Revista GerentePyme edición julio by Revista Gerente Pyme

Índice

En Portada Editorial Las exportaciones de las Pymes

Empresa 6

Premio a la excelencia

Negocios 8

Ajustes dinámicos en tiempos de reto

Cloud computing 10 11

Garantía exigente

Estrategias para ventas recurrentes

Tecnología

Claves para equipos profesionales exitosos

Empresas de familia con futuro

Comunicación de éxito en su empresa

Pymes 22

Ventajas competitivas en la nube

¿Para que un plan de protección de datos? Movilidad: de ficción a realidad

Ahí está usted como local en EEUU

Gestión 19

Retención de talento humano

Mercadeo

Empresas 18

Principios y valores para líderes éticos

Pregúntele a su Coach 16

Talento humano

Google Apps for business para Pymes

Comercio internacional 14

Crisis europea impactará economía colombiana

Gerente Pyme del mes 31

José Hernando Zuluaga Marín, el maestro

Servicios 34

Lo busca el cliente del siglo XXI

Perú 35

La esmeralda de los Andes

Inversión 37

Solución disciplina de ahorro

Año 3 - Edición No. 27 – Julio 2012 ISSN:2027-6001

Directora General María Mercedes López E. mlopez@unipymes.com

Editorial

Gerente Contenido Álvaro Acosta aacosta@unipymes Editor Fernando Rincón Ch. editor@unipymes.com Periodista Tatiana Palacio Mejía periodista@unipymes.com Colaboradores en esta edición David Gómez Alberto Bueno Pablo Tauta Blair Singer Hernando Guzmán Eduardo Press Enrique Núñez Montenegro Pilar Monroy Adriana Marcucci Meyer Saavedra Gustavo Hernández del Rio Diagramación Revista Digital Milena García Loaiza disenoyproduccion@unipymes.com Gerente de Tecnología Javier Mauricio García Loaiza mgarcia@unipymes.com Community Manager Stephany Gregory stephanygregory@unipymes.com Analista de tecnología Rafael Ferrer rferrer@unipymes.com Gerente Proyectos Yaneth Gutiérrez ygutierrez@unipymes.com Gerente de Marketing Felipe Ocampo focampo@unipymes.com Gerente Comercial Angélica Madrid comercial@unipymes.com Directora Comercial Andrea Ospina aospina@unipymes.com Gerente Administrativa y Financiera Dorledy Ballesteros dballesteros@unipymes.com Directora Administrativa y Financiera Nohora Sánchez nsanchez@unipymes.com Contacto PBX(1)6124090 Calle 115 No. 54-88 of.101 Correo: suscripciones@unipymes.com Bogotá - Colombia GerentePyme es una publicación de Unipymes, La Escuela de las Pymes Latinas. ISSN:2027-6001

Las exportaciones de las Pymes Sin lugar a dudas Bogotá sigue siendo la cuna de las pequeñas empresas que buscan con mayor facilidad la exportación de sus productos.

urante el primer trimestre de 2012 las exportaciones de Bogotá crecieron 11,7 por ciento, en relación con igual periodo de 2011, al pasar de 864 millones de dólares a 965 millones de dólares. Pero lo interesante de este dato es que empieza a verse una leve desaceleración en el ritmo de crecimiento de las ventas externas de la ciudad, respecto al promedio del año inmediatamente anterior (27,1 por ciento). En detalle, las ventas hacia Europa pasaron de 112,2 millones de dólares a 82,6 millones de dólares entre el primer trimestre del año anterior y el 2012, por las menores exportaciones de café, pistones y pigmentos. Para promover aún más las exportaciones de la capital y en especial de un sector que lidera las ventas de la marroquinería en el barrio El Restrepo, la Secretaría de Desarrollo Económico está promoviendo a través de la Red de Empresarios Innovadores, REI, y la Asociación Nacional de Comercio Exterior -ANALDEX-, una convocatoria para ayudar a 70 empresarios a colocar sus productos en el mercado internacional. REI es un programa que busca fortalecer las capacidades de innovación de las micros, pequeñas y medianas empresas de la ciudad, el cual llega a su séptima versión. En la Red los empresarios fortalecen sus competencias, tienen acceso a consultorías especializadas y mejoran la productividad de sus firmas para crecer y posicionarse como organizaciones innovadoras de alto valor agregado.

Portada El papel de la banca y los salvavidas

Crisis europea impactará economía colombiana · España necesita por lo menos 51.000 millones de euros de capital adicional para enfrentar crisis financiera. · Proponen reforzar el papel del Banco Central Europeo. · Como banco central, sus competencias tendrían mayor capacidad sobre el conjunto del área.

ara enfrentar la crisis bancaria en España se necesita de una inyección de recursos financieros europeos, según una propuesta aprobada por la Unión Europea con la que se busca rescatar la solvencia de un sector que inquieta a los gobiernos. El camino requiere de vigilancia por parte de un ente superior, en este caso, del Banco Central Europeo, BCE, dotado de competencias de supervisión a escala europea. Las autoridades económicas en el viejo continente consideran que para salir del estado de asfixia en el que encuentra el euro hay que reforzar el papel del BCE, lo que significa que el organismo suplantaría las competencias más cuidadas por los bancos centrales de la Eurozona tras su creación hace ya una década. Entre los poderes otorgados por los países de la UE al BCE para que ejecute la política monetaria y ejerza las funciones propias de un banco de bancos están: establecer los tipos de interés, fijar las disponibilidades de dinero que circulan por el sistema

y, asumir la responsabilidad de mantener la estabilidad macroeconómica, respetando un objetivo de inflación común para todo el área.

Medicina millonaria La situación es especial en España. Un informe cuyo objeto era evaluar al sector bancario español, presentado a mediados de junio por las firmas Oliver Wyman y Roland Berger, dos consultoras contratadas por el Banco de España y el Ministerio de Economía, determinó que la banca española necesita entre 51.000 y 62.000 millones de euros de capital adicional en el escenario económico más adverso. En este sentido, tal y como lo había avanzado el FMI en su último informe sobre la situación del sector, las consultoras ratificaron también que las tres entidades de mayor tamaño en España siguen siendo el BBVA, Santander y Caixabank que no necesitarían capital adicional para sobrevivir en ese escenario económico más adverso.

Portada También deja claro la investigación, que hay un segundo grupo de entidades que podrán cubrir con medios propios sus necesidades, y un tercer grupo que requerirá ayudas públicas.

Banca española en Colombia Colombia viene aumentado su participación en el grupo en el que se encuentran bancos como el BBVA, duplicando su contribución a beneficios en los últimos cuatro años llegando hoy a 6% de su representación del global. Mientras en España la crisis sacude la banca y en Europa se entregan super poderes al Banco Central Europeo, el BBVA resulta una pieza clave en el engranaje de América del Sur, contribuyendo en el 23% del beneficio atribuido al área, un aporte que ha sido sostenido y que viene aumentado constantemente en los últimos años. La entidad en Colombia crece de forma recurrente y sana, presentando ratios de aumento de la cartera de créditos superior al 27% y con los indicadores de calidad más competitivos del medio. En sus 16 años de presencia en el país, ha construido relaciones de largo plazo con sus clientes; es el banco de capital extranjero más y se ha posicionado como el primero en cartera hipotecaria.

Comercio exterior, la clave para Colombia Expertos señalan que para enfrentar con éxito los coletazos de la crisis bancaria en Europa, es necesario estar atentos porque el principal canal de desaceleración de la economía colombiana en un contexto de deterioro de la economía europea, podría ser el comercio exterior. Este panorama que conllevaría una mayor aversión al riesgo, obliga desde ya, definir estrategias comerciales tendientes a manejar la confianza privada y los ajustes a la baja en la demanda de los hogares y empresas. No obstante, esto sería de de menor magnitud a la registrada en 2008. Destacan además, que la economía muestra hoy solidez ante el choque de Lehman Brothers (cuarto banco más grande de los Estados Unidos declarado en bancarrota) y mantiene tasas de crecimiento positivas. En efecto, la menor correlación actual entre los índices de confianza internos y la aversión al riego global confirma esta hipótesis. Por ello, es necesario mantenerse atento ante un posible empeoramiento global que afecte la confianza interna.

En América latina América Latina es estratégica para el crecimiento y la solidez de los banco europeos por ejemplo del grupo BBVA. Hoy la región aporta el 56% del beneficio atribuido global a corte del primer trimestre de 2012, esto significa registrar 800 millones de euros en utilidades en las empresas de este grupo bancario presente en México y en América del Sur. Su presencia se extiende a países como Puerto Rico, Panamá, Ecuador, Bolivia, Venezuela, Perú, Brasil, Chile, Argentina, Uruguay y Paraguay, países donde se ha convertido en una marca posicionada y en expansión.

Portada Empresa

Premio

a la excelencia

Por Fernando Rincón Ch.

Por sexto año consecutivo el Banco de Bogotá patrocina el Premio MisiónPyme Gacela, reconocimiento para las pequeñas y medianas empresas del país que se destacan por su dinamismo y buenas prácticas empresariales. Fernando Pineda Otálora, Vicepresidente Comercial del Banco de Bogotá

través de esta publicación, Gerente Pyme, queremos hacer un llamado de motivación a todas las pymes del país para que participen en el magno evento de este año convocado por el banco de Bogotá para resaltar las buenas prácticas empresariales de nuestros emprendedores nacionales. La convocatoria está validada para que hasta el próximo 13 de julio las pequeñas y medianas empresas se inscriban en la sexta versión del Premio Gacela MisiónPyme 2012 que se destacan por su dinamismo en ventas, innovación y visión de largo plazo. Buena parte de la dinámica productiva del país se debe al gran desempeño de las pequeñas y medianas empresas que día tras día contribuyen con la generación de empleos y el desarrollo de nuestra economía. Como estímulo a este segmento empresarial, el Banco de Bogotá desde el año 2007 viene patrocinando el Premio MisiónPyme Gacela, iniciativa que ha venido exaltando la labor de aquellas pymes que son ejemplo de excelencia por su crecimiento sostenible y por la implementación de buenas prácticas empresariales.

El aliado de las Pymes Bajo este propósito, el Banco de Bogotá se ha convertido en aliado de las pymes, apoyando desde hace seis años este reconocimiento que ha logrado constituirse en icono para los empresarios que lideran este tipo de negocios. Para Fernando Pineda Otálora, Vicepresidente Comercial del Banco de Bogotá, el apoyo al Premio Gacela MisiónPyme representa un gran un aporte para promover el progreso de las pequeñas y medianas empresas que son el motor de la economía del país. “El Banco de Bogotá cuenta con un modelo de servicio especial para las pymes y ha creado todo un portafolio integral que busca estimular su desarrollo, atendiendo las necesidades financieras del segmento con productos y servicios que permitan fortalecerlas frente a los retos que impone la globalización de los mercados, para el desarrollo competitivo de estos negocios”, afirmó Fernando Pineda.

Negocios

¿Reingenieria de procesos?

Ajustes dinámicos en tiempos de reto *Por Pablo Tauta Rodríguez

na alerta para que las empresas rediseñen sus procesos son sus resultados. Analizar si el diseño utilizado cuando fueron creados sigue vigente, es eficiente o incluso, dificulta la consecución de resultados. Recuerde, los procesos orientan la ruta a seguir para alcanzar un resultado representado en un producto o servicio que satisfaga las expectativas del cliente con la mayor eficiencia de recursos y con el control requerido para evitar errores y equivocaciones.

Como una brújula Hacer reingeniería de los procesos centrales se constituye en el factor clave de éxito; permite repensar y ajustar la forma más adecuada para garantizar con claridad, un producto o servicio que se acerque a la expectativa de valor esperada por el cliente.

Tales expectativas suelen ser dinámicas, por lo que las empresas deben mantenerse vigilantes al cambio y a la aparición de nuevas tecnologías e innovaciones que en manos de la competencia, amenazan el mercado y ponen en riesgo la continuidad del negocio.

La mayoría de los antiguos procesos pueden hallarse certificados en calidad, ello no es un obstáculo para modificarlos o cambiarlos si es necesario; mantener consistente un proceso inadecuado, no por su concepción sino porque el objetivo ha cambiado, es un error estratégico que debe ser corregido oportunamente. Recuerde que “no hay nada más ineficiente que hacer eficiente lo innecesario”.

Se debe saber lo que está pasando en el entorno, cómo los competidores actuales y potenciales se preparan y qué productos o servicios han desarrollado, así como los adelantos tecnológicos que ayudan a alcanzar las metas manteniendo la competitividad.

*CEO, T&T Consultores ptauta@tytconsulting.com

Cloud computing

Google Apps

for Business para Pymes *Por David Cifuentes

· Capacidad de 25 GB de almacenamiento en la bandeja de entrada de cada usuario. · Acceso y Sincronización con Android, iPhone, Blackberry. · Con filtro antispam líder en la industria. · No necesita hardware, software ni mantenimiento adicional.

zadas con el dominio de su empresa (@su_empresa.com), esta acción además de ordenar su comunicación, le ayuda a dar una buena impresión, su imagen tiene reconocimiento.

Eforcers, empresa Partner de Google en Colombia ofrece ahora a sus consolidados empresarios una guía mensual donde les explica cada una de las aplicaciones que componen Google Apps for Business y sus beneficios y funciones. Lo único que usted debe hacer es adquirir esta herramienta.

Por ser una aplicación 100% web. Usted y sus colaboradores podrán trabajar desde la oficina, hogar o aeropuerto utilizando cualquier equipo, tableta o teléfono celular. Solo requiere contar con una conexión a internet. Su uso es simple y económico. No necesita ser un experto en tecnología

Para iniciar, en esta guía encontrará qué es y cómo puede obtenerlo.

Beneficios para usted y sus usuarios

on más de 4 millones de empresas en el mundo que usan sus servicios, Google Apps for Business se ha convertido en una solución como herramienta de comunicación y colaboración por excelencia para las Pymes.

Google Apps for Business es… Un conjunto de herramientas en línea que incluye correo electrónico, calendario, documentos y otros servicios; para adquirirlo debe invertir mensualmente cinco dólares por usuario.

¿Por qué elegir Google Apps for Business? • Si usted se ve grande, se mantiene ágil Con Google Apps for Business usted podrá crear direcciones de correo electrónico personali-

• Trabaje desde todo lugar y con quien necesite

• 25 GB de almacenamiento en la bandeja de entrada de cada usuario. • Almacenamiento de documentos en línea para archivos de cualquier tipo. • Acceso y Sincronización con Android, iPhone, Blackberry y otros dispositivos móviles reconocidos. • Con filtro antispam líder en la industria. • Atención al cliente por teléfono y correo electrónico las 24 horas, los 7 días de la semana. • 100% basado en la web: No necesita hardware, software ni mantenimiento adicional. *Líder en tecnología info@eforcers.com

Mercadeo

Estrategias

ventas recurrentes para

*Por David Gómez Gómez

Cómo cuidar a clientes actuales El costo de venderle a un cliente nuevo es mayor que venderle a un cliente actual, pues para seducirlo hay que invertir en comunicación, promociones, descuentos especiales y en un mayor número de visitas o contactos. Lo que se busca es generar confianza en su producto o servicio. Revenderle a un cliente es más rentable porque ya lo conoce, confía en usted y ha probado los beneficios de trabajar con su empresa, por lo que el generar una nueva venta estará más cerca que cualquier otro cliente potencial.

Promueva su portafolio Es probable que muchos de sus clientes actuales no conozcan el portafolio completo de servicios o productos que ofrece su compañía. Las razones pueden ser distintas, estúdielas y aproveche el momento, bien para relanzar su oferta, para darla a conocer por primera vez o sencillamente, para mantener informados a sus clientes. Las estrategias varían y son útiles para empresas comercializadoras o de distribución cuyo portafolio incluye diversas referencias. Están orientadas a informar y promover diferentes líneas o generar ventas marginales. Le permiten a su cliente saber lo que su empresa puede proveer.

Enviar una carta de apreciación para agradecerle al cliente por hacer negocios con su compañía, incluyendo un CD, DVD o folleto promocional de sus productos, puede disparar compras adicionales.

Oferta de lanzamiento Cada vez que lance al mercado un nuevo servicio o producto, cree una oferta especial que facilite la adquisición a sus clientes actuales. Esto incluye, por ejemplo, beneficios que permitan a los clientes actuales conocer las particularidades del producto o servicio antes que el resto del mercado. Ofrecer descuentos especiales de introducción o eventos cerrados exclusivos para clientes ofrece éxitos en las ventas.

Escalar el nivel de compra (up-selling) Todas las mejoras en sus productos y servicios que su empresa desarrolle deben ser conocidas por sus clientes pensando en aumentar la compra. Por ejemplo, “ya que usted cuenta con la versión 1.0 de nuestro software, podría interesarle la nueva versión 2.0, si usted decide hacer esta inversión le extendemos un descuento del 25% por compra anticipada”.

Mercadeo El principio es ir acompañando a los clientes hacia productos de mejor desempeño y mayor valor, ofreciéndoles beneficios para adquirirlos por ser clientes. Ofrezca productos o servicios con mayor valor agregado y mayores funcionalidades. Si cuenta con diferentes niveles de servicio, membresías o paquetes comerciales por escalas, invite a sus clientes a mejorar su nivel competitivo. Funciona también para movilizar clientes de productos de prueba gratuitas o básicos de mínimo desembolso, hacia opciones pagas.

Incrementar frecuencia de compra En otras palabras, cree y desarrolle inventivos para que el cliente compre con más frecuencia el producto o servicio que adquiere actualmente. ¿Cómo hacer para que visiten de manera más seguida su restaurante o su tienda de ropa? ¿Y frente a servicios como el odontológico? ¿Para que hagan mantenimiento preventivo a los electrodomésticos o para que vayan más al cine?

En ciertas industrias es habitual que un cliente distribuya sus compras entre varios proveedores, por lo que incrementar la participación de su compañía sobre el total debe ser uno de los objetivos clave. Los beneficios para el cliente por incrementar la compra pueden ser servicios complementarios sin costo, prioridad en entregas, frecuencia de abastecimiento, empaques especiales, garantías extendidas o el tradicional descuento por volumen. Esta estrategia es la razón perfecta para justificar un inevitable descuento en precio. Si definitivamente debe hacer una concesión o descuento en el precio, solicite un mayor volumen como contraprestación. Los programas de puntos o de beneficios acumulativos entran también dentro de esta categoría. Lo importante a considerar en esta herramienta es un límite de tiempo dentro del cual se deben hacer las compras y redimir los beneficios, de manera que sean representativos para el cliente y administrativamente manejable por usted.

Mercadeo Estimular nuevas ocasiones de consumo ¿Tiene su producto o servicio otros usos o aplicaciones que se pueden promover? Esta estrategia podría considerarse para aumentar el consumo de su servicio o producto, puede ser una opción adicional si los nuevos usos atraen nuevos usuarios o consumidores. Ejemplos en este punto son las recetas de cocina que utilizan mayonesas, atunes o crema de leche. La asesoría legal preventiva en la etapa de gestación de una empresa, la promoción de barras de cereal para consumir en diferentes horas del día adicionales al desayuno o los disfraces y decoración para adultos en fiestas temáticas para incrementar las ventas más allá de la época de Halloween. Piense en otros momentos a lo largo del tiempo donde un cliente potencial podría requerir de sus servicios o utilizar sus productos. Aquí encontrará varios ejemplos de productos que han desarrollado estrategias para incrementar el consumo.

Productos complementarios o venta cruzada (cross-selling) Un beneficio de trabajar con un cliente se logra cuando se conocen sus necesidades y áreas de oportunidad. Este trabajo le permite crear productos o servicios complementarios para que su cliente tenga una experiencia más amplia con su compañía.

En conclusión, piense en su propia empresa y trate de identificar cuál de las anteriores alternativas aplica más para su tipo de negocio y qué oportunidades de generar mayores ventas pueden existir. Cuando requiera atraer nuevos clientes para su negocio, sólo invierta dinero en atraer más de sus clientes ideales. Uno de los principales errores que cometen muchas empresas es gastar esfuerzo y dinero en perseguir al cliente equivocado. Nos han hecho creer que “cualquiera” es un cliente potencial. ¿Ha visto que los caballos de carreras usan tapaojos en los costados? ¿Se ha preguntado por qué? Según los entrenadores, estos tapaojos mantienen al caballo enfocado en la carrera que tiene al frente, en lugar de ser distraído por las multitudes que gritan y ovacionan. Por supuesto que no nos estamos comparando con caballos de carreras. Lo que extrapolamos es que debe claramente enfocarse en el tipo de cliente que desea atraer. De otra forma, será fácilmente distraído por las “multitudes” que creerá son también su mercado. Y esto diluye enormemente sus posibilidades de éxito. La próxima vez que esté tentado a lanzar la idea táctica de la semana, pare un momento y pregúntese para qué, qué espera lograr y cómo contribuye a su estrategia.

Por ejemplo, un diseñador de páginas web puede ofrecer el desarrollo de boletines electrónicos o administración de redes sociales como complemento a su producto básico. El producto de entrada es la página web, mientras los otros se convierten en un complemento perfecto para alguien que ya confía en usted. Las compañías de tecnología son un ejemplo de venta de productos complementarios. Una vez compra un Nintendo Wii o un iPad, el siguiente paso es invertir en los complementos para mejorar su experiencia.

*Director de Bien Pensado dgomez@bienpensado.com www.bienpensado.com/blog

Comercio internacional

Ahí está usted

como local en EE.UU.

*Por Hernando Guzmán C.

l advenimiento del TLC con EE.UU. a la realidad colombiana, ha generado una serie de expectativas adicionales para los empresarios. Son diferentes las empresas que estudian la posibilidad de aprovecharlo como oportunidad abriendo mercado en EE.UU. Y desde luego la posibilidad que generalmente se analiza es la de exportar a ese mercado, donde a través de un tercero, llamado distribuidor, agente o representante, que maneja en general, un esquema de importación en EE.UU., desarrolla el proceso para hacer la labor comercial de los productos. Esta opción sencilla, obvia está al alcance de las empresas en Colombia y en América Latina cuando se asume que la firma exportadora no tiene que involucrarse con una presencia propia en EE.UU. Pero, con esta opción, la empresa sacrifica una parte importante del margen que pudiera ganar. Hay que apostar a actuar COMO LOCAL en EE.UU. Las ventajas son amplias y es sencillo.

Ventajas • Posibilidad de maximizar la ganancia al quitar de la cadena de distribución al importador y comercializador. • Tener contacto directo con los clientes y el mercado. • Dar a conocer su marca con la posibilidad de identificar nuevas oportunidades. • Mejorar la confianza del comprador al tener contacto directo con el productor y poder contar con una garantía local en EE.UU. • Aprovechar las ventajas de las ventas DDP (Delivery Duty Paid) • Incrementar la competitividad al tener control de toda la cadena de producción y comercialización. • Mejorar la capacidad de respuesta en el mercado y mayor facilidad para cambiar estrategias.

Cómo hacerlo Su empresa puede tener una operación virtual en EE.UU. y su seguimiento y control debe ser estricto y coordinado. DDP implica que su empresa puede y se comprometa a entregar los productos en la dirección indicada por el cliente, con todos los gastos e impuestos de nacionalización pagados. Y para que usted pueda cumplir de manera fácil y sin terceros, lleve una contabilidad local en EE.UU. Existen firmas de outsourcing que cumplen las normas vigentes para llevar la contabilidad de su empresa, con personal que tienen fuera de EE.UU. a unos costos manejables con asesores contables que viven y operan dentro de ese país. Y por ejemplo que hablen en Español. Como la contabilidad local es un factor determinante a la hora de actuar como local en ese mercado, también se puede tener una asesoría y soporte contable total, cómo llevar una contabilidad en uno de los países latinos. El aspecto contable es uno de los mayores retos de los empresarios latinos que buscan el mercado de EE.UU. Este servicio se convierte en una fuente de ahorro, control de costos, y facilidad de comunicación. Existen otros detalles que la justifican, pero en este artículo la intención en llamar la atención sobre la viabilidad de actuar como local en EE.UU.

Por qué hacerlo • Es económico. • Muchos recursos pueden contratarse con terceros, oficina virtual, call center, servicios de bodegaje y despachos en EE.UU., servicios contables y legales. • Constituir o incorporar una empresa en EE.UU. es sencillo y económico. • En un alto porcentaje, sus actividades son virtuales, a distancia, en tiempo real.

*Gerente de elartedereducirgastos.com *hguzman@elartedereducirgastos.com

Pregúntele a su Coach

Claves para equipos

profesionales exitosos *Por Alberto Bueno

na de las inquietudes que con mayor frecuencia escucho reconocer en mis clientes es qué les sucederá cuando se les vaya su “estrellita” o persona de confianza. Para manejar esta preocupación lo fundamental es rodearse de la gente adecuada. Allí está el ingrediente básico para alcanzar los objetivos de la empresa de manera eficaz y oportuna y es en este punto donde las Pymes, que emplean un alto porcentaje de la fuerza laboral en el sector privado del país, debe concentrase: contratar y retener los mejores candidatos. Estos ocho sencillos pasos le ayudarán a atraer a los que mejor se desempeñarán en su organización:

1. Proceso de contratación efectivo

Investigue por distintos medios, incluyendo: reclutadores, servicios de búsqueda en línea, paginas de Internet de carreras, anuncios impresos y referencias internas y externas. Luego, tómese el tiempo para sostener entrevistas completas con ellos. Defina por adelantado las preguntas para los candidatos, programe juntas entre ellos e los integrantes de su equipo, haga las pruebas apropiadas y asegúrese de verificar las referencias personales.

2. Entrenamiento para sus colaboradores

Con la velocidad con la que se manejan los negocios en los actuales tiempos, las nuevas contrataciones y sus colaboradores deben estar constantemente involucrados en algún tipo de proceso de entrenamiento. Con estos procesos se pretende mejorar técnicas, administración o dirección, servicio a clientes, comunicación y/o habilidades personales.

3. Un ambiente agradable

Así, usted verá niveles de rotación menor y productividad mayor. Trate de crear una cultura donde su personal se sienta a gusto. Si sus colaboradores gozan sus trabajos y a sus compañeros, estarán menos propensos para buscar oportunidades de trabajo en otra parte.

4. Equipo clave y herramientas

Ponga de su lado los fondos para nueva tecnología, equipos y otros artículos. De esta manera usted será capaz de proveer a sus colaboradores los recursos necesarios ofrecer servicio a los clientes tan eficazmente como sea posible. Ofrézcales programas de apoyo o coaching para que aprendan nuevas habilidades, para que trabajen sobre problemas y logren sus objetivos de carrera.

5. No a la micro-dirección

Después de que usted les provea el entrenamiento apropiado, equipos y asesoría, de un paso atrás y permita que sus empleados superestrellas entren en acción. Ofrézcales apoyo pero permítales que desarrollen ideas creativas, que se equivoquen y que persigan sus objetivos sin una micro-dirección (dirección de detalles).

6. La retroalimentación

Permita que sus colaboradores conozcan de manera regular cómo están haciendo su trabajo y qué está sucediendo dentro de la organización. Déles la oportunidad de externar sugerencias, opiniones y quejas. Tome acciones para que ellos entiendan que son una parte valiosa de la organización y una voz en el éxito total.

7. Celebrar los logros

Para hacer crecer su compañía, rete a sus colaboradores con nuevos proyectos, oportunidades y la posibilidad de desarrollar sus ideas creativas. Después celebre sus logros. Este ambiente entusiasta ayudará a energizarlos y motivarlos, atraerá mejores prospectos e impresionará a los clientes. *Gerente Visión de mando

abueno@visiondemando.com

Empresas

Empresas de familia, con Futuro *Por Eduardo Press

n el mundo de las empresas, las de Familia representan el mayor porcentaje, su futuro depende de tener en cuenta procesos que facilitan su continuidad. Veamos.

Encuentros que faciliten la comunicación

Protocolo

Permiten mejorar las relaciones dentro de la familia y abren la posibilidad a que las situaciones conflictivas sean tratadas cuando todavía son manejables en los ámbitos adecuados.

Es un acuerdo voluntario en la familia sobre cómo serán las cosas en el futuro. Abarca los temas de interés para la EF, desde la incorporación de nuevos integrantes hasta procedimientos para las acciones. El protocolo no es un “arregla tutti”, no resuelve los conflictos vigentes, ya que éstos deben arreglarse antes de encarar el proceso de construcción del protocolo, es una mirada al futuro.

Profesionalizar

El concepto más difundido es contratar profesionales para la gestión. Y esta decisión va más allá, se trata de que los miembros de la familia busquen su profesionalización, que se profesionalice la gestión con miembros de la familia o no.

Preparar la transición de la dirección Es de los temas más complejos, el que más se demora en tratar, la experiencia nos enseña que cuanto más temprano se inicie este proceso, mejores son las posibilidades que sea exitoso. Lo más importante es señalar que este proceso no es un paso mortal si no vital. Conviene hacerlo cuando todos los miembros de la familia están vivos y sanos.

Buen sistema de gestión y prácticas administrativas El funcionamiento de la EF para que se sostenga en el tiempo y logre competitividad en el mercado depende, en gran medida, del funcionamiento de la familia. Este aspecto si bien es necesario no es suficiente. También hace falta que haya una buena política administrativa y un excelente sistema de gestión que le permita a la empresa desarrollarse y crecer. *Consultor Organizacional

epress@epconsultores.com

Gestión El Comité Gerencial

Comunicación de éxito

en su empresa *Por Enrique Núñez Montenegro

spero que todos estemos de acuerdo sobre la importancia de la “buena comunicación” en nuestros negocios. Seguro también entendemos que, su papel es fundamental a la hora de hacer llegar información oportuna, útil y pertinente a nuestros colaboradores. Cuando la información fluye hay comunicación y los negocios marchan mejor. La comunicación puede ser sinónimo de éxito en su empresa. Con frecuencia observo, en los negocios de mis clientes, cómo fluye la información que llega a todos los oídos de la empresa; veo dificultad en su calidad, no siempre lo que se recibe es de buena calidad, de beneficio para la empresa. ¿Ustedes se acuerdan de la dinámica del “teléfono roto”? Pues, sucede todos los días en las empresas. Las personas cuando escuchan parte de algunas conversaciones sacan sus propias conclusiones, a veces tergiversan. También sucede que, como empresarios, no hemos sabido transmitir el mensaje. Seguro ustedes como yo, hemos dicho alguna vez “¿Cuántas veces tengo que repetir esto para que se me entienda? ¿Será que yo tengo que ser la secretaria de ustedes para que las cosas se hagan en esta empresa? ¿Pero es que hablo en chino? ¿En

qué momento nos entenderemos?”… Y no, no hablo del matrimonio, estoy hablando de negocios.

Comité gerencial, un aliado Aunque parezca irónico, hoy, cuando los medios tecnológicos facilitan la comunicación y en tiempo real, la información que fluye tiene la huella de una comunicación de mala calidad; herramientas como Skype, WhastApp, mensajes de voz y de texto, Mail, Voxer, FaceBook y tantas otras, no resuelven el problema de comunicación. Ellas facilitan la empresa. Durante cinco años atendí un cliente exitoso, con ventas de ocho millones de dólares al año y trescientos empleados; él se niega a aprender a utilizar su propia computadora, no usa el correo electrónico, no escucha sus mensajes en el celular. La cuenta de correo de su negocio, la contesta y escribe su esposa que trabaja en la empresa. Por situaciones como esta y por muchas otras, recomiendo la implementación del Comité Gerencial.

¿De qué se trata? Es una reunión semanal de máximo dos horas en donde participan el Gerente General o Propietario de la empresa y las gerencias o jefaturas

Gestión operativas: Finanzas, Mercadeo & Ventas, Producción, Logística. Las gerencias que asisten son responsables de las áreas estratégicas de la empresa. En las empresas familiares y pymes, recomiendo que estén presentes aquellas personas que aunque no participan en la operación cotidiana, sí tienen impacto en la toma de decisiones. Un Coité de Gerencia no sustituye la sesión mensual de Junta Directiva, no es una reunión de socios, no es una sesión de planeamiento estratégico, no sustituye lo que llamo en otro artículo “La Técnica del Altillo”

Objetivos de la Reunión Revisar resultados de la semana: ventas, tesorería, situaciones particulares con proveedores y clientes, volumen de producción, costos, situaciones del personal, estado de las instalaciones, maquinaria y equipo. Planes para la semana siguiente: metas, compromisos, resultados que se esperan, situaciones don-

de requieren del apoyo de sus compañeros, recursos que son requeridos. Decisiones operativas: busca alcanzar los resultados de corto plazo, para que aporten a las metas de largo plazo. Con los estados financieros, analizar la situación financiera y los resultados del mes terminado para tener claras la situación, resultados, impacto y responsabilidad de cada uno en esas realidades. Para terminar, implementar la reunión de Comité Gerencial es una de las primeras sugerencias que ofrezco en mis consultorías. Son muchos los perjuicios que tiene para una empresa el no contar con un mecanismo práctico para que el equipo gerencial se acerque y se comprometa. El camino que hay que recorrer para su implementación no fácil; habrá dificultades. Algunas empresas logran hacerlo de forma inmediata, gracias a la autoridad.

*Director de Fundapymes info@fundapymes.com

Pymes Pymes inteligentes

Pymes ventaja competitiva en la nube *Por Pilar Monroy

Ilustración 1 Ejemplo de reportes de la plataforma Cloud Business Intelligence de LITEBI

¿Cuáles son los problemas con los que se encuentran las Pymes en estos momentos de grandes retos en las economías del mundo? ¿Cómo pueden asumirlos, enfrentarlos y tomar ventaja frente a la globalidad del mercado y los recursos de las grandes empresas?

stas y otras preguntas se debe hacer el pequeño/mediano empresario o jefe de departamento; su reflexión debe conducirlo a ejecutar su estrategia de cliente, para responder “inputs” del mercado como los cambios de su comprador; o lo que necesita su cliente para ganar su lealtad frente a la competencia. P.Druker nos lo decía ya hace tiempo: “Lo que conocíamos sobre administración ya no nos sirve. Los Gerentes tendrán que ser capaces de olvidar lo que hacían, tan rápido como aprenden las cosas nuevas“. Eran los años 70… su vigor se mantiene y se podría añadir que, en el siglo XXI, el cliente ha cambiado y también la manera de gestionar. Una gestión eficiente necesita de las tecnologías, dejar atrás la intuición y centrarse en información exacta y disponible en todo momento.

Sistema de inteligencia de negocios Si una Pyme quiere seguir en este mercado de manera fácil y competitiva, debe disponer un sistema de Inteligencia de Negocios que le permita en cualquier lugar, tomar decisiones tal y como lo

hacen grandes empresas que saben disfrutar los beneficios de la “nube”. Hoy una Pyme puede acceder a potentes plataformas Cloud Computing de Business Intelligence, como la de LITEBI a precios asequibles y con sistemas de pago por uso, sin costosas licencias o implantaciones. Haga fácil analizar su información y la toma de decisiones, es usted quien lidera una gran compañía. Investigue sobre los mejores sistemas de inteligencia de negocios; los mejor indicados para las Pyme. Que sean sencillos y faciliten la gestión. Tenga en cuenta que el éxito también dependerá de la implantación y de sus reportes, que varían de unas plataformas a otras (cuadros de control, informes, alertas, indicadores) Como decíamos en el estudio de LITEBI: “Inteligencia empresarial para la gerencia”. “La inteligencia de negocios es la mejor aliada de un empresario” Y además, el Cloud Business Analytics ha democratizado las posibilidades de la gestión para todo tipo de empresas *Alliances Manager de LITEB-I pilar.monroy@litebi.com

Talento humano Título ¿Dilema?

Retención del

talento humano

*Por Ignacio Gagliardi

· La consultora global Hay Group investiga los motivos que llevan a un empleado valioso a renunciar. · El estudio confirma que motivar y apoyar la educación de los colaboradores es una práctica exitosa que le permite a la empresa proteger talento humano.

or qué se van los trabajadores productivos? Es la pregunta que los directivos de las empresas se hacen, con alguna frecuencia, cuando un empleado valioso quiere renunciar. La situación los pone a identificar motivos que llevan a su colaborador a tomar esa decisión; surge, entonces, preguntas como: ¿fue una decisión administrativa reciente?, ¿un problema con un compañero de trabajo?, ¿dinero? Para ofrecer posibilidades estratégicas a la hora de retener talento humano, la firma consultora global de management Hay Group, desarrolló una investigación encaminada a comprender una problemática que puede frenar el flujo vital de una organización. Según esta investigación, por lo menos un tercio de los millones de empleados encuestados en el mundo, planea renunciar dentro de los dos años siguientes. Esta conclusión inquieta y también, la que confirma que la pérdida de talento humano representa una devastación fiscal en las empresas y que su indicador refleja una disminución de los ingresos cercana al 4% y hasta del

40% de las ganancias. Detectó, además, que las personas que muestran intención de irse, generalmente lo hacen.

Gerentes comprometidos La investigación de Hay Group analizó seis categorías de empleados: gerentes, profesionales, administrativos, trabajadores por hora, vendedores y del campo de la tecnología. Las respuestas a las preguntas para establecer el nivel de compromiso con la organización, permiten establecer, que el personal de ventas es el menos comprometido con las empresas. 38% de este grupo planeaba irse en dos años, seguidos de los administrativos, trabajadores de IT, empleados por hora y profesionales. Los gerentes mostraron ser los más comprometidos. Así mismo, se les preguntó sobre su nivel de satisfacción en más de 40 aspectos de sus trabajos y empresas, incluyendo oportunidades de ascenso, beneficios, comunicaciones, toma de decisiones, calidad sueldo, reconocimiento. Las respuestas revelaron diferencias entre los trabajadores comprometidos frente a quienes pretenden renunciar a sus trabajos y, aquellos que

Talento humano consideran que sus capacidades no son utilizadas y cuestionan la gerencia y dirección de la empresa.

Políticas de Talento Para el gerente de la consultoría Hay Group en Colombia, Ignacio Gagliardi, las empresas deben detectar el problema y encontrar soluciones que impacten en el nivel de motivación y deseo del trabajador para continuar en la empresa. Es clave entender características personales, deseos y expectativas laborales y de vida, el clima y la cultura de la empresa y el contexto laboral del país. Por eso, las soluciones se piensan y se implementan específicamente para cada empresa. Señala Gagliardi que la inversión en el recurso humano es estratégica; hay que decidir en cuáles empleados clave invertir, en qué situación y momento de la empresa es mejor hacerlo. Son muchas las empresas preocupadas por la retención de su personal clave, pero invierten en aspectos de forma como por ejemplo mejoras en el espacio físico, y no se animan a solucionar temas de fondo como líderes de bajo desempeño.

¿Qué hacer para retener el personal? 1. Muéstreles su interés Los empleados, según el estudio, se sienten motivados cuando sus jefes están ansiosos de ayudarlos a avanzar en sus carreras. 2. Ajuste la estructura y ofrezca oportunidades Movimientos entre funciones, responsabilidad por un proyecto, la posibilidad de empezar una nueva actividad de negocios, la participación en grupos de trabajo de alto perfil, o en asignaciones temporales ponen a los empleados en un territorio poco familiar en el que puedan desarrollar nuevas habilidades y crecer.

3. Acompañe las palabras con acciones Tenga los objetivos claros de la empresa, que los empleados sepan hacia dónde se dirige la compañía, y alinee los sistemas de recompensa a la estrategia. 4. Mida las habilidades “blandas” Algunas empresas dicen que valoran a su gente, sin embargo, los gerentes son sólo medidos y recompensados según sus habilidades técnicas y resultados financieros, y no sobre sus habilidades para gestionar personas. 5. Capacitación inteligente Diseñe planes de capacitación para los colaboradores, teniendo presente que sean relevantes para sus trabajos, de lo contrario, creerán que han perdido el tiempo. Lo ideal es que los planes de capacitación permitan expandir la experiencia de los empleados. 6. Cambie los gerentes de bajo desempeño Estudios han demostrado que un alto porcentaje de trabajadores dejan sus trabajos porque no están felices con su jefe. El estilo de liderazgo repercute directamente con el clima de la organización, razón por la que los empleados que no confían en sus superiores terminan abandonando la empresa. Así que la estrategia clave de retención es contar con gerentes de con un alto desempeño. 7. ¿Empleados de bajo desempeño en puestos no gerenciales? Los desempeños pobres a menudo evaden responsabilidades, cargando a sus compañeros de equipo con trabajo adicional. El objetivo de desvincular los bajos rendimiento, aunque es desagradable pero a larga vale la pena y los trabajadores productivos tenderán a permanecer en la organización. *Consultor en Colombia de Hay Group

ignacio.gagliardi@haygroup.com

Talento humano

Principios y valores para

líderes éticos *Por Conchita Correa

El verdadero liderazgo se alcanza cuando la persona reconocida logra trascender en el tiempo. Para ello se deben atender cuidadosamente principios y valores éticos…

o es si no dar un vistazo a los titulares de prensa, a los noticieros de radio y televisión para concluir que las conductas y acciones de algunas personas que son honradas con el título de líderes, van por el camino del desprestigio. Estos líderes están en la economia, en la política, en el deporte, y algunos de sus actos alertan que algo está cojeando, entonces aparece la desconfianza en ellos. El verdadero liderazgo se alcanza cuando el líder logra trascender en el tiempo y lo hace porque durante su vida ha velado cuidadosamente la protección y defensa de sus principios y valores éticos. A este líder así como le interesa el estudio, el conocimiento e incluso popularidad, le gusta proteger los más finos cimientos estructurales de su persona. La palabra ética traduce carácter, su función se relaciona íntimamente con el accionar humano, que según la ética le permite interactuar positivamente en sociedad todo el tiempo.

El líder positivo marca con sus acciones, valores tales como la justicia, la libertad, la responsabilidad, la verdad, la fidelidad, la integridad, la compasión y la contribución. Este líder genera coherencia, confianza, competencia y está enmarcado en la ética del carácter; vela también por la ética de la personalidad, su proceso formativo no concluye, busca el desarrollo organizacional y de su equipo. Este líder positivo sabe integrar como un matrimonio los conceptos de ética de la personalidad y ética del carácter; avanza con la convicción de que sus acciones no son sometidas a las sentencias éticas (juicios morales) que en el diario vivir hace el conglomerado con base en la información que se les entrega.

*Coach de DELTA asesores conchita@deltaasesores.com

Talento humano

Código de honor

Garantía exigente

odo gran equipo cuenta con un Código de Honor o un conjunto de normas que regula el comportamiento de sus integrantes; orienta el actuar responsable. El Código de Honor es más que un documento, su característica principal es la claridad de sus estándares o reglas de comportamiento en sociedad e individual; orienta un juego elevado y asegura con su aplicación, un rendimiento constante. Hace unos pocos días, durante una tele-conferencia de entrenamiento, una persona decía que no veía urgencia para crear un Código de Honor por que su equipo de trabajo se encontraba en buena forma. ¡Sorprendente! El Código de Honor ofrece estándares para llegar al lugar donde DESEAS, es mucho más que para ocupar el lugar que ya se tiene. Para esto usted debe preguntarse: “¿Quién quiero ser? ¿Qué clase de reglas aplicaré en mi vida para lograrlo? Su nivel actual de rendimiento, seguro es bueno por ahora; pero tenga en cuenta que debe expandir el contexto o la realidad de quién es usted; el mundo le pasará por encima tarde o temprano.

*Por Blair Singer una empresa más grande, usted tiene que establecer estándares y reglas que debe aplicar. No son negociables. Estas reglas exigen más de la persona y del equipo de trabajo, de otra forma será más difícil superar el nivel actual.

¿Qué hacer? Aprenda a crear un Código de Honor que AUTOMÁTICAMENTE le haga crecer. Mientras más fuerte sea su Código de Honor, mayor será el poder para atraer personas que buscan vivir bajo las mismas reglas. Usted como individuo crecerá así como su prestigio y se convertirá en un imán para aquellos que comparten su visión. Sus ventas se multiplicarán y su empresa crecerá como usted lo espera, de la mano de su GENTE. En Vendedores Perros por ejemplo, se creó un programa de entrenamiento que le enseñará a crear un Código de Honor para su equipo de trabajo, para su familia y para su propia persona. ¡Espérelo!

No es negociable Como sucede en un Jet de combate, mientras más elevado es el rendimiento, la tolerancia es menor. Si quiere ganar más dinero, vender más o tener

*CEO Sales Partners Worldwide

www.salespartnersworldwide.com

Tecnología

¿Para qué un Plan de Protección de Datos? *Por Adriana Marcucci

e menciona con regularidad, que el principal activo en una empresa es la Información, pero en algunas compañías no hay una real consciencia sobre la importancia de hacer copias de seguridad (Back Up), para proteger, de esta manera, los datos y archivos. El mundo de hoy cada vez tiene más contenido digital, el tema se vuelve una prioridad. De acuerdo con los organizadores del World Back Up Day, en 2011 los usuarios generaron más de 1.8 zettabytes de datos (equivalente a la capacidad de almacenamiento de casi 57.000 millones de iPads). A medida que aumenta el número de usuarios que opta por una vida cada vez más digital, crece la necesidad e importancia de realizar eficientes respaldos regulares de datos. Con las nuevas tendencias de almacenamiento y creación de contenido digital, los hábitos del usuario cambian rápidamente. Pasamos de la necesidad de tener más capacidad de almacenamiento, a un usuario más conocedor, que sabe de la importancia de hacer back up, que quiere interactuar con su contenido, compartirlo, y acceder remotamente a él. Frente a este panorama, presentamos los siguientes consejos para proteger su información: 1) ¡Haga una segunda copia! Como es importante, usted necesita tener copias de sus datos. Si los documentos están respaldados y se pierde un archivo, puede dormir tranquilo, seguro de que tiene una copia adicional.

2). Sea selectivo Proteja los archivos que haya creado usted mismo, ya se trate de documentos de texto, mensajes de correo electrónico, fotos, música, videos o juegos. Si lo hizo, entonces debe asegurarse de guardarlos y mantenerlos cerca de usted. 3). Hágalo de forma automática Programe el respaldo y olvídese de él. No tiene que pensar en hacer copias de seguridad diariamente, ya que si tiene un software de protección de datos, él se ocupará por sí mismo de hacer una segunda copia al instante. 4). Copie a un disco duro externo Puede hacer la copia de seguridad a CDs o DVDs, pero éste se trata de un proceso manual muy lento, y además, contrario de la creencia popular, la mayoría de los CDs y DVDs no son permanentes y mucho menos, eternos. Los CDRs de bajo precio podrían no ser legibles en sólo dos años y las pequeñas unidades de memoria flash tienen capacidades más bajas y se extravían con facilidad. El mejor medio para crear copias de datos es una unidad de disco duro externo. Se necesitarían montones de CDs o DVDs y puñados de pequeñas unidades de memoria flash para respaldar todos los datos que pueden almacenarse en una sola unidad de disco duro. Las unidades de disco duro externas de alta capacidad son rápidas y permiten mantener todos los datos protegidos en un solo lugar. *Gerente de Ventas Cono Norte, Western Digital

Tecnología

Movilidad: de ficción a realidad *Meyer Saavedra

l nivel de penetración de los equipos móviles en el mundo ha superado las expectativas y proyecciones que sobre este consumo se han realizado. Las cifras de equipos móviles activados y funcionales en el mercado crecen constantemente; la evolución tecnológica de los fabricantes, la rápida adaptación, uso y actualización, ofrecen mejores condiciones para dar el siguiente paso tecnológico, ciencia ficción hace algunos años, presente hoy, “Movilidad”. En el mundo que maneja la economía, las entidades financieras por ejemplo, encontraron en el equipo móvil todo un potencial para desarrollar, gracias a su característica, “único y personal”, que permite estar en contacto directamente y en tiempo real, con su tarjeta habiente o prospecto.

Cuando se asume el reto El equipo móvil con la incorporación de la tecnología “chip” (SIM) asumió, dentro del mercado de pagos y banca, tres roles fundamentales: instrumento de pago, canal de adquirencia y canal de notificación. Las instituciones financieras están comprometidas con el desarrollo de mecanismos, productos y servicios que les permitan entrar en contacto con su cliente objetivo; notifican transacciones realizadas en sus cuentas utilizando mensajes sms enviados a su celular; para mitigar el riesgo y prevenir fraude sobre los canales e instrumentos de pago tradicionales, ofrecen servicio de teléfono móvil para que el cliente acceda a sus productos y a otros servicios como el pago de sus compras utilizando un dispositivo móvil. La ausencia de reglamentación y estándares definidos de esta tecnología sobre su aplicación y uso en el mercado financiero ha llevado a la creación de

diversas iniciativas sobre banca Móvil, mezclas de empresas que ofrecen soluciones móviles así como las tecnologías ofrecidas (SMS, USSD, Datos) de sus proveedores de servicios telefónicos móviles MNO (por sus siglas en ingles Mobile Network operador), desarrolladas para llevar el banco a su celular y expandir los servicios financieros.

Movilidad en el momento Entre lo que se habla sobre la inversión y la expectativa del comportamiento de este canal, se destacan los reportes de las entidades financieras sobre un rápido y continuo crecimiento transaccional; dentro de los servicios comúnmente utilizados por los tarjeta habientes están: las consultas de saldos, pagos de servicios públicos, transferencias entre sus cuentas en su mayoría. La seguridad del instrumento y canal es otro de los temas discutidos sobre su inclusión, penetración y desarrollo, sin embargo, casos de éxito de diferentes instituciones financieras la presentan como su enfoque de innovación y desarrollo tecnológico, llevando las mejores prácticas de la industria de pagos, experiencia y recomendaciones de seguridad a las soluciones móviles. El mundo de los pagos mediante el dispositivo móvil, las transacciones persona a Persona (P2P), tecnologías emergentes como contactless, los costos y el papel que desempeñan los operadores móviles, así como la inclusión de nuevos servicios que puedan ser ofrecidos como venta cruzada, son los grandes retos que hoy se discuten y se trabajan en las instituciones financieras. En su camino para atraer a su cliente, la banca comercial y la corporativa tomaron caminos distintos al entregar soluciones de movilidad a sus clientes. Diferencias en volúmenes y valores de transacciones, requerimientos de seguridad y obligaciones llevaron a los bancos a tomar diferentes enfoques. *Technical Pre-Sales Engineer de PTESA

Gerente Pyme del mes

José Hernando Zuluaga Marín,

el maestro

e ha ganado un lugar de reconocimiento no solo por sus más de cuarenta años de experiencia empresarial. También, porque es un experto y conferencista en áreas contables y tributarias, temas fundamentales que hay que atender si se busca el éxito en el mercado. José Hernando Zuluaga Marín es además, Administrador de Empresas y Especialista en Contraloría Financiera de la Universidad Javeriana, con diplomados en Calidad y Consultoría Empresarial. Representa a los Contadores Públicos del País en el Tribunal Disciplinario de la Profesión. Su vocación docente lo llevó a dirigir la carrera de Contaduría Pública en la Universidad Javeriana de Cali. El maestro ejerce la función de Consultor Empresarial, ejercicio que combina con el de la Revisoría Fiscal en otras empresas y adicionalmente se desempeña como CEO de Actualicese.com.

actualicese.com para aprender Hace doce años un hijo suyo se empeñó en hacer realidad una página WEB con los contenidos que hasta el momento Zuluaga Marín había producido. Entonces, Juan Fernando recopila los libros impresos, que como docente y director de la carrera de contaduría había producido su padre y que había bautizado como “Actualícese”.

Ellos tenían claro que con la creación de Internet ya no existiría barrera geográfica ni logística para llegar a quien los necesitara. Ya no habría necesidad de lidiar con las problemáticas que implica toda producción, distribución y venta.

actualicese.com como canal actualicese.com es una empresa legalmente constituida, con oficinas reales, nómina, asistentes, contadores (obviamente) y todo lo que conlleva mantener una operación empresarial. Todo el soporte a nivel de negocios del site es real, no virtual. En actualicese.com colabora un equipo de profesionales que investigan, analizan y escriben sobre las tendencias contables tributarias, comerciales laborales y otras normas. Su Visión “Elevar el Nivel profesional de las Contadores Públicos”, la establece el grupo familiar y su diferenciador es la investigación y actualización para servir a la sociedad. Los contenidos son organizados y actualizados por una hija del maestro, María Cecilia Zuluaga Cardona, Especializada en Negocios Electrónicos de la Universidad Gran Canaria y Magister en Contenidos de la Universidad Papeu Fabre de Barcelona.

Familia de líderes El tecnología y negocios, Juan Fernando es el líder, uno de los pocos expertos que tiene Colombia en Ven-

Gerente Pyme del mes tas por internet y quien tiene uno de los blogs de negocios más leídos en Colombia (ventaseninternet.com). La gestión de logística de compras y ventas es manejada por su esposa Luz Stella Cardona. Además, para certificar la metodología pedagógica en los servicios de suscripción pagados, fue necesario crear una entidad avalada por los estamentos gubernamentales educativos correspondientes.

Las TICS en la creación de actualicese.com Como ya se dijo, este paso hacia la red y la aplicación de las Tecnologías de la Información y de la Comunicación (TICS) son consecuencia lógica de quien estaba inserto en la modernidad y en el mundo de la tecnología, es decir, Juan Fernando aplicó en forma práctica lo que había estudiado de Ingeniería de sistemas, el Inglés que lee, escribe y habla, el conocimiento sobre la forma de hacer ventas por Internet, mas la práctica aplicada de su experticia en el desarrollo de redes de Intranet. Un paso clave fue la creación y conformación de una base de datos de Contadores Públicos, que se alimentaba en eventos y contratos firmados con personas especializadas. Esta base hoy tiene 285.000 suscriptores entre contadores, abogados, economistas, administradores y empresarios de todo el mundo.

La venta por internet Así aparece la oferta de eventos en vivo y las posibilidades de pautar que inicialmente utilizó Google y que ahora utilizan distribuidores de software, Universidades y otros que ven en la página un vehículo de promoción de productos o servicios. Con los años ha ampliado la gama de servicios con productos como la Suscripción Oro Full y la Suscripción Oro Virtual. Con relación al uso de la tecnología se ha impartido una orden por parte de quien dirige “invierta lo que sea necesario para mantenernos a la vanguar-

dia” y esto es lo que les permite mantenerse vigentes y ser reconocidos nacional e internacionalmente como una página de alto interés para la sociedad.

Su importancia en las redes sociales actualicese.com hace uso intensivo de las redes sociales. Cuenta con un perfil en Facebook que es actualizado cada hora y tiene más de 34.000 seguidores. Además, en el Twitter (con más de 9.000 seguidores) hace presencia con más de 50 actualizaciones diarias con enlaces a modelos en Excel, tips tributarios, técnicas contables, conferencias gratuitas en youtube y respuestas de Líderes de Investigación en temas legales, contables, tributarios y administrativos. En Youtube tiene uno de los canales de enseñanza en negocios más activos en habla hispana, con más de 4.000 videos que llegan a más de 3 millones de reproducciones. Actualmente trabaja en la implementación de perfiles en redes como Pinterest y Tumblr.

Servicios

Lo busca el cliente

del siglo XXI

*Por Gustavo Hernández del Rio

“Una compañía orientada hacia el cliente, comienza por el mercado y deja que le guíe en todas las decisiones, todas las inversiones y todos los cambios”

os factores que determinan el éxito de una organización son: precio, calidad, garantía, desempeño, variedad, conveniencia, oportunidad y servicio. Estos factores tienen un límite natural que impide a una organización dar más, a excepción de uno solo: el servicio, porque el servicio siempre puede mejorarse. Sí, el servicio es un factor clave de éxito. Tan importante es, que en condiciones similares de precio, calidad y otros factores de compra, la lealtad del cliente es al servicio en la organización. Por ejemplo, piense en lo que a usted lo lleva a hospedarse en un hotel y no en otro; qué es lo que lo seduce para que usted coma regularmente en un determinado restaurante y no en otro. Seguramente, la diferencia la hace y la seguirá haciendo el servicio.

El cliente es el Rey ¿Quién hace realidad el servicio esperado (demandado) por el cliente? Las personas. Sí, todo el equipo humano, desde el personal directivo hasta el personal operativo. Todos aquellos que tienen una relación directa o indirecta con el cliente deben estar capacitados para atender cortés, inmediata y eficientemente cualquier petición de un cliente. El cliente es el Rey. Cuando los colaboradores de una organización (de planta, eventual, subcontratado, etc.) comprenden la importancia directa del cliente en el éxito del negocio, tienen la sensibilidad para brindar el ser-

vicio de “línea” y para brindar el servicio “adicional” o “especial” que solicita el cliente. Las políticas, los procedimientos y las descripciones de puesto los faculta en la toma de decisiones que atiendan y satisfagan las necesidades del cliente.

Alimentar la excelencia Lograr la satisfacción del cliente externo implica para la organización un claro entendimiento de los principales procesos internos y de lo importante que es la colaboración de todos, en la organización, como clientes y como proveedores internos. Si es así, hay armonía, comunicación y altruismo en los colaboradores; el reflejo está en sus actitudes y disposición para atender al cliente externo, para seducir su gusto con el producto y con el servicio que la organización le ofrece. El nivel de excelencia no se da por casualidad; responde de manera directa a la filosofía, los valores y la cultura en la organización, formalización que asegura el cumplimiento de los objetivos y misión del negocio. Los retos de nuevo milenio motivan a muchas organizaciones a rediseñar una cultura que les ayude a mantener su competitividad en su nicho de mercado. Y es esta nueva cultura organizacional pensada en el cliente, la que tiene y tendrá la ventaja que fortalezca la estrategia comercial de su organización.

El Servicio al Cliente: • Es una necesidad, no es una moda. • Es una estrategia que requiere practicarse todos los días, no es una campaña temporal. • Es un compromiso de todos los colaboradores de la organización, es mucho más que una tarea de ventas. • Es una fuente permanente de ventas y utilidades, no es un gasto. • Es una estrategia de negocios fundamental para seguir participando en el mercado, no es una buena intención. • Es parte de la misión de la empresa, no es un objetivo. *Coach de Negocios de ActionCOACH gustavohernandez@actioncoach.com

Perú

Rituales

peruanos

El objetivo del chaccu, más allá del turismo, es extraer fibra de vicuña y venderla a los mercados internacionales.

on la apertura del segundo semestre de 2012 llegan las tradiciones y rituales que se celebran con especial devoción en tierras peruanas, especialmente en la provincia ayacuchana de Lucanas, que desde finales de junio es el escenario del ritual incaico de esquila de vicuñas, más conocido como “chaccu”, con el fin de rescatar tradiciones milenarias. Este año, el “chacchu” se desarrolla como parte del 19 Festival Internacional de la Vicuña y XX Chaccu Nacional 2012, organizado por la comunidad campesina de Lucanas en coordinación con el Servicio Nacional de Áreas Naturales Protegidas por el Estado, a través de la jefatura del Área Natural Protegida.

Actividad turística La actividad contempla la presencia de más de 3 mil personas, entre autoridades, turistas nacionales y extranjeros, así como pobladores y delegaciones de estudiantes universitarios procedentes de Lima e Ica. Ellos se darán cita a este evento también para participar en el XVI Festival del Queso y la 7 Feria Agropecuaria que se desarrolla en el marco de este evento. Cabe mencionar que la comunidad campesina de Lucanas ha preparado concursos de danzas fol-

clóricas, degustación y concurso de quesos, exhibición de ganado mejorado, peleas de toros, concurso de vaca lechera y ordeño, concurso de platos típicos, entre otras.

Riqueza natural La vicuña es el símbolo de la riqueza de nuestra fauna en lo más alto de los valles andinos, luce erguida su belleza. Pampa galeras es el lugar ideal para la escenificación de este ritual, realizado cada año y donde se revive este tradicional rito. La vicuña es el símbolo de la riqueza de nuestra fauna en lo más alto de los valles andinos, luce erguida su belleza. Pampa galera (Ayacucho) sirve de contexto para la escenificación del ancestral ritual llamado Chaccu que se realiza cada año y donde se revive este tradicional rito que se remonta en el tiempo, aquí un testimonio gráfico de aquella ceremonia.

Pampas Galeras En las alturas de Pampas Galeras (Ayacucho), el silencio se rompe cada 24 de junio. Antes y después de esa fecha, en este lugar solo se ve a uno que otro campesino arreando su ganado y, en lo más alto, a una erguida vicuña que disfruta de su libertad.

Perú El 24 de junio es un día especial para el mundo andino; no solo se celebra la multitudinaria fiesta del Inti Raymi, también por esta fecha se conmemora el año nuevo andino con ritos que se remontan a épocas que se pierden en el tiempo. En Lucanas (Ayacucho), desde hace unos años, se realiza el chaccu, una práctica ancestral que consiste en una ceremonia que culmina con el esquilado de la vicuña, especie nativa que cuenta con la lana más fina.

Madre tierra

El acto representa el pedido a la pachamama (Madre Tierra) y a los apus (dioses de las montañas) para que, mediante una ofrenda de lana de vicuña, garantice la fertilidad de la tierra y los animales. En este ritual participan todos, desde el “Inca”, que preside la ceremonia, hasta los turistas, pasando por los comuneros del lugar.

Todos se juntan y entre cantos, música y al grito de ¡¡¡chaccu!!! ¡¡¡chaccu!!! van arreando a las vicuñas hasta cerrar un círculo, luego de lo cual se les esquila la lana antes de dejarlas en libertad. Una vez cercadas, el “Inca” escoge una vicuña joven para hacerle una pequeña incisión en la oreja; la sangre del animal se vierte en un kero que luego es ofrendado a los apus junto con un manojo de hojas de coca. Por último, el “Inca” coge la lana esquilada y levanta el ovillo con dirección al cielo, mientras se escuchan los cánticos en quechua y otro grupo danza al ritmo de los pututos y tambores. Con este acto termina la ceremonia en medio del aplauso del público. Al caer la tarde empieza la fiesta para celebrar el éxito del chaccu. El festejo se prolonga por varias horas, ni el frío logra disminuir el entusiasmo.

Inversión Brecha pensional

Solución, disciplina de ahorro *Por Carolina Carmona

ue la brecha pensional no afecte mi ingreso cuando me jubile!, dicen con alguna regularidad amigos o conocidos, juiciosos con su futuro e inquietos por la diferencia entre el ingreso que reciben hoy, con el que viven actualmente, y el ingreso que recibirán en el momento de jubilarse. Este tema es un asunto que le debe interesar a quienes están cercanos a la edad de jubilación y, también, aquellos que están en la construcción de este ahorro para su vejez. A indicadores de abril de 2012, en Colombia, cerca de 16’725.477 personas están afiliadas a pensión obligatoria; de ellas 46% están activas y 54% inactivas, es decir, que desde hace por lo menos seis meses, no hacen aportes. El propósito es evitar, reducir y cerrar, situaciones como estas que alimentan la brecha pensional. La diferencia económica entre su ingreso hoy y el que recibirá cuando se pensione la puede cerrar. A través del programa de Educación Financiera de Protección Contigo, se promueve entre los colombianos el conocimiento de fenómenos clave que impactan su ingreso a la hora de pensionarse. Uno de ellos se conoce como la brecha pensional, diferencia entre el ingreso actual y el que recibirá entonces. Explica Natalia Gallego Franco, Consultora Pensional, Tributaria y Financiera de Protección, que

el fenómeno de brecha pensional se presenta en todos los sistemas pensionales. Que pasa en Colombia y en el resto del mundo: la pensión de quienes cotizan para su retiro es menor que su salario. En el caso colombiano, mientras mayor es el salario de un trabajador, más diferencia hay entre lo que devenga y su mesada en el momento de jubilado”. Veamos unas causas de este fenómeno: 1. Las personas aportan a una pensión menos años de los que viven. 2. Se empieza a cotizar sobre un salario menor al del momento de la pensión. 3. El dinero se devalúa, no es lo mismo un peso de hoy a un peso de hace 20 años. 4. En los regímenes pensionales colombianos (Régimen de Ahorro Individual y Régimen de Prima Media) no se cotiza por encima de 25 SMMLV, es decir, personas que ganan más de $14’167.500, tendrán una mayor brecha pensional. 5. Las personas con salario integral aportan a pensión y seguridad social sobre 70% de sus ingresos. La mejor certeza es que la brecha pensional sí se puede cerrar y un buen camino son los aportes voluntarios con fines pensionales. Estos aportes se pueden hacer en el mismo Fondo de Pensiones Obligatorias donde cotiza mensual, o en un Fondo de Pensiones Voluntarias. Lo ideal es ahorrar desde ya, no dejar para última hora, empezar desde joven a cerrar esa diferencia entre el salario y la mesada pensional. Adicionalmente, doce años antes de pensionarse, es necesario ajustar los gastos y estilo de vida al ingreso de la pensión. Se recomienda hacer un análisis de los gastos que tendrá que seguir asumiendo cuando esté pensionado. Disminúyalos antes de que llegue el momento. *Analista de comunicaciones externas y marca carolina.carmona@proteccion.com.co

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