства с моим товарищем Евгением Савиным, обедая в кафе. У нас с ним очень схожие взгляды в вопросах возрождения российской экономики. Мы просто решили, что такой формат нужно делать. Он будет востребован у молодежи. И сделали Пикник. Окружающая среда достаточно агрессивна для молодых проектов, и мы делаем со своей стороны все возможное, чтобы создать некие оранжерейные условия для начинающих предпринимателей, в том числе и не только на этом фестивале. – Одной из основных проблем для начинающих бизнесменов является отсутствие стартового капитала. Насколько реально сейчас молодым предпринимателям найти «бизнесангелов»? – Если предприниматель горит своим проектом, он, так или иначе, найдет поддержку. Многие считают, что достаточно упаковать свою идею и прийти с ней к инвестору за деньгами. Это главное заблуждение нашего рынка. Инвестор – «бизнес-ангел», профессиональный инвестор или инвестиционный венчурный фонд – дает деньги не за идею, он дает деньги… ЗА ГЛАЗА. Да-да, не удивляйтесь! Если он видит горящие глаза, он когда-нибудь согласится. Но будет проверять всеми возможными способами, насколько долго человек готов жить этой идеей. Если проситель пришел,

сильные кадры/сентябрь 2013

ему отказали, и он больше не появляется, – значит, ему ничего не надо. Тот, кому надо, придет 5 раз. Мало того, он попытается осуществить свой проект и без денег. И в следующий раз придет к инвестору не на той же стадии, а скажет: «А мы уже делаем свой продукт, и сделали без вас то, то, и то, на свои деньги». В такие проекты инвесторы обычно включаются. – В какие виды деятельности инвесторы сейчас предпочитают вкладывать деньги? – Инвесторам интересны быстрорастущие отрасли, такие как IT. Сейчас очень мощный тренд на биотек, на робототехнику, но, к сожалению, у нас в стране достойные проекты в этих областях можно сосчитать по пальцам. IT получило такой взрывной рост, так как это самый дешевый рынок для входа. У нас очень много айтишников, уставших от работы по найму, они пытаются делать собственные проекты, но, по моим ощущениям, только процентов пять из них нацелены на деньги. Все остальные идут в эту область «по зову моды». В IT выстрелило несколько громких проектов за последнее десятилетие: Google, Facebook. Не так давно появился Tumblr, созданный 27-летним Дэвидом Карпом. Дэвид – новая модная звезда, он стал мультимиллионером после продажи своей доли Yahoo. Такие примеры, естественно, подогревают интерес к этому рынку. – Что касается фестиваля «Стартап Пикник», Вы организуете что-то подобное в регионах? – Два года назад был запущен формат Russian StartUpTour. Вместе со Зворыкинским проектом, мы объехали 10 городов, протестировали его в регионах. Но, к сожалению, мы не смогли поддерживать дальнейшее развитие этого формата на таком же широком уровне без бюджетных до-

таций. Я считаю, что в регионах есть свой потенциал, есть люди, способные ретранслировать лучшие столичные тренды, а также создавать свои. Московских экспертов следует более энергично «использовать», чтобы развитие регионов шло быстрее. Госфинансирование и госпрограммы в этом вопросе – не панацея. В них очень много бумажных отчетов – значительно больше, чем практической помощи. Но есть люди, и их уже достаточно, которые готовы делиться своими знаниями, опытом. Мы, например, делаем свой проект исключительно на собственные средства. Ведь если не удастся «заразить» предпринимательством молодежь, то дальнейшего развития экономики просто не будет. И это сейчас начинают осознавать многие. – Замедление темпов экономического роста наблюдается во всем мире. Что можно сделать в России? – Рецессия катастрофическая, и, к сожалению, единого решения у

нее нет. Мы видим, что происходит в Греции, Португалии, Испании. В Китае также начались похожие процессы. Для нашей экономики много внешних угроз, плюс у нас нет единой внутренней стратегии, которая помогла бы решить проблемы такого масштаба. В каждый период времени в каждой стране макроэкономические проблемы решаются по-своему. После Великой депрессии 1929 года в США правительство смогло найти правильное решение – началось повсеместное строительство дорог. Благодаря этим дорогам начал зарождаться частный бизнес: автомойки, шиномонтажи, заправочные станции, кафе. И через 10 лет Америка смогла преодолеть тяжелейший из кризисов – появился новый пласт людей, по сути, перезагрузивших через свои маленькие бизнесы всю систему целиком. Они смогли встать на ноги и вместе с собой подняли страну. У нас сейчас можно сделать то же самое, но способы должны быть другие. Нам тоже можно «построить дороги», но только информационные, чтобы люди, вклиниваясь в эти потоки, получали все, что им необходимо для создания своего рабочего места. – Многие наши читатели – начинающие бизнесмены либо те, кто собирается создать свой бизнес. Что Вы им посоветуете? – Во-первых, постоянно помните, что бизнес – это штука достаточно жестокая, но и с большими горизонтами. А во-вторых, важно понимать, что любой бизнес – это всегда продажи. Если нечего продавать, то нет бизнеса. Если плохо продается, бизнеса тоже нет. Нужно всегда видеть, где, что и как продавать, кто твой конечный покупатель.

где-то заработать? Горизонты безграничны, но пути у всех разные – нужно идти своим собственным. – А от чего Вы предостережете предпринимателей? От каких главных ошибок? – Ошибок поначалу бывает много, но основная – это переоценка своих возможностей. Когда человек, увидев гипотетическую нишу, сразу начинает вкладывать в нее все, что у него есть. Всегда нужно проверять свою бизнесмодель и своего клиента. Пока идея не апробирована, вам не нужны ни юридическое лицо, ни офис, ни секретари, ни кофе-машины. Есть такое понятие «пайвот». Бывает, что компания выводит на

ходит? «Я придумал идею, дайте денег – я ее попробую». Пробуй сам, а инвестор даст тебе денег, когда ты четко покажешь: «Вот мои клиенты». – Если оценивать ситуацию в нашей стране, то люди хотят больше работать на наемных должностях или заниматься предпринимательством? – Большинство желает максимального спокойствия и минимальных трудозатрат – чтобы в 18.00 выходить с работы и гарантированно иметь более чем достаточные средства. Но этот подход в ближайшее время прекратит свое существование. Потому что страна просто не

Если проситель пришел к инвестору, ему отказали, и он больше не появляется, – значит, ему ничего не надо. Тот, кому надо, придет 5 раз рынок что-то новое. И если он не принимает этот продукт, выпуск останавливают. Специалисты садятся и думают: «Почему не приняли? А! Вот, наверное, поэтому…» И делаются пайвоты – предложение трансформируется несколько раз, до тех пор, пока не будет создан нужный продукт. До этого момента ни в коем случае нельзя инвестировать лишних средств – как своих, так и чужих. А у нас как все проис-

может обеспечивать трутней, пусть это и жестко сказано. Я считаю, что человеку, в принципе, незачем платить зарплату, если он не горит своей идеей. Может быть, он и не отпетый лентяй, но все еще не нашел себя и ту область, которая его «заводит». Наш проект «Люди будущего» нацелен как раз на то, чтобы помочь людям определиться с их талантами, чтобы они ставили себе реальные цели и их достигали.

– То есть, стоит начать с поиска своего покупателя? – Нет, стоит начать с понимания того, чем конкретно в жизни интересно заниматься. Одним интересно продавать, другим – создавать. Давайте все-таки разграничивать бизнес и предпринимательство. Можно заниматься предпринимательской деятельностью как на перепродаже, так и на танцах. Можно продавать себя как исполнителя танцев. Можно придумать новую спортивную игру и продвигать ее как свой проект. В первую очередь молодой начинающий предприниматель должен задуматься: а твоя ли вообще это тема или ты пытаешься просто сильные кадры/сентябрь 2013

БИЗНЕС

гуру наизнанку – Александр, кто Вы на самом деле – бизнес-тренер, продавец «красивых фантиков» или бизнесмен? Как Вы сами себя позиционируете? – На самом деле у меня очень игривое отношение ко всему происходящему. И все, что я делаю, – это отчасти игра. Поэтому, когда я представляюсь в компании людей, не являющихся моими клиентами, я говорю, что помогаю людям достичь богатства и преумножить его. Это не значит, что я бизнес-тренер. В моем представлении бизнес-тренер – человек в костюме и галстуке, который говорит прописные истины и требует подчинения себе. Скорее, моя история – это история приглашения людей к диалогу. Мне важно, чтобы были заданы вопросы, прежде чем я начну давать ответы. У меня размытое восприятие самого себя. По определению я бизнесмен, но кроме этого я человеккоммуникатор, человек, который обучен зарабатыванию денег, человек, который много путешествует и общается с людьми.

Александр Белгороков:

Все, что я делаю, – это отчасти игра Кто работал в продажах, тот знает, что хорошие продавцы ценятся на вес золота. Как, впрочем, и те, кто их толково обучает. Сегодня у нас в гостях Александр Белгороков – человек-легенда для многих СМИ и рекламных агентств, основатель и со-владелец консалтинговой компании Adconsult, специализирующейся на обучении продавцов рекламы.

сильные кадры/сентябрь 2013

– Почему сферой приложения своих талантов Вами была выбрана продажа рекламы? – Я удобно устроился (смеется)! Рассказываю рекламистам, как больше продать, а остальным клиентам – как правильно рекламироваться и при этом не переплатить. А если серьезно, то все в этой жизни происходит не случайно. Поскольку в моей истории сначала был факультет журналистики, работа на собственной телестанции и радиостанции, была практика в Америке в рекламном агентстве в Оклахоме, работа топ-менеджером в немецком коммуникативном агентстве TVT-Markmen. Вот так и получилось, что реклама стала моей основной компетенцией. Когда возникла идея организации тренингов с моим партнером Романом Пивоваровым, выбор тематики был для нас очевиден. – Как вы с Романом познакомились? – В Подмосковье на мероприятии Московской школы политических исследований. Мы сидели с Ромой в кафе и обсуждали многочисленные фьючерсные планы. Я говорю ему: «Я знаю, что есть рекламные агентства страны, которые не владеют западными технологиями, было бы здорово им про эти технологии рассказать». А он мне: «Это отлич-

но! Я психолог, а ты не психолог, ты знаешь, что говорить, а я знаю, как». Недолго думая, я позвонил в Ассоциацию «Рекламная федерация регионов» и сказал: «У меня есть новый друг Роман, отправь нас куда-нибудь». Они ответили: «Без проблем». И первым городом, куда нас отправили, стал ПетропавловскКамчатский… Правда, когда сели в самолет, мы поняли, что сильно «попали», потому что я не очень знаю, что говорить, а Рома не знает, как говорить. Но поскольку лететь нужно было 9 часов, то мы первый наш тренинг нарисовали во время этого полета… на газете. Тренинг в Петропавловске прошел успешно, мы не воспринимали это тогда как работу, а, скорее получали кайф. Потом были другие города, мы продолжали заниматься каждый своей работой, а летали по выходным. И только года через полтора поняли, что это может быть большим бизнесом. Началось же все как увлечение, способ получения нового опыта. – Как обстоят дела с конкуренцией на вашем рынке? – Конкуренция, конечно же, присутствует. Как и везде. Есть компании, которые специализируются только на печатной рекламе, например. Есть бизнес-тренеры, которые много ездят по рекламным агентствам и делают то же самое, что и мы. Опять же – местные тренеры, которые, правда, специализируется не на рекламе, а на продажах вообще... Появились на нашем рынке и западные специалисты. Другое дело, что та форма обучения, которая сложилась у нас, она уникальная. Мы контролируем примерно 25 % всех денег, которые средства массовой информации и рекламные агентства тратят на обучение своих продавцов. – В своих многочисленных путешествиях Вы ищете что-то полезное для работы, какие-то фишки для себя? Или просто отдыхаете? – В любой стране, кроме Италии, я что-то пытаюсь взять. – А в Италии? – Италия – это мое «зазеркалье». Я лечу в «зазеркалье» и там просто наслаждаюсь жизнью. Во всех остальных странах я нацелен на успех: выпытываю и высматриваю фишки и бизнес-штучки. Я, не переставая, учусь. Поэтому мне

Когда сели в самолет, мы поняли, что сильно «попали», потому что я не очень знаю, что говорить, а Рома не знает, как. Но так как лететь нужно было 9 часов, то мы первый наш тренинг нарисовали во время этого полета… на газете важно посмотреть незнакомую страну с точки зрения бизнеса. Это может быть большая страна с большой экономикой, такая как Гонконг или Америка, или совсем небольшая территория. Например, в этом году я был в Латвии и в Литве – на балтийском рынке постсоветского пространства. Вообще, мне кажется, очень важно изучать другие способы работы, другие логические шаблоны. Всегда полезно взять хорошую идею и адаптировать ее под себя.

они адаптируют под себя. Это, знаете, как законотворчество – вечный процесс. А бывает так, что кто-то из продавцов написал отличное письмо, оно сработало, и все остальные пользуются оригинальной наработкой. Раз в неделю, в пятницу, мы разбираем телефонные звонки, смотрим общие продажи. И все вместе обсуждаем: «Здесь можно было так сказать, а здесь нужно было подругому». По большому счету, новые фишки появляются постоянно.

– То есть вашим сотрудникам сильно не везет, потому что Вы отрабатываете сначала все на них, используете Adconsult как некий полигон? Или, наоборот, – им очень везет? – Они привыкли к тому, что приходится постоянно опробовать новые техники и скрипты (переговорные техники), выбирать лучшее. У нас выстроена четкая система, где нужно соблюдать определенные правила, использовать переговорные сценарии. Не думаю, что это минус, потому что гарантирует хорошие продажи.

– У вас непрерывный процесс обучения сотрудников? – Процесс обучения ими самих себя. И меня тоже…

– Кто у вас разрабатывает скрипты? – Этот процесс постоянный. Когда приходят новички, у них уже есть готовые инструменты, которые

– Как часто приходится находиться вне дома? – Наверное, половину месяца я провожу в Москве, а половину – в других городах.

– Вы говорите, что постоянно учитесь. Вы много читаете? – Я читаю около 10 книг по бизнесу в месяц. – А времени хватает? – Во-первых, я читаю очень быстро, книгу часа за полтора, освоил быстрое чтение. Во-вторых, есть самолеты и одинокие вечера в гостиницах.

сильные кадры/сентябрь 2013

БИЗНЕС гуру наизнанку – Вы читаете электронные версии или любите бумагу? – Я черкаю книги. Я беру ручку и «фигачу» книгу по полной программе. Всем книгам, которые мне попадаются, я присваиваю индекс: от одного до десяти. Я вряд ли возьму читать книгу с индексом ниже пяти. Восьмерки, девятки, десятки оставляю себе, а остальные раздариваю. Если появилась электронная книга, я чаще всего ее распечатываю и потом, опять же, черкаю. – Есть для Вас какие-то авторитеты – люди, чьему мнению вы доверяете? – Моя мама, мой брат, моя дочка, моя девушка, компаньоны Рома и Денис, лучшие друзья. Очень много замечательных писателей, которых я считаю очень толковыми. Бизнес-тренеры – мои коллеги по цеху… Кумиров у меня нет. Есть люди, которых я уважаю. Все со своими плюсами и минусами. Не надо никого идеализировать, если тебе не 15 лет. – На бизнес-тренинги ходите? – Я хожу на бизнес-тренеров. Вы знаете проект ted.com? Это англоязычный сайт с 20-минутными выступлениями ведущих спикеров мира. Это СЕКРЕТНОЕ место, где много чему можно поучиться. – Сколько языков Вы знаете? – Хорошо только русский. Но говорю по-английски, по-итальянски. Знаю кабардинский язык, потому что мама у меня – кабардинка. – Сколько Вам нужно времени на изучение языка? – 3 месяца. Этого достаточно, чтобы заговорить, как турист. Я

никогда не буду говорить, как итальянец, если только не останусь там жить. В каждом языке есть тонкости, нюансы. Но 500 слов, чтобы быть вполне приличным собеседником, вполне достаточно. – Бытует мнение, что самому язык выучить невозможно. – Человеку, у которого есть цель, слово «невозможно» кажется странным и … немного смешным.

большой фотоаппарат, она фотографирует. Как и любая девочка в ее возрасте, она сейчас увлекается взрослением и осознаванием своей женственности. Как все дети «сидит вконтакте». А вообще она умная, красивая, крутая девчонка, которая имеет привилегию жить СВОЮ, а не чужую жизнь. Наверное, у нее есть мальчики, которыми она увлечена, но я об этом не знаю. У девочек должны быть тайны от пап.

Детей не воспитывают никак иначе, кроме как собственным примером. С дочерью я такой, какой есть – искренний и со своими недостатками. Нельзя говорить детям, как жить, и при этом самому не быть таким… – Здоровый образ жизни ведете? – У меня есть периоды в жизни когда я совсем фрик – правильно ем, совсем не пью, слежу за весом и все такое… А есть периоды малодушия, когда я многое себе позволяю. В целом я дрейфую в сторону здорового образа жизни. – Дети у Вас есть? – Есть дочка. Она прекрасна. Она – мой интеллектуальный собеседник, мой друг, мой ориентир (у нее железная воля… в отличии от меня (смеется)… И она умеет РАДОВАТЬСЯ… Это большое достижение. – Чем она увлекается? – Она очень долгое время профессионально играла в шахматы. В 11 лет стала кандидатом в мастера спорта. Была вторая в Москве в своем возрасте, шестая в России… Но потом выяснилось, что гормоны и шахматы несовместимы, и тогда появилось новое увлечение – фотография. Я ей купил

– Не делится? – Я считаю, что есть зоны, куда без приглашения лучше не входить. – Будете ли Вы влиять на ее судьбу? Учить жизни, помогать принимать решения? – Во-первых, сам факт, что я в ее жизни рядом, уже значит, что я влияю на нее. Своими генами, поведенческими стандартами, которые она видит. Тем, что я ее беру с собой в поездки, в том числе заграничные. Она видит, как живут мои друзья. Детей не воспитывают никак иначе, кроме как собственным примером. Я с ней такой, какой есть – искренний и со своими недостатками. Нельзя говорить детям, как жить, и при этом самому не быть таким… В целом я уверен, что у нее будет интересная, волшебная жизнь. У нее полная свобода выбора. Если скажет, что хочет заниматься в художественной школе, то пусть учится. Если скажет, что хочет стать актрисой, то я и с этим соглашусь. И точно не буду говорить ей: «Иди на экономический, потому что не пропадешь». – Традиционный заключительный вопрос. Какой совет или пожелание Вы можете дать нашим читателям? – Человек в жизни получает именно то, на чем фокусируется. Если вы хотите работу, то получите именно работу. Если будете фокусироваться на деньгах – получите деньги. Все очень просто. На что направлено ваше внимание, то вы и получаете. Поэтому, если что-то не устраивает в жизни, то для начала нужно сменить фокус. Вот и весь фокус!

сильные кадры/сентябрь 2013

БИЗНЕС

Интеллектуальная

собственность

на полную катушку Руслан Зарипов

Ренат Халиуллин

генеральный директор ООО «Таумарк»

коммерческий директор ООО «Таумарк»

Многие, защитив свои разработки в качестве патента или оригинальные названия в качестве товарных знаков, просто не знают, как сделать так, чтобы их интеллектуальный багаж и собственность приносили доход. Этот материал поможет вам встать на путь максимальной коммерциализации интеллектуальных активов.

1. Работа по франшизе. Самый легкий способ получить доход, не затрачивая много сил, развивать свой бизнес не только в своем регионе, но и на федеральном уровне. Вариант подразумевает подготовку франшизного пакета, включающего в себя лицензионный договор и сопутствующие документы. В документах прописываются все условия, при которых используется тот или иной объект интеллектуальной собственности, вопросы ответственности и стоимости. Здесь возможно получить как «одноразовый» доход – так называемый паушальный взнос, так и «многоразовый» доход – роялти.

Все мы знаем, что такое право собственности, и бурно реагируем на такие неприятности, как кража кошелька, любимого фотоаппарата, телефона – вещей, которые принадлежат конкретному человеку. То же самое относится и к праву интеллектуальной собственности. Когда кто-то начинает использовать ваш товарный знак, нагло копирует символику или этикетки, становится точно так же, мягко говоря, не очень приятно и обидно. В этот момент руководители предприятий понимают, что реально столкнулись с нарушением своих прав. Пусть конечно не на материальный объект, но на важную составляющую бизнеса. И начинают эту составляющую юридически защищать. Зарегистрировали-защитили-узаконили. А что же дальше? Интеллектуальная собственность во всем мире является двигателем предпринимательской деятельности и одной из главных статей в получении дохода. Есть несколько возможных вариантов коммерциализации нематериальных активов:

2. Продажа прав на объект интеллектуальной собственности полностью. В данном случае можно осуществить оценку своего объекта (товарный знак, патент, программа для ЭВМ), после чего сумму оценки вписать в договор отчуждения.

сильные кадры/сентябрь 2013

3. Регистрация своих объектов интеллектуальной собственности за рубежом и в странах ближнего зарубежья (Украина, Белоруссия, Казахстан). Это выгодное вложение своих денег в дальнейшее развитие бизнеса и возможность продать тот или иной объект интеллектуальной собственности дороже. 4. Получение различных грантов, субсидий на покупку оборудования, на развитие перспективных направлений в своей сфере. Создав уникальный способ, устройство или придумав компьютерную программу, возможно сначала получить деньги на защиту этой интеллектуальной собственности, а после этого – деньги и на дальнейшее развитие своих проек-

тов. Сейчас, как на республиканском, так и на федеральном уровнях, эту тему активно обсуждают. Вот только пользуются предоставляемыми благами не все предприниматели. Одни, возможно, не хотят собирать документы для получения денег, другие же просто не владеют информацией и имеют ложное представление, что это делается для «своих», особо приближенных. 5. Выступления на различных конференциях, выставках, инновационных форумах, где можно пообщаться с крупными инвесторами, бизнесангелами, начинающими бизнесменами, которые могут инвестировать средства в вашу идею, подсказать, научить или познакомить с нужными людьми. Остановимся подробнее на таких основных видах интеллектуальной собственности, как товарный знак и патент. Можно сказать, что данные объекты переживают свое второе рождение в нашей стране. Своим появлением они обязаны еще Российской империи, но за годы советской власти данные объекты потеряли свою важность. Рыночной экономике со своей конкуренцией пришел конец. Товарный знак перестал играть роль защитника предпринимательской деятельности и деловой репутации. Даже после распада СССР понадобилось десятилетие для возрождения культуры защиты данной интеллектуальной собственности. В настоящий момент большинство предпринимателей уже знают многое о понятии «товарный знак», но не все имеют представление о его возможностях. Для владельцев товарных знаков их регистрация дает массу преимуществ, а именно: Позволяет правообладателю для оповещения о своем исключительном праве на товарный знак помещать рядом с его визуальным изображением символ (®).  Дает исключительное право на использование товарного знака в отношении товаров и услуг, для которых он зарегистрирован. Запрещает третьим лицам использовать тождественное обозначение или схожее с ним до степени смешения, в том числе схожее доменное имя без согласия владельца в отношении однородных товаров и услуг.  Подтверждает приоритет вашего товарного знака. В случае попытки третьих лиц зарегистрировать тождественное или сходное до степени смешения обозначение в отношении однородных товаров или услуг им будет отказано в регистрации. Предоставляет вам возможность требовать от нарушителя прав владельца товарного знака возмещения

убытков, выплаты компенсации, а также привлекать нарушителя к административной и уголовной ответственности.  Позволяет владельцу товарного знака на базе национальной регистрации подать заявку на международную регистрацию товарного знака по процедуре Мадридского соглашения и Протокола и зарегистрировать свою торговую марку в зарубежных странах. Позволяет владельцу внести свой товарный знак в таможенный реестр и тем самым запретить ввоз через границу России контрафактных товаров, маркируемых Вашим товарным знаком. Позволяет владельцу товарного знака запретить использование в сети Интернет доменных имен, нарушающих права владельца товарного знака. Те предприниматели, которые пользуются определенным наименованием и не заботятся о его защите, рискуют попасть под определенное давление того, кто владеет таким же наименованием, зарегистрированным в качестве товарного знака, по тем же товарам и услугам. Наша страна огромна, поделена на большое количество регионов, но все же является единым экономическим пространством, и товарный знак защищается по всей России. Поэтому претензия о прекращении использовании вами чужого наименования может прийти из любой точки нашей страны. Единственное что можно посоветовать в данном случае, – это провести проверку своего обозначения по базам данных зарегистрированных товарных знаков. Данная процедура поможет узнать о существующих товарных знаках и принять меры для устранения возможных нарушений законодательства. Патентование в нашей стране также пережило период застоя, хотя за годы советской власти было изобретено неимоверное количество различных технических решений, но только в пользу государства, а не людей их создавших. В отношении патентования существуют свои серьезные преимущества, такие как: ! получение коммерческой выгоды от беспрепятственного выпуска запатентованного продукта, изделия; ! патент можно продать или предоставить право на его использование; ! патент является нематериальным активом, стоимость которого можно внести в уставной капитал предприятия; ! наличие патента часто служит рекламным целям и повышению конкурентоспособности предприятия. Все инструменты интеллектуальной собственности работают и приносят положительный результат. За рубежом интеллектуальная собственность уже давно стала гарантией успеха бизнеса. Возможности есть всегда. Все зависит от вашего желания развиваться, двигаться вперед и достигать цели. ООО «Таумарк» – Агентство по интеллектуальной собственности тел. (843) 239-12-86 сайт: таумарк.необрокер.рф e-mail: taumark@mail.ru сильные кадры/сентябрь 2013

БИЗНЕС Елена Леонова Бизнес-тренер, коуч, организационный психолог, специалист в области коммуникативных технологий, собственник бизнеса (г. Ижевск)

Продолжу. Шло время и активное общение из потребности преобразовалось в компетенцию, переросло в профессию и даже позволило, как говорят, стать экспертом в нетворкинге и коммуникативных технологиях.

Нетворкинг Связи решают всё! Так уж случилось, что с детства я невзлюбила сидеть за обеденным столом в одиночестве. Не люблю есть одна! Может, это оттого, что родителей часто не было дома, а может быть, здесь и начал проявляться мой интерес к коммуникации, общению и, не побоюсь сказать, к... нетворкингу. Правда, даже такому шустрому ребенку, как я тогда, ни это слово, ни понятие, ни тем более его смысл известны еще не были. Впрочем, и сегодня далеко не каждому знаком нетворкинг, хотя занимаетесь вы им так же часто, как умываетесь. Просто не придаете этому значение.

сильные кадры/сентябрь 2013

Если говорить простым русским языком, умение выстраивать связи сегодня приносит мне лично и моральную, и материальную пользу. Поскольку это первая статья цикла, дам простое и понятное определение нетворкингу. Нетворкинг – это умение заводить знакомства и связи, которые приносят обоюдную пользу. Есть, конечно, еще понятие качества и масштаба. Об этом ниже. Первым мультяшным нетворкером, по-моему, был Чебурашка. Смешно? А вот теперь вспомните сами, как от состояния «я был когдато странной игрушкой безымянной» этот «self made»-экземпляр всех организовал, вовлек, построил скворечник, детскую площадку и укротил старуху Шапокляк. И все это с широко раскрытыми глазами и неподдельной наивностью. А все благодаря чему? Желанию, общению и деятельности. Есть, конечно, более серьезные примеры, но о них не сегодня. Мы все, все предприниматели страны, и так стали чересчур серьезны в последние годы. Научились ставить стены и надувать щеки, типа: «Да! У вас есть предложение по партнерской программе? Отлично. Пришлите моему второму секретарю пятого зама по особо неважным делам». И все. Отличная партнерка, которая без ваших затрат принесла бы выгоду... Ушла к тому, кто просто сказал: «Хорошо. Готов встретиться за ланчем во вторник и обсудить». А дальше и начинается нетворкинг. Нетворкинг бывает двух видов: бизнес-нетворкинг и личный.

Понятно и очень точно формулирует основные 7 причин заняться им Стивен Д’ Суза в книге «Великолепный Нетворкинг» : 1. Нетворкинг – это способ познакомиться с новыми людьми. С его помощью вы сможете найти клиентов, партнеров, инвесторов, наставников и друзей. 2. Нетворкинг может обеспечить вас информацией, необходимой для принятия решений. Вы будете получать ответы даже на те вопросы, которые и не думали задавать.

Нетворкинг поможет вам связаться с необходимыми специалистами и найти требующиеся ресурсы – ищете ли вы человека, способного проконсультировать вас в вопросах маркетинга в связи с началом нового бизнеса, или подыскиваете кандидатуру для летнего отпуска по обмену. 3.

5. Нетворкинг может помочь вам разрешить дилеммы и проблемы и найти общие решения в сотрудничестве с другими людьми. 6. Нетворкинг способен помочь вам достичь любой цели, для которой необходима поддержка окружающих. От похудения до основания своей компании – нетворкинг поможет вам скорее реализовать ваши мечты, связав вас с теми, кто желает вам помочь. 7. Нетворкинг позволит вам поделиться накопленным опытом с другими людьми. Формируемые нетворкингом сообщества способны на все: от обмена музыкой до использования своих умений и талантов для изменения мира.

От себя добавлю, что все зависит от цели, которая преследуется. Хотелось бы начать с себя, с формирования крепкого бизнес-сообщества, мышления в логике «выигрыш-

выигрыш» и стремления понять, чем конкретно могу быть полезен людям. Надо настроиться на волну нетворкинга. Качество и длительность завязанных с людьми отношений выручали меня не раз, да и вас, я уверена, тоже. Начиная с момента подбора няни малышу и заканчивая покупкой акций компании перед достижением ими исторического пика (по рекомендации компетентного знакомого, с которым познакомилась на семинаре по ликвидации финбезграмотности много лет назад). А вы эксперта в финансовой сфере в свою очередь познакомили, например, с человеком, который помогает ему в юридических вопросах – каждый из нас может принести кому-то пользу. Важно определить свою точку силы и заявить о ней. Масштаб нетворкинга определяется вашими территориальными интересами в деловой сфере и не только. В следующем номере читайте о том, «Как рождаются связи: о способах знакомств и перспективах нетворкинга».

4. Нетворкинг может помочь вам найти работу вашей мечты, полу-

чить повышение или подняться по карьерной лестнице.

сильные кадры/сентябрь 2013

БИЗНЕС

Управление строится

на доверии

В основе деятельности любой организации лежат процессы управления и контроля. Но между тем слово «организация» имеет тот же самый корень, что и слова «организм», «органический», что предполагает «единство». Органичностью может обладать только то объединение людей (предприятие, партия, семья), в котором формируются лидерские качества у каждого из его членов. Очень часто руководители компаний видят залог успешного управления в контроле над подчиненными. А между тем чем выше позиция руководителя, тем более высоким уровнем доверия он должен обладать. Вопрос: доверия к кому?

Игорь Зорин бизнес-тренер, руководитель Центра психологии управления «Премьер»

Любое доверие (недоверие) – это внутреннее состояние человека. И чем выше уровень доверия к самому себе, тем выше доверие к окружающим. Трудно себе представить Александра Суворова, не доверяющего своим воинам. Этот человек не проиграл ни одного сражения. Причем большинство сражений было выиграно против превосходящего по численности про-

сильные кадры/сентябрь 2013

тивника. Великий полководец свято верил в русского солдата, в русского офицера, он им доверял. В его труде «Искусство побеждать» сказано, что любой офицер может принимать самостоятельное решение, поскольку он значительно лучше видит детали происходящего, чем полководец, находящийся вдалеке от поля брани. И тем более солдат, который видит врага на самом близком расстоянии. Это не означает отмену приказов, но еще в древнем Китае Сунь-цзы сформулировал принцип: «Не все приказы императора выполняются». В основу этого правила также внесено доверие. Император не может, да и не должен знать всех деталей на войне. Это дело полководца. Противоположностью доверия является контроль. Некоторые руководители от недостатка доверия к подчиненным

устраивают тотальный контроль. Чем более не уверен в себе руководитель, тем больший контроль он устанавливает. Он при этом забывает, какой ущерб наносит собственной организации. Ведь как могут продуктивно работать подчиненные, если они поставлены в строгие рамки? А где поле для маневра, для проявления творческой жилки, нахождения более короткого пути достижения цели, для знаний, умений, навыков «бойцов»? Все руководители хотят, чтобы новые сотрудники работали лучше, чем их предшественники. И вот, давайте пофантазируем, они набрали таких «гвардейцев», которые несут высокие результаты производительности. Только представьте себе, что произойдет, если это начнет работать! Это повлечет за собой невероятный по объемам рост самостоятельности и инициативности. Между тем традици-

онные установки не позволяют многим управленцам принять такую «картину мира». Руководители в этот момент боятся оказаться ненужными (на кой они нужны, если все и без них «варится»?) и воспитывать себе конкурентов. Вместо того чтобы делиться с подчиненными всем, что сами знают, они делятся с ними только частью. Они боятся чужого успеха, видя в нем угрозу собственной безопасности. Ими движет страх

но их по-настоящему «раскрепостить». Когда я вел строительный и торговый бизнес, в какой-то момент мне показалось, что у меня большая текучесть кадров на предприятии. И я понял, что, скорее всего, дело не в людях, а во мне. И вообще, любую систему проще изменить, изменившись самому. Так я и сделал. Если раньше я людям говорил какие-то не очень мягкие слова при увольнении, немного припугивал, мол, «обратной дороги нет», то тут я

Необходимо расстаться с привычкой производить впечатление, надевать на себя маску «страшного директора» или «очень важного человека». В момент расставания со всем этим вы заметите, как понизилось напряжение. отлучения от власти (или каких-то других ресурсов), страх обретения конкурента, страх, что их обесценят. Эти страхи создают недоверие. Прежде всего к самому себе. Есть такая закономерность: чем больше человек не доверяет себе, тем больше не доверяет другим. И от этого контролирует их. Чем больше не доверяет самому себе, тем большим контролем заполняет внешнее пространство. Это происходит не только в рамках производственного процесса, но и в быту. Например, ревнивец контролирует каждый шаг «объекта своей любви» от того, что, якобы, не доверяет ей. На самом деле он не верит в себя. В то, что он красивый и сильный, самостоятельный и привлекательный, умный, счастливый. Ему почему-то кажется, что его возлюбленной встретится тот, кто сексуальнее, богаче, красивее, умнее, решительнее и т. д. Ну и пусть встретится! Что будет, даже если разрыв с любимой и произойдет? Это значит только то, что это была не твоя «половинка», а того, кто сексуальнее, богаче и т. д. Жизнь на этом уж точно не закончится. Да и жизнь ли это: прятаться по кустам, следить за каждым шагом, ежечасно звонить – «где ты, с кем ты». Надо позволить себе и ей быть свободными. От этого жизнь наполнится светлыми и яркими красками. То же самое и в бизнесе. Где-то я слышал такую мудрую фразу: «Если ты не готов мысленно расстаться со ста процентами своих сотрудников, ты не имеешь права называться директором». По-моему, круто! При этом важ-

решил дать им полную свободу, сказав им, что «крепостное право отменили в 1861 году», что «вы все свободны» и что «любой из вас заслуживает хороших слов при увольнении». При этом ослабил контроль со своей стороны за текущей деятельностью. Не знаю, это ли, или еще ряд дополнительных, но, на мой взгляд, не таких существенных мер, которые я ввел, остановили череду увольнений и значительно повысили производительность труда. Работа стала давать большее удовольствие, высвободилась энергия для других перспективных проектов.

этим вы заметите, как понизилось напряжение. Не надо искать источник уверенности вне себя. Он в вас. Есть закон: внешний мир – всего лишь отражение внутреннего мира. Все наши проблемы коренятся в попытках скрыть свою неуверенность. А надо всего лишь найти, осознать и устранить ее причину. Любой контроль – это давление. Не давите на людей. Помните о втором законе Ньютона: сила действия равна силе противодействия. Психологи говорят, что стремление получить чтолибо от другого рождает зависимость от него. Этот человек скрыто управляет «стремящимися». Любая внешняя попытка доказать свою силу выглядит как проявление слабости. Парадокс, но чем больше мы стараемся добиться уважения к себе, тем меньше нас уважают; чем больше мы хотим произвести впечатление, тем меньше мы его производим. Не подвергайте себя внешнему воздействию. Будьте собой. Анализируйте причины давления. Стремление оправдаться или произвести впечатление диктуется не нашим «я», а страхом. Само осознание этого уже станет первым шагом к обретению себя истинного. Надо стараться оставаться собой, даже если это влечет за собой разрыв отношений с кем-либо. Одной из самых больших сожалений человека перед смертью бывает невозможность пожить собственной жизнью. Жил человек жил, производя хорошее

Любая внешняя попытка доказать свою силу выглядит как проявление слабости. Парадокс, но чем больше мы стараемся добиться уважения к себе, тем меньше нас уважают; чем больше мы хотим произвести впечатление, тем меньше мы его производим Доверие к себе возникает, когда мы знаем себя, когда умеем правильно оценивать свои силы. Иногда это трудно сделать в одиночку. Для этого есть психологи, тренеры, коучи, консультанты по развитию. Они помогают сформировать адекватную «картину мира» в вопросе самоанализа. Есть такой закон развития личности: чтобы что-то получить, надо чтото потерять. Необходимо расстаться с привычкой производить впечатление, надевать на себя маску «страшного директора» или «очень важного человека». В момент расставания со всем

впечатление на маму, жену, детей, подчиненных…, да так и не успел побыть самим собой. Жаль! Если хотите обрести власть над людьми, обретите сначала власть над собой. Тренируйте волю. Вводите аскезы в свою жизнь. Вернусь к Суворову. Если помните, он каждое утро вставал в четыре утра, занимался гимнастикой, фехтованием, скакал на лошади, обливался холодной водой вне зависимости от времени года и погоды. Стал Великим. И дал славу России. Это ли не пример для подражания? сильные кадры/сентябрь 2013

БИЗНЕС

менеджмент

О пользе и вреде

стратегической сессии Полководец, не имеющий стратегии, – плохой полководец. А руководитель без стратегии – может ли он быть успешным? На каком этапе развития бизнеса разработка стратегии становится жизненно необходимой? В каких случаях нужно вводить в свой набор управленческих инструментов стратегические сессии и что именно следует понимать под этим термином?

Михаил Молоканов бизнесконсультант, коуч

Уровни управления

Тактика – это понимание и воплощение того, что нам нужно делать в краткосрочной перспективе, а стратегия определяет направление действий на долгосрочный период. Следует отметить, что у каждого руководителя существует собственное понятие о стратегии и тактике, несмотря на наличие четко сформулированных определений. И связано это с тем, что кто-

сильные кадры/сентябрь 2013

то живет одним днем, и план на месяц для него – это уже стратегия, а кто-то хочет изменить весь мир. Я выделяю четыре уровня управления организациями. Один уровень – управление по целям, т. е. ориентация людей на достижение конечного результата. Более поверхностный уровень – управление по задачам, когда деятельность руководителя направлена на то, чтобы подчиненные выполняли определенные действия. Но есть еще два важных уровня, которые часто забывают. Итак, третий уровень – управление по эмоциональным состояниям. Этот уровень управления применяется в случаях, когда важно, чтобы люди в нашей организации проявляли определенные эмоциональные состояния. К примеру, продавцы. Возможно, бизнес у нас такой, что мы доставляем радость людям. И нам надо, чтобы продавцы были всег-

да радостными и позитивными. А может быть, мы пробиваемся на рынке, и поэтому требуем от продавцов быть жесткими, более деловыми. И самый глубинный уровень – это управление по ценностям. Он подразумевает разделение определенных ценностей – норм, принципов, оснований для принятия решений. Управление по эмоциональным состояниям относится к тактике, по задачам – несомненно, к тактике, а управление по целям для разных руководителей может относиться к разным категориям. Потому что для кого-то цели на пять лет – это стратегические цели, а для кого-то нет. Но реальная стратегия начинается с ценностей. Объясню, почему это так. Мир изменяется, мы сейчас можем наметить какие-то цели на три года, но через год вдруг обнаружить, что достичь их трудно или невозможно. В этот

момент мы будем, опираясь на ценности, на то, что для нас важно, решать, пересматривать эти цели или нет. Например, мы ориентируемся на то, что у нас команда и нам важен каждый человек. Но грянул кризис. Мы в этой ситуации оставим всех людей, снизив им зарплату. Но если нам важна прибыль, произведем сокращения.

деньги, где только можно, может быть, даже входим в непрофильные сферы. Руководитель на этой стадии действует без всяких схем, так как здесь вообще ничего не предскажешь. По аналогии с ребенком, на первой стадии ваш бизнес – это младенец, которого не надо спрашивать, давать ли ему еду – все равно он ничего не

Когда руководитель начинает считать расходы и пытается формализовать бизнес-процессы, стратегическая сессия становится реальным управленческим инструментом Стандартная стратегическая сессия проводится для того, чтобы определить, какой хочет видеть компанию в будущем ее топ-менеджмент. На сессии, естественно, обсуждается, какие цели должны быть достигнуты через несколько лет. Однако полноценная стратегическая сессия должна затрагивать еще и ценности. И это не такто просто. Цели как формулировать, так и обсуждать достаточно легко. Но чтобы затронуть реальные ценности, нужно приложить существенные усилия. Как же на практике сформировать стратегию развития при помощи стратегических сессий?

Стратегическая сессия. А она вам нужна?

На каком этапе становления бизнеса необходимо проведение стратегической сессии? На первой стадии, когда бизнес только начинается, когда он борется за выживание, запускаются продукты, стратегические сессии не нужны. На этом этапе главная задача бизнеса – получение живых денег любыми способами. Все стратегии и решения находятся в голове у основателя. Только он принимает решения, потому что он – единственный человек, жертвующий своим временем, рискующий деньгами и всем остальным. На стадии живых денег все очень быстро меняется, коллективный разум не будет успевать принимать решения. Более того, стратегическая сессия на этой стадии опасна. Потому как только коллективно все согласовали, вдруг надо все менять либо вообще чуть не всех увольнять. И что имеем? Лишь разочарование со стороны подчиненных. Если компания нормально прошла через все трудности, наступает второй этап. Желаемый результат на втором этапе – это доля рынка. Бизнес «попер», мы зарабатываем

ответит. За ним надо ухаживать и выхаживать, чтобы он только выжил. На второй стадии – это уже ребеночек, который проявляет себя, пробует мир. Его возраст – детсадовский. И здесь тоже ничего не предскажешь. Он только окреп, и ему надо подсказать: «Попробуй заниматься танцами, попробуй заниматься музыкой, попробуй еще что-то». Вы никогда не скажете точно, каким он вырастет. Образно выражаясь, топ-менеджмент компании на второй стадии – это семья. И «бабушка» отдает этого «ребеночка» в розничный бизнес, «мама» пробует, чтобы он занимался логистикой… И это нормально! Мы выявляем наши таланты и ценности. Естественно, что стратегическая сессия на этом этапе также бесполезна. На следующей стадии хорошую долю рынка мы уже захватили, но компания становится неуправляемой. Мы зарабатываем очень много, но вместе с тем, может быть, и теряем достаточно. Как это выяснить? Признаком третьей стадии развития бизнеса является то, что руководитель начинает считать расходы и пытаться формализовать бизнес-процессы. Именно на этом этапе стратегическая сессия становится реальным управленческим инструментом.

ствуют в каждом подразделении. Это очень важно. Иначе если на стратегической сессии не было согласовано, что в каждом из подразделений происходит, никакая формализация бизнеспроцессов не сработает. Потому что у каждого топа в организации есть опыт работы на своем участке, и когда ему вдруг говорят, что и как надо делать, реакция получается негативная: «С какой стати? Я же приношу деньги!» Стратегическая сессия является катализатором осознания, что мы работаем все вместе. Важно не только то, что ты приносишь деньги, но и то, как функционирует твое подразделение с точки зрения эффективности для всей компании. Если здесь вовремя не провести стратегическую сессию, а сразу начать прописывать бизнес-процессы, то компания, скорее всего, развалится. Часть людей просто уйдет, потому что они не поймут, а зачем это какието бизнес-процессы и стратегия вдруг понадобились собственнику.

Как это происходит

Как проводится стандартная стратегическая сессия? Обычно приглашается или выбирается фасилитатор – человек, который помогает топам обеспечивать успешную групповую коммуникацию, – и они начинают фантазировать: кем мы будем через 5 лет, кем мы будем через 10 лет, что для нас важно и т. д. Это все замечательно, но чем обычно такая стратегическая сессия заканчивается? Рисуется очень красивое видение, ценности, цели, все распечатывается на красивой бумаге, вывешивается в офисе, но никто на это не обращает внимания. Почему? Потому что если мы рассчитываем создать что-то великое за 2-3 дня, на которые мы выехали на природу, то мы не понимаем очевидных вещей.

А если нужна, то зачем?

Стратегическая сессия проводится для топменеджмента компании, чтобы всем вместе расставить приоритеты: кто мы такие, куда мы идем, как мы движемся, что для нас важно. Но для начала требуется разобраться, что мы имеем на самом деле, какие текущие проблемы сущесильные кадры/сентябрь 2013

БИЗНЕС Не понимаем сложностей, которые происходят в компании. И если даже мы что-то там и напишем, то это будет в лучшем случае на 20 % невыполнимое задание.

менеджмент можно думать, в каком направлении двигаться. А дальше правильнее всего потратить еще несколько месяцев, чтобы вместе, по специальному формату в специальных рабочих интергруппах

Для полноценных изменений обычной стратегической сессией не обойдешься – требуется стратегическая диагностическая сессия. То есть сначала следует, что называется, «вытащить» ситуацию в компании, а уж потом размышлять о целях и ценностях Мы собираем топов подразделений, но они друг с другом еще никогда понастоящему не взаимодействовали, либо вообще у них есть конфликты или противоречия. Приведу стандартный пример – продажники и финансисты. Продажники хотят захватить долю рынка, финансисты будут настаивать на оптимизации расходов. У людей разные «политические» интересы внутри организации. Они не привыкли договариваться и скорее будут угадывать, что от них хочет собственник, чтобы он, наконец, успокоился, поставил себе галочку о проведении стратегической сессии. Абсолютно нормальная реакция! Ведь если даже ребенку сказать, во сколько ему ложиться спать, он будет сопротивляться. Даже не потому, что он очень сильно против. А потому, что вы человеку говорите, что делать. С какой стати? Я сам знаю, что мне делать! И вообще-то у меня предыдущий опыт, подсказывающий, что нужно делать так, как я думаю, а не как вы говорите. Поэтому, если вы хотите убедить в чем-то человека, надо сначала с ним согласовать общее понимание ситуации. Например, тому же ребенку сказать, что каждый раз, когда он ложится поздно, утром встает с красными глазами, сонный, опаздывает в школу, у него болит голова и т. д. То есть надо согласовать проблемы. И только после того, как он воспримет, что это действительно проблема, вы можете выработать решение. А может быть, у него вообще другое видение? Может, проблема не в том, что он ложится поздно, а в том, что уроки делает долго, так как медленно набирает на компьютере рефераты. И решение этой проблемы будет в прохождении им курсов слепой печати. Поэтому в течение 2-3 дней вашей стратегической сессии нужно сначала согласовать, какие есть проблемы, какие ситуации надо менять, научиться договариваться и только после этого

сильные кадры/сентябрь 2013

научиться решать выявленные проблемы и получить первый опыт позитивного взаимодействия.

А оно вам надо?

Подготовка к проведению стратегической сессии заключается в проверке собственника – нужна ли она ему сейчас? Например, не имеет большого смысла проводить стратегическую сессию, если в скором времени будет введена должность коммерческого директора. Новому руководителю нужно время, чтобы понять, что происходит в компании. Хотя бывают исключения. Если компания занимается пассивными продажами и собственник раздумывает, искать ли им коммерческого директора, то одним из вопросов стратегической сессии здесь может быть обсуждение необходимости активных продаж в принципе. Может быть, им нужно просто улучшить работу с существующими клиентами, сделать какую-то систему лояльности, рекомендаций, а не вводить новую должность. Не стоит проводить стратегическую сессию, когда на предприятии аврал. В таком случае получится, что мы, как очумелые, выскочили на 2-3 дня из него, а потом заскочили обратно. После стратегической сессии должно быть некоторое время для опробования принятых решений и разрешения выявленных проблемных ситуаций. По той же причине не надо проводить стратегическую сессию перед новогодними праздниками – все уйдет впустую. Стратегическую сессию нельзя проводить в случае отсутствия первого лица компании. Бесполезна она, и если первое лицо – это очень жестко авторитарный человек, который не даст команде полноценно участвовать в реализации наработанного на сессии, а начнет снова тянуть одеяло на себя. Стратегические сессии жизненно необходимы для тех, кто считает деньги. Если у собственника куча денег, и

он их тратит на бизнес как на любимую игрушку, то ему никаких сессий не надо. Он решает для себя другие задачи. Пока хозяин готов вкладываться либо удовлетворяет за счет бизнеса свои личные эмоциональные потребности – не надо никаких сессий. Он на такой сессии может почувствовать себя потерянным, ненужным. Ведь главной задачей стратегической сессии является привлечение топов к управлению компанией. Он-то думал, что у него «дети» работают, за которыми нужен глаз да глаз, а «дети» говорят адекватные вещи и вообще могут и без «папы» обойтись... Опять же, не нужна стратегическая сессия тем, кто предпочитает не видеть проблем в своей компании. У такого собственника после сессии откроются глаза. И что? Ему же будет плохо! В случае если бизнес для собственника – это прежде всего способ удовлетворения каких-либо личностных потребностей, а уж потом – деньги, то перед стратегической сессией для него имеет смысл провести, например, личный коучинг. Иначе на стратегической сессии начинает «глючить», проявляются личностные конфликты.

Понятие СТРАДИС Как вы уже поняли, для полно! ценных изменений обычной стратеги-

ческой сессией не обойдешься – требуется стратегическая диагностическая сессия. Я называю ее СТРАДИС. То есть сначала следует, что называется, «вытащить» ситуацию в компании, а уж потом размышлять о целях и ценностях. Совсем в идеале, как я уже говорил, после СТРАДИС нужно создавать интергруппы, которые будут воплощать результаты сессии, прорабатывать дальше поднятые на ней вопросы и развиваться. Затем, если это надо, можно изменения стимулировать тренингами, можно уточнить через полгода общее видение ситуации. Полноценную СТРАДИС бывает полезно проводить в компании примерно раз в полтора года, чтобы сверять, что мы наработали тогда и что мы получили, куда движемся дальше. Хорошая стратегия всегда опирается на ценности как на критерии принятия решений в условиях постоянно изменяющихся внешних факторов и воздействий. Проработка ценностей возможна только при опоре на понимание настоящего и только в специально и тщательно выстроенном диалоге. Эти задачи и призвана решить СТРАДИС для бизнеса.

Гимн красоте и комфорту от

«ВЕНГЕ»

Двери от «ВЕНГЕ» – это всегда уникальные изделия, поскольку создаются по индивидуальным эскизам и в сочетании с интерьером. Все модели изготавливаются из натуральных материалов: массива дуба, ясеня, бука, шпона ценных пород дерева. Вы можете выбрать как современные дизайнерские образцы, так и классические двери с патиной. Раздвижные двери «ВЕНГЕ» привнесут удобство в вашу жизнь, поскольку имеют только верхнюю направляющую. Нижний трек у них отсутствует. Система движения профиля выдерживает нагрузку до 120 кг. Также двери обеспечивают мягкое и бесшумное скольжение за счет уникальной роликовой системы. Большинство населения России не избаловано большими квартирами. В жизни, между тем, иногда возникают обстоятельства, когда появляется необходимость иметь пространство, отгороженное от остального. Раздвижные перегородки из ценных пород дерева, шпона, стекла и пластика можно использовать не только в качестве межкомнатных: за ними можно скрыть гардеробную комнату, шкафы, полки, рабочее место и многое другое. Радиусные межкомнатные двери внесут в дом изящество и красоту, округлые очертания двери подчеркнут изгибы стен круглого зала, очертания потолочного плафона, контуры окна и даже форму ковра на полу. Радиусная дверь прекрасно подойдет для больших помещений, а также удачно впишется в небольшой уголок или проем. Все межкомнатные двери «Венге» имеют следующие преимущества:

•

Шумо– и теплоизоляция за счет притвора (выступ на полотне двери), который позволяет избавиться от видимой щели между коробкой и полотном

•

Гарантия высокой звуко– и теплоизоляции и бесшумного закрывания двери благодаря мягкому уплотнительному профилю по всему периметру дверной коробки, предотвращающему проникновение в комнату пыли

На правах рекламы

• При установке наличника не используется

видимый крепеж, что сохраняет внешний вид и удобство в дальнейшем использовании

•

Предоставляется только высококачественная фурнитура

Радиусные перегородки от «ВЕНГЕ» дают возможность моделировать пространство комнаты по собственному желанию. Они зрительно смягчают традиционно «рубленые» очертания прямоугольных помещений.

Радиусные двери

Если же у вас слишком узкий проем или же мало места для открывания двери, проблему решит складная дверь – дверь-гармошка. Она открывается в проем словно книжка. Конструкция очень компактная и абсолютно незаменима в небольших пространствах, не требует дополнительного места. Вам требуется визуально расширить объем помещения? Тогда вам нужны цельностеклянные двери. Эти двери обладают уникальной способностью вписываться практически в любой интерьер и не закрывают доступ свету. Закаленное стекло в 5 раз прочнее обычного и является безопасным, поскольку при разбивании не осыпается, а остается на травмобезопасной пленке. Распашные межкомнатные двери – это классика жанра. Они подходят для любого интерьера – классического или современного, минималистического или оформленного в стиле хай-тек.

Дверь распашная

Единство всех дверей в квартире – это желание каждого заказчика. Раздвижные и распашные двери «Венге» исполняются в едином стиле, идеально дополняют друг руга, придавая интерьеру изысканность и гармонию, несмотря на различие конструкций и принципа действия. И конечно же, «Венге» – это не только двери, это еще и корпусная мебель, гардеробные комнаты, кухни, шкафы-купе, лестницы и витражи. Компания предлагает своим заказчикам комплексное решение, которое в любую обстановку вносит ту самую ключевую «ноту», благодаря которой интерьер начинает «звучать» как гимн красоте и комфорту.

Дверь-гармошка

Компания «Венге» ТЦ «Старик Хоттабыч», 3-й этаж, тел. (3412) 609-562 wengeoffice@mail.ru www.dveri-wenge.ru сильные кадры/сентябрь 2013

Раздвижная дверь

БИЗНЕС

сервис

Мотивационные

программы в ресторане

Из прошлого выпуска журнала, дорогие читатели, вы узнали, каким должен быть хороший ресторан, а также о том, что важно обучать свой персонал и контролировать дальнейший рабочий процесс. В этом выпуске я расскажу вам о правильной мотивации персонала в ресторане.

Артем Рафиков Бизнес - тренер, эксперт ресторанного сервиса, основатель компании RGroup (г. Казань)

Что такое мотивация в сфере ресторанного дела? Какие виды мотивации бывают? На эти вопросы я отвечу, опираясь на свой практический опыт. Но чуть позже. Сначала поговорим о двух видах продаж – активных и пассивных. Пассивные продажи – это обычная продажа с прилавка, которую мы можем наблюдать в любом магазине. Данный вид продаж не подходит для ресторанов. Что такое активные продажи для ресторана? Это инициатива официанта в выявлении гастрономических предпочтений гостя и удовлетворении их. В двадцать первом веке официант – это не «носильщик» блюд и напитков, а в первую очередь продавец. И от того, насколько он хорошо владеет навыками активного продавца, напрямую должна зависеть его заработная плата. Так что

сильные кадры/сентябрь 2013

же такое мотивация для активного продавца ресторана? Дело в том, что мотивацией часто ошибочно называют компенсацию затраченных работником усилий. Причем эту «компенсацию» придумывает руководитель, исходя из своих желаний. И допускает при этом достаточное количество ошибок. Что такое мотивация? Это определенный процесс, благодаря которому выполняются задачи как на командном, так и на личностном уровне для достижения совместных целей, где результатом для сотрудника является получение ОЖИДАЕМЫХ бонусов.

руководство одной из ресторанных сетей обратилось ко мне за проведением тренинга. Первый вопрос, который был мне задан: «Как нам мотивировать персонал?» Когда я начал с ними работать, в первую очередь узнал о мотивационных программах, которые у них на тот момент уже работали. Основной их мотивационной программой были фиксированные проценты от продаж, которые получал каждый из официантов. Данные проценты добавлялись к определенному окладу. Также раз в месяц проводили итоги по каждому из сотрудников, и те, кто больше все-

Что такое активные продажи для ресторана? Это инициатива официанта в выявлении гастрономических предпочтений гостя и удовлетворении их. Официант – это не «носильщик» блюд и напитков, а в первую очередь продавец Именно ожидаемых бонусов! Но часто персонал получает не то, чего он ожидал. Расскажу о некоторых примерах из своей практики. Не так давно

го продали за месяц, получали премию. Была и еще одна программа – самый лучший продавец получал планшет последней модели.

На первый взгляд, программы интересные, но актуальны ли они для каждого из сотрудников. Каждому ли из них необходима премия или подарок в виде планшета? Растрачивая бюджет на подобные программы, руководство не задумывается о том, что принесут они в результате. Возможно, вы можете ответить – это деньги в кассе. Я с вами

Следующая программа была одна из самых интересных. По результатам продаж за один квартал двум лучшим сотрудникам выдавалась путевка на отдых, исходя из их пожеланий. Единственным условием было то, что на выбор предлагались несколько стран, соответствовавших кухне данного ресторана. В итоге по окончанию

Необходимо учитывать не только ваши гениальные идеи, но и пожелания сотрудников относительно их мотивации. Нужно понимать, что для каждого сотрудника мотивация разная, и к этому нужно быть готовыми соглашусь, но есть еще один неоспоримый и действительно работающий фактор – эмоции. Необходимо учитывать не только ваши гениальные идеи, но и пожелания сотрудников относительно их мотивации. Для кого-то важна карьера, и он готов уйти из официантов работать менеджером в другой ресторан, даже если там меньше платят. Но руководители этого не замечают. Или, к примеру, ставят на должность администратора преуспевающего в продажах официанта, который совсем не горит желанием менять свою должность. В этом момент руководитель теряет хорошего официанта и приобретает посредственного менеджера. А для кого-то важно получение внепланового отпуска, возможности поехать на учебу по ресторанному сервису, и т. д. Самое главное, нужно понимать, что для каждого сотрудника мотивация разная, и к этому нужно быть готовым. Какие мотивационные программы я для них разработал? Мы начали с обучения, в ходе которого я определил несколько сотрудников, проявивших себя с лучшей стороны. После необходимой аттестации каждый из этих сотрудников получил определенные оклады. Оклады этих работников получились выше, чем у других. Причем среди выбранных сотрудников я не выделял «старенький» он или «новенький» – это первое правило. Далее по результатам конкурса «Лучший продавец» мы определили три номинации – 1 место, 2 место, 3 место. По этим номинациям назначались надбавки к процентным ставкам от продаж – 1%, 0,5%, 0,3% соответственно. Соблюдать ступени в мотивации – это второе правило.

квартала мы отправили двух сотрудников в Италию. По приезду они рассказывали своим коллегам о полученных эмоциях, после чего все остальные работники уже ждали окончания следующего квартала для планирования своей поездки. Думайте об эмоциональной составляющей, которая будет транслироваться вашими работниками после заслуженного отдыха остальной части коллектива – это третье правило. И еще одна программа, которая называется «Заработай здесь и сейчас». Секрет этой программы заключается в том, что работник, который сделал определенный план на сегодняшний день, лопает воздушные шары – желтый, красный или зеленый. В каждом из них находились купюры – 1000 руб., 500 руб. и 100 руб. соответственно. В течение первых двух недель мы заметили увеличение продаж в 1,5 раза! Самое главное в мотивации – это не разовое получение выгоды, а умение замотивировать коллектив на дальнейший рабочий день, месяц, квартал или год. Это четвертое правило. Еще один немаловажный момент, которым хочу с вами поделиться, – это отношение к отрицательной мотивации. Я не хочу сказать, что я категорически против нее, но и не за. Очень важно, что как при положительной, так и при отрицательной мотивации персонал должен знать, что он получит или чего он может лишиться. Часто используют систему штрафов. Для меня это – самое последнее, что можно применить в безвыходной ситуации. Честно говоря, лучше выгнать

сотрудника, чем держать его, тратя на него энергию и время, переубеждая и заставляя работать его для самого же себя. Далее просто возникает проблема: если оставить сотрудника, который нарушает корпоративный настрой, другие поступят также, понимая, что им ничего не будет. А менеджеры станут зависимыми от линейного персонала (возникает боязнь сказать что-либо, потому что рискуете услышать в ответ от официанта: «Я уйду»). Мы не должны давать персоналу возможности понять, что они незаменимы – они заменимы и должны об этом знать. Подытоживая, я бы хотел отметить еще раз, что мотивацию персоналу дают руководители, а руководитель – это тот, кто в первую очередь должен быть сам замотивирован.

сильные кадры/сентябрь 2013

БИЗНЕС

интернет-решения

Интернет-магазин или

супермаркет? Динара Гиниятова руководитель проектного отдела IT Avenue

Многие по-прежнему настороженно относятся к покупкам в интернете и предпочитают пользоваться услугами торговых центров и крупных гипермаркетов. И в большинстве случаев – зря! Начнем с перечисления плюсов интернет-магазина. Ниже представлены восемь преимуществ, которые позволяют склонить чашу весов в сторону покупок в интернет-магазине. 1. Цена. Как правило, цена товаров в интернет-магазинах ниже. Связано это с меньшей наценкой,

сильные кадры/сентябрь 2013

Наверное, вы уже обратили внимание, что реклама Ebay пришла в Россию. Это значит, что один из крупнейших игроков мировой интернет-торговли видит в нашей стране потенциальную аудиторию, готовую совершать покупки в виртуальном магазине. Сегодня мы решили провести небольшое исследование и сравнить интернетмагазин и его оффлайновый аналог. поскольку содержание интернетточки обходится владельцу значительно дешевле – нет затрат на аренду, персонал, охрану и прочие обычные для магазина статьи расходов. Конечно, пользователю еще необходимо оплатить доставку товара, но иногда доставка осуществляется за счет магазина, или же в городе покупателя есть пункты выдачи товара этого магазина. Как бы то ни было, стоит внимательно относиться к ценникам на виртуальных прилавках. Многие

известные блоггеры указывают на то, что цены в российских интернет-магазинах не только не ниже, но иногда и выше среднерыночных, и приводят в пример период предновогодних распродаж, когда цены изначально заведомо повышаются в несколько раз, а потом лишь незначительно снижаются. Поэтому перед покупкой узнайте среднюю цену товара, чтобы не прогадать. 2. Время. Вспомните, как часто мы тратим свое драгоценное время на поиск нужного товара по вы-

годной цене. Иногда на это уходит несколько дней, потому как все мы люди рабочие, и выехать по магазинам, время работы которых также ограничено, можем лишь по выходным или по вечерам. Интернетмагазин работает семь дней в неделю 24 часа, поэтому, сидя дома с чашечкой чая, вы можете спокойно, без суеты выбрать нужный товар. Это сбережет не только ваше время, но и нервы.

танта магазина, мнение которого может зависеть от плана продаж, а вовсе не от технических характеристик товара. 5. Расширенный поиск. Поиск необходимого товара в интернетмагазине можно осуществить за пару кликов – задать нужные параметры, нажать кнопку поиск, и список товаров, удовлетворяющих вашим требованиям, у вас перед глазами. Нет ничего проще!

Интернет-магазин работает семь дней в неделю 24 часа, поэтому, сидя дома с чашечкой чая, вы можете спокойно, без суеты выбрать нужный товар 3. Психологический комфорт. Покупатели в интернет-магазинах не толпятся в часы пик или в период распродаж, не выстаивают длинных очередей, не бегают по торговому залу в поисках свободного консультанта и не прячутся от слишком назойливого продавца. 4. Сравнение товаров. В хорошем интернет-магазине товар выставлен не хуже, чем в обычном. Фотографии с нескольких ракурсов, полное описание технических характеристик, кроме того, отзывы и советы других покупателей. Здесь же в режиме online можно сравнить похожие товары, например, две и более моделей сотовых телефонов, и сделать окончательный выбор. В оффлайн-магазине нам приходится рассчитывать только на мнение родственников или друзей, что пришли вместе с нами, или же на консуль-

6. География. Вы можете стать покупателем интернет-магазина, независимо от вашего фактического местоположения, что особенно удобно для тех, у кого нет времени или возможности выезжать. Кроме того, некоторые товары просто не продаются в вашем городе. 7. Ассортимент. Несмотря на широкий выбор товаров в современных гипермаркетах, далеко не во всех городах представлены эксклюзивные бренды одежды, аксессуаров, спортивных товаров, технических новинок и т. д. Единственной возможностью стать обладателем подобной vipпродукции является покупка в интернет-магазине. Покупку брендированной продукции рекомендуем осуществлять только в зарекомендовав-

ших себя интернет-магазинах, ведь удаленно отличить известную марку от подделки практически невозможно. 8. Анонимность. Хотите сделать сюрприз другу или просто остаться незамеченным? В интернет-магазине вы точно не столкнетесь лоб в лоб с нежелательными посетителями. Несмотря на вышеперечисленные плюсы, сторонникам привычных покупок есть что предъявить в пользу оффлайнового шоппинга. Осязаемость. В обычном магазине товар можно посмотреть, пощупать, примерить, испытать в действии и убедиться, что он исправен. «Пришел, увидел и купил». После покупки нет необходимости ждать доставку товара, вы мгновенно получаете то, что приобрели. Если речь идет об одежде, то можно покинуть магазин сразу в обновке. Возврат товара. Конечно, приобретая товар, меньше всего хочется думать о том, что его придется возвращать. Тем не менее могут возникнуть ситуации (вскрылся брак, товар оказался некачественным или просто не подошел по размеру), когда, согласно закону о защите прав потребителей, вы имеете полное право вернуть товар продавцу. В реальном магазине сделать это достаточно просто – необходимо лишь написать заявление. Как правило, деньги возвращают быстро – в день об-

Интернет-магазин как бизнес

В настоящее время в России складываются благоприятные условия для открытия и развития собственного интернет-магазина: 1. Начальный капитал. Сейчас открыть виртуальный магазин значительно дешевле, чем реальный супермаркет или даже небольшую точку в торговом центре. А наличие многочисленных сервисов в сети позволяет взять интернет-магазин в аренду. Цены минимальны, от 250 рублей в месяц. И никаких ограничений по метражу, вернее, мегабайтам, занимаемым им на сервере. 2. Содержание магазина владельцам виртуальных витрин обходится в разы дешевле. Нет необходимости платить за аренду торговых площадей, за презентабельный вид витрин с товаром, поиск и обучение персонала, клининговые услуги и охрану торговой точки. Хотя о безопасности интернет-магазина и защите его от вездесущих киберпреступников его владельцам позаботиться все же придется. Чтобы ваш магазин не пострадал, советуем внимательно выбирать разработчиков интернет-магазина, хостинг-провайдера, а также подрядчика, предоставляющего возможность online оплат на вашем сайте.

3. Аналитика. «Человек, владеющий информацией, владеет миром!» В случае с интернет-магазином его владелец может получить доступ к весьма полезной информации, которая, увы, не доступна хозяину оффлайнового магазина. Все заказы, покупки, отложенные товары фиксируются в системе, администратор сайта знает, какой товар покупают чаще других, из какого города, в какое время. Эти данные помогают продумать более грамотную стратегию развития бизнеса. Получить доступ к подробной статистике вашего сайта вы можете, установив один из инструментов статистики и аналитики – счетчик Яндекс.Метрика или Google. Analytics. 4. Количество покупателей. Конечно, найдутся скептики, восклицающие: «Да кто покупает в интернет-магазинах?!» Но со статистикой не поспоришь! «По данным исследования Фонда общественного мнения, зимой 2010-2011 года доля интернет-пользователей среди взрослого населения России составила 43 % (50 млн человек). Около 20 % пользователей (10 млн человек) совершают покупки в интернете – это стало основной причиной создания собственного интернет-магазина для многих предпринимателей». сильные кадры/сентябрь 2013

БИЗНЕС ращения или, если покупка осуществлялась по банковской карте, то через несколько дней. Гарантия. Если через месяц или год вашему товару понадобится ремонт или другое гарантийное обслуживание, вы всегда можете обратиться в магазин или в сервисный центр, предъявив чек. Его примут и проведут необходимые работы бесплатно. Более того, плюс к гарантии от производителя вы можете приобрести дополнительную гарантию от самого магазина. В случае покупки в интернет-магазине эта процедура может занять гораздо больше времени. Привычность. Чисто психологический фактор. Большинство граждан по-прежнему осуществляет покупки в близлежащих магазинах, потому что «недалеко», «там не обвешивают», «соседка посоветовала», а уж эти аргументы будут посильнее всех остальных. «Волшебный» список продуктов. Есть определенная категория товаров, которую покупатели неизменно приобретали, приобретают и будут приобретать в супермаркетах. Это скоропортящиеся продукты питания, такие как хлеб, молоко, овощи или фрукты. Их мы по-прежнему покупаем в магазинах или на специализированных рынках. Когда срочно понадобится лекарство, отсутствующее в аптечке, мы тоже направимся прямиком в круглосуточную аптеку. Таким образом, мы убедились, что интернет-магазины обладают целым рядом преимуществ по сравнению со своими оффлайновыми собратьями. Тем не менее говорить об оттоке покупателей из привычных магазинов в онлайновые нельзя. Скорее, можно констатировать, что все больше и больше людей хоть раз в жизни совершает покупку в интернете. В целом отмечается рост интернет-торговли в России. Однако большинство покупателей предпочитают совершать покупки в иностранных интернет-магазинах, у которых процесс заказа и доставки давно отлажен, а законодательство в области регулирования интернет-торговли более совершенное. Что ж, поживем – увидим. Одно сказать можно точно – в скором времени покупки в интернете станут такими же привычными, как и оффлайновый шопинг.

сильные кадры/сентябрь 2013

ЭКСПЕРТНОЕ МНЕНИЕ

Антон Салтыков руководитель отдела продаж Агентства WEB-Marketing Интернет-магазин – хороший инструмент для развития бизнеса. Но в каждой бочке меда есть и ложка дегтя. Решив создать свой электронный магазин, владелец сталкивается с десятком новых проблем, которые приводят к потере потенциального клиента, вот только некоторые из них: Отсутствие понятной цены на товар. В интернет-магазине наличие цены на товар – это обязательное условие. Пользователь, попавший на страницу (карточку товара), должен четко представлять, во сколько ему обойдется приобретение данного товара, без всяких уловок и сносок. Товарная номенклатура не соответствует наличию на складе. Решение этой проблемы простое – на этапе разработки интернет-магазин нужно обязательно интегрировать с вашей складской программой (например, в CMS Битрикс есть уже заложенный сервис обмена данными с 1С-Бухгалтерия и 1С-Склад). Этот функционал должен работать в полуавтоматическом режиме с регулярной синхронизацией. Нет качественных иллюстраций, фотографии и изображения мутны и нечетки. И эта проблема решается достаточно быстро. Нужно один раз потратиться и нанять профессионального студийного фотографа. Все затраты полностью окупятся вашими последующими продажами. Если вы продаете вещи на человека (например, сумки или костюмы), используйте иллюстрации с моделью (как это выглядит на человеке). Если требуется сделать акцент на каком-либо свойстве (например, малый размер), используйте общеизвестную деталь (например, сравнение с коробком спичек). Сложность в оформлении регистрации и/или заказа. Не заставляйте пользователя переписывать свою биографию, чтобы совершить покупку. Минимизируйте информацию при первом захвате (например, полей «имя» и «телефон/e-mail» при регистрации вполне достаточно). Всю информацию по полным контактам и адресам доставки можно получить в процессе оформления заказа. О состоявшихся покупателях забывают! Выход – отладка качественного постпродажного сервиса. Сразу после подтверждения заказа и благодарности за его оформление по e-mail предлагайте пользователю контакты с вашей компанией в соцсеттях, rssподписку, полезную интернет-рассылку. Для вас главное – закрепить только что совершенную продажу. Не забывайте анонсировать спецпредложения, дополнительные сервисы, бонусные программы. Магазин есть, а покупателей – нет! После того как интернет-магазин запущен, нужно привлечь в него потенциальных клиентов. Подключите товарные площадки поисковых систем: Яндекс.Маркет, Google Merchant Center и Mail@Товары, не бойтесь вкладывать деньги в контекстную рекламу Яндекс Директа, Google AdWords, БЕГУН. Правильно настроенная и запущенная рекламная компания позволит вам продавать больше, чем конкуренты, т. к. находить вас потенциальные клиенты будут чаще и узнаваемость будет выше. С таким объемом работ в одиночку справится очень сложно. Поэтому, если вы задумались о создании интернет-магазина, лучше сразу начать поиск компании или группы специалистов, которые смогут посодействовать в эффективной работе вашего онлайнового бизнеса.

426011, УР, г. Ижевск, ул. Красноармейская, 127 (ТЦ «Ижевский»), 9-й этаж, оф. 9-10 тел.: (3412) 514-596, е-mail: office@seo-agency.ru, www.seo-agency.ru

IT-аутсорсинг

Михаил Заровняев, заместитель директора ООО «Компьютерщики»

скорая помощь вашему бизнесу В настоящее время все больше предпринимателей начинают понимать необходимость привлечения независимых IT-специалистов для решения проблем, связанных с компьютеризацией бизнес-процессов. И основания для сотрудничества такого рода весьма весомы. Как правило, собственные IT-службы компаний вынуждены «догонять» потребности бизнеса, так как обычно на первое место ставятся перспективные задачи и стратегические цели компании, а не состояние существующей IT-инфраструктуры. IT-аутсорсинг подразумевает передачу на обслуживание корпоративных информационных систем компании специализированным фирмам. Оно включает в себя оперативную техническую поддержку, обслуживание корпоративной почты, веб-сервера, хостинга и сайта компании. Основной задачей аутсорсера является отладка и оптимизация всей компьютерной инфраструктуры для максимальной ее производительности в соответствии с нуждами бизнеса. Сотрудничество с аутсорсером гарантирует поддержание данной инфраструктуры в стабильно рабочем состоянии на программном и аппаратном уровнях – у вас, что называется, не будет «болеть голова» о функционировании IT-сруктуры.

Как это работает

Чтобы работа аутсорсеров была по-настоящему эффективной, все предстоящие мероприятия они должны разделить на несколько этапов. На первом этапе проводится IT-аудит, в ходе которого диагностируются и анализируются вычислительные возможности всей компьютерной инфраструктуры, включая серверное оборудование и системы хранения информации, рабочие места, локальную сеть предприятия и способы взаимодействия между его отделами. В ходе аудита определяются главные сегменты IT-инфраструктуры, а также ее наиболее уязвимые места. После проведения IT-аудита заказчик получает заключение, содержащее информацию о текущем состоянии его компьютерного хозяйства и план по внедрению следующего этапа – IT-оптимизации. На этом этапе составляется план действий по устранению выявленных недостатков IT-структуры, таких как проблемы с оборудованием или программным обеспечением, а также расписываются мероприятия по обеспечению внутренней и внешней информационной безопасности. Следующий этап – IT-консалтинг, в рамках которого разрабатывается специальный план комплексной интеграции современных IT-технологий, предназначенных для повышения эффективности бизнес-процессов компании и ее управляемости. Эти задачи, а также вопросы усиления прозрачности в деятельности организации решает внедрение информационных систем, таких как ERP, CRM, Business Intelligence, Groupware-системы, NIS-системы.

Дополнительные услуги

Если фирма-аутсорсер достаточно серьезная, вам могут предложить кроме стандартного набора ряд дополнительных услуг. Например, разработку, внедрение и последующее обслуживание специальных корпоративных программ, предназначенных для более качественной защиты информации. Или внедрение систем IP-видеонаблюдения с возможностью удаленного просмотра, систем IP-телефонии с возможностями цифровой АТС, позволяющей весьма существенно экономить на корпоративной связи.

Почему следует обратиться к аутсорсингу?

Как правило, к IT-аутсорсингу обращаются, рассчитывая сократить расходы, сконцентрироваться на своей профильной деятельности или потому, что считают выполнение связанных с IT операций своими силами неэффективным или требующим квалификации, которой не обладают сотрудники компании. Для того чтобы ответить самим себе на вопрос, а нужен ли вам аутсорсинг, прежде всего следует четко сформулировать цели и задачи, которые планируется решить с его помощью. Правильное построение процессов управления IT дает следующий эффект: • минимизация простоев и сокращение их длительности в критических или нестандартных ситуациях; • сокращение времени, необходимого на внедрение изменений и увеличение вероятности успешных внедрений; • знание реальных возможностей IT-инфраструктуры; • сотрудники знают и умеют пользоваться ВСЕМИ услугами IТслужбы компании; • гибкость бизнеса за счет полной поддержки IТ-службы; • удовлетворенность сотрудников работой IТ-службы; • существенная экономия финансовых ресурсов за счет отсутствия дорогостоящих штатных специалистов. Термин «аутсорсинг» заимствован из английского языка (от англ. «outsourcing») и дословно переводится как использование сторонних ресурсов. Проще говоря, аутсорсинг – это передача на договорной основе непрофильных функций другим организациям, которые специализируются в конкретной области и обладают соответствующим опытом, знаниями, техническими средствами.

Сущность IT-аутсорсинга

сильные кадры/сентябрь 2013

БИЗНЕС интернет-маркетинг

Кому доверить продвижение сайта? Антон Шакиров генеральный директор ООО «Инсодби»

Первые шаги

То, насколько толковых специалистов вы привлечете, зависит и от вашей компетентности, и от правильности постановки задач. А потому не нужно сразу метаться по городу, а лучше сначала выполнить необходимую подготовительную работу: 1. Определите задачи, которые вы ставите перед продвижением, результаты, которых вы хотите достичь. Распишите их на бумаге. 2. Назначьте компетентное ответственное лицо (практика показывает, что взаимодействие «руководитель – руководитель» или «руководитель – специалист» наиболее эффективно). 3. Если есть другая реклама, оцените, насколько она эффективна, какие в нее вкладываются средства. 4. Изучите сферу продвижения, хотя бы поверхностно (прочитайте про основные инструменты продвижения – seo-продвижение, написание статей и отзывов для сайта, реклама Яндекс Директ). Специализация компании – один из главных критериев выбора Лишь немногие компании могут себе позволить одновременно заниматься созданием и продвижением сайтов на профессиональном уровне. По сути это две достаточно разные сферы, требующие наличия в компании как минимум 2-х разных отделов, которые могут безупречно действовать как автономно, так и совместно (в идеале!). Такие компании уже на этапе созда-

сильные кадры/сентябрь 2013

Вы решили, что сайт не приносит столько прибыли, на какую вы рассчитывали при его создании. Что же делать? Термин «продвижение» сейчас знаком уже практически всем. Вы начинаете искать специалистов по продвижению – тех, кто поможет вашему «горю» и заставит сайт работать на полную катушку. Но специалист специалисту рознь… ния вашего сайта могут максимально эффективно учесть будущие задачи по продвижению. Если у вашей организации уже есть работающий сайт, то для его «раскрутки» правильнее выбрать фирму, непосредственно специализирующуюся на продвижении. Как ее распознать среди множества? Очень просто! На сайте такой компании преобладает информация об инструментах продвижения, специалистах, результатах продвижения, раскрыты общие вопросы по данной тематике. Поиск именно

такой организации существенно снизит ваше время на выбор подрядчика. Первое общение. Выявляем специалиста. Взаимодействие начинается с определения задач продвижения. Как правило, клиент заполняет бриф (данный вариант особенно подходит для взаимодействия с компаниями из другого города), либо возможен вариант устной беседы, в которой специалист задаст максимум вопросов, касающихся ваших целей, особенностей бизнеса и предоставляемых услуг (продаваемых товаров). Бриф обычно содержит те же самые вопросы. По опыту, устная беседа лучше показывает компетентность подрядчика. После встречи не должно быть сомнения, что вы общались с профессионалом – вы должны получить максимально развернутые и прозрачные ответы на все свои вопросы (и неважно, с кем вы общались: с менеджером или руководителем направления). Профессионал не станет уговаривать вас начать с ним сотрудничество, не будет, за редким исключением, ругать своих конкурентов. (Случаи недобросовестной работы компаний встречаются. Но отрицательный отзыв должен быть подкреплен конкретными фактами и названием компании. Тогда, возможно, стоит принять эти доводы во внимание.) Также можно обратить внимание на количество сотрудников в офисе компании, презентабельность самого офиса, оснащенность его современным оборудованием, что, как известно, косвенно говорит об успешности организации.

Обратите внимание на постановку вопросов в брифе. Его задача та же, что и в устной беседе – узнать максимум о вашей деятельности, приоритетных товарах, конкурентах, желаемом эффекте от продвижения.

Стоимость продвижения

Данный параметр не может быть универсален для всех сфер и, тем более, сильно варьируется в зависимости от поставленных задач. Конечно, есть базовые работы, которые могут быть обозначены в прайсе, но в большинстве своем стоимость можно определить только после проведения первичного анализа сайта и изучения специфики оказываемых услуг (продаваемых товаров). Анализ занимает порядка 3-5 дней. Профессионал на рынке продвижения не скажет вам на первой встрече, сколько будет стоить его работа по «раскрутке» вашего сайта.

На что обратить внимание?

Если в первом общении вы получили ответы на вопрос, приведенный ниже, то стоит задуматься о честности компании: В течение какого времени сайт выйдет на лидирующие позиции в поисковых системах? Для ответа на этот вопрос нужно сначала провести анализ. Некоторые компании обещают стопроцентную гарантию выхода вашего сайта на конкретные позиции, такие гарантии весьма спорны. Вопросы, которые вам нужно задать на первой встрече: Какие используются методы продвижения? Правильное продвижение не навредит вашему сайту ни во время работы, ни в случае ее приостановки. Большая часть результата сохраняется, в отличие от использования «черных методов». Попросите показать 2-4 примера сайтов клиентов, с которым компания проработала больше года. Попросите примеры отчетов, предоставляемых продвигаемым компаниям. Спросите, как часто они приходят? Какие работы ведутся самостоятельно, а какие – на аутсорсинге? Работы, которые могут передаваться на аутсорсинг – это написание отзывов и статей, проведение рекламных компаний, закупка ссылок. Например, дизайн-студии, основная специализация которых – создание сайтов, как правило, не имеют в штате квалифицированного специалиста по продвижению. И вся их работа ограничивается передачей информации

другой, специализированной компании. Такие «передачи» сказываются и на качестве, и на стоимости предоставляемых услуг. Кроме специалиста по продвижению в штате компании обязательно должен быть аналитик. Если же все работы ведутся собственными силами, то хороший результат практически гарантирован. Какие инструменты могут быть задействованы для привлечения потенциальных клиентов? Позиции сайта в поисковиках не всегда являются гарантом звонков или продаж. Комплексный подход позволяет решить больше задач. Попросите рассказать про каждый из инструментов: может ли он быть применен к вашему сайту, что можно получить от его использования?

мер, исходя из бюджета ). Конечная цена продвижения определяется только после согласования плана! План – это основа успешного продвижения. В нем представлены инструменты, подробное их описание, стоимость, возможный эффект. Например, по поисковому продвижению подрядчику необходимо провести подбор наиболее подходящих поисковых запросов (название вашего товара или услуги), по которым посетители буду переходить на сайт из поисковой выдачи. Наиболее приоритетные товары, как правило, окружены большим количеством тематических запросов (статистику по тому, как часто показывается в выдаче тот или иной запрос, можно посмотреть в открытом доступе, например, на www.wordstat.yandex.ru).

Профессионал понимает, что конечная цель клиентов – это звонки и заявки на товары/услуги с сайта, а не только позиции в поисковой выдаче и большое количество посетителей Отзывы, рекомендации и рейтинги

Отзывы давно превратились в инструмент продвижения и формирования положительного мнения о компании. Отзывы пишутся для сайтов и интернет-магазинов (как о самом товаре, так и в целом о магазине). Точно так же любая компания, не так давно работающая на рынке продвижения, может выкладывать на своем сайте либо на сторонних ресурсах фиктивные отзывы. То же самое касается и рейтингов, которые имеют свою монетизацию за счет фирм, представленных в данном сервисе. Поэтому не стоит вести поиск подрядчика на продвижение только по этим критериям. Как я уже говорил, попросите 2-4 отзыва от клиентов, сотрудничающих с подрядчиком более года (на бумажном носителе, с подписью и печатью). Можно также взять на вооружение и устную рекомендацию от дружественной компании, которая с этим подрядчиком уже сотрудничает.

План продвижения (ответ на заполненный бриф)

Перед началом продвижения специалист должен сформировать предварительный план действий и предоставить вам для ознакомления. Он, как правило, составляется на 3-6 месяцев. После чего идет согласование и внесение корректировок (напри-

По рекламной компании также определяются возможные запросы, и на основании статистики поисковой системы показывается примерное количество посетителей, которые перейдут на сайт по каждому из запросов (подробнее об одном из таких инструментов можно прочитать на сайте www.direct.yandex.ru). В предварительном плане подрядчик также укажет на явные ошибки на сайте, как в технической части, так и в юзабилити (удобстве использования). Что должен сделать подрядчик? На основании брифа составить план продвижения, в котором определены необходимые инструменты для достижения поставленных задач и обозначена их стоимость. Составить договор. Тут может быть достаточно много «подводных камней». В первую очередь обратите внимание, совпадает ли то, что вам обещали на словах, с тем, что прописано в договоре. Предоставлять отчеты о продвижении. Давать рекомендации по улучшению сайта и увеличению конверсии по взаимодействию. Оперативно реагировать на изменение в сфере продвижения и предлагать новые эффективные инструменты по ходу работы. Если какой то из этих пунктов отсутствует, то, возможно, стоит задуматься о смене компании. сильные кадры/сентябрь 2013

КАДРЫ

коучинг

КОУЧИНГ

В ВОПРОСАХ И ОТВЕТАХ

В последнее время это модное слово все чаще и чаще появляется в лексиконе деловых людей и в нашей повседневной обыденной жизни. В бизнес-среде о нем обычно говорят, как о новом стиле управления, достаточно эффективном не только для достижения поставленных коммерческих целей, но также и для развития сотрудников. Что же касается обычной жизни, то здесь все довольно туманно и непонятно. Кира Сорина лайф-коуч, консультант по личному развитию, бизнес-тренер, создатель компании «Новое Качество Вашей Жизни» www.kirasorina.ru

А знаете ли вы, что такое коучинг? Приходилось ли вам что-то слышать о нем? С одной стороны, уже есть люди, которые попробовали это на себе, и с радостью рекомендуют лайфкоучинг своим друзьям и знакомым. Однако профессия лайф-коуча в России все еще не так известна и распространена, как, например, в Европе или Америке, а вокруг самого коучинга существует много стереотипов,

сильные кадры/сентябрь 2013

заблуждений и мифов. Я попробую развеять некоторые из них в серии статей Вопрос: А-а-а, понятно! Коучинг – это что-то вроде психотерапии? Вопрос: Чем отличается коуч от психолога? Разве это не одно и то же? Отвечаю: Не совсем так… В отличие от психологов и психотерапевтов коуч почти никогда не будет «копаться» в вашем прошлом. Он вместе с вами будет смотреть в будущее. Коуч будет «включать дальний свет», чтобы вы ясно представляли это будущее, будет строить его вместе с вами. И только если прошлое мешает вам развиваться, коуч вместе с вами может обратиться к нему. Задача коуча – высвободить ваш потенциал для достижения целей.

Вопрос: Я знаю, что коучинг помогает достигать целей. А что мне делать, если у меня нет цели в жизни? С каким запросом я могу прийти к коучу? Отвечаю: То, как вы сформулировали ваш вопрос, уже само по себе говорит, что вы хотите достичь бОльшего в вашей жизни. Коучинг помогает не только прийти к цели, но и определить ее, выделить главное, расставить приоритеты. Можно сказать, что ваш запрос к коучу уже озвучен! Вопрос: Может быть, коучинг более важен в карьере? Если я не карьерист, то зачем мне коучинг? Отвечаю: Коучинг охватывает все сферы жизни человека. Карьера – всего лишь одна из этих сфер. Практически каждый современный человек хочет быть гармоничным. А это значит раз-

Вопрос: Я думаю, что коучинг нужен амбициозным и ярким людям. Я – обычный человек, у меня нет особых амбиций, я не выскочка, не люблю привлекать к себе внимание. В то же время у меня есть простые человеческие мечты и планы, которые не всегда получается реализовать. Если я сам не могу это сделать, то чем мне поможет коуч? Отвечаю: Иногда мы не можем реализовать наши планы, потому что внутри нас существуют какие-либо ограничения. Это могут быть стереотипы нашего мышления, «правила», навязанные обществом, или родительские установки… Задача коуча – помочь вам убрать эти ограничения. Еще бывает так, что человек не может прийти к своей цели, к мечте просто потому, что он не знает, на что способен. Коуч помогает своему клиенту (мне больше нравится слово «подопечный») высвободить его потенциал, собственный ресурс и совершить внутренний прорыв. Вопрос: Мне кажется, что коучинг – это, прежде всего, для руководителей. Для всяких там начальников и олигархов. Зачем коучинг простому человеку? Отвечаю: Если коротко, то просто для того, чтобы быть счастливым. Привести свою жизнь в порядок. Достичь конкретных целей. Стать успешным. Обрести гармонию… Неужели только начальники или олигархи имеют на это право?! :) Вопрос: Кто такой коуч? Это такой эксперт, обладающий опытом в определенной области и знающий ответы на все мои вопросы? Ну, может, не на все, а на большинство из них… Отвечаю: Возможно, я вас разочарую, если скажу, что это не так… Безусловно, коуч может быть специалистом в той или иной профессио-

нальной области помимо коучинга. Например, в продажах. Или в маркетинге. Или в финансовом менеджменте. Или даже в ландшафтном дизайне! Но если коуч работает с вами именно как коуч, то его задача – не давать вам готовых решений и экспертных оценок. Коуч помогает вам найти решения самостоятельно. С помощью тех внутренних качеств, тех способностей и навыков, которые есть у вас. И не просто найти решения, но и воплотить их в жизнь, достичь конкретного результата и улучшить его. Коуч не дает ответов на вопросы. Напротив, он задает вопросы вам. Для этого у него на вооружении есть специальные методики и техники. Вопрос: есть ли у консультантовкоучей какая-то специализация, или каждый из них работает с любым запросом клиента? Отвечаю: Да, обычно у коуча есть какая-то своя, узкая специализация, в которой он работает и совершенствуется. Кто-то сконцентрировался на карьером коучинге, кто-то – исключительно на его финансовых аспектах, а кто-то работает в области гармонизации семейных отношений. Я, например, начинала практиковать с карьерного коучинга и несколько лет занималась развитием карьеры HR-директоров. Моими подопечными были женщины в возрасте 3040 лет. Вместе с ними мы достигали амбициозных целей в их профессиональном росте на должности директора по персоналу. Однако уже тогда я поняла, что лайф-коучинг для меня гораздо интереснее, чем карьерный, поскольку карьера – это всего лишь одна из составляющих жизни человека. Так появилась моя собственная коучинговая специализация. Это женщины с запросом «Устроить личную жизнь». Сейчас у меня за плечами – несколько успешных проектов, а впереди еще много интересного с новыми подопечными, которых я веду в настоящее время. Я никому не обещаю чудес и волшебства. Просто могу гарантировать, что моя методика поможет каждой женщине изменить свою жизнь.

Вопрос: Как я понимаю, коучинг нужен, чтобы стать успешным? Я – вполне успешный человек, у меня все есть. Зачем мне коуч? Отвечаю: Если вы сами считаете, что коуч вам не нужен, то вряд ли я вас смогу переубедить. И агитировать вас за коучинг уж точно не буду. Хотя, нет. Может, вам самому стоит стать коучем?! Ну, а если серьезно, то коучинг пришел в нашу обычную жизнь из спорта. И кому, как не спортсменам, знать об успешности! Олимпиец, получивший золотую медаль, – насколько он успешен? И насколько его успех находится на пределе его возможностей? Или возможностей других спортсменов? Можно ли закрепить этот результат? А улучшить? Стоит ли этому победителю тренироваться дальше и развивать свои способности, чтобы выступить на следующих Олимпийских играх и взять новую медаль? Или уже пора уйти на покой? То есть перейти на тренерскую работу, вести новых олимпийцев к их победам. Вот так же и в коучинге. Он развивает вас, помогая достичь новых и новых побед, улучшить уже имеющийся результат, повысить уровень жизни и не останавливаться на достигнутом. Потому что вы – олимпийский чемпион своей собственной жизни. Вопрос: Могу ли я рассматривать лайф-коуча как личного консультанта? Как своего наставника по жизни? Который меня направит, поддержит, оградит от ошибок? Отвечаю: И да, и нет. Безусловно, коуч – это ваш партнер, человек, которому вы доверяете. Иначе ваше взаимодействие не будет эффективным. Однако будьте готовы к критике, к тому, что коуч покажет вам другую сторону привычных вещей, выведет вас из равновесия и введет в состояние дискомфорта. Потому что именно в состоянии дискомфорта вы можете совершить личный прорыв. Но, когда вы встанете на пьедестал почета, то медаль на шею наденут вам и только вам! А ваш коуч будет скромно стоять в стороне. Потому что это будет ВАША победа.

витие всех сфер жизни. Семья, друзья, увлечения, общественная деятельность и многое другое наполняет каждого из нас энергией. Коуч поможет вам быть успешным повсюду, определить наиболее важные направления вашего развития и составить конкретный план достижения поставленных целей.

сильные кадры/сентябрь 2013

КАДРЫ отдел продаж 2.0

О стажерах, репутации компании и скриптах Александр Прихожин бизнесконсультант, коуч (г. Брянск)

Хотя, на самом деле это вовсе не проблема. И вот почему. Навык продаж оттачивается только во время совершения этих самых продаж и никак иначе. Согласны? А как же тогда продавать стажерам, да еще и хорошо? Ведь их нужно учить, учить и еще раз учить. С другой стороны, «пичкать» их одной теорией строго противопоказано. «А как их отпускать к клиентам, если они ничего не знают о товаре и о компании?» – спросите вы. В прошлых выпусках мы разбирали

сильные кадры/сентябрь 2013

Мне приходит много писем с вопросом: «Что делать, чтобы новые сотрудники по продажам не портили репутацию компании во время переговоров с клиентами, а продавали им?» Знакомая ситуация? Сейчас расскажу, как эту проблему решить. тему введения в должность новых сотрудников. И говорили, если помните, что в любой компании должны быть прописаны должностные обязанности и основные правила работы сотрудников. Чтобы любой новичок, ознакомившись с ними, сразу начал работать в полную силу и так, как этого требуют инструкции. Наверняка вы сталкивались с ситуацией, когда на ваш вопрос менеджер отвечает: «Простите, я здесь совсем недавно работаю». Или начинает «вываливать» на вас

всю теорию, которую недавно зазубрил. И пока все не расскажет, не остановится. Сталкивались? А с ответами: «Чем Вы слушали, я же Вам уже говорил(а)» Уверен, что да. Что при этом вы чувствовали? Правильно. Эмоций бывает много, но вот только «ярого желания здесь купить» после таких коммуникаций я ни разу не наблюдал. А как ведут беседу ваши менеджеры? Вообще, сервис – это отдельная тема для разговора. О нем мы обязательно поговорим в следующих номерах журнала.

Почему в армии почти идеальный порядок? В местах несения службы чистота, все блестит. Солдаты ходят строем, нога в ногу. Все организовано. В армии заключена огромная сила. (Не будем вдаваться в полемику типа «армия уже не та». Опустим. Важен принцип.) С чего начинают несение службы новобранцы? С изучения устава, в котором прописано абсолютно все обязательные действия для любой возникшей ситуации. Бизнес – не армия, но, не зная правил компании и не имея заготовленных ответов на возможные вопросы клиентов, новичок обречен на самостоятельное выживание. И он это будет делать так, как посчитает нужным. Переговоры будут похожи на «отсебятину» с темой «Товары и услуги нашей компании, как я их успел понять». О дисциплине и сохранности репутации компании здесь говорить, естественно, не приходится.

Сценарии действий

Организация, не имеющая дисциплины, обречена на провал. Поэтому, повторюсь, на любую ситуацию у вашего сотрудника должны быть заранее прописаны его возможные действия. И именно прописаны, а не просто оговорены. И если их будут придерживаться все сотрудники без исключения (от новичков до основателей), то это только улучшит репутацию компании. Что касается взаимодействия с коллегами и начальством, это прописывается в регламентных документах компании. Порядок действий при обслуживании клиента прописывается в инструкциях. А как описать разговор с клиентом? Сценарий разговоров прописывается в скриптах. По-другому их еще называют речевыми модулями. Правильно составленные и вовремя примененные скрипты – залог успеха продаж и переговоров. Как показывает практика, после внедрения в компаниях речевых модулей их прибыль увеличивалась от 30 до 300 %. И это не шутка. Если ваша компания до сих пор не применяет скрипты, задумайтесь об упущенной прибыли. При этом ваши затраты минимальны. Это время на их составление или разовая оплата услуг компании, которая профессионально занимается их разработкой.

Так что же это за «чудодейственные пилюли», которые помогают получать больше прибыли без лишних вложений? Разберем их подробнее. Рассмотрим, как идет взаимодействие менеджера и потенциального или реального клиента. Выделим два основных вида взаимодействия: 1) У клиента уже есть потребность, и он звонит или приходит сам. 2) Менеджер компании делает сам коммерческое предложение потенциальным, на его взгляд, клиентам. И если в первом случае клиенты уже хотят купить, и задача менеджера – убедить их сделать покупку именно в вашей компании, то во втором… они тоже хотят купить, но об этом еще не знают . Шутка. Во втором случае их нужно убедить вначале в том, что им нужен ваш товар или услуга, а уж потом убедить их сделать покупку у вас. Способы взаимодействия менеджера и клиента должны быть, соответственно, тоже разными. Хотя задача одна и та же – «закрыть сделку с клиентом». Речевые и текстовые заготовки являются лучшими помощниками менеджеров для ее блестящего выполнения.

Структура речевых модулей

Любая встреча, звонок или письмо начинается с приветствия. Потом идет какой-то диалог, и затем завершение. При продаже добавляется непосредственно само предложение и, в случае отказа, выяснение причин и их устранение. В структуре общего скрипта продажи это выглядит так:

1. Открытие (приветствие) 2. Снятие потребностей 3. Коммерческое предложение 4. Работа с возражениями 5. Закрытие сделки Что это значит? Дело в том, что скрипт – это заготовленный сценарий какого-либо действия. А любое действие можно разбить на шаги. Эти шаги также имеют свой сценарий и тоже называются скриптами. Поэтому можно сказать, что общий скрипт продажи состоит из нескольких скриптов для каждого из этапов. Поэтому смело можем общую структуру скрипта продаж представить следующим образом: 1. Скрипт открытия 2. Скрипт снятия потребностей 3. Скрипт коммерческого предложения 4. Скрипт по работе с возражениями 5. Скрипт закрытия сделки Самое основное, что нужно для эффективного составления скриптов – это знать, к чему вы хотите прийти. То есть, что должно получиться в результате его применения. Основной скрипт продажи должен привести к продаже. Скрипт снятия потребностей должен помочь менеджеру узнать у клиента больше информации, для того чтобы сделать наиболее выгодное предложение. сильные кадры/сентябрь 2013

КАДРЫ отдел продаж 2.0 А также подвести разговор к применению скрипта коммерческого предложения. И так далее. При помощи речевых модулей вы подводите клиента к нужным вам действиям. Можно сказать, это – конструктор, собрав который правильно, вы получите продажу. Имея заготовки ответов на типовые вопросы клиентов и грамотно составленные предложения, вам остается объяснить новичкам правила пользования ими. А вновь принятым менеджерам – выучить эти заготовки и грамотно применять во время переговоров.

Примеры скриптов

Возможных ситуаций при общении с клиентами может быть огромное множество. Но ключевых, непосредственно влияющих на принятие решения о покупке, не так уж много. Вот эти ситуации и стоит «скриптовать». «По одежке встречают, а по уму провожают», – гласит народная поговорка. Поэтому скрипт приветствия должен быть идеальным. Пишутся скрипты в удобной для чтения и заучивания форме. Это может быть сплошной текст либо отдельные карточки с ответами на возможные вопросы и предлагаемый порядок действий. Кому как удобно. Часто, когда вы заходите в какой-либо магазин, вас встречают лучезарно улыбающиеся менеджеры фразой: «Здравствуйте, я могу Вам чем-то помочь?» Вот так и хочется ответить: «Да, мне нужно навести порядок в квартире и выплатить ипотеку!» Какой вопрос, такой и ответ... Научите своих менеджеров НИКОГДА не применять эту речевую конструкцию! Теперь предлагаю разобрать на примере скрипт для продаж в магазине мужской и женской одежды. Посетитель заходит в ваш отдел. Начать продавать ему можно сразу, но не желательно. Как показывает практика, покупка совершается после примерки (если это не подарок). Поэтому в первую очередь менеджер должен склонить покупателя к примерке, а уже потом плавно перейти к продаже. Здесь цепочка скриптов следующая:

сильные кадры/сентябрь 2013

Скрипт приветствия Скрипт закрытия на примерку Скрипт предложения Скрипт работы с возражениями (если есть) Скрипт закрытия сделки. Менеджер: – Здравствуйте (Добрый день, вечер). Пауза и наблюдение за действиями клиента. Если клиент рассматривает товар, разговор можно начать такой фризой: «Простите, Вы у нас впервые?» (если, конечно ранее его не видели). Менеджер: – Вы подбираете что-то конкретное, или пока просто интересуетесь? (Вопрос на уточнение «горячий», «теплый» или «холодный» клиент)

Клиент: – Да.

Клиент_v1: – Да, меня интересует «…» («горячий» клиент, применить скрипт работы с «горячим» клиентом). Клиент_v2: – Пока просто смотрю («теплый клиент», применить скрипт работы с «теплым» клиентом). Клиент_v3: – Извините, погреться зашел («холодный» клиент, применить скрипт работы с «холодным» клиентом).

Менеджер: – У вас есть дома домашние животные?

Клиент_v2: – Да.

Менеджер: – Если это коты или собаки, тогда то, что вы сейчас рассматриваете, я бы не рекомендовал(а). К этой ткани сильно прилипает шерсть домашних животных, и ее придется чистить специальной щеткой. Вас это будет беспокоить или я могу предложить вам другой вариант, к примеру, вот этот? (Здесь вы показываете клиенту, что вы разбираетесь в продукции и, в то же время, проявляете заботу о нем. Такого рода вопросы повышают доверие к консультанту.)

Менеджер: – Безусловно! Эта ВЕЩЬ подчеркнет Вашу женственность и красивую фигуру. (Здесь нужны легкие комплементы, подталкивающие к примерке. У Вас размер 44? Тогда я предложу Вам еще вот эту модель и провожу Вас в примерочную.

Клиент_v2: – Красиво смотрится.

В следующем номере мы разберем скрипты работы с возражениями на примере холодных звонков и обсудим, как быстро обучить новых менеджеров.

сильные кадры/сентябрь 2013

КАДРЫ

Ксения Чернова Этим материалом мы начинаем рубрику «Говори правильно!» Ведущая рубрики – Ксения Чернова – тренер по технике речи, постановке голоса, публичным выступлениям, телерадио ведущая, актриса. 18-летний опыт работы с голосом и дикцией (Санкт-Петербургская Академия театрального искусства), Nord West- радио (ведущая и редактор новостей), радио «Пилот» (ведущая, редактор новостей), телекомпания «Телеком» (ведущая, автор программ, корреспондент), автор журнала «Управление продажами», портала e-xecutive.ru (www.kseniache.ru)

Речь сотрудников –

имидж вашей компании

Всегда проще ответить, что предложение не интересует, чем вникать, что же там мямлит собеседник с ужасной дикцией на другом конце провода. По этой причине потерпел фиаско не один «холодный звонок». Сегодня разговор пойдет о том, как произвести хорошее первое впечатление на ваших клиентов. Структура «предложения»

Голос и речь являются характерной чертой любого человека, а в нашем случае еще и важной составляющей специалиста и профессионала. Ваша речь может работать как в качестве союзника, так и в качестве врага для профессионального имиджа, рисуя для собеседника определенную картину ваших способностей. К сожалению, на практике эти факторы редко учитываются. Мы заботимся о том, чтобы сотрудник знал технологии продаж, переговоров, презентаций, но не задумываемся над тем, каким образом он будет воплощать эти технологии в жизнь.

Чему надо обучать сотрудников в первую очередь?

Давайте проследим следующую цепочку: основа бизнеса – продуктивная коммуникация, основа коммуникации – качественная и грамотная речь. Но именно качеству речи внимания практически не уделяется. Как результат – провальные

сильные кадры/сентябрь 2013

презентации, бестолковые переговоры и упущенная прибыль. И печальные итоги: «все клиенты – козлы, сами не знают, что им надо», «я не понимаю, чего шеф от меня хочет», «а пошло это все лесом!». Чтобы не быть голословной, поделюсь своими наблюдениями.

Это наш лучший Эксперт!

У меня достаточно много знакомых, которые «звОнят», я часто слышу, что эта «нАчала», а тот «предпринЯл». Насколько же важно грамотное произношение для создания соответствующего имиджа организации? Думаю, требовать от грузчиков и уборщиков орфоэпически правильной речи не стоит. Но тот персонал, который непосредственно контактирует с клиентом, должен общаться грамотно, правильно расставляя ударения и адекватно конструируя предложения. Поэтому советую обращать внимание на то, как разговаривают сотрудники, и если в этой области есть проблемы, то незамедлительно их решать, то есть начинать обучать разговаривать.

Несколько типичных примеров

Человек, задыхаясь от усердия, старательно зачитывает написанный в шпаргалке текст, проглатывая буквы и забывая, что в словах есть окончания. Создается впечатление, что человеку не важно, понимают его или нет… Не убедившись, что собеседник проникся важностью момента, увлеченно начинает задавать уточняющие и наводящие вопросы. И в итоге получает – «Спасибо, нас это не интересует». Всегда проще сказать, что нам не интересно, чем разбираться и догадываться, что же все-таки пытался сказать менеджер на том конце провода. Очень интересно поворачивается беседа, когда потенциальный клиент задает нестандартные вопросы, ответы на которые не прописаны в речевых шаблонах. Я, конечно, понимаю, что в сегодняшних школах и институтах подрастающее поколение учат ставить галочки в тестах. Но, к сожалению, не учат производить собственные мысли и внятно их излагать. В нашем случае, если мы хотим иметь эффективных сотрудников, это бремя должен взва-

лить на себя старший менеджер, наставник или специалист по обучению. Например, ввести обязательный перечень художественной литературы, которая должна быть сотрудником прочитана, проанализирована и пересказана. Утопия, конечно, ну а вдруг… Формирование речевых норм у каждого человека зависит от среды, в которой он рос. Многие не замечают и не понимают, что не так в их речи – «а у нас усе так ховорять». И не удивительно, что разваленная, как бы «через губу», речь и развязный выговор для некоторых – норма. Характерные признаки такой «нормы»: – отрытые протяжные гласные, иногда две на месте одной: «здраствуйтеа», «возьметиэ» и т. д.; – использование просторечных выражений и неправильное конструирование предложений; – употребление сленговых слов (профессиональный сленг я не трогаю): «Ну, типа, я подгребу на стрелку уже с доками и там перетрем». Согласитесь, такая речь режет глаза, не то чтобы уши! Поэтому наравне с технологиями продаж, переговоров, «холодных звонков», сотрудников необходимо учить разговаривать посредством русского литературного языка. Предупреждаю сразу – эта работа неблагодарная. Не каждый человек, слышит и понимает, в каком месте

он говорит не так, кто-то может обижаться и думать, что вы к нему придираетесь. Но если мы хотим результата, надо набраться терпения! Как ни странно, гиперуверенная речь тоже может стать фактором, отпугивающим клиентов. У клиента с первых же секунд диалога создается впечатление, что на него давят, разговаривают чуть свысока и буквально

Советую на досуге понаблюдать за тем, как ваши сотрудники разговаривают. С точки зрения хотя бы чисто технических характеристик, таких как внятность, понятность, благозвучность, интонация, темп, энергетика, в конце концов. Обещаю, что вы сделаете для себя много открытий.

персонал, который непосредственно контактирует с клиентом, должен общаться грамотно, правильно расставляя ударения и адекватно конструируя предложения заставляют что-то сделать. Даже если он это «что-то» делать, собственно, и собирался, то подобное обращение его наверняка отпугнет. Не нужно искать сложных путей для решения этой задачи. Человек может просто не знать, что такая проблема существует. Поэтому уместно записать разговор на диктофон и просто продемонстрировать, в каких местах его речь была излишне директивной. При наглядной демонстрации сотрудник обычно понимает, в чем суть, и начинает себя контролировать во время следующих переговоров.

Согласно статистике, первое впечатление достаточно сложно изменить в дальнейшем. А ведь первый разговор вашего сотрудника с клиентом – это мини-презентация всей компании, первый и самый важный штрих имиджа организации. Отсюда вывод: любой руководитель должен заботиться о качестве речи своих сотрудников, так как имидж организации – это одна из главных ценностей, немаловажный актив. А к ценностям нужно относиться соответственно – всячески поддерживать, холить, лелеять и

развивать. реклама

Лиц. № 10-18-01-000863 от 17.10.2012 г.

сильные кадры/сентябрь 2013

КАДРЫ

образование

Is the second language

necessary for you?

В настоящее время людям предлагаются различные дополнительные курсы, будь то повышение квалификации, обучение компьютерной грамотности или уроки по вождению. Все хотят развиваться, быть успешными и эффективными. Одними из самых популярных являются языковые курсы, так как в бизнес-среде обязательным и престижным считается знание не одного, родного, а нескольких (лучше двух-трех) языков. Спрос рождает предложение – курсов, репетиторов, online занятий… Как разобраться во всем этом многообразии? Какую лингвистическую школу выбрать? Я считаю, что для начала стоит внимательно изучить имеющиеся предложения и выделить наиболее понравившиеся, отвечающие всем вашим требованиям, иначе потом окажется, что вы хотели учиться совсем не этому и не так. Будут потрачены время, деньги и, как ни банально это звучит, ваши нервы, а знаний языка не добавится. Итак, вы выбрали школу. Теперь нужно определиться, чего вы хотите добиться от посещения занятий. Например, повысить уровень знания можно только английского, немецкого, иногда французского языков. Остальные же обычно преподаются с нуля, так как их не изучают ни в школах, ни в вузах. Это такие языки, как испанский, итальянский, китайский, турецкий, чешский, японский.

Если вы хотите, чтобы ваш ребенок с детства изучал иностранный язык, то должны знать: не все принимают дошкольников. Таких курсов очень мало, в основном программы рассчитаны на детей с 12-14 лет. Малышей предлагают обучать индивидуально и лучше с репетитором, чтобы ребенок не боялся незнакомых людей, а все внимание уделял именно учебе. Для взрослых же курсы есть в любой школе и рассчитаны они по уровню знания языка. Обычно таких уровней семь: 2 начальных (beginner, elementary), 2 базовых (pre-intermediate, intermediate), 3 продвинутых (high-intermediate, upperintermediate и advanced). Имеющийся уровень знаний можно определить с помощью бесплатного теста, который во многих школах проводится и online. На некоторых курсах кроме теста проводится еще и устное собеседование. Естественно, на время посещения курсов вы не собираетесь бросать работу. Поэтому лингвистические школы предо-

ставляют гибкий график обучения: есть вечерние курсы и курсы выходного дня. Некоторые из них предлагают график и в утреннее время. Во многих лингвистических школах нужно посещать занятия 2 раза в неделю: один раз в будний день, а второй – в выходной. Такой график сделан неслучайно: если после работы вы устаете и, приходя на курсы, не отдаетесь занятию полностью, то в выходной день вас ничто не будет отвлекать от обучения. Среднее время урока составляет от 45 до 90 минут. На один уровень уходит от 3 до 6 месяцев, в зависимости от вашего старания и обучаемости. Преподавателей – носителей языка в школах Ижевска нет. Но предлагаются занятия с педагогами, проходившими различные стажировки либо жившими какое-то время за границей. А также носители языка периодически приезжают и проводят тренинги, занятия для развития навыков общения на иностранном языке у учащихся. Современные лингвистические школы предоставляют все для удобства своих посетителей. Вы можете заниматься в группе по 4-6 человек, парно или индивидуально. Все зависит от ваших предпочтений. Если не получается посещать занятия в определенное время с группой, то вы можете брать индивидуальные уроки. Они проводятся в любое удобное для вас время. Сейчас в Интернете можно найти много рекламных объявлений, где предлагается изучить язык online, по Skype. В Ижевске лингвистические школы такой метод обучения почти не практикуют. Это скорее редкие исключения – таких курсов 2-3 в городе. Зато такие предложения есть у частных преподавателей и репетиторов. При этом используются современные учебные пособия, аудио- и видеоматериалы. Этот способ обучения очень удобен: вы не тратите время на по* Нужен ли вам второй язык?

сильные кадры/сентябрь 2013

ездку, не подстраиваетесь под определенный график и занимаетесь в спокойной и удобной для вас обстановке. Во время урока можно находиться где угодно: в офисе, дома, в поездке. Понадобится лишь компьютер с выходом в Интернет. Считается, что такое обучение более эффективно, чем традиционное. Но и стоит оно дороже обычного: от 500 рублей в час. Самое время поговорить о главном – о стоимости обучения. Для взрослых посещение занятий в группе будет стоить в месяц от 2000 до 4000 рублей. Парные занятия немного дороже, в общем-то, они почти ничем не отличаются от групповых. За индивидуальные занятия придется заплатить от 300 до 600 рублей за час. Для детей стоимость дешевле: от 1200 до 1500 рублей в месяц. Также почти во всех школах проводится подготовка к ЕГЭ и международным экзаменам (TOEFL, IELTS, FCE, CAE и т.д.). Стоит такая услуга примерно так же, как и групповое обучение. Стажировки за рубежом предоставляются далеко не в каждом обучающем центре. Но поездка за границу – это практически единственная возможность языковой практики, то есть общения с носителями языка (раз уж они к нам не едут). Поэтому при выборе школы обратите внимание на наличие такой воз-

можности как на один из самых важных пунктов. Как вы уже поняли, языковая практика должна предоставляться в любом случае, иначе вы не сможете говорить на том языке, который изучаете. Вы должны не только знать перевод слов на иностранный, но и уметь думать на нем,

И последнее. Не во всех лингвистических школах после окончания курсов выдают сертификат или справку, объясняя отсутствие «бумажки» тем, что она нужна, в первую очередь, вам самим и не дает никаких дополнительных гарантий при поступлении на работу и т. п. Главное же – это ваши знания и

Языковая практика должна предоставляться в любом случае, иначе вы не сможете говорить на том языке, который изучаете. Вы должны не только знать перевод слов на иностранный, но и уметь думать на нем, видеть сны и т. д. видеть сны и т. д. Поэтому продвинутые лингвистические школы предлагают какие-нибудь дополнительные занятия именно для языковой практики – театральная студия, клуб путешественников, игры, разговорный клуб и т. д. Помимо обычного, базового, во многих лингвистических школах проводится корпоративное и бизнес-обучение. Более того, некоторые школы бесплатно проводят первый урок и предоставляют все методические пособия. Это делается для закрепления вашего желания обучаться именно в данной школе (маркетинг!).

умения, которые вы можете продемонстрировать на собеседовании или в процессе работы. По вашему требованию или желанию вы, конечно, можете получить сертификат о посещении, сдав при этом итоговый зачет, тест или экзамен (все зависит от заведения, где вы обучались). Подводя итоги, хочу сказать: это ваше дело, что выбрать: индивидуальное занятие, в группах, репетитора. Главное – обращайте внимание на все мелочи, которые могут отразиться (как позитивно, так и негативно) на ваших будущих знаниях иностранного языка.

ЭКСПЕРТНОЕ МНЕНИЕ

Галина Стерхова руководитель школы английского языка «Step by step»: – В России многие давно уже открыли для себя заграницу в той ее части, что доступна для массового туризма. Турция, Египет, Таиланд – страны, давно ставшие популярным местом отдыха русскоязычного населения. Особых преград для проведения отпуска в этих странах нет, стоимость путевок доступна, визовый режим либо отсутствует, как с Турцией, либо все необходимые документы можно оформить в аэропорту прибытия. Языковые барьеры, как правило, тоже не представляют серьезной угрозы. Так, во многих странах, специализирующихся на туризме как на одной из основных отраслей экономики, инфраструктура позволяет принимать клиентов, абсолютно не владеющих интернациональным языком. Впрочем,

выучить десяток необходимых слов всегда можно и на месте. Конечно, в качестве места проведения отдыха горячий солнечный пляж – не единственная альтернатива. Многие выбирают отдых в Европе. Это и культурный туризм, и путешествия по европейским странам, пивные фестивали в Чехии, горнолыжные курорты и т. д. Другое дело, что входные барьеры в данном виде отдыха выше, имеет место и наличие языкового барьера. Для большинства людей языковой барьер является фактором, не позволяющим в полной мере получить удовольствие от путешествий. Что уж говорить о бизнес-туризме. Безусловно, явление бизнес-туризма через западные компании достигнет и России, пусть и с определенным временным лагом – как и все, что приходит к нам с запада. Но, пожалуй, единственное, что будет сдерживать его распространение – это языковой барьер. Участие в выставках, семинарах, тренингах с западными коучами требует знания языка на достаточно высоком уровне, квалифицируемом как «Advanced level». Стоит отметить, что, исходя из практики школы английского языка «Step by step», в последние годы прослеживается

четкий тренд в увеличении количества людей, идущих изучать английский язык. Их целями являются: получение возможности отдыха в Европе или повышение его качества, либо трудоустройство в иностранных компаниях в России, или в российских компаниях, взаимодействующих с иностранными. Многие молодые люди готовятся поступать в иностранные вузы или трудоустраиваются за рубеж, в этом случае им уже требуется знать язык на уровне, достаточном для сдачи TOEFL – международного экзамена по английскому языку. Самое главное, что нужно понимать при изучении английского языка, – вам потребуется последовательный и системный подход, определенные временные затраты и усилия. Именно ваши старания – залог успеха. Залог того, что многие двери будут открыты, а барьеры пропадут! Школа английского языка «Шаг за шагом» г. Ижевск, ул. Л. Толстого, 11 телефон (3412) 56-94-14

Step by

step

сильные кадры/сентябрь 2013

КАДРЫ

командообразование

Как сохранить команду,

если цели и состав меняются?

Многое уже сказано о создании команд. Но не менее важно сохранить то, что создали. Известно, что команда существует до тех пор, пока достигает целей, под которые она создана. Что делать с командой, когда цели достигнуты, а под новые цели нужно менять состав команды? Такое случается достаточно часто – в проектной деятельности, в стартапах. Галина Сартан кандидат психологических наук, руководитель консалтинговой компании «Katarsis Business Group» (г. Москва)

«Собраться вместе – это начало. Оставаться вместе – это прогресс. Работать вместе – это успех». Генри Форд К примеру, стартап проходит несколько стадий развития и смены состава сотрудников. На начальной стадии, как правило, собирают сотрудников, которые увлечены идеей и готовы работать за нее на небольших окладах. У них недостаточно профессионализма, но есть желание «доказать жизненность проекта». Если стартап набирает силу и выходит на уровень самоокупаемости, команду необходимо частично менять. Нужны специалисты и профессионалы в той области рынка, где стартап занимает свое место. Часть персонала остается, а часть заменяется более профессиональными сотрудниками. Проектные команды также проходят этапы изменения целей, а следовательно, частичной смены состава команды. Если один состав сотрудников работал над разработкой мотивации коммерческого подразделения компании, то измененный состав сотрудников будет работать над внедрением разработанной системы мотивации. Часть сотрудников обязательно

сильные кадры/сентябрь 2013

должна остаться, так как они хорошо знают суть разработанной системы мотивации, а часть сотрудников придет из подразделений, в которых будет внедряться эта система. Таким образом, состав команды изменится. Подобные изменения в компаниях происходят часто. Но почему-то на этапе начала проекта или стартапа команду формируют, а на этапе изменений все пускают на самотек. К чему это приводит? Если в команду приходит более 30 % нового персонала, то возможно размывание положительных традиций ее работы. Самые большие изменения происходят, когда в командах заменяют руководителей. По сути, при замене руководителя необходимо создавать команду заново. Новый руководитель может придерживаться другого стиля управления, у него будут другие предпочтения и по составу сотрудников, и по способам достижения поставленных целей.

последствия изменений требуется минимизировать. Как это сделать? Лучше всего пригласить профессионалов по созданию и сохранению команд, но мало кто умеет работать с командами в рабочем режиме. Подобные специалисты должны иметь большой опыт работы и уметь принимать решения на основании уже происшедших изменений. Потому что для качественной работы следует тщательно изучить специфику компании, узнать особенности стиля лидерства у руководителя команды. Также большое внимание нужно уделить целям, под которые возобновляется деятельность преобразованной команды. Далее должны следовать согласования мероприятий с заказчиком и лидером команды и, наконец, работа внутри коллектива. Неподготовленных и не зарекомендовавших себя людей, у которых отсутствуют отрабо-

Сотрудников, которые должны покинуть команду, нужно отметить, наградить. У них не должно оставаться ощущения, что их убирают за ненадобностью Самое глобальное, что может произойти при частичной смене состава команды – это ее разрушение. Сотрудники будут работать, но взаимодействие командным уже не будет. Менее глобальные последствия – период перестройки – когда невозможно жить по прежним правилам, а новые еще не сформированы. Это переходный период со снижением работоспособности команды. Очевидно, что все негативные

танные технологии, в этот процесс лучше всего не привлекать – может получиться только хуже. Ищите профессионалов! Что делать в том случае, когда пригласить профессионалов нет возможности? На этот случай вам нужно знать несколько приемов по сохранению лучших традиций команды и предотвращению ее разрушения.

1. У вас изменились цели, и вы решили изменить состав команды. Обязательно согласуйте это с руководителем команды. Любые действия «сверху» без предварительного согласования вызовут сопротивление и непонимание. Если под новые цели вы решили сменить руководителя, не делайте это сразу. Подготовьте ситуацию. Прежний руководитель должен принять эту ситуацию как лучшую для себя. Это может быть перевод на более высокую должность, переход на более интересный функционал и т. п. Если руководитель принимает изменения как положительные для себя и своей команды, он будет поддерживать их с самого начала. Ваша цель – сохранить нужных сотрудников и рабочий настрой команды. Если идет смена руководителей, необходимо, чтобы прежний руководитель передал дела и нужных сотрудников новому руководителю. Это сэкономит время для начала работы над новым проектом и снизит угрозу ухода нужных сотрудников. Конфликты на начальном этапе работы команды вам не нужны. 2. Сделайте так, чтобы информация была своевременна. Любая задержка информации об изменениях обязательно вызывает сплетни и домыслы среди сотрудников. Это в свою очередь влечет напряжение, повышается тревога, сотрудники больше говорят о грядущих изменениях, чем о работе. Информацию нужно доносить до сотрудников лично, отвечать на их вопросы, делать акцент на то, что изменения в команде оправданы новыми целями. Очень важно дать сотрудникам информацию о развитии команд, о том, что любые команды конечны и их жизненный цикл зависит от достижения поставленных целей. Тех сотрудников, которые должны покинуть команду, нужно отметить, наградить. У них не должно оставаться ощущения, что их убира-

ют за ненадобностью или по причине недостаточного профессионализма. Лучше всего перевести их на новый, более амбициозный проект. Оставшиеся в новой команде должны понимать свою ценность как носителей традиций, норм и правил. Важно поднять их на уровень наставников, отметить важность передачи накопленного опыта взаимодействия. Часто считается, что новички должны сами до всего додуматься. Это неверно. Нужно объяснять сложившиеся традиции, правила взаимодействия. Любое действие нового сотрудника, которое совпадает с нормами команды, нужно отме-

чать и поддерживать. Также нужно прислушиваться к рекомендациям новых сотрудников, если они не идут в разрез с базовыми правилами командного взаимодействия. В обновленной команде обязательно будут происходить изменения правил в соответствии с достижениями новых целей. 3. Обращайте внимание не только на профессиональную информацию по достижению поставлен-

ных целей, но и на коммуникации. Часто, начиная новый проект, говорят о профессиональных вещах – что будем делать, какими ресурсами обладаем, какая отчетность и т. п. Но недостаточно информируют, как будет происходить взаимодействие, какие правила согласования, как принимаются решения, какая ответственность за срыв сроков и кто будет исправлять. Все эти договоренности не менее важны, и если их согласовать со всей командой до начала работы, то сбоев во время работы будет значительно меньше. 4. Очень важно контролировать ввод новых сотрудников в сформированную команду. Обратите внимание на то, команда ли у вас. Если в коллективе есть явления «дедовщины» и новички не всегда уживаются, особенно профессиональные, то у вас не команда, а секта. Не путайте эти понятия. Секту нужно расформировывать. Команду нужно сохранять. 5. Уделяйте внимание неформальным традициям – если они улучшали работоспособность прежней команды, их необходимо поддерживать и сохранять. Это могут быть совещания после работы в традиционном для команды месте (кафе, клубе, …), выезды на природу, спортивные мероприятия, праздники достижений, неожиданные сюрпризы и пр. Обязательно обобщите и сохраните все наработанные достижения предыдущей команды. Лучшие перенесите в новую. Особенно это важно, если происходит смена руководителя. В случае, когда команду необходимо сохранить, новому лидеру нужно некоторое время понаблюдать и не врываться со своими правилами. Если он сразу «наломает дров», то работы точно прибавится, а нужные профессионалы могут уйти. Рада буду, если мои рекомендации позволят вам сократить время на достижение рабочих целей и уменьшат конфликты в вашем коллективе. сильные кадры/сентябрь 2013

КАДРЫ

Теория и практика

Мифы и реальность менеджмента Как распределить обязанности и обеспечить разумную загрузку сотрудников?

Продолжение (часть 1 см. «Сильные кадры», № 6 (61), 2013 г.)

Есть ли польза от теоретических постулатов менеджмента? И если есть, то как их перевести в сугубо практическую, прикладную плоскость? Вячеслав Паршков бизнес-консультант, кандидат физикоматематических наук, руководитель консалтинговой группы P&P

Что касается принципа Родена, то на первый взгляд может показаться, что связи между проблемой загрузки сотрудников и знаменитым скульптором нет. Попробуем ее найти. Роден на вопрос: «Как вам удается создавать такие великолепные статуи?» – отвечал: «Я смотрю на глыбу мрамора и просто отсекаю все лишнее». Возможно, француз повторил слова одного из древних ваятелей, поскольку похожие по смыслу выражения встречаются у Дионисия Ареопагита и Микеланджело. Но в теорию и практику менеджмента вошел именно принцип Родена. Основной смысл этого принципа как раз и имеет отношение к загрузке персонала любой компании. Речь идет об оптимальном выборе: что, когда и кому делать, а что, возможно, не делать вообще. Предполагая, что к коллективу компании также относится и руководитель, начнем с применения принципа Родена к организации его собственного труда и рабочего времени. Наверняка вам знакома такая картина: руководитель разрывается между двумя телефонами, тремя сотрудниками и горой сверхсрочных и крайне важных документов. Можно ут-

сильные кадры/сентябрь 2013

верждать, что количество дел, которые требуют быстрого выполнения, всегда будет превышать физические возможности управленца. Как же быть? Первый путь – «интенсификация» управленческого труда. Нетрудно догадаться, что это путь в никуда. Ну, может быть, к инфаркту или инсульту. Качество решений в «интенсифицированном» режиме неизбежно невысоко: руководитель принимает их на основе стереотипов, привычек, эмоциональных реакций. Однако для достижения успеха и победы в конкурентной борьбе нужно прямо противоположное: нетривиальные, сильные ходы, трезвое взвешивание обстоятельств. Остается второй путь: отсеять лишнее и сосредоточиться на жизненно важном, уделив ему неторопливое, непрерываемое время и свежую голову. К распределению задач принцип Родена применяется следующим образом. Прежде чем начать что-то делать самому, следует «отсечь лишнее» – определить, что именно вы будете делать сами, а что следует делегировать подчиненным. Существует много способов такого распределения. Часть их уже стала своеобразным фольклором отдельных профессиональных групп. Лучшую иллюстрацию «здорового пофигизма» дает анекдот о председателе необыкновенно благополучного колхоза советских времен, к которому съехались коллеги для обмена опытом. Председателя спросили о причинах успеха, и тот ответил: «Мой секрет – метод трех гвоздей. Видите, они вбиты в стену над столом. Любое ценное указание «сверху» я вешаю на первый гвоздь, не читая. Когда приходит напо-

минание, перевешиваю ЦУ на второй гвоздь, а напоминание – на первый. Выполняю я только то, что висит на третьем гвозде. Практика показывает, что большинство бумаг даже до второго гвоздя не доходит». Военные выразили это в «принципе ПВО»: «Подожди выполнять – отменят». Прекрасной иллюстрацией этого принципа, как и «метода трех гвоздей», является указание некоего советского министерства в 1980-е годы перевести немедленно документацию на западный формат даты (месяц – день – год). Не проявившие «здорового пофигизма» руководители оказались в проигрыше, поскольку через две недели вышло не менее срочное распоряжение – привести все к прежнему формату. В свою очередь президент США Эйзенхауэр переформулировал принцип Родена со свойственной генералам прямотой и четкостью. Он предложил матрицу, которая теперь называется его именем. Все дела в ней классифицируются по степени важности и срочности. Эйзенхауэр советовал поступать так. Все дела распределить по четырем квадрантам матрицы, а затем действовать по следующему алгоритму. Дела типа «А» («Важные и срочные») нужно сделать немедленно и самому, если уж они у руководителя есть. Хотя именно про такие дела ктото из великих сказал: «Нужно жить так, чтобы важные дела не превращались в срочные». Дела типа «В» («Важные и несрочные») – это самые «обиженные», наиболее ущемляемые дела, связанные с собственным развитием, обу-

чением сотрудников и т. п. Отметим, что дела типа «А» зачастую появляются из-за пренебрежения типом «В». Присмотритесь к своим делам «А» – может быть, вы лечите следствия, а нужно заниматься причинами? Может быть, не стоит тратить массу времени на совещания, а следует потрудиться внедрить в корпоративную культуру правильные принципы организации таких совещаний? Или стоит инвестировать время в обучение подчиненного, избавив себя от аварийных ситуаций, связанных с его ошибками? В отношении дел «В» руководителю нужно самому организовать процесс, установить личный контроль за качеством и сроками исполнения. При необходимости (как правило, изза недостатка квалификации сотрудников) управленцу придется частично принять участие в решении таких дел либо перевести их в категорию «А». Но только тогда, когда сроки уже жмут. Дела типа «С» («Неважные и срочные») – именно они «прикидываются» важными, маскируясь под дела «А». Человеку свойственно путать срочность и важность: всякое срочное он автоматически считает важным. В основном именно дела «С» создают в организациях атмосферу непрерывного кризис-менеджмента, аврала, суматохи. Еще классик научной организации труда Ф. У. Тейлор замечал, что на хорошо организованном предприятии все делается неторопливо, никто никуда не бежит и не суетится. Прямо противоположная картина у нас, к сожалению, часто считается признаком активной и эффективной работы. Дела категории «С» должны всегда делегироваться подчиненным. Руководителю следует оставлять за

собой лишь поэтапный контроль за исполнением для принятия корректирующих решений. Текущий контроль делегируется менеджерам среднего звена. А что мы часто делаем? Мы знаем точно, что «лично я сделаю это быстрее и лучше», чем любой мой подчиненный. Чаще всего так и есть. Но не надо бежать к горизонту – все равно не добежим. Достаточно сделать «просто хорошо». Подчиненные сделают «просто хорошо», а вы получите время для решения важных дел, которые кроме вас никто не сможет решить из-за недостатка квалификации и информации. Иначе они бы были начальником, а не вы. Так вы станете меньше испытывать стрессов от дефицита времени и даже сможете чаще выполнять приятные для себя дела из корзины «D». Например, встретиться с сокурсниками. Делами типа «D» («Неважные и несрочные» или «Мусорная корзина») нужно заниматься «по остаточному принципу», то есть лишь тогда, когда еще осталось время от выполнения дел более высоких категорий. Часть из дел «D», возможно, не будет выполнена вообще. Но накопленный человечеством опыт менеджмента показывает, что это меньший вред, чем невыполнение дел категории «А», «В» и «С». Однако именно эти дела зачастую приятны и интересны, поэтому именно с них начинают рабочий день управленцы и подчиненные, убивая лучшие рабочие часы. В результате дела категории «А» не выполняются, и возникают последствия, зачастую катастрофические для организации и ее руководителя. А потому сделаем третий вывод: одна из причин «кажущейся пере-

груженности» сотрудников кроется именно в здесь: сотрудники с увлечением и удовольствием в первую очередь делают те пункты из длинного перечня заданий, которые им понятны и приятны, – дела категории «D». А потом ссылаются на перегруженность и требуют «разгрузки» или увеличения штата. Если бы работники начинали свою деятельность с дел категории «А», потом переходили к категории «В» и «С», вероятно, на дела категории «D» у них осталось бы очень мало времени. Но в силу того, что эти дела и задания им нравятся и понятны и сотрудники имеют устойчивые навыки их выполнения, то, скорее всего, они выполнят именно их. Таким образом, чтобы эффективно использовать данный механизм оптимальной загрузки сотрудников, управленцу нужно совершить две вещи. Во-первых, научить своих подчиненных использовать матрицу Эйзенхауэра или принцип Родена (как больше нравится). Для руководителя это дело попадет в категорию «В», а значит, ему придется самому организовать процесс, установить личный контроль за качеством и сроками исполнения (см. выше). Во-вторых, установить личный контроль путем рассмотрения личных планов работы сотрудников на предстоящую неделю. План работники должны готовить сами, а руководитель при необходимости будет помогать им, внося свои коррективы и «перемещая» дела по корзинам. О том, как организовать работу по составлению личных планов, как должен выглядеть такой план и как для решения проблемы оптимальной загрузки персонала использовать принцип Парето, мы расскажем в следующем номере журнала.

Вы можете прямо сейчас посмотреть видеолекцию «Принцип здоровой лени» здесь: http://www.facebookcom/ VebinarPlus (БЕСПЛАТНЫЙ ПРОСМОТР от 10 июня 2013 г.) По тому же адресу http://www. facebook.com/VebinarPlus вы можете посмотреть в открытом доступе 30-минутную видеолекцию «Системный подход и Системы оплаты – что их связывает?» (БЕСПЛАТНЫЙ ПРОСМОТР от 12 июля 2013 г.)

сильные кадры/сентябрь 2013

КАДРЫ

Нематериальная мотивация

как искусство!

«Нематериальная мотивация придумана русскими, чтоб деньги не платить», – не вспомню, кто автор этой прекрасной фразы. Но опыт работы доказал мне, что доброе слово приятно всем и всегда. Могут виду не показывать, могут даже не осознавать, но ощущения от похвалы у всех только приятные. Поэтому нематериальную мотивацию как инструмент активно берем в работу. Гульназ Мухамадуллина директор Авторского центра Гульназ Мухамадуллиной «Обаяние продаж» (г. Казань)

Под нематериальной мотивацией часто понимают всевозможную атрибутику в виде флагов, почетных грамот, вымпелов. Но это лишь часть набора, который можно использовать. В каждой компании есть свои законы, писаные и неписаные, как и в любом государстве. Для того чтобы

сильные кадры/сентябрь 2013

нематериальная мотивация работала, ваши сотрудники должны быть абсолютно уверены, что вы в любой ситуации руководствуетесь этими законами. Вот несколько самых важных: справедливость; прозрачность деятельности предприятия; объективность. Справедливость и объективность руководителя – это ваша ежедневная работа над собой, анализ рабочих ситуаций по факту действий или бездействия сотрудников, принятие решений без эмоций. Прозрачность деятельности предприятия достигается регулярной отчетностью руководителя перед сотрудниками по показателям компании. В компании, построенной на

таких принципах, нематериальная мотивация, описанная ниже, работает ВСЕГДА!

Позитивный тонус

Позитивный тонус – 50 % успеха отдела продаж. Можете провести следующий эксперимент. Я это делала не один раз, и результат был всегда один и тот же. Упражнение Возьмите в одну неделю за правило постоянно давить на ваших менеджеров в присутствии всех сотрудников: делайте акценты только на неудачах, докажите им, насколько они плохие продажники, а ведь могут гораздо лучше! Замерьте ежедневные показатели воронки продаж и приход денеж-

ных средств по факту заключенных сделок. Во вторую неделю ваша тактика такова – как только один из ваших менеджеров по продажам сделает хотя бы что-нибудь хорошо, похвалите его при всех. Акцентируйте внимание всех сотрудников офиса/ предприятия только на успешных

индивидуальный подход при работе с отделом продаж ничем не заменить! Вы или ваш руководитель отдела продаж должны постоянно анализировать не только показатели отдела по отчетам, но и текущий эмоциональный настрой сотрудников. Здесь без регулярных индивидуальных бесед обойтись невозможно.

Индивидуальный подход – один из основных инструментов руководителя отдела продаж. Вы должны анализировать не только показатели отдела по отчетам, но и текущий эмоциональный настрой сотрудников результатах. Поднимайте ваш отдел продаж в его же собственных глазах, игнорируйте неудачи! Замерьте результаты такой недели. А теперь сравните результаты первой и второй недели. Вы увидите, что активность и результативность второй недели значительно выше! Я ни в коем случае не призываю игнорировать причины неудач – их надо так же, как и причины успеха, анализировать, делать выводы. Неудачи – чтобы их предотвратить в будущем. Удачи – для выработки алгоритма действий и тиражирования успешного опыта.

Вам необходимо выработать в менеджерах потребность с вами советоваться, обращаться за анализом какой-либо ситуации. Для этого надо помогать конкретными советами по улучшению результативности конкретного сотрудника, а не всех в целом. Даже если ваши советы однотипны, важно, чтобы сотрудник чувствовал заинтересованность именно в его результативности. Подсказки могут быть на темы грамотного использования техник продаж, активности менеджера, выбора целевой аудитории в конкретный месяц, психологического настроя и т. п.

Индивидуальный подход

Потехе – час

Отдельным инструментом в нематериальной мотивации, конечно же, являются корпоративные праздники. Выезды на природу, походы в кино, театр, концерты, игры в «мафию», «крокодил» и так далее помогут вам сплотить коллектив и больше о нем узнать. Только пара предупреждений:

Точки мотивации

Признание и позитивное подкрепление действует в 80 % случаев. У каждого человека свои мотиваторы. И вам как руководителю важно разобраться, какие точки мотивации у каждого в отделе продаж. Способ выяснения – задать несколько вопросов: «Кем Вы себя видите через 5 лет?», «Какая у Вас мечта?», «Что бы Вы хотели получить в качестве самой важной награды за успешную работу в нашей организации, кроме материального вознаграждения?». Ответы приведут вас к выводам о наличии нескольких точек мотивации (кроме материальной): развитие (обучение новым навыкам, знаниям, получение нового опыта), карьера, признание социума. Вывод – обучайте менеджеров (в пределах необходимых навыков в рамках компании), дайте возможности карьерного роста (пусть даже горизонтального: стажер, менеджер, старший менеджер) и ПРИЗНАВАЙТЕ их заслуги ВСЕГДА. Для вас это выгодно и практически ничего не стоит. Даже когда менеджеру за 30, он мечтает услышать «Молодец!», потому что мы все когда-то были детьми, потому что это – прямое восхищение его талантом. Потому что доброе слово вдохновляет на новые успехи!

Индивидуальный подход – один из основных инструментов руководителя отдела продаж. Общие собрания, казалось бы, позволяют сэкономить время всех сотрудников, и ваше в том числе. На собрании можно быстро выдать ряд прямых указаний, сделать парочку поощрений, устроить мозговой штурм и многое другое. И все же

1. Алкоголь в умеренных количествах. 2. Не забывайте, что вы для всех руководитель и всегда неосознанно копируемы в поведении и в действиях.

сильные кадры/сентябрь 2013

53 53

ИНТЕРЕСЫ

психология

А кто научит? «Возлюби ближнего твоего, как самого себя» Сергей Зыкин бизнес-тренер, директор Международного холдинг-центра развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция» (г. Ижевск)

Казалось бы, чего проще? Задайте вопрос любому: «Любите ли вы себя?» И большинство людей уверенно ответят: «Конечно!» Так ли это? Умеем ли мы любить себя? Нужно ли это вообще – любить себя? Не эгоизм ли это?

сильные кадры/сентябрь 2013

Любовь к себе

Помните песню: «Раньше думай о Родине, а потом о себе»? Но после Родины нужно думать еще о детях, о родителях, о родных и близких, о людях вообще… Бывает, что мы совершаем поступки и считаем, что они – проявление нашей любви. Каково же бывает наше разочарование, когда по прошествии времени мы убеждаемся в том, что совершили по отношению к другому человеку, а то и по отношению к себе, не то что добро, а самое настоящее зло. Ребенок делает свои первые шаги. Протягивая ручки, он идет навстречу маме, падает. На его лице растерянность – он еще не знает, как на это реагировать. Мама говорит ему: «Давай, мой хороший, вставай, иди к маме. Сам, сам. Вот, молодец!» И другая мама в подобной ситуации: как только ребенок начинает терять равновесие, поддерживает его руками, чтобы не упал и не испугался, нахваливая его. Которая из мам больше любит своего ребенка? Чей ребенок станет

более самостоятельным и, значит, более успешным в жизни? В соцсетях промелькнула веселая заставка об истинной и ложной любви. Ложная любовь: – Мне нравится, как блестит иней на твоих ресницах и волосах. Истинная любовь: – Дура, чего шапку не надела? Холодно же! Наша с вами задача – ответить на вопросы: что такое любовь к себе и как развить такое качество, как любовь в себе?

Что достойно нашей любви

Давайте представим, что на единой линии находится все то, что достойно нашей любви: дети, родители, друзья, враги, люди вообще, солнце, звезды, работа, родина, деньги… Где по отношению к этой линии любви должен находиться Я? Рассмотрим возможные варианты (рис. 1).

Если человек любит себя больше всего остального, если он достигает своих целей за счет других людей, не задумываясь, крушит природу для своего блага, продает секреты родины – это значит, он любит себя? Согласитесь, что именно таких людей называют эгоистами. Они вешают на других свои задачи, используя для этого любые способы и не давая возможности достигать родным, близким, знакомым, подчиненным их целей. Если человек решает проблемы детей и родителей в ущерб себе, дает в долг последние деньги другу, а сам занимает, чтобы прожить до получки, если он всего себя отдает работе в ущерб отдыху, семье, своему здоровью, то как называют такого человека? А ведь он тоже, скорее всего,

и миновать зону проблем? От кого все зависит? Прежде всего, от меня. И только от меня. ! Не решайте чужих проблем, решайте свои задачи Хороший товарищ попросил в долг 500 долларов. Доллары есть, а желания дать нет, хотя и друг. Или желание дать есть и большое, а долларов нет. А если есть и желание, и возможность, и вы даете человеку деньги в долг, по отношению к нему вы точно поступили хорошо? А если он проиграл в казино 1500 долларов и к вам зашел, чтобы проиграть еще 500, а потом в течение трех лет отдавать их с огромными процентами, лишая дохода и себя, и семью, как в этом случае? Как поступает чело-

Как только человек свои задачи начинает любить и решать, он достигает таких результатов, о которых не мог и предполагать. Из большой любви к себе никому не позволяйте решать ваши личные задачи эгоист! Он забирает у людей их задачи, лишая их возможности развиваться и совершенствоваться, нарабатывать новые качества, получать новый опыт. Второй вид эгоистов гораздо опаснее первого, поскольку их эгоизм часто носит личину «помощи» и «заботы». Я достоин любви точно так же, как и все то, что я люблю. Более того, не умея любить себя, смогу ли я проявить это чувство по отношению к кому-то другому? Люди часто говорят словами Библии: «Возлюби ближнего твоего», – забывая второю половину этой заповеди, – «как самого себя». Я могу любить всех остальных только тогда, когда научусь любить себя.

Любовь к себе и отношение к миру

Любовь к себе напрямую зависит от нашего отношения к миру. А если быть точным, то наоборот: мое отношение к миру зависит от того, насколько я себя люблю. Каждый человек стремится к гармонии и процветанию. Как же попасть в зону успеха (рис. 2)? Как избежать поражения

век, который любит себя и любит мир? Когда кто-то о чем-то нас просит, самое худшее – если мы выполняем просьбу, нанося себе вред, дискомфорт, ущерб. Истинный альтруизм люди проявляют тогда, когда делятся с другими тем, что у них есть в избытке. Если человек отдал кому-то последнее, оставшись сам безо всего, – это не альтруизм, а глупость. У каждого человека достаточно своих задач, и нет никакой необходимости решать задачи других людей. Другое дело, когда мы обмениваемся энергией желаний или, помогая решать кому-то его задачу, решаем свою. Это называется взаимовыгодное сотрудничество. В Донецке наблюдал такую картину. У супермаркета на электромобиле катался карапуз лет трех. Его машина подъехала к бортику. Еще мгновение, и он упадет. Но рядом была моложавая бабушка, которая ухватила и подняла машину вместе с ее водителем и направила малыша в безопасный путь. Малыш даже ноги с педали не снял, не повернул

головы – видимо, ему это не впервой. Через некоторое время перед ним снова бортик, в который он вот-вот въедет. Бабушка тут как тут. Вроде бы забота, проявление любви: чтобы не ударился. Только чему научится мальчуган, таким образом управляя автомобилем? Людям даются задачи, которые мы часто называем проблемами, для того, чтобы они развивались и получали новый опыт. Это помогает им становиться успешными и достигать поставленных целей. ! Не отдавайте свои задачи, они – залог достижения цели «Тебе бы мои проблемы», – иногда говорят люди. Все задачи, которые нам дает Жизнь, даются вместе с необходимой энергией для их решения. Только часто мы не хотим их решать: либо ждем, когда они разрешатся сами, что случается довольно редко, либо пытаемся их свалить на кого-то другого. Но если они нам даны, значит, это для чего-то нужно? Вспомните, когда у нас появляются серьезные цели и желания, они достигаются безо всяких усилий? Без напряжения сил? Без вложения времени и энергии? Наверное, нет. Каждое желание требует от нас решения каких-то задач. Эти задачи позволяют нам развиваться и, как награда, достигать поставленных целей. А если это так, скажите, захочет ли любящий себя человек отдать кому-то свою задачу, осознавая, что это единственный путь достижения цели и получения удовлетворения от пройденного пути, личностного роста? Довольно много людей научилось не брать на себя чужие проблемы. Гораздо меньше умеют не отдавать своих проблем другим: «Не лезь, куда не просят, это мои проблемы». Помните замечательный мультик про Вовку в тридевятом царстве. Он хотел решить свои проблемы за счет печки, Василис Премудрых, Золотой рыбки, Двоих из ларца одинаковых с лица. Чем все это кончилось? Тем, что он начал принимать задачи в качестве своих, начал нарабатывать новые умения и навыки, и делал это с удовольствием.

Я? Я? Рис. 1 сильные кадры/сентябрь 2013

КАДРЫ Как только человек свои задачи начинает любить и решать, он достигает таких результатов, о которых не мог и предполагать. Из большой любви к себе никому не позволяйте решать ваши личные задачи. То, что вам предназначено, все равно, как правило, придется решать. ! Удовлетворяйте свои малень-

кие желания – дарите себе подарки

одежда не на праздник, кафе вместо пирожков и кофе на бегу… Когда мы поощряем себя позитивными словами – это работа с нашим бессознательным, когда мы делаем себе подарки – это работа с нашим телом. Тело – храм души. Если мы не заботимся о теле, не делаем себе материальные подарки, оно со временем перестает нам служить на 100 процентов.

Рис. 2 Я хороший, и мир ХОРОШИЙ

Я ХОРОШИЙ, а мир ПЛОХОЙ

ЗОНА ПРОБЛЕМ

Я ПЛОХОЙ, а мир ХОРОШИЙ

ПОРАЖЕНИЕ

Я ПЛОХОЙ, и мир ПЛОХОЙ

Когда мы дарим подарки другим людям, какие ощущения мы обычно испытываем? Нам приятно видеть, какую радость наш подарок доставил. Когда мы дарим подарки себе, что мы чувствуем? Наше тело радуется, что мы заботимся о нем, а наша душа «смотрит» и радуется тому, как нам приятно. ! Похлопай себя по плечу, ты – твой лучший друг Мы постоянно находимся в состоянии личностного роста. Иногда то, чего мы хотим, мы получаем не сразу. Но если мы проявляем упорство и решаем все за-

Любовь в себе – качество, которое нарабатывается так же, как и все другие. Нужно только поставить перед собой цель. Много целей. Ведь вы этого достойны. И еще нужно соблюдать несколько достаточно простых правил: 1. Не выбирайте из худшего, ищите позитивный выбор – он всегда есть. 2. Откажитесь от самокритики, замечайте чаще позитивные качества свои и других людей. 3. Говорите себе и другим комплименты. 4. Хвалите себя не только за результат, а прежде всего за действие. 5. Делайте себе подарки, уделяйте себе время, хольте свое тело. 6. Исполняйте свои желания в первую очередь, а желания других в свободное «от основной работы» время. 7. Научитесь просить о помощи, когда она действительно нужна. 8. Не решайте чужих задач – у вас достаточно своих. 9. Никому не позволяйте решать ваши личные задачи, они – залог достижения ваших целей. 10. Наполняйте свои недостатки энергией любви, принимайте их и меняйтесь к лучшему. Каждый решает свои задачи так, как он себя любит. Учитесь любить себя. Любовь к себе поможет полнее испытывать это замечательное чувство ко всему окружающему,

ко всем, кто достоин нашей любви. Подойдите к зеркалу. Улыбнитесь. Похлопайте себя по плечу и скажите: «Какой же я классный человечище. Я так себя люблю!»

Когда один человек любит другого, как он проявляет свои чувства и демонстрирует свою любовь? Чувства помогают показать самые незначительные, большей частью символические подарки. Если я люблю себя, как я могу по отношению к себе проявить и показать это чувство, кроме того, что я говорю себе комплименты? Конечно, с помощью больших и маленьких подарков. Делайте себе подарки ежедневно, показывайте себе, насколько вы себя любите. Бутылочка прохладной газировки в жаркий день, понравившийся брелочек, новая

дачи, которые встают на нашем пути, мы обязательно достигаем поставленных целей. И помогает нам в этом любовь к себе. «Я этого хочу!» – фраза необходимая и абсолютно достаточная, чтобы жить полноценной жизнью.

сильные кадры/сентябрь 2013

Здоровье на долгие годы! Проблемы болезней опорно-двигательного аппарата на сегодняшний день стоят очень остро, особенно в регионах с плохой экологией. Укрепить здоровье, вернуть силу суставам Вам помогут на курорте «Усть-Качка» (Пермский край) в Центре лечения боли.

ООО «Удмурткурорт» г. Ижевск, ул. Пушкинская, 223, оф. 1 (главный вход, 1 этаж) тел.: (3412) 430-690, 430-930 www.udmkurort.ru Официальный представитель ЗАО «Курорт «Усть-Качка» в УР

Лиц. ЛО-59-01-001153 выд. 29.11.2011

Курорт «Усть-Качка» – это целый городок, уютно расположившийся вдали от промышленных предприятий в сосновом бору на берегу реки Камы. Здесь проводятся лечебные и оздоровительные программы на основе трех видов минеральных вод – лечебной питьевой, сероводородной и бромйодной. По эффекту бальнеологические процедуры на курорте «Усть-Качка» можно сравнить с лечением на Мертвом море. Здесь уже несколько лет проводятся лечебные и оздоровительные программы для пациентов с заболеваниями опорнодвигательного аппарата, разработана специальная программа «Движение без боли». В лечении используется комплексный подход: диетическое питание, минеральные ванны, аппликационное лечение грязями, лечебный массаж и многое другое. Обрести легкость движений и избавиться от боли помогают ударно-волновая терапия и уникальная методика внутритканевой электростимуляции профессора Герасимова.

Ударно-волновая терапия (УВТ) Есть заболевания, которые причиняют нам боль ежедневно. Как правило, они вызваны отложением солей в организме, нарушением обмена веществ. По статистике, от 64 до 86 % страдают такими заболеваниями как грыжи межпозвонковых дисков, артроз, остеохондроз, пяточная шпора и т. п. При этом ни массаж, ни анальгетики, ни лучевая терапия не помогают снять боли. Одним из самых инновационных методов лечения опорно-двигательного аппарата является метод экстракорпоральной ударно-волновой терапии. Лечение этим методом изменяет структуру тканей, непосредственно воздействуя на причину заболевания. Уменьшается количество обострений, увеличивается объем движений, боль проходит.

Методика внутритканевой электростимуляции – принципиально новый метод лечения спины. К больному позвонку, к рецепторам кости, особым образом подводится электрический ток. Он распространяется по токопроводящим структурам, в том числе нервам, нормализует кровообращение, восстанавливает функцию органов и тканей. Методика постоянно развивается и совершенствуется. На сегодняшний день этим методом с высокой эффективностью лечат такие заболевания, как остеохондроз, остеоартроз, травматические повреждения нервных стволов, а также пяточную шпору, плечелопаточный периартроз, вегетососудистую дистонию, мигрень и др.

Главное в жизни любого человека – здоровье! Вернуть и сохранить его на долгие годы вам поможет Центр лечения боли на курорте Усть-Качка.

С 1.09.2013 г. курорт «Усть-Качка» стал более доступным для жителей УР – специально для нашего региона снижены цены на санаторно-курортные путевки. Уникальная процедура «Комплекс «Мертвое море» – бассейн наполнен бромйодным рассолом в неразведенном виде. Комплекс особенно показан при заболеваниях опорно-двигательного аппарата реклама

сильные кадры/сентябрь 2013

КАДРЫ

Станьте продюсером для вашей команды! «Освободить человека в пустыне – значит возбудить в нем жажду и указать ему путь к колодцу». Антуан де Сент-Экзюпери

Марина Халиуллина Генеральный директор «Креативной компании «Лайм»

Руководители постоянно сталкиваются с межличностными конфликтными ситуациями «верхи/ низы»: «Нас не ценят!», «Нам не понятны эти нововведения!», «Почему он сам не вдохновляет нас?», «Я бы на его месте сделал по-другому!», «Вот сам бы пришел и показал пример!», «Это не в моих компетенциях!», «Ну, да! Ему-то там хорошо в своем кабинете сидеть!» Где же выход? Как сделать, чтобы привычный результат хорошо известной нам схемы «верхи не могут, низы не хотят» никогда не имел отношения к нашему бизнесу?

сильные кадры/сентябрь 2013

Каких бы масштабов ни был бизнес, единственная стратегическая цель его руководителя – сделать свою компанию преуспевающей. Руководитель, будь то директор или учредитель, как машинист, всегда ведет состав своего поезда вперед. Если продолжать эту аналогию, именно он – тот человек, который видит горизонты своего бизнеса, знает цели и прокладывает маршруты, запускает механизмы, обходит препятствия, управляет движением. Он – впередсмотрящий. Как из кабины локомотива, руководитель управляет процессами. И все сотрудники, отделы, подразделения, структуры, как вагончики, выстраиваются вслед за ним. Когда какой-то из вагонов сильно тормозит движение поезда, что делает машинист? Правильно, останавливает поезд! Весь бизнес останавливается, а машинист лично идет разбираться, что же там произошло, постукивая ломом по колесам и прекрасно осознавая, что до конечного пункта назначения (читайте – поставленной цели) вовремя добраться уже не получится. Что же предпринять, чтобы предотвратить незапланированные останов-

ки, позволить руководителю максимально эффективно направлять свой взор в будущее и быть уверенным в том, что каждое его решение, резолюция, приказ принимаются к действию безоговорочно, а в лучшем случае – вдохновенно и с инициативой? Если мы хотим вывести компанию на новый качественный уровень, тогда выход один – развивать сотрудников, позволять им исследовать свой творческий потенциал, дать возможность соединиться со своими личностными ресурсами, сделать их рабочее место площадкой для самореализации! Удивительно, но, несмотря на то, что именно сейчас стали открыты все возможности для развития личности, у человека нет навыка пользования технологиями личностного роста. А зачастую нет даже понимания такой возможности. Чаще человек просто ощущает, что что-то есть, что ответ где-то рядом, чувствует тоску по собственному возможному великолепию и страх закончить жизнь, использовав свой потенциал от силы на 5 процентов. Где-то на краешке сознания всегда дребезжит мысль: «Неужели это все? Я же чувствую, что что-то есть!

16+

Должно же быть что-то большее в моей жизни!» Дальше все зависит от самого руководителя. Личностный рост может быть ценен как ему самому, с точки зрения управления собой, с точки зрения управления командой, так и для эффективного таймменеджмента, для навыков мотивации, для владения самыми успешными моделями собственного поведения. Именно руководитель может стать тем продюсером, который, видя перспективы организации и испытывая постоянную нужду в сильных кадрах, даст своим подчиненным ключи к великим достижениям, к тому, чтобы личностный капитал каждого отдельного сотрудника вырос и преумножил успех предприятия. У медали, как водится, две стороны. Всегда существует опасность, что сотрудник, преодолевший на сверхинтенсивных развивающих программах и тренингах уровень офисного сидельца, кулуарного сплетника или пассивного наблюдателя, увидит собственную реализацию абсолютно в другом месте и уйдет со всеми полученными на курсах знаниями, оплаченными из кармана предприятия. Конечно, риск

есть всегда. Какие альтернативы? Манипулятивные техники управления людьми, которые сами не знают, какая их цель и чего они хотят, а в свободное от раскладывания скрепок по цветам радуги время обсуждают, глядя в окно, необходимость установить кофемашину в курилке? Как говорил Альберт Эйнштейн, «проблемы никогда нельзя решить на том же уровне мышления, который их породил». Делая этот выбор, важно самому себе как руководителю задать вопросы: «А готов ли я к тому, чтобы дать возможность людям расти рядом со мной, дать свободу проявления личности, позволить реализовать свои самые заветные мечты? Являюсь ли я сам источником роста и развития предприятия?» И если ответ «ДА!», то все технологии личностного роста – к вашим услугам. Важно только отличать подлинное от подделки, настоящие источники развития личности от суррогата и использовать их на все сто процентов. Ведь именно сейчас впервые наступило время, когда действительно можно развиваться в полном объеме.

И если вся команда начнет двигаться вверх, изменится все. Если мы хотим, чтобы наше предприятие выиграло, выдержало испытание временем и утвердилось на рынке, оно может действовать только на стороне развития бесценного человеческого ресурса. Но для этого сначала предприятие должно заняться своими сотрудниками на всех уровнях. И тогда возможно многое! Важно только захотеть…

сильные кадры/сентябрь 2013

ИНТЕРЕСЫ

Стильный менеджер – успешный менеджер!

О книге судят по обложке, а о человеке – по одежке. Сегодня речь пойдет о формировании мужского делового гардероба. Как должен выглядеть менеджер, занимающийся работой с клиентами, для того чтобы располагать к себе? рис. 1

Дмитрий Семин президент компании «Semin Group» (г. Москва)

Что бы ни говорили, а стиль одежды для менеджера должен быть классический. Он наиболее универсален, и с ним вы точно не прогадаете, в какую бы компанию вы ни пришли на встречу. Ниже приведены несколько правил, которых я и сам всегда придерживаюсь.

Туфли John Lobb: Коричневые туфли-броги* – это уже для продвинутых *Броги (англ. Brogues) – туфли с перфорацией. Могут быть как с открытой шнуровкой, так и с закрытой. Как правило, верх обуви типа «броги» состоит из нескольких элементов. Характерной особенностью является отрезной мысок различных конфигураций.

1) Носите классические туфли. В хороших туфлях менеджер чувствует себя уверенно за счет того, что твердо стоит на ногах. Выглядит такой менеджер значительно солиднее, чем его коллега в кроссовках. Самые классические туфли – это черные оксфорды. Это беспройгрышный вариант для деловых мероприятий, отлично сочетается с костюмами темных тонов (рис. 1). Есть несколько правил ухода за обувью, благодяря которым она сохраняется в отличном состоянии и служит более 3-5 лет. – Одну и ту же пару обуви нельзя носить два дня подряд – после каждой носки туфли должны простоять 1-2 дня, чтобы из них испарилась влага. – Чтобы туфли сохраняли свою изначальную форму, желательно использовать деревянные колодки. – Каждый раз после носки используйте щетку для очистки обуви от пыли и грязи. – Время от времени наносите крем на обувь и растирайте его тряпочкой – он будет питать кожу обуви. 2) Носите приталенные костюмы. Зайдите на официальные сайты Zegna, Boss и прочих исвестных брендов и сравните ассортимент костюмов из текущих коллекций с костюмами, представлеными в магазинах в России.

сильные кадры/сентябрь 2013

рис. 2 Костюм Ermenegildo Zegna

рис. 3 Широкие лацканы и галстук, Tom Ford

Создается впечатление, что в России многие магазины упорно пытаются продать остатки прошлых коллекций – мешковатые костюмы и рубашки, широкие красные галстуки. Есть предположение, что данные коллекции остались еще с 90-х годов. Продавцы могут вас убеждать, что черный мешковатый костюм Brioni на трех пуговицах за 195 000 на уровень выше всех остальных костюмов. Или же сказать, что если вы придете на важные переговоры в приталенном костюме, то вас засмеют. Не верьте. Данная позиция продавцов объясняется тем, что им нужно сбывать устаревшие модели. Для этого они должны придумать убедительные аргументы, которые ставят покупателя в замешательство и ведут его к покупке тех костюмов, которые есть в наличии в магазине. Например, современный костюм классического покроя от Ermenegildo Zegna в идеале выглядит вот так (рис. 2). Несмотря на то, что Ermenegildo Zegna производит костюмы только классического покроя, этот костюм хорошо сидит на фигуре и достаточно притален. Если вам будут предлагать костюмы не по фигуре или же излишне свободные, не покупайте, каким бы именитым ни был бренд. При формировании делового гардероба начните с темно-синих и серых костюмов.

часами для менеджера среднего звена являются Longines, Omega, Raymond Weil, Maurice Lacroix.

приятным внешним видом, располагают к общению. При работе с клиентами, а также при построении карье-

При работе с клиентами, а также при построении карьеры, правильный стиль в одежде – это ваше существенное конкурентное преимущество 7) Дьявол в мелочах. Ничто так хорошо не показывает внутреннюю дисциплинированность и организованность человека, как аксессуары. Зажим для галстука и белый платок в верхнем кармане пиджака встречаются в России достаточно редко, что положительно выделяет их владельца. Ремешок часов должен сочетаться по цвету с ремнем, туфлями и портфелем. Цвет металла часов должен сочетаться с металлом пряжки ремня, запонок и зажима для галстука. Со вкусом одетый менеджер, приехавший на встречу с клиентом, формирует положительное первое впечатление о вашей компании, что является хорошей предпосылкой к успешному сотрудничеству. Люди, обладающие

ры, правильный стиль в одежде – это ваше существенное конкурентное преимущество. Согласно научным исследованиям, благодаря halo effect*, окружающие приписывают человеку с хорошими внешними данными целый букет положительных внутренних качеств. Согласно другим исследованиям, в Северной Америке, когда соискатель на позицию менеджера среднего звена приходит на интервью в хорошем костюме, ему предлагают годовой оклад, в среднем на $ 4000 больше, чем другим кандидатам. Выбирайте правильные мысли, правильные действия, правильных друзей и правильную одежду! Ведь успех – это понятие составное.

3) Рубашки и галстуки. Для того, чтобы ширина галстука сочеталась с лацканами пиджака и формой воротничка, желательно покупать рубашки и галстуки в комплекте с костюмами от одного бренда. Например, узкий галстук некрасиво выглядит в сочетании с пиджаком с очень широкими лацканами и наоборот. Средняя ширина лацканов и галстука – наиболее универсальный вариант для бизнеса (рис. 4). Считается, что узкие лацканы и галстуки лучше всего подходит для вечерних мероприятий (рис. 5). 4) Выбирайте одежду себе по размеру. Огромное количество людей не знает свой размер и выглядит небрежно именно по этой причине. 5) Время от времени изучайте тенденции моды в мужской одежде. Это можно сделать как при посещении сайта GQ.com, так и просматривая журналы, такие как GQ, Details, Sharp, Men’s Health. 6) Часы. Менеджер должен обладать часами, которые показывают его социальный статус и достижения. Хорошими

рис. 4 Костюм Hugo Boss

рис. 5 Костюм Dolce & Gabbana

сильные кадры/сентябрь 2013

ИНТЕРЕСЫ

614064, г. Пермь, ул. Усольская, 15; т./ф.: (342) 249 54 01 e-mail: aster@

426000, г. Ижевск, ул. Холмогорова, 15, оф. 504; т./ф.: (3412) 933 902 e-mail: izhevsk@aster.perm.ru сильные кадры/сентябрь 2013

На правах реклама рекламы

современные технологии полиграфии

Мадемуазель,

16+

которая поет...

Пиаф Шоу «Каас поет Пиаф» – концертная программа, приуроченная к 50-летию со дня смерти Эдит Пиаф, великой певицы и кумира миллионов. Оно объединяет в одном концерте почти все бессмертные хиты Воробушка (таким прозвищем наградили невысокую и хрупкую Пиаф парижане), обогащает их новыми симфоническими аранжировками и акцентами, а также ярким, ни на кого не похожим,

голосом Патрисии Каас.

Над звучанием двадцати одной заглавной песни Эдит Пиаф колдовал польский композитор Абель Коженевский, ставший надеждой Голливуда после двух номинаций на престижную премию «Золотой глобус» за работу над фильмами «Одинокий мужчина» Тома Форда и «МЫ. Верим в любовь» Мадонны. Некоторые темы программы «Каас поет Пиаф» были проработаны под началом Фабриса Бровелли и Кристофа Кауретта – продюсеров успешных проектов и The Shoes and Yuksek. Сама же Каас выходит на сцену в драматическом образе Эдит Пиаф, повествуя зрителям о нелегкой судьбе великой певицы. Для Патрисии Каас, которая является самой яркой международной звездой Франции последнего десятилетия, эта программа – как музыкальный, так и актерский вызов. Она его приняла – и выиграла. Она создает на сцене драматическую историю Певицы и Женщины, в которой был и трагический надлом, и колоссальная сила.

Надо сказать, что свою первую актерскую работу Патрисия Каас создала еще в 2002 году, успешно сыграв в фильме классика французского кинематографа Клода Лелуша «А теперь, дамы и господа!» вместе с известным британским актером Джереми Айронсом. А в 2012-м она сыграла в популярном сериале «Убитая», снова заслужив высокие оценки критиков и зрителей. Для шоу, посвященного Пиаф, Патрисии Каас вновь пришлось обратиться к своему актерскому таланту. «У Эдит Пиаф необыкновенный по силе и внутреннему содержанию репертуар. В нем отражена вся ее потрясающая, но в то же время немного грустная жизнь. Я хотела стать проводником для нынешнего поколения в необыкновенный мир великой Эдит Пиаф, показав актуальное видение ее песен», – рассказывает Патрисия Каас. О том, что вечные хиты Пиаф спеты блистательно, можно и не говорить: Каас по праву считается одной из лучших вокалисток своего поколения, обладающей не только уникальным голосом, но и глубоким пониманием музыки. «Каас поет Пиаф» – это, кроме всего прочего, еще и супер-технологичное шоу: в нем, как и в музыке, слились современное искусство и урбанистический стиль – видеоинсталляции, световое оформление, неординарные сценические образы. Это шоу – своеобразное послание из прошлого в настоящее: оно погружает зрителей в атмосферу 1930–1940-х годов, хотя и дополняет ее современными акцентами. Это любовный взгляд на ту эпоху из начала третьего тысячелетия.

Организатор Центральное Развлекательноо Управление

Уже сейчас шоу «Каас поет Пиаф» ангажировано для гастролей по 45 странам мира. При таком насыщенном концертном графике для России артистка смогла выделить всего 10 выступлений, и одно из них, благодаря усилиям Центрального развлекательного управления, состоится в Ижевске 25 октября в ДК «Аксион»! Билетами на это удивительное шоу, где самая известная француженка современности отдаст долг любви и памяти великой француженке прошедшей эпохи, стоит запастись заранее. Они уже есть в продаже в мультибрендовых кассах и на сайте http://bilet18.ru. реклама

сильные кадры/сентябрь 2013

ИНТЕРЕСЫ

рек лам а

сильные кадры/сентябрь 2013

ИНТЕРЕСЫ

Консалтинг

Компания «Шоколадница» предоставляет в аренду шоколадные фонтаны. Самый изысканный десерт! Который неизменно украсит: свадьбу, юбилей, детский праздник, корпоративный вечер, день рождения, презентацию. Т. 8 (919) 907-33-11 www.fontanshokolad.ru

ООО «Ажур» услуги по бухгалтерскому и налоговому учету для ЮЛ и ИП услуги по формированию деклараций для физ. лиц восстановление бухучета индивидуальный подход г. Ижевск, ул. Удмуртская, д. 255 г, ОЦ «Флагман», 3-й этаж, оф. 321. т.: (3412) 245-415, 8-912-859-00-64 e-mail: ajuraudit_70@mail.ru www.ajur18.ru

Создание сайтов Интернет-продвижение Аудит сайтов Бесплатные консультации по телефону до 15.09.2013 г. т.: (3412) 64-39-85, 8-904-839-46-85 http://sct-raduga.ru г. Ижевск, ул. Красноармейская, 318 3-й этаж, оф. 9

сильные кадры/сентябрь 2013

Студия дизайна Разработка дизайна интерьеров, фасадов ландшафтов, а так же фирменных стилей компаний и их сайтов. Изготовление авторской мебели. Полиграфия. г. Ижевск, ул. Красногеройская, д. 60 www.artmanhaus.ru т.: 8 (3412) 97-07-79, 8 (912) 756-77-72 e-mail: art.man.haus@mail.ru

На правах рекламы

OOO «АудитЭксперт» Быстрая регистрация ИП, ООО Безупречная бухгалтерия Индивидуальные консультации т. 8 (912) 76-77-499 info@auditexp.com г. Ижевск, ул. 9-е Января, 261

Другие услуги