The Private Banker - juin 2023

PRIVATE BANKER THE

Next Generation

“Il faut que le banquier privé ose me contredire ou m’avertir que mon idée n’est pas la plus judicieuse.”

Les milléniaux manifestent une appétence accrue pour le risque et attachent une grande importance à la rapidité, à l’e icacité et au numérique. Ils sont di érents de leurs parents, même s’il existe des points communs. Discutons avec la prochaine génération.

Chers membres de la PBA-B, À l’approche de l’été, chacun prévoit de passer du temps avec sa famille et/ou ses amis, voire de s’évader quelque temps. Cela vaut pour nous aussi! Nos webinaires marquent donc une petite pause estivale. Pas de panique, nous reprendrons là où nous nous sommes arrêtés dès septembre. Les vacances constitueront peutêtre le moment idéal pour revoir l’un des webinaires du printemps… Ceux-ci resteront ainsi disponibles sur notre site Web, sous la rubrique “Webinars-on-demand” disponible dans l’espace réservé à nos membres.

Dans le précédent numéro de The Private Banker, nous vous annoncions approcher des 800 membres. C’est chose faite! Vous vous demandez de qu’il s’agit? Ne manquez pas de lire notre article consacré à cette ancienne élève.

Dans cette deuxième édition de 2023, nous approfondissons le thème de la Next Generation. Dans notre activité de banque privée, en effet, nous sommes de plus en plus souvent en contact avec les milléniaux. Les bonnes relations que nous entretenons avec nos clients, nous désirons naturellement les nouer avec leurs enfants.

À bien des égards, ces “Next Gen” sont différents de la génération de leurs parents et grands-parents. Qu’est-ce qui les intéresse vraiment dans la gestion d’actifs, et où se situent précisément les différences? Sont-ils enclins à prendre plus de risques? Comment envisagent-ils leur relation avec le banquier privé? Vous découvrirez les réponses à ces questions – et bien plus encore – dans ce magazine.

Le 25 mai, nous avons organisé notre premier barbecue de printemps, réservé à nos membres, au Chalet Robinson à Bruxelles. Le succès de cet événement transparaît dans les photos publiées dans ce numéro. Vous avez été nombreux à nous demander si nous comptions renouveler l’expérience l’année prochaine. La réponse est évidemment affirmative: nous en ferons même une tradition!

Je vous souhaite beaucoup de plaisir à la lecture de cette nouvelle édition, ainsi que d’heureuses vacances pour vous et votre famille.

Ours

Peter Van der Smissen Secrétaire général de la PBA-B

The Private Banker est le magazine trimestriel des membres de la Private Bankers Association Belgium.

Rédacteur en chef et éditeur responsable: Peter Van der Smissen

Rédaction: Content Republic https://trustmedia.be/services

Numéro: 7 juin 2023

Photo de couverture: ©Emy Elleboog

© shutterstock

© Frank Toussaint

© Frank Toussaint

“Nous avons grandi avec le numérique, mais le contact personnel reste important”

Les milléniaux manifestent une plus grande appétence pour le risque que la génération précédente. C’est ce qui ressort d’une table ronde organisée par The Private Banker avec deux milléniaux et trois banquiers privés. Nous avons sondé leurs attentes respectives et la manière dont les banquiers privés peuvent rester pertinents pour cette génération.

The Private Banker a réuni autour de la table les milléniaux Edouard Dumolin et Arthur L. ainsi que les banquiers privés Aurélie Chardon (Degroof Petercam), Wouter Deschepper (KBC) et Bart Catthoor (Delen Private Bank).

En tant que milléniaux, comment abordez-vous la gestion de patrimoine?

Edouard Dumolin: “J’ai un plus grand appétit pour le risque que la génération précédente. Mon horizon d’investissement est plus éloigné que celui de mon père, ce qui me permet de prendre davantage de risques, même si je reste raisonnable.”

Arthur L.: “Le millénial est plus en mesure de gérer les oscillations du marché. Mes parents ont toujours été plus prudents et avaient, contrairement à moi, une brique dans le ventre.”

Le développement durable est-il important pour vous?

Edouard Dumolin: “Tout dépend de la définition donnée à la durabilité. L’écoblanchiment n’est pas une option. Voici 30 ou 40 ans, le portefeuille de nos parents comportait davantage d’actions du secteur pétrolier et de l’industrie lourde. Depuis, la société a évolué, et la durabilité est une tendance générale de l’économie.”

Arthur L.: “L’ESG, c’est l’avenir. Notre génération y est plus confrontée que celle de nos parents à leur époque. D’un autre côté, la gestion d’actifs a une raison d’être économique, elle ne doit pas devenir de la philanthropie. Tout l’art consiste à trouver l’équilibre entre rendement et conscience.”

En tant que banquiers privés, quel regard portez-vous sur cette catégorie de clients? Les milléniaux

© Emy Elleboog

prennent-ils particulièrement plus de risques, ou leur plus grande appétence pour le risque s’expliquet-elle par leur âge?

Aurélie Chardon: “C’est effectivement lié au stade de l’existence dans laquelle ils se situent et à leur horizon d’investissement, plus éloigné. D’autres facteurs entrent toutefois en jeu. Cette génération a déjà vécu de nombreuses crises – crise financière, pandémie, Ukraine, krach du bitcoin– et le risque fait partie de son quotidien. En outre, elle a une vision différente de la réussite, qui ne prend plus communément la forme d’un emploi à vie mais tient davantage à l’esprit d’entreprise, à la création et à la vente d’une activité… Cette génération aborde le risque d’une autre manière.”

Wouter Deschepper: “L’éducation financière est cruciale. Les générations précédentes ont accumulé une grande richesse en faisant des affaires et en prenant des risques. Elles ont transmis cet esprit d’entreprise à leurs enfants, les milléniaux. Nos clients ne nous demandent pas de les rendre riches – ils le sont déjà – mais de protéger leur patrimoine au fil des générations. Cela explique la différence d’approche du risque entre parents et enfants… dans une certaine mesure. Nous constatons en effet que les milléniaux, s’ils sont conscients de l’existence d’investissements plus spéculatifs tels que les cryptomonnaies, ne sont pas nécessairement intéressés à y investir. Leur appétence particulière pour le risque concerne surtout la détermination de l’allocation des actifs, non l’investissement dans des actifs spéculatifs.”

Bart Catthoor: “Les marchés des taux d’intérêt n’ayant pas été très intéressants ces dernières années, les clients ont parfois opté pour des profils plus dynamiques dans l’espoir d’obtenir des rendements plus élevés. Depuis quelques mois, les obligations d’entreprise offrant à nouveau

des rendements supérieurs, les clients envisagent de rebasculer vers des profils plus modérés. Ils craignent que le phénomène des cryptomarchés donne à leurs enfants l’impression qu’il est facile de réaliser énormément de profits rapidement, en sous-estimant les risques. L’éducation financière reste incontournable; c’est ce que nous faisons depuis longtemps pour les enfants de nos clients.”

Les milléniaux nourrissent-ils des attentes différentes de celles des générations précédentes à l’égard des banquiers privés?

Wouter Deschepper: “La grande différence est que les jeunes préfèrent communiquer via Skype ou Teams plutôt que de venir en agence. Ils valorisent clairement la rapidité et l’efficacité, et n’en attendent pas moins de leur banquier privé. Ceci dit, il ne faut pas négliger la dimension humaine.”

Bart Catthoor: “S’il est vrai que les clients veulent accéder à leur portefeuille et parler à leur conseiller via des applications, le contact personnel demeure primordial, absolument. Ce qui a changé, selon moi, c’est qu’autrefois, la conversation portait principalement sur le contenu du portefeuille. Désormais, elle est beaucoup plus large: nous parlons d’actifs globaux. Aujourd’hui, vous gérez toute une famille: parents, grands-parents, enfants, petits-enfants.”

Aurélie Chardon: “En tant que banque privée, nous faisons moins la différence par les investissements eux-mêmes que par l’expertise que nous apportons à l’approche familiale. Dans certaines familles, les parents gèrent activement le patrimoine familial, même si les enfants les accompagnent à des moments-clés. On nous demande fréquemment une formation pour tout comprendre: à la fois les investissements et la gestion de patrimoine en général.”

Wouter Deschepper, Wealth Manager chez KBC

“En o rant le bon conseil au bon moment, souvent accompagné d’une dimension juridique et fiscale, nous faisons la di érence.”

Aurélie Chardon, Segment Manager chez Degroof Petercam

“Désormais, les jeunes préfèrent communiquer via Skype ou Teams plutôt que de venir en agence. Ils attachent une grande importance à la rapidité et à l’e icacité.”

© Emy Elleboog

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Les milléniaux trouvent eux-mêmes l’information partout. Cela joue-t-il en votre défaveur?

Bart Catthoor: “Pas du tout! Ils sont curieux mais ils cherchent surtout un intermédiaire qui puisse les soulager de certains soucis et les aider à prendre les bonnes décisions. En tant que gestionnaires d’actifs, nous tentons de filtrer ces informations. Ce n’est possible que s’il existe une solide relation de confiance.”

Edouard Dumolin: “Il ne s’agit pas uniquement de gestion de portefeuille. Pour les jeunes entrepreneurs, le banquier est la première caisse de résonance, un confident. Il ne faut pas non plus sous-estimer les aspects fiscaux et législatifs de la planification successorale.”

Bart Catthoor: “Cette ouverture est caractéristique de cette génération. Autrefois, cela ne se faisait pas, mais aujourd’hui, on peut parfaitement parler de ces sujets à un client de 25 ans. Cela signifie que nous pouvons être un partenaire à vie pour nos clients, et leur offrir des conseils nettement plus personnalisés.”

En tant que milléniaux, qu’attendezvous d’un banquier privé?

Arthur L.: “La confiance reste la base de tout. Vous confiez une part importante de votre patrimoine et vous voulez qu’elle soit gérée correctement. Les banquiers privés doivent être bien informés et se tenir au courant de l’actualité. Nous accordons une place centrale au numérique, mais cela ne doit pas se faire au détriment de la proximité. Il ne faut pas que cela crée une distance entre le banquier privé et moi.”

Edouard Dumolin: “Le banquier privé doit oser me contredire ou me prévenir que mon idée n’est pas la plus judicieuse.”

Et vous, banquiers privés, que faitesvous pour rester pertinents?

Aurélie Chardon: “En offrant le bon conseil au bon moment, ce qui inclut souvent des conseils juridiques et fiscaux. Nous plaçons également l’accent sur des formations ou des solutions exclusives.”

Bart Catthoor: “Le banquier privé doit avoir une bonne connaissance du numérique. Outre le contact personnel, les clients disposent d’un outil qui leur permet d’être en contact direct avec la banque privée et d’avoir une vue d’ensemble de leur patrimoine. Nous avons une grande valeur ajoutée en conseillant dans de nombreux autres domaines que la gestion de portefeuille. C’est ce qui rend notre métier si intéressant.”

Wouter Deschepper: “Avec les milléniaux, mais aussi avec leurs parents, il ne faut pas se contenter de parler du portefeuille: il faut aborder d’autres sujets, par exemple le volet fiscal ou juridique, le cas échéant. En offrant l’expertise-clé au moment-clé dans tous les domaines, nous restons pertinents.”

Bart Catthoor: “Arthur et Edouard, préférez-vous un conseiller de votre tranche d’âge ou cela ne fait-il aucune différence?”

Arthur L.: “L’âge ne compte pas autant, pour moi, que l’état d’esprit et l’expertise. D’un autre côté, je préfère ne pas avoir un intermédiaire âgé de 64 ans parce qu’il prendra sa retraite dans un an et que je devrai repartir de zéro!”

Edouard Dumolin: “Une personne de mon âge n’a peut-être pas vécu activement tous les krachs, alors qu’une personne de 40 ans aura plus d’expérience. Mais comme le dit Arthur, c’est avant tout une question de maturité.”

Bart Catthoor: “Il faut que le courant passe. Sinon, il vaut mieux chercher un collègue avec lequel le lien avec le client se noue d’emblée. Et ce choix est rarement lié à l’âge. Le client d’aujourd’hui n’est pas si différent de celui d’hier. En revanche, le monde dans lequel nous vivons est plus complexe, et il existe une demande claire pour un conseil patrimonial complet et non plus une ‘simple’ gestion de portefeuille.”

“L’âge ne compte pas autant, pour moi, que l’état d’esprit du banquier privé.”

Arthur L., actif dans le secteur

bancaire, millénial

© Emy Elleboog

“Il existe une demande claire pour un conseil patrimonial complet plutôt que pour une ‘simple’ gestion de portefeuille.”

Bart Catthoor, gestionnaire de relations chez Delen Private Bank

“Le banquier privé doit oser me contredire ou m’avertir que mon idée n’est pas la plus judicieuse.”

Edouard Dumolin, entrepreneur, millénial

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© Emy Elleboog

Le saut de génération en planification successorale

Depuis 2018, le droit successoral a subi d’importants changements. Le saut générationnel est désormais plus fréquent: les parents n’avantagent plus uniquement leurs enfants mais incluent leurs petits-enfants dans la planification de leur succession.

Le droit successoral a radicalement changé depuis le 1er septembre 2018. Si la réserve légale des enfants – ce que vous êtes légalement obligé de leur léguers’applique toujours, la taille de la part a changé. Alors que la réserve globale dépendait auparavant du nombre d’enfants, les nouvelles règles prévoient que les enfants recevront toujours au moins 50% conjointement, quel que soit leur nombre.

“Dans le cadre de la planification de la succession, la fiscalité est souvent un sujet de préoccupation”, indique Rinse Elsermans, avocat chez Cazimir. “Les parents veulent éviter que les enfants paient des droits de succession pouvant atteindre 30% en ligne directe. Mais les bonnes relations au sein de la famille sont au moins aussi importantes. La dernière

chose qu’un parent souhaite, c’est que ses descendants se disputent l’héritage!” Pour y remédier, la nouvelle loi sur les successions met davantage l’accent sur les pactes successoraux, qui doivent garantir la tranquillité d’esprit au sein de la famille. “L’une des applications concrètes est le ‘saut de génération’: les parents décident de ne pas donner (uniquement) à leurs enfants, mais d’impliquer directement les petits-enfants dans la planification.”

Donation aux petits-enfants

L’implication des petits-enfants dans la planification est une tendance qui s’impose nettement. “Du fait de l’allongement de l’espérance de vie, les personnes font fréquemment des donations à un âge plus avancé. Leurs enfants n’ont plus besoin de ce coup de pouce financier: leur maison est payée et leurs propres enfants ont déjà quitté le nid. Autrement dit, les grosses dépenses ont été consenties. Les petits-enfants, en revanche, sont à un stade de leur vie où ils achètent ou construisent leur première maison, ou deviennent eux-mêmes parents. Ils ont dès lors d’autres besoins.”

Supposons qu’une mère ait deux enfants et souhaite faire un don de 400.000 euros. Son fils n’a pas d’enfant, sa fille en a deux. Elle

donne 200.000 euros à son fils et 200.000 euros à ses petits-enfants. À première vue, tout le monde a reçu la même somme. Or, ce n’est pas le cas sur le plan juridique. “La donation au fils est une avance sur héritage, ce qui signifie qu’il aura des comptes à rendre à sa sœur au moment du décès de la donatrice. Par définition, la donation aux petits-enfants est hors part et ne doit pas être réglée a posteriori, tant que la quotité disponible n’est pas dépassée. Autrement dit, la branche de la fille reçoit 300.000 euros (100.000 euros + 200.000 euros des petits-enfants), et le fils 100.000 euros.”

Pacte successoral

Il est possible de remédier à ce déséquilibre en faisant en sorte que le don au fils soit également hors succession – une solution qui présente néanmoins des inconvénients. “Vous pouvez envisager le pacte successoral”, conseille Rinse Elsermans. “La donation de la grand-mère aux petits-enfants peut englober la fille. Celle-ci impute alors les donations à ses enfants sur sa part d’héritage, de sorte que l’égalité entre frère et sœur est maintenue. Le législateur travaille sur ce point et cherche des solutions à ces situations auxquelles les milléniaux sont de plus en plus confrontés.”

“La donation directe aux petits-enfants est une pratique de plus en plus courante.”

Rinse Elsermans, avocat chez Cazimir

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Frank Toussaint

Quel type d’investisseur est le millénial?

Dans la mesure où ils sont encore en train de constituer leur patrimoine, les milléniaux ont besoin de davantage de conseils que leurs aînés. Les études montrent que cette génération est aussi prête à prendre plus de risques, très à l’aise avec le numérique et particulièrement attentive à la durabilité.

Dans le cadre du 2023 EY Global Wealth Research Report, plus de 2.600 clients en gestion de patrimoine à travers le monde, de plusieurs tranches d’âge et niveaux de richesse, ont été sondés. Cette enquête a permis de tirer des conclusions intéressantes, en particulier pour ce qui concerne les milléniaux.

Besoin accru de conseils

Le rapport révèle notamment que les milléniaux ont tendance à être des clients exigeants, avides de conseils en matière de gestion de patrimoine. C’est somme toute naturel, puisqu’ils ont davantage de chemin à parcourir que les clients plus âgés pour atteindre leurs objectifs financiers. En revanche, d’autres tendances sont plus difficiles à expliquer par la moindre expérience de la jeune génération en matière d’investissements.

Appétence pour le risque

Notamment, les milléniaux sont plus enclins à prendre des risques. Par rapport au client moyen, ils investissent 20% de plus dans des placements alternatifs et 16%

de plus dans des placements gérés activement. Ils recourent également trois fois plus aux portefeuilles numériques que les clients plus âgés.

Une étude récente menée par Bolero, la plateforme d’investissement en ligne de KBC, révèle que 38,5% des milléniaux détiennent des actions et que 37,3% investissent dans des fonds communs de placement. Près d’un sur cinq (19,8%) déclare avoir des cryptomonnaies en portefeuille.

Pour 32% des milléniaux, une o re numérique solide est un facteur décisif dans le choix du gestionnaire d’actifs.

Les actifs alternatifs tels que les NFT et les objets de collection sont aussi populaires au sein de ce groupe.

Demande de numérique

Selon le rapport d’EY, une offre numérique solide est, pour 32% des milléniaux, un facteur décisif dans le choix d’un gestionnaire d’actifs. Seul l’historique de performance compte davantage à leurs yeux (34%).

L’étude de Bolero révèle que la plupart des milléniaux (65,4%) suivent leur portefeuille d’investissement à l’aide de leur smartphone. Pour obtenir des informations sur les investissements, ils s’appuient beaucoup plus sur leurs amis et leur famille (31,3%) que les investisseurs de plus de 55 ans (13,2%).

La jeune génération tire beaucoup d’informations des podcasts et des médias sociaux. Toutefois, le conseiller en investissement reste important. Un tiers des milléniaux déclarent faire appel à un conseiller de confiance pour des conseils patrimoniaux, tandis que les investisseurs de 55 ans et plus sont plus d’un sur deux à le solliciter.

Toujours selon l’enquête de Bolero, 43,2% des jeunes investisseurs préfèrent investir eux-mêmes, tandis que 40% privilégient l’assistance d’un conseiller. Seuls 16,8% se sentent à l’aise à l’idée de confier la totalité de leurs avoirs à un conseiller et de ne pas s’impliquer du tout dans la gestion.

Durabilité

Les milléniaux prêtent une grande attention à l’éthique et à la durabilité. Lorsqu’ils choisissent un gestionnaire de patrimoine, ils analysent de près les options d’investissement durable (20%, contre 8% des baby-boomers) et la diversité des équipes d’investissement (16%, contre 5% des baby-boomers).

Enfin, il apparaît que les milléniaux réagissent vivement – et de manière irrégulière – à la volatilité. D’où le rôle crucial des gestionnaires d’actifs pour aider les jeunes investisseurs. En les conseillant et en les guidant, bien entendu, mais aussi en les éduquant activement sur des sujets tels que l’appétence pour le risque, la diversification et la fixation d’objectifs.

“La connexion prime sur tout”

Nous sommes heureux d’accueillir notre 800e membre: Jasmien Laeremans. En tant que milléniale, elle conseille à la fois des personnes de son âge et des clients plus âgés au sein de Delen Private Bank. Son âge n’a jamais été un obstacle à la compréhension de leurs besoins et de leurs attentes: “Il suffit d’un déclic pour construire une relation de confiance.”

Jasmien Laeremans a récemment suivi la formation Patrimonial Approach. “Outre la constitution de leur portefeuille, les clients attendent de plus en plus de nous que nous les conseillions sur leur patrimoine global, et ce, à chaque étape de leur vie. Croître, se développer est toujours possible. C’est vrai pour les actifs comme pour les gestionnaires d’actifs! La formation m’a permis d’élargir et d’approfondir mes connaissances. Et j’ai apprécié de rencontrer des collègues d’autres banques et d’échanger des expériences.”

Efficacité

Les milléniaux constituent un groupe-cible important pour Delen Private Bank. “Un cinquième de nos clients environ appartiennent à cette catégorie d’âge. Un peu moins de la moitié de mes collègues sont des milléniaux, mais notre travail n’est pas différent de celui de nos collègues plus âgés. Nous remarquons toutefois que le contenu a évolué, passant de la simple constitution d’un portefeuille à des conseils patrimoniaux globaux.”

Les milléniaux, en revanche, nourrissent des attentes différentes de leurs aînés. Jasmien Laeremans remarque que ses pairs recherchent principalement l’efficacité. “Ils souhaitent une application conviviale qui leur offre la possibilité de suivre leurs investissements en mode numérique. Nous sommes de plus en plus souvent contactés via cette application, car pour nos clients milléniaux, ce moyen de communication est plus efficace que le téléphone et l’email. Dans le même temps, ils ont besoin d’une relation de confiance et sont en quête de tranquillité d’esprit autant que d’une réponse à leurs questions. Le contact humain demeure donc crucial. Il s’agit d’un rapport à la fois numérique et personnalisé.”

Feeling

Chaque jour, Jasmien Laeremans rencontre des clients appartenant à diverses catégories d’âge. “Mon âge n’a jamais été un

obstacle. Depuis plusieurs années, je conseille des clients souvent beaucoup plus âgés que moi. Je n’ai jamais eu de peine à comprendre leur situation. Chez Delen Private Bank, nous misons sur une croissance financière à long terme. La confiance et la qualité de la relation sont essentielles à cette fin, et c’est pourquoi nous visons avant tout un bon feeling entre le client et le gestionnaire.”

Les clients plus âgés se posent principalement des questions sur le transfert de leur patrimoine à la génération suivante ou sur le maintien de leur niveau de vie. Les plus jeunes, quant à eux, attendent des conseils efficaces au-delà du portefeuille et de la croissance à long terme. “Ils veulent avoir l’esprit tranquille, savoir où ils en sont, où ils veulent aller et comment réaliser au mieux leurs ambitions.”

Éducation financière

Les parents attachent de plus en plus d’importance à l’éducation financière de leurs enfants, constate Jasmien Laeremans. “Ils souhaitent que leurs enfants aient une vision réaliste de l’investissement, de la dynamique des marchés, une vision à long terme des investissements et de l’impact de la volatilité sur le patrimoine. Nous organisons des cours d’éducation financière depuis un certain nombre d’années. Par exemple, dans le cadre de la Delen Academy, nous réunissons des jeunes pour les informer et nouer le dialogue.”

UNE ANCIENNE ÉLÈVE TÉMOIGNE

“La confiance et la qualité de la relation sont essentielles. C’est pourquoi nous recherchons avant tout un bon feeling entre le client et le gestionnaire.”

Jasmien Laeremans, private banker chez Delen Private Bank

© Frank Toussaint

Barbecue de printemps

Le jeudi 25 mai, nous avons organisé notre premier barbecue de printemps. Et nous avons été ravis que vous soyez venus en nombre: nous avons accueilli pas moins de 160 membres! Les visages souriants sur les photos parlent d’euxmêmes… Nous vous remercions tous d’avoir participé à cette belle soirée. Découvrez toutes les photos sur notre site Web dans la section des membres. Et nous vous donnons d’ores et déjà rendez-vous pour la prochaine édition en 2024!

Chalet Robinson

© Frank Toussaint

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