Chiến lược định giá

Page 1

DANH SÁCH NHÓM 1.Nguyễn Lê Xuân Doanh MA003 2. Hoàng Thị Dung MA001 3. Lê Thị Lâm MA003 4. Nguyễn Xuân Trúc Viên MA001 5. Lê Hạnh Phước MA002 6. Bùi Thị Bích Loan MA002 7.Dương Hoàng Tín MA002 8. Lâm Tú Quyên MA001

9.Khổng Thị Diễm Phương MA002 10. Mai Hồng Ngọc MA003 11.Trần Đức Linh MA003 12.Lê Bá Tam MA003 13.Nguyễn Thị Hằng MA002 14. Nguyễn Ngọc Hồng Cẩm MA002 15. Nguyễn Thanh Thảo MA003 16.Chung Thuý Quuyên MA002 17. Nông Hoài Việt MA001

Ngày xửa ngày xưa, tại một vương quốc nọ có một mụ Phù Thủy lúc nào cũng cho mình là người đẹp nhất thế gian.

Vào một ngày đẹp trời nọ, sau khi đi tập tạ về mụ ta lấy chiếc gương thần của mình ra và cất cao giọng hỏi

Gương kia ngự ở trên tường, thế gian ai đẹp được dường như ta?

cái bàxưa này ăn rồi kđẹp có Ngày Thủy chuyện gì làm, hix ngày nhất chuồng nào cũng hỏi có câu y Ngày nay Tuyết chang, bựcchị mình >”< lời bỏ đẹp ghét hơn muôntrảphần

Tuyáşżt is snow Do you understand?

Dạ, chị Tuyết đang ở trên một căn nhà, !@#$%^&*()??? gần nhà của Pà Bà Tám bán bánh bèo là này ….. nhưng giờ nó AAAAAA!!!! chị dâu của thím bán hột vịtThì lộn em gái IQ 2ở số đang đâu?? ra Tuyết là cái đó chị của anh Lùn sát bên nhà mình

Ăng ten

Nói xong mụ phù thủy ra lấy chiếc BMW của mình định đi chợ thì nghe gương thần hát

Hổng dc đi Ô tô nữa rồi…!!!

Mụ ta suy nghĩ một lúc, định chuyển sang đi bằng SH

Nhưng cuối cùng…

Mụ ta đành phải đi bằng chiếc xe đạp cút kít…. =]]

Lên xe, mụ phóng thẳng đến quầy trái cây ở chợ… O.O

Tất cả tránh đường cho ta …. >,,<

Đến chợ mụ đi thẳng tới chị bảy, quátrái hén, quầy bán táo trái ngon cây, cầm bao nhiêu táo đỏdollars!!! lên hỏi một trái đây? two

Bà nghĩ sao vậy, Đấy là táo Mỹ, muốn trái táo đen thui rẻ thì chịuxấu khówắc muavậy mà táo Tàu Khựa em nhá 2 dollars hả?

có lý, mua táo Tàu khựa có độc sẵn đỡ tốn tiền mua thuốc độc hehe

Thế là mụ quyết định mua táo Trung Quốc đem đến hại Bạch Tuyết

Sau một chặng đường dài vật vả với chiếc xe đạp, cuối cùng mụ cũng đã LẾCH tới được nhà Tuyết.

Với quả táo Tàu Khựa trên tay, mụ tiến thẳng đến “ngôi nhà trong hẻm” của Bạch Tuyết

ôi cô gái xinh đẹp có hehe nhiên, thể chocứ giàtự này xin ít một ly k? nước10k uống được

Mình nhớ là trong Sao hả gái??? Có uống truyện cổ tích Bạch kô?? Làm mấthiền thờilém gian Tuyết mà ta. của ta wó..!!! Kì zọ ta??

Cô ơi! già kô có tiền có thể dùng trái táo này đổi lấy ly nước được ko???

hahaha xưa rồi Diễm ơi, truyện này chị đọc từ mẫu giáo rồi nha em, định lấy táo độc hại chị à, đi mau k chị thả Bẹt-Giê ra bay giờ.

Sau bao năm ko gặp, mụ Phù Thủy ko ngờ bây giờ Tuyết lại Talent như vậy. Nên mụ đành chịu thua và đi về…

THE END

I. Giá cả và tầm quan trọng của giá cả trong kinh doanh

Giá cả là những gì mang lại doanh thu cho doanh nghiệp và tạo ra chi phí cho khách hàng, là những gì họ hy sinh để có được thương hiệu

Price

Tầm quan trọng của giá cả trong kinh doanh Sự biến động về giá có thể tác động mạnh mẽ đến sự lựa chọn của khách hàng Là biến số duy nhất trong marketingmix tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Giá cả giữ vai trò quan trọng trong việc đề xuất các quyết định kinh doanh.

II. Các phương pháp định giá và sự liên hệ của chúng trong kinh doanh

1.Các yếu tố ảnh hưởng

Mục tiêu Marketing

Chiến lược Marketing Mix

Yếu tố bên trong

Vị trí trên đường biểu diễn của chu kz sống sản phẩm Chi phí Tính chất cạnh tranh của thị trường Số cầu

Yếu tố bên ngoài Giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh Các chế độ chính sách quản l{ của nhà nước

Mục tiêu Marketing

Mục tiêu tồn tại Mục tiêu “tối đa hóa lợi nhuận trước mắt” Mục tiêu “tối đa hóa khối lượng bán ra” Mục tiêu “dẫn đầu về chất lượng sản phẩm” Mục tiêu “giữ thế ổn định”

II. Các phương pháp định giá và sự liên hệ của chúng trong kinh doanh

1.Các yếu tố ảnh hưởng

Mục tiêu Marketing

Chiến lược Marketing Mix

Yếu tố bên trong

Vị trí trên đường biểu diễn của chu kz sống sản phẩm Chi phí Tính chất cạnh tranh của thị trường Số cầu

Yếu tố bên ngoài Giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh Các chế độ chính sách quản l{ của nhà nước

CHI PHĂ?

•Q=

đ?‘­ đ?‘ˇâˆ’đ?‘˝

F: Ä‘áť‹nh phĂ­ V: biáşżn phĂ­ máť™t Ä‘ĆĄn váť‹ sản phẊm P: giĂĄ bĂĄn máť™t Ä‘ĆĄn váť‹ sản phẊm

•C=F+V • Sản lưᝣng hòa váť‘n:

đ???đ??Ąđ??Ż =

đ?‘­ đ?‘ˇâˆ’đ?‘˝

TÍNH CHẤT THỊ TRƯỜNG

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo Thị trường cạnh tranh độc quyền Thị trường độc quyền nhóm

Thị trường độc quyền hoàn toàn

II. Các phương pháp định giá và sự liên hệ của chúng trong kinh doanh

1.Các yếu tố ảnh hưởng

Mục tiêu Marketing

Chiến lược Marketing Mix

Yếu tố bên trong

Vị trí trên đường biểu diễn của chu kz sống sản phẩm Chi phí Tính chất cạnh tranh của thị trường Số cầu

Yếu tố bên ngoài Giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh Các chế độ chính sách quản l{ của nhà nước

2.Các phương thức định giá

Định giá trên cơ sở cạnh tranh

Định giá trên cơ sở chi phí Định giá trên cơ sở giá trị khách hàng

a) Định giá trên cơ sở chi phí

Định giá trên cơ sở chi phí

• Định giá theo mục tiêu lợi nhuận • Định giá cộng chi phí

a) Định giá trên cơ sở chi phí

Cộng thêm mức biên lãi vào giá thành sản phẩm để có giá bán Định giá cộng chi phí

Ưu điểm

Nhược điểm

a) Định giá trên cơ sở chi phí

Định giá dựa vào việc phân tích hòa vốn

Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Doanh thu Chi phí

Lợi nhuận Mục tiêu Doanh thu hoà vốn Biến phí

Tổng doanh thu

Định phí Sản lượng hoà vốn

Sản lượng

a) Định giá trên cơ sở chi phí

Định giá dựa vào việc phân tích hòa vốn Ưu điểm Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Nhược điểm

a) Định giá trên cơ sở chi phí

Một doanh nghiệp sản xuất có tổng chi phí cố định (TFC, viết tắt là F)là 6 triệu USD. Tại điểm hòa vốn, tổng doanh thu (TR) và tổng chi phí (TC) đạt mức 9 triệu USD, sản lượng hòa vốn (Q*) là 600.000 đơn vị sản phẩm. 1. Tính giá bán (P) và biến phí để sản xuất ra một đơn vị sản phẩm (AVC) tại điểm hòa vốn. 2. Nếu muốn giảm sản lượng hòa vốn xuống còn 500.000 đơn vị sản phẩm thì doanh nghiệp cần làm gì?

a) Ä?áť‹nh giĂĄ trĂŞn cĆĄ sáť&#x; chi phĂ­

1) Ä‘iáťƒm hòa váť‘n: 2) Tấi Doanh nghiᝇp muáť‘n giảm sản lưᝣng hòa váť‘n = 500000USD sp thĂŹ sáş˝ cĂł cĂĄc TR xuáť‘ng = TC =Q’9,000,000 cĂĄch sau Ä‘ây : đ?‘‡đ?‘… 9,000,000 • TR = P*Q → P = = = 15 đ?‘„

600,000

• USD Giᝯ nguyĂŞn chi phĂ­ vĂ nâng giĂĄ bĂĄn : •TR =TC TFC++AVC*Q’ AVC*Q= 8,500,000 USD TC = TFC

→ = TR = AVC P*Q’ →

đ?‘‡đ??ś −đ?‘‡đ??šđ??ś 9,000,000 − 6,000,000 đ?‘‡đ?‘… 8,500,000 P= = = 17 USD 500,000600,000 đ?‘„ đ?‘„′

= 5 USD

a) Ä?áť‹nh giĂĄ trĂŞn cĆĄ sáť&#x; chi phĂ­

• • Linh thaygiĂĄ Ä‘áť•ibĂĄn P vĂ saophĂ­ cho : xuẼt Giᝯ hoất nguyĂŞn vĂ AVC hấ biáşżn sản trung bĂŹnh xuáť‘ng báşąng viᝇc Ä‘áť•i máť›i cĂ´ng nghᝇ đ?‘‡đ??šđ??ś sảnP xuẼt: - AVC = = 12 = (P - AVC ) + 2 + a – a đ?‘„′

0

0

= (P0 + 2 – a) – (AVC0 – a ) TC = TR = P*Q’ = 7500000 đ?‘‡đ??ś −đ?‘‡đ??šđ??ś = = 3 USD phải do nghiĂŞn cᝊu đ?‘„′

AVC Viᝇc Ä‘áť‹nh a tháť‹ trĆ°áť?ng xem giĂĄ bĂĄn hay cĂ´ng nghᝇ nhĆ° tháşż nĂ o lĂ cĂł tháťƒ tháťąc hiᝇn Ä‘ưᝣc.

b) Định giá trên cơ sở cạnh tranh

Giá cả được xác định tuỳ theo tình hình cạnh tranh trên thị trường để đạt được mục tiêu doanh thu

Định giá trên cơ sở cạnh tranh

• Định giá theo cạnh tranh hiện hành • Định giá đấu thầu kín

b) Định giá trên cơ sở cạnh tranh

Khi định giá, doanh nghiệp chủ yếu dựa vào giá các đối thủ cạnh tranh mà ít chú ý vào chi phí và số cầu của riêng mình

Định giá theo cạnh tranh hiện hành

b) Định giá trên cơ sở cạnh tranh

Doanh nghiệp định giá chủ yếu dựa vào dự đoán cách định giá của đối thủ cạnh tranh hơn là chi phí và cầu trên thị trường

Định giá đấu thầu kín

c) Định giá trên cơ sở giá trị khách hàng

Định giá dựa trên cảm nhận, giá trị của người mua đối vớiThương sản phẩm hiệu

…

Mặt bằng

Giá trị Chất lượng dịch vụ

Thái độ nhân viên

Câu hỏi

3) Mô hình 3C’s củaMix, Philip Kotler bao 1) Marketing yếu tốgiá? nào tạogồm 2) Trong Có mấy phương thức định Đó làra những thu yếu tố chính nào? doanh trực tiếp doanh nghiệp? phương thứccho nào?

III. Chiến lược định giá tổng hợp Mục tiêu kinh doanh

Nguồn lực công ty

Khách hàng

Chiêu thị

Sản phẩm Vị trí thương hiệu

Chi phí

Cạnh tranh Phân phối

Xu hướng kinh tế

Ràng buộc pháp luật

3 chiến lược định giá

Chiến lược giá hớt váng

Chiến lược giá thẩm thấu

Chiến lược giá trung hoà

1990 1990

$43,000

1993

$6,000

2001

$2,000

Chiến lược định giá hớt váng

• Mục đích: Thu lợi nhuận cao và hy sinh doanh số của thương hiệu. • Giá hớt váng được định cao hơn giá trị thương hiệu • Doanh nghiệp sử dụng chiến lược này khi tung sản phẩm mới ra thị trường

Chiến lược định giá hớt váng Giá P0 S

C P1

A P2

D

P3

Q1

Q2

Q3

Số lượng

Chiến lược định giá hớt váng

Độ nhạy giá cả của khách hàng thấp

Điều kiện

Phù hợp khi biến phí chiếm tỉ trọng cao trong tổng phí

Cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh khó tham gia vào thị trường

Chiến lược định giá hớt váng

Ưu điểm

Hạn chế

• Thu được lợi nhuận cao

• Chỉ có hiệu quả khi độ nhạy về giá cả của khách hàng thấp • Khuyến khích đối thủ gia nhập vào ngành

Chiến lược định giá hớt váng

Sony Ericson Xperia ARC

01/04/2011: 14,9 triệu đồng 03/08/2011: 9,9 triệu đồng 31/12/2011: 7,65 triệu đồng 19/03/2012: 7,5 triệu đồng

VS

Chia s蘯ｻ ni盻［ vui

Chiến lược giá thẩm thấu

• Chiến lược này thiết kế để thu được doanh số bán hàng cao nhưng phải hy sinh lợi nhuận của thương hiệu • Giá thẩm thấu được định thấp hơn so với giá trị của thương hiệu

Chiến lược giá thẩm thấu

Thị trường quy mô lớn, độ nhạy về giá cả cao

Điều kiện

Biến phí chiếm tỉ lệ thấp trong chi phí

Cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh không đủ nguồn lực để gây chiến về giá cả.

Chiến lược giá thẩm thấu

Ưu điểm

• Sản phẩm mới thâm nhập thị trường một cách nhanh chóng và dễ dàng • Tạo sự tương tác tốt đối với khách hàng • Tạo ra áp lực cho các đối thủ cạnh tranh khác muốn gia nhập vào thị trường

Chiến lược giá thẩm thấu Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn

Áp lực Áp lực cạnh Áp lực cạnh tranh cạnh tranh Portertừ khách hàng, tranh của nhà Micheal nội bộ cung cấp nhà phân phối ngành

Áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay thế

Chiến lược giá thẩm thấu

Ưu điểm

Nhược điểm

• Sản phẩm mới thâm nhập thị trường một cách nhanh chóng và dễ dàng • Tạo mối quan hệ tốt đối với khách hàng • Tạo ra áp lực cho các đối thủ cạnh tranh khác muốn gia nhập vào thị trường

• Giá thâm nhập phải được thiết lập trong dài hạn • Lợi nhuận biên không bền vững

Chiến lược giá thẩm thấu

Chiến lược giá trung hoà

• Giá cả thương hiệu được định theo đa số khách hàng, tương xứng với giá trị của nó

Chiến lược giá trung hoà

Khách hàng khó xác định giá trị thương hiệu

Điều kiện

Tỉ lệ giữa biến phí và tổng phí không quá cao cũng không quá thấp

Cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh rất nhạy với doanh số

3 chiến lược định giá Giá cả Chiến lược giá hớt váng

Chiến lược giá trung hoà

Chiến lược giá thẩm thấu

Giá trị

Vai trò của chiến lược định giá tổng hợp Đối với khách hàng: cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng

Đối với doanh nghiệp: vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh số và lợi nhuận,gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm và ảnh hưởng đến chương trình marketing chung

Tầm vĩ mô: người chỉ đạo hệ thống kinh tế, có ảnh hưởng đến sự phân phối các yếu tố sản xuất, lạm phát, lãi xuất ngân hàng

IV.Quy trình định giá cho thương hiệu Cocacola

71,9 tỷ USD

IBM APPLE

70

GOOGLE

59,1 tỷ USD

MICROSOFT

55,3 tỷ USD

GE

43

tỷ USD

tỷ USD

IV.Quy trình định giá cho thương hiệu Thu thập thông tin

Tính toán chi phí

Nhận dạng KH

Nhận dạng cạnh tranh

Phân tích chiến lược

Phân tích tài chính

Phân tích phân khúc

Phân tích cạnh tranh

Thiết kế chiến lược

Quyết định chiến lược

IV.Quy trình định giá cho thương hiệu • Chí phí sản xuất • Dịch vụ khách hàng • Sản lượng hòa vốn…

Tính toán chi phí

• Ai là đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng ? • Giá cả và mục tiêu của đối thủ cạnh tranh ra sao ? • Thế mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh ? • Vị trí thương hiệu cạnh tranh, mức độ dị biệt và cảm nhận của khách hàng ?

Nhận dạng cạnh tranh

• Khách hàng tiềm năng là ai? • Tại sao họ mua thương hiệu ? • Cảm nhận của họ về giá trị đặt biệt của thương hiệu? • Độ nhạy giá cả ? • Vị trí thương hiệu tác động thế nào đến ham muốn mua hàng ?

Nhận dạng khách hàng

IV.Quy trình định giá cho thương hiệu Thu thập thông tin

Tính toán chi phí

Nhận dạng KH

Nhận dạng cạnh tranh

Phân tích chiến lược

Phân tích tài chính

Phân tích phân khúc

Phân tích cạnh tranh

Thiết kế chiến lược

Quyết định chiến lược

IV.Quy trình định giá cho thương hiệu Phân tích tài chính • Doanh số tăng thêm để bù chi phí tăng thêm ( Quảng cáo, khuyến mãi…) • Phân tích lời lãi đơn vị, doanh số cần thiết cho thương hiệu để đạt được lợi nhuận

Phân tích phân khúc • Độ nhạy giá cả của từng phân khúc khác nhau như thế nào? • Chi phí tăng thêm khi phục vụ cho từng phân khúc ? • Thông đạt cho khách hàng trong từng phân khúc như thế nào

Phân tích cạnh tranh • Xem xét, dự đoán đối thủ cạnh tranh phản ứng như thế nào với chương trình giá cho thương hiệu và xu hướng phản ứng ? • Phản ứng của đối thủ tác động đến khả năng lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn của thương hiệu ?

IV.Quy trình định giá cho thương hiệu Thu thập thông tin

Tính toán chi phí

Nhận dạng KH

Nhận dạng cạnh tranh

Phân tích chiến lược

Phân tích tài chính

Phân tích phân khúc

Phân tích cạnh tranh

Thiết kế chiến lược

Quyết định chiến lược

IV.Quy trình định giá cho thương hiệu Thiết kế chiến lược

Chiến lược giá hớt váng

Chiến lược giá thẩm thấu

Chiến lược giá trung hoà

Câu hỏi

2) Chiến lược định giá tổng hợp nào được 1) Có mấy chiến lược định giá tổng hợp? công ty áp dụng khi tung sản phẩm mới ra Đó làtrình những lược nào? 3) Quy địnhchiến giá thương hiệu có mấy thị trường? bước? Đó hớt là những nào? và trung hoà a) 3. gồm váng, bước thẩm thấu a) Chiến lược định giá thẩm thấu b) 2. gồm hớt váng, trung hoà b) Chiến lược định giá hớt váng c) 4. gồm hớt váng, trung hoà, thẩm thấu và c) Còn phục thuộc vào nhiều yếu tố cắt giảm

V.Một số chiến thuật điều chỉnh giá trong kinh doanh

Định giá cho hỗn hợp sản phẩm

Định giá phân biệt

Định giá cho hỗn hợp sản phẩm

Là chiến thuật định giá để tối đa hóa lợi nhuận cho một nhóm sản phẩm thay vì cho từng sản phẩm riêng lẻ

Định giá cho hỗn hợp sản phẩm • Các công ty thường sản xuất các sản phẩm có thể bổ sung hoặc thay thế cho nhau. Vì vậy, khi định giá, Định giá theo cần phải xem xét cả về độ nhạy sản phẩm thay tương quan giữa các sản phẩm đó. thế và bổ sung

Định giá cho hỗn hợp sản phẩm • Các công ty thường tạo ra các gói sản phẩm để bán chung với giá thấp hơn so với từng sản phẩm Định giá cho riêng biệt để kích thích khách hàng gói sản phẩm tiêu dùng

Định giá cho hỗn hợp sản phẩm

Định giá theo linh kiện tự chọn

• Nhiều công ty sản xuất sản phẩm có hàng loạt linh kiện kèm theo để khách hàng có nhu cầu sẽ trả thêm

Định giá cho hỗn hợp sản phẩm • Các công ty thường định giá cho sản phẩm phụ với giá thấp để bù chi phí cho sản phẩm chính, hoặc định giá Định giá sản đúng giá trị của chúng để thu lợi phẩm phụ nhuận

Định giá cho hỗn hợp sản phẩm • Nhiều cty định giá sản phẩm thành hai Định giá hai phần

phần

Định giá phân biệt Định giá theo nhóm khách hàng

Định giá theo số lượng mua

Định giá theo thời gian sử dụng

Định giá theo khu vực

Chú ý • Một số nơi luật pháp không cho sử dụng giá phân biệt • Khách hàng không có những phản ứng với chính sách giá này • Khách hàng ở những khu vực giá thấp không mua đi bán lại • Đối thủ cạnh tranh có thể tấn công giá cả trong khu vực giá cao • …

Product-bundle pricing and odd-even pricing

Tư liệu tham khảo

• Nguyên lý marketing_ Nguyễn Đình Thọ; Nguyễn Thị Mai Trang_ NXB Lao Dộng • Giáo trình Marketing căn bản_ Trường đại học Kinh Tế TP Hồ Chí Minh • Wikipedia.org • www.vietnambranding.com • www2.urc.com.ph • Và một số tài liệu khác qua Internet

Cám ơn thầy và các bạn đã lắng nghe

Turn static files into dynamic content formats.

Create a flipbook
Issuu converts static files into: digital portfolios, online yearbooks, online catalogs, digital photo albums and more. Sign up and create your flipbook.