VAN’S WORDEN IN HET SEGMENT VAN PERSONENWAGENS GESTOPT

Waar het allemaal zal eindigen is nog niet helemaal duidelijk, maar dat heel wat dingen in beweging zijn inzake de distributie van personenwagens staat buiten kijf. H amvraag is dan ook of en zo ja welke gevolgen dit heeft voor de vans en trucks? De t raditionele concessie staat onder druk, in die mate dat het koffiedik kijken is hoe een doorsnede van landschap over enkele jaren zal ogen.

Michaël Vandamme

Bij een klassieke concessie, koopt de concessiehouder zijn voertuigen bij de invoerder. Vervolgens worden die aan de eindklant - particulier of professional - doorverkocht. In een dergelijk model verkoopt de concessiehouder in eigen naam en voor eigen rekening. Hij factureert aan de klant, waarna die aan de concessiehouder betaalt. De overeengekomen prijs bepaalt met andere woorden het inkomen van de concessiehouder. Er is dus ruimte voor onderhandeling. Het is met lichte bedrijfsvoertuigen niet anders dan met personenwagens.

Het model van de agentuur is fundamenteel verschillend van hetgeen we net schetsten. In deze regeling is van een onafhankelijke concessiehouder geen sprake meer, wel van een handelsagent. Deze fungeert eerder als tussenpersoon tussen de invoerder en de eindklant. Deze eerste bepaalt de prijs, factureert en de klant betaalt rechtstreeks aan de invoerder.

De handelsagent treedt niet op voor eigen rekening en anders dan bij concessies loopt die ook geen financieel of commercieel risico. Zijn inkomen verwerft hij dankzij een vergoeding voor geleverde prestaties die hij van de invoerder krijgt. Een variant op die van handelsagent is die van de zogenaamde commissionair. Deze treedt ook voor rekening van de invoerder, maar het is wel de commissionair die de verkoop met de eindklant sluit en factureert. Hij draagt dan ook de commerciële verantwoordelijkheid ten aanzien van derden. Tot hier de theorie.

Grote Verschillen Tussen Merken

“Het kan misschien wat verwarrend lijken voor een leek, maar is pertinent en noodzakelijk om te begrijpen wat zich op dit moment in het distributielandschap afspeelt”, legt Stefaan Lampaert, Algemeen Secretaris bij TRAXIO, uit. “Er zijn verschillende bewegingen aan de gang. Zo willen merken meer greep op de distributie krijgen. De elektrificatie en het prijskaartje dat aan deze voertuigen vast hangt, zorgt er ook voor dat men die distributiekosten wil drukken. Doorheen de jaren is de druk die de merken op de concessies is gaan liggen ook stelselmatig toegenomen. Neem al die elementen bij mekaar en het zal niet verbazen dat naar alternatieven gezocht wordt.”

Stellantis zei eerder al haar traditionele dealerovereenkomsten in een aantal landen op. Op de Zweedse, Oostenrijkse en Duitse markt voerde Mercedes al agentuurovereenkomsten. En dan hebben we het nog niet over merken die aankondigingen in die richting gedaan hebben. “De verschillen tussen de merken zijn groot”, stelt Koen Claesen, CEO van Van Mossel Automotive Group, vast. “Waar de ene al stappen gezet hebben, zijn er anderen die er niet van spreken iets aan de bestaande netwerken van concessies te wijzigen. In de praktijk blijkt het niet zo makkelijk te realiseren te zijn. Zo is er een testcase van Ford in Nederland die een moeilijk verloop kent. En Stellantis heeft de overstap al twee keer uitgesteld omdat er toch wat zaken zijn waartegen ze aanlopen.”

Merken willen meer greep op de distributie krijgen.

De trend voor de distributie van personenwagens is gekend, ook al lopen de dingen wat met horten en stoten. Wat betekent dit echter voor lichte en zware bedrijfsvoertuigen?

“Men moet een onderscheid tussen beide maken”, waarschuwt Stefaan Lampaert. “Wat Trucks betreft verwacht ik weinig veranderingen aan de huidige aanpak. Het is ook een aparte markt met minder actoren dan bij personenwagens of vans. Voor die lichte bedrijfsvoertuigen ligt dat anders, daar lijkt het dat de verschillende merken ze onder dezelfde noemer als de personenwagens stoppen.”

Weinig Veranderingen

“Klopt”, stelt Didier Blokland, woordvoerder van Stellantis in ons land. “In de ontwikkeling van ons netwerk van morgen, gaan vans gewoon mee met de personenwagens. Voor de klant of vlootverantwoordelijke zal dat nauwelijks iets veranderen. Het enige gevolg van dit agency-model is voor de particulier, die geen onderhandelingsruimte meer zal hebben. Een voertuig zal dan ook overal aan dezelfde prijs verkocht worden, wat alvast het voordeel van de duidelijkheid heeft. Op de garantie heeft dit evenmin een repercussie. Vandaag en in het verleden, is het het merk dat deze aanbiedt. Of men zijn voertuig bij een concessie of een agent koopt doet dan ook niet ter zake. Specifiek voor de fleetklant van LCVs mag niet over het hoofd gezien worden dat deze contracten vandaag ook al niet meer op concessie-niveau gesloten worden. Zeker als het over vloten van enige omvang gaat, werken wij met key accounts die de relaties met de klant onderhouden. En ook hier: of men bij de aankoop met een agent of concessie te maken heeft is irrelevant.”

Het Aparte Geval Van Stellantis

Met onder merken als Peugeot, Citroën en Fiat beschikt Stellantis over een belangrijk marktaandeel, wat zo zijn gevolgen heeft. “Het plaatje van de personenwagens is anders dan dat van de LCVs bij Stellantis”, legt Patrick Piret, Manager Research & Expertise bij TRAXIO uit. “Wat de eerste categorie betreft is de keuze om af te stappen van de klassieke concessie vooral ingegeven door redenen van efficiënte en kostenbesparing. Maar bij de LCVs beschikt de groep over een marktaandeel van boven de 30%, wat gevolgen heeft voor de block exemption. Om redenen van concurrentie zou dit betekenen dat elke nieuwe speler die aan de criteria beantwoordt aanvaard zou moeten worden. Een handelsagent valt buiten deze regeling. In die zin is de beslissing eerder noodzaak dan keuze.”