CONCENTRATIE, DIVERSIFICATIE EN VERDERE PROFESSIONALISERING

Voor u als bestelwagenkoper is de dealer een onontbeerlijke schakel in het o ptimaal functioneren van uw wagenpark. Maar zal het dealernetwerk er in de toekomst nog hetzelfde uitzien en op dezelfde manier functioneren, en wat zijn vandaag al de veranderingen in het Belgische sales- en aftersales-netwerk?

Arnaud Henckaerts - arnaud.henckaerts@transportmedia.be

Een evolutie die al enkele jaren aan de gang is en zich steeds verder doorzet, is die van de samensmelting in grote groepen, en dat zowel gefinancierd met Belgisch als met buitenlands kapitaal. De cijfers rond de grootste groepen van het afgelopen jaar zijn nog niet beschikbaar, maar tot de grootmachten behoren D’Ieteren Automotive (met ook de garages van D’Ieteren Mobility Company, dat onlangs nog de concessies van Jennes overnam), Autosphere en A&M invest, beiden ook actief in de merken die door D’Ieteren ingevoerd worden. Maar ook het van oorsprong Nederlandse Van Mossel Automotive zet zijn ‘veroveringstocht’ op de Belgische markt verder (en breidt zelfs uit naar Duitsland en het Verenigd Koninkrijk), net als het van oorsprong Zweedse Hedin (oa Mercedes-Benz en Toyota) en de Franse Groupe Maurin (met een aantal MercedesBenz vestigingen).

De meest recente wapenfeiten zijn de overname onder voorbehoud van goedkeuring van de mededingingsautoriteiten van d e 13 garages van Groupe Schyns (vooral Stellantis-producten in de regio Luik) door het Franse Car Avenue. En daarnaast ook de overname door Ghistelinck, de ‘Super Best Dealer VAN 2023’, van MIG Motors (garagegroep met door D’Ieteren ingevoerde producten).

En de komende jaren zal die concentratiebeweging zich nog verderzetten, wat moet leiden tot een verdere professionalisering van de sector, maar misschien ook minder ‘kleinere’ lokale garages. Althans toch wat het officiële net van de merken betreft.

‘MERKCONCEPTGARAGES’

Dé grote evolutie van de komende jaren is bij heel wat merken immers de verkoop van voertuigen volgens het agentenmodel. Wat de huidige situatie daaromtrent precies is in ons land en wat dat in de toekomst zal brengen, lees je elders in dit magazine. Maar het feit dat er gesleuteld wordt aan het dealermodel heeft vandaag al zijn invloed. Zo krimpt het netwerk van ‘officiële’ verdelers, vooral dan wat de kleinere garages betreft, omdat dealers zelf de handdoek in de ring gooien, of omdat hun verdelercontract niet verlengd wordt. Een aantal van hen zet de activiteiten onafhankelijk verder, maar sommigen onder hen sluiten zich aan bij een netwerk van ‘merkconceptgarages’, denk daarbij a an de 123 Autoservice, Eurorepar, Bosch Service of QualityGarage, om de grootste namen te noemen.

Sectorfederatie Traxio deed er onlangs onderzoek naar en stelde vast dat het aantal o nderhouds- en herstellingspunten in ons land (officiële merkgarages en onafhankelijke garages) niet noodzakelijk sterk afneemt, maar dat er wel een verschuiving is en het aandeel van de merkconceptgarages toeneemt. En die zouden ze wel eens klanten kunnen wegsnoepen bij de merkgarages. Ze bevinden zich vaak immers fysiek kortbij de klant en zijn laagdrempeliger dan de soms immense structuren van het officiële netwerk, terwijl ze vaak kiezen ook kiezen voor een positionering met een gunstige prijs-kwaliteitverhouding. En dat zou volgens Traxio niet enkel particulieren overtuigen, maar ook bedrijven en leasingmaatschappijen. Een trend om in het oog te houden dus.

Diversificatie

Om zich voor te bereiden op de toekomstige nieuwe realiteit gaan bestaande dealers activiteiten die voordien misschien beschouwd werden als secundair, nu verder ontwikkelen en uitbouwen tot een volwaardige business. Een bandencentrale, een koetswerkafdeling die meer mikt op voertuigen van alle merken, of het actief aan- en verkopen van tweedehandsvoertuigen van eigen en andere merken bijvoorbeeld. Het kan een veiligheidsmechanisme zijn waarmee geanticipeerd wordt op het eventueel toekomstig verlies van het verdelerscontract bij een merk, maar ook gewoon bijdragen aan de omzet of een nieuw klantenbestand uitbouwen.

Een ander voorbeeld is het verhuur van voertuigen. Terwijl het vroeger vaak ging om een vervangwagenpark en daarnaast nog wat extra voertuigen, kiezen sommige garages nu voor een uitgebreid verhuurpark, soms zelfs in een aparte verhuurstructuur. En daarbij wint iedereen. Niet alleen zijn er voor u als klant meer mogelijkheden om tijdelijk te beschikken over voertuigen tijdens drukke periodes, maar voor dealers is het ook een manier om bijvoorbeeld verkooptargets te halen en te voorzien in een constante toestroom van jonge tweedehandsmodellen waarmee dan weer op korte termijn nieuwe en bestaande klanten geholpen kunnen worden.

Digitalisering

Een bestelwagen verkopen en onderhouden is niet hetzelfde als een personenwagen verkopen. Daarom zetten veel merken sinds jaar en dag in op netwerken die specifiek ingesteld zijn op bestelwagen, met extra infrastructuur en gespecialiseerd personeel. Denk aan de Transit Centers bij Ford, de VanPro garages bij Mercedes-Benz Vans, de Pro+ dealers bij Renault of nog de VAN Centers bij VW. De komende jaren zal de specialisatie nog toenemen, zoals bijvoorbeeld bij Mercedes het geval is met het VanPro ‘adVANce’-netwerk, waarbij de nadruk onder andere ligt op een doorgedreven digitalisering, met een nauwere opvolging van de voertuigen via geconnecteerde systemen.

Die geconnecteerde opvolging van voertuigen van klanten zal de komende jaren alleen maar toenemen in de sector, met ook gecentraliseerde systemen (zoals bijvoorbeeld FordLiive) die de stilstand van voertuigen door onvoorziene technische ingrepen zoveel mogelijk moet beperken. Het zorgt ervoor dat dealers klanten actief kunnen waarschuwen voor mogelijke problemen, een diagnose doen nog voor het voertuig binnen komt en eventueel al onderdelen bestellen. Praktisch voor u als klant, maar het is ook een manier voor constructeurs om klanten aan zich te binden. Onafhankelijke garages hebben van op afstand immers geen toegang tot die gegevens. Het worden dus nog boeiende tijden de komende jaren...

Het feit dat er aan het dealermodel gesleuteld wordt, heeft vandaag al zijn invloed op het netwerk.

ONLINE VERKOOP?

Terwijl er in de autosector steeds meer voorbeelden opduiken van het online verkopen van voertuigen, laten zowat alle partijen verstaan dat het bij bestelwagens niet zo’n vaart zal lopen. Op enkele projecten met stockwagens van kleinere modellen met optiekeuzemogelijkheden na, is de praktijk dan ook beperkt. De sector heeft over het algemeen specifieke vereisten op het vlak van uitrusting en ombouw, die amper verenigbaar zijn met een online verkoopmodel. Steeds meer klanten gaan zich wel online informeren en oriënteren, maar bij de uiteindelijke bestelling blijft de dealer over het algemeen een cruciale rol spelen.