Навигатор TELS #2

№2

июнь 2019 ИНФОРМАЦИОННЫЙ ДАЙДЖЕСТ

РЫНОК ИТОГИ 2018 ГОДА, ТЕНДЕНЦИИ И ПРОГНОЗЫ НА 2019–2020 ГОДЫ

стр. 6

РАЗВИТИЕ О ПРОГРАММЕ КАДРОВОГО РЕЗЕРВА В ГК TELS. Д Е Л И М С Я О П Ы Т О М

стр. 14

СТАРТ ГОДА

ЕЛЕНА КОНЯШКИНА О ПЕРЕВОЗКЕ АЛКОГОЛЬНОЙ ПРОДУКЦИИ

стр. 22

ТЕМА НОМЕРА:

ВРЕМЯ ПЕРВЫХ

TELS СЕГОДНЯ — ЭТО: в экспертов 17 лет опыта 11 офисов 900 90 000 Европе и СНГ

раз проверено

300 собственный автопарк

ДОСТАВКА ГРУЗОВ ВСЕМИ ВИДАМИ ТРАНСПОРТА: Автомобильные перевозки

Железнодорожные перевозки

Авиаперевозки

Морские перевозки

Мультимодальные перевозки и услуги по организации доставки крупногабаритных, тяжеловесных и проектных грузов

2 500 000 EURO 9001:2015 — сертификат соответствия системе менеджмента качества

по каждому страховому случаю — таков лимит страхования ответственности TELS перед клиентами в компании TTClub (Великобритания)

14001:2015 — сертификат соответствия системе экологического менеджмента

сертификат Международной федерации транспортноэкспедиторских ассоциаций

сертификат соответствия стандартам CEFIC

Содержание АНАЛИТИКА TELS РЫНОК МЕЖДУНАРОДНОЙ ТРАНСПОРТНОЙ ЛОГИСТИКИ: ИТОГИ 2018 ГОДА, ТЕНДЕНЦИИ И ПРОГНОЗЫ НА 2019–2020 ГОДЫ.......................................................................................................................... 06

ОПЫТ TELS О ПРОГРАММЕ КАДРОВОГО РЕЗЕРВА TELS: СЕГОДНЯ МЫ УЧИМ ТЕХ, КТО ЗАВТРА ПОТЕНЦИАЛЬНО МОЖЕТ ВСТАТЬ У ОДНОГО ИЗ ШТУРВАЛОВ ГРУППЫ КОМПАНИЙ... ...................................... 14 КАК МЫ «СПЕЦИАЛИЗИРОВАЛИ» ПЕРЕВОЗКУ АЛКОГОЛЯ. ИНТЕРВЬЮ С ЕЛЕНОЙ КОНЯШКИНОЙ.............. 22

КОЛОНКА ОЛЬГИ НОВИК СЕРГЕЙ СЕРЕДА: КОМАНДА БЕРЕТ ПРИМЕР С РУКОВОДИТЕЛЯ. ПОЭТОМУ, ЕСЛИ БЕРЕШЬСЯ ЗА ЧТО-ТО, ДЕЛАЙ ЭТО НА ОТЛИЧНО!...................................................................................... 27 ВАЛЕРИЯ АКСЁНОВА: НЕ БОЙТЕСЬ УСЛЫШАТЬ «НЕТ», БОЙТЕСЬ, ЧТО ВАС ЗАБУДУТ...................................... 30

TELS CARGO БОЛЬШЕ, ДАЛЬШЕ, ЛУЧШЕ! О РАБОТЕ НАД ОШИБКАМИ, РЕКРУТИНГЕ ВОДИТЕЛЕЙ И СТРАТЕГИЧЕСКИХ КАДРОВЫХ ПЕРЕМЕЩЕНИЯХ................................................................................................. 36

ИЗДАТЕЛЬ ДАЙДЖЕСТА ТЕКСТЫ

КОНТАКТЫ

МЫ В СОЦСЕТЯХ

ООО «Т.Э.Л.С.-БиУай»

Алина Курленко

www.telsgroup.ru

ГЛАВНЫЙ РЕДАКТОР

Александр Жикин

Facebook www.facebook.com/TelsgroupCareers

Алина Курленко

ВЕРСТКА

kurlenko@telsgroup.by

ООО «Мастак Студия» Киев: +7 4812 268 328 www.mastak.by Смоленск: +7 4812 268 328

Минск:

+375 17 352 49 31

Москва:

+7 495 134 43 84

Лондон:

+44 20 83 43 9650

Варшава: +48 22 517 90 00 АВТОРСКИЕ ПРАВА©2019

Прага:

+420 226 259 799

Вконтакте www.vk.com/telsgroup LinkedIn www.linkedin.com/company/2580339 Instagram www.instagram.com/telsgroup.ru

Воспроизведение материалов, опубликованных в журнале «НАВИГАТОР TELS», допускается только с предварительного письменного разрешения ООО «Т.Э.Л.С.-БиУай». При использовании материалов ссылка на дайджест обязательна.

3

Вступительное слово Есть замечательная фраза, сказанная Авраамом Линкольном, которая хорошо описывает принцип любого бизнеса: «Кто хочет — ищет возможности. Кто не хочет — ищет причины». Подводя итоги работы ГК TELS, могу с уверенностью сказать: в 2018 году даже из кризисных ситуаций мы сумели извлечь пользу.

Если с точки зрения экспедиционного бизнеса прошедший год был достаточно ровным и без особых потрясений, то в транспорте хватало турбулентности. Основная болевая точка — дефицит практически всех разрешений для российских компаний (польские, румынские, украинские). К концу года, когда они закончились, нам пришлось оперативно переориентировать транспорт на другие направления, на которых мы до этого особо не работали: внутри России, из России на Казахстан и на Прибалтику. Вторая проблема, которая отмечалась на протяжении всего года и в ближайшее время будет только усугубляться, — дефицит водителей. В 2018 году перевозчики также прочувствовали ощутимый рост цен на топливо. Это, в свою очередь, увеличивало себестоимость услуги и снижало прибыльность рейсов. Но что важно в ошибках и кризисных ситуациях? Провести анализ, сделать правильные выводы, отреагировать. Наша стратегия на 2019 год будет включать в себя ряд мероприятий, которые помогут нам стать более независимыми от внешних факторов.

- Есть большая надежда на развитие внутриевропейских перевозок. Для этого была проведена серьезная подготовительная работа в 2018 году.

- Нас ждет большой интересный проект по переводу части транспорта на чешскую регистрацию. Это значительно диверсифицирует наши риски, в том числе в ситуации с разрешениями. Кроме того, этот шаг даст дополнительный толчок для развития нашей работы на рынке Чехии (перевозки из Чехии и Словакии в страны СНГ), поспособствует развитию внутриевропейских перевозок. Пока все указывает на то, что этот проект будет не только знаковым, но и успешным для TELS. - Проект по маркировке грузов будем и дальше активно развивать. Мы уже обладаем внушительным опытом, а результаты, полученные в 2018 году, лишь укрепили нашу уверенность в необходимости этой услуги.

- 2018 год заставил нас еще раз обратиться к теме внутрироссийских перевозок. Большой, емкий, но достаточно сложный рынок, на который мы планируем вернуться с новой стратегией. Пока этот проект в проработке.

2018 год был очень успешным для нашей компании. Совокупность мероприятий по персоналу и клиентской базе, по работе с перевозчиками и изменениями стратегии поведения на различных рынках, которые мы провели в 2016 и 2017 годах, дала в итоге отличный результат: все офисы TELS выполнили либо перевыполнили план. Безусловно, рыночная ситуация тоже в итоге помогла, потому что весь 2018 год мы работали с бóльшим средним профитом, чем в 2017-м. На протяжении года было много маленьких и больших побед, но в конечном итоге всегда учитываются командная работа и общий результат. Поэтому я хотел бы выразить благодарность каждому сотруднику TELS, причастному к успехам компании в 2018 году. Именно благодаря нашим инициативным, толковым и смотрящим вперед ребятам TELS сегодня — это компания перспектив и возможностей, которая растет количественно и качественно. Если бы не ваши амбиции, инициативы и упорство, компания не достигла бы таких позиций на рынке, а стратегии оставались бы только на бумаге. Я желаю всем нам двигаться только вперед и пользоваться теми возможностями, которые нам преподносит жизнь!

Иван Шахович, Директор ГК TELS

НАВИГАТОР № 2 июнь 2019

Аналитика TELS

Рынок международной транспортной логистики: ИТОГИ 2018 ГОДА, ТЕНДЕНЦИИ И ПРОГНОЗЫ НА 2019–2020 ГОДЫ Снижение темпов роста экономики, национальный

Ольга Новик

директор по экспедированию

протекционизм, развитие санкционного противостояния, рост затрат транспортных компаний, ужесточение условий работы в Евросоюзе, дефицит

Андрей Абрагимович директор транспортного бизнеса

кадров, перераспределение грузовых потоков… На вопросы о том, каким для российского рынка международной транспортной

Елена Сазончик

директор по маркетингу бизнеса

логистики был 2018 год и что ждет его участников в 2019–2020 годах, отвечают эксперты группы компаний TELS:

Иван Самусев

коммерческий директор

Владимир Карачун

руководитель Департамента сборных грузов

6

АНАЛИТИКА TELS

РЫНОК МЕЖДУНАРОДНЫХ АВТОМОБИЛЬНЫХ ГРУЗОПЕРЕВОЗОК В 2018 ГОДУ Елена Сазончик: Рынок международных автомобильных грузоперевозок России в 2018 году медленно сокращался. Со второго квартала к концу года постепенно нарастала небольшая отрицательная динамика импорта из Евросоюза в РФ, которая по итогам года опустилась ниже минус 4 % в физическом выражении по сравнению с 2017-м. Сокращение объемов шло в первую очередь за счет товарной группы 84 ТН ВЭД, куда входит промышленное оборудование и прочие тяжеловесные грузы. Поэтому в количестве транспортных заказов рынок еще оставался в положительной динамике до третьего квартала, но в четвертом тоже перешел в небольшой минус. Наибольшие объемы импорта из Евросоюза в Российскую Федерацию составляли товары FMCG — около четверти всего грузопотока в физическом выражении. Доли по 12–13 % заняли перевозки химии и электронной и бытовой техники, по 8–9 % — импорт пластмассы и бумаги, по 6–7 % — продукция автопрома и металлы. Экспорт на автомобильном транспорте в ЕС вырос на 12 %. На этом направлении более 50 % объемов занимала перевозка древесины, 14 % — металлы, 10 % — химия, 7 % — товары FMCG. Андрей Абрагимович: Итоги работы автотранспортного подразделения TELS — TELS CARGO — в 2018 году показали рост на 25 % в транспортных заказах и на 20 % в стоимости оказанных услуг. Наше развитие идет в первую очередь за счет увеличения автопарка компании и загрузки новых автомашин. Предложение грузов в течение года потихоньку сокращалось, требовалось прилагать все больше усилий для загрузки машин. Увеличились затраты на топливо и зарплаты водителей-международников. Притом что пробег автомобилей увеличился, прибыльность перевозок осталась на том же уровне — за те же деньги мы работали больше. Август 2018 года снова напомнил российским международным перевозчикам о валютных рисках. Ослабление рубля снизило прибыльность транспортных компаний и простимулировало заказчиков сократить партии ввозимой продукции в ожидании

падения потребительского спроса. Это частично перераспределило объемы транспортных заказов с комплектных автомобильных перевозок в пользу услуг по доставке сборных грузов.

РЫНОК КОМПЛЕКСНОЙ ЛОГИСТИКИ В 2018 ГОДУ Елена Сазончик: Рынок комплексных логистических услуг (3PL) в 2018 году развивался, что закономерно и неизбежно. Уровень логистического аутсорсинга в России находится на достаточно низком уровне, а потребность в нем у заказчиков с течением времени растет. По данным исследовательского агентства M.А.Research, в 2017 году рынок 3PL-услуг вырос на 11,8 % по сравнению с 2016-м, по итогам 2018 года темпы роста в этом сегменте были на уровне 5 %. Рост спроса на услуги комплексной логистики подтверждается и внутренней статистикой TELS. C 2015 года ежегодный прирост по количеству тендеров в компании был в диапазоне 20–45 %. Крупные и некоторые средние заказчики все чаще ставят себе задачи не на закупку минимальных ставок фрахта на каждом направлении — они закупают оптимизированный бюджет по комплексу своих потребностей, включая сопутствующие услуги: таможенное оформление, страхование и пр. Такой подход начинает все больше нравиться клиентам, поскольку упрощает управление логистикой и стабилизирует бюджет на установленный период. При этом заказчики ТЛУ фактически получают бесплатный консалтинг по оптимизации логистической деятельности. Развитию рынка 3PL-логистики способствует увеличение импорта из Китая. На этом направлении сейчас идет мощное развитие инфраструктуры сухопутной доставки грузов, что открывает новые возможности для оптимизации логистики импорта. Но реализовать в полной мере эти возможности может только компетентный оператор 3PL-услуг. Результат работы экспедиционного (3PL) бизнеса компании TELS в 2018 году показал общий годовой прирост объемов услуг на 11 % в транспортных заказах и на 14 % в стоимостном выражении (без учета сборных грузов). Примерно на четверть выросло количество сборных перевозок и на треть увеличились объемы перевезенных сборных грузов.

7

НАВИГАТОР № 2 июнь 2019

Ольга Новик: Дополнительным стимулом для перехода заказчиков от закупки базовых услуг к развитию комплексных отношений с транспортноэкспедиционными компаниями стал дефицит автотранспорта в 2017 году. Тогда у нас была хорошая возможность продемонстрировать свои способности в обеспечении клиентов провозными возможностями, в том числе за счет различных схем доставки. В 2018 году эти наработки позволили нам увеличить объем оказываемых услуг. Вариативность логистических схем дает возможность 3PL-оператору обходить проблемы с дефицитом транспорта в пиковые периоды, обеспечивать плановую доставку грузов на фоне недостатка разрешений на автомобильные международные перевозки в конце года.

промаркирован в процессе доставки, что подразумевает целый комплекс услуг: транспортировку, складские услуги, организацию работ с грузом и пр.

Крайне сложно обойтись без комплексных логистических услуг импортерам товаров в ЕАЭС, если их поставщики не обеспечивают маркировку товаров знаками ЕАС и не печатают на упаковке и в инструкциях информацию на русском языке. В этом случае товар должен быть

Растет интерес наших заказчиков к схемам импорта из КНР с участием ж/д транспорта. В 2018 году количество перевозок на этом направлении увеличилось на порядок по сравнению с 2017-м.

8

В нашей практике отмечается рост участия железнодорожного транспорта в перевозках потребительских товаров из Европы. Тяжелые грузы, например керамическую плитку, выгоднее ввозить ж/д транспортом, и некоторые наши заказчики используют такую возможность в полной мере. Здесь тоже есть различные схемы оптимизации: как разделить маршрут на автомобильный и железнодорожный этапы, какие ж/д станции выбрать для загрузки и для пересечения границы, где осуществить таможенную очистку груза и пр.

АНАЛИТИКА TELS

Тенденции логистического рынка в 2018 году и прогнозы их развития в 2019–2020 годах ЗАМЕДЛЕНИЕ ТЕМПОВ РОСТА ЭКОНОМИКИ И ТОРГОВЛИ Елена Сазончик: Главными факторами, влияющими на рынок логистики, всегда были экономические показатели стран, объемы инвестиций в производственную сферу и уровень покупательной способности населения. Здесь наши ожидания «сдержанно оптимистичные». Рост мировой экономики замедляется. С лета прошлого года Международный валютный фонд постоянно снижает свои прогнозы роста мирового ВВП. В январском докладе этот прогноз снизился до 3,5 % на 2019 год и до 3,6 % на 2020 год, наибольшей коррекции в худшую сторону подверглись прогнозы темпов роста в зоне евро. Все мировые финансовые институты прогнозируют снижение темпов роста мировой торговли в 2019 году до уровня около 4 %. Для более глубокого понимания последствий этих тенденций будет полезно вспомнить, что мировая торговля в период с 60-х годов прошлого века до 2007 года росла темпами в среднем в 2 раза выше темпов роста мирового ВВП. Росту международной торговли способствовало снижение издержек, в том числе за счет технологических достижений и низких тарифных барьеров. В свою очередь, рост торговли стимулировал прогресс в промышленности и повышение производительности, что приводило к дальнейшему снижению издержек и, как результат, к высокому росту уровня жизни. При этом сформировались высокая зависимость экономик стран от международной торговли и высокая эластичность мировой торговли по отношению к колебаниям показателя мирового ВВП, что привело в 2009 году к падению торговли примерно на 10 % при сокращении производства всего на 2 %.

С одной стороны, торговля стала не так сильно реагировать на колебания динамики ВВП, с другой — она уже не является такой мощной поддержкой мирового производства, какой была до 2007 года. Следовательно, высоких темпов роста уровня жизни в ближайшие годы можно не ожидать.

ЗНАЧЕНИЕ САНКЦИЙ СИЛЬНО ПРЕУВЕЛИЧЕНО Елена Сазончик: Что касается взаимных санкций между странами «западной коалиции» и Российской Федерацией, то их влияние на рынок транспортной логистики в общественном мнении сильно преувеличено. Самый главный фактор, повлиявший на логистический рынок РФ, — это кризис национальной экономики на фоне мирового экономического кризиса, пик которого в России пришелся на 2015 год. Падение импорта товаров в РФ в 2014–2015 годах было практически из всех стран, независимо от наличия или отсутствия санкционных отношений с Россией, но уже с 2016 года внешнеторговый оборот Российской Федерации рос на фоне всех действующих санкций. Примерно так же вел себя и рынок международной логистики: самая большая динамика падения была в 2015-м, стабилизация в 2016-м и рост в 2017-м из всех регионов мира. Санкционное противостояние имело последствия для отдельных сегментов и участников рынка, но в целом влияние санкций на объемы российского рынка транспортной логистики не было определяющим — просто перераспределились объемы и грузовая структура на направлениях. Однако продолжительное санкционное давление на банковский сектор и отдельные отрасли российской промышленности в итоге оказывают негативное влияние на не очень крепкую российскую экономику.

С 2012 года эластичность мировой торговли значительно снизилась (1,2 % в 2017 году), что имеет как положительные, так и отрицательные последствия.

9

НАВИГАТОР № 2 июнь 2019

СНИЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЬНОЙ СПОСОБНОСТИ НАСЕЛЕНИЯ И ПЕРЕРАСПРЕДЕЛЕНИЕ ГРУЗОПОТОКОВ Елена Сазончик: Российская экономика сильно зависит от внешних факторов и сырьевых рынков, поэтому нестабильные цены на нефть и нарастание напряженности в международных отношениях давят на рубль, а через него — на покупательную способность населения в отношении импортных товаров. Разные финансовые институты прогнозируют инфляцию в России на уровне 4–5 %. Зарплаты россиян, по прогнозам Сбербанка, в 2019 году вырастут всего на 2,5 %. Сокращение реальных доходов населения снизит спрос на импортные потребительские товары в среднем сегменте, поэтому в денежном выражении импорт товаров, скорее всего, сократится. Но физические объемы импорта вряд ли будут уменьшаться в той же пропорции. Следует ожидать увеличения потока более дешевых товаров из Китая, Турции и других стран Азии на фоне снижения импорта из Европы.

10

УСИЛЕНИЕ РЕГУЛИРОВАНИЯ И КОНТРОЛЯ ГРУЗОПЕРЕВОЗОК В ЕВРОПЕ Андрей Абрагимович: Евросоюз усиливает контроль на своих дорогах. Еще в 2014 году в ЕС были утверждены новые правила, ужесточающие контроль технического состояния транспорта и разрешающие придорожную проверку коммерческих транспортных средств, независимо от страны их регистрации. С мая 2018-го эти правила стали обязательны к применению во всех государствах — членах ЕС и, по имеющимся у нас данным, такие проверки стали проводиться чаще. С 1 января 2019 года в Евросоюзе устанавливаются нормативы допустимых выбросов СО2 и расхода топлива транспортных средств большой грузоподъемности в зависимости от профиля автомобиля в соответствии с новым инструментом VECTO — Vehicle Energy Consumption Calculation Tool. Без соблюдения нормативов VECTO перевозчики с какого-то времени не смогут получить сертификат для работы на европейском рынке. С июня перевозчики будут обязаны установить на грузовиках грузоподъемностью более 3,5 т тахографы нового поколения, которые способны одновременно

АНАЛИТИКА TELS

фиксировать данные о режиме труда и отдыха водителя и передавать геолокацию грузовика посредством встроенного модуля спутниковой связи. У правоохранительных органов появится возможность контролировать режим работы водителей на расстоянии, не прерывая движения автомобилей.

«СТАРАЯ» ЕВРОПА ЗАЩИЩАЕТСЯ ОТ ВОСТОЧНЫХ КОНКУРЕНТОВ Андрей Абрагимович: От западноевропейских перевозчиков поступают активные требования о введении в законодательство ЕС норм, запрещающих водителям проводить время отдыха в кабинах автотранспорта, даже в специально для этого приспособленных. В «старой» Европе ограничения на отдых в кабине де-факто действуют уже во многих странах, на этом фоне восточноевропейские перевозчики обходились для своих заказчиков дешевле. Также идут инициативы об обязательном возврате машины после рейсов в страну регистрации. За удовлетворение этих требований уже проголосовало большинство министров транспорта стран Евросоюза. К счастью, Еврокомиссия пока воздерживается от таких радикальных изменений, но, похоже, это вопрос времени. В целях защиты местных рынков некоторые страны ЕС ввели законы, регулирующие минимальные выплаты для командированных на их территории сотрудников, что распространяется и на водителей. На данный момент такая практика уже действует в Германии, во Франции, в Италии, Австрии, Чехии, Норвегии, Люксембурге,

Нидерландах, Финляндии, Дании, Словении, Бельгии, Венгрии, Португалии. За нарушение этих законов введены огромные штрафы — например, во Франции эти суммы доходят до 3000 евро за каждого работника.

РОСТ СТОИМОСТИ УСЛУГ АВТОПЕРЕВОЗЧИКОВ Андрей Абрагимович: Для российских международных автомобильных перевозчиков самые чувствительные негативные факторы — это рост стоимости топлива и быстрое увеличение уровня оплаты труда водителеймеждународников. Эти две статьи расходов составляют основную долю в себестоимости услуг и сильнее всего давят на рентабельность бизнеса. Цена топлива постоянно повышается с 2011 года. Весной 2018-го был очередной большой скачок. В результате ряда мероприятий со стороны правительства РФ с июня рост стоимости горючего приостановлен в розничной сети, но одновременно с этим нефтяные компании стали отменять скидки и вводить сервисные сборы по топливным картам для корпоративных клиентов. Поэтому для транспортных компаний стоимость горючего продолжала расти. Зарплата водителей большегрузного транспорта заметно выросла и продолжает увеличиваться в связи с дефицитом кадров по всей Европе. По оценкам немецкого профсоюза DSLV, европейский рынок теряет около 30 тыс. водителей каждый год, а число молодых людей, получающих квалификацию водителя, не превышает 2 тыс. в год. Возникающий разрыв на рынке труда частично заполняется притоком специалистов из Восточной Европы, однако и этот ресурс уверенно иссякает. При этом миграция увеличивает кадровый дефицит в восточноевропейских странах.

11

НАВИГАТОР № 2 июнь 2019

В 2018 году уровень оплаты труда водителей вырос на десятки процентов, и эта тенденция, вероятнее всего, продолжится в 2019-м. Согласно прогнозам BusinesStat, в 2019–2023 годах доходная ставка коммерческих грузовых автоперевозок в России будет демонстрировать рост в среднем на 5,7 % в год. В сегменте международных грузоперевозок рост ставок фрахта в текущем году ожидается на уровне 10 % (прогноз Ассоциации транспортно-логистических, производственных и торговых компаний).

РАЗВИТИЕ ОТРАСЛЕВОЙ СПЕЦИАЛИЗАЦИИ И ЛОГИСТИКИ МЕЛКОПАРТИОННЫХ ГРУЗОВ Иван Самусев: Отраслевая специфика — это фактор, который уже серьезно влияет на взаимоотношения заказчиков и подрядчиков рынка транспортнологистических услуг. Логистический провайдер во многих случаях должен отвечать специальным требованиям своего клиента и иметь готовые отлаженные решения по организации доставки его грузов. Например, для работы с клиентами из фармацевтической отрасли экспедитор должен иметь хорошую базу подрядчиков с рефрижераторным транспортом и соответствующими складами; при ввозе FMCG-товаров логистический провайдер должен уметь обеспечивать маркировку товаров знаками ЕАС, оклейку акцизными марками, комплектование этикетками и инструкциями на русском языке и т. п.; при обслуживании клиентов на направлении в/из Китая важно работать со всеми видами транспорта, что расширяет возможности по оптимизации логистических схем в различных обстоятельствах. Логистическим провайдерам для сохранения конкурентоспособности приходится идти на серьезные структурные изменения, адаптировать свои бизнесмодели под отраслевые стандарты и специфические требования ключевых клиентов. Например, одно из последних изменений в TELS — создание отдельного подразделения для работы с алкогольной продукцией. До этого было реорганизовано подразделение, работающее с Китаем: в нем объединились специалисты по организации перевозок разными видами транспорта.

12

Владимир Карачун: Объем услуг Департамента сборных грузов ГК TELS последние пять лет ежегодно прирастал в среднем на 20 %, независимо от положения дел на рынке. Спрос на услуги доставки мелкопартионных грузов будет и дальше расти, поскольку здесь заложен огромный потенциал по оптимизации логистики бизнеса. С помощью сервиса сборных грузов (СГ) можно сократить складские запасы и ускорить оборачиваемость капитала, организовать периодическую доставку товаров в нужном объеме в формате «точно ко времени». На этапе консолидации грузов логистический провайдер может оказать услуги по маркировке товаров, переупаковке, изменению ассортимента. Сроки доставки сборных грузов стремительно сокращаются. Например, технологии TELS по доставке СГ уже позволяют перевезти небольшую партию груза из Италии и Германии за 5–6 дней, и стоимость услуги не выйдет за рамки стандартных цен известных терминальных линий, доставляющих такие грузы за две недели. Все эти факторы стимулируют развитие спроса на перевозки сборных грузов и будут увеличивать долю этого сегмента в общем объеме рынка логистических услуг.

АНАЛИТИКА TELS

ВЗРЫВНОЙ РОСТ КОНТЕЙНЕРНЫХ Ж/Д ПЕРЕВОЗОК ИЗ КИТАЯ Елена Сазончик: Число контейнерных поездов из Китая в Европу растет каждый год высокими темпами. Бизнес стран Евросоюза осваивает этот сегмент грузоперевозок стремительно, чего не скажешь о российских импортерах. Интерес к контейнерным ж/д перевозкам из Китая у наших российских клиентов тоже рос последние несколько лет, но до 2017 года включительно это не отражалось существенно на количестве транспортных заказов. Только в 2018 году в TELS случился взрывной рост контейнерных ж/д перевозок как из Китая, так и в Китай. Значительно увеличились заказы от тех клиентов, которые возят из Китая сложнотехническую продукцию и товары с высокой стоимостью: в таких случаях становятся более важными факторы скорости и сохранности груза, а увеличение затрат на логистику не влияет заметно на себестоимость импортированного товара. Прогнозируемое в ближайшие два года ослабление национальной валюты и снижение роста зарплат

населения в России будет способствовать перераспределению общего импортного грузопотока в пользу более дешевых товаров из Китая. Это тоже должно увеличить потенциал рынка контейнерных железнодорожных перевозок как на этапе доставки импортных контейнеров из портов, так и в сегменте сухопутных перевозок из КНР. За последние два года индекс эффективной логистики (Logistics Performance Index, LPI) Российской Федерации вырос с 2,57 до 2,76 по пятибалльной шкале, страна поднялась с 99-го на 75-е место (из 160 стран). Доля логистических расходов в ВВП России стремится к сокращению: в 2014 году этот показатель был около 20 % (данные BCG), в 2016-м — около 19 % (M.A.Research), а в 2018-м эксперты рассуждали уже об уровне более 16 % («Коммерсант»). Это еще далеко от уровня 7–8 % в Европе, но динамика явно положительная. При всех внешних и внутренних трудностях, логистический рынок России устойчиво развивается, расширяя возможности заказчиков транспортнологистических услуг в решении задач по оптимизации затрат на логистику.

13

НАВИГАТОР № 2 июнь 2019

Кадровый резерв TELS:

«Сегодня мы учим тех, кто завтра потенциально может встать у одного из штурвалов группы компаний»

Конец 2018 года прошел под знаком завершения большого проекта TELS: состоялись защита дипломных работ и выпускной участников программы кадрового резерва. В этой статье мы поделимся опытом организации подобной массовой программы, расскажем, почему она важна для сотрудников и актуальна для любого бизнеса, нацеленного на рост.

14

ОПЫТ TELS

Что такое программа кадрового резерва и почему она так престижна в TELS? Американский инвестор и предприниматель Роберт Кийосаки говорил, что наше будущее создается делами сегодняшнего дня, а не завтрашнего. Эта цитата отлично подходит, чтобы описать миссию кадрового резерва: сегодня мы учим тех, кто завтра потенциально может встать у одного из штурвалов группы компаний. Можно быть талантливым в своей области специалистом, но в бизнесе есть вещи, с которыми не рождаются, — им учатся, а потом приумножают эти знания за счет опыта. Впервые программа кадрового резерва была запущена в TELS в 2013 году. Первоначально ее вектор был направлен на развитие топ-менеджеров и линейных менеджеров. С того момента порядка 16 участников программы продвинулись по карьерной лестнице: 4 топ-менеджера и 12 линейных. Второй набор на программу состоялся в 2016 году. В связи со стратегическими целями компании в этот раз в «резерв» готовились будущие линейные менеджеры и КАМы (от англ. key account manager — «менеджеры по работе с ключевыми клиентами») — как будущие, так и действующие с целью усиления их профессиональной экспертизы и «прокачки» навыков. Длительность программы: 2 года. Вся программа обучения направлена на развитие необходимых компетенций для конкретного направления, поэтому основным организатором процесса является директор по персоналу группы компаний. У слушателей второго набора на позицию линейных менеджеров, например, было 16 учебных курсов, которые охватывали темы от эмоционального интеллекта до трудового права. По правилам программы допуск к следующему курсу возможен только при условии сдачи практического задания (не ниже 75 %). Заканчивается программа защитой дипломных проектов, темы для которых создают и распределяют топ-менеджеры (они же и члены комиссии), исходя из реального запроса бизнеса. Несмотря на сложность учебного процесса, от рабочих обязанностей, естественно, в этот период никто не освобождается. Стоит признать, что до финала доходят далеко не все, и этот момент необходимо учитывать при разработке плана программы. Тем не менее в этом году состоялась самая крупная защита проектов: 14 актуальных и будущих КАМов, 15 линейных менеджеров представили свое видение по различным аспектам бизнеса компании.

15

НАВИГАТОР № 2 июнь 2019

Чтобы у вас сложилась общая картина того, как проходило обучение, мы публикуем яркие выдержки из отзывов участников.

Татьяна САЛАЕВА заместитель руководителя ДРКЗ Сейчас я понимаю, какой невероятной удачей было для меня то, что мой переход в ДРКЗ совпал с началом этой программы и что мне удалось пройти ее полностью. Не буду говорить спасибо организаторам, спонсорам и преподавателям. Мне кажется, лучшей благодарностью для них будут те высокие результаты, которых мы будем достигать благодаря полученным знаниям. Хочу лишь сказать, что КАМ Татьяна Салаева до обучения и после обучения — это два совершенно разных специалиста. Программа научила лучше понимать себя и окружающих, глубже смотреть на поступки людей, чаще задумываться над тем, какие цели мы преследуем. Каждая тема показывала нам наше взаимодействие с ключевыми заказчиками под разными углами: где-то это взаимодействие с контрагентами на личностном уровне, где-то стратегическое целеполагание, где-то инструменты для достижения наших целей.

Александр РОМАНОВ руководитель Экспортного отдела по Северо-Западному, Центральному регионам РФ и РБ Обучение позволило взглянуть на многие вещи с другого ракурса, понять причины, которые повлияли на принятие руководством тех или иных решений в компании. Можно с уверенностью сказать, что участие в кадровом резерве не только изменило мое восприятие профессии, но даже повлияло на меня в личном плане.

Елена СОКОЛОВА специалист Программа резерва мне, как специалисту, не имеющему опыта управления, была очень актуальна и интересна. Я считаю, мне очень повезло, что на программе были коллеги разного профессионального уровня, так как и тот опыт, которым они делились, мне тоже был полезен на будущее. Вместе с нашими преподавателями мы порой разрушали шаблоны и ломали стереотипы. От этого обучение было вовлекающим, а профессиональное любопытство брало верх над всем остальным. Если бы сегодня меня спросили, готова ли я снова пройти обучение, зная, что будет ждать впереди, я бы однозначно ответила: «Да!»

Немного статистики КАДРОВЫЙ РЕЗЕРВ ЛИНЕЙНЫХ МЕНЕДЖЕРОВ

КАДРОВЫЙ РЕЗЕРВ KEY ACCOUNT MANAGER

12 тем и 208 часов обучения

7 тем и 180 часов обучения

Наиболее понравившиеся темы: наем персонала и эмоциональный интеллект

Наиболее понравившиеся темы: менеджмент коммуникаций и SPIN-продажи

Средняя оценка дипломных работ: 9,5 балла

Средняя оценка дипломных работ: 9,5 балла

16

ОПЫТ TELS

Комментарий Ольги Жинко, Светлана Шиляева специалист по тендерным продажам Самым сложным на программе кадрового резерва для меня было снова понастоящему начать учиться: до тренинга подготовить задание от тренера в указанный срок, во время обучения участвовать в самом процессе, сразу усваивая и перерабатывая полученную информацию, выполнять домашнюю работу, готовиться к тестам и сдавать их. Сделала ли я какие-то личные открытия или выводы в процессе обучения? Наверное, приходит на ум мысль, которую я оформила после обучения по теме «эмоциональный интеллект»: «В бизнесе эмоции не надо прятать, они не мешают. Эмоциями надо уметь управлять, как своими, так и чужими, уметь переплавлять их в топливо, которое будет заставлять гореть костер бизнеса ярко, долго и равномерно».

Кульминацией двухгодичной программы стал день получения дипломов, который хоть и прошел в теплой, дружественной обстановке, но в то же время принес немало волнений, ведь до последнего момента выпускники не знали, каковы их итоговые баллы и кто стал обладателем золотых дипломов.

директора по персоналу ГК TELS Этот проект был особенным как для компании, так и для меня лично, поскольку я была его руководителем. Новое направление подготовки резервистов (программа для КАМов), усиленный формат посттренинговых мероприятий и практикоориентированные дипломы для обеих групп — все это позволило выйти на качественно другой уровень как самого процесса подготовки ребят, так и достигнутых ими результатов. Меня искренне порадовали очень сильная мотивация ребят на развитие, их свободомыслие и открытость новому, сплоченность и командное взаимодействие в выполнении заданий. Уверена, что они прошли непростой, достаточно кропотливый и напряженный в эмоциональном плане путь и теперь точно понимают, почем «хлеб руководителя и КАМа». Очень надеюсь, что завершение программы будет лишь многоточием в профессиональной карьере выпускников — точно так же, как и многоточием в образовательных программах и инициативах TELS. P. S. Спустя полгода после окончания программы выпускник кадрового резерва Олег Остапович был переведен с должности руководителя Французского отдела на должность руководителя коммерческого департамента ЦФО Транспорт.

17

НАВИГАТОР № 2 июнь 2019

ЗОЛОТЫЕ ДИПЛОМЫ ГРУППЫ

«ЛИНЕЙНЫЕ МЕНЕДЖЕРЫ» Анна Важник

91,3 %

Полина Мазуркевич

Александр Романов

90,1 %

87,5 %

Людмила Субботина

Елена Соколова

86,7 %

87,4 %

Денис Нехай

86,1 %

+ номинация «Лучшие показатели успеваемости», 91 %

Ярослав Зорин

87,5 %

+ номинация «Лучшая дипломная работа», 11,7 балла

18

ОПЫТ TELS

ЗОЛОТЫЕ ДИПЛОМЫ ГРУППЫ

«KEY ACCOUNT MANAGER»

В 2018 ГОДУ

НА

Александра Ваулина

97 %

1 Л 8 РЫ

ЕТ

НК

Татьяна Салаева

95,6 %

Е

РЕГИОНАЛЬНЫХ

ОФИСОВ

Юлия Харлан,

92 %

Павел Кириченко

90,2 %

57 %

ПРИРОСТ Светлана Шиляева

92,1 %

ЗАСТРАХОВАННЫХ НАМИ ГРУЗОВ

3 0 3

ИЦЫ НОГО А ЕДИОНБСТВЕРНАНСПОРТ С ВТОТ А

12

САМЫЕ ПОПУЛЯРНЫЕ ИМЕНА В TELS:

на

%

увеличилось количество транспортных заказов

НАВИГАТОР № 2 июнь 2019

Опыт TELS

Как мы «специализировали» перевозку алкоголя Елена Коняшкина

Ольга Елена Юлия

ЫЕ ЛЕЙ ЯРН ИТЕ ПУЛ ОД ПО ЕДИ В Е Ы Р САМЕНА С ИМ

Андрей Александр Дмитрий

менеджер по перевозкам алкогольной продукции

Рост востребованности услуг ГК TELS по доставке алкоголя из Европы пришелся на

ГЕЙ ДР СЕР КСАН АЛЕ ТРИЙ И ДМ

САМОМУ МЛАДШЕМУ ВОДИТЕЛЮ

23 ГОДА

период законодательных нововведений, которые сильно усложняют организацию импорта.

7

САМОМУ СТАРШЕМУ ВОДИТЕЛЮ

БЛАГОТВОРИТЕЛЬНЫХ АКЦИЙ МЫ ПРОВЕЛИ ЗА ГОД

67 ЛЕТ

СО ТРУ ДН ИК О

РОДИЛИСЬ В 2018

компании было принято решение об образовании специализированного отдела по перевозке алкогольной продукции. Ожидалось, что новое подразделение сможет с большей эффективностью организовать работу по перевозке алкоголя и оптимизировать схемы его доставки с учетом нарастающих требований по маркировке и учету.

РЕ НО ДЕ ТЯ М

ТЕЛСЯТ

В сложившихся обстоятельствах руководством

ДА О П ЛО Ы ЕТ Б Й ГОД Ф Н КО ОВЫ НА Н

В

Эти ожидания полностью оправдались: новый отдел увеличивает объемы и расширяет географию перевозок алкогольной продукции, часто в пути из Европы может находиться одновременно несколько десятков фур с алкоголем для наших клиентов. Разработка выгодных нестандартных схем доставки позволяет нашей компании уверенно увеличивать долю своих услуг в этом отраслевом сегменте. Как сегодня выглядит логистическое обеспечение импорта алкогольной продукции и какие решения по оптимизации этого процесса предлагают своим клиентам специалисты ГК TELS?

ОПЫТ TELS

Что представляет собой процесс регистрации в системе ЕГАИС? Если без тонких подробностей, в общих чертах это выглядит следующим образом.

1. Прибывшие на склад коробки с алкогольной продукцией вскрываются, из них достаются бутылки.

2. Подготовленные для их оклейки акцизные марки сканируются специальным устройством.

3. На основании отсканированных данных компьютер генерирует стикер со штрихкодом, в котором закодирована информация обо всех бутылках (акцизных марках) в этой конкретной коробке. Стикер выводится на печать.

4. Бутылки оклеиваются акцизными марками, вкладываются в коробку, распечатанный стикер наклеивается на коробку.

5. Далее система формирует стикер на каждую палету, в нем закодирована информация обо всех коробках на этой палете.

Самый сложный вид комплектных перевозок Импорт алкогольной продукции сегодня — это один из самых технологически сложных видов комплектных грузоперевозок, особенно когда речь идет об импорте вина и крепких алкогольных напитков. Транспортировка вина должна осуществляться при температуре 10– 15 градусов (то есть в рефрижераторном транспорте). До начала процедуры таможенной очистки вся продукция должна быть обеспечена этикетками на русском языке, промаркирована знаками EAC, оклеена акцизными марками и поштучно зарегистрирована в системе ЕГАИС (так называемый помарочный учет). Для крепких алкогольных напитков условия хранения и транспортировки менее жесткие, но требуется большая сумма страхового и гарантийного обеспечения.

6. Коробки упаковываются на палеты, наклеивается стикер.

7. Вся информация передается в систему ЕГАИС. В одной фуре может следовать до 18 тыс. бутылок. При обработке партии алкоголя в несколько десятков машин сотни тысяч номеров акцизов должны свестись в одну таблицу без ошибок, на каждую коробку и палету должен сформироваться точный и хорошо сканируемый стикер. Все должно быть отлажено и работать как часы, иначе: оптовик отгрузит продукцию, где на бутылках будут не те акцизные марки, магазин пробьет бутылку на кассе, ЕГАИС обнаружит несоответствие, бутылка заблокируется, а магазину придет штраф за «нелегальный оборот продукции» — от 100 до 150 тыс. рублей. Крупные торговые сети не могут

23

НАВИГАТОР № 2 июнь 2019

при приемке проверить все бутылки поштучно, товар принимается упаковками, а ответственность за ошибки часто перекладывается договором на поставщика. Поэтому крайне важно, чтобы каждая оклеенная бутылка точно попала в свою коробку, а коробка — на свою палету. Из нашего опыта, полная отладка с нуля всей технологии до момента безошибочной работы занимает около двух месяцев. Перенастроить систему, встроить в цепочку нового участника или повторить технологию на новом складе занимает примерно пару недель.

Как мы оптимизируем логистические схемы В силу обязательных требований по маркировке и помарочному учету товар от поставщика в Европе сначала транспортируется на склад в приграничной с ЕАЭС стране (либо в Республике Беларусь), где проходит обработку для дальнейшего импорта в ЕАЭС. Склад должен соответствовать всем требованиям к хранению и обработке алкогольной продукции, поэтому поиск подходящего партнера и отладка с ним всей технологической цепочки требуют времени и усилий. Сочетание условий сотрудничества со складами и перевозчиками на нужных направлениях является полем для оптимизации схем доставки. Чем характеризуются схемы с участием прибалтийских и польских складов? Склады в Прибалтике опытнее в части складской обработки подакцизных товаров, но работают по весьма высоким тарифам. При этом сильно отстают по технологичности и современности. Настолько отстают, что один наш заказчик, побывав на таком складе, попросил по возможности не использовать его в дальнейшем. Польские склады высокотехнологичны, но тоже недешевы, и периодически возникают ограничения при перевозке на втором плече из-за дефицита польских разрешений у российских и белорусских перевозчиков (а польские перевозчики намного дороже). Поиск путей снижения затрат привел нас к сотрудничеству со складом в Беларуси. Он подошел нам по технологическим характеристикам и сервису, у него выгодный уровень цен (по крайней мере пока). Этот склад на момент начала нашего сотрудничества не имел отработанной технологии помарочного учета, но

24

мы уже отладили с ним эту систему. Здесь чуть больше бюрократических сложностей, но мы научились с ними справляться. Также требуются некоторые усилия по переводу клиентов на работу с этой схемой, но только в первый раз. Поставщики привыкли работать внутри ЕС — отгружают товар до Польши или Прибалтики, для этого оформляются внутренние документы Евросоюза. Дальше склад открывает экспортную декларацию из ЕС. Схема с белорусским складом является для поставщика сразу экспортом из ЕС. Мы сами решаем вопрос с экспортной декларацией — поставщику нужно лишь немного по-другому оформить отгрузочные документы и выписать доверенность экспедитору на открытие экспортной декларации. Это непривычная схема, на которую клиенты и поставщики соглашаются не сразу. Но после первой доставки схема уже становится привычной и начинает нравиться клиенту, поскольку позволяет снизить логистические затраты за счет более выгодных расценок на услуги склада и перевозчиков на втором плече.

ОПЫТ TELS

О приоритетах На рынке импортных перевозок алкоголя немного заказчиков — в России их не более 50. Поэтому логистическому провайдеру, если он хочет работать на этом рынке, приходится стараться удовлетворить каждого своего клиента. Мы стремимся максимально упрощать для клиента работу с нами, брать на себя решение разных вопросов — вплоть до организации печати этикеток для оклейки продукции. Бывало и такое: пятница, 19 машин уже в процессе маркировки, 31 машина еще не доехала до склада, а заказчик хочет, чтобы в понедельник эта алкогольная продукция уже прошла таможенную очистку и во вторник вышла в торговую сеть. Технологические сроки обработки груза, стоимость дополнительных рабочих бригад на выходные дни — это как бы «за скобками». По мере возможности стараемся, конечно, удовлетворять пожелания. Нам постоянно приходится работать с приоритетами. Нюанс здесь в том, что наши клиенты выкупают у торговых сетей полки в магазинах для своей продукции,

причем они обязаны держать эти полки заполненными, иначе сеть может их забрать и передать другим — их конкурентам. Конечно же, при возникновении таких рисков для бизнеса наших клиентов мы в первую очередь ускоренно отрабатываем с их грузами.

О сохранности Обеспечение сохранности продукции в процессе транспортировки требует от логистического подрядчика дополнительных знаний и компетенций. Например, при работе с вином он должен уметь контролировать качество продукта. Обычно это делается по поручению клиента выборочным контролем какой-то части груза. Качественный, неиспорченный продукт не должен содержать осадка — это проверяется с помощью специальных световых устройств. Но иногда наличие осадка обусловлено сортом вина: молодое нефильтрованное вино выделяет винный камень, это допустимый эффект. При поставках такой продукции мы предлагаем своим клиентам клеить на этикетку дополнительный стикер с информацией, что данный сорт вина допускает образование винного камня, — для информирования покупателя и снятия возможных будущих претензий с его стороны. При перевозке пива из некоторых стран Европы приходится дополнительно заботиться об упаковке. Если упаковка не обеспечивает сохранность при транспортировке, стараемся решить эту проблему вместе с заказчиками и поставщиками. Решить получается не всегда. Например, один поставщик из Бельгии упаковывают свою продукцию в тонкую пленку и грузит в таком виде на палеты — даже по европейским дорогам она редко доезжает без потерь. Однажды наш водитель даже снял видео внутри полуприцепа, как эти палеты ерзают при малейших маневрах, но и это не помогло убедить поставщика укрепить упаковку. Нам остается только просить водителя очень аккуратно ехать до склада, а дальше мы уже упаковываем сами. А вот в Германии практически все производители пива хорошо упаковывают свой товар для транспортировки. С пивом из Великобритании тоже не возникает таких проблем, хотя там есть другие сложности: английские пивные банки труднее стикеровать.

25

НАВИГАТОР № 2 июнь 2019

Колонка Ольги Новик Управляющий директор по экспедированию ГК TELS

Традиционная колонка управляющего директора по экспедированию TELS Ольги Леонидовны Новик о тех, кто пишет историю успеха компании! Работа этих людей — пример четырех принципов TELS, два из которых звучат так: «Если то, что вы делаете, защищает и укрепляет компанию — вы правы». «Если вы делаете больше, чем от вас ожидали, — вы правы». Во втором номере «Навигатора» героями рубрики стали специалисты Московского и Минского офисов: •

Сергей Середа — человек дисциплины и дела, а по совместительству капитан крейсера под названием «отдел Балканских стран Московского офиса TELS»;

•

Валерия Аксёнова — хрупкая девушка с железной хваткой, специалист по продажам направления Франция.

26

КОЛОНКА ОЛЬГИ НОВИК

Интервью с Сергеем Середой, начальником отдела Балканских стран в Московском офисе TELS

«Команда берет пример с руководителя. Поэтому, если за что-то берешься, делай это на отлично!» Когда я выбирала героя для этой рубрики, имя Сергея Середы пришло мне в голову сразу. Ведь сложно не заметить человека, который за короткий срок от новичка перешел в статус начальника отдела, где уже год его команда показывает блестящие результаты. При этом сам Сергей оказался человеком крайне скромным и на многие вопросы готов был отвечать: «Просто нужно работать». Тем не менее кое-что интересное о работе и жизни удалось все-таки узнать.

— Сергей, говорят, когда-то ничто не предвещало, что ты станешь работать в логистике…

— Я из тех, кто любит поговорку «Никогда не говори никогда». Но это действительно так, в логистике я оказался совершенно случайно: в 2008 году товарищ порекомендовал мне попробовать себя в этой сфере. До этого я служил Родине и о логистике знал только понаслышке. Профессия экспедитора меня захватила сразу же: нравилась динамичность работы и то, что конечный результат зависел только от тебя. Поэтому достаточно быстро я начал делать успехи.

— Как ты стал частью московской команды TELS? — В 2015 году я пришел в отдел Балканских стран, в котором на тот момент было всего три человека. Спустя год мой руководитель ушла в декрет, и меня назначили на ее место.

— Но ты же понимаешь, что, когда есть выбор, выбирают лучшего?

— Возможно (улыбается).

— Говорят, что когда экспедитор становится руководителем, то ему психологически сложно перестать грузить и начать заниматься больше административной работой. Создается впечатление, что якобы теряешь контроль над ситуацией. Так ли это?

— Тяжело ответить на этот вопрос, так как я продолжаю заниматься загрузками — и вовсе не потому, что боюсь потерять контроль. Я глубоко убежден, что если хочешь держать руку на пульсе отрасли, быть на одной волне с заказчиками, то необходимо пусть немного, но продолжать заниматься экспедированием, нужно во всем этом «вариться», а не узнавать от коллег.

27

НАВИГАТОР № 2 июнь 2019

Мне нравится сейчас, например, заводить новых клиентов, работать с ними, а затем передавать своим коллегам.

— К слову, о коллегах, какая сейчас у тебя команда?

— Сегодня наша команда состоит из восьми человек. В 2018 году было принято решение разделить отдел на два фронта работ: импорт и экспорт. Считаю, что в моем отделе работают железные люди, так как отбор в него жесткий, слабые здесь не задерживаются (улыбается).

— Это потому, что ты жесткий руководитель?

— Не думаю. Просто так исторически сложилось. Был период, например, когда из-за сложившихся обстоятельств более полугода мы работали втроем: я, Олег Занягин, Оксана Сурагина. При этом план у нас был как на пятерых человек. Страшное, конечно, было время, но план мы даже перевыполняли (смеется). И соответственно, после этого мы в команду подбирали таких же людей, которые работали бы на нашем уровне по многозадачности и быстродействию.

— Минуточку. Но разве нельзя было в той ситуации все-таки делать план на троих? У вас ведь были объективные причины…

— Мы входили в положение компании, понимали, что это временные сложности, с которыми нам необходимо справиться. Благо у нас подобралась молодая энергичная команда, у которой была общая цель — выполнить поставленную задачу. И, судя по результатам, у нас получилось все довольно-таки неплохо.

— Окей. Вернемся к теме подбора персонала. Между матерым экспедитором, но, может, немного уставшим от жизни, и вчерашним студентом, но с огнем в глазах, кого выберешь?

— У меня есть два правила. Во-первых, каждый человек на собеседовании для меня как чистый лист. Я не воспринимаю его шаблонно с точки зрения возраста, пола, статуса… Людей я оцениваю с точки зрения потенциала и желания работать. Во-вторых, я всегда очень четко проговариваю, что у нас придется пахать. Ведь заслуги каждого сотрудника 28

идут в, так сказать, общий котел отдела. Поэтому даже команда не допустит, чтобы кто-то сидел и «чаи гонял». Испытательный срок существует не только для кандидата, но и для работодателя. У меня был опыт, когда мы на работу взяли такого матерого экспедитора, который, казалось, уже огонь и воду прошел… А в итоге через полтора месяца он сам подал заявление на уход, так как не привык работать в таком темпе. С другой стороны, я решил провести эксперимент — взял на работу парня 22 лет с нулевым опытом в логистике, но с безумным желанием учиться и зарабатывать. И вот уже спустя полгода он работает наравне с нами и по своим личным показателям не отстает от более опытных коллег! Нужно просто быть честным с самим собой и людьми, не тянуть время и не бояться расставаться с теми, с кем видишь, что не по пути (как правило, через месяцполтора уже понятно, как будет работать человек), и при этом не бояться экспериментировать — давать шанс тем, кому чувствуешь интуитивно, что его стоит дать. Пока что эта методика себя оправдывает (смеется).

— Сергей, ты можешь сказать, что для своих сотрудников являешься примером и что твой предыдущий жизненный опыт тебе в этом помогает?

— Наверное, не без этого. Во всяком случае, я осознаю, что люди берут с меня пример, что я не могу от них требовать того, что не в состоянии сам сделать. Сам я живу по принципу, что работа должна быть сделана хорошо и за нее не должно быть стыдно. Может быть, не последнюю роль в этом сыграло мое военное прошлое. Ведь человек как та нить, на которую нанизывается его предыдущий жизненный опыт.

— А кто для тебя является примером? Ведь быть руководителем ты только учишься.

— А для меня пример — мой руководитель Ольга Короткова. Она мой ментор, можно так сказать. Очень многому меня учит. Может иногда подружески поговорить и посоветовать, а иногда по-руководительски жестко, со всеми эпитетами и оборотами русского языка может сказать, в чем я не прав.

КОЛОНКА ОЛЬГИ НОВИК

Комментарий Ольги Коротковой Руководитель Департамента автомобильных перевозок Московского офиса

Сергей — полная противоположность такому типу людей. Он не говорит, он — делает. Понашему это называется «высокая нацеленность на результат». Полная самоотдача, отличный командный игрок, очень настойчивый и упрямый — вот лишь некоторые ключи от его профессионального успеха и уважения команды.

Сергей не любит много говорить о себе, а уж тем более о своих достижениях. По его мнению — и, если честно, по моему тоже, — он просто делает свою работу. Только вот делает он ее отлично! Поэтому было бы несправедливо умолчать некоторые факты. Многим из вас наверняка известен такой тип людей, которые, как в фильме про барона Мюнхгаузена — «с восьми утра до десяти — подвиг», способны обычную профессиональную рутину описать таким языком, что элементарное воспринимается как подвиг. И лишь дальнейший анализ спускает на землю, где становится понятно, что подвига не было, а была каждодневная работа.

В 2017 году в связи с трудным положением на рынке персонала был долгий период, когда отдел работал в количестве трех человек и ребята уходили домой не раньше 9 часов вечера. В тот год они выполнили 2968 транспортных заказов. На мой взгляд, это много. Я более чем уверена, что, если бы руководитель не был примером для своей команды, такого результата не удалось бы достичь. В 2018 году отдел Балканских стран был разделен на два сектора — импорт и экспорт. Перед Сергеем стояла объемная задача развить оба направления. И с ней он справился блестяще! У Сергея прекрасный потенциал для развития управленческих качеств. Стратегическое мышление помогает выстроить прицельную работу с клиентской базой, направленную не только на привлечение заказчиков, но также на их дальнейшее развитие и удержание. При этом Сергей находит время, чтобы вникнуть в работу каждого члена своей команды, да еще и ведет пул своих заказчиков! Отдел вырос до восьми человек, задачи стали сложнее, а объем работы — больше. Но с таким капитаном, как Сергей Середа, у команды точно все получится!

29

НАВИГАТОР № 2 июнь 2019

Валерия Аксёнова:

Не бойтесь услышать «нет», бойтесь, что вас забудут

30

КОЛОНКА ОЛЬГИ НОВИК

— Валерия, расскажи свою историю прихода в TELS. — В компанию я пришла в конце 2016 года. На тот момент логистика для меня была абсолютно незнакомой сферой, а мой опыт в продажах составлял чуть меньше года только в одной компании, которая занималась продажей рекламы в еженедельном печатном издании. На первый взгляд опыт не впечатляющий, но, с другой стороны, это была отличная школа жизни перед приходом в такую большую компанию, как TELS. Стрессовым там было все: начиная с того, что первую продажу необходимо было сделать в течение трех дней после недельного обучения, и заканчивая тем, что я сидела в одном кабинете с руководителем, все звонки записывались, а возражения сыпались как из рога изобилия. Тем не менее уже тогда я показала хорошие результаты, за что мне сократили испытательный срок. Спустя восемь месяцев собственник решил закрыть бизнес, и это как раз совпало с моим желанием двигаться дальше. Не успела я обновить свое резюме, как мне позвонили из TELS. Причем так получилось, что все компании, которые очень оперативно связались со мной, были из сферы логистики. Несмотря на то что собеседование в TELS было первым, как-то сразу я поняла, что эта компания мне как минимум эмоционально близка: понравилось отношение, атмосфера в офисе, понравилось то, как прошло собеседование. На последующих двух собеседованиях в других логистических компаниях я уже автоматически все сравнивала с TELS, начиная с того, как выглядит офис, и заканчивая персоналом. Буквально на следующий день обе компании сделали мне предложение о работе, в то время как в TELS мне ничего не обещали и сказали ждать звонка в ближайшие дни. Но я уже мысленно работала там! (улыбается). Поэтому я приняла решение, что выберу журавля в небе, а не двух синиц в руке. И не ошиблась!

— Давай отмотаем события на несколько лет назад. Что было до этого?

— Я окончила лингвистический университет, отделение синхронного перевода. После учебы долгое время

работала переводчиком. Например, сопровождала делегации ООН, работала на конференциях, также преподавала технику перевода студентам старших курсов. Но спустя несколько лет начался период поисков и сомнений. Я провела большую внутреннюю работу и честно призналась себе, что просто язык меня больше не мотивирует. Сфера продаж привлекла меня по двум причинам: уровень зарплаты и коммуникация с людьми. Сейчас, анализируя свою жизнь, прихожу к выводу, что к профессии продавца я подготовилась очень давно. Работать с людьми и преодолевать страх я начала еще в школе, когда случились первые мои республиканские олимпиады по французскому языку. У меня был прекрасный преподаватель, который научил ничего не бояться. Поэтому еще тогда выработался навык стрессоустойчивости перед комиссией, умение не робеть, общаясь с незнакомыми людьми. Удивительно, как сильно школьный опыт спустя годы пригодился в TELS во время привлечения крупных брендов.

— Каково было не только выходить на новый уровень продаж, но и погружаться в абсолютно новую сферу? Ведь где, как не в продажах, знанием продукта и пониманием законов рынка нужно овладеть в кратчайшие сроки?

— Действительно, как оказалось, мои представления о логистике не имели ничего общего с реальностью. Я, например, считала, что продавец должен знать Таможенный кодекс. Сейчас смешно вспоминать, а тогда очень переживала. На мой взгляд, я достаточно быстро погрузилась в должность. И стало это возможным благодаря нескольким факторам: 1) огромную роль сыграло внутреннее обучение TELS. Там все разложили по полочкам, благодаря чему сложился логистический пазл и понимание моей роли в этом процессе; 2) система кураторства. Меня курировала Елена Мисюкевич, и это был бесценный опыт: в режиме

31

НАВИГАТОР № 2 июнь 2019

реального времени ты можешь задать вопросы, провести работу над ошибками. Во время испытательного срока это большая профессиональная и моральная поддержка; 3) и конечно, многое еще я изучала сама, потому что логистика оказалась для меня очень интересной сферой; Благодаря всем этим слагаемым мой первый транспортный заказ случился уже через полтора месяца после прихода в компанию.

— Многие коллеги о тебе говорят, что ты берешь качеством, а не количеством. Так ли это?

— Когда я пришла в отдел продаж TELS, меня поразили две вещи: 1) телефон не разрывался от звонков, как на моем предыдущем месте работы; 2) когда я открыла свой список компаний для

32

проработки, меня тут же захватила мысль: «Ух ты, вот это имена! И у меня же есть реальная возможность с ними поработать!» Тем более что, судя по комментариям, некоторых клиентов вели с 2008 года, а контактные лица остались те же… Ну как можно было отказаться от такого предложения? В общем, меня «отпустило», и вместо привычного стресса появились наполеоновские планы! У нас с руководителем было одинаковое мнение: привлекать надо крупных клиентов, потому что это то, что нужно нашей компании, это то, что решает вопросы на всех уровнях — личный план, план отдела, результаты по компании за год, плюс чуть ли не самый важный показатель — глобальное имя в портфеле компании, которое, в свою очередь, помогает привлекать таких же серьезных клиентов и уж тем более тех, кто поменьше. Да, даже если удача на вашей стороне, из-за процедур и формальностей срок привлечения крупного бренда очень долгий. Как говорится, «нельзя просто взять и

КОЛОНКА ОЛЬГИ НОВИК

поехать с новым перевозчиком». Но те преимущества, которые мы потом получаем, — они окупаются втройне. Тем не менее у компании есть определенная выверенная стратегия, и мы должны ей следовать. Поэтому в моей базе вы найдете клиентов разного масштаба. И с крупными брендами я работаю без ущерба для более мелких.

— Валерия, ты сказала, что «нельзя просто так взять и поехать». Как обратить на себя внимание крупного клиента, особенного, когда у него и так все хорошо?

— Люди далекие от продаж и логистики периодически задают мне вопрос, как можно «просочиться» в подрядчики всемирно известной компании, как выйти на тех, кто впоследствии будет принимать решения по логистике со стороны бренда. Прежде всего, практически никогда не получается с первого звонка наладить связь с интересующим заказчиком, заинтересовать своим предложением. Более того, в европейских компаниях — возьмем для примера французов — очень не любят, чтобы им звонили. Первый контакт они предпочитают по электронной почте. Да и в крупной компании, чтобы застать кого-то на рабочем месте, а еще чтобы в разгар рабочего дня нашли время на разговор с тобой, — это большая редкость. Я считаю, что логистика — это та сфера, где эффективнее всегда работают личные продажи, когда на момент встречи с заказчиком вы с ним уже чуть ли не старые добрые друзья по переписке. Вот принципы, которых я придерживаюсь в работе. Экспертность. Важно, как ты позиционируешь не только компанию, но и себя в этой компании, как продаешь себя и свое экспертное мнение, как продаешь клиенту пользу от общения с тобой. Сегодня предложение логистических услуг значительно превышает спрос. При этом клиенты теперь сами являются неплохими экспертами, поэтому важно не соревноваться в знаниях, а предвосхищать вопросы и ожидания — в этом ценность, благодаря этому тебя выделят из толпы.

Эксклюзивность. На встречу с новой компанией я готовлю индивидуальную презентацию, где кроме привычных цифр представляю материал, созданный под клиента и его отрасль. Например, некоторым компаниям очень важно обратить внимание на экологию, потому что это львиная доля их корпоративной политики, и без толку вести разговоры, если окажется, что подрядчик не способен соответствовать определенным критериям именно в этой сфере. Важно не просто продавать — важно знать, на каких точках необходимо делать акцент. Систематичность, или цепочка коммуникаций. Как я уже сказала выше, на рынке очень высокая конкуренция. Очень частая ошибка у продавцов — отсутствие системы либо слишком большие промежутки между контактами. Пока вы на три месяца «отложите до лучших времен» крупного клиента, при этом никак не будете напоминать о себе все это время, ему позвонят еще 200 таких же специалистов и о вашей компании не останется никаких воспоминаний. По моей оценке, 50 % удачной продажи — это качественный подготовительный период. Если вы систематически на связи с клиентом, каждый раз на нить вашего общения нанизываете новую «бусину» из полезной профессиональной информации, поздравлений с праздниками, интересных новостей отрасли (и упаси вас бог пытаться все это время что-нибудь продать!), тогда ваше общение эволюционирует, а вас начинают узнавать на фоне сотни рабочих имейлов. И только после этого появится реальный шанс улучшить коммуникацию, получить новые контакты. Однажды на первой личной встрече с нашим крупным французским клиентом (а французы очень консервативны и лояльны к своим подрядчикам!) я услышала следующие слова, который стали подтверждением того, что я на верном пути: «Валерия. Я вот вас вижу первый раз. Для того чтобы мужчине жениться, ему нужно не только пообщаться с девушкой, но и увидеть ее в различных жизненных ситуациях, и только после этого можно делать предложение.

33

НАВИГАТОР № 2 июнь 2019

Так же и с перевозчиками. Мы не можем просто взять и поехать с вами только потому, что вы можете быть выгодны по цене, например. Невозможно начать работу с тем, кого ты не знаешь лично». Не буду кривить душой, но французы очень хорошо знают глобальные экспедиции — те, что на рынке более сотни лет. А наших машин они не видели. Поэтому каждый раз приходится убеждать, что мы достойны сотрудничества с их брендом. Этой встрече предшествовал очень долгий процесс общения, а на ней мы обсуждали вопрос возможности лишь тестовых (!) отгрузок. Но даже то, что мы вели переговоры в главном офисе мирового косметического концерна, было уже большим достижением.

— В этом году отдел по перевозке алкоголя неформально назвали стартом года. Насколько мне известно, это во многом стало возможным благодаря тебе. Расскажи подробнее, с чего все началось.

34

— Алкоголь неотделим от Франции и ее вина, коньяков... Испания тоже винная страна. Когда я пришла в компанию, знакомясь с ее работой, я как-то спросила: «А что по поводу алкоголя? Ведь это огромный рынок на экспорт!», на что получила ответ, что некоторый опыт в перевозке алкоголя у нас уже был, но на постоянной основе это не работало. Тем не менее мне дали своего рода карт-бланш, сказав, что, если мне хочется, я могу заняться проработкой этого вопроса факультативно. Я заручилась поддержкой моих двух руководителей: Андрея Новицкого (отдел продаж) и Олега Остаповича (Французский отдел), и мы решили, что нужно пробовать, ведь у нас были практически все ресурсы для этого. После того как в течение недели я обзвонила 35 компаний, информация от которых стала недостающими фрагментами, позволившими нам собрать пазл, Олег Остапович подтвердил, что его отдел готов взяться за проработку этого направления. С этого момента мы начали работать в тесном профессиональном тандеме — от сбора информации до поездок на переговоры, благодаря чему мы достаточно быстро запустили наш, так сказать, телсовский стартап.

КОЛОНКА ОЛЬГИ НОВИК

Наш первый привлеченный алкогольный клиент относился к глобальной торговой сети «Магнит». Первоначально мы занимались только транспортом, а оклейкой алкогольной продукции занимался другой подрядчик. Но благодаря удаче и помощи коллег из смежных отделов мы узнали про склад, который теоретически мог бы заниматься оклейкой алкогольной продукции в Беларуси. Таким образом мой «факультативный проект» вышел на новый уровень и стал проектом компании. Совместными усилиями нам удалось внедрить на белорусском складе систему помарочного учета вина для российского заказчика, что стало нашим важным конкурентным преимуществом. Как говорится, начали с перевозок, а пришли к складу. Мне очень отрадно, что сегодня в TELS существует «алкогольный отдел», который не боится сложностей, не оставляет равнодушными коллег из других отделов, готовых прийти на выручку, и стремится вперед, несмотря ни на что!

— Валерия, на протяжении всего разговора не покидает мысль о том, что твой подход к работе похож на подход Key account managers, которых можно было бы еще назвать опекунами клиента. Логично возникает вопрос: не хотелось бы стать в будущем КАМом или душа лежит только к продажам?

— Опекун клиента — отличная фраза! Да, без опеки никуда (улыбается). Что касается моих устремлений, то не могу сказать, что быть КАМом — это моя цель. Одно знаю точно: не люблю на чем-то зацикливаться, так как я человек увлекающийся. Мы продолжаем пополнять наш «алкогольный» клиентский портфель, но в 2018 году меня захватила тема косметического рынка: это непаханое поле, которое мне интересно не только как профессионалу, но и как девушке!

— Не знаю, насколько я хороший советчик в данном вопросе, так как у меня не только пониженный болевой порог на отказы и возражения, но и сама работа продавца ассоциируется больше с азартом, приятным волнением, чем со стрессом. После некоторых серьезных переговоров берет чувство гордости за себя и нашу компанию: мы, может, на рынке и не сто лет, но мы способны на многое, и очень приятно, что бренды с глобальным именем доверяют нам. Очень заряжает! Но некоторые принципы безусловно есть.

- Соблюдение баланса между работой и жизнью. Работа продавцом научила меня не только тому, как быстро можно от всего абстрагироваться и сконцентрироваться на продаже, но и насколько важно уметь, закрыв дверь офиса, вспомнить о другой жизни. Пытаться уснуть, думая о проблемах, — это кабала, а счастливая личная жизнь порой вдохновляет на профессиональные подвиги не меньше мотивационных спикеров.

- Вдохновляйтесь и берите пример. Я думаю, что очень важно иметь внутри ориентир, путеводную звезду, компас… Это не обязательно должен быть знакомый человек и суперзвезда продаж, но кто-то, чьи поступки вам близки, чье мнение для вас важно. У меня есть такой личный пример. В сложных ситуациях я думаю о том, как бы поступил этот человек. Чаще всего он бы не дал обратный ход.

- Будьте честны с самим собой. Не нужно себе врать, что не можешь, и не нужно себе врать, что ты все можешь. Должно быть здоровое сочетание идеалиста и реалиста. Новые проекты находятся на стороне идеалиста, а реалист уже придумывает, как все сделать.

- Любите и цените клиента, однако, когда он в чем-то не прав или заблуждается, не бойтесь ему сказать об этом.

— Что помогает хотеть больше, дальше, выше, а не опускать руки на полпути?

35

НАВИГАТОР № 2 май 2019

TELS Cargo:

БОЛЬШЕ, ДАЛЬШЕ, ЛУЧШЕ!

Андрей Абрагимович директор ЦФО Транспорт, об итогах 2018 года и о планах на 2019-й

2018 год был для TELS Cargo знаменательным: свою первую годовщину отпраздновал новый офис в Смоленской области, продолжился рост численности персонала и автопарка, произошли знаковые кадровые перемещения, а традиционно уже непростая ситуация с разрешениями послужила толчком для развития новых направлений. Словом, в 2019 год TELS Cargo вошел в предвкушении положительных изменений и амбициозных планов.

36

В 2018 году нашей основной проблемой была уже традиционная ситуация с польскими разрешениями. Парадокс заключается в том, что прирост квот колеблется между 8 и 10 %, в то время как прирост нашего автопарка в 2018 году составил 28 %, а в 2019-м он будет на отметке 14 %. Ничто не указывает на то, что в долгосрочной перспективе станет лучше. Из ситуации 2018 года мы вынесли уроки, которые стали наши стратегическими задачами на 2019 год.

TELS CARGO

1

РАЗВИТИЕ АЛЬТЕРНАТИВНЫХ НАПРАВЛЕНИЙ

Практически вся Западная Европа проходит транзитом через Польшу. Поэтому, чтобы удлинить плечо перевозки, не заезжая при этом в Польшу, в текущем году мы расширим географию наших услуг, захватив дальние российские регионы, Казахстан, Финляндию, Прибалтику. В 2018 году мы уже прощупали почву в этих регионах, наладили сотрудничество с заинтересованными заказчиками.

2

НОВОЕ АВТОТРАНСПОРТНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ TELS В ЧЕХИИ

В 2018 году мы ощутимо увеличили долю нашего присутствия на рынке Чехии. Притом что за год динамика рынка перевозок из Чехии в Россию «просела», наши объемы грузов на данном направлении за такой же период выросли на 43 %. Это стало возможным благодаря работе с прямыми заказчиками.

С целью развития сервисного потенциала ГК TELS и оптимизации схем доставки грузов на базе действующего с 2011 года офиса TELS в Праге в мае создано новое автотранспортное подразделение TELS CARGO в Чешской Республике.

3

РАСШИРЕНИЕ ПАРКА ЗА СЧЕТ АВТОМОБИЛЕЙ НА ЧЕШСКОЙ РЕГИСТРАЦИИ

Для чешского автопарка TELS заказано 20 автосцепок на тягачах MAN с полуприцепами KRONE, а также 20 полуприцепов МЕГА (KRONE Mega Liner) с высотой грузового пространства 3 м. Шесть полуприцепов МЕГА уже введены в эксплуатацию и начали осуществлять перевозки грузов из Европы в Российскую Федерацию. Наличие автопарка чешской регистрации даст нам возможность развивать услуги на направлении Чехия — Россия (импорт, экспорт) практически без ограничений, поскольку это будут двусторонние перевозки, в отношении которых дефицита разрешений обычно не возникает. На нашу работу уже не будет влиять в той же степени постоянное сокращение квот польских транзитных разрешений для российских транспортных компаний.

37

НАВИГАТОР № 2 май 2019

4

СТРОИТЕЛЬСТВО СЕРВИСНОГО ЦЕНТРА MAN И ПЕРЕЕЗД В НОВЫЙ ОФИС

Если все сложится лучшим образом, то осенью 2019 года офис TELS из села Ольша переедет в новый офис возле села Каменка под Смоленском. Там совместно с нашими бизнес-партнерами мы строим на основании полного дилерского контракта сервисный центр MAN, в котором будет производиться сервисное, послегарантийное обслуживание автомобилей бренда. Также этот контракт дает нам право на продажу новой и б/у техники MAN. Кроме диагностической линии на территории комплекса будут находиться мойка и стоянка автомобилей TELS Cargo. Для нас это знаковое событие не только с точки зрения его масштабности, но и с позиции расширения штата после переезда.

38

TELS CARGO

5

УСИЛЕНИЕ КОМАНДЫ TELS CARGO

Сразу два человека из Минского офиса TELS усилили нашу команду в первой половине 2019 года. Евгения Голуб, которая была руководителем юридического департамента, стала моим заместителем. Мы растем, а вместе с этим растут наши процессы и амбиции. Евгения отличается скрупулезностью, высоким уровнем ответственности и компетенций. Олег Остапович пришел к нам с позиции руководителя Французского отдела Минского офиса на позицию руководителя коммерческого департамента. Его зона ответственности охватывает практически полный цикл перевозки, за исключением эксплуатации и обслуживания транспорта (этим руководит Владимир Пчелко в Ольше), — отдел продаж в полном объеме, работа клиентских отделов, которые занимаются привлечением заказов, а также отдел планирования, который объединяет запросы наших заказчиков с нашими возможностями по перевозке и оценивает их рентабельность. Всегда интересно, когда в команду приходит человек со стороны, но из вашей сферы, и, соответственно, есть ожидания, что он привнесет какие-то идеи и решения, которых мы не видим, но которые лежат на поверхности. В частности, надеюсь, что в скором времени мы проведем ревизию существующих процессов. Наслышан о том, что у Олега хорошо развита коммерческая жилка, без чего не обойтись в коммерческом департаменте. И безусловно, хочется в том числе драйва, который Олег принесет в команду и как человек, и как специалист с активной позицией. Не помешает нас лишний раз всколыхнуть!

Елена Жильская руководитель отдела персонала ЦФО Транспорт, о тенденциях в рекрутинге

На сегодняшний день ЦФО Транспорт является самым многочисленным в группе компаний. В 2018 году мы приросли на 23,16 %, в 2019 году планируем еще на 21 %. Безусловно, в основном это происходит за счет водительского состава, который напрямую связан с увеличением парка TELS и развитием нового направления на базе чешского офиса. Несмотря на то что мы постоянно пересматриваем и оптимизируем процессы, а многие из них подлежат автоматизации, без людей не обойтись — растет число офисного персонала, выделяются новые категории должностей. Например, недавно у нас появились вакансии инженера по охране труда и безопасности дорожного движения, в 2019 году отдельно была выделена единица по учету топлива.

39

НАВИГАТОР № 2 май 2019

Я БЫ В CARGO ПОШЕЛ… С учетом того, что в клиентских отделах у нас работают специалисты-универсалы, занимающиеся привлечением и оперативной работой, как правило, работать к нам приходят те, кто не боится холодных звонков и готов решать вопросы в ходе перевозки собственным транспортом. Практика показывает, что кандидаты, имеющие опыт работы в организациях с собственным автопарком, ориентированы именно на работу с собственным автопарком, а не с привлеченным.

Во второй половине 2018 года у нас было важное для потенциальных сотрудников нововведение: мы утвердили Положение о стажировке. Поэтому уже к концу года штат пополнился молодыми бойцами, которые успешно прошли практическое и теоретическое обучение у опытных наставников и после сдачи экзамена приступили к самостоятельной работе. Практика стажировки зарекомендовала себя, и с каждым днем запросов на ее прохождение становится все больше.

На сегодняшний день у нас есть дефицит водителей на румынском направлении перевозок — по одной Хотя сейчас приходят ребята нового поколения и они простой причине: Европа больше привлекает кандидатов. открыты новому, предыдущий опыт не особо сказывается Европейские автобаны значительно лучше дорог на их выборе. наших соседей. Да и отважные парни, готовые ездить через Украину на машинах с российскими номерами, Новичкам — тем, кто только начал пробовать себя в нашей продолжают проживать в Могилевской и Гомельской сфере, — оглядываясь на опыт их коллег (в том числе областях Республики Беларусь. успешных сегодня), могу сказать следующее: продажа услуг — процесс длительный и требующий Основным и самым надежным источником в подборе целенаправленной работы на результат (иногда связанной являются рекомендации. Как правило, кандидат, с рутиной). Однако поверьте: результат точно будет и приходящий по рекомендации, уже сделал свой выбор, принесет удовольствие от затраченного времени и сил. оценил условия и готов работать у нас — дальше дело У нас так: или тебя засосет, или ищи новую сферу для реализации.

О РЕКРУТИНГЕ ВОДИТЕЛЕЙ На рынке мы зарекомендовали себя как ответственный работодатель, выполняющий взятые на себя обязательства, поэтому, как правило, вакансии закрываются своевременно. В прошлом году, когда в работе одновременно бывало более 30 заявок, мы с учетом наших требований к кандидатам и процессу подбора не всегда справлялись со своевременным укомплектованием штата. Поэтому в 2019 году набор водителей стал производиться сразу после утверждения кадрового плана и не приостанавливается даже при отсутствии заявок — работаем на резерв.

40

за нами, ведь в TELS достаточно строгие требования для входа.

TELS CARGO

Что касается использования сервисов по поиску персонала, то, как правило, только «продвинутая молодежь» пользуется этим источником, да и то больше предпочитают писать нам напрямую в соцсетях. Там же для рожденных в СССР помогают искать работу их жены и дети. Самая горячая тема на рынке сейчас касается «утечки персонала» в Европу. Хотя опасения и обоснованны, мы, в принципе, сохраняем спокойствие, так как наш анализ показывает, что работа в Европе большей частью привлекает молодежь. Основная часть кандидатов продолжает искать работу по принципу «где родился, там сгодился», пусть даже при согласованных межправительственных соглашениях о пенсионном обеспечении между Польшей и Чехией. Все чаще стали приходить кандидаты, которые попробовали «хлеб внутри европейских перевозок у пана» (то есть работали в Польше).

Наше конкурентное преимущество для водителей — адекватный персонал, сопровождающий их в рейсе. Это ценят! Это привлекает! Прозрачная система оплаты труда: то, что обещано, при выполнении обязанностей будет получено, да еще в виде аванса, — дополнительно закрепляет наше преимущество. Привлекает кандидатов и новый автопарк с ремонтом на сервисе (в случае необходимости), а не кручение гаек на ремзоне. Многие кандидаты, кстати, так и приходят с грязными руками с ремзоны на собеседование со словами «Все надоело!». Мы не гонимся без оглядки за количеством водителей — мы ценим профессиональные качества и порядочность, так как, в свою очередь, чувствуем ответственность перед нашими заказчиками. «Как получится!» — это не подход TELS

41

НАВИГАТОР № 2 май 2019

42

БЛИЦ-ОПРОС ОЛЕГА ОСТАПОВИЧА О ЕГО ПЕРЕХОДЕ В TELS CARGO

— Олег, какие эмоции испытываешь по поводу перехода в TELS Cargo?

— Эмоции самые яркие — от радости до здорового волнения. Мне давно стало ясно, что я хочу развиваться в логистике и в управлении персоналом, также знаю, что хочу это делать в TELS. Нельзя сказать, что я долго думал, получив от руководства предложение занять данную позицию. Уточнив, смогу ли продолжить работу в проекте Лиги Новаторов и оговорив дальнейшую судьбу Французского отдела, принял предложение. Назначение сам расцениваю как итог работы, обучения и развития компетенций в TELS почти за семь лет. Но судить не мне.

— Начал ли ты уже постепенно вникать в работу карго? Каков план действий на первое время? Так сказать, 100 дней Олега Остаповича.

— Делиться информацией и привлекать меня начали еще до перехода в офис TELS Cargo, но фактически принимаю дела с 15 мая. Соответственно, да, начал вникать в работу карго и понял, что отличия с работой экспедиции значительные. От этого мне будет сложнее, но и интереснее тоже! Если я правильно услышал своих руководителей, у меня нет 100 дней. Надо включиться по полной очень быстро. В ближайший период, конечно, приму дела и постараюсь получить от предшественника максимально

много полезной информации. Узнать коллектив департамента и ЦФО в целом, представить им себя. План работ у меня есть пока на ближайшие полтора месяца, но уверен, что скоро появится долгосрочный.

— Олег, два года подряд твой отдел входил в пул лучших. Это крутое достижение. Но как твоя дружная команда восприняла новость о переходе?

— Показателем дружной команды является ее сплоченность. Ребята расстроились, но быстро собрались и продолжили работать сообща. Каждый сотрудник Французского отдела понимает, что быть лучшими можно, только поддерживая общий настрой и вектор отдела. Поэтому уверен, что все заложенное ранее в отдел сохранится, а сам он будет развиваться. Моим преемником стала Виктория Гусак, которая была моим надежным заместителем и одновременно высококлассным экспедитором. Я думаю, что компетенции Виктории, ее желание работать, амбиции и ответственность помогут ей стать также высококлассным руководителем.

— Какие три совета ты дал бы своему преемнику?

- Я бы рекомендовал запастись оптимизмом и решительностью.

- Учиться рисковать, но в меру.

- Понимать, что самый ценный ресурс — люди.

43

НАВИГАТОР № 2 май 2019

ЦФО КИЕВ — ЛУЧШИЙ ОФИС TELS В 2018 ГОДУ 2018 год для ЦФО Киев стал наиболее успешным за 10 лет работы. На протяжении всего года мы сталкивались с различными вызовами, такими как: санкции, дефицит разрешений и даже военное положение на ряде территорий. Но результаты говорят о том, что за все эти годы мы научились быстро реагировать на те или иные изменения. На протяжении уже более 3 лет стратегия ЦФО Киев остается неизменной — высококачественная услуга в среднем ценовом диапазоне. 2018-й не стал исключением, и это также позволило нам достигать поставленных целей и иметь отличительное преимущество на рынке. Четыре подразделения из пяти выполнили поставленные задачи по KPI более чем на 100 %. В течение года все отделы стремились к достижению наилучших результатов. Лидером года по общей результативности стал отдел Центральной Европы во главе с руководителем отдела ЦЕ — ­­­­ Лесей Бодак. Пользуясь возможностью, хочу еще раз поблагодарить всех сотрудников ЦФО Киев за успешную работу, за личный вклад каждого, за профессионализм и горящие глаза! Горжусь нашей победой, мы отличная Команда! Желаю всем нам не останавливаться на достигнутом, покорять новые вершины и достигать в будущем новых высоких результатов. Дмитрий Стасевич, Директор ЦФО Киев

44

WWW.TELSGROUP.RU