Vending News 25 by Vending News & IL FUORICASA

L’editoriale di Fabio Russo

Cambiamento. È questa la parola a cui, terminato un 2016 pieno di avvenimenti, tutti dovremo abituarci. Il primo cambiamento, quello più evidente e del quale si discute da mesi, riguarda il nuovo regime fiscale a cui gli operatori del vending dovranno attenersi a partire dal 1° aprile 2017. Se n’è ampiamente parlato nel corso degli ultimi Stati Generali del Vending tenutisi il 16 novembre a Roma presso la sede di Confcommercio-Imprese per l'Italia e a farlo sono stati soprattutto i rappresentanti delle istituzioni che vi hanno partecipato. In quest’occasione e inaspettatamente, proprio da parte di questi sono arrivati un riconoscimento e un invito inattesi: negli ultimi anni, il settore della distribuzione automatica ha subito in modo silente e con alto senso civico tutta una serie di disposizioni (dall’aumento dell’IVA dal 4% al 10% alla trasmissione telematica dei corrispettivi) a cui è giunta l’ora di reagire, affinché tutto questo non si trasformi in un accanimento serrato. È bene che ci si renda conto che la scoperta della Distribuzione Automatica da parte del Governo non può automaticamente diventare la scoperta del nuovo re Mida capace con le sue risorse di risolvere i problemi finanziari del nostro Paese. È bene che ci si renda subito conto che quello che era un settore dinamico, produttivo e vitale, fatto soprattutto da PMI, non può spegnersi sotto il peso di inadeguate imposizioni fiscali. È bene che ci si renda conto che le nuove disposizioni hanno costretto, e ancora costringeranno, gli operatori del settore ad effettuare significativi e non previsti investimenti mirati all’adeguamento, che sottraggono risorse altrimenti destinate alla crescita delle aziende, una crescita mirata semmai a sviluppare il business creando così nuova occupazione. Un altro evidente cambiamento per gli operatori del settore, è la crescita di consumo del caffè in cialde e capsule con la nascita di un nuovo target di consumatori (famiglia) a cui il segmento deve rispondere e il moltiplicarsi dei canali distributivi che hanno spostato l’asse delle vendite dalla figura del gestore alla Grande Distribuzione Alimentare, ai negozi specializzati e soprattutto all’e-commerce. Anche questo cambiamento ha comportato, e ancora comporterà, un adeguamento degli attori della filiera, di cui parliamo nella parte di questo numero dedicata all’approfondimento. Cambiare per migliorare. A mio avviso, i cambiamenti che il settore vive quotidianamente sotto la spinta di stimoli esterni devono spingere nella direzione del miglioramento: attraverso una riflessione attenta sul modo di operare in futuro nella gestione del proprio business; attraverso un servizio di somministrazione più vicino alle esigenze degli stessi consumatori; attraverso l’innovazione apportata dalle nuove tecnologie che permettono un’interazione sempre più costruttiva con gli utenti finali. È quanto anch’io mi propongo insieme al mio staff che lavora quotidianamente per dare informazione sul settore. Proprio nella direzione del miglioramento abbiamo sviluppato www.vending-people.com, un nuovo strumento tagliato su misura per tutti gli operatori del vending, ovunque operino nel mondo. Da tutti noi l’augurio di un prospero e felice 2017!

SOMMARIO L’EDITORIALE di Fabio Russo pag. 5

VENDING FLORENCE

Italia e Spagna insieme per il Vending pag. 8

DIGI SaaS INTERVISTA CON SALVATORE, ANTONIO E GIOVANNI PELLEGRINO

App per i corrispettivi + gestionale online. La soluzione dai gestori per i gestori pag. 14

HANNSPREE INTERVISTA CON SIMONE RENSO Distributori automatici sempre più Smart pag. 18

FAS INTERNATIONAL INTERVISTA CON IVO PANCHERI Con Hannspree per lo Smart Vending pag. 20

CLEMENTIME INTERVISTA CON FRANCESCO RIZZO La natura abbraccia chi la sceglie pag. 22

PAYTEC INTERVISTA CON MARCO SANDRO Di nuovo nel vending da protagonisti pag. 26

SPINEL INTERVISTA CON GIOVANNI SPINELLI E ANTONIO TARANTINO L'innovazione continua è nel nostro DNA pag. 64

GEOS CAMPANIA INTERVISTA CON FRANCO RUGGIERO Una squadra a supporto delle piccole e medie gestioni pag. 68

TRIESTESPRESSO Un successo crescente pag. 71

Periodico bimestrale della distribuzione automatica Anno 2016 - Numero 25 Editore

Sede: Via Benedetto Brin, 69 80142 Napoli - Italia Partita IVA 06552741214 CCIAA 822695 Contatti con la redazione redazione@vendingnews.it Tel. 0810152150 Fax. 0810152151 Iscrizione al ROC n° 22385 dal 4 Maggio 2012 Direttore responsabile Francesco Ippolito Direttore editoriale Fabio Russo Hanno collaborato alla realizzazione di questo numero:

PAG.

LA RIVOLUZIONE DEL MERCATO DEL PORZIONATO LUIGI LAVAZZA - PIETRO MAZZA' ILLY - GIACOMO BIVIANO MITACA - EDOARDO MACCHI L'AROMATIKA - MASSIMO RENDA CAFFÈ MOLINARI - GIUSEPPE MOLINARI CAFFÈ MORENO - CLAUDIO PERCUOCO DICAL - CIRO LOLLO CAFFITALY GIMOKA - IVAN PADELLI SIMFED - ANDREA ETERNO PELLINI - CANIO PAPPADA' CO.IND - LUCA CIOFFI GRUPPO IZZO - ALEX IZZO LABCAFFÈ - FLAVIO GIOIA CAFFÈ VERGNANO - ENRICO VERGNANO CAFFÈ CORSINI - SERGIO POZZOBON

Francesco Ippolito Fabio Russo Flora Seta Serena Adriani Davide Asinelli Luisa Barbieri Valentina Bottone Annamaria Caputo Sara Chiarello Federica Costantini Roberto Forestan Sebastiano Giardinelli Angelo Lapomarda Lorenzo Lauria Salvatore Martella Francesco Minerba Cristina Miraglia Nicola Orzan Francesca Panucci Christine Pascolo Fabio Tozzi Michele Ferraro

Stampa Tipografia TETI srl - Napoli Pubblicità: inferiore al 50% Vending News è una rivista tecnica dedicata alla distribuzione automatica. I manoscritti e le fotografie, anche se non pubblicati, non vengono restituiti

www.vendingnews.it

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Italia e Spagna insieme per il Vending

Il video reportage del convegno su: www.vendingtv.it

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rapporti tra CONFIDA, l’associazione italiana della distribuzione automatica, e la spagnola ANEDA sono da sempre improntati su un forte spirito di collaborazione e sulla condivisa volontà di apportare innovazione nel settore, confermandosi punto di riferimento saldo e chiaro per gli operatori dei due Paesi. Entrambe le associazioni ritengono che lo scambio di esperienze tra i protagonisti della filiera debba superare i confini nazionali e coinvolgere il vending di tutti i Paesi europei, dal momento che temi quali ad esempio la sana alimentazione, la fiscalità e la sostenibilità sono globalmente condivisi e discussi. Sulla base di queste premesse, CONFIDA e ANEDA hanno promosso l’evento Vending Florence, che si è svolto il 23 e 24 settembre scorso a Firenze nella splendida cornice dello storico palazzo Medici Riccardi, organizzato col supporto di aziende leader quali Bianchi Vending, Covim, Digisoft, Lavazza, Suzohapp, Fas, Flo, Laqtia, Gruppo Sem, Piatti Freschi Italia, Grefusa. Progettato con un format molto dinamico e coinvolgente, Vending Florence ha posto al centro del confronto temi caldi del vending, dei quali si sono fatti portavoce i rappresentanti del vending di entrambi i Paesi. Anticipati dagli interventi dei due presidenti - Piero Angelo Lazzari per CONFIDA e Raul Rubio Fleitas per ANEDA – sono intervenuti Alessandra Zamperini, in rappresentanza delle Imprese di Gestione; Luca Adriani, CEO della Fas International, il quale ha affrontato l’argomento “consumatore e strategie di mercato”; Javier Arquerons, CEO della società di gestione spagnola Alliance Vending, che ha affrontato il tema della sana alimentazione nella D.A. con un taglio originale, secondo il quale, paragonando l’offerta alimentare dei vari canali distributivi, quella del vending è in fondo la più sana; Antonio Tartaro, co CEO di IVS Group, che ha dato delucidazioni sulla spinosa questione della trasmissione telematica dei corrispettivi, argomento che ha suscitato l’interesse anche degli ospiti spagnoli, dal momento che con ogni probabilità la nuova fiscalità imposta al settore in Italia farà da apripista agli altri Paesi europei. Vending Florence è stata, inoltre, un’occasione unica per creare sinergie tra gli operatori al di fuori dei momenti ufficiali del convegno. Per offrire agli ospiti spagnoli l’opportunità di apprezzare le bellezze di Firenze e conoscerne le tradizioni, l’evento è proseguito in serata con una cena presso Villa La Vedetta, altra splendida location, dove i partecipanti hanno potuto apprezzare la maestria degli Sbandieratori della Signoria di Firenze. Tra danze, musica e spettacolo, l’evento si è concluso con l’abbraccio dei due presidenti e l’impegno di portare quest’esperienza in Europa, spingendo anche le altre associazioni a creare occasioni di confronto e convivialità come quella vissuta a Firenze.

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SEMPRE PIÙSEMPRE PIÙ SMART SMART 1

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ri automatici permette di selezionare ri automaticii permette prodotti di selezionareda i prodotti da erogare attraverso un’interfaccia utente erogare attraverso semplice un’interfaccia utente ed semplice ed intuitiva. Oggi puoilacontare su un’ampia intuitiva. Oggi puoigamma contare su un’ampia digamma di Touch panel rinforzato per aumentare protezione DISTRIBUTORI display con formati display touch e didai tablet PC7conaiformati 27dai 7 ai 27 e la duratatouch e di tablet PC AUTOMA TICI pollici e sulla nostra capacità di sviluppare pollici e sulla nostra capacità soluzioni di sviluppare soluzioni SEMPRE PIÙ personalizzate adatte alleper tue specifi personalizzate che esigenze. adatte alle tue specifiche esigenze. La retroilluminazione del pannello LED è potenziata SMART allungarne il tempo di vita HANNspree è conosciuta in tuttoHANNspree il mondo è conosciuta income tutto il mondo come Display Company successo ed Display è già Company stata di successoscelta ed è già stata scelta Connettore esterno per il controllo e di l’accensione dei possibile tecnologia HANNspree rende l’innovazine grazie all’utilizzo avanzate edabile su micome fornitore affi dabile da aziende come fornitore di rilievo affi da aziende interdi rilievo interdispositivi, semplice da confidi gurare.soluzioni Customizzazione ra. nazionale. nazionale. per soddisfare le specifiche esigenze di utilizzo. ntegrazione della tecnologia touch nei distributo-

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App per i corrispettivi + gestionale online. La soluzione dai gestori per i gestori

n quest'impegnativa fase transitoria dei corrispettivi e di passaggio verso la digitalizzazione del vending italiano tre imprenditori pugliesi, con oltre 15 anni d'esperienza nel settore, hanno ideato e sviluppato i primi servizi online per il vending, mettendoli a disposizione di altri imprenditori. Da qui è nata la società DIGI Saas che, mettendo a frutto l'esperienza nell'ambito della tecnologia cloud, si è specializzata in servizi online per il vending: software gestionali senza installazione (software come servizio, Saas), applicazioni su piattaforma cloud e web app. Abbiamo incontrato Antonio, Giovanni e Salvatore Pellegrino, fondatori e responsabili rispettivamente: Antonio dell’area di sviluppo e progettazione, Giovanni dell'area amministrazione e Salvatore della parte commerciale, per conoscere la storia di questa rivoluzione dal basso, fatta da imprenditori per gli imprenditori e i dettagli dei primi servizi per il vending in Italia interamente online. Ne è venuta fuori un’intervista a più voci, in cui ognuno ha voluto dare il proprio contributo affinché il progetto risultasse chiaro per i lettori e nulla venisse tralasciato. Da dov’è nata l’idea di usare il cloud (la modalità online) in servizi per la distribuzione automatica? Giovanni - Nasce dalla nostra esperienza diretta, non molto soddisfacente, con vari gestionali nel corso degli anni. Abbiamo sperimentato il limite di avere un software tradizionale, quello installato su pc per intenderci, i problemi di quando entra un virus, la perdita dei dati e il vincolo di dover attendere l’intervento del tecnico, che non sempre è

risultato essere repentino, e la scomodità di usare palmari costosi per il ritiro dati. Salvatore - Siamo partiti, quindi, dal risolvere quelli che erano i nostri problemi e dal voler tornare ad avere il controllo totale della nostra azienda di vending. Nonostante usassimo da tempo un gestionale, non riuscivamo ad avere la gestione completa e in tempo reale della nostra impresa. A questo si sono aggiunti negli anni episodi di frode, richieste non evase, percorsi non monitorati, sospesi, disorganizzazione dei passaggi dei clienti, costi ingiustificati di carburante, senza parlare dei furti subiti da parte di operatori disonesti di cui ci siamo resi conto quando era ormai troppo tardi. Antonio - Avevamo necessità di trovare una soluzione e di disporre di strumenti con funzioni essenziali per la gestione totale dell’azienda ma, allo stesso tempo, intuitivi e ipersemplificati. E da lì, grazie al mio background informatico ed elettronico [è un perito industriale ndr ] e ad un team di esperti sviluppatori che coordino in prima persona, ho ideato VENDING MANAGER, il primo gestionale online del vending e successivamente VENDING APP, l’app per i corrispettivi del vending, data l’urgenza delle gestioni di adeguarsi all’invio telematico dei corrispettivi. Quali sono le principali funzioni di Vending Manager?

Nella foto da sinistra Salvatore, Antonio e Giovanni Pellegrino

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Antonio - La principale caratteristica del VENDING MANAGER è di essere un Saas, ossia un software as service. Per dirla in italiano un software come servizio, ovvero, un software senza installazione da cui si può accedere direttamente via internet da qualsia-

si dispositivo (pc, notebook, smartphone, tablet). Il fatto che VENDING MANAGER sia un software come servizio significa, per il gestore, avere a disposizione le funzioni di un software tradizionale incluse nel servizio tra cui la geolocalizzazione e la versione più recente senza pacchetti aggiuntivi, senza aggiornamenti a pagamento e senza l’uso di palmari costosi assieme a tutti i vantaggi di un gestionale online al 100% tra cui il controllo aziendale totale in tempo reale. Vi siete rimessi al lavoro nel momento in cui il Dl 127 è stato approvato ed è nata VENDING APP, l’app per i corrispettivi del vending, come naturale evoluzione e completamento del VENDING MANAGER. Come funziona l’app che avete creato? Salvatore - VENDING APP permette di prelevare, registrare e trasmettere i corrispettivi semplicemente dotando ogni operatore di uno smartphone - non necessariamente costoso! - provvisto di connessione internet e un dispositivo smart-IrDA per il prelievo dati. Giovanni - Inoltre, con l’accesso clienti, il gestore entra nella propria area riservata direttamente dal sito www. vendingmanager.it e controlla l’avvenuto invio dei dati EVA-DTS e i relativi report nell’archivio dedicato. Quali ritenete siano i punti di forza di Vending App? Antonio - Innanzitutto, il fatto che VENDING APP è adatta a tutti i tipi di gestioni (piccole, medie e grandi) così come a negozi h24 e a chi possiede delle vending machine nella propria attività commerciale come, ad esempio, farmacie ed autolavaggi. VENDING APP è, inoltre, predisposta secondo le direttive dell’Agenzia delle Entrate ed è costantemente testata in azienda oltre ad essere anch’essa, come VENDING MANAGER, un servizio ad abbonamento, che si paga solo in base all’uso ed è aggiornato automaticamente senza costi aggiuntivi. Che livello di sicurezza dei dati si garantisce con il VENDING MANAGER e la VENDING APP? Giovanni - Credo sia doveroso fare una premessa. Crediamo erroneamente che un software installato su pc sia più sicuro di un servizio online, senza considerare che corriamo rischi spesso anche maggiori. Pensiamo a quanti dei servizi che usiamo ogni giorno vengono erogati online: banca, posta, e-mail ecc... Essi, come VENDING MANAGER e VENDING APP, si basano sull’archi-

vio, la trasmissione e la registrazione di dati sensibili personali ed aziendali e per questo sono strutturati in modo tale da garantire al cliente la maggior tutela e protezione dei dati possibili. Antonio - Per questa ragione, a chi usa VENDING MANAGER e VENDING APP garantiamo una protezione dei dati grazie all’autenticazione criptata delle credenziali di accesso e la trasmissione dei dati attraverso il protocollo SSL. Sfruttiamo, inoltre, un ulteriore vantaggio offerto dal cloud, ovvero, il backup giornaliero dei dati archiviati, avvalendoci di due server presenti in postazioni dislocate in luoghi differenti e distanti l’uno dall’altro. Potete riepilogarci quali sono i costi per il gestore che non abbia un software di supporto? Salvatore - VENDING APP ha un costo che va dai 30 ai 50 euro al mese per ogni terminale attivato. E volendo integrare anche la soluzione Vending Manager? Salvatore - Per disporre di una soluzione app + gestionale completo, integrando VENDING APP con VENDING MANAGER, l’investimento è di 40 euro al mese per accesso attivato. Avete proposto ai gestori anche la possibilità di provare VENDING MANAGER e VENDING APP. Come? Antonio - Collegandosi a https://play.google. com/store, scaricando VENDING APP e seguendo le istruzioni si può iniziare a testare da subito. Per i meno esperti, basta contattare il numero 366 49 52 789 o mandare una e-mail a info@vendingmanager.it per essere guidati nell’attivazione del periodo di prova. La vostra impostazione aziendale è alquanto insolita per un’azienda informatica. Come mai?

Unità smart-IrDA

Giovanni - Perché non lo siamo! Non nel senso stretto! La DIGI Saas non è una software house tout court: ci avvaliamo di un team di esperti ingegneri, informatici e programmatori che progettano e sviluppano software e

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conoscenze informatiche per usarli con facilità e in poco tempo. Non per questo, però, gli si deve negare la possibilità di accedere a servizi di ultima generazione.

web app secondo specifiche direttive per il mondo della distribuzione automatica. Antonio - È qui che interviene la nostra esperienza sul campo: sappiamo esattamente cosa succede in un’azienda del vending, quali problemi si affrontano quotidianamente, cosa può servire per gestirla efficacemente e che risultati si ottengono dall’utilizzo di strumenti "a portata di imprenditore". Salvatore - L’imprenditore non ha il tempo di studiare manuali e programmi complessi tanto meno è detto che abbia

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Antonio - Sì, esattamente. Work in progress è la strategia dedicata ai nostri clienti che comprende, oltre allo sviluppo costante del VENDING MANAGER e di VENDING APP, 100% di assistenza al gestore, l’accesso illimitato a materiale, tutorial, guide passo a passo e il supporto di una rete di rivenditori su tutto il territorio nazionale che opera in linea con i principi e la mission della nostra azienda. Abbiamo un chiaro obiettivo in mente e non è solo quello di realizzare software e app per il vending, bensì di offrire agli imprenditori italiani della distribuzione automatica gli strumenti informatici più moderni e pronti all’uso per tornare ad avere il controllo totale della propria azienda con il minimo investimento e il massimo risultato.

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È a questo proposito che avete adottato la strategia work in progress?

Distributori Automatici sempre più Smart

a ricerca di comodità, associata alla scelta di prodotti sani, ha portato negli ultimi anni ad un aumento della domanda da parte dei consumatori di informazioni chiare e complete sui prodotti erogati dai distributori automatici oltre che di funzioni smart. Come risultato, i distributori automatici di ultima generazione sono chiamati a garantire un ampio ventaglio di funzioni per gestire denaro contante o carte di credito, erogare centinaia di oggetti, operare 24/7 ed essere dislocati ovunque, nelle aree industriali, nei supermercati, nei distributori di benzina, nelle scuole. A migliorare l'interazione e la comunicazione tra distributore automatico e utente viene in aiuto la tecnologia: tablet PC e display touch, oggi disponibili in diversi formati, possono sostituire la tastiera di selezione dei prodotti e i pannelli frontali; gli schermi sono programmabili da remoto e sono in grado di mostrare diversi contenuti multimediali (testi, immagini e video), oltre a consentire la raccolta di dati affidabili e un monitoraggio costante, con un conseguente contenimento dei tempi e dei costi di manutenzione da parte dei gestori. Con l’integrazione di display touch si delineano quindi nuovi orizzonti per la distribuzione automatica che, con oltre 800.000 (è il numero censito dalla CONFIDA dei distributori automatici stand alone) potenziali punti di contatto, può rappresentare un mercato importante per una

comunicazione efficace, sia per capillarità di copertura che per implementazione dei servizi da offrire al cliente/ consumatore finale. Per esplorare questo tema, abbiamo interpellato Simone Renso, European Product & Marketing Manager di Hannspree. Può illustrare ai nostri lettori quali vantaggi può portare l’adozione di tecnologie display avanzate in un settore come quello del vending? La tecnologia touch, per le sue caratteristiche, riesce a sostituire mouse e tastiera e permette un’interattività diretta tra utente e dispositivo. Gli schermi con tecnologia capacitiva multitouch hanno oggi una velocità di digitazione rapida e precisa e il loro utilizzo è ormai comune al grande pubblico. Basti pensare all’uso quotidiano che facciamo di smartphone, tablet PC, totem informativi, sportelli bancomat o biglietterie elettroniche. L’adozione di display touch, tablet PC e Android box, progettati e personalizzati per poter essere integrati nei distributori automatici, viene quindi in supporto sia a produttori che ai gestori per offrire informazioni adeguate sul prodotto, mantenere aggiornato l’inventario, comunicare facilmente verso l’esterno, offrire pubblicità attraverso un’interfaccia utente moderna, con applicazioni multimediali e inserzioni digitali di grande impatto e in modalità self-service. Come si articola la vostra proposta rivolta ad un mercato verticale specifico come il vending? L’esperienza verso il mercato consumer ci ha consentito di maturare un’esperienza personalizzata per questo settore, mettendoci nelle condizioni di offrire in modo ancora più specifico alle aziende, un know-how, prodotti appositamente studiati e soluzioni integrate su misura per le diverse esigenze di utilizzo.

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Hannspree® è un produttore globale di elettronica di consumo, specializzata in tecnologie audiovisive. Il brand appartiene al Gruppo HannStar® Display Corporation (“HannStar®”), uno dei più grandi produttori al mondo di pannelli LCD (TFT-LCD). Il marchio Hannspree è stato creato da HannStar® nel 2003 per proporre una gamma di prodotti orientati al mercato di elettronica di consumo di alta qualità, dal design estremamente innovativo e basati su tecnologia di ultima generazione. Una strategia vincente che ha permesso alla società di trasferire con successo la sua esperienza nella progettazione di prodotti di elettronica di consumo in linea con la domanda del mercato. Con il brand Hannspree®, l’azienda offre un catalogo di Tablet PC e di Monitor Touch ad ampio schermo con tecnologie proprietarie avanzate che vantano schermi di HannsTouch® - società controllata di Hannstar® - uno dei più grandi produttori in tutto il mondo di touch screen. nel mercato globale dei Display propone anche una gamma completa e dal design innovativo di monitor con il brand HannsG® per il segmento consumer, SOHO e professionale.

zione del pannello LCD potenziata per una lunga durata, ingressi USB Hub, la rimozione della batteria e connettori esterni per il controllo e l’accensione dei dispositivi, per rendere semplice la configurazione in loco o da remoto. Dott. Renso, si apre per voi anche in Italia un mercato dalle infinite potenzialità. Conferma? Quello del Digital Signage con touchscreen è un business per noi di grande soddisfazione che ci ha permesso negli ultimi anni di essere presenti con le nostre soluzioni in settori diversi, come quello educational, nei punti vendita con sistemi POS e con display di assistenza agli acquisti, nel turismo con totem informativi, nel gaming e in generale nell'entertainment. Processi di fidelizzazione, informazione di qualsiasi tipo e genere, comunicati pubblicitari, interazione tra consumatore finale e azienda di gestione per sondaggi e/o segnalazione guasti, sono solo alcuni dei temi possibili da approfondire, resi oggi possibili da una tecnologia affidabile e un'organizzazione flessibile come quella del nostro gruppo.

HannStar® Display Corporation ("HannStar®") è stata fondata nel Giugno del 1998 con sede a Taipei, Taiwan – quotata alla Borsa di Tokyo (TSE) dal 2001 – ed è principalmente impegnata nella ricerca, sviluppo, progettazione, produzione, vendita e manutenzione di pannelli LCD (TFT-LCD) di varie dimensioni, utilizzati per computer portatili, monitor PC, monitor LCD, monitor Touch, tablet PC e altri prodotti elettronici. Sin dall’inizio l’azienda si è impegnata a sviluppare schermi TFT-LCD a bassa emissione di radiazioni, basso consumo energetico e dal design compatto e funzionale. Hannstar®, è presente in 29 Paesi europei, ha stabilimenti di produzione LCD e LCM in Taiwan e Cina, con oltre 6.000 dipendenti (Genn. 2014). Attraverso il trasferimento di tecnologia da Toshiba e Hitachi, Hannstar® ha acquisito lo stato dell’arte della tecnologia di produzione di TFT-LCD con un elevato livello di efficienza nella produzione in volumi e con una costante ricerca per ottenere il più alto standard qualitativo. Hannstar® annovera tra i propri clienti le maggiori aziende di elettronica a livello internazionale.

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L’appartenenza al Gruppo HannStar® Display Corporation, uno dei più grandi produttori al mondo di pannelli LCD (TFT-LCD) di varie dimensioni - utilizzati per computer portatili, monitor PC, monitor LCD, monitor Touch, tablet PC e altri prodotti elettronici - ci permette un’elevata capacità e qualità produttiva, con la possibilità di scegliere tra un’ampia gamma di Display touch nei formati che partono da una dimensione minima di 7 fino a giungere a quelle di 27 pollici Questo vantaggio competitivo e la significativa flessibilità progettuale, viene messa a disposizione dei clienti, con un servizio di soluzioni tailored made. Ne è la prova la recente partnership tecnologica con FAS International, uno dei più importanti player europei del Vending, che ha individuato in Hannspree il partner con cui sviluppare le macchine di nuova generazione da loro realizzate, scegliendo di integrare i nostri pannelli touch, tablet PC e Android Box, nei nuovi distributori di bevande calde e di compattatoritrituratori. Tutte le soluzioni hanno versioni customizzate con vetro temperato, adatto a sopportare numerose interazioni con gli utenti, un sistema operativo Android, retroillumina-

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Con Hannspree® per lo Smart Vending Per comprendere quali vantaggi il comparto può trarre da questa tecnologia innovativa abbiamo interpellato Ivo Pancheri, Product Manager della Fas International. Quando e perché avete deciso di utilizzare la tecnologia Hannspree® per i vostri monitor touch? A seguito di un’attenta analisi di mercato abbiamo ritenuto opportuno continuare i nostri progetti in ambito di sviluppo tecnologico e di applicare anche nel mondo del vending la tecnologia touch screen. FAS International, impegnata in un rinnovamento tecnologico all’avanguardia, al fine di raggiungere i propri obiettivi ha quindi cercato e deciso di scegliere un partner rappresentativo a livello internazionale ed europeo, tale da garantire la serietà, l’affidabilità ed il servizio necessari a sostenere lo sviluppo dell’azienda. Sulla base di queste premesse la scelta è caduta su Hannsspree®. Su quali dei vostri modelli l’avete applicata? Per quanto riguarda la famiglia snack&food, al momen-

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to la tecnologia Hannspree® è applicata al modello Faster TMT. Per quanto invece riguarda i distributori di bevande calde l'abbiamo inserita sui modelli più recenti come la nuovissima FAS 500T, la FAS 300T e la già affermata Winning. Da non dimenticare che i tablet Hannsspree® sono applicati anche ai trituratori e compattatori Tritech By Fas che li rendono piu interattivi e coinvolgono l’utente finale all’utilizzo. Qual è il valore aggiunto per voi produttori? E per i gestori? Sicuramente, questa continua ricerca tecnologica ci consente di mantenere una leadership di mercato offrendo prodotti all’avanguardia e i gestori hanno la possibilità di avere un prodotto ad alta flessibilità, dalle caratteristiche multifunzionali, con la possibilità di controllo remoto del distributore automatico e coinvolgendo il cliente finale con un interfaccia user friendly. Crede che in futuro il vending debba necessariamente avvalersi di questa tecnologia? Fas, azienda sempre alla ricerca di soluzioni tecnologiche all’avanguardia, crede che il vending debba ormai avvalersi di questa tecnologia, per restare in linea con le tendenze che già in molti altri settori esistono da più tempo.

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l primo produttore di vending machine in Italia a cogliere le opportunità fornite dalla tecnologia sviluppata da Hannspree® è Fas International che ha stretto un rapporto di collaborazione con il produttore di Display Touch.

La natura abbraccia chi la sceglie

ino a poco tempo fa, coniugare sana alimentazione e vending poteva sembrare un’impresa impossibile, ma di fronte al progressivo cambiamento delle abitudini di consumo, orientate sempre di più verso referenze naturali e salutari, il settore si è trovato di fronte all’esigenza di dare una risposta adeguata ai propri utenti. All’inizio di questo cambiamento, le alternative possibili erano ricercate quasi esclusivamente nel comparto lattiero-caseario (yogurt, formaggi) o nell’alternativa biologica a prodotti tradizionali, come i succhi di frutta. Per quanto riguarda la filiera agricola, dove è molto alto il rischio di deperibilità e quindi di uno shelf life troppo breve rispetto alla normale rotazione dei prodotti nelle spirali, sembrava un’alternativa difficilmente percorribile. Escludendo alcune referenze di IV gamma, come le classiche insalatone pronte al consumo arricchite con formaggi e carboidrati, nella filiera agricola non sembra esserci una soluzione che soddisfi la necessità di uno snack veloce, leggero e sano da consumarsi in pochi minuti e semmai on the go. Una risposta mirata arriva dalla Calabria, precisamente dalla Piana di Sibari, dove la newco Clementime srl seleziona, confeziona e distribuisce per il vending l’agrume tipico e di eccellenza di questo territorio: la clementina. Grazie ad un packaging fresco in cartone alimentare, che rimanda alla territorialità del prodotto, perfetto per l’erogazione attraverso vending machine, le clementine sono pronte per essere consumate in qualsiasi momento della giornata e rappresentano un’alternativa salutare ai soliti snack. Per conoscere meglio quest’innovativo progetto, abbiamo intervistato Francesco Rizzo, amministratore della Clementime srl, al quale chiediamo prima di tutto come è nata l’idea. Il discorso è molto semplice. Provengo da una famiglia di imprenditori agricoli che si occupa di agrumicultura ormai

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da 50 anni e gestisce un’azienda storica della Piana di Sibari, la Favella SpA. Sono cresciuto vivendo lo straordinario connubio tra le meravigliose distese di terra della Piana e questo magico prodotto che molti chiamano “l’oro della Calabria”. Un oro che col tempo, vuoi per la difficoltà di aggregazione del territorio, vuoi per una non capacità di fare marketing nell’ortofrutta come invece sono riuscite a fare Chiquita o Melinda, la clementina non è stata valorizzata come merita. Anzi, è stata penalizzata perché lasciata sugli alberi, visto che i costi di raccolta sono superiori ai guadagni che se ne possono ricavare. Vivere questa realtà, sentire il disagio di chi, come mio padre e mio nonno, ha dedicato la vita alla sua coltivazione, mi ha indotto a cercare un canale attraverso il quale portare le clementine direttamente ai consumatori. Qui poi è intervenuto il caso… Ci spiega meglio? Nel febbraio del 2014 ho incontrato Antonio Braico, un amico che nulla ha a che fare con l’agricoltura. Premetto che in Calabria, più o meno tutti hanno un terreno di famiglia e più o meno tutti hanno alberi da frutto e nella fattispecie di clementine. Mi raccontava, appunto, delle “clementine di famiglia” che, non riuscendo a consumare in proprio, finivano per marcire sugli alberi. Un vero peccato, data la qualità e la bontà di questo particolare agrume. Nel suo piccolo, Antonio stava pensando alla soluzione che io, da imprenditore, stavo cercando per risolvere un problema di sovrapproduzione, se così lo vogliamo definire. Mi confidò di aver pensato ai distributori automatici come possibile canale di vendita. In quel momento mi si aprì un mondo, nel senso che mi ritornò alla mente quello che era stato fatto da una delle aziende del gruppo Favella che si occupa di biomassa, ossia di produrre energia pulita. Mi ricordai che per un periodo aveva ritirato le cialde usate dei distributori automatici per inserirle nella biomassa, mi ricordai

dei quantitativi raccolti e cominciai a studiare il mercato del vending, rendendomi presto conto di quanto fosse, nuovo, ampio e con enormi possibilità di penetrazione per un prodotto come le clementine. Da qui, dall’entusiasmo per una nuova sfida e dall’unione delle idee e delle competenze acquisite ognuno nel suo campo, è nata la Clementime srl. Parliamo di questo speciale agrume. Se ne volesse dare una descrizione d’impatto, come definirebbe la clementina? La clementina è un agrume magico, dolce, colorato, profumato; piace a tutti, anche ai bambini meno amanti della frutta. Ma una descrizione basata sui sensi non è sufficiente per comprendere a pieno il suo “carattere”! Intanto, la clementina è parte del nostro territorio, è un’eccellenza non solo della terra calabra, ma di tutt’Italia: non c’è altro Paese capace di produrne di altrettanta qualità e bontà. È un agrume ricco di vitamine e minerali; disseta e soddisfa la voglia di dolce in maniera naturale, senza apportare all’organismo zuccheri aggiunti, notoriamente nocivi. È un frutto protetto da una buccia che gli allunga la vita, portando lo shelf life fino anche a 45 giorni e offre al vending un'opportunità unica: mangiare un frutto come appena raccolto dall’albero.

Quali sono i punti di forza della clementina rispetto al canale vending? Intanto, come accennato prima, perché è la risposta ad un’esigenza crescente di alternative salutari da parte dei consumatori e perché in 24/48 ore garantiamo il trasporto dall’albero al distributore automatico. Un lasso di tempo in cui non sono comprese solo la raccolta e il trasporto, ma anche l’importantissima fase di selezione dei migliori frutti, eseguita per nostro conto dalla OP C.O.P.A.M. azienda che sceglie le nostre clementine ad una ad una per individuare il calibro giusto e il confezionamento nel pack dedicato. Se aggiungiamo che non hanno semi e non occorrono strumenti per sbucciarle, le clementine sono perfette per il consumo fuori casa e, quindi, la vendita nei distributori automatici. Parliamo di brand image. Com’è nata la confezione di Clementime?

Può garantire lo shelf life dei 45 giorni? Guardi, noi stiamo parlando di un prodotto della terra che, per quanto di qualità e accuratamente selezionato, resta tale. Non vi è obbligo di legge ad indicare una data di scadenza; si tratta di una scadenza naturale che noi, per rispetto al cliente e al gestore, indichiamo in 30 giorni, un’equilibrata via di mezzo che ci consente di includere l’eventuale eccezione che uno dei frutti possa, per vari motivi, andare a male prima.

Da notti insonni… Prima di tutto c’è stata la scelta del nome, del quale devo ringraziare mia madre, che ha saputo individuare il termine giusto che esprimesse la mission che Antonio ed io ci eravamo preposti: veder mangiare le nostre clementine ovunque e in ogni momento. Poi c’è stata la scelta del logo: insieme al nostro grafico abbiamo studiato come mettere insieme nome, prodotto e concetto di naturalità. Ne è venuta fuori l’immagine di una mezza clementina, che è anche un mezzo sole, ma anche il simbolo di un’alba, l’alba della nostra clementina. Infine il packaging. Abbiamo scelto una confezione in cartone naturale dalla forma perfettamente inseribile nelle spirali da 5 e 6 dei distributori automatici. Le prove di caduta eseguite presso alcuni gestori, tra i quali grandi gruppi come IVS e Argenta, garantiscono la perfetta macchinabilità del nostro prodotto. Parliamo di riscontri. Avete ricevuto l’Oscar Green, promosso da Coldiretti, per la vostra idea innovativa, ma credo che il riscontro più ambito sia l’appoggio del vostro progetto da parte dei gestori. È così? L’Oscar Green, che abbiamo appena ritirato, ci riempie di orgoglio perché premia l’impegno, anche economico, che abbiamo dedicato a Clementime. Certo, il maggior riconoscimento lo vorremmo dai gestori.

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Pensi, quale visibilità avrebbe il nostro progetto se ogni gestore dedicasse una spirale di ogni distributore automatico alle nostre clementine… Molti player del settore hanno trovato interessante il nostro progetto e si sono resi disponibili a testarne la bontà sul territorio. Ma bisognerebbe cambiare un po’ la mentalità degli operatori per far sì che Clementime decolli e trovi il giusto posto nella distribuzione automatica.

L’argomento è un po’ delicato perché tocca la mentalità imprenditoriale degli operatori del vending, molti dei quali sono presi più dalla necessità di fare margine che dalla volontà di offrire un servizio di qualità ai consumatori. Il progetto Clementime va colto seguendo la seconda strada: differenziare l’offerta, ampliarla non proponendo dieci varianti diverse di una barretta al cioccolato, ma scegliendo una referenza nuova che si incanala nel trend salutistico, un mercato oggi ancora di nicchia ma che è destinato a crescere. Occorre lungimiranza e capacità di guardare oltre ai margini, che certo le clementine non permettono nell’immediato, per riuscire ad immaginare i risultati che potrebbero aversi nel tempo. Se, come dicevo prima, anche solo con una spirale per distributore dedicata a Clementime, il gestore riesce ad avvicinare al vending un solo nuovo consumatore, a fidelizzarlo, avrà ulteriori chance di consumo, perché chi a metà mattina è andato alla vending machine proprio per Clementime, semmai ci torna per una bibita o un caffè. A questo aggiungiamo la qualità dell’offerta e del servizio che sicuramente ci vanno a guadagnare, arricchendo la reputazione dell’azienda.

Chi abbraccia il progetto Clementime non lo fa, dunque, per un discorso di profitto immediato. È più un profitto d’immagine che economico; è un investimento che oggi, alla luce della nuova sensibilità dei consumatori rispetto alle scelte alimentari, può dare i suoi risultati. La clementina è un prodotto stagionale. Avete pensato di ampliare il progetto per coprire l’intero anno solare? Devo ammettere che insieme al team Clementime stiamo pensando di allargare la famiglia per includere altre referenze che ci consentano di lavorare 12 mesi all’anno. In verità, al momento stiamo cavalcando l’onda del successo mediatico di Clementime per entrare nelle società di gestione e far comprendere le potenzialità insite nel progetto. Il successo mediatico di Clementime merita un riscontro sul campo, riscontro che nel mercato è dato dai numeri, dalle vendite. La sfida è di far comprendere che a volte i numeri possono passare in secondo piano, soprattutto quando si punta sulla qualità, sul servizio al consumatore e, perché no, sull’originalità di un’idea.

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Approfondiamo la questione?

Di nuovo nel Vending da protagonisti

alla storica FA.GE. nasce nel 2012 PAYTEC che, ereditando know-how e brand di una società che ha svolto un importante ruolo nella storia dei sistemi di pagamento nel Vending, dà avvio ad un ambizioso progetto di rilancio. A distanza di soli 4 anni da allora, la società è stata in grado di riconquistare una posizione di rilievo nel comparto e non solo grazie alla nuova compagine societaria. L’impegno e l’entusiasmo di manager e dipendenti sono stati determinanti per stabilizzare la struttura, dare un nuovo impulso ai diversi reparti (sviluppo, commerciale, marketing…) e riallineare l’azienda nel mercato di riferimento e rispetto ai competitor. L’aver puntato su un progetto di crescita sostenibile è stata probabilmente la chiave della rinascita. Ne parliamo con Marco Sandro, Direttore Commerciale. Analizzando a 4 anni di distanza il percorso che ha condotto alla rinascita dell’azienda, quali ritiene siano stati gli elementi vincenti del progetto? Molti gli aspetti che ci hanno permesso di riportare l’azienda alla situazione attuale. Vorrei però porre l’attenzione su due di questi: quello Commerciale per il quale abbiamo rivisto tutta la struttura, inserendo due nuove figure in ambito vendite e di post-vendita. Il nuovo Area Manager ha saputo dare la giusta visibilità sia ai nostri prodotti sia alla nuova politica di distribuzione. Poniamo ora grande importanza al Customer Service che riteniamo sia il fiore all’occhiello della nostra struttura. L'altro aspetto è quello Tecnico. Come spesso racconto, il nostro ufficio tecnico si è diviso in due: da un lato abbiamo lavorato per dare stabilità a tutti i prodotti e i fatturati ci stanno danno ragione;

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dall’altro abbiamo iniziato a lavorare per il Vending dei prossimi anni partendo da V-Spot (possibilità di dare connessione Wi-Fi attraverso un distributore automatico potendo anche attivare attività di marketing), passando per OPTO, sistema di pagamento mobile che a nostro avviso rivoluzionerà il mondo dei pagamenti.

Nella vostra storia recente non ha contato solo l’apporto finanziario degli investitori, ma anche e soprattutto la determinazione degli uomini. In questo percorso, chi ritiene siano stati “gli uomini giusti al posto giusto”? Non posso che concordare che è la squadra che vince. “Gli uomini giusti al posto giusto” sono importanti in un progetto e ne abbiamo più d’uno, ma non mi sembrerebbe corretto fare ora dei nomi. L’aspetto che ritengo più importante e di cui sono orgoglioso è che la squadra Paytec gioca coesa per “portare a casa” l’obiettivo che ci siamo prefissati ed abbiamo condiviso. Qual è oggi la vostra posizione nel mercato di riferimento in Italia e all’estero?

resto dove il centro decisionale su prodotti, investimenti e politiche commerciali e distributive è rimasto totalmente in Italia. Grazie a questo, siamo estremamente rapidi nel rispondere alle esigenze del mercato nazionale.

Stiamo giorno per giorno scalando quote di mercato. Abbiamo e stiamo annoverando nuovi importanti clienti sia in Italia che all’estero. Paytec fattura circa il 50% in Italia ed il rimanente in oltre 40 paesi nel mondo … dagli Stati Uniti alla Cina.

Per dare però una risposta esaustiva non posso evidentemente presentare tutta la gamma prodotti ma colgo l'occasione per invitare i lettori di Vending News a visitare il nostro sito web www.paytec.it dove troveranno una descrizione commerciale e tecnica di ogni nostro prodotto.

Payment Technologies è particolarmente votata al vending. Quali sono i prodotti dedicati?

Vorrei però ricordare la nostra rendiresto Eagle Plus, gettoniera a 6 tubi che con il suo sistema Cashless integrato è tra le più complete e performanti del mercato e la Four Plus RR che invece gestisce 4 tubi ma che ha tutte le funzionalità di una top di gamma. Non posso poi non menzionare le nostre chiavi PIT, tra le più sicure nel mercato (più di 12 milioni di pezzi venduti nel mondo) e che si possono personalizzare con un’etichetta adesiva con il logo della gestione o del cliente finale. L’anno scorso abbiamo presentato il nuovo lettore di banconote APEX 7000 ed il nuovo riconoscitore di monete CV3516 dotato di un innovativo sistema di misurazione per assicurare massimi livelli di prestazione. Caiman e Caiman Lite sono i nostri prodotti Cashless di punta, riconosciuti per le loro ottime performance e per l’affidabilità, evoluzione del famoso Oscar.

Paytec è una delle poche aziende che può offrire tutta la gamma prodotti per il Vending, oltre ad essere una tra le poche a mantenere il controllo diretto su tutte le sue attività critiche, come il disegno, lo sviluppo, la produzione e l’assistenza dei suoi prodotti. Contiamo su un reparto di Ricerca & Sviluppo con competenze consolidate nelle tecnologie rilevanti e in grado di sviluppare e gestire tutta la gamma di prodotti. Per assicurare alti standard di qualità e per garantire velocità e flessibilità, manteniamo le attività di produzione e collaudo al nostro interno, oltre ad acquistare quasi l’80% del valore delle componenti da fornitori basati in Nord Italia. Inoltre, siamo l’unico fabbricante di gettoniere rendi-

Eagle

Four 8900

Apex 7000

Caiman Mifare

Caiman PIT

Giody

Va citato il sistema integrato Giody che occupa una posizione particolare per la sua originalità ed esclusività: ben due sistemi di pagamento integrati (cashless e cash) con una piastra frontale standard. Ricordo, per concludere, che Paytec offre gratuitamente ai propri clienti due software sviluppati per facilitare la gestione dei dati generati dal prelievo dall’Audit.

Per Paytec, “vending intelligente” significa utilizzare le tecnologie a disposizione per semplificare e migliorare i processi aziendali del gestore, ma soprattutto per arricchire l’esperienza del consumatore di fronte al distributore. In questo senso, stiamo lavorando su tre fronti: V-Spot. Un servizio/soluzione che consente al consumatore di accedere a Internet col suo dispositivo tramite un “Wi-Fi Hotspot” installato all’interno del distributore. Questa funzionalità offre un servizio sempre più richiesto da parte dei consumatori, soprattutto giovani, generando quindi traffico e interesse verso il distributore; inoltre mette a disposizione del gestore uno strumento unico per conoscere CHI si trova davanti alla vending machine attraverso i dati di contatto e il profilo Facebook dell’utente. Questa peculiarità apre interessantissime prospettive di marketing one-to-one per aumentare le vendite e fidelizzare la clientela. OPTO. Un servizio di pagamento digitale assolutamete innovativo e differenziale rispetto alle soluzioni attualmente presenti sul mercato. Un servizio semplice, universale e a basso costo. Abbiamo presentato il prototipo a Venditalia e ci troviamo nella fase di test sul campo. Presto potremo rivelare ulteriori dettagli su questo progetto, che è frutto di una collaborazione internazionale con una startup fintech proveniente dal MIT. PAYCLOUD. Un’iniziativa ideata per le gestoni medie e piccole che pretendono una gestione professionale dei loro dati con investimenti contenuti. Attraverso un approccio modulare, Paycloud renderà numerosi processi aziendali più semplici, corretti e precisi, grazie alle funzionalità offerte dalle tecnologie “Cloud”. Altro momento importante per il comparto è la prossima entrata in vigore della nuova fiscalità. Quale ruolo avete giocato in questo delicato passaggio? Abbiamo seguito con attenzione tutti gli sviluppo dell’iter legislativo, partecipando a riunioni e gruppi di lavoro

all’interno di Confida. Il nostro Direttore Tecnico è stato tra le persone che maggiormente si sono interfacciate assieme a Confida con l’Agenzia delle Entrate. Attualmente, stiamo mantenendo stretti rapporti con tutti i player coinvolti (fabbricati di hardware e di software e di accessoristica) per proporre soluzioni che siano 100% compatibili tra di loro. Il perfetto funzionamento tra soluzioni di fornitori differenti sarà la chiave per soddisfare in maniere efficiente le esigenze dell'AdE. Quale soluzione proponete? Paytec propone tre soluzioni: • Una soluzione IrDa fissa, la nostra soluzione standard che molti dei nostri clienti da sempre usano. • Una soluzione IrDa mobile (IrDA6000) che è uno strumento che ogni caricatore porta con sé per poter rilevare i dati dal d.a. e veicolarli ad un palmare e/o ad un cellulare. • Una soluzione Bluetooth mobile (BT6000) che è uno strumento che si collega al d.a. e tramite Bluetooth invia i date al cellulare o ad un palmare. Tengo e sono orgoglioso di sottolineare che chi nel passato ha creduto in FA.GE. prima e in PAYTEC dopo si è trovato nella felice situazione di dover solo aggiornare i prodotti e in alcuni casi acquistare dei cavi, in quanto questi supportavano tutte le richieste dell' AdE. È stato da poco annunciato uno slittamento dell’entrata in vigore della nuova legge sulla trasmissione telematica dei corrispettivi. In che modo pensate vada utilizzata quest’opportunità? Questo slittamento ci permetterà di seguire con maggiore attenzione tutti i nostri clienti e quelli che hanno deciso di acquistare i prodotti PAYTEC in occasione della nuova normativa. Non deve essere vista questa proroga come una opportunità per abbassare la guardia: il 1° di aprile è comunque una data non lontana. Superata la fase critica della nuova fiscalità, avete in programma nuovi progetti? Come dicevo poc'anzi, abbiamo due importanti progetti, OPTO e V-Spot, ma stiamo già lavorando per creare dei nuovi sistemi di pagamento sia nel versante Cashless che Cash. Stiamo creando una task-force a cui partecipano anche degli operatori per sviluppare un prodotto che dia veramente risposta alle richieste dei gestori siano essi piccoli o grandi.

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La vostra rinascita è coincisa con l'attuale evoluzione del Vending verso un modello tecnologicamente avanzato. Con quali prodotti rispondete al “vending intelligente”?

uella in atto negli ultimi anni nel mercato del caffè porzionato è una vera e propria rivoluzione che, cambiando le regole del gioco, sta rompendo equilibri consolidati, costringendo gli attori della filiera ad individuare, attraverso un nuovo ricollocamento, strategie mirate a mantenere la posizione storicamente acquisita. Tale evidenza ci ha spinto a coinvolgere alcuni dei maggiori player del comparto in un confronto sui fattori che hanno determinato questo cambiamento, a raccoglierne gli umori ed analizzare le strategie messe in campo da ognuno; strategie molto spesso dettate dai valori sui quali le aziende sono state costruite e che costituiscono per loro una brand identity consolidata e imprescindibile. Piuttosto che delineare il percorso storico che ha portato il caffè in cialda/capsula a diventare da prodotto di nicchia a prodotto di massa, abbiamo preferito che esso emergesse dalle risposte dei nostri interlocutori alle domande che abbiamo posto, volutamente uguali per tutti: le differenze tra mercato del porzionato di ieri e quello di oggi; il rapporto con i competitor; la crisi dei canali distributivi tradizionali e quindi della figura del gestore; le strategie messe in campo in risposta alla nuova realtà. Ne è emersa una comune presa di coscienza rispetto ai nuovi equilibri e ai fattori che li hanno determinati; la necessità in molti casi di operare investimenti mirati all’adeguamento (nuovi prodotti, innovazione delle tecnologie, marketing mirato, ecc.); l’elaborazione di nuove strategie per aggredire il mercato del porzionato e mantenere, se non migliorare, la propria posizione. Prima di entrare nel dettaglio delle risposte, riepiloghiamo quali sono stati i fattori che nell’ultimo triennio hanno determinato quella che abbiamo voluto definire “rivoluzione”: • nel 2014 entrano nel paniere ISTAT il caffè in cialde e capsule e le relative macchine, segno che entrambi rappresentano un bene di consumo consolidato nelle abitudini degli italiani; • nel 2015 entrano nel paniere ISTAT anche le bevande al distributore automatico e il caffè al ginseng, una specialità dei bar che, in seguito, diventa uno dei caffè speciali più richiesti tra gli aromatizzati in cialda/capsula; • CONFIDA diffonde i dati di settore relativi al 2014, in cui sono considerate anche le nuove modalità di consumo

(canale domestico) e di acquisto, nonché la crescita delle piccole torrefazioni a scapito dell’industria che fino ad allora aveva dominato questo segmento. Nel 2015 la stessa associazione mette in evidenza un cambiamento nelle abitudini di acquisto di cialde e capsule con il ricorso sempre più frequente all’e-commerce, una tendenza che mette in crisi la figura del gestore, fino a qualche anno fa punto di riferimento per questo tipo di mercato. Si comincia, pertanto, a parlare in maniera chiara di crisi dell’O.C.S. e allo stesso tempo, paradossalmente, di crescente aumento delle vendite di caffè porzionato da parte dei consumatori. A confermare tutto ciò, i risultati relativi al 2015 sull’andamento del mercato del porzionato in Italia, pubblicati ad ottobre scorso dalla società Competitive Data srl. La ricerca evidenzia che per quanto riguarda il mercato a valore, i primi quattro player hanno subito un’erosione delle quote di mercato, passate dal 69,8% del 2014 al 69,2% nel 2015. Molte torrefazioni hanno ampliato la gamma prodotti declinando le proprie miscele nelle capsule compatibili con i sistemi più diffusi, favorite dalla facilità con cui è possibile realizzarle in conto terzi. L’attrattività del settore ha fatto nascere modelli nuovi di business e attirato operatori provenienti da altri settori; il cliente è diventato più infedele, attirato dalla possibilità di poter degustare caffè diversi, a prezzo inferiore, in capsule compatibili con le macchine acquistate. I punti di contatto con i consumatori sono aumentati e questo ha fatto aumentare la complessità della gestione del business e l’esigenza ad aprirsi ad un nuovo tipo di comunicazione: un marketing mix che preveda l’impiego sempre più importante del web. L’area Famiglie cresce del 7,4% a volume, mentre cresce del 5,6% la vendita di caffè porzionato nell’area Fuori Casa, dove pesa la crescita del 23,5% del canale Ho.Re.Ca., e del 3,2% del canale uffici, quest’ultimo oggetto di cambiamenti radicali che stanno generando uno spostamento degli acquisti dal gestore tradizionale all’approvvigionamento diretto mediante e-commerce o retail, grazie anche al sensibile calo di prezzo medio delle macchine per capsule che ne ha facilitato la diffusione negli uffici. Come risultato, il mercato è in crescita, raggiungendo i 738 milioni di euro nel 2015, + 5,4% rispetto al 2014.

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La rivoluzione del mercato del porzionato

Pietro Mazzà

Head of Home & OCS/Vending Marketing

ondata a Torino nel 1895, Lavazza è un'azienda familiare giunta alla quarta generazione. È una tra le più rilevanti realtà produttive di caffè nel mondo, leader in Italia nel mercato retail con una quota a valore del 44% circa. Pioniera nel segmento del caffè porzionato, propone sistemi studiati ad hoc per i diversi canali distributivi. Come era il mercato del porzionato al vostro esordio e come si presenta oggi?

crescere a doppia cifra, sia nel mondo che in Italia. Le chiavi del successo di questo segmento sono la praticità della capsula, il gusto del caffè molto più simile a quello dei bar e anche il fatto che la capsula sia percepita come un prodotto più esclusivo, tale da giustificare la differenza di prezzo. Secondo l’ultima ricerca elaborata dalla soc. Competitive Data srl, il numero dei consumatori che utilizzano caffè porzionato è in costante aumento ma è cambiato il sistema di approvvigionamento. Qual è la vostra opinione? È un fenomeno che dobbiamo considerare alla luce di un quadro generale, di cui è protagonista un consumatore sempre più evoluto e che utilizza i canali digitali non solo per relazionarsi al mondo, ma anche per l’acquisto di beni e servizi. Fin dall’introduzione sul mercato del sistema A Modo Mio, ciò che ha contraddistinto Lavazza è stata la possibilità di acquisto delle capsule nel canale retail, estremamente comoda per il consumatore. Sia le nostre macchine che le capsule sono disponibili sia nelle principali insegne della grande distribuzione che sul nostro sito; nonostante i canali tradizionali siano da sempre un cavallo di battaglia per Lavazza, l’azienda ha ultimamente rivoluzionato la struttura del suo e-commerce, dando una spinta importante al canale digitale. Diverso è l’approvvigionamento di capsule per uffici e altri luoghi di lavoro, per cui le aziende preferiscono normalmente rivolgersi ad un distributore. Alla luce della nuova realtà di mercato, a vostro avviso quali strategie vanno messe in campo? Lavazza presidia al meglio tutti i canali, con un’offerta sempre più ampia e varia, per soddisfare qualsiasi esigenza del cliente. Quello che contraddistingue Lavazza è la competenza acquisita in oltre 120 anni di esperienza nel caffè. L’azienda, sin dai tempi del Carosello di Carmencita e Caballero, ritiene molto strategiche le leve del marketing e della comunicazione, per avvicinarsi sempre più al consumatore e trasmettere i propri valori. Per ogni prodotto operiamo con strategie studiate ad hoc, puntando sempre sulla qualità e sull’essenza del brand.

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Quando Lavazza ha mosso i primi passi nel porzionato negli anni ‘80 con l’introduzione del sistema Espresso Point, pensato specificamente per gli uffici, eravamo dei veri pionieri in questo settore, di fatto i primi in Italia. La richiesta di rendere disponibile anche fuori dal bar un espresso perfetto si è poi allargata e, per rispondere a questa esigenza, nel 2003 abbiamo creato il sistema BLUE - Best Lavazza Ultimate Espresso - una gamma molto ampia di macchine specifiche per il canale vending. Nel 2007 abbiamo invece lanciato una vera rivoluzione di gusto pensata appositamente per il consumo domestico e, unendo la nostra esperienza nei sistemi e nel caffè, abbiamo messo a punto l’innovativo sistema espresso A Modo Mio, che spingeva ancora oltre il concetto dell’espresso a regola d’arte disponibile ovunque, proponendo l’espresso che ognuno può consumare a proprio modo, comodamente a casa. L’offerta di Lavazza è stata completata recentemente con l’ultimo nato, il sistema Firma, dedicato agli uffici, che oltre a performance e qualità del prodotto in tazza si caratterizza sulla gamma macchine per una forte spinta tecnologica e la cura del design. Nonostante la ritualità abbia da sempre contraddistinto il settore del caffè soprattutto in Italia, in questo momento stiamo assistendo ad un progressivo cambiamento nelle abitudini di consumo: il consumatore si aspetta sempre di più dal prodotto sia in termini di qualità e di praticità, sia di possibilità di personalizzazione secondo i propri gusti. Il porzionato soddisfa perfettamente queste esigenze e per questo è il segmento più dinamico nel settore: l’unico a

Le linee di sviluppo del piano strategico aziendale mirano all’immissione sul mercato di prodotti altamente innovativi in grado di rispondere sia alle richieste del mercato che a quelle specifiche dei consumatori, rientrando quindi in una logica d’investimento sul prodotto sul lungo periodo. Lavazza continua ad investire nel mercato del caffè porzionato sia per la casa che per gli uffici, principalmente in due direzioni: da un lato, ampliando la gamma macchine per la copertura dei principali bisogni e fasce di prezzo;

dall’altro, offrendo un’esperienza di gusto sempre più ricca, grazie ad un’ampio range di referenze tra cui scegliere. Fra le ultime novità per il canale domestico spicca Jolie, la nuova innovativa macchina del sistema espresso casa A Modo Mio, fra le più piccole e silenziose della categoria, mentre per il canale OCS/Vending sono diverse le novità: dalle inedite macchine e miscele “Firma” (LF 400) alla nuova gamma grani completa di prodotti specifici progettati per offrire uno straordinario risultato in tazza nelle macchine “Beans to cup” e Vending.

Giacomo Biviano General Manager EMA

llycaffè è un’azienda italiana fondata a Trieste nel 1933 con la missione di offrire il miglior caffè al mondo. Produce un unico blend 100% Arabica, che combina 9 delle migliori Arabica esistenti per realizzare un espresso d’eccellenza servito in oltre 7 milioni di tazzine in più di 140 Paesi nei migliori bar, ristoranti e alberghi. Con il “Premio Ernesto Illy per il caffè espresso di qualità”, ideato nel 1991, illy è stata la pioniera dell’approvvigionamento diretto, della condivisione del know-how e del riconoscimento di un prezzo superiore per la migliore qualità, sulla base di partnership create sui principi dello sviluppo sostenibile. L’azienda ha anche fondato a Trieste l’Università del Caffè con l’obiettivo di promuovere e diffonderne la cultura, proponendo una preparazione completa accademica e pratica ai coltivatori, ai baristi e agli amanti del caffè, coprendo così ogni aspetto del prodotto. Leader nella scienza e tecnologia del caffè, illy è il precursore dell’espresso grazie a tre importanti innovazioni fra le quali l’industrializzazione della cialda negli anni Settanta, quando l’azienda ha fatto il suo ingresso per prima nel mondo del porzionato e il lancio nel 2006 del sistema brevettato Iperespresso, che permette di ottenere anche a casa un espresso straordinariamente aromatico, intenso e corposo, con una crema ricca e vellutata.

Come era il mercato del porzionato al vostro esordio e come si presenta oggi? illy cominciò a ragionare sul caffè porzionato negli anni ’70, quando il fondatore si rese conto che per poter affermarsi all’estero, vocazione nel DNA della famiglia Illy, occorreva inventare un sistema che portasse l’espresso italiano nel mondo. Da questa riflessione nacque l’industrializzazione della cialda in carta che, effettivamente, ci introdusse nei mercati internazionali. Nel 1980, infatti, illy sbarcò negli Stati Uniti portando le macchinette del caffè in cialde con le quali cominciammo ad affermare il brand anche fuori del nostro Paese. Tra la fine degli anni ’80 e l’inizio degli anni ’90 cominciammo a distribuire anche negli uffici e poi nella Grande Distribuzione, dando avvio in maniera più concreta alla nostra storia nel mercato del caffè porzionato dove il brand illy è presente sia nell’O.C.S. che nel canale domestico, quest’ultimo oggi in grande crescita e artefice di un importante cambiamento nel business del caffè. Quali sono i vostri maggiori competitor? La nostra strategia nei confronti dei competitor sta principalmente nell’aver scelto una posizione di nicchia: vendendo un prodotto più caro rispetto agli altri, ci rivolgiamo ad una fascia di consumatori che preferisce un caffè di prestigio ed è disposta a pagare di più per averlo. È chiaro che i competitor sono anche gli altri torrefattori ma, considerando che il nostro target non è il mercato di

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Secondo l’ultima ricerca elaborata dalla soc. Competitive Data srl, il numero dei consumatori che utilizzano caffè porzionato è in costante aumento ma è cambiato il sistema di approvvigionamento. Qual è la vostra opinione? Fino a pochi anni fa, il porzionato era gestito quasi esclusivamente dai gestori. Negli ultimi anni si è visto il decollo del porzionato anche nel canale domestico, dove la faceva da padrone la moka, e le macchine hanno trovato canali di vendita facilmente accessibili, come i negozi di elettrodomestici e l’e-commerce. Se da principio erano per lo più le famiglie ad acquistare le macchine presso ipermercati e negozi specializzati, oggi vediamo che lo fanno anche gli uffici, dal momento che vi trovano macchine di piccole dimensioni a prezzi molto bassi. Di conseguenza, la formula del comodato d’uso con il prezzo delle capsule un po’ più alto è venuta meno, modificando anche il ruolo del gestore il quale, da una parte si

sta concentrando maggiormente sul vending che è in crescita e dall’altra, per bilanciare l’O.C.S. in calo, sta proponendo le macchine anche nel canale domestico. Possiamo dire che c’è stata una trasmigrazione tra canali che, ad oggi, crea confusione sia per gli operatori di settore che per i consumatori. Alla luce della nuova realtà di mercato, a vostro avviso quali strategie vanno messe in campo? illy intende mantenere le strategie fino ad oggi adottate, con l’apporto di Mitaca per il canale O.C.S. Vogliamo conservare una distribuzione di tipo selettivo attraverso i nostri concessionari e non miriamo al mass-market. Facciamo il massimo affinché le nostre capsule non siano clonabili, ma anche che non siano disponibili sui canali digitali, proprio per mantenere una certa esclusività ai nostri partner commerciali. L’approccio domestico, invece, lo abbiamo sviluppato col nostro sistema chiuso distribuito anch’esso in maniera selettiva tramite il sito illy, i negozi e le caffetterie a marchio e i rivenditori del settore alimentare di alta gamma.

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massa, cerchiamo di mantenere le quote di mercato che ci competono e che sono relativamente basse, attestandosi al di sotto del 10%.

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Edoardo Macchi Presidente

Come era il mercato del porzionato al vostro esordio e come si presenta oggi? In oltre 35 anni ho vissuto le tantissime evoluzioni di questo mercato e credo che la qualità del prodotto e del servizio offerto sia la migliore risposta ad un mercato che in questo momento di crisi economica cerca soluzioni a basso costo. Il consumatore può farsi allettare da prodotti più economici, ma è anche in grado di distinguere la bontà del prodotto. Sono convinto che la qualità e la costanza della produzione siano le sole strade da percorrere. Alla nascita di Mitaca c’erano poche realtà che guardavano al mondo dell’O.C.S., oggi non si contano più le aziende che propongono capsule compatibili. Assistiamo anche ad una commistione importante tra canali. I clienti O.C.S. cercano di approvvigionarsi in canali alternativi quali l’e-commerce e i negozi specializzati. I gestori cercano invece di penetrare nel settore domestico offrendo più servizio. Anche la ristorazione è rientrata nell’ambito di interesse dei gestori. Quali sono oggi i vostri maggiori competitor?

Mitaca guarda al mercato globale e compete con le multinazionali che si dividono il mercato dell’O.C.S. Non guardiamo alla miriade di realtà che si affacciano quasi per gioco nel mercato con prodotti lontani dai nostri standard qualitativi. Le azioni di disturbo dal web o da improvvisati negozi e rivenditori ci sono, ma la strategia di Mitaca è quella di proporre soluzioni innovative che vadano oltre la semplice e dannosa battaglia di prezzo. Il nostro cliente target vuole qualità e servizio ad un prezzo giusto. Secondo l’ultima ricerca elaborata dalla soc. Competitive Data srl, il numero dei consumatori che utilizzano caffè porzionato è in costante aumento ma è cambiato il sistema di approvvigionamento. Qual è la vostra opinione? La crescita del porzionato è evidente. Nel 2016 Mitaca cresce del 23% e continua ad aumentare la quota di mercato. È anche chiaro che i gestori sono diventati un nuovo canale distributivo capace di affrontare tutti i potenziali mercati. Sicuramente i gestori sono i più attrezzati ad offrire un servizio di assistenza e di prossimità. Fattori che pesano nella scelta del consumatore. Notiamo anche che i gestori sono un canale distributivo non solo per il caffè, ma per il food in genere. Le maggiori novità del settore sono proprio i distributori automatici di pasti e di generi alimentari. Alla luce della nuova realtà di mercato, a vostro avviso quali strategie vanno messe in campo? La ricerca della qualità eccellente è una costante da abbinare a macchine con un contenuto di servizio superiore. Negli uffici si richiede sempre di più l’automatismo e la soluzione di pagamento. Le capsule rappresentano la miglior soluzione per consumi fino a 500 erogazioni al mese. La collaborazione con Concessionari per la distribuzione dei nostri prodotti è per noi l’unica strada da percorrere. Dall’ascolto dei nostri partner distributivi nascono la maggior parte dei nostri nuovi prodotti e soluzioni. Chi può indicarci i bisogni dei consumatori meglio di chi li serve ogni giorno?

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itaca nasce nel 2004 da un’idea di Edoardo Macchi, co-inventore della capsula nel 1975, che desiderava offrire un prodotto di qualità nell’O.C.S. La tecnologia brevettata di Mitaca prevede l’apertura della capsula per effetto della sola pressione dell’acqua al raggiungimento della giusta pressione interna, assicurando la completa infusione di tutto il caffè. Oltre alla tecnologia, serviva un caffè di qualità. Da qui la collaborazione fin da subito con illycaffè, leader per la qualità dell'espresso, che oggi detiene la maggioranza dell'azienda. In 10 anni di attività Mitaca è diventata una solida realtà nel mercato dell’O.C.S. ed ha posto le basi per uno sviluppo a 360° nel mondo del porzionato con un ampio portafoglio che segue i trend del mercato. In collaborazione con illycaffè sono state introdotte soluzioni per il Vending, per l’uso domestico e l'Ho.re.ca. L’attenzione non si limita ai soli prodotti, ma anche ai processi, all’ambiente, ai collaboratori e a tutti i partner. Nel 2016 Mitaca ha ottenuto 4 Certificazioni relative ai Sistemi di Gestione volontari: ISO 9001 per la qualità; ISO 14001 per la gestione ambientale; OHSAS 18001 per la gestione della salute e della sicurezza dei lavoratori; SA 8000 Sistema di gestione sulla responsabilità sociale d’impresa. Solo 300 aziende, sulle circa 11.000 certificate da DNV-GL in Italia, hanno ottenuto lo stesso risultato.

Massimo Renda Amministratore Unico

’Aromatika srl è stata costituita nell’Ottobre 1996 e da subito si è lanciata nel settore del monoporzionato in cialda per l’O.C.S. napoletano. Il successo fu immediato, grazie alla pregressa esperienza nel mondo della torrefazione, e l'azienda riuscì da subito a garantire un’eccellente qualità dell’espresso in tazza. Per qualche anno si limitò alla sola produzione di cialde a marchio L’Aromatika per la propria gestione; successivamente, per potersi proporre anche a qualche collega venne lanciato il marchio Caffè Borbone. Era il 2001. Da quei giorni ne è passata di acqua sotto ai ponti: cinque traslochi in siti sempre più grandi, organizzazione e produzione che hanno sempre dovuto sostenere crescite del 30% annuo, senza mai perdere di vista la qualità. Il 2016 si concluderà addirittura con un incremento del 50% sul 2015 con oltre 70 milioni di fatturato e circa 1 miliardo di monodose prodotti, sempre contraddistinti dalla massima qualità. Oggi Caffè Borbone si attesta tra i maggiori attori nel panorama delle torrefazioni italiane, anche se la mission aziendale non è il profitto fine a se stesso, ma la ricerca di quella gratificazione che solo un Cliente soddisfatto può dare. Più che un'azienda, L'Aromatika è un team, dove ogni componente è sempre alla ricerca del meglio. Niente viene lasciato al caso e tutti hanno un solo obiettivo: raggiungere la massima qualità! Come era il mercato del porzionato al vostro esordio e come si presenta oggi? Al nostro esordio il mercato O.C.S. era molto ricettivo. Con il sistema a cialde si sostituiva la vecchia Saeco Superautomatica, migliorando la qualità dell’espresso e dimezzando il minimo di battute mensili richieste al Cliente per il comodato. Tempi d’oro: una cialda era venduta a 600 Lire! L’investimento per una macchina era di 300.000 Lire! Le macchine a cialda erano intrinsecamente più semplici

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dal punto di vista della manutenzione; l’investimento era basso e quindi la barriera di ingresso nel settore era praticamente nulla. Questo ha comportato una moltiplicazione dei gestori ed un inflazionamento dell’offerta. Con le attuali marginalità si fa fatica a stare in piedi, il mercato si è moltiplicato e massificato, relegando il gestore in un ruolo sempre più marginale. Quali sono oggi i vostri maggiori competitor? Non esistono principali competitor. Oggi quasi tutte le torrefazioni hanno una gamma di monoporzionati. Il consumo cresce di anno in anno e i vecchi sistemi chiusi sono di fatto diventati degli standard. Il consumatore sta via via scoprendo che da qualsiasi sistema si può ottenere un buon espresso e che esistono cloni che in termini di qualità possono essere addirittura superiori agli originali. Tutto questo crea un certo disorientamento ed una effervescenza del mercato. Il gestore prima, il negozio specializzato dopo, il web e tra poco anche la GDO saranno solo ulteriori canali di diffusione di una tipologia di prodotto che sta lasciando un segmento di nicchia per trasformarsi in mercato di massa.

Purtroppo oggi il gestore non può più pensare di praticare i prezzi di un tempo, e non può mettersi in concorrenza con sistemi distributivi infinitamente più efficienti. Con questo voglio dire che la sua sopravvivenza è relegata in quella nicchia dove è richiesto un certo livello di servizio, per l’appunto nell’O.C.S. vero e proprio, fatto di piccoli uffici e realtà di consumo dove viene prima il servizio e il rapporto umano e poi il prezzo. Sicuramente la marginalità si è abbassata, ma sono aumentati i numeri, e una buona organizzazione logistico commerciale può ancora portare dei buoni risultati.

Alla luce della nuova realtà di mercato, a vostro avviso quali strategie vanno messe in campo? Noi, come ogni altra azienda, siamo costretti a stare al passo con i tempi. Non possiamo esimerci da nessun mercato, ma sentiamo l’obbligo di adoperarci affinché ci sia un equilibrio tra i vari canali, che dia possibilità ad ognuno di operare con l’opportuna marginalità. A volte, a salvaguardia della linearità del mercato, bisogna anche fare rinunce commerciali dolorose; ma sono scelte che ripagano nel tempo. Il gestore che sceglie Caffè Borbone non può pensare di operare in regime di esclusiva, ma avrà un prodotto noto per marchio e qualità ed un team ad esso dedicato, che lo assisterà in un sano percorso di crescita.

Giuseppe Molinari Amministratore Unico

affè Molinari è un’azienda familiare radicata nel territorio da moltissimi anni: il primo libro mastro conservato in azienda, attribuito ad una ditta Giuseppe Molinari, risale al 1804 data che storicamente viene considerata quella d’inizio dell’attività imprenditoriale della famiglia Molinari nel settore alimentare. A quel tempo non si trattava di una vera e propria attività nel campo delle torrefazioni, ma piuttosto di attività nel settore alimentare tramandate di generazione in generazione, fino all’attuale Caffè Molinari, giunta alla sesta generazione. L’attività nel comparto del caffè è storia più recente e risale al dopoguerra, quando la vocazione artigianale della famiglia Molinari ha cominciato ad assumere un carattere industriale più moderno con una maggiore attenzione all’innovazione, pur conservando l’approccio artigianale degli esordi. Oggi l’azienda realizza poco più di 20 milioni di fatturato, del quale il 60% all’estero in una sessantina di Paesi dei 5 continenti. Come era il mercato del porzionato al Vs. esordio e come si presenta oggi? La nostra società faceva parte del consorzio São Cafe’ per conto del quale negli anni ’70 mio padre Alberto inventò una capsula per la moka che venne lanciata nei supermercati. Purtroppo non ebbe successo poiché evidentemente il mercato non era ancora pronto per il porzionato. Non demmo quindi seguito a quel primo approccio e lasciammo che i tempi fossero maturi. Circa a metà degli anni ’90 comprendemmo le potenzialità del porzionato e decidemmo di acquistare una macchina per produrre le cialde ESE, lo standard illycaffè che ha funzionato molto bene soprattutto nella Grande Distribuzione. Al nostro esordio in quegli anni, era difficile spiegare al consumatore cosa fosse una cialda, per non parlare poi

UOMINI E IMPRESE

della capsula… Quindi, era molto difficile vendere al mercato un prodotto che non conosceva. Ma pian piano il concetto cominciò ad attecchire soprattutto nei piccoli luoghi di lavoro, vuoi per la facilità della preparazione, vuoi per il risultato in tazza costante piuttosto che per la praticità del sistema. Oggi, con le capsule in plastica, con tutti i formati proprietari e compatibili disponibili e la grande disparità di prezzo c’è, invece, molta confusione e un prodotto che dovrebbe mantenere alta la percezione della qualità, in realtà viene svilito in termini di qualità e funzionamento nelle macchine. Il consumatore si sta abituando a bere peggio di una volta, sicché il porzionato invece di portare consumi più evoluti diventa sempre di più una commodity. Noi puntiamo su prodotti che siano posizionati in alto, puntiamo sulla qualità, sulla gamma delle miscele e delle origini cercando di trasmettere anche cultura, cosa molto difficile. Quali sono i vostri maggiori competitor? Forse i big player che, riferendoci alla GDO, occupano i

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Secondo l’ultima ricerca elaborata dalla soc. Competitive Data srl, il numero dei consumatori che utilizzano caffè porzionato è in costante aumento ma è cambiato il sistema di approvvigionamento. Qual è la vostra opinione? Noi cerchiamo di adeguarci a questa nuova realtà cavalcando l’onda, come dicevo prima, dei negozi specializzati in cialde e capsule che a loro volta cavalcano l’onda delle nuove abitudini di preparazione del caffè nel canale domestico. Ma, anche in questo caso, tendiamo a distinguerci dall’attuale offerta frammentata dove è evidente la tendenza verso il prezzo più basso a discapito della qualità.

Noi continuiamo a mantenere alto il nostro posizionamento pur nella consapevolezza che non riusciremo mai a raggiungere i volumi di vendita di altri torrefattori. Alla luce della nuova realtà di mercato, a vostro avviso quali strategie vanno messe in campo? Vede, noi non possiamo e non vogliamo competere con chi ha prodotti troppo bassi: preferiamo dare qualità, servire una nicchia posizionandoci come premium price. Continueremo a scegliere i migliori Arabica del Centro America e i Robusta di alto pregio; continueremo a puntare su un mercato di nicchia differenziando e rinnovando l’offerta con nuovi gusti, con un packaging ricercato, cercando in questo modo di distinguerci da quanto c’è sul mercato. Con ogni probabilità, volendo inserire a listino un nuovo prodotto, sceglieremo quello con maggior valore aggiunto: ad esempio il biologico, il Fair Trade o il decaffeinato ad acqua piuttosto che monorigini pregiati. Tutti prodotti di nicchia che ci consentano di mantenere alto il nostro standard ed offrire al consumatore qualcosa di più.

Claudio Percuoco Direttore Commerciale

a Caffè Moreno srl è una torrefazione storica campana che ha vissuto il passaggio generazionale conservando i principi dell’etica imprenditoriale e commerciale del suo fondatore e portando avanti un metodo di lavorazione del caffè legato alla tradizione napoletana e all’artigianalità. Sulla base di questi principi, l’azienda ha seguito l’evolversi del mercato del caffè ed è stata una delle prime a cogliere il trend del porzionato negli anni ‘90 quando cominciò a produrre cialde carta filtro. La capsula è arrivata più tardi, poiché in quegli anni nel Meridione, principale mercato di riferimento, la richiesta di capsule non era ancora così elevata. Nel momento in cui il brand Moreno si è maggiormente affermato al di fuori dei confini regionali, soprattutto al centro-nord, ed anche al Sud la capsula ha cominciato ad avere un interessante mercato, l’azienda, sempre pronta a seguire i trend di consumo, ha deciso di investire anche nel sistema capsula, arrivando a produrre oggi non solo lo standard Fap ma anche compatibili dei maggiori sistemi presenti nel mercato.

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posti migliori sullo scaffale. Noi piccoli lavoriamo per conquistare spazi occupati dalle grandi marche e lo possiamo fare solo caratterizzandoci, ad esempio, attraverso la gamma di aromatizzati piuttosto che i monorigine. Per quanto riguarda il canale bar, crediamo di avere un buon posizionamento anche se siamo diffusi un po’ a macchia di leopardo con una maggiore penetrazione in alcune regioni rispetto ad altre. Qui i nostri competitor sono soprattutto le microtorrefazioni che polverizzano molto la competizione sul territorio, rendendo difficile la crescita. Devo dire che il porzionato ci sta aiutando molto perché crea nuove opportunità e ci consente di puntare maggiormente sulla cultura del caffè che cerchiamo di diffondere attraverso corsi, specializzazioni e così via. Mentre per quanto riguarda il vending, dove siamo presenti essenzialmente col porzionato, un buon lavoro lo stiamo facendo con i negozi dedicati a questo particolare formato.

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Come era il mercato del porzionato al Vostro esordio e come si presenta oggi?

grande distribuzione, sta mettendo in crisi anche questa scelta.

Molto diverso. Il mercato del porzionato sta subendo negli ultimi anni una decisa trasformazione, in quanto si stanno incrementando in modo considerevole i consumi domestici e questo ha comportato che il prodotto non venga più distribuito prevalentemente dal gestore. I nuovi canali distributivi hanno marginalità molto più basse e i prezzi di vendita al cliente finale sono diminuiti gradualmente, mettendo in serie difficoltà il canale di vendita tradizionale dei gestori che, costretti a rivedere i propri prezzi, stanno vedendo crollare i loro utili. Mentre in un primo momento hanno tamponato il problema col fatto che gli investimenti per i comodati d’uso erano in molti casi già ammortizzati, col passare del tempo hanno sempre più messo in dubbio gli investimenti su nuove macchine da installare.

Alla luce della nuova realtà di mercato, a vostro avviso quali strategie vanno messe in campo?

Quali sono i vostri maggiori competitor?

Nonostante tutto, la nostra azienda riesce a mantenere la propria posizione scegliendo di non entrare nel mercato della Grande Distribuzione, con una nuova politica commerciale che prevede un listino prezzi di vendita con fasce di sconto diverse: uno riservato alle rivendite ed uno al gestore, con l'intento di non far emergere troppe contraddizioni sui prezzi che poi si trovano sul mercato. Coi nostri gestori più diretti, che continuano ad utilizzare la formula del comodato d'uso gratuito, abbiamo fatto in modo che il costo della confezione mantenesse un prezzo di mercato più vicino a quello di vendita dei negozi sia fisici che sul web, scorporando il costo del kit accessori, aggiungendo un costo di noleggio macchina ed in alcuni casi il costo del trasporto.

I competitor principali del segmento del monoporzionato sono fondamentalmente i big player, ma bisogna anche dire che hanno favorito noi medie torrefazioni. I compatibili, infatti, stanno diventando sempre più quota significativa nel nostro settore, visto la continua e costante grande offerta di macchine per capsule che i leader di mercato immettono sul mercato. Ciò accade soprattutto nelle zone del Sud dove l'utente finale acquista sì la macchina del grande gruppo con le sue capsule, ma nella maggior parte dei casi si converte quasi subito al prodotto della torrefazione di zona, sia per il risultato finale in tazza, sia per un fattore economico.

Sono soprattutto i nostri più grandi competitor ad aver accelerato questo processo, forti della notevole richiesta di prodotto da parte del mercato. Hanno percepito che il solo gestore non poteva garantire una distribuzione capillare, lasciandolo in alcuni casi da solo ad affrontare il problema. Molti gestori negli ultimi anni si sono anche adoperati ad aprire piccoli punti vendita nelle proprie città, ma è stata solo una soluzione provvisoria, in quanto il posizionamento del prodotto sul web, tramite piattaforme di vendita o addirittura delle stesse torrefazioni, e soprattutto la presenza sempre più capillare dei marchi più richiesti nella

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Ciro Lollo

Amministratore Unico

ata trent’anni fa per lo svolgimento di una importante e consolidata attività di importazione e rivendita del caffè crudo, la Dical srl è giunta col tempo ad assumere l’attuale configurazione di affermata industria di torrefazione grazie allo sviluppo sempre più intenso di tale attività che le ha consentito di sviscerare la materia nelle sue molteplici sfaccettature e di sviluppare la giusta esperienza e le adeguate conoscenze nella scelta e nella selezione della materia prima “caffè crudo”. L’acquisizione di una profonda esperienza nel settore unita all'utilizzo di metodi innovativi di produzione, alla costante attenzione verso le nuove tendenze, all’osservazione delle esigenze che il mercato pian piano sollevava e all’ intuizione sulle promettenti prospettive del giovane mercato del caffè “monodose” hanno portato nel 2000 alla fondazione di una grande industria di torrefazione ormai specializzata nella produzione di caffè in grani, in cialde e in capsule. Come era il mercato del porzionato al vostro esordio e come si presenta oggi? Il nostro esordio è avvenuto in un mercato giovane, alla fase iniziale del suo sviluppo e della sua espansione: era il momento in cui si introduceva la tendenza al “caffè singolo e veloce”, prodotto ancora quasi “di nicchia” destinato ad un pubblico ristretto, dove la figura del “gestore“ la faceva da padrone. A livello strutturale era sicuramente un mercato più definito e regolamentato, semplice da gestire poiché pochi erano gli attori e gli stakeholder che lo influenzavano. Oggi, il settore “caffè” ha subito un importante cambiamento: la tendenza al caffè monoporzionato è divenuta ormai realtà consolidata; la conoscenza e l’utilizzo del caffè monodose (che si tratti di cialda o capsule di varie tipologie e sistemi) sono radicati. Ciò ha comportato quasi un’inversione di tendenza: dalla moka al caffè singolo. Quest’evoluzione è stata molto rapida ed ha cambiato le regole del mercato: sono aumentati tutti gli attori (consumatori, produttori, canali di distribuzione); tutto è più variegato, indefinito e per questo difficile da gestire.

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Quali sono oggi i vostri maggiori competitor? La Dical è innanzitutto un’industria di torrefazione: seguiamo l’intero processo produttivo che parte dall’acquisto della materia prima fino a giungere alla commercializzazione del prodotto finito con tutte le criticità e le scelte che comportano l’una e l’altra funzione. Vero competitor è chi svolge le medesime operazioni di ciclo completo materia prima-produzione-commercializzazione. Secondo l’ultima ricerca elaborata dalla soc. Competitive Data srl, il numero dei consumatori che utilizzano caffè porzionato è in costante aumento ma è cambiato il sistema di approvvigionamento. Qual è la vostra opinione? Come già premesso il mercato in questione ha subìto cambiamenti nella struttura che ne hanno reso estremamente difficile il controllo e la gestione. Un cambiamento importante è avvenuto nel bacino di utenza: la diffusione spinta del prodotto monoporzionato in più contesti, in particolar modo quello domestico, il divenire del prodotto a tutti gli effetti “di massa”, ha portato il proliferare di produttori attratti dal nuovo business e di conseguenza dei luoghi dove i consumatori possono approvvigionarsi: dalla grande distribuzione al mercato del web.

mercato in costante evoluzione cercando di non perdere le occasioni che questo presenta. Alla luce della nuova realtà di mercato, a vostro avviso quali strategie vanno messe in campo? Alla luce delle difficoltà e della complessità che presenta questo settore riteniamo di dover quanto più credere in uno dei cardini della nostra filosofia aziendale: il principio secondo cui è la qualità che premia sempre. Per cui, nonostante ci sia una concorrenza sempre più agguerrita su più fronti da parte di competitor veterani e di “improvvisati” del caso, riteniamo che la politica da adottare sia quella della qualità piuttosto che del prezzo. Quest’ultima può portare vantaggi economici nel breve periodo, ma grossi svantaggi, diseconomie e problemi di svalutazione del marchio nel lungo termine oltre che alterazioni del settore. Ad ogni modo, cerchiamo di fissare dei prezzi centrati per un prodotto qualitativamente apprezzabile, accompagnando tutto questo dalla comunicazione, mezzo fondamentale per la diffusione dei concetti aziendali e la realizzazione della brand awareness. A prova di quanto sostenuto, la fine del 2016 e il 2017 saranno caratterizzati da importanti investimenti in comunicazione e marketing con una consistente, importante e concettualizzata campagna pubblicitaria firmata Lollo Caffè.

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La posizione del gestore è molto critica e delicata: da veicolo principale attraverso il quale il caffè monodose ha trovato diffusione e accreditamento presso il consumatore, si vede oggi spodestato dal suo ruolo e dal suo mercato. Per noi non è stato semplice, e non lo è tutt’ora, gestire questa situazione, mediare e allo stesso tempo rispettare i ruoli di questo mercato difficile. Tuttavia, come azienda abbiamo cercato di prendere una posizione al riguardo. Già da tempo con il concept “passione vending” abbiamo affermato la nostra volontà di difendere il settore e la figura del gestore scegliendo di destinare il nostro marchio principale Lollo Caffè al settore specifico del vending e stando ben attenti a non aprire il marchio ai canali distributivi di massa, riservandone la vendita dei prodotti agli esperti del settore e ai negozi specializzati attraverso una coordinata rete commerciale e un controllo sul territorio. Questa scelta viene resa sul piano comunicativo concependo Lollo Caffè come un prodotto di eccellenza, selezionato e per professionisti, e cerchiamo con tutte le difficoltà del caso di difendere questa concezione. Per cui, sebbene in modo delicato, la nostra scelta è stata quella di percorrere parallelamente due strade cercando di tenerle quanto più separate, raddoppiando sì gli sforzi di gestione in termini economici, commerciali e pratici, ma soddisfacendo contemporaneamente due esigenze: la tutela e la protezione del vending e del prodotto professionale e l’adeguamento dell’azienda alle tendenze di un

affitaly System S.p.A. nasce nel 2004, creata da un gruppo di imprenditori accomunati dalla grande passione per il caffè cresciuta durante gli anni a capo di Saeco Gaggia. La società si afferma fin da subito nella produzione e commercializzazione di capsule di caffè inserendosi con successo all’interno del segmento di mercato del caffè porzionato. Anni di ricerca e sviluppo hanno consentito di realizzare il Caffitaly System: un sistema combinato, costituito da macchine e capsule, i cui componenti sono protetti da brevetti internazionali. Negli anni Caffitaly è cresciuta in maniera esponenziale e adesso conta 3 stabilimenti attivi in Italia per la produzione delle capsule e uno stabilimento in Cina dedicato alle macchine da caffè. Il fatturato 2015 si è attestato a 140 Milioni di Euro e la produzione delle capsule ha superato il miliardo, arrivando a 1,32 miliardi di capsule Caffitaly prodotte e distribuite in oltre 70 Paesi. In Italia, Caffitaly è presente su tutto il territorio con 50 negozi monomarca e oltre 600 rivenditori autorizzati nel canale retail tradizionale. Come era il mercato del porzionato al vostro esordio e come si presenta oggi? Il mercato del porzionato al nostro esordio, più di 10 anni fa, era competenza quasi esclusiva di due importanti player, Nespresso e Lavazza, proprietari di sistemi chiusi macchina-capsula, come il nostro. Caffitaly è riuscita negli anni, tramite una distribuzione capillare su tutto il territorio nazionale, ad acquisire importanti quote di mercato anche in Italia, pur esportando oltre l’80% delle capsule all’estero. Ad oggi il mercato del porzionato è molto più frammentato e suddiviso tra sistemi chiusi e semi-aperti e produttori di capsule compatibili, dalla grande alla piccola torrefazione. Lo scenario competitivo è quindi molto più complesso, ma è comunque cresciuto molto anche il bacino di utenza dei consumatori.

te aumento ma è cambiato il sistema di approvvigionamento. Qual è la vostra opinione? Sostanzialmente, concordiamo con i risultati della ricerca elaborata da Competitive Data, alla quale abbiamo anche dato il nostro contributo. In realtà, già da diversi anni le capsule sono presenti anche in altri canali, oltre quello Vending di competenza dei gestori: marchi importanti e torrefazioni medio-piccole sono disponibili a scaffale nella GDO, le macchine da caffè sono in vendita anche nei negozi di elettrodomestici e sono presenti sempre più punti vendita al dettaglio, monomarca e non, che commercializzano sistemi chiusi macchina-capsula e capsule compatibili. Alla luce della nuova realtà di mercato, a vostro avviso quali strategie vanno messe in campo? Il plus principale del nostro sistema macchina-capsula è sempre stato la Qualità: tutte le capsule Caffitaly System contengono 8 grammi di caffè macinato, la quantità perfetta di caffè per esaltare il gusto e l’aroma delle miscele e sfruttare al meglio la tecnologia del sistema. Il sistema di pre-infusione brevettato permette inoltre una perfetta estrazione con tutte le tipologie di caffè e bevande calde. Un altro importante plus del nostro sistema è l’innovativa struttura a doppio filtro della capsula: il filtro superiore, durante la fase d’infusione, permette un’ottimale ed omogenea distribuzione dell’acqua su tutta la superficie del caffè, mentre quello inferiore assicura la contropressione ottimale garantendo la massima resa nella fase di estrazione. Il nostro sistema è inoltre uno dei pochissimi sul mercato che offre un range di prodotti molto ampio: caffè espresso, americano, orzo, ginseng, caffè verde e ganoderma, tè ed infusi sono solo alcune delle tipologie di prodotti che è possibile erogare con una macchina Caffitaly System.

I nostri principali competitor sono gli importanti marchi proprietari di sistemi chiusi già citati, Nespresso e Lavazza, oltre a Dolce Gusto che ha una presenza molto forte nella GDO. Ovviamente, anche i produttori di capsule compatibili, principalmente torrefattori, sono nostri competitor, essendo presenti in tutti i canali di vendita (GDO, retail e e-commerce) e i quali, sfruttando sistemi già sul commercio, si concentrano esclusivamente sulla commercializzazione delle capsule, con politiche di prezzo molto aggressive. Secondo l’ultima ricerca elaborata dalla soc. Competitive Data srl, il numero dei consumatori che utilizzano caffè porzionato è in costan-

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Quali sono oggi i vostri maggiori competitor?

Â» ADDOLCITORE ANTIALGA BATTERIOSTATICO

Ivan Padelli

Presidente Gruppo Gimoka

Come era il mercato del porzionato al Vostro esordio e come si presenta oggi? Quando l’azienda è entrata in questo segmento, il mercato era decisamente più statico, di dimensioni ridotte e soprattutto dominato dai grandi player. Negli ultimi anni invece, se da un lato questo mercato ha dimostrato tassi di crescita decisamente interessanti, dall’altro sono aumentate sia la complessità che la competizione del business. Non solo è lievitato il numero dei competitor, ma si è ampliata anche la loro gamma con proposte che riguardano i sistemi più diffusi. Di più, ciò che sembra rilevante da un punto di vista distributivo è che sono aumentate le modalità per raggiungere i consumatori: non solo il canale moderno, ma anche i negozi specializzati di capsule e il fenomeno delle vendite on line. Da un punto di vista dei modelli di acquisto e consumo inoltre c’è

da sottolineare come il cliente medio è sempre più disponibile a provare caffè diversi e tendenzialmente sia meno fedele al brand. Tutta questa aumentata pressione competitiva si scarica in buona misura sui prezzi di vendita. Quali sono i vostri maggiori competitor? Con il tempo abbiamo sviluppato e messo a punto un’ampia gamma sia per il canale Home che per l‘Out-of-Home; un catalogo prodotti e soluzioni che si è via via affinato e consolidato su un piano internazionale. Ciò è avvenuto proprio grazie agli investimenti sulla lavorazione e il trattamento del caffè destinato alla capsula, sia sullo sviluppo e studio del corpo capsula stesso. A questo proposito, oltre al team di Ricerca e Sviluppo interno costituito con professionalità provenienti da aziende leader, abbiamo attivato una collaborazione stabile con il dipartimento di ingegneria dell’Università di Bergamo. Lavorando in questo modo, abbiamo necessariamente ampliato il nostro raggio d’azione e gioco forza i nostri riferimenti competitivi. Alla luce di queste considerazioni, possiamo affermare che l’offerta di Gruppo Gimoka è oggi una valida alternativa alla proposta sia di Lavazza* che di Nestlè*. Secondo l’ultima ricerca elaborata dalla soc. Competitive Data srl, il numero dei consumatori che utilizzano caffè porzionato è in costante aumento ma è cambiato il sistema di approvvigionamento. Qual è la vostra opinione? In relazione al crescente numero dei consumatori che utilizzano il porzionato ci sono molti distinguo da fare. Di sicuro è un trend che riguarda sia il B2C che il B2B, con elementi di innovazione distributiva che hanno pesi diversi. Il porzionato per la casa è decisamente esploso, oltre che per la tipologia di capsule offerte anche per le modalità di approvigionamento, tra cui, sicuramente l’e-commerce. Tuttavia, noi abbiamo ancora evidenza del buon trend di sviluppo dei negozi specializzati, dove il servizio ha comunque un certo peso nell’esperienza di vendita.

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*I marchi non appartengono a Gruppo Gimoka né ad aziende ad esso collegate

ruppo Gimoka è tra le prime torrefazioni in Italia, grazie ad un volume annuo di caffè crudo trattato superiore alle 23.000 tonnellate. Il Gruppo nasce nei primi anni '80 e si dedica sin da subito al segmento casa e vending; nel 1994 avvia una partnership con Espresso Italia che permette all’azienda di entrare nel segmento del porzionato; nel 1997 invece, grazie all’acquisizione di CaffèSi, diventa importante anche il ruolo e l’impegno dell’azienda nel canale Ho.Re.Ca. Altro momento importante nella sua storia è stata l’acquisizione del marchio Gran Caffè Garibaldi e il suo rilancio sul mercato internazionale. Con la costituzione di Gruppo Gimoka, a seguito della totale acquisizione di Espresso Italia, il business del porzionato ha subito un profondo processo di riorganizzazione beneficiando di un programma di investimenti rilevanti sia sul piano industriale sia su quello organizzativo. Oltre ad un team dedicato alla Ricerca e Sviluppo, ve n’è uno che ha come mission l’ottimizzazione dei processi produttivi e logistici per rendere tutte le soluzioni altamente competitive ed appetibili.

Nella nostra vision dunque, la rete distributiva e i negozi di capsule mantengono un ruolo rilevante e per collaborare con questo canale è fondamentale avere una gamma ampia di capsule compatibili, completa e qualitativamente testata. Lo sforzo del nostro gruppo sarà dunque ancora nella direzione di rafforzare la collaborazione con la rete di negozi di caffè specializzati.

Da un punto di vista aziendale, abbiamo puntato sulla completezza di gamma per coprire tutti i sistemi maggiormente diffusi. Per noi è importante investire nella direzione della copertura dei principali sistemi diffusi a livello internazionale e macro-regionale – abbiamo da poco lanciato la gamma compatibili Senseo*, cialde e relative miscele studiate per il mercato Nord Europeo. È ugualmente importante mantenere il focus sull’ottimizzazione delle attuali soluzioni sia a livello capsula sia a livello packaging - primario e non – per ricercarne i benefici logistici. Da tempo, la nostra gamma è certificata dall’istituto tedesco Hanse per garantire la totale e perfetta funzionalità con le macchine. Ciò permette di offrire un’ulteriore garanzia al consumatore relativamente ai suoi acquisti. In termini di Ricerca e Sviluppo abbiamo lavorato anche sulla nostra capsula compatibile Espresso Point* per garantire la massima compatibilità su tutte le generazioni di macchine del sistema Lavazza Espresso Point*, anche quelle di ultima generazione. Altro sforzo lo abbiamo dedi*I marchi non appartengono a Gruppo Gimoka né ad aziende ad esso collegate

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cato alla nostra compatibile con il sistema Lavazza Blue*, rendendola adatta a tutte le macchine che lo utilizzano nel Vending e nell'O.C.S. Un altro versante sul quale siamo impegnati è il rafforzamento della rete distributiva per presidiare maggiormente il territorio. Con il prodotto per noi è ancora fondamentale offrire una componente di servizio garantita dalla nostra rete. Su questo fronte vogliamo stringere sempre di più la collaborazione offrendo supporto di marketing adeguato alla presentazione e promozione dei nostri prodotti.

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Alla luce della nuova realtà di mercato, a vostro avviso quali strategie vanno messe in campo?

Andrea Eterno Amministratore Unico

Come era il mercato del porzionato al vostro esordio e come si presenta oggi? Inizialmente il mercato era costituito dagli operatori del vending, che ancora serviamo e che rappresentano una buona fetta della nostra clientela. Tuttavia, da due anni circa, le dinamiche del mercato si sono “complicate” e oggi ci ritroviamo con un mercato variegato che spazia da catene di franchising di negozi del caffè, a negozi on-line, torrefattori e Grande Distribuzione Organizzata, ognuno con esigenze e problematiche di

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commercializzazione proprie. Quali sono oggi i vostri maggiori competitor? Per noi che abbiamo investito tantissimo nella produzione di compatibili, i maggiori competitor sono sicuramente le torrefazioni che producono, appunto, capsule compatibili. Secondo l’ultima ricerca elaborata dalla soc. Competitive Data srl, il numero dei consumatori che utilizzano caffè porzionato è in costante aumento ma è cambiato il sistema di approvvigionamento. Qual è la vostra opinione? Sicuramente la crescita e il cambiamento del mercato del porzionato è dovuta a 3 fattori: incremento dell’offerta di capsule compatibili di tutti i formati; possibilità di acquistare macchine del caffè a prezzi molto accessibili; offerte di capsule on-line a prezzi competitivi. Alla luce della nuova realtà di mercato, a vostro avviso quali strategie vanno messe in campo? La strategia che ci ha contraddistinto fino ad oggi è stata quella dell’innovazione per offrire un’alta qualità di caffè in tutti i possibili sistemi di compatibilità. Da qualche anno, inoltre, abbiamo iniziato a sviluppare una nuova “communication mix”, percepibile già dal packaging accattivante dei nostri prodotti. Siamo convinti che la strada per il successo della nostra azienda vada ricercata nella capacità di saper intrecciare le leve del prezzo, della comunicazione e della qualità del prodotto. Nel vending, ad esempio, siamo riusciti a sottrarre quote importanti ad aziende storicamente leader di settore senza grosse difficoltà, solo osservando la loro strategia focalizzata spesso su un eccesso di comunicazione che magari poteva essere utile nel mercato consumer. Noi, invece, con umiltà e con le nostre forze, abbiamo semplicemente adottato una differente ed equilibrata comunicazione con un’attenzione al prodotto di alta qualità e alle esigenze del cliente. Oggi chi sceglie la torrefazione Simfed troverà sicuramente una risposta a quello che cerca. *i marchi non appartengono alla Simfed srl né ad aziende ad essa collegate

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imfed srl è una torrefazione ubicata a Ragusa nel sud-est della Sicilia, conosciuta con i suoi marchi Pop Caffè ed Exprè per il Vending e Myspresso per la GDO. Sul mercato dal 1999, è un’azienda dinamica, passionale, innovativa che si occupa della produzione e commercializzazione di caffè in grani, capsule, cialde e solubili. È dotata di impianti in grado di produrre caffè porzionato con una propensione alla ricerca, che mira alla qualità e all’eccellenza di prodotto in formati in grado di esaltarne il piacere e il gusto. Andrea Eterno, mente e padre della Simfed srl, da un punto di vista imprenditoriale si è affermato in questi ultimi anni grazie alla naturale capacità di percepire in anticipo le dinamiche dei mercati. Nello specifico è riuscito ad esempio a prevedere in largo anticipo l’evoluzione del mercato del caffè mettendo in campo un “arsenale” tecnologico di impianti che difficilmente, oggi, si incontrano dal Centro Italia in giù. L'azienda vanta un portafoglio prodotti, costituito da caffè in capsula compatibili con tutti i sistemi presenti sul mercato: Uno System*, Termozeta*, Dolce Gusto*, Nespresso*, A Modo Mio*, Lui, Espresso Point*. Ecco perché quando si parla della Simfed e di Pop Caffè non si può non pensare ad Andrea Eterno: è lui che con la sua personalità le ha dato una vera e sincera Identità. Di recente, la Simfed ha rinnovato la propria immagine con il restyling del logo e il nuovo claim “Innovation Coffee” proprio per porre in evidenza la filosofia aziendale, tutta imperniata su una forte inclinazione all’innovazione, alla laboriosità che le ha permesso di ritagliarsi uno spazio interessante all’interno del complesso mondo del caffè porzionato.

Canio Pappadà

Direttore Commerciale e Marketing

olida realtà aziendale fondata nel 1922 a Verona, Pellini Caffè Spa è tra i primi produttori italiani di caffè, distinguendosi in particolare nel segmento top di gamma. La società è cresciuta negli ultimi decenni attraverso l’acquisizione di alcuni importanti brand del settore e soprattutto grazie alla forza del proprio marchio Pellini TOP, gamma di prodotti riservata alla fascia più alta di mercato. Pellini è presente sia nel canale retail che ho.re.ca, in Italia e all’estero in oltre trenta paesi. L’azienda si contraddistingue nel panorama di settore per aver da sempre investito sulla qualità con metodi e tecnologie all’avanguardia, concentrandosi con rigore sul processo produttivo che viene interamente svolto in Italia, nel polo avanguardistico di Verona. Inoltre in Pellini, da anni, un panel di esperti qualificati degusta sistematicamente le miscele secondo i principi dell’analisi sensoriale e ne verifica lo standard qualitativo confrontandolo con il resto del mercato. Un metodo che ha consentito a Pellini di restare in piena sintonia con l’evoluzione del gusto e di creare nuovi prodotti caratterizzati da un livello qualitativo superiore ai migliori benchmark, per soddisfare le nuove esigenze di consumo e garantire una qualità sempre costante. Qualità, autenticità, ricerca e innovazione. Sono questi i valori su cui si fonda la storia di Pellini Caffè, il brand italiano di punta del mondo espresso, nato a Verona nel 1922 e oggi uno dei più importanti torrefattori italiani. Il suo prodotto icona, PELLINI TOP, è il riferimento dell’espresso premium in Italia. Particolare e inconfondibile per aspetto, aroma e gusto, la sua costante affermazione ha portato il brand ad essere in Italia il primo player per crescita a valore in tutti i segmenti del mercato del caffè, il primo attore in termini di aumento del parco consumatori e il primo contributore alla crescita del segmento capsule compatibili con macchine Nespresso*. La forte crescita avvenuta negli ultimi decenni è infatti ascrivibile anche all’estensione di gamma che ha portato Pellini ad essere presente in tutti i segmenti del mercato

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caffè, dall’ho.re.ca al vending. Particolarmente rilevante il rafforzamento dell’offerta nel porzionato, in cui Pellini era già presente con le cialde, dovuta all’introduzione nel 2014 della gamma di capsule compatibili Nespresso*, che fin da subito si è imposta sul mercato. In particolare, le nuove capsule espresso hanno dato una spinta a tutto il mercato anche nelle piccole collettività (dai piccoli uffici agli spazi ricreativi) che dispongono di una macchina caffè in capsule. Il successo del brand è riconducibile soprattutto alla distintiva expertise, derivante da oltre novant’anni di storia e da una radicata esperienza nell’ambito ho.re.ca., messa ora a disposizione di un consumo domestico e fuori casa. La sfida di oggi è quella di presidiare tutti i momenti di consumo, forti di una notorietà di marca consolidata e di una qualità che i consumatori da sempre ci riconoscono. I margini di crescita futura più interessanti si trovano nell’espansione della quota di export: il nostro obiettivo nei prossimi anni è quello di vincere anche sui mercati internazionali puntando sull’autenticità dell’espresso Pellini da 25 ml e traghettando oltre confine un progetto vincente di marca che sta già conquistando i maggiori retailer internazionali.

Negli ultimi anni abbiamo assistito ad una crescita costante e significativa nel segmento del porzionato, che anche in Italia cresce a doppia cifra, imputabile al cambiamento degli stili di consumo del caffè in casa e fuori casa. Ecco come si spiega il successo delle capsule espresso, in controtendenza con l’andamento degli altri segmenti del mercato caffè che sono stabili quando non in flessione. Certamente ciò è dovuto ad un’evoluzione delle modalità di consumo anche in un paese come il nostro, storicamente legato al tradizionale uso della moka, che si sta ora aprendo a nuovi sistemi, spingendo così il trend positivo delle vendite a valore. Tale fenomeno continuerà anche nei prossimi anni, per questo puntiamo ad allargare la gamma di prodotto in questo segmento e a conquistare nuovi spazi nella distribuzione in Italia e all’estero attraverso un’offerta studiata per ogni canale. Naturalmente la forza del brand e un posizionamento di alta gamma giocano un ruolo importante anche per il vending: il consumatore che sceglie la qualità è esigente anche nei consumi fuori casa, come dimostra la generale insoddisfazione espressa dai consumatori in merito alla qualità del caffè sul luogo di lavoro e la crescente rilevanza del vending anche per il segmento pù alto del mercato. Quali sono oggi i vostri maggiori competitor? Pellini Caffè si inserisce nel segmento premium del mercato, con un posizionamento ben definito e relativamente poco affollato, rappresentando con le sue capsule compatibili un’offerta alternativa a Nepresso*, a cui aggiunge la qualità indiscutibile dell’autentico espresso italiano e la comodità di farsi trovare a scaffale. La nostra sfida è quella di replicare l'eccellenza della resa in tazza di un espresso tradizionale Pellini - che trova nella gamma PELLINI TOP la sua massima espressione - con le nuove modalità di erogazione. Una sfida che fino ad ora, a guardare i dati di mercato, possiamo dire di aver vinto, dal momento che continuiamo a crescere a doppia cifra non solo nel segmento capsule, guidandone la crescita a valore, ma anche nei segmenti più tradizionali (moka, espresso, grani) con un *Il marchio non appartiene a Pellini Caffè SpA né ad aziende ad essa collegate

incremento del 17% nel primo semestre di quest'anno nel solo canale GDO. Un andamento che vale la pena di sottolineare a fronte del trend stabile o negativo di tutti i nostri competitor. Secondo l’ultima ricerca elaborata dalla soc. Competitive Data srl, il numero dei consumatori che utilizzano caffè porzionato è in costante aumento ma è cambiato il sistema di approvvigionamento. Qual è la vostra opinione? Indubbiamente, l'interesse per il segmento delle capsule si allarga in tutti canali generando anche logiche di competizione trasversale. L'e-commerce si inserisce in questa competizione grazie alle logiche di vendita generate in primis da Nespresso ormai diventate consuetudine per il consumatore. Gli operatori del vending dovranno capire come arricchire la loro proposta commerciale puntando sul servizio per differenziare la loro offerta. Alla luce della nuova realtà di mercato, a vostro avviso quali strategie vanno messe in campo? Pellini Caffè intende presidiare l’area premium di mercato rivolgendosi ad un target selezionato, che ricerca qualità e valore anche sugli scaffali della grande distribuzione. Per questo motivo, si propone con una gamma completa, composta dalle sue miscele TOP e nuovi blend esclusivi, elaborati appositamente per rispondere alle esigenze di un consumatore attento alla qualità, abituato a scegliere e sperimentare all'interno di un'offerta articolata. Una strategia centrata sulla qualità non può non essere attenta anche all'aspetto comunicazionale, certamente importante per una categoria a così alta penetrazione al consumo. Pellini Caffè rappresenta il terzo investitore italiano in comunicazione del settore, puntando molto sull'outdoor, la stampa e la televisione. Mezzi forti e di vicinanza che hanno fatto crescere negli anni la nostra brand awareness associata all’espresso d’alta gamma e all'esperienza multisensoriale abbinata ai nostri prodotti. L’iconicità della nostra campagna pubblicitaria, la reale promessa di espresso da sogno, sono messaggi che da anni il consumatore associa a Pellini.

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Come era il mercato del porzionato al vostro esordio e come si presenta oggi?

Luca Cioffi

Direttore Commerciale

Come era il mercato del porzionato al vostro esordio e come si presenta oggi? Senz’altro il mercato era molto meno frequentato e le capsule erano appannaggio dei maggiori torrefattori. Oggi, quasi tutti I torrefattori offrono gamme di caffè porzionato, che producono internamente o fanno produrre a terzi. Il risultato è una grande varietà di offerte diverse tra cui il consumatore deve orientarsi, a volte con qualche difficoltà. Per contro, la grande diffusione dei sistemi compatibili Nespresso* sta consentendo una certa razionalizzazione delle proposte, in particolare per quel che riguarda lo scaffale della GDO. Quali sono oggi i vostri maggiori competitor? La nostra azienda vende soprattutto in Grande Distribuzione, dove realizza prodotti a marchio delle principali insegne italiane e estere. Per questo motivo, i nuovi canali sono senz’altro una realtà da tenere in considerazione. Più che considerarli come canali concorrenti, però, cerchiamo di vederli come canali che vanno a integrare quelli tradizionali, nei quali il nostro gruppo può trovare opportunità interessanti per sviluppare le proprie vendite fuori da ambiti tradizionali. Siamo già mol-

to attivi nell’ e-commerce e stiamo investendo molto per sviluppare anche i canali specializzati dei negozi di capsule e le gestioni di distributori automatici. Secondo l’ultima ricerca elaborata dalla soc. Competitive Data srl, il numero dei consumatori che utilizzano caffè porzionato è in costante aumento ma è cambiato il sistema di approvvigionamento. Qual è la vostra opinione? Senz’altro in questo momento il canale dei negozi specializzati rischia di essere “gonfiato” per le aspettative sugli sviluppi futuri del segmento. La proposta di diversi sistemi è comunque così ampia che la Grande Distribuzione non riuscirà a intercettare in modo efficace tutta la domanda e inevitabilmente rimarrà uno spazio per i piccoli specializzati. La sensazione è che, mano mano che la GDO si organizzerà per cogliere queste opportunità, il mercato rimarrà comunque interessante anche per gli specializzati, ma probabilmente si arriverà a una razionalizzazione del numero di negozi. Diverso il discorso per l’e-commerce, dove crediamo che domani il canale avrà un peso molto maggiore dell’attuale e che il momento della massima espansione sia ancora lontano da venire. Alla luce della nuova realtà di mercato, a vostro avviso quali strategie vanno messe in campo? Stante la crescente complessità del mercato e il peso dei nuovi canali, crediamo che sia necessario adottare un approccio multi-channel, dove ogni canale identifica in modo molto netto un mercato con dinamiche competitive specifiche. Ciò fa sì che l’azienda si muova in modo diverso nei diversi spazi competitivi. Mentre nella GDO sarà necessario lavorare sulla qualità del prodotto e sulla difesa del margine, l’ampiamento di gamma e in generale tutti gli elementi di servizio avranno un ruolo più importante per lo sviluppo degli altri canali. Rispetto all’approccio monolitico delle aziende che sono cresciute pensando solo al mass market è una vera rivoluzione culturale e vedremo solo in futuro quali aziende sapranno adattarsi meglio alle nuove sfide… *I marchi non appartengono alla Co-ind né ad aziende ad essa collegate

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o.ind è un importante gruppo industriale italiano che realizza per i propri clienti prodotti a marchio del distributore competitivi con quelli dei leader di mercato. Nata nel 1961 come torrefazione a Castel Maggiore (BO), oggi è uno dei primi produttori nazionali nel comparto caffè. Nel tempo Co.ind ha realizzato una diversificazione di business, creando e acquisendo marchi propri e allargando l’attività a altri beni di largo consumo, sia food che nonfood. Oggi lavora oltre 12.000 tonnellate di caffè verde e serve 7 milioni di famiglie italiane all'anno. Mission dell'azienda è la soddisfazione del cliente, che si traduce nel realizzare prodotti e servizi di qualità eccellente e costante, garantire elevati standard di sicurezza alimentare e offrire condizioni commerciali vantaggiose. L’ingresso nel settore delle cialde in carta è avvenuto nel 2000, mentre l’azienda è entrata nel mercato delle capsule nel 2007, con la produzione delle prime capsule compatibili Lavazza Espresso Point*. Il mercato dava già abbastanza elementi per fare capire che non si sarebbe trattato di una moda passeggera ma di una vera e propria evoluzione del modo di consumare il caffè, per cui per l’azienda è stato imprescindibile entrare in questo nuovo segmento di mercato.

Alex Izzo

General Manager

affè Izzo nasce nel 1979 a Boscoreale in provincia di Napoli dall’intuizione del Sig. Vincenzo Izzo che ancora oggi è saldamente in sella, brillantemente coadiuvato dalla seconda generazione. L’Azienda nasce come piccola torrefazione artigianale dedicata alla produzione e commercializzazione del vero Espresso Napoletano. Negli anni ha allargato i suoi orizzonti commerciali mantenendo una forte presenza sul territorio di provenienza, ma allo stesso tempo andando a conquistare sempre maggiori fette di mercato sia in Italia che all’Estero, dove oggi è presente in oltre 50 Paesi. Forte di questa rapida espansione, nel 2015 è stato aperto un nuovo sito produttivo su un’area di 20.000mq ad Anagni in provincia di Frosinone, dove attualmente si trovano la torrefazione, gli uffici amministrativi e commerciali nonché la produzione delle macchine per espresso. La mission di Caffè Izzo è tradurre la passione per l’espresso di altissima qualità in un linguaggio universale. Come era il mercato del porzionato al vostro esordio e come si presenta oggi?

Quali sono oggi i vostri maggiori competitor? È chiaro che i competitor sono i torrefattori sia che producano a proprio marchio sia che lavorino conto terzi, ma, mantenendo fede alla positiva e consolidata esperienza nel settore Ho.re.ca., anche nel porzionato abbiamo seguito la stessa strategia: offrire un prodotto di qualità che consenta a chi, in casa come in ufficio, scelga di prepararsi un caffè utilizzando cialde o capsule Secondo l’ultima ricerca elaborata dalla soc. Competitive Data srl, il numero dei consumatori che utilizzano caffè porzionato è in costante aumento ma è cambiato il sistema di approvvigionamento. Qual è la vostra opinione? Siamo d’accordo con i risultati della ricerca ed è una realtà che viviamo quotidianamente. Riteniamo, perciò, che i trend vadano seguiti se non si vuole restare un passo indietro: occorre aprirsi a tutti i canali investendo energie per poter offrire al consumatore qualcosa in più, quel qualcosa che per Caffè Izzo è la qualità.

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Alla luce della nuova realtà di mercato, a vostro avviso quali strategie vanno messe in campo? Mantenere nel segmento del porzionato la stessa strategia commerciale che Caffè Izzo persegue nell’Ho.Re.Ca.: lavorare direttamente coi clienti senza l’intermediazione di concessionari, proponendo miscele di qualità, attrezzature affidabili e robuste e un servizio efficace e capillare. Vista la forte crescita dei consumi e la quota raggiunta dalle capsule compatibili, entro la fine di quest’anno lanceremo la linea Caffè Izzo in capsule Nespresso compatibili, da utilizzare con le macchine Izzo, che vanno ad affiancarsi alle cialde ESE. La strategia è quella di puntare solo su un prodotto di alta qualità, con un eccezionale risultato in tazza a prezzi adeguati alle esigenze del mercato. Continueremo a distribuire il prodotto sul canale tradizionale con una rete dedicata, ma soprattutto potenzieremo l’e-commerce attraverso il nostro sito http://shop.gruppoizzo.it/ che sarà completamente rivisto ed aggiornato. Il lancio sarà supportato da una massiva campagna di marketing per far conoscere il marchio Caffè Izzo come player di riferimento anche sul mercato del porzionato.

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Siamo arrivati relativamente tardi nel mercato del porzionato, Infatti solo nel 2006, Caffè Izzo ha deciso di esplorare questo segmento confrontandosi con una realtà già “affollata” ma non inflazionata come oggi. All’esordio abbiamo lanciato una nostra linea di cialde ESE, decidendo da subito di non percorrere la strada del sistema chiuso. Inizialmente il prodotto è stato distribuito grazie alla rete esistente che tuttavia non poteva massimizzare il risultato essendo diversamente vocata. Sin da subito la consapevolezza che il mercato del porzionato poteva esprimere grandi potenzialità, ha convinto la direzione ad investire ulteriormente in attrezzature e si è deciso di iniziare la produzione diretta di cialde.

Flavio Gioia

Amministratore Delegato

Come era il mercato del porzionato al vostro esordio e come si presenta oggi? Nel 1998 il mercato del porzionato era caratterizzato da pochi produttori professionali ed era possibile produrre con degli standard molto elevati sia in termine di qualità delle materie prime utilizzate sia e soprattutto in termini di qualità dei caffè utilizzati. I margini erano tali da poter consentire una produzione di qualità. Purtroppo oggi non è più così, le basse barriere all’ingresso del settore lo hanno reso appetibile a molte realtà prive di struttura, che, con prezzi aggressivi e a danno della qualità dei caffè, sempre peggiori, hanno abbassato il prezzo medio dei prodotti ed è difficile mantenere sia le quote di mercato che il livello qualitativo elevato. Quali sono oggi i vostri maggiori competitor? I nostri maggiori competitor sono principalmente gli altri

torrefattori e produttori di monoporzionato. Un grosso problema è rappresentato anche dalla vendita online fatta da chi si fa produrre e da chi produce cialde per la sola vendita online. Un’azienda seria ed attenta alle esigenze dei gestori deve e può vigilare costantemente sulle politiche di prezzo adottate dai propri clienti sui vari canali di vendita online, per evitare problemi ai gestori seri che svolgono il proprio lavoro impiegando lavoro e risorse sempre maggiori. Secondo l’ultima ricerca elaborata dalla soc. Competitive Data srl, il numero dei consumatori che utilizzano caffè porzionato è in costante aumento ma è cambiato il sistema di approvvigionamento. Qual è la vostra opinione? La nostra azienda ha deciso di riservare al mondo del Vending (con vendita ai soli gestori e con controllo dei prezzi online per i gestori che abbinano alla normale attività di comodato anche la vendita online) tutta la produzione delle cialde in carta, delle capsule FAP e delle capsule compatibili con le macchine a sistema BLUE*. Per far fronte alle nuove tendenze di mercato, a breve lanceremo una linea di capsule compatibili con i maggiori sistemi domestici di estrazione (Nespresso*, A Modo Mio*, Dolce Gusto* e Uno System*) dedicate esclusivamente al mondo della GDO e di store di cialde e capsule. Alla luce della nuova realtà di mercato, a vostro avviso quali strategie vanno messe in campo? La nostra azienda ha sempre perseguito la strada della qualità, del servizio e dell’esclusiva, e continuerà a perseguire tale strada. Chi sceglie Caffè Gioia lo deve fare per la qualità e non per il prezzo, chi beve il nostro caffè deve percepire una sensazione di piacere, deve sentire il desiderio di berlo nuovamente…è questa la nostra strategia per il futuro! *i marchi non appartengono alla Labcaffè srl né ad aziende ad essa collegate

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a storia di Caffè Gioia affonda le radici nel secondo dopoguerra quando nel 1949 ad Eboli, piccola città del salernitano, Domenico Gioia e sua moglie Wanda acquistarono da un italo-americano un negozio di coloniali dove oltre a vendere vari prodotti, tostavano nel retrobottega il caffè crudo creando miscele per i soli clienti dell’emporio. Per soddisfare la sempre crescente richiesta di caffè, nel 1958 passarono alla macinatura e al confezionamento manuale del caffè, proseguendo così l’attività commerciale per circa trent'anni, fino a quando le richieste di cominciarono ad arrivare anche dai bar e dai negozi di alimentari della zona. La produzione venne spostata allora nella storica sede di via Apollo 11 e nel 1981 venne costituita la Caffè Domenico Gioia s.r.l. e venne registrato il marchio Caffè Gioia che ancora oggi identifica l’intera gamma prodotti. Dopo varie trasformazioni societarie, di recente vi è stata la fusione della Caffè Domenico Gioia S.r.l. nella Labcaffè s.r.l., azienda dello stesso gruppo creata nel 2002. Giunta alla terza generazione, si può ben dire che l'azienda è stata tra le prime nel sud Italia a produrre cialde in carta filtro e nel 1998 è stata tra i soci fondatori del Consorzio E.S.E. Tale scelta strategica fu presa perché la lungimiranza dei soci dell’azienda aveva visto in questo nuovo segmento un business su cui investire per crescere. E così è stato!

Enrico Vergnano Responsabile Commerciale

Ci sono stati due momenti importanti nel mercato del porzionato: il primo ha visto l’introduzione delle cialde e il secondo è stato il boom dei sistemi chiusi di capsule, spinti dal grande sviluppo di Nespresso. In entrambi i casi, Caffè Vergnano è stato un precursore, il primo in Italia a lanciare le capsule compatibili Nespresso* in GDO con la sua linea Èspresso1882, creando una nuova categoria sugli scaffali della Grande Distribuzione. In pochi anni, i competitor si sono moltiplicati, la maggior parte puntando sul prezzo. Caffè Vergnano continua a differenziarsi: nel 2015 la linea Èspresso1882 è diventata compostabile così come la nuova linea di compatibili A Modo Mio*. In un mercato in crescita, ma che sta andando verso la frammentazione della concorrenza e sta diventando sempre più maturo, Caffè Vergnano continua a innovare per offrire un prodotto di massima qualità e un servizio ineccepibile al cliente.

Considerando che il nostro prodotto di punta nel porzionato rimane Èspresso1882, i nostri competitor rimangono le aziende che propongono alternative di qualità e, in GDO, le Private Label. Per quanto riguarda il canale vending, ci troviamo di fronte a competitor non presenti in GDO, ad esempio Caffè Borbone (che sta entrando in GDO), To.Da Caffè, Covim, Gimoka, Miscela D’Oro. Secondo l’ultima ricerca elaborata dalla soc. Competitive Data srl, il numero dei consumatori che utilizzano caffè porzionato è in costante aumento ma è cambiato il sistema di approvvigionamento. Qual è la vostra opinione? Sempre di più il consumatore utilizza canali informatici per i propri acquisti, il fenomeno è inarrestabile. Per contrastarlo il gestore avrebbe dovuto modificare la propria modalità di distribuzione, elevando la componente servizio. Ci sarà sempre di più una polarizzazione delle modalità di approvvigionamento, da un lato si consoliderà l’acquisto via internet sia delle capsule che delle macchine, aumentando la flessibilità e la diversità di prodotto; dall’altro ci sarà una fetta di mercato che per vari motivi continuerà a rifornirsi attraverso i canali tradizionali ricercando comunque un livello di servizio adeguato. Alla luce della nuova realtà di mercato, a vostro avviso quali strategie vanno messe in campo? È necessario presidiare tutti i canali di approvvigionamento. Caffè Vergnano si distingue per la ricerca della massima qualità in ogni settore: dall’Ho.re.ca. al vending, alla GDO. Dare un’alta qualità e una profonda diversità sia di prodotti che di macchine è la nostra priorità. Sarà sempre di più necessario puntare sulla comunicazione del prodotto, facendo emergere le nostre caratteristiche (qualità, eco sostenibilità, diversificazione), proponendosi come partner affidabile e serio. Spingere, infine, sul concetto di “sistema chiuso”.

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Come era il mercato del porzionato al vostro esordio e come si presenta oggi?

Quali sono oggi i vostri maggiori competitor?

*i marchi non appartengono a Caffè Vergnano né ad aziende ad esso collegate

affè Vergnano, antica torrefazione piemontese fondata nel 1882, è guidata dalla famiglia Vergnano da 4 generazioni. Si trattava di una piccola drogheria a Chieri, una cittadina ai piedi della collina torinese, attività questa, avviata dal nonno degli attuali proprietari dall'azienda: Domenico Vergnano. La vera vocazione della famiglia Vergnano non tardò a manifestarsi: il piccolo negozio si impadronì in pochi anni di tutti i segreti della torrefazione e vendita del caffè. L'attività crebbe così a ritmi brillanti e vennero aperti i primi tre magazzini italiani a Torino, Alba e Chieri. Ma il vero salto in avanti avvenne negli anni '30 con la coraggiosa scelta di acquistare una coltivazione di caffè in Kenia. L'azienda affronta il futuro con serenità, forte di uno stabilimento di 13.500 metri quadrati e 18 linee di produzione automatizzate. Si conferma sesta azienda italiana nel canale della grande distribuzione, presente sul territorio in 19 regioni con oltre 4.500 clienti Ho.re.ca., nel mondo con più di 70 locali in 19 paesi. Esporta, inoltre, in più di 80 paesi con risultati molto positivi. La qualità superiore delle miscele Vergnano nasce da un procedimento straordinario, che va dalla selezione delle materie ai processi di lavorazione con particolare attenzione alle fasi di tostatura delle singole origini.

Sergio Pozzobon Direttore Commerciale

Il mercato del porzionato era composto da torrefazioni strutturate, ben organizzate e di lunga tradizione. Oggi il mercato annovera un elevato numero di produttori, talvolta improvvisati, che tentano di cavalcare la forte accelerazione dei consumi di questa tipologia di prodotto, senza il know how necessario, agendo prevalentemente sulla

Quali sono oggi i vostri maggiori competitor? In un mercato sempre più competitivo e affollato, gli altri torrefattori rappresentano i maggiori competitor. A ciò va aggiunto un nuovo modello di business che solo fino a pochissimi anni fa era trascurabile e che invece oggi sembra inesorabilmente destinato a conquistare una grossa quota di mercato: stiamo parlando dell'online, e quindi dell’e-commerce. Secondo l’ultima ricerca elaborata dalla soc. Competitive Data srl, il numero dei consumatori che utilizzano caffè porzionato è in costante aumento ma è cambiato il sistema di approvvigionamento. Qual è la vostra opinione? Risulta molto difficile sovvertire lo stile di acquisto dei consumatori che si sta via via consolidando. Comunque, se da un lato gli approvvigionamenti per uso domestico o per O.C.S. si stanno modificando, mettendo in crisi i gestori, dall’altro è altrettanto evidente che la popolazione trascorra meno tempo a casa, si sposti più frequentemente e viva gli ambienti di lavoro o gli ambienti di grandi comunità (presidi ospedalieri, universitari etc.) come ambienti “social” in cui gli atti di consumo sono in aumento. Il canale Vending si dovrà adoperare per capitalizzare questi momenti, offrendo ai consumatori delle valide alternative ai canali emergenti quali l’on-line o l’e-commerce, per esempio inserendo all’interno dei distributori automatici prodotti di elevata qualità con confezioni ridotte destinate all’uso domestico e non solo al consumo immediato sul posto. Alla luce della nuova realtà di mercato, a vostro avviso quali strategie vanno messe in campo? La risposta non può che essere un mix di tutte queste caratteristiche. Prezzo, qualità, servizio, innovazione e rispetto per l’ambiente. Insomma bisogna fare di più, meglio, prima e con meno.

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Come era il mercato del porzionato al vostro esordio e come si presenta oggi?

leva della competizione di prezzo.

*i marchi non appartengono a Caffè Corsini né ad aziende ad esso collegate

a storia di Caffè Corsini inizia nel 1950 ad Arezzo, a opera di Corsino Corsini, che da un piccolo laboratorio artigianale di lavorazione del caffè ha creato una delle più importanti torrefazioni italiane nel mondo. Diretta da Patrick Hoffer, la sua filosofia concilia passione, qualità, innovazione, etica e una ricerca continua. I chicchi di caffè, provenienti dalle diverse origini del mondo, vengono selezionati singolarmente, attraverso viaggi alla ricerca di miscele pure, per portare in tavola e al bar un gusto che non è solo frutto di numeri e macchine, ma di volti, di aroma e di culture di terre diverse. Con più di 4.500 tonnellate di caffè torrefatto all’anno, Caffè Corsini è presente sul mercato con una vasta gamma di prodotti indirizzati. Da sempre attenta ai nuovi trend di consumo, all’inizio degli anni 2000 quando il consumo di cialde ESE rappresentava una graduale e progressiva trasformazione nella modalità di assunzione del caffè, la Corsino Corsini decise di lanciare sul mercato la propria gamma di cialde ESE. Nel 2009 furono lanciate le capsule FAP e a seguire nel 2012 le compatibili Nespresso*, nel 2014 le compatibili A Modo Mio* e nel 2016 le compatibili Dolce Gusto*. A prescindere dalla tipologia di confezionamento, alla base di tutti i caffè prodotti vi è un’accurata selezione di luoghi di coltivazione, di produzione, e la severità e la capillarità dei controlli, che iniziano con i campioni del paese di origine e terminano con il controllo post-vendita.

L'innovazione continua è nel nostro DNA

'innovazione tecnologica è il punto di forza della produzione Spinel, un fattore che da sempre distingue l'azienda salentina e che si traduce in macchine per il caffè affidabili e dalle alte performance, oltre che esteticamente accattivanti e 100% Made in Italy. L'azienda ne ha dato prova in occasione della recente edizione di TriesteEspresso, dove ha dato ampio risalto alle ultime innovazioni apportate alla produzione. Per scoprirne i dettagli abbiamo incontrato Antonio Tarantino, Responsabile dell'Ufficio Tecnico e Giovanni Spinelli, Amministratore Unico e Responsabile R&S dell'azienda.

TriestEspresso si è appena concluso e, come sempre, Spinel ha raccolto conferme e nuovi consensi. Soddisfatti? Sicuramente soddisfatti, ma non appagati. Il mondo del caffè è immenso ed in continua evoluzione, ci sono e ci saranno sempre nuovi sistemi di confezionamento ed estrazione del caffè e noi dobbiamo essere sempre pronti a tenere il passo ed essere innovativi. Stanco? Beh, quest'anno ricorre il mio decennale in Spinel. Ogni volta che varco il cancello d'ingresso dell’azienda ritrovo sempre la stessa voglia e la stessa grinta del primo giorno. Questo settore e gli ambiziosi progetti di Spinel

Giovanni Spinelli e Antonio Tarantino

mi regalano sempre nuovi stimoli, nuove opportunità di crescita, nuove emozioni. Più che novità avete presentato innovazioni. Nel rinnovare la gamma a cosa avete dato priorità: design, tecnologia, performance? Sono tre aspetti importanti che vanno di pari passo, anche se in fase progettuale partiamo sempre dalla performance per ottenere il miglior prodotto erogato in tazza. Ovviamente, il risultato deve essere raggiunto utilizzando una tecnologia semplice ma duratura nel tempo, tale da agevolare le eventuali operazioni di manutenzione dei tecnici e ridurre i costi di assistenza. È chiaro che anche l'occhio vuole la sua parte. Il consumatore finale al momento dell'acquisto guarda essenzialmente l'estetica e quindi bisogna essere sempre in linea con la tendenza del mercato. Per questo motivo, Spinel si avvale della collaborazione di importanti studi di design industriale. In Spinel design, tecnologia, performance sono un unicum inscindibile. Passiamo ai dettagli: quali sono i modelli rivisitati e in cosa?

Jasmine Matic

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Le innovazioni più salienti sono state apportate alle macchine a capsule per il settore Ho.Re.Ca. Stiamo parlando quindi di Jasmine. Sono stati concepiti nuovi gruppi di infusione caffè per capsule compatibili Lavazza Blu*, singola e doppia, per capsule compatibili Nespresso* e per capsule FAP da 14gr. I nuovi gruppi sono intercambiabili gli uni con gli altri (anche con i precedenti a capsula FAP da 7gr), quindi in qualsiasi momento si può modificare la propria macchina a seconda delle esigenze. Inoltre, con Jasmine Matic si è automatizzato il processo di preparazione della bevanda: si inserisce la capsula, si

*I marchi citati non appartengono a Spinel srl né ad aziende ad essa collegate

Dato il ruolo, ad Antonio Tarantino abbiamo rivolto domande tecniche più specifiche e un commento a caldo sulla recente esperienza in fiera.

Jessica

chiude il gruppo e si aziona il pulsante caffè. Con soli tre movimenti è erogato un ottimo caffè espresso, lungo o corto. A beneficio dei gestori, lettori di questa rivista, quali vantaggi trarranno dalle modifiche che avete apportato ai vostri modelli per l’Ho.Re.Ca.?

Con Giovanni Spinelli, Amministratore Unico e Responsabile R&S, continuiamo a parlare di innovazione tecnologica ma anche delle strategie che l'azienda intende mettere in campo nel futuro prossimo. Possiamo dire che l’innovazione tecnologica sarà la chiave di volta dell’ulteriore evoluzione della Spinel per i prossimi anni? L’innovazione continua è nel nostro DNA. Crediamo nelle potenzialità enormi che il nostro Paese può esprimere, nell’estro e capacità degli Italiani e vogliamo continuare a produrre in Italia. Per farlo, dobbiamo non solo pensare al miglior prodotto ma anche al modo più efficiente per realizzarlo. Nei prossimi anni contiamo di modificare radicalmente i nostri processi con l’obiettivo di diventare leader anche nei costi di produzione. Ci sarà più O.C.S. o più Ho.re.ca. nella vostra produzione futura? Ad oggi possiamo dire che con la gamma Ho.re.ca. riusciamo a coprire e soddisfare tutte le esigenze del mer-

cato. Anche l’O.C.S. a cialda è ben presidiato con Ciao e stessa cosa faremo a breve con il sistema a capsula. Stiamo concentrando tutte le risorse per il completamento e la messa in produzione del nuovo modello di macchina a capsula per il settore casa/uffici: Bye. La macchina si presenta dinamica, snella, elegante e dalle sfaccettature morbide; sarà disponibile nelle versioni caffè, caffè e vapore, per tutte le tipologie di capsule FAP e compatibili Lavazza Blue*, compatibili Nespresso*, compatibili Lavazza A Modo Mio*. Internamente, la macchina è stata pensata secondo i principi cardini delle produzioni Spinel: semplicità, robustezza e durata nel tempo. Lo scambiatore di calore in ottone con sistema anticalcare autopulente brevettato è quello ormai consolidato della Ciao; un elemento riscaldante di soli 400W favorisce un notevole contenimento dei consumi elettrici. Il gruppo caffè brevettato è stato progettato in modo da permettere il carico e lo scarico automatico delle capsule in totale assenza di molle, semplicemente sfruttando il capostipite degli automatismi meccanici: il trascinamento a camme. Questo, in concomitanza con l'alta qualità dei materiali utilizzati, ne garantisce una durata illimitata. Il serbatoio acqua a vista da 1,5 litri con valvola di pescaggio inferiore e predisposizione per filtro addolcitore; il cassetto raccogli capsule esauste da 18 Fap; interruttori on/off (versione base con termostato fisso da 95°/98°), a membrana (versione automatica con termostato elettronico, caffè lungo/corto temporizzato); energy saving; credit coffee system; altezza beccuccio caffè regolabile (75mm/110mm); personalizzazione dei fianchetti laterali (cromatica e/o con apposizione del marchio del cliente). Tutte caratteristiche che fanno di Bye la macchina da caffè espresso a capsule ideale per l'O.C.S. La tecnologia nel mondo delle macchine per caffè è oggi anche rappresentata dalla possibilità di gestire il parco macchine via web. Qual è la soluzione proposta da Spinel? Già da tempo si parla della gestione del parco macchine attraverso il web. Esistono svariate soluzioni sul mercato, noi come Spinel abbiamo scelto di collaborare con Peachwire,

Bye con lancia vapore

*I marchi citati non appartengono a Spinel srl né ad aziende ad essa collegate

Sistema idraulico autopulente da calcare brevettato; sistema di chiusura del gruppo ed espulsione automatica della capsula brevettato; gruppi scambiatore caffè in ottone e caldaia in acciaio inox per l’erogazione di vapore ed acqua calda ad accensione indipendente; sistema di risparmio energetico; lance vapore ed acqua calda professionali a snodo e anti scottatura; facilità di accesso per gli interventi tecnici: sono alcuni degli accorgimenti costruttivi che rendono Jasmine e Jessica lo strumento di lavoro ideale per l’operatore professionale.

VENDING 65 Il bimestrale della distribuzione automatica

NEWS NEWS

In Italia siete azienda leader. Quanto è apprezzata all’estero l'innovazione tecnologica Made in Spinel? Esportiamo quasi il 40% della nostra produzione all’estero dove siamo presenti in più di 50 Paesi. Abbiamo quindi già fatto conoscere al di fuori dei confini nazionali la nostra innovazione e tecnologia Made in Italy. Nel 2016 abbiamo ottenuto la certificazione InMetro per le macchine Jessica, Jasmine e JJ Hybrid da esportare in Brasile. Entro fine 2016 avremo i certificati UL e CSA per la commercializzazione delle macchine Ciao, Lolita, Pinocchio e Lola negli U.S.A. e Canada.

Ciao

Inoltre, tutti i nostri nuovi modelli sono corredati dal CB Test Report certificazione di conformità alle normative internazionali. C’è ancora tanto da fare ed opportunità da cogliere: l'obiettivo futuro è quello di conquistare i mercati Nord Americani con le nostre macchine del settore HO.RE.CA.

Espressi Aromatizzati

AL GUSTO DI IRISH CREAM

CON ESTRATTO DI GINSENG

CON ESTRATTO DI NOCCIOLA E CIOCCOLATO

CON ESTRATTO DI MANDORLA AMARETTO

CON ESTRATTO DI SAMBUCA

IL PARTNER I D E A LE PE R I L T U O

Coffee Shop L’ESPRESSO BENESSERE DECA CON ESTRATTO DI

GANODERMA

L’ESPRESSO

ENERGIA GINSENG S P E C I A L I S T I I N C I A L D E O C A P S U L E E S P R E S S I A R O M AT I Z Z AT I Per info: vending@caffemolianri.com • tel. 059-3279.111 fax 059-312.258

CON ESTRATTO DI GANODERMA

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azienda specializzata nella ricerca di soluzioni innovative che permettono il controllo a distanza dei distributori automatici mediante l’utilizzo del cellulare. In particolare, abbiamo realizzato Ciao/Bye SmartCoffee, la prima macchina al mondo che funziona con il proprio smartphone e tecnologia Bluetooth. Grazie all’App, disponibile per Android e iOS, si può scegliere un caffè ristretto, lungo o normale con un semplice touch. L’App consente di caricare sul proprio cellulare un credito che decresce ogni volta che si gusta un caffè, questo permette al gestore il controllo delle erogazioni presso il cliente ed il blocco della macchina da remoto. Il sistema può essere tranquillamente implementato con tutta una serie di altre funzioni: segnalazione delle anomalie, profilazione dei gusti del cliente, campagne promozionali e di incentivazione al consumo.

Una squadra a supporto delle piccole e medie gestioni

a GE.O.S. Campania fa parte dell'omonimo gruppo di rivendite, da cui mantiene autonomia territoriale, nato per offrire un servizio di fornitura prodotti ed assistenza tagliato su misura per le gestioni vending medio/ piccole. Distributori automatici di primarie aziende produttrici, prodotti di consumo, ricambistica e molto altro costituiscono l’ampio portafoglio messo a disposizione degli operatori, ai quali la rivendita dà supporto per gli approvvigionamenti, sia in termini organizzativi e logistici che in termini economici. Approfondiamo questa interessante realtà regionale con Franco Ruggiero, direttore commerciale della GE.O.S. Campania. Ci racconta la storia e l’evoluzione della GE.O.S. Campania? La GE.O.S. Campania nasce nel 2010 dalla fusione di due rivendite: la Errevending e la Punto Ristoro. Nella Errevending ero personalmente coinvolto, poiché era stata da me fondata nel 2005 con la collaborazione della mia famiglia. Nel mio ruolo di agente, mi resi però conto di non riuscire a soddisfare le necessità dei piccoli gestori che non potevo servire direttamente e così nel 2010, dall’incontro con la Punto Ristoro, nacque la GE.O.S. Campania. In quel frangente, sono state sostanziali l’esperienza e il supporto di Gianlorenzo Dardo che, grazie alla pregressa esperienza in Lavazza e nelle rivendite GE.O.S., ci ha aiutato ad intraprendere questa nuova avventura. Quali sono gli obiettivi principali della rivendita? Il nostro obiettivo principale è il gestore, crescere insieme a lui dandogli il nostro supporto che possa essere tecnico o commerciale, senza mai farlo sentire solo. Anche per questo motivo abbiamo scelto di essere solo una rivendita e non anche una società di gestione. Ciò fa comprendere il rispetto che nutriamo nei confronti della

nostra clientela e la tutela del suo operato sul territorio. Quali aree geografiche servite e con quale capillarità? In un primo momento le zone di nostra competenza erano Campania e Basilicata. Successivamente, viste le crescenti richieste, è nata l’esigenza di arrivare a coprire anche il basso Lazio. Questo grazie al lavoro fatto sul mercato e grazie anche ai marchi che vanno per la maggiore nella nostra rivendita . Di sicuro la zona più ampia e ricca di gestori da noi serviti resta il napoletano. Quali sono i vostri partner e quali marchi commercializzate? Siamo esclusivisti di vari marchi come Lavazza, Ristora, Flo, Coges, Fas International, Grimac, Qualità Italia e Etnaplastic. Insieme a loro portiamo avanti non solo un discorso di qualità, ma anche programmi di supporto per i nostri clienti. Ad esempio con Lavazza stiamo affrontando un nuovo progetto che prevede di dare al cliente macchine con il nuovo sistema “FIRMA”, in comodato d’uso gratuito. Con Ristora invece, vista la richiesta del mercato, stiamo proponendo una vasta gamma di prodotti compatibili soprattutto per i negozi, che sono ormai una nuova realtà del nostro mercato. Insieme alla Fas stiamo portando avanti un progetto che vede la creazione di negozi aperti tutto il giorno, i cosiddetti Shop H24, molto diffusi nell’Italia settentrionale e che stanno attecchendo anche nel nostro territorio. Da non dimenticare, infine, la commercializzazione dei marchi più noti del mondo del vending per quanto riguarda i prodotti di consumo come bibite e snack. Quanto contano per voi le risorse umane? Dall’esperienza della Errevending, unita a quella trasferitaci dal gruppo GE.O.S., abbiamo compreso l’importanza

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di avere una persona chiave per ogni settore aziendale. Strategico è stato puntare sulle risorse umane e per questo motivo, come ho già detto prima, ho deciso di coinvolgere in questa avventura mio fratello Michele Ruggiero che è amministratore della GE.O.S. ma si occupa anche degli acquisti insieme a Raffaele Barba, instancabile collaboratore. L’ufficio amministrazione è capeggiato dal Dott. Alfonso Pignataro e dal Rag. Ernesto Guarini, che si occupano della contabilità e dei rapporti con le banche e i clienti. Abbiamo un ufficio ricambi molto fornito, curato da Dario Ruggiero, altro mio fratello, in collaborazione con Antonio D’Ambrosio, il quale ha un’importante esperienza come tecnico sui marchi Necta, Fas, Coges e si occupa dell’assistenza a tutti i nostri clienti. Il magazzino è gestito da Giovanni Ruggiero e Giuseppe Pisapia, che si occupano dello scarico e carico merci e della preparazione e palettizzazione degli ordini, che a loro volta vengono gestiti da Silvia Pepe che organizza le spedizioni consegnate poi dal nostro autista Luigi Serra. Davvero preziosa è la collaborazione della Dott.ssa Annamaria Caputo, la quale coordina l’ufficio commerciale, di cui sono il Direttore, dando un supporto davvero indispensabile ai nostri due commerciali Luigi Fabozzi, che gestisce l’area del napoletano, del casertano e del basso Lazio e Rachele Califano, che copre le zone di Avellino, Benevento, Salerno oltre che tutta la Basilicata. Credo di non dimenticare nessuno e mi scuso per la ca-

Il team GE.O.S. Campania

villosità della risposta ma mi piace sottolineare che insieme, oltre ad essere una grande squadra, siamo anche una grande famiglia. GE.O.S. Campania non è solo fornitura di prodotti ma molto altro. Vuole entrare nei dettagli? Proprio perché la zona di competenza è ricca di micro gestioni, la GE.O.S. Campania ha la missione di fare formazione e di accompagnare e supportare i propri clienti con assistenza tecnica. Il workshop organizzato il 22 settembre scorso sul tema dei corrispettivi fa parte della vostra filosofia di supporto al gestore. Com’è andato? Benissimo, ci siamo meravigliati positivamente per la risposta dei nostri clienti, segno che l’argomento è davvero caldo e che i gestori da noi seguiti hanno fiducia nel supporto che possiamo e potremo dare in questa delicata fase di passaggio alla nuova fiscalità. Cercheremo di meritare la fiducia! Infatti, su questo tema con la collaborazione di Coges e Digisoft stiamo organizzando per i nostri clienti due incontri settimanali coordinati dal nostro tecnico Antonio D’Ambrosio. Nel suo ruolo di direttore commerciale lei è in rapporto costante con i gestori sul territorio. Quale percezione ha del mercato, anche alla luce della nuova fiscalità?

Antonio D'Ambrosio

Luigi Fabozzi Annamaria Caputo Rachele Califano

Silvia Pepe

Ernesto Guarini

Dario Ruggiero

Michele Ruggiero

Raffaele Barba

Luigi Serra Giovanni Ruggiero Giuseppe Pisapia

In questo momento, i gestori si stanno adeguando alle novità tra virgolette imposte e la mia percezione è che molti clienti che hanno aziende miste, intendo che gestiscono sia O.C.S. che Vending, stanno spingendo sull’acceleratore del vending visto il momento difficile del segmento del porzionato. Lei è parte del settore da tanti anni. Secondo la sua esperienza, in un confronto tra il vending di oggi e quello di ieri, quale vincerebbe e perché? Quando iniziai ad affacciarmi al mondo del vending, il settore era per pochi intimi, tanto che le richieste di distributori da parte delle aziende erano davvero tante. Oggi invece il numero delle gestioni è nettamente superiore - cosa che per una Rivendita è perfetto - e gli stessi per vendere i propri servizi devono proporre offerte sempre più accattivanti, visto che il cliente finale è diventato anche più esigente. Pur essendo un nostalgico, vista la situazione attuale, ritengo che la vittoria vada assegnata indubbiamente al vending di oggi.

VENDING 69 Il bimestrale della distribuzione automatica

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Alfonso Pignataro

’ottava edizione di TriestEspresso si è conclusa con numeri in crescita rispetto alla precedente: oltre 12.500 visitatori (+16%) che hanno apprezzato la varietà e la qualità delle proposte dei 202 espositori internazionali che vi hanno partecipato. Un successo del comparto e dell'organizzazione, Aries Camera di Commercio, nonché delle associazioni che vi hanno collaborato e della città di Trieste, sempre più Capitale del caffè. Protagonista della manifestazione è stato naturalmente il caffè, non solo perché rappresentato dagli attori di tutta la filiera, ma anche perché oggetto di gare tra barman e bartender e tema di seminari e convegni che si sono svolti parallelamente all’esposizione. Un importante ruolo è stato svolto dalla FIPE (Federazione Italiana Pubblici Esercizi) che nel corso di una tavola rotonda ha diffuso gli ultimi dati relativi ai consumi e al mercato del caffè in riferimento al canale bar. Sono 6 miliardi le tazzine di espresso consumate in un anno nei 149.000 bar italiani, comprendendo anche i caffè utilizzati per la preparazione dei cappuccini. La media è di 175 tazzine al giorno con le seguenti specifiche: 202 tazzine nei morning bar, 220 nei lunch bar, 170 nei bar multipurpose, 85 negli evening bar, 200 nei bar che non hanno un’offerta specifica. Nonostante i numeri positivi relativi ai consumi, che dimostrano quanto il caffè sia un bene largamente consumato lungo tutta la penisola, il presidente della FIPE Lino Stoppani ha sottolineato la necessità di un suo rilancio in ter-

mini di qualità, sia del prodotto che del servizio. Per ottenere risultati in questa direzione sarebbe auspicabile un accordo di filiera affinché vengano definite formule trasparenti che regolino i rapporti tra le parti, soprattutto per quanto riguarda il contratto di somministrazione tra torrefattori ed esercenti, spesso al centro di polemiche. La sinergia tra le parti apporterebbe migliorie all’intera filiera e sosterrebbe il progetto portato avanti dal Consorzio di Tutela dell’espresso tradizionale che ha scelto TriestEspresso per annunciare il lancio della campagna di marketing e promozione volta ad ottenere per il caffè espresso il riconoscimento di bene immateriale dell’Unesco. La domanda è già giunta agli uffici di competenza dai quali la maggior parte dei torrefattori attende l’esito, un esito che non rappresenta soltanto il giusto riconoscimento alla professionalità degli operatori del comparto, ma definirebbe esattamente i canoni che il prodotto deve rispettare per poter essere considerato espresso italiano tradizionale. Calato il sipario sull’edizione 2016, gli organizzatori stanno già pensando alla prossima del 2018 come ha annunciato il commissario straordinario della Camera di Commercio di Trieste Antonio Paoletti: “L’appuntamento con TriestEspresso Expo sarà tra due anni, nel 2018, auspicabilmente in Porto Vecchio, in quello che dovrebbe divenire il contenitore stabile delle esposizioni e il primo tassello davvero pulsante di un comprensorio che diventerà nei prossimi anni una parte fondamentale della città di Trieste.”

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TriestEspresso. Un successo crescente

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