Sk 61

#6 (61), август 2013

День строителя в цифрах с. 12 Честный и эффективный маркетинг с. 26 Как найти товар в Китае с. 28 Нужно ли бороться с соцсетями? с. 31

Михаил МОЛОКАНОВ, бизнес-консультант: «В любой момент нужно быть готовым изменить свои принципы...»

16+

с. 16 Тимур Ядгаров, с. 20 коуч владельцев бизнеса:

Галина Сартан, бизнес-тренер:

«Давно ли вы были на месте собственного клиента? Пытались дозвониться, прийти, достучаться?»

«Если команда неэффективна, то это не команда. Мы многие явления называем привычными словами, не задумываясь об их истинном значении».

с. 42

реклама

16+

реклама

В Ижевске открылось официальное представительство компании Trodat Полный ассортимент продукции Trodat Прием заказов по телефону, факсу, электронной почте Исполнение заказов в кратчайшие сроки Консультации специалистов Гибкая система скидок на спецзаказы Принцип нашей работы – стабильность и взаимный интерес в отношениях с клиентами! ООО «ТРОДАТ УРАЛ» г. Ижевск, ул. Коммунаров, 214 тел.: (3412) 63-59-69, 77-41-64 e-mail: trodatural@mail.ru

реклама

Представителем австрийской компании в нашей республике является ООО «ТРОДАТ УРАЛ». Компания Trodat основана в 1912 году и по праву считается одним из крупнейших производителей штемпельной продукции не только в Европе, но и в мире. Отличительная черта компании – постоянное развитие и расширение предложений при повышенном внимании к качеству изготавливаемой продукции. Так, именно специалисты Trodat спроектировали и реализовали идею автоматических оснасток, оборудованных вмонтированной штемпельной подушкой. Компания ООО «ТРОДАТ УРАЛ» также нацелена на предоставление своим клиентам максимально выгодных условий:

Ремонт – это легко! СК «Яркий дом» поздравляет своих клиентов и партнеров с Днем строителя и предоставляет в честь праздника всем заказчикам бесплатный выезд на объект специалиста с расширенной консультацией. А в честь дня рождения компании с 20 августа по 1 сентября 2013 года всем клиентам дарим 10%-ю скидку. Специалисты строительной компании «Яркий дом» выполняют профессиональный ремонт любых

помещений. Прежде чем приступить к работам, все нюансы обсуждаются с заказчиком непосредственно на месте, производятся замеры, рекомендуются требуемые стройматериалы, рассчитывается их стоимость. Если Вы – очень занятой человек, то наша компания сможет оградить вас от хлопот, связанных с подбором, закупкой и доставкой требуемых строительных материалов. Звоните – мы уделим Вам максимум времени и наполним Ваш дом яркими красками!

На правах рекламы

Компания «Брайт Хауз», г. Ижевск, ул. Ленина, 142

90-70-20

Внутренняя отделка

32-27-40

Наружняя отделка

90-76-40

Дизайн интерьера WWW.REMONT18.NET

сильные кадры/август 2013

3

СОБЫТИЯ СОДЕРЖАНИЕ

август № 6 (61) 2013

СОБЫТИЯ 5 Бизнес лицом к лицу 7 Итоги поездки делегации УР на «Селигер» 8 Презентация журнала «Сильные кадры.

c. 26

Татарстан» в Казанском Кремле 10 Больше, чем признание 12 День строителя – 2013 в цифрах

Бизнес 15 Бонсай – искусство выращивания денег 16 Люди разные. Учитесь спрашивать и слушать!

18 Как распределить обязанности и обеспечить

Андрей Гавриков, генеральный директор компании «COMPLETO»:

разумную загрузку сотрудников?

20 Путь Zappos 24 Клиент сказал «Wow!» 26 Маркетинг может быть честным и эффективным

– Необходимо уделять в следующие несколько лет повышенное внимание маркетинговому образованию и адаптировать международный опыт под российскую действительность.

одновременно!

28 Как найти товар в Китае 31 Бизнес OnLine. Вопрос – ответ 32 Выводим сайт в ТОП-10 поисковиков

c. 54

34 Интернет-реклама по-удмуртски 36 Каким должен быть хороший ресторан?

КАДРЫ 38 Ритм лидера 40 О ситуации на рынке труда Удмуртской Республики 42 Как разрушить неэффективную команду 44 Введение в должность менеджеров по продажам 46 Почему однажды ваши менеджеры перестают продавать?

Дмитрий Семин, президент компании «Semin Group» (г. Москва): – Не видите смысла в общении с другими людьми? Считаете отдых пустой тратой времени? Зачастую подобные мысли и действия приводят к эмоциональному выгоранию.

ИНТЕРЕСЫ 50 Антистресс, или Как всегда быть в форме 54 Эмоциональное выгорание 56 Как избавиться от срочных неважных дел

«Сильные кадры» № 6 (61) август 2013 г. Подписано в печать 13.08.2013 г., дата выхода 16.08.2013 г. Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС 77-51678 от 02.11.2012 г. выдано Федеральной службой по надзору в сфере связей, информационных технологий и массовых коммуникаций. Учредитель и главный редактор: Вера Владимировна Сизова. Издатель: ООО «Сильные кадры». Авторы: Лера Чурсина, Мария Осокина, Галина Сартан, Тимур Ядгаров, Вячеслав Паршков, Сергей Зыкин, Никита Келлерманн, Павел Фоминых, Сергей Шкарупа, Антон Солопов, Григорий Коган, Гульназ Мухамадуллина, Александр Прихожин, Дмитрий Семин, Артем Рафиков, Светлана Гарифьянова. Дизайн и верстка: Эльдар Закеев. Фото: Кристина Короткова, Владимир Мальков. Адрес редакции и издателя: Удмуртская Республика, г. Ижевск, ул. Карла Маркса, 2, офис 413, e-mail: silakadrov@mail.ru. Филиал в РТ: г. Казань, ул. Карла Маркса, 46а, e-mail: silakadrov@yandex.ru.

4

сильные кадры/август 2013

Отдел продаж: (3412) 77-33-22, (843) 238-35-60. Отдел подписки: (3412) 77-33-11 www.silakadrov.ru www.facebook.com/silakadrov www.vk.com/silakadrov Тираж 5 000 экз. Рекомендуемая цена 180 рублей. Отпечатано в типографии «Астер», 416064, Россия, г. Пермь, ул. Усольская, 15 Заказ № 64866 от 13.08.2013. Уважаемые рекламодатели, Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ требует, чтобы реклама товаров, подлежащих обязательной сертификации, сопровождалась пометкой «Подлежит обязательной сертификации», а объявления о деятельности, подлежащей лицензированию, содержали номер лицензии и название органа, ее выдавшего. Убедительно просим вас указывать эту информацию в тексте ваших объявлений. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. Все рекламируемые товары и услуги подлежат обязательной сертификации. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов. Перепечатка и ссылка на материалы издания возможны только с письменного разрешения редакции. Информация предназначена для лиц старше 16 лет.

– этим знаком в журнале помечены материалы, публикуемые на правах рекламы.

БИЗНЕС 26 июня в Ижевске в отеле «Рark Inn

by Redisson» прошла первая встреча предпринимателей в формате face to face. Более 120 представителей ижевского делового сообщества приняли участие в событии и приобрели множество полезных контактов, мнений и идей. Новый формат деловых коммуникаций организовали команда face to face – молодые предприниматели из Казани, Республиканский бизнес-инкубатор и журнал «Сильные кадры». Генеральными партнерами мероприятия выступил банк «УРАЛСИБ». Большую помощь в подготовке и проведении оказали ООО «ИТС-Авто», Билайнбизнес и БИНБАНК. Зал отеля с трудом вместил всех желающих, что и понятно. Благодаря поддержке министерства экономики УР и лично заместителю министра экономики Ивану Лысову, посещение этого мероприятия было бесплатным. По правилам face to face в экспресс-переговорах могут принимать участие лишь первые лица компаний. Таким образом, более 120 руководителей малого и среднего бизнеса и их непосредственных заместителей смогли познакомиться друг с другом лично. Ижевск стал 42-м городом, принявшим у себя новую форму бизнес-коммуникаций. Благодаря усилиям организаторов и партнеров было множество сюрпризов, мастер-классы бизнес-тренеров Татьяны Коробейниковой (г. Ижевск) и Андрея Веселова (г. Москва), вкусные кофе-брейки, розыгрыш призов, тест-драйв и фитобар от ИТС-Авто. Завершилась встреча по традиции дружными аплодисментами и памятной фотосессией. Несомненно, face to face в Ижевске состоится еще не раз и поможет многим предпринимателям в налаживании полезных деловых связей.

лицом к лицу

Игорь Пастухов, заместитель директора по развитию ТК «Глав-Доставка»: – Формат мероприятия интересен – столько руководителей сразу и в одном месте! Результаты от участия в нем не заставили себя долго ждать. В течение месяца после события я заключил несколько договоров на грузоперевозки с организациями, чьи представители также участвовали в face to face. Кроме того, некоторые виртуальные контакты из сети превратились в реальные, а, как известно, личное общение наиболее ценно. Я стремился завязать как можно больше контактов и делового, и личного планов, чтобы опираться на них в случае необходимости на пути к своей цели. Могу с уверенностью сказать, что мне это удалось. Я познакомился с очень интересными людьми!

сильные кадры/август 2013

5

СОБЫТИЯ Абоненты на Урале получили 100 миллионов бонусных минут

Информация о лицензиях на сайте www.megafon.ru

С начала 2013 года абоненты «МегаФона» на Урале получили более трех миллионов вознаграждений – бонусных пакетов минут, SMS, MMS, интернет-трафика по программе лояльности «МегаФон-Бонус».

«МегаФон-Бонус» позволяет накапливать бонусные баллы и обменивать их на услуги связи, уникальные сувениры. В программе лояльности участвуют все абоненты – физические лица, пользующиеся коммерческими тарифами. Включение в программу происходит автоматически при подключении к «МегаФону». По итогам месяца абоненту за каждые потраченные 30 руб. начисляется 1 балл. Накопленные баллы можно обменять на вознаграждения в течение 12 месяцев. В целом с начала 2013 года абоненты «МегаФона» на Урале в рамках программы лояльности получили более 100 млн минут, 25 млн SMS, 1 млн MMS и 16 млн мегабайт интернет-трафика. Лидером по количеству активированных вознаграждений стал абонент из Сургута – он назначил себе 104 пакета бесплатных услуг связи с начала 2013 года. Оператор постоянно расширяет перечень вознаграждений по программе «МегаФон-Бонус». Теперь приобретая и фирменное оборудование «МегаФон» – современные смартфоны, планшеты и роутеры, – можно получить скидку за счет накопленных бонусных баллов или полностью оплатить покупку бонусами! Подробности, условия, перечень вознаграждений на сайте оператора в разделе «МегаФон-Бонус».

Даже на краю света звонки для абонентов «МегаФона» дешевле в 13 раз Абоненты компании «МегаФон» на Урале смогут общаться за рубежом в 13 раз дешевле благодаря новой опции «Вокруг света»

Опция «Вокруг света» действует во всех 204 странах мира, где клиенты оператора могут пользоваться международным роумингом. «Благодаря введению сниженных базовых расценок в 45 странах Европы уже второй год мы фиксируем рост общения абонентов Уральского филиала ОАО «МегаФон» за пределами нашей страны. Теперь наши клиенты могут сэкономить на звонках, как путешествуя по Европе, так и выбирая для туристических поездок экзотические направления», – рассказал директор по развитию бизнеса на массовом рынке «МегаФона» на Урале Сергей Алферов. В 13 раз выгоднее будет стоить исходящий звонок в Россию и по стране пребывания при нахождении в Египте, Таиланде, Израиле, Японии и Австралии – 9 руб. за минуту вместо 125 руб. В США, Доминиканской Республике, Тунисе, Вьетнаме, на Кубе и в остальных странах стоимость исходящего звонка, благодаря опции «Вокруг света», будет снижена в 4 раза – со 156 руб. до 36 руб. за минуту. Обращаем внимание, что при подключении опции «Вокруг света» предложение позволит снизить также в 2,5 раза базовую стоимость расценок на исходящие звонки в странах Европы, СНГ, Турции, Абхазии и Южной Осетии с 16 руб. до 6 руб. за минуту исходящего вызова. Подключение опции «Вокруг света» – 30 руб., абонентская плата – 9 руб. в сутки. Если после возвращения из отпуска вы не планируете путешествовать в ближайшее время, то рекомендуем отключить данную опцию до следующей туристической или деловой поездки. http://udm.megafon.ru/

ММП 1 год! Первую годовщину успешного старта надо отметить так, чтобы об этом знали все – так решили основатели Мастерской молодежного предпринимательства. И это было действительно громко!

Вечеринка в честь годовщины ММП прошла на теплоходе, прокатившем гостей вдоль берегов «ижевской Ниццы», и собрала огромное число слушателей курсов, друзей и, конечно же, спикеров проекта и его основателей. Два часа самой лучшей музыки, танцев, коктейлей и хорошего настроения пролетели на одном дыхании. Солнечная летняя погода и легкий бриз задавали правильное настроение вечеринке – никто не остался равнодушным, все произносили тосты, общались, веселились – ведь девиз мероприятия гласил: «Всех зануд – за борт!». Какие же успехи отмечала Мастерская молодежного предпринимательства? Всего за один год МПП провела мастер-классы для более 500 амбициозных, целеустремленных молодых ребят, получивших серьезный багаж знаний и огромный стимул для дальнейшего развития своего бизнеса. И это только за первый год! Мастерская молодежного предпринимательства – это не только обучение, но и площадка, позволяющая новичкам оценить перспективы открытия собственного дела, приобрести бесценный практический опыт старта с нуля

6

сильные кадры/август 2013

и отработать навыки дальнейшего развития предприятия. Опытным предпринимателям Мастерская дает свежий взгляд на существующий бизнес и возможность получить толчок к его расширению. ММП – это динамично развивающийся проект, география проведенных мастер-классов включает Казань, Пермь, Ижевск, Чайковский, Сарапул, Глазов и продолжает расширяться. Обучающие и практические курсы Мастерской преподают уже состоявшиеся молодые предприниматели. От слов – к делу, присоединяйтесь и вы!

Бизнес-коктейль в Ижевске – было жарко!

Селигер-2013: итоги, планы, мнения

28 июня в гриль-баре «BBQ» собирались представители разных уровней и сфер бизнеса Удмуртии, которые точно знают – связи решают все.

8 августа состоялась совместная прессконференция Министерства по делам молодежи УР и АНО «Центр развития предпринимательства УР», на которой были подведены итоги поездки делегации Удмуртии на форум «Селигер».

Бизнес-коктейль прошел в формате экспресс-переговоров за несколькими отдельными столами по отраслям: строительство, производство, торговля (в сфере В2В и В2С) и услуги (в сфере В2В и В2С). У каждого участника было всего три минуты, чтобы рассказать о себе своему партнеру по переговорам. Затем участники менялись партнерами. А каждые 25 минут участники менялись столами таким образом, чтобы представители разных сфер бизнеса оказались за одним столом и могли пообщаться друг с другом. Среди участников были как начинающие предприниматели, так и известные фигуры большого бизнеса, в числе которых председатель Общественной палаты г. Ижевска, директор финансовой компании «ГИД» Людмила Гуляшинова, директор медиагруппы «Лучшее решение» Дмитрий Носков, региональный управляющий директор ЗАО «Сотовая связь Удмуртии» Марат Кабанов, руководитель ООО «Центр Высоких Технологий» Олег Вылегжанин, директор салона «Экстрим» Владимир Сухих. Общение проходило максимально продуктивно, все участники были открыты для диалога и сотрудничества, обменивались визитными карточками. Многие из них решили продолжить общение в свободном формате, когда в зале заиграла живая музыка и началась развлекательная часть мероприятия. Организаторами мероприятия выступили АНО «Центр развития предпринимательства УР», «Продавай.ру» и «Сбербанк», ассоциация профессионалов развлечения «АПРель», Ассоциация молодых предпринимателей УР. Александр Артман, руководитель

дизайнерской студии «ArtmanHaus», в беседе с нашим корреспондентом поделился своими впечатлениями о бизнес-коктейле:

– Впечатления от прошедшего мероприятия самые приятные. Это отличный формат, позволяющий предпринимателям знакомиться друг с другом. Но есть и пожелания на будущее. Мне показалось, что гораздо эффективнее те же самые две минуты выступать каждому перед всей аудиторией, а потом уже начинать общаться лишь с теми, кому ты или кто тебе более интересен. Но это мое мнение. Потому что более опытные предприниматели говорят, что если за две минуты не можешь рассказать внятно, чем занимаешься, то и увеличение времени не поможет.

5 августа завершился Международный молодежный образовательный форум «Селигер-2013». В числе нововведений прошедшего проекта объединение сразу трех форумов в одном: Форум молодежных проектов, Деловой форум и Гражданский форум. По предварительным данным на Селигер в этом году приезжало более 15 000 человек. Удмуртию представили 162 участника. Формирование делегации республики было возложено на Министерство по делам молодежи УР. Как подчеркнул в ходе пресс-конференции министр по делам молодежи УР Владимир Соловьев, «министерство готово поддерживать подобные проекты, потому что это вклад в благополучие республики, в будущее молодежи. Для того чтобы стать успешным и ярким, молодому человеку необходимо впитывать определенный опыт и знание». Ребята, которые приняли участие в форуме, также отметили, что эта поездка вдохновила их на активную работу. Андрей Попов, представитель направления «Сообщество молодых предпринимателей», отмечает, что «делегация предпринимателей не только принимала участие в форуме в качестве слушателей, но и организовала свои 4 дополнительные площадки, которые в общей сложности собрали более 150 предпринимателей».

Представительница направления «АРТ-квадрат» Делового форума Елена Серебренникова со своим проектом «Творческие Мастерские» вошла в число 5 лучших по итогам смены. Она выиграла федеральный грант и получила возможность доработать свой проект со специалистами Федерального агентства «Росмолодежь». Одним из «пилотных» направлений Гражданского форума можно назвать проект «Наша общая Победа». Артем Черных, участник этой смены, рассказал о цели этого проекта – сформировать видеоархив воспоминаний ветеранов Великой Отечественной войны, который впоследствии будет передан в Государственный архив и размещен в сети интернет в свободном доступе. Как подчеркнул Артем, «в этом году проект вышел на новый уровень и помимо съемок интервью с ветеранами ВОВ охватил два новых направления. Одно из направлений связано с созданием видео о современных молодых Героях России, второе – с подготовкой к мемориальным мероприятиям, посвященным столетию с начала Первой мировой войны». Все участники пресс-конференции отметили важность участия в подобных мероприятиях с целью формирования коммуникативной среды для активной и инициативной молодежи. сильные кадры/август 2013

7

СОБЫТИЯ

Презентация журнала

«Сильные кадры. Татарстан» состоялась в Казанском Кремле Конференция «Сильные кадры – сильный бизнес», приуроченная к выпуску первого регионального номера делового журнала «Сильные кадры. Татарстан», прошла 29 и 30 июня в Казани. Событие состоялось в рамках V Международного фестиваля «Kremlin Live – 2013». Старт получился очень эффектным! Конференцию «Сильные кадры – сильный бизнес» посетило около 200 предпринимателей и руководителей. Два дня интенсивного обучения, именитые бизнес-тренеры, знакомства в формате face-to-face – каждый мог выбрать то, в чем в первую очередь нуждается его бизнес. Бизнес-площадка начала свою работу с прессконференции организаторов «Kremlin Live» во главе с почетным президентом фестиваля Игорем Бутманом. Как отметил на пресс-конференции Дмитрий Семин, известный бизнес-тренер, признанный эксперт в области продаж и переговоров, «бизнес – это не просто зарабатывание денег, это, в первую очередь, искусство». Только истинный мастер, творец может добиться успеха, воплощая в жизнь новые идеи. Подарком казанским предпринимателям стали мастер-классы Михаила Молоканова, Дмитрия Семина, Александра Прихожина, Галины Сартан и Антона Солопова.

8

сильные кадры/август 2013

Дмитрий Семин

Михаил Молоканов

В бизнесе очень важно улавливать новые тенденции и правильно внедрять их в работающую структуру, эффективно управлять подчиненными, создавать и сплачивать команду и оставаться в любой ситуации Человеком, Хозяином, Мастером. Уверены, что гости конференции с этой позиции не только получили готовые ответы на свои вопросы, но и научились принимать необходимые решения. Казанский Кремль и гостиница «Ривьера», где и проходили все события, а также фестиваль музыки и дизайна «Kremlin Live» сделали событие поистине незабываемым. Благодарим наших партнеров, поддержавших нас при подготовке конференции: команду face to face, компанию HeadHunter, Содружество организаций по развитию бизнеса России (СОМАР), рекламноконсалтинговый центр «Апертура», Центр Гульназ Мухамадуллиной «Обаяние продаж», администрацию Казанского Кремля. Впереди новый бизнес-сезон, и вас ожидает множество интересных событий и проектов от «Сильных кадров»! Следите за нашими анонсами и новостями на интернет-ресурсах: www.silakadrov.ru, http://www.facebook.com/silakadrov, http://vk.com/silakadrov.

Александр Чесноков

Главный редактор журнала «Сильные кадры» Вера Сизова с почетным президентом фестиваля «Kremlin Live» Игорем Бутманом сильные кадры/август 2013

9

СОБЫТИЯ маркетинг

БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПРИЗНАНИЕ По оценкам ведущих экспертов Европейской медиагруппы, на сегодняшний день Европа Плюс Ижевск и Ретро FM Ижевск, входящие в группу компаний «Выбери радио», среди всех региональных вещателей России – бесспорные лидеры по качеству работы со слушателями и оригинальности рекламных акций по продвижению бренда.

10

сильные кадры/август 2013

Светлана Романова (сле ва) – директор филиала, Надежда Ландау – руково дитель департамента маркетинга с Ал екса ндр ом Мо ис еев ич ем По ле си цк им , генеральн ым директорм ЕМГ

Стоит отметить, что группа компаний Выбери радио – единственный ретранслятор станций форматов Европейской медиагруппы в республике (в ее состав входит «Европа Плюс, Ретро FM, РАДИО 7, Кекс FM, Радио Спорт и Радио Рекорд-Москва). Радиостанции крупнейшего негосударственного российского радиовещательного холдинга ЕМГ вещают более чем в 2000 городов России, Казахстана, Белоруссии, Киргизии, Латвии, Молдавии, ОАЭ и Украины. Из девятнадцати городов группы компаний «Выбери Радио» только Ижевск выиграл в профессиональном конкурсе «Премия ЕМГ». Премию Европейская медиагруппа учредила в этом году впервые – с целью консолидации вещательных сетей, повышения активности региональных партнеров, обмена опытом, выявления и поощрения лучших сотрудников, укрепления творческой составляющей в деятельности радиостанций. Всего в первой Премии ЕМГ приняли участие профессионалы вещательной индустрии из 48 городов России, приславшие на суд жюри около 170 оригинальных проектов. Жюри, состоящее из ведущих специалистов ЕМГ, выбрало лучшие работы в двенадцати номинациях.

Победители премии были приглашены в VIP-зону самого масштабного концертного open-air страны – Europa Plus Live – и имели возможность на торжественном ужине вручения наград Премии лично пообщаться с легендой медиабизнеса, одним из самых высококвалифицированных менеджеров в медиакругах – генеральным директором Европейской медиагруппы Александром Полесицким. На профессиональный конкурс региональных вещателей ЕМГ творческая группа «Выбери радио» представила проекты, разработанные специалистами ижевского филиала. В результате розыгрыш земельного участка в одном из коттеджных поселков Удмуртии в эфире Ретро FM Ижевск победил в номинации «Радиоигра», пополнив копилку медиахолдинга сертификатом на посещение международного профильного семинара в Москве. Необычный по своей форме розыгрыш в эфире Европа Плюс Ижевск пригласительных билетов на ежегодное мероприятие от самого слушаемого утреннего шоу «Живой завтрак с Бригадой У» с участием модных российских и зарубежных артистов в «Arena Moscow» и горячим кофе с круассанами для всех гостей принес коман-

де профессионалов «Выбери радио» денежную премию, победив в номинации «Акция по продвижению».

– В чем заключалась суть каждой из акций, заявленных на премию Европейской медиагруппы?

– С 5 по 25 июня 2012 года слушатели Ретро FM Ижевск складывали из слов стихи, – рассказывает программный директор ижевского филиала «Выбери радио» Игорь Березун. – Главная задача не пропустить ни одно слово. Собранные варианты стихотворения мы принимали на наш автоответчик. Победителем признавался тот, кто, во-первых, соберет верно 61 слово, а во-вторых, – дозвонится первым. Победителя и пятерых полуфиналистов 30 июня 2012 года мы пригласили на торжественную церемонию вручения призов.

– Для того чтобы разыграть приглашение на «Живой завтрак с Бригадой У», – продолжает руководитель департамента маркетинга «Выбери радио» в Ижевске Надежда Ландау, – каждый вечер на протяжении пяти дней в разных районах города мы рисовали на асфальте изображения, связанные с радиостанцией и предстоящим мероприятием. Утром в группу Европы Плюс Ижевск ВКонтакте выкладывалась загадка, разгадав которую слушателям становилось понятно, в какой части города нужно искать изображение. Участники должны были отправиться в обозначенное место, сфотографироваться на фоне рисунка и выложить фото в специальный фотоальбом. Первые три участника, быстрее всех собравшие пять картинок, признавались победителями и получали путевку на двоих на «Живой завтрак с Бригадой У». Проект вызвал резонанс и обсуждение среди целевой аудитории. За время проведения рекламной кампании увеличилась группа ВКонтакте, победители проекта остались довольны и продолжают принимать активное участие во всех наших последующих проектах.

– Расскажите, как рождаются в вашем коллективе такие креативные идеи?

– Это происходит всегда по-разному, – улыбается директор филиала «Выбери Радио» в Ижевске Светлана Романова. – Чаще всего поводом для широкой рекламной кампании становится безумная идея наших маркетолога и бренд-менеджера, которую, на первый взгляд, совершенно невозможно воплотить в жизнь. Тем не менее, она обсуждается с менеджерами по рекламе, с программным отделом, с руководством. Получается, что над каждым проектом работает не один человек, а целая команда. Это позволяет детально проработать каждый шаг рекламной кампании, продумать ее стратегию и результаты. В этой слаженной работе дружного, сплоченного коллектива, в высокой мотивации каждого сотрудника, с удовольствием выполняющего свою каждодневную работу, и кроется, на наш взгляд, успех вещательных продуктов «Выбери радио». Командный дух компании вызывает уважение у наших партнеров и находит признание профессионального медиасообщества.

Игорь Березун – программный директор филиала «Выбери Радио» в Ижевске

Надежда Ландау – руководитель департамента маркетинга филиала «Выбери Радио» в Ижевске

– Что, на ваш взгляд, означает премия ЕМГ для радиорынка республики?

– Это наглядное подтверждение качества радиостанций «Выбери Радио» в Ижевске. В этом легко можно убедиться даже на собственном опыте. Если вы сравните эфирное звучание Европа Плюс Ижевск с вещанием радиостанций похожего музыкального формата, то сразу почувствуете разницу. Танцевальный формат подразумевает динамичную музыку, поэтому помимо самого передатчика для трансляции необходимо специфичное оборудование. Мы над этим потрудились и сейчас можем со всей ответственностью заявить, что по качеству звука Европа Плюс Ижевск – лидер среди прочих радиостанций Удмуртии.

– Светлана, вы уже решили, на что потратите денежный приз в 350 тысяч рублей?

– Мы решили, что эти деньги пойдут на продвижение радиостанции Европа Плюс. Наша мечта – привезти в Ижевск именитую медийную персону, известную в нашем городе, которая, тем не менее, ни разу не была в Ижевске. Возможно, это будут Джем и Илья из «Бригады У», ведущие популярного утреннего шоу. Так что предстоящий сезон, мы надеемся, благодаря этому будет очень насыщенным и интересным. Лера Чурсина сильные кадры/август 2013

11

СОБЫТИЯ

День строителя – 2013

в цифрах Строительная отрасль является одной из ключевых в республиканской экономике. В ней занято более 30 тысяч человек. Успехи строителей отражаются на благосостоянии всех жителей Удмуртии. Конечно же, существуют и проблемы – без них не бывает развития. Но в преддверии профессионального праздника вспоминаются не трудности, а достижения. О том, чем гордятся наши строители, рассказывает министр строительства УР Сергей Шикалов.

министр строительства, архитектуры и жилищной политки УР Сергей Шикалов

– В текущем году перед строительным комплексом Удмуртии поставлена задача – построить, реконструировать и капитально отремонтировать 93 объекта образования, здравоохранения, спорта и культуры. На эти цели в бюджете Удмуртии предусмотрено 4 млрд 450 млн рублей. Как и в прошлом году, приоритетным направлением деятельности отрасли остается строительство детских садов. В текущем году планируется построить и реконструировать более 30 детских садов, ввести в эксплуатацию более 3200 дошкольных мест. К 1 сентября двери для своих учеников распахнут 10 новых школ.

ным бассейном ИжГТУ им. М. Т. Калашникова, построенный в рамках социального проекта «500 бассейнов» партии «Единая Россия». В июне текущего года открыт плавательный бассейн с крытым катком с искусственным льдом в спортивном комплексе «Чекерил». К завершению подходят работы по строительству бассейна с крытым катком в с. Вавож. К началу летних сельских игр был сдан в эксплуатацию спортивный комплекс в п. Ува, который принимал участников соревнований со всего региона. В направлении жилищного строительства по итогам семи месяцев текущего года в эксплуата-

Сдача в эксплуатацию объектов уже началась. В июле в торжественной обстановке была открыта школа в д. Удмуртский Лем Дебесского района. В том же месяце сдан в эксплуатацию спортивный зал с мастерскими в д. Карсашур Шарканского района. 1 августа введена в эксплуатацию школа с детским садом в д. Зямбайгурт Вавожского района.

12 августа открыта новая школа в с. Селычка Якшур-Бодьинского района. Большое внимание в республике уделяется возведению спортивных объектов. В первом месяце 2013 года был сдан в эксплуатацию физкультурно-оздоровительный комплекс с плаватель-

ИСТОРИЯ УСПЕХА Алексей Зеленин,

заместитель генерального директора по общим вопросам и инновациям ЗАО «Прикампромпроект»: – ЗАО «Прикампромпроект» – это проектная организация, обладающая необходимым кадровым и технологическим потенциалом для выполнения задач проектирования под ключ объектов любой сложности. За 47 лет работы институт наработал колоссальный опыт по проектированию оборонных, промышленных и гражданских объектов. В 2010-2012 гг. благодаря реализации ряда успешных проектов реконструкции предприятий, входящих в корпорацию МИТ, в ЗАО «Прикампромпроект» сложилась «профильная»

12

сильные кадры/август 2013

специализация – разработка проектов реконструкции для предприятий ракетно-космической отрасли, что позволяет институту поддерживать стабильный портфель заказов по ПИР в перспективе до 2015 года. В жилищно-гражданском строительстве ЗАО «Прикампромпроект» также остается в числе самых востребованных проектировщиков. В 2007-2012 гг. специалистами компании созданы проекты планировок жилых кварталов в Ижевске, Камбарке, Воткинске, Перми. На основе проектов института за последние несколько лет были построены четыре крупнейших торговых комплекса в Ижевске (ТРК «Петровский», ТРЦ «Столица», ТК «Медведь», ТК «КИТ»), серия торговых центров «Магнит» в разных городах Удмуртской Республики, несколько десятков жилых комплексов, целый перечень общественных зданий и сооружений. С 2011 года ЗАО «Прикампромпроект» развивает новые направления деятельно-

сти – негосударственная экспертиза проектной документации и результатов инженерных изысканий, дизайн среды промышленных площадок, энергетический аудит, строительство сетей передачи данных на базе ВОЛС. Осваиваются технологии проектирования и строительства систем мониторинга инженерных систем зданий. В преддверии Дня строителя ЗАО «Прикампромпроект» поздравляет своих коллег и партнеров с профессиональным праздником и желает новых достижений и трудовых побед!

426008, г. Ижевск, ул. Пушкинская, 270 телефон: (3412) 43-07-71 факс: (3412) 43-33-44 e-mail: ppp@ppproekt.ru

цию введено 245,607 тыс. кв. метров общей площади жилья, что составляет 46 % от планируемого объема ввода жилья в 2013 году и на 25 % превышает ввод жилья за соответствующий период прошлого года. Такой рост объясняется, в том числе, и увеличением процента ввода жилья в столице Удмуртии. За семь месяцев в Ижевске построено 136,719 тыс. кв. м. жилья, что на 60 % превышает уровень прошлого года. Цифра ввода индивидуального жилья с января по июль составила 109,625 тыс.кв.м. За счет строительства многоквартирных жилых домов в текущем году планируется ввести в эксплуатацию ориентировочно 260 тыс. кв. метров жилья. Основная часть многоквартирных домов будет построена в Ижевске – 26 жилых домов (на два дома больше, чем в 2012 году). Строительная отрасль республики развивается, в том числе и благодаря государственной поддержке. В частности, в республике работает программа Президента УР «Жилье для молодых семей». С начала действия Программы построено и введено в эксплуата-

цию 63 дома. Реализовано около 6 тыс. квартир. За этот период стали новоселами более 4,6 тыс. семей, к концу 2013 года будут сданы еще 13 домов, и 800 молодых семей заедут в собственные квартиры. Привлечение средств в строительную отрасль в рамках программы составило около 8 млрд рублей. Поддержка молодых семей в решении жилищной проблемы – это основа стабильных условий жизни для наиболее активной части населения, а также один из ключевых факторов для улучшения демографической ситуации в Удмуртской Республике. Реализация Программы позволила в кризисные годы сохранить уровень жилищного строительства и тем самым поддержать предприятия отрасли, в том числе изыскателей, проектировщиков, производителей строительных материалов. Помимо мер поддержки молодых семей республика на сегодняшний день оказывает помощь в улучшении жилищных условий многодетным семьям, формируется рынок доступного арендного жилья для граждан, имеющих невысокий уровень доходов.

Также в Удмуртской Республике путем заключения Соглашения профсоюза работников образования с застройщиком ГУССТ-8 при Спецстрое России реализован проект партии «Единая Россия» «Учительский дом», и 100 учителей получили возможность приобрести квартиры по льготной цене – на 15 % ниже рыночной. Условия данного проекта предложены также и 100 работникам здравоохранения для реализации по программе «Докторская квартира» с застройщиком ООО «КОМОССтрой» в Ижевске. Все цифры указывают на то, что темпы роста строительной отрасли продолжают набирать обороты. Но за цифрами стоят тысячи людей, которые ежедневным самоотверженным трудом, силой характера, ответственностью и высоким профессионализмом преображают города и села. Уважаемые коллеги, работники и ветераны строительной отрасли! От всей души поздравляю вас с профессиональным праздником. Желаю вам счастья, крепкого здоровья, успехов в реализации планов и перспективных проектов! реклама

сильные кадры/август 2013

13

БИЗНЕС

Каждому зданию неповторимый стиль Говорят, театр начинается с вешалки. Точно так же впечатление о вашем офисе или доме складывается, в первую очередь, от того, какие у них фасады. Фасады не только украшают здания, но и защищают их от разрушения, а людей – от холода, влаги и шума. Качество исполнения фасадов волнует всех без исключения заказчиков – как частных, так и корпоративных. Строительная компания «РеалСтрой» дает одну из самых реальных и эффективных гарантий на любые виды фасадных работ.

На правах рекламы

В наше время существует множество вариантов отделки фасадов, совмещающих в себе декоративную функцию и практичность. Одним из популярных способов отделки являются вентилируемые фасады. При этом способе облицовки под внешние облицовочные материалы подкладывается теплоизоляционный слой, а между этим слоем и стеной оставляется воздушный зазор. Таким образом, стена защищена от сырости вентиляцией, а воздушный и теплоизоляционный слои защищают дома и от зимних холодов, и от летнего зноя. Для тех, кто предпочитает традиционный облик зданий, остается классический вариант – штукатурка. Для улучшения тепло- и шумоизоляции штукатурка наносится на слой утеплителя, армированного сеткой. Самыми престижными, но и самым дорогостоящими попрежнему остаются каменные фасады. Натуральный отделочный камень, как и другие природные материалы, ценится всегда. Помимо респектабельности такой фасад обеспечивает еще и экологичность. Но у каменных фасадов есть один минус – неконтролируемое качество камня и, как следствие, разная прочность отдельных элементов облицовки, приводящая к неодновременному их износу. Этих неприятностей можно избежать, заменив натуральный камень искусственным. Фасады коммерческих зданий, облицованные камнем, придают их владельцам статусности, надежности, основательности. Не стоит забывать и про такие привычные варианты отделки, как облицовочный кирпич, клинкерная плитка, сайдинг, фасадные панели и даже вагонка. В руках специалистов каждый из перечисленных вариантов может до неузнаваемости преобразить любое здание, будь то склад, магазин, офис или дачный дом, сделать его теплым и красивым. Если вам необходимы отделка и утепление фасадов, специалисты ООО «РеалСтрой» осуществят эту задачу грамотно и в согласованные сроки. При устройстве фасадов немаловажное значение играет не только внешний вид используемого материала, но и его качество, а также сроки эксплуатации, установленные производителем. Мы гарантируем грамотный подбор отделочных, теплоизоляционных и других материалов. Наши специалисты делают предварительные расчеты материала и работ и предоставляют клиенту наиболее оптимальное решение. В результате цены и варианты решений формируются с учетом финансовых возможностей клиентов, а все работы проводятся с минимальными для заказчика неудобствами. Какой бы экзотичный стиль или проект ни был выбран заказчиком, специалисты строительной компании «РеалСтрой» смогут его реализовать, используя самые современные технологии утепления и отделки фасадов.

14

ООО «Строительная компания «РеалСтрой» УР, г. Ижевск, ул. 10 лет Октября, 32, оф. 406 т.: (3412) 67-67-47, 8-909-067-48-88 www.realstroy18.ru сильные кадры/август 2013

«Деньги рождают деньги» – удивительно, как точно старинная японская поговорка отражает суть современного финансового рынка. Проректор Международной академии инвестиций и трейдинга Юрий Лозговцев познал искусство японских трейдеров и разработал торговую систему, изучив которую можно забыть об офисной жизни и работать меньше часа в день.

Бонсай –

На правах рекламы

искусство выращивания денег – Юрий, объясните в нескольких словах, что такое торговая система?

– По сути торговая система – это правила и алгоритм поведения трейдера на рынке. Образно говоря – это рельсы, с которых нельзя сворачивать.

– Сколько в мире торговых систем и в чем их преимущества и недостатки?

– Сколько трейдеров – столько и подходов к торговле. Мы можем только условно разделить торговые системы на устойчивые и неустойчивые. Если система на большом временном отрезке приносит прибыль – она устойчивая. Как вы догадываетесь, таких решений очень мало. В случае с торговой системой «Бонсай» можно говорить о стабильных результатах в течение 8 лет. Главный недостаток торговых систем кроется в работе с ними – не у всех трейдеров хватает сил неукоснительно следовать ее указаниям, не пытаясь что-то сделать по-своему.

– Как сильно могут повлиять внешние факторы на работу системы?

– Знаете, главный постулат рынка гласит: «Цена содержит все». Резкие колебания из-за внешних фундаментальных факторов возможны только в течение короткого отрезка времени внутри дня: часов, минут. Все остальные движения на рынке поддаются анализу, и большинство трейдеров опираются, прежде всего, на технические графики, а не на события в мире. Выступления первых лиц государств,

отчеты компаний, новые аналитические данные почти всегда ожидаемы и учтены рынком.

– Торговая система – это, прежде всего, инструмент снижения рисков или способ увеличить прибыль?

– С полной уверенностью могу сказать, что и то и другое. Следуя указаниям системы, мы можем как получать прибыль, так и ограждать себя от убытков. Главное – быть дисциплинированным и придерживаться указаний системы.

– В чем уникальность системы, которую вы разработали?

– Торговую систему «Бонсай» я создал в 2005 году. Однако к ее разработке мы приступили еще в 1999-м, когда начали тщательно изучать технический индикатор Ишимоку – систему из пяти линий, которая более 70 лет позволяла японским трейдерам успешно торговать на фондовом рынке страны. На протяжении всего времени существования системы мы тщательно тестировали торговые тактики, включив в них в том числе разные алгоритмы, минимизирующие убытки и увеличивающие прибыль. Сегодня торговая система «Бонсай» – это инструмент для успешной работы на валютном, фондовом и товарном рынках, которым могут пользоваться как профессиональные трейдеры, так и новички.

– Сколько времени нужно посвящать работе на финансовом рынке, используя вашу торговую систему?

– Используя «Бонсай», не нужно постоянно сидеть за компьютером. Можно посвящать торговле всего по 10 – 15 минут в день – согласитесь, это немного, учитывая высокий потенциал доходности.

– Ваша торговая стратегия доступна для клиентов FOREX CLUB, почему вы выбрали эту компанию?

– К моменту появления рынка Forex в России в 1998 году FOREX CLUB был единственной надежной дилинговой площадкой и первой компанией, которая предлагала обучение, что говорит об очень вдумчивом и правильном подходе. Сегодня главное преимущество FOREX CLUB – это надежность, проверенная десятилетиями.

Посетите семинар о том, как научиться зарабатывать на финансовых рынках с помощью готовых торговых систем, в ближайшем офисе F0REX CLUB. Адрес: г. Ижевск, ул. Советская, д. 13, оф. 301. Телефон: +7 (3412) 90-83-85 Торговля финансовыми инструментами и инвестиции являются рискованным видом деятельности и могут принести не только прибыль, но и убытки. Результаты в прошлом не гарантируют результатов в будущем. Услуга не является доверительным управлением. АНО ДПО «МАИТ», лицензия 032293.

сильные кадры/август 2013

15

БИЗНЕС

гуру наизнанку

Люди разные

Учитесь спрашивать и слушать!

Бизнес-консультант, коуч и просто хороший человек Михаил Молоканов известен не только в России. Его профессиональные достижения позволяют присвоить ему почетное звание «гуру консалтинга». В беседе с Михаилом мы выясняем секретные и не очень подробности его работы, биографии, личного мировоззрения.

– Михаил, давайте начнем с профессиональной составляющей Вашей жизни. Вы сейчас работаете над каким-то определенным проектом, занимаетесь только тренинговой деятельностью или еще чем-то?

– Я занимаюсь и тренингами, и коучингом, и консалтинговой работой, провожу консультирование, стратегические, диагностические сессии, планирование карьеры, а также мотивационно-познавательные выступления на группы до 2000 человек.

– По каким критериям выбирается форма взаимодействия с той или иной аудиторией/человеком?

– Я слушаю, чего хотят от меня клиенты, и говорю им, готов это сделать или не готов. В 90 % случаев люди сами мне звонят или пишут, спрашивают, смогу ли я им помочь.

– У вас собственная компания?

– Я работаю как индивидуальный предприниматель. Иногда, если это требуется клиенту, привлекаю коллег.

– Какой случай из профессиональной деятельности Вам больше всего запомнился: удивляли клиенты, произошло что-то неординарное?

– При этом вопросе я каждый раз вспоминаю случай, который произошел

16

сильные кадры/август 2013

около 10 лет назад. Ко мне обратилось руководство компании, которая занималась логистикой, импортом, дистрибьюцией, – одной из крупнейших на своем рынке. Там было три собственника, и они решили ввести профессиональное управление на предприятии. У собственников был сильный административный ресурс, а вот с точки зрения менеджмента... у них была организация типа «семья», и из-за этого было много сложностей. Я провел для них однодневный образовательный модуль длительностью 12 часов. Получилась смесь тренинга с мастер-классом, семинаром и мотивационно-познавательным выступлением на тему «Как использовать организацию в своих целях». После этого мы почти не общались в течение 5 лет. И тут снова звонит мне главный акционер и говорит: «Михаил, нам нужно провести стратегическую сессию для отдельного нашего бизнеса. К кому бы мы ни обращались, все предлагают какую-то ерунду. Мы вспомнили тебя, потому что ты нам дал замечательный толчок к развитию на целых 5 лет. У нас произошли радикальные изменения в компании. Двое из нас даже прошли курс МВА. И нужно именно для бизнеса, за который отвечает третий собственник, провести стратегическую сессию». Я слушаю собеседника и понимаю, что чего-то не понимаю – что именно им нужно? В такой ситуации я

не откликаюсь сходу на слова «стратегическая сессия» и не разворачиваю предложение программы (как бы мне этого ни хотелось). Наконец, как озарение, и я спрашиваю: «Так Вы хотите этому третьему объяснить, что если его бизнес и дальше будет малоприбыльным, то и денег он должен получать соответственно меньше? Или его закрывай, занимайся чем-то другим, или поднимай его, но реально зарабатывай деньги?» Клиент реагирует примерно так: «Да-а-а-а-а-а-а!!!» И это естественно, потому что прибыль от всех бизнесов на трех собственников они всегда делили по первоначальной договоренности вне зависимости от личного вклада. Именно эту задачу должна была решить «стратегическая сессия». Я предложил клиенту мастер-класс на 4 часа с рассказом о стратегии, что это такое, как ее разрабатывать, какие школы стратегии есть и т.д. В назначенный день все собрались, я начинаю работать. Проходит 1,5 часа, и видно, что эффект есть и результата я почти добился. Человек, на которого нужно было повлиять и побудить его задуматься, практически готов. И в этот момент главный акционер говорит: «Михаил, ты все сделал, спасибо. Остальные 1,5 часа нам не нужны». Естественно, они заплатили полную сумму по договору.

Года через три он на меня снова выходил, когда нужна была помощь в другом бизнесе. Для меня самое приятное в работе – дать толчок, чтобы дальше заказчики развивались сами, а потом еще и вспомнили тебя, когда потребуется следующий толчок.

– А где Вы учились, какое у Вас образование и сколько их вообще?

– Если говорить о серьезных образованиях, то это университетское математическое, аспирантура – Академия наук по философии (теория познания, искусственный интеллект). Кандидатская диссертация по психологии, пятилетняя программа Австрийского общества групповой терапии и групповой динамики по психоанализу (у меня европейская сертификация группового психоаналитика). Были еще одногодичные курсы телерадиоведущих в Школе телевидения «Останкино», ну и куча всяких сертификатов – тренерских и консультантских.

– Как Вам удается осваивать обилие разноплановых знаний? Не случается ли информационного переполнения?

– Информационного переполнения в принципе никакого нет. Большинство образований я получал следующим образом. Мне, например, говорили: «Слушай, у тебя может хорошо получиться на телевидении, тебе надо там появляться». И я пошел на курсы телерадиоведущих, чтобы лучше понять эту кухню, т. е. я это уже умел делать. Или я слышал: «Ты очень хорошо чувствуешь группы, очень хорошо понимаешь людей, но ты не знаешь профессионального языка, ты используешь какой-то извращенный, доморощенный. Вот есть прекрасное обучение групповому психоанализу». И я пошел туда. Точно так же с диссертацией по психологии. Как математик я помогал психологам в обработке данных по оценке эффективности тренингов, и они удивились, почему я не пишу кандидатскую по психологии, и я ее защитил. Я скорее сначала что-то делал, а потом дополнял это специальным образованием.

– А есть какие-то секреты работы с информацией, чтобы она лучше усваивалась?

– Нужно работать с той информацией, которая тебе интересна и ты знаешь, где она тебе пригодится: например, при подготовке статьи или разработке тренинга. Когда через меня проходит какая-то информация, я чаще всего смотрю, смогу ли я использовать ее в своей работе и по какой теме.

– Есть ли у Вас какие-то секреты поддержания работоспособности?

– Самый большой секрет – это не снижать планку цены на свои услуги.  Когда цена клиенту кажется высокой, я отвечаю

просто: «Если я ее снижу, то получу тьму заказов и только и буду успевать, что работать, работать и работать. Но у меня не будет времени и сил вникнуть в потребности клиента». Секрет поддержания работоспособности в том, что я не гоню вал – очень многим и разным занимаюсь: в одном месте устал, в другом отдохну.

– Сколько раз в год получается полноценно отдохнуть?

– Обычно с семьей я выбираюсь куданибудь на две недели в течение года. Но я могу приехать в какой-нибудь город на несколько дней по делу и там, что называется, «зависнуть», побродить по нему. И это тоже будет полноценный отдых.

– Вы много путешествуете, и сколько городов объездили?

– Не могу сказать, что очень много. Мои путешествия обычно связаны с запросами клиентов или с обучением за рубежом. Ведь есть две модели, например, тренерства – газированного напитка и модель бутика. Что такое газированный напиток? Это Пепси-кола, Кока-кола – они везде одинаковые, в какой магазин ни приди. Так же бывает и у тренера: у него есть один-два-три тренинга, с которыми он всюду ездит. Мне не слишком нравится гастролировать таким образом, поэтому есть тренеры, у которых в списке на сотни городов больше, чем у меня. Я же предпочитаю модель бутика: когда я могу предложить и сделать клиенту в определенных моментах почти все. И разным клиентам – разное. Я еду туда, где действительно нужен, в крупные компании, в крупные города. Поэтому я практически не провожу открытых тренингов и семинаров – я работаю с конкретным бизнесом.

А если про принципы… Как-то на одной из тренерских тусовок мы делали упражнение «Какая надпись тебя бы устроила на твоей могиле?». «Все относительно», – сказал я. Коллеги подумали, что я отказываюсь от какой-либо надписи. Но именно эти слова и есть мой девиз как человека. Я считаю, что в любой момент нужно быть готовым изменить свои принципы, потому что все жесткие принципы ведут к смерти. У меня есть три любимые фразы: «Люди разные», «Люди, к сожалению, живые» и «Ничего личного» не бывает». А основная ценность в моей жизни – это осознанность.

– А есть у Вас особые авторитеты или кумиры?

– Нет у меня никаких кумиров. Для того, чтобы у вас был кумир, вы должны обкорнать свою личность до функции, сказать себе: «Я бизнес-тренер (журналист, фотограф и т. д.)» и искать другого специалиста, который лучше вас. Но таким образом вы убиваете себя как человека. Я – Михаил Молоканов. Другого такого нет! Какой может быть кумир у Михаила Молоканова? Мне нравится смотреть, как работают другие профессионалы, подмечать их фишки, нравится наблюдать, как кто-то абсолютно грамотно создает свою компанию, проектную группу или выстраивает матрицы личных контактов. Я ценю профессионализм в людях. Но кумиры… Это не для меня! У меня своя собственная неповторимая жизнь.

– Есть ли у Вас какие-то общие пожелания, рекомендации бизнесменам?

Для меня самое приятное в работе – дать толчок, чтобы дальше заказчики развивались сами, а потом еще и вспомнили тебя, когда потребуется следующий толчок – Михаил, а какие у Вас увлечения?

– Мое основное хобби – это человек во всех его проявлениях. Я его изучаю с разных сторон. Мне интересно наблюдать за людьми, мне интересно их фотографировать. Родные мне говорят: «Что ты каких-то чужих фотографируешь?» А мне интересны сценки, которые они разыгрывают в жизни.

– Из нашей беседы я поняла, что Вам нравится делать так, чтобы люди после общения с вами развивались. А что еще Вам нравится? И каковы Ваши жизненные принципы?

– Мне нравится смотреть, как люди меняются, как они лучше познают себя, как они осознают, кем они на самом деле являются.

– Не говорите (это монолог), а разговаривайте – спрашивайте и слушайте. Это ключевые компетенции эффективного руководителя. Чтобы управлять другими, нужно ясно доносить до них, что вам от них нужно, и спрашивать, что им нужно от вас, и внимательно слушать ответ. Даже если после таких разговоров с кем-то вам придется расстаться, найдутся сотни других – преданных, ответственных и мотивированных. Людей много, люди разные. И читать ваши мысли они, к сожалению, не умеют. Чтобы окружающие знали, что вы хотите, вы должны им об этом ясно и четко сказать. Ну и, конечно же, пишите, звоните, обращайтесь. Разберемся, выясним, что вам необходимо, в чем проблема. Беседовала Татьяна Чертищева сильные кадры/август 2013

17

БИЗНЕС

менеджмент

Этой публикацией мы начинаем цикл статей «Мифы и реальность менеджмента». О том, как теоретические постулаты менеджмента перевести в сугубо практическую, прикладную плоскость, читателям будет рассказывать Вячеслав Паршков – бизнес-консультант, руководитель консалтинговой группы P&P, член Ассоциации консультантов по экономике и управлению, член Ассоциации консультантов по управлению и организационному развитию.

Мифы и реальность менеджмента Как распределить обязанности и обеспечить разумную загрузку сотрудников? Вячеслав Паршков бизнес-консультант, кандидат физикоматематических наук, руководитель консалтинговой группы P&P

Один из самых часто задаваемых мне вопросов на семинарах, вебинарах и во время лекций звучит примерно так: «Как правильно распределить обязанности между сотрудниками и обеспечить их разумную загрузку?» Чаще, пожалуй, лишь спрашивают, кому, как, когда, сколько и за что платить. А что такое системный или процессный подходы, интересуются крайне редко. Считается, что это теория, ее и так все знают. Однако парадокс – на уровне определений действительно знают многие почти «на зубок», но одновременно почти никто не использует эти принципы, например, при разработке «Организационной структуры» или «Системы оплаты труда». Как-то, рассказывая о разумной загрузке сотрудников, мне пришлось волей-неволей опереться на основные принципы построения регулярного менеджмента. Логично было сузить поле выбора решения задачи о наилучшем распределении обязанностей очевидными арифметическими методами. А далее очень даже неплохо применить наиболее известные теоретические принципы.

18

сильные кадры/август 2013

Рассмотрим такие прикладные принципы рационального менеджмента, как «Бритва Оккама», принцип Родена и принцип Парето. Давайте разберемся, как их применять в практической деятельности любой компании, автономного учреждения, муниципального предприятия и даже органов власти и местного самоуправления. Ведь даже если есть понимание, что скрывается под этими красивыми терминами, то все равно в бизнеспрактике они применяются редко.

Нет - «лишним сущностям»

Начнем с «Бритвы Оккама». Бритву эту не подержишь в руках. Суть принципа формулируется так: «Не следует привлекать новые сущности без самой крайней

на то необходимости». Создатель этого принципа – не представитель Страны восходящего солнца, а уроженец туманного Альбиона, хотя популярная концепция «Бережливое производство», пришедшая к нам действительно из Японии, также содержит в своей основе принцип «Бритвы Оккама». Любопытно, что человек, который якобы придумал это название, понятия не имел, что в далеком будущем потомки именно так назовут результат его долгих размышлений о природе и человеке. Так в чем же практическая польза этого принципа? Если руководитель получил указание один раз в квартал готовить и отсылать вышестоящим органам дополнительную

форму отчетности (например, в управляющую компанию или вышестоящему начальнику), не следует «плодить лишние сущности» – создавать под решение этой задачи новое подразделение или принимать дополнительного сотрудника. Потому что через некоторое время придется решать проблему загрузки этих самых новых работников. А если они совестливые, то, терзаясь своей «недогруженностью», сами начнут «плодить лишние сущности» – в организации возникнут дополнительные регламенты. Себя новые сотрудники «дозагрузят», но одновременно добавят ненужную работу своим коллегам из смежных подразделений. Отсюда вывод: если возникает новая, но разовая или даже периодическая задача, поручите ее уже имеющимся сотрудникам.

ного бухгалтера подготовить служебную записку о внесении изменений в штатное расписание. Должен появиться дополнительно один сотрудник, но при этом должны исчезнуть почти все кассиры, занимавшиеся выдачей заработной платы. При рассмотрении проблемы оптимальной загрузки сотрудников целесообразно вспомнить, при каких обстоятельствах и когда в штатном расписании возникли те или иные должности. Может оказаться, что они решают периодические задачи с неравномерной или слабой загрузкой. Одновременно руководитель может обнаружить, что некоторые задачи потеряли актуальность или

Пример из жизни

из-за развития технологического прогресса уже не требуют такого количества сотрудников. Например, бухгалтерия создавалась в 70-х годах прошлого века, когда все расчеты велись практически вручную. Сейчас расчеты выполняет компьютер, а количество сотрудников не уменьшилось (и, вроде бы, они заняты целый день). Проверьте, может быть, они настолько заняты, потому что не умеют использовать возможности программного обеспечения? Тогда тех, кто может и хочет переучиваться, надо переучить, а остальных перевести на менее квалифицированную работу. Скорее всего, даже после этого шага штат все равно будет избыточным, а загрузка некоторых сотрудников – неполной. «Избыточных», но квалифицированных работников придется перевести в другие подразделения, причем часть из них, возможно, с повышением. Обратите внимание: если квалификация сотрудника превышает требования к работе, которую он выполняет, – это тоже «лиш-

На одном из заводов Нижегородской области приняли решение перейти на выплату зарплат на карточку. Я беседовал с управляющим директором в его кабинете (этот завод в то время был моим клиентом). В это время к Управляющему директору пришел главный бухгалтер со служебной запиской «надо создать сектор для решения этой задачи из 5 человек во главе с начальником». Налицо яркий пример создания..... Налицо яркий пример создания «лишней сущности». Да. Действительно. Завод большой. Перевести на такую схему 9,5 тысяч работающих непросто. Но для решения разовой задачи рациональнее создать «виртуальное временное подразделение», выполнив задачу как проект и, соответственно, применив методы проектного управления. Достаточно назначить одного руководителя этого проекта (тем более он уже был – это главный бухгалтер) и «временно приписать» к этому виртуальному подразделению на полный рабочий день или частично других сотрудников бухгалтерии. Как правило, в таких организациях далеко не все сотрудники бухгалтерии загружены хотя бы на 6,5 часов в день. После выполнения задачи виртуальное подразделение исчезает, остается один человек, который следит за эксплуатацией созданной системы и решает все проблемы с банком-партнером (если они возникнут). Когда процесс перехода будет завершен, не забудьте попросить глав-

няя сущность». Конечно, можно забивать гвозди микроскопом, но дешевле купить молоток. Более тонкая сфера применения данного принципа касается поведения руководителя при постановке задач своим подчиненным. Задание должно быть четко сформулировано, не допускать двойного толкования и одновременно не содержать «лишних сущностей» в качестве, например, обоснования важности и необходимости этой задачи. Отсюда еще один вывод: когда руководитель ставит задачу своим сотрудникам, не следует в качестве аргумента в пользу важности поставленной задачи упоминать лишние

Если возникает новая, но разовая или периодическая задача, поручите ее выполнение уже имеющимся сотрудникам для его подчиненного сущности (например, что это поручение «самого главного начальника» – собственника, учредителя, министра и т. д.). Сотруднику безразлично, от кого пришло задание. Для него начальником является его непосредственный руководитель. Поэтому лучше объясните, что качество выполнения задания будет учтено при следующей аттестации или повлияет на размер премии. Эти сущности сотруднику ближе, чем упоминание о «главном начальнике», который находится далеко и на жизнь данного сотрудника практически не влияет. Такими аргументами вы увеличиваете вероятность, что работник будет прилежнее относиться к выполнению задачи и облегчит руководителю решение проблемы оптимальной загруженности персонала. О том, как организовать составление личных планов, как они должны выглядеть и как для решения проблемы оптимальной загрузки персонала использовать матрицу Эйзенхауэра и принцип Парето, я расскажу в следующем номере.

Реклама

сильные кадры/август 2013

19

БИЗНЕС

история успеха

ПУТЬ

ZAPPOS

Благодаря издательству «Манн, Иванов и Фербер», многим из вас, дорогие друзья, известно название компании «Zappos». Книга «Доставляя счастье. От нуля до миллиарда. История создания выдающейся компании из первых рук» совершила переворот в головах сотен топ-менеджеров и владельцев бизнеса. Я поделюсь своим видением трансформации и развития Zappos.com с точки зрения исследователя, изучающего и лично взаимодействующего с компанией и ее главными героями. Тимур Ядгаров советник по стратегии и личный коуч владельцев бизнеса, председатель Совета директоров acgmoscow.com (г. Москва)

Переворот эта история совершила потому, что в каждом из нас, где-то в глубине души, живет восторженный ребенок, который всегда надеется на лучшее. Такой ребенок есть и в Тони Шей – совладельце компании «Zappos», который вопреки национальным традициям и воспитанию не стремился к стабильности, прошел свой непростой путь в бизнесе и добился колоссального успеха.

Как родился Zappos?

Итак, в 1999 году некий Ник Суинмерн безрезультатно обошел множество магазинов в поисках подходящей пары ботинок. Столкнувшись с проблемой, Ник задался вопросом: «А почему я не могу купить обувь в интернете?» Так началась история торговли обувью в сети! Ник был идейным товарищем. На занятые у друзей и родственников деньги он сделал простенький сайт и начал торговать обувью. Он получал заказ с сайта, бежал в ближайший магазин за парой обуви и отправлял ее клиенту. Как вы понимаете, денег он при этом не зарабатывал. Но это его не останавливало! Он верил, что когда-нибудь все образуется.

20

сильные кадры/август 2013

Тони в это время был венчурным капиталистом и профинансировал уже несколько стартапов из своего фонда со смешным названием «Venture Frogs» (Венчурные жабы). Ник искал инвесторов, но до Тони дозвониться не смог – оставил сообщение на автоответчике. И Тони, таки, его прослушал. Он был впечатлен парой озвученных цифр: рынок обуви в США в 1999 году превысил 40 млрд долларов; 5 % от него, или 2 млрд долларов, уже фактически продается по бумажным каталогам и доставляется почтой.

хорошо, но никак не помогало сохранять компанию на плаву. В следующие три года Тони вложил в компанию все свои деньги, заработанные в предыдущем интернет-бизнесе – ни много ни мало, 30 млн долларов. Бизнес набирал обороты, но кассовый разрыв заставлял его идти по грани. Много месяцев команда компании жила под угрозой закрытия. Надежды на инвестиции не оправдались, крах на рынке интернет-компаний, 11 сентября 2001 года и спад в экономике заставили компанию неоднократно затягивать пояса и увольнять людей.

Удивлять каждого клиента: сроками поставки, гибкостью при возврате товара, человечностью, приветливостью и юмором – вот что сделало возможным создание потока довольных клиентов, совершающих повторные покупки и рассказывающих о Zappos всем своим знакомым Надо сказать, что у Тони еще в юности был «роман» с почтовой службой США – учась в средней школе, он зарабатывал (внимание!) пару сотен долларов в месяц на производстве нагрудных значков, которые ему заказывали по бумажному каталогу дети из других городов страны. В общем, все срослось! Тони и его партнер Альфред вложились в обувной интернетритейл. Имя компании предложил Тони, и оно прижилось. В 2000 году Zappos продал обуви на 1,6 млн долларов, что было уже

Как становился Zappos?

Тони, Ник, Альфред и до сих пор не упомянутый Фрэд, единственный из команды человек с опытом в торговле обувью, систематически спасали компанию, отдавая практически все, что имели. Так же систематически они проводили стратегическую сессию в ближайшем баре. В ходе очередного свободного падения продаж, параллельно с кассовым разрывом, они пошли на очередную «сессию», на которой приняли ряд ключевых решений.

ТОНИ ШЕЙ - совладелец компании Zappos

Ситуация 1. Прямая поставка обуви от производителя клиентам – основа первоначальной бизнес-модели приносила до 25 % выручки при том, что была «легкими деньгами» для Zappos – получил заказ, передал производителю и можешь «курить свой бамбук». Однако производители часто нарушали сроки, условия поставки.

5 % заказов вообще не доходили до клиентов. Обувь не подходила, на пересылку новой пары уходило много времени, клиенты оставались жутко недовольны. Кем? Тем, кто принял заказ – Zappos. Решение. Очень сложным решением для команды был отказ от прямой поставки. Хоть это и были легкие деньги и довольно существенная доля в выручке, Тони и команда решили прекратить продажи товаров, которых не было на складе, потому что это снижало удовлетворенность клиентов. Ситуация 2. Zappos не мог обеспечить достаточный ассортимент товаров из-за отсутствия собственного склада и «живого» магазина, что было частью первоначальной бизнес-модели. Решение. Приобрести небольшой магазин на окраине города, благодаря которому поставщики станут воспринимать Zappos как «нормального» ритейлера, и открыть собственный склад, который впоследствии станет ключевым конкурентным преимуществом компании. Со временем склад разросся до более 4 млн наименований товаров, что в сотни раз больше, чем ассортимент обычных магазинов. Так Zappos стал предоставлять огромный выбор обуви, который не мог позволить себе ни один ритейлер. Ситуация 3. В условиях выживания и жесткой экономии компания не могла позволить себе рекламу. Решение. Это заставило ее использовать каждый контакт с клиентом для получения wowэффекта. Удивлять каждого клиента: сроками поставки, гибкостью при возврате товара, человечностью, приветливостью и юмором – вот что сделало возможным создание потока довольных клиентов, совершающих повторные покупки и рассказывающих о Zappos всем своим знакомым.

Еще находясь в турбулентном состоянии, без гарантий выживания, компания стала думать о чем-то большем. «Кем мы станем, когда вырастем?» – вот вопрос, который Тони задавал своим партнерам. Установившиеся дружеские отношения с клиентами позволили компании получать обратную связь от них. Главным среди отзывов было обретение уникального клиентского опыта при обслуживании в Zappos. А потому лидеры компании пришли к выводу, что их ключевым конкурентным преимуществом должно стать именно незабываемое клиентское обслуживание. Удобный сайт, огромный ассортимент, быстрая поставка, легкий возврат товара и лучшее клиентское обслуживание – вот те киты, на которых стал строить свой успех Zappos. История Zappos – это история преодоления и построения великой компании. Много раз компания была на грани выживания, и каждый раз что-то помогало им преодолеть трудности. В этом непростом процессе закалялась корпоративная культура, отваливались случайные люди – те, кто пришел за записью в резюме или легко подзаработать, – а оставались на много лет близкие по духу и увлеченные делом соратники.

Как отбирают людей в Zappos?

Первоначально отбор людей происходил интуитивно, все руководители беседовали с кандидатами и согласованно принимали решение о найме. Это был дорогой, но качественный способ отбора. Качественным он был из-за высокой важности, которую придавал Тони отбору людей. Предыдущий опыт построения компании был для Тони неоднозначным и весьма поучительным. Тони строил ту компанию с друзьями, однако бизнес очень быстро рос, и в компанию стали попадать посторонние люди с абсолютно другими ценностями. Когда же было принято решение компанию продать, недавно присоединившиеся сотрудники стали пытаться урвать себе «самые большие куски». Это стало травмой для молодого человека, и он принял решение впредь быть очень осмотрительным при отборе людей. Сан-Франциско, город, где родился Zappos, – один из самых дорогих городов США, и набирать качественный персонал для работы в колл-центре очень трудно. Люди рассматривали эту работу как временную, были не готовы отдавать сильные кадры/август 2013

21

БИЗНЕС

история успеха Доставлять «WOW», оказывая услуги

Это часть бизнес-модели Zappos, условие, обеспечивающее конкурентное преимущество компании. Телефон считается основным каналом развития клиентских отношений, а ситуация, когда клиент сам вам звонит – наилучшим поводом произвести незабываемое впечатление на него.

Как выявить у людей эту ценность

ей свои силы и совершенствоваться. Располагающийся же в часе лёта Лас-Вегас был гораздо менее избалован и предлагал хорошие налоговые льготы. На очередной стратегической сессии совладельцами было решено переехать в Вегас! Это было впечатляющее решение, повлекшее за собой массу позитивных последствий. После переезда компании в Лас-Вегас и начавшегося бурного роста отбирать лично людей стало слишком трудоемко. Так появилась идея описания критериев отбора, в соответствии с которыми рекрутеры компании уже смогли подбирать подходящих людей. Эти критерии описывают желаемое поведение кандидата в соответствии с корневыми ценностями компании. Профессиональные требования, знания, навыки и квалификация – это отдельный профиль, который также важен, но не является определяющим. Многим кандидатам, соответствующим профессионально, отказывали и отказывают сейчас из-за несоответствия ценностям.

Zappos живет в соответствии с 10 корневыми ценностями, я остановлюсь и проиллюстрирую лишь две из них.

22

сильные кадры/август 2013

Тут есть две составляющие: желание и способность с радостью оказывать услуги; желание и способность удивлять. Выявляется это у кандидата с помощью ситуационного интервью – его просят рассказать пару случаев, когда он оказывал услуги и когда он кого-то удивлял. Вы сможете увидеть мимические проявления кандидата, слышать, как меняется тон его голоса, как «включаются» глаза, когда человек говорит о чем-то важном для него, и как они «гаснут», если человеку не интересно. Просто попросите рассказать человека о своем лучшем и худшем опыте обслуживания как клиента. И вы увидите и услышите искренние «ключевые слова», которые либо совпадают, либо противоречат вашему представлению о подходящем кандидате.

особенную должность «человек без должности», что в культуре компании понимается как «президент», потому что нельзя определить границы его ответственности, настолько они широки. Кстати, именно Фрэд ввел в компании правило, что каждый сотрудник должен отвечать на письмо в течение 10 минут, за какое-то время это стало привычным для всех, и теперь, независимо от ранга и должности, все руководители отвечают на все письма в течение нескольких минут.

Как выявить у людей эту ценность?

В терминах нейролингвистики это отличие метапрограммы «Я» от «МЫ». Идентифицируется она в речи очень легко. Слушая человека, вы сразу определяете «фокус внимания», понимаете, куда оно направлено – на себя или на других людей? Попросите кандидата рассказать о значимом событии в его жизни, и вы услышите, что для него важно: статус, деньги, признание или что-то еще? Отличным поводом для определения этой ценности является разговор о денежной компенсации за работу. Следует отметить, что в Zappos очень хорошо продумана система денежных отношений. Сотрудники попадают в систему, способствующую их профессиональному и личному

Попросите кандидата рассказать о значимом событии в его жизни, и вы услышите, что для него важно: статус, деньги, признание или что-то еще? Быть скромным – это личная характеристика

Тони как владельца и руководителя компании, как и многих других сотрудников. Поэтому эта ценность реально живет в компании и систематически подтверждается ежедневным поведением руководителей. Все руководители работают в одном «open-space» со всеми, без перегородок и дверей, очень скромны в быту и доступны для общения. Один из самых ответственных руководителей в компании – Фрэд – даже имеет

росту, который приводит к росту их сферы ответственности и зарплаты. В этой системе ты обязан обучаться, повышать квалификацию и расти. В Zappos соблюдение норм поведения, определенных ценностями, – требование соглашения между работником и компанией, его официально подписывают при найме на работу и обязуются соблюдать. Компания заявляет, какого поведения она ждет от сотрудников, и требует следования договоренностям.

Так как негативная часть нашего мозга склонна к опровержению и критике, сейчас у вас могла появиться мысль, что у вас не интернет-бизнес, не ритейл и не торговля обувью. Это нормально, древняя часть нашего мозга как раз призвана защищать «status quo». Но жизнь-то продолжается! Внимание, конкурс для читателей! Уважаемый читатель! Опираясь на свой 20-летний опыт исследования различных корпоративных культур и двухлетний опыт взаимодействия с Zappos, я пишу книгу о том, «Как построить Великую компанию, основанную на ценностях. Почему Zappos смог, а у многих других пока не получается?» Приз – книгу компании Zappos, написанную сотрудниками, партнерами и клиентами, с множеством иллюстраций и примеров следования ценностям – получат авторы трех самых интересных вопросов о практическом применении опыта Zappos. Что не написано в книге Тони Шей, а вам надо?! Свои вопросы вы можете присылать на askme@acgmoscow. com или публиковать на странице в Facebook (www.facebook. com/groups/howzapposdidrus/). Подробности конкурса на сайте www.silakadrov.ru.

Попробуйте ответить самостоятельно на следующие вопросы: 1. Чего мои клиенты ожидают, кроме наиболее выгодной сделки? Акцент на неценовой конкуренции – очень важен. Во-первых Zappos – это совсем не территория низких цен. Это место, где вы получите нечто большее, чем дешевый товар. Это часть «контракта» с клиентом, и вот уже больше 10 лет такой контракт устраивает миллионы покупателей. Итак, чего ожидает ваш клиент?

2. Что на самом деле переживает клиент в процессе обслуживания у вас? Давно ли вы были на месте собственного клиента? Пытались дозвониться, прийти, достучаться? Вот так на общих основаниях, чтобы действительно кожей почувствовать, как работает система?

3. Какие эмоции клиент чувствует в процессе? В этой статье мы не коснулись этапа формулирования личных ценностей – очень важного момента, который требует отдельного пространства. Кратко, по мнению признанного немецкого антрополога Питера Кенсока (Peter Kensok), автора книги «Der Werte-manager» – наши эмоции и есть то, ради чего мы живем, – наши ценности. Подробнее об этом в следующей статье, а сейчас – встаньте на место клиента и почувствуйте его эмоции.

4. Какие истории клиенты рассказывают об обслуживании у вас? Человек – существо био-социальное и нуждается в общении. Людям надо что-то рассказывать. Считающие себя успешными рассказывают о том, где и с кем знаменитым они побывали; неуспешные ругают окружающих и находят внешние причины своей неуспешности; пропадающие рассказывают, как плох этот мир в целом и отдельные его проявления в частности. Суть в том, что все мы постоянно рассказываем истории. Что рассказывают о вас?

5. Как корпоративная культура вашей компании может создавать больше нужных вам историй? Управление клиентскими отношениями через создание прецедентов для рассказывания историй! Каково?! Вы делаете новости в жизни своих клиентов, создаете поводы, которые должны пройти с пометкой «СРОЧНО!» в их новостных лентах. Чтобы тысячи дикторов телеканала «Одна-Подруга-Сказала» повторяли друг за другом эту новость и ее продолжение день за днем. Что вы можете сделать для этого? Ответив на эти вопросы лично, попробуйте спросить сотрудников, клиентов, поставщиков и других информированных о вашем бизнесе людей. Обобщив полученную информацию, вы получите хороший повод провести внеочередную Стратегическую сессию.

Реклама

Как мне приблизиться к Zappos?

сильные кадры/август 2013

23

БИЗНЕС

презентация, которая продает

Клиент сказал «Wow!» Самый эффективный способ освоить любые навыки – это узнать, как они работают на практике. Поэтому, дорогие читатели, чтобы вы смогли еще лучше понять принципы разработки презентаций, о которых я рассказывал в предыдущих выпусках журнала, я продолжу делиться с вами опытом моей компании в работе с особо важными клиентами.

Никита Келлерманн специалист по разработке презентации

Из прошлого выпуска журнала вы уже узнали о том, как создавалась презентация для переводческой компании в целях укрепления ее позиций на мировом рынке. Также вы узнали, как создавалась презентация для компании, занимающейся поставками оборудования для аэропортов, которой было важно наладить работу с разными целевыми аудиториями. В этом выпуске я раскрою секреты работы с одним из крупнейших российских производителей металлоконструкций, а также с известной европейской телекоммуникационной компанией. Два года назад к нам обратилось крупное российское предприятие – производитель металлоконструкций. Компания хотела из всего ряда продукции продвинуть на рынках металлические фильтры, которые необходимо устанавливать на оборудование, перерабатывающее химическое оружие, во избежание попадания вредных веществ в атмосферу.

В крупных странах Европы вопрос переработки химического оружия сегодня активно обсуждается. Поэтому руководство российского предприятия понимало, насколько им выгодно заявить о себе на европейских рынках. В то время в Риге планировалось проведение седьмого форума членов и партнеров НАТО. Наши клиенты посчитали, что это мероприятие будет отличной возможностью заявить о себе. Но, чтобы не упустить шанс, было важно провести впечатляющую презентацию. Как вы уже знаете из предыдущих выпусков, самое главное в успешной презентации не то, как красиво она оформлена и представлена, а то, что в ней сказано. Для того чтобы презентация на форуме НАТО завершилась не только аплодисментами, но и серьезными переговорами о сотрудничестве, мы начали проводить углубленное исследование. Первым важным шагом было обращение в министерство обороны Латвии с целью получения информации об участниках форума. Как вы уже знаете, чем больше известно об особенностях и интересах вашей целевой аудитории, тем больше шансов получить ее внимание. Благодаря ин-

важно стремиться к простоте выражения даже самых сложных параметров. Как правило, степень восприятия слушателями публичных речей редко бывает высокой тервью в министерстве, а также последующим поискам информации в интернете, удалось собрать важные сведения об участниках предстоящего мероприятия. Одной из важных особенностей аудитории, которую мы выявили, стало то, что все участники конференции не очень хорошо знакомы с техническими показателями и параметрами. Как правило, главная проблема непродающих презентаций именно в этом и состоит – в них много специфической информации,

24

сильные кадры/август 2013

понятной лишь узкому кругу людей. Такова была и презентация, показанная нам заказчиком первоначально. Нашей задачей стала переработка многочисленных технических показателей и параметров в простую, логичную и убедительную информацию, которую может воспринять каждый слушатель. Помимо этой работы были проведены интервью с людьми, работающими на предприятиях по переработке химического оружия. Благодаря всем исследованиям стало понятно, как надо преподнести продукцию предприятия перед столь важной публикой. В презента-

цию мы включили также и положительные отзывы от клиентов – очень важную составляющую любой продающей презентации. В результате подготовленная презентация была успешно представлена аудитории форума на английском языке, и продукцией нашего клиента заинтересовались представители оборонных ведомств четырех европейских стран. Этим примером я хотел подчеркнуть то, насколько важно стремиться к простоте выражения даже

самых сложных параметров. Не забывайте, что степень восприятия слушателей любой устной речи не очень высокая и зависит от множества факторов. Если же вы будете еще и доносить до них сложные термины, цифры и формулы – результат от вашей презентации будет минимальным. Другой пример, который вам будет полезно узнать, это история создания презентации для европейского клиента – крупной телекоммуникационной компании. Наш клиент предлагал услуги по хранению информации в центре обработки данных, расположенном на территории Европы. Задача подобных центров – сохранность важной информации. Компания стремилась привлечь к своим услугам российских клиентов. Разные способы рекламы на рынках России особых откликов и интереса не дали. С этой проблемой они обратились к нам за помощью. Прежде чем составить презентацию для продвижения в России, нам было важно выяснить, почему все предшествующие попытки не увен-

поэтому взаимосвязи найти очень сложно. Но через некоторое время, затраченное на ее обработку, вас начнут посещать креативные идеи – это я вам гарантирую. Так получилось и в нашей ситуации. Мы пришли к выводу, что та целевая аудитория, которую изначально определил для себя наш заказчик, – IT-специалисты – не были заинтересованы в работе с удаленным центром обработки информации, который располагается в Европе. В России активно работает несколько крупных и надежных центров обработки и хранения данных. С ними и сотрудничают эти специалисты, потому как для них самое важное – скорость получения данных, а значит, центр обработки должен располагаться как можно ближе. Но нам удалось обнаружить, что есть другая целевая аудитория – это финансовые директора. Они не сильно переживают за технические параметры и скорость, зато для них главным приоритетом является надежность сохранности их информации. К этой аудитории и было решено обращаться.

Постарайтесь думать за клиентов, угадать их страхи, опасения и предубеждения. Ваша задача – показать клиенту, что с вами эти опасения реальностью не станут чались успехом. Для получения ответа на этот вопрос мы стали общаться c различными IT-агентствами, а также с другими крупными компаниями, которым важна безопасность их данных. Не все готовы идти на контакт и делиться столь конфиденциальной информацией о хранении данных. Но найти несколько менеджеров, идущих на контакт можно всегда. В разговорах с ними удалось выяснить главные моменты, которые им важны в вопросах сохранности важных данных. Также, помимо общения с целевыми аудиториями, было важно выяснить конкурентную среду на рынке России. Советую и вам всегда детально изучать не только своего потенциального клиента, но и конкурентов. Только когда удастся детально понять, что важно клиенту, и что и как предлагается конкурентами, можно начинать думать над формой подачи ваших услуг/товаров. Хочу отметить, что вам поначалу может казаться, что информации слишком много, и она очень разная,

Но возник другой вопрос – как убедить, что центр обработки данных, расположенный в Европе, лучше, чем аналогичный центр в России. Нами было решено выявить четыре стереотипа, которые чаще всего могут возникать при мысли о работе с удаленным центром хранения данных. Такими стереотипа-

ми оказались: страх того, что будет низкая скорость передачи данных; беспокойство о том, что будет не хватать рабочего персонала для быстрого обслуживания; недоверие; стереотип о том, что стоимость услуг будет намного дороже, чем в России. Любую из этих проблем мог решить наш клиент. Таким образом, стереотипы, а также их решения, стали основой презентации. Структура презентации была проста – проблема (стереотип) и сразу же ее решение нашим клиентом. Помимо этого были упомянуты и преимущества работы европейского центра обработки данных, главным из которых была защита и регуляция работы центра законами Евросоюза. После просмотра презентации потенциальный клиент понимал, что работать с европейским центром обработки данных даже выгоднее и надежнее, чем с российскими компаниями. Таким образом, презентация стала настоящим инструментом продажи и всего за один месяц принесла нашему клиенту шесть новых контрактов. Этой историей я хотел показать, насколько важно выявлять стереотипы клиентов. Постарайтесь думать за них, угадать их страхи, опасения и предубеждения. Тогда вашей задачей становится такое представление своей компании, товара или услуги, чтобы было сразу понятно – с вами эти опасения реальностью не станут. Немного общения с представителями вашей целевой аудитории, исследований через интернет, и вы обязательно придете к собственным идеям, которые сделают вашу презентацию настоящим инструментом продаж. До встречи в следующем выпуске!

сильные кадры/август 2013

25

БИЗНЕС

маркетинг

Маркетинг может быть честным и эффективным

одновременно!

Андрей Гавриков – генеральный директор компании «COMPLETO»

С 11 по 13 июля 2013 года в подмосковном городке Виноградово прошел X юбилейный Международный маркетинговый съезд. В этом самом представительном и открытом событии на просторах СНГ в области маркетинга приняло участие более 1000 человек. Съезд учил маркетологов зарабатывать. Организаторы громко заявили: «Мы докажем, что маркетинг может быть честным и эффективным одновременно!»

26

сильные кадры/август 2013

На съезд собрались делегаты из разных стран, общепризнанные мировые и отечественные эксперты, представители различных отраслей маркетинговой индустрии и товарных категорий России, своих экспертов и докладчиков представляли ведущие бизнес-ассоциации и маркетинговые агентства: Содружество организаций по развитию бизнеса (СОМАР), Ассоциация коммуникационных агентств России (АКАР), Российская ассоциация маркетинговых услуг (РАМУ), Гильдия маркетологов и др. Три дня пролетели для участников на одном дыхании – десятки сессий, эксперты мирового уровня, такие как Джек Траут и Стивен Манн, общение в режиме конференций и встреч «без галстуков». О прошедшем мероприятии, впечатлениях, перспективах маркетинга в России беседовала наш специальный корреспондент Мария Осокина с одним из участников съезда. Знакомьтесь! Гавриков Андрей, генеральный директор маркетинговой группы «COMPLETO», член российской гильдии маркетологов, преподаватель в школе интернет-маркетинга «Нетология», телеведущий канала «PRO Бизнес».

– Андрей, что лично Вам дает участие в этом съезде?

– Просмотр кейсов коллег, интересные идеи, знакомства с новыми людьми, с которыми мы работаем на одном рынке, а также межотраслевые связи.

– Как Вы оцениваете уровень развития маркетинга в России в целом?

– В последние годы гораздо лучше, чем было раньше. Но в целом есть к чему стремиться, куда расти. В последнее время все больше появляется специалистов, которые изучают западный опыт и адаптируют его под российские реалии. Наконец-то

появляются специализированные учебные программы внутри страны, проводятся различные мероприятия, все больше и больше конференций по маркетингу, где люди обмениваются личным опытом.

– У нас появляется особый «российский маркетинг»?

– Конечно. Почему я, например, не люблю знаменитый кейс «P&G», который в США что-то там «взорвал»? У нас в России в большинстве случаев он неактуален. И сейчас на каждой конференции можно четко отследить две категории кейсов: те, которые хороши «там», и те, которые можно применять здесь. На данном съезде мне особенно понравился кейс компании «Таежный дар» РА «Восход». Просто великолепная, отличная работа!

– Какие основные тенденции наблюдаются сегодня в маркетинге?

– Я как представитель сферы электронного маркетинга все воспринимаю именно с позиции «digital». И Вы со мной наверняка согласитесь, что электронные коммуникации занимают все большее место. Нужно четко понимать, что поколение 80-90-х годов выросло на интернет-технологиях. Когда представители этого поколения полностью займут все ключевые посты в бизнесе и власти, «digital» будет каналом номер один. Уже сейчас затраты бизнеса на интернет-маркетинг обгоняют затраты на телевидение и прессу. Тенденции таковы, что маркетинг уходит в интернет. Конечно, никто не отменяет другие каналы коммуникаций. В провинции электронный маркетинг отстает от Москвы, а тем более от Европы и США, на 3 – 5 лет. Я много езжу по стране и вижу эту большую разницу. Однако я также вижу и то, что мы стремимся ускоренно наверстать упущенное.

– Что еще, по Вашему мнению, предстоит сделать в маркетинге? Чего нам не хватает?

– В первую очередь, нам не хватает кадров, опытных специалистов-практиков. В России вузы, в которых готовят именно практиков, а не теоретиков, можно пересчитать по пальцам. Выход из сложившейся ситуации я вижу такой: необходимо уделять в следующие несколько лет повышенное внимание маркетинговому образованию и адаптировать международный опыт под российскую действительность. Не нужно нам изобретать какие-то новые технологии, они уже давно изобретены и работают. Следует систематизированно учить ими пользоваться.

– Подготовка таких специалистов есть только в наших больших городах – в Москве и СанктПетербурге?

– Нет, ну что Вы! Сейчас очень много дистанционных обучающих курсов и программ с использованием того же Интернета. Я сам часто выступаю в роли преподавателя на семинарах/вебинарах. Так вот дистанционно учатся в основном не из столиц, а из регионов, также есть слушатели из Казахстана, Украины, Белоруссии. Благодаря интернету стираются расстояния, и образование становится более доступным, даже опыт кембриджских специалистов при желании можно изучить, не выходя из дома.

– В чем, по-вашему, заключается основное отличие российского маркетолога от маркетолога западного?

– У наших «матерых» маркетологов первичное образование не маркетинговое. Это те люди, которые выращены внутри компаний, но первоначально они отнюдь не маркетологи. На Западе, в большинстве случаев, маркетологи в компанию приходят уже с профильным образованием. Второе отличие – отсутствие общепринятых стандартов и уже разработанных кейсов на рынке. Все 20 лет, в течение которых проходит становление российского бизнеса, нам приходится оглядываться на западный опыт. А так как он нам не очень подходит, то заново приходится проходить весь путь и набивать собственные шишки. Запад уже давно миновал этап становления маркетинга, а мы наступаем на те же грабли.

– Чем российский маркетинг отличается, к примеру, от японского маркетинга?

– Знаете, честно говоря, опыта сотрудничества с Японией у меня не так много. А из того, что мне известно про японский маркетинг, могу отметить следующее: они умудряются использовать в качестве рекламных носителей все подряд, например, бумажные носовые платки. Нам можно смело перенимать их опыт в данном вопросе.

– А у нас в России есть что-то такое уникальное в маркетинге, чего нет ни на Западе, ни на Востоке?

– У нас абсолютно уникальная целевая аудитория, с которой приходится работать (смеется). Наши люди представляют собой смесь Запада и Востока. Яркий пример того, как с этой аудиторией работа-

ют российские маркетологи – серия видеороликов о заказе такси через смартфон. Очень классный кейс, мне понравился! Ребята сняли ролики с участием водителей разного типажа: выходец из среднеазиатских республик, «браток» в «Адидасе», дедуля, засыпающий за рулем. А в последнем ролике рассказывается, что вас довезут хоть куда – хоть в перестрелке участвовать. У наших людей очень своеобразный юмор, отличные от Запада ценности. Все это приходится учитывать, придумывая соответствующие инструменты.

– Какие Вы можете дать советы маркетологам, которые работают не в столицах, а в регионах? На что им направить свои усилия?

– Я как дедушка Ленин: «Учиться, учиться и еще раз учиться!» Сейчас проводится масса конференций оффлайн и онлайн, семинаров, вебинаров, в том числе и бесплатных, много доступной литературы, публикаций в прессе. Проблема отставания в рамках постсоветского пространства действительно большая. Приведу пример. Буквально на днях в Фейсбуке, в группе Гильдии маркетологов, коллега говорит: «У нас маленький уездный городок. Я не знаю, что мне делать, не понимаю, что такое маркетинг и зачем он нужен». То есть тут два варианта – либо он будет дожидаться, когда рынок в его городке дорастет до общемировых стандартов, либо будет учиться и двигать этот рынок сам в требуемом направлении. Тем более что электронным маркетингом можно заниматься из какой угодно провинции. Лишь бы интернет там был.

Участники X юбилейного Международного маркетингового cъезда

сильные кадры/август 2013

27

БИЗНЕС

маркетинг

Как найти товар

в Китае

Неоднократно обкатанная российским бизнесом система заключения контракта на поставку импортных товаров выглядит традиционно просто: сначала маркетинг (интернет, выставки), затем контакт (телефон, письма или поездка), затем поставка, и вот товар уже у вас на складе. Но такая схема работы, давно принятая российскими участниками ВЭД с производителями большинства стран мира, с Китаем почему-то не работает. Наша уверенность, что нас там ждут, наталкивается на различные препятствия и порой непонятное игнорирование запросов.

Сергей Шкарупа координационный директор торгового дома «CHIN-RU»

Как вас прикажите понимать...

Тут следует сказать, что Россия для Китая – одна из громадного количества стран, «пасущихся» на их промышленно-товарной платформе предложений и потребностей. Причем Россия как покупатель и поставщик для Китая – очень маленький партнер с кучей проблем. Она продает в КНР всего-то 1,5 % от всех закупок, сделанных Китаем в мире, а покупает всего лишь 2,2 % от всех проданных Китаем товаров. У России скромное аутсайдерское место в экономике КНР. Поэтому китайцы, при всех великоросских амбициях наших бизнесменов, не

28

сильные кадры/август 2013

обращают особого внимания на Россию. А если учесть, что от наших предпринимателей к ним поступает более 70 % бессмысленных запросов, а процент реальных сделок стремится к нулю, то понятно, почему китайцы, мягко говоря, редко или не сразу реагируют на «суперпредложения» россиян. Пример из нашей практики. Небольшой ритейлер из региона, помыкавшись по интернет-поисковикам и не получив от китайцев вменяемого ответа, обратился к нам с просьбой найти производителя подушек. Запрос российского заказчика ему самому был явно понятен и прост: цена, цвет, размер, сроки, «посмотреть и пощупать». Он не учел, что производитель – это не оптовик-продавец, мечтающий любым способом всучить вам товар, и не склад с широким выбором товаров. С точки зрения производителя, для начала разговора и формирования цены ему необходимы параметры товара: каковы плотность и структура ткани, обработка кантов, процентное содержание наполните-

лей, размеры, вес и объем и еще около 5 – 8 параметров, необходимых для производства. Наш ретейлер даже и не подозревал о таких вещах, потому что товар он определял на ощупь и по внешнему виду. Понятно, что и у нас с ним в этом заказе не нашлось решения. В итоге мы объяснили ему разницу между производством и ярмаркой и подобрали для него в Китае прямого оптового поставщика. Они с ним говорили уже на одном языке. Правда, стоимость товара была уже не от производителя. Поэтому основная рекомендация следующая: если вы выходите на производителя, то профессионально оценивайте товар, который хотите купить.

Поиск товаров

Искать китайские товары можно по нескольким вариантам: 1. На оптовых рынках России. Здесь вы, с вероятностью 90 %, не узнаете правды о товаре (состав, безопасность, законность ввоза и т.д.), да и цена по сравнению с себестоимостью будет хоть и низкой, но все равно высокой по сравнению с собственной закупкой и доставкой.

2. На сайтах российских оптовых компаний-поставщиков. Вероятность 80 – 85 %, что вы получите много недостоверной информации и липовых документов, а цена будет примерно в 5 – 10 раз выше, чем реальная стоимость.

3. На китайских сайтах. Помните, что среди многочисленных сайтов китайских производителей вы наткнетесь и на посредников, и на мошенников, которых в интернете отличить друг от друга практически невозможно, да и получить ответ от них часто бывает затруднительно.

4. На выставках (в Европе, в России и в Китае). Нужно определиться, где ваш товар может быть представлен квалифицированно, и ехать туда. Специализированные выставки китайцев в Европе – это да. Гипервыставки в Китае – это вопрос. На выставках можно пощупать товар или образец и из десятка тысяч предложений выбрать 10 – 20. Но вы не всегда узнаете, кто вам предлагает товар: производитель, продавец или мошенник. Там все «производители»: заводы/фабрики и производства в подворотнях. Чтобы узнать уровень производства, надо ехать к производителю, а они разбросаны по всему Китаю.

Да и ваша инспекция может ограничиться лишь встречей в офисе (вам объяснят, что фабрика далеко, или это коммерческая тайна). Такие уж они, китайцы. Кстати, выставки в КНР по площади достигают до 1 млн кв. метров, туда едут со всего мира, и там вы один из многих сотен тысяч закупщиков.

5. По этикеткам производителей на товарах в России. Но и здесь нет уверенности, что можно получить правдивую информацию – российский поставщик в этом явно не заинтересован. Нужны ли в поиске товаров и производителей компании-посредники, профессионально оказывающие услуги поиска? Решать вам. Стоимость их услуг в зависимости от сложности товара, объема и глубины проработки колеблется от 500 до 1000$. Все эти источники информации помогают рано или поздно найти нужные вам товары и приступить к поиску и выбору производителя.

Поиск завода-изготовителя

Приступая к нему, необходимо помнить, что в Китае для экспорта и импорта требуется специальная лицензия, дающая право заниматься внешнеторговой деятельностью. Большинство китайских производителей ее не имеют, скорее всего, вам придется поискать еще и лицензированных экспортеров. Искать китайских производителей можно тоже по нескольким вариантам: 1. Тематические выставки в России и за рубежом. Поиск завода-изготовителя здесь пересекается с поиском товаров. Непосредственно на стенде вы видите всю продукцию и можете общаться с представителем завода. Специализация выставки дает возможность отделить посредников и мошенников от производителя. Жаль только, что они проходят редко и на них представлены не все производители КНР.

2. Выставки в Китае (павильон, каталоги, буклеты, листовки, образцы). Полученная информация в большинстве случаев не оправдывает время и деньги, затраченные на посещение выставок. Дело в том, что на выставках работают представители, которые аккредитуются в основном из местных жителей, досконально производство не знающих. Они не могут объяснить его специфику по-русски, а то и по-китайски, где бо-

лее 5 видов языка и более 56 основных наречий. При этом на выставке все экспоненты представляются производителями. Но даже среди реальных производителей можно ошибиться: различить уровень производства и качество продукции по стенду, имиджу, приему и прочим внешним признакам невозможно. Есть действительно серьезные заводы, есть фабрики, есть нечто схожее с нашей потребкооперацией, есть просто производство на дому, а проверить это, как мы говорили выше, практически невозможно.

3. Запрос в российское консульство в Китае. В лучшем случае вам ответят через 3 – 4 месяца в виде отписки или отошлют в другую организацию.

4. Запрос в китайское консульство в России. Очень важна четкость и профессионализм запроса (максимально указать все параметры и требования к характеристикам товара). Ответ придет в течение 1 – 3 месяцев. Но это будут те компании, которые вы можете увидеть на тематических выставках, а их продукция дороже, чем есть на самом деле. Помощь фирм – посредников компании, которые помогают российским предприятиям выйти на потенциальных поставщиков в Китае, можно найти в Интернете. Часть из них работают в России, часть в Китае, и лишь единицы работают на двух рынках. К выбору посредника надо подходить серьезно. Недостаток китайских компаний заключается в том, что они дают информацию только по своему региону в радиусе 100 – 150 км, что не охватывает даже провинцию. Недостатком русских является халатность и использование непроверенных или устаревших данных. Поэтому дадим несколько практических советов. сильные кадры/август 2013

29

БИЗНЕС Выбирая посредника, обязательно ознакомьтесь с документами, подтверждающими его опыт работы, или с рекомендациями клиентов. Не доверяйте голословным заявлениям: поверьте, в Китае умеют обманывать еще лучше, чем в России. Будьте готовы к тому, что ответственный посредник буквально вытрясет из вас душу, выясняя различные нюансы вашего запроса. Китайцам поступает масса за-

маркетинг поймут морально устаревшего нормативного языка и параметров наших госстандартов. Общаясь с посредником, оговорите санкции за недостоверность предоставленной информации. В принципе, посреднику можно поставить вопрос и о проверке надежности отобранных вами производителей. Если вы имеете дело с серьезной и ответственной за свою работу компанией, то она справится с этой задачей.

Обман покупателя в КНР вовсе не считается нарушением норм этики ведения бизнеса. Поэтому всегда надо быть готовым к попыткам не вполне чистой игры, что на просторах Поднебесной считается не преступлением, а просто умелым ведением торговли просов со всего мира, на рассуждения времени у них нет, а потому свою заявку излагайте предельно четко. Формулируя запрос, не стоит ориентироваться на выдержки из российских ГОСТов. Китайские производители давно уже работают по современным международным стандартам и не

Через таких посредников можно оформить получение от производителя образцов продукции, что вам потребуется для определения и сравнения качества и для прохождения сертификации, а также сэкономит время и деньги на поездках. Если посредник начнет рассказывать вам о том, как непросто все

это сделать с китайскими компаниями, рекомендую отказаться от его услуг. Для тех, кто давно работает с Китаем, уже все давно прозрачно и понятно. Профессиональный посредник всегда сумеет доступно объяснить любые сложные для вас нюансы. И еще один совет. Обман покупателя в КНР вовсе не считается нарушением норм этики ведения бизнеса. Поэтому всегда надо быть готовым к не вполне чистой игре, что на просторах Поднебесной считается не преступлением, а умелым ведением торговли. Это желание слегка «передернуть» при заключении сделки – одна из черт китайского делового менталитета. Не надо забывать о том, что для китайцев вы – очередной покупатель, каких много. Потенциальным клиентом вы становитесь после 3 – 4 закупок. Важным клиентом – после десятой, «партнером» – после 20 – 30 заказов. Не важно, покупаете ли вы партию в 1 – 2 контейнера или в 5 – 10. Все сказанное не означает, что бизнес с Китаем непредсказуем и рискован. Просто надо всегда помнить, что Китай – это другая цивилизация, и с этим надо считаться. На правах рекламы

Денис Кравцов,

директор компании «Деловой Китай» ООО «Деловой Китай» основано в 1993 году и специализируется на прямых поставках продукции из Китая по заявкам своих клиентов. Компания имеет представительство в Китае, в городе Гуанджоу (PROFIL HOUSE CO., LIMITED, Room 308, No.115 Yanling Road, Tianhe District, 510650, Guangzhou, China), и является самостоятельным юридическим лицом – резидентом Российской Федерации. О нюансах работы с китайской стороной рассказывает директор ООО «Деловой Китай» Денис Кравцов: – Китай – страна со своеобразным менталитетом и экономическим укладом. Чтобы вести бизнес с китайскими партнерами, эти особенности нужно обязательно учитывать. Проработав 12 лет в самом Китае и изучив изнутри все нюансы китайского бизнеса, мне хочется отметить самые главные из них: Во-первых, чтобы строить действительно взаимовыгодное сотрудничество, нужно знать китайский язык. Переводчики в большинстве случаев вам вряд ли помогут. Договариваться о чем-либо с китайцами нужно именно на китайском! Если вы новичок и не имеете в Китае доверенного партнера, будьте готовы к возможным недоразумениям: отличный опытный образец не гарантирует качество и нужный ассортимент всей партии заказанных товаров, а сроки поставки могут сильно отличаться от заявленных первоначально. Вести бизнес с китайской стороной самостоятельно, конечно, можно. Но безопаснее работать через специализированную

30

сильные кадры/август 2013

фирму, потому что в случае возникновения финансовых споров ваши претензии будут рассматриваться на основании законодательства и на территории Российской Федерации. Кроме того, вы сэкономите свои деньги на многочисленных телефонных переговорах и оградите себя от забот и расходов, связанных с растаможкой грузов. Наша компания ООО «Деловой Китай» и я лично имеем большой опыт работы с китайскими производителями. Мы принимаем заявки на поставку самых разнообразных товаров — от гвоздя до сложного промышленного оборудования и медицинской техники. Благодаря индивидуальному подходу к каждому обратившемуся клиенту, мы можем предложить вам разные варианты, объемы и сроки поставок. Это может быть экспресс-авиадоставка, автоперевозки, включение в состав сборного груза, контейнерные поставки ж/д транспортом. Минимум через 10 дней, а максимум через 2-3 месяца вы получите все необходимое. Прежде чем везти всю партию товара, мы заказываем промышленный образец. И если вас устраивает его качество и технические характеристики – делаем заказ на отгрузку производителю. Перед отправкой из Китая товар проходит еще раз проверку уже нашими китайскими коллегами, с которыми имеются долгосрочные партнерские отношения. Таким образом, риски пересортицы и разочарований, экономических и временных потерь сводятся практически к нулю. В любом случае именно мы, российская компания, отвечаем перед своими клиентами своими финансовыми активами и своей репутацией, которой очень дорожим. Мы работаем как с крупными организациями, так и с предпринимателями. Если у вас есть необходимость в китайских товарах хорошего качества, то мы всегда рады вам помочь. Обращайтесь, и вы убедитесь, что приобретать китайскую продукцию очень просто!

ООО «Деловой Китай», 426034, УР, г. Ижевск, ул. Коммунаров, д. 218, тел.: (3412) 31-34-50, www.деловойкитай.рф, e-mail: kravtsoov@mail.ru

Бизнес OnLine Вопрос – Ответ – Здравствуйте, уважаемые читатели бизнес-журнала «Сильные кадры». Сегодня мы открываем новую рубрику. На ваши вопросы отвечает бизнес-консультант с 22-летним опытом развития бизнеса Вячеслав Григорьевич Паршков. Правила просты. Вы спрашиваете – Вячеслав Григорьевич отвечает. Ждем ваших вопросов на электронную почту silakadrov@mail.ru. Вера Сизова, главный редактор журнала «Сильные кадры» Ведущий рубрики – Вячеслав Паршков, бизнес-консультант, кандидат физико-математических наук, руководитель консалтинговой группы P&P, член Ассоциации консультантов по экономике и управлению, член Ассоциации консультантов по управлению и организационному развитию

– Здравствуйте, коллеги по нелегкой стезе управления бизнесом или любой другой организацией. Надеюсь, что смогу содержательно и полезно отвечать на ваши вопросы. Пока вы их пишете в редакцию, я отвечу на те, что мне задавали совсем недавно во время вебинаров. Вячеслав Паршков, бизнес-консультант

– Как бороться с соцсетями? Есть ли смысл блокировать доступ к социальным сетям на компьютерах компании?

– Этот вопрос мне задают с завидной регулярностью начиная примерно с 2000 года, с момента появления доступного интернета в России. Вы не поверите, но мои ответы принципиально практически не меняются. Более того, за эти годы я лишь дополнительно убеждаюсь на опыте моих клиентов – мой подход к решению проблемы действительно правильный. По существу. А зачем вам с этим бороться? Вы ярый противник интернета в целом и социальных сетей в частности? Вероятно, нет. Скорее всего, вам не нравится не интернет, а что-то другое. Подозреваю, что не нравится отвлечение ваших сотрудников на социальные сети в рабочее время. Давайте подумаем, даже если и так, то как надо правильно с этим бороться? Или с чем-то другим? Ваш бизнес недополучает прибыль из-за происков владельцев «В контакте» или «Facebook»? Многие, наоборот, при помощи этих сетей увеличивают доходность своего бизнеса. В том числе и я, кстати. Так что давайте «зрить в корень», как говорил Козьма Прутков, или вспомним, говоря современным языком, «принцип цели» и приемы выявления причинно-следственных связей. Первое. Что мы хотим как руководители? Чтобы наши сотрудники в рабочее время занимались порученной работой, желательно, с максимальной производительностью и результативностью. Хотя бы часов 6,5 из 8. Если вы этого добьетесь – сразу почувствуете разницу. При условии, что эти 6,5 часов ваш сотрудник работает с приличной производительностью. Разобрались с целями. Теперь с причинами. Провести такой анализ причинноследственных связей очень даже просто. Даже очень просто. Последовательно задавайте себе вопросы «почему?» и «зачем?». Почему или зачем ваши сотрудники заходят в соцсети? Ответов получится много: «интересно», «нравится», «от скуки», «привычка на грани зависимости», «ждут важного сообщения», «ведут там какой-то свой мелкий бизнес» и т. д. То есть условно их можно разбить на 2 большие группы: «не любят работу, не могут или не хотят работать» и «могут и не против работать, но пока не очень хотят».

Как добиться, чтобы хотя бы 6,5 часов сотрудник работал активно? Техническими средствами заблокировать доступ в интернет? И что? При современных ценах на смартфоны и доступ в интернет они иперейдут на них и будут также «сидеть» в сети. Причем обе эти группы. Полицейские методы управления вообще никогда не приносят устойчивый долговременный эффект. С чего начать.«Магистральный путь» – оптимизировать свою систему оплаты труда так, чтобы «те, кто может», захотели сделать больше и быстрее. Именно САМИ захотели, а не вы их заставили. Второе, что надо сделать, – провести аудит загрузки ваших сотрудников. Просто «тупо», иногда с секундомером в руках (или более изощренно, при помощи веб-камер), просчитать не только «занятость» работой в течение рабочего дня, но и сравнить производительность их труда со сложившейся в среднем в вашем сегменте рынка. Третий шаг – перераспределить нагрузку на сотрудников так, чтобы она была рассчитана на те самые 6,5 – 7,0 часов рабочего времени. При этом неплохо бы вспомнить, чему учили. Например, «Бритву Оккама», принцип Родена, матрицу Эйзенхауэра, принцип Парето. Например, такое следствие принципа Парето – ставьте невозможные сроки. Освежить в памяти, что это такое, вы можете прямо в этом номере – см. статью «Как правильно распределить обязанности между сотрудниками и обеспечить их разумную загрузку?» Что мы тогда получим? Первая группа либо начнет работать, либо явно проявится их нежелание или неумение работать. Последних можно попробовать подучить. А с первыми надо расстаться законными способами. Сотрудники из нашей условной второй группы начнут интенсивно работать, воодушевленные возможностью самим регулировать размер своего заработка. Что делать с соцсетями? А ничего! Теперь вашим людям некогда в них заходить. У них НЕТ ВРЕМЕНИ. Они САМИ не хотят его тратить на соцсети. Они хотят купить новую машину или заплатить за учебу детей и для этого хотят сделать как можно больше, чтобы заработать как можно больше денег. И если они туда зайдут, чтобы прочитать очень важное для них сообщение, которое они ждут, их производительность труда, возможно, даже увеличится. Мое мнение такое. Убедитесь в этом и вы! сильные кадры/август 2013

31

БИЗНЕС

интернет-решения

Выводим сайт в ТОП-10 поисковиков

SEO-продвижение Павел Фоминых веб-консультант

Общий смысл выражения «продвинуть сайт в ТОП-10 поисковых систем», мне кажется, понятен практически всем. Но вот как вывести свой сайт в эту первую десятку, по-моему, не всегда понятно даже самым матерым специалистам по продвижению. Что же такое вывод сайта в ТОП-10? Данный вид продвижения называется «поисковой оптимизацией», а также SEO-продвижением или SEOоптимизацией. То, что я сейчас расскажу, будет интересно заказчикам во всех возможных ситуациях:

Наверное, каждый владелец сайта хотя бы раз задумывался о том, что ему нужно вывести сайт в первую десятку выдачи поисковых систем. В данной статье попытаемся разобраться, что такое «продвинуть сайт в ТОП-10» и как это сделать. «сайт есть и его продвигают» – вы сможете проверить свою обслуживающую компанию; «сайт есть и его нужно продвигать» – вы поймете, с чего стоит начать поисковую оптимизацию; «сайта нет, но есть мысли о его создании и продвижении» – вы узнаете, как заранее подготовить проект к SEO-продвижению.

Почему важно поддерживать результат продвижения? Конкурентов много, а первая десятка одна C чего начать?

Справка из Википедии «Поисковая оптимизация (англ. search engine optimization, SEO) – комплекс мер для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей с целью продвижения сайта. Обычно чем выше позиция сайта в результатах поиска, тем больше заинтересованных посетителей переходит на него с поисковых систем. При анализе эффективности поисковой оптимизации оценивается стоимость целевого посетителя с учетом времени вывода сайта на указанные позиции и конверсии сайта».

32

сильные кадры/август 2013

Самая распространенная ошибка – заказчик пытается подобрать «стопятьсоттысяч» слов, которых нет на его сайте и которые к его тематике относятся очень косвенно. Однако он уверен: чем больше запросов – тем больше клиентов. Да, это так, но продвинуть сайт по большому количеству «ключевиков» бывает практически нереально. Или стоит довольно больших денег.

Итак, вы решили, что вам необходимо SEO-продвижение. Прежде чем сломя голову бежать в первое попавшееся агентство или самому прописывать метатеги и ключевые слова, нужно ответить на очень важные вопросы: 1. В каких поисковых системах вы будете продвигать свой сайт? В Yandex, Google или в обеих? У разных поисковых систем разные алгоритмы работы. А зачастую заказчик даже не задумывается об этом.

2. По каким ключевым словам будет продвигаться ваш сайт? Это один из важнейших вопросов. Нужно составить список поисковых запросов, по которым вы планируете быть в ТОП-10 выдачи.

3. Соответствует ли содержимое вашего сайта подобранному списку ключевых слов?

4. Есть ли отдельные страницы или разделы под список ключевых слов? Обратите внимание, что поисковая система по тому или иному запросу выдает не сайт, а конкретную страницу. Если у вас нет страниц, заточенных под определенные запросы, наивно предполагать, что ваш сайт окажется в ТОП-10.

5. Геотаргетинг. По каким регионам будет продвигаться ваш сайт? Одна из самых распространенных уловок «продвиженцев» (сам неоднократно это видел): продвинут по Ижевску и говорят, мол, все готово, платите деньги! На сегодняшний день выдача в поисковых системах в разных регионах разная! И если в Ижевске ваш сайт по какому-то запросу вышел в ТОП-10, это не говорит о том, что в Тюмени он находится на том же месте.

Почему важно правильно подбирать ключевые слова?

На самом деле все просто. Больше поисковых запросов, по которым ваш сайт находится в ТОП-10, – больше посетителей, а следовательно, больше процент потенциальных покупателей. Например, сайт вашего салона подержанных авто находится по запросу «автосалон Ижевск бу» в

Если работы по продвижению были проведены качественно, то посетители и будут той самой целевой аудиторией, которая вам нужна ключевик сформулирован максимально точно, и вашу паутинку не перепутают с красной или синей. В данном случае можно просто сделать сайт, и он сам продвинется по запросу. А конкуренция по ключевой фразе «автосалоны Москвы» настолько огромная, что далеко не каждый профессионал или команда профессионалов сможет выполнить эту задачу.

7. Продвинется ли сайт сам, если ничего не делать? Такое встречается сплошь и рядом. Но обычно это случается при индексировании проекта по конкретному региону (например, Ижевску) и по истечении довольно длительного времени. В таких ситуациях обычно сайт не продвигается в других регионах. Из опыта знаю, что таких сайтов довольно много. Вот семь основных вопросов, ответы на которые нужно получить в первую очередь. Не будет ответа хотя бы на один из них – вся работа сведется к нулю. Если сложно разобраться в этом самостоятельно, то лучше обратиться к профессионалам.

ТОП-10. Теоретически на ваш сайт по данному запросу может перейти 139 человек в месяц (статистика http://wordstat.yandex.ru по региону «Ижевск») Но! Если ваш сайт находится в ТОП-10 по запросу «автосалоны Ижевска», то велика вероятность, что на сайт зайдет уже 8695 посетителей, но не факт, что все они будут потенциальными покупателями (ведь вы занимаетесь только подержанными машинами). В том случае, если сайт находится по этим двум запросам на первой странице выдачи, то посетителей у вас будет больше. На этом простом примере я хотел показать важность подбора правильных ключевых запросов.

Каковы сроки?

Если честно, ни один SEOспециалист не может сказать, сколько точно времени уйдет на продвижение того или иного сайта по заданному списку запросов. Иногда сайты схожей тематики и с одинаковыми параметрами примерно по одному и тому же списку запросов выводятся в ТОП-10 в абсолютно разные сроки. Как говорит один мой товарищ, «если бы я точно знал, ког-

да продвигаемый сайт появится в ТОП-10, я бы уже купил себе островок в Тихом океане…»

Сколько стоит?

Невозможно сказать, что продвижение этого сайта будет стоить вот столько-то, а этого – вот столько. В каждом случае ценник должен рассчитываться индивидуально. Все будет зависеть от объемов предстоящих работ. Итак, вы поняли, что SEOпродвижение – это долго и недешево. К тому же специалиста, который гарантированно выведет сайт в ТОП-10, найти сложно. Я не ошибусь, если скажу, что многие уже мысленно отказались от данного вида продвижения, мол, затрат много, а гарантий никаких. Подождите, не делайте поспешных выводов, ведь SEO остается одним из самых востребованных способов «раскрутки» сайта. Что же вы получите в результате, если рискнете и попробуете SEO-продвижение? Во-первых, ваш сайт будет на первой странице выдачи поисковика. Согласитесь, приятно видеть его в ТОП-10, и еще более приятно вызывать этим зависть конкурентов! Во-вторых (и этот пункт важнее первого), увеличится аудитория посетителей сайта. Если работы по продвижению были проведены качественно, то среди привлеченных посетителей основную часть будут составлять именно потенциальные покупатели, которые пришли на сайт с определенной целью – воспользоваться вашими услугами. Практика показывает, что наиболее эффективно сочетать несколько методов продвижения, например, поисковая оптимизация + контекстная реклама + медийная реклама. В этом случае охват целевой аудитории будет приближен к максимальному. Реклама

6. Кто будет заниматься продвижением: любители или профессионалы? На самом деле все зависит от ключевых слов и конкуренции. Например, конкуренция по запросу «фильдеперстовая паутинка зеленого цвета» стремится к нулю, потому что, во-первых, требуемая паутинка – явление довольно редкое, а во-вторых,

сильные кадры/август 2013

33

БИЗНЕС

интернет-технологии

Интернет-реклама

по-удмуртски Григорий Коган директор ООО «Пиком» (г. Ижевск)

Популярный инструментарий

Начнем с обзора основных инструментов интернет-продвижения, которые используют компании УР. Они достаточно традиционны, применение новых или узконаправленных методов встречается довольно редко.

Поисковая оптимизация (SEO) Этот метод продвижения используют 2/3 проанализированных компаний. Он хорошо подходит для увеличения количества посетителей по тематикам с уже сформированным спросом, когда пользователь хорошо знаком с продуктом, имеет потребность в нем и целенаправленно ищет его. Отрасли, использующие поисковую оптимизацию: розничные продажи, производственники и оптовики, услуги населению и т. п. Популярность SEO – относительно старая (для рунета) тенденция. Привлекает ее долговременный эффект и высокое соотношение получаемого результата к вложениям. Но сам подход к работам по поисковой оптимизации сильно меняется, и SEO все больше сводится к улучшению самого сайта.

34

сильные кадры/август 2013

За годы работы компании «Пиком» в результате работы наших аналитиков с сайтами организаций и общения с их представителями у нас появилась информация об опыте продвижения в сети более чем 1 000 компаний Удмуртии. Мы не утверждаем, что наши данные точно отражают состояние удмуртского рынка, но краткая сводка тех наблюдений и выводов, которые мы сделали, тем не менее дает представление о состоянии дел. Контекстная реклама Это второй по популярности вид интернет-продвижения: почти 50 % компаний хотя бы раз использовала ее для привлечения клиентов. Из систем контекстной рекламы чаще всего используется Яндекс.Директ, примерно в половине кампаний он дополняется рекламой в GoogleAdWords, изредка используются Бегун и контекстная реклама соцсети VK. Контекстная реклама позволяет быстро увеличить объем продаж, опять же при уже сформированном спросе. Хорошо работает для спецпредложений и акций. В целом контекстная реклама эффективна для тех же отраслей, что и поисковая оптимизация. Но видна определенная специфика. Топ отраслей, чаще других использующих контекст: интерьер, стройматериалы и ремонт, климатическое оборудование, доставка еды. Отсюда вывод – активнее всего контекстная реклама используется в отраслях, отличающихся высоким уровнем конкуренции и массовым спросом. Прибегать к ней начинают либо при сложности поисковой оптимизации, либо для усиления эффекта от SEO. Контекст хорошо работает и для краткосрочных кампаний, и при необходимости гибкого выбора географии. Дополнительным плюсом является легкость анализа результата такой рекламной кампании и оценка стоимости привле-

ченного лида или покупателя. Контекст не требует обязательной работы с сайтом (хотя его эффективность может быть значительно увеличена грамотной настройкой сайта), а иногда не требует сайта вообще. Медийная (баннерная) реклама Традиционный вид интернетрекламы – размещение баннеров – опустился на третье место по популярности. Ее используют порядка 10 % компаний. В отличие от поисковых видов рекламы, она позволяет не только привлечь посетителей на сайт, но и популяризовать бренд или сформировать спрос. С помощью медийной рекламы удобнее всего продвигать бренды, линейки товаров, акции, спецпредложения, поэтому она чаще используется крупными компаниями, уделяющими внимание развитию бренда. В Удмуртии чаще всего к ней обращались автосалоны и фирмы автотематики. Очень популярна она для сферы недвижимости, медицины (особенно для стоматологии). Медийная реклама не так эффективна для быстрого увеличения продаж, хотя и хорошо работает в случае проведения акций или для сезонных предложений. Большим преимуществом ее является возможность гибкого таргетинга – определения аудитории по социальнодемографическим и поведенческим факторам.

Социальные сети Продвижение в социальных сетях – относительно новый и стремительно набирающий популярность вид интернет-рекламы. В Удмуртии количество пользователей соцсетей не так давно превысило некую критическую отметку, после преодоления которой начинается активное проникновение в них бизнеса. Соцсети стали использовать как канал продаж для распространения уникальных товаров, новинок, спрос на которые еще не создан; дешевых копий (например, наручных часов или сотовых телефонов); handmade-товаров (кукол, украшений и пр.), а также для предоставления частных услуг, таких как репетиторство или наращивание волос. Следом за малым бизнесом в соцмедиа пришли наиболее крупные бренды, чья цель – не продажи, а создание имиджа и обратная связь с потребителем. В последнее время соцсети стал осваивать традиционный СМБсегмент, решая задачи по увеличению продаж, повышению лояльности клиентов, поиску сотрудников и др. Но, несмотря на широчайшие возможности этого инструмента, используют его пока осторожно – в основном в силу непонимания как возможных результатов, так и необходимых или нежелательных действий.

Эффективность рекламных кампаний

Оценить их уровень в целом достаточно сложно, так как в большинстве компаний такая информация является закрытой, а у многих такой анализ просто не проводится. Можно обсуждать только отдельные примеры. У ряда наших заказчиков показатель клиентов, приходящих через интернет, превышает 60 %. Есть случаи почти мгновенной окупаемости вложений в сайт: через 2 – 3 месяца после запуска прибыль от полученных заказов перекрывает затраты на сайт и запуск рекламной кампании. Но такой быстрый успех, скорее, является исключением. Стабильный результат интернет-рекламы обеспечивается планомерной работой с сайтом, важность которой многие недооценивают. Сказываются и проблемы со средним уровнем предоставляемых на этом рынке услуг.

Поэтому к распространенным причинам неудачных рекламных интернет-кампаний относятся: некачественный сайт (45 %), низкий бюджет (37 %), неграмотное ведение рекламной кампании (17 %).

Снижение качества сайта происходит из-за ошибок юзабилити (удобства использования сайта пользователем), неполноты или плохого оформления информации, отсутствия работы владельца над сайтом, недостаточного функционала, проблем на хостинге.

зод, не уделяя должного внимания ее планированию и аналитике. Но именно это в разы увеличивает ее эффективность. Интернет-реклама, по сравнению с другими видами рекламы, более технологична и обладает богатым инструментарием. Интернет, при грамотном и тщательном использовании инструментов аналитики, дает возможность, достаточно точно оценивать эффективность мероприятий в сети, определять стоимость контакта и клиента и отслеживать чуть ли не индивидуально его действия на сайте. С другой стороны, рекламная кампания в интернете должна поддерживаться оперативными и точными техническими мероприятиями: внесением изменений, запуском и оптимизацией

Стабильный результат интернет-рекламы обеспечивается планомерной работой с сайтом, важность которой многие компании недооценивают Под низким бюджетом мы понимаем не только низкое финансирование, но и ошибки планирования и стратегии, такие как: отсутствие сочетания разных инструментов продвижения, несоответствие объемам, отсутствие подготовки площадки (страницы сайта, на которые попадает посетитель, не располагают к покупке либо не дают достаточно информации). В рекламных кампаниях допускают следующие ошибки: неверное прогнозирование, неправильный выбор инструмента или рекламной площадки, несоответствие современным тенденциям (так, в соцсетях важно знать, какой формат представления информации вызывает интерес у аудитории), несоответствие тенденциям рынка (важно для контекстной рекламы), непрофессионализм подрядчика/специалиста.

Выводы

Как показывает наш анализ, наибольшую популярность имеет продающая реклама, нацеленная на быстрый результат. Поэтому местный рынок склонен использовать уже проверенные методы и слабо реагирует на новые веяния. Более того, местные рекламодатели и саму рекламную кампанию рассматривают как краткий эпи-

страниц. Более того, в интернете возможно проведение тестирования рекламных инструментов «на лету»: например, можно создать два варианта одной и той же страницы, разделить потоки посетителей на них и проанализировать эффективность. Все это требует сочетания и маркетинговых, и технических навыков. Но на данный момент специалисты, занимающиеся интернет-рекламой в Удмуртии, имеют предшествующий опыт либо в веб-разработке, либо в обычной рекламе, а то и вообще только в продажах. Лишь немногие компании на нашем рынке научились совмещать «правильную» (с точки зрения рекламы) разработку сайтов и маркетинговую аналитику. Но именно такое сочетание позволяет делать наиболее эффективную интернетрекламу. Однако анализ показывает, что неправильный выбор подрядчика является лишь одной из причин неудач. Никто не способен так помешать успеху рекламной кампании, как… сам заказчик. И он же может сильно способствовать успеху, тщательно работая с сайтом, правильно выстроив бизнес-процессы и проводя другие активности в сети. сильные кадры/август 2013

35

БИЗНЕСсервис БИЗНЕС

Каким должен БЫТЬ

хороший ресторан? В последнее время предприятия общественного питания открываются в большом количестве во многих городах страны. Однако руководители не всегда задумываются о том, как их ресторан будет выглядеть в плане гостеприимства.

Артем Рафиков бизнес-тренер по персоналу компании «R-group» (г. Казань)

Существует понимание о кухне, интерьере, качестве посуды, способах подачи блюд, но недостаточно внимания уделяется сервису и уровню обслуживания посетителей официантами.

Работа с персоналом

Инвестиции в знания никто не отменял, поэтому весь персонал,

36

сильные кадры/август 2013

который работает в компании, должен быть обучен как на начальном этапе становления ресторана, так и на последующих этапах. Но прежде чем начать обучать, требуется провести собеседование с каждым из кандидатов на уровне, необходимом для вашего заведения. Подбирая кандидатов на должность официанта, необходимо учитывать такие ключевые моменты, как опыт, коммуникабельность, ответственность и желание работать в команде. Каждому будущему работнику необходимо дать понять, что вы делаете одно совместное дело, что развитие корпоративной культуры и этики зависит от каждого сотрудника.

О цене и ценности

В идеологию развития ресторана следует включить два таких ключевых понятия, как «цена» и «ценность». Эти слова очень похожи, они имеют непосредственную зависимость друг от друга. Хочу привести вам один пример из жизни. Как-то я ездил по делам и решил заехать пообедать. Чтобы сэкономить время, выбрал ближайший ресторан по навигатору. Подъезжая к выбранному заведению, я сразу же заметил, что парковка вся завалена снегом. В итоге, припарковавшись кое-как, я с трудом вышел из машины в сугроб. Входная группа встретила меня обледенелы-

ми ступеньками, а из персонала не встречал никто. Пройдя самостоятельно в зал, я устроился за более-менее чистый стол. Лишь спустя 15 минут мне принесли меню, зачем-то буквально бросив его на стол. Цены, которые я увидел в этом меню, меня неприятно удивили. В этот момент я понял – Цена не соответствует Ценностям, увиденным ранее.

В гостях хорошо!

И напоследок еще раз о том, что же все-таки такое «хороший ресторан»? Это когда Гость приходит в заведение и чувствует себя как в Гостях, а не как дома. Когда в ресторане работает доброжелательный коллектив, официанты подают свежеприготовленные блюда, учитывая все пожелания Гостя. Когда первая линия ресторана работает

И если вы создаете «поле дисциплины», то жить по его правилам должны все без исключения: и официанты, и повара, и менеджеры, и вышестоящее руководство Я не стал там обедать, предпочел поехать в проверенное место, которое находится на несколько кварталов дальше. Поставив авто на очень чистую парковку, я поднялся по безопасным ступенькам. У входа меня встретил менеджер, поприветствовал с улыбкой: «Добрый день, мы рады Вас видеть в нашем ресторане! Вы заказывали столик?» После чего проводил меня до моего стола, помог снять верхнюю одежду, ранее спросив меня об этом. Он подал мне меню в открытом виде, сразу же поинтересовался: «Желаете чтонибудь на аперитив? Или, возможно, горячий чай?» Так как на улице было прохладно, я заказал горячий чай. Дальше я могу продолжать о том, как вкусно я пообедал. Цены в этом ресторане не отличались от цен в заведении, выбранном мной первоначально. Только вот ценности разные. Когда ваш персонал работает качественно, с душой, повышаются и продажи, и общий уровень заведения.

на «Вход» Гостей, а не на «Выход». Когда в ресторане работает команда, основным принципом которой является не взаимовыгода, а взаимовыручка. Приветствуют Гостя в хорошем ресторане обычно определенными речевыми модулями, меню подается в открытом виде в руки, предлагается что-нибудь на аперитив. Официанты рекомендуют, а не навязывают блюда надлежащего качества и вида, при их подаче озвучивается название каждого. Горячие блюда подаются в горячей тарелке, так же, как и чай – в горячих чайниках и чашках. Один из основных секретов хороших ресторанов – обученный персонал. Официанты должны быть экспертами. Статус эксперта дает официанту наставник. Наставником может быть менеджер, управляющий или привлеченный тренер. Чтобы у ресторана была хорошая репутация и стабильная прибыль, не тяните с обучением персонала!

Реклама

Один из главных критериев – это дисциплина. В моем представлении дисциплина – ключевой фактор, который формируется и стандартизируется изначально и закрепляется подписанием сотрудниками соответствующих документов. Положения данных соглашений должен неукоснительно соблюдать каждый член коллектива, независимо от того, «новенький» работник или «старенький». Дисциплина вырабатывается исходя из принципов руководителя – то, как видит руководитель путь и методы развития компании. И если вы создаете такое «поле дисциплины», то жить по его правилам должны все без исключения: и официанты, и повара, и менеджеры, и вышестоящее руководство. Если кто-то из цепочки ломает принцип работы, это означает конец всему проделанному ранее, и даже никакие штрафы, если их применить в отношении работников, здесь не помогут.

сильные кадры/август 2013

37

БИЗНЕС

energy management

Ритм лидеРа Этот материал является творческим экспериментом. Обычно редактор является некой тенью автора, тем, кто «причесывает» текст, как Микеланджело отсекает все лишнее, додумывает недодуманное и досказывает недосказанное. Но Антон любит эксперименты, и потому, когда я предложила ему порассуждать вдвоем на одну из тем энерджименеджмента, он с большим энтузиазмом согласился. И тему для обсуждения предложил очень актуальную. Встречайте наш дебют – Антон Солопов и Татьяна Чертищева «О мелодиях наших душ».

Антон Солопов бизнес-тренер, Proven Group (г. Москва)

Антон: Уже почти год проходит мое исследование «Полная КухнЯ» – проект, в котором признанные мастера делятся своим пониманием, что же такое мастерство на самом деле и кто может считаться мастером. На одной из первых встреч я брал видеоинтервью у звукорежиссера Дмитрия Урюпина. Этот талантливейший молодой человек озвучивает различные фильмы, записывает аудиокниги. В разговоре о работе со звуком он обозначил цикл «ТИШИНА – РИТМ – МЕЛОДИЯ». Время шло, а я никак не мог для себя уловить, что же такого важного скрывается в этой последовательности. Я прикладывал

38

сильные кадры/август 2013

Татьяна Чертищева руководитель проектов «Сильные кадры»

этот цикл к разным процессам, как в своей жизни, так и в жизни других людей. И внезапно я его осознал. Этот цикл, с одной стороны, абсолютно очевиден: начиная с тишины, ты действительно движешься через ритм в мелодию. Но кроме этого явного смысла есть и другой. Тот, что интуитивно или абсолютно расчетливо используют многие состоявшиеся лидеры для управления – обратная последовательность «МЕЛОДИЯ – РИТМ – ТИШИНА». В двух словах расскажу именно об этом, втором, смысле цикла. Что такое «мелодия»? Это те настроения, эмоции и обстоятельства, которые вы улавливаете при пробуждении из окружающего мира. Кто-то

эту мелодию уже играет – тот, кто проснулся раньше вас. Если вы находитесь на уровне мелодии, то вы, увы, управлять ей не можете. И даже если она понравилась и вы начали ее насвистывать, вдруг непонятно откуда начинает звучать еще одна, потом следующая, третья, четвертая... И вот, не успев подстроиться под одну, вы пытаетесь ухватить другую. Про таких людей говорят «пляшет под чужую дудку». Татьяна: Человека, живущего на уровне мелодии, можно сравнить с участником большого симфонического оркестра. Им могут управлять как несколько разных композиторов, так и целая армия дирижеров и слушателей. Он разучивает разные партии и исполняет их. Можно много тренироваться, стать «первой скрипкой», но это также не снимает ограничений. Чтобы перейти на следующий уровень, вам потребуется стать хотя бы солистом-импровизатором. Антон: Находясь на уровне мелодии, сочинить свою собственную мелодию довольно-таки трудно. Почему? Все просто – мелодия накладывается на ритм. Сначала кем-то был задан ритм, и тот, кто управляет ритмом, управляет и мелодией. Отсюда становится понятным, что второй слой восприятия и нахождения в реальности – это управление ритмом. То есть когда встаешь с утра, ты не слушаешь чужие мелодии, не отсвистываешь их, а ощущаешь ритм, в котором находишься именно ты, твое пространство, твой проект. Сложности возникают, когда появляется полиритмия, т. е. много разных чужих ритмов. Тогда удержать свой становится проблематично. Потому что на работе ты в одном сумасшед-

шем ритме, дома – совсем в другом, а с приятелями – в третьем. Однако находясь на уровне ритма, ты уже можешь как минимум предвидеть, т. е. понимать и предчувствовать мелодику – мелодию, которая соответствует этому ритму. Как пример, менеджер хорошей компании – человек, следящий за ее ритмом. Он его понимает, и именно поэтому ему дается дудка, под которую пляшут те, кто находится на уровне мелодии. Татьяна: Возьмем снова наш симфонический оркестр. На уровне ритма здесь находится дирижер. Он может заставить играть сборище исполнителей с самыми разными музыкальными инструментами так, как написано в нотах. Чтобы скрипка не лезла вперед тромбона, а ударник не отстукивал «прощание славянки» вместо регги. В этом примере также просматривается отсутствие настоящего управления. Человек, находящийся на уровне ритма – дирижер, – уже управляет мелодией. Но только той, которую могут играть данные ему в подчинение дудки и предусмотренную кем-то написанной партитурой. Антон: Вы уже, конечно же, поняли, что такая позиция не является лидерской. Мы подошли к самому главному моменту рассматриваемого цикла. Кому-то это может показаться парадоксом, но лидерство – это состояние нахождения в тишине. Главная способность настоящего лидера – нахождение вне ритмов и мелодий. Лидер в любой момент может себе позволить находиться в абсолютной тишине. Вырваться из ритма обстоятельств, в которых если ты что-то не сделаешь, то что-то не получишь, может лишь человек с большой силой воли и огромным стремлением к самореализации. А еще у него должно быть осознание, что в рамках чужого ритма он сделать ничего не сможет. Именно в момент такого осознания рождается истинное лидерство. Задача лидера – в своей собственной тишине осознать собственный ритм, чтобы наложить на него собственную мелодию, т. е. «что я делаю, зачем я это делаю, куда я стремлюсь». Лидер этот ритм создает и действует, распространяя вокруг себя разные мелодии для разных инструментов. Татьяна: На уровне тишины находятся композиторы. Это они, даже не присутствуя в зале, управляют и дирижером, и музыкантами, и слуша-

телями. Я не могу привести пример, чтобы какой-то композитор создал великое произведение, находясь в шумной толпе. Он творит в абсолютной тишине, прислушиваясь к каждой рожденной ноте, подбирая октавы и такты. Это его ритмы, его музыка и, как следствие, – миллионы почитателей и вечная память. Даже великих дирижеров забывают, а великих композиторов помнят вечно.

странстве с любым количеством чужих ритмов. Лидер на них не сбивается, а четко держит именно свой – есть такое понятие «держит руку на пульсе». И если он чувствует, что теряет ритм, то он не бежит в панике искать его среди миллиона ритмов других людей. Он уходит в тишину, останавливается, разрешает себе оказаться вне любых ритмов. И потом, находясь в тишине, он вновь нащупывает именно свой ритм,

Ритм лидера всегда ощутим, даже если лидер находится в любом пространстве с любым количеством чужих ритмов Антон: Был не так давно случай, когда я выводил состояние тишины Дамира Каримова, своего «коллегу по цеху». Мы совместно проводили конференцию «Там хорошо, где я есть». Началось все замечательно. Он назначал встречи, договаривался с людьми – одним словом, управлял ритмом. Но с развитием проекта накопилась скорость, что-то стало срываться, надо было срочно бежать, ехать, звонить. И в один момент ритмом стал управлять уже не Дамир, а внешние обстоятельства. Он, что называется, загнался. Думаю, многим знакома ситуация: «Куда бежать, за что хвататься!» Мне пришлось буквально вырвать его из этого состояния, хотя это было и тяжело. Ведь конференция «на носу», а у нас ничего не готово, у нас «горит», нам надо и туда, и сюда, и левой, и правой ногой, и всеми руками только успевать шевелить. Но я смог объяснить ему, что нужно поймать тишину – состояние, когда внешние маятники не загоняют вас, уйти от них, отвернуться и посмотреть в себя. Он смог осознать, что управляют им внешние обстоятельства, внешний ритм, и поэтому он не понимает, что ему делать. Из состояния тишины он уловил свой собственный ритм: «Как мне выполнять те же задачи комфортно? Как комфортно двигаться к собственной цели? Как вернуть контроль над ситуацией?» Буквально на следующий же день он выстроил свой график и свое отношение к нему так, что началось самое настоящее волшебство. Многие вопросы решались сами по себе, и совсем не так, как он думал еще вчера. Потому что если ты в своем ритме, ты начинаешь иначе мыслить, каким образом взаимодействовать и с людьми, и с пространством. Находясь в собственном ритме, происходит ясное осознавание каждой проживаемой минуты. Ритм лидера всегда ощутим, даже если лидер находится в любом про-

на который мелодия накладывается практически сама собой. Татьяна: Добавить что-либо к глубоким смыслам, которые Антон видит в реальности, достаточно сложно. Но я все же попробую. И начну сразу с чужих ритмов (просто не помню этапа мелодии в своей жизни). Мое знакомство с ритмами произошло при довольно необычных обстоятельствах. В пору студенчества в общежитии всегда звучали гитары – та самая полиритмия каждый вечер преследовала обитателей восьмиэтажной коммунальной квартиры. Играли все, и даже те, кто этого делать абсолютно не умел. К концу первого семестра стало понятно, что если не перестать реагировать на каждый стук-бряк-звяк, сдать экзамен по математической логике вряд ли удастся. Выход был найден, как нам казалось, гениальный – мы «пели» экзаменационные билеты под гитару, на которой абсолютно бездарно «тренькал» наш сокурсник! Так мы научились выбирать из множества ритмов один – самый подходящий в данной ситуации. Как я понимаю сейчас, это был первый шаг на пути к тишине. Осознание тишины пришло значительно позже – лет через 10 после вышеописанного случая. В тот момент, когда я поняла, что рушится абсолютно все (бизнес, дружба, любовь, вся система ценностей, сложившаяся за 30 лет), мне стало вдруг абсолютно все равно – тихо-тихо внутри. И я до сих пор абсолютно отчетливо помню этот момент. Неважно, что играют «на других этажах» – важно, что я – это не они. Человек значительно больше всех обстоятельств, смыслов и навешиваемых на него обязательств. Стоп-кадр – и ты снова в форме, снова слышишь и слушаешь. Это твой мир и твоя, не похожая ни на что на свете удивительная музыка – музыка твоей души… сильные кадры/август 2013

39

КАДРЫ

О ситуации на рынке труда Удмуртской Республики По состоянию на 1 июля 2013 года на рынке труда Удмуртии отмечается спад напряженности. Уменьшается и общее по республике количество безработных граждан, и открытых вакансий работодателей. Информация подготовлена специалистами Главного управления государственной службы занятости населения УР. Структура «предложения»

В результате реализации мероприятий по содействию занятости населения и дополнительных мероприятий, направленных на снижение напряженности на рынке труда, численность зарегистрированных безработных граждан на 1 июля 2013 года составила 8752 человека, что на 1635 человек меньше, чем на начало текущего года, и на 17 % меньше, чем на аналогичную дату прошлого года.

Снижение численности безработных по сравнению с соответствующим периодом прошлого года произошло по всем территориям республики, за исключением Камбарского (увеличение составило 20,9 %), Шарканского (10,2 %) и Кизнерского (4,5 %) районов. Значительное уменьшение произошло в Граховском (на 36 %), Малопургинском (на 36 %) и Якшур-Бодьинском (на 55,2 %) районах.

реклама

Рис. 1. Уровень регистрируемой безработицы в Удмуртии (по состоянию на 1 июля 2013 г.)

40

сильные кадры/август 2013

В составе безработных граждан, зарегистрированных в органах государственной службы занятости населения на 1 июля 2013 года, женщины составляют 54,3 %, мужчины – 45,7 % (на 01.07.2012 г. – 55, 6 % и 44,4 % соответственно). Анализ структурного состава безработных граждан свидетельствует о незначительном снижении безработицы сельского населения. Доля жителей сельской местности в общем количестве безработных граждан уменьшилась на 0,2 процентных пункта (с 44,8 % на 1 июля 2012 года до 44,6 % на 1 июля 2013 года), доля городского населения соответственно увеличилась с 55,2 % до 55,4 %. Анализ возрастного состава безработных граждан показывает, что доля граждан в возрасте 16-29 лет в общей численности безработных уменьшилась с 24,7 % за 6 месяцев 2012 года до 23,2 % за 6 месяцев 2013 года. Состав безработных по образованию изменился незначительно: удельный вес безработных, имеющих высшее профессиональное образование, составил 19,3 %, среднее профессиональное – 19,8 %, начальное профессиональное – 15,5 %. Таким образом, доля безработных с профессиональным образованием составила 54,6 % (в 1-е полугодие 2012 года – 56,4 %).

Уровень регистрируемой безработицы в Удмуртии на 1 июля 2013 года составил 1,05 % от экономически активного населения. Наиболее высокий уровень безработицы отмечен в Камбарском (5,16 %) и Киясовском (2,48 %) районах. В 10 территориях уровень безработицы ниже, чем в среднем по республике – в городах Ижевске (0,74 %), Воткинске (0,77 %), Глазове (0,67 %) и Можге (0,85 %), в Вавожском (0,9 %), Завьяловском (0,47 %), Игринском (0,52 %), Малопургинском (0,94 %), Увинском (0,91 %) и ЯкшурБодьинском (0,34 %) районах. При содействии службы занятости в 1-м полугодии текущего года 20,3 тысячи человек нашли работу или доходное занятие.

Наибольший удельный вес, как и в 1-м полугодии 2012 года, занимают вакансии по следующим видам экономической деятельности: обрабатывающие производства – 22,4 %, строительство – 20 %, операции с недвижимым имуществом, аренда и предоставление услуг – 12,4 %, оптовая и розничная торговля; ремонт автотранспортных средств, мотоциклов, бытовых изделий и предметов личного использования – 10,4 %. Доля вакансий сельско-

хозяйственной отрасли уменьшилась с 9,1 % до 6,8 %. Благодаря позитивным изменениям в экономике существенно сократилась неполная занятость на предприятиях республики. По данным на 24.07.2013 года, в режиме неполной занятости работало 930 человек (на аналогичную дату прошлого года число граждан, находящихся в режиме неполной занятости, составляло 4174 человека).

Рис. 2. Состав безработных граждан в Удмуртской Республике по уровню образования (по состоянию на 1 июля 2013 г.)

Высшее профессиональное образование

Анализ спроса

Спрос на рабочую силу на регистрируемом рынке труда уменьшился. За январь-июнь 2013 года в службу занятости от работодателей поступили сведения о 41,4 тыс. имеющихся у них вакансий, что на 7,4 % меньше по сравнению с соответствующим периодом прошлого года. Существенных изменений в структуре заявленной работодателями потребности в работниках в течение 1-го полугодия 2013 г. не произошло.

Среднее профессиональное образование Начальное профессиональное образование Не имеющие профессионального образования

Как нанять иностранца? Екатерина Якубовская, генеральный директор ООО «Еуропиан Стафф-РУС»: – Если трудоустройством иностранного гражданина занимается компанияработодатель самостоятельно, то перед ней встает сразу несколько проблем. Во-первых, это необходимость обращения за квалифицированной юридической помощью к специалисту, который не просто разбирается в законодательных актах, а имеет практический опыт их применения по отношению к интересующему работодателя процессу – трудоустройству иностранцев в российскую компанию. Во-вторых, это готовность затратить довольно значительное количество времени на сам процесс трудоустройства. От поиска подходящего кандидата до выхода его на работу пройдет, ни много ни мало, около полугода. И в-третьих, это полная ответственность за нанятого работника. В случае если работодатель обращается за помощью в специализированное агентство по найму иностранных граждан, вся ответственность перекладывается на это агентство, а сроки и риски заметно минимизируются.

Российско-европейский холдинг ООО «Еуропиан Стафф-Рус» создан в 2011 году в результате приобретения голландской компанией European Staff B.V. ООО УК «Региональный консалтинговый центр». С 2003 года УК «РКЦ» работает на рынке рекрутинга и предлагает своим клиентам самые прогрессивные и доказавшие свою эффективность формы кадрового менеджмента: аутстаффинг, лизинг персонала и кадровый аутсорсинг.

Работу с компанией-провайдером можно осуществлять по двум схемам: рекрутинг, который предполагает исключительно поиск специалиста по заданным клиентом параметрам, и аутстаффинг. Аутстаффинг – это вывод специалиста за штат компании-заказчика с последующим оформлением в штат компании-провайдера. Схема аутстаффинга иностранных специалистов решает сразу несколько задач: поиск специалиста, представление его интересов в миграци-

онных органах, выдача заработной платы, погашение налоговых платежей и т. д. Самая главная выгода аутстаффинга – возможность работодателям в несколько раз сократить временные и финансовые издержки. Если у вас встал вопрос о приеме на работу иностранца – приходите к нам, и мы подберем для вас оптимальную схему. Для каждого клиента мы разрабатываем отдельную стратегию сотрудничества и строго ее придерживаемся. От вас потребуется перечень нужных специалистов с указанием их квалификации, опыта работы, образования, страны происхождения и прочих характеристик, которые могут стать отправной точкой для поиска. Главный критерий сотрудничества для нас – готовность клиента производить своевременные расчеты с нашей компанией, поскольку трудовые отношения с иностранными работниками особенно строго регулируются российским законодательством. ООО «Еуропиан Стафф-РУС» 426033, УР, г. Ижевск, ул. 30 лет Победы, д. 2, 3-й этаж Тел./факс: 8 (3412) 933-560 Многоканальный тел.: 8-800-200-34-12 E-mail: info@es-bv.ru, www.es-bv.ru сильные кадры/август 2013

41

КАДРЫ

командообразование

Как разрушить неэффективную команду В названии этой статьи заложен парадокс – если есть команда, то она не может быть неэффективной. Если команда неэффективна, то это не команда. Мы многие явления называем привычными словами, не задумываясь об их истинном значении. Итак, мы будем учиться разрушать, конечно же, не команду, а неэффективно работающий коллектив, который по привычке называют командой. Галина Сартан кандидат психологических наук, руководитель консалтинговой компании «Katarsis Business Group» (г. Москва)

Можно выделить несколько предпосылок к разрушению неэффективно работающих коллективов. Они достаточно часто встречаются в практике. Коллектив закрывается и защищает свои границы от новых людей. Коллектив начинает работать на себя, а не на компанию. Коллектив начинает «выгонять» из компании профессионалов. Обратите внимание, группы сотрудников, которые ведут себя подобным образом, командой назвать нельзя. Эти коллективы «больны» групповыми эффектами (см. рис. 1). Разберем подробнее, почему коллектив становится неэффективным настолько, что его нужно разрушать. Коллектив закрывает свои границы, перестает принимать других сотрудников и начинает работать на себя, а не на компанию. Члены подобных коллективов считают, что их результаты труда лучше, чем на самом деле. Все неудачи списывают на объективные обстоятельства или на смежные подразделения. Зачастую приписываются показатели, чтобы получить премии. Всех, кто не разделяет таких норм поведения, успешно убирают. «Закрытый» коллектив вырабатывает внутри себя собственные нормы, традиции и правила существования.

42

сильные кадры/август 2013

Они делают существование в нем комфортным для его членов. Но эти правила не соответствуют нормам, по которым существует команда. Просматривается аналогия с сектой – «человек должен вести себя так, как мы, или не быть с нами». Если нового сотрудника устраивают правила закрытого коллектива, он становится таким же, как все, а следовательно, ничего не меняется. Если сложившиеся нормы неэффективного коллектива нового сотрудника не устраивают и он хочет что-то изменить, то члены коллектива от него избавляются – подставляют, доносят начальству о его «неэффективности», выживают из коллектива любыми способами.

Кто в доме хозяин?

Возникает вопрос, а как именно нужно разрушать? В первую очередь руководителю придется стать авторитарным, даже если он этого и не любит. Если нужно что-то ломать, приходится всем показывать, кто в доме хозяин. А ломать придется сложившиеся в коллективе отношения, нормы и традиции. Что вместо них? Конечно, новые – те, что будут более эффективными. Руководитель при этом должен хорошо понимать конечную цель изменений. Перечислим обязательные действия, которые придется совершить. Руководитель должен взять в свои руки информационные, финансовые потоки и ключевые реше-

Руководитель должен взять в свои руки информационные, финансовые потоки и ключевые решения сразу! Это так же, как большевики власть брали – почта, вокзал и банк Сложнее избавиться от вновь назначенного руководителя. Если руководитель не понимает, что происходит, и хочет демократическим путем ввести изменения, у него ничего не получится. В такой ситуации логика не работает. У руководителя, по сути, есть только два пути: влиться или разрушить. Если новый руководитель нелоялен к компании и хочет какое-то время просто в ней просуществовать, он ничего не меняет в порученном ему коллективе и делает вид, что работает. Если руководитель хочет изменений, подобный коллектив нужно разрушать.

ния сразу, как только войдет в неэффективно работающий коллектив. С этим медлить нельзя! Это так же, как большевики власть брали – почта, вокзал и банк. Многие неудачные начинания происходят из-за заблуждений по поводу построения команд из того, что есть. Руководители почему-то считают, что надо начинать с демократии и командности – вот тогда будет благоденствие и всеобщая любовь подчиненных. Они не понимают, что нельзя строить новое, не разрушив старого. В противном случае они получают прямо проти-

Рис. 1. Групповые эффекты, которые делают коллективы неэффективными Групповой эффект «Мы – Они»

Эффект «ГРУППОВОГО ФАВОРИТИЗМА»

Эффект социальной лени (Рингельмана)

Чувство принадлежности к определенной группе людей и, соответственно, чувство отстраненности, размежевания с другими группами. Если эффект проявлен чрезмерно, то проявляется групповой эгоизм, появляется завышенное мнение о способностях и эффективности, как членов группы, так и коллектива в целом; неприятие критики со стороны; снижение эффективности принятия решений вследствие направленности группового мышления на поиск доказательств исключительности собственной группы. Члены подобных коллективов перестают адекватно воспринимать то, что они делают.

Члены группы более высоко оценивают личностные качества участников своей группы по сравнению с членами других групп. При этом успех своего коллектива объясняется собственными достижениями, а неудачи – обстоятельствами внешней среды. Группа перестает учитывать совершенные ошибки и совершенствовать свою деятельность.

По мере увеличения количества членов группы происходит уменьшение среднего индивидуального вклада в общегрупповую работу. Присоединение новых сотрудников не меняет правила работы остального коллектива, следовательно, через некоторое время они начинают работать так же неэффективно, как и все остальные.

воположные эффекты – анархию, неопределенность и, как результат, потерю власти. Начинать надо именно с авторитарной власти, которую все критикуют, но которая необходима при любых изменениях. Руководитель должен начать с четко поставленных целей, планирования и контроля исполнения. На первых порах он может делегировать надежным и проверенным сотрудникам лишь незначительные задания и вводить традицию обязательности их исполнения. Сотрудники должны четко понимать, что и в каком виде от них требуется, а также знать границы дозволенного. Если в этих моментах будет неопределенность, то подчиненные очень быстро найдут «слабые» места руководителя и устранят его. Переходить к демократии и строить команду можно только тогда, когда разрушены неэффективные правила, а руководитель стал незыблемым авторитетом. Руководителю также стоит проверить, как работает каждый сотрудник. Если есть прописанные функционалы, то надо проверить, насколько они выполняются. Если есть прописанные бизнес-процессы и регламенты, то стоит сравнить написанное с тем, что происходит на самом деле. В закрытых коллективах обязательно будут расхождения. И чем больше расхождения, тем сложнее управлять процессами. Если ничего написанного нет, то надо начинать вводить новые стандарты. В этом случае стоит определить и четко структурировать функционал сотрудников, согла-

совать свое видение функционала с их пониманием деятельности. Руководитель должен настаивать на своем видении функционала и постепенно избавляться от тех, кто недорабатывает или просто не может работать. Сотрудники должны начать понимать, что в новую систему не будут вписываться те, кто привык работать «как бог на душу положит».

Сплетням – бой!

Во время изменений в коллективе обязательно будут появляться домыслы и сплетни. Руководителю важно уменьшить эти явления. Как это сделать? Нужно не допускать передачи информации личного плана в отсутствие того, о ком говорят. Таким образом, домыслов, иносказаний, двойных толкований станет намного меньше. Все дальнейшие изменения, начинания и достижения будут проходить быстрее. Но сопротивление все равно будет.

«Не кормить крокодилов!»

Существует правило, которое очень точно назвали «не кормите крокодилов». Мы уже отмечали, что закрытые коллективы защищают свое комфортное существование. В этом случае закрытый коллектив напоминает мозг рептилии – он реагирует на сильные стимулы, но не может мыслить. Поэтому руководитель при разрушении и изменении неэффективного подразделения должен большую часть своего внимания (80 %) уделять зарождающимся явлениям, которые его устраивают. Отрицательные моменты и традиции не должны поддерживаться вниманием. Таким образом, они будут постепенно замещаться новыми правилами и нормами.

Подобные действия напоминают дрессировку животных. Понимая, с кем имеет дело, руководитель должен отслеживать и поощрять нужные ему действия. По отношению к ненужным явлениям у него должен быть контроль, отсутствие внимания и поддержки. Но с сопротивляющимися сотрудниками ни в коем случае не нужно бороться. Если вы начнете с ними воевать, вы уделите им много внимания, а следовательно, «накормите крокодилов».

Плохие и хорошие

Для того чтобы изменения произошли, руководителю придется показательно убрать несколько сопротивляющихся, а на их место ввести лояльных сотрудников. Далее руководителю необходимо показать, что сотрудники, поддерживающие прежние нормы поведения, приносят всему коллективу неудобства. Как это сделать? В неуспехах надо начать обвинять тех сотрудников, которые все еще сопротивляются. Коллектив должен понять, что сопротивление несет неуспех всем, а следовательно, его поддерживать невыгодно. В противовес этому нужно поощрять разными способами сотрудников, которые начинают вести себя по-новому и защищать своих сотрудников, которые были введены для «разбавления» старого коллектива. Для того чтобы новые правила, традиции укоренились, необходимо назначить ответственных за их исполнение. В этом случае перемены произойдут быстрее. Целью руководителя должно быть не разрушение коллектива ради разрушения, а замещение недостаточно результативного поведения на более эффективное, полезное для целей и задач компании. сильные кадры/август 2013

43

КАДРЫ Одной из главных проблем после приема на работу нового сотрудника в отдел продаж является его адаптация к рабочему месту, коллективу и работе в целом. На этом этапе идет «слив» 60 % новичков. Анализируя причины возникновения этой проблемы с руководителями компаний, мы пришли к двум основным выводам. Первый – изначально нет четкого понимания, чем конкретно будет заниматься принятый на работу продажник. Второй – отсутствие у компании системы введения в должность и адаптации в коллективе. Разберемся, «кто виноват и что делать», чтобы проблема у вас больше не возникала.

Александр Прихожин бизнесконсультант, коуч (г. Брянск)

Первый рабочий день и первые разочарования

Вы по всем правилам провели конкурс, кандидаты отобраны (хорошо, если на одно место отобрали 2 – 3 человека, если одного – вы рисковый руководитель). И вот настал первый день работы новобранцев, на часах почти 9:00. У руководителей в этот момент обычно один вопрос: кто же из отобранных кандидатов действи-

44

сильные кадры/август 2013

отдел продаж 2.0

Введение в должность

менеджеров по продажам тельно выйдет на работу? В 9:20 вы понимаете, что пришли не все. Вот вам и первое разочарование. Как так? Почему? Начинаете звонить не явившимся, а в ответ: «Аппарат вызываемого абонента выключен или находится вне зоны действия сети». А ведь еще вчера на конкурсе этот будущий сотрудник был счастлив, что вы приняли его на работу. К сожалению, это реальность. И вероятность, что с человеком действительно случилось что-то серьезное, близка к нулю. Именно в такие моменты приходит понимание, что на одно место нужно выбирать на конкурсе 2 – 3 человека на время испытательного срока. Для тех, кто сейчас думает: «а платить им чем?», есть простой ответ. Точнее встречный вопрос: «Если бы вы точно знали, что эти новобран-

цы станут продавать столько, что хватит и им на зарплату, и компания останется с прибылью, вы бы их не взяли?» Вряд ли. А если не продадут и не заработают? Тогда либо кто-то из них действительно не подходит и его нужно уволить, либо тщательней проработать систему мотивации и организации процесса продаж.

Почему сотрудники уходят в первые дни работы?

Сотрудничая с компаниями по вопросам организации и проведения конкурсов на продающие должности, когда нашей задачей являлось создание потока целевых кандидатов и непосредственный отбор, мы несколько раз столкнулись с такой проблемой: на конкурсе отбираем двух-трех отличных потенциальных сотрудников на испыта-

тельный срок, но через пару недель все разбегаются. При этом ответы о причине увольнении самые разные. Это, конечно же, и огорчало, и настораживало. То есть мы находим подходящих сотрудников, а компания их «сливает». В других компаниях, где мы после набора новых сотрудников занимались еще и их адаптацией, такого не происходило. В чем же была ошибка? Разобравшись более тщательно и проанализировав этап введения в должность, выяснилось, что в первых компаниях новичков вначале «муштровали» на знание товара. Руководители боялись того, что они испортят продажи своим незнанием товара или услуг. А новобранцы после множества пробных расчетов, заучивания коллекций, специфики и характеристик «сдувались». Точнее, происходило это от переизбытка информации, которую они не могли сразу применить на практике. Что при этом чувствует новый сотрудник? Правильно, он разочарован: «Как так? Я пришел продавать, а мне не дают. Столько информации, всего запомнить просто нереально. А может, мне это не нужно? Я, пожалуй, поищу работу попроще». А самое интересное на этом этапе введения в должность то, что возникает парадоксальное противоречие. Когда руководители только начинают поиск новых менеджеров, они хотят, чтобы сотрудники продавали. Но когда уже приняли на работу, занимают новичков изучением товара, но никак не отработкой навыков продаж своей продукции. Все навыки продаж можно оттачивать только в действии. И это вовсе не означает, что надо сразу начинать продавать, не ознакомившись с продукцией. Но все хорошо в меру и вовремя.

Введение в должность

В первый день работы новых менеджеров нужно познакомить с коллективом и их должностями. Объяснить должностные обязанности, кто является их непосредственным начальником и к кому обращаться при его отсутствии. Показать рабочее место. Если у вас пока одно подготовленное место, а их трое, не страшно. Уже со второго дня они распределятся по рабочему пространству. Для этого вам вместе с ними нужно выстроить удобную систему работы. Тем, что необходимо для выполнения обязанностей,

но всем не хватает в данный момент, можно пользоваться по очереди. Часто такое бывает с телефоном. Он один, а менеджеров несколько... Менеджеры пришли продавать. Так давайте им эту возможность! Золотая середина обучения и практики есть. Самым оптимальным вариантом, как показывает практика, является соотношение 50/50 теории и практики. Что это значит? Это значит, что рабочее время менеджера на этапе обучения желательно распределить следующим образом: чередовать 2 часа на изучение продукции и 2 часа на практику продаж. Причем не обязательно сразу пускать их к клиентам. Практику продаж можно отрабатывать на мини-тренингах, которые проводят старшие сотрудники. Разбирать возможные ситуации, возникающие при продажах вашего продукта, брать кейсы у опытных продавцов и анализировать успешные и неудачные сделки. Что касается тренингов по продажам, то я рекомендую отправлять новых сотрудников на профессиональные тренинги продаж уже на второй-третьей неделе. К этому времени становится болееменее понятно, какой сотрудник вам подходит, а какой нет. И если вы кого-то из них не хотите видеть в своей команде, то лучше расстаться сразу, как только вы это для себя определили.

Когда новичкам начинать работать с клиентами?

Моя позиция в этом вопросе однозначная — как можно быстрее! Но все же я выделю четыре основных этапа, которые новобранцам следует пройти (см. справа). Эти этапы введения в должность в той или иной степени выражены во всех отделах продаж, будь то розничные продажи в отделах магазинов, оптовые продажи по телефону или прямые продажи на территории клиента. Время перехода на следующий этап определяется путем проб. Новичок, не почувствовав горечь поражений, не поймет и сладкий вкус побед. Как показывает практика, новые сотрудники, уже имеющие опыт продаж, начинают продавать во второй половине своего первого дня, после получения самых основных знаний о товаре или услугах. И бывает, они это делают даже без наставников. Однако контроль обязателен!

Четыре основных этапа для новичков 1. Изучение товара и решение практических кейсов. Как я уже говорил, должно быть чередование теории и практики. Но пока только между собой, без реальных клиентов. Это занимает от двух дней до недели. Затем проводится мини-экзамен. Передерживать на этом этапе нельзя, иначе сотрудник уйдет. Лучше пусть новый менеджер начинает продавать с неполными знаниями товара, чем не начинает продавать с уже полученными.

2. Изучение процесса продажи опытных сотрудников. Параллельно с теоретическим обучением смотреть, как продают сотрудники, которые уже проработали какое-то время в компании и имеют хороший опыт продаж. Лучше, если эти наставники будут назначены сразу. Новички будут выступать в качестве их помощников. И они не просто должны смотреть, а должны помогать на разных этапах продажи. Здесь может быть помощь при демонстрации товаров, работа с заполнением каких-либо документов, помощь при отгрузке и т. д. В общем, все, что можно доверить, по вашему усмотрению. Этот период может длиться от нескольких дней до двух недель и зависит от специфики товара, а также суммы возможной потери прибыли в случае провала продажи. Чем дороже товар и сложнее сделки, тем период помощника дольше.

3. Начинать продажи с подстраховкой наставниками. На этом этапе уже наставник становится на какое-то время помощником. И вклинивается в процесс продажи, если новичок явно проваливает сделку. В остальных же случаях просто наблюдает процесс со стороны. Что касается этого периода, то начинать пробовать стоит уже на первой неделе. И после каждой попытки, успешной или не очень, делать анализ работы.

4. Самостоятельные продажи. Когда новички начали хорошо справляться с продажами без помощи наставника и начали приносить прибыль, им можно доверить клиентов без контроля со стороны. Наставники же начинают помогать стратегическому планированию и следить за выполнением объемов.

сильные кадры/август 2013

45

КАДРЫ

отдел продаж 2.0

Материальная мотивация, или почему однажды ваши менеджеры перестают продавать? Гульназ Мухамадуллина директор Авторского центра Гульназ Мухамадуллиной «Обаяние продаж» (г. Казань)

Немного порассуждаем о мотивации материальной. В отделе продаж она принципиальна. И если вы набрали тех, кому не нужны деньги, то переведите их в другое подразделение компании – менеджер по продажам, не заинтересованный в высоком уровне своего дохода, не способен приносить результат.

Прежде чем мы с вами создадим мотивационную схему сотрудников отдела продаж, необходимо определиться с тем, какова будет схема продаж. Если география ваших продаж – ваш город (населенный пункт) и близлежащие районы и города, то, скорее всего, схема продаж будет такой: цель звонка – назначение встречи, цель встречи – продажа. Если география ваших продаж выходит за пределы вашего города (населенного пункта), а иногда и РФ, то схема продаж будет такой: цель звонка – продажа по телефону.

Какая схема будет у вас?

Теперь важно определить показатели воронки продаж ваших менеджеров. Ежедневная воронка продаж позволяет оценить параметры ежедневной работы менеджера, а также дает возможность видеть, соответствует ли его темп работы установленному в компании? Далее нам важно определить, каков у нас средний чек одной сделки? Обратитесь к статистике ваших продаж (если таковая есть) и подсчитайте не среднее арифметическое, а наиболее часто встречающуюся сумму чека/ отгрузки/сделки. Каков средний срок заключения сделки с момента презентации/встречи до сделки? С учетом полученных данных мы можем посчитать возможный план на одного менеджера в 1, 2 и 3-й месяц. Например, схема продаж через встречи (по договоренности): количественные показатели воронки в день 18 звонков/1 встреча/0,2 сделки. Средний чек продаж – 10 000 руб., средний срок заключения сделки – 2 недели. Итак, план по количеству сделок в 1-й месяц – 0,2*10 раб. дней (так как результат пойдет только на 3-й неделе)=2 сделки. План на 2-й месяц по сделкам – 0,2*21 раб. день = 4,2 сделки, округляем до 4 сделок. План по обороту в 1 месяц: 2 сделки*10 000 руб. = 20 000 руб., на 2-й месяц: 4 сделки*10 000 = 40 000 руб. Подсчитайте, опираясь на пример, план по количеству новых клиентов и обороту для одного менеджера на 1, 2 и 3-й месяцы. Вам нужны данные: количественные показатели ежедневной воронки,

46

сильные кадры/август 2013

Для понимания того, что подразумевается под каждым показателем воронки небольшое пояснение: холодный звонок – это первый результативный звонок лицу, принимающему решение (иногда в качестве посредника может выступать секретарь. теплый звонок – это повторный результативный звонок лицу, принимающему решение (иногда в качестве посредника может выступать секретарь). презентация – переговоры с клиентом по телефону/скайпу с целью продажи ваших товаров/услуг. встреча – встреча с клиентом с целью продажи товаров/услуг компании на территории вашего офиса или же на территории клиента (по договоренности). холодная встреча – встреча с клиентом с целью продажи товаров/услуг компании на территории клиента без предварительной договоренности. сделка – заключение договора с фактом получения первой предоплаты от нового клиента компании.

В классическую схему продаж при помощи встреч по договоренности обычно включаются такие показатели воронки продаж: холодный звонок/теплый звонок/встреча/сделка. Таблица 1. Вид отчета менеджера дата

Контрагент

Тип звонка

План звонка

Факт звонка

План встречи

Факт встречи

План сделки

Факт сделки

куратор

10.06

Мир Позитива

холодный

1

1

1

1

0

0

Иванов

10.06

Окна и двери

теплый

1

1

0

0

1

1

Иванов

10.06

Отражение

холодный

0

1

0

1

0

0

Иванов

Темп при таких продажах может быть 18 - 20 звонков / 1 - 2 встречи / 0,1 - 0,2 сделки в один рабочий день. В классическую схему продаж при помощи телефонных звонков обычно включаются такие показатели воронки продаж: холодный звонок/теплый звонок/презентация/сделка. Таблица 2. Вид отчета менеджера Дата

Контрагент

Тип звонка

План звонка

Факт звонка

План презентации

Факт презент

План сделки

Факт сделки

Куратор

10.06

Ренессанс

холодный

0

1

0

1

0

0

Иванов

10.06

Аквалогистика

теплый

1

1

0

1

0

1

Иванов

10.06

Скат

холодный

1

1

0

0

1

0

Иванов

Темп при таких продажах может быть 25 – 35 звонков / 4 – 5 презентаций / 0,4 – 0,5 сделки в один рабочий день. Таблица 3. Вид отчета менеджера. В схему продаж через холодные встречи включаются такие показатели воронки продаж: холодная встреча/сделка. Дата

Контрагент

Холодная встреча план

Холодная встреча факт

Сделка план

Сделка факт

Куратор

10.06

Город

1

1

1

0

Иванов

10.06

Транспортные сети

1

0

1

0

Иванов

10.06

Мир заглушек

1

1

1

0

Иванов

Темп при таких продажах может быть такой: 4 – 8 встреч / 0,4 – 0,8 сделки в один рабочий день.

средний чек сделки (новой сделки), средний срок принятия решения с момента встречи/презентации до сделки. Из показателей воронки логично определиться с показателями мотивационной схемы. Если ваши клиенты приходят к вам один раз и не предполагаются повторные сделки, то ваша структура состоит только из менеджеров активных продаж. Если же предполагаются повторные обращения, то ваша структура должна выглядеть так: отдел активных продаж и отдел клиентского сервиса (сопровождения текущих клиентов). Если на начальном этапе развития вы сделаете только отдел продаж, то через энное количество времени вам ПРИДЕТСЯ разделить продажи на 2 направления, иначе ваши менеджеры «сядут» на текущую базу клиентов и перестанут продавать новым клиентам. Рекомендую сделать разделение сразу. Дело в том, что при делении работающего отдела продаж на активные продажи и клиентский сервис велик шанс потерять штат менеджеров полностью, так как они уже к тому моменту успевают привыкнуть

к безбедному существованию на текущей базе и новых клиентов не ищут. Более того, не всех новых берут в работу даже при входящих запросах, так как определяют их как неперспективных или просто ленятся (денег им УЖЕ достаточно). И вот вы предлагаете менеджерам новые условия работы, при которых они уже не смогут на текущей базе клиентов так же хорошо зарабатывать, вы им предлагаете отлично зарабатывать, привлекая новых клиентов! Но эти менеджеры – УЖЕ ДАВНО НЕ МЕНЕДЖЕРЫ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ и даже навыки успели к тому моменту растерять, им лень нарабатывать базу, им несправедливым покажется, что новых клиентов надо отдавать в клиентский сервис и т. д. В итоге с таким составом придется расстаться – нет у вас времени на перевоспитание взрослых людей! Итак, как может выглядеть мотивация при разовых продажах? Цель менеджера по продажам – постоянная генерация новых клиентов, и важно, чтобы они продавали дорого!

сильные кадры/август 2013

47

КАДРЫ

отдел продаж 2.0

Таблица 4. Пример мотивации при таких условиях: оклад менеджера 10 000 (берем цифры для простоты подсчетов) рублей Показатель

План в месяц

Бонус или % с оборота

Минимальная планка исполнения

Прирост клиентов

4 штуки

70 % от оклада

50 %

40 000 рублей

0-50 % – 5 % с оборота 51-70 % – 7 % с оборота 71-90 % – 10 % с оборота 91-100 % – 12 % с оборота 101 % и более – 15 % с оборота

Оборот по выручке

Пример подсчета зарплаты менеджера по продажам в рамках такой мотивационной схемы: менеджер выполнил по приросту клиентов – 3 клиента, по обороту 30 000 руб. ЗП =10 000 (оклад) + 5 250 (по приросту сделано 75 % от плана) + 3 000 (по выручке сделано 75 %, это 10 % с выручки) = 18 250 руб. Таким образом, ваш менеджер будет мотивирован как на количественный показатель в клиентах, так и на качественный показатель в обороте. Как может выглядеть мотивационная схема при долгосрочном сотрудничестве с клиентами, то есть при наличии повторных продаж? Если у нас начало развития отдела продаж, мы делаем в структуре только один тип сотрудников (менеджеры по продажам), это отдел продаж без клиентского сервиса. Цель менеджера по продажам – привлечение и удержание клиентов. Таблица 5. Пример мотивации: оклад 10 000 руб. Показатель

План в месяц

Бонус или % с оборота

Минимальная планка исполнения

Прирост клиентов

4 штуки

70 %

50 %

Отток клиентов

Не более 2 клиентов (составляет не более 10 % от текущей активной базы)

30 % от оклада

50 %

Оборот по выручке по новым клиентам

40 000 руб.

51-70 % – 7 % с оборота 71-90 % – 10 % с оборот 91-100 % – 12 % с оборота 101 % и более – 15 % с оборота

Оборот по выручке по старым клиентам

100 000 руб. (показатель растет из месяца в месяц)

70-90 % – 3 % 91-100 % – 7 % 101 % и выше – 10 %

70 %

Пример подсчета зарплаты менеджера по продажам в рамках такой мотивационной схемы: менеджер выполнил по приросту клиентов – 4, по оттоку – 1, по обороту по новым клиентам – 40 000, по обороту по старым клиентам – 80 000. ЗП = 10 000 (оклад)+ 7 000 (100 % по приросту клиентов) + 3 000 (50 % от плана оттока) + 4 800 (12 % с оборота по новым клиентам) + 2 400 (3 % оборот по старым клиентам) = 27 200 руб. Если мы делаем 2 подразделения при повторных продажах, то мотивация отдела активных продаж может быть такой: Таблица 6. Пример мотивации отдела активных продаж: оклад 10 000 руб. Показатель

План в месяц

Бонус или % с оборота

Минимальная планка исполнения

Прирост клиентов

4 штуки

70% от оклада

50 %

40 000 руб.

0-50 % – 5 % с оборота 51-70 % – 7 % с оборота 71-90 % – 10 % с оборота 91-100 % – 12 % с оборота 101 % и более – 15 % с оборота

Оборот по выручке

48

сильные кадры/август 2013

Таблица 7. Пример мотивации отдела клиентского сервиса: оклад 10 000 руб. Показатель

План в месяц

Бонус или % с оборота

Отток клиентов

2 штуки

30 % от оклада

Оборот по выручке по старым клиентам

100 000 руб.

70 % от оклада

Минимальная планка исполнения

70 %

Пример подсчета зарплаты менеджера клиентского сервиса в рамках такой мотивационной схемы: менеджер выполнил по оттоку клиентов – 0, по обороту по выручке 100 %. ЗП = 10 000 (оклад) + 3 000 (по оттоку 0 %)+ 7 000 (по выручке 100 %) = 20 000 руб. Мотивационная схема руководителя отдела продаж полностью состоит из тех же показателей, что и у менеджеров, только количественный плановый показатель умножен на количество менеджеров. Оклад руководителя соответственно выше, но проценты с оборота выручки в 2-3 раза ниже, чем у менеджеров. Таблица 8. Пример мотивации руководителя отдела активных продаж, в подчинении 4 менеджера по продажам, структура продаж: отдел активных продаж и клиентский сервис. Руководителю отдела активных продаж подчинены только менеджеры активных продаж: оклад 25 000 руб. Показатель

План в месяц

Бонус или % с оборота

Минимальная планка исполнения

Прирост клиентов

16 штук

50 % от оклада

50 %

160 000 руб.

0-50 % – 1 % с оборота 51-70 % – 2 % с оборота 71-90 % – 3 % с оборота 91-100 % – 4 % с оборота 101 % и более – 5 % с оборота

Оборот по выручке

Создайте мотивационную схему менеджеров и руководителя отдела продаж, менеджеров клиентского сервиса (если запланирован в структуре продаж).

Директор фотостудии Кристина Короткова

реклама

Так и хочется спросить: зачем так усложнять? Можно платить менеджерам по результату, пользуясь общепринятой схемой: оклад + проценты с продаж. Можно, но не работает она так, как вам бы хотелось! Причины тому: У каждого сотрудника своя «зона комфорта» по заработку. Сотрудники могут говорить, что хотят 1 миллион долларов в месяц зарабатывать, а на деле не смогут потратить и 100 000 рублей.

Следовательно, необходимо «зону комфорта» увеличивать. Хороший способ – ставить ежемесячный план с нижней планкой исполнения, которая позволит вам получать результат, нужный вашей компании, и менеджеру больше зарабатывать (даже если и не хочется, так как выбор таков: заработать хорошо или вообще ничего). Предлагаю вам потратить 1-2 дня для создания эффективной структуры, схемы и мотивации сотрудников отдела продаж для получения нужного вам результата с минимальной зависимостью от аппетита менеджера по продажам на текущий период!

фотостудия

г. Ижевск, ул. М. Горького, 79, офис 415 т.: (3412) 55-99-44, 55-19-14

художественный портрет бизнес-портрет рекламная фотосъемка w w w.fotograf18.ru сильные кадры/август 2013

49

ИНТЕРЕСЫ

психология

Антистресс,

или Как всегда быть в форме Итак, стресс. Если раньше мы говорили о нем во взаимосвязи с какимито критическими и даже экстремальными жизненными ситуациями, то сегодня все несколько иначе…

Светлана Гарифьянова бизнес-психолог

Так что же такое стресс?

С одной стороны, в психологии принято понимать стресс как состояние организма (главным образом психическое), при котором чрезмерное перенапряжение препятствует полноценному восстановлению сил, а иногда приводит к истощению. С другой стороны, слово «стресс», как и «счастье», «любовь», «успех», имеет различное значение для разных людей. То, что вызывает огромный стресс у одного человека, не будет казаться даже проблемой для другого. Более того, с точки зрения стрессовой реакции, не имеет значения, приятна или неприятна ситуация, с которой мы столкнулись. Имеет значение лишь интенсивность потребности в перестройке или в адаптации. Каждый из нас на протяжении жизни подвергается стрессам, возникающим из-за множества причин: финансовых и семейных трудностей, загруженности на работе. Стресс может быть вызван воздействием окружающей среды: недостатком солнечного света и чистого воздуха, злоупотреблением стимуляторами, в том числе кофе, табаком и алкоголем. Если говорить о профессиональной деятельности, то раньше к профессиям, наиболее часто вызывающим стресс, относили те, на которых людям приходится постоянно находиться в сосредоточенном, напряженном

50

сильные кадры/август 2013

Зачастую люди даже не догадываются о том, что они находятся в состоянии стресса. Или лишь догадываются… Вы стали раздражительными? Вы чувствуете себя взволнованно? Ходите быстро? Говорите и дышите чаще, чем обычно? Испытываете необходимость все делать быстро? Постоянно спешите? Злитесь, если застряли в пробке или ждете лифта? Вы начали переедать, курить и употреблять алкоголь чаще, чем обычно? Вы изменили свои привычки? К примеру, если всегда были опрятным и организованным, то стали менее аккуратным и рассеянным.

Изменилось ли то, как вы работаете, сколько спите, сколько занимаетесь спортом? У вас возникают беспричинные вспышки гнева или радости? Вам стало труднее запоминать что-либо, вы путаетесь в мелочах? Постоянно думаете об одном и том же? Волнуетесь? Стали злопамятным? Вы меньше улыбаетесь? Чем больше положительных ответов вы дали, тем выше уровень стресса.

состоянии. Теперь же к стрессовым профессиям относят работу преподавателей, менеджеров, сотрудников сферы услуг – то есть отрасли, где приходится общаться с другими людьми. И, конечно же, возглавляют этот список руководители разных уровней. Появлению и накоплению стресса в управленческой деятельности способствуют: информационная нагрузка (получение и переработка большого количества сведений, порой в сжатые сроки); информационная неопределенность (вызванная недостатком информации или ее неточностью); ответственность (все поступки и слова руководителя влияют как на результат деятельности, так и на имидж организации); дефицит времени (жесткие сроки выполнения работы); межличностные конфликты (в любом коллективе случаются ссоры, тем более среди творческих работников); внутриличностные (ролевые) конфликты (если положение сотрудника в организации не соответствует его видению себя, амбициям, возможностям и мечтам, жди «взрыва»); полифокусность управленческой деятельности (руководитель решает различные, порой противоречащие друг другу задачи); система внешнесредовых факторов (болезни членов семьи, пробки на дорогах, плохая погода и т. п.). Чем выше у руководителя мотивация к работе, тем выше его нервное напряжение, а следовательно, и стресс. При этом умеренный стресс мобилизует человека, деятельность его оказывается более успешной. Если стресса не будет вообще, потеряется интерес к труду, снизится концентрация и исчезнет мотивация. Но когда стресс становится слишком сильным, о результатах говорить не приходится, у человека возникает торможение или суетливость. Такой стресс называется дистрессом, и именно его обычно подразумевают, когда говорят о негативном влиянии стресса на здоровье человека.

Для профилактики и нейтрализации стресса обычно используют: физические методы (баня, закаливание, водные процедуры и т. д.); биохимические методы (фармакотерапия, фитотерапия, ароматерапия, использование БАД, витаминных комплексов и т. д.); физиологические (массаж, акупунктура, мышечная релаксация, дыхательные техники, физические упражнения, танцы и т. д.); психологические методы (аутотренинг, медитация, визуализация, развитие навыков целеполагания, совершенствование поведенческих навыков, групповая и индивидуальная психотерапия и т. д.).

Что же делать?

Очень важно приучить себя к постоянному мониторингу уровня стресса и иметь в запасе несколько методов и техник снятия напряжения. Набор техник будет индивидуальным для каждого человека. Если вы оказались в ситуации острого стресса (вас кто-то разозлил, конфликт с начальником или домашние заставили понервничать), то для начала нужно собрать волю в кулак и скомандовать себе «СТОП!», чтобы резко затормозить развитие острого стресса. А следующий шаг – использовать техники снятия напряжения: 1. Противострессовое дыхание. Когда все хорошо, о дыхании никто не думает и не вспоминает. Но когда возникает стрессовая ситуация, дыхание становится затрудненным и тяжелым, а при сильном испуге, напряженном ожидании чегото люди невольно задерживают дыхание. Сознательно управляя дыханием, мы можем использовать его для успокоения, для снятия напряжения – как мышечного, так и психического. а) Успокаивающее дыхание. Медленно выполняйте глубокий вдох через нос; на пике вдоха на мгновение задержите дыхание, после чего сделайте выдох как можно медленнее. Представляйте, что с каждым вдохом и выдохом вы освобождаетесь от напряжения. б) Дыхание диафрагмой. Положите одну руку на грудную клетку и следите за тем, чтобы она не поднималась. Набирая воздух в легкие, старайтесь пропустить его как можно ниже к верхней стенке живота. Подниматься и опускаться при этом

должен живот. Такое глубокое дыхание способствует насыщению крови кислородом и успокаивает нервы.

2. Минутная релаксация. Расслабьте уголки рта, увлажните губы. Расслабьте плечи. Сосредоточьтесь на выражении своего лица и положении тела: помните, что они отражают ваши эмоции, мысли, внутреннее состояние. Вполне естественно, что вы не хотите, чтобы окружающие знали о вашем стрессовом состоянии. В этом случае вы можете изменить «язык лица и тела» путем расслабления мышц и глубокого дыхания.

3. Оглянитесь вокруг и внимательно осмотрите помещение, в котором вы находитесь. Обращайте внимание на мельчайшие детали, даже если вы их хорошо знаете. Медленно, не торопясь, мысленно переберите все предметы один за другим в определенной последовательности. Постарайтесь полностью сосредоточиться на этой «инвентаризации». Говорите мысленно самому себе: «Коричневый письменный стол, белые занавески, красная ваза для цветов и т. д.». Так вы отвлечетесь от внутреннего напряжения, направляя свое внимание на рациональное восприятие окружающей обстановки.

4. Если позволяют обстоятельства, покиньте помещение, в котором у вас возник острый стресс. Перейдите в другое, где никого нет, или выйдите на улицу, где сможете остаться наедине со своими мыслями.

5. Выполните простое упражнение. Встаньте, ноги на ширине плеч, наклонитесь вперед и расслабьтесь. Голова, плечи и руки свободно свешиваются вниз. Дыхание спокойное. Фиксируйсильные кадры/август 2013

51

ИНТЕРЕСЫ

психология

ЭКСПЕРТНЫЕ МНЕНИЯ Игорь Толпыго,

заместитель генерального директора ООО «ИЦ «Ваш Консультант»:

– Стресс бывает в первую очередь от непредвиденных обстоятельств. Всетаки, как ни планируй, каков бы ни был тебе дан дар стратега – непредвиденные обстоятельства все равно будут. Справиться с накопившимся негативом от стресса на работе мне помогает баня – после похода туда, ни о каком стрессе и его последствиях не может быть и речи. Ну и, конечно, детки. Как только я прихожу домой, они даже задуматься мне не дают, была ли сегодня стрессовая ситуация или нет.

Марина Ортикова,

НТВП «Кедр», руководитель отдела № 2 г. Воткинска:

– В бизнесе, на мой взгляд, стресс чаще всего возникает в результате проблем в коммуникации. Не ладятся отношения, не получается найти подход – все это вызывает напряжение и негативно сказывается на работе. Еще одна причина – неудовлетворенность работой, ее результатами и, в конечном итоге, собой. Если человеку не нравится его работа, точнее, если она не вызывает у него искреннего интереса, это приводит к постоянному недовольству, накоплению отрицательных эмоций. Конечно, влияют и личные факторы – плохая адаптация, неуверенность в себе, неспособность быстро реагировать на ситуацию и принимать решения. Как руководитель, я несу ответственность за эмоциональное состояние своей команды. Наиболее эффективными действиями в этом направлении, по моему мнению, являются регулярная позитивная обратная связь, обсуждение сложностей в коллективе, поощрение взаимопомощи, совместное времяпрепровождение вне работы. Ведь, как доказано психологами, сотрудники заражаются друг от друга стрессом так же, как гриппом, и плохое настроение одного из работников моментально распространяется в коллективе.

Сергей Буторин,

председатель региональной общественной организации «Комитет по защите гражданских прав»:

– Жизнь в агрессивной среде большого города накладывает свой отпечаток на наше состояние. Стресс наиболее ярко проявляется еще и потому, что мы утратили основные смыслы труда. Для многих труд стал лишь средством заработка денег – РАБотой, он перестал приносить удовлетворение, появляется не проходящая усталость. Поэтому все чаше люди нуждаются в отдыхе и смене деятельности. Я и сам прибегаю к подобному способу борьбы со стрессом, хотя прекрасно понимаю, что просто отдыхом не исправить глубинную причину этого недуга XXI века. Сейчас многие склоняются к мысли о гармонизации жизни. Работа – это не все, что у нас есть. Ей должно быть отведено свое место и пространство. Современные компании меняют подходы к организации рабочего процесса, создавая условия для творческой реализации сотрудников. Думаю, нам всем следует двигаться в этом направлении. Мы должны вспомнить, что труд дан человеку для формирования в нем лучших качеств. И когда человек увидит результаты не только в кошельке, но и в гармонизации окружающего мира, проблема стрессов уйдет в прошлое.

52

сильные кадры/август 2013

те это положение 1 – 2 минуты, после чего очень медленно поднимайте голову (так, чтобы она не закружилась).

6. Побеседуйте на какую-нибудь отвлеченную тему с приятным человеком. Если же рядом никого нет, позвоните по телефону своему другу или подруге. Эта своего рода отвлекающая деятельность призвана вытеснить из вашего сознания внутренний диалог, насыщенный стрессом.

7. Ну а самый-самый простой способ расслабиться – это смех. Хотя иногда помогают и слезы. К сожалению, универсального рецепта против стресса не существует. Каждый должен найти что-то свое. Главное – не опускать руки и делать хоть чтонибудь. Сталкиваясь со стрессом на рабочем месте, всегда нужно помнить, что работа – это еще не вся жизнь! Помимо выполнения трудовых обязанностей существует масса других интересных и приятных занятий. Стремитесь к максимальной, но доступной для вас жизненной цели. Отдыхайте еще до того, как успеете устать. Не противодействуйте стрессу, а используйте его энергию в интересах личного роста. Постоянно создавайте в своем воображении зону психической безопасности, комфорта и отдыха. Напоследок хочется напомнить притчу о царе Соломоне. Однажды великий Соломон обратился к придворному мудрецу с просьбой дать совет. Царь сказал, что очень многое выводит его из себя и он не знает, как с этим справляться. В ответ мудрец передал царю кольцо, на котором была высечена фраза «Все пройдет». Каждый раз, гневаясь, Соломон смотрел на перстень и успокаивался. Но однажды он настолько разозлился, что надпись не помогла. Царь сорвал кольцо и отбросил его прочь, но потом заметил надпись на его обратной стороне. «И это тоже пройдет», – гласила она. Соломон, прочитав это, сумел перебороть свой гнев. С этой поры кольцо всегда было при нем. Как и Соломону, всем нам необходимо помнить, что в конечном итоге все преходяще, и черная полоса в жизни тоже.

ОЧАРОВАТЕЛЬНЫЙ ОБРАЗ

БИЗНЕС-ЛЕДИ Отличный внешний вид и прекрасную физическую форму дает так называемый велнес (wellness). Занятия проводятся на wellness-аппаратах и основаны на физиологическом подходе к «проблемным местам». Главный плюс занятий в том, что не нужно прилагать больших усилий как в традиционном фитнесе – на большинстве тренажеров нужно просто лежать! Почему диета не дает устойчивый результат? Неправильное питание и недостаток физической активности приводят к накоплению жира, который превращается в целлюлит. Во время диеты потеря веса видна только в верхней части тела. Это обусловлено тем, что количество крови в нижней части тела меньше. Чем больше крови поступает в ткани, тем интенсивнее происходит сжигание жиров. В случаях похудения с помощью одной лишь диеты соотношение крови в нашем организме составляет: 70 % в верхней части и 30 % в нижней части. Поэтому результат можно видеть на лице, плечах и груди, в то время как нижние части тела остаются неизменными. Женщины, прошедшие курс велнеса, становятся не только стройными и подтянутыми, но и значительно помолодевшими за счет комплексного подхода к оздоровлению. О wellness-аппаратах Баротренажер Vacuterm соединяет в себе небольшую физическую активность, вакуумное давление и инфракрасное тепло. Физическая активность в виде шага ускоряет кровообращение, а вакуумное давление интенсивно насыщает нижнюю часть тела кровью. Кроме того, тепло позволяет разогреть мышцы гораздо быстрее. Жировая ткань сжигается в четыре раза эффективнее. Эффект похудения виден практически сразу, кожа становится упругой и здоровой. Лишние объемы уходят в нижней части тела, в то время как грудь не уменьшается.

Аппараты инфракрасного излучения, такие как «инфракрасные штаны» и «инфракрасное одеяло», позволяют сжечь до 2400 ккал за 45 минут. Это достигается за счет интенсивного потоотделения. Пребывание в бане или сауне не всегда благоприятно сказывается на здоровье. Находиться в парной можно не более 10 – 15 минут, поэтому прогревается только верхний слой тканей, не глубже чем 1,5 см. При занятиях в инфракрасной зоне тело углубленно прогревается до 4 см в течение 45 минут, потому что голова не повергается тепловому удару. ИК-тепло способствует улучшению обмена веществ, печень активно насыщается кровью, происходит выведение токсинов и шлаков через открывшиеся поры. Одним из самых любимых девушками аппаратов является роликовый массажер. Он представляет собой аппарат с активно вращающимся барабаном, состоящим из очень гладких деревянных роликов. При использовании аппарата в самые короткие сроки укрепляется и подтягивается кожа, исчезает даже самый запущенный целлюлит. Аппарат прессотерапии избавляет от застоя жидкости. Также он является прекрасной профилактикой варикоза. В специальный костюм вмонтированы камеры, в которые поступает воздух с заданным давлением. Происходит так называемый «выжимающий массаж». Вы лежите на кушетке, читаете любимый журнал, а в это время воздушные камеры расслабляют вам мышцы, снимают отеки и разглаживают кожу. Посещение wellness-студии непременно окажет положительное влияние на ваш бизнес: • сократится количество уходов на больничный.

• повысится работоспособность.

• на ответственных переговорах вы всегда будете чувствовать себя уверенной и неотразимой. Милые женщины, живите полной жизнью! Не мучайте свой организм, не доводите себя диетами до голодных срывов и депрессий! Доверьте себя «умному» оборудованию и профессионалам. Лишние сантиметры и килограммы растают на глазах.

На правах рекламы

Идеальный образ современной женщиныруководителя невозможен без изящных линий фигуры, сочетающихся с внутренним спокойствием, гармонией и легкостью. В XXI веке на помощь представительницам прекрасного пола приходит спортивнооздоровительная индустрия.

сильные кадры/август 2013

53

ИНТЕРЕСЫ психология

Эмоциональное выгорание Президент компании «Semin Group» Дмитрий Семин рассказал о том, что такое эмоциональное выгорание и какую угрозу оно несет для бизнеса.

Дмитрий Семин президент компании «Semin Group» (г. Москва)

Считаете, что нужно работать по 12 – 16 часов в сутки для того, чтобы построить карьеру или бизнес? Будни и выходные для вас – одно и то же, так как вы интенсивно работаете каждый день? Считаете, что ваши усилия обязательно окупятся: стоит лишь поработать еще немного, и тогда вы точно материально обеспечите себя? Не видите смысла в общении с другими людьми и считаете отдых пустой тратой времени? Такое мышление означает не только то, что вы целеустремленный человек с характером и силой духа. Зачастую подобные мысли и действия приводят к эмоциональному выгоранию.

Что такое эмоциональное выгорание?

Когда человек работает и живет в стрессовом состоянии на протяжении длительного времени (а для этого достаточно и нескольких месяцев), ресурсы психики постепенно

54

сильные кадры/август 2013

истощаются. Мощная на первых порах мотивация добиваться результатов в карьере и в бизнесе постепенно слабеет. Начинаются конфликты на работе, организм менее эффективно справляется со стрессовыми ситуациями. Человек становится все более раздражительным, больше нервничает, ощущает постоянную усталость и уменьшение интереса к работе и другим областям жизни. Затем происходит еще более сильное эмоциональное истощение и появляется демотивирующее восприятие отсутствия личных достижений. В результате бизнес-проект, который человек начинал в состоянии энергичности и вовлеченности в работу, остается незавершенным, так как первоначальный настрой сменяется цинизмом, истощением сил и депрессией. Процесс выгорания состоит из трех этапов: вначале человек испытывает эмоциональное истощение, затем обезличивает себя как специалиста и творца, и в итоге все это приводит к низкому уровню достижений. Согласно научной работе Фреденбергера и Норса, существует 12 этапов выгорания: необходимость доказать свои способности, реализовать амбиции. вклад больших усилий в работу, фокус только на ней. отрицание собственных потребностей, таких как отдых, еда, сон, общение.

смещение конфликтов в функционировании организма, появление первых симптомов выгорания. переоценка ценностей – изоляция от других, избегание конфликтов, отрицание базовых потребностей организма. Ничто, кроме работы, не имеет значения. отрицание появляющихся проблем – коллеги кажутся крайне неспособными в сравнении с собой. Терпимость к другим сотрудникам исчезает, начинаются нервные срывы. В общении присутствует много агрессии и цинизма. Человек не понимает, что он изменился, и винит во всех проблемах недостаток времени и большую загрузку на работе. изоляция. Потеря веры и направления в жизни. Возможное злоупотребление алкоголем. очевидные изменения в поведении. Люди из близкого окружения замечают изменения в человеке и начинают волноваться и бояться. деперсонализация – полная потеря индивидуальности. Собственные потребности и цели исчезают, существуют только механические действия в настоящем времени. внутренняя пустота. Заполняется алкоголем или другими средствами; Депрессия. Безвыходность, все теряет смысл. Синдром выгорания. Мысли о суициде. Необходимо обследоваться у врачей.

Как предупредить возникновение выгорания? Возьмите полноценный отпуск и забудьте на время о работе. занимайтесь спортом, аэробные нагрузки (бег и плавание) крайне полезны для нервной системы. уделяйте время увлечениям и хобби. отдыхайте вместе с друзьями. запланируйте план отступления, если не сможете справиться с заданиями на работе в вашем нынешнем состоянии. хорошо спите. ставьте себя в ситуации, где вы испытываете положительные эмоции; гуляйте и дышите свежим воздухом. получите консультацию от профессионального психотерапевта. распределяйте нагрузку: планируйте получать результаты в долгосрочной перспективе и не ограничивайтесь краткосрочным периодом.

Существует три базовые модели восстановления ресурсов. Модель восстановления затраченных усилий В напряженной работе психические ресурсы сотрудников истощаются. При приеме на работу рекомендуется проводить их психологическое тестирование для выявления уровня стрессоустойчивости. Определенные виды деятельности, такие как продажи и управление, изначально связаны с большим стрессом, чем другие. Даже людям с сильной нервной системой необходимо планировать нагрузки. Это возможно с помощью циклов работы разной степени сложности. Например, в отделе продаж возможен вариант 5/3 – 5 часов рабочего времени закладывается на непрерывное общение с клиентами, а оставшиеся 3 часа – на оформление коммерческих предложений. Существует и блочный метод, при котором первые 2 часа сотрудники делают холодные звонки, следующие 2 часа – теплые звонки, затем еще 2 часа холодные звонки и заключительные 2 часа пишут коммерческие предложения. По завершении каждого часа работы предоставляется перерыв для разминки на 4 – 5 минут. В случае, когда произошло психическое выгорание, необходимо взять отпуск или, если нет такой возможности, заниматься спортом, правиль-

но питаться и снизить нагрузку на работе. Сотрудники быстро восстановятся, если временно убрать возложенные на них обязательства. Модель консервации ресурсов Люди ищут возможности сохранить, защитить и восполнить свои ресурсы. Это может быть статус или условия жизни, персональные характеристики, материальные ресурсы и энергия. Примером статуса является позиция топ-менеджера, узнаваемость в профессиональной среде и большой опыт работы. Под персональными характеристиками подразумеваются навыки и профессиональные компетенции: сюда входят математические и коммуникативные навыки. Материальные ресурсы – это деньги, собственность человека и его семьи. Энергия используется для того, чтобы восполнить эти три категории ресурсов. И нужно понимать, что с потерей ресурсов стресс повышается. Люди с большим количеством ресурсов менее подвержены стрессу. Теория истощения эго У людей есть ограниченная способность контролировать собственное поведение. Когда у человека истощаются ресурсы, ему все сложнее сосредоточиться на работе.

Способность на протяжении долгого времени сохранять фокусировку внимания напрямую связана со степенью тренированности нервной системы. При систематическом выполнении заданий определенного типа в конкретный промежуток времени люди способны повышать свои навыки самоконтроля. Например, при решении сложных математических задач требуются небольшие перерывы на отдых. Однако решая математические задачи по нескольку часов в день на протяжении нескольких недель, становится намного легче фокусироваться на задачах и снижается необходимость в отдыхе. Кто испытывает больше всего стресса в организации? Согласно научным исследованиям, работа является самым распространенным источником стресса. Некоторые стрессоры воздействуют на любых сотрудников организации, другие их виды распространяются исключительно на тех, кто занимает определенные позиции в компании. Самый большой стресс на работе возникает, когда на сотрудника возлагаются большие требования, и при этом у него нет возможности контролировать назначение заданий. То есть больше всего стресса испытывают менеджеры среднего звена. Подытоживая разговор, можно отметить, что, не учитывая ресурсы своей нервной системы и перегружая себя работой, менеджеры и бизнесмены постепенно подрывают свою работоспособность. Обратившись к тренерам SeminGroup, вы можете получить профессиональную консультацию и расставить все дела по местам в своей жизни. Порядок внутри приведет к успеху и гармонии в личном развитии, бизнесе и физическом здоровье. Это позволит вам достигать поставленных целей на протяжении долгих лет, а также сохранить здоровье и обеспечить психологическую устойчивость.

реклама

** Детские праздники

сильные кадры/август 2013

55

ИНТЕРЕСЫ

целеполагание

Сергей Зыкин бизнес-тренер, директор Международного холдинг-центра развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция» (г. Ижевск)

Делу - Время, Потехе Час,

или как избавиться от срочных неважных дел В детстве каждый день как целая жизнь. Ребенок постоянно совершает какие-то действия, осваивает новые виды деятельности, учится, развивается, достигает своих маленьких и очень важных для него желаний. Ролан Быков, замечательный актер и кинорежиссер детских фильмов, как-то в одном из своих выступлений сказал: – Вспомните день из своего детства. Сначала было утро. Потом был день до школы. Потом был день в школе. Потом день после школы. Потом наступал вечер. Потом приходило «поздно», и надо было выцыганить еще часа два, чтобы не пойти спать, а потом упасть без рук, без ног, не успев раздеться. Вот это был день. А сейчас: встал, лег, встал, лег – с Новым годом, встал, лег – с Новым годом…

56

сильные кадры/август 2013

Когда ежедневно совершаются одни и те же, ставшие уже привычными, действия, когда нет ничего нового, когда все идет «на автомате», теряются не только радость и вкус жизни, но и сам ее смысл. И только все новые и новые цели, все новые и новые возможности раскрытия своего внутреннего потенциала наполняют жизнь счастьем, осознанием своей личной и социальной значимости. Каждый день несет нам открытия и новый опыт. Каждый день – это шаг к достижению поставленных целей, если они есть, и поэтому только от нас самих зависит, насколько радостным и красочным он будет. Когда он наполнен смыслом и осознанным ожиданием, целенаправленными действиями, маленькими и большими достижениями, новыми видами деятельности, открытиями и свершениями, тогда к концу дня человек обычно испытывает чувство удовлетворения и радости, иногда приятной усталости. Но эта мышечная усталость быстро проходит, и тело восстанавливается за короткий срок для новых свершений. Если же весь день или большая его часть прожита в зависимости от желаний других людей, если он посвящен каждодневной рутине и не несет в себе ничего свежего, то он просто потерян, а человек, что называется, вымотан. Что помогает и мешает наполнить день смыслом и радостью? Дела. Их много, разных дел. Срочные и важные, срочные и совсем неважные, несрочные, но очень важные, вовсе несрочные и нисколько не важные. При планировании дня нужно просто правильно расставить приоритеты, определить для себя, куда вкладывать свою энергию и время, и тогда каждый день будет ВАШ. Взглянем на свой день со стороны. Разложим все дела, которыми мы заняты, по принципу срочности – важности.

Дела

Важные

Неважные

Срочные

Запланированная встреча Запланированная поездка Выполнение обязательств Соблюдение договоренностей Выполнение пунктов плана

Выполнение чьей-то просьбы Стирка Приготовление еды Сбор колорадских жуков Выгул собаки

Несрочные

Постановка целей Планирование Контроль Самообразование Анализ работы Посещение обучающих мероприятий

Чтение детектива Просмотр телевизора Компьютерные игры Болтовня по телефону Штопанье носков Шатание по торговым центрам

Как только мы распределили наши дела по степени срочности и важности, то сразу можем сделать выводы. Срочные важные дела обычно делать хочется – чаще всего мы сами их и запланировали. Важные дела становятся срочными тотчас, как мы указали срок их исполнения. Если я хочу через год приобрести новый автомобиль, это дело становится для меня важным и срочным. Автомобиль не появится через год «вдруг». Нужно уже сейчас совершать действия, направленные на реализацию своего желания. И я их планирую. Когда что-то или кто-то мешает мне достигать моей цели, предлагая взамен сиюминутные удовольствия или вешая на меня своих обезьянок, я говорю: «Мне некогда. У меня срочное дело. Я обещал. У меня по плану…». Как правило, срочные (имеющие срок исполнения) и важные дела ведут нас к успеху, к достижению целей, способствуют личностному росту, помогают раскрыть свой внутренний потенциал, расширяют круг общения, помогают наработать новые умения, навыки и качества. Именно срочные и важные дела не дают нам прожигать свое драгоценное время на дачах, в интернете, на пирушках и в телевизоре. Хочется срочно сделать столько важных для счастья и радости дел, что некогда отвлекаться на мелочи, на болезни, на конфликты, на обиды. Потому что счастье – это срочно и важно! Важные несрочные дела – это наш потенциальный путь к успеху. Это то, что может привести нас к достижению желаний, если мы не будем эти дела все время откладывать на потом. А они довольно часто откладываются на потом. Мы понимаем их важность, но ведь пока не горит... Чтобы эффективней жить и работать, лучше эти дела переводить в разряд срочных и важных. Делается это очень просто: нужно либо обозначить срок их исполнения, либо внести аванс, либо

дать обещание – любым способом помочь себе выполнить эти дела обязательно. Пока хочется их делать. Не нужно ждать «жареного петуха», который приходит известно зачем. Не стоит ждать, пока «хочу» превратится в «надо». Неважные срочные дела необходимо по возможности делегировать. Они мешают нам жить ярко и счастливо и превращают жизнь в перечень обязательной рутины, от которой никуда не денешься. Они становятся условно срочными, когда мы сами придаем им этот статус. Как будто днем мы не знали, что вечером собаку нужно будет вывести на улицу. Как будто сбор колорадских жуков приблизит нас к вожделенной цели. Как будто борщ и десять котлет вместо посещения тренинга сделают нас счастливее.

легировать другим срочные и неважные. Например, для того чтобы в понедельник применить полученную на тренинге технику по эффективной мотивации персонала, поручить сотруднику разобрать свои бумаги за последние полторы недели. Или наметить на субботу мини-тренинг по сплочению своей команды из 4 человек и привезти их на дачу на шашлыки, но до мяса запустить всех на картофельный участок для сбора колорадских жуков. И польза, и удовольствие опять же. От неважных и несрочных дел следует просто избавляться! Это они самые страшные пожиратели сил и времени. Приятней попить пивка с друзьями, нежели просидеть вечер за планированием бизнеса. Хотел позвонить партнеру и сделать пару звонков в подотчетные структуры – неприятный разговор, но очень важный для бизнеса. А тут семья в кинотеатр предложила сходить – какое счастье! Было серьезное намерение обзвонить потенциальных клиентов из базы, но в гороскопе прочитал, что сегодня лучше не общаться с незнакомыми людьми и провести время с друзьями. Вот это повезло! Правда, не заметил, что журнал старый и гороскоп за прошлый год, но ответственность с себя снял. Но неважные и несрочные дела приносят сиюминутное удоволь-

Хочется срочно сделать столько важных для счастья и радости дел, что некогда отвлекаться на мелочи, на болезни, на конфликты, на обиды. Потому что счастье – это срочно и важно! Да, иногда приходится все бросать и мчаться на выручку родным или близким людям. Это неважное, но очень срочное дело, когда поступает сигнал sos. К счастью, это бывает не так часто. Просто иногда любая просьба является поводом отложить важные и срочные дела и потратить время на срочные, но не важные. А иногда мы сами с удовольствием предлагаем свои услуги для достижения другими людьми их целей в ущерб своим. Чужие задачи всегда легче решать, чем свои. Но тогда счастливыми становятся другие, а тебе лишь достается благодарность и признательность. Можно, конечно, всю жизнь работать за спасибо, но тут каждый выбирает сам. В идеале лучше планировать важные и срочные дела, для решения которых де-

ствие. Они, как наркотик, отнимают все больше и больше времени, лишая настоящих удовольствий и истинного счастья, подменяя их скоротечным суррогатом. Хотя их тоже можно перевести в статус важных и срочных, если начать планировать свой отдых и развлечения. Спонтанность, внезапные решения часто не позволяют сосредоточиться на достижении главной цели. Можно долго размышлять и приводить массу доводов в пользу того, какие дела считать срочными и важными. По сути, здесь есть один критерий: если те дела, которые выпали на сегодня, ты делаешь с удовольствием, если они ведут тебя к достижению желаний, которые делают тебя счастливым, если это то, ради чего ты сейчас живешь, – это важно и срочно! сильные кадры/август 2013

57

ИНТЕРЕСЫ БИЗНЕС дистрибуция

Группа компаний Юрист Регистрация организаций Ликвидация организаций Банкротство Налоговые споры Правовое сопровождение бизнеса Представительство в судах т. (3412) 55-03-30

ООО «РИТ-Финанс» Юридические и финансовые услуги, сопровождение процедур банкротства, проведение торгов. т.: (3412) 79-30-03, 43-48-89 e-mail: RF@bankrot.me www.rit-fin.ru г. Ижевск, ул. Авангардная, 6а, 2-й этаж, оф. 2

Создание сайтов Интернет-продвижение Аудит сайтов Бесплатные консультации по телефону до 15.09.2013 г. т.: (3412) 64-39-85, 8-904-839-46-85 http://sct-raduga.ru г. Ижевск, ул. Красноармейская, 318 3-й этаж, оф. 9

58

сильные кадры/август 2013

Товары для офиса

«Оргтехника+» Заправка и восстановление картриджей, ремонт, продажа и обслуживание принтеров. Бесплатный выезд «на дом» и в офис т. 8 (912) 469-54-35, 8 (3412) 56-54-11 www.оргтехника-ижевск.рф orgtehnikarf@mail.ru

ООО «Компьютерщики» Ремонт, настройка, обслуживание компьютерной и офисной техники IT-аутсорсинг IT-консалтинг т. (3412) 956-911, 550-045 www.compboys.ru 50 лет пионерии, д. 27 ООО «Абисаб» Заправка и восстановление картриджей, ремонт копировальных аппаратов, принтеров и компьютеров. Продажа картриджей, офисной и компьютерной техники. Услуги распечатки и копирования. т.: 8 (966) 260-60-45, 8 (987) 297-10-33 E-mail: abisab@ya.ru. Казань, ул. Гладилова, 22

Общепит

«Love Sushi» Доставка блюд японской кухни т.: (3412) 56-96-36, 8-919-916-96-36 www.ilsushi.ru http://vk.com/ilsushi г. Ижевск, ул. Советская, 2

Пицца в конусе Доставка пиццы в ваш дом и офис, быстро, вкусно, удобно! т. (3412) 77-14-22 www.vk.com/pizzella www.pizzella.ru

Доставка сытных горячих вегетарианских обедов в офисы и домой. заказ обедов с 8:00 до 10:00 доставка с 12:00 до 15:00 т. (3412) 321-303 www.vegetmarket.ru www.vk.com/vegetmarket.ru

Другие услуги

ЗАО «Кристальная вода» Доставка воды домой и в офис т./ф.: (3412) 45-45-22, 45-45-33 www.crystalwater.ru

ООО «Формула Чистоты» Все виды клининговых услуг т. 8-922-694-36-37 www.fch18.ru г. Ижевск, ул. Удмуртская, 300, оф. 2

ТПК «Гравировка.РФ» Маркировка и гравировка вашей продукции. Гравировка следующих материалов: дерево, стекло, акрил, кожа, металл, пластики, зеркало, картон, бумага, камень. Тел.: (3412) 77-77-01, 47-07-57, сайт: гравировка.рф; г. Ижевск, ул. К.Либкнехта, 178, оф. 15 ООО «Охранная организация ветеранов Минстерства безопасности УР «Рунд» т.: (3412) 66-95-49, 56-36-04 т/ф. (3412) 66-95-42 e-mail: rund-93@yandex.ru г. Ижевск, ул. Чугуевского, 9, оф. 19

На правах рекламы

Консалтинг

реклама

реклама