Verslo klasė, 2013 m. birželis

2 013 BIR ŽEL IS

V Ž P R E N U M E R AT O R I A M S P L AT I N A M A N E M O K A M A I

Saiko

stygius

sunaikins žmoniją

tema

žmonės

LITVAKAS STEVE’AS FELDERIS: „Afrikoje dabar būtina būti“ Nauja! automobiliai

KETVIRTOS KARTOS „TOYOTA RAV4“ pomėgis

NARDYMAS IR ADRENALINAS

įžvalgos

KODĖL ĮMONIŲ VADOVAI NORI MOKYTIS

KAINA 15 Lt

redaktoriaus pratarmė

VERSLO KLASĖ I S S N 1648-6374

REDAKCIJOS ADRE SAS

J. JASINSKIO G. 16A, LT-01112, VILNIUS, LIETUVA TEL. +370 5 252 6302, 252 6300 FAKS. +370 5 252 6313 E L . P. V K L A S E @V Z I N I O S . LT LEIDĖJA UAB „VERSLO ŽINIOS“ GENERALINIS DIREKTORIUS

NR. 6 (124)

UGNIUS JANKAUSKAS VYRIAUSIASIS REDAKTORIUS

ROLANDAS BARYSAS

AUŠROS BARYSIENĖ S NUOTR .

SVEIKI, PO BEPROTIŠKAI ILGOS, SUNKIOS IR DEPRESIJON VARANČIOS ŽIEMOS PAVASARIS SPROGO ŽIEDAIS IR KARŠČIU. Aš visada visose

srityse buvau optimistas ir mirdamas turbūt sakysiu, kad anapus (jeigu yra koks anapus) tikrai bus geriau, o šiapus likusiems be manęs taip pat bus gerokai geriau. Bet kai šviesos dieną daugiau, ir užkietėjusiam optimistui lengviau tokiam būti – o ypač tuomet, kai apsidairai ir pamatai, kiek daug gražių daigų ne tik pievose, bet ir visuomenėje.

Gegužės viduryje teko būti jaunųjų mokslininkų „Šlovės laboratorijos“ žiuri. Tai mokslo populiarinimo konkursas, sugalvotas Didžiojoje Britanijoje ir rengiamas daugelyje pasaulio šalių, jau trečius metus vykstantis ir Lietuvoje.

Mūsiškio konkurso nugalėtojas (šiais metais – nugalėtoja, ja tapo energingoji ir simpatiškoji Vilniaus universiteto Medicinos fakulteto Anatomijos, histologijos ir antropologijos katedros doktorantė Violeta Araminaitė) važiuoja varžytis su kolegomis į tarptautinį finalą Jungtinėje Karalystėje. Beprotiškai smagu buvo žiūrėti į jaunus doktorantus ir mokslų daktarus, aistringai šnekančius apie tai, ką daro – vandens kokybės tyrimus, skiepų kūrimą, medžiagų savybių keitimą. Konkurso finalą birželio pradžioje žada rodyti LTV2. Gerai, jei jį žiūrės keli šimtai žmonių. Komercinės televizijos tuo metu kalbėsis apie kokias nors šmėklų kamuojamas gražiakrūtes dainininkes, apie kokią nors auksą reklamuojančio čigono mėgstamą dietą ir kitus dvasinius blaškymusis, apie krištolines kaukoles,

poltergeistus, chiromantiją ir juodąjį Mėnulį tryliktajame – Gyvatnešio zodiako ženkle.

Rusų paleontologas ir fantastas Kirilas Jeskovas savo tinklaraštyje pasakoja, kad jo institute sudarytas juodasis žiniasklaidos priemonių, rimtu veidu skleidžiančių kliedesius, sąrašas. Mokslininkai su jomis jokiu būdu ir niekada nešneka.

Pamaniau, kad gal tai visai taikytina praktika ir Lietuvoje. Tiesą sakant, mes žurnale šiaip jau to laikomės: čia nerasite pasakojimų apie pupyčių lūpytes, čia nebuvo, nėra ir nebus minimi įvairūs vakarėlių liūtai ir panteros, garsūs tik savo užėjimais į tuos vakarėlius. Žurnale nebus istorijų apie kažką kažkam diktuojančius ateivius, apie baisius iliuminatų sąmokslus (nebent pati sąmokslų teorijų kūrimo psichologija galėtų būti rašinio tema).

Tenka girdėti – na, tegul, žmonių yra įvairių, bendraukite ir su tokiais. Sutinku, visokių yra, visokių reikia. Tegul būna. Čia kaip su restoranais – būna aptriušusių užkandinių, būna šeimos išlaikomų jaukių smuklių, būna tinklinių valgyklų. Tegul būna. Bet niekada nebūna, kad viskas būtų vienoje vietoje. O to nepasakysi apie ne vieną mūsų žiniasklaidos priemonę.

Tiek to, tegul kiti rūpinasi savimi patys. O mes ir toliau gyvensime pagal tuos pačius principus – kotletai atskirai, musės atskirai. Iš smalsumo į apšnerkštą užkandinę galima vieną kartą užeiti, bet pietauti geriau kur nors kitur.

Tai, žinoma, nė kiek nekeičia fakto, kad žurnale rašyti kviečiame įvairiausių pažiūrų žmones. Kaip ne kartą čia rašiau, mums rūpi tik trys kertiniai principai – sveikas protas, humoro jausmas ir gyvenimo džiaugsmas.

Tikiuosi, kad mūsų ištikimieji skaitytojai tokias žurnalo leidėjų nuostatas jaučia. Norėtųsi tikėtis, kad ne tik jaučia, bet ir palaiko. Dėkui, kad esate.

Skaitykite.

WWW.VZ.LT/VERSLOKLASE REDAKTORIUS

AURELIJUS KATKEVIČIUS Ž U R N A L I S TA I

AGNĖ KRIŠČIUKAITYTĖ N U O L AT I N I A I A U T O R I A I

LIUDVIKAS ANDRIULIS GIEDRIUS DRUKTEINIS VIDAS JANKAUSKAS GEDIMINAS KULIKAUSKAS LIUTAURAS LEŠČINSKAS ERNESTAS PARULSKIS MYKOLAS PLESKAS ROLANDAS RASTAUSKAS RYTAS STASELIS SIGITA ŠIMKUTĖ ANDRIUS UŽKALNIS JURGA VILPIŠAUSKAITĖ GIEDRIUS VILPIŠAUSKAS AISTĖ PAULINA VIRBICKAITĖ JUSTINAS ŽILINSKAS AUTORIAI

EGIDIJUS BABELIS GINTARĖ BAKŪNAITĖ NIDA DEGUTIENĖ REGIMANTAS DIMA JUSTINA JURŠYTĖ FRANK LEMKE PAULIUS MAČIULEVIČIUS KAZIMIERA PETKEVIČIŪTĖ MINDAUGAS VOLDEMARAS F OTO G R A FA I

JUDITA GRIGELYTĖ VLADIMIRAS IVANOVAS DIZAINERIS

VILMAS NAREČIONIS REKLAMA

AIDA BUTĖNĖ +370 5 252 6329 P R E N U M E R ATA

ŽIVILĖ GUDAVIČIŪTĖ + 370 5 252 6408 prenumerata@verslozinios.lt KALBOS REDAKTORĖ

LAIMA ŠIUŠAITĖ VIRŠELIS

VILMO NAREČIONIO L E I D I N YJ E PA N AU D O T O S AGENTŪRŲ

„BLOOMBERG“, „REUTERS“, „GETTY IMAGES“, „MATTON IMAGES“ NUOTRAUKOS SPAU S T UVĖ

„SPAUDOS KONTŪRAI“ TIRAŽAS

10 400 EGZ. K I TA S N U M E R I S P R E N U M E R AT O R I A M S B U S P R I S TAT Y TA S I K I

2013 07 11

©

PLATINTI ŠIO LEIDINIO TEKSTUS IR VAIZDO INFORMACIJĄ GALIMA TIK GAVUS RAŠTIŠKĄ REDAKCIJOS SUTIKIMĄ

Aurelijus Katkevičius

2013 BIRŽELIS

VERSLO ŽINIOS

VERSLO KLASĖ

9

laisvalaikis

14

26

18

76

žmonės ir įžvalgos

18 | Conradas Hiltonas: „Mano viešbutis – ne tavo namai“ Nevykėlis bankininkas sukėlė perversmą viešbučių industrijoje.

22 | Investuotojas be haliucinacijų

Audrius Balaišis: „Finansai vilioja elegantiškumu.“

26 | Ateitis priklauso Afrikai Steve‘as Felderis: „Nežinau, kokia litvakų sėkmės formulė.“

14

30 | Srautas prasideda nuo rinkodaros

mėnesio komentaras

14 | Frank Lemke: Pavojus iš dešinės ir kairės?

Jeigu pergalę rinkimuose lemtų partijų pirmininkų populiarumas, Angela Merkel tikrai laimėtų.

10

VERSLO KLASĖ VERSLO ŽINIOS BIRŽELIS 2013

Kodėl išsprendus vieną problemą kaskart randasi nauja

18

2013 BIRŽELIS

58

34 | Dingstame virtualiame pasaulyje Ar pagrįstas nerimas dėl virtualaus pasaulio invazijos į mūsų kasdienybę

40 | Verslo aristokratų klubai

Vadovų klubų tinkle atstovaujamų įmonių apyvarta sudaro 37 procentus Lietuvos BVP.

46 | Švediška interneto idėja Lietuvoje Katalizatoriumi verslui internete pradėti Daivai Gerulytei tapo tokio kliento kaip ji pati poreikiai.

50 tema

72 | Manierų istorija (XIV): Etiketas Lietuvoje „Peiktinas ypač moteriškųjų būdas bei papratimas bučiuotis su kiekviena moteriškąja, kartais net nepažįstama, susitikus.“

76 | Aplink pasaulį (V).

Himalajų įkaito dienoraštis Kalnų takuose prasilenkdavau su žmonių pasaulio skruzdėlėmis – liesais nykštukais, tempiančiais už save didesnius krovinius.

82 | Ketvirtasis „Toyota“ bandymas išlikti SUV klasės lyderei

Pripažinkite: rinkdamiesi automobilį pirmiausia atkreipiate dėmesį į išvaizdą.

86 | Gyvenimas po vandeniu Kai adrenalinas virsta kasdienybe.

90 | Aukso obuoliai, vilko persikai Pomidorus europiečiai ilgai laikė nuodingais.

94 | Kinas: Haneke „Meilė“ – švelniausi jausmai žiauriausia forma

Namai senstantiems ir svetimėjantiems Didžiausių pinigų investuotojai siūlo ieškoti augančiose rinkose už senojo žemyno ribų.

58

visuomenė ir laisvalaikis

58 | Rusijos imperija Havajuose ir Džibutyje

Vyrukams iš Moskovijos rūpėjo pasišvaistyti po egzotiškus kraštus.

64 | Išmok juoktis

Gyvensi bent 7 metais ilgiau nei tie, kurie taip ir neišmoko šypsotis.

68 | Kalbos, vartai į sėkmę ir turtus. Kaip ir anksčiau

Potencialo, susijusio su kalbų mokėjimu, nei norima matyti, nei apie jį galvoti.

Naujas vokiečių režisieriaus kūrinys gali būti žiaurus išbandymas žiūrovui.

96 | Technika: Vaizdo leistuvų ateitis Pamirškite didelius DVD grotuvus.

98

skiltys

98 | Jurga Vilpišauskaitė: Vyrai, moterys ir vaikai Žiūriu į moteris ryžių laukuose, ant pečių tampančias maišus po 25 kilogramus.

100 | Ernestas Parulskis: Žemuogės Tyrėjas Markevičius ir uogienių pažinimo menas.

102 | Sigita Šimkutė: Vyšnių kauliukai

Man sakė, kad anksčiau žmonės daugiau statydavo nei griaudavo.

104 | Liudvikas Andriulis: Apie šlamančiuosius ir karjerą

Mano nuomonė šiek tiek skiriasi nuo bendrosios ideologijos, įsigalėjusios tarp jaunimo.

Žvilgsnis 2013-ųjų birželį verta atkreipti dėmesį į šiuos pasaulio įvykius.

2013 BIRŽELIS

106

VERSLO ŽINIOS

VERSLO KLASĖ

11

mėnesio komentaras

FRANK LEMKE

Pavojus iš dešinės ir kairės?      . Iki parlamento vasaros atostogų liko tik kelios

posėdžių dienos. Niekas nebetiki, kad kanclerės Angelos Merkel vadovaujama vyriausybė iki naujų rinkimų, kurie vyks rugsėjį, spės ką nors nuveikti. Todėl politiniame šalies gyvenime vis labiau įsigali rinkimų kova. Visos partijos surengė suvažiavimus, juose patvirtino programas ir kandidatų sąrašus. Jau žinomi pretendentai į pirmininkus, kuriamos vadinamosios kompetentingos komandos.

Naujausių apklausų duomenimis, pirmauja valdančioji Krikščionių demokratų sąjunga (CDU) ir jai artima Krikščionių socialistų sąjunga (CSU), už kurias balsuotų apie 40 procentų rinkėjų. Tačiau tai dar nereiškia, kad jos laimėtų rinkimus, nes dabartiniai koalicijos partneriai laisvieji demokratai, kaip ir Piratų partija, kurios pagrindinis tikslas yra neribota interneto laisvė, nesurinktų įstatyme nustatytų ne mažiau kaip 5 procentų rinkimuose dalyvaujančių rinkėjų balsų.

Jeigu būtų balsuojama šiandien, už Vokietijos socialdemokratų partiją (SPD), kuri yra didžiausia centro dešiniųjų vyriausybės konkurentė, nebalsuotų nė 30 procentų rinkėjų. Ekologinė partija „Sąjunga 93, žalieji“ susižertų apie 16 procentų, o Kairiųjų partija, įsteigta susijungus buvusios Rytų Vokietijos (DDR) vieningajai socialistų partijai su kairiosiomis Vakarų Vokietijos jėgomis, – maždaug 9 procentus rinkėjų balsų. Suskaičiavus balsus, socialdemokratai, žalieji ir kairieji pajėgtų sudaryti solidžią daugumą. Tačiau SPD ir žalieji, kaip šiuo metu nurodyta jų programoje, nusprendė nesudaryti koalicijos su kairiaisiais.

Panašu, kad Vokietijos partijų neslegia finansiniai rūpesčiai.

Neseniai Bundestago pirmininkas Norbertas Lammertas pranešė, kad šiais metais partijoms bus atseikėta tiek pinigų, kiek anksčiau nebuvo. Atsižvelgiant į rinkėjų skaičių per praėjusius rinkimus, surinktą nario mokestį, aukas ir pan., partijoms bus paskirstyta 154 milijonai eurų.

14

VERSLO KLASĖ VERSLO ŽINIOS BIRŽELIS 2013

Jeigu pergalę lemtų partijų pirmininkų populiarumas, A. Merkel tikrai laimėtų. Už ją balsuotų kone 70 procentų rinkėjų ir jai, ko gero, neprilygtų niekas.

Artėjant rinkimams, politiniai oponentai paprastai stengiasi paskelbti kompromituojamąją medžiagą. Todėl niekas nenustebo, kai gegužę pasirodė nauja kanclerės biografija, kurios antraštė skelbė, kad A. Merkel DDR praeitis buvo kitokia, nei ji atskleidė ir nei manyta iki šiol. Esą ji nuslėpė, kad veikė komunistinio režimo labui. A. Merkel reagavo šaltakraujiškai ir pareiškė, kad privalu atsižvelgti į to meto socialistinio gyvenimo realijas. A. Merkel dalyvavo Jaunųjų pionierių ir jaunimo organizacijos „Laisvasis vokiečių jaunimas“ (FDJ) veikloje ir buvo Vokietijos ir Sovietų Sąjungos draugystės organizacijos narė. Jos veikla FDJ vertinama prieštaringai. A. Merkel teigia, kad rūpinosi tik kultūros renginiais. O knygos autoriai skelbia, kad ji buvo sekretorė, atsakinga už agitaciją ir propagandą. Anot kanclerės, svarbiausia, ar „Laisvąjį vokiečių jaunimą“ priskirsime Rytų Vokietijoje veikusiai Vieningajai socialistų partijai (SED).

Kanclerė tvirtina jaunimo organizaciją suvokianti kaip terpę, kurioje galima imtis nepolitinės veiklos. Paklausta, kodėl atskleidė ne visą tiesą, atkirto, kad anksčiau niekas to neklausė. Ši kompromituojamoji medžiaga, beje, žinoma dar prieš gerą dešimtmetį ir nesulaukianti deramo dėmesio, kanclerei veikiausiai nepakenks. Pakenkti gali nebent su dešiniaisiais siejama naujoji „Vokietijos alternatyva“ (AfD). Įsteigta prieš mėnesį, partija jau spėjo įtvirtinti pozicijas visoje Vokietijoje. Ji labiausiai siekia, kad Vokietija išstotų iš euro zonos, ir griežtai nesutinka su kitų euro zonos valstybių skolų nurašymu. Kol kas sunku prognozuoti, kokią balsų dalį rudenį nugvelbs AfD, tačiau beveik visi jų rinkėjai bus iš palaikančiųjų Laisvųjų demokratų partiją (FDP), CDU ir (arba) CSU. Tad tikėtina, kad konservatyvioji stovykla taps silpnesnė. Todėl FDP narys užsienio reikalų ministras Guido Westerwelle neseniai išreiškė susirūpinimą ir paragino Vokietijos politikus, kovojančius dėl rin-

Paslaugos teikėjas – MANDATUM LIFE LIETUVA, SALTONIŠKIŲ G. 2, VILNIUS. INFO@MANDATUMLIFE.LT

Pinigai traukia pinigus Viena didžiausių pasaulyje turto valdymo bendrovių „BlackRock” ir „Mandatum Life“ rado viena kitą. Ši partnerystė jau dabar siūlo investuoti į BlackRock iShares indeksų sprendimus.

Derinant juos su gyvybės draudimo sutarties teikiamais privalumais, sukuriamos visiškai naujos galimybės investuoti įvairiose rinkose.

Sužinokite daugiau www.mandatumlife.lt

Investavimas ir gyvybės draudimas

žmonės

»

Conradas Hiltonas:

„Mano viešbutis – ne tavo namai“

CONRADAS HILTONAS: „VERSLE SUVOKIAU TAI, KĄ ŽINO KIEKVIENAS SODININKAS, SVARBIAUSIA – KANTRYBĖ.“ „ C O R B I S I M A G E S “ NUOTR.

„Hilton“ pavadinimas okupacijos laikais man gniaužė kvapą ir simbolizavo kapitalizmo prabangą. „Hiltonuose“ gyveno Holivudo aktoriai, „The Beatles“ ir Rockefelleriai. Žinojau, kad sovietiniai žmonės nė nemirktelėję išduodavo Tėvynę ne tik už žiebtuvėlį „Ronson“, bet ir už naktį, praleistą „Hiltone“ (tai įtikinamai aprašyta Julijano Semionovo knygoje „TASS‘as įgaliotas pareikšti“).

T

    -

. Per šaltąjį karą Vakarų pasaulio ginklai

buvo ne tik „Pershing“ (taip ir nepanaudoti). „Hilton“ viešbučiai taip pat buvo ginklas – tikras ir naudojamas. Conradas Hiltonas buvo ne tik uolus katalikas, bet ir aršus antikomunistas. Prieš mirtį 1979 m. Harvardo absolventams jis kalbėjo: „Jums, vyručiai, štai ką pasakysiu – mes statome viešbučius užsienyje dėl tos pačios priežasties, kaip ir čia – uždirbti pinigų savo akcininkams. Tačiau, jei išties tikime tuo, ką kalbame apie amerikietiškąją svajonę, laisvę, komunizmą ir laimę, turime, kaip ir kiekviena didi nacija, gėrio kovoje su blogiu parodyti tikrąją savo jėgą. Jei iš tiesų tuo tikime, kiekvieno iš mūsų, mūsų organizacijų ir industrijų pareiga – aukotis šiam reikalui visais ištekliais ir sugebėjimais. (...) Sakau jums nuoširdžiai, vien palydovais ir vandenilinėmis bombomis karo nelaimėsi.“

18

VERSLO KLASĖ VERSLO ŽINIOS BIRŽELIS 2013

GIEDRIUS DRUKTEINIS

C. Hiltonas gal ir nelaimėjo šaltojo karo, tačiau jis, kaip ir „McDonald‘s“, Peliukas Mikis ar „Pepsi-Cola“, prisidėjo prie komunizmo žlugimo daugiau nei visi NATO generolai kartu paėmus. Amerikos bendrovių istorija kupina keistų, bet neįtikėtinai patriotiškų sprendimų. Sovietams paleidus pirmąjį savo sputniką, „McDonald‘s“ vadovas Ray Krocas įsakė prie visų savo restoranų pastatyti stiebus JAV vėliavoms, kurios plevėsuodamos grąžintų amerikiečiams nacionalinio pasididžiavimo jausmą. O „Hilton“ viešbučiai Europoje ir Azijoje buvo statomi kuo arčiau „geležinės uždangos“ (pvz., Berlyno sienos) ar TSRS ambasadų, ir specialiai projektuojami kaip prabanga spinduliuojantys pastatai, turintys komunistams pademonstruoti Amerikos modernumą ir stiprybę. „Hilton“ viešbučiai taip akivaizdžiai skelbė amerikietiškas vertybes, kad net jiems teko sudėti auką: ne tik per šal-

Conradas Hiltonas buvo ne tik uolus katalikas, bet ir aršus antikomunistas.

18 Conradas Hiltonas: 22 Investuotojas „Mano viešbutis – ne tavo namai“ be haliucinacijų

tąjį karą – prarasti viešbučiai Havanoje, bet ir šiais laikais nuo musulmonų ekstremistų – nacionalizuoti viešbučiai Teherane, susprogdinti Beirute ir Egipte.

O viskas prasidėjo nuo atsitiktinumo...

Nevykėlis bankininkas Conradas Nicholsonas Hiltonas gimė 1887 m. San Antonijo miestelyje (teritorijoje, kuri vėliau taps žinoma kaip JAV Naujosios Meksikos valstija) imigrantų iš Norvegijos ir Vokietijos šeimoje.

Tėvas turėjo nedidelį viešbutėlį šalia geležinkelio stoties ir bakalėjos krautuvę – jo aštuonių vaikų šeima gyveno kukliai, bet neskurdo. Motina buvo uoli katalikė, ji sugebėjo sūnų, būsimąjį „žiaurų kapitalistą“ ir

verslo magnatą Conradą, įtikinti, kad geriausią problemų sprendimo būdą įmanoma rasti tik bažnyčioje, ir geriausia investicija – malda. Conradas visą gyvenimą buvo uolus katalikas, garsėjo pamaldumu („tikėjimas yra vienintelis tikras vertybinis popierius, kurį aš turėjau“, – mėgdavo kartoti jis): jo viešbučiuose pradėta tradicija dėti Bibliją gyventojams į spinteles prie lovos. Nedaug tetrūko, kad ir visą savo viešbučių imperiją testamentu jis būtų palikęs Katalikų bažnyčiai (kažin, kaip tokiu atveju šiandien gyventų garsioji jo proanūkė Paris Hilton?).

Vykdydamas tėvų valią, Conradas pasimokė karo mokykloje, baigė vietinį Kalnakasybos institutą, įgijo inžinieriaus specialybę, tačiau ši profesija jo netraukė. Nuo pat

26 Ateitis priklauso Afrikai vaikystės jis norėjo būti banko vadybininku ir „vartyti milijonus“. „Tada man atrodė, kad bankininkai vieninteliai turi daug pinigų“, – vėliau savo autobiografinėje knygoje „Būk mano svečias“ rašė C. Hiltonas.

Sulaukęs 23 metų C. Hiltonas pradėjo įgyvendinti vaikystės svajones. Jam pavyko įkurti nedidelę kredito uniją, tačiau ji bankrutavo nesulaukusi nė metų. Šeimos akyse būsimasis verslo magnatas užsitraukė didelę nešlovę bei panieką ir buvo priverstas talkininkauti tėvo parduotuvėlėje bei motinai viešbučio virtuvėje. Moralinės kančios baigėsi 1917 m., kai Conradas stojo savanoriu į JAV kariuomenę ir išvyko į Prancūziją. Grįžęs po pusantrų metų sužinojo, kad tėvas žuvo eismo įvykyje ir paliko jam penkis tūkstančius dolerių vildamasis, kad „jie bus tinkamai panaudoti“.

Vis dėlto buvo nelengva pradėti išsvajotą verslą. Dar masino bankininkystė, bet buvo neaišku, kaip ja sėkmingai užsiimti. Tėvo draugas jam patarė: „Jei nori valdyti didelius laivus, vyk ten, kur gilūs vandenys.“ Conradas antrą kartą paliko gimtuosius namus ir išvyko laimės ieškoti į Albukerką.

Tada tai buvo 15 tūkstančių gyventojų turintis miestelis, tačiau Conradui jis atrodė didmiestis, palyginti su gimtine. Vis dėlto ir ten savo banko atsidaryti nepavyko. Kitas tėvo draugas patarė vykti į Teksasą, ten buvo prasidėjęs naftos bumas: „Ten daug turtuolių!“ Tai padėjo C. Hiltonui suvokti paprastą tiesą, kuri iš esmės yra dinamiškos JAV ekonomikos pagrindas – „sekti paskui pinigus“. 1920 m. jau brandus 33 metų Conradas nusiteikė pagaliau tapti rimtu bankininku ir atvyko į Cisko miestą Teksaso valstijoje. Deja, tokiam tapti nebuvo lemta. Čia jis atrado tikrąjį save.

Investicija – viešbutis Nusiplūkęs po ilgos kelionės C. Hiltonas užėjo į viešbučio „Mobley Hotel“ holą ir pasijuto taip, kaip po daugelio metų pasijus Ray Krocas, kai atvyks į pirmąjį „McDonald‘s“ restoraną. Prie registratūros buvo nusidriekusi norinčiųjų apsistoti viešbutyje eilutė, o suplukęs savininkas sukosi kaip voverė rate. Laisvų kambarių nebuvo, nusivylę klientai ėjo lauk, tačiau ne ką mažiau ateidavo naujų. Šitokio žmonių antplūdžio C. Hiltonas, nors buvo dirbęs viešbutėlyje daugiau kaip 10 metų, dar nebuvo matęs.

2013 BIRŽELIS

VERSLO ŽINIOS

VERSLO KLASĖ

19

žmonės

Investuotojas be haliucinacijų Su Audriumi Balaišiu, investicinių fondų ir portfelių valdymo bendrovės „Prudentis“ direktoriumi, kalbamės, ką daryti, jei ištinka problema — uždirbai tiek pinigų, kad neišmanai, kur juos dėti.

A.

   ,     , kai su-

žino, kad bendrauja su investicinių fondų ir portfelių valdymo bendrovės „Prudentis“ direktoriumi. „Ką manai apie auksą? Kas bus su euru? Ar investuoti į vyną, meną, naftą? Šitų dalykų kaina priklauso nuo pasiūlos ir paklausos arba kitų žmonių nuomonės, kurią prognozuoti sudėtinga. Konsultacijų, kur dėti pinigus remiantis makrosprendimais, mes neteikiame“, – šypsosi pašnekovas, o aš mintyse jau trinu pusę sugalvotų prieš pokalbį klausimų.

Konservatyvūs arba verslūs Ne staigmena, kad Lietuvoje dauguma neišmano, kas yra investavimas, – neturime

22

VERSLO KLASĖ VERSLO ŽINIOS BIRŽELIS 2013

AGNĖ KRIŠČIUKAITYTĖ

susiformavusios tradicijos, dažniausiai žinome, kad kiti taip daro, bet patiems baisu. „Tie, kurie jau bandė investuoti, tarkime, į investicines akcines bendroves, nusivylė, nes visos jos, išskyrus AB „Invalda“, buvo likviduotos. Vėliau supuolė keletas krizių ir žmonės prarado pinigus, taip pat „Telekomo“ reorganizacija, į kurią valstybės viešųjų ryšių pastangomis buvo įtraukta daug žmonių, nors tai taip pat nebuvo itin sėkminga investicija, – vardija A. Balaišis. – Be to, Lietuvoje, skirtingai nei, pavyzdžiui, JAV, nėra susiformavusios investavimo kultūros. Kai neturi patirties arba patirtis yra bloga, kai trūksta žinių, sunkiai apsisprendi investuoti – nesvarbu, gauni ar vidutines, ar aukštas pajamas. Be to, lietuviai yra konservatyvūs, linkę imtis to, ką gali pačiupinėti: savo vers-

ANOT AUDRIAUS BALAIŠIO, INVESTICINIŲ FONDŲ IR PORTFELIŲ VALDYMO BENDROVĖS „PRUDENTIS“ DIREKTORIAUS, INVESTUOTOJAI PRIVALO BŪTI STIPRIU STUBURU, ITIN SAVIKRITIŠKI IR KANTRŪS. J U D I T O S G R I G E LY T Ė S N U O T R .

Prireikė dešimties metų, kad iki galo suvokčiau, kaip reikia investuoti.

INVESTUOTOJAS BE HALIUCINACIJŲ

investuoja į verslus, o jei ir turi atsidėję, jaučia didžiulį psichologinį barjerą. Įsivaizduokite, valdytojas paima sunkiai uždirbtus pinigus ir dar liepia netrukdyti ateinančius trejus metus... – nutęsia pašnekovas. – Vis dėlto yra žmonių, kurie tiesiog nori diversifikuoti savo turtą ir sumažinti riziką arba uždirba tiek, kad jų verslas tokių sumų jau neabsorbuoja, o gal net nereikalauja daug papildomų investicijų. Aš sakau, kad tokiu atveju jie turi problemą ir ją reikia spręsti.“

Miega ramiai

lą, nekilnojamąjį turtą ir pan. Šis bruožas – teigiamas, bet daliai žmonių jis trukdo ateiti į akcijų rinką, mat joje gana daug netikrumo.“ A. Balaišis bendrovę „Prudentis“ su kolega įkūrė 2005 m., valdo daugiausia klientų iš Lietuvos asmeninius investicinius portfelius. „Tai yra ilgalaikės, 5–7 metų, investicijos į rizikingas biržose kotiruojamas priemones, daugiausia akcijas. Dirbame su klientais, kurie ilgam mums patiki nuo 1 mln. Lt ir gali toleruoti svyravimus, be to, ši suma negali sudaryti kliento turimų pinigų liūto dalį. Šiuo metu turime apie 20 klientų, jų portfeliai sudaro apytikriai 30 mln. Lt. Taip pat valdome fondą „Pru-

dentis Value Global Fund“, kuriame dabar yra 4,5 mln. Lt. Fondas leidžia pasiūlyti panašią investavimo strategiją tiems, kurie negali ar nenori mums patikėti savo pinigų“, – veiklą nusako pašnekovas.

Konservatorių ir verslininkų šalyje, matyt, nėra lengva rasti žmonių, kurie ne tik turi papildomą milijoną, bet ir noriai su juo atsisveikintų keletui metų? „Lietuva nėra tipinė šalis tokiam verslui. Dauguma turtingųjų čia pinigus ne paveldėjo, o patys užsidirbo. Tai reiškia, kad jie yra verslūs, agresyvūs, mėgsta būti procese ir kontroliuoti savo turtą, jie žino, ką daro ir ką nori daryti su papildomais pinigais, visada turi idėjų. Jiems dažnai nelieka laisvų pinigų, nes kiekvieną centą

Pašnekovas pasakoja, kad finansų sritis, apie kurią vien pagalvojus daugumai įskausta galva, jį priviliojo kūrybiškumu. „Vytauto Didžiojo universitete baigiau verslo vadybos ir administravimo studijas, tada supratau, kad labiausiai man patinka gilintis į finansų sritį – ji pasirodė elegantiškesnė, kūrybiškesnė. Vėliau gavau stipendiją studijuoti JAV Dievo Motinos (Notre Dame) universitete ir pradėjau itin domėtis investicijomis. Ten įveikus atranką buvo galima patekti į taikomojo investicijų valdymo kursą. Universitetas buvo skyręs apie 0,5 mln. USD, iš kurių suformavo realų portfelį, o atrinkti studentai galėjo jį investuoti. Mus, 20 investuojančių studentų, prižiūrėjo keturi profesoriai – du finansų specialistai ir du praktikai investuotojai, kurie taip pat valdė visą universiteto fondą su daugiau kaip 2 mlrd. USD, – kaip pasinėrė į investavimo pasaulį, pasakoja A. Balaišis. – Grįžęs į Lietuvą 1997-aisiais pradėjau valdyti nedidelius portfelius. Vėliau didžiausia patirtis buvo „Lietuvos draudime“, čia dirbau Investicijų skyriaus vadovu – man išeinant jų portfelį sudarė apie 300 mln. Lt.“ Dabar „Prudentis“ investuoja tik į kotiruojamas akcijas – ši veikla nusistovėjo pamažu. „Prireikė dešimties metų, kad iki galo suvokčiau, kaip reikia investuoti, ir perprasčiau Benjamino Grahamo vertės investavimo filosofiją, kuria remiamės dirbdami. Vertės investuotojų Europoje nėra daug, tai labiau amerikietiškas fenomenas.

Mums, sakyčiau, labai padėjo 2008-ųjų krizė. Sau pasakiau: jei nerasiu būdo, kaip ramiai miegoti, mesiu šį užsiėmimą. Investuotojai praktiškai nieko nekontroliuoja: nei kada klientas sumanys pasiimti pini-

2013 BIRŽELIS

VERSLO ŽINIOS

VERSLO KLASĖ

23

žmonės

Ateitis priklauso Afrikai Dažnam lietuviui Pietų Afrikos Respublika asocijuojasi vien su neįveikiama tolybe, stulbinamu laukinės gamtos pasauliu, Nelsonu Mandela arba pasaulio futbolo čempionatu. Tačiau retas įsivaizduoja, su kokia meile ir pasididžiavimu net 80 tūkstančių šios šalies gyventojų taria Lietuvos vardą. Kaunas, Panevėžys, Biržai, Ukmergė, Raseiniai… Iš šių miestų ir miestelių prieš šimtą metų sparnus pakėlė dabartinių PAR litvakų seneliai. Vieni tuomet bėgo nuo stiprėjančio Europoje nepakantumo žydams, kiti vylėsi tolimoje šalyje pradėti naują – geresnį gyvenimą.

D

        . Nekalbant angliškai įsikurti sveti-

moje žemėje buvo nelengva. Tiesa, XX a. pradžioje PAR buvo visiškai kitokia nei dabar: nuo pasaulio atsiskyrusioje valstybėje viską reikėjo pasidaryti savo jėgomis, tad pramonės plėtrai nuolat degė žalia šviesa. Galima tik spėlioti, iš kur vakarykščiai skurstančių Lietuvos kaimelių gyventojai sėmėsi motyvacijos ir užsispyrimo nerti į tolimą visiškai nepažįstamą kultūrą. Šiandien PAR litvakai užima aukščiausius postus, vadovauja pačių sukurtoms didžiausioms verslo korporacijoms, valdo didžiausias tauriųjų metalų kasyklas ir pagrįstai gali puikuotis savo vardais kaip vieni turtingiausių pasaulio žmonių. „Nežinau, kokia yra PAR litvakų sėkmės formulė, būtų įdomu tą formulę išgvildenti“,

26

VERSLO KLASĖ VERSLO ŽINIOS BIRŽELIS 2013

NIDA DEGUTIENĖ IŠ KENIJOS

– šypsosi trisdešimt aštuonerių Steve‘as Felderis, kai susitinkame pasikalbėti vienoje Tel Avivo kavinių. Steve’as neseniai su šeima persikėlė gyventi į Kenijos sostinę Nairobį ir buvo paskirtas pasaulinės krovinių vežimo kompanijos „Maersk“ padalinio vadovu Rytų Afrikos regione. Į tokią svarbią aukščiausio lygio poziciją PAR litvaką, neseniai atkūrusį Lietuvos Respublikos pilietybę, atvedė ganėtinai vingiuotas karjeros kelias. Steve’as Keiptaune baigė žydų mokyklą ir įstojo į vietos universitetą, tačiau jo nebaigė – nusprendė nerti į darbo rinką. Vaikinas įsidarbino kasininku saldainių parduotuvėje „Sweets from Heaven“ (angl. saldainiai iš rojaus) ir kilo karjeros laiptais taip pat sparčiai, kaip sparčiai plėtėsi ir saldainiais prekiaujanti įmonė. Neilgai trukus jis tapo atsakingas už tarptautinę kompa-

STEVE‘UI FELDERIUI DIRBTI AFRIKOJE LABAI PADEDA TAI, KAD JIS UŽAUGĘS PIETŲ AFRIKOS RESPUBLIKOJE. N I D O S DEGUTIENĖS NUOTR.

Afrika šiuo metu – daugiausia žadantis regionas, čia milžiniški ekonomikos augimo tempai.

ATEITIS PRIKLAUSO AFRIKAI

nijos plėtrą, vykdė projektus Zambijoje, Malavyje, Botsvanoje, kiek vėliau padėjo saldainių verslui įkelti koją į Europą. Per tą laiką Steve’as spėjo įgyti MBA laipsnį ir baigti intensyvų kursą INSEAD verslo mokykloje.

Po kurio laiko saldumynų „rojų“ Steve’as iškeitė į atsakingas pareigas didžiausiame Afrikos banke, turinčiame daugiau nei milijoną klientų, o 2004 m. gavo viliojamą pasiūlymą iš „Maersk“ įsilieti į naujai buriamą vadovų komandą. Tuomet vyras dorai nežinojo, kaip atrodo krovininis laivas ar prekinis konteineris, tačiau tarptautinė kompanija kaip tik ieškojo vadybininkų, kurie išmanytų kitas sritis nei prekių plukdymas laivais. Steve’as kurį laiką užtruko, kol pradėjo gaudytis dinamiš-

kame versle, ir nuo 2008 m. buvo paskirtas vadovauti „Maersk“ padaliniui Izraelyje bei Palestinos teritorijose, o vos prieš du mėnesius su šeima persikėlė į Keniją.

– Kenija, Ruanda, Zambija, Uganda, Tanzanija, Burundis, Pietų Sudanas ir Somalis, – Steve’as vardija šalis, kuriose „Maersk“ krovinių gabenimo operacijas jis prižiūrės artimiausius keletą metų. Dabartinį paskyrimą jis vadina svajonių darbu: vyras įsitikinęs, kad, norint būti įsitraukus į pasaulio prekybą, šiandien privalu būti Afrikoje.

Afrika – sparčiai besiplėtojantis regionas. Dauguma šalių auga kur kas greičiau nei globali ekonomika. Šių metų Pasaulio ekonomikos forume Davose

pirmąkart Afrikai buvo atstovaujama taip gausiai, ji buvo minima bene geriausiame kontekste per visą forumo istoriją.

PAR prezidentas Jacobas Zuma teigė, kad Afrika dar niekada nebuvo tokia palanki verslui plėtoti.

– Afrikoje yra net 54 šalys. Tai milžiniškas ir be galo įvairus žemynas. Reta Afrikos šalis turi bendrumų su kaimynėmis. Afrika šiuo metu – daugiausia žadantis regionas, kur sparčiausiai auga urbanizacija, industrializacija, čia milžiniški ekonomikos augimo tempai. Be to, sparčiai stiprėja politinis stabilumas.

Dirbate krovinių vežimo versle, todėl geriau nei bet kuris kitas matote, kokiais

2013 BIRŽELIS

VERSLO ŽINIOS

VERSLO KLASĖ

27

įžvalgos

»

Srautas prasideda nuo rinkodaros

ABSOLIUTI DAUGUMA ĮMONIŲ VALDO ESAMŲ KLIENTŲ DUOMENIS, BET NEVALDO INFORMACIJOS APIE NESAMUS POTENCIALIUS KLIENTUS. V L A D I M I R O I VA N O V O N U O T R .

Praėjusiame „Verslo klasės“ numeryje aprašytas pažadas pagaminti virtuvę per savaitę ir suteikti 5 procentų nuolaidą už kiekvieną vėlavimo dieną buvo toks puikus, kad „Jonbalda“ vos spėjo registruoti užsakymus. Anksčiau gamino vos 10 virtuvių per mėnesį, o balandį – 25 ir pavėlavo tik vieną kartą.

J

,  , „“ , nebūtų vers-

lininkas, jei užmigtų ant laurų. Pamaigė kalkuliatoriaus mygtukus ir nusprendė priimti 5 naujus darbuotojus bei įsigyti naujas pjovimo ir gręžimo stakles. Tai padidins gamybos pajėgumą iki 40 virtuvės baldų komplektų per mėnesį, o investicijos atsipirks per 4 mėnesius. Šioje vietoje galima būtų baigti „Jonbaldos“ sėkmės istoriją, jei ne viena nemaloni aplinkybė. Šiandien užsakymų telefonu nesulaukta nė vieno. Vakar būta dviejų paklausimų, bet nė vienas klientas neperskambino.

Jonas patikrina, ar internete vis dar yra reklaminiai skydeliai. Taip, yra. „Google Adwords“ taip pat nedingo. Įmonės tinklalapio lankomumas nesumažėjo – tradiciniai 30 unikalių lankytojų per dieną. Gal tiesiog šiaip prasta diena pasitaikė?

30

VERSLO KLASĖ VERSLO ŽINIOS BIRŽELIS 2013

MINDAUGAS VOLDEMARAS

Vėlesni įvykiai parodė, kad prastos būta visos savaitės. Vos trys nauji užsakymai, primenantys mėnesius, kai „Jonbalda“ vieną virtuvę gamindavo 6 savaites.

Kur dingo klientai?

– Velniava, taip, žinoma, laukėme, – Jonas susikeikia į ragelį. Šiuo metu jis mažiausiai laukė naujų staklių. Naujokai turės prie ko tuščiai stovėti per bandomąjį laikotarpį.

Gamybiniame susirinkime tvyro keista atmosfera. Vyrai supranta dirbantys trečdaliu pajėgumo ir – blogiausia – supranta tuoj dirbsiantys dar mažiau. Nejučia akys krypsta į Jeronimą, sugalvojusį pagerinimus, po kurių vienos virtuvės gamybos laikas sutrumpėjo nuo 6 savaičių iki vienos vienintelės.

– Anksčiau tiek nestovėdavome, – taria darbininkas, kuris aršiausiai priešinosi Je-

Jonas suvokia, kad užklausos yra siauriausia chaotiško jo pardavimo proceso vieta.

30

Srautas prasideda nuo rinkodaros

34

Dingstame virtualiame pasaulyje

ronimo įsiūlytiems pakeitimams. Jis bendradarbius buvo perspėjęs, kad įvairūs pagerinimai ir optimizavimai dažniausiai baigiasi žmonių atleidimu. Tai žinodamas Jonas pakartoja, kad jo firmoje nebus jokių atleidimų. Šie žodžiai, akivaizdu, nuramina naujokus. Jie vis dar bando suprasti, kodėl juos priėmė į darbu neužkrautą cechą.

Jeronimas jaučia įsmigusius žvilgsnius. Žmonės laukia paaiškinimo, kas vyksta ir kas bus toliau.

– Mes pertvarkėme gamybą ir išmokome gaminti greitai. Tiesa?

Niekas nesiginčija.

– Mes atlaisvinome pajėgumą, o Jonas dar nupirko naujų staklių, priėmė naujų

40 Verslo aristokratų klubai

žmonių. Taigi turime daug nepanaudoto pajėgumo. Tiesa?

Nepanaudojamas pajėgumas bado akis.

Jeronimas tęsia: – Vadinasi, mūsų srauto apribojimas iš gamybos persimetė į pardavimą. Problema ten. Jonai, mums reikia 40 naujų užsakymų per mėnesį. Kol nebus tiek užsakymų, ceche gali nesirodyti, čia tau nėra ko daryti.

Demokratiškas vadovavimo stilius reiškia, kad pavaldiniai sako ne tai, kas malonu girdėti, o tai, ką mano.

Kodėl išsprendus vieną problemą kaskart randasi nauja?

Susitikimai su keliomis reklamos ir viešųjų ryšių agentūromis nedavė jokio rezultato.

Jonas mielai investuotų į įvaizdžio gerinimą

46 Švediška interneto idėja Lietuvoje

ir prekių ženklo stiprinimą, jei tai garantuotų užsakymų srautą. Agentūros siūlėsi sukurti prekių ženklo strategiją, paviešinti Joną kaip sėkmės lydimą verslininką, sukurti „Facebooke“ gerbėjų puslapį, rašyti „Jonbaldos“ tinklaraštį.

Bet nė viena agentūra nesugebėjo apskaičiuoti, kiek padidės „Jonbaldos“ pardavimas pritaikius siūlomas priemones, ir nė viena nesutiko prisiimti atsakomybės už pasiektus irba nepasiektus rezultatus.

Tikslus žinojimas, ko ir kiek jam reikia, atbaidė kūrybines agentūras. Jonui reikia 40 naujų užsakymų kas mėnesį.

Teks kapanotis pačiam.

Jei srauto apribojimas slypi pardavime, kurioje vietoje jis pasislėpęs konkrečiai? Juk ieš-

2013 BIRŽELIS

VERSLO ŽINIOS

VERSLO KLASĖ

31

įžvalgos

KIEK PARDUOSI, TIEK IR GAMINSI. DAUGELIU ATVEJŲ PADIDINTI GAMYBOS PAJĖGUMĄ YRA ŽYMIAI PAPRASČIAU, NEI GAUTI PAKANKAMAI UŽSAKYMŲ. J U D I T O S G R I G E LY T Ė S N U O T R .

kodami apribojimo gamyboje kaskart perskaičiuojame turimų išteklių apkrovimą, neapsiribojame pasakymu, kad siauriausia vieta yra kažkur ceche.

Užsakymas yra produktas. Ši mintis Joną skatina mąstyti apie užsakymų paiešką sistemiškai.

Tarkime, užsakymas yra galutinis pardavimo proceso rezultatas. Jei užsakymai būtų drožiami staklėmis, vėliau klijuojami ir dažomi, galėtume nesunkiai pastebėti, kur nutinka daugiausia broko. Pataisytume tas vietas ir sumažintume broko dalį, taigi padidintume galutinio produkto gamybos mastus.

Yra ir kitas būdas tai pasiekti. Tiesiog pateikti į gamybą daugiau žaliavos.

Kas yra užsakymo žaliava?

Suskamba užsakymų telefonas. Vadybininkas kantriai atsakinėja į klausimus. Pasakoja, kaip „Jonbalda“ greitai atlieka užsakymus, kad pagamins per savaitę, kad apytikriai kainuos tiek ir tiek, kad tiksliai bus galima apskaičiuoti parengus projektą. Interesantas sulaukė atsakymų ir pažadėjo vėliau paskambinti.

O jei nepaskambins?

Bus prarasta užsakymo galimybė. Brokas.

Jonas suvokia, kad užklausos yra siauriausia chaotiško jo pardavimo proceso vieta. Jei telefonas tyli, nėra kur važiuoti matuoti, nėra su kuo derėtis ir pasirašyti sutarčių. Vadinasi, jei užklausos yra pardavimo proceso apribojimas, pirmiausia reikėtų šį apribojimą maksimaliai panaudoti.

32

VERSLO KLASĖ VERSLO ŽINIOS BIRŽELIS 2013

Būtų puiku, jei visi interesantai taptų klientais Jonas kreipiasi į užklausų vadybininką: – Nuo šiol visada paklausk skambinančiojo vardo ir telefono. Žymėk kiekvieną užklausą.

Jei interesantas neperskambina, skambink jam pats. Žymėk kiekvieną žingsnį, kad matytume, kur pametame klientą.

Sumažinti broką užklausų taške yra trumpiausias būdas pridrožti naujų užsakymų iš ateinančios žaliavos.

– Noriu matyti savaitinę ataskaitą apie ateinančias užklausas ir jų virtimą sutartimis!

Savaitė prabėgo akimirksniu. Ataskaitoje pažymėta: dvidešimt užklausų, 4 užsakymai.

Jonas mintyse skaičiuoja, kad pardavimo brokas sudaro 80 procentų. Jei pardavimo broką pavyktų sumažinti iki 60 procentų, iš tų pačių užklausų išspaustų dvigubai daugiau sutarčių. Kaip tai padaryti?

Jonas atidžiau nagrinėja ataskaitą. Kai potencialūs klientai įsileidžia „Jonbaldos“ specialistus į namus matuoti, nė vienas nepersigalvoja. Po vizito – šimtaprocentinis užsakymas. Štai ir atsakymas.

– Nuo šiol tavo tikslas – visas užklausas paversti mūsų specialistų vizitais. Kad ir ko klaustų, sakyk, kad specialistai atvyks į vietą ir viską paaiškins. Daryk, ką nori, svarbu patekti į klientų namus!

Po savaitės Jonas varto naują ataskaitą ir šypsosi. Nors skambučių buvo mažiau, vizitų

buvo daugiau, atitinkamai padaugėjo ir darbo cechui. Šis veikė puse pajėgumo ir tai reiškia, kad cechas dirba nebenuostolingai.

Koks galėtų būti kitas žingsnis, įvertinus, kad broko mažinimo galimybės beveik išsemtos?

Būtina pagausinti užklausų.

Ką padaryti, kad telefonas skambėtų be pertraukos?

Užuot blaškęsis, Jonas šią lygtį mėgina spręsti logiškai. Klientai kreipsis tik tuomet, jei gaus juos dominantį pasiūlymą. Kad pasiūlymas sudomintų, jis turi būti aktualus, t. y. klientas turi norėti naujos virtuvės. Kaip šį poreikį sukelti?

Kita vertus, verslo tikslas nėra patenkinti kiekvieną klientą. Nieko blogo nenutiks, jei pasiūlymą gaus žmogus, kuriam virtuvės nereikia. Rinkodaros brokas gali būti žymiai didesnis nei pardavimo. Tereikia užtikrinti, kad kiekvienas potencialus klientas gautų kuo tinkamesnį siūlymą. Tinkamumas priklauso nuo to, kaip pavyks atspėti, ko gali norėti klientas.

Jonas stengiasi susidėlioti mintis. Reikia atspėti klientų norą ir tuomet priversti juos užsimanyti virtuvės. Pasiūlymą reikia pateikti taip, kad žmonės neišmestų į šiukšliadėžę.

Reikia ko nors pigaus, kad galėtų būti masiška, ir kartu išskirtinio, kad būtų asmeniška.

Kas jie visi tokie?

Kokių duomenų apie potencialius klientus turi Jonas, kad galėtų įtraukti į šią lygtį?

SRAUTAS PRASIDEDA NUO RINKODAROS

24 – 27. 8. 2013 Faktas – gyventojų duomenų bazės jis neturi. Surinkti duomenis per kokį nors žaidimą „Užpildyk anketą ir laimėk durų rankeną“ nėra nei lėšų, nei laiko.

Ištisi kvartalai, gyvenami anonimų.

Ką mes žinome, pavyzdžiui, apie žmones, gyvenančius sostinėje adresu Viršuliškių g. 13–3? Kol kas nieko nežinome. Bet nuvažiavę prie namo pamatytume, kad tai standartinis penkiaaukštis. Vadinasi, to buto planas yra toks pat, kaip 6-ojo, 9-ojo, 12-ojo ir 15-ojo butų. Tokie patys butai yra ir tos pačios gatvės 11-ojo ir 15-ojo namų. Vadinasi, virtuvės, suprojektuotos vienam kaimynui, yra iš principo tinkamos ir kitiems, gyvenantiems analogiškuose butuose.

Mąstyk toliau, Jonai, mąstyk.

Projektuojant virtuvės baldus, užsakovams visada pateikiami keli projekto variantai. Skirtingos spintelės, stalčiai, kriauklės, spalvos. Tai reiškia, kad įvykdžius vieną užsakymą „Jonbaldoje“ lieka bent 4 to konkretaus planavimo virtuvės projektai. Ar jie galėtų sudominti kaimynus?

O jei klientas sutiktų pirmąjį mėnesį po virtuvės įrengimo pabūti virtualia parodos sale kaimynams?

Jonas mintyse dėlioja popierinio laiško tekstą: „Gerbiamas [gatvė] [namo numeris] [buto numeris] gyventojau, prieš savaitę įrengėme naują virtuvę Jūsų kaimynui, gyvenančiam tokiame pačiame bute, kaip Jūs. Nuotraukas galite pažiūrėti čia [nuoroda]. Taip pat galite pasižiūrėti baldų projektus, tinkamus Jūsų virtuvei. [projektas 1] [projektas 2] [projektas 3] [projektas 4] Virtuvę Jums pagaminsime per savaitę. Pasikvieskite mūsų dizainerį nemokamos konsultacijos.“ Tekstą dar reikėtų patobulinti, bet esmė aiški: [kintamieji] turėtų sugulti į duomenų bazę. Ją tektų papildyti po kiekvieno baigto projekto. Išrašėme sąskaitą, nufotografavome (jei kitaip nepavyksta sutarti su klientu, už leidimą fotografuoti pasiūlome 5 proc. nuolaidą), sudėjome nuotraukas, pro-

jektus, surašėme panašių butų adresus, sukūrėme asmeninius laiškus, išspausdinome, išnešiojome po butus. Jei ko neradome namie, laiškus įmetėme į pašto dėžutes.

Užsakymą laikome įvykdytu surašę ne sąskaitą, bet laiškus užsakovo kaimynams.

Jonas suvokia ką tik sugalvojęs elementarų rinkodaros procesą. Jis gali būti nuolat tobulinamas išbandant kitokį tekstą, sugalvojant naujų žingsnių (pavyzdžiui, parašyti antrą laišką neatsiliepiančiam adresatui ir pridėti naujų vizualizacijų), papildant kliento kortelę naujais kontaktiniais duomenimis, keičiant segmentą ir patį siūlymą (tarkime, pigi virtuvė plius geros durys išsimokėtinai siūlomi gyvenantiems už durų, menančių sovietmetį). Šiuolaikinės vos kelis šimtus litų per mėnesį kainuojančios IT sistemos leidžia aprašyti bet kokį rinkodaros procesą, bet kokius kintamuosius, kurti bet kokius potencialių klientų segmentus. Vienas žmogus nūdien pajėgus suvaldyti tūkstančius kontaktų.

Už duomenų tvarkymą kur kas didesnis iššūkis yra užtikrinti, kad proceso būtų laikomasi. Jono versle rinkodaros proceso rezultatas turi būti užklausa, kuri kartu yra pardavimo proceso pradžia. Žmonės, vaikščiosiantys po butus, turės įvairių pasiteisinimų: užrakintos laiptinės, smarkus lietus, penktadienis. Be to, burbės naujų užduočių gavę baldų montuotojai, įkinkyti rinkti informaciją apie kliento kaimynystę.

Jonas žino: norint pasiekti kitokį, pageidautina, geresnį rezultatą, būtina atlikti kitokius veiksmus. Galbūt nepasitvirtins kai kurios prielaidos ir Jonas susimaus dėl ką tik sugalvotojo rinkodaros proceso, teks kurti kitą.

O galbūt jis pirmasis bus padaręs tai, ko nesugebėjo konkurentai: sukurs ne tik gamybos, bet ir pardavimo srautą.

Abiem atvejais jis žengs svarbų žingsnelį link užsibrėžto tikslo susisteminti ir standartizuoti smulkųjį verslą.

M I N D A U G A S V O L D E M A R A S Y R A K O N S U LTA C I J Ų B E N D R O V Ė S „T O C S A L E S A N D M A R K E T I N G “ D I R E K T O R I U S

new

Saturday – Tuesday

perfect date // perfect time Pagrindinis antrojo pusmečio forumas // Svarbiausia vieta žiemos prekių ir kalėdinių kolekcijų užsakymams // Kitų metų pavasario namų dekoravimo idėjos ir tendencijos // Unikalus namų, dovanų, papuošalų ir kitų plataus vartojimo prekių pasirinkimas // Garsiausi pasaulio prekiniai ženklai ir šios rinkos lyderiai // Visi pagrindiniai plataus vartojimo prekių segmentai

>> Internete sužinokite 50 svarbiausių priežasčių, kodėl būtina aplankyti „Tendence“ parodą – tendence-50reasons.com

Tel. +370 5 213 55 34 // info@lithuania.messefrankfurt.com

įžvalgos

Verslo aristokratų klubas

PRIEŠ PENKIOLIKA METŲ ĮKURTAS VADOVŲ KLUBAS VIENIJA DAUGIAU KAIP 400 LYDERIAUJANČIŲ LIETUVOS ĮMONIŲ VADOVŲ, SAVININKŲ IR SPECIALISTŲ.

VA D O V Ų K L U B O N U O T R .

Sėkmės sulaukę ar, greičiau, ją užsidirbę verslininkai dažniausiai nemano: viskas, daugiau pasiekti negaliu, aukščiau – tik dangus. „Verslo klasė“ domisi, kodėl tokie optimistai profesionalai buriasi į vadovų klubus – šiuo atveju į penkioliktus metus skaičiuojantį Vadovų klubą.

K

      : jei į džentelmenų klu-

bą tave įleidžia paprasčiausiai nusipirkus bilietą, pirmasis to džentelmenų klubo pavadinimo žodis tikriausiai yra „naktinis“. Tačiau šįkart kalbėsime ne apie tokius klubus. Impulsą kurtis dabartiniams sąlygiškai uždariems populiariems profesionalų klubams, matyt, įkvėpė kita Didžiosios Britanijos sostinės tradicija – tie tikrieji džentelmenų klubai, atsiradę XVIII a. ir išpopuliarėję XIX a. Į juos būrėsi iš namų ištrūkti trokštantys šalies aristokratai – diskutavo apie politiką, universitetus, lošė kortomis, pietavo, rūkė cigarus ir

40

VERSLO KLASĖ VERSLO ŽINIOS BIRŽELIS 2013

AGNĖ KRIŠČIUKAITYTĖ

ginčijosi dėl sporto. Esu skaičiusi, kad XVIII a. pabaigoje vienas lordas Alvanley leisdamas laiką iki šiol veikiančiame džentelmenų klube „White's“ sugebėjo išlošti 3 000 svarų: jis paprasčiausiai susilažino su kolega, kuris iš dviejų ant palangės pakibusių lašų pirmas kaptelės žemyn. Garsiausių džentelmenų klubų nariais tada galėjo tapti tik privilegijuoti aristokratai, o duoną šeimai savo rankomis ir protu uždirbantys profesionalai – gydytojai ar advokatai – tenkinosi naryste antraeiliuose ir trečiaeiliuose džentelmenų klubuose. Šiais laikais būtent darbo nebijantys įvairių sričių profesionalai buriasi į prestižiškiausius klubus. Jų reputacija vis dar turi būti neprie-

Tai verslo ir gyvenimo universitetas.

VERSLO ARISTOKRATŲ KLUBAS

kaištinga, tačiau už mėlynąjį kraują čia kur kas svarbiau profesiniai laimėjimai. Vieno tokių klubų iniciatorė ir koordinatorė Marija Gurskienė prisimena 1998-uosius, kai gimė idėja kurti Vadovų klubą. „Žingsnis po žingsnio su užsienio konsultantų pagalba keliavome link neįprastos – lavinimosi ir pažinimo klubo idėjos, – pasakoja pašnekovė. – Tuo metu vadovavau M. Gurskienės mokymo centrui prie Lietuvos pramonininkų konfederacijos, jau turėjau vadovų edukavimo patirties. 1998 m. pradžioje laimėjome konkursą vykdyti Vadovų klubo kūrimo projektą, kaip PHARE projekto dalį, ir ėmėmės darbų. Vadovų klubą, kuris dabar išsiplėtė iki klubų tinklo, kūrėme pagal Vakarų Europos šalyse pasi-

tvirtinusį modelį. Jį jau naudojo tokios organizacijos kaip „Danish Leadership Center“ Danijoje, „Association pour le Progres du Management“ Prancūzijoje, „Society for Organizational Learning“ JAV ir Didžiojoje Britanijoje. 1998 m. birželio 9 d. sukviečiau pirmąją vadovų grupę – 20 dalyvių – ir konsultantų iš minėtų užsienio klubų. Pirmuosius du klubus įkūrėme Vilniuje ir Klaipėdoje, o po metų jau turėjome specialiai pasirengusių lietuvių konsultantų, kurie sesijas vedė savarankiškai.“ Steigėja pripažįsta, kad pirmaisiais lietuvių Vadovų klubo veiklos metais rinka dar tvirtai netikėjo, kad organizacijos veikla bus ilgalaikė. Tačiau susidomėjimo netrūko.

„Klubai traukė tuos vadovus, kurie suvokė, kad į vadovėlinius dalykus galima žiūrėti kitaip, kad neformali klubų struktūra pamažu atveria naujų galimybių lavintis“, – narius apibūdina M. Gurskienė.

Ji pasakoja, kad dabar Vadovų klubo tinklą sudaro klubai, sukurti atsižvelgiant į profesinius narių siekius ir lūkesčius bei asmeninio tobulėjimo tikslus. „Verslo vadovų klubai vienija sėkmingai dirbančius įmonių savininkus ir aukščiausio lygio vadovus, profesionalų klubai buria finansų, personalo, gamybos, darbuotojų saugos ir sveikatos vadovus, o „Universum“ klubai skirti vadovams, besidomintiems ekonomine veikla ir apsisprendusiems leistis į ketverius metus trunkan-

2013 BIRŽELIS

VERSLO ŽINIOS

VERSLO KLASĖ

41

visuomenė

»

Rusijos imperija Havajuose ir Džibutyje Kai aš mažas buvau (o tai buvo sovietų laikais), apie egzotiškesnes vietas tekdavo tik skaityti be didesnių galimybių kada nors pamatyti, pavyzdžiui, Madeirą ar Madagaskarą.

Skaičiau knygas vaikams apie keliones: Nikolajaus Smirnovo „Saulės respublika“ ir Nikolajaus Čiukovskio „Fregatų kapitonai“.

Tolimi kraštai, žmogėdros, burlaiviai ir narsūs jūrininkai.

T

      ’   bei Rusijos ir Ameri-

kos kompaniją. Istorijos tose knygose buvo tokios fantastiškos ir apie tokius tolimus kraštus, kad buvau įsitikinęs: viskas sugalvota pionieriams ir spaliukams pralinksminti.

Tačiau begyvendamas pats pamačiau Madeiroje N. Čiukovskio aprašytą ir man įstrigusį galvon pasilinksminimą – nuo kalnų per akmenis važiuoti rogėmis. Pasirodo, ir po dviejų šimtų metų madeiriečiai daro tą patį. Tik dabar vietoj akmenų tako rogės slysta asfaltuota gatve. Taip Madagaskaro karalius M. A. Benyovszky, rusų Amerika man tapo gana realūs.

58

VERSLO KLASĖ VERSLO ŽINIOS BIRŽELIS 2013

REGIMANTAS DIMA

Madagaskaro karalius Baronas M. A. Benyovszky (1746–1786), pagal įvairius šaltinius slovakas arba lenkas, arba vengras (užtat jo vardo užrašymo būdų galima rasti daugybę), kovėsi už Abiejų Tautų Respubliką ir kelis kartus sužeistas pateko rusams į nelaisvę. Iš kalinimo Kazanėje pabėgo – iki pat Sankt Peterburgo uosto, bet neturėjo pinigų išplaukti į Europą ir laivo kapitonas jį atidavė valdžiai. Šįkart Maurice’as pateko katorgon jau į visišką pasaulio kraštą – Kamčiatką.

Ten vėl sutelkė tremtinių bei kalinių, pagrobė laivą ir iš Kamčiatkos pabėgo. Bet savo atsišaukime pabėgėliai tvirtino plaukiantys organizuoti kolonijos ir tik ieškantys geresnio

1. DAR XIX A. RUSIJOS

EKSPANSIJOS PLANAI AMERIKOS ŽEMYNE BUVO RIMTI – TAI LIUDIJA IR STATYTI FORTAI, PAVYZDŽIUI, FORT ROSAS KALIFORNIJOJE. „ W I K I P E D I A“ N U O T R .

2.

MADAGASKARO KARALIŲ MAURICE‘Ą BENYOVSZKY SAVINASI IR VENGRAI, IR SLOVAKAI, IR LENKAI. „ W I K I P E D I A“ N U O T R .

3.

HAVAJŲ KOLONIZUOTI RUSIJOS IMPERIJAI GEORGUI ANTONUI SCHÄFFERIUI NEPAVYKO. „ W I K I P E D I A“ N U O T R .

Baronas M. A. Benyovszky kovėsi už Abiejų Tautų Respubliką ir kelis kartus sužeistas pateko rusams į nelaisvę.

58

Rusijos imperija Havajuose ir Džibutyje

64 juoktis

Išmok

72 Manierų 68 Kalbos, vartai į sėkmę istorija (XIV): ir turtus. Kaip ir anksčiau

Etiketas Lietuvoje

1

2

3

gyvenimo. Kas žino: gal, jei ne tas pasiutęs europietis M. A. Benyovszky, jie būtų įsteigę kokią naudingą Rusijai koloniją tame pačiame Madagaskare. Imperatorienė vėliau daliai pabėgėlių leido grįžti į Rusiją be didesnių bausmių.

Tačiau M. A. Benyovszky patikėjo prancūzai ir šis jiems pradėjo kurti koloniją Madagaskare. Netrukus čiabuviai įvertino slovako-vengro-lenko talentus ir vos trisdešimtmetį šį vyrą visų vietos genčių vadų nutarimu paskyrė Madagaskaro karaliumi.

Po aktyvių gretimų kolonijų valdytojų vadovų skundų (šunsnukiai pavydėjo greitos karjeros) naujai iškeptas karalius buvo atšauktas į Paryžių. Ten susiuostė su Johnu Magellanu (taip, to paties portugalų jūrininko palikuonis, bet šis Magellanas – jau britas) ir Benjaminu Franklinu, nukeliavo į Ameriką, dar pakariavo Europoje kažkokiame dabar primirštame kare ir vėl grįžo į Madagaskarą karaliauti jau kaip britų ir amerikiečių kompanijos atstovas.

Prancūzai įsižeidė ir per prancūzų karinio laivo ataką M. A. Benyovszky žuvo – taip baigė vos keturiasdešimt metų trukusį nuotykingą gyvenimą. Šalia jo palaidoti dar keli jam ištikimi likę rusai iš Kamčiatkos. O J. Magellanas išvertė į anglų kalbą bičiulio memuarus. Memuarai tapo bestseleriu.

Dar viena įdomi sąsaja. Beveik to paties M. A. Benyovszky laikotarpio istorinis veikėjas baronas Karlas Friedrichas Hieronymus von Münchhausenas taip pat tarnavo Rusijai. Abu su Benyovszky buvo baronai, vienas parašė memuarus, kitas tik pasakojo. Abiejų memuarai buvo panašūs neribotos vaizduotės šėlsmu.

Vienas rusas, pasitraukęs nuo M. A. Benyovszky maišto pačioje įvykių pradžioje, Gerasimas Izmailovas, vėliau pra si mušė į žmones ir tapo vienu iš įtakingų rusiškojo Amerikos kolonizavimo veikėjų.

2013 BIRŽELIS

VERSLO ŽINIOS

VERSLO KLASĖ

59

laisvalaikis

Gyvenimas po vandeniu Vanduo mane gąsdina. Aš – sausumos vaikas.

Nors kažkokiu mistiniu būdu būdama trylikos metų išmokau plaukti, su vandeniu nedraugauju.

Plaukti, šokinėti nuo liepto ir juo labiau nardyti man atrodo menka pramoga, o tiksliau, liūto tampymas už ūsų.

S

1. GINTARAS

BIRUTA: „IKI NARDYMO BUVAU VERSLININKAS IR STANDARTINIS VARTOTOJAS, KURIAM VISKO BUVO MAŽA.“ ASMENINIO ALBUMO NUOTR.

2. SVARBIAUSIA

SUPRASTI, KAD PO VANDENIU GALIMA KVĖPUOTI. A S M E N I N I O ALBUMO NUOTR.

GINTARĖ BAKŪNAITĖ

,  - sia – pajusti, kad kvėpuoti po vandeniu  –   , Gin- įmanoma.“ Atsitiktinis nardymo įrangos taras Biruta gurkšteli juodos kaip anglis kavos, sekundę kitą patyli ir nusišypso. Jis – sertifikuotas naras, nardymo instruktorius ir Utenos nardymo klubo prezidentas. Vanduo jam – ne tik laisvalaikis ir sportas, bet ir gyvenimo filosofija.

Nuo verslininko iki naro Nardymas į Gintaro gyvenimą atėjo netikėtai. O gal Gintaras stačia galva įpuolė į nardymą. 2002 m. vasarą keli nardymo entuziastai į triukšmingą gimtadienio šventę, kurioje dalyvavo ir Gintaras, atsivežė nardymo įrangą ir davė ją išbandyti. Šiandien pirmąjį savo nėrimą Gintaras prisimena ir šypsosi, ar tai apskritai galima vadinti nėrimu: „Dabar žinau, kas yra nerti. Ten buvo ne nėrimas, o paropinėjimas maudyklėje panertu pilvu ir panerta galva. Jautiesi, tarsi nertum, nes esi su visa įranga. Svarbiau-

86

VERSLO KLASĖ VERSLO ŽINIOS BIRŽELIS 2013

išbandymas apvertė Gintaro gyvenimą aukštyn kojomis. Po šio bandymo jis sau prisiekė, kad daugiau neners, kol nemokės to daryti profesionaliai.

Susižavėjęs vandens galybe ir paslaptingumu, Gintaras užsirašė į nardymo kursus.

Juose patyrė nėrimo džiaugsmą ir siaubą.

Trakų ežere vykstančiuose mokymuose Gintaras pirmą kartą nėrė į trijų metrų gylį: „Atrodė, tarsi man maža oro, jo daugiau niekas nebeduos. O kai prakvėpuoji, patiki, kad čia viskas veikia, viskas tikra, atsipalaiduoji, tada viskas ir prasideda.“ Gintaras pripažįsta, kad sunkiausia buvo nugalėti baimę kvėpuoti po vandeniu. Ši baimė, anot pašnekovo, kamuoja daugelį pradedančiųjų, nes nuo vaikystės esame įpratę, kad neriant reikia įkvėpti ir kuo ilgiau nekvėpuoti. Tačiau pašnekovas ramina – baimė greitai išnyksta ir prasideda malonumas.

Norėčiau, kad mano instruktoriaus praktikoje niekada niekas nenukentėtų. Štai apie ką svajoju.

GYVENIMAS PO VANDENIU

1

Gintaro karjera nuo nardytojo mėgėjo iki instruktoriaus buvo ilga. Paklaustas, ką iki nardymo atradimo veikė laisvalaikiu, jis atsako, kad nepatikėsiu: „Turėjau įmonę. Buvau verslininkas. Mečiau ne iš karto.

Bet dabar verslo neturiu. Išskyrus nardymą, jei tai galima vadinti verslu.“ Ir iš tiesų sunku patikėti: 32 metų verslininkas pasuka ekstremalaus sporto link. Šiandien ir patį pašnekovą stebina šuolis nuo kostiumų, dalykinių vakarienių ir netylančių telefono skambučių prie naro kostiumo, vandens ir paslaptingų gelmių. Gintaras susimąsto, kad šis kelias nebuvo atsitiktinis: „Kai dabar susimąstau, tai nebuvo atsitiktinumas. Prisimenu, mažas žaisdavau vonioje su tokiu naru. Tarybiniais laikais

buvo narai be elementų, be nieko, bet jie mokėdavo nuskęsti ir pakilti. Paskui prisiminiau, kad vonioje su kauke nardydavau.

Viskas buvo ne šiaip sau. Matyt, šis kelias man skirtas.“

Susižavėjo tamsa Nardyti žmonės pradėjo gilioje senovėje.

Tautos, gyvenančios prie jūrų ir vandenynų, garsėjo narais, renkančiais jūrų gėrybes. Pirmieji narai pasiimdavo prie valties pririštą akmenį ir šokdavo į vandenį, o paleidę akmenį vėl iškildavo aukštyn. Vėliau žmonės po vandeniu pradėjo kvėpuoti pro tuščiavidures nendres, tačiau nendrės vamzdelio ilgis buvo ribotas, todėl giliai nardyti nebuvo įmanoma. IV a. pr. Kr.

2

Aristotelis sukūrė povandeninį įrenginį, į kurį narui buvo pumpuojamas oras iš vandens paviršiaus. XV a. Leonardas da Vinci paliko brėžinius, pagal kuriuos mokslininkai sukūrė balioną su cheminėmis medžiagomis, valančiomis iškvėptą orą. XVI a. sukurtas nardymo varpas, kuris leido po vandeniu išbūti ilgą laiką. Pagaliau 1943 m. prancūzų laivyno kapitonas Jackes‘as Yves‘as Cousteau pagamino automatinį povandeninį kvėpavimo aparatą ir pavadino jį akvalangu. Tai šiandien visiems narams gerai žinomas aparatas, sudarytas iš vieno arba dviejų oro pripildytų balionų, kvėpavimo automato, dviejų minkštų žarnų su kandikliu ir tvirtinamojo diržo. Šis aparatas leido narams ilgą laiką išbūti po

2013 BIRŽELIS

VERSLO ŽINIOS

VERSLO KLASĖ

87

Apie šlamančiuosius Liudvikas Andriulis

ASMENINIO ALBUMO NUOTR.

Pasenau, matyt. Ėmė čia manęs jaunimas iš visų pusių klausinėti patarimų, kaip uždirbti pinigų, kaip daryti karjerą.

Dėl šlovės ir gerų mašinų, matyt. Uždirbusių daugiau pinigų yra krūvos, bet anys turbūt nešneka ar ką.

AGNĖ S K ANANAITIENĖ S PIE Š.

, ,  . Ypač to- tegorijos – vieni ieško savirealizacijos darbe dėl, kad mano nuomonė šiek tiek skiriasi nuo bendrosios ideologijos, įsigalėjusios tarp jaunimo.

Pradėkime nuo milijono dolerių klausimo – dirbti už algą ar savo verslą turėti?

Andriuli, klausia jaunuoliai, o kodėl tu savo verslo neturi? Na, turiu ar neturiu – čia kitas klausimas, pats nežinau. Viena vertus, dirbu kaip sau ir gaunu padoriai, bet nesu nė vienos įmonės įsteigęs. Tai nežinau, verslininkas aš ar tarnautojas.

Man tas pats, kas aš. Vadinkite mane kaip norite, man svarbu, kiek uždirbu. Štai pirmas trumpasis atsakymas.

Savo verslo neturiu, nes šitame darbe uždirbu daugiau, nei uždirbčiau savame. Seneli Liudvikai, manęs klausia, o kodėl tu nenori turėti verslo, kuriame uždirbtumei daugiau, nei dabar uždirbi?

Todėl, sakau jaunuoliams, kad aš, našlaitis, neturiu kapitalo. Iš to išplaukia atsakymas numeris du, ilgesnis.

Aš sau visada sakiau, kai pagundos viliodavo – nedaryk, kvaily, verslo neturėdamas babkių. Nes išdulkins, varguoliausi ir plaksiesi. Eisi finansavimo – praskies, neisi – plėstis be babkių negalėsi, o jei nori jų daug – reikia erdvės. Erdvė – Lietuvos bėda, per maža rinka, daugybė žmonių turi verslą, bet murkdosi mažoje rinkoje. Ne man.

Man kalbantis su jaunimu, dažnai atrodo, kad anys per daug Marko Zuckerbergo ir Sergejaus Brino interviu prisiskaitė: sėkmingas būsi, jei ne apie pinigus galvosi, bet pasaulį keisi, iš idėjos varysi.

Man atrodo, didelė klaida yra pamiršti, kad dirbama dėl pinigų. Kas sako kitaip, kruša protą. Tokių pamiršusių yra kelios ka-

104

VERSLO KLASĖ VERSLO ŽINIOS BIRŽELIS 2013

ir dūsauja, kiti nori savo verslo, nes jiems atrodo, kad jį turėti yra geriau, nei dirbti kitam, treti nori pasaulį pakeisti ir būti cukerbergais.

Aš tai manau, tegu cukerbergai ir varo iš idėjos. Dar man atrodo, kad lengva taukšti, kai turi babkių. Aš jų neturėjau (ir dabar iš

esmės neturiu, rimčiau pažiūrėjus), neturėjau nei žinių, nei įgūdžių, buvau humanitaras vaikas iš suknistų Šiaulių, nematęs daugiau nei 300 Lt vienoje vietoje ir turintis lygiai nulį supratimo apie verslą ir lygiai nulį šeimos ar giminės narių, kurių galėčiau apie tai paklausti. Tik supratau, kad man reikia pinigų. Pamenu, aiškumas atėjo rugsėjo pir-

mą, kai įstojęs į Istorijos fakultetą kiemelyje klausiau seno dėstytojo sveikinimo kalbos. Prisimenu tik: „Pasirinkę šitą kelią, jaunuoliai, didelių pinigų neuždirbsite...“ Čia man aišku pasidarė – vaikinai, man su jumis ne pakeliui.

Man reikia pinigų.

Dabar, aišku, ne gūdūs 1997-ieji, jaunimas gudresnis, bet iki šiol atrodo, kad prisiskaitę brensonų ir bodošaferių jaunuoliai apsvaigusiomis akimis svajoja apie pasaulį pakeisiančius savo verslus ir... galų gale nelabai ką padaro, patys nesuprasdami, kodėl. Todėl frustruoja.

O nepadaro dėl to, kad: a) neturi kapitalo, b) susitelkia ne į pajamas ir to kapitalo kaupimą, c) .... Nėra c. Neturi kapitalo ir nesi susitelkęs į pinigus, tik tiek. Svaigsta apie nesąmones, užuot ėję dirbti ten, kur moka daugiausia šiandien ir mokės daugiausia rytoj.

Aš sau daug galvos nesukau – pasižiūrėjau, kur daugiausia moka, kur didžiausios karjeros galimybės 1998 m. Nustačiau: bankai, telekomunikacijos ir farmacija. Ir išvariau dirbti bet ko nesukdamas galvos dėl saviraiškos, pasaulio keitimo ir nesvarstydamas, ar man patinka darbas. Pataikiau į telekomunikacijas.

Man visuomet buvo svarbu stabilumas, stengiausi įsidarbinti rimtose įmonėse, ne pas šaraškinus, ir tik laipsniškai didinau riziką (dabar ji tik vienu laipteliu mažesnė nei nuosavame versle).

Tada nežinojau, kodėl man reikia stabilumo, o dabar suprantu, kad visai gerai mąsčiau. Pasirodo, aš – ne beprotis, nesiruošiu badauti penkerius metus be algos, važinėti troleibusu, kad įgyvendinčiau kokią nors verslo idėją. Aš žiūriu kaip CFO – man reikia stabilaus augančio pinigų srauto. Dar nė vienas verslo planas neveikė, jei jame buvo numatytas vienas didžiulis uždarbis. Geri verslai kuriami ant nuolatinių, pasikartojančių, nuosekliai augančių pajamų. Tada tai suvokiau intuityviai, ir man tai buvo tinkama strategija.

Iki šiol taip žiūriu į save – kaip į ilgalaikius įmonės pelną ir nuostolius. Mesti viską ir eiti daryti rizikingą projektą, kurio sėkmės galimybė – 20 procentų, na, jau ne, atleiskite, aš geriau tyliai ramiai kaupsiu kapitalą ir taip mažinsiu savo verslo riziką, jei jau nuspręsiu ko nors imtis.

Daug kas išsižioję žiūri į pakvaišusius amerikiečių startuolius, kurie nuo 18 metų tampa milijonieriais. Gerai, bet aš žinau, kaip tuos idealistus jaunuolius meiliai akimis nužvelgia rizikos kapitalistai. „Varykit, varykit, berniukai“, – sako jie sau ir jų idėjas ramiai įvertina 5 procentais sėkmės. Bankrutavusių idealistų kapinės dingsta už horizonto, išlikusių gyvų lieka vienetai, ir mes jų prekių ženklus žinome.

Daugelis sėkmingųjų – ne vieno, o kelių sėkmės veiksnių kombinacija. Ir iš tiesų sakau jums: sėkmė (luck) toje veiksnių puokštėje yra per vidurį kaip lelija laidotuvių vainike, pirmu smuiku griežia. Sėkmės veiksnys yra tik kitas būdas kalbėti apie riziką.

Protingi riziką skaičiuoja ir valdo. O kas neskaičiuoja, bankrutuoja.

Tik nekruškite man proto apie bankroto grožį ir gėrį. LLC, limited liability company, mūsų žinomas kaip UAB, yra paremtas tiekėjo, darbuotojo supratimo, kad parduodamas įmonei su atidėjimu, jis rizikuoja. Visi įsipareigojimai LLC paremti asmeniniu pasitikėjimu. JAV gali išsisukti – daug pinigų, daug investuotojų, gali daryti „feniksą“ ir bandyti išdulkinti visus iš naujo. Lietuvoje, Europoje? Mėšlas, po bankroto niekas tau nieko neparduos, bent jau toje pačioje industrijoje. Bet kuriuo atveju aš visiškai nenoriu nė karto bankrutuoti ir praleisti keletą metų remontuodamas reputaciją. Ačiū. Aš noriu tuos keletą metų praleisti uždirbdamas pinigų, o ne įrodinėdamas, kad dabar manimi jau tikrai tikrai galima pasitikėti.

Ne vienus metus jaunimą gąsdinu nepopuliariu patarimu. Jei neturite kapitalo, jei tėvai neturi kapitalo, jei nuo vaikystės nematėte, kas yra verslas, – darykite normalią, lėtą, stabilią karjerą, atidžiai žiūrėkite, mokykitės ir po truputį kalkite pinigą. Jei karjeros nepadarote, tai kaip sukursite verslą?

Pamirškite tuos startuolius ir eikite dirbti.

Ir ne tik dėl to, kad tam startuoliui be kapitalo ir žinių greičiausiai bus šakės. Dar ir dėl to, kad darbas normalioje didelėje įmonėje išmokys naudingų dalykų apie verslą – ir techninių, ir psichologinių. Aš jokiame nuosavame versle, kurį būčiau sukūręs Lietuvoje, nebūčiau turėjęs tokios patirties, kokią įgijau dirbdamas: nei didelių klientų, nei

didelių sandorių, nei susiliejimų ir valdymo teisinių žinių, nei, svarbiausia, tokių pamokų, kurių gavau iš visų savo vadovų. Galų gale neįsivaizduoju, kokio dydžio ir svarbos verslą turėčiau turėti Lietuvoje, kad dividendais imčiau dabartinį savo atlyginimą. Kiek metų man būtų reikėję džiūvėsius be algos graužti? Dešimt? Penkiolika? Kad gaučiau tą patį?

Praktika ir aplinka labai svarbu – didelėje įmonėje matai vyresnių, daugiau patyrusių žmonių, iš kurių, jei nori, gali mokytis, prašyti patarimo, stebėti jų modus operandi.

Gali eksperimentuoti ir daryti klaidų – jos kainuos ne tau, o pamokas pasiliksi sau.

Studentų startupas bendrabučio kambaryje – iš ko mokysiesi verslo? Iš Antano? Antanas gali puikų lazerį padaryti, bet apie verslą nesupranta taip pat nieko, kaip tu. Verkti noriu, kai prisimenu, koks apgailėtinas kvaišelis buvau prieš dešimtį metų. Neduok die, būčiau verslan nuėjęs. Ir dabar dar gaidelis, dar reikia mokytis.

Padirbti metų aštuonerius didelėse įmonėse, padaryti kokią nors karjerą, išmokti, galų gale susikaupti bent kokį nors kapitalą, taip pat žinių – iš karto mažėja kapinių rizika.

Tose saldžiose pasakose apie startuolius teisingas tik vienas dalykas – nuoseklumas ir atkaklumas. Atkaklumas versle visada atsiperka. Kuo toliau žiūriu, tuo labiau įsitikinu, kiek daug pasiekiama tiesiog daug metų darant tą patį. Reputacija kyla, įgūdžiai stiprėja, patirties daugėja. Man taip pat padeda: telekomunikacijos daug kartų buvo užknisusios, daug kartų galvojau sprukti, bet lieku, nes sukauptas žinių, įgūdžių ir reputacijos kapitalas labai gražiai virsta pinigais.

Tad jaunuoliams visada patariu žiūrėti į babkes ir nesiblaškyti: kišk ragą į mėšlą ir ark, jei nori babkių. Žemdirbiškas, žodžiu, mano požiūris į verslą, bet man veiksmingas.

Ir sutinku, mielas skaitytojau, kad yra puikių pavyzdžių, kaip jaunimas ėjo, darė iš idėjos, be žinių, be kapitalo, ir padarė, užkalė milijonus. Tikrai nuoširdžiai dėl jų džiaugiuosi. Statistiškai žiūrint – laimėjo teleloto.

Taip pat suprantu, kad kam nors gali būti tas pats, jog nepasisekė, kad vėl teko pagyventi su savo vaikais pas tėvus, pavažinėti troleibusu, pavalgyti košės ir bandyti iš naujo. Viskas OK. Tik man taip netinka: aš – ne beprotis.

2013 BIRŽELIS

VERSLO ŽINIOS

VERSLO KLASĖ

105