ONDERNEMERSLESSEN: Reinier Fleuren

‘De verkoopprijs Tekst: Herma van den Pol Foto’s: Fleuren Fourage & Transport BV REINIER FLEUREN MIDDELHARNIS is belangrijker dan de inkoopprijs’

“Mest is een grondstof en vertegenwoordigt een waarde.” Voor Reinier Fleuren van Fleuren Mestverwerking BV is dat het uitgangspunt waarmee het bedrijf werkt en met succes. “Door hieraan vast te houden, hebben we in Frankrijk een stabiele afzetmarkt weten neer te zetten en hebben we er nu veel langdurige relaties opgebouwd.”

Fleuren handelt al sinds de jaren zeventig in mest en is in 1996 begonnen met mestverwerking. In dat jaar werd een indoor-mestcomposteringsfabriek in gebruik genomen. De fabriek, die werd gebouwd voor de compostproductie voor de champignonteelt, produceert sinds 2012 alleen nog mest op maat onder de merknaam Fleurosa. In 2018 is de mestverwerking ondergebracht in een aparte besloten vennootschap, Fleuren Mestverwerking BV. Hierin zijn nu alle activiteiten rond de afzet van verwerkte mest opgenomen. Reinier Fleuren reist daarvoor jaarlijks vele malen naar Frankrijk voor het vinden van afnemers en het onderhouden van relaties.

‘MEST HEEFT GEWOON ZIJN WAARDE, OF DAT NU IN DE VORM VAN EEN KORRELTJE, BULK OF VLOEIBARE VORM IS’

‘MAAK EEN PRODUCT WAAR VRAAG NAAR IS’

LES 1

“De uitdaging waar we nu tegenaan lopen, is of wij voldoende grondstoffen binnen kunnen krijgen om aan de vraag naar onze producten te kunnen voldoen. Misschien een aparte uitspraak als je kijkt naar wat er nu speelt in Nederland, maar ik zal het uitleggen. Onze capaciteit is vele malen groter dan wat we nu gebruiken. Zo exporteren we dit jaar twee miljoen kilo fosfaat naar Frankrijk, maar we kunnen in onze verwerking vier miljoen kilo fosfaat per jaar doen. We schatten zelfs in dat de vraag naar ons product in Frankrijk oneindig is, want er is gewoon een tekort aan mineralen. Frankrijk heeft een gigantisch groot areaal akkerbouw, terwijl de veehouderij ook daar krimpende is. De kunst is nu om daarvoor een product te maken waar vraag naar is. Daarom zijn we met enige terughoudendheid nieuwsgierig naar de uitwerking van de definitie van mestverwerking in de nieuwe regelgeving die minister Schouten voorstelt. Bij voldoende mestverwerking is een mestoverschot geen probleem meer. Mest heeft gewoon zijn waarde, of dat nu in de vorm van een korreltje, bulk of vloeibare vorm is. Voor elke vorm bestaat ook een markt, als je maar naar de vraagzijde kijkt. Je kunt wel verwerken om het verwerken, maar de kans is groot dat je dan een eindproduct hebt dat je niet kwijt kunt.”

‘MEST IS EEN GRONDSTOF’

LES 2

“We hebben vandaag de dag te maken met een negatieve inkoopprijs van mest en daardoor wordt het gezien als afval en wordt het gedumpt tegen een prijs die daarbij hoort. Dat is niet terecht, want mest is gewoon een grondstof. Wij hebben ook een positieve inkoopprijs nodig om mee te kunnen in de markt. Pas dan kan van Franse akkerbouwers een concurrerende prijs worden gevraagd. Dan wordt het ook weer aantrekkelijker voor de boer om mest af te zetten. Voor ons zorgt dat ervoor dat wij de grondstoffen krijgen die we nodig hebben. Nu is de mest al betaald als deze op deze auto ligt. Het geld is al verdiend, doordat de boer moet betalen voor het laten ophalen van de mest. Het doet er niet meer toe hoe en tegen welke prijs de mest wordt afgezet, maar wij kijken liever naar de achterkant, want het overschot kan in Frankrijk goed worden verkocht. Door mest anders te gaan benaderen, ga je er meteen ook anders mee om.”

‘LEVEN IS BELANGRIJKER DAN ZAKEN DOEN’

LES 3

“Eén van de eerst lessen die ik leerde toen ik stro wilde kopen en mest wilde verkopen in Frankrijk

WIE IS REINIER FLEUREN?

Reinier Fleuren behoort tot de vierde generatie die klaarstaat om de diverse bedrijven van Fleuren over te nemen. Hij gaat dat samen met zijn drie broers en vier neven doen. Net zoals de anderen loopt hij al vanaf jongs af aan op het bedrijf rond. Hij begon rond zijn veertiende met auto’s wassen. Na zijn opleiding hbo commerciële economie stapte hij achter het stuur van de vrachtwagen.

Na een jaar of vier is hij bij andere bedrijven gaan werken om tien jaar geleden terug te keren om de planning en verkoop te gaan doen. Momenteel is hij vooral bezig met de inkoop van fourageproducten en de verkoop van compost in Frankrijk.

was dat je daar heel anders zaken doet dan in Nederland. Daar vinden ze de prijs ondergeschikt aan de relatie en daar zul je dan ook eerst aan moeten werken. Ik dacht bijvoorbeeld toen ik net was begonnen dat een schuur stro kopen inhield dat ik ’s avonds weer thuis zou zijn. Nu trek ik er drie tot vier dagen voor uit en neem de tijd. Je weet gewoon dat er een gezellig etentje met een wijntje bij hoort en dat er bijvoorbeeld wat vrienden worden opgetrommeld. Het kan dan zo maar zijn dat de zaken de volgende dag in korte tijd geregeld zijn. Je moet leren dat voor een Fransman goed leven uiteindelijk belangrijker is dan zaken doen. Het is nu voor mij de charme van het vak. Daar waar Nederlanders vooral gericht zijn op efficiency hechten Fransen grote waarde aan het onderhouden van de relatie. Als je dat weet, snap je waarom het nodig is om je aan te passen als je hier succesvol zaken wilt doen.”

‘KOM JE AFSPRAAK NA’

LES 4

“Wat wij hebben opgebouwd, hebben we alleen kunnen doen door onze afspraak na te komen. We kunnen een bepaalde prijs vragen omdat we garant staan voor kwaliteit en onze afspraak nakomen. Het is iets wat we om ons heen lang niet altijd goed zien gaan en dat is niet goed, want het schaadt het imago van de Nederlanders en het Nederlandse product. Ik omschrijf het maar even zo: je bestelt een kopje koffie met melk en suiker, maar krijgt alleen koffie met suiker, terwijl je er wel voor hebt betaald. Dat is wat we in mest veel zien gebeuren. Er wordt dan een product geleverd dat niet aan de regels voldoet. Dat mag officieel niet eens worden geïmporteerd. Als je wilt exporteren naar Frankrijk moet je aan de regels voldoen. Vaak wordt een Fransman als onbetrouwbaar gezien, maar dat is niet onze ervaring. Als dat zo was, hadden we niet zoveel klanten met wie we al zo lang zaken doen. Het is een mooi land, met een goede cultuur en afhankelijk van de regio zijn de mensen lang niet zo stug als wordt beweerd. Uiteraard moeten ook wij daarin investeren. Zo krijgen we nog wel eens de vraag waarom onze compost zo duur is en dan vertellen we ons verhaal en nodigen we ze uit om een keer in Nederland te komen kijken en worden ze vaak al heel enthousiast. Dan nog kan er wat tijd overheen gaan voordat we daadwerkelijk zaken gaan doen, maar als het dan wel gebeurt en het vertrouwen blijkt wederzijds te zijn, dan levert je dat meteen tientallen vrachten op. Zo groot zijn de arealen daar. Ze zijn hartstikke blij met de Nederlandse bewerkte mest, maar hun vertrouwen moet je verdienen en behouden.”

‘TOEN IK NET WAS BEGONNEN, DACHT IK DAT EEN SCHUUR STRO KOPEN INHIELD DAT IK ’S AVONDS WEER THUIS ZOU ZIJN’

LES 5

‘IK HOOP DAT DE POLITIEK NIET VERGEET OM INVESTERINGEN IN DE BESTAANDE VERWERKING MOGELIJK TE MAKEN’

‘NEEM SOMS JE VERLIES’

“We zijn nu bezig de mest te verkopen voor volgend jaar. Dat heeft te maken met het ritme van de akkerbouwer. Die maakt nu zijn teeltplan voor de aankomende twee jaren. Wij maken daarom ook afspraken met leveranciers om aan de andere kant die akkerbouwer van product te kunnen voorzien, hoewel we weten dat de leverancier niet altijd zijn afspraak kan nakomen. We hebben een betrouwbare afnemer, maar nu zoeken we nog de betrouwbare leverancier. Nu wacht de leverancier liever af of hij tegen die tijd de mest niet op een andere manier of toch nog wat goedkoper kan afzetten. Soms moet je je verlies nemen om een betrouwbare partner te zijn. Dat doen wij ook in bijvoorbeeld het stro. Dat is ook een markt die afhankelijk is van het weer. Soms moet je dan zeggen: ‘Laat maar staan en dan komen we het volgend jaar halen.’ Dan kost het maar meer, maar op die manier ontzorg je de boer ook. Datzelfde doen we in de mest. Als we hebben toegezegd het af te nemen, doen we dat ook, ook wanneer dat inhoudt dat we het zelf moeten opslaan, omdat we al te veel hebben. Afspraken nakomen en je flexibel opstellen is belangrijk. Tegen deze achtergrond is een pluimveehouder die graag een positief verhaal wil kunnen vertellen over zijn mestafzet en je daarvoor benadert een lichtpuntje. Dat positieve verhaal kunnen we namelijk vertellen, want door het indrogen van mest bespaar je een hoop transportbewegingen.”

‘INVESTEER NIET ALLEEN IN NIEUW’

LES 6

“Wij hebben door de jaren heen een bepaalde schaal bereikt, waardoor we ons nu kunnen redden, maar zouden we de investering nu als particulier moeten doen, dan kan dat niet. Het gaat om veel te veel geld. Met een grote groep zou je samen een dergelijke investering nog kunnen doen, maar niet alleen. Dat komt ook omdat de marges flinterdun zijn. Als gevolg van de ondersteuning, door het verstrekken van subsidie voor mestverwerking, ontstaat er nog meer concurrentie op de mestmarkt. Alleen met een goed businessplan ga je het niet meer redden. Om te continuïteit te kunnen behouden, is het essentieel om contacten te leggen en te onderhouden met leveranciers, afnemers en intermediairs. Wat je nu ziet gebeuren, is dat er met een slim businessplan subsidie vrijkomt voor nieuwe vormen van verwerking, maar dat de inschattingen van de exploitatie veel te rooskleurig zijn, met als gevolg dat er na verloop geen geld is voor vervangingsinvesteringen. Wij moeten bijvoorbeeld gaan investeren in een nieuw luchtbehandelingssysteem, voor een bedrag van ongeveer 1,5 miljoen euro. Dat zijn bedragen die nu dienen te worden geïnvesteerd en deze investering moet de komende jaren kunnen

worden terugverdiend via de inkoop en verkoop van mest. Dan moeten we echter wel verzekerd zijn van voldoende grondstoffen voor de komende jaren. Ik hoop daarom dat de politiek niet vergeet om investeringen in de bestaande verwerking mogelijk te maken. Het mag niet zo zijn dat bij ons straks de investering onverantwoord is door de continu veranderende regelgeving. Bij alle regelingen moet er ook oog zijn voor het veiligstellen van de stroom aan grondstof voor bestaande verwerkers, zodat de mestafzetkosten voor de leverancier gunstiger worden. Nu zien we dat de veranderlijke regelgeving alleen maar kostprijsverhogend werkt.”