Tv etude de cas 5 entreprise de r├ęnovation

GÉNÉRER DE NOUVEAUX PROSPECTS VIA DES CANAUX MESURABLES

TOUT EN INSTAURANT UNE FORTE PRÉSENCE EN LIGNE.

CONTEXTE

La société X génère plusieurs millions annuellement. Elle est spécialisée dans la rénovation de maisons et basée dans le sud de la Nouvelle-Angleterre. Elle figure dans la liste « Inc. 5000 » des sociétés américaines ayant la croissance la plus rapide. Forte de plus de 20 années d’expérience et récompensée par de multiples prix industriels, la société X est devenue un des leaders en matière de fenêtres de remplacement, de portes coulissantes, de toitures, de tuyaux de gouttière et d’audits énergétiques. Le modèle commercial de la société X, centré sur le client, part du postulat de base que les propriétaires de maison méritent un niveau de savoir-faire, des matériaux de construction et un service qui dépassent toutes les attentes. Elle s’est donc forgée au fil du temps une réputation enviable en tant que leader industriel ne se contentant jamais d’offrir une expérience moyenne à ses clients.

DÉFIS

Les rendements en baisse des médias traditionnels. Malgré son offre de qualité en matière de solutions pour la rénovation de maisons, sa réputation sans faille et sa longévité dans le secteur, les efforts marketing de la société X n’attiraient que peu de nouveaux clients et la société affichait des résultats en baisse. Cette diminution du retour sur investissement (ROI) de son budget marketing n’entraînait pas seulement la stagnation des revenus, elle mettait également en péril toute la santé de l’entreprise. Comme de nombreuses sociétés, la société X investissait une grande partie de son budget marketing dans des canaux classiques de communication hors ligne, tels que les Pages Jaunes, les journaux et le publipostage. Mais ces canaux ne suffisaient plus à générer des opportunités et des nouvelles activités comme par le passé. Une tentative visant à toucher des clients potentiels via des publicités TV et radio avait également obtenu des résultats inférieurs à ceux escomptés.

APPROCHE

Amener le message marketing à l’endroit où les gens le cherchent. Même avant de plonger dans le processus de découverte du client, TribalVision savait qu’il s’agissait d’un cas classique de vision démodée d’“entonnoir des ventes” (viser à atteindre le maximum de personnes possible en espérant qu’une fraction réagisse). Pendant des décennies, la société X s’était reposée avec succès sur les canaux de communication traditionnels pour générer des nouveaux clients. Le problème est que ces canaux ne fonctionnent plus actuellement. Les consommateurs n’ouvrent plus un annuaire téléphonique, ne réagissent plus à des pubs TV et ne lisent plus le journal comme ils avaient l’habitude de le faire. Les consommateurs d’aujourd’hui surfent sur le Net pour lancer des recherches et comparer les sociétés, pour lire des commentaires d’autres utilisateurs et des analyses sur différents blogs ; ils se réfèrent à des sites comparatifs pour connaître les fournisseurs qualifiés. Étant donné que les concurrents les plus rusés de la société X avaient déjà réagi face à ce changement majeur du «processus de prise de décision du consommateur», TribalVision a déterminé que le premier point à l’ordre du jour consistait à améliorer la présence de la société sur Internet et à optimiser ses canaux en ligne pour générer des opportunités de vente.

SOLUTIONS

Une analyse rigoureuse de ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Créer un système permettant d’obtenir des résultats mesurables.

En se fixant comme mission principale d’améliorer la présence en ligne de la société X, l’équipe de TribalVision a procédé à un processus de découverte rigoureux. Cela incluait une analyse globale du secteur de la société et de ses concurrents ainsi qu’un examen complet de ses opérations internes et de ses actions passées sur le plan du marketing. Ce processus intensif de communication entre TribalVision et la société a débouché sur l’identification des approches commerciales et marketing qui pouvaient être renforcées, celles qui devaient être éliminées, et a permis de déterminer les nouveaux canaux de marketing optimaux qu’il convenait de mettre en œuvre.

Sur la base d’un cheminement méthodique, le plan global de TribalVision pour la société X prévoyait un calendrier tactique destiné à mettre en œuvre une stratégie de marketing en ligne. Les différents éléments de l’implémentation concrète incluaient :

Une fois ce processus de découverte terminé, TribalVision a établi une stratégie détaillée de marketing accompagnée de recommandations spécifiques et réalisables. Utilisant ce nouveau plan comme un guide, TribalVision a établi une approche multicanal spécialement conçue pour générer des résultats mesurables pour la société X. L’objectif énoncé consistait à maximiser l’impact de dépense marketing sans pour autant augmenter son budget marketing actuel.

• Renforcement des actifs de marketing numériques en vue de proposer un contenu percutant accompagné d’invitations à l’action fortes et de mécanismes incitant à la réaction • Établissement d’une présence forte au niveau des médias sociaux afin de trouver des clients potentiels et de fidéliser ou de réaliser d’autres ventes pour les clients existants • Implémentation d’un système poussé de gestion du contenu (CMS) capable de mettre en ligne chaque jour des informations pertinentes et nouvelles • Création d’un contenu Internet dynamique afin de fournir aux clients potentiels une vue virtuelle des produits, des solutions et des facteurs clés de différenciation de la société X • Optimisation du référencement du site Internet de la société afin de générer plus de résultats via les recherches Google et celles des autres moteurs de recherche, tant organiquement que par de la publicité payante

RÉSULTATS

Maximiser la performance générale. Suite au plan stratégique et à la mise en œuvre des tactiques préconisés par TribalVision, la société X a transformé ses actions marketing, où l’accent était initialement mis sur des canaux traditionnels sousperformants, en un mix plus équilibré de tactiques en ligne et hors-ligne. Cette transformation n’a pas seulement augmenté le trafic sur Internet mais a systématiquement généré des opportunités plus concrètes, tout en intensifiant l’engagement chez les clients potentiels et actuels. Parmi les améliorations quantifiables obtenues suite au nouvel effort marketing piloté par TribalVision, on relève : • Une augmentation de 300% du taux de conversion sur le site Internet • Un accroissement de 385% au niveau du trafic des recherches en ligne • Une hausse de 500% des visites mensuelles organiques du site Internet En un peu plus d’un an, la société X a réalisé le meilleur trimestre de toute son histoire. Elle continue à présent de renforcer sa position en tant que l’un des meilleurs fournisseurs de solutions de rénovation de maison dans le sud de la Nouvelle-Angleterre.

+ 300% de conversions du site internet +385% de trafic des recherches +500% de visites mensuelles organiques

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