Vending News n° 20

VENDING Il bimestrale della distribuzione automatica

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22/12/15

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Numero 20 - Anno 2016

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à t i v o N

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L’editoriale di Fabio Russo

2016! Un altro anno è passato.

Tiriamo le somme dell’anno appena andato via e guardiamo al futuro.

Lo facciamo in quasi tutti gli articoli di questo numero, ospitando nomi illustri del nostro settore sia in ambito italiano che europeo, con un occhio rivolto a ciò che è stato e un altro a quel che sarà, con un unico comune denominatore: la qualità del prodotto erogato e del servizio al consumatore.

Senza trascurare il tema che ci sta più a cuore e al quale dedicheremo sempre più spazio nel corso di questo anno: la nuova regolamentazione del “controllo fiscale” che sarà disciplinato dalla comunicazione dei corrispettivi all’ente preposto a partire dal 2017.

Tutti i gestori italiani attendono da più mesi istruzioni precise e dettagliate sul comportamento da assumere e, sebbene al momento di andare in stampa non ci siano ancora novità significative, a partire da questo numero e per quelli successivi, dedicheremo dei focus all’argomento.

Un tema che tocca non solo il nostro Paese, ma oramai gran parte di quelli europei, ognuno con caratteristiche ed esigenze diverse. Ne parliamo con Erwin Wetzel, direttore dell’Associazione Europea del Vending, nell’intervista realizzata a Malaga nel corso di EVEX 2015.

La European Vending EXperience è stata un’occasione propizia anche per incontrare Javier Arquerons Palom, uno tra i più dinamici, evoluti ed innovativi player della distribuzione automatica europea che in un’interessante intervista ci spiega la sua visione del vending dei prossimi anni.

Di passato e futuro parliamo con il Presidente di Supermatic, Ugo Sassettoli, che abbiamo incontrato in occasione dell’Open Day tenutosi a metà Dicembre nella bella sede di Sesto Fiorentino e che ci ha raccontato la storia dell’azienda toscana nata oltre 40 anni fa, insieme ad una sua visione per il futuro di questo settore.

Sempre in Toscana, abbiamo avuto modo di incontrare Pasquale e Roberto Pace della Gedac approfittandone per sapere di più in merito all’ambizioso progetto Coffing e alla festa che l’azienda ha organizzato per festeggiare contemporaneamente il Natale e il 25° anniversario dell’attività. Anche in quest’occasione si è parlato di passato e futuro.

Di passato e futuro parliamo anche con il nuovo amministratore unico di Medcaffè srl, Ennio Giardino, che in una breve intervista, ci anticipa alcune delle azioni che puntano al rilancio del marchio Caffè Roko nel prossimo triennio. Un altro ambizioso progetto che gli addetti ai lavori avranno modo di conoscere in modo approfondito in occasione di Venditalia 2016.

Ancora un articolo, ma di natura tecnica, in cui la LDG ricorda agli addetti ai lavori quali sono le norme e i requisiti necessari per essere in regola con le richieste del legislatore. I lettori di questa rivista possono usufruire di una consulenza e/o un preventivo gratuito.

Infine, ricapitoliamo temi e notizie di rilievo che hanno accompagnato il 2015 e che, sicuramente, si riproporranno nel corso del nuovo anno quando, mi auguro, alcuni dei quesiti più spinosi troveranno giusta soluzione.

A tutti un sereno 2016!

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L’EDITORIALE

SOMMARIO

di Fabio Russo pag. 3

11 DICEMBRE 2015

OPEN DAY ALLA SUPERMATIC pag. 8

MABEL E SUPERMATIC

45 ANNI DI STORIA DEL VENDING Intervista con Ugo Sassettoli pag. 12

LEI700 PLUS 2CUPS DI BIANCHI VENDING Intervista con Luca Passarella pag. 18

I NUOVI BICCHIERI SC UNO E SC DECO DI FLO pag. 20

FLO RAFFORZA LA COFFEE DIVISION Intervista con Lorenzo Bassi pag. 22

PAY4VEND DI COGES pag. 24

IL PUNTO DI MARIO MAJO DI COGES pag. 26

2015 TOPICS & NEWS pag. 28

2015 LE ATTIVITÁ DI CONFIDA pag. 29

2015 STATISTICHE E RICERCHE pag. 30

2015 ACQUISIZIONI E QUOTAZIONI pag. 34

2015 SOSTENIBILITÁ E SANA ALIMENTAZIONE pag. 36

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TRACCIABILITÁ DEI CORRISPETTIVI

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Periodico bimestrale della distribuzione automatica Anno 2016 - Numero 20 Editore

Sede: Via Benedetto Brin, 69 80142 Napoli - Italia Partita IVA 06552741214 CCIAA 822695 Contatti con la redazione redazione@vendingnews.it Tel. 0810152150 Fax. 0810152151 Iscrizione al ROC n° 22385 dal 4 Maggio 2012 Direttore responsabile Francesco Ippolito Direttore editoriale Fabio Russo

IL NUOVO PERCORSO DI CAFFÈ ROKO Intervista con Ennio Giardino pag. 38

GEDAC

UN QUARTO DI SECOLO NEL VENDING Intervista con Roberto Pace pag. 40

LDG NORME E REQUISITI

PER IL SETTORE DELLA DISTRIBUZIONE AUTOMATICA IN ITALIA

Hanno collaborato alla realizzazione di questo numero: Francesco Ippolito Fabio Russo Flora Seta Simone Arniani Serena Bonamassa Giulia Catarzi Valerio Chervino Luigi Giliberti David Irvine Marizia Rubino Michele Ferraro Paky Di Bitonto

pag. 42

SAECO VENDING & PROFESSIONAL PAROLA D’ORDINE: INNOVAZIONE! pag. 44

STRATEGIE DI MARKETING PER L’O.C.S. UNA CASE HISTORY SU CUI RIFLETTERE pag. 46

EVEX 2015

UN EVENTO INTERNAZIONALE DI SUCCESSO Intervista con Erwin Wetzel pag. 48

IL VENDING TRA ITALIA E SPAGNA Intervista con Javier Arquerons Palom pag. 52

Stampa Tipografia TETI srl - Napoli Pubblicità: inferiore al 50% Vending News è una rivista tecnica dedicata alla distribuzione automatica.

I manoscritti e le fotografie, anche se non pubblicati, non vengono restituiti

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Manuel Offredi, Alberto Marzolo e Ugo Sassettoli rispettivamente , Direttore Commerciale e CEO di Supermatic srl

11 dicembre 2015 Open Day alla Supermatic

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bbiamo raccolto con piacere l’invito di Ugo Sassettoli, CEO di Supermatic, a partecipare all’Open Day organizzato l’11 dicembre scorso dalla rivendita toscana, per incontrare i propri clienti in vista delle imminenti festività natalizie.

La giornata è stata anche occasione per dare particolare enfasi ad alcuni prodotti presentati direttamente dai responsabili commerciali delle case madri: i sistemi di pagamento della Coges, la rinnovata gamma dei distributori automatici Bianchi Vending, i nuovi bicchieri prodotti da FLO SpA. Certi che avremmo incontrato numerosi player del settore, abbiamo approfittato dell’Open Day Supermatic per fare un focus su innovazioni di prodotto e tematiche della distribuzione automatica particolarmente interessanti. È d’obbligo dare la precedenza ai padroni di casa. Dopo il nostro reportage fotografico dedicato ai tanti operatori toscani che hanno partecipato all’Open Day Supermatic, il nostro dossier prende il via dall’interessante intervista con Ugo Sassettoli, personalità di particolare spessore, che con il suo operato ha contribuito a fare la storia della distribuzione automatica italiana.

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Mabel e Supermatic 45 anni di storia del Vending

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’azienda Supermatic SpA è la naturale evoluzione della Mabel Srl, marchio storico del vending italiano nato nel 1971 grazie all’intraprendenza di un giovanissimo rag. Ugo Sassettoli.

Leader in Toscana, nell’arco di questi primi 45 anni di attività, la Mabel ha ampliato la propria sfera d’interessi diventando anche rivendita, punto di riferimento per tanti gestori toscani.

Pluricertificata, all’avanguardia per tipologia di distributori automatici, sistemi di pagamento, software gestionali utilizzati, è una compagnia dai grandi numeri.

Approfittiamo dell’Open Day tenutosi il giorno 11 dicembre nella sede di Sesto Fiorentino, organizzato per incontrare i gestori clienti in chiusura d’anno e mostrare loro le ultime novità di prodotto, per visitarne la sede ed incontrare Ugo Sassettoli, deus ex machina dell’azienda.

Abbiamo accennato ai grandi numeri registrati nell’ultimo anno. Ce ne dà qualche dettaglio?

Abbiamo lavorato intensamente portando a casa risultati sorprendenti. Intanto, abbiamo deciso di “uscire” dalla regione che storicamente è stata il nostro territorio di riferimento. Attraverso due società controllate, oggi siamo presenti anche su Genova e su Roma. Il giro d’affari consolidato supera i 66 milioni di euro. Il gruppo conta 450 collaboratori dislocati nelle 5 sedi di Supermatic e nelle 6 sedi delle società controllate, gestisce oltre 55.000 distributori, compresi i piccoli semiautomatici a capsule. Sono quindi le nostre risorse umane ed i nostri clienti a generare i nostri grandi numeri: circa 20 milioni di chilometri percorsi con i nostri 350 automezzi per seguire i distributori automa-

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tici collocati in Toscana i quali, nel complesso, hanno erogato 120.000.000 di consumazioni. Giusto per dare un’idea, per quanto riguarda le bevande calde i chilogrammi di caffè consumati sono stati circa 400.000, le capsule di caffè espresso, complessivamente tra automatico, O.C.S. e Ho.Re.Ca. più di 38.000.000.

Numeri importanti per un’azienda che opera su un territorio relativamente piccolo. Ci racconta com’è nata la Supermatic?

Da un’osservazione fatta in qualità di Presidente del CRAL Pavesi. Ma preferisco procedere con ordine e spiegarvi per bene come siamo arrivati alla Mabel prima e alla Supermatic dopo.

Avevo 19 anni quando, fresco diplomato, ebbi modo di proporre il mio profilo alla Pavesi. Eravamo nel 1961, all’inizio del boom economico ed il fenomeno era molto percepito: l’Italia era in fermento e la Pavesi aveva da poco inaugurato i suoi primi Autogrill. Io proposi il mio curriculum insieme a due amici e compagni di scuola e fummo immediatamente assunti. Iniziai a lavorare come ragioniere negli uffici della società di Novara nella divisione che si occupava degli Autogrill. Ricordo quei tempi con passione e piacere. Erano anni ruggenti con tante cose ancora da costruire in questo Paese. Le autostrade in primis, che collegavano mari, monti, capoluoghi con città e aree interne da nord a sud, da est a ovest. E dove c’era un autostrada, era necessario avere delle stazioni di carburante con dei punti di ristoro ogni 30-40 chilometri.

Il gruppo Pavesi, in pochi anni, divenne leader nel settore.

I dipendenti aumentavano e con essi la voglia di godere

di qualche beneficio. Un giorno dell’autunno del 1971, senza saperne nulla perché assente a quella riunione, mi ritrovai eletto a capo del CRAL aziendale. I distributori automatici avevano già fatto la loro comparsa qualche anno prima e anche noi in azienda ne avevamo parecchi, gestiti dalla società Sellmat di Borgosesia, in provincia di Novara, proprio per concedere ai dipendenti una pausa di ristoro per un caffè e una sigaretta.

Faccio notare che all’epoca esistevano distributori, le mitiche E 61 Faema, che erogavano solo caffè. Poiché il mio compito principale in qualità di Presidente del CRAL era

di trovare fondi e contributi, disponendo l’Azienda di una torrefazione interna ed utilizzando persino gli stessi distributori E 61 Faema per offrire di notte, in alcune aree di servizio, un ristoro agli automobilisti, mi venne l’idea di poter gestire in proprio, come CRAL, il servizio all’interno degli stabilimenti e dei magazzini di Novara. Negli uffici, invece avevamo un servizio al carrello curato dalle hostess della mensa che offriva anche altre bevande e panini o snack.

Lanciai l’idea ai colleghi del comitato direttivo, facemmo due conti e convocammo un funzionario della Faema.

Invece, il mattino successivo, prima ancora di incontrare Faema, due signori molto distinti si presentarono nel mio ufficio per chiedermi in modo cortese e preoccupato cosa fosse successo e dove stessero sbagliando: erano i signori Adriano Foglia e Franco Pavero, fondatori e titolari della Sellmat.

E quindi cosa accadde?

Spiegai le ragioni e le necessità economiche del CRAL, dimostrai di conoscere i consumi e il conto economico dei distributori installati come se fossi stato il loro cassiere, facendo presente che avevamo le risorse umane e le disponibilità economiche sufficienti per poter effettuare il servizio di somministrazione in proprio, come CRAL aziendale.

Devo dire che rimasero impressionati da tanta sveltezza, oculatezza e lungimiranza. D’altra parte, ero giovane, curioso, pieno di voglia di fare e il lavoro in Pavesi, iniziava a starmi stretto. Prima di andare via mi dissero “Lei ha stoffa, sinapsi veloci e voglia di mordere! Nel caso volesse prendere in considerazione l’ipotesi di iniziare una nuova esperienza, ci venga a trovare, abbiamo delle interessanti nuove proposte”.

Lo feci. Dopo aver riflettuto per qualche settimana, un sabato mattina mi presentai alla loro sede per conoscere la loro proposta e i nuovi progetti.

In quel periodo, dopo l’espansione di distributori per grandi comunità, oramai abbastanza diffusi nelle fabbriche, iniziavano a comparire sul mercato i primi modelli adatti ad essere utilizzati da comunità medio piccole, professionisti, artigiani, uffici.

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Erano le nuovissime (per l’epoca) Faemine che funzionavano con caffè liofilizzato. Ci pensai un mese, il passo rappresentava per me un radicale cambiamento di vita, persino di regione. I miei amici, i miei colleghi e mia moglie mi sconsigliavano: “ma che cosa ti sei messo in testa? Ma cosa vuoi fare? L’omino delle macchinette?”.

Eppure a me i conti tornavano, li avevo fatti e rifatti cento volte con decine di simulazioni differenti, ma con 3.000 macchine istallate, l’attività generava utili. Alla fine decisi in solitudine e il 7 dicembre del 1971, insieme a loro e a Carlo Ernesto Valente, patròn della Faema che dopo la oramai famosa E61 ebbe l’intuito di immettere sul mercato anche quella macchina dalle piccole dimensioni a dir poco innovativa, fondammo a Firenze la M.A.BE.L - Macchine Automatiche BEvande Liofilizzate sr.l.

Dopo un solo anno di attività, al 31/12/1972 avevo installato sul territorio toscano esattamente 2.727 macchine all’incredibile media di oltre 200 erogazioni mese.

Una start up eccezionale!!!

Un risultato molto lusinghiero. Come ricorda quei tempi e quanti collaboratori aveva a disposizione?

In Toscana si dice “BE’ MI TEMPI!” Avevo a disposizione un settore assolutamente nuovo e con un territorio da aggredire commercialmente. Il caffè al bar costava 50 lire e il prezzo di vendita di una consumazione di caffè erogato da un distributore aveva lo stesso identico prezzo. Le richieste erano tantissime e i costi di gestione estremamente ridotti. Avevamo due dipendenti, poi diventati 6, che fungevano da tecnici, agenti commerciali, consegnatari di prodotti, magazzinieri, tuttofare ed una sola impiegata. Utilizzavamo degli studenti per la ricerca e lo sviluppo così da incrementare i volumi e dopo 5 anni circa, nel 1976, iniziai a pensare all’espansione dell’azienda.

Acquisimmo un’azienda di Calenzano che gestiva solo BRAS, macchine da caffè in grani macinato all’istante, con una qualità erogata in tazza davvero eccellente e questo ci consentì di espanderci garantendo una qualità del prodotto e del servizio pari alle aspettative dei clienti e facendo

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accrescere la nostra reputazione sul mercato.

Nel 1978, fondammo a Livorno la Smail, un’azienda di gestione creata per servire la zona costiera tirrenica nelle province di Pisa, Livorno e Lucca. Poco dopo acquistammo la DACEB, la maggiore società di gestione della Regione, fondata nel 1964. Tra le tante altre cose fatte in questo lunghissimo arco di tempo, posso elencare, senza però dilungarmi, la Tuttoespresso ceduta poi a Rhea Vendors, il CIDA primo grande Consorzio tra gestori, Universo Vending il più grande “ricambista” per il vending in Italia, fino alla fondazione di Supermatic nel 1997 divenuta rivendita leader in Toscana e grande concessionaria Lavazza.

Da quel punto in poi, l’azienda è cresciuta anno dopo anno inserendo anche distributori di merendine dolci e salate e bevande fredde in lattina e bottiglie di acqua minerale che fino ad allora mancavano nell’offerta ai clienti, creando o facendo crescere altre società controllate su tutto il territorio regionale e della provincia di La Spezia.

Oggi i distributori sono bellissimi, oggetti di design con portiere touch screen, vetrine illuminate munite di ascensore, macchine per gelati e pasti surgelati; offrono possibilità di utilizzo master-slave, con sistemi di pagamento cashless, con app specifiche per smartphone, con utilizzo di carte di credito; sono dotati di telemetria o di deconto, inseriti in arredamenti studiati ad hoc, molto accattivanti.

Il fatto di essere compagnia di gestione ma anche fornitore dei vostri concorrenti, non crea un conflitto d’interessi?

In linea teorica sì, dai risultati pratici quotidiani direi proprio di no. Siamo in ottimi rapporti con quasi tutti i nostri colleghi e proprio grazie alla stima reciproca, ai prezzi giusti e a un eccellente servizio, riusciamo spesso anche ad avere una relazione personale cordiale e amichevole.

Alla base di ogni rapporto di buon vicinato che si rispetti, sono fondamentali alcune essenziali regole che in Toscana, almeno finora, hanno resistito. Innanzitutto, il rispetto per gli altri player del mercato. E poi, in tutta franchezza, non desideriamo affatto rovinare questo mercato andando a

fare una guerra di prezzi che con il tempo avrebbe il solo scopo di distruggere la sostenibilità delle nostre aziende, nessuna esclusa. Inoltre, abbiamo una dimensione aziendale, un’esperienza professionale e una capacità operativa che sconsiglia un’azione stoltamente aggressiva a chiunque ci volesse provare.

Questo è un settore magnifico dove ogni giorno si ha modo di fare sempre nuove esperienze e conoscere nuove persone. A costo di ripetermi mi chiedo: perchè distruggerlo con le nostre stesse mani, iniziando a fare una guerra di prezzi che non porterebbe benefici a nessuno? Le guerre portano, come minimo, macerie e danni, quando non distruzioni, morti e feriti. Cui prodest?

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Lei ha percorso l’intera storia di questi 50 anni di distribuzione automatica in Italia. Quali sono stati, a suo avviso, i cambiamenti più importanti ?

Per quanto riguarda l’hardware, partendo dall’inizio con le E 61 Faema, direi: la mitica Faemina; i distributori di caffè e di bevande calde in un unico mobile; le macchine per snack o lattine a caduta; la piccola Saeco Superautomatica con il gruppo caffè in plastica; i dispenser di caffè espresso appoggiati ad un mobile-base; la rivoluzionaria UNOPER a capsule; le vetrine refrigerate anche a temperatura differenziata; l’elettronica.

Per quanto riguarda il gestore, secondo me i maggiori cambiamenti sono stati: l’aumento di prezzo oltre le 50 lire con l’epopea dei gettoni e dei mini assegni; il cambio epocale lira-euro; l’inizio delle aggregazioni societarie con l’ingresso dei fondi d’investimento o realizzate attraverso consistenti indebitamenti finanziari, in un caso con la quotazione in borsa, prodromiche all’aumento delle dimensioni aziendali e territoriali; la piaga dei ristorni e delle gare regionali o nazionali istruite senza criteri corretti ed infine la porzionatura del caffè in capsule o cialde.

Quest’invenzione ha rivoluzionato il modo di fare e di bere l’espresso, la più tipica e celebre bevanda italiana insieme al cappuccino. In questi ultimi due anni la velocità di aumento dei volumi nel mercato famiglia è diventata dirompente. Basta andare in un qualsiasi supermercato per farsi un’idea: Nespresso, Dolce Gusto Nestlé, A Modo Mio Lavazza, Borbone, Vergnano, Illy e tantissimi altri torrefattori che offrono cialde e capsule compatibili stanno guadagnando quote di mercato nel porzionato che in qualche modo coinvolgono anche il mondo della gestione, il nostro mondo. Un altro inarrestabile contributo a questo fenomeno è rappresentato dalle vendite online. Oggi anche grandi operatori web generalisti, fornendo un servizio rapidissi-

Cosa vede nel futuro del vending per i prossimi anni?

Parafrasando un amico, “io ho un grande avvenire dietro le mie spalle”, e parafrasando mia mamma “ah! se solo avessi 10 anni di meno!” cerco di conciliare il passaggio generazionale, ormai giunto a compimento, con un grande attivismo e facendo finta di essere eterno. Direi un po’ un bell’esempio di ossimoro.

Ma, rispondendo alla domanda, cosa vedo, in parole spicce, nel futuro del settore: Una sempre maggiore concentrazione dimensionale, due differenti modelli gestionali: quello a conduzione familia-

re con integrazione di qualche manager esterno e quello a direzione finanziaria o simile; la necessità di trovare un nuovo modello di business per gestire il mondo dell’O.C.S.Ho.Re.Ca.- Famiglia; la vendita dei prodotti sul web; lo sviluppo dei prodotti a km zero, biologici, biodegradabili, salutari e di quelli dedicati alle utenze particolari come musulmani, celiaci, diabetici, vegani, vegetariani ecc.; lo sviluppo dei sistemi di pagamento di ogni genere, delle App dedicate, in grado di profilare i clienti e proporre offerte personalizzate o appunto dedicate; lo sviluppo del “pasto” veloce, o meglio la snackizzazione del pasto, come pizza, focacce e tramezzini speciali, frutta, succhi, yogurt, latte; distributori dialoganti o addirittura parlanti che offrono informazioni utili.

Insomma un mondo di cose nuove e belle perché i nostri clienti-consumatori ormai sono diventati dei clienti consumATTORI, sempre più esigenti, più informati, più attenti, più intelligenti.

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mo ed inappuntabile, a prezzi contenutissimi, ti portano a casa la tua cialda preferita. In sintesi, voglio semplicemente dire che il mondo è cambiato, in questi ultimi 10 anni, molto di più che nei precedenti 50.

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LEI700 PLUS 2CUPS di Bianchi Vending protagonista all’Open Day Supermatic

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ianchi Vending è stata protagonista dell’Open Day Supermatic con alcuni modelli dell’ampia gamma, dando particolare enfasi alla LEI700 PLUS 2CUPS, al centro dell’esposizione e, soprattutto, al centro dell’attenzione dei tantissimi gestori presenti all’evento.

LEI700 PLUS 2CUPS ha davvero colpito tutti per le linee definite ed eleganti e il design essenziale che celano un vero concentrato di tecnologia e innovazione, facendo di questo distributore la risposta di Bianchi Vending alle esigenze dei consumatori e dei gestori.

Abbiamo chiesto a Luca Passarella, direttore vendite di Bianchi Vending, di illustrarcene ogni dettaglio approfittando di un momento di pausa nel corso dell’intensa giornata Supermatic, durante la quale avrà descritto la macchina agli intervenuti decine e decine di volte.

Se dovesse condensare in poche parole le caratteristiche della LEI700 PLUS 2CUPS, quali utilizzerebbe?

Non è facile e dovrei fare, prima di tutto, una distinzione.

LEI700 PLUS 2CUPS è una macchina che soddisfa tutti: per i consumatori è seducente, comunicativa, smart; per i gestori è il mezzo attraverso il quale garantirsi nuove opportunità di guadagno e di crescita, offrire ai propri clienti un servizio premium nell’ottica di un vending che mira sempre di più alla qualità. In vista di questi obiettivi, Bianchi Ven-

ding ha lavorato per arricchire la propria gamma con un modello top, premiante per i consumatori e i gestori.

Vuole entrare nel dettaglio?

LEI700 PLUS 2CUPS nasce dall’attenta osservazione dei cambiamenti che negli ultimi anni si sono verificati per ciò che concerne i gusti e le scelte dei consumatori. Il crescente successo delle caffetterie, in particolare delle catene più famose e più diffuse all’estero, fa comprendere quanto il consumatore abbia bisogno di un’offerta che vada al di là del semplice caffè. Non ci si accontenta più della bevanda nuda e cruda e la pausa caffè deve diventare sempre più un’esperienza appagante e ricca. Perché non replicare anche nella distribuzione automatica il modello delle caffetterie con un’offerta di prodotto diversificata, che stuzzichi il palato e che permetta all’utente di personalizzare la propria bevanda? La tecnologia poi è un altro elemento di grande appeal, in un mondo in cui l’uso di dispositivi e l’interazione sono di grande attrattiva e non solo per i giovanissimi. LEI700 PLUS 2 CUPS è la risposta di Bianchi Vending a queste esigenze.

Quali sono le caratteristiche?

Monitor touchscreen da 32” attraverso il quale visualizzare i singoli prodotti e scegliere la combinazione preferita o arricchire la bevanda con topping, muesli, granelle e tanto altro.

Non solo: se la macchina è collegata ad un modulo slave che chiamiamo “modulo coffe to go”, l’offerta diventa ancora più ampia. Siamo difatti in grado di offrire al consumatore un comodo coperchio per trasportare senza rischi la propria bevanda, ma soprattutto, possiamo offrirgli un piccolo snack per accompagnare la sua bevanda preferita,

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senza bisogno di una macchina dedicata.

Questa configurazione fa della LEI700 PLUS 2CUPS il distributore più innovativo e completo presente sul mercato.

Qual è la funzione del touch screen secondo la filosofia Bianchi?

La scelta dei prodotti può nascere da gusti personali ma anche da esigenze particolari. Ad esempio, se si segue un regime alimentare specifico, attraverso le informazioni relative agli ingredienti, alle proprietà nutrizionali, alle calorie, si possono combinare i prodotti in modo da rispettare le proprie esigenze. Ma il monitor svolge anche altre funzioni: essendo in grado di veicolare contenuti multimediali, può lanciare promozioni particolari rispetto ai prodotti o ai menu e, contemporaneamente, passare messaggi informativi, video e quant’altro possa attirare e intrattenere il consumatore. Di conseguenza, informare è una funzione importante: ma non la principale!

La principale funzione è la capacità della macchina di “invogliare” all’acquisto il consumatore finale: un acquisto non semplice e preimpostato, ma un acquisto costruito sulle “voglie” del momento del cliente.

In che senso LEI700 PLUS 2CUPS invoglia all’acquisto?

Intanto una tecnologia di erogazione – gruppo caldaia, miscelatori ecc. - che garantisce qualità dei prodotti e un espresso sempre cremoso per ciò che riguarda il caffè.

Doppia campana e due dimensioni di bicchieri; vano prelievo igienicamente protetto; cassone rinforzato e serratura con codice di apertura programmabile; facilità nelle operazioni di manutenzione e sistema di aspirazione con coppette coperte per ridurre lo sporco, a tutto vantaggio dei tempi lavoro dell’ARD; grande capacità di prodotto; compatibilità con tutti i sistemi di pagamento disponibili sul mercato e predisposizione per la telemetria… Potrei continuare ancora, ma credo di aver elencato un sufficiente numero di elementi che rendono LEI700 PLUS 2CUPS un distributore automatico unico nel mercato.

Possiamo considerare LEI700 PLUS 2CUPS la prova del nuovo corso che Bianchi Vending ha intrapreso col ritorno della famiglia Trapletti?

Lei è entrato in Bianchi Vending da un anno. Che atmosfera ha trovato?

In quest’anno Bianchi è stata completamente rivoluzionata: dal nome Bianchi Industry, all’intero organigramma e processi. I cambiamenti spesso spaventano, ma avendo visto tutti sin da subito che erano efficaci, il clima è sempre stato ottimo. La visione e la strategia sono chiare a tutti i livelli e questo porta ad una forte motivazione ed alla consapevolezza che il buon risultato dipenda dal buon lavoro di tutti. Si sta creando una grande squadra preparata, motivata e pronta ad affrontare un futuro forse faticoso, ma sicuramente ricco di novità e soddisfazioni.

Quali novità per il 2016?

Venditalia è alle porte e siamo già pronti con diverse novità che coinvolgono più segmenti di mercato. Non voglio però dirvi di più…venite a trovarci!!!

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Quali sono le altre caratteristiche tecniche?

LEI700 PLUS 2CUPS, con l’inizio del nuovo corso, è stata completamente rivista ed adattata alle esigenze del mercato. Questo perché la visione strategica della famiglia Trapletti è molto concreta e volta alla soddisfazione dell’utente finale che, di conseguenza, porta alla soddisfazione dell’operatore. La direzione è chiara e volta ad offrire ai nostri clienti soluzioni all’avanguardia, prendendosi il rischio di investimenti molto pesanti che potrebbero non ripagarsi nel breve periodo ma essere una base solida per un grande risultato di lungo.

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Ad esempio, se si acquista un cappuccino, prima di erogare la macchina chiede al consumatore se vuole arricchire la propria bevanda aggiungendo del topping o dello sciroppo. Inoltre, durante l’erogazione, il distributore chiede al consumatore se gradisce prendere un piccolo snack che costa pochi centesimi. Lo invoglia a spendere di più, anche se si tratta di pochi spiccioli che però, nel totale di una giornata di lavoro della macchina, costituiscono per il gestore un ulteriore fonte di reddito, oltre a garantirgli l’apprezzamento per il tipo di servizio premiante che è in grado di offrire all’utenza.

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I nuovi bicchieri SC Uno e SC Deco di Flo protagonisti all’Open Day Supermatic

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Ce le descrive Fabio Mori, mostrandoci il particolare kit di presentazione della nuova gamma.

“I bicchieri SC Uno e SC Deco hanno uno stile che li distingue da tutti gli altri: l’area superiore è conica per una rapida separazione al momento dell’erogazione e hanno il fondo più stretto che li rende molto simili alla tazzina di caffè. Per quanto la base vada a ridursi, il fondo è autocentrante e ciò significa che il bicchiere si tiene in asse ed in perfetto equilibrio mentre eroga la bevanda.

La lavorazione Super Grip poi offre una presa confortevole ed è isolante in modo da non scottarsi le dita.

Per quanto riguarda l’estetica, ho poco da aggiungere: basta guardare i bicchieri per apprezzarne tutta la bellezza!

Il prezzo? Perfettamente in linea con la produzione Flo!”.

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l’azienda ha realizzato un bicchiere altamente performante con precise caratteristiche tecniche.

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‘angolo dello Showroom Supermatic riservato alla nuova gamma di bicchieri automatici prodotta da Flo SpA è stato presidiato da Fabio Mori, responsabile commerciale dell’azienda di Fontanellato.

Le linee di bicchieri SC Uno e SC Deco hanno particolarmente colpito i gestori toscani che hanno potuto apprezzare da vicino le loro caratteristiche, studiate per rendere la pausa caffè ancora più piacevole.

SC Uno e SC Deco si distinguono, infatti, per il design che li rende unici rispetto a tutti gli altri bicchieri prodotti per la distribuzione automatica: un design frutto della quarantennale esperienza dell’azienda, studiato in risposta ad una precisa esigenza dei consumatori i quali, secondo una ricerca di mercato 2015 promossa da Confida, vorrebbero un bicchiere di qualità, capace di esaltare la bevanda contenuta.

Ma Flo non ha semplicemente progettato un bicchiere più bello! Senza mai perdere di vista le esigenze dei gestori,

FLO rafforza la Coffee Division

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ncontriamo Lorenzo Bassi, direttore vendite della Coffee Division di FLO SpA, non per parlare di bicchieri come sembrerebbe naturale, bensì per acquisire maggiori dettagli sul nuovo progetto industriale che introduce l’azienda in maniera più decisa nel mondo delle torrefazioni.

Ci riferiamo alla “Coffee Division”, ufficialmente presentata in occasione di HOST 2015, che vede FLO impegnata in una nuova sfida: la produzione di capsule per il mercato del caffè porzionato.

Non più solo bicchieri. Cosa ha spinto un’azienda leader nel suo comparto a rimettersi in gioco nel segmento del caffè porzionato?

In realtà, FLO occupa da anni un ruolo di primo piano nel mercato della torrefazione di caffè in Europa. Siamo fornitori di moltissimi torrefattori con i nostri prodotti storici come il bicchiere standard e personalizzato sia in plastica che in cartoncino. La volontà di entrare nel mondo della

produzione di capsule autoprotette deriva dalla richiesta di molti nostri clienti di avere un interlocutore affidabile e conosciuto.

La capsula di plastica è, come noto, un articolo tecnico e pertanto deve rispettare determinati requisiti. Quali sono i punti di forza della capsula FLO? Tengo a precisare che produciamo solo capsule termoformate con la tecnologia FLO, ossia capsule che offrono un’elevata e costante qualità ed è questa la prima caratteristica che il mercato richiede.

L’altro punto di forza è la garanzia di autoprotezione: le nostre capsule, soprattutto quelle compatibili per il sistema Nespresso, sono realizzate con un materiale multistrato di ultima generazione che garantisce una barriera funzionale a ossigeno e umidità, permettendo l’ottimale conservazione delle proprietà organolettiche del caffè fino a scadenza.

A questo progetto abbiamo dedicato 2 anni di ricerca affinché il risultato sia oggi una capsula con caratteristiche uniche nel suo genere, un vero concentrato di tecnologia di packaging sia per la sua elevata barriera che per contenuto di caffè (volume interno) e per compatibilità con tutti i modelli di macchine oggi in commercio.

Avremmo potuto lanciare la nostra capsula già qualche mese fa, ma volevamo essere certi che il risultato fosse ottimale, come è nella filosofia di FLO, e non affiancare il nostro compatibile Nespresso agli oltre 100 presenti oggi sul mercato. Ritoccare il prodotto nel tempo, ottimizzarlo in base alla risposta sul campo e rilanciare con versioni

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NEWS NEWS

aggiornate non è nello spirito dell’azienda che da 40 anni presenta i suoi prodotti al mercato dopo un attento rodaggio e solo quando è certa che quel prodotto è al 100%, il definitivo.

Questa è la filosofia di FLO e per questo motivo abbiamo molti clienti in attesa di partire con la nostra capsula compatibile Nespresso, che sarà disponibile nella prima metà del 2016, giusto i tempi tecnici per la realizzazione dello stampo definitivo.

In generale, in quali materiali e in quali formati producete?

La gamma FLO per quanto riguarda le capsule termoformate oggi è completa per i sistemi più richiesti dai torrefattori e siamo in grado di fornirle con materiali barriera, polipropilene standard e compostabili.

Se un’azienda, che sia torrefazione o produttore di macchine, decidesse di lanciare un proprio sistema chiuso a capsule, FLO è pronta a rispondere?

Come accennavo prima, siamo in grado già oggi di produrre capsule compostabili e lo facciamo per alcuni sistemi molto diffusi.

La filosofia green di FLO ci porta naturalmente verso materiali e soluzioni che siano in linea con le problematiche ambientali, come appunto dimostra Hybrid, che più che un semplice bicchiere è un progetto in cui abbiamo creduto, sul quale abbiamo lavorato molto e che ci sta dando gran-

Cosa prevede per il futuro?

Credo che la continua evoluzione dei materiali porterà a risultati ottimali nell’arco dei prossimi 3/5 anni.

FLO crede moltissimo nella capsula compostabile in quanto, a differenza di altri prodotti come ad esempio le stoviglie monouso, può davvero trasformarsi in compost di elevata qualità grazie al caffè contenuto. Tutto questo senza avere necessità di separare contenuto e contenitore e nella certezza che la bioplastica che andremo a gettare nell’organico insieme al caffè, non deteriori il risultato.

Non vi è dubbio: il futuro è la capsula compostabile!

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FLO pone grande attenzione all’ambiente e il bicchiere Hybrid ne è prova concreta. Sebbene siate partiti da poco tempo con la Coffee Division, è già nei vostri progetti un tipo di capsula sostenibile?

de soddisfazione.

Per quanto riguarda la capsula compostabile, il discorso è più complesso ed il mercato si sta già muovendo in questo senso, anche se i risultati non sono ancora ottimali.

Le bioplastiche attualmente utilizzate danno ancora qualche problema per ciò che concerne la resistenza alle alte temperature e alla pressione o anche per quanto riguarda l’estrusione. Il banco di prova sono le sollecitazioni a cui le capsule compostabili sono sottoposte a bordo macchina erogatrice ed alla conservazione.

Vending News

Oggi FLO con la struttura dedicata alla Coffee Division è in grado di affrontare anche progetti custom, tant’è vero che ne abbiamo già 2 in fase di finalizzazione con importanti attori del mercato europeo. Ogni progetto è per noi una sfida per le molteplici complessità che presenta, soprattutto in tema capsula caffè in quanto si tratta di un delicato equilibrio tra torrefattore, macchina erogatrice e macchina confezionatrice. In questi ultimi due anni abbiamo avuto modo di collaborare con un elevato numero di aziende di tutti questi segmenti e siamo rimasti impressionati dalle elevate competenze che abbiamo trovato e che siamo riusciti a condensare nel nostro approccio a questo mercato estremamente tecnico.

Pay4Vend di Coges protagonista all’Open Day Supermatic

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ll’Open Day Supermatic Coges ha riproposto la nota gamma di sistemi di pagamento dando particolare evidenza alla super affermata gettoniera UNICA e al sistema di pagamento Pay4Vend, presentato in occasione della Special Edition Venditalia 2015 nell’area dedicata all’innovazione, dove ha ottenuto grande riscontro da parte degli addetti ai lavori.

Anche nella sede di Supermatic, Pay4Vend ha attratto i gestori presenti che ne hanno potuto testare le funzioni utilizzando il proprio smarphone per prelevare prodotti dal distributore automatico su cui il sistema era stato applicato. Il commento generale è stato ottimo, poiché tutti ne hanno apprezzato la semplicità d’uso e soprattutto il fatto che Pay4Vend non necessiti di copertura telefonica, dispositivi di telemetria, infrastruttura dedicata: basta scaricare l’app e semplicemente adoperarla!

Francesco Princiotto, responsabile vendite di Coges SpA,

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NEWS NEWS

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“Pay4Vend rappresenta il futuro dei sistemi di pagamento: si tratta di un progetto su cui Coges ha investito e continuerà ad investire in futuro perché ritiene strategica la convergenza su smartphone, dei servizi associati alla distribuzione automatica. Coges, rispetto ad altri player del settore, ha voluto sfruttare le proprie conoscenze sui sistemi di pagamento cashless privativi e ha cercato di riportarne vantaggi e benefici su applicazioni basate su telefoni cellulari. Semplicità e continuità rispetto alle soluzioni tradizionali, sia per l’utente finale che per il gestore, sono stati i nostri obiettivi principali nello sviluppo di questo progetto. Ma non finisce qui: altre novità importanti saranno lanciate nel corso dell’anno!”

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presente all’Open Day Supermatic ha così commentato:

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Le nuove caspule e cialde Moreno, hanno una veste grafica nuova e accattivante. Un nuovo packaging che permetterà, con più semplicità, di scegliere l’ aroma preferito tra le 4 specialità della nuova linea Moreno.

Capsule e cialde Moreno, ad ognuno il suo.

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Il marchio “Nespresso®” non è di proprietà di Caffè Moreno srl nè di aziende collegate o controllate.

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Tracciabilità dei corrispettivi.

Il punto di Mario Majo di Coges

L

’azienda di Schio, oltre ad essere impegnata nel lavoro di ottimizzazione della gettoniera Unica e nella preparazione delle novità che presenterà a Venditalia 2016 e sulle quali vige il più totale riserbo, è coinvolta in prima linea nel confronto con le istituzioni sulla questione relativa alla memorizzazione e trasmissione telematica dei corrispettivi.

Abbiamo raggiunto, Mario Majo, direttore commerciale di Coges SpA, il quale fa parte della commissione istituita da CONFIDA per confrontarsi con l’Agenzia delle Entrate nella individuazione delle procedure che i gestori dovranno adottare per rispondere alla normativa fiscale che andrà in vigore dal 1° gennaio 2017.

Nonostante vi siano state già alcune occasioni di incontro con i tecnici dell’Agenzia e nonostante i successi riportati da CONFIDA, che è riuscita a far comprendere le esigenze del comparto evitando l’applicazione tout court di sistemi fortemente penalizzanti, vi è ancora oggi molta confusione.

Cerchiamo di comprendere meglio a che punto siamo, rivolgendo qualche domanda proprio al direttore commerciale di Coges.

Secondo lei, quali sono i possibili scenari?

Abbiamo già uno scenario certo per il quale ogni gestore può cominciare a lavorare fin da subito. Brevemente: • Tutti i gestori dovranno rilevare i dati contabili dai sistemi in uso mediante strumenti (palmari o smartphone) che

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NEWS NEWS

Quali sono le implicazioni pratiche dei due punti citati?

I gestori dovranno ottemperare ad una serie di “compiti”, se così li possiamo definire, riassumibili in: censimento dei distributori, delle locazioni e dei sistemi di pagamento installati, nonché delle architetture, ossia come i vari sistemi sono collegati tra loro (cashless, rendiresto, lettore banconote, validatore ecc) e quindi da quale sorgente deve essere rilevato il dato contabile; infine verifica delle modalità di rilevazione dei dati disponibili (fornitore dei sistemi di pagamento – Irda, Bluetooth ecc) Si fa presente che la rilevazione dati medianti sistemi semplici (datakey, databox, terminali semplici) non consente di ottemperare al punto 1 Nell’attesa di avere delle direttive precise e definitive, chi si occupa di sistemi di pagamento e software gestionali come si sta muovendo?

Non conosco nel dettaglio l’operato di altre aziende. Coges sta lavorando a soluzioni innovative, aperte e, come sempre fatto nella nostra storia, volte a garantire la massima compatibilità con i sistemi già installati per minimizzare sia gli sforzi organizzativi che economici delle gestioni.

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Comprendo la preoccupazione dei gestori in questa situazione incerta e non so se può consolare l’idea che il vending italiano non è il solo a confrontarsi con questa tematica, ma ha qualche chance in più di colloquiare con le autorità. In Germania ad esempio è stata comunicata al settore una possibile scadenza al 1° gennaio 2017 per adeguarsi a un nuovo sistema di verifica dei corrispettivi e l’associazione di categoria (BDV) non ha avuto ancora possibilità di dialogare e di avere dettagli tecnici - che evidentemente non sono stati ancora definiti - con gli enti preposti. La delegazione di CONFIDA che, tengo a precisare, come tale si è seduta al tavolo dell’Agenzia delle Entrate in rappresentanza dell’intera base associativa e non delle aziende singole, sta portando avanti un compito delicato che continua ad essere anche politico oltre che tecnico.

L’Agenzia delle Entrate ha apprezzato il lavoro di Confida “pre lex” e si è dimostrata particolarmente attenta nel cercare di comprendere le dinamiche e le complessità del nostro settore. Gli incontri avuti a Roma sono stati impiegati fondamentalmente allo scambio di informazioni e all’analisi degli aspetti tecnici e operativi delle gestioni i al fine di minimizzare l’impatto sul settore.

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Ritiene che la “trattativa” con i tecnici dell’Agenzia delle Entrate sia a buon punto?

consentano l’invio contestuale degli stessi ad un server dell’Agenzia delle Entrate • Tutti i gestori dovranno comunicare e tenere aggiornata l’anagrafica dei distributori dislocati sul territorio sullo stesso server dell’Agenzia delle Entrate Nelle prossime settimane verranno definiti i dettagli tecnici che hanno un valore relativo per i gestori mentre sono più importanti per i fabbricanti di sistemi di pagamento e ancor di più per produttori di software gestionali.

Topics & News I

l 2015 sarà ricordato come l’anno di Expo Milano e del primo caffè Lavazza bevuto nello spazio dagli astronauti di Missione Futura, in testa la nostra Samantha Cristoforetti.

Ma anche come l’anno di eventi internazionali dedicati alla distribuzione automatica, all’Ho.Re.Ca. e al mondo del caffè e delle torrefazioni: Venditalia Special Edition in partnership con TuttoFood; Host Milano; Eu’Vend &Coffeena in Germania; Vending Paris in Francia; EVEX in Spagna.

Solo per citarne alcuni.

Il 2015 è stato anche l’anno di discussione su problematiche specifiche che coinvolgono tutti i segmenti del settore: la conservazione e trasmissione dei corrispettivi di vendita dei distributori automatici; la nuova normativa sull’etichettatura energetica con l’introduzione degli standard europei; la difesa dell’ambiente e della salute dei consumatori attraverso scelte responsabili da parte sia dell’industria che delle società di gestione.

Nel corso del 2015, alcune aziende hanno operato piccole rivoluzioni interne attraverso azioni strategiche che hanno

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NEWS NEWS

portato a cambiamenti ai vertici e nel management e ad acquisizioni, riduzione di personale, chiusura di siti produttivi con tutte le conseguenze che ne derivano sull’occupazione.

Infine le statistiche, e non solo quelle rilevate dall’ISTAT, che hanno fatto emergere realtà e numeri interessanti per ciò che riguarda il comportamento dei consumatori, la percezione che essi hanno della distribuzione automatica, le loro scelte rispetto a determinati prodotti o metodi di pagamento e un nuovo atteggiamento, senz’altro più consapevole, rispetto alle scelte alimentari soprattutto nel Fuori Casa. Tutti fattori che impongono agli operatori della distribuzione automatica una riflessione sull’offerta e su come questa possa e debba adeguarsi.

Tra i tanti temi e le tante realtà imprenditoriali che si sono rese protagoniste dell’anno 2015, ne abbiamo scelte alcune indicative per comprendere come l’anno da poco terminato abbia in qualche modo dettato nuove strade da percorrere. E non solo nella distribuzione automatica.

Le attività di Confida La seconda sfida dell’anno per la presidenza Lazzari è stata quella di condurre in porto con successo la Special Edition Venditalia in partnership con TuttoFood, fortemente voluta da Lucio Pinetti per offrire al vending una vetrina d’eccezione, data la contemporaneità della settimana di apertura di EXPO, i cui padiglioni si ergevano a pochi passi dall’area fieristica di Rho in cui TuttoFood si è svolto.

I numeri hanno confermato le aspettative.

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l 28 marzo 2015 viene eletto il nuovo presidente dell’associazione di categoria, Piero Angelo Lazzari, una nomina che era nell’aria, voluta dagli associati per dare continuità al lavoro svolto da Lucio Pinetti negli ultimi 5 anni di attività di Confida e col quale il presidente Lazzari ha sempre intensamente collaborato per tutte le iniziative messe in campo.

La prima sfida della presidenza Lazzari riguarda un tema molto delicato che tiene in fibrillazione l’intero settore: l’introduzione di specifici strumenti di controllo relativamente alle cessioni effettuate a mezzo distributori automatici (art. 9, lett. G, L. 23/2014).

Confida istituisce una commissione formata da membri dell’associazione rappresentativi di tutti i comparti e dà avvio ad una serie di incontri con i tecnici di SOGEI per portare le ragioni del settore sul tavolo delle discussioni.

L’obiettivo è di individuare modalità e strumenti già in uso (palmari, telemetria ecc.) presso le società di gestione attraverso i quali sia possibile conservare e trasmettere i dati fiscali. Viene richiesto, inoltre, di stabilire un credito d’imposta che agevoli tutte quelle compagnie meno strutturate e che dovranno sostenere investimenti per l’ adeguamento.

Dopo una prima fase in cui la controparte ha dato segnali positivi e mostrato di voler meglio conoscere le dinamiche del comparto inviando suoi tecnici presso compagnie di gestione ad istruirsi sulle modalità attualmente utilizzate, i ritmi sembrano essersi rallentati. Nonostante i periodici incontri tra le parti, a tutt’oggi non è stata ancora individuata la soluzione tecnica che dovrà essere utilizzata a partire dal 1° gennaio 2017, data dell’entrata in vigore della nuova procedura.

Il 2015 di Confida si è chiuso con gli Stati Generali del Vending, occasione per riunire gli associati, avere un confronto con le istituzioni che da qualche anno partecipano alla riunione annuale mostrando supporto per il settore, riflettere sul futuro della distribuzione automatica alla luce degli ultimi dati di settore e delle più recenti ricerche relative alle abitudini di consumo nel fuori casa in generale e nel vending in particolare.

Ne riassumiamo i punti salienti, così come evinti dalla presentazione effettuata per conto dell’Osservatorio Confida dal dott. Alessandro Fischetti, amministratore di Leanus.

Il campione analizzato è costituito da 338 società, il cui andamento è stato posto sotto la lente d’ingrandimento dell’analisi condotta in collaborazione da Accenture e Leanus. Dall’analisi emerge che, nonostante il perdurare della crisi, il trend del settore è sostanzialmente in crescita (2012 -2013 -> + 3,76) e in grado di produrre flussi di cassa, sebbene il 50% dei ricavi globali sia generato dalle prime 8 gestioni.

Il fatturato 2014 è rimasto ai livelli del 2013 con una minima oscillazione in positivo (+ 0,37%): poco più di 2 milioni e 169.000 euro nel 2014 rispetto a poco più di 2 milioni e 161.000 euro del 2013, nonostante il calo delle consumazioni (- 4,25%) e delle macchine installate (- 3,09%).

Il decremento, come risaputo, è legato alla chiusura nel nostro Paese di tante aziende e ai tagli del personale dovuti alla crisi.

VENDING 29 Il bimestrale della distribuzione automatica

NEWS NEWS

Interessante l’andamento delle consumazioni per tipologia di macchina e l’analisi delle criticità evidenziate nel segmento O.C.S.: • Diversi clienti (es. uffici) restituiscono le macchine in comodato e comprano nel canale retail macchine B2C • In molti uffici la proprietà non mette più a disposizione il caffè ai dipendenti, che si stanno organizzando tra loro contattandodirettamente il gestore per avere una macchina in comodato (in questo caso il cliente non è l’azienda,

ma uno dei suoi dipendenti in rappresentanza del gruppo) • Le torrefazioni stanno aumentando la produzione e commercializzazione di capsule compatibili, dato confermato anche dall’aumento della produzione delle capsule vuote (senza caffè) da parte delle aziende specializzate • Piccoli negozi alimentari (non bar) attrezzati per la pausa pranzo (es. salumerie, formaggi freschi) stanno richiedendo sempre di più soluzioni automatiche per offrire caffè ai clienti, non volendo acquistare una macchina da caffè professionale per il locale.

Statistiche e ricerche

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ome accade ogni anno, a febbraio l’ISTAT fornisce i dati relativi alle abitudini di consumo degli italiani, il cosiddetto “paniere”.

Se nel 2014 la novità era stata l’ingresso del caffè in cialde e capsule e delle relative macchinette (una delle 18 new entry nelle nostre abitudini consolidate), nel 2015 le new entry nel paniere ISTAT sono le bevande al distributore automatico e il caffè al ginseng. Il primo mostra come l’uso dei distributori automatici sia ormai radicato nella vita di

tutti i giorni ed è indice di una positiva percezione del mezzo da parte dei consumatori. Per quanto riguarda l’aumento dei consumi di caffè al ginseng, si tratta di un’abitudine legata alle mode e a tutto ciò che è trendy.

Altra statistica riguarda i pagamenti contactless. Come sta accadendo in Europa, dove le transazioni contactless nel 2014 sono cresciute del 174% rispetto al 2013, anche i consumatori italiani sembrano cominciare ad apprezzare questa modalità di pagamento, per la quale siamo considerati il fanalino di coda tra i Paesi europei.

Grazie anche agli accordi tra i principali gruppi bancari e i maggiori retailers e la sempre maggiore diffusione di carte dotate della nuova tecnologia, le transazioni contactless nel 2014 sono triplicate rispetto al 2013 (+ 380%), un numero destinato a crescere con l’implementazione di POS abilitati al contactless.

Saranno, dunque, i pagamenti digitali e mobili a marcare l’evoluzione del vending mondiale, spingendolo sempre di più nella dimensione dell’Internet of Things.

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Condividono questa previsione Intel e Microsoft; lo afferma una ricerca condotta da Berg Insight, una società svedese specializzata in ricerche di mercato M2M/IoT e particolarmente attenta allo sviluppo di tecnologie quali la telemetria.

Nel 2015 Berg Insight ha condotto una ricerca focalizzata sul mercato mondiale del vending, dalla quale sono emersi interessanti dati di crescita per ciò che attiene il numero di distributori automatici connessi alla rete.

La base installata globale delle vending machine connesse è cresciuta del 18,4% nel 2014 per un totale di 1,16 milioni di unità; circa 0,56 milioni di questi distributori automatici sono stati installati in Nord America, mentre 0,15 milioni si trovano in Europa. Il numero di distributori automatici connessi in altre parti del mondo è di 0,45 milioni; la maggior parte si trova in Giappone e Australia.

Il mercato dei distributori automatici connessi ha ricevuto trazione perché le aziende che li impiegano hanno cominciato ad adottare sistemi di pagamento cashless e soluzioni di telemetria per il vending su ampia scala.

In questo contesto s’inserisce la sperimentazione Apple Pay, iniziata a fine 2014 e lanciata definitivamente in concomitanza con uscita nel mercato dell’iPhone 6. A inizio 2015 Apple Pay viene implementata su 200.000 punti vendita automatici: vending machine tradizionali, lavanderie, autolavaggi, parcheggi. Suo primo partner è Coca-Cola che annuncia l’intenzione di applicare la tecnologia Apple Pay su 100.000 distributori automatici a proprio marchio entro la fine dell’anno.

Un ulteriore incentivo all’uso di carte di credito al posto dei contanti anche per i piccoli acquisti al distributore automatico viene da un emendamento della Legge di Stabilità che prevede pagamenti digitali anche per importi inferiori ai 5 euro, abbattendo così l’attuale soglia dei 30 euro. Parimenti, per i micropagamenti l’emendamento prevede la riduzione delle spese di transazione che dovrebbero essere pari allo 0,3% del valore della singola transazione per le carte di credito e allo 0,2% per le carte di debito e prepagate.

Sarà sufficiente per incentivarne l’uso?

Altri importanti dati statistici riguardano il settore agroalimentare come emerge dai risultati della prima edizione del Food Industry Monitor (#FoodMonitor15), il primo osservatorio permanente del settore agroalimentare italiano, realizzato dall’Università di Scienze GastronomicheUNISG insieme alla banca BSI. L’osservatorio ha analizzato le performance economico-finanziarie di 520 aziende suddivise in 10 comparti (acqua, caffè, distillati, dolci, food equipment, latte e derivati, olio e condimenti, pasta, salumeria, vino) dal 2009 al 2013.

Il campione delle aziende prese in esame, in media le prime 50 per dimensioni di ogni comparto, hanno generato complessivamente 43,5 miliardi di euro di ricavi nel 2013, pari a circa il 71% di tutte le società di capitale operanti nel settore in Italia. Nell’analisi sono stati considerati tre indicatori: crescita, sostenibilità finanziaria e redditività.

Con una crescita del 4% e, soprattutto, un rapporto tra indebitamento e crescita decisamente favorevole, tra il 2009 e il 2013, il settore agroalimentare ha trainato l’economia italiana in un periodo in cui ha perso oltre il 2% del PIL. Ai primi tre posti per crescita, redditività e sostenibilità finanziaria si situano i comparti del caffè, dei distillati e del food equipment (produzione di impianti e macchinari per l’industria del food). Seguono i comparti della pasta, dei dolci e del vino.

I risultati dell’Osservatorio, i trend di sviluppo del settore e le implicazioni economiche sono stati discussi in una tavola rotonda direttamente con alcuni importanti imprenditori del settore: Marilisa Allegrini, Presidente Allegrini, Angelo Colussi, Presidente Colussi, Andrea Illy, Presidente e CEO Illycaffè, Gianmario Tondato Da Ruos, CEO Autogrill, e Alessandro Santini, CEO BSI Merchant.

32 VENDING Il bimestrale della distribuzione automatica

NEWS NEWS

Protagonista di una ricerca pubblicato da Il Sole 24 Ore, nella sezione dedicata ai Mestieri del Cibo, è il mercato del caffè mondiale che mostra in particolare lo stato di salute delle esportazioni di caffè nel nostro Paese.

Le esportazioni di caffé torrefatto crescono del 10%: negli ultimi 10 anni sono più che raddoppiate. Rappresentano il vero volano di crescita dell’industria italiana del caffè. I Paesi comunitari assorbono più del 70% (Francia, Germania e Austria), il resto a Stati Uniti, Australia e Federazione Russa. Recente lo sbocco su Europa Orientale, Emirati Arabi Uniti e in Cina, Paesi tradizionalmente non abituati alla bevanda nera.

Per quanto riguarda le importazioni, i quattro quinti provengono da Brasile, Vietnam, India, Indonesia e Uganda con una crescita nell’ultimo anno dell’Indonesia.

Sui mercati mondiali il caffè pesa come il petrolio e l’acciaio.

L’economia di molti Paesi (Brasile, Vietnam, Colombia, Indonesia, Etiopia) dipende interamente dalle esportazioni dell’oro verde.

La produzione complessiva è di 6,8 milioni di tonnellate, 115 milioni di sacchi, di cui tra i 77 e i 92 milioni destinati all’esportazione. Quasi il 70% della produzione è costituita dalla qualità Arabica, mentre la Robusta rappresenta il 30%.

I consumi mondiali pro-capite superano di poco i 4 kg annui, ma arrivano a 5,20 in alcune aree d’Europa. La Germania sfiora gli 8 kg., mentre il Portogallo si ferma a 2,37 kg.

In Finlandia i numeri più alti: con 11,4 kg. a testa risulta la nazione che registra i maggiori consumi.

È la Finlandia il Paese che detiene il record mondiale dei consumi pro-capite annui di caffè: ben 11,4 chili!

Acquisizioni e quotazioni

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nche il 2015 è stato caratterizzato da movimenti di mercato che hanno cambiato la struttura di alcune aziende e non solo in Italia.

Per quanto riguarda le società di gestione, come sempre è IVS Group l’azienda più attiva in questo senso, avendo scelto già da tempo di procedere per acquisizioni con l’obiettivo di accrescere rapidamente i numeri. Nel corso dell’anno sono passati a IVS i rami d’azienda vending di società come Pag Magic srl, operante in Calabria; All Breaks srl operante in Puglia; Dag srl operante nel Lazio; Guccione srl operante in Basilicata e Calabria; solo per citare quelle di maggior rilievo.

IVS Group, prima compagnia in Italia, ha chiuso il 2015 con importanti risultati di crescita come attestano i dati ufficiali riferiti ai primi 9 mesi dell’anno: fatturato consolidato di 257,3 milioni (di cui Euro 237,5 milioni derivanti dall’attività caratteristica del vending), con un incremento del 8,6% rispetto allo stesso periodo del 2014; + 8,4% per i ricavi sul mercato italiano e del 23,9% su quello spagnolo, calano del 1,3% su quello francese; in forte aumento, +29%, l’EBITDA Adjusted salito da circa Euro 46,6 milioni a Euro 60,1 milioni e frutto dell’ottimizzazione delle acquisizioni effettuate nel 2014; utile netto di gruppo pari a circa Euro 12,6 milioni; la posizione finanziaria netta evidenzia un miglioramento di Euro 6,8 milioni.

La posizione finanziaria rende IVS Group sempre più appetibile per gli investitori, tant’è vero che l’emissione ed offerta di obbligazioni a tasso fisso senior unsecured per un ammontare complessivo fino a €240,000,000 lanciata il 3 novembre 2015 sul MOT (Mercato Telematico delle Obbligazioni) si è chiuso in sole 24 ore per aver raggiunto immediatamente il quantitativo massimo offerto.

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Altro player ad aver tenuto il mercato in sospeso è Lavazza, pronta a conquistare la Francia acquisendo per 600 milioni di euro i marchi L’Or e Grand’Mère, operazione già nell’aria a fine 2014, in vista della quale a gennaio l’azienda tornese aveva ceduto azioni della Keurig Green Mountain per rafforzare la liquidità. Ma i due venditori - Mondelez e Demb - rivedendo il piano delle cessioni hanno poi deciso di vendere il marchio Carte Noire, comunque appetibile in quanto brand prestigioso e produttore di capsule compatibili Nespresso. A questo punto, Lavazza si è proposta per l’acquisto - un investimento di 800 milioni di euro - operazione che a fine 2015, per quanto non conclusa, sembra destinata ad andare in porto. Un esito positivo consentirebbe a Lavazza di diventare in Francia il punto di riferimento per il mercato del caffè.

34 VENDING Il bimestrale della distribuzione automatica

NEWS NEWS

Restando in tema di acquisizioni e fusioni nel mondo del caffè, andiamo all’estero.

A maggio la Commissione Europea dà il suo benestare affinché D.E. Master Blenders e Mondelez International uniscano le rispettive attività nel comparto del caffè e diano vita così al colosso mondiale: Jacobs Douwe Egberts (JDE).

A fine anno, invece, tocca a Keurig: una cordata di investitori guidata dalla holding tedesca JAB acquisisce il gigante americano del caffè in capsule Keurig per 13,9 miliardi di dollari, ossia 92 dollari ad azione.

Si tratta di una maxi operazione che cambia gli scenari del comparto e, valorizzando il titolo Keurig, lancia una sfida senza precedenti a Nespresso che si trova ora a fronteggiare un competitor di grande levatura.

Un’interessante operazione tutta italiana riguarda Bianchi, che acquisisce la storica Brasilia dando una spinta alla propria presenza nel modo dell’Ho.re.ca, dove l’azienda intende riposizionarsi attraverso il rinnovamento della gamma di macchine professionali prodotte da Brasilia. Un rinnovamento in chiave moderna, guidato dal know-how e dall’esperienza di Bianchi nella produzione di distributori automatici. L’acquisizione comporta un ulteriore cambiamento per l’azienda: nasce Bianchi Industry il marchio sotto il quale operano da ora in poi Bianchi Vending e Brasilia.

Ancora due operazioni. Dopo il susseguirsi di voci sull’acquisizione di N&W Global Vending da parte di tre probabili investitori (Reuters, Apax, AEA Investors), sul finire dell’anno Il Sole 24 Ore riporta la notizia che l’acquirente è il fondo americano Lone Star. L’operazione è stata conclusa per 690 milioni di euro, a fronte di una valutazione di 650 milioni, circa 9 volte l’Ebitda, e prevede un aumento di capitale iniziale di 280 milioni di euro.

Ad ottobre il fondo di investimenti KKR acquisisce da Allianz Capital Partners la quota di maggioranza di Selecta Group, che già nel 2014 aveva sostenuto con un finanziamento di 220 milioni di euro. L’operazione ha scatenato molti rumors su una possibile fusione tra Selecta e il Gruppo Argenta, dal momento che a gennaio 2014 KKR ne aveva acquistato azioni e obbligazioni per 100 milioni di euro.

La fusione tra Selecta Group, attivo in 21 Paesi europei, e il Gruppo Argenta darebbe vita ad un polo europeo del vending diretto e temibile concorrente dell’altro colosso europeo Pelican Rouge, già Autobar.

Sostenibilità e sana alimentazione

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ue temi che hanno tenuto banco per tutto il 2015 tra polemiche e proposte che hanno impegnato il settore su più fronti.

Scuola e distributori automatici è l’argomento che negli ultimi mesi del 2015 ha assunto maggior risonanza, in seguito alle proposte lanciate da alcuni Comuni di eliminare i distributori automatici dalle scuole, vuoi per disincentivare i furti, vuoi per non tentare i ragazzi con prodotti non salutari.

Ma la questione non si può risolvere eliminando i distributori automatici dai luoghi pubblici perché si verificano furti o perché si deve mangiare sano. Se si ragionasse semplicisticamente in questo modo, si andrebbero a sottrarre ai gestori migliaia di battute arrecando notevole danno soprattutto alle compagnie medio-piccole per molte delle quali la somma delle battute di tante piccole locazioni fa il totale. Non si terrebbe, inoltre, conto degli sforzi che le società di gestione stanno compiendo ormai da qualche anno per comporre nei distributori automatici un’offerta alimentare che tenga conto delle esigenze non solo della sana alimentazione, ma anche di chi segue regimi alimentari particolari (come i vegani e gli appartenenti a culture diverse) o legati a scelte precise quali ad esempio il consumo di prodotti biologici.

Il punto su cui far leva è l’informazione e l’educazione alimentare.

Arriva in aiuto un finanziamento europeo approvato negli ultimi giorni del 2015 e frutto di una strategia per le politiche dell’alimentazione del Joint Research Centre (JRC) - un centro di ricerca che opera nell’ambito della Commissione europea e che si occupa delle politiche comunitarie. Al JRC il compito di disegnare la cartina geografica delle po-

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litiche per l’alimentazione in ambito scolastico, da cui con ogni probabilità è derivata la scelta di assegnare agli Stati Membri fondi a supporto dell’educazione alimentare che saranno erogati per 6 anni a partire dal 2016. Particolare attenzione è stata data alla revisione i due programmi relativi alla politica agricola comunitaria riferiti al consumo di latte e frutta nelle scuole. Si tratta di programmi già attivi da alcuni anni – il Programma Latte dal 1997 e il Programma Frutta dal 2009 – ma che richiedevano una revisione alla luce del progressivo calo dei consumi di questi due alimenti da parte dei bambini e degli adolescenti di tutt’Europa.

Dopo alcuni incontri svoltisi durante lo scorso anno, a fine dicembre 2015 il Consiglio dei Ministri dell’Agricoltura e della Pesca dell’Unione Europea ha deliberato uno stanziamento di fondi pari a complessivi 250 milioni di euro annui distribuiti ai vari Paesi in proporzione alla percentuale di bambini tra i 6 e i 10 anni e il grado di sviluppo della regione all’interno dello Stato Membro.

Il 10/20% della cifra finanziata dovrà essere destinata da ciascun Paese ad attività didattiche volte a promuovere sane abitudini alimentari e a combattere lo spreco alimentare, come ad esempio visite guidate nelle aziende agricole affinché i bambini ne conoscano da vicino la realtà e scoprano come vengono prodotti gli alimenti a loro proposti a scuola.

In questo contesto, l’Italia riceverà un finanziamento di 16,7 milioni l’anno per il Programma Frutta e di 8 milioni l’anno per il Programma Latte, quest’ultimo esteso a più prodotti lattiero-caseari quali yogurt e formaggi.

In tema di sostenibilità, risparmio energetico, lotta allo spreco va inteso anche il Collegato ambientale, approvato dalla Camera in chiusura d’anno, che promuove una serie di misure e provvedimenti che incidono in diversi settori dell’economia verde e ufficializza nel nostro Paese il termine “green economy“.

Oltre ai fondi stanziati a favore dei Comuni che incentivano il comportamento sostenibile dei cittadini (lotta allo smog, autobus gratuiti, bike/car sharing, piste ciclabili ecc.) e all’applicazione di multe per chi non rispetta le nuove regole, come il divieto di gettare in strada mozziconi e chewing-gum, il Collegato contiene alcune interessanti novità per le imprese:

• Introduzione del vuoto a rendere su cauzione, sebbene in via sperimentale, per gli imballaggi contenenti birra o acqua minerale serviti al pubblico da alberghi e residenze di villeggiatura, ristoranti, bar e punti di consumo.

• Acquisti verdi per la Pubblica Amministrazione. Sarà più semplice per la Pubblica Amministrazione fare acquisti verdi: le aziende in possesso di certificazione ambientale EMAS o UNI EN ISO 14.001 godranno di una riduzione della garanzie necessarie per accedere agli appalti per la fornitura di beni e servizi.

Molti altri sono gli esempi da poter includere nei temi della sostenibilità e della sana alimentazione: il lancio della capsula compostabile da parte di Lavazza e Novamont; la lunga polemica interplanetaria sull’olio di palma e la conseguente reazione dell’industria alimentare, in testa

• Incentivi per la bonifica di amianto. Incentivi per le imprese, attraverso il credito d’imposta del 50% delle spese sostenute e ripartito in tre quote annuali, a favore dei titolari di reddito d’impresa che effettuano nel 2016 interventi di bonifica dell’amianto su beni e strutture produttive, con un investimento di almeno 20.000 euro sul territorio italiano.

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• Uso di sottoprodotti da lavorazione olio e zucchero. I sottoprodotti della trasformazione degli zuccheri tramite fermentazione e i sottoprodotti della lavorazione o raffinazione di oli vegetali sono inseriti nell’elenco dei sottoprodotti utilizzabili negli impianti a biomasse e biogas ai fini dell’accesso ai meccanismi di incentivazione.

Ferrero; la tendenza green di molte aziende del comparto che sono passate all’utilizzo di pannelli solari per gli stabilimenti o di mezzi ecologici per i trasporti; il riutilizzo dei fondi di caffè per farne compost, pratica seguita da compagnie come Gruppo Argenta e la friulana Cattelan.

Abbiamo dovuto necessariamente fare una cernita dei temi e delle notizie salienti del 2015 nella consapevolezza di omettere molte informazioni e solo per questioni di spazio. Ma da queste poche pagine si evince che nel corso del 2015 molto è accaduto nel vending, a conferma di quanto il settore sia vivo e vitale e pronto ad adeguarsi ai cambiamenti.

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• Recupero e riciclo fotovoltaico. I sistemi di gestione dei rifiuti di apparecchiature elettriche ed elettroniche (RAEE) devono adottare, per i pannelli fotovoltaici immessi sul mercato successivamente alla data di entrata in vigore della disposizione, un sistema di garanzia finanziaria e un sistema di geolocalizzazione delle medesime tipologie di quelle richieste dal gestore dei servizi energetici (GSE) nel disciplinare tecnico adottato nel mese di dicembre del 2012 per il recupero e il riciclo dei moduli fotovoltaici a fine vita.

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Il nuovo percorso di

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i è avviato da pochi mesi un nuovo percorso per Roko, brand che identifica un caffè made in Naples già presente nel mercato dal 2003.

Nel settembre 2015, infatti, la società Medcaffè srl, titolare del marchio, ha dato una svolta alle proprie strategie imprenditoriali grazie ad un cambio di proprietà che ha visto l’ingresso nella società del Cavaliere del Lavoro Michele Rubino e della sorella Marizia, nomi storici del mondo del caffè.

La passione per il caffè e il know-how acquisito in tanti anni di attività sono i valori che animano ancora oggi le attività dei Rubino nel settore.

Abbiamo incontrato Ennio Giardino, che riveste oggi il ruolo di amministratore unico della società MedCaffè anch’egli veterano del mondo del caffè, con una forte esperienza nel settore commerciale.

Cosa vi ha spinto a rimettervi in gioco nel mondo delle torrefazioni?

Il desiderio di riportare il caffè napoletano, nelle sue varie declinazioni, tra le eccellenze campane. Per noi la qualità del prodotto è fondamentale e lavoriamo ogni giorno affinché Caffè Roko soddisfi le differenti esigenze dei consumatori.

Il passaggio di consegne tra vecchia e nuova proprietà quali cambiamenti ha apportato all’azienda?

Le esperienze maturate in precedenza ci hanno spinto a dare la priorità all’organizzazione del lavoro all’interno dell’azienda e a formare un team motivato e compatto.

Siamo convinti che solo con il lavoro di gruppo sia possibile il raggiungimento degli obiettivi di un’azienda.

Quali sono stati e quali saranno gli step del rinnovamento a cui puntate?

Il primo step è stato l’analisi dell’offerta: abbiamo amplia-

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to la gamma dei prodotti esistenti a marchio Roko.

Contemporaneamente, ci siamo occupati della lavorazione: abbiamo rivisto e perfezionato la composizione delle miscele e le tostature dei singoli prodotti.

Attualmente ci stiamo occupando del restyling del logo e del packaging. Stiamo infatti realizzando le nuove confezioni che avranno una grafica più attuale ed essenziale.

In questi giorni, stiamo lavorando alla comunicazione del marchio Roko: siamo partiti dai social, con la pagina Facebook ufficiale di Caffè Roko che propone quotidianamente contenuti a tema caffè, in sintonia con le tendenze del momento. Il nuovo sito www.cafferoko.com è in costruzione ed avrà nuove informazioni per gli utenti.

Parliamo di prodotti. Cosa offre la nuova Roko a gestori e consumatori?

Oggi, a cialde e capsule compatibili Espresso Point già esistenti in quattro differenti miscele (Classica, Top, Gold, Dek), Caffè Roko affianca capsule compatibili Nespresso, Capsule compatibili Blu e Dolce Gusto.

Inoltre, per il bar, abbiamo creato una gamma di miscele in grani da 1.000 g, che si declina sempre in quattro miscele, mentre una sola sarà la referenza dedicata al settore famiglia, in busta da 250 gr macinato.

Non crede sia da temerari inserirsi oggi in un mercato del porzionato estremamente frammentato nel quale l’ecommerce è il primo competitor? È certamente una sfida quella che abbiamo deciso di affrontare, ma siamo certi di poter raggiungere gli obbiettivi prefissati. L’esperienza maturata nel settore e la cura e l’attenzione che riponiamo in tutte le fasi della lavorazione, dall’acquisto alla tostatura ed al confezionamento, ci permetteranno di offrire prodotti di qualità costante per soddisfare gli operatori del settore del porzionato.

E quali le ambizioni a lungo termine?

Implementare la distribuzione del marchio Caffè Roko sino alla copertura di tutto il territorio nazionale, ed inoltre sviluppare il progetto di punti vendita in franchising, già avviato in precedenza, con il potenziamento dei negozi Rokopoint.

Come impiega il tempo libero Ennio Giardino?

Durante le vacanze, amo viaggiare con la mia famiglia, e nei fine settimana liberi da impegni lavorativi, mi piace dedicarmi al mio sport preferito, il golf. È uno sport che mi appassiona perché presenta situazioni di gioco sempre nuove e complesse ed impone diverse scelte di strategie, allenando la mente a mantenere la calma nella ricerca di possibili soluzioni, con il fine di migliorare il proprio rendimento. Un training che mi aiuta molto anche nelle scelte lavorative!

Quali sono i vostri obiettivi a medio termine?

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Portare a termine le diverse fasi di ampliamento e riorganizzazione dell’azienda che abbiamo programmato. Riorganizzeremo gli impianti con nuovi silos per lo stoccaggio dei crudi e dei tostati, per poi passare ad ammodernare e meccanizzare gli impianti di torrefazione.

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Un quarto di secolo nel Vending e un progetto ambizioso con Coffing

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n concept dedicato alla famiglia a metà strada tra la caffetteria e lo shop; un luogo d’incontro tra il caffè e il consumatore dove lasciarsi andare alla passione per l’espresso, assaggiare le tante miscele disponibili e scegliere la propria lasciandosi guidare dal palato; uno spazio che mette a disposizione tutto quanto necessario per ripetere a casa la “coffee experience” condividendola con la famiglia e con gli amici.

Questo e molto di più è Coffing, il modello di distribuzione del caffè porzionato nel canale domestico, ideato da Gedac, società di gestione leader in Toscana, instancabile nella sua capacità di innovare e sperimentare nuovi canali di vendita.

Dopo l’esperienza del vending pubblico con i negozi automatici H24, Gedac si rivolge direttamente alla famiglia seguendo il trend positivo che vede i sistemi a cialde e capsule sempre più presenti nelle case degli italiani.

Dopo l’apertura a marzo del primo Coffing di Poggio Caiano, vicino Prato, il 28 novembre scorso ne è stato inaugurato un secondo, questa volta proprio nel centro di Prato, segno che il progetto sta avendo il giusto riscontro.

Abbiamo incontrato Pasquale e Roberto Pace, Presidente e AD di Gedac, in occasione dell’Open Day Supermatic dell‘ 11 dicembre e ne abbiamo approfittato per rivolgere a Roberto alcune domande su Coffing e sull’imminente evento organizzato ogni anno dall’azienda per festeggiare il Natale insieme ai collaboratori. La cena annuale del 2015 assumerà però maggiore valenza, andando a coincidere anche con il 25° anniversario di attività di Gedac.

Partiamo da Coffing: cos’ha di diverso rispetto agli shop di cialde e capsule che troviamo ormai dappertutto?

I negozi di capsule e cialde, oggigiorno, sono sempre più

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diffusi. Con i punti vendita Coffing abbiamo voluto differenziarci già a partire da quelle cose che forse, apparentemente, possono sembrare secondarie, ma che invece possono rendere ben diverso il nostro servizio agli occhi del cliente: l’arredamento, la grafica, anche gli stessi biglietti da visita e le shopper rispondono alla logica che accomuna l’intero progetto. All’interno dei nostri shop il cliente deve trovare risposta ad ogni sua richiesta, ma anche e soprattutto respirare quell’esperienza che lo porterà di nuovo da noi.

Visto il successo del primo punto vendita, non solo ne avete appena inaugurato un secondo a Prato ma avete anche “deciso” di fare del concept un progetto strutturato e ambizioso. Ce ne parla?

Coffing è veramente un progetto molto ambizioso e l’idea è quella di aprire presto altri punti vendita. Lo scopo è quello di far conoscere il marchio e renderlo sinonimo di servizio, prossimità, cortesia, professionalità e innovazione. Per questo mancano al puzzle alcuni tasselli che sono però già in via di definizione e che completeranno il progetto.

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Vuole farci un bilancio di questi 25 anni di attività?

Parlo per me ma credo di rappresentare il sentimento di tutta l’Azienda, esprimendo grande orgoglio per un traguardo così importante. Sembrano passati pochi giorni da quando ero piccolo e vedevo la Gedac compiere i suoi primi passi. La strada è stata lunga e tortuosa, purtroppo con qualche ostacolo sul percorso che certo non è dipeso da noi - ad esempio l’incendio che nel 2012 ha distrutto completamente la nostra Azienda - ma la caparbietà, l’amore e l’innovazione hanno fatto sì che la nostra realtà diventasse quel che è oggi. Alle porte del 2016, ci ritroviamo con un marchio riconosciuto in Toscana come un leader del mercato e un servizio ritenuto tra i migliori. La scelta che forse ha più condizionato in positivo la strategia commerciale è stata la ricerca della qualità, intesa come qualità dei prodotti, delle attrezzature, del servizio, ma soprattutto delle persone e del rapporto umano che per mezzo di queste siamo riusciti a costruire con i nostri clienti.

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Vi preparate a festeggiare i 25 anni di attività. Quali sono a suo parere i cambiamenti sostanziali che il vending ha vissuto in questo quarto di secolo?

Ce ne sono stati molti, talmente tanti da non crederci.

Nei primi anni 2000, almeno per quanto ci riguarda, abbiamo vissuto le prime macchine automatiche a capsule Lavazza BLUE che hanno rivoluzionato il concetto di macchina vending sia per il rifornimento che per l’assistenza tecnica.

C’è stato l’euro, che ha messo alla prova la nostra capacità organizzativa. Poi è stato il momento dell’esplosione dell’OCS con le capsule Espresso P--oint e la relativa crisi del segmento nei recenti anni. L’aumento dell’IVA nel 2014 e adesso probabilmente la certificazione dei corrispettivi.

Il lavoro è cambiato molto, come pure le esigenze e le aspettative del cliente/consumatore.

Nel frattempo hanno preso campo il vending pubblico, i negozi automatici, le capsule su internet e i negozi di capsule.

Insomma, una vera rivoluzione!

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Norme e requisiti per il settore della distribuzione automatica in Italia

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hi gestisce distributori automatici di bevande e alimenti lo sa: le regole da rispettare sono molte e toccano diversi ambiti. Obiettivo della normativa è assicurare la corretta somministrazione di prodotti alimentari al pubblico, evitando contaminazioni, intossicazioni, ma anche incidenti dovuti a scarsa manutenzione delle macchine. Senza dubbio c’è bisogno di una forte regolamentazione per garantire un servizio sicuro e all’altezza delle aspettative. D’altra parte, rispettare la lista di requisiti richiede tempo, esperienza e disponibilità. Per facilitare il compito, abbiamo raccolto in sintesi le principali norme da seguire.

Requisiti morali A questo gruppo appartengono le condizioni sine qua non che permettono di esercitare l’attività di vending. Tra i requisiti morali troviamo l’obbligo di non riportare condanne per reati contro l’igiene e la sanità, la moralità pubblica, il buon costume, ecc... Il divieto permane per i successivi 5 anni dalla data di estinzione della pena.

Requisiti professionali Per quanto riguarda i requisiti professionali, è sufficiente essere in possesso di un titolo di studio quale diploma di scuola superiore o laurea triennale o corso professionale per il commercio, la preparazione o la somministrazione degli alimenti riconosciuto dalla regione. In mancanza di almeno uno di questi titoli, vale l’esercizio nel quinquennio precedente per almeno 2 anni (anche non continuativi) di un’attività d’impresa nel settore alimentare o della somministrazione di alimenti e bevande. I requisiti professionali dovranno essere soddisfatti da un responsabile, titolare o rappresentante legale.

Requisiti strutturali Nei requisiti strutturali rientrano alcune importanti norme in materia di sicurezza alimentare, tutela dei lavoratori e igiene pubblica. Tali norme interessano l’edificio o il loca-

le in cui è ubicato o sono ubicati i distributori automatici e la stessa attività svolta in quanto oggetto della segnalazione e delle relative prescrizioni. Oltre all’agibilità con destinazione d’uso, fanno parte dei requisiti strutturali determinate norme urbanistiche, di salute nei luoghi di lavoro e via dicendo, più i regolamenti locali decisi dalla polizia preposta al controllo di prodotti alimentari (polizia annonaria).

Requisiti igienico-sanitari Gli alimenti e le bibite venduti attraverso i distributori automatici devono essere conservati in perfette condizioni, onde evitare qualsiasi rischio di contaminazione batterica, formazione di muffa o altro. I macchinari dovranno quindi essere realizzati in materiali idonei, facilmente disinfettabili sia all’interno che all’esterno, controllati e puliti di frequente.

A questo proposito la certificazione HACCP gioca un ruolo fondamentale. L’operatore che si occupa di ricaricare il distributore e pulire le componenti dovrà essere in possesso di regolare certificato HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points), secondo quanto stabilito dal Regolamento Comunitario 852/2004 e dal D.lgs 193/2007 sull’igiene dei prodotti alimentari e sui sistemi per gestire le criticità.

All’argomento abbiamo dedicato di recente un intero speciale che è stato pubblicato sempre su Vending News.

Il patentino frigorista (F-GAS) Per concludere la panoramica sulla normativa per i distributori automatici di bevande e alimenti, non possiamo non citare il patentino frigorista, ovvero la certificazione F-GAS per le imprese. Si tratta di una qualifica che permette a chi svolge l’attività di vending di risparmiare soldi e tempo, evitando di delegare a ditte esterne le mansioni di manutenzione ordinaria e di riparazione dei distributori in caso di guasti e malfunzionamenti. Mansioni per cui è necessario essere in possesso del patentino da frigorista visto e considerato che i distributori automatici contengono quegli stessi gas a effetto serra oggetto della normativa di riferimento in vigore.

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Parola d’ordine: innovazione!

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Da sinistra nella foto Roberto Tarenzi (Resp. Vendite Italia), Christian Palmieri (Reg. Manager), Laura Nicolosi ( Resp. Marketing)

ne, costruzione e commercializzazione di distributori automatici controllata dalla società Philips, ha operato una piccola rivoluzione interna con l’obiettivo di raggiungere nel più breve tempo possibile il traguardo che si è posta: riposizionarsi nel mercato quale azienda di riferimento per gli operatori della distribuzione automatica.

Questi i punti di forza del rinnovato percorso: • una significativa ottimizzazione della forza lavoro e dei team che continuerà anche nel corso del 2016; • il potenziamento della sezione commerciale attraverso l’arrivo del nuovo Regional Manager Christian Palmieri e del neo Responsabile Vendite Italia Roberto Tarenzi, entrambi con una solida esperienza nel settore; • nuova strategia nella comunicazione con l’arrivo di Laura Nicolosi nel ruolo di Responsabile Marketing; • una gamma rinnovata, con nuove tecnologie, per i distributori automatici e semiautomatici, di cui la presentazione della Cristallo EVO 400 fa proprio da apripista per più e nuovi modelli previsti in questo 2016; • una nuova accattivante estetica dei distributori; • un rinnovato ed efficiente servizio “after-sales”, teso a supportare i gestori clienti per tutte le problematiche tecniche e le attività di assistenza del periodo successivo alla vendita.

Un trend in piena evoluzione, insomma, che contempla un’iniezione di ottimismo per lo staff impegnato nella crescita della Saeco Vending & Professional, le cui novità verranno rivelate in occasione di Vendintalia 2016, appuntamento imperdibile per tutti gli addetti ai lavori.

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ristallo Evo 400 inaugura la nuova linea di macchine freestanding hot di Saeco caratterizzata da un innovativo design con inserti in alluminio, una grafica moderna ed emozionale ed un ampio display a colori, progettata per un’eccellente pausa caffè.

E un cuore ancora più performante grazie al Sistema Gran Gusto che permette di ottenere caffè cremosi e intensi anche con soli 6 grammi di caffè macinato.

Nonostante le dimensioni particolarmente ridotte, Cristallo Evo 400 è un distributore dalle grandi prestazioni: 5 contenitori solubili per offrire fino a 42 bevande diverse, selezionabili con i suoi grandi tasti retroilluminati a LED, completamente personalizzabili con testo e immagini a scelta, così come le grafiche dei pannelli facilmente removibili.

L’utilizzo del sistema a LED per pannelli e pulsanti, oltre a conferire stile alla macchina, aiuta a ridurre i consumi energetici, ennesima dimostrazione della filosofia green dell’azienda.

Cristallo EVO 400 si esprime al meglio anche nel suo prodotto principale: il caffè.

La nuova caldaia 300 cc 1.400 W dalle prestazioni superiori, con rilevatore di temperatura interna, garantisce già dalla prima erogazione un perfetto caffè.

Grazie alla piastra reclinabile e all’apertura più ampia sul lato posteriore, che permette di accedere agevolmente a tutti i componenti funzionali rimuovendo un solo pannello, Cristallo Evo 400 permette una manutenzione semplificata, ottimizzando così il lavoro del caricatore.

Lanciata all’inizio del 2016, Cristallo EVO 400 rappresenta il risultato degli sforzi compiuti nell’ultimo anno da Saeco Vending & Professional, che ha chiuso il 2015 registrando un significativo trend positivo e non solo per il fatturato cresciuto rispetto all’anno precedente, nonostante il perdurare della congiuntura economica sfavorevole e l’embargo in Russia, tra i principali mercati della società.

L’azienda, divisione tutta italiana dedicata alla progettazio-

Strategie di marketing per l’O.C.S.

Una case history su cui riflettere

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ustomer Service - Servizio al Cliente - è oggi il termine più ricorrente tra quelli riferiti alle strategie messe in campo dalle aziende per aumentare i profitti e migliorare la propria reputazione.

Se non servi i tuoi clienti, qualcun altro lo farà! La maggior parte delle imprese che si occupa di Office Coffee Service si batte per offrire ai clienti un servizio di qualità, altra espressione trendy spesso abusata.

Ma proviamo per una volta a considerare la cosa da un punto di vista diverso: se ognuno offrisse lo stesso tipo di “servizio di qualità”, questo diventerebbe la regola e il tuo servizio non risulterebbe né migliore né peggiore di quello offerto da tutti gli altri.

Anche in fatto di customer service e di qualità, dunque, bisogna saper fare la differenza e non omologarsi agli standard, che rendono l’approccio al cliente piatto e poco attraente.

Ogni impresa può elaborare un suo protocollo e un suo modo di stabilire il rapporto con i clienti. La tendenza oggi è di lavorare attraverso call center aziendale, gestendo via telefono reclutamento di nuovi clienti, ordini, lamentele e rapporti interpersonali. I due interlocutori non si conosceranno mai e le conversazioni tra di loro resteranno limitate alle comunicazioni di servizio (ordini, guasti, solleciti, ecc.) col rischio che, a seguito di un banale malcontento, i rapporti commerciali possano interrompersi. Il fatto di non conoscere di persona il “rappresentante” dell’azienda, fortificato dall’impersonalità delle consegne spesso fatte via corriere, semplifica le cose.

Sarebbe, dunque, consigliabile ritornare alla “datata” figura del rappresentante che va a visitare il cliente di persona? Non è semplice rispondere e molto dipende dalle dimensioni dell’azienda, dalla sua struttura commerciale e dalla quantità di clienti gestita. In linea generale, si potrebbe ritenere questa soluzione impossibile.

Invitiamo a riflettere sulla questione, riportando la case history di un’importante impresa statunitense attiva nell’O.C.S. che, sperimentando un approccio diretto con i

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propri clienti dopo anni di customer service via call center, ne ha tratto grande giovamento sia dal punto di vista dei profitti che dal punto di vista della reputazione aziendale.

Ci riferiamo a Len Rashkin, pioniere dell’Office Coffee Service, che fondò la sua prima impresa nel 1968, la Coffee Sip confluita nel 1990 nella Dell Coffee, di cui Rashkin è stato presidente fino al 1998. Sotto la sua direzione la Dell Coffee arrivò a realizzare vendite per 7 milioni di dollari e Rashkin ricevette numerosi riconoscimenti per le sue capacità nel marketing.

Oggi Len Rashkin è titolare di una società di consulenza specializzata nel marketing dell’Office Coffee Service e gira l’America tenendo conferenze sull’argomento, oltre che organizzare corsi di formazione per quanti sono attivi nel comparto o vogliano esordirvi con una propria impresa.

La case history di Len Rashkin “Due dei sei addetti al call center interno della mia azienda dedicato al customer service vennero ad espormi una loro idea: avrebbero voluto conoscere di persona i clienti con i quali da anni avevano intrattenuto solo rapporti telefonici e stabilire con loro un rapporto più personale. Affermavano – anzi, ne erano certi – che rafforzando le relazioni interpersonali, le vendite sarebbero aumentate e la compagnia avrebbe incassato molto di più.

Sentivo che avevano ragione e promisi loro che ne avrei discusso nel corso del successivo meeting dei manager. E così feci.

Pur pensando che il tempo occorrente per l’organizzazione di questi incontri con i clienti, ne avrebbe sottratto alla raccolta telefonica degli ordini, decidemmo di tentare.

I nostri responsabili dell’ufficio marketing stilarono una lista che riportava i dati del 20% dei nostri migliori clienti e stabilirono che essi andavano visitati in un tempo massimo di 90 giorni. Per ogni nominativo veniva fornita la storia degli ordini fino ad allora raccolti telefonicamente, in modo che i due agenti potessero conoscere la tipologia di prodotti acquistati e quali non venivano mai ordinati.

Quali sono stati i benefici per l’azienda?

• Diminuzione del numero di clienti basso consumanti; • Aumento generale delle vendite; • Aumento delle vendite di prodotti correlati all’O.C.S.; • Aumento delle vendite di prodotti per categoria (servizio water cooler, prodotti per l’igiene, bibite, ecc.); • Maggiore comprensione delle aspettative dei clienti; • Aumento del numero di nuovi clienti reclutati attraverso i vecchi; • Crescente fidelizzazione dei vecchi clienti attraverso attenzioni quali invio di cartoline e biglietti di auguri in occasione di anniversari, festività, ecc.; • Provvigioni più alte per gli agenti su tutti i nuovi prodotti/ servizi venduti nei primi 90 giorni delle visite; • Maggiori profitti a lungo termine per l’impresa.”

Stabilimmo anche delle regole per i nostri due rappresentanti, dal momento che non potevano assentarsi completamente dall’ufficio mentre conducevano il loro esperimento sul campo. Decidemmo allora che essi restassero in ufficio fino alle 10.30, riuscendo così a prendere la maggior parte degli ordini telefonici e non trascurando il lavoro di routine.

Promettemmo, inoltre, agli altri 4 addetti al customer service che, se l’esperimento dei colleghi avesse dato buoni frutti, avremmo concesso loro la stessa opportunità, se lo desideravano.

Infine, il team del marketing stabilì per i due pionieri anche delle linee standard di comportamento da applicare ad ogni appuntamento esterno: • Portare un dolcetto o dei biscotti; • Farsi una foto con ogni cliente visitato; • Spedire la foto al cliente qualche giorno dopo la visita; • Postare le foto sulla bacheca aziendale dei contatti, in modo che tutti gli agenti potessero vederle; • Compilare una breve storia del cliente senza risultare troppo invadente: data di compleanno, anniversario, premi e riconoscimenti ricevuti, medaglie sportive ecc.; • Chiedere ad ogni cliente cosa l’azienda potesse fare per migliorare il proprio servizio; • Chiedere quali altri prodotti avrebbero voluto ricevere; • Chiedere ad ogni cliente nominativi di conoscenti ai quali proporre il servizio pregandolo anche di redigere una lettera di presentazione; • Analizzare la storia degli ordini di ogni cliente nei 6 mesi successivi alla visita e verificare se vi era stato un incremento dei consumi.

L’analisi dei primi 90 giorni di lavoro sul campo diede esito positivo, tant’è che anche gli altri 4 addetti al Customer Service chiesero di operare nello stesso modo con i loro clienti. Ancora una volta, decidemmo di procedere con cautela consentendo loro di condurre l’esperimento solo con i primi 10 top clienti e di continuare con i successivi 10 solo se avessero avuto esito positivo dalla prime 10 visite.

Inutile dire che anche in questo caso i risultati furono sorprendenti.

Conclusioni La case history qui riportata è solo un esempio di come si possa fare la differenza sul mercato cambiando l’approccio al cliente, in questo caso rendendolo più personale.

Il successo dell’esperimento condotto dal team americano dimostra che quanto più il consumatore è posto al centro del business, quanto più si dà valore al servizio, tanto più i risultati migliorano.

Customizzare l’offerta e proporla così come il consumatore desidera può essere la chiave del successo.

Quanti sono disposti a cambiare strada, magari trasformando una politica di vendita basata sul prezzo più basso in una strategia che punti alla soddisfazione del consumatore per la quale il prezzo passa in secondo piano?

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Un evento internazionale di successo per fare un focus sul mercato europeo del vending

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’Associazione Europea del Vending (EVA), in collaborazione con quella spagnola (ANEDA) e col supporto di aziende leader del settore, ha organizzato EVEX 2015, un evento che il 26 e 27 novembre 2015 ha riunito a Malaga in Spagna oltre 250 professionisti della distribuzione automatica provenienti da tutt’Europa.

EVEX è l’acronimo di European Vending Experience, espressione che rappresenta in pieno il senso e gli obiettivi che l’EVA si è posta nell’organizzare una manifestazione di così grande portata e che, in un certo senso, ha chiuso il 2015 lanciando nuove idee e nuovi stimoli che possano aiutare il settore a crescere.

Ne parliamo con Erwin Wetzel, direttore generale dell’Associazione europea, entusiasta per i risultati raggiunti.

Come mai l’EVA ha deciso di organizzare un evento del genere? Crede che il settore della distribuzione automatica abbia bisogno di occasioni d’incontro internazionali?

La prima edizione della European Vending Experience (EVEX 2015) si è posta l’obiettivo di attrarre il maggior nu-

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mero di partecipanti possibile, di promuovere lo scambio di conoscenze tra esperti mettendo in luce la qualità del nostro settore nei confronti sia dei consumatori che delle autorità. Sono soddisfatto dei risultati raggiunti dall’evento di Malaga che ha ottenuto ampio successo grazie anche alla collaborazione dell’Associazione spagnola del vending (ANEDA). L’aver deciso di tenere l’incontro annuale dell’EVA per la prima volta fuori Bruxelles indica chiaramente che l’associazione europea desidera incontrare i suoi membri e nuove compagnie regionali in una location interessante che possa essere più adatta a loro.

Per l’EVA gli incontri internazionali di esperti del settore sono essenziali. Stimolano lo scambio di conoscenze mettendo in contatto persone dello stesso settore e, naturalmente, questi incontri offrono l’opportunità di avviare nuovi business e rafforzano i rapporti. Credo che una delle funzioni dell’EVA sia di promuovere e stimolare i contatti internazionali, dal momento che molte tematiche e molti argomenti sono comuni a tutti i Paesi e la legislazione europea relativa al vending è la stessa per tutti gli operatori. Chi partecipa ad eventi come l’EVEX ha moltissimo da condividere.

Avete presentato i risultati dell’ultimo studio dell’EVA sul mercato e sui consumatori. Ci può riassumere l’attuale situazione del mercato europeo del vending?

tomatici. Credo che questo studio sia un valido strumento per gli operatori nel momento in cui devono prendere decisioni per il loro business o intendano ampliarlo.

Secondo i risultati del nostro ultimo studio il mercato del vending e dell’OCS è relativamente stabile. Ciò che abbiamo rilevato è che mentre il numero di macchine nei Paesi europei occidentali ha continuato a decrescere, vi è stata invece una sensibile crescita in mercati “nuovi” come la Russia e la Polonia. Inoltre, i distributori automatici di bibite e snack a vetrina sono sempre più numerosi a discapito dei distributori tradizionali di bottiglie e lattine. Infine, per ciò che concerne le macchine del caldo, il caffè espresso si diffonde sempre più in tutti i mercati europei.

La Conferenza sull’Innovazione è stata molto apprezzata.

Nuove idee e una maggiore attenzione alle esigenze dei consumatori possono cambiare il futuro del vending?

Per quanto riguarda i consumatori, i risultati indicano quali sono i motivi chiave che determinano il gradimento dei distributori automatici di bevande calde, bibite e snack – dato che l’EVA già conosceva – ossia la comodità e la diffusione di macchine per il caffè nei luoghi di lavoro, oltre che la maggiore conoscenza del vending da parte dei consumatori di oggi. Il rapporto analizza anche i sistemi di pagamento maggiormente utilizzati sui distributori au-

La Conferenza sull’Innovazione svoltasi nel corso di EVEX era focalizzata nel suggerire nuove idee di business agli operatori allo scopo di aumentare la competitività delle loro imprese; dopo di che sono stati creati dei gruppi di discussione sia per i gestori che per i produttori, dando così loro la possibilità di confrontarsi su temi che affrontano quotidianamente e di condividere il proprio modo di operare con le altre compagnie europee.

Inoltre, la Conferenza è stata organizzata per riflettere sul futuro del vending e su come le compagnie si debbano adeguare ad esso. È il momento giusto per implementare nuove tecnologie nei distributori automatici? Quali prodotti vogliono trovare i consumatori nelle macchine? Cosa posso fare di diverso nella mia azienda? Queste sono solo alcuni degli argomenti discussi nel corso della Conferenza.

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Che significato ha avuto per i partecipanti la WOW Experience?

La WOW Experience ha riunito tutti i segmenti del nostro settore in un unico luogo, mettendo in mostra tutte le tecnologie e i prodotti che il vending offre ai consumatori. La WOW Experience è stata allestita in maniera attraente al centro del centro commerciale della stazione Maria Zambrano a cui tutto il pubblico aveva accesso. Ciò ha permesso alla gente di usare distributori automatici innovativi, alcuni mai visti prima, e consumare alcuni prodotti gratuitamente. I pagamenti venivano fatti con sistemi contacless, mostrando così un’alternativa rispetto al modo in cui normalmente le persone interagiscono con le macchine.

La WOW Experience è stata organizzata non solo per i partecipanti dell’EVEX, ma anche e soprattutto per il pubblico, per la stampa e le autorità locali affinché scoprissero il vero volto della distribuzione automatica. L’obiettivo era di cambiare la percezione negativa del nostro settore e mostrare quanto le macchine siano innovative e avanzate e quanto i prodotti siano di qualità e adatti a tutti i gusti. A tutti coloro che sono entrati nel box in cui erano allestite le macchine è stata poi inviata una e-mail in cui venivano spiegati i punti chiave del nostro settore. Sono certo che grazie alla WOW Experience molte più persone si saranno fatta un’idea del vending più vicina alla realtà.

Secondo lei, e secondo l’EVA naturalmente, quali saranno le sfide che il vending dovrà affrontare nei prossimi anni?

State pianificando EVEX 2016?

Dopo il successo di EVEX 2015, stiamo già progettando EVEX 2016! Prevediamo di annunciare presto date e location!

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Nei prossimi anni saranno numerose le sfide che il settore dovrà affrontare soprattutto a causa della legislazione sia europea che delle singole nazioni.

Le più importanti possono essere riassunte nei seguenti

punti: • Implementazione nel 2017 del nuovo Regolamento sull’etichettatura energetica (Ecodesign and Energy Labelling Regulation) che metterà al bando i vecchi distributori automatici refrigerati; • Il passaggio dagli attuali gas refrigeranti ai gas naturali entro il 2022 in adeguamento al nuovo Regolamento europeo (EU F Gas Regulation); • La crescente tendenza in tutt’Europa a una maggiore fiscalizzazione. Ciò significa che in alcuni Paesi bisognerà inserire nei distributori automatici una sorta di “scatola fiscale” per registrare tutte le vendite. L’EVA e le associazioni nazionali stanno lavorando alacremente con i governi per ottenere agevolazioni per i gestori di distributori automatici.

• La tendenza verso prodotti sempre più salutari con sempre maggiori restrizioni su ciò che si può vendere nei distributori automatici e ciò vale particolarmente in ambito scolastico. Come EVA stiamo spingendo gli operatori a offrire ampia varietà di prodotti nelle loro macchine, il che ci consentirebbe di avere maggiori argomentazioni per controbattere le restrizioni.

• Infine, mentre da una parte la sfida per gli operatori è di offrire la migliore qualità di caffè possibile, dall’altra i consumatori vogliono che il loro approccio al distributore automatico sia un’esperienza. Ciò significa maggiore interazione attraverso touch screen, applicazioni mobili e nuovi sistemi di pagamento. Credo che questa sia un’interessante sfida per il settore: come creare la tanto desiderata esperienza e, di conseguenza, fidelizzare il cliente.

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Javier Arquerons Palom Il vending tra Spagna e Italia

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avier Arquerons Palom è il CEO di Alliance Vending, compagnia di gestione leader in Spagna, ma è soprattutto un protagonista della distribuzione automatica europea, spesso presente e promotore dei più importanti eventi del settore.

Come racconta nell’intervista, il suo legame con l’Italia e con Confida, suggellato dalla lunga amicizia con Lucio Pinetti, la sua personale attenzione verso le innovazioni di cui il nostro know-how sono capaci, hanno stretto sempre di più negli anni il suo rapporto con il nostro Paese.

Su questi presupposti si basa l’intervista che segue, attraverso la quale cerchiamo di tracciare convergenze e differenze nel vending italiano e spagnolo, nella convinzione che il confronto sia il miglior stimolo per la crescita.

Com’è nato il suo interesse per la distribuzione automatica italiana?

Il mio interesse per la distribuzione automatica italiana è nato anni fa, in conseguenza della mia partecipazione ad un evento. Mi resi conto che moltissimi fornitori di vending in Spagna erano italiani. Poi sono stato in Italia e ho scoperto quanto i due mercati fossero simili e ho avuto l’opportunità di imparare da grandi specialisti del caffè italiani. Anche i sistemi di pagamento erano molto più avanzati rispetto alla Spagna (pagamento con chiave, lettore di banconote, ecc.), senza considerare che il design delle macchine era a dir poco meraviglioso.

Negli anni ho viaggiato per arricchire sempre di più le mie conoscenze del settore e col tempo ho capito che grazie alla grande similarità delle nostre lingue e dei nostri modi di essere è molto facile scambiarsi informazioni e idee con i colleghi italiani.

Inoltre è sempre stato un enorme piacere viaggiare in Italia e anche questo mi ha aiutato a creare un legame fantastico con il vostro Paese.

Ha avuto una stretta amicizia col compianto presidente Pinetti. Cosa le è rimasto di quel rapporto?

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Come molti sanno, per me Lucio era il mio fratello italiano.

Quando eravamo insieme mi caricava della sua energia e della voglia di fare cose nuove, diverse. È difficile da spiegare, ma ci bastava anche solo uno sguardo per capirci alla perfezione.

Insieme abbiamo condiviso i nostri sogni sul vending del futuro e sul futuro delle associazioni. Molto spesso ci risultava difficile farci capire dagli altri, ma a noi importava poco perché sapevamo di percorrere la strada giusta e continuavamo a combattere per i nostri obiettivi. Lucio era un visionario e la sua passione per il vending era contagiosa.

Adesso ho la grande fortuna di continuare ad avere i miei grandi amici di Confida. E dico amici perché considero amico ogni singolo membro del team Confida e sono molto legato a loro. Anche se non sono più il presidente di Aneda, non ho perso la voglia di renderli partecipi delle mie idee e dei miei sogni. Mi capiscono e sanno bene che sono felice quando sto con loro.

J. Arquerons con il presidente di Confida Piero Lazzari, Silvia Napolitano e Michele Evolvi dello staff di Confida

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Conosce bene il vending italiano. Quali sono le differenze e le somiglianze tra Italia e Spagna?

Purtroppo non conosco il vending italiano così bene e tra l’altro ho qualche difficoltà anche con quello spagnolo (sorride, ndr). Credo che la principale differenza stia nella cultura del caffè.

Il consumo pro-capite di caffè in Italia è molto più alto di quello spagnolo e ciò comporta che anche la media dei consumi per ciascuna macchina in Italia sia di gran lunga superiore a quella della Spagna. Inoltre in Italia il caffè si consuma senza latte o se ne utilizza molto poco. Di conseguenza le misure dei contenitori per il latte nelle macchine che importiamo dall’Italia sono diverse.

Fino a qualche anno fa la qualità del caffè non era molto importante in Spagna. L’arrivo di Nespresso ha cambiato tutto e il consumatore è diventato più esigente. Questo ha permesso di dimostrare che utilizzando un caffè di buona qualità, si incentivano i consumi.

Altra differenza sta nella gestione tecnica. In Italia la manutenzione delle macchine di bevande calde viene realizzata in maniera più professionale rispetto alla Spagna.

Tuttavia per quanto riguarda snack e bevande fredde, credo che la Spagna sia un po’ più avanti: abbiamo una maggiore varietà di prodotti anche se molto, ovviamente, dipende dal gestore. In Italia così come in Spagna ci sono gestori eccellenti, buoni, mediocri e alcuni che hanno tanto da migliorare.

La Spagna è stato uno dei Paesi europei maggiormente colpito dalla crisi, ma anche il primo a rialzarsi. Quali strategie ha messo in campo il vending spagnolo? È molto difficile rispondere a questa domanda, perché ciascun operatore ha utilizzato una strategia diversa. In Spagna ci sono stati due tipi di crisi. La prima è stata quella del

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lavoro che ha obbligato a ridurre il numero di macchine.

La seconda è derivata dall’incremento dell’IVA dall’8% al 10%, che ha creato sfiducia e frenato tantissimo il consumo. Alcune imprese hanno optato per una riduzione dei costi a tutti livelli, inclusi i più importanti che sono quelli di servizio (operatori, tecnici, ecc.).

Credo che questo approccio sia sbagliato e che avranno più difficoltà a uscire dalla crisi.

Qual è l’attuale situazione del mercato spagnolo della distribuzione automatica?

La situazione attuale dipende da ciascuna impresa, ma in generale è buona. C’è molta più fiducia e ciò si riflette anche nel consumo.

I produttori di macchine vendono di più a quei gestori che hanno saputo superare la crisi, che hanno bisogno di nuovi sistemi di pagamento per migliorare la redditività dei propri clienti.

Per quanto riguarda la vendita dei prodotti, sta andando bene per coloro che hanno saputo sviluppare prodotti nuovi e formati speciali per il vending ad un prezzo competitivo, per quanto, a mio parere, il prezzo non è un fattore determinante.

I gestori che hanno saputo valorizzare i propri clienti e consumatori stanno andando molto bene e il 2015 è stato un anno molto positivo per loro.

Quali possibilità offre oggi il mercato spagnolo ad aziende italiane che volessero intraprendere, esportare, aprire attività nel suo Paese?

Se oggi un gestore italiano volesse aprire un’attività in Spagna avrebbe esattamente gli stessi vantaggi e difficoltà di 10 anni fa.

Credo che non importa quale sia la nazionalità del gestore,

l’importante è avere le idee chiare e apportare novità e un valore aggiunto dovunque si voglia stabilirsi.

Ci sono grandi opportunità nei prodotti da offrire all’interno delle macchine. I consumatori vogliono vedere qualcosa di nuovo, di diverso, che non si possa trovare in un supermercato. Ad esempio, vendere prodotti italiani nei distributori spagnoli e viceversa è un’idea interessante. E sono idee come queste che possono essere supportate da eventi internazionali di associazioni come Confida o Aneda.

Lei è il CEO di Alliance Vending, compagnia di gestione leader, quali sono i punti di forza della sua società?

Primo. Siamo un’azienda a conduzione familiare. I nostri obiettivi sono a medio e lungo termine. Non siamo legati a risultati da fornire ai nostri azionisti ogni trimestre e non abbiamo l’obbligo di prendere determinate decisioni per accontentare i nostri azionisti. A differenza di altri tipi di imprese, lavorando con obiettivi a lungo termine affrontiamo tutte le operazioni con maggiore serenità.

Secondo. Il nostro team. Abbiamo la migliore squadra di professionisti del settore. Senza nulla togliere alle altre aziende, le persone che lavorano e che collaborano con Alliance Vending sono le migliori. Amano l’azienda, sentono l’azienda, si preoccupano per l’azienda e si divertono all’interno di essa. Le riunioni dei commerciali di Alliance sono un chiaro esempio di tutto ciò. Li organizziamo di venerdì,

sabato e domenica, quindi i nostri collaboratori rinunciano ad un fine settimana con le proprie famiglie per convivere tre giorni con il resto del team di Alliance Vending. Nessuno riceve giorni di ferie o compensi aggiuntivi per partecipare a questi meeting e tutti lo fanno per il piacere di condividere quest’esperienza con le diverse delegazioni e con la direzione.

Il terzo e ultimo sono le idee. Non abbiamo paura delle novità. Siamo stati i primi a introdurre il bicchiere di carta, i primi a installare i lettori di banconote, i primi ad avere bevande fredde a vista e i primi a far vedere come vengono erogate le bevande nei distributori del caldo.

Siamo stati anche i primi a introdurre il pagamento con carta di credito, già nel 1997 e lì sbagliammo. Tuttavia sbagliando s’impara e chi lavora e fa le cose in maniera differente a volte può anche sbagliare. Abbiamo tante idee e le mettiamo in pratica.

ANEDA ha collaborato con l’EVA per l’organizzazione di EVEX, un evento internazionale che ha riunito operatori del comparto di tutt’Europa. Come giudica i risultati?

I risultati sono stati molto soddisfacenti, anche se possono e devono migliorare. Abbiamo raggiunto l’obiettivo di 250 partecipanti, che era quello che ci eravamo prefissi.

Lo scopo era far conoscere il settore alle autorità e l’abbia-

mo raggiunto. Avevamo anche l’obiettivo di far conoscere il vending alla società attraverso la WOW vending machine ed è stato un successo. Abbiamo organizzato varie conferenze, che sono piaciute molto ai partecipanti, e anche la giornata ludica organizzata soltanto per gli operatori del vending è stata fantastica.

Cosa ci è mancato? La partecipazione di più operatori internazionali. Erano rappresentati numerosi Paesi, ma abbiamo bisogno di una maggiore affluenza di operatori per i prossimi eventi, per potersi conoscere e condividere le proprie curiosità.

Tuttavia credo che sia un buon inizio di un qualcosa che è destinato a durare. Si tratta di un nuovo modo di concepire il vending.

Secondo lei, quali sono le sfide che il vending europeo dovrà affrontare nei prossimi anni?

Nei prossimi anni il vending europeo dovrà affrontare molti cambiamenti e a mio parere i più importanti sono i seguenti.

Il primo sarà il controllo fiscale. In tutti i Paesi dell’Eurozona sarà obbligatorio avere un sistema di controllo che permetta di tenere i dati in modo sicuro a disposizione delle autorità fiscali.

Non so quale sarà il sistema definitivo. Forse quello di tenere le macchine collegate telematicamente ai sistemi delle autorità fiscali? Ciò obbligherà tutte le macchine a disporre di un sistema telemetrico e comporterà costi aggiuntivi per la trasmissione dei dati.

Oppure tenere dati criptati a disposizione delle autorità fiscali? Trasmettere i dati giornalmente alle autorità utilizzando i terminali dei caricatori? Sono tutte domande che per il momento non hanno una risposta certa. Sarebbe ottimo giungere ad un’unica soluzione a livello europeo e credo sia fondamentale prepararsi a questi cambiamenti con anticipo.

So che quello che sto dicendo spaventa molti gestori, soprattutto per l’innalzamento del livello di controllo, ma credo che possa aiutare ad evitare qualsiasi tipo di concorrenza sleale.

Il secondo e più importante, dato che il primo cambiamen-

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to è soltanto di natura economica, è quello di fornire ciò che vuole il consumatore e non ciò che interessa al gestore per ragioni di comodità o solo perché si è abituati a lavorare in un certo modo.

Il consumatore è sempre più esigente e sa quello che vuole. I prodotti che vendiamo attraverso le macchine non possono essere gli stessi che si possono trovare in altri canali di distribuzione ad un prezzo inferiore. Dobbiamo vendere prodotti diversi, con formati diversi che facilitino la condivisione tra utenti. Dobbiamo essere capaci di offrire promozioni che siano facili da capire e da utilizzare. Bisogna semplificare la vita del consumatore e il pagamento tramite telefono cellulare è una delle nuove soluzioni da adottare in questo senso. Quando parlo di pagamento tramite telefono mi riferisco a pagamenti elettronici, app del gestore e tutte le soluzioni diverse che verranno fuori nei prossimi mesi. Sarà inoltre fondamentale rinnovare le macchine attuali. Ed è opportuno porsi delle domande su questo punto: • Pensiamo che il numero di contenitori di prodotti solubili che abbiamo nelle macchine di bevande calde sia sufficiente?

• La distribuzione dei prodotti deve essere al 100% automatica?

• Il consumatore vuole vedere come viene elaborato un buon caffè?

• Cosa possiamo offrire al consumatore mentre aspetta la sua bevanda calda? Abbiamo 35 secondi del suo tempo, sappiamo che il suo tempo è denaro e dobbiamo essere in grado di dargli di più di quello che si aspetta.

Non ho la risposta a queste domande, ma è importante porsele e organizzare dei focus group con i consumatori per capire cosa desiderano realmente e riuscire ad offrirglielo attraverso il vending. Che sia con le attrezzature che abbiamo a disposizione già adesso o con altri mezzi completamente diversi!

Individuare per tempo quali sono le esigenze del consumatore ci consentirà di essere più competitivi. Ci aiuterà inoltre a non perdere i consumatori attuali, così come ad attrarre coloro che non consumano ancora attraverso i distributori automatici.

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