Data-driven Marketing topsoft Fachmagazin 21-3
Vertriebssteuerung und Marketingautomatisierung Wie Sie durch Marketing- und Vertriebsautomatisierung Ihre Marktperformance verbessern können, ist Gegenstand des folgenden Artikels. Dabei geht es vor allem um die Fragen, wie Werkzeuge aus den Bereichen Marketing und Verkauf plattformübergreifend zusammenspielen können.
Das ERP hat beim Zusammenspiel der beiden Systeme die Aufgabe des Datenhubs und der Steuerung des Vertriebes. Das MarketingAutomation-Tool sorgt auf Basis der Daten aus dem ERP für die Umsetzung von Kundenansprachen und Erfolgsmessung und Rückmeldung derselben. Für jedes Unternehmen stellt sich die Frage, wie die Umsatz- und Ertragsziele erreicht und ggf. auch übertroffen werden können. Ein wesentliches Thema dabei ist, den Vertriebstrichter immer gut gefüllt zu haben. Damit es dazu kommt ist es wichtig, sich zuallererst einmal anzuschauen, wie die Verkaufsund Marketingprozesse heute definiert sind und von der Vertriebsmannschaft umgesetzt werden. In der Regel ist festzustellen, dass Vertriebsprozesse selten mitarbeiterübergreifend und standardisiert definiert sind. Ergebnis ist, 6
dass kein einheitlicher Blick auf die laufenden Vertriebsaktivitäten zu erhalten ist und auch keine Warnsysteme etabliert sind, die aufzeigen, wo ggf. Eingreifen erforderlich ist. Eine weitere Konsequenz aus dieser Situation ist, dass CRM à la Excel, Word und Outlook betrieben wird. Mit diesem Umstand aufräumen möchten Marketingautomatisierung und Vertriebssteuerung.
Worum geht es? Die Verkaufsmannschaft soll systemunterstützt an die Hand genommen werden und durch die verschiedenen Phasen eines Vertriebsprozesses geführt werden. Von der Erstqualifizierung einer Adresse über die Erstansprache des Kunden bis hin zur Angebotsabgabe und erfolgreichen Vertragsverhandlung das Verkaufsteam wird komplett datenbasiert und somit digital geführt.
In welchen Phasen bewegen wir uns? Kern der systemunterstützten Prozessführung sind Phasen. Ein Gesamtprozess, nehmen wir z. B. die Neukundenakquise, kann in verschiedenen aufeinanderfolgenden oder parallel stattfindenden Phasen eingeteilt werden. Beginnend mit der ersten Phase der Adressqualifizierung geht es weiter über die Phase der Kontaktanbahnung bis hin zum Versand von Unterlagen, der Durchführung von Besuchsterminen, Angebotskalkulation und -abgabe und letztendlich zum erfolgreichen Abschluss. Der Neukunde ist gewonnen. Den zuvor beschriebenen Phasen liegen immer Aufgaben und Ressourcen zugrunde. So ist sichergestellt, dass alle Mitarbeitenden im Prozess vom System automatisch eine Mitteilung erhalten, welche Aufgabe wann zu erledigen ist.
