Las redes sociales en la comunicación gubernamental.
Desbordante optimismo de las Pyme
GerentePyme Mayo 2011
Inminente entrada en vigencia del TLC con canadá La pequeña y mediana empresa colombiana a las puertas de los mercados más importantes del mundo. ISNN: 2027-6001
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GerentePyme Gerentepyme es una publicacion de unipymes, la universidad de las pymes latinas.
Directora General María Mercedes López E. mlopez@unipymes.com
Las redes sociales en la comunicación gubernamental.
Desbordante optimismo de las Pyme
GerentePyme Mayo 2011
Editor José María Bolaño editor@unipymes.com inminente entrada en vigencia del tlc con canadá
Periodista Bernarda Rodríguez periodista@unipymes.com Colaboradores en esta edición David Gòmez Gòmez Angélica Herrera Muñoz Hernan Stang Rafa Laza Katalina Rojas Hernàndez Juan Carlos Valda Juan Antonio Merodio Yañez Carlos Andrés Páez J Enrique Nùñez Montenegro Carlos Andrés Masso
En esta edición, la Revista GerentePyme presenta un resumen de los beneficios pactados por Colombia para las Pymes colombianas en el TLC suscrito con Canadá y Suiza.
Año 2 - Edición No. 15 – mayo de 2011
La pequeña y mediana empresa colombiana a las puertas de los mercados más importantes del mundo. ISNN: 2027-6001
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EDITORIAL ........................................................ 4
Llegó la hora de la verdad para las Pymes colombianas
EN PORTADA …....................................................6 Inminente entrada en vigencia del TLC con Canadá
MERCADEO..........................................................9 No saber ahorrar dinero a veces sale más caro
FINANZAS............................................................17 Las dudas a la hora de vender la empresa
Diseño y produccion Edwin Dueñas C Juan Carlos Cruz C disenoyproduccion@unipymes.co
GOBIERNO...........................................................19
Directora de E-Business Stephany Gregory sgregory@unipymes.co
> Las consecuencias de filtrar información confidencial > Por que si trabajamos mas cada vez estamos peor
Directora de Suscripciones Tatiana Henao suscripciones@unipymes.com
Las redes sociales en la comunicación oficial
GERENCIA............................................................22
E-MARKETING..................................................... 26 > Descubra como usar los plugins sociales de facebook en su web o blog > Adquiera el tráfico correcto con google adwords
EMPRENDIMIENTO ..............................................28 > La importancia de tener un plan de negocios robusto > La virtualizacion y el emprendimiento
EDITORIAL
Llegó la hora de la verdad para las pymes Con la firma de los TLC con Estados Unidos, Europa, Suiza y Centroamérica, entre otros, las mayores beneficiadas son las Pymes.
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Sin embargo, hay que prepararse para no fracasar.
uevas puertas hacia el éxito se abren de par en par para las Pymes colombianas tras la decisión de Estados Unidos de ratificar el Tratado de Libre Comercio suscrito con Colombia y la próxima entrada en vigencia de similares acuerdos comerciales con Europa, Suiza, Centroamérica y las negociaciones que se adelantan con otros países.
De acuerdo con lo anterior, y sabedores de la intención de muchos colombianos de iniciarse en el camino del emprendimiento o de ampliar sus negocios, es bueno tener en cuenta algunas recomendaciones de los estudiosos.
descubierto es como ejecutar mejor una oportunidad. Pero no solo hay que preparase para iniciar un negocio. Hay necesidad de convertirse en líderes para mantenerse en un mercado cada vez más competido. Ya habíamos hablado en anteriores ediciones de su revista Gerente Pyme de lo que significa en términos de negocios, la reconstrucción del país cuando termine el invierno.
Afirman esos expertos que los emprendedores más exitosos son aquellos que encontraron su idea en un empleo Aunque parezcan metas de- anterior en lugar de tratar de masiado ambiciosas para los convertirse en inventores de pequeños y medianos empre- algo que ya está descubierto. Por eso, no nos cansaremos sarios, el Gobierno ha tenido de mostrarles a las Pymes el cuidado de incluir cláusulas Encuestas realizadas en varios los planes y programas ofiencaminadas a favorecer a las países coinciden en sus resul- ciales a las que pueden acPymes con el fin de que no solo tados: Cerca del 70% de quie- ceder para convertir a Cosean importadoras y exporta- nes iniciaron sus pequeñas o lombia en uno de los países doras, sino que se conviertan medianas empresas, reprodu- más progresistas de la región. en generadores de empleo. jeron o modificaron una idea de negocios hallada en un Como dijera alguna vez WiCorresponde, entonces, a los empleo, al resto se le ocurrió lliam Faulkner, “la sabiduría suemprendedores y empresarios el negocio de manera casual prema es tener sueños bastancolombianos ponerse a tono o a través de la búsqueda sis- te grandes para no perderlos con las nuevas exigencias del temática de oportunidades. de vista mientras se persiguen”. mercado interno y el comercio internacional, no solo prepa- Usualmente se ha transmi- ¿Alguna vez han tenido un rándose a través de las nuevas tido la idea de que los em- sueño, que pareciera tan real tecnologías de la comunica- prendedores deben inventar que no puedes distinguirlo de ción, sino aprovechando las algo completamente nuevo, la realidad?. Llegó la hora de herramientas que el Gobier- lo cual es un error. La mayo- hacerlos realidad. no pone a su disposición para ría de las oportunidades ya se crear y modernizar Pymes. descubrieron, lo que no se ha
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EN PORTADA
Inminente entrada en vigencia del TLC con Canadá
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La pequeña y mediana empresa colombiana a las puertas de los mercado más importantes del mundo.
Por Josè Marìa Bolaño olombia se apresta en pocas semanas a poner en marcha uno de los convenios comerciales más importantes de su historia, el Tratado de Libre Comercio con Canadá y uno de los sectores favorecidos será la pequeña y mediana empresa colombiana porque no solo se le abrirán los mercados de ese país sino los de los países con los cuales Canadá tiene suscrito tratados comerciales de Europa y América Latina.
Según explicó el negociador del tratado por Colombia, Santiago Pardo, en las conversaciones con Canadá se tuvo en cuenta el interés de nuestro país por asegurar que sus negociaciones comerciales internacionales beneficien a la pequeña y mediana empresa. En consecuencia, la Comisión del Tratado deberá revisar periódicamente el impacto del convenio comercial sobre las pymes y buscar, según sea del caso, las acciones que permitan su mejor aprovechamiento.
Cooperación
Por primera vez, Canadá aceptó incluir en el marco de una negociación de este tipo, un capítulo
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dedicado exclusivamente a los temas de cooperación relativos al comercio con lo que se busca poder, a futuro, desarrollar proyectos y acciones que contribuyan al mejor aprovechamiento de este tratado. Pardo dijo que la firma del tratado es un hecho sin precedentes y destacó la relevancia que tendrá
del acuerdo Colombia tendrá la posibilidad de vender, sin pagar arancel, productos como: café en grano y soluble; azúcar blanco; flores; frutas y hortalizas; confitería, cacao y sus derivados; productos alimenticios y preparaciones de frutas y hortalizas; productos del sector tabacalero; etanol y licores, entre otros, también los consumidores nacionales y los empresarios se verán beneficiados con el ingreso de productos que el país actualmente debe importar. Se prevé que, junto con el trigo, crezcan las importaciones colombianas desde Canadá, de vegetales, frutas, frutos secos, cebada, productos de ganado y cárnicos, papel y algunos minerales, lo cual redundará en beneficio de las pequeñas y mepara el crecimiento económico dianas empresas que procesan del país, y para la generación de estos insumos. empleo, contar con un socio que genera el 2,6 por ciento del PIB Plazos para la mundial, y que pone a disposición de Colombia un mercado desgravación La desgravación de los producde 33 millones de habitantes. El nuevo socio tiene un alto po- tos se producirá en cuatro plader de compra. Cada uno de sus zos de acuerdo con las siguienhabitantes recibe anualmente un tes categorías: promedio de 38.614 dólares, es decir, cinco veces lo que obtie- Categoría A (acceso ne, también en promedio como inmediato): animales viingreso, un ciudadano colom- vos, carne de bovino, yogur, biano. De acuerdo con los términos
EN PORTADA huevos fértiles, flores, hortalizas, frutas, embutidos de carne, azúcar de caña crudo, confitería, derivados de cacao, productos a base de cereales, preparaciones de frutas y hortalizas, preparaciones para sopas, alcohol etílico, aguardientes, preparaciones alimenticias para animales, tabaco y cigarrillos, manitol y aceites esenciales. Cabe mencionar que Canadá, tiene libre acceso (free) al mundo para productos de la oferta exportadora de Colombia como café, banano, aceite de palma, cacao y algunas preparaciones de hortalizas.
Categoría B (hasta 5 años): carne de gallo o gallina sin trocear (spent).
Categoría C (hasta 10 años): carne
y trozos de pollo, pavo, tocino, carne en salmuera, demás preparaciones de carne, azúcar blanco de remolacha, glucosa, extracto de malta, preparaciones alimenticias, alimento para animales y ovoalbúmina. La mayoría de estos productos la preferencia es sobre el contingente OMC.
Categoría D (más de 10 años): demás azúcares de caña (17019990).
Servicios
En el área de servicios se establecieron condiciones de certidumbre y transparencia para los proveedores de servicios de ambas partes, con el fin de generar oportunidades que permitan que Colombia se convierta en una plataforma exportadolos ra de servicios hacia el mercado de Canadá.
El acceso preferencial logrado a partir del tratado, Oportunidades de exportación de pondrá en igualdad de condiciones comerciales la comercialización de bienes y servicios con otros bienes colombianos países como Chile, Costa Rica y Perú, con quieProexport ha identificado oportunidades concre- nes Canadá ya tiene vigente Tratados de Libre tas de exportaciones colombianas de aceites y Comercio. grasas, alimentos; azúcar; bebidas no alcohólicas; cacao; cigarrillos; confitería; flores; frutas fres- Además, se tuvo en cuenta la aplicación de la cas; proteínas concentradas; productos de pana- “Cláusula de Preferencia” del TLC de Colombia dería y vegetales frescos; manufacturas asociadas – EE.UU., como referencia de la negociación, así a autopartes; baterías para automóviles; pastillas como las disposiciones de Nación más favorecida para frenos; plásticos; productos de cerámica; –NMF- de otros acuerdos comerciales. preparaciones de aseo personal; pisos cerámicos; mármoles y piedra; fibra de vidrio y aisladores De otra parte, tan pronto entre en vigor el tratado, eléctricos; hilados y fibras sintéticas; trajes para el 98% de las exportaciones colombianas a Canahombre; ropa interior; vestidos de punto; vestidos dá entrarán libres de arancel a ese mercado. de baño y artículos de cuero; productos para el De ese 98%, el 99.8% del comercio de bienes hogar la decoración, la limpieza, el cuidado per- industriales quedó libre de aranceles de manera sonal; juguetes, etc. inmediata, mientras que el 97.6% de los bienes agrícolas recibió el mismo tratamiento.
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EN PORTADA Importancia del TLC
Productos agrícolas ingresarán a El TLC con Canadá es el primer país desarrollado Canadá sin pagar impuestos con el que Colombia logra poner en vigencia un Tratado de Libre Comercio, lo cual es un buen precedente para los demás acuerdos que el país viene negociando. Además, porque Canadá es una de las grandes economías desarrolladas; genera el 2,6% del PIB mundial y es un país con un alto poder de compra; cuenta con un ingreso per cápita (precios de paridad de poder adquisitivo) de US$38.614, cerca de 5 veces el registrado por Colombia. Porque tiene suscritos acuerdos de libre comercio con Chile (1996), Israel (1996), México y EEUU (1994), Costa Rica (2002), Perú (2009) y EFTA (2009), Panamá y Jordania, mientras que negocia otros adicionales.
Con el tratado se consolidó el libre acceso al mercado de Canadá para el 98% de las importaciones agrícolas provenientes de Colombia en café en grano y soluble; azúcar blanco mientras que Colombia alcanzará libre acceso al mercado de Canadá mediante desgravación arancelaria lineal en 17 años. Flores, esquejes y follajes. Frutas y hortalizas: libre acceso para casi todas las líneas arancelarias, corresponde principalmente a piña, guanábana, papaya, mangos y fresas. Confitería, cacao y sus derivados: tiene un gran potencial. Productos alimenticios y preparaciones de frutas y hortalizas. Sector tabacalero. Etanol y licores: acceso inmediato con trato Productos de panadería, grasas, nacional a nivel de las provincias que tienen un hortalizas, confitería, cacao, serimportante potencial. vicios, productos alimenticios,
¿Qué compran los canadienses?
¿Qué caracteriza la economía canadiense?
etanol y licores, entre otros, poLa importancia del TLC ¿En qué va el tráfirmado por Colombia drán ingresar al mercado canamite del radica en que Canadá diense y de sus socios comerciaes una de las naciones Acuerdo? les sin pagar arancel. más ricas del mundo, es La Corte Constituciomiembro del G8 y de la nal ya emitió sentencia Organización para la Code exequibilidad de las operación y el Desarrollo Económico –OCDE- y leyes aprobatorias del Acuerdo de Libre Comersu desempeño económico se fundamenta cio y de los Acuerdos sobre Asuntos Laborales en el sector servicios (71%), seguido por indus- y Asuntos Medioambientales y más recientetria (26%) y agricultura (2%). mente el Acuerdo sobre Informes Anuales sobre los efectos de la liberalización comercial en los Además, Canadá ocupa el segundo lugar en re- DDHH. servas petroleras mundiales, después de Arabia Saudita, es el tercer productor de gas natural y el Falta que la Corte notifique el contenido de la tercer exportador de madera. Sentencia, con el fin de que la Cancillería inicie los trámites de intercambio de notas.
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MERCADEO
No saber ahorrar dinero muchas veces sale más caro Deje el estoicismo empresarial y dedíquese a crecer su empresa. Cómo saber cuando nuestra compañía pasa de la infancia a la adolescencia y de allí a la adultez? Respuesta sencilla: cuando no da abasto y debe obligarse a delegar. Por David Gómez Gómez* Uno de los principales desafíos que tenemos como empresarios es saber cuando dar el paso para empezar a crecer nuestra compañía. En ciertas ocasiones es necesario desarrollar la infraestructura y las herramientas necesarias, de manera que le permita ir delegando ciertas funciones rutinaPelear con la impresora. Esta es mi farias para poder dedicarse a lo esencial de su emprevorita. He pasado varias horas tratando de entender sa: promover sus productos o servicios y atraer más por que la impresora no reconoce el toner de color clientes. magenta (y es original); o por qué la cola de impresión tiene 22 archivos y no imprime ninguno. El técnico lo Hay ciertas tareas que habitualmente nos quitan tiemresolvió en 5 minutos. po valioso, pero como las sabemos hacer (o creemos que sabemos), nos cuesta mucho trabajo delegarlas. Hacer de abogados. Aunque podemos ser Entre las más comunes se encuentran: disciplinados en leernos las últimas actualizaciones código de comercio o estar al tanto de las últiLidiar con el computador. Que no del mas regulaciones; siempre un abogado nos facilitará funciona el email, que se le metió un virus, que se la vida, y seguramente encontrará oportunidades para desconfiguró la impresora, que debe instalar un nuevo nosotros desconocidas. programa. Todas son cosas que nos suceden habitualmente, y si es de las personas que domina el tema y no le toma tiempo, no hay problema; de lo contrario, le recomiendo seriamente buscar ayuda profesional. Cuando reiniciar el computador no es suficiente, apóyese en un tercero.
Llevar la contabilidad. Aunque por supuesto debemos estar al tanto de los temas contables, pues son la esencia de la salud financiera de la compañía, esto no implica que debamos dedicarnos a digitar cada uno de los recibos de la caja menor.
Existen profesionales independientes o pequeñas empresas que le permitirán llevar un mejor control de sus Aunque todos llevamos un diseñador gráfico dentro, gastos y su compañía crecerá con una salud financiera. no siempre tenemos las cualidades para producir piePeor que usted pretender llevar totalmente la contabizas efectivas y de calidad (desde un pendón para una lidad, es no llevarla. Busque ayuda profesional. feria hasta un anuncio de revista). Hay especialistas que harán su vida más fácil.
Diseñar piezas de comunicación.
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MERCADEO El mensaje es muy sencillo. No es que estas cosas no sean importantes. No es que usted no sepa hacerlas. Es que simplemente su tiempo es demasiado valioso para dedicarlo a destrabar la impresora o hacer fila en el banco para consignar un cheque. Está dejando de hacer cosas que nadie va a hacer por usted, y haciendo co-
Revisar su estrategia de negocio. Siem-
pre debe tener en mente y evaluar la necesidad de ajustar el curso del negocio, su estrategia de precios, sus canales de distribución o los empaques de sus productos.
El enfoque que debe darle a su compañía para generar presas que alguien puede hacer mejor que ferencia frente a sus competidores y lograr la elección de clientes potenciales.
usted.
En el largo plazo, es mucho más costoso dejar de Participar activamente como empreconseguir clientes, mejorar sus procesos o lan- sa en las redes sociales. Aún hoy en día me zar nuevos productos, que pagarle a alguien para encuentro con personas que consideran las redes sociales que se encargue de estas tareas. una pérdida de tiempo. Si de verdad queremos desarrollar nuestro negocio, debemos obligarnos a enfocarnos en aquellos aspectos críticos para el crecimiento y prosperidad de la empresa.
Expresiones como: “no tengo tiempo para eso, tengo cosas más importante”, “eso no genera ventas”, o “eso no es para mi negocio”, pueden ser concepciones equivocadas de las redes sociales.
Estas son algunas de las tareas en las que debié- Si atraer y estar en contacto con personas interesadas en lo ramos enfocarnos, o por lo menos dedicar más que usted hace no es relevante, entonces debe revaluar en tiempo del que estamos destinando actualmente. qué está invirtiendo su tiempo. Estas sí son cosas a las que debe dedicar tiempo. En las que debe desarrollar sus competencias, Convocar clientes potenciales. Organiconocimientos y habilidades. Ser un experto. zar eventos, conferencias, seminarios virtuales, escribir documentos descargables u otro tipo de herramienta que le permita ponerse frente a la gente correcta con el mensaje correcto, siempre será de gran valor, no lo subestime.
Construir su propia base de datos.
Cualquier oportunidad que tenga para desarrollar una fuente de información permanente de contacto con clientes potenciales, llámese boletín electrónico o blog, es una poderosa herramienta que le permitirá recurrir a su comunidad cuando desee introducir un nuevo producto o comunicar algo de valor sobre su compañía. Personas que ya están interesadas en su tema y estarán gustosas de escuchar de usted. Como dice Seth Godin, uno de los gurús del mercadeo, “es mejor hablarle a 500 personas que quieren saber de usted, que llegarle a 5.000 que no les interesa”.
Networking. Significa relacionarse con las personas
que pueden requerir lo que usted ofrece o con aliados estratégicos que pueden apalancar su crecimiento.
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MERCADEO Crear alianzas estratégicas. Esté atento a otras compañías que también se dirigen a su mercado objetivo y que no son competencia directa. Como empresarios nos caracterizamos por el “estoicismo empresarial”, esa filosofía que reza que tenemos que hacer todo solos; que los buenos resultados son fruto del sacrificio y de horas y horas de trabajo; de cometer errores y de luchar incansablemente. Es respetable. Sin embargo, el camino al éxito será más efectivo si sumamos esfuerzos con empresas que están en la misma situación. Se sorprenderá de ver que uno más uno es tres. Tip: Cuando busque acercarse a otras empresas para realizar alianzas, busque compañías que sean del mismo tamaño de usted y que tengan sus mismas necesidades (darse a conocer, ampliar su base de datos, desarrollar eventos, generar contenido, ofrecer beneficios a sus clientes). Su usted es una pequeña empresa, otros pequeños empresarios estarán más dispuesto a trabajar con usted que las grandes marcas. Participe en foros, conferencias, seminarios y todo tipo de actividad de su industria. Esté en el radar y sea conocido por las personas que le interesa.
Salga más de su oficina. Este más en contacto con los clientes, sean consumidores o no de su producto. Tómele permanentemente el pulso al mercado. No hay investigación (por más representatividad estadística que tenga), que se compare con lo profundo y revelador de una charla informal con un consumidor.
Desarrollo de nuevos productos/servicios . Una de las vías más efectivas de crecimiento es
Nuevamente, el dinero que nos ahorramos puede implicar un altísimo costo de oportunidad, al no permitirnos realizar las cosas que difícilmente alguien hará por nosotros y que determinarán el futuro de nuestra empresa. Si queremos crecer y desarrollar saludablemente nuestro negocio, debemos enfocarnos en las cosas que generan valor, el resto debemos dejarlo a los especialistas. No en vano a veces nos agobia la frustración de ver que trabajamos y trabajamos, pero no logramos los resultados esperados. No es hacer por hacer. Es hacer lo que importa.
estar evolucionando los productos de su compañía.
No sólo introducir mejoras, sino plantear nuevas alternativas que capitalicen crecientes tendencias en los mercados. Podrá llegar antes que sus competidores.
* Director General de www.bienpensado.com
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ACTUALIDAD
Desbordante optimismo de las Pymes colombianas El 81% de los empresarios cree que lo peor ya pasó y que ahora viene la consolidación de la recuperación económica. Pese a la tragedia invernal que vive Colombia, el 80% de las Pymes expresaron un desbordante optimismo en materia de perspectivas sobre la situación futura de los negocios en 2011. Los resultados están contenidos en el Latin America Business Monitor versión 2011 realizado por la empresa estadounidense United Parcel Service que consultó a empresarios de Argentina, Brasil, Colombia, Costa Rica, Chile, México y República Dominicada y quienes coincidieron en expresar su pleno optimismo de recuperación económica luego de la crisis financiera mundial. Los empresarios de las Pymes colombianas destacaron, entre otros aspectos, la recuperación de la crisis financiera, las perspectivas de evolución para sus empresas, el clima de negocios y el comercio global y abarcó los sectores de industria y comercio.
De acuerdo con los resultados de la encuesta, las perspectivas positivas prevalecen en todos los países sondeados, principalmente en Chile (90%), Brasil (82%) y Colombia (81%). Vale la pena destacar que en todos los casos, las perspectivas favorables se incrementaron con respecto de lo registrado dos años atrás. En 2008 tan sólo el 20% de los empresarios argentinos consideraba que su situación económica sería mejor en los siguientes 12 meses, mienEl sector comercio, el más tras que en 2010 este porcentaje alcanzó el 68%. Un caso similar registra Chile, donde el porcentaje de optimista empresarios optimistas se incrementó del 37% al Actividad productiva 90% durante el mismo período y Brasil donde el optimismo pasó del 54% de los empresarios en 2008 al 82% en 2010. El 80% de los encuestados afirmó que la situación En Colombia, los últimos resultados de la Gran Ende su empresa en 2011 iba a ser mejor, mientras que cuesta Pyme (GEP) correspondientes al segundo en 2008 éste porcentaje fue del 47%. Lo anterior va semestre de 2010 permiten conocer las diferencias en línea con el repunte de la actividad productiva al interior de los sectores de industria, comercio y no solo en Colombia sino en la región. Por ejemplo, servicios. También se presentan las opiniones de los al cierre de 2010 la economía chilena se expandió a empresarios respecto de su situación económica una tasa del 5.2% anual y continuó recuperándose general futura, donde se observa un rebote positivo sólida y vigorosamente de la crisis económica interen dichas perspectivas. nacional y del terremoto de principios de 2010. Brasil por su parte, consolidó su recuperación a ritmos De hecho, el 49% de los empresarios del sector indel 7.5% en 2010 frente a un crecimiento histórico dustrial colombiano afirmó que la evolución de sus del 4.4% anual, mientras que en el caso de Colomempresas para el cierre de 2010 había sido favorabia, se logró un crecimiento del 4.3% en 2010, cifra ble. A nivel de subsectores industriales, se destacasimilar a su desempeño histórico. ron los de productos textiles y productos metálicos
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ACTUALIDAD como los más optimistas, en tanto que la rama de productos minerales no metálicos presentó la percepción menos favorable.
Proyecciones La misma perspectiva la tenía el 45% de las Pymes comerciales y el 52% de las de servicios. En el caso del comercio, el optimismo va de la mano con un crecimiento en ventas del orden del 12.8% al cierre de 2010 y un 2011 donde se mantendría la tendencia favorable en las ven tas al expandirse al 17.3% anual, según las proyecciones de Anif divulgadas por la Asociación Nacional de Instituciones Financieras, Anif el pasado 11 de abril de 2011). En
el caso de servicios, subsectores como el de informática y asesoramiento empresarial muestran un comportamiento positivo que difiere ampliamente de los demás grupos analizados, agrega Anif en su estudio. En síntesis, cerca del 80% de los empresarios Pyme de América Latina son optimistas sobre el desempeño que puedan tener sus negocios en 2011. Colombia, en particular, ocupó el tercer lugar en optimismo entre los países de América Latina que fueron sondeados, precedido tan sólo por Chile y Brasil. Más aun, el segundo semestre de 2010 trajo señales positivas para las Pymes del país, de manera que se percibía que lo peor había quedado atrás y la recuperación se había consolidado. Dicha lectura provino de la mejor percepción de los empresarios sobre el desempeño actual y futuro de sus negocios y estuvo acorde con la recuperación de la actividad económica de industria y comercio (sectores que se expandieron al 4.9% y 6.0% real anual al cierre de 2010). Queda por esperar cuál será el efecto de largo plazo de la ola invernal sobre estos sectores y sobre el optimismo empresarial, especialmente en el caso colombiano. Sin embargo, de acuerdo con el Plan Nacional de Desarrollo que discute el Congreso de la República, las Pymes tienen por que estar pletóricos de optimismo. Los programas trazados por el Gobierno para recuperar la infraestructura vial, los municipios destrozados, el sector agropecuario y los planes habitacionales, entre otros, representan grandes oportunidades de negocio y crecimiento para la pequeña y mediana empresa que han sido señaladas como las dinamizadoras del empleo y de los negocios, especialmente en las regiones intermedias del país. Hay que advertir que, precisamente, en la última semana de abril, el Gobierno apropió algo más de $4,5 billones para que gobernadores y alcaldes inicien de inmediato los trabajos más prioritarios con miras a reubicar a millares de damnificados, reconstrucción de viviendas y rehabilitación de las carreteras secundarias, entre otras obras, en las que las Pymes van a tener gran protagonismo. Con este marco, se justifica el desbordado optimismo de los empresarios de la pequeña y mediana empresa colombiana quienes, además, ya deben estar pensando en sacarle partido a los Tratados de Libre Comercio que ha firmado nuestro país y los que están próximos a entrar en vigencia.
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COMERCIO EXTERIOR
Aprenda a aprovechar las oportunidades de negocios Por Angélica Herrera Muñoz*
U
na de las tareas más importantes que deben realizar los ejecutivos de la empresa moderna es realizar un exhaustivo trabajo de marketing para continuar posicionándose en el mercado, haciendo uso de diversas herramientas tecnológicas como lo son ahora las redes sociales, los sitos web, publicidad como adwords, etc. Pero existen otro tipo de eventos que hace que la red de contactos y/o de aliados pueda extenderse bastante, para abarcar nuevos segmentos o llegar a consumidores que no se habían contemplado.
Ferias Internacionales: son espacios comerciales
Ruedas de Negocios: estas actividades comer- en los que los empresarios pueden exhibir y vender
sus productos o servicios en el exterior; realizar contactos comerciales con los diferentes actores de la cadena productiva; abrir nuevos mercados; y examinar el mercado internacional. Teniendo la información clara, de que es cada evento, los empresarios pueden seleccionar en cual le interesa participar, sea cual sea su elección siempre debe tener Misiones Comerciales: son eventos comercia- en cuenta los siguientes aspectos: Objetivos generales y objetivos específicos. les en los que un grupo de empresarios de diferen- • tes sectores, viajan al exterior para cumplir citas de • Si es un mercado y/o país potencialmente impornegocios con empresas previamente identificadas, tante, para sus productos. con las que se pueden tener expectativas de negocios, • Si sus productos satisfacen las exigencias del meroptimizando así sus recursos y tiempo en el viaje, e cado. Se refiere a la calidad del producto, su presenidentificando alternativas comerciales para el ingreso tación y si cumple con normas o requerimientos que exija el comprador y/o el país de destino. al mercado. • Capacidad de producción y de suministro. Si podrá producir lo suficiente, para atender la demanda probable y de un modo constante. • Cuáles son los canales de comercialización. Cómo llegará el producto desde su origen hasta su destino final, el cliente. • Cuánto costará la participación en la feria, rueda de negocio o misión comercial. • Cuánto está interesado o dispuesto a invertir. En tiempo y dinero y recurso humano, en el desarrollo del mercado, después de la feria, rueda o misión comercial. ciales se realizan en recintos especializados para facilitar el encuentro entre oferentes y demandantes en un solo lugar, cumpliendo condiciones de calidad, precio, volumen, experiencia, y ofrecen la posibilidad de ampliar el portafolio de clientes en el corto, mediano y largo plazo.
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COMERCIO EXTERIOR
“Es de vital importancia conocer la cultura de negocios de sus clientes potenciales”
• Si tendrá poder de negociación. Deberá evaluar si tendrá elementos a su favor que le permitan negociar sin ser presionado a acceder a los términos del proveedor y muy importante, si sabe negociar. • Elaboración de presupuesto El valor de la inscripción el valor del stand. • Gastos de hospedaje, alimentación y traslados.
Criterios
Los empresarios pueden dirigirse a las cámaras de comercio bilaterales, a corferias, a la cámara de comercio de Bogotá, etc, para obtener listado de ferias internacionales, ferias nacionales, misiones comerciales y ruedas de negocios, todas estas entidades siempre tienen información actualizada y se encargan de promover dichos eventos de manera multisectorial o especializada, según sea el caso. Si las ruedas de negocios, ferias y misiones comerciales, se realizan a nivel nacional, es importante que conozca algunas palabras que disgustan a empresarios de otras
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ductos, en caso de servicios, lleve catálogos. • Invite a sus clientes potenciales y a los habituales a visitar su stand o de a conocer su participación en los eventos, esto muestra la fortaleza de su empresa, • Tome nota de los compromisos adquiridos con las personas con quienes se relaciono durante el evento, para cumplirlos en las fechas pactadas. • Lleve un registro de personas que visitaron su stand, o quienes tuvo citas de negocios, con el fin de evaluar si fue productiva la participación de la empresa en el evento. • Siempre escuche las necesidades regiones, conocer aspectos como de los clientes y busque ofrecer bela puntualidad, etc., y si se trata neficios y soluciones. de eventos a nivel internacional, • Haga seguimiento después de es aún más importante estudiar la terminado el evento, a todos los religión, sistema de gobierno, cli- contactos registrados. ma, vocabulario, etc., porque esta • Evalué si los resultados de la parinformación puede incidir direc- ticipación de la feria, son acordes a tamente a la hora de culminar un lo esperado, sino que podría mejonegocio. rar para una próxima oportunidad. • Envié cartas de agradecimiento al finalizar la rueda de negocios, Finalmente… El tema es muy interesante puede feria comercial o misión comercontribuir a que su compañía lle- cial. gue a nuevos segmentos de mercado, que le permitan diversificar su mercado y posicionar su mar- * Gerente de COEX ca, por esta razón no olvide las si- gerencia@coextrading.com guientes recomendaciones: • Asista con dos o tres personas altamente calificadas a estos eventos. • Aliste con anticipación los elementos, transporte y demás detalles para que la logística del evento se haga en las fechas y hora establecidas por los entes organizadores. • Lleve suficientes tarjetas de presentación y muestras de sus pro-
FINANZAS
Las dudas a La hora de vender la empresa Por Hermann Stang* Sin lugar a dudas, las decisiones más difíciles a las que se enfrenta cualquier empresario, giran siempre en torno de la posible venta de su empresa. Y es cuando surgen, entonces, preguntas tales como: ¿cuando vender mi empresa? y ¿cuanto vale mi empresa?. Definitivamente se convierten en interrogantes muy complejos de resolver adecuadamente, si no se cuenta con un acompañamiento externo que realice los estudios del caso de manera sería, objetiva y realista.
¿Cuando vender mi empresa? Primero que todo es necesario comentar que el valor de una empresa en marcha no depende del valor de sus activos, éste se encuentra relacionado con el valor presente neto de su potencial de generación de flujo de caja futuro. En este orden de ideas, el mejor momento para vender una empresa es cuando mejor se encuentra, ya que en ese instante cuenta con unas excelentes proyecciones y un gran potencial futuro. Ahora preguntémonos: ¿Vendería usted su empresa en su mejor momento? Por este motivo es que esta situación se convierte en toda una encrucijada empresarial.
Mi experiencia en el tema, me ha permitido evidenciar que el factor que más motiva a vender las empresas, o porcentajes de participación de las mismas, son sin lugar a dudas, las diferencias entre sus socios fundadores, o entre los miembros de la segunda y tercera generación de la familia empresaria, es decir hermanos y nietos. En estos casos, si las diferencias son definitivamente irreconciliables, puede ser un momento adecuado para vender, valorando la empresa sobre unas bases muy aterrizadas y conservadoras, con el propósito de llegar a un valor justo para las partes en conflicto.
Normalmente lo que sucede es que cuando por situaciones adversas, de carácter interno o externo a la empresa, ésta no se encuentra bien y por consiguiente tiene serios problemas de flujo de caja para cumplir con sus obligaciones operacionales y financieras, los empresarios piensan que una de las salidas puede ser la venta de la misma. Sin lugar a dudas este es el peor momento para vender. ¿Cuánto pagaría usted por una empresa que se dirige hacia la quiebra?
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FINANZAS La economía colombiana cuenta actualmente con unos niveles de crecimiento muy atractivos y unas excelentes perspectivas futuras, lo cual conlleva a veces a recibir ofertas de compra por parte de la competencia para generar sinergias y/o ampliar sus mercados. Este puede ser un momento interesante para vender, sobre todo si dicha oferta proviene de un competidor importante, al cual si no se le vende, puede en el mediano o largo plazo disminuir mi participación del mercado o lesionar mis márgenes de rentabilidad, lo cual finalmente disminuirá el valor de mi empresa, colocándome en una situación cada vez más desfavorable. Lo que he podido comprobar en estos casos, es que cuando surgen estas ofertas no esperadas, los compradores inician normalmente con una cifra baja para ellos, por lo tanto es recomendable averiguar muy bien sobre las sinergias que nuestra empresa puede generarle a la competencia, para así poder realizar una valoración objetiva.
¿Cuanto vale mi empresa? El proceso de globalización de la economía, el permanente cambio en las oportunidades y tendencias de los negocios, sumado al alto nivel de incertidumbre y complejidad del mundo empresarial, hace que cada vez sea más necesario conocer objetivamente el verdadero valor de las empresas. Los motivos para ello van desde la posible venta total de la compañía, venta accionaria entre socios, determinación y contabilización del goodwill, fusiones con otras empresas, reestructuraciones, capitalizaciones, daciones en pago, o como parte de la implementación de procesos de medición de generación de valor.
El riesgo asociado al FCLO o la tasa de interés que se utiliza, es la que técnicamente se conoce como Costo de Capital, la cual se calcula ponderando, de acuerdo con la estructura financiera de la empresa, las tasas de interés de los pasivos financieros y el costo del patrimonio de los propietarios. Desde el punto de vista del proceso de Valoración como tal, este es el cálculo que requiere más técnica financiera, no solo por la complejidad del mismo, sino también por el fuerte impacto que tiene sobre el resultado final del valor de la empresa.
*Consultor Empresarial Financiero El verdadero valor de una empresa se calcula tra- www.stangl.com.co yendo a Valor Presente Neto su Flujo de Caja Libre Operacional proyectado, el cual es el dinero que queda disponible para los acreedores financieros y los socios, una vez atendida la operación de la empresa. Es importante no confundir este concepto con las utilidades, ya que estas últimas no tienen en cuenta las amortizaciones, ni las inversiones en capital de trabajo y en activos. Es posible encontrar empresas que generan utilidades importantes y simultáneamente destruyen valor a sus socios.
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GOBIERNO
Las redes sociales en la comunicación oficial
L
Por Rafa Laza* a campaña de Barack Obama marcó un antes y un después en la presencia de instituciones y gobiernos en las redes sociales. En apenas dos años, la clase política ha pasado de exhibir un indisimulado escepticismo sobre los parabienes de los Social Media como estrategia de comunicación a poblar los perfiles de redes sociales como Facebook, Youtube, Twitter o Flickr con avatares de gobiernos, instituciones, organizaciones políticas y políticos de toda clase y condición.
man la tarea de administrar y gestionar estos perfiles como un trabajo añadido a sus competencias
3. No utilizar las redes sociales como una forma de propaganda.
Batir un record imaginario de amigos y difundir los parabienes del gobierno no es hacer estrategia en las redes sociales. Los ejecutivos tienen la obligación y la responsabilidad de mantener visibilidad en la web 2.0 por cuanto se trata de un 1. Definir el objetivo y la estrategia. medio en progresivo crecimiento Como en cualquier estrategia de comunicación, la primera pregunta que habitado por una importante repredebe hacerse un gobierno antes de abrir un perfil en una red social es la sentación de la sociedad y, por lo de “cuál es el objetivo que se pretende conseguir y cómo lograrlo”. ¿Se tanto, de los administrados. pretende abrir un canal más de comunicación para hacer llegar las notas de prensa? ¿Se desea acercar la institución al ciudadano? ¿O el objetivo 4. Segmentar los públicos y es fomentar la participación de la ciudadanía y recibir feedback a través de las redes sociales? Ese es el primer paso y el más importante de todos. el mensaje. El café para todos no vale en las redes sociales. No es lo mismo 2. Habilitar los medios adecuados. gestionar un perfil corporativo en Uno de los errores de los gobiernos en las redes sociales es el de no Facebook concebido como un tahabilitar ni implementar los medios y recursos necesarios para ofrecer blón de anuncios que un perfil desun buen servicio al ciudadano, que al final, es de lo que se trata. Resulta tinado a recabar propuestas de los habitual en gobiernos e instituciones que los propios jefes de prensa asu- ciudadanos. En la mayoría de los casos, gobiernos, municipios o legisladores mezclan la información y los públicos en la difusión de los contenidos, lo que resta atractivo y utilidad a los perfiles. No hay gobierno en el mundo que no administre un perfil en las redes sociales. Pero tener presencia en las redes sociales no implica de por sí hacer estrategia en las redes sociales. ¿Qué pasos debe seguir un gobierno en los Social Media? Repasemos los 10 mandamientos de la comunicación gubernamental en las redes sociales.
La web 2.0 es una herramienta óptima para la segmentación de los públicos y del mensaje, por lo que es recomendable la apertura de diferentes grupos o páginas dentro de la misma marca para canalizar el mensaje a los diferentes públicos.
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GOBIERNO
5. Hablar el lenguaje de la web 2.0.
La web 2.0, como Internet, tiene sus propias reglas y políticos e instituciones errarán en la estrategia si no se atienen a estas reglas. Las propias notas de prensa deben adaptarse al medio. No basta con colgar el tradicional comunicado de prensa enviado a los medios tradicionales. En las redes sociales la información debe ser más breve, resumida, con enlaces a noticias relacionadas, videos o gráficos.
6. Ofrecer valor añadido… y creativo
Los perfiles de los gobiernos en las redes sociales no pueden ser concebidos como una mera réplica de sus páginas web. Deberán ofrecer algo diferente para lograr seguidores. Un valor añadido. De lo contrario, la estrategia morirá en el intento. Los medios sociales deben concebirse como canales complementarios a los tradicionales y a los propios sitios web de los ejecutivos.
tiempo real
La casi totalidad de los gobiernos se limita a ofrecer información cuando ya se ha producido la toma de decisiones. Es una de las grandes asignaturas pendientes en la estrategia de los gobiernos en las redes sociales. Las instituciones deben publicar y mantener la información sobre la actividad gubernamental en línea, en tiempo 7. Practicar la conversación real, ofrecer los datos cuando las cosas están ocurriendo y no cuanpermanente Los gobiernos deberán practicar la do ya han transcurrido. conversación permanente mediante los principios de la transparen- 9. Recabar propuestas y las cia, participación y colaboración. incorporarás a tu acción de Como exponen César Calderón y gobierno Sebastián Lorenzo en su libro Open La web 2.0 se ha convertido en el Government (Gobierno Abierto), mejor altavoz de las opiniones de la ciudadanía 2.0 no se conforma los ciudadanos, muchos de los con ser administrada. Exige ser servida, informada y escuchada. cuales no sólo se informan a traEjerce su influencia a través de las vés de las redes sociales sino que redes sociales y es un canal activo exigen a través de las mismas un de información más. papel activo en la toma de las decisiones. No se conforman con ser
8. Publicar información en escuchados; quieren ser atendidos.
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10. Tener perseverancia y paciencia, mucha paciencia El uso inadecuado de las redes sociales puede convertir un mensaje positivo en negativo. Un blog que se abre en época electoral, no permitir comentarios en los blogs o borrar los más críticos, utilizar las redes sociales como medios propagandísticos, desatender tus perfiles o hacer ver que hablas tú en primera persona cuando en realidad es un asesor quien gestiona tu perfil, puede echar por tierra cualquier estrategia en los Social Media.
*asesor en comunicación política “mailto:rlaza@vitoria-gasteiz. org”rlaza@vitoria-gasteiz.orgwww. rafalaza.com
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GERENCIA
Las consecuencias de filtrar información confidencial Por Katalina Rojas Hernández
El cuadro de situación devuelve esta hipotética imagen. Los directivos de Google van a dar a conocer, a sus casi 22000 empleados distribuidos alrededor del mundo, un anuncio de peso. Para llevar a cabo este operativo cinematográfico montan una videoconferencia que va ser escuchada en Moscú, Chicago, Zurich, Madrid, Taipei y las demás sedes del gigante californiano. Y el anuncio se produce: “Aumento salarial del 10% para todos los empleados”. Acto seguido se advierte duramente y se le solicita a los trabajadores que la información no se filtre a terceros porque “podría causar mucho daño a la compañía”. No conforme con eso, Google comunica por correo electrónico a cada uno de sus empleados sobre el valor confidencial de lo comunicado. Tres horas más tarde la información está en manos de un bloguero. Y en manos del mundo. La fuga o robo de información es moneda corriente en las empresas tecnológicas, dado que, muchas veces, los secretos comerciales, industriales y técnicos son su principal activo y su diferencia competitiva en el mercado. Lo importante del caso es que Colombia cuenta con un marco legal para tutelar los secretos comerciales de las empresas. Marco legal conformado, fundamentalmente, por el Código Sustantivo del Trabajo (CST), la Decisión 486 sobre Régimen Común sobre Propiedad Industrial, la Ley sobre Competencia Desleal y el Código Penal. El CST consagra el deber general de fidelidad de todo trabajador hacia su empleador y, al especificar el contenido de ese deber genérico, dispone que pesa sobre el trabajador la obligación especial de “no comunicar con terceros, salvo autorización expresa, las informaciones que tenga sobre su trabajo, especialmente sobre las cosas que sean de
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naturaleza reservada o cuya divulgación pueda ocasionar perjuicios al empleador”. Por su parte, la Decisión 486 define el concepto de secreto empresarial, estableciendo que se considerará tal a cualquier información no divulgada que una persona legítimamente posea, que pueda usarse en alguna actividad, productiva, industrial o comercial, y que sea susceptible de transmitirse a un tercero siempre que se cumplan a su respecto tres requisitos:
1) Que sea secreta, en el sentido de no conocida ni fá-
cilmente accesible por parte de quienes normalmente se mueven en los círculos que manejan esa información, 2) Que tenga valor comercial precisamente por ser secreta, 3) Que quien la posee legítimamente haya adoptado medidas razonables para mantenerla en secreto. La normativa confiere protección legal contra la divul gación, adquisición o uso de tal secreto de manera contraria a las prácticas leales de comercio, como pueden ser el incumplimiento de un contrato o de un deber
GERENCIA de lealtad o la inducción de trabajadores a infringir sus deberes básicos, entre otros. Respecto de las relaciones laborales, la Decisión 486 contiene una referencia expresa, consagrando un deber de abstención de uso, divulgación o revelación de un secreto comercial por parte de quien haya tenido acceso con motivo de trabajo, empleo, cargo, puesto o desempeño de profesión, siempre que:
1) Lo haga sin causa justificada,
documentos de seguridad y con- científica, proceso o aplicación
2) No cuente con autorización fidencialidad y los contratos de industrial o comercial”. confidencialidad y no compedel poseedor legítimo, 3) Se lo haya prevenido acerca tencia, tan frecuentes en el sector tecnológico. La prevención de la confidencialidad. mediante aviso claro, formal y Este último punto cobra rele- oportuno es, muchas veces, la vancia en la medida que impli- mejor herramienta de protecca un reconocimiento legal de ción. los reglamentos de empresa, los Además de las sanciones laborales y de los remedios civiles para obtener el cese del uso no autorizado y la indemnización de los daños causados, es destacable que esta práctica tiene una sanción penal, en tanto el Código Penal colombiano tipifica el delito de “violación de reserva industrial o comercial” estableciendo penas de prisión y multa para quien “emplee, revele o divulgue descubrimiento, invención científica, proceso o aplicación industrial o comercial, llegados a su conocimiento por razón de su cargo, oficio o profesión y que deban permanecer en reserva” así como para quien “indebidamente conozca, copie u obtenga secreto relacionado con descubrimiento, invención
Las firmas deben saber que cuentan con un marco legal que proporciona múltiples instrumentos preventivos y correctivos, que permiten salvaguardar estos activos: La fuga de información confidencial a través de los propios empleados constituye una de las vías más frecuentes de pérdida de valor de estos activos y, consecuentemente, de ventaja competitiva en el mercado. El cuadro de situación devuelve esta última imagen. Google hace valer sus contratos de confidencialidad y el trabajador, que fue claramente advertido y que filtró información sobre el aumento de salarios, es despedido y sobre él cae todo el peso de la ley. *Abogada de Carranza Torres & Asociados
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GERENCIA
Por que si trabajamos más…Cada vez estamos peor?” Muchas veces el pequeño y mediano empresario tiende a confundir conceptos y expresiones que pueden parecer similares pero que no lo son, como por ejemplo: Por Juan Carlos Valda*
No es lo mismo el crecimiento que el desarrollo para evaluar el grado de evolución de una empresa. Podemos decir, de manera
suscinta, que el crecimiento es un concepto que está más relacionado con el mero aumento del tamaño de un cuerpo o de una organización (mayor nivel de facturación, mayor cantidad de empleados, más bienes de capital, más metros cuadrados y hasta una mayor capacidad productiva) mientras que el desarrollo está vinculado íntimamente con la incorporación de las capacidades para generar mayor valor por parte de la empresa (mayor nivel de conocimiento, desarrollo de competencias, una cultura organizacional alineada con las necesidades del negocio, etc.).
No es lo mismo una empresa eficaz que otra eficiente. No es
lo mismo hacer las cosas (eficacia) que hacer bien aquellas cosas que realmente hay que hacer y de la manera en que hay que hacerlas.
Cuando no hay planeación: Se vive el día a día. No existe planeamiento ni presupuesto de ningún tipo con lo cual, es imposible preveer cualquier dificultad y cuando ésta ocurre, debe solucionarse a cualquier costo, con el irremediable impacto sobre la salud de la empresa. El empresario se ubica en medio de la rueda operativa lo cual le quita cualquier posibilidad de tener una perspectiva sobre la marcha de la empresa distinta a la que puede tener cualquiera de sus colaboradores. La visión estratégica de mediano y largo plazo y el análisis que podría realizar desde una posición.
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No es lo mismo una empresa grande que una gran empresa.
Una empresa grande es simplemente la que ha crecido, mientras que una gran empresa es la que ha desarrollado las capacidades para brindar un nivel de servicio o de producto diferente, más allá de su tamaño.
Se confunde lo económico con lo financiero
ante los problemas de caja (que pasan a ser moneda corriente) se suele privilegiar la visión del flujo de fondos sobre la rentabilidad (pero no de manera consciente). Dentro de la manera de pensar del empresario parecería que no hay un claro reconocimiento de las consecuencias económicas de ciertas decisiones hasta que aparecen “mágicamente” en el cuadro de resultados. Pocas veces es plenamente consciente del impacto, por ejemplo, de costo de los fletes adicionales como resultante de una mala planificación de producción o por una logística que únicamente despacha productos sin evaluar las mejores opciones y condiciones.
GERENCIA Se privilegia lo urgente sobre lo importante. Nunca se cuenta con el tiempo necesario para realizar los análisis y replanteos que la empresa requiere porque el empresario se encuentra siempre demasiado ocupado. De ese modo, los problemas y los errores se repiten una y otra vez con los costos y gastos extras que ello implica y que, para completar el cuadro, tampoco se analizan respecto de su razón de ser.
No se consideran los costos ocultos de mantener un determinado nivel de actividad
sin el correspondiente nivel de calidad de gestión. Desde la perspectiva del empresario pyme parecería que las únicas consecuencias de elevar el nivel de actividad sería elevar el nivel de ingresos. Prácticamente nunca se analiza y se pondera las consecuencias negativas de esa decisión en términos del incremento de costos y del esfuerzo al que se ven sometidos los activos de la empresa. Mantener un nivel de actividad excesivo durante un período extenso puede poner en serios riesgos nuestra capacidad de producción a futuro si las maquinarias, por ejemplo, no están preparadas para ello .
Se recurre siempre al voluntarismo como medio de solución de cualquier problema.
Parecería que cualquier dificultad puede solucionarse sólo con más horas de trabajo, con más personas ocupadas, con jornadas laborales más largas, etc. Pero no es así, no siempre es posible competir con incrementos en la cantidad de empleados cuando nuestros competidores están invirtiendo en nuevas tecnologías. No es posible simplemente pensar que los clientes y/o proveedores “acompañarán” a la empresa en cualquier circunstancia y que sabrán justificar nuestras deficiencias basándose en la cantidad de años de relación comercial. Es impensable que el gerente del banco nos brinde la línea de crédito que necesitamos porque la empresa está compuesta por “buena gente de trabajo”
Se suelen confundir los medios con los fines,
por ejemplo, el nivel de facturación es uno de los medios, y sólo uno, para alcanzar la rentabilidad. Pero como hemos mencionado, muchas veces para aumentar la facturación (el medio) resignamos rentabilidad (el fin) vía descuentos, promociones, etc. o damos plazos de cobranza demasiado generosos o directamente le vendemos a clientes de dudosa reputación.
No hay una visión realista del mercado atendido y de las posibilidades de la empresa para atenderlo competitivamente, con lo cual, mu-
chas veces, con la “sana intención” de venderle a todos los clientes no somos conscientes que no contamos con los recursos necesarios (capital de trabajo) y por lo tanto, lo habitual es que todos los clientes se sientan disconformes y con un nivel de insatisfacción muy alto. Como consecuencia de ello, la fidelización de nuestros clientes disminuye y el costo de tener que reponer los clientes perdidos, aumenta.
*Autor y Creador del blog “Grandes Pymes” http://jcvalda.wordpress.com
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E-MARKETING
Descubra cómo usar los Plugins Sociales de Facebook en su web o blog Por Juan Antonio Merodio Yáñez* Ya no hay duda de que todo en Internet se vuelve más social, las compras, las noticias, la información… y es por ello por lo que debemos hacer que la web o blog de nuestra empresa también sea más social. Hoy le contamos dónde encontrar los plugins sociales de Facebook. Entre en http://developers.facebook.com/docs/plugins/ y allí verá todos los plugins disponibles, que a día de hoy son nueve. Pero de todos los existentes hay tres de ellos que son los más importantes:
2. LikeBox
La LikeBox es una caja que puede integrar dentro de su página web o blog y permite a los visitantes hacerse fan de su página de Facebook directamente sin necesidad de pasar por ella. Para instalarlo entra en http://developers.facebook.
1. Botón “Me Gusta”
Con este botón lo que puede hacer es que sus visitantes compartan en su perfil de Facebook las páginas de su web o blog que consideren interesantes y de este modo aparece un enlace a tu página en Facebook que verán otros usuarios por lo que te generará nuevas visitas. Un ejemplo creativo de uso es que le da una tienda online de ropa para niños, quienes utilizan el botón de “Me Gusta” para que los visitantes puedan votar el producto que más les gusta, y el producto con más “Me Gusta” a lo largo del día tendrá un descuento especial al día siguiente. Esta idea les generó en 12 horas más de 3.000 “Me Gusta” y un incremento del tráfico a su web del 300%. Para instalarlo debe entrar en http://developers.facebook.com/docs/reference/plugins/like/ y completar los campos para personalizar el plugin a tu web y luego hace click en “Get Code” y será el código que tendrá que colocar en su web.
com/docs/reference/plugins/like-box/ y completa los campos para personalizar el plugin a tu web, insertando la url de tu fanpage y luego haces click en “Get Code” y será el código que tendrás que colocar en tu web.
3. Comentarios
El plugin de comentarios es uno de los últimos que han lanzado y permite a los usuarios dejar un comentario en su página web o blog y a la vez publicarlo en su muro, de tal manera que ayuda a dar una mayor visibilidad y viralidad a
su página web. Para instalarlo tiene que entrar en http://developers.facebook.com/docs/reference/ plugins/comments/ y completar los datos que le solicitan. *Responsable GrupoEllas info@grupoellas.com
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E-MARKETING
Adquiera el tráfico correcto con google AdWords. Por Carlos Andrés Pérez
Comprar toneladas de tráfico, pero tenga en cuenta este principio: vale más una onza del Tráfico correcto que una libra del tráfico equivocado.
¿Cómo encuentro el tráfico correcto? El primer paso que se debe dar para encontrar el tráfico correcto es redactar un enunciado que describa la persona ideal que nos gustaría encontrar. Esta descripción debe hacer referencia a la persona que creemos está lista para comprar una vez vea nuestra oferta. Esto pude parecer broma, pero no lo es, este enunciado nos guiará en la selección de las palabras claves correctas. Ejemplos de estos enunciados podrían ser: • Mi mejor prospecto es alguien que busca compara una casa en la ciudad de Miami y que le gustaría que un asesor inmobiliario le ayude a encontrarla. • Mi mejor prospecto es alguien que cree en la medicina alternativa y en los remedios no farmacéuticos para la artritis y está buscando el mejor para comprarlo. • Mi mejor prospecto es alguien que ya conoce de Google AdWords y desea contratar a una compañía que le ayude a sacarle el máximo provecho de sus campañas. Tome esta breve descripción y guárdela en su mente y en su corazón. Ella le dará foco a todo lo que hace y le ayudará a determinar con cuales palabras clave deberá comenzar. Para encontrar las mejores palabras clave podemos usar la herramienta que viene dentro de nuestra cuenta de AdWords. La encontramos en las pestaña de Informes y Herramientas con el nombre “Herramienta para palabras clave”.
Para usar esta herramienta solo debemos escribir una palabra clave que creamos describe a nuestro grupo objetivo y ella nos entregará una lista de palabras relacionadas con una serie de estadísticas Con cada una de las palabras que veamos en la lista debemos hacernos tres preguntas clave: 1. ¿Describe esta palabra a nuestro cliente ideal?, la respuesta a esta pregunta es subjetiva, pero es el punto de partida. 2. ¿Cuánta gente busca con esta palabra?, la respuesta a esto nos la ayuda a obtener Google, a la derecha de cada palabra, hay una estimación del volumen de búsqueda mensual. 3. ¿Cuánto es el costo estimado por clic?, a la derecha también aparece el costo estimado. Tenga en cuenta que este valor el precio Máximo que Google podría cargar por un clic, sin embargo el valor real puede ser significativamente menor Al final debe tener una lista corta de las palabras que mejor definen tu grupo objetivo, esto mejora de forma sustancial las posibilidades de que estés mostrando tu anuncio a las personas adecuadas y asi optimizarás tu presupuesto de inversión.
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EMPRENDIMIENTO
La importancia de tener un plan de negocios robusto Por J Enrique Núñez Montenegro*
Tiene una idea espectacular de negocios, ha soñado con ella, ha valorado el potencial que tiene y las ganancias que podría generar; pero no tiene el capital ni el financiamiento para producir el producto y montar su emprendimiento. Has hablado con algunos inversionistas para participarlos en el negocio, ha visitado algunos bancos para obtener financiamiento. Pero le han cerrado las puertas. Esto pasa con mucha frecuencia. Ideas espectaculares se quedan en el papel porque el emprendedor no logra convencer a inversionistas ni a banqueros del potencial de ganancias que tiene esa idea. Lo que pasa, casi siempre en es-
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tos casos, es que el emprendedor no ha invertido tiempo ni dinero suficiente en desarrollar su idea de negocios y en convertirla en un proyecto creíble que pueda ser vendido como será vendido el producto que quiere fabricar. La primera venta que debe hacer un emprendedor es convencer a inversionistas y banqueros de que su negocio tiene grandes posibilidades de convertirse en una gran empresa, de generar ganancias espectaculares para devolver la inversión con excelentes rendimientos y de pagar los préstamos que reciba de los bancos. El emprendedor debe invertir dinero y tiempo, debe demostrar que él está convencido de la idea; pero que ha hecho su tarea inves-
tigando, calculando, desarrollando y afinando todos los detalles de lo que será su negocio. Es bien parecido a lo que haces cuando construyes una casa. Haces algunos garabatos, piensas bastante en eso durante varias semanas y luego contratas un experto que diseñe y dibuje los planos constructivos de tu casa. En los negocios a esos planos constructivos les llamamos: PLAN DE NEGOCIOS. Llegar con este documento, cuidadosamente detallado, pulcramente elaborado, te abre las puertas de muchos inversionistas y banqueros. Si llegas con un prototipo del producto, mejor todavía.
EMPRENDIMIENTO
¿Qué es un plan de negocios? Es un documento que identifica, describe y analiza una oportunidad de negocios. Un buen Plan de Negocios dice simple y claramente lo que deseas hacer y cómo lo harás. Debe transpirar pasión y un sentido de misión, debe convencer, debe producir una visión en quien lo lea. Dicen cuál será el producto, quiénes serán los clientes, cuánto se necesita de dinero y en cuánto tiempo devolvería la inversión. El solo proceso de elaborar un PLAN DE NEGOCIOS te obliga a seguir pasos para estudiar cuidadosamente el mercado, analizar lo
que hace la competencia en estos momentos, analizar los precios de venta, los requerimientos de ubicación, área, maquinaria, equipo, tecnología,conocimientos, los costos de producción, los márgenes potenciales, los riesgos y otros factores del mercado, las tendencias y cambios sociales, etc. Un PLAN DE NEGOCIOS también incluye la “estrategia de salida” ¿Que harías si las cosas no salen como las tienes planeadas?”
El Plan de Negocios examina si ese negocio en que estás pensando es: •Viable técnicamente •Viable económicamente •Viable financieramente.
Un Plan de Negocio bien elaborado toma en cuenta las diferentes áreas que un negocio debe contemplar: • Describe la naturaleza del negocio. • Describe los objetivos y las metas que se pretende alcanzar. • Menciona las personas que van a dirigir el proyecto y los recursos humanos que serán requeridos. • El estudio de mercado y el plan de mercadeo. • La descripción técnica del producto y del proceso productivo, si es que el producto será fabricado; o las características y especificaciones del producto si es que será comprado para revenderlo. • La estructura organizativa que tendría el negocio. • La estructura legal que tendrá la empresa y los deberes formales que le corresponden. • El análisis financiero, presupuestos, flujos de caja, requerimientos de capital inicial, capital de inversión y capital de trabajo, estados financieros proyectados, así como la medición del riesgo. • Define las perspectivas de crecimiento en el corto y largo plazo.
Un Plan de Negocios no tiene por que ser complicado, debe tener estos ingredientes básicos: •El enunciado de la misión y visión del negocio •Una descripción de la industria y mercado donde operará el negocio. •Los principales desafíos que deberán enfrentarse. •Los soluciones para esos desafíos. •Disciplinas y experiencia de quienes administrarán el proyecto. •Un plan detallado a cinco años. •El análisis financiero. •Los pasos a seguir claramente definidos Los errores en los negocios cues tan millones…
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EMPRENDIMIENTO La necesaria virtualización de los negocios Por Carlos Andrés Masso Definitivamente, uno de los grandes escollos que enfrenta la mayoría de los emprendedores colombianos es el acceso a las inconmensurables herramientas que brinda en los tiempos modernos la Tecnología de la Información y la Comunicación, TIC. Esa fue quizá, la conclusión más impactante que tuvimos tras visitar hace algunos días la Feria de Emprendedores que se celebró en la Centro de Ferias y Exposiciones, Corferias, de Bogotá donde se dieron cita numerosos expositores de diversos sectores económicos especialmente del textil y de servicios. Por es necesario insistir en que la virtualización de los negocios es una manera efectiva de aumentar la adquisición de nuevos clientes, mejorar las relaciones y optimizar los procesos internos, el desconocimiento del uso de estas nuevas tecnologías es un freno en la evolución de los negocios. El mundo de los negocios está encaminado hacia la creación de
nuevos empresas virtuales o a la virtualización y adaptación de los modelos de negocio offline, ya que la virtualización reduce costos, necesita menor tiempo de implementación y permite aumentar el campo de actividad y nicho de mercado, y aunque existen entidades dedicadas para tal fin como el Ministerio de las TIC, no existe, como se pudo comprobar en la feria, un impacto importante de este tema en los proyectos de nuevos emprendedores. La implementación de las TIC en los procesos de cualquier negocio es urgente, necesaria e imprescindible, y más aún cuando a través de tecnologías de la información como el Internet los nichos de mercado no se reducen a espacios locales sino que se habla de una oportunidad global de brindar nuevos productos y servicios. “De acuerdo al plan Vive Digital del Ministerio de TIC, existe una fuerte relación entre la pobreza y los usuarios de Internet, donde a mayor número de usuarios de in-
ternet, menor es la tasa de pobreza, en países como Filipinas e India cada empleo generado por la industria TIC genera aproximadamente entre 2 y 3,6 empleos adicionales respectivamente en la economía.” Debemos seguir ejemplos como los que nos brinda Filipinas e India, motivando e incentivando cada vez más en los emprendedores la implementación de sus ideas innovadoras a través del uso de las TIC como recursos principal o complementario en sus modelos de negocio, solo el 50% de los emprendedores sobreviven al primer año de operación de su negocio, e Internet es la oportunidad que deben aprovechar para ser del grupo que sobrevive por lo que hay que crear consciencia de la importancia y urgencia del uso de TIC. Si piensa en emprender un nuevo negocio y no cuenta con los recursos necesarios para arrancar, no se sienta desilusionado, piense en la posibilidad de iniciar de forma virtual, la inversión seguro será menor y las posibilidades de crecer serán enormes.
*Especialista en Negocios y Servicios de Telecomunicaciones EmprendiendoconÉxito.com
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