Tv etude de cas 2 integrateur audiovisuel by TribalVisionEU

AIDER UN INTÉGRATEUR AUDIOVISUEL À ATTEINDRE LE PALIER DE VENTES SUIVANT

EN AMÉLIORANT SES CAPACITÉS DE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL

CONTEXTE

Grâce à sa présence depuis plus de 25 ans dans le domaine de la technologie de l’audiovisuel et à son personnel composé de plus de 50 gestionnaires de projet et de techniciens, la société X a su s’imposer comme l’une des plus grandes sociétés du secteur. Elle a su tirer profit de ses connaissances, de son expérience et de ses capacités techniques pour devenir le premier prestataire de services complets de son marché en matière de conception, d’installation et de services audiovisuels, capable de développer, d’intégrer et de supporter des systèmes de n’importe quelle taille ou complexité. Jusqu’à récemment, la société X enregistrait un taux de croissance soutenu. La société proposait une réelle valeur ajoutée à ses clients, tout en offrant à ses employés un environnement de travail stable et diversifié, ainsi qu’une formation continue dans ce secteur. Cette attention portée à la qualité et à la durabilité des relations à l’intérieur et à l’extérieur de l’entreprise lui a servi de moteur commercial pendant des années et a permis à la société X d’obtenir des résultats constants.

DÉFIS

Mettre un terme à la stagnation des revenus. Face à un secteur et à une technologie en constante évolution, à l’apparition de nouveaux concurrents et à une conjoncture économique difficile, la société X ne parvenait plus à dépasser son chiffre d’affaires annuel de 35 millions de dollars au cours des dernières années. Cette stagnation s’expliquait en grande partie par la difficulté qu’éprouvait la société à identifier, développer et concrétiser de nouvelles opportunités commerciales. En dehors du cercle de ses clients, personne n’avait connaissance de ses compétences de pointe. Clairement, la société X devait renforcer le rôle du marketing et du développement commercial au sein de sa stratégie globale. Cependant, aucun plan n’était mis en place pour se différencier des autres acteurs du marché, pour augmenter sa visibilité auprès du public ou développer de nouvelles activités. De plus, la société ne pouvait compter sur aucune ressource marketing en interne. Son équipe de direction surchargée, et assumant déjà beaucoup de responsabilités, éprouvait des difficultés à concevoir et à mettre en place des solutions de marketing efficaces. Le responsable des ventes manquait d’expérience marketing et de ressources internes suffisantes pour permettre à la société de passer à la vitesse supérieure.

SOLUTIONS

Repenser le marketing en vue de générer des opportunités commerciales. La société X a engagé les services de TribalVision afin de développer un plan marketing stratégique, focalisé sur un objectif : identifier des clients potentiels et accroître les ventes. Notre équipe s’est immédiatement adaptée aux exigences du client et a respecté les délais imposés autant durant la phase de planification que durant celle d’exécution et de suivi.

• La création de nouvelles ressources marketing destinées à l’équipe chargée du développement commercial et des ventes au sein de la société X. Ces actifs devaient servir à identifier, qualifier et transformer des nouveaux contacts et opportunités commerciales

Après la phase d’analyse de la société X pendant laquelle TribalVision s’est forgée une connaissance approfondie de la réalité de son client, les démarches à entreprendre ont été identifiées afin d’améliorer la position de la société au sein de son secteur et de s’assurer que chaque centime dépensé en marketing l’était de façon efficace et intelligente. L’analyse de TribalVision s’est concrétisée par un plan stratégique et tactique global pour l’année suivante, dans lequel une attention particulière a été portée sur :

La stratégie diversifiée a été renforcée par une série d’initiatives marketing variées et intégrées, parmi lesquelles :

• La création et le déploiement de la nouvelle image de marque à travers tous les messages et contenus, y compris les présentations de vente, les documents commerciaux et tout le matériel de présentation • La création d’une présentation plus sophistiquée et plus représentative des performances techniques de la société X, mettant en valeur ses compétences de façon à susciter l’intérêt aussi bien des clients existants que des prospects • L’amélioration des ressources marketing existantes de la société X, dont le site Internet, les brochures et imprimés, les courriels et les présentations des ventes • La création d’une architecture cohérente de messages sur la marque et les produits, pouvant servir dans tous les canaux de communication • Des recommandations sur les canaux de communication les plus appropriés à exploiter, en définissant des paramètres de mesures afin d’évaluer l’efficacité de chaque initiative • Un plan d’action détaillé visant à améliorer les ventes et les capacités de développement commercial de la société, incluant chaque semaine des initiatives marketing à implémenter

• La gestion et l’ajustement des bases de données clients avec intégration complète dans un système de CRM • Refonte de la page LinkedIn de la société, accompagnée, pour le personnel des ventes, de formations aux tactiques efficaces d’identification de clients potentiels • Campagnes de communication via plusieurs canaux dont l’email marketing, LinkedIn et le publipostage financé par les fournisseurs • Planification et organisation d’événements, en ce compris une présence importante à des salons professionnels. Notre travail incluait un effort préalable à l’événement et visait à amener des prospects à participer aux principaux évènements régionaux du secteur. • Création de la fonctionnalité BoldChat sur le site Internet de la société X : solution fiable conçue pour encourager l’implication des prospects et améliorer l’assistance à la clientèle Ces initiatives intégrées ont mis en évidence les performances de la société X mais ont également consolidé sa réputation en tant que premier intégrateur audiovisuel. Cela lui a permis de concrétiser de nouvelles opportunités commerciales de plus grandes envergures. Avec l’aide de TribalVision, la société s’est également engagée dans des procédures d’adjudication visant de nouveaux secteurs d’activités clés. Tout cela a donc abouti à un chiffre d’affaire sans précédent pour la société X et a permis d’écarter un concurrent important.

RÉSULTATS

Avantage concurrentiel et rendement immédiat. En collaborant de façon étroite avec TribalVision, la société X a réussi à transformer complètement ses efforts de développement commercial et de marketing. Nos initiatives en matière de marketing ont augmenté les revenus de la société X de plus de 50% en seulement une année. La nouvelle identité de la marque et la nouvelle stratégie de communication de la société ont été transposées dans de multiples ressources marketing, en ce compris les supports papier, les présentations commerciales, les modèles d’offre et le contenu interactif sur Internet. Ces ressources nouvelles et revisités donnent à présent une meilleure vision des capacités étendues et du haut degré de performance offert par la société X à chacun de ses clients. Elles positionnent également la société comme LE fournisseur de la région en matière de solutions d’intégration audiovisuel de pointe. Grâce à un plan marketing clairement défini la société X a bénéficié d’un rayonnement marketing plus important facilitant le travail commercial et aidant à convertir ses prospects. Cela a permis à la société de figurer désormais au premier rang d’un marché hautement compétitif et de décrocher des projets plus complexes et de plus grande envergure, nécessaires à l’augmentation de son chiffre d’affaire et à la génération d’une croissance soutenue.

50% D’AUGMENTATION ANNUELLE DES VENTES