Totvs experience 4 es

exPerience

e x P e r i e n c e #4

#4

w w w.tot vs.com /experience

w w w.t o t v s . c o m /ex p e r i e n c e

MUNdO Las lecciones de Corea del Sur, donde el ‘milagro’ del desarrollo se logró con una fuerte inversión en educación y planificación estructurada BEaCONS Para seducir a los consumidores, el sector minorista apuesta por nuevas experiencias digitales aplicadas en el mundo físico

hORA

DE A ju S TES

¡Ni El CiElO ES El lÍMiTE! Perspectivas de crecimiento al adherir a la computación en la nube impulsan ofertas variadas de soluciones para almacenamiento y aplicaciones en Cloud

cómo aprovechar los retos económicos para ajustar los procesos y aumentar la productividad

Hoy es un buen día para

oPtimizar los resultados de sus proyeCtos.

nuestras soluciones en software de gestión, Productividad y colaboración Pueden transformar su negocio hoy.

Su empresa puede ser más eficiente, rentable y competitiva.

Nuestras soluciones en tecnología permiten que usted tenga el control de sus proyectos y emprendimientos al proporcionarle presupuestos más asertivos; precisión en la gestión de costos y facilidad en la gestión de contratos, haciendo que su día a día sea más simple y conectado.

ContáCtenos. Pensando juntos, lo hacemos mejor.

www.totvs.com

THINK TOGETHER

BiENvENIDOS Nos enfrentamos a una crisis de recursos –menos energía y menos agua– lo que nos hace ser más productivos con lo que tenemos”

e x P e r i e n c e #4 w w w.tot vs.com /experience

Realización

PUBLISHER FLAVIO ROZEMBLAT EDITORA JEFE ELIS MONTEIRO DIRECTORA DE ARTE DANIELA BARREIRA GERENTE DE PROYECTO DANIEL RAZABONE ENTREVISTAS ESPECIALES GABRIELA MAFORT EQUIPO DE REPORTAJE CARLOS VASCONCELLOS / CESAR BAIMA / GABRIELLE NASCIMENTO / KAREN FERRAZ / RODRIGO CARRO FOTÓGRAFOS ANNA CAROLINA NEGRI / MARIA DO CARMO TRADUCCIÓN ALCANCE CONSULTORIA DE IDIOMAS PRESIDENTE DE TOTVS LAÉRCIO COSENTINO EJECUTIVOS DE TOTVS RODRIGO CASERTA / LÉLIO DE SOUZA / FLÁVIO BALESTRIN Equipo de Marketing

DIANA RODRIGUES / CRISTIANO CUNHA / ALINE LUIZ Los artículos firmados son responsabilidad de sus autores y no representan la opinión de la revista, de la editora o de TOTVS S.A. La reproducción de los contenidos y de los artículos solamente será permitida si la editora lo autoriza previamente por escrito, con el crédito de la fuente.

Todos los derechos reservados.

La revista TOTVS Experience no esta a la venta.

TOTVS - Avenida Braz Leme, 1631, Santana, São Paulo.

Oficina de Operaciones – Rua Ministro Jesuíno Cardoso, 454, Itaim Bibi, SP.

Visite www.totvs.com/experience para leer la versión digital de esta edición.

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Creemos que hay grandes oportunidades de crecimiento en los escenarios adversos.

Por eso, vemos al 2015 como un año de muchas posibilidades. Somos optimistas porque la historia demuestra que en tiempos de crisis (política, financiera, etc.) somos más creativos, más innovadores y nos atrevemos más. Encontramos la manera de superar los problemas y, casi siempre, descubrimos una forma mucho más sencilla y eficiente de hacer algo que siempre hacemos.

Para nosotros, las adversidades alientan a generar rupturas. Conducen la humanidad a dar grandes saltos de desarrollo. Nos encontramos en ese momento. Los empresarios de la región tienen hoy el reto de hacer mucho más con menos. Nos enfrentamos a una crisis de recursos –menos energía y menos agua– lo que nos hace ser más productivos con lo que tenemos.

Es hora de ajustar los procesos, revisar los costos, eliminar lo superfluo y garantizar la eficiencia operativa de nuestro negocio. Eso es lo que TOTVS cree y lo que se propone hacer para sus clientes. Hay varias maneras de ser más productivos, conducir a una reflexión en el tema es justamente lo que se propone esta edición de TOTVS Experience.

Buscamos referencias en otros países, conversamos con expertos de mercado y emprendedores exitosos, escuchamos empresas, clientes, institutos de investigación y consultorías. Nuestro trabajo de reportaje se dirigió a mostrar que es posible encontrar formas de trabajar con más rentabilidad y que el año 2015 puede ser un año que se recordará mucho más por sus logros e incrementos de eficiencia que por sus pérdidas o perjuicios. El momento es ahora y depende de todos nosotros. Pensando juntos, hacemos las cosas de una mejor manera. ¡Tenga una buena lectura!

Laércio Cosentino, CEO de TOTVS

08

06 PeRSoNAJe Germán Quiroga, el hombre que ayudó a construir el comercio electrónico (e-commerce) en Brasil, habla acerca del espíritu emprendedor como una ventaja competitiva.

08 muNDo Lecciones desde el Oriente: cómo se dio el proceso de transformación de Corea del Sur, hoy, una de las potencias económicas emergentes.

14 eNTReVISTA Los futurólogos Mike Liebhold y Salim Ismail hablan acerca de cómo sacar provecho de las tecnologías revolucionarias que impactan en la manera en que planificamos, producimos y pensamos.

20 PoRTADA Los desafíos que enfrentan las empresas en 2015, en Brasil, para ampliar su productividad y eficiencia.

14 30

28 INFoGRAFÍA Inversiones en planificación y la elección de la tecnología adecuada pueden reducir las pérdidas y aumentar la productividad. Cómo mejorar resultados adoptando herramientas sociales.

30 comPoRTAmIeNTo Cómo funcionan los beacons, sistemas digitales que empiezan a utilizarse en puntos de venta físicos para hacer más rica la experiencia del consumidor con marcas y productos.

36 AcTuALIDAD Software as a service (SaaS): crece el interés del mercado en los nuevos modelos de comercialización y distribución de software por suscripción.

38

38 SoLucIoNeS La computación en la nube deja de ser sólo una opción y ahora se considera una de las soluciones posibles para transformar costos de TI en costos variables.

42 oPINIÓN Supply chain: un experto en el tema da sugerencias esenciales acerca de cómo adoptar un control estratégico de costos para enfrentar mercados cada vez más competitivos.

44 comPeTITIVIDAD Una manera práctica de pensar la innovación incremental en el día a día: el papel del liderazgo para comprometer y motivar a los colaboradores a ‘pensar fuera de la caja’.

46 eN Foco Por qué las empresas brasileñas deben considerar la hipótesis de internacionalización y cuáles son los requisitos para tener éxito al incursionar en el extranjero.

46

52 cASoS De ÉXITo Cómo IBM y Della Via Pneus buscaron e implementaron soluciones TOTVS de integración para dar un giro en sus negocios.

56 SoSTeNIBILIDAD Proyectos de contratación, inclusión y calificación de personas con discapacidad pueden generar un cambio de cultura y de paradigmas, así como mayor compromiso.

56

P E R S O N A J E 6

“ANIMAL

SPIRIT”

E

Quién es y qué piensa el empresario Germán Quiroga, el hombre que ayudó a construir el e-commerce en Brasil por Carlos Vasconcellos

l ingeniero Germán Quiroga encarna como pocos el “animal spirit” del em-

cados, lograr mejores resultados, generando así más

prendedor, aquel optimismo espontáneo, descrito por el economista John

rentabilidad para sus clientes, accionistas, empleados y

Maynard Keynes, que impulsa la economía. Si no fuera así, al graduarse en

asociados”, enumera.

el Instituto Militar de Ingeniería (IME), en 1991, el joven Quiroga no se habría

Comenta además que el papel de esos emprendedo-

dedicado en una serie de proyectos que ayudaron a construir el e-commerce en Bra-

res es fundamental y puede ayudar al país a superar este

sil, una industria que registró un movimiento de más de R$ 35 mil millones en 2014.

momento difícil en la economía. “Un emprendedor tie-

Quiroga tiene un Master en Sistemas Digitales realizado en la Universidad de São

ne, ante todo, el sueño de materializar su propio negocio.

Paulo (USP), y fundó TV1.com con Americanas.com, empresa cuya cuota de mercado

Esa voluntad, cuando es bien administrada y apoyada de

en el rubro del comercio electrónico llegó al 55% en Brasil. Fue CIO y CMO de Cyrela

forma estructurada, es capaz de generar resultados sor-

Brasil Realty y fundó Pontofrio.com, que se convirtió en Nova Pontocom y finalmente

prendentes. Transforma nuestras realidades y crea rique-

en CNova, que ha realizado recientemente una oferta pública inicial (IPO) en Nasdaq,

za con el fin de superar escenarios adversos”, dice.

Nueva York. “Es el reto actual que tengo”, dice Quiroga.

Pequeño empresario

Soluciones disruptivas En el segmento de TI las oportunidades son inclu-

Pero su trayectoria no comenzó allí. Cuando todavía estudiaba en la universidad,

so mayores. “El surgimiento de nuevas tecnologías, la

en Río de Janeiro, su “animal spirit” ya estaba al acecho. Quiroga cuenta que desa-

difusión de la movilidad, el aumento del poder com-

rrollaba programas de gestión para tiendas de alquiler de videos, confección de

putacional de los aparatos, el acceso a Internet que

ropas, pequeños comercios, entre otros clientes, incluso llegó a crear una microem-

cada vez es más barato y veloz, la llegada al mercado

presa con sus colegas de curso. Vendió su pequeño negocio cuando se mudó a São

del consumo de una generación que nació conecta-

Paulo, en 1992, para cursar una maestría.

da, la simplificación de las interfaces”, comenta Quiro-

“En esa nueva etapa de mi vida participé en una startup, se trataba de una produc-

ga. “Todo esto crea un ambiente enriquecido para el

tora web, que tuvo a su cargo la creación del primer sitio web de distintas empresas

surgimiento de nuevas soluciones disruptivas, confi-

en Brasil, como Antártica, Sadia, TAM, Grupo Pão de Açúcar, Volkswagen etc. En esa

gurando el mejor contexto para la actitud empren-

época teníamos que vender nuestros proyectos a las áreas de TI de las empresas, pues

dedora. Una prueba de eso es el número de nuevas

estábamos en los albores de la Internet corporativa en Brasil”, recuerda el ejecutivo.

empresas que están transformando nuestro día a día y generando riqueza en este proceso”.

Palanca corporativa

A pesar de las dificultades para los emprendedores,

Quiroga pone de relieve la importancia de ese espíritu emprendedor como una

Quiroga es optimista. Según comenta, el escenario ha

palanca en el ámbito corporativo. “Tener ejecutivos emprendedores permite a una

evolucionado desde la época en que dio sus primeros

empresa diferenciarse de las demás, satisfacer mejor a sus clientes, crear nuevos mer-

pasos como emprendedor. “Actualmente Brasil cuenta

¿Ese ambiente es suficiente para hacer despertar el “animal spirit” en la sociedad? Quiroga cree que ese estímulo es posible. Y deseable. “Por supuesto que sí”, dice. “Difundir la importancia del espíritu emprendedor, alentar iniciativas en ese sentido, apoyar la creatividad, estructurar formas para que las personas que deseen emprender tengan un ambiente propicio para ello, generar funding para las ideas más destacadas, premiar los mejores casos, permitir el error y atraer personas con un perfil emprendedor son algunos ejemplos eficaces en ese sentido”.

El nuevo escenario hace que Quiroga, que también es vicepresidente del Consejo de Administración de TOTVS, confíe en el surgimiento de una nueva generación de emprendedores. “Felizmente, y puedo comprobarlo a través de los integrantes de mi equipo y los aprendices que estamos contratando: tenemos una generación mucho más preparada, que nació en un entorno mucho más dinámico y rico que el de mi época”, dice. “De esta manera, tendremos muchas alegrías con estos jóvenes en poco tiempo”.

Imagen para publicación

Despertar e m p r e e n d e d o r

¿De dónde vendrán los nuevos Quirogas para construir el futuro del mercado de tecnología en Brasil? “Aunque tengamos algunos centros que se destacan, como Río de Janeiro, São Paulo, Ceará, Minas y Paraná, he tenido excelentes sorpresas en Brasil con profesionales talentosos en distintos rubros, creo que la conectividad superará de forma definitiva las barreras geográficas”, concluye. ¡Qué vengan entonces los nuevos “animal spirits”!

con una serie de mecanismos de apoyo”, dice. “Endeavor es un excelente ejemplo en ese sentido”.

Quiroga señala el surgimiento de distintas incubadoras, la ampliación y la madurez de las alternativas de financiación y los casos de éxito como nuevos facilitadores importantes. “Diversas iniciativas públicas como la modalidad de Empresa Simple, el Servicio Brasileño de Apoyo a Micro y Pequeñas Empresas (Sebrae) y las líneas especiales para emprendedores del BNDES, también propician un ambiente más adecuado”, añade.

Tener ejecutivos emprendedores permite a una empresa diferenciarse de las demás y satisfacer a sus clientes de una forma más profunda”

M U N D O 8

EL MILAGRO REALISTA DE

corea dEL suR El extraordinario progreso de este país en seis décadas fue el resultado de una inversión en educación, formación de capital humano y cuidadosa planificación. por Cesar Baima

D

evastada por una guerra fratricida a principios de los años 50, Corea del Sur actualmente es una de las potencias económicas

emergentes globales, fabricante y vitrina de innovaciones tecnológicas que llegan a distintos lugares del mundo por medio de marcas fácilmente reconocidas. Este gran salto que dio el país en poco más de seis décadas se conoce como “el milagro del Río Han”, pero que en realidad, de milagroso no tiene nada. Todo eso es fruto de una dedicada inversión en educación, con estímulo a las profesiones vinculadas a la ciencia y la tecnología, y una cuidadosa planificación con obras de infraestructura, políticas de desarrollo industrial y la pro-

La moderna arquitectura del Dongdaemun Design Plaza, en SeĂşl

M U N D O 10

moción de un ambiente amigable para los negocios. No encierra

eso podemos citar a Argentina y Cuba, ambos en situación difí-

algún secreto, al contrario, hay muchas lecciones que aprender,

cil. En Corea, la inversión en educación se hizo de forma asocia-

lo que, según opinan los expertos, Brasil puede –y debe– seguir.

da a una política de desarrollo industrial para absorber mano de

“Prácticamente todo lo que Corea hizo puede ser adaptado a Brasil”, dice Gilmar Masiero, profesor de Administración de Em-

obra más educada y calificada”.

presas de la Facultad de Economía, Administración y Contabili-

Estímulo a la ciencia y la tecnología

dad de la Universidad de São Paulo (FEA-USP), donde coordina

La revolución coreana tuvo inicio antes de la guerra, cuando

el Programa de Estudios Asiáticos (ProAsia) y desarrolla investi-

el primer presidente de ese país, recreado tras el fin de la ocu-

gaciones sobre las relaciones políticas y económicas de Brasil

pación japonesa, Syngman Rhee, instituyó la obligatoriedad de

con Japón, Corea del Sur y China. “El principal fundamento del

la educación básica. En esa época, Corea era un país agrario y

desarrollo socioeconómico coreano fue la educación, más edu-

uno de los más pobres del mundo, situación que se agravó con

cación, y más educación, algo perfectamente replicable. Pero

el conflicto Norte-Sur que hasta hoy divide a la Península Corea-

sólo la educación en sí no sirve para nada. Como ejemplo de

na, a tal punto que, a principios de los años sesenta, el entonces

El porcentaje de gastos en educación con relación al presupuesto total coreano escaló desde el 2,5% en 1951 al 17% en 1966 y al 23% en 1995

Años promedio de estudio (población con 15 años de edad o más)

formaCiÓN DE MA N O D E O B RA Calificada

14 12 10

El sector privado fue el mayor responsable de los gastos con escolarización, desembolsando dos tercios de los recursos. Además, se amplió el estímulo a la formación en las áreas de ciencias e ingenierías.

8 6 4 2 1950

1960

1970 Brasil

1980

1990

2000

2010

Corea

recién creado Banco Mundial afirmó que el futuro de Birmania

(Ibre-FGV). “El resultado fue que en promedio de años de edu-

sería más brillante que el de Corea.

cación de la población, Corea ha avanzado mucho durante los

Sin embargo, como menciona Masiero, la fuerte inversión en

últimos 60 años, mientras que en Brasil, ese indicador sólo au-

educación no fue una responsabilidad sólo del gobierno. Esti-

mentó lentamente y llegó prácticamente a estancarse durante

mulada por las políticas industriales de los primeros planes quin-

20 años. Eso ayuda a explicar la diferencia en la evolución del

quenales de desarrollo del gobierno de Park Chung-Hee, general

Producto Interno Bruto per cápita de los dos países en ese pe-

que tomó el poder en Corea del Sur en 1961, la iniciativa priva-

ríodo. En un principio éramos mucho más ricos, hasta la década

da –concentrada en los conglomerados económicos familiares,

de 1980, cuando Corea nos superó”.

los llamados “chaebol”, que tienen nombres reconocidos a nivel mundial, como Hyundai, Samsung, Daewoo y Lucky Goldstar

industrias autosostenibles

(hoy conocida como LG)– participó activamente en ese proyec-

Otro factor que los expertos señalan como clave en ese “mi-

to. Así, el porcentaje de gastos en educación con relación al presupuesto total coreano escaló desde el 2,5% en 1951 al 17% en 1966 y al 23% en 1995, siendo que sólo un tercio provino de los cofres del estado, pues los otros dos tercios fueron financiados por el sector privado, con estímulo a la formación en las áreas de ciencias e ingenierías.

“Es difícil identificar un factor particular para el éxito coreano, pero la inversión en la formación de capital humano está entre esos factores”, sostiene Mauricio Canêdo, investigador del Instituto Brasileño de Economía de la Fundación Getúlio Vargas

En Corea, la inversión en educación se hizo de forma asociada a una política de desarrollo industrial para absorber mano de obra más educada y calificada”

M U N D O 12

Hyundai Motorstudio en Seúl, principal showroom de la marca, busca atraer a los visitantes y comunicarles el futuro de la marca.

Hyundai Motor, inaugurada a fines de los años setenta, comercializó 8,1 millones de unidades el año pasado, contra cerca de 7 millones de vehículos producidos en todo el parque automotor brasileño”

lagro” coreano fue el modelo de políticas industriales que se

‘eterno’, un ‘ambulatorio de emergencia’ para empresas y sectores

adoptó, muy diferente al brasileño. Mientras aquí el modelo

ineficientes. Nuestra industria automotriz, por ejemplo, es como

está marcado por el proteccionismo y reserva de mercados, lo

un señor de 60 años que todavía recibe una mesada o propina de

que ocasiona, por ejemplo, que los vehículos en nuestro mer-

su padre. De esa manera no desarrollamos una industria compe-

cado se encuentren entre los más caros del mundo, y también

titiva ni resolvimos los problemas estructurales”.

dificulta el acceso a bienes tecnológicos. En cambio, el modelo

En este punto, dicen los expertos, las políticas educacional e

coreano se centra en la eficiencia y el aumento de la produc-

industrial de Corea se encontraron con otro proceso esencial

tividad. A tal punto que Hyundai Motors, brazo automotor del

para el desarrollo del país, lo que Canêdo resume como una

conglomerado coreano, que fue inaugurado a fines de los años

productividad total de los factores, la conjunción de elemen-

setenta, comercializó 8,1 millones de unidades en 2014, contra

tos, tales como inversiones en infraestructura y servicios, des-

cerca de 7 millones de vehículos producidos en el mismo pe-

burocratización y construcción de un ambiente favorable a los

ríodo en todo el parque automotor brasileño, creado durante

negocios, con reglas claras y bien definidas, a lo que se suma

los años cincuenta, en el que participan más de 20 empresas.

la estabilidad monetaria. Y aquí, dicen ellos, también encon-

“Protección de mercados, crédito subsidiado e incentivos fisca-

tramos otro “pecado” brasileño: la falta tanto de planificación

les, todo lo que hicimos y hacemos en términos de política in-

como de estrategias a largo plazo. “Se piensa y se describe a

dustrial en Brasil, Corea ya lo hizo también, pero en ese país ese

Brasil como el país del futuro, pero nadie dijo a qué futuro se

modelo se hizo fijando una fecha final”, dice Canêdo. “En Corea, la

refieren”, dice Masiero.

protección y los subsidios eran reducidos y retirados a lo largo del

El estudioso dice además que Brasil no tiene un horizonte

tiempo para que las industrias buscaran medios de caminar por sí

ni metas a largo plazo que permitan al gobierno articular y

mismas, a través de una exposición gradual a la competencia ex-

organizar políticas con el sector privado a efectos de imple-

terna con su inserción en las cadenas globales de valor. Si las em-

mentarlas satisfactoriamente. El aprendizaje que proviene del

presas no se volvían lo suficientemente eficientes y competitivas

Oriente prueba la viabilidad de que Brasil haga una revisión de

para mantenerse a flote, el gobierno dejaba que quebraran. En

su trayectoria y, así como lo hizo Corea, implemente cambios

cambio, las políticas industriales en Brasil se piensan como algo

fundamentales para el desarrollo presente y futuro.

Templo de Bongeunsa, en el Distrito de Gangnam, en Seúl

INVESTIGAR ES desARRO L L AR Otro punto fuerte de Corea del Sur es la cultura orientada a la innovación, que ha conducido al país a ser señalado como el más innovador del mundo en 2015, en el ranking de 50 naciones producido por la agencia de noticias e informaciones financieras Bloomberg. Se tomaron en cuenta seis factores tangibles: inversiones en investigación y desarrollo; eficiencia de los procesos industriales; presencia de empresas de alta tecnología; educación superior; proporción de investigadores en la población económicamente activa y número de patentes obtenidas.

Entre estos, Corea del Sur se ubicó en el primer lugar en tres – inversiones en I+D, educación superior y número de patentes–, además de lograr una buena calificación en las demás.

Al igual que en la educación, a partir de la década de los años ochenta, las inversiones en investigación y desarrollo comenzaron a fortalecerse aún más en el país gracias a las alianzas con la iniciativa privada. En aquel entonces, las inversiones coreanas en I+D rondaban el 1,5% del PIB, divididas más o menos en igual proporción, del 50%, entre el gobierno y la iniciativa privada. Hoy, estas mismas inversiones son del 4% del PIB, con aproximadamente el 75% de esos recursos financiados por las empresas, y el objetivo del actual gobierno de la presidenta Park Geun-Hye es elevar el índice de inversiones de I+D al 5% hasta 2017. Así, Corea dejó de copiar tecnología y ahora produce sus propias innovaciones.

Mientras tanto, en Brasil las inversiones en ciencia y tecnología se sitúan actualmente en torno al 1,2% del PIB, con más de la mitad de esos recursos provenientes del gobierno, una situación peor que la registrada en la Corea de los años ochenta y muy lejos de las metas establecidas desde el primer gobierno Lula de elevar el nivel de esas inversiones a por lo menos el 2% del PIB –número considerado mínimo para una nación desarrollada, según datos de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) y de la Unión Europea– y aumentar la participación de la iniciativa privada en esas inversiones.

Así, Brasil figura tan sólo en el 47º lugar del ranking de países más innovadores publicado por Bloomberg.

E N T R E V I S T A 14

La era DE La inNovación

combinatOria Para el futurólogo norteamericano, las tecnologías variadas, usadas en conjunto, afectarán la productividad y el formato de los negocios en los próximos diez años. por Gabriela Mafort fotos Chris Maluszynski / imagens para publicación

R E T R A T O

H A B L A D O

NomBRe: Mike Liebhold De: región rural de Illinois, EE.UU. currÍcuLO: es el principal tecnólogo del Institute for the Future, experto en computación ubicua, Internet móvil y medios intensivos, conferenciante internacional y aficionado a la ficción científica

no de los más grandes nombres del foresight empresarial del mundo, Liebhold diseña escenarios en los que proyecta el impacto de los descubrimientos tecnológicos en los negocios.

Uno Trabajó en grandes corporaciones, como Apple, Intel, Atari y Equipos Mirror Publishing y ahora es el principal tecnólogo de Institute for the Future (IFTF), organización que reúne a una gama diversa de futurólogos que trabajan en grupos móviles de colaboración. Los temas son múltiples, pero el objetivo es el mismo: conducir a empresas, gobiernos y sociedad a través del camino muchas veces tortuoso de la planificación a largo plazo.

Con la mirada en el horizonte, Liebhold anticipa que las rupturas tecnológicas ocurrirán cada vez más de forma combinada en varios frentes, y aconseja: “Es necesario que las empresas establezcan metas e inviertan en la formación del liderazgo ejecutivo”.

En entrevista con TOTVS Experience, Liebhold hizo un mapa estratégico que las compañías deben usar, como un kit de supervivencia para el siglo XXI.

Cuando una empresa está enfrentando un período difícil, como una crisis de productividad, invertir en las tecnologías correctas suele ser la solución para afrontar los malos tiempos. En este sentido, ¿qué tipo de consejos daría a las empresas que están afrontando estos retos?

Destacaría dos frentes de soluciones: uso de tecnología y prácticas de gestión. He visto a empresas aumentar enormemente su productividad al ofrecer a sus empleados las herramientas correctas, como programas colaborativos de fácil uso y equipos adhocs*, en general, son iniciativas que dan a los empleados un sentido de propiedad de los proyectos. Pero muchas veces ocurre que por más que se provea a los trabajadores de todo tipo de actualización tecnológica la productividad no aumenta. En ese caso se trata de un problema de gestión para hacer que el empleado se siente parte del juego. Entonces, el segundo consejo que doy es: invierta en formación. Trate de comprender mejor a su plantel de profesionales para poder ofrecerles formación en las habilidades que necesitan mejorar. Esto significa nuevos tipos de instrucción, como enseñar lo básico del mundo digital, mostrar el funcionamiento de los sistemas, la arquitectura de los archivos digitales, los análisis de bancos de datos (analytics), entre otros. Cuide a sus empleados como un recurso necesario para la expansión y trátelos como entes en un sistema global, no sólo como engranajes de un sistema. Para mí, la baja productividad también es un desafío de motivación del personal. * equipos ad-hocs: Los equipos ad-hocs son grupos que no trabajan a tiempo completo para la misma empresa, pero para diversos proyectos, con tres tipos de negocios de forma simultánea.

E N T R E V I S T A 16

Los activos digitales de una empresa se pueden combinar de una forma sencilla, para crear nuevos productos” Ha mencionado algunos aspectos de la era digital y que este momento es único para la creación de organizaciones más eficaces.

Para hacer esa transición, las empresas necesitan replantearse el diseño de sus negocios, una actitud nada fácil, pero necesaria. ¿Por dónde comenzar esa jornada de cambios que tendrá como uno de sus pilares importantes a la arquitectura de software orientada a servicios, o SOA (Software Oriented Architecture)?

La primera recomendación es empezar usando programas que reúnan las destrezas de los equipos, es decir, redes sociales internas en que las habilidades y los intereses de las personas estén documentados. Esto es lo que llamamos organizaciones multidisciplinarias, que usan talentos de forma cruzada. Ha mencionado otra infraestructura importante, el software orientado a servicios, que hace posible la oferta de microservicios digitales. Con la SOA, todos los activos digitales de una empresa, tales como los datos de marketing, financieros, de logística y sobre los clientes y proveedores están disponibles y se pueden combinar de una forma sencilla para crear nuevos productos. Recomiendo también establecer una intensiva colaboración entre los grupos de trabajo. No es necesario hacer un cambio radical de la noche a la mañana.

Organice grupos experimentales internos que trabajen juntos en el mismo proyecto de forma colaborativa por un corto período de tiempo. Después aumente el alcance.

Si tuviera que describir el nuevo formato de empresa de la era digital, una empresa del futuro, ¿cómo sería? ¿Cuál sería su papel?

Sería una empresa en red, sin jerarquías; las personas de

Internet de las Cosas, iBeacons (véase reportaje en la página 30) y la realidad aumentada van a transformar a los minoristas en un futuro próximo, con un fuerte impacto en las estrategias de ventas. ¿Qué opina acerca del futuro de los minoristas con estos cambios promovidos por la tecnología?

Pienso que los iBeacons son una herramienta importante porque ofrecen informaciones contextualizadas sobre los productos conforme uno se desplaza en las tiendas. A partir de esa tecnología, la experiencia de compra se renovará en los próximos diez años, incluso antes de los efectos de la realidad aumentada.

Las hololens, unas gafas holográficas que proyectan una pantalla hacia adelante con información multimedia, también cambiarán la productividad del sector en los próximos años. El reto para los minoristas será saber lidiar con la privacidad, pues cada vez más se puede crear una experiencia bajo demanda, específica para cada persona. Los dueños de tiendas tendrán que administrar muy bien las bases de datos de sus clientes para equilibrar la línea tenue entre las ofertas convenientes y las ‘instrusivas’. Además, una tienda tendrá que ser un lugar amigable, atractiva y cómoda desde el punto de vista digital.

En tiempos de web semántica y computación ubicua, ¿cuáles serán las tecnologías disruptivas en el horizonte de los próximos diez años?

En los días actuales, la combinación de varios frentes, es decir, la innovación combinatoria, es la que causa la disrupción. Considero que están en esta lista la robótica, máquinas inteligentes, medios de inmersión, ecosistemas de

los equipos colaborarán no sólo entre sí, sino con otros

datos abiertos, supercomputación en la nube, banda ancha

equipos también. Es más, la toma de decisiones de todos

ubicua de bajo costo, dispositivos móviles de alta tecnología

los equipos tendrán como respaldo poderosas bases de

a precios bajos y también la nanofabricación, la ciencia de

datos producidos por supercomputadoras. Cualquier tarea

materiales, la biología sintética y biociencias en general.

que imaginemos tendrá como base el análisis de datos, con

Todas son tecnologías centrales que, combinadas, afectarán la

máquinas inteligentes filtrándolos.

productividad y el formato de los negocios en los próximos diez

LEGENDA 1: Epudaestiis que renis aut et fugitat.

Os nis etur? Mo ex eum que comnis adio. Sed molor aut voluptatur (110c)

años. Para hacer la transición, recomiendo que las empresas observen esas tendencias, establezcan grandes metas a largo plazo y, después las desglosen con base en las competencias técnicas que serán necesarias para alcanzar las metas. Tener objetivos a largo plazo y sentirse motivado a lograrlos es lo que recomiendo, en cualquier rubro de negocio.

El IFTF cree que la economía digital en red es resultado de la convergencia entre grupos y sistemas de autoorganización con prácticas y principios de cooperación, a partir de la cual, nuevas formas de producción y de gestión están surgiendo. ¿Cuál es el kit de herramientas para afrontar esos cambios?

El paso número uno es el respeto por la humanidad, el respeto por sus colegas. Ya no es ese modelo mental del “soy superior”, sino que se trata de “somos todos colaboradores” y este cambio mental requiere liderazgo ejecutivo. Entonces, empoderar la visión del liderazgo es el paso número dos. Todos en la empresa tienen que desarrollar nuevas competencias. Veamos un ejemplo: en el IFTF, nosotros nos alternamos como líderes de proyectos. Cuando una persona se convierte en líder, no significa que toma todas las decisiones, sino que controla la planificación, el presupuesto, el cronograma, las metas y la entrega. Sin embargo,

las decisiones creativas se toman en equipo.

Todos tenemos que gestionar este nuevo mundo automatizado y no ser una de sus víctimas. Tengo la sensación de que si uno no se automatiza, será automatizado.

En esta transición hacia el mundo digital, ¿qué haría para perfeccionar las políticas regulatorias globales con el fin de crear un ambiente de negocios eficiente?

Nosotros tenemos una economía digital de un billón de dólares, que tiene como base el monitoreo del comportamiento digital de las personas. Creo que existe la necesidad de reconocimiento internacional acerca de que el acceso a la seguridad de los negocios es lo mismo que el derecho a la privacidad personal. En Europa, hay un movimiento por el derecho al olvido, es decir, a que se borren datos, lo que considero una política equivocada.

Creo que primero debemos tener el derecho a ser invisibles. Nosotros deberíamos ser capaces de efectuar transacciones privadas invisibles, o sea, si quiero emitirle una orden de compra, eso es entre usted y yo. Para las transacciones de negocios, la privacidad es un elemento crítico. Este es el mayor desafío tecnológico de los tiempos actuales: construir nuestros sistemas para transacciones privadas seguras.

E N T R E V I S T A 18

AMBICIONES

EXPONENCIALES

Para uno de los fundadores de Singularity University, las empresas necesitan tener ‘propósitos transformadores’ por Gabriela Mafort fotos Maria do Carmo

L

as nuevas empresas del mundo digital son diez veces mejores, más rápidas y más baratas que las tradicionales. Esa enfática afirmación, así como el cálculo preciso, es del empresario norteamericano Salim Ismail, que bautizó a esas “novatas” como Organizaciones Exponenciales.

Uno de los fundadores y embajador de Singularity University (Universidad Google/NASA, en EE.UU.), Ismail hace una advertencia: si las compañías de hoy no se convierten pronto en organizaciones con el perfil de las digitales, corren el riesgo de extinguirse.

A su paso por São Paulo, Ismail conversó con TOTVS Experience. ¿Qué debe hacer una compañía tradicional para actualizarse y transformarse en una organización exponencial, que crece a un ritmo mucho más rápido?

Para adaptarse a este nuevo mundo son necesarios dos pasos fundamentales. El primero es garantizar que la gerencia senior tenga consciencia de que esta fase de rupturas tecnológicas está ocurriendo y de que esto requiere la comprensión de las tecnologías exponenciales, además de alguna noción de cómo

están cambiando radicalmente los modelos de negocios. La otra es la siguiente: en una compañía tradicional no se debe implementar de golpe un proceso para transformarla en una organización exponencial, sería un giro muy radical. Pero sí se puede, y se debe, crear nuevas empresas que sean derivaciones de la organización-matriz y que busquen nuevas áreas para innovar. Esa es la

de búsqueda superiores y optimizaremos resultados para nuestros clientes y aliados, haciendo que se vuelvan altamente eficaces”. Con seguridad, de ese modo no atraerían talentos del mismo calibre. Es más: en la mayoría de las empresas, la mayor parte de los empleados no tiene la menor idea de cuál es la misión de la compañía.

gran innovación de Apple. Son fuertes en diseño y en la cadena de proveedores de tecnología, sin embargo, la real innovación de Apple es a nivel organizativo. Lo que la compañía hace es usar un grupo pequeño e innovador, que actúa en los bordes de la organización y que se mantiene en total discreción, con el objetivo de crear rupturas tecnológicas en otros sectores. Ellos comenzaron con la música, después los teléfonos, las tablets y, ahora, los relojes, medios de pago y tal vez hasta coches.

Estamos viviendo en un ambiente que genera, diariamente, gigantescas bases de datos, a partir de los cuales nacen oportunidades únicas para crear nuevas tecnologías. Y el aumento de la productividad empresarial tiene mucho que ver con la administración de los datos. ¿Cuál es la mejor forma para que las empresas trabajen con Big Data y lo transformen en beneficios a gran escala?

Se pueden extraer insights extraordinarios de todos esos datos recolectados por las empresas. Sin embargo, no se están aprovechando. La manera más fácil de usarlos, en el caso de las grandes empresas, es permitir que científicos de datos de plataformas, como Kaggle*, los analicen y extraigan insights.

Jeremy Howard, por ejemplo, un conocido científico de datos, desarrolla este trabajo con algoritmos en una gran empresa de telecomunicaciones. Él logró identificar puntos de ahorro superiores a mil millones de dólares en un único día.

Al ser uno de los fundadores de Singularity University, ¿cómo ve el papel de la universidad hoy en día en el sentido de preparar a las personas para el mercado de trabajo? Se sabe que el empleo bajo demanda, o sea, colaboradores que prestan servicio para distintas empresas, es el futuro. ¿Cómo adaptar el sistema educacional a este escenario?

Suele decir que para gestionar un negocio en la era digital una empresa necesita tener un propósito transformador consistente. Se trata del propósito más alto de la compañía, que genera un movimiento cultural a su alrededor. ¿Por qué usted cree que es tan importante tener este tipo de “meta” hoy en día, y qué es lo que la diferencia de la misión de la empresa?

Denomino propósito transformador consistente a la aspiración más alta de la compañía. Por ejemplo: en el caso de Google es “organizar la información del mundo”. Esta afirmación crea una atmósfera de exaltación y atrae a grandes talentos que se interesan en trabajar en esa empresa. Imagine si Google tuviera una misión estándar como “nosotros entregaremos tecnologías * Kaggle: plataforma on-line que reúne cientistas de dados.

Nuestro sistema educacional tiene que renovarse totalmente.

La idea de que debemos educar a las personas de veintitantos años para que se vuelvan miembros productivos en la sociedad está totalmente fuera de lugar. Nosotros no sabemos lo que un empleo va a significar dentro de cinco años, entonces ¿qué debemos enseñarle a una persona? Tenemos que migrar de sistemas educacionales a sistemas de aprendizaje en vez de seguir insistiendo en imponerle clases de álgebra a alguien, las personas van a descargar paquetes de conocimiento en tiempo real para realizar las tareas del día. Hoy, al ejecutar un trabajo, la mayoría de las personas usa muy poco de lo que aprendió en la universidad.

P O R T A D A 20

ENFOQUE en la EFICIENCIA Para afrontar los retos económicos actuales, las empresas buscan alternativas para aumentar su productividad.

L

os economistas brasileños difícilmente recordarán con entusiasmo el año 1982: la inflación registrada a diciembre de ese año rondaba el 100% y la econo-

mía del país creció 0,9%, mientras que la crisis de la deuda externa iba en aumento. Pese al escenario macroeconómico desalentador, ese año se realizó la primera incursión del Grupo Garantía –dirigido por Jorge Paulo Lemann,

por Rodrigo Carro

Beto Sicupira y Marcel Telles– fuera del universo financie-

Imagen para publicación

P O R T A D A 22

Lojas Americanas se convirtió en un ejemplo exitoso de cultura empresarial

ro, al adquirir la cadena de tiendas Lojas Americanas. Al cabo de dos años de hacerse con el control de esa cadena minorista por “modestos” US$ 23 millones, la inversión ya se había pagado gracias a una gestión que, entre otros cambios, incrementó la productividad en 25% en el período.

Si nuestro trabajador tuviera la educación que tienen los surcoreanos, estaríamos produciendo entre 40% y 60% más”

Treinta y tres años más tarde, con un valor de mercado medido en miles de millones de reales, Lojas Americanas se transformó en un ejemplo de éxito de la cultura de negocios que hizo de Lemman el brasileño más rico del mundo, un modelo que combina meritocracia y objetivos de productividad. En tiempos

La buena noticia es que la mejora de la eficiencia productiva en

de inflación por encima de la meta, con la tasa de interés en

el país –uno de los mayores cuellos de botella de la economía bra-

aumento y el descenso del nivel de ingresos de los trabajado-

sileña– depende mucho menos de lo que se imagina del stock de

res, el mantra “hacer más con menos” viene ganando espacio

equipos y estructuras que se usan para crear bienes y servicios. “Si

entre las compañías: la productividad del trabajador brasileño

el capital físico brasileño fuera igual al de Corea del Sur, produciría-

durante los dos últimos años se ha mantenido prácticamente

mos un 18% más. Pero si nuestro trabajador tuviera la educación

estancada. Entonces, ¿cómo expandirla en un momento des-

que tienen los surcoreanos, estaríamos produciendo entre 40% y

favorable cuando las inversiones gubernamentales y privadas

60% más”, compara Pedro Cavalcanti Ferreira, investigador de FGV

tienden a retraerse?

Crecimiento y Desarrollo.

Al compararse con otros países emergentes, Brasil presenta un menor nivel de inversiones con relación al

EN BRASIL, PENDIENTES EDUCACIONALES

Producto Interno Bruto (PIB). Datos del Banco Mundial indican que a lo largo de la década de 200, la tasa de in-

Entre 1950 y 1980, el producto por trabajador –la productividad promedio de la mano de obra– prácticamente se cuadruplicó en Brasil: creció 3,8 veces (4,5% al año). En las dos décadas siguientes y hasta casi mediados de los años 2000 la productividad disminuyó en el país. Para el período 1980-2003, el porcentaje fue del -0,7% por año, en promedio. La recuperación se dio en el período entre 2003 y 2011, con el producto por trabajador expandiéndose a una tasa media anual del 2,1%. De ahí en adelante, perdió fuerza otra vez. Además de los pendientes educacionales, que limitan el aumento de la productividad, otros factores como la carga tributaria alta y confusa, el exceso de burocracia y la mala regulación también impactan de forma negativa en ese indicador, explica Pedro Ferreira, de la Fundación Getúlio Vargas (FGV). “Las barreras que tenemos para el comercio internacional y el pésimo ambiente de negocios en el país también perjudican la productividad”, dice.

versión brasileña fue, en promedio, del 17% del PIB, porcentaje muy inferior al registrado en China (39,7%) y en India (28,6%) en el mismo período. “La tasa de inversión en Brasil es baja, pero no tan distante de la registrada en los Estados Unidos, donde el indicador se encuentra en torno al 20%. No obstante, nuestra productividad es una quinta parte de la estadounidense”, dice Ferreira, autor de un estudio reciente sobre el tema.

En el caso de un gadget tecnológico como el iPad, por ejemplo, el peso del factor mano de obra va mucho más allá de la capacidad técnica de ensamblar componentes de acuerdo con un proyecto innovador. Ferreira señala que sólo el 10% del valor agregado de la tablet de Apple –la diferencia entre el costo del dispositivo y el valor que paga el consumidor– corresponde al proceso de ensamblado y de los componentes utilizados. El

Las barreras al comercio internacional perjudican la productividad

90% restante proviene de aplicaciones, sistema operativo, diseño y marketing.

Por más difíciles que sean los pendientes económicos y educacionales de Brasil, el costo –para las empresas– de permanecer en la denominada “zona de confort” puede ser alto. “El mayor riesgo es no correr riesgos”, suele decir Lemann. Por detrás del escenario adverso pronosticado para 2015 se esconden oportunidades, muchas de las cuales ya han sido abiertas por grandes empresas brasileñas, sostiene Edmund dad de Manchester.

El país tiene islas de productividad Para Amann, Brasil tiene condiciones de mejorar su eficiencia a partir del conocimiento acumulado en “islas” de alta productividad existentes en el país. Como ejem-

Imagen para publicación

Amann, director del área de Economía de la Universi-

P O R T A D A 24

plos, Amann cita la agroindustria y la explotación de petróleo

calidad a las empresas locales.

en aguas profundas. “Se podría replicar a otros sectores, pero

Ni siquiera el hecho de que la base brasileña de exporta-

para hacerlo serían necesarias ciertas condiciones”, dice. En-

ciones está ampliamente fundamentada en materias primas

tre los factores necesarios para hacer que la productividad

es visto por el economista como un obstáculo para aumen-

“transborde” de un sector a otro, Amann menciona el com-

tar la productividad en el país. Amann sostiene que, cada vez

promiso a largo plazo de las empresas con inversiones en in-

más, las commodities son un sector de alta tecnología. Las

vestigación y desarrollo, así como la existencia de un parque

frutas y legumbres exportadas, por ejemplo, pueden durar

tecnológico que pueda crecer, sumado a políticas públicas

más gracias al uso de radiación ionizante, que preserva el ali-

consistentes y bien diseñadas capaces de incentivar la trans-

mento sin ningún riesgo para el consumidor. “Brasil ya tiene

ferencia de la innovación. “También es necesario comprome-

una base de exportación razonablemente diversificada. Las

terse con la formación y el desarrollo personal”, añade.

políticas públicas adecuadas y el compromiso del sector pri-

Dentro de esa línea de razonamiento, él considera que las

vado pueden garantizar el éxito. Las materias primas consti-

grandes empresas innovadoras –como Samsung, Corea del

tuyen una base sobre la cual se puede diversificar y agregar

Sur, y BMW, Alemania– son esenciales para el desarrollo de

valor”, sostiene.

la productividad. “Son extremadamente importantes [dentro de sus países], en la medida en que impulsan los niveles

Inversiones en innovación y en personas

medios de productividad industrial y las exportaciones de

El hecho de encontrarse en un escenario económico des-

productos con valor agregado”, enfatiza Amann, quien tra-

favorable es lo que hace toda la diferencia para descubrir

bajó como investigador en el Centro de Estudios Brasileños,

una forma más simple y eficiente de producir. Y una de las

de la Universidad de Oxford. “Además, proveen insumos de

recetas más tradicionales, cuando se trata de hacer más con

Imagén para publicación

El 80% de los brasileños con 18 años o más no han completado la educación secundaria

menos, es reducir costos. Pero ese tipo de estrategia está lejos de ser una panacea, advierte Hugo Tadeu, profesor de la Fundación Dom Cabral. “La reducción incesante de costos es una buena opción a corto plazo, pero dudosa a largo plazo”, afirma.

En un modelo de gestión eficiente, el equilibrio de costos da como resultado buenos márgenes, productos, crecimiento y,

Empresas con más longevidad son aquellas en que la productividad es resultado de buenos procesos, inversiones en innovación, tecnología y, sobre todo, personas”

fundamentalmente, la alineación de procesos entre áreas de negocios. Datos del Núcleo de Innovación y Actitud Emprendedora de la Fundación Dom Cabral indican que las empresas con más longevidad son aquellas en que la productividad es el resultado de buenos procesos, inversiones en innovación, tecnología y, sobre todo, de las personas con las que cuentan. “Si eso no se hace, el recorte de costos por sí sólo no dará resultados efectivos”, dice Tadeu. “Los períodos de crisis son especialmente oportunos para los sectores de tecnología y servicios”, añade.

Después de todo, sea en el ambiente corporativo o fuera de éste, las adversidades nos obligan a innovar, a osar, pues generan rupturas que abren puertas a lo nuevo. ¡Que venga, entonces, el resto del 2015!

brecha en la educacIÓn primaria Señalado como un factor clave para impulsar la productividad en Brasil, el gasto público en educación alcanzó el 6,6% del PIB en 2013 o R$ 360 mil millones por año, en valores actuales. En términos porcentuales, el país ya ha superado el promedio de los 34 países que integran la Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE).

El dato más reciente disponible señala que esas naciones –en su gran mayoría países desarrollados– aplicaron el 5,6% del PIB en 2011 en educación. “Brasil no gasta poco, pero tiene que invertir más”,

sostiene Ocimar Alavarse, profesor de la Facultad de Educación, de la Universidad de São Paulo (USP).

Para hacerse una idea de la magnitud del reto nacional en ese campo, Alavarse recuerda que el 80% de los brasileños con 18 años o más no ha concluido la educación secundaria. Y la tasa neta de matrículas en el grupo de edad comprendido entre 15 y 17 años se ha mantenido estable, en el 50%, desde 2007. La tasa indica el porcentaje de la población inscrita en el nivel (educación primaria, secundaria o universitaria)

adecuado para su grupo de edad. Además del retraso con relación al nivel en el que deberían estar, los estudiantes tienen que hacer frente a dificultades para seguir adelante: en 2013, uno de cada cuatro brasileños que cursaban el primer año de primaria desaprobó. “El cuello de botella está en la educación primaria. La cantidad de alumnos que salen de primaria para estudiar en secundaria es pequeña”, dice Alavarse. “Tenemos que mejorar la eficiencia del sistema, pero no hay milagros.

Aunque no hayamos satisfecho la demanda existente, vamos a tener que gastar”.

P O R T A D A 26

En la agricultura, un choque de tecnología La agricultura es un sector altamente competitivo de la econo-

ductividad de cada operario, cada hora. A su vez, la agricultura es una

mía nacional. Actualmente se encuentra en un proceso de trans-

fábrica al aire libre, sin índices de riesgo, pues es una actividad que

formación radical con la popularización de Big Data: análisis en

en Brasil todavía se hace de forma empírica”, reconoce Bonamini. En

tiempo real y cantidades enormes de datos. En los Estados Uni-

medio de una crisis de agua que afecta a gran parte del país, los be-

dos, miles de estaciones meteorológicas por todo el país suminis-

neficios que aportan los sensores electrónicos, conectados al servidor

tran datos para ayudar a agricultores a tomar decisiones basadas

mediante líneas móviles de datos, vienen despertando la curiosidad

en una medición precisa y en tiempo real de las condiciones de

de los productores rurales. Después de todo, es posible racionalizar el

temperatura y humedad, además de otras variables. El volumen

volumen del agua de riego utilizada, reduciéndolo en hasta un 60%.

de datos generado es tal que atrajo a empresas de Silicon Valley,

No está mal, teniendo en cuenta que, según datos de la FAO (Organi-

centro mundial de la innovación. La base de datos meteorológica

zación de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura), el

se utiliza para desarrollar aplicaciones dirigidas a la agroindustria.

70% del agua dulce consumida en el mundo se destina a la irrigación.

Una de las empresas pioneras en este campo en Brasil, la paulista Olearys, desarrolló modelos matemáticos que simulan procesos bio-

Ahorro líquido

lógicos. A través de esos algoritmos, es posible predecir con exactitud

Fue justamente la valorización creciente de un recurso natu-

la incidencia de plagas en cultivos o la necesidad de incrementar o

ral cada vez más escaso –el agua– lo que motivó la creación de

disminuir el riego en alguna plantación. “La roya asiática de soja es

TaKaDu. Fundada en 2009, la startup israelí utiliza inteligencia ar-

una enfermedad causada por un hongo que se desarrolla a la tempe-

tificial para ayudar a las compañías a ahorrar miles de millones

ratura de 23 °C, cuando la planta pasa 12 horas en humedecimiento”,

de litros de agua. Se trata de una empresa que está presente en

ejemplifica Tiarê Bonamini, gerente de Soluciones de Olearys, refirién-

ocho países, incluido Brasil, donde tiene dos contratos firmados

dose a la humedad ocasionada por las lluvias. Más que una simple

con concesionarias privadas de saneamiento. Todo comenzó

curiosidad dirigida a entusiastas de la tecnología, el uso de herramien-

cuando Amir Peleg, un emprendedor formado en matemáticas,

tas digitales en los cultivos puede significar un incremento brutal de

computación y física, se dedicó a analizar y buscar soluciones a

productividad. La enfermedad roya de la soja, por ejemplo, ocasiona

los problemas más comunes en la distribución de agua.

una pérdida promedio de tres costales (cada uno con 60 kilos) por

Al investigar sobre el suministro en las grandes ciudades, Peleg

cada hectárea de soja plantada. En la cosecha 2013/2014 el cultivo de

descubrió que muchas veces las tuberías están equipadas con senso-

soja ocupó 30,1 millones de hectáreas, de acuerdo con datos de la

res que miden el caudal, la presión y la calidad del líquido. El sistema

Empresa Brasileña de Investigación Agropecuaria (Embrapa), lo que

genera una gran cantidad de datos en bruto y no había manera de

–al menos en tesis– podría significar un potencial de pérdidas de más

utilizarlos. Basándose en esas informaciones, el emprendedor creó

de 90 millones de costales o 5,4 millones de toneladas de soja.

un software que permite a las compañías identificar puntos de fuga en la red e incluso anticipar (y evitar) roturas en la tubería. El objetivo

Fábrica al aire libre

principal del complejo algoritmo desarrollado por Peleg es recuperar

“En una línea de ensamblado de coches, se puede saber la pro-

las pérdidas de agua, lo que naturalmente genera un incremento de

Arriba: Software desarrollado por TaKaDu que ayuda a mejorar las pérdidas de agua.

Al lado: Stand de la empresa en la Semana Internacional del agua, en Ámsterdam, 2011.

la productividad de las compañías y aporta más eficacia al proceso

una concesionaria de servicio público en Australia, Yarra Valley Wa-

de aprovechamiento del líquido.

ter, de Melbourne, el algoritmo desarrollado por Peleg ha ayudado a ahorrar un volumen de agua equivalente a 1.100 piscinas olímpicas

Caza al derroche

a lo largo de tres años, aproximadamente US$ 5 mil por día.

En Brasil, donde el 37% del agua tratada se pierde debido a fugas,

“Emprendedor en serie”, Peleg ya había fundado dos empresas

robo o mal uso, el potencial de racionalización es enorme. “En la

antes de TaKaDu, la última de éstas fue vendida a Microsoft por

brecha entre la oferta y la demanda se concentran los riesgos. El po-

un monto no revelado. Él atribuyó a la alta inversión en investi-

tencial de ahorro de agua entra en juego cuando se trata de cerrar

gación y desarrollo (I+D) la actual situación de Israel como uno

esa brecha “, dice Peleg. Como la demanda de agua sigue crecien-

de los centros mundiales de creación de startups. “Los gastos de

do, sea a través de la expansión de la población o sea por el aumen-

Israel en I+D ascienden al 5% del Producto Interno Bruto, exclu-

to del consumo de alimentos, y la oferta viene disminuyendo debi-

yendo los gastos con tecnologías militares”, dice Peleg.

do al cambio climático (California, por ejemplo, enfrenta un fuerte

El ejecutivo señala, en esta ecuación, el hecho de que Israel tiene

racionamiento debido a la seca), esa brecha continúa aumentando.

escasez de recursos naturales; recuerda además que el gobierno

“En los próximos 20 años, se espera un crecimiento del 40% [entre

inyectó muchos recursos en la investigación y el desarrollo de in-

oferta y demanda]”, estima el fundador y CEO de TaKaDu. Sólo en

novaciones con fines bélicos, lo que impulsó el sector en ese país.

I N F O G R A F Í A 28

el salto de la L PRODUCTIVIDAD EN LAS VENTAS:

PRODUCTIVIDAD

a industria y el comercio están delante de una oportunidad histórica de incrementos de escala si se elige el tipo correcto de tecnología. Se trata de tomar una decisión estratégica que requiere inversiones en formación profesional y educación.

Las oportunidades están en ascenso

MENOS DEL

25%

DE LAS EMPRESAS

Permiten que sus aliados estratégicos tengan acceso a materiales de venta importantes.

3 de cada 4 e m p r es a s

no implican a sus equipos cross-funcionales en sus iniciativas de ventas.

una en cada

Los procesos de ventas no se reflejan en el

CRM

(customer relationship management)

en 6 de cada 10 empresas

PRODUCTIVIDAD EN LA INDUSTRIA impacto de Internet industrial en los negocios (hasta 2028)

PETRÓLEO Y GAS US$ 90 mil millones

reducción de los costos operativos y del consumo de combustible optimización e integración de procesos en tiempo real y de equipos móviles

POR DEBAJO del promedio cuando

se trata del conocimiento que tiene el personal de ventas acerca de los materiales disponibles y cómo encontrarlos.

DiEZ

Fuente: Savo Sales Enablement Benchmark Survey / EE.UU.

P RINCI P ALES BENE F ICIOS :

70%

empresas permite que sus vendedores tengan acceso a materiales de venta por medio de dispositivos móviles.

Sólo

ENERGÍA

US$ 66 mil millones

SALUD

US$ 63 mil millones

AVIACIÓN

US$ 30 mil millones

VÍAS FÉRREAS US$ 27 mil millones

Fuente: GE Estimates/Postmedia

de las empresas están

CÓMO AUMENTAR LA PRODUCTIVIDAD DE LAS PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS

1 2 3 4

Revise los procesos

5 6 7

Motive a su equipo

8

Reduzca el número de reuniones

Valorice la planificación Use herramientas digitales Cree estrategias para enfrentar altibajos Invierta en formación Mejore la comunicación interna y externa

Tareas

TECNOLOGÍAS SOCIALES

Aumento de la Productividad (%)

AUMENTAN LA PARTICIPACIÓN Y MEJORAN LOS RESULTADOS

Leer y responder e-mails

Valor agregado (% tiempo/semana)

Ler ee responder a 30 % Ler25 responder emails emails

7,0 a 8,5%

Tiempo dedicado a tareas (% promedio semanal)

30 a 35 %

28%

Buscar y reunir información

19%

5,5 a 6,5%

25 a 35 %

3,5 a 5,0%

14%

Comunicar y colaborar internamente

10 a 15 %

39%

4,0 a 6,0%

100%

Tareas específicas del trabajo

20 a 25 %

Fuentes: IDC y Mckinsey *Tecnologías sociales: plataformas en las que se comparte información y se realiza trabajo colaborativo.

TOTAL

PRODUCTIVIDAD BRASILEÑA REFLEJA BAJA INVERSIÓN EN:

PRODUCTIVIDAD* Global

(Producto por hora trabajada)

4,4 4,4

1,3 1,1 0,8 0,6

(6,5)

chile

(5,8)

colombia

(13,4)

china (4,8)

india

3,1 3,1 2,9 2,2

Fuente: Cavalcanti/FGV

(2)

Brasil

BRASIL SERÍA PIB/trabajador

40%

MÁS PRODUCTIVO SI TUVIERA LA MISMA ESCOLARIDAD DE COREA

25.000

*Crecimiento promedio por año entre 2002 y 2012

20.000 15.000 10.000 5.000 0

productividad brasileña productividad brasileña con escolaridad coreana Fuente: Cavalcanti/FGV

2004

Fuente: CNI

6,7 6,2

infraestructura (%PIB)

1950

Corea del Sur Taiwán Singapur Estados Unidos Japón España Alemania Francia Australia Canadá Italia Brasil

20 a 25%

C O M P O R T A M I E N T O 30

EL mundo virtual EN LAS tiendas físicas

De qué manera los pequeños transmisores basados en una tecnología de proximidad van a redefinir la experiencia de consumo en el mundo offline e impulsar estrategias omnichannel por Karen Ferraz

C O M P O R T A M I E N T O 32

Los beacons pueden cambiar la forma en como las empresas interactúan con sus clientes en puntos de venta

Imagen para publicación

C

arlos pasea en el shopping después de almorzar y al pasar delante de la

fono, reloj o pulsera inteligente, o cualquier otro apa-

tienda de departamentos en la que es cliente, recibe en su celular la oferta

rato con Bluetooth 4.0 o superior. Apple ya utiliza esta

exclusiva de una TV que ya había consultado en el sitio web. Mientras tanto,

tecnología desde 2013 en sus tiendas en los Estados

su esposa Larissa camina por la sección de calzados de su tienda favorita,

Unidos, las cuales cuentan con transmisores desarro-

cuando recibe una notificación en su teléfono inteligente y descubre que le han dado

llados por la propia compañía, los “iBeacons”. Permiten

un cupón de descuento para comprar unos zapatos que se había probado hace poco.

localizar, por ejemplo, cuando un cliente entra en una

Esas situaciones ya son posibles gracias a un pequeño dispositivo que se puede

Apple Store o cuando se encuentra en la sección de

conectar en diversas superficies. La novedad, basada en un sistema de proximidad

tablets, propiciando el envío de notificaciones push

en ambientes cerrados, como si fuera un GPS indoor, se llama beacon, un hardware

con informaciones sobre productos y promociones.

capaz de detectar y determinar la proximidad de un aparato móvil e identificar con

Además del Bluetooth activado, el usuario debe

precisión su localización. Esto puede cambiar la forma en como las empresas inte-

tener la aplicación del establecimiento instalado

ractúan con sus clientes en puntos de venta.

en el aparato. De este modo, al identificar el dispo-

En un mundo conectado, en el que pasamos prácticamente todo el día cerca de nues-

sitivo en un radio de distancia, el beacon transmite

tros teléfonos inteligentes, los beacons pueden ser la pieza que faltaba en el rompeca-

una señal que es reconocida por el sistema opera-

bezas para integrar la movilidad a la estrategia de marketing y ventas en tiendas físicas.

tivo del aparato y, entonces, se inicia un canal de interacción. Al descargar la aplicación, el usuario

Invitación a nuevas experiencias

autoriza a la empresa a acceder a datos personales

Los beacons se comunican por medio de una señal de baja energía Bluetooth

y su localización, lo que posibilita el envío de co-

(Bluetooth Low Energy), que tiene que estar activada en el dispositivo, ya sea un telé-

municaciones altamente personalizadas.

Nueva generación de beacons en formato de adhesivo

Por funcionar bien en lugares cerrados, en los que el GPS no tiene una señal estable, los beacons posibilitan la creación de experiencias interactivas que van a ocasionar disrupciones no solamente entre minoristas, sino también en distintos ambientes, como estadios, espacios para shows, museos, escuelas, hospitales, re, Ricardo Chisman, señala que esos transmisores son ideales para sitios donde hay gran flujo de clientes o de personas trabajando.

“La propia tecnología está madurando y hay en el mercado más proveedores y opciones de beacons, como modelos menores, portátiles e industriales. Pero se trata de una tecnología nueva que el mercado está aprendiendo a utilizar. Probablemente, el desafío

Imagen para publicación

entre otros. El director de práctica de estrategia digital de Accentu-

descifrando Los beacons Entienda los pequeños sensores que van a transformar la forma de interactuar con el consumidor en los puntos de venta

Tecnología

Posibilidades

Sistema de proximidad en ambientes cerrados: permite localizar dispositivos con precisión

Aprovechar el momento en el que el cliente está cerca de una tienda o cuando está dentro

Interacción con dispositivos móviles (smartphones y smartwatches) Comunicación vía Bluetooth Low Energy (Bluetooth 4.0 o superior) En Brasil, los beacons tienen que ser homologados por la Anatel

Envío de mensajes altamente personalizados con base en el perfil y localización del consumidor, como tips de productos, ofertas y promociones Contenidos multimedia: imágenes, notificaciones push, cupón de descuento Desafíos:

Aplicaciones Hoteles, shoppings, tiendas, museos, hospitales, estadios, empresas, ferias, escuelas, entre otros

Bluetooth necesita estar activado en el aparato del cliente La aplicación debe estar instalada en el dispositivo del usuario

C O M P O R T A M I E N T O 34

está en la formación del personal, en cómo aplicarla en beneficio de los resultados de los negocios”, dice.

En este contexto, los minoristas están al frente de los principales proyectos piloto y de las iniciativas relacionadas con los beacons, Además de Apple, la red norteamericana de tiendas de departamentos Macy’s cuenta con uno de los mayores casos de beacons, iniciado con proyectos experimentales en tiendas de Nueva York y San Francisco en 2013, y que ahora evoluciona hacia la instalación de cuatro mil beacons en todas las tiendas del país.

De acuerdo con Chisman, el interés en proyectos con beacons ha sido creciente, inclusive en Brasil, que este año debe experimentar un aumento del número iniciativas al respecto. “Durante el año pasado tuvimos por aquí algunos proyectos piloto y este año tenemos empresas comenzando a pensar en la estructuración de proyectos con mayor amplitud”, cuenta el consultor.

En el bolsillo del cliente El año 2014 estuvo marcado por iniciativas específicas realizadas principalmente por shoppings y ferias corporativas, todo eso sin contar con la expansión del mercado de startups, que ya han puesto en punto de mira el potencial de los beacons.

Entre estas, DNA Shopper, que inició pruebas con esa tecnología hace más de un año y, desde entonces, desarrolla proyectos con clientes como MorumbiShopping, de São Paulo (véase detalles en el recuadro).

Con contratos firmados y proyectos previstos hasta el fin de año, la startup vislumbra grandes oportunidades impulsadas, sobre todo, por la necesidad creciente de minoristas en ofrecer experiencias cada vez más integradas, ya sea en tiendas físicas o virtuales. Para el CEO de la compañía, Mario Almeida, la estrategia móvil permite justamente que esta integración ocurra, haciendo que el omnichannel se convierta en una realidad. “El consumidor ya está en el móvil y la empresa tiene que estarlo también, y ofrecerle valor a través de ese canal. El propietario de tiendas debe considerar el móvil como una forma de llegar hasta ese cliente, que está prácticamente 24 horas con el celular en la mano y, principalmente, para conocerlo mejor”, afirma Almeida.

Con sede en São Paulo, DNA Shopper fue elegida por TOTVS Labs, laboratorio de TOTVS localizado en Silicon Valley (EE.UU.) dedi-

Proyecto del Morumbi Shopping que involucró la instalación de beacons para que los clientes pudieran interactuar con la decoración de Navidad

v i t r i n A s i n t e r a C t i va s El año pasado, en la Navidad del MorumbiShopping, en São Paulo, se contó con un elemento extra en la decoración, que ayudó a contar la historia de Papá Noel. El proyecto incluyó la instalación de un beacon en cada una de las seis vitrinas animadas. Por medio de la aplicación, a medida que el cliente pasaba por una vitrina, recibía en su teléfono inteligente la historia del tema que se exhibía y una indicación para ir a la siguiente. Para Katia Ardito Gandini, gerente de Marketing de MorumbiShopping, se trató de una iniciativa importante para probar el uso y la aceptación de la tecnología y del contenido, y debe abrir puertas a nuevas experiencias futuras.

Según ella, la instalación y la programación de los dispositivos fueron simples y la recepción de los mensajes fue positiva por parte de los clientes. “Tuvimos como aprendizaje que este tipo de tecnología es bien aceptada y otras activaciones se pueden crear, siempre y cuando manejen contenido de interés. Si se utilizan bien, los beacons grandes aliados de la venta minorista. Lo importante es no ser invasivo y repetitivo, y no transformar esa tecnología en spam”, enfatiza.

Con un proyecto similar, RioMar Shopping de Recife, utilizó beacons para hacer un recorrido mágico que permitió a los clientes interactuar con la decoración de Navidad. Fueron más de 500 descargas de la aplicación, producida exclusivamente para que interactuara con los beacons. “El desafío encontrado fue referente a la propia tecnología. Debido a su carácter innovador, fue necesario realizar varias pruebas hasta llegar a un resultado satisfactorio. Confirmamos como la transmedia funciona en la práctica y conseguimos alinear todas las tecnologías hacia el mismo objetivo”, analiza Denielly Halinski, gerente de Marketing de RioMar Shopping.

Imagen para publicación

especialmente en mercados más avanzados, como el de EE.UU.

cado a la innovación, como aliada para el lanzamiento de la nueva

Desde el punto de vista tecnológico, el ejecutivo considera

oferta que impulsará la entrada de las empresas en el mundo de los

que los transmisores ya están avanzados y listos para uso, citan-

beacons, denominada TOTVS LOCL. Así, los clientes de TOTVS po-

do inclusive el surgimiento de una nueva generación de bea-

drán implantar esos transmisores en puntos de venta de una mane-

cons que comienza a entrar en el mercado, en formato de pe-

ra totalmente integrada a las soluciones de la compañía, elevando

queños adhesivos, equipados con más sensores, producidos por

el nivel de la experiencia ofrecida en las tiendas.

el fabricante norteamericano Estimote. De este modo, es posible

La interacción se lleva a cabo a través de la aplicación y su definición se da por medio de una plataforma de gestión, ambos

saber el momento en que el cliente toma un zapato que tiene ese adhesivo y envía una notificación.

proporcionados por TOTVS, lo que posibilita hacer la gestión de

Sin embargo, como comenta el CEO de DNA Shopper, Mario

campañas y el envío de contenidos personalizados. “La gran ven-

Almeida, el éxito de esta estrategia depende del desarrollo de

taja que tiene el propietario de tiendas es la integración vertical:

un contenido relevante. “Mandarle al cliente una oferta que es

una empresa que ofrezca todo, desde el beacon, dispositivo móvil

la misma de la tienda no tiene ningún atractivo, tiene que ser

hasta la plataforma, algo fundamental para que la experiencia final

algo que genere valor. En las tiendas minoristas, alrededor del

sea de calidad”, comenta Vicente Goetten, Director de TOTVS Labs.

80% de las decisiones del cliente en el PDV son emocionales, entonces, conversar con una persona que está presencialmen-

camino (digital) sin retorno

te en su tienda es mucho más fácil”, comenta.

Como sucede con todas las tecnologías nuevas, la adopción de

Otros factores también están vinculados a la adopción de los

beacons pasa por una curva de madurez que implica esencial-

beacons en mayor escala, tal como la necesidad de tener la apli-

mente la comprensión de los impactos y los beneficios que gene-

cación específica instalada en el teléfono inteligente del cliente

ra. “El e-commerce comenzó con las grandes empresas y, después,

y de incentivarlo a activar el Bluetooth, teniendo en cuenta que

las pequeñas lo fueron adoptando, por eso considero que los bea-

muchos usuarios no saben, por ejemplo, que el Bluetooth de baja

cons son como un camino sin retorno. Actualmente, las tiendas

energía consume poca batería del aparato. “Uno sólo descarga

físicas son desafiadas a ofrecer una experiencia tan interactiva y

una aplicación, la mantiene en su móvil y suministra información

tan buena como la del mundo digital”, subraya Vicente Goetten.

cuando ve beneficios. El consumidor tiene que sentirse cómodo para facilitar esos datos y si lo hace, espera algo a cambio, como

Beacons fabricados por la empresa norteamericana Estimote

cupones de descuento exclusivos”, dice Vicente Goetten.

Por más que el beacon sea una solución simple y de fácil integración, su adopción exige un cambio en el mindset de propietarios de tiendas y empresas sobre cómo usar una herramienta virtual para mejorar las relaciones físicas. Las primeras experiencias y proyectos piloto que se realizarán este año proporcionarán pistas valiosas sobre cuál es la mejor forma de utilizar esta tecnología y promover una interacción relevante y no invasiva, así como formas de superar las barreras.

“El balance de eso y el resultado son los grandes secretos. Un proyecto que incluye beacons sólo tiene sentido si tiene un objetivo de negocio y es un proyecto integrado, que pasa por ventas, marketing y tecnología. Sólo así se obtienen resultados sostenibles y se consigue sacar provecho de la tecnología”, destaca Ricardo Chisman, de Accenture.

Imagen para publicación

a C t u a l i d a d e 36

¿COMPRAR o

SUSCRIBIRSE?

siderarse sólo como servicios y no como productos que deben ser comprados: las corporaciones ya lo están asimilando, gracias a la oferta de soluciones más baratas y más simples.

Las consultorías especializadas ya habían señalado esa tendencia. Según la IDC, los clientes cada vez más están en búsqueda de modelos de negocios en los que se pague por los recursos utilizados, esto debe redefinir los caminos de la industria del software. De acuerdo con el IDC, sólo en el año de 2016, el 25% de

Crece el interés en el mercado por la adopción del SaaS - Software as a Service -, modalidad de suscripción de programas

los ingresos provenientes de software estarán concentrados en

por Elis Monteiro

2015 muestra que la trayectoria ascendente debe mantenerse

D

el modelo de suscripción.

El escenario que tenemos por delante es incluso más prometedor: un estudio de Goldman Sachs publicado en enero de durante los próximos años: en 2016, las ventas relativas al mode-

espués de asentarse en el mercado consumidor do-

lo SaaS alcanzarán la marca de US$ 106 mil millones en el mun-

méstico, el SaaS (Software as a Service) llega con fuer-

do, un 21% más en relación con el crecimiento estimado para el

za total al mundo corporativo. Lo que los usuarios de

año 2015. A su vez, los gastos con infraestructura de Cloud Com-

servicios como Gmail, Basecamp o Dropbox ya habían perci-

puting y plataformas serán un 30% superiores en comparación

bido hace mucho tiempo –que los programas pueden con-

con los gastos registrados en 2013. La consultoría Forrester Re-

search, especializada en investigaciones, es aún más optimista:

software y de licencias significa adquirir un activo importante,

los ingresos globales de SaaS crecerán un 21% entre 2015 y 2016,

por eso no descartaremos esta opción”, dice el ejecutivo.

haciendo de este año el mejor para el segmento.

El modelo de suscripción puede no ser ideal para todos los perfiles de empresas. Pensando en ello y buscando atender a todo

Cloud computing y SaaS: una excelente combinación

tipo de cliente, necesidad y tamaño de empresa, TOTVS ofrece

El aumento del interés en software por suscripción, señalan los

modelos diferentes de comercialización de software.

especialistas, se debe en gran medida al crecimiento exponencial

En el modelo tradicional de contratación, el cliente define la

de Cloud Computing. El IDC estima que, hasta el año 2020, 25 bi-

cantidad de licencias para uso inmediato y adquiere licencias adi-

llones de gigabytes de nuevos datos se generarán en el mundo,

cionales siempre que sea necesario.

y la mayoría se encontrará en la nube. En esa línea, llegan nue-

Por otro lado, en el modelo corporativo, el cliente tiene acceso

vos modelos de comercialización de lo que, hasta hace poco, era

ilimitado a los programas de TOTVS, sin restricción de usuarios.

visto como un activo de una empresa: las licencias de software.

Ese modelo se basa en la filosofía de TOTVS, de que la adopción

En Brasil, el SaaS da pasos firmes y se consolida más y más

de un software de gestión ayuda el cliente a crecer y a obtener

cada día. El mercado se está dando cuenta de las ventajas de

más ganancias. Por eso, el pago es acordado entre el cliente y

migrar al modelo de suscripción: reducción de costos, optimiza-

TOTVS siguiendo métricas vinculadas al crecimiento del cliente.

ción de recursos y agilidad en la implantación. Además, debido

Una nueva opción recién lanzada por TOTVS está alineada con

a que la implantación, el mantenimiento y la actualización de

el nuevo mundo Cloud y SaaS, una modalidad de contratación

los sistemas están a cargo del proveedor, las áreas de TI dejan

por suscripción y en la nube.

de ser responsables de dar soporte a todos los tipos de apli-

A través de esta modalidad, que TOTVS llama TOTVS Intera (nombre

caciones que la empresa utiliza. En muchas compañías, no hay

inspirado en el radical de la palabra “Interacción” en distintos idiomas),

infraestructura de TI formada; en otras, no hay mano de obra ca-

el cliente tiene acceso a todos los programas de gestión propietarios

pacitada para ofrecer el soporte especializado. Además, contra-

de TOTVS, herramientas de colaboración y productividad, con la po-

tar equipos completos de tecnología puede demandar recursos

sibilidad de uso simultáneo de lo que necesite y en múltiples dispo-

que las empresas no quieren usar y/o no los tienes.

sitivos si así lo desea. TOTVS Intera incluye además en su suscripción

De acuerdo con Flavio Balestrin, vicepresidente de Marketing,

la “cloud” necesaria para usar las soluciones, así como acceso sin res-

Alianzas y Modelos de Negocios de TOTVS, otro beneficio del

tricciones e ilimitado a todas las capacitaciones TOTVS en e-learning.

SaaS es la reducción del tiempo entre la contratación del servicio

El cliente de la modalidad TOTVS Intera cuenta también con un

y su implementación. Cloud y SaaS caminan juntos, se comple-

“copiloto”, una persona fija en TOTVS que actúa como apoyo en la

mentan y están cambiando la cultura del mercado de TI”, dice.

experiencia y uso de nuestro software de gestión, colaboración y

Modalidades diferentes de comercialización Adoptar una política de suscripción no quiere decir que el modelo de compra de licencia se está descartando o que lo será en el futuro. “Muchas empresas aún ven que la compra de

productividad”, subraya Balestrin.

Para Lélio de Souza, director comercial de TOTVS, otra ventaja del modelo de suscripción es una menor inversión inicial, permitiendo dirigir recursos a una implantación más ágil de las soluciones, lo que genera resultados más rápidos y una mayor percepción de retorno a la inversión del cliente en su herramienta de gestión.

El mundo se está convirtiendo en un mundo de servicios y no de productos”

Según los ejecutivos, el SaaS sirve como catalizador de calidad de la atención y de los servicios de software houses: “El mundo se está convirtiendo en un mundo de servicios y no de productos. En el modelo de suscripción, la fidelización y la satisfacción del cliente dictan las reglas de juego”, afirma Balestrin. ¿Entonces? ¿Comprar o suscribirse?

S O L U C I O N E S 38

LA NUBE COMO SOLUCI Ó N La modalidad híbrida de Cloud surge como una forma de acelerar estrategias en la búsqueda de optimización de recursos

E

n un escenario de incertidumbre y de inversiones más cautelosas, la computación en la nube o solo “nube” deja de ser sólo una opción, pues ahora las empresas la consideran una de las soluciones posibles para transformar costos de TI en costos variables.

Las perspectivas de crecimiento del servicio en Brasil son prometedoras, es lo que pro-

nostican analistas y proveedores del mercado. Para Amazon Web Service, pionera en la oferta de infraestructura de nube como servicio y líder con la mayor cuota de mercado, Cloud es una novedad “normal” actualmente, un camino más racional que aporta dinamismo y flexibilidad al negocio, especialmente en un escenario adverso. Las expectativas positivas del mercado también se apoyan

por Karen Ferraz

en las estrategias que el gobierno está desarrollando, grandes emisoras de TV e incluso por bancos.

“En este momento de incertidumbre, la nube posibilita que usted gaste dinero sólo si gana dinero, en el caso de que una crisis se identifique internamente, como una disminución de la participación del clien-

ritmo acelerado

te”, comenta el director de Marketing de AWS en Brasil, Herman Pais.

Migración en banda En Brasil, Amazon, cuya facturación global se situó en US$ 5 mil millones en 2014, tiene grandes clientes que llevaron aplicaciones críticas a su nube, así como otros que movieron negocios enteros a ese servicio. También hay casos de aplicaciones que ya nacieron en el ambiente Cloud, como la startup Easy Taxi.

Ahora, cada vez hay más empresas que apuestan por el enfoque híbrido. Son clientes como la minorista Magazine Luíza, que hoy tiene sistemas de e-commerce y Big Data en la nube de la proveedora.

La estrategia comienza a considerarse en sectores tradicionales.

Empresas que anteriormente no invertían y que hasta entonces contaban con un sitio web estático en la punta, ahora avanzan con estrategias híbridas en la nube, virtualización y tercerización de infraestructura.

La seguridad es un beneficio De acuerdo con Eduardo Carvalho, presidente de Equinix, compañía de interconexión de data centers, “Hoy, empresas de líneas de producción nos están buscando para tercerizar soluciones de TI con Cloud e infraestructura. Hace algunos años, eso era impensable, porque la misma empresa que invertía en la línea de producción creaba un Centro de Procesamiento de Datos (CPD)”, dice Carvalho. Esto sucede en un momento en que el cliente final percibe, entre otros beneficios, la importancia de la seguridad. “Grandes data centers y empresas de Cloud Computing obtienen cada vez más certificaciones, que abarcan desde profesionales encargados de equipamientos hasta prácticas de protección a soluciones”, enfatiza Carvalho. “Así, la seguridad dejó de ser el problema y se convirtió en un fuerte atractivo”.

“La mayoría de las empresas no aplica las correcciones de seguridad, y no posee una política bien definida y auditada. Cada vez más podemos decir que si una organización quiere tener seguridad, que use la nube, pues allí tendrá más seguridad que la mayoría de los ambientes”, comenta Cezar Taurion, ex evangelista

El mercado global de Cloud Computing debe registrar un movimiento de US$118 mil millones este año, un aumento del 20% con relación a 2014, con una perspectiva de superar el valor de US$200 mil millones en 2018, estima la consultora IDC. “No somos un mercado con mucha madurez y estamos un poco retrasados en la adopción de Cloud”, explica Pietro Delai, gerente de investigación en Enterprise de IDC Brasil. Este retraso explica el ritmo de crecimiento acelerado, que debe sobrepasar el 50% en 2015. “Cuando adoptamos la nube, abrazamos la idea con intensidad. Esta evolución hace que las organizaciones piensen en la nube como un paso clave para que el área de TI avance y ofrezca una ventaja competitiva llamada información. Un camino para dar viabilidad a los proyectos en Big Data, movilidad y social”, dice Delai.

Según un estudio realizado por Frost & Sullivan, la nube en Brasil ya es una realidad para el 41% de las empresas, y el año 2015 será ideal para que el 42% de las empresas que todavía no usan Cloud empiecen a usar este servicio.

S O L U C I O N E S 40

tecnológico de IBM y nuevo CEO de Litteris Consulting, provee-

LA PLATAFORMA TOTVS Cloud es ‘agnóstica’

dora de servicios de consultoría en nuevas tecnologías digitales.

En TOTVS, la nube es una de las unidades de negocio que más

En los próximos años, el propio término computación en la nube va

crece, y el objetivo es preparar soluciones y servicios que apo-

a dejar de existir, anticipa Taurion, evolucionando hasta convertirse en

yen los clientes a ejecutar aplicaciones en la nueva nube híbrida

el ambiente natural en computación: “Será el modelo mental. Y cuan-

de TOTVS. Con la nueva oferta, la proveedora fortalece el enfo-

to más se tarda, más se pierde por no ser ágil y tener la oportunidad

que agnóstico al ofrecer una plataforma que es integrada a las

de lanzar cosas nuevas”.

nubes públicas homologadas.

Y, más que nunca, el contexto económico conduce a la necesidad

“Estamos trabajando con todas nuestras aplicaciones y ERPs

de preparar empresas para su inserción en un contexto digital, desde

buscando adecuar sus frameworks y arquitecturas para garanti-

donde partirán cada vez más negocios y ventas, inclusive para empre-

zar un desempeño adecuado en la nube, y para que se vuelvan

sas del mundo offline.

aplicaciones elásticas. Esto significa que ofreceremos las aplica-

Frente a esto, la jornada hacia la nube significa una forma de avanzar

ciones de TOTVS en una modalidad con cobro por consumo,

en la búsqueda de esas oportunidades, destaca Paulo Pichini, CEO de

todo eso en un ambiente de alta seguridad”, detalla Marilia Roc-

Go2Next, empresa especializada en integración y construcción de am-

ca, vicepresidente de Plataformas y Cloud de la compañía.

bientes de computación en la nube. “Más que una estrategia encabe-

De este modo, una empresa podrá, por ejemplo, contratar un

zada por el CIO, la nube pasó a ser un tema de importancia para CFOs

ERP durante un determinado período del día en el que la solu-

y CMOs, como una forma que posibilita a la empresa estar más cerca

ción se utiliza más, evitando costos en los momentos en que el

de los clientes e innovar en productos y soluciones de manera rápida”.

sistema permanece ocioso. Además, la plataforma permitirá más autonomía y administración en la gestión del ambiente, con la

La tercera ola de la nube

posibilidad de realizar acciones como la clonación de ambientes

El avance de la modalidad híbrida ofrece la posibilidad de integrar

y la creación de ambiente de pruebas en algunos minutos.

la nube privada a proveedores de servicios de nube pública. El mo-

De momento, la nube de AWS es la primera homologada por

vimiento de la nube en Brasil comenzó con ambientes virtuales y no

TOTVS, pero se prevé que nuevas aliadas integren la nube híbrida.

con la nube propiamente dicha, los cuales evolucionaron hacia la nube privada. Enseguida, se registró una ascensión de la nube públi-

Año de crecimiento en Brasil

ca, impulsada especialmente por pequeñas y medianas compañías.

La nube es un camino sin retorno, guiado por el creciente número

Actualmente, el país ha entrado en lo que el analista caracteriza como

de casos de éxito en el mercado.

una “tercera ola” de la nube, adoptada principalmente por empresas

Con las áreas de TI cada vez más sobrecargadas debido al au-

de gran tamaño y que disponen de un departamento de TI estruc-

mento de las demandas asociadas a proyectos estratégicos de las

turado, y una nube privada, con proveedores de servicios de nube

compañías, a lo que se suma la situación de restricción de crédito

pública que comienzan a integrar esa nube privada.

y altas tasas de interés, muchas empresas estarán propensas a ana-

Conforme al pronóstico de la consultora IDC, los avances globales

lizar la rentabilidad de la inversión de una opción en la nube. La

en las modalidades privada y pública en 2015 serán de 35% y 25%, respectivamente, mientras que a los ambientes híbridos corresponderá un crecimiento del 50%, en comparación con el año anterior. Los números relacionados con la nube híbrida llaman la atención a un movimiento que permite integrar la nube privada a los proveedores de servicios de nube pública, lo que permite el uso de soluciones basadas en modelos de cobro flexibles, ya sea para ejecutar aplicaciones en ambientes de prueba o para apoyar aplicaciones de negocio.

Proyecciones de evolución en el mercado de Cloud impulsan la oferta y la adopción del modelo híbrido”

Imagen para publicación

Stoller do Brasil avanza EN LA estratégia EN LA nuBE Contar con alta disponibilidad de ERP, accesible desde cualquier lugar, y con el departamento de TI centrado en el negocio, fue lo que ayudó a impulsar la estrategia de migración hacia la nube de Stoller, una multinacional dirigida al sector de fisiología y nutrición vegetal que opera en Brasil desde hace más de 40 años. La posibilidad de apagones debido al Mundial de Fútbol o cambios de clima, entre otros posibles factores, aceleraron este proceso que se inició en 2012, año en el que la empresa ya consideraba la nube como un camino a seguir para mantenerse un paso adelante y ofrecer soluciones innovadoras a sus clientes.

Establecer una infraestructura en su sede administrativa en Campinas (SP) que fuera capaz de atender las plantas en Cosmópolis (SP) y en Rio Grande do Sul significaría un alto costo, además de tener que contar con personas dedicadas, destaca José Donizete dos Reis Silva, coordinador de ERP de la compañía. “En un primer momento, nuestro objetivo era alcanzar más disponibilidad, optimizar costos y

permitir que TI pudiera centrar su atención más en el negocio. Además, la nube representó un gran salto para nosotros en términos de infraestructura, puesto que todo el servicio de mantenimiento, monitoreo y tuning quedaron a cargo del equipo de expertos de TOTVS”, subraya el ejecutivo.

Hoy, Stoller do Brasil cuenta con soluciones hospedadas en la nube de TOTVS que realizan procedimientos críticos, tales como ERP, BI y el portal web de ventas (pedidos, consultas y planificación de entrega).

“Ahora, estamos en búsqueda de convertir procesos fijos (dependencia de computadoras de escritorio, e-mail y puestos de trabajo) en procesos móviles (uso de Fluig)”, explica Silva.

Según él, la nube permitió a la empresa difundir información y acelerar oportunidades de negocios, por ejemplo, cuando un supervisor visita a un cliente. “Vemos que hay una gran oportunidad para optimizar los procesos en la nube a través de Stoller. Disponemos de ERP y BI en cualquier lugar, y ahora con Fluig, que incluye la parte social y de procesos (en implantación), hemos logrado apoyar los negocios de la empresa en cualquier lugar y desde cualquier dispositivo”, concluye.

nube acaba fortaleciéndose como opción para la continuidad de

IDC, lo que las empresas buscan ahora es cómo lograr que TI tenga

proyectos específicos, gracias a modelos de cobro basados en el

un costo variable. Una manera de que, cuando los negocios crecen,

consumo. “El año es de crecimiento para la nube en Brasil, incenti-

la empresa acepte aumentar sus costos con TI, pero si en algún mo-

vado por restricciones del presupuesto, lo que conduce a dedicar

mento es necesario reducir actividades, que también sean capaces

un gran esfuerzo para evitar compromisos a largo plazo”, dice Ba-

de reducir esos costos. “Y la nube es una de las soluciones posibles

rros. Según Pietro Delai, gerente de investigación en Enterprise de

para esa ecuación”, opina el consultor.

O P I N I Ó N 42

S U P P L Y C H A I N:

¡ no apague el horno!

Cómo reducir costos con inteligencia y dejar a su empresa preparada para retomar el crecimiento económico

de. Para que la reducción de costos sea eficaz, es necesario tener una

mirada global y buen discurso

visión estratégica, para que no exista

Las buenas prácticas de la ca-

E

el riesgo de recortar algún costo que

dena de suministro indican que

n épocas de bajo crecimiento econó-

reduzca el valor del producto y/o

la optimización del stock puede

mico, la presión por reducir costos au-

servicio ofrecido al mercado.

reducir entre un 15% y un 30%

menta. Ese movimiento está presente

Una buena gestión de la ca-

el capital invertido en produc-

en 2015 y afecta a todos los sectores

dena de suministro mostrará el

tos acabados. Pero para que esta

de la economía brasileña. Tener eficiencia en

camino. En el escenario econó-

optimización funcione tal como

costos es fundamental para enfrentar merca-

mico de 2015, eso significa tomar

se pretende, es necesario reali-

dos cada vez más competitivos y con márge-

medidas que tengan un efecto

zar una buena planificación de la

nes más bajos. Pero también es necesario tener

inmediato en el resultado finan-

demanda, lo que permitirá traba-

cuidado e inteligencia al reducir costos.

ciero de la empresa y la ayuden

jar con un menor stock sin crear

En ese momento, es importante recordar el

a superar la turbulencia, al mismo

problemas operativos, además

ejemplo de las empresas de siderurgia. Incluso

tiempo en que se aumenta la efi-

de una visión estratégica del de-

en períodos de bajo crecimiento, las fábricas

ciencia operativa a largo plazo.

partamento de compras. Es nece-

tratan de mantener sus altos hornos en fun-

Básicamente, hay tres elemen-

sario considerar el costo total de

cionamiento. Esto porque encender ese equi-

tos clave para hacer un control es-

cualquier producto o servicio en

po es un proceso caro y complejo. Por eso, si

tratégico de costos en la cadena de

la cadena de suministro.

no se trata de un mantenimiento programado, esa decisión sólo se toma como última opción.

Lo mismo debería valer para la reducción de costos en la cadena de suministro de una empresa. Lamentablemente, no siempre es lo que suce-

suministro: gestión de demanda,

Es un momento de evaluar

de stock y logística. Son áreas en

bien las operaciones y negociar

las que es posible tomar decisiones

con los proveedores. ¿Cuáles son

equivocadas y, por eso, la precisión

esenciales y en qué volumen?

de las medidas debe ser quirúrgica.

¿Cuáles se pueden reducir? ¿Vale

la pena disminuir el valor agrega-

esa estructura logística a corto

ficios que resultan de un sistema de compras

do de algunas compras? ¿Redu-

plazo para atender a sus clientes.

estratégicas, combinado a una gestión de la

cir el paquete de servicios agre-

El camino de la reducción de

gados por el proveedor para un

costos en logística depende más

determinado producto? ¿Existen

del buen uso que se haga de la

Una reforma parcial del sistema de logística,

otros proveedores con capacidad

estructura existente que de su

dando prioridad a las operaciones estratégicas,

ociosa en el mercado?

eventual reducción. Una estrate-

crea reflejos positivos en el resultado en tres

Esa evaluación estratégica per-

gia viable, y con efectos positivos

meses. Además de un respiro para sobrellevar

mitirá recortar gastos no esencia-

a corto plazo, es la de asumir la

este año con buena salud financiera, esas me-

les y ayudará a crear una cadena

gestión del sistema logístico, aun

didas pueden generar incrementos de eficien-

de suministro más eficiente. Re-

cuando la frota permanezca sub-

cia durante los próximos cinco o diez años.

cortes equivocados pueden des-

contratada. Esa solución depende

Por eso, si reducir costos es inevitable,

articular una red de proveedores

de la naturaleza del negocio, pero

piense ben antes de hacerlo, para no apagar su

y, cuando la economía se reactive,

puede traer beneficios significa-

“alto horno” por accidente. Más tarde, el dolor

si la cadena de suministro no se

tivos. Una de las mayores redes

de cabeza puede ser grande.

encuentra preparada, es posible

minoristas del mundo aplicó esa

que su empresa pueda perder el

estrategia y redujo en un 8% su

momento de recuperación.

costo logístico total.

Por último, la gestión de la de-

La buena noticia es que la

manda y del stock tiene un impac-

reformulación de la cadena de

to directo en la logística, otro sec-

suministro no tiene que hacerse

tor que se puede optimizar para

de golpe y puede limitarse a los

reducir costos. Considere que re-

puntos clave de la operación. Los

ducir la estructura logística puede

resultados aparecen a corto plazo.

ser un riesgo, esto porque cuando

Una optimización del stock, por

la economía vuelva a crecer, su

ejemplo, da resultados visibles

empresa no logrará recomponer

en tres meses. A su vez, los bene-

demanda, se pueden constatar en un período de dos a cuatro meses.

ALEXANDRE FURIGO es Director de Operaciones y Supply Chain de TOTVS Consulting

C O M P E T I T I V I D A D 44

Innovar como rutina para me j orar siempre por Renato Fonseca

I

Para fortalecerse, las empresas deben buscar de forma constante evolucionar en sus prácticas

nnovación: palabra derivada del término latino innovatio, ex-

y pequeñas empresas, y tal vez en las grandes también, la mayor parte

presa el sentido de novedad, de algo diferente de los estánda-

de las innovaciones es incremental: la que se realiza en las actividades

res anteriores, de renovación.

cotidianas al modificar algo para mejorarlo. Una manera práctica de

En los medios económicos este significado está asociado al mer-

pensar en ese tipo de innovación se puede hacer considerando las

cado. Cuando algo nuevo es comercializado, genera facturación y la

dimensiones costo, calidad y tiempo. Cuando se crea algo que mejora

emisión de una factura, deja de ser una invención, transformándose

una de estas dimensiones sin alterar las otras dos, estamos delante de

en una innovación, aumentando la competitividad empresarial.

una innovación incremental.

Vivimos tiempos en los que, cada vez más, hay innovaciones que surgen a gran velocidad. Cuando hablamos de las tradicionales micro

Parece simple, pero la diferencia es hacer eso siempre, sin parar, haciendo participar a mucha gente: colaboradores directos, proveedores y clientes.

queda de la perspectiva del cliente; postura para

Reprodução

EL CONTROL DE LAS OPERACIONES

correr riesgos; saber lidiar con errores; estar atento

ES UNA VENTAJA COMPETITIVA

a las transformaciones del segmento, y reconoci-

Ser empresario en un momento de desaceleración económica es un reto, pero para evitar formar parte de las estadísticas que señalan que dos de cada diez empresas de micro y pequeño tamaño cierran antes de cumplir dos años de vida (fuente: Sebrae-SP), es necesario buscar estrategias competitivas. Un camino asertivo es apostar por la tecnología y herramientas que profesionalicen la gestión y faciliten la toma de decisiones. Pensando en eso, TOTVS estableció una alianza con Rede, empresa de medios de pago de Itaú Unibanco, y ofrece la solución Fly01, desarrollada a medida para los pequeños negocios.

– por más sencillo que sea – y la disciplina para

Con esa herramienta, el empresario tiene la posibilidad de integrar las operaciones de e-commerce a las de su tienda física. Son tres ofertas distintas: la primera es una plataforma para crear una tienda online en pocos minutos; la segunda agrega a e-commerce una app de gestión para organizar y controlar procesos; la tercera, la más completa, permite a las empresas que cuentan con e-commerce y tienda física integrar informaciones de las dos operaciones y trabajar con un único PDV (software de punto de ventas), lo que aporta movilidad, agilidad y transparencia a sus negocios.

A continuación, el líder plantea una pregunta re-

miento. Sin embargo, la existencia de un proceso

Imagen para publicaión

relaciones de confianza; multidisciplinariedad; bús-

hacer que su práctica sea una constante es lo que produce los frutos de la innovación.

búsqueda colectiva de soluciones Un ejemplo de eso lo constituye una práctica que puede llevarse a cabo en todo tipo de empresa, de cualquier tamaño: se llama “la solución para el problema de la semana”. Funciona así: cada semana, el líder elige un problema importante que

Renato Fonseca, es especialista en innovación e iniciativa empresarial, gerente de Acceso a Innovación y Tecnología en Sebrae-SP, autor de “Conexiones Emprendedoras”, coautor de “Educación Emprendedora” y de “Iniciativa Empresarial Innovadora”.

debe resolverse. El mismo, puede estar vinculado a los procesos, servicios o productos, pero tiene que ser algo relevante. lacionada con el problema y la escribe en un tablero localizado en un lugar de fácil acceso, donde colaboradores, proveedores y clientes pueden anotar sus respuestas. Al término de la semana, el líder recopila las aportaciones y las analiza, decidiendo sobre su implementación, pudiendo realizar acciones de reconocimiento etc. Al final del año habrán sido más de cincuenta preguntas estratégicas con posibilidad de implementación.

Esta práctica refleja lo que se denomina embudo de la innovación, demostrando la importancia de un propósito inicial, la apertura de ideas y el uso de un filtro selectivo. Este proceso puede tener mayor o menor complejidad, pero se centra en capturar

A eso lo llamamos Cultura de la Innovación, una es-

una gran diversidad de impresiones acerca de un

pecie de olla de presión que tiene que estar siempre a

enfoque determinado, para luego verificar su via-

punto para impulsar una presión creativa. Y quien man-

bilidad de aplicación.

tiene la temperatura alta es, sin ninguna duda, un nivel

Estas son algunas perspectivas acerca de

de liderazgo dedicado a la innovación, que crea el am-

cómo la innovación puede echar raíces en la em-

biente necesario para que las buenas ideas florezcan.

presa, haciéndola más fuerte y vigorosa, prepa-

También es el resultado de un mix de características organizacionales, tales como: existencia de

rada para afrontar las turbulencias de un mundo global.

SEP a m á s http://www.sebraesp.com.br

E N 46

F O C O

RUMBO AL MERCADO

EXTERIOR

Por qué las empresas brasileñas deben considerar la hipótesis de internacionalización y qué cuidados se deben tomars en el momento de decidir por Carlos Vasconcellos

¿Q

ué es lo que impulsa a una empresa brasileña

El mercado doméstico es un reto gigante

a iniciar operaciones en el exterior? Para Me-

Aun así, son pocas las empresas brasileñas que desarrollan

talfrio Solutions, una de las líderes en trans-

estrategias en ese sentido. Incluso en la exportación –primer

nacionalización en el país, según el último Ranking FDC de

peldaño en el proceso de internacionalización–, el nivel de in-

las Multinacionales Brasileñas, organizado por la Fundación

serción de las empresas brasileñas es bajo. “En comparación,

Dom Cabral, uno de los motivos sería dar un salto de compe-

no es ni la mitad de lo que se tiene en México, por ejemplo”,

titividad. Fue lo que sucedió con Metalfrio: en un escenario

dice Cretouiu.

en el que las industrias brasileñas enfrentan dificultades ante

Para el economista Antonio Corrêa de Lacerda, profesor de

la competencia global, la compañía se afianzó como uno de

PUC-SP, el bajo índice de inserción de las empresas brasileñas

los tres mayores fabricantes de refrigeradores comerciales

en la cadena productiva global se explica en parte por la com-

Plug-In del mundo.

plejidad y el poder de atracción del propio mercado interno.

La expansión internacional de Metalfrio Solutions se inició en 2006, luego de una reestructuración administrativa. Al

“Brasil es un país de dimensiones continentales, atender a su mercado doméstico ya es un gran reto”, dice.

año siguiente, después de una exitosa apertura de capital, la

A eso se suma la enorme distancia que separa a Brasil de la

compañía logró organizar una operación global, con tres fá-

mayor parte de los grandes mercados consumidores interna-

bricas en el exterior, una en México y dos en Turquía y Rusia,

cionales. “Esto crea una limitación que muchas veces hace que

respectivamente.

la exportación sea un proceso caro, que exige inversiones, lo

Uno de los secretos del éxito internacional de la compañía radica en su modelo de negocios. Más que comercializar

que al final hace que las ventas hacia el exterior se vuelvan inviables”, explica Lacerda.

freezers, Metalfrio ofrece servicios eficientes en el manteni-

Una de las estrategias para superar esa distancia, que es geo-

miento de equipos. Además, el fabricante de refrigeradores

gráfica y cultural, es buscar destinos más familiares para dar el

busca innovar, con soluciones tecnológicas como por ejem-

primer paso en el exterior. “La internacionalización es un pro-

plo un sistema capaz de monitorear a distancia la tempera-

ceso con una curva de aprendizaje”, explica Cretouiu. “Por eso,

tura de los equipos, ideal para la conservación de productos

una gran parte de las empresas elige las Américas como desti-

que dependen de temperaturas bajas y estables, como las

no para su primera expansión internacional”, dice.

vacunas, por ejemplo.

Cuando Metalfrio inició su movimiento de expansión in-

Argentina es la primera escala internacional

ternacional, el escenario de la economía brasileña era muy

La principal puerta de entrada al mercado internacional es

favorable. El real estaba valorizado, por lo que las inversiones

Argentina: más de la mitad de las multinacionales brasileñas

en el extranjero eran más baratas, y el aumento de la acti-

abrió su primera sucursal internacional en el país vecino. Ade-

vidad del mercado interno fortalecía el flujo de caja de las

más, entre los 13 países que reciben más operaciones de em-

empresas. Hoy, con la economía patinando en un escenario

presas brasileñas, ocho son de América del Sur.

adverso, tener presencia internacional es clave para reducir riesgos en la empresa.

La elección del país en el que la empresa abrirá una controlada también puede tener relación con la perspectiva de abrir otras

“Los beneficios de lanzar operaciones en el exterior son

puertas en el mercado internacional. Al mantener operaciones

numerosas: cercanía al cliente, diversificación de la base

en el exterior, la compañía puede beneficiarse de acuerdos co-

geográfica, acceso a nuevas tecnologías, tendencias, nuevos

merciales bilaterales o multilaterales ventajosos. Una empresa

mercados y medios de financiación”, enumera Sherban Cre-

que se instala en México abre puertas hacia los EE.UU. y Canadá,

touiu, profesor del Núcleo de Negocios Internacionales de la

a través del Nafta. Desde Colombia, se tiene acceso a Chile, Perú

Fundación Dom Cabral.

y los países asiáticos.

E N 48

F O C O

Un ambiente inhóspito para los negocios

Se debe pensar en las oportunidades de internacionalización como una forma de construir fortalezas. No sirve de nada abrir solamente una sucursal”

¿Cuáles son los requisitos para que esta labor en el exterior

Marcelo Cosentino, Director de TOTVS International

Según la FDC, el país que más recibe empresas de Brasil fuera de las Américas es China, mientras en Europa se destacan Portugal –puerta hacia el mercado europeo, con la ventaja del idioma portugués– y el Reino Unido.

sea exitosa? “Si su empresa logra ser competitiva en Brasil, que es un ambiente inhóspito para los negocios, con legislaciones

Adventure. “Los accionistas, gestores y ejecutivos tienen que

ambientales, tributarias y laborales pesadas, pienso que pue-

pensar de manera conjunta”, dice. “Muchas veces estamos ha-

de enfrentar el mercado externo”, dice Cretouiu.

blando de grandes inversiones, y el emprendimiento necesita

En términos de cultura empresarial, la organización no puede ser refractaria al cambio. Esto significa, entre otras prácticas, dar

de una planificación realizada con detenimiento, para que no se convierta en una aventura”.

autonomía a los gestores. “Si el administrador de la operación

Para disminuir el riesgo de choques culturales que pueden

necesita de una autorización de la matriz para comprar una má-

perjudicar el negocio, Marcelo Cosentino recomienda que el

quina de café, el negocio no va a funcionar”, afirma Cretouiu.

proceso de implantación de la operación internacional se lleve a cabo en etapas bien definidas. “De este modo, es posible

Venture o Adventure

moldear la cultura más global de su negocio conforme a la

Para Marcelo Cosentino, Director de TOTVS International, la in-

cultura del mercado objetivo, reduciendo los riesgos del em-

ternacionalización de una empresa no puede ser un movimien-

prendimiento”, argumenta.

to particular del líder, sino una estrategia de la organización.

Esto significa ofrecer exactamente lo que el cliente demanda

“Uno tiene que pensar las oportunidades de internacionaliza-

en cada mercado. “Los mercados latinoamericanos demandan

ción como una forma de construir fortalezas. No sirve de mucho

soluciones adherentes a la cultura de negocios y a las legisla-

abrir solamente una sucursal”.

ciones locales, y el producto tiene que considerar ese aspecto,

Es lo que Cretouiu considera la diferencia entre Venture y

con soporte local para el día a día”, explica Marcelo Cosentino.

a rte co l a : UN CASO DE É X ITO Todo comenzó en 1997, con un galpón de distribución y dos empleados brasileños expatriados en Buenos Aires. Hoy, las Empresas Arte Cola son una de las corporaciones más internacionalizadas del país. Eso hizo que el grupo gaucho ocupara el noveno puesto en el Ranking FDC de Multinacionales Brasileñas de 2014, y el 2º lugar en la lista de las empresas más internacionalizadas de Brasil, con facturación de hasta mil millones de reales.

Fundado en 1962, el grupo Arte Cola, especializado en plásticos, pegamentos y adhesivos industriales, tiene hoy 13 plantas en Brasil y siete en el exterior. El año pasado, la expansión

en el mercado global se intensificó al asumir el control de la colombiana Pegatex, la empresa más grande de adhesivos de ese país, y al realizar su primera incursión en Asia, mediante una joint venture en el mercado chino.

El objetivo inicial del grupo era el incremento de escala en materias primas y desarrollar la producción. El primer objetivo de la expansión fue América Latina. Como la región era económica y políticamente inestable, ahuyentaba a las empresas europeas y norteamericanas.

Al mismo tiempo en que abrían fábricas y centros de distribución en el exterior, las Empresas Arte Cola establecían alianzas

con empresas extranjeras, como la suiza Forbo y la italiana Flexibord, entre otras, para fortalecer su línea de productos y aumentar su capacidad de innovación.

La estrategia del grupo gaucho es cuidadosa.

Arte Cola busca introducir la cultura de las empresas en cada operación internacional.

Actualmente, el balance de la compañía refleja el éxito de la internacionalización. Incluso en un año con fuerte retracción de la industria brasileña, las Empresas Arte Cola registraron en 2014 un salto del 67% en sus ingresos netos, llegando a R$ 1,07 mil millones y superando los pronósticos más optimistas.

Imagen para publicacióon

De izquierda a derecha, las sucursales de TOTVS en México y Argentina

TOT VS C ONQU I S TA L A S A M ÉR IC A S TOTVS Para Carlos Graef, CEO de la editorial Ediciones B, en México, la presencia de TOTVS ha representado un salto de calidad en la gestión de la empresa. “No existen organizaciones exitosas que usen un sistema de tecnología obsoleto.

Y con el sistema de TOTVS estamos en el primer nivel”, afirma el ejecutivo.

“Cuando firmamos el contrato sabíamos que se trataba de una alianza a largo plazo”, dice Graef. Según él, la migración a la plataforma TOTVS debe estar finalizada en la editorial en el segundo semestre de 2015. El ejecutivo mexicano comenta que la herramienta TOTVS permitió integrar informaciones de gestión, compras, cambio y gestión fiscal y tributaria, lo que antes se hacía en sistemas diferentes.

La historia de Ediciones B es un capítulo más de la historia de la conquista de las Américas que ha logrado TOTVS, un movimiento que comenzó con la inauguración de una oficina en Argentina, en 1997. Dieciocho años después, la empresa de tecnología completa una fase más en su ciclo de expansión internacional.

Hasta el final de 2015, estará presente en todos los países de América Latina, con excepción de Venezuela y las Guayanas, y de algunos países del Caribe, con canales de venta establecidos en las principales ciudades de cada mercado.

Actualmente, TOTVS ofrece servicios en 39 países. Tiene dos sucursales en México y uno en Argentina; dos Centros de Desarrollo, uno en Querétaro, en México, y el otro en California.

De este modo, TOTVS se prepara para acompañar el movimiento de expansión internacional de su propia cartera de clientes, además de explorar el potencial de otros mercados.

“Para nosotros, es importante ofrecer esa ventaja competitiva”, dice Marcelo Cosentino, director de TOTVS International.

“Cuando un cliente quiere internacionalizarse, puede contar

con nosotros para llevar su sistema de gestión y contabilidad al nuevo mercado, reduciendo la posibilidad de problemas tributarios y de regulación”.

La estrategia incluye el establecimiento de alianzas locales, que ayudan a la empresa a explorar mejor el potencial de cada mercado.

Estos aliados conocen mejor la cultura de negocios de sus países y ya cuentan con una red de contactos comerciales establecida.

El enfoque de estas alianzas se centra en dos tipos de empresarios regionales: empresas de consultoría que no tienen software en su cartera de servicios, y que quieren aumentar sus márgenes; y proveedores o canales de aplicaciones locales para pequeños negocios, que quieren ofrecer alternativas dirigidas a empresas más grandes.

De esa manera, ha sido posible establecer la presencia de TOTVS en una base geográficamente diversificada, de forma rápida y con un volumen de inversiones relativamente bajo. “Hasta finales del año estaremos en dos países más y habremos llegado a todas las regiones del continente donde queríamos estar”, dice Álvaro Cysneiros, director de Operaciones Internacionales de TOTVS. “Después, el crecimiento se dará con el desarrollo de los negocios en las regiones ya ocupadas”.

Ya se ha plantado la semilla. Hoy, las operaciones internacionales representan el 2% de los negocios de la compañía, pero el objetivo es impulsar el crecimiento de esa participación en los próximos años. La presencia en el exterior es considerada estratégica para mitigar los riesgos del negocio, crear sinergias y agregar valor para los clientes en el futuro.

“Creamos TOTVS Labs en California para entender lo que sucede en el mercado de tecnología y nos prepararnos para desarrollar soluciones que atiendan a esas nuevas demandas”, dice Marcelo. “Allí desarrollamos pruebas de concepto, las empaquetamos y devolvemos a nuestro Centro de Desarrollo”.

F O C O

Imagen para publicacióon

E N 50

Ventana de oportunidades Para las empresas que buscan crecer a nivel internacional, el año 2015 puede ser un año propicio para ese tipo de inversión. Mientras que la economía brasileña enfrenta dificultades, las de otros países de América Latina, como Colombia, Perú, México y Chile están mejorando sus ambientes empresariales, con la desburocratización y el establecimiento de regulaciones que alientan los negocios, tales como la obten-

Enrique Martínez, CFO de GA.MA Argentina

meJorar para a C tu a r E N E L E X T E RIOR El esfuerzo compensa y crea un círculo virtuoso. Para atender las demandas del mercado externo, la empresa debe elevar sus estándares de calidad, mejorar procesos y la productividad. “De este modo, su producto tiende a ser más global y mejor de lo que era antes”, sostiene Marcelo Cosentino.

Las ventajas de la globalización también quedan evidentes cuando se observa a las empresas multinacionales desde fuera de Brasil. Presente en más de 60 países, GA.MA. Italy es un buen ejemplo. “La apertura global nos brinda la posibilidad de ampliar la cartera de clientes y, por consiguiente, de aumentar nuestras ventas. También aporta visibilidad a la marca, más prestigio al negocio debido a la exposición global, mejora la competitividad y fortalece las finanzas de la empresa”, dice Enrique Martinez, CFO de GA.MA Argentina.

Construir y mantener una estructura internacional de gran envergadura no es una tarea simple. “Es una prueba de fuego para la empresa. Si sale bien, la empresa se fortalece”, dice Enrique Martínez. “Es necesario saber cuál es la demanda en cada país, y mantener una estructura de visitas frecuentes a las sucursales”.

Evidentemente, es de gran ayuda disponer de un buen soporte tecnológico, con un sistema de gestión integrado y preciso de informaciones. En el caso de GA.MA, la integración de cinco operaciones latinoamericanas está a cargo de TOTVS. “Es necesario tener una visión global del negocio y conocimientos de cada mercado, con personal motivado para explotar las oportunidades en cada país”, agrega Martínez. Todo esto con el respaldo de una estrategia global de comunicación del producto y de la marca, de forma combinada con canales adecuados de financiación a nivel local e internacional, y con la mejora continua de los procesos.

ción de crédito, la instalación de electricidad y la protección a inversores minoritarios, indica el informe del Banco Mundial “Haciendo Negocios: Más allá de la Eficiencia”. Invertir en otros países en 2015 significa, por lo tanto, preparar el terreno para la retomada del crecimiento a partir de 2016. Para Cretouiu, las empresas brasileñas deben pensar en una expansión internacional a largo plazo. “Se trata de una estrategia que se debe analizar de forma permanente. Muchas organizaciones piensan: podemos perder ahora, reducirnos un poco; pero es preferible que en vez de tratar de gestionar lo que no está fuera de nuestro alcance, pongamos nuestro talento al servicio de una estrategia diferente de crecimiento”, dice. “La idea es dedicar tiempo e inteligencia a abrir nuevos frentes, y recuperar esa inversión después”.

Brasil también gana La internacionalización también es benéfica para el país. “Un proceso activo de internacionalización favorece la inserción de Brasil en la cadena productiva global y amplía la participación del país en el mercado mundial, especialmente en los segmentos de mayor valor agregado”, opina el economista Antonio Correa de Lacerda.

El economista destaca, sin embargo, que este movimiento no debe ser una simple transferencia de su parque industrial hacia el exterior. “Lo ideal es que, simultáneamente, la producción doméstica aumente o se mantenga”, dice.

Cambio competitivo, tasas de interés competitivas, todo es favorable para que las empresas de aquí levanten vuelos internacionales. Por ello es importante tener una política industrial de Estado, y no de gobierno. “Las empresas no deben ser prisioneras de las circunstancias. Exportar apenas cuando no están bien en el mercado doméstico, pensar en salir solamente cuando las opciones internas son limitadas”, afirma Lacerda.

J UEGO p a r a p e q u e Ñ o s “La internacionalización no se limita a los sectores de la economía, puede también extenderse a todos los segmentos”, dice el economista Antonio Correa de Lacerda, de PUCSP. Aunque la presencia de las grandes empresas sea mayor en el ámbito global, los pequeños y medianos empresarios también tienen su lugar en este juego. “Sea por medio de consorcios o mediante cooperativas, tal como se observa en Italia, con la experiencia de los clusters industriales”.

Míriam Ferraz, analista de Sebrae-RJ, opina que pensar en términos globales es una necesidad para las pequeñas empresas, aunque no tengan la pretensión de expandirse al mercado externo. “Cualquier empresa que quiera sobrevivir tiene que pensar en eso. Hoy, uno compite con el mundo y no con su vecino”, responde Míriam. “Quien no sepa interpretar esta tendencia tendrá problemas. Y eso vale para todas las empresas, independientemente de su tamaño o del momento por el que pasa la economía”.

La analista explica que la tecnología ha hecho que los ciclos de negocios sean cada vez más cortos y con ello la innovación circula más rápido, por lo que es fácilmente absorbida por el mercado y la competencia. Por eso mismo, las Pymes necesitan afrontar ese fenómeno de forma estratégica.

En la práctica, una expansión internacional exige la elaboración de un nuevo plan de negocios, con todas las etapas, objetivos, metas e indicadores de desempeño. Y, para ello, el empresario debe saber hacer las preguntas correctas antes de dar el primer paso. “¿La empresa tiene una estrategia sólida de internacionalización o tan sólo está aprovechando una opción de

cambio favorable? ¿Se trata de un movimiento táctico o estratégico?”, pregunta Míriam. “¿Qué beneficios puede traer una inserción internacional? ¿Cuál es mi estrategia para hacerlo?” “¿Que exportar y qué importar en la cadena productiva?”, añade Míriam. “¿Conozco realmente a los competidores de mi producto o servicio a nivel global? ¿Qué capacidad tengo para financiar esa inversión? ¿Los trabajadores están capacitados? ¿El precio que tengo es competitivo? ¿Es adecuado a mi oferta de valor? ¿Conozco los aspectos legales, regulatorios y culturales del mercado en el que quiero operar?”

Míriam llama la atención acerca de la importancia de las variables socioambientales cuando se hace una planificación.

“La internacionalización exige una gestión eficiente de la sostenibilidad”, dice. “No basta con tener el mejor producto o servicio al instalarme en el país. Es necesario preocuparme con las condiciones del entorno en el lugar en el que me estoy instalando”.

Según la analista, antes de realizar inversiones en el exterior, la exportación puede ser un primer paso de inserción en la cadena productiva internacional. Y en la fase de estudio de oportunidades, la participación en las ferias es muy importante. No obstante, todo debe llevarse a cabo dentro de los objetivos globales de la empresa. “Eso puede dar lugar a ganancias a gran escala y reducción de costos. Además de aportar mejoras a la marca, que se convierte en un activo con mucha importancia para los negocios”, dice Míriam.

“Sin embargo, lo importante es tener claro adonde se quiere llegar a corto, mediano y largo plazo”.

Los tributos todavía son un impedimento

tributación en el exterior, y muchas veces el beneficio de una

Para Cretouiu, Brasil todavía tiene algunos obstáculos que

controlada en el exterior acaba pagando impuestos dos veces.

superar, si desea estimular la internacionalización. A pesar de

A pesar de todo, el investigador de la FDC es optimista. “La

algunas acciones meritorias, como la realización de misiones

mentalidad aislacionista está cambiando en Brasil”, dice. “En los

comerciales, la actuación de la Agencia Brasileña de Promo-

sectores más dinámicos, el ciclo de los negocios es cada vez

ción de Exportaciones e Inversiones (Apex) y las líneas de fi-

más rápido, y las nuevas generaciones tienen nítida la noción

nanciación del BNDES, el país tiene pocos acuerdos de doble

de que su mercado es el mundo, y no sólo Brasil”, concluye.

C A S O S 52

D E

É X I T O

Sucursal da Della Via Pneus, un referente en el mercado automotor

EL software ADECUADO

EN EL MOMENTO ADECUADO Empresas de renombre cuentan cómo optimizaron sus procesos con soluciones de TOTVS. por Gabrielle Nascimento

L

a integración automatizada de la información contribuye a tomar decisiones de forma segura, definir estrategias

con rapidez, además de brindar excelencia de atención al cliente. Por eso, empresas como IBM y la minorista Della Via Pneus buscaron soluciones TOTVS para dar un nuevo giro en sus negocios. Y los resultados no tardaron en aparecer.

Della Via Pneus, un referente en el mercado automotor, tiene 60 sucursales ubicadas en los estados de São Paulo, Río de Janeiro, Paraná y Bahia. Esta empresa 100% familiar, con aproximadamente mil colaboradores, escribe su historia desde hace 55 años, de los cuales en diez TOTVS estuvo presente.

“En 2004, sentimos la necesidad de contar con un software que atendiera el crecimiento de la empresa. Teníamos 38 sucursales y operábamos con una herramienta desarrollada internamente”, recuerda Marcos Paulo Correa, CIO de Della Via Pneus, quien comentó que al estar “sin integración entre las sucursales y trabajando totalmente offline, las dificultades empezaron a aparecer”.

La empresa obtuvo flexibilidad y más claridad en la información. Hoy, TOTVS es mi principal proveedor de tecnología y estamos contentos con esta alianza” Marcos Paulo Corrêa, CIO de Della Via Pneus

Imágenes para publicación

Comenta que hizo una amplia investigación de mercado para encontrar un ERP que atendiera a sus necesidades. La

zada para tener éxito: “Tenemos un historial de diez años de

opción por la solución de TOTVS se dio en febrero de 2005.

información estructurada del cliente. Desde la implementa-

Hoy, toda la masa de información de Della Via se lleva a cabo

ción de los sistemas, trabajamos con una cultura dirigida a

a través de un sistema TOTVS. “Hemos contratado 27 módu-

crear un CRM inteligente. Con ello, la empresa obtuvo flexi-

los del producto. Invertimos bastante en la evolución de la

bilidad de la información y más claridad. Hoy, TOTVS es mi

herramienta a lo largo de los años”, destaca el ejecutivo.

principal proveedor de tecnología y estamos contentos con

El cliente también gana con estas inversiones: el software

esta alianza que, con seguridad, durará décadas”.

utilizado para el servicio de atención y de relaciones es Venda Asistida (Venta Asistida), personalizado por TOTVS para atender a las necesidades de Della Via, el cual “está totalmente integrado a los demás módulos del sistema – caja, stock, contabilidad y fiscal”, afirma Correa.

De este modo, cuando el cliente llega al establecimiento y se identifica, se hace un análisis completo: tipo, modelo y año del vehículo, kilometraje etc. El sistema compila esos datos y muestra sugerencias que el vendedor puede ofrecer al cliente. “Luego se genera un presupuesto, que se envía automáticamente a caja, donde el cliente hará el pago. Las facturas de servicios y productos son separadas y enviadas a secretarías de Hacienda del municipio y del estado, respectivamente”, dice el ejecutivo.

Correa reafirma el compromiso con la calidad en las relaciones con los clientes y el papel clave de la tecnología utili-

Sucursal de Della Via Pneus en Sorocaba, SP

C A S O S 54

D E

É X I T O

Todo azul para IBM Uno de los más recientes clientes de TOTVS, IBM es una de las empresas más grandes del mundo en tecnología de la información. Actuando hace 98 años en Brasil y presente en más de 170 países, es una empresa integrada a nivel mundial que emplea a unas 400 mil personas.

Ahora, IBM vive un nuevo momento basado en la visión de que la tecnología puede y debe usarse para la creación de un planeta más inteligente. En concordancia con ese ideal, la alianza con TOTVS aporta agilidad, reducción de costos y calidad de la información en los procesos de facturación y emisión de facturas.

TOTVS desarrolló para IBM una central de facturación de

El beneficio no se mide sólo por una reducción del esfuerzo manual, sino por la mitigación de los riesgos relacionados con la exposición fiscal y por el aumento de la satisfacción del cliente” Luciano Faustinoni, líder de Aplicaciones para América Latina de IBM

servicios, que permitió la integración entre el sistema de TOTVS y los sistemas de pedidos de facturación de IBM.

ne alguna sucursal para realizar la emisión de la factura

“Con las informaciones recibidas, la solución de Cloud se

de servicios y registra los datos de la facturación en los

conecta electrónicamente con las alcaldías donde IBM tie-

sistemas de IBM, los cuales están disponibles para las

Imágenes para publicación

áreas de contabilidad, cuentas por cobrar y reportes”, explica Luciano Faustinoni, líder de Aplicaciones para América Latina de IBM. El ejecutivo afirma que la calidad de la información es clave para IBM, garantizando que la facturación se efectúe correctamente y dentro del plazo, “especialmente en los períodos de inicio y cierre de mes, cuando se procesa un gran volumen de transacciones”, dice.

Antes de implementar la solución, el proceso tenía el soporte de sistemas legados de IBM, que demandaban mejoras continuas para adecuarse a las nuevas necesidades de las áreas de negocios y a los cambios en la legislación. En algunos casos, era necesaria la intervención de los usuarios en diversos puntos de la cadena, lo que aumentaba el riesgo de error.

La integración realizada por TOTVS aportó como principal ventaja la implantación de la factura electrónica para clientes, permitiendo la eliminación de los costos con imUnidad de IBM en Hortolândia, SP

presión y emisión de facturas y boletas. “Entre otros, se obtuvo además un incremento de agilidad en el proce-

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Oficina de IBM en São Paulo. La solución de Cloud se conecta con las alcaldías donde IBM tiene alguna sucursal para realizar la emisión de la factura

samiento de transacciones en tiempo real, la posibilidad de

actualizaciones del ERP, correspondiendo a IBM sólo el soporte

consolidación de la facturación y la reducción de costos con

del primer nivel, “permitiendo dirigir a otros proyectos el es-

el mantenimiento de sistemas internos y la implementación

fuerzo que antes dedicábamos a ese mantenimiento”. Y com-

de exigencias legales. Además, como ya fue mencionado,

plementa: “El beneficio no se mide sólo por una reducción del

adoptamos una solución Cloud, alineada con las estrategias

esfuerzo manual, sino por la mitigación de los riesgos relacio-

de IBM”, explica el ejecutivo.

nados con la exposición fiscal y por el aumento de la satisfac-

Faustinoni destaca que TOTVS está a cargo del soporte y las

ción del cliente”.

S O S T E N I B I L I D A D 56

MuchO MÁS ALLÁ

DE LA cuOTA

La inclusión profesional de personas con discapacidad puede ser una oportunidad para que las empresas encuentren talentos por Gabrielle Nascimento

M

rumbo a la proFesiÓn de los sueÑos

ariana Grecco se despierta temprano todos los días. Llega a la empresa a las ocho de la mañana para iniciar sus actividades como analista de

Se exige experiencia profesional. Esta frase forma parte de las pesadillas de muchos jóvenes que buscan su primer empleo. La situación empeora para la población de bajos ingresos, con jóvenes que además de no contar con experiencia, muchas veces no tienen una formación escolar calificada. Según la organización internacional del Trabajo (oiT) hay una “crisis del empleo juvenil”, caracterizada por 73 millones de jóvenes desempleados en el mundo, y de otros 200 millones cuyo trabajo no genera ingresos suficientes capaces de sacarlos de la situación de pobreza.

gestión de personas. Tiene proyectos, cumple metas y sabe que su desempeño está bajo evaluación constante.

Mariana no ve con el ojo derecho y tiene sólo el 50% de la capacidad de visión en el izquierdo. Sin embargo, así como cualquier otro individuo, tiene habilidades bien desarrolladas y aspectos que necesitan mejorar.

“Aquí, me tratan igual que a los demás. No tengo privilegios”, dice.

anderson mariano, de 19 años, tuvo otra historia: está empleado en el programa de Jóvenes aprendices del Centro de integración Empresa-Escuela (CiEE) y consiguió un cupo laboral en Sebrae-SP. ahora, ya tiene planes para el futuro: se esfuerza para ingresar a la universidad y avanzar profesionalmente estudiando una carrera. Basado en sus actividades diarias, anderson decidió la carrera que quiere cursar en la universidad. “Trabajo en el área de gestión de personas y descubrí que tengo mucha afinidad en el tema: se desarrollan actividades serias y estratégicas”, dice animado.

Mariana es analista del Servicio de Apoyo a Micro y Pequeñas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP), que cuenta con un proyecto estructurado de inclusión de personas con discapacidad (PCDs). La institución emplea a 58 personas con discapacidad, entre analistas y consultores. “Estoy aquí hace tres años y estoy muy agradecida y feliz, porque la inclusión no se debe sólo a la Ley de Cuotas, fuimos contratados para

Bruna Lacerda, de 17 años, también está entusiasmada con la oportunidad de su primer empleo. Es aprendiz en el Sindicato de Comerciantes y estudia en el Programa ioS aprendiz. “fue una experiencia fantástica para mí. agradezco mucho al ioS. En el instituto aprendía a sobrellevar mi timidez y hoy tengo más perspectiva de futuro. Ya he empezado a estudiar en la facultad y lo que quiero es conseguir un trabajo como practicante”.

sumarnos a este equipo que nos ha recibido”, dice.

Más que obedecer la Ley de Cuotas, que establece que debe haber un número mínimo de empleados con discapacidad en el plantel de colaboradores de empresas con más de cien personas, un proyecto de este tipo puede ser una oportunidad para que las empresas descubran profesio-

Nêusa Gallego, coordinadora de reclutamiento y selección del Sebrae-SP, dice que es muy favorable lo que reciben a cambio las empresas que promueven proyectos que dan oportunidad a jóvenes que inician una carrera: “El grupo que vive esa experiencia habla bien de sus empresas y desarrolla una relación de gratitud. además de tratarse de una contribución social real, ayuda a los estudiantes a ser mejores personas y verdaderos profesionales”.

nales de talento. Un estudio reciente realizado por i.Social, en colaboración con Catho, identificó que, en el 81% de las empresas, el cumplimiento de la legislación es la razón predominante para contratar profesionales con discapacidad.

Eso quiere decir que, en un primer momento, el gestor entre los cuales se encuentra la falta de calificación técnica del candidato, dificultades de integración y necesidades de adaptación. Sin embargo, este puede ser un escenario de

Transformar retos en oportunidades: esa debe ser la premisa de cualquier empresa que desea crecer y sobrevivir a las inestabilidades del mercado”

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piensa en todos los posibles impedimentos del proyecto,

Anderson Mariano, trabaja en el Sebrae-SP y se propone ingresar a la universidad

S O S T E N I B I L I D A D 58

oportunidades, dice explica Sérgio Sério, ejecutivo de Relaciones Institucionales de TOTVS. “Además del cumplimiento efectivo de la ley, la empresa tiene la posibilidad de acceder a mano de obra calificada; además, un proyecto bien estructurado de inclusión asegura una inversión social estratégica, obteniendo resultados concretos para la empresa y para la sociedad”.

Ana Paula Peguim, coordinadora de accesibilidad en Sebrae-SP, está de acuerdo y destaca que las PCDs son empleados bien calificados y con exImagen para publicación

periencia, “que aportan nuevas ideas y presentan un gran compromiso, independientemente de su discapacidad. Además, los proyectos inclusivos promueven un cambio de cultura y de paradigmas, así como el compromiso con el prójimo”.

Sérgio Sério explica que el gestor tiene que ser muy cuidadoso al pensar en los programas sociales que se implementarán. “La inversión social no es asistencialismo. Debe tener una vinculación efectiva con el negocio, de no ser así, esa inversión es la primera que se elimina ante una crisis”.

menor acceso a oportunidades del mercado de trabajo, la entidad proporciona mano de obra capacitada a las empresas asociadas.

El IOS ya ha capacitado a unas 30 mil personas, con un importante indicador de inclusión laboral: alrededor del 70% de los estudiantes atendidos

Por una sociedad menos desigual

por el IOS logran inserción en el mercado laboral formal, en hasta 12 meses

De acuerdo con un estudio de la Fundación

después de su formación. En programas personalizados para personas con

Dom Cabral, el 91% de las empresas enfrenta di-

discapacidad, la empleabilidad llega al 95% de inclusión en las empresas.

ficultades para contratar profesionales, especial-

Mauricio Cardoso usa silla de ruedas y acaba de conseguir su primer em-

mente para puestos de compradores, técnicos,

pleo. Ahora, es empleado de TOTVS; pero no fue fácil conseguir la primera

administradores, gerentes de proyectos y trabaja-

oportunidad: “Tengo 23 años y busco empleo desde los 18. Siempre quise

dores manuales.

trabajar, pero el hecho de no tener calificación me lo puso difícil. Por eso,

De acuerdo con Sério, esa brecha es más grande en las empresas de tecnología de la información, pues trabajan con mano de obra altamente especializada.

digo que el IOS fue muy importante para mí, salí de allá con capacitación y un empleo. Estoy muy contento”.

Para quien desea estructurar un proyecto como éste en su empresa, el ejecutivo de TOTVS aconseja: “Es necesario estar preparados para recibir a

Un buen ejemplo de proyecto social pensado

estas personas y debemos trabajar con los equipos y los gestores que van

de forma estratégica es el Instituto de la Opor-

a recibirlos, buscando optimizar esa mano de obra. Se debe tener cuidado

tunidad Social (IOS), brazo de Responsabilidad

para no subutilizarlos, sin darles una efectiva oportunidad de carrera”.

Social de TOTVS fundado hace 17 años. Al mismo tiempo en que la entidad tiene la misión de buscar, apoyar y monitorear la empleabilidad de jóvenes y personas con discapacidad, que tienen

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Innovación ampliando competitividad.

La tecnología de Progress ayuda a realizar negocios de más de US$ 5 mil millones al año en todo el mundo. Movilizamos a más de 2 mil fabricantes y desarrolladores de aplicaciones que garantizan la competitividad de 140 mil compañías, llevando eficiencia a 4 millones de usuarios finales dentro del entorno corporativo. Las soluciones innovadoras de nuestros socios son claves para la diseminación de nuestra tecnología hacia todos los nichos de la industria, en los modelos de negocios más exigentes.

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