GerentePyme Edición Noviembre by Revista Gerente Pyme

Microcrédito Motor de crecimiento de las mipyme

Hay que perderle el miedo al libre mercado

Cómo diseñar

un sistema de ventas Los grandes retos de la nueva Edición 31 año 2012

era cloud

Indice

María Mercedes López E. mlopez@unipymes.com Gerente Contenido Álvaro Acosta aacosta@unipymes Editor Edgar Aldana Rosillo editor@unipymes.com Periodista Angélica Madrid periodista@unipymes.com Colaboradores en esta edición David Gomez Andrés Felipe Guerrero Albornoz Beyer Luis Galindo Jiménez Marcelino Herrera Vegas Felipe Valcárcel Mario Olsztyn Robisson Ruíz David Cifuentes Diagramación Revista Digital Juan David Alzate Mejia disenoyproduccion@unipymes.com Gerente de Tecnología

Community Manager Stephany Gregory stephanygregory@unipymes.com Gerente Proyectos Yaneth Gutiérrez ygutierrez@unipymes.com

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Directora Comercial Aleyda Hincapié comercial@unipymes.com Directora Administrativa y Financiera Nohora Sánchez nsanchez@unipymes.com Contacto PBX(1)6124090 Calle 115 No. 54-88 of.101 Correo: suscripciones@unipymes.com Bogotá - Colombia GerentePyme es una publicación de Unipymes, Comunidad Empresarial Latina ISSN:2027-6001

El microcrédito, motor de crecimiento de las mipyme

Javier Mauricio García Loaiza mgarcia@unipymes.com

PORTADA

Reforma tributaria ¿con buenas noticias para las pymes?

Cómo diseñar un sistema de ventas

Competitividad, la clave para subsistir

Marca país, un sello empresarial

Hay que perderle el miedo al libre mercado: Allan García

Decrece el sector metalmecánico

BoConcept “impone” la moda mobiliaria en Colombia

Industria gráﬁca gira a verde

Responsabilidad Social Empresarial, más que una novedad

Siete pecados capitales a la hora de hacer transacciones en línea

Resguarde los datos de su empresa, asegure lo irremplazable

Marketing de producto

Impresiones eﬁcientes y ecológicas

Los grandes retos de la nueva era cloud

Año 3 - Edición No. 31 – Noviembre 2012

Directora General

Editorial

Reforma tributaria

¿con buenas noticias para las pymes? Cursa en el Congreso de la República un nuevo proyecto de reforma tributaria, que de acuerdo con lo que ha expuesto el gobierno no busca incrementar el recaudo sino hacer más equitativo el pago de los tributos. La intención parece sana y aunque ya se sabe que en el debate, tanto en Senado como en Cámara, suelen colgarse cualquier cantidad de “micos”, por parte de los congresistas, se espera que algunos de los aspectos del proyecto original sean aprobados porque se beneficia la pequeña y mediana empresa. Uno de los aspectos fundamentales tiene que ver con el desmonte del pago de los parafiscales (Sena, ICBF, cajas de compensación y sistema de salud), lo cual ayudaría de manera importante a aliviar la carga de las pymes y se podría contribuir a la generación de nuevos empleos. Adicional a ello está el avance que esto tendría en la formalización de las empresas, particularmente las micro y alguna parte de las pequeñas, que justamente para evitar esos pagos que representan una cuantía importante para este tipo de negocios prefieren seguir en la informalidad, pese a los costos que ello les representa en temas como el acceso al crédito formal y a los programas de apoyo del gobierno y del mismo sector privado. Como el Estado tiene que seguir financiado el Sena, el ICBF, las cajas de compensación y la salud, se tiene previsto crear un nuevo impuesto que recaería sobre las utilidades de las grandes empresas, para de esta manera lograr la equidad que pregona el gobierno. Vale la pena recordar que hoy las empresas pagan el 2 por ciento de la nómina mensual para el Sena, el 3 por ciento para Bienestar Familiar, el 4 por ciento para las cajas de compensación y el 8,5 por ciento para el sistema de salud. Esto aplica para todo tipo de empresa sin excepción.

Portada

Microcrédito Motor de crecimiento de las mipyme

Edgar Aldana

El sector microfinanciero ha cobrado cada vez mayor importancia en Latinoamérica en la medida en que la banca tradicional ha incrementado su incursión allí en la búsqueda de mayor rentabilidad, organismos internacionales han invertido en el mismo por razones sociales, y gobiernos también han tomado diversas medidas de intervención con el compromiso de ayudar a la población de bajos ingresos, señala un reporte elaborado por la agencia calificadora de riesgo Fitch Ratings, acerca del sector microfinanciero. A diferencia de lo ocurrido en otros

mercados microfinancieros en el mundo, en Latinoamérica las instituciones microfinancieras mostraron un desempeño relativamente estable en la última crisis financiera internacional, lo que también se puso en evidencia con algunos aumentos de calificación realizados por Fitch en el año 2009 a algunas de estas entidades, así como la asignación de perspectiva estable a la mayoría de tales calificaciones. La calidad de las carteras microfinancieras de la región ha estado inmersa en un proceso paulatino de recuperación en los últimos

dos años, lo que en opinión de Fitch es sostenible. No obstante también considera que la naturaleza de los nuevos préstamos relativamente más formales y por tanto más correlacionados con las condiciones de la economía, junto con las condiciones económicas poco favorables, las expone a mayores posibilidades de deterioro que en el pasado.

Morosidad preocupante La cartera de microcrédito con una mora mayor a 30 días de Colombia, es una de las más bajas de América Latina, señala el reporte

Portada

de Fitch. Según la ﬁrma evaluadora, al término del año pasado, la cartera en mora de Colombia giraba en alrededor de un 2 por ciento del total de las colocaciones. Sin embargo, el presidente del Fondo Nacional de Garantías (FNG), Juan Carlos Durán, alertó sobre un deterioro en la calidad de la cartera de microcrédito. “Están subiendo los indicadores de siniestralidad (cerca al 6%) que son los indicadores que registran las garantías que nosotros tenemos que pagar porque los intermediarios no han podido recuperar la plata del deudor. Estamos registrando cifras similares cuando estábamos saliendo de la crisis del 2009, pues tenemos el doble de cartera en mora de microcrédito que lo que se tenía hace un año”.

Por eso, hizo un llamado a las entidades que hacen microcrédito para que estén alertas, “porque estamos viendo ese incremento y buena parte de eso se debe al fenómeno de sobreendeudamiento motivado por una sobreoferta. Quienes tienen un microcrédito aceptan otra deuda y luego no alcanzan para cubrir ambos compromisos”, agregó.

Crecimiento sostenido Por su parte, María Clara Hoyos, presidente de Asomicroﬁnanzas (gremio que representa a 33 entidades reguladas y no reguladas que están dedicadas o tienen esta línea crediticia orientada hacia los microempresarios de Colombia), enfatizó que previendo un sobreendeudamiento de la industria de las microﬁnanzas en el país es que

solicita al Gobierno Nacional un nuevo marco regulatorio para este subsector, así como una Unidad Especializada en la Superfinanciera y un formato estándar y obligatorio para reportar las historias crediticias. Recordó que las entidades de crédito del país que prestan microcréditos han mantenido un crecimiento constante al pasar de $3,5 billones en 2006 a $8,3 billones en 2012 con un incremento del 24% entre junio de 2011 y junio de 2012. En Colombia cooperativas, bancos, compañías de financiamiento y ONG´s son las entidades que conforman el abanico de oferta crediticia microfinanciera; las mismas que han mostrado importantes movimientos en la conformación del mercado de esta industria.

Portada

Otros productos Entre tanto, la gerente de Propaís, Corporación para el Desarrollo de las Microempresas, María Lucia Castrillón Simmonds, sostuvo que en los últimos años, el microcrédito se convirtió en un tema relevante para el sector ﬁnanciero. Antes eran las fundaciones, las ONGs y unos pocos bancos los que ofrecían este servicio, pero esa visión cambió radicalmente. Ahora hay un interés de los bancos y corporaciones por el nicho que representan los microempresarios, “vieron que no era un encarte trabajando esto porque la micro y la pequeña empresa no era para ser ﬁnanciada solo a través de los agiotistas, sino que allí se movían muchos recursos”. Es así como los bancos empiezan a abrir unas áreas especiales para este segmento porque es un crédito diferente, quizás porque son operaciones más pequeñas los costos operativos son más altos pero con todo eso, son recursos más económicos a los que encuentran en el mercado negro.

En todo esto Propaís también contribuye dando información a los bancos sobre el sector y se desarrolla un programa que es el de los grupos de ahorro, que es para aquellos que no alcanzan a acceder al microcrédito. El propósito en enseñarles a esas personas a ahorrar un poco, mediante una metodología que se trajo de Alemania, la cual se adecuó para aplicarla en todo el país. Con el tiempo ya pueden subir un escalón más y es ahí cuando logran un crédito bancario y de servicios empresariales. También se trabaja en servicios alternativos, por ejemplo con la Fundación Ford se tuvo un programa para desarrollar el microfactoring y el microleasing y ahora se está en contacto con Asomicroﬁnanzas para que lo desarrollen porque quienes lo pueden ofrecer son los bancos.

Mercadeo

Cómo diseñar

un sistema

de ventas * David Gómez

Un sistema de ventas es el proceso que se activa una vez un cliente potencial levanta la mano y pide saber más de la forma como su producto o servicio le puede ayudar. Usted ha hecho un gran esfuerzo para que el teléfono suene. Hay un prospecto interesado al otro lado de la línea, ¿y ahora qué?. Es asombroso el reducido número de empresas que tiene en cuenta esta pregunta y simplemente reaccionan instintivamente. Tal vez usted explique las cosas muy bien, pero eso no signiﬁca que todo el mundo en su empresa lo haga así de bien. ¿Qué pasaría si pudiera tomar el vendedor más

exitoso de su organización y clonarlo?. Esto es precisamente un sistema de ventas. Un proceso que todos en su organización deben seguir una vez un cliente potencial maniﬁesta su interés de saber más y probablemente tomar una decisión. Y curiosamente aquí es donde muchas empresas pierden el juego, pues simplemente no pudieron demostrar de una forma clara cómo su producto o servicio es justo lo que ese prospecto necesitaba.

Los tres componentes Todo sistema es un proceso secuen-

cial que puede ser replicado por cualquier persona, de manera que la respuesta sea la esperada. El tener un sistema permite que la venta no sea algo que dependa de la virtud individual de alguien, sino que establece unos parámetros a seguir fácilmente replicables. Estos son los tres componentes del sistema de ventas.

Descubrimiento La fase de descubrimiento inicia cuando un prospecto llama o le envía un mensaje solicitando una cita o preguntando si puede ayudarle. Para ello debe tener una

Mercadeo

manera sistemática de manejar estas solicitudes. Si usted llama al prospecto nuevamente e interactúa con él en una sesión desordenada de preguntas y respuestas, corre el riesgo de perderlo antes de que alcance a entender qué es lo que usted tiene para ofrecer. Debe plantear algunas preguntas simples en su primer contacto, las cuales le permitirán entender qué tan listos están para entender su oferta de producto o servicio. Resista el impulso de decirle todas las cosas grandiosas que tiene para ofrecerle. A menudo una llamada como esta vendrá de la nada y usted no querrá improvisar. A continuación, comunique su proceso de mercadeo para que entre ambos puedan determinar si deberían establecer una relación comercial.

Presentación En la etapa de presentación, (que puede ser en un punto de venta, una reunión presencial en la oﬁcina de su prospecto o una teleconferencia), usted garantiza que está comunicando la información correcta de acuerdo a lo expresado por el prospecto en la etapa anterior. No se trata de abrir su presentación corporativa y empezar a recitarla durante media hora, para darse cuenta al ﬁnal que lo que el cliente quería conocer era el detalle de algo que usted omitió. Muchos vendedores caen en la trampa de simplemente responder a las preguntas de un prospecto e intentar “venderle” averiguando cuáles son las cosas que lo motivan y presionándolo. El problema con este enfoque es que a menudo lleva

a clientes que realmente no encajan con lo que usted ofrece. Cuando usted toma el control de la reunión y presenta sus puntos clave de una forma estructurada, puede conectarse o no con el cliente; pero cuando lo hace, es la conexión correcta. La estructura de su guión interno puede permitir un gran nivel de interacción. Elabore un buen guión, usted es quien lo va a presentar. Usted debe irse bien sea con una venta o un compromiso para deﬁnir los próximos pasos a seguir de manera que se vaya acercando a la venta. Luego, puede proceder a la fase de transacción o de ser necesario, reforzar la fase de educación con un producto o servicio de prueba.

Mercadeo

Transacción Una vez su prospecto decide volverse cliente debe pasar a la fase final: la transacción. Para algunas empresas esto implica una transacción en la caja registradora mientras que en otras se refiere a la firma de los términos acordados. De cualquier manera, la forma como lo hace debe ser simple y clara. En esta fase usted acuerda y deja por escrito todas las condiciones pactadas, los siguientes pasos y la información adicional que se requiere para cada una de las partes. Todo este material se puede incluir en algo que se llama el kit de bienvenida para un cliente nuevo, y consiste en explicar y detallar toda la información que pueda necesitar, desde a quién debe dirigirse en caso de alguna dificultad administrativa o los tiempos estimados de despacho. Asegúrese de continuar educando a sus clientes sobre la forma como pueden aprovechar al máximo sus productos o servicios. Cuántas veces se ha suscrito a un servicio que aparentemente ofrecía buenos beneficios pero que después de comprarlo ni siquiera supo cómo se usaba. No deje que esto le pase. Dé a sus clientes entrenamiento después de la venta.

Muchas veces sus clientes lo buscarán por un producto o servicio en particular. Sin embargo, podrían ser candidatos para otros productos. Usted puede empezar a enseñarles todo lo que ofrece inmediatamente. Para ello no necesita presionar, simplemente, asegúrese de brindarles las herramientas educativas para incrementar el conocimiento de lo que ofrece. Si sigue este proceso de Descubrimiento, Presentación y Transacción, verá un sustancial incremento en la tasa de conversión de clientes. Un cliente interesado se convertirá rápidamente en un cliente ﬁrmado. *A u t o r d e l l i b r o F a c e b o o k To o l b o x , w w w . b i e n p e n s a d o . c o m / b l o g

Actualidad

Competitividad,

la clave para subsistir

“Corea tiene tradición de confusionismo y según esta filosofía la educación significa todo. Cuando perdimos nuestra patria por la invasión japonesa, lo único que se pensó fue en educar a los hijos. Aunque no se tenía ningún ingreso, los campesinos se sacrificaron, vendieron su tierra”, señaló.

Edgar Aldana

La internacionalización de la economía es algo que no tiene reversa y Colombia lo ha entendido así, por lo que tiene diversos tratados de libre comercio negociados, algunos en marcha, otros próximos a operar y unos más en negociación. Esta circunstancia hace que las empresas, particularmente las micro, pequeñas y medianas (mipyme) sean competitivas o en este proceso tendrán que desaparecer como pasó en Corea, cuando inició su proceso de recuperación después de la segunda guerra mundial. Así lo indicó Jaehak Lee, de Korea University, en un foro realizado en Pereira, con la asistencia de cerca de 300 empresarios, donde indicó que la capacitación y la industrialización fueron las claves para el desarrollo de las pymes de su país.

Después de la independencia de Corea, en 1953, no se tenían recursos naturales, hubo una destrucción total, pero se contaba con recursos humanos preparados y con eso se pudo desarrollar la economía hasta ahora. Entonces “la educación signiﬁca todo para nosotros”, sostuvo.

La calidad cuenta En todo caso, dijo, en este proceso hubo muchas empresas que desaparecieron porque con los recursos limitados que se tenían no se hubiera podido desarrollar el país en la forma como se hizo. Por eso, el mensaje a los colombianos fue claro, “en este proceso de modernización, las mipymes que no son competitivas tendrán que desaparecer, las que no tienen capacidad de fabricar productos de alta calidad”.

Actualidad

El rol del gobierno En todo esto, el papel del gobierno es muy importante porque debe invertir mucho en educación y tener una política económica permanente que fueron las claves para el desarrollo de Corea.

Explicó que con la apertura y la internacionalización van a ingresar muchos productos, incluso a menores precios, pero lo importante es enfocarse en la calidad para ser competitivos. Cuando la economía de Colombia no ande bien y el ingreso per cápita de los ciudadanos sea bajo no habrá problema porque no se exige calidad pero cuando estas circunstancias cambian, como sucede actualmente, se empieza a demandar mayor calidad, entonces las empresas deben modernizarse, traer nueva tecnología, ofrecer productos innovadores. Aseguró que el mercado debe abrirse totalmente porque en un momento cualquiera se debe competir con el mundo, porque si se queda pensando únicamente en el mercado interno se sufre una pobreza absoluta.

Recordó que el gobierno coreano jugó un papel vital como motor de crecimiento a través de la política industrial selectiva. En tal sentido, el primer plan quinquenal económico comenzó en 1962 con la industria ligera; luego en los años 70 vino la industria química y pesada (el acero, los astilleros, la maquinaria, otros metales, el petróleo y la industria química); en los 80, la liberalización del comercio con una reorientación del modelo de desarrollo; en los 90 llegó la globalización; y después de la crisis ﬁnanciera en 1997 comenzó el auge de las tecnologías de la información y las telecomunicaciones. En Corea, el sector de las Mipymes fue ignorado hasta los 70 pero en el año 2010 representaron el 86,8% del empleo y 46,3% de la producción manufacturera, siendo fuentes generadoras de empleo y reductoras de desigualdad económica y social. Este cambio se produjo, entre otros factores por una Ley Básica de las Mipymes y una especial para la Promoción de Empresas Emprendedoras, así como el impulso a las Mipymes orientado hacia la tecnología.

Negocios

Marca país,

un sello empresarial Para poder usar la marca se debe firmar un convenio, con el fin de darle un uso debido, además se van a dictar unas directrices y manuales que serán publicadas por las oficinas de Marca País para que los empresarios y colombianos sepan cómo se puede usar esta marca.

Edgar Aldana

La nueva marca país, que ha generado gran controversia, principalmente por medio de las redes sociales, donde se han escuchado múltiples comentarios a favor y en contra, entre otras razones, por su similitud con las de otros países, es un sello que estará al alcance de la pequeña y mediana empresa (pyme). En efecto, según la gerente de Marca País, Claudia Hoyos, la idea es que la micro, pequeña y mediana empresa pueda participar activamente y para ello se hacen unos procesos de licenciamiento que tiene unos valores acordes al tamaño de la empresa, los cuales van de 2 a 5 millones de pesos. La invitación es a visitar la página web www.colombia.co donde está toda la información

Más que un solo logo, el CO tiene ya 22 potenciadores que se adecúan dependiendo la industria. Aún así, si algún empresario está interesado en adquirir uno la entidad podrá producirlo conforme a cada requerimiento, explicó.

Empresa exportadora A nivel nacional los logos se podrán usar desde ya porque se previó que la población tendría un contexto para entenderlos; no obstante, si se trata de una empresa exportadora los potenciadores siempre deben ir de la mano con el logo base, pues ese es el primero que el país requiere posicionar. Explicó que todo se resume en un logo que se adapta a las distintas circunstancias o temáticas para las que se quiera usar. Así, integra varios colores: verde, que representa las montañas y los valles; violeta, que representa la variedad de ﬂores y la orquídea; amarillo, que representa el sol y los minerales, y el azul, que evidencia los mares y ríos.

Comercio internacional

Hay que perderle el miedo

al libre mercado

“Yo tengo una visión muy optimista del futuro económico y de la mipyme que es la que se fortalece porque es el pueblo en su conjunto el que fortalece su empleo y su consumo, con el crecimiento que experimenta Colombia actualmente y que fue lo que vivió Perú en los últimos años”, aﬁrmó.

Lo primero es

Edgar Aldana

La pequeña y mediana empresa es la más ﬂexible y la más rápida en incorporar tecnologías e identiﬁcar posibilidades por lo que tiene un mercado extraordinario, aseguró el expresidente peruano Allan García durante un foro organizado por Propaís. De acuerdo con el exmandatario lo que se busca es vincular a la pequeña y mediana empresa con las posibilidades que brinda la economía internacional a través de los tratados de libre comercio. Perú es un claro ejemplo de ello porque allí se observan las bon-

dades del comercio internacional, la expansión del mismo a pesar de algunas turbulencias que no tienen demasiado peso frente al conjunto del sistema mundial que sigue creciendo y por ende la capacidad de consumo va en aumento, lo cual es benéﬁco para las pymes. Por eso, dijo, Colombia ha dado un paso inmenso con su TLC con Estados Unidos que no es solo abrir un mercado grande allá, sino facilitar a los norteamericanos que tienen tantos recursos invertir en el país y hacerlo en todo tipo de empresa, tanto la grande como la mipyme y aumentar el mundo del consumo.

No diferenciar entre pequeña y gran empresa como que tampoco hay mercado interno y externo, hay un solo mercado y hay una sola empresa, hay un solo ciudadano en todo el mundo, entonces aprovechando el momento de expansión y crecimiento, “en Perú dijimos que el mejor modelo de gobierno era la internacionalización de la economía”. No podemos acostumbrarnos a vivir pensando que el empresario debe producir para su mercado interno y defender el mismo bloqueando la entrada de productos de otros países porque eso es suicida y es una locura en este tiempo, señaló el ex presidente. La única manera de darle bienestar y empleo a la

Comercio internacional

gente es abriendo las fronteras, bajando los aranceles y ﬁrmando más tratados de libre comercio sin temor. Internacionalizar la economía genera empleo, mejora la demanda y si no fuera así Perú no hubiera crecido por encima de lo que lo hizo el resto de América Latina en promedio. Además, se generaron 2,5 millones de empleos, se triplicaron las exportaciones en cinco años y se multiplicaron por cuatro las divisas. El gobierno debe facilitarle la vida a la mipyme. Así como el empresario de la pyme produce para su entorno, lo puede hacer para la exportación pero requiere que le cobren impuestos a una tasa distinta al que paga la gran empresa con-

solidada; segundo, requiere que las relaciones que tiene con su personal tenga un régimen distinto; además se precisa facilitarle la existencia.

hacer crecer el país en su conjunto de lo que automáticamente se beneﬁcian las unidades más pequeñas de producción.

En Perú lo que se multiplicaron y formalizaron fueron las pequeñas empresas y cuando esto se da, automáticamente deja de pagar los intereses de usura, al tiempo que al formalizarse puede venderle al Estado, en Perú el 40% de las compras estatales se deben hacer las pyme, por ley. Además, la pequeña empresa puede ir al banco y tener menores intereses y con eso se tecniﬁca y paga mejores salarios. Comienza el círculo virtuoso, pero todo es parte de un de crecimiento Para ser competitivo se necesita modelo innovar y para eso se requiere económico y esto se da si abre la vender un poco más con el ﬁn de economía. lograr mayores recursos, por lo que se vuelve un círculo vicioso, entonces lo que se requiere es

En Perú, por ejemplo, el pago de la seguridad social se hizo por mitades, una del Estado y otra el empresario. Esto es mucho mejor que entregar ayudas económicas directas a las familias sin generar empleo. Esto se parece bastante a la ley de formalización de empleo que está implementando Colombia.

Comercio internacional

Empresarios

miran al exterior Edgar Aldana

La exportación se volvió la meta de los representantes de las mipyme, según un sondeo con algunos de ellos en la rueda de Compre Colombiano realizada en Pereira. Carlos Alberto Londoño, representante legal de la Asociación de Artesanos Ambientalistas Manos Unidas, de Marsella (Risaralda), indicó que la participación allí era para darse a conocer y mostrar sus productos. Sirvió porque se tuvieron conversaciones con algunos clientes internacionales de Estados Unidos y Perú interesados en estos productos artesanales. Entre tanto, Abel Antonio Sánchez Flórez, de Sanﬂor Natural, es el caso de un desplazado por la violencia que debió comenzar de cero después de un negocio próspero en Tumaco. Ahora se dedica a comercializar ﬂor de Jamaica y estevia que hoy distribuye en Risaralda, Barranquilla, Pasto, Cali y Bogotá, y con la participación en la rueda de negocios hizo contactos, en especial con personas que quieren llevar stevia a Estados Unidos.

Por su parte, Jorge Hernán Londoño Agudelo, Gerente de Productos Alimenticios Amaltea, manifestó que aunque todavía no exportan, se encuentra en capacitaciones para más adelante llevar a mercados internacionales aprovechando los acuerdos comerciales del país. Se trata de una empresa que saca conservas de las abuelas con nostalgia y que quiere recuperar esos sabores que se han perdido con el tiempo. A su turno, Jorge Eduardo Sotelo Coy, de Miel de Abejas El Samán, indicó que se está mirando la forma de hacer contactos para exportar, si los precios lo permiten, mientras tanto sigue atendiendo el mercado local, principalmente el eje cafetero y parte del Valle del Cauca. Él es uno de los ejemplos de microempresario que logró ingresar a las grandes superﬁcies y por eso la recomendación a sus colegas es llenarse de paciencia porque muchas veces se tiene que ir hasta allá, se pierde la ida y volver hasta que por ﬁn consigue el acceso.

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Sector destacado

Decrece el sector

metalmecánico Agregó, además, que según un reciente estudio de Alacero, entidad que agrupa a los productores de acero de Latinoamérica, el sector metalmecánico en Colombia tiene destacados efectos multiplicadores sobre la economía, muy por encima del promedio. Edgar Aldana

El sector metalmecánico en Colombia presenta un panorama de luces y sombras, según el director de la Cámara Fedemetal de la Andi, Juan Manuel Lesmes Patiño. Por una parte, señaló que la cadena siderúrgica, metalmecánica y astilleros, representa hoy el 13% del PIB Industrial y genera más de 96.000 empleos de calidad, entre sus más de 1.500 empresas industriales; además aﬁrmó que esta situación podría consolidarse en la medida en que el Programa de Transformación Productiva (PTP) que agrupa este sector se consolide y potencialice.

Mayor importancia El análisis destaca que este sector muestra una alta integración económica y en consecuencia es uno de los principales demandantes de la producción de otros sectores y la tercera industria con mayor importancia en la provisión de bienes para la operación de las demás industrias en el país. Sierra, así mismo, manifestó que durante el acuerdo para la Prosperidad sobre PTP, el presidente Juan Manuel Santos se mostró especialmente interesado en el

plan “Compre Nacional” que busca fortalecer la industria nacional. Sin embargo, fue enfático que en el presente año el sector ha experimentado un decrecimiento de 0,3%, mientras que la actividad económica del país está creciendo en 2012 a un 4,8%. “En un mercado local que progresa, han crecido sustancialmente las importaciones” aﬁrmó y por otro lado, que a pesar de la ﬁrma de los TLC, “no se han incrementado las exportaciones, tanto en volumen como en destinos”. Sierra señaló la urgencia de mejorar la competitividad del país. “Actualmente los altos costos de la Energía, los efectos de la revaluación, el atraso en la infraestructura vial y portuaria, los altos costos logísticos, la disponibilidad de materias primas, para mencionar

Sector destacado

algunos de ellos, restan competitividad a la industria nacional. Por otro lado, “estamos en un fuerte proceso de apertura comercial dentro de un contexto de crisis mundial, por lo que debemos trabajar en el fortalecimiento de las aduanas y de los mecanismos de defensa comercial”. Los mercados internacionales son cada vez más exigentes y los productos compiten (entre muchos otros factores) por precio, calidad certiﬁcada, volumen, capacidad y seriedad en la entrega, y servicio postventa, entre otros. El país venía acostumbrado a producir bienes de bajo valor agregado, los cuales son casi siempre “commodities”, caracterizados por una amplia competencia, una inestabilidad de los precios y bajo desarrollo tecnológico. Por esta razón, los bienes de una cadena como la metalmecánica, están sometidos a una intensa competencia internacional y adicionalmente están sufriendo una intensa competencia dentro del país por los productos importados.

Retos Los empresarios de la cadena siderúrgica, metalmecánica y astilleros coincidieron que el sector enfrenta cuatro retos prioritarios: El sector necesita capital humano más formado, capacitado y productivo, así como acciones en materia de innovación. El sector requiere un mayor control de la DIAN sobre la competencia desleal. El sector adolece de reglamentos técnicos que generen reglas claras e iguales para los productos importados y nacionales, sobre todo en temas que afectan la seguridad ciudadana. Para el desarrollo del sector, es necesario una real participación de la industria nacional en los proyectos de infraestructura y del sector minero – energético.

Gerente del mes

Bo concept

“impone” la moda mobiliaria en Colombia

También en el retail los clientes se quieren diferenciar por medio de las marcas. Por todo eso consideró que éste es un mercado que se encuentra en evolución y se dirige hacia lo que pasa en Nueva York, París y en general las grandes capitales y eso se reﬂeja en los resultados de Crusardi.

Edgar Aldana

Colombia es un país que está aprendiendo a mirar con otros ojos el mobiliario que se emplea, tanto en la parte corporativa como en el retail, según lo señaló Pablo Sardi, fundador de la empresa Crusardi Contract. De acuerdo con este empresario, el mercado colombiano se encuentra en estado de maduración, lo que signiﬁca que ya no se toman decisiones basadas en precio o en resolver una necesi-

Las redes sociales han jugado un papel importante. En BoConcept tienen 22.000 seguidores de Facebook y lo que más utilizan es la página de internet donde dad inmediata, si no que se ve los clientes pueden visualizar como un tema de infraestruc- los muebles en tercera dimensión y tener el precio de cualtura. En lo corporativo las personas quier parte del mundo. empiezan a mirar cuál es la mesa más funcional que per- Asesoría directa mita ahorrar tiempo en el trabajo, o utilizar el metro La empresa brinda asesoría a los cuadrado de forma más eﬁci- clientes. En el caso del retail las ente, cuánto va a durar esa personas que van a comprar los inversión, qué diﬁcultades se muebles de su casa no tienen pueden tener a la hora de hacer una experiencia al respecto reposiciones, entre otros aspec- porque generalmente se trata de tos.

Gerente del mes

ser más competitivos, sin embargo la reducción que se ha tenido en tasa es inferior al dólar. Por otro lado se han visto perjudicados por el lado de la logística porque Colombia es ineficiente en las aduanas, el transporte terrestre y entonces lo que se Por el lado corporativo es algo gana por un lado se pierde por el similar ya que muchas veces son otro. personas que no son concientes de estar con un especialista para Con respecto a los TLC lo ve posiesta clase de decisiones, enton- tivo para todos porque así los ces con los arquitectos se juntan colombianos van a poder tener con quienes han hecho proyectos mejores soluciones por el mismo similares en otras partes del precio, y se espera que el de mundo y se les asesora en térmi- Europa incluya la parte de nos de eficiencia, colores, dec- muebles y lo que sirve para oración, propuestas si son a la infraestructura para ser más medida, entonces la relación es eficientes. Además nos está haciendo ver hacia afuera qué están muy cercana con el cliente. haciendo los demás y la industria nacional se está sofistiRevaluación y TLC cando y se obliga a mejorar por En cuanto a la revaluación, es un la competencia. tema importante para esta empresa porque les ha permitido familias que no toman esa decisión más de dos o tres veces en su vida, así que ellos los asesoran partiendo de cero, asumiendo que el cliente no es conciente de las necesidades que tiene.

El empresario Sardi, se graduó de Administración de Empresas de Purdue University, West Lafayette, Indiana en el 2004. Luego recibió una oferta de trabajo como corredor de futuros de commodities en Miami. A los 25 años, en diciembre del 2006, regresó a Colombia como Gerente General de BoConcept para Colombia e inició un plan de desarrollo del capital humano, y crecimiento de la compañía que hoy los tiene como la marca líder de mobiliario de diseño de los espacios urbanos de Colombia y Panamá. En 2009, inició su empresa Crusardi Contract que hoy cuenta con las marcas líderes europeas enfocadas en el mercado institucional y especializado tales como Kusch, Coinma y Tribu.

Empresas

Industria gráﬁca gira a verde Edgar Aldana

La sostenibilidad ambiental es un tema fundamental para cualquier empresa hoy día y la industria gráfica no es ajena a ello por lo que Andigraf y Fedegráfica decidieron capacitar a sus afiliados y para ello trajeron a William Toole, abogado estadounidense, especializado en normatividad y gestión ambiental, profesor adjunto de la Universidad de Carolina del Norte y quien ha sido seleccionado como el mejor abogado ambiental de Estados Unidos desde 2006. Según el experto, lo más importante que se puede hacer en esta industria es vincular nuevas maneras de reducir la producción de residuos y emisiones, para ello hay nuevos productos que permiten la reducción de las tintas que tienen VOC que son los compuestos orgánicos volátiles que afectan la salud humana. Lo importante en materia de legislación es que las compañías entiendan que cumplir las regulaciones, acogerlas y entenderlas no solamente les permite seguir trabajando sino que es un buen negocio. Al moverse hacia tecnologías más amigables y sostenibles ahorran dinero y los consumidores se sienten más tranquilos de comprar productos de

aquellas compañías que utilizan estas tecnologías. En cuanto a los costos de la transformación a empresa verde, indicó que se debe hacer una comparación entre lo que esto implica y lo que le valdría incumplir con la regulación y el balance es que resulta mejor hacer el cambio, además de todos los beneﬁcios asociados a ello. En todo caso, dijo, la reconversión en un medio como el colombiano donde la mitad son empresas informales, es un proceso que no se va a dar de la noche a la mañana, pero lo que se va a ver es que las formales van a ajustarse a las regulaciones y será una ventaja competitiva. El mensaje es que la sostenibilidad no solo es un tema de responsabilidad social sino que es un buen negocio.

Gerencia

Responsabilidad Social Empresarial,

más que una novedad

* Andrés Felipe Guerrero Albornoz

Desde hace unos años, se habla de lo que es la Responsabilidad Social Empresarial (RSE), y de la importancia que juega en el diario vivir de las empresas. Antes de ahondar en el tema hay que tener en cuenta que éste no es un tema de novedad, sino del cual se ha hablado, pero lastimosamente no se ha puesto en práctica. Hoy día las empresas y en sí sus empresarios y empresarias, son consientes y sensibles de la verdadera magnitud de los problemas sociales. La tendencia es alinear e integrar iniciativas sociales con la actividad diaria de las empre-

sas, la RSE además de aportar al sector y beneﬁciar a los diferentes grupos de interés (Clientes, Proveedores, Empleados, Etc.), también impulsa el fortalecimiento de la misma. Por ejemplo un empleado se sentiría mejor de trabajar con una empresa socialmente responsable a una que no lo es, una de sus ventajas es que se mejora el ambiente laboral; se propicia un mejor espacio de trabajo, entre muchos beneﬁcios más. Usted se preguntará: ¿Cómo puedo iniciar una actividad socialmente responsable? Si usted empieza haciéndose esta pregunta, ya tiene ganado el

50% del camino, ya que, todo empieza con el deseo o acto voluntario de lograr que su empresa sea Socialmente Responsable, lo demás depende de su grado de acción, de su eficiencia y eficacia para poder elaborar estrategias que beneficien a sus stakeholders o grupos de interés, por ejemplo generar un trato no discriminatorio hacia sus empleados, vender productos legales, permitir la libre asociación de sus empleados, siendo justo con sus decisiones, entre muchas más. Al iniciar este gran camino, no es necesario hacer grandes inversiones de capital, es necesario la actitud, el compromiso y el trabajo continúo.

Gerencia

Se debe tener presente siempre que la RSE (Responsabilidad Social Empresarial - Incluye empresas) ó RSC (Responsabilidad Social Corporativa – incluye todas las organizaciones empresariales o no), son sinónimo de una empresa excelente. Las empresas al igual que las personas van mejorando si se lo proponen y de igual manera van aprendiendo de sus experiencias.

Tenga en cuenta 3 tips fundamentales en materia de RSE: 1. Los programas deben ser participativos; El ﬁn

es poder identiﬁcar en conjunto, cuáles son los puntos de unión entre las diferentes realidades y a partir de eso construir una realidad común. No olvidemos que el trabajo es de toda la empresa, no solo de los directivos.

Los programas siempre tienen que estar en relación con el negocio de cada empresa. Hay tantas estrategias y miradas de la RSE como empresas, cada cual tiene que pensar desde su realidad, desde su negocio. Se debe buscar que

cuando se vaya a implementar una estrategia vaya seguida de su respectivo control, no se pueden dejar cabos sueltos.

3. Es necesario tener una visión de largo plazo. Muchas empresas tienen visiones cortoplacistas, esto genera que se pierdan oportunidades muy importantes. No hay que pensar solo en hacer la estrategia, lanzarla y ya. Nunca se está listo hasta los mejores tienen un camino por avanzar. El foco tiene que estar en las metas de corto y mediano plazo con indicadores y metas razonables que se deﬁnan en virtud de una visión de largo plazo.

*Experto en Cooperación Internacional y Gerencia Social. andresfelipeguerreroalbornoz@gmail.com

Gerencia

El trabajo en equipo, no es la única solución

* Beyer Luis Galindo Jiménez

Aparentemente el trabajo en equipo es una de las formas más eﬁcientes y productivas de desarrollar un trabajo... sin embargo, esto no siempre es así. Aquí algunos de los problemas que pueden afectar la productividad de su equipo.

Necesidades distintas Un equipo falla en cumplir sus objetivos cuando existen personas con agendas privadas que persiguen objetivos antagónicos. La solución es lograr que las agendas ocultas salgan a la luz preguntando a la gente lo que quiere del equipo.

Metas confusas, objetivos atropellados El síntoma: un equipo que tiene que trabajar, pero no sabe muy bien qué se espera del mismo. La

solución es clariﬁcar el motivo por el cual existe el equipo, deﬁnir su objetivo y los resultados que se esperan de éste.

Roles poco claros El equipo puede tener un objetivo, pero no se han deﬁnido los roles de los miembros que lo integran. Clariﬁcar los roles individuales es tan importante como poseer un objetivo común claro.

Conflictos de personalidad El síntoma: los miembros del equipo no se llevan bien. La solución es averiguar qué esperan los miembros unos de otros, qué prefieren, en qué difieren. El líder tendrá que decidir si puede aprovechar las diferencias en beneficio común o si sustituye a los miembros conflictivos.

Visión mal deﬁnida o débil Aquí la falla es a nivel del líder. Carece de las aptitudes para generar el impulso común necesario para producir los resultados. La solución: trabajar el problema grupalmente o reemplazar el líder.

Cultura anti-equipos Aquí la falla es del entorno. En muchas empresas la organización no está preparada para un trabajo cooperativo e intersectorial. Solución: No use equipos y evita maltratar a la gente obligándola a integrar una modalidad de trabajo que la organización no respeta ni valora. *Coach de Negocios deActionCOACH, beyergalindo@actioncoach.com

Gestión

Gas natural Apoya formalización empresarial Después vino la formación en temas de liderazgo porque estas personas que constituyeron su empresa debían empezar a manejar personal y se les capacitó en comunicación efectiva y en general las herramientas que requiere un gerente para fortalecer su negocio.

Edgar Aldana

Las grandes empresas necesitan contar con aliados estratégicos que les sirvan de proveedores para diferentes procesos y para ello acuden a diferentes mecanismos. En el caso de Gas Natural Cundiboyacense se tiene un programa de apoyo a proveedores, por medio del cual se capacita a personas que inicialmente actúan a nombre propio, para que se vayan convirtiendo en una empresa formal. Así lo indicó la gerente de la empresa, Gloria Marcela Muñoz, quien señaló que éste es un programa que a la fecha ha permitido desarrollar cinco fases en

donde se forma a las empresas pequeñas, que iniciaron como personas naturales y los fueron orientando hacia la formalización del negocio y hoy día son empresas legalmente formadas que sirven como proveedores de esta multinacional. La primera fase fue en formación de empresas, donde se les enseñó a los instaladores y en general a los diversos proveedores lo que debían hacer para crear formalmente el negocio. Este proceso duró cerca de un año con capacitaciones los sábados dictadas por una empresa experta en el tema.

También para empleados Posteriormente, la capacitación se orientó a los empleados de estas mipyme en temas de atención al cliente, comunicación oral y escrita, trabajo en equipo y otros aspectos. Desde que se inició este programa se han formado alrededor de 20 empresas a las cuales se les ha dado la oportunidad de ser proveedores de los diferentes bienes y servicios que requiere Gas Natural. El resultado ha sido tan favorable que hoy día algunas de estas empresas que fueron

Gestión

más recursos se le pide al empresario que aporte alrededor de un millón de pesos.

Soluciones a la medida

formadas por la compañía están licitando obras en Perú y trabajan como proveedores en Bogotá, se están expandiendo y participando en concursos de otras empresas de servicios públicos del país, todo lo cual resulta muy satisfactorio porque se ve el progreso alcanzado a partir del apoyo que se les brindó. El costo de todo este proceso de formación lo asume Gas Natural Fenosa y es así como anualmente se dedican a este programa alrededor de 150 millones de pesos y esto se hace también porque el grupo tiene una fundación que ayuda y si en un momento dado se precisan

De otra parte, el Director comercial de Gas Natural Fenosa, René Perea, se reﬁrió al programa Soluciones energéticas para las pymes y señaló que con éste se busca ofrecer un servicio donde el cliente se dedique a su actividad comercial al 100% y se despreocupe de otros aspectos. Por ejemplo, si una empresa fabrica telas pero para ello debe utilizar una caldera para generar vapor, entonces Gas Natural servicios ofrece soluciones energéticas. Una persona de la empresa se sienta con el cliente se miran los números, se compra la caldera, los equipos y al pyme se le ofrece el vapor en el punto que lo necesite y se le factura por ese servicio. Adicionalmente se va a lanzar un producto que se llama servigas para Pymes porque allí hay gran cantidad de lavanderías, panaderías y otros negocios que necesitan que los ayuden en el mantenimiento de los equipos

para que sean más eﬁcientes y en la misma selección de los equipos porque a veces no están diseñados para sus necesidades. Entonces se sientan con el cliente y miran cómo es su proceso y con base en ello se les dice cuál puede ser la mejor solución energética y que le va a contribuir a que el cliente no gaste más de lo necesario. En materia de costos esto ya muestra resultados porque algunos que lo han implementando han mejorado su eﬁciencia en el gasto de gas de hasta el 20% que es un valor importante.

Gestión

pecados capitales

a la hora de hacer transacciones en línea * Marcelino Herrera Vegas

Hay varios factores que inﬂuyen en la evolución del comercio electrónico, como el aumento de la penetración de Internet, además del empleo de tarjetas débito o crédito para realizar pagos de servicios y productos. MercadoLibre señala algunos malos hábitos que se deben evitar al momento de comprar por Internet:

1. Realizar compras en sitios desconocidos y sin respaldo: Por al afán de comprar un artículo se tiende a caer en los primeros sitios que se encuentran en la búsqueda. Muchos portales han implementado foros donde los usuarios pueden compartir su experiencia, lo que permite contar con referencias del vendedor.

2. Prestar las tarjetas y dar las claves: Por ningún motivo brinde datos personales a una persona ni responda correos donde solicitan información personal.

3. Utilizar computadores en sitios públicos: Procure utilizar el computador personal y mantener actualizado el antivirus. Si compra en un computador ajeno, cierre todas las sesiones que haya iniciado y no guarde las contraseñas.

4. Responder mensajes sobre información ﬁnanciera: Existen sitios de comercio electrónico creados para estafar y vulnerar la información al llenar formularios o contestar preguntas que parecen ﬁdedignas y provenientes de la entidad. Siempre desconfíe y evite hacer clic.

5. Comprar en una página donde no haya soporte en línea o telefónico: Es clave veriﬁcar qué tipos de asistencia tiene la página en caso que exista algún problema con la transacción: soporte en línea, atención telefónica, otros.

6. Creer en las ofertas demasiado buenas: Antes de comprar un producto con un precio muy favorable, veriﬁque que sea ese el precio único que va a tener que pagar por éste, porque en muchos casos puede ser una trampa o tener cargos ocultos.

7. No comprar a través de medios anónimos de pago: Se recomienda evitar medios de pagos anónimos y en cambio optar por contra reembolso, ir a local del vendedor o encontrarse en espacios públicos para concretar el intercambio. * Gerente general para MercadoLibre Colombia

Seguridad

Disfrute de los beneﬁcios de Internet

de una manera segura La difusión y masiﬁcación del empleo de tarjetas de crédito o débito para la realización de pagos de servicios y productos, y la rápida evolución de las compras por Internet, han propiciado que la seguridad de los datos de titulares de tarjetas constituya uno de los aspectos fundamentales a considerar por la industria de medios de pago. Los métodos empleados para la comisión de fraude resultan cada vez más soﬁsticados, y el robo de información de tarjetas es el primer paso.

TIP’S de seguridad en internet Es importante dejar unos puntos claves que llevándolos a cabo de una manera correcta se podrá disfrutar de los beneﬁcios que trae Internet.

Personal: • Revisar los estados de cuenta periódicamente • Activar alertas o correos y/o SMS con los bancos • Asegurarse que los datos de su tarjeta no los obtengan terceros • Al pagar en los establecimientos físicos no perder de vista la tarjeta de crédito y/o débito. • Siempre usar contraseñas fuertes y cambiarlas con frecuencia.

Sitio web: • Comprar siempre en sitios conocidos, que permitan identiﬁcar su dirección y teléfono ﬁjo. • Leer las políticas de servicio del consumidor para que conozca los procesos de entrega, reembolso, cancelación, quejas, formas de pago y políticas de seguridad.

Pago electrónico: • Veriﬁcar que el sitio en el que está comprando use el protocolo de seguridad https:// La “s” hace referencia a la forma en que viaja la información, la cual es cifrada para evitar robo de los datos suministrados.

Computador: • Realizar las compras desde el computador personal. • Utilizar redes de internet conﬁables. • Mantener actualizado el antivirus. • Utilizar la última versión de los navegadores.

Seguridad

Resguarde los datos de su empresa,

asegure lo irremplazable

Hoy día los empleados acceden a la información de la compañía para trabajar en diferentes ambientes: desde la casa, en una reunión, desde el avión, etc. Por eso es importante proteger el acceso del contenido digital de su empresa desde cualquier dispositivo. Por eso aquí se presenta una guía para que identiﬁquen qué atributos ponderan para deﬁnir qué tipo de seguridad requieren en su organización:

* Felipe Valc árcel

El contenido digital que posee una empresa, son datos irremplazables que no están valuados en el balance de resultados pero que su daño o desaparición total o parcial afecta ampliamente el correcto funcionamiento y desempeño de su organización. Es por ello que resulta importante contar con protección de la información y de los datos al que día a día todo su equipo accede.

No basta con proteger los equipos dentro de la empresa ya que en la actualidad el acceso a la información, debido a la evolución de la tecnología y el desarrollo del teletrabajo, puede darse por medio de diferentes dispositivos: desde el tradicional computador de escritorio, al igual que por un computador personal o cualquier dispositivo móvil tales como tabletas y/o teléfonos inteligentes, entre otros.

Movilidad y productividad: si posee una organización moderna, con empleados trabajando desde ambientes diversos y accediendo a la información desde diferentes dispositivos, es conveniente que sume a su seguridad informática productos de antivirus que protejan el acceso de la información contemplando los diferentes dispositivos móviles.

Seguridad

El teletrabajo es una opción bien valorada en el mercado y se ha estado imponiendo en Colombia en los últimos tiempos, esto aumenta la ﬁdelidad y motivación del cliente interno, puede ser una excelente alternativa, pero no descuide sus datos, para que la experiencia sea plenamente satisfactoria. Recuerde que debe mantener seguro el contenido de valor de su dispositivo móvil en caso de pérdida o robo.

Seguridad como servicio: contar con este tipo de servicios permite delegar en los expertos los temas relacionados con la seguridad informática de su empresa. De esta manera se redu-

cen costos de infraestructura: personal e inversión en hardware. Así puede centrarse en sus negocios sin preocuparse de las actualizaciones de software, la conﬁguración de seguridad o la seguridad de TI. Además, el mantenimiento de este tipo de soluciones es sencillo, porque las actualizaciones de software y de seguridad se envían automáticamente a sus equipos. Reducción de costos, practicidad y tiempo son las características que más valoran los usuarios de esta modalidad.

Tecnología en la nube: si optaron por la opción anterior de contratar la seguridad informática como servicio, en la actualidad se puede contar de

manera adicional con una herramienta moderna y de bajo costo como es la tecnología en la nube. Esto permite no sólo que los expertos manejen su seguridad de manera ágil y a bajos costos, sino también tener el acceso a esa administración desde el navegador de cualquier dispositivo que maneje y en cualquier lugar. Productos como Protection Service for Business de F-Secure integran de manera adicional la protección para cualquier dispositivo móvil. En conclusión, si está buscando movilidad y servicio de calidad esta es una de sus mejores opciones. Por eso, la invitación es a que revise sus prioridades en seguridad informática y que proteja su empresa de virus y fraudes electrónicos tan comunes hoy día. * Gerente General de Sypetch

Marketing

de producto * Mario Olsztyn

La tradición hace que los hombres de empresa vinculen los productos a su concepción física, tanto para bienes como para servicios. El puente natural para aprender del producto son los sentidos: gusto, tacto, oído, vista, olfato.; y se debe insistir en esto para hacer conocer al mismo. Sin embargo esto es tan sólo una de las partes, necesarias, más no suﬁcientes para que se perciba la intención de la oferta empresarial. A los efectos de brindar herramientas prácticas para que los responsables de producto tengan la posibilidad de desagregar el mismo, y entender qué es lo que los consumidores evalúan, hay dos procedimientos: Trilogía de balance y Concepto de Producto Total. A su vez se darán ejemplos de la vida real, para demostrar la practicidad del uso de estas metodologías.

Trilogía de balance El producto/ servicio puede descomponerse en un triedro de tres enfoques:

Producto físico: Es del que usualmente

se aferran, por la misma condición humana de apelar a los estímulos sensoriales de los sentidos. Tradicionalmente se distinguen:

Elementos intrínsecos:

materias primas; naturaleza de los servicios y/o prestaciones

Elementos de presentación:

envase; etiqueta; diseño; medio; lugar o condiciones en que se prestan los servicios

Elementos funcionales: nes; destinos

usos; aplicacio-

Elementos legales: marcas; patentes Producto imaginario: Es la percepción que

se forma del mismo en la cabeza de los consumidores. Está asociado al concepto de marca y señal de valor. En el se distinguen los siguientes conceptos:

Valores percibidos: son los motivos vecto-

res por los cuales se aprende a percibir el mismo, y a través de los cuales el producto “se marca” en la cabeza (mapa perceptual)

Promesa simbólica: inherente a los valores

percibidos, es el impulsor básico por el cual el consumidor se identiﬁca.

Indicadores tangibles:

dan información sobre el producto físico para señalar sus diferencias esenciales.

Marca: es el nombre “simbólico” que recibe el

producto físico y pertenece al consumidor. “Las marcas sólo valen si están escritas en las mentes de los consumidores”

Producto económico: También llamado de

intercambio; resaltan aspectos valorativos. Es la comparación entre producto, sus competidores y el dinero necesario para comprarlo.

Marketing Ejemplos prácticos PRODUCTO FISICO VINOS

PRODUCTO IMAGINARIO SOFISTICACION DISTINCION

CAFES

ACOMPAÑAMIENTO TRADICION NATURALIDAD SABOR ORIGINAL TECNOLOGIA DE VANGUARDIA VAPOROSIDAD RENDIMIENTO

CALZADO DEPORTIVO JEANS

PRODUCTO MARCA ECONOMICO ALTO PRECIO CASILLERO DEL DIABLO (CONCHA Y TORO PRECIO NESCAFE MEDIO PRECIO MEDIO

NIKE

BAJO PRECIO “NO MARCA”

Lo que hace al Producto Imaginario, sus motivos vectores, se obtienen mediante la técnica de los estudios motivacionales, que debieran incorporarse a los presupuestos anuales de las empresas en forma sistemática. Dependiendo de cuán preciso sean las empresas, a través de su mix de marketing de “adueñarse de alguno de estos vectores, surgirán las ventajas competitivas y la fuerza de “su marca”. En cuanto al Producto Económico, surgirá directamente de la relación del Valor Percibido de la Marca, frente a la de sus competidores y el precio promedio del mercado.

El producto como conjunto y totalidad es una mezcla de cosas tangibles e intangibles, es una relación entre un hard y un soft, una “cosa física” sumada a todas sus posibles “aplicaciones” y los “beneﬁcios” que se derivan de ambas. El producto genérico es la cosa sustantiva, el requisito mínimo e indispensable para entrar en el juego del mercado. El producto esperado representa las expectativas mínimas del cliente. Cuando éste espera más que exclusivamente el producto genérico, el negocio sólo será posible cumpliendo con dichas expectativas. El producto aumentado surge de la necesidad de diferenciación competitiva a través de ofrecer al mercado más de lo que espera recibir. El producto potencial consiste en “todo” aquello que puede ser imaginado por la empresa como factible de ser realizado a los efectos de conseguir y mantener clientes. *Senior Consultant Strategy & Organization | info@marioolsztyn.com

Herramientas

Impresiones eﬁcientes

y ecológicas

Emplee las tecnologías más innovadoras. Tener procesos de impresión más eﬁcientes y responsables no es una obligación solo de las empresas que imprimen. En el último tiempo han aparecido avances como los de la tinta sólida que reducen enormemente el impacto ambiental de los procesos de impresión.

3. Reduzca el uso de papel. Legislaciones como

la de Cero Papel en Colombia tienden a decretar la reducción de procesos de impresión en las empresas.

Reduzca el consumo energético. Actualizar los productos antiguos y utilizar productos más El empleado de una oficina promedio en una actuales y eficientes es una de las mejores gran organización puede llegar a imprimir formas de ahorrar energía en la actualidad. De 10.000 páginas al año, de las cuales cerca de igual forma, sustituir los productos de oficina 1.500 son total desperdicio; con un costo supe- autónomos por sistemas multifuncionales perrior a los seis centavos de dólar cada página mite ahorrar un 50% de energía. desaprovechada, la cifra que las empresas botan a la basura anualmente por esta situación asci- 5. Trabaje con proveedores responsables. Preende a los 9.000 dólares por empleado. gunte a sus proveedores ¿qué están haciendo Los siguientes son cinco consejos para impresio- para reducir sus gastos y el impacto medioambines eficientes y ecológicas que las empresas aún ental? No solo se trata de procesos de manufacno han terminado por implementar: tura limpios y ecológicos o de productos que conlleven ahorros energéticos, también en mate1. Adopte la impresión bajo demanda. La impre- ria de su proveedor de servicios hay responsabilisión bajo demanda crea documentos solo en la dades que es bueno siempre estar revisando. cantidad y momentos necesarios.

* Robisson Ruíz

*Gerente General de Delcop Colombia

Internet

Los grandes retos

de la nueva era cloud * Fernando Mollon

Hace un tiempo, el punto neurálgico se centraba en los beneﬁcios que proporciona la computación cloud para una organización e individuo; sin embargo, hoy el tema no es poner en la balanza esta tecnología (las ventajas de su implementación son innegables), sino aquello que permitirá que las empresas sean capaces de operar de manera correcta y aprovechar a plenitud lo que le ofrece esta nueva era. Según la “XIV Encuesta Global de Seguridad de la Información”, publicada por Ernst & Young, una de las principales consultoras de negocios del mundo, el 61% de las organizaciones piensan usar la computación en la nube para el periodo 2012-2013, destacando que es una prioridad ﬁnanciera para los próximos 12 meses.

“Cloud computing”: Hablamos de presente y futuro La necesidad de almacenamiento de información ha pasado de 329 exabytes en 2011 y se calcula para aproximadamente 4,1 zettabytes en el 2016, y la media de cada hogar

en esta materia ascenderá de los 465 GB en 2011 a 3.3 TB cinco años después. En este ambiente, tenemos claro el valor del “cloud computing” . La voracidad con la que se consume contenido acelera de manera dramática el uso de los servicios cloud y, más allá, la aparición de herramientas que ayuden a la organización en este camino. Sin lugar a dudas, la computación cloud es uno de los estandartes vitales del área IT de cara al futuro, acelerando la entrega de un nuevo valor empresarial e innovación. Los estudios más recientes demuestran el papel privilegiado del cloud computing en estos tiempos. Investigaciones prevén que en el año 2016 la nube se encargará del almacenamiento de más de un tercio de todo el contenido digital generado, un aumento signiﬁcativo si tenemos en cuenta que el pasado año se ocupaba de solo un 7% . Este aceleramiento corresponde, en gran medida, al aumento desmedido de dispositivos digitales como smartphones, tabletas o computadores, todas con cámara y herramientas altamente generadoras de contenido.

Internet

¿Dónde radica la magia de al computación en nube? Sencillo y fácilmente demostrable: El “cloud computing” ha signiﬁcado un ahorro considerable para las empresas, que han comenzado a pagar solo por lo que utilizan. Las nubes públicas, privadas e híbridas han cambiado las reglas para el intercambio de información, haciéndolo mucho más sencillo y rápido desde cualquier lugar, han sido médula espinal para los usuarios de dispositivos móviles y por supuesto, han llevado a las organizaciones IT a un nivel superior, ofreciéndoles un rol estratégico en el impulso del tema innovación y las ventajas competitivas. Si como se pronostica, el gasto total en servicios en la nube en el año en cuso representará cerca del 10% del gasto total en TI en América Latina y para el 2015 será de 72.8 mil millones de dólares a nivel mundial,4 el gran desafío está planteado y le toca a las organizaciones reinventarse, desarrollar estrategias y hacer más eﬁciente todo lo referente a “cloud computing”.

El “secreto” de la computación en la nube La nueva era cloud está definida por la generación de una gran cantidad de datos de naturalezas diversas que deben ser analizados de una manera rápida y eficiente, al menor costo posible. También, por la capacidad de las empresas e individuos de adaptarse a los nuevos tiempos y de quienes ofrecen estos servicios de innovar para llegar con propuestas capaces de educar a la organización, orientarla y ayudarla a alcanzar los resultados deseados. Es un hecho que la gran labor actual es acompañar a los clientes en el proceso de toma de decisiones sobre la construcción, funcionamiento y optimización de entornos cloud públicos y privados. Un entorno cloud más eficiente, debe propiciar el surgimiento de un nuevo modelo operativo, y a su vez, ahorros significativos que les permitan a las empresas centrar sus recursos en áreas como la formación del personal o estrategias futuras, No se trata solo de un giro de 360 grados a nivel tecnológico, sino además, incluir elementos culturales, económicos, políticos y de proceso como parte de su planificación general para la transformación de TI. Por tanto, el camino a seguir en la nueva era cloud debe estar orientado en varias direcciones: capacitar y certificar al personal, guiar la transición hacia un nivel superior de servicio de la gestión financiera de las TI e instruir sobre las capacidades que permiten obtener mejores ganancias comerciales. Nuestro rol es hacer que cada uno de estos movimiento sea cada vez más eficientes de manera tal que el entorno IT corresponda a las exigencias de los nuevos tiempos. *Director general, VMware América Latina

Internet

ABC de

Google Apps * David Cifuentes

En el ABC de Google Apps el turno es para Google Calendar, la aplicación que permite organizar eventos y programar su agenda de forma rápida y fácil. Organice su día con Calendar y reciba recordatorios de los eventos en su teléfono o bandeja de entrada. Adjunte archivos o documentos a un evento para poder contar con el material adecuado cuando empiece la reunión e invite a sus contactos conociendo su disponibilidad.

B. En la vista inicial de su Calendario despliegue

la ﬂecha que se encuentra junto al botón de “Crear” y agregue la información con el formato que se muestra a continuación.

Organice eventos con facilidad Con Google Calendar es fácil programar eventos, enviar invitaciones y realizar un seguimiento de las conﬁrmaciones de asistencia a través del correo electrónico. Para comenzar a crear eventos con sólo una frase: A. Ingrese a Google Calendar desde el vínculo que se encuentra en la parte superior de su correo de Gmail.

Haga clic en “Agregar” y edite en cualquier momento su evento en la vista de su Calendario.

Internet En Calendar podrá visualizar la disponibilidad de sus contactos para agendar reuniones efectivas. Para conocer si sus contactos están libres haga lo siguiente:

A. Cuando esté agregando los invitados al evento diríjase a la opción ver disponibilidad.

B. En la vista que aparecerá podrá visualizar la disponibilidad de las personas que agregó y sabrá si están libres.

C. Si las personas en su totalidad se encuentran disponibles y no necesita hacer cambios,

ﬁnalizar la invitación haga clic en “Guardar” para hacer el envío.

y quiere

Internet Algunos tips de cómo visualizar su calendario.

A. Por día, semana o mes

La pestaña Agenda muestra sus eventos en forma de lista y podrá personalizar la vista Próximos cuatro días en función de sus necesidades.

B. Avanzar y retroceder

Estas ﬂechas le permitirán avanzar y retroceder en el tiempo. También podrá utilizar la combinación de teclas J y K.

C. Elección de los días que deseas visualizar

Podrá especiﬁcar los días que deseas visualizar en el calendario principal resaltando fechas de interés en el mini calendario. *Coordinador de desarrollo de Eforcers