TEORIA DOS SISTEMAS ABERTOS
ABUNDÂNCIA
COACHING TRANSCULTURAL
A revista do prossional de coaching
Alianças estratégicas Alavancando o poder das parcerias para o crescimento do seu negócio Parcerias de Joint Ventures Criar alianças estratégicas movidas por propósitos Parceria: efeito multiplicador
VOLUME 12 EDIÇÃO 3 SETEMBRO 2014
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Revista Choice
Índice 10 Livros da choice
VOLUME 12 EDIÇÃO 3
17 Perspectiva
Smarter, Faster, Cheaper
Volta ao mundo em 80 segundos
Por Kat Knecht
Por Susanne Mueller
11 Ferramentas de coaching Caminhos criativos e inovadores para avivar e renovar seu negócio de coaching Por Sandra de Freitas e Marcy Nelson-Garrison
19 Liderança Corporativa Elaboração de engajamentos eficientes de Coaching Executivo Por Terrence E. Maltbia
22 Feature Alianças estratégicas
13 Situação de rigidez Orientação especializada sobre questões críticas do coaching Por Victoria Trabosh, Craig Carr e Carol Adrienne
15 Perspectiva O jogo interno dos lucros Por Jeanna Gabellini
29 Feature
35 Impacto
Parceria: uma loucura
Mudança positiva
Por Christian Mickelsen
Por Kanu Kogod
31 Feature
37 Artigos
Parcerias de Joint Venture
Coaching ao redor do mundo
Por Vikki Brock
Por Vikki Brock
31 Feature
39 Artigos
O EQ-i 2.0
Em crescimento
Por Debra Cannarella
Por Jorge Oliveira
33 Feature Caleidoscópio Por Diana Sterling
41 Palavra nal Um coaching melhor Por Michael Riegel
Conecte-se em nossa rede: facebook.com/revistachoice twitter.com/revistachoicebr linkedin.com/choicebrasil
Por Tim Kincaid
25 Feature Criar parcerias novas e importantes Por Kendall SummerHawk
27 Feature Alianças estratégicas Por Debbie E. Merion
Pensamentos da choice
Garry Schleifer PCC, CMC, CEO, Editor
Esta edição da Revista choice é mais uma nas séries de tópicos importantes que eu acredito que ajudam você a aumentar seu nível de satisfação nos negócios, carreira e vida. Muitos vivem aquele velho ditado, “Se você quer algo, faça você mesmo”. Entretanto há um limite do que uma pessoa pode realizar. Acrescente alguns padrões ou amigos em um projeto e o resultado será exponencial. O poder das parcerias é o que nos motivou a escolher para esta edição o assunto Alianças Estratégicas. Como você vai ver nas próximas páginas, há muitos termos usados para alianças estratégicas. Na choice, um exemplo de alianças estratégicas é a equpe de design e editorial de Janet Lees e Michele Singh,
cuja competência, dedicação e cuidado, fez esta relevante e maravilhosa revista chegar a esses dez anos de produção. Eu sei que você quer fazer a diferença. Eu sei que você é apenas uma pessoa, com restrições de recursos. Mas, e se você pudesse trabalhar em conjunto com outros de forma própria e eficaz para ter um impacto maior no mundo? Esta edição ajuda você a fazer exatamente isso! Fizemos uma revisão do nosso plano estratégico, criamos comitês e avançamos em nossas vidas. Em menos de um mês, nos encontramos novamente, desta vez virtualmente, e a diferença nos resultados e energia serão palpáveis. Isso é o que está disponível através de
parcerias de colaboração, poderosas, estabelecidas de forma apropriada. Então meu caro leitor, leia e aprenda sobre como você pode honrar seu sonho de fazer a diferença no mundo. Boa leitura!
Janet Lees, B. Journ. Editora
Alianças estratégicas, joint ventures, parcerias. Não importa o nome dado, elas são poderosas no crescimento de seu negócio para atingir mais pessoas e para alcançar o sucesso. Esta edição da choice fala sobre tudo que você precisa saber sobre Alianças Estratégicas – o bom, o ruim e o lado perigoso. Tim e Terry abrem nossa sessão de reportagem com um artigo prático sobre como alavancar parcerias para o crescimento de seu negócio, junto com uma lista útil de prós e contras, e um resumo das fases da parceria. A seguir, Kendall explica como criar novas e excitantes parcerias estratégicas mutualmente benéficas para o crescimento de
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seu negócio. Debbie escreve sobre os desafios das parcerias estratégicas e mostra cinco razões para essa tentativa e sete caminhos para assegurar o sucesso de uma nova aliança estratégica. Christine traz três dicas para você começar parcerias de “joint venture”, e em seguida Vikki explica sobre como essas parcerias ajudam a manter uma prática de coaching próspera. Por fim, Diana faz um resumo de como criar alianças estratégicas multicores e com propósitos. A coluna “Impacto” também trata do tema tópico, com Kanu escrevendo sobre o caso para coaches de cultura em fusões, alianças estratégicas e novas parcerias. Até em “Situações de Rigidez” coaches
avaliam o assunto de parcerias “joint venture” e os problemas que surgem quando uma parte não compartilha da mesma paixão. Se você considera criar alianças estratégicas para construir sua prática de coaching ou seu negócio – ou até se já teve parceria com outros por algum tempo – você vai encontrar nesta edição informações, dicas e ferramentas valiosas que ajudarão a alavancar o poder das parcerias para alcançar o sucesso. Boa leitura!
Pensamentos da choice
Jaqueline Weigel Diretora executiva da choice Brasil
Alianças, parcerias e conexões. Estes são os temas da choice de setembro. Sabemos que sozinhos dificilmente chegamos ao sucesso, e o impacto que causamos é insignificante no grande movimento do mundo. Temer a concorrência é o modelo do mundo velho. No novo mundo, sem fronteiras, precisamos entender que a soma é a fórmula para grandes feitos. Um coach que trabalha só, fica sem referência e sem potência. As competências começam a ficar atro-
fiadas e a capacidade de expandir limitada. Alie-se a grupos, a comunidades. Faça parcerias. Não há perdas, só ganhos. Há diversas ferramentas disponíveis no mercado. Todas podem ser importantes e agregar valor no trabalho de um coach, é importante lembrar que toda e qualquer ferramenta de mapeamento ou diagnóstico relacionada à pessoas não é exata e precisa servir como apoio e como evidências para o desenvolvimento. As ferramentas tradicionais conside-
ravam as diversas teorias humanas num sentido geral. Hoje existem instrumentos que buscam evidencias em várias dimensões com um foco mais específico no ambiente de trabalho. Um bom coach, usa as ferramentas no processo, mas não transforma a arte do coaching num processo limitado ligado à instrumentos. Boa leitura.
Colaboradores Departamentos Carol Adrienne
Kat Knecht
PHD, é autora internacionalmente reconhecida, conselheira intuitiva e coach pessoal, cujos livros já foram traduzidos para mais de 15 idiomas. Atuando como mestre em numerologia, líder de workshop, e coach pessoal, já ajudou milhares de pessoas a eliminar seus paradigmas negativos, lhes oferecendo ferramentas para construir a vida que eles desejam ter. carol22@sonic.net www.caroladrienne.com
CPCC, PCC, é coach de relacionamentos, encontros e amor. Junto com seu marido, Curtis, é co-fundadora da Relationship Coaching Connection. Seu programa, The Art and Science Romance, ajuda centenas de mulheres a encontrar a vida romântica que desejam. O Círculo de Coaching semanal que ela coordena, ajuda mulheres a melhorar o relacionamento que elas já possuem, encontrarem o amor de suas vidas através do aprendizado de como praticar amor próprio e como usar seu poder pessoal de forma positiva. kat@relationshipcoaching.com www.relationshipcoaching.com
Jeanna Gabellini MCC, dá suporte a empresários de elevado sucesso e para as suas equipes para duplicarem seus lucros alavancando intenção, sistemas e alegria. Em 1998, foi uma das primeiras coaches do mundo a receber a designação de MCC pela ICF. É co-autora de Life Lessons for Mastering the Law of Attraction, escrito junto com Eva Gregory, Mark Victor Hansen e Jack Caneld. jeanna@masterpeacecoaching.com www.masterpeacecoaching.com
Craig Carr PCC, CPCC, tem atuado como terapeuta, Doutor em Medicina Chinesa e membro sênior no Coaches Training Institute. Sua vasta clientela de coaching pessoal inclui empreendedores, investidores, executivos, coaches e artistas. Ele é co-autor de The New Client Guidebook to Professional Coaching e Danger, Sex and Magic: Life Beyond the Forbidden and Taboo. craigcarr@dsmlifetrainings www.dangersexmagic.com
Sandra de Freitas É coach em tecnologia de ponta, palestrante, treinadora e expert em tecnologia da internet. Ela é fundadora da Tech Coach For Coaches e autora de Does this Blogsite Make my Walt Look Fat? www.wordpressblogsites.com
Carl Dierschow ACC, é um coach de pequenos negócios do Small Fish Business Coaching. Trabalha com proprietários de pequenas empresas que buscam transições signicantes para melhorar os resultados dos negócios como atração de clientes, engajamento de empregados e desenvolvimento de recomendação. Foi co-fundador Hewlett-Packard Coaching Network. Seu blog novo, The Values Based Business, rapidamente ganhou reconhecimento pelo suporte que oferece às empresas que tem como base fundamentos baseado em valores profundos. carl.dierschow@smalsh.us www.smalsch.us
Victoria Trabosh É coach executiva, palestrante internacional e autora do livro Dead Rita’s Wisdom. É coantriã do programa de áudio semanal, Smart Women Talk Radio. Além de atuar em coaching e fazer palestras, ela co-fundou a Itafari Foundation, em 2005 - organização sem ns lucrativos para mudar e dar suporte ao país de Rwanda. Em 2006, teve a honra de palestrar nas Nações Unidas. Vicky@victoriatrabosch.com
Marcy Nelson-Garrison MA, LP, CPCC, atua desenvolvendo produtos e é fundadora do Coaching Toys, uma loja online de brinquedos e ferramentas criativas para desenvolvimento pessoal. Marcy ajuda conselheiros, consultores e coaches a alavancar sua própria criatividade visando impacto e benefícios maiores. Seus produtos incluem: Q? Basics, OpenEnded Questions for Coaching Mastery; The Produc Planner; e Passion to Product. marcy@coachingtoys.com www.ProductMentorCoaching.com
Colunas
Reportagens
Kanu Kogod
Viccky Brock
PhD, MCC, é antropóloga, consultora de desenvolvimento organizacional e MCC com experiência de trabalhos na Índia, África e América Latina. Antes de iniciar Bridges in Organizations, em 1987, co-criou e por mais de 9 anos tornou possível Leadership Alchemy, um programa premiado de desen-volvimento de liderança transformacional de 9 meses da NASA. Ganhou prêmios e recebeu grande aclamação por ajudar a criar uma mudança na cultura e práticas de liderança da NASA. Desenvolve líderes para que usem a abordagem holística que incluí: linguagem, corpo, emoções e espírito.
PhD, EMBA, MCC, trabalha com práticas particulares como coach de liderança executiva. É mentora de coaches desde 1995, seguindo uma carreira corporativa de 21 anos. Dene coaching como ‘‘crescimento da consciência, de modo que as pessoas estão em nível de escolha consciente’’. Durante seu ensino na universidade, escreveu e palestrou internacionalmente. O ‘‘ponto ideal’’ de Vikki é provocar respeitosamente os indivíduos a elevarem a liderança deles ao próximo nível. É a primeira especialista no assunto sobre a história do coaching. Em maio de 2012, Vikki publicou a Sourcebook of Coaching History. coach@vikkibrock.com www.vikkibrock.com
desire.kanu@bridges-in-orgs.com www.bridges-in-orgs.com
Terrence E. Maltbia PhD, é um prossional com 30 anos de experiência como consultor interno e externo de ecácia organizacional, líder de pensamento e educador. Dr. Maltbia veio para Teachers College, Columbia University, depois de 2 anos de funcionamento de sua própria prática de consultoria, Organizational Effectiveness Consulting and Training, onde forneceu soluções baseadas em pesquisas para realizar prioridades estratégicas organizacionais. Atualmente é o diretor acadêmico do Programa de Certicação de Coaching na Colombia e fornece serviços de consultoria e coaching para desenvolvimento de executivos tanto corporativos quanto universitários. maltbia@tc.columbia.edu www.tc.columbia.edu/coachingcertcation
Susanne Mueller MA, é coach executiva com Consultoria Geral. Tem MA em Desenvolvimento Organizacional pela Columbia University, Certicado de Coaching Executivo pela Columbia University, um BA em psicologia e administração de empresas na Suiça. É coach contínua do New York Road Runners Club em Nova Iorque. Desenvolveu durante sua carreira prossional uma paixão por consciência intercultural, administração de talento geral e coaching executivo. Seu conhecimento em consciência intercultural vem principalmente de sua experiência de trabalho na Swiss Airlines, uma Swiss Mission para as Nações Unidas, e Nestlé. Conduziu workshops sobre ‘‘coaching de agradecimento para líderes de negócio’’, na Índia em 2012. É autora de Professional Coaching: Using Sports Strategies. susanne@susannemueller.biz www.susannemueller.biz
Debbie Eisenberg Merion MSW, MFA, é escritora, coach de escrita e consultora educacional (essaycoaching.com) em Ann Arbor, Michigan. Tem um MSW pela University of Michigan e um MFA em não cção criativa da Solstice of Pine Manor College. Escreve artigos de reportagem e é autora do livro Solving the College Admissions Puzzle. Tem mais de 100 estudos, histórias, reportagens publicadas e é editora da SolsticeLit Books. debbie@essaycoaching.com www.essaycoaching.com
Therry H. Hildebrandt PhD, PCC, tem mais de 17 anos de experiência em coaching e desenvolvimento de liderança e de organizações. Trabalha com líderes de unidades de negócios mundiais para criar e implementar iniciativas de mudança organizacionais que resultam em aumento da receita, maior participação no mercado, aumento da ecácia de equipe executiva e alinhamento da cultura organizacional. Terry é reconhecido em mais de 30 instrumentos, cconquistou seu PhD em Sistemas Organizacionais e Humanos pela Fielding Gra-duate University e possui MA em in Organi-zational Design and Effectiveness e MA em Desenvolvimento Humano. elding.terry@terryhildebrandt.com www.terryhildebrandt.com
Tim Kincaid EdD, MBA, CPCC, é doutor em coaching de sucesso, gestão de mudanças, desenvolvimento de liderança e negócios de consultoria em comunicações, ajudando indivíduos, equipes e organizações a terem mais foco, ecácia e sucesso. Traz para a sua prática mais de 25 anos de experiência corporativa, principalmente no setor de aviação. Ele é professor em duas universidades. drtim@kincaidcoaching.com www.kincaidcoaching.com
Colaboradores
choice A revista do profissional de coaching
EDITOR & CEO Garry T. Schleifer - PCC, CMC
Christian Mickelsen é a maior autoridade em desenvolvimento e coaching pessoal. Autor de How to Quickly Get Started As a Personal Coach: Make Great Money Changing People's Lives, Get Clients Today: How To Get A Surge Of New, High Paying Coaching Clients Today And Every Day, entre outros. O próximo livro é The Solution To All Of Life's Problems. É fundador de IMPACT – a principal associação do mundo para coaches pessoais. Como coach pessoal por mais de 13 anos e treinador de coaches, ajudou milhares de pessoas pelo mundo a experimentarem o poder de mudança do coaching. christian@coacheswithclients.com www.christianmickelsen.com
Kendall SummerHawk É a maior especialista em mulheres empresárias e de negócios. É co-fundadora da International Association of Women in Coaching. Seu conhecimento em marketing e programas de treinamento tem ajudado milhares de mulheres a aumentar a autovalorização e o patrimônio líquido, se tornando empresárias prósperas. Kendall é a criadora de numerosos programas certicados em treinamento de coaching, inclusive Sacred Money Archetypes, Money Breakthrough Method®, Certied Money, Marketing and Soul® Coach Training e o programa Stars 6-Figure Courageous Coaching®. É também recebedora de numerosos prêmios como: Stevie Awards for Female Entrepreneur of the Year, Mentor of the Year e Women Helping Women. www.womenincoaching.com
Diana Sterling É fundadora da Academy for Family Coach Training, servindo famílias e treinando coaches que servem adolescentes, pais e famílias. O último território do coaching fundamental é a família. Como fundadora da The Academy for Family Coach Training, é presistente na busca de excelência no coaching e nos negócios de coaching. Como empreendedora em série, treinadora de coachees, coach, palestrante, escritora, com mais de duas décadas de certicação de coaching, treinamentos de desenvolvimento pessoal, cursos de desenvolvimento prossional e um BA em teatro e estudo avançado no aprendizado adulto, Diana trabalha para levar a presença do coaching para os adolescentes, pais e famílias. É autora do of The Parent as Coach Approach. diana@dianasterling.com www.academyoffamilycoachtraining.com
DIRETOR DE OPERAÇÕES Jenna Burrow EDITOR DE GESTÃO Janet Lees REVISOR Ally Gaynor DIRETOR DE ARTE Michele Singh GERENTE DE PRODUÇÃO Jenna Burrow DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIOS Garry T. Schleifer PARCEIRO E GERENTE DE RELACIONAMENTO Kim George ATENDIMENTO AO CLIENTE, COMUNICAÇÃO E WEB Monica Lambert - CPC Portable Associate CONSELHO EDITORIAL Carol Adrienne Terl-E Belf Laura Berman Fortgang Rich Fettke C. J. Hayden Dorcas Kelley Pamela Richarde Phil Sandahl Iyanla Vanzant Escritório brasileiro: Rua Borges de Medeiros, 534 - 201 Santa Cruz do Sul, RS - CEP: 96810-034 Telefone: 11 3037 7218 | 51 3902 0843 Os pontos de vista apresentados nesta edição não são necessariamente os da choice. Todos os direitos reservados. A reprodução total ou parcial sem permissão é proibida. On line Julho 2014 choice é publicada trimestralmente por $19,95 anuais por choice Magazine Inc., 2285 Lakeshore Blvd. West, Suite 807, Toronto, ON, Canada M8V 3X9.
EQUIPE BRASIL DIREÇÃO EXECUTIVA Jaqueline Weigel ATENDIMENTO Francine Hermes TRADUÇÃO Silvia Pilagallo DIAGRAMAÇÃO Vívian Porto Ataíde
Livros da choice
Smarter, Faster, Cheaper Um livro motivante para um marketing interessante Por Kat Knecht - CPCC, PCC Se há uma coisa que escuto continuadamente dos coaches de quem sou mentor, é uma variação de algo como: “eu ODEIO marketing!” O que falo para essas pessoas apaixonadas é: você tem duas escolhas. A primeira é: “mantenha sua perspectiva atual e fique satisfeito com uma prática de coaching pequena” ou “você pode largar essa perspectiva e encontrar uma que seja sensata para você fazer do marketing o mais divertido e satisfatório possível.” Com a segunda escolha, o céu é o limite para o tipo de negócio que os coaches querem criar. Para sugerir uma leitura, procurei um livro que estivesse alinhado com as parcerias estratégicas, o tema desta edição. Assim que comecei minha busca, recebi um email de uma parceria estratégica com a recomendação de um livro. Receber essa informação me trouxe uma experiência agradável de como funciona bem esse tipo de parceria. Estava procurando por algo divertido (!!!) sobre aspectos do negócio do coaching. Esperava encontrar um livro que fosse ao mesmo tempo divertido e útil para coaches que desejam construir um negócio de sucesso. O Livro Smarter, Faster, Cheaper de David Siteman Garland, preencheu meus critérios. O slogan do livro diz tudo: “Estratégias motivadoras e descomplicadas para fazer marketing e promover seu negócio”. Isso soou como sendo um tipo de livro que gosto, então encomendei um e tenho tido diversão na tentativa de usar as estratégias em meu próprio negócio. Na introdução, Garland faz uma observação de que este livro é para qualquer pessoa que deseja promover ou fazer marketing de algo, e que está disposto a pensar de forma diferente. Não é isso o que nós coaches fazemos com nossos
clientes? Eu faço. Então o que este livro oferece para coaches, para ajudar a sermos divertidos e criativos nas nossas práticas do negócio da mesma forma que somos com nossos clientes? Aqui está uma amostra: 1 - Tornar-se um recurso de confiança O seu negócio não é sobre você. Ninguém se preocupa com seu produto ou serviço. É sobre seus clientes e o que eles querem para eles mesmos. Esta é uma perspectiva muito importante para se ter sobre todo o negócio. Felizmente, David Garland nos fornece algumas grandes dicas que permitem que as pessoas conheçam “O que há para eles aqui” quando contratam você. É isso o que o nosso coaching faz, certo? O quanto seria perfeito se pudéssemos crescer em nosso negócio fazendo o mesmo? 2 - Educação, inspiração e entretenimento Você vai aprender como revelar seu melhor conteúdo de forma a fazer que o seu negócio prospere. Esta é uma boa notícia já que é o que nós coaches fazemos normalmente. 3 - Fazer o marketing e promover seu negócio ajudando os outros O autor traça uma estratégia para organizar entrevistas com líderes que você admira. Essas pessoas têm geralmente algo interessante para falar sobre o nicho em que você atua. Você pode usar a entrevista de várias formas: adicionar a seu blog; postar no Facebook; ou - como eu faço - usá-la para melhorar seu programa de rádio. É uma experiência onde todos ganham. Você ajuda o líder de pensamento a espalhar a mensagem dele, você ganha credibilidade e seu público ganha sabedoria.
enquanto recebe instruções úteis e relevantes sobre como fazer seu negócio de coaching crescer através de conexões online. Acredito que a sentença final resume minha experiência com este livro: é divertido ler e me faz gargalhar - o quê, de você ou em você, é muito valioso para manter a engrenagem do marketing em funcionamento em qualquer dia. Não li isso de forma linear. Em vez disso peguei os capítulos que me chamaram atenção e apliquei o que aprendi para ver se funcionava. Existem muitas dicas úteis e fáceis de aplicar, ou para deixar de lado e ir para a próxima. Este livro é marcado por caminhos “mais rápidos, baratos e inteligentes” para fazer o marketing do negócio que você adora.
4 - A arte da conversa digital Eu adoro me conectar com as pessoas online. É divertido e gratificante. Você vai se inspirar com esse livro e vai gargalhar
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Ferramentas de coaching
Caminhos criativos e inovadores para avivar e renovar seu negócio de coaching Novidades para 2014
Por Marcy Nelson-Garrison - MA, LP e CPCC
Diário para contatar o universo mais rápido para dobrar seus lucros Quer começar seu dia com clareza e energia positiva? Confira este diário de Jeanna Gabellini. Este diário introduz uma prática diária de seis passos baseados na Lei da Atração, e no estilo de envolvimento que Jeanna torna fácil e divertido de usar. Tenho usado o diário de forma consistente por várias semanas como preparação para este artigo e acabou que se tornou uma parte importante do meu ritual matinal. O processo foca a atenção no que está funcionando e convida a uma conexão com esta fonte profunda de sabedoria, como facilitará a clareza sobre as ações a serem tomadas, e o melhor de tudo, faz você sair do padrão. Eu não sei sobre você, mas eu posso ver um caminho associado à realidade atual e esta “prática” é um convite contínuo para deixar claro o que quero para sonhar mais alto.
O diário realiza uma grande promessa: duplica seu lucro. Enquanto não tinha essa experiência – no entanto – definitivamente percebia uma mudança deliciosa na energia do meu negócio. Percebia oportunidades, sincronicidades e o suporte aparecendo, com frequência
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de forma inesperada. Trabalhar diariamente em poder de intenção, confiança e ações inspiradas podem não ajudar, mas trazem resultados positivos para seu negócio e vida pessoal. E acrescentando isso a uma dose diária de energia de Jeanna, confiança e ânimo sobre o que é possível. Definitivamente eu aprovo este diário.
Capow! Por Sandra Freitas Um novo aplicativo para iPhone foi criado para ajudar mulheres a construirem níveis mais altos de autoconfiança. Este aplicativo é chamado de CAPOW! Confiança e Poder das Mulheres.
Todos nós sabemos o que a falta de confiança nos traz. Nos paralizamos, evitamos riscos, apostamos baixo, não falamos e isso tem impacto no nosso sucesso. Este novo aplicativo permite que as mulheres criem uma confiança maior usando um processo de três passos a partir de seus telefones. É divertido, interativo e um modelo comprovado. Os dois coaches que o desenvolveram, Bonnie Hill e Janet Slack, têm usado este método, que é baseado em psicologia positiva e neurociência, há anos com suas clientes. Este aplicativo é uma ferramenta poderosa para que as mulheres saibam sobre como se portar diante de uma reunião importante, uma entrevista, um
telefonema com um cliente difícil, vendas, ou, antes de subir ao palco e falar para uma platéia. Também pode ser usado como exercício diário para construir e fortalecer a confiança. Tudo o que é necessário fazer é abrir o aplicativo, seguir o processo de três passos, fazer o trabalho simples e aproveitar o rápido estímulo de confiança. Imagine ser capaz de aumentar sua autoconfiança exatamente naquele momento. Imagine seus clientes serem capazes de estimular a confiança deles antes de uma reunião difícil. Tudo é possível com CAPOW!
UberConference Por Sandra Freitas Muitos coaches passam muito tempo ao telefone fazendo o processo com seus clientes, orientando dirigentes, orientando cursos e se reunindo com sua equipe. Embora você possa simplesmente pegar o telefone e ligar para a pessoa ou pessoas que você vai encontrar, você poderia usar uma plataforma de conferência que te proporciona mais funcionalidades e benefícios do que o telefone. Existem várias plataformas de conferências no mercado, mas uma delas, a UberConference, possui todas as características que um coach e CEO necessitam.
Assim que você se cadastra no UberConference, recebe seu próprio número de conferência, que nunca mais vai mudar. Compartilhe com sua equipe e seus clientes para que eles usem para suas chamadas programadas. Acabe com o “Quem está chamando quem?”
Ferramentas de coaching
A interface da web permite você começar e programar chamadas e ver suas conferências em ação. Isto é, você pode ver quem chegou na conferência, desativar indivíduo, gravar a chamada, ver quem está falando, compartilhar documentos e ver seus perfis sociais apenas com um toque. Uma função chamada “dial out' para conectar, chamará você e seus participantes quando a ligação começar. É perfeito para aqueles clientes que precisam de avisos para atenderem suas chamadas. Os aplicativos gratuitos para iPhone e Android permitem que você comece ou programe chamadas, bem como veja toda a informação da chamada em qualquer lugar.
Values Clarification Cards Por Marcy Nelson-Garrison - MA, LP e CPCC Realmente estou animada com o Values Clarification Cards, completamente novo e que acaba de ser impresso, do WondraGroup. Esta nova plataforma tem um foco de liderança distinto e é exclusivamente adequado para facilitar o trabalho de valores com líderes corporativos. O autor defende que os valores são a pedra angular da credibilidade da liderança. E isso é realmente verdadeiro. Quando a liderança está alinhada com os valores essenciais, ela é experenciada como sólida, consistente e forte.
uma perspectiva de liderança e várias cartas detalhando como fazer um modelo de carta de valores. Também há várias cartas em branco para você adicionar seus próprios valores.
deixar a mensagem penetrar, especialmente quando ela faz você sorrir. O fato de ser um mouse pad é colocado literalmente embaixo de seus dedos diariamente. Tem uma variedade de grandes mensagens para escolher e estão todas alinhadas com a abordagem do coach. Aqui estão algumas: “É sua vida, você faz a escolha”; “Desfrute de seus atos aleatórios ou estranheza”; e meu favorito – pelo menos neste mês – “É necessário coragem para ser feliz”.
Destaco a definição de valores de uma das cartas, que adoro: “Valor vem da palavra latina ‘valere' que significa ‘ser forte' e da palavra francesa ‘valoir' que significa ‘ser digno'”. Que intenção poderosa elas possuem para líderes baseados em valores em todo lugar, para serem fortes e para serem dignos. Values Clarification Cards é uma ferramenta que o coach corporatico deve possuir na sua caixa de ferramentas.
Mouse Pads da iZoar Por Marcy Nelson-Garrison - MA, LP e CPCC Você já se pegou saindo do rumo simplesmente porque não estava atento e esqueceu sua intenção? Da mesma forma que estamos bem intencionados, também esquecemos as coisas que nos sustentam e nos mantém crescendo. Precisamos de lembretes criativos e simples que nos conectam a essas intenções e nos ajudam a permanecer no caminho.
Aqui estão exemplos de valores que estão na plataforma: ética de trabalho, tradição, resultados, renovação, capacidade de escutar, humor e propriedade. Tanto na escolha de valores e em como são definidos, esta plataforma de cartas de valores foi confeccionada de forma adequada para coaches executivos.
Como é delicioso usar o iZoar Mouse Pads – uma estrutura perfeita que nos faz lembrar e inspirar.
Values Clarification Cards foi desenhada e embalada com bom gosto. Cada plataforma inclui 55 valores, cada um com uma pequena definição, várias cartas que falam sobre o poder dos valores a partir de
As imagens dos mouse pads do iZoar se caracterizam com simples mensagens poderosas. Os caracteres coloridos, leves e caprichosos são uma forma perfeita de chamar a atenção. É fácil
Presenteie com o Mouse Pads da iZoar, delicioso e acessíveis a qualquer hora. É um caminho maravilhoso para reforçar e dar suporte ao trabalho que seu cliente está fazendo.
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Situações de rigidez
Orientação especializada sobre questões críticas do coaching Parcerias de Joint Venture
A situação: “Embora eu gostaria de ter parceria com outros, começo a pensar que não estou planejado para isso. Sinto repetir a situação onde parcerias de joint venture apenas querem explorar meus contato e, querendo ou não ter controle, levam adiante e me deixam fazendo todo o trabalho. Minha atual parceria de joint venture e eu tínhamos grandes esperanças de que seríamos capazes de juntos fazer nosso negócio crescer, mas parece que ele não compartilha desta paixão. O que posso fazer para que dê certo?’’
Por Victoria Trabosh - CDC Os seus desafios são os desafios que todos nós enfrentamos em parcerias. Três questões podem equilibrar o entusiasmo para o que é possível através de joint ventures: 1. Que valores você vai levar para parcerias JV e qual seu comprometimento com o projeto? 2. Que valor as parcerias JV trazem para você e o que você sabe sobre o trabalho delas? 3. As promessas são realistas e razoáveis e seu relacionamento é suficiente para chamar de “horrível” quando não estiver funcionando? É claro que estamos falando de cerca de seis questões aqui, mas e se dissesse a você que seriam seis coisas a considerar você continuaria a ler minha solução? E se dissesse a você que aquelas eram apenas as PRIMEIRAS seis questões de pelo menos outras tantas, isto iria interromper seus caminhos? Frenquentemente existe um parceiro numa JV que é mais claro nos objetivos, detalhes e tecnologias necessárias para o sucesso. Os objetivos esclarecem por que essa parceria é boa para você nesse momento, com esta pessoa ou com esta empresa. Os detalhes permitem você acrescentar isso na sua programação já
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atarefada permitindo que você acompanhe e prossiga. A tecnologia é uma importante parte nas parcerias de JV de hoje porque muita coisa acontece na internet para alcançar seu público alvo – você tem o conhecimento necessário para cumprir esse comprometimento? Se você olhar para as três (secretamente seis) questões citadas acima, você pode definir seu valor, de forma clara? As respostas estão alinhadas com quem você é e como isso direciona aos objetivos maiores que você já estabeleceu para seu negócio? Você é bom em ter altos padrões e estabelecer limites que correspondem a seus padrões? Essas três questões adicionais lhe causam dor de cabeça? Este é o negócio do seu negócio. Toda a parceria tem um período de lua de mel. Depois que o entusiasmo inicial desaparece, na minha experiência, as parcerias de JV são apenas tão boas quanto o link mais fraco dentro das parcerias. Pessoalmente eu evito a maioria das ofertas das JV porque não tenho a intenção de acrescentar trabalho adicional ao meu tempo já muito ocupado pelo valor diferencial que a parceria me traz. Quando você é abordado para participar de uma JV, o que te interessa? Você pensa, “Obrigado meu Deus! Alguém viu minha mensagem para me ajudar! Aqui está o grande lucro! Oh, dinheiro fácil! Estou lisonjeado,” etc. Vejo essas oportunidades através de três questões de vendas: 1. O que tem aí para mim? 2. Eu conheço, gosto e acredito nesse parceiro? 3. Estou pronto para comprar? Na minha opinião você tem sucesso limitado porque está um pouco mais entusiasmado do que cuidadoso em como essa JV vai acrescentar a sua estratégia geral. Você tem uma estratégia
geral, certo? Se não tem, bom saber! Recue, planeje sua estratégia, objetivos a curto e longo prazo, atividades que não são negociáveis e relacionamentos de sucesso que teve no passado ou no presente. Compreenda os elementos que fazem o sucesso deles. Não fique deslumbrado ou desencorajado. Seja determinado! Analise um pouco mais e você vai encontrar parcerias que te valorizam e te reconhecem da mesma forma que você os aprecia e valoriza.
Por Carol Adrienne - PhD Entrar em parceria deve ser uma decisão de negócios, e não emocional. Não está claro o quanto do acordo escrito você coloca em vigor no começo da associação. Falar é espontâneo e emoções (e expectativas) estão a todo vapor no início do negócio. Não importa o quanto é seu amigo – ou o quanto você sente que eles tem exatamente a trajetória, a visão, a criatividade e o sumo que você deseja – você deve ter tudo no papel. Explique com clareza objetivos, metas e obrigações individuais. Faça um resumo de como e quando as atualizações e prazos devem acontecer. Faça o detalhamento da estratégia de saída. Internamente, reveja assuntos poderosos
Situações de rigidez
não conversados. Você é considerado o parceiro menor? A outra pessoa é detentora do poder ou promete colocar você em contato com as pessoas certas? Você é o tipo criativo e quer que os parceiros façam o marketing porque você não gosta dessa parte? Algumas vezes, projetamos nos outros as coisas que pensamos que não temos, e esperamos que eles preencham nossas fantasias. Também, se ninguém estiver ganhando até o projeto ser lançado, o estresse financeiro pode ser a verdade que incomoda. Como fazer isso dar certo depende de fazer as perguntas certas, com a finalidade de aprender alguma coisa sobre você mesmo. Desconstrua sua história e veja o quem vem à tona. Por exemplo, qual era a sua motivação consciente para escolher essas pessoas em particular? Olhando para trás, qual poderia ser uma razão inconsciente? Que comportamentos você mesmo encontrou recorrendo em torno dos problemas? O que poderia estar atravessando o caminho do desenvolvimento de tipos de parcerias que você gostaria de ter? Como essas parcerias anteriores mudaram sua visão de você mesmo? Como o pessimismo afetou o relacionamento com você ou com os seus ideais de carreira? Por exemplo, que conclusões você tirou sobre as parcerias de JV por causa de seus problemas? O que você poderia ter feito de diferente que teria ajudado a criar um resultado melhor? Que pontos fortes seu parceiro valoriza em você? Você mencionou que seus parceiros estavam explorando seus contatos. Talvez você esteja começando a perceber que você mesmo poderia se beneficiar explorando seus próprios contatos. Sua impressão de que seus parceiros querem ter o controle, pode indicar que lá no fundo seu poder de ‘ser patrão' está pronto para seguir em frente! Você aprendeu muito. Talvez seja o
momento de se comprometer novamente com seus objetivos , estabelecer um plano de jogo mais conciso e imaginar uma nova história sobre parcerias de joint venture.
Por Criag Car - PCC, CPCC Situações de rigidez como essa é o que trata em geral o coaching de vida executivo. Existem aspectos de negócio para você questionar, do tipo ''como você encontra parcerias de JV e como você administra seus projetos'', e tem aspectos da vida, do tipo ''padrões repetitivos e resultados familiares escondidos em organização de dinâmicas e sentimentos previsíveis''. Como coach, existem momentos quando circunstâncias (como o âmbito de um contrato) ou a disposição e a capacidade do cliente de enfrentar tópicos pessoais manterão o diálogo do coaching somente na área dos negócios. No meu mundo isso é como tomar uma aspirina para uma enxaqueca. Mas pelo menos há uma conversa de coaching na sala e há uma posição para começar a conectar os pontos que resultam da dinâmica pessoal com os resultados do negócio. Quando eu posso – e isso significa 100% do tempo - eu declaro abertamente a diferença 'executivo/vida' quando falo com um cliente em potencial. Se eles dizem “apenas negócio” tenho que avaliar o nível de entusiasmo que tenho pelo negócio deles. Se eles dizem 'dispostos a incluir meu material', eu avalio a extensão e profundidade do que é apresentado e minha capacidade e comprometimento para incluir o material. Assim pergunto: qual o coaching que você quer? Em que ponto você limita sua autoresponsabilidade e procura por culpados em outro lugar? A resposta para esta pergunta vai mostrar o momento em que você faz isso sobre como escolher parceiros e administrar projetos. Na
minha opinião é nesse momento também que você desvia a solução verdadeira para a mudança que você quer. Comece por aqui: quais sentimentos, acontecimentos ou resultados também se mostram familiares na sua vida pessoal? Faço essa pergunta porque é um absurdo assumir que a mentalidade, hábitos e histórias pessoais que todos nós trazemos a nossa volta podem ser compartimentalizadas e não se manifestarem no trabalho. Se você está disposto a olhar para o quadro todo, os resultados em quase qualquer canto da vida irão mudar conforme nós mudamos. E por fim, para ‘fazer dar certo' e reinstalar este padrão existem três locais distintos e que se interagem para você ver com seu coach. Primeiro , existe a forma de comunicação pessoal entre você e seu parceiro que pode estar funcionando ou desgastando. Segundo, existem os métodos verdadeiros, essenciais, nos quais você e seu parceiro estão administrando os planos e ambos tem responsabilidades um com o outro. E terceiro - o lugar mais complexo tem tudo a ver com você – revela a maioria das soluções que procura. Tudo tem a ver com seu sistema de crenças, o caminho que integrou sua história pessoal, a maneira que você compreende sua experiência e fala com você mesmo sobre o assunto, isso muda você e os resultados que está para obter. Tudo isso leva um tempo e não há pressa para resolver. A boa notícia é que você está fazendo grandes perguntas e desejando resultados impactantes. A melhor notícia é que começando agora a cortar os laços com os caminhos antigos, levará à mudança imediatamente. Provavelmente não tudo que você quer, mas é um bom começo.
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Perspectiva
O jogo interno dos lucros Como ampliar a abundância que você já tem no seu negócio Por Jeanna Gabellini Quando se trata de criar lucros, a mentalidade sempre supera a estratégia. Quando você pratica o cultivo de uma mentalidade rica, seus ganhos crescem enquanto seu coração se irradia da conexão que você sente com sua equipe, clientes e grupos. Você tem tendência a focar na fraqueza de seu negócio? E em vez de tentar melhorar essas áreas você apenas deseja ter mais conhecimento, mais dinheiro, mais estratégia de marketing, mais recursos, mais pessoas no seu cadastro e mais parceiros promocionais? Pare! Tome a decisão evidente de focar nas soluções para criar mais enquanto agradece o que tem agora. Amplie a abundância que você já tem no seu negócio. Comece procurando por evidências positivas de que você está no caminho certo. Muitas evidências se revelam por si só de uma maneira que você pode ter esquecido. Pergunte a você mesmo: Quais são seus pontos fortes? Onde você já teve sucesso? O que você percebe a sua volta no seu local de trabalho que fala de abundância? Você tem um ou dez clientes? Você pode ver a abundância que tem agora? E sobre suas ideias? Quantas pessoas você conhece que dariam suporte para seu negócio crescer caso você pedisse? A seguir faça uma lista de ações inspiradoras que você poderia facilmente usar para manifestar seus objetivos de receita nas próximas duas semanas: Que práticas você está disposto a deixar que são motivadas pela escassez? No que você se agarra por hábito? O que você possui que está acabando ou esgotou? E sua conta bancária? Você em uma conta empresarial? Poupança comercial? Você está disposto a criar sua poupança comercial depositando pelo menos R$60,00 (ou mais) a cada mês?
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Uma coisa é falar sobre querer fazer mais dinheiro, mas outra coisa é você está disposto a mudar seu jogo e diariamente dedicar tempo para o alinhamento total com seu objetivo de lucro? Você estaria disposto a usar 10 minutos do seu dia para isso se você pudesse dobrar (ou triplicar) sua receita? Nos próximos 30 dias se comprometa a escrever pelo menos cinco evidências que indicam que você vai aumentar sua receita. Aqui está um exemplo: 1. Três pessoas curtiram minha página no Facebook; 2. Mais um contato novo para meu brinde; 3. Alguém me perguntou sobre meus serviços hoje; 4. Vendi um CD hoje; 5. Passei uma hora escrevendo no meu livro. Perceba que nenhuma grande venda foi citada nos exemplos acima mas isso direciona seu foco de volta ao progresso que você está fazendo em vez de se aborrecer sobre o dinheiro que não é suficiente. O seu foco é ampliar a abundância que você já tem no seu
negócio. E acredite que mais está por vir. Agora é hora de reforçar seu ponto de definição sobre abundância. Não há como domesticar o jogo. Você terá que se soltar do seu medo sobre: pobreza, ninguém comprar suas coisas, não ter o suficiente, sentir medo de contratar pessoas, medo sobre cobrar o que você quer, e você terá que parar de doar coisas com a escassez. Você: Doa muito do seu tempo porque pensa que é a única forma de convencer alguém a dizer sim e comprar? Abaixa seus valores porque, caso contrário, tem medo que as pessoas não vão comprar? Não estou dizendo que é ruim doar o seu tempo, energia, brindes, bonus, etc. e não estou dizendo que é ruim dar descontos e deixar seu valores mais acessíveis. É a mentalidade por trás dessas ações que é o importante. Eu coloquei valores nos meus serviços com base no medo e na abundância. É completamente diferente quando você coloca preço de forma estratégica em vez de medo. Também não reduzi preços por
Perspectiva
falta ou abundância. Eu era megera sobre isso e quando vim da escassez não havia jeito de doar qualquer coisa. Eu queria que as pessoas pagassem pelo meu tempo. “Eu mereço ser paga!” dizia feito criança malcriada. Estava protegendo meu valor em vez de me sentir bem com meu valor. Abundância é a ausência de medo e resistência. É puramente amor e confiança. Você se sente bem no mundo, no seu negócio. Você sabe que suas necessidades serão satisfeitas e superadas. Você sente confiança sobre dinheiro e clientes criando esse fluxo. Você confia que as pessoas que você contrata vão lhe servir bem. Não importa se você já foi enganado. Meu melhor amigo sempre diz que há um oceano de abundância de tudo que desejamos, e caminhamos para a costa com um cartucho nas mãos pensando que isso é tudo que podemos pegar. Há um oceano de abundância para você. Ele nunca vai se esgotar. Em vez de aproveitar esse filão de abundância em todas as áreas de seu negócio imediatamente, eu sugiro que você pegue uma área de seu negócio que gostaria de aumentar o ponto de definição de lucro. Seu ponto de definição é como o ajuste do termostato. Uma vez que está em um determinado número fica lá até você mudar suas histórias sobre fazer dinheiro e praticar novos hábitos no seu negócio. Por vários anos foquei em criar abundância de forma intencional doando informações, bônus e sempre fornecendo
‘‘Quanto mais investia no meu negócio, mais sentia que o universo me protegia. Quanto mais conava que manifestaria mais que o dinheiro suciente, maior evidência aparecia’’.
a mais. Repetia as recompensas porque me sentia alegre fazendo isso. Parecia certo e eu tinha um plano por trás disso. Depois eu tinha foco forte em construir abundância na minha poupança comercial. Essa era a minha ‘almofada'. Não para a aposentadoria, nem para as contas. Quero olhar para esta ‘almofada’ e sentir abundância. Também criei uma lista contínua de coisas que quero comprar para meu negócio. Coisas que farão me sentir feliz e abundante. Coisas como novas figuras, marca e sistemas melhorados. Comecei a ir atrás dessas coisas, uma por vez.
seu negócio. Mas até que você diga 'sim' para investir em seu negócio, vai parecer que as coisas que você realmente quer não são acessíveis. Os recursos que você precisa para aumentar de forma significativa seus lucros estão lá. Uma vez que você toma uma decisão concreta de ter o que você quer, você terá acesso a ilimitadas soluções, criatividade e sim, dinheiro!
Quanto mais investia no meu negócio, mais sentia que o Universo me protegia. Quanto mais confiava que manifestaria mais que o dinheiro suficiente, maior evidência aparecia. A cada ano meus lucros aumentavam. Depois fiz um plano para dobrar meus lucros usando essas mesmas práticas e passados dois anos eu havia dobrado os ganhos! Tive uma explosão total no processo. Minha criatividade estava o tempo todo em alta. Se você sente que está economizando tempo, energia e dinheiro, fará seu negócio parecer pesado. Há sempre uma forma de conseguir o que você quer para
‘‘Tome a decisão evidente de focar nas soluções para criar mais enquanto agradece o que tem’’.
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Perspectiva
Volta ao mundo em 80 segundos Compreensão é a chave para o coaching intercultural Por Susanne Mueller Quando você traz à memória os velhos dias de viagem, o conceito de “a volta ao mundo em 80 dias” é como um empreendimento. Viajar parecia muito lento e de alguma forma tedioso, mas por outro lado, muito romântico, aventureiro e possivelmente perigoso. Viajar devagar significava sentir a grande distância que você cobria enquanto visitava tudo ao longo do caminho. Com a tecnologia de hoje podemos dar a volta ao mundo virtualmente em nanosegundos. Skype e outras plataformas tem nos ajudado na comunicação com o mundo sem custo e com velocidades super rápidas. A tecnologia afastou a longa expectativa e sensação de estar ‘distante'. O que podemos aprender daquela viagem lenta vs. a viagem rápida para nossa prática de coaching intercultural? Eu mesmo gosto de um ambiente rápido, já que sou um viajante ávido e um atleta. Gosto de focar em estabelecer objetivos, pressionando por mais e alcançando o alto. Terminei muitas corridas de maratonas e meia-maratonas e desse modo sei como definir metas, treinos duros, forçar e cruzar a linha de chegada sentindo orgulho das minhas realizações. Se inscrever para uma corrida significa que você tem que dispor de todo o seu tempo para treinar, para obter sucesso e cruzar a linha de chegada sorrindo. Sobretudo, é um tempo de comprometimento que você está assumindo. Gerenciamento do tempo e planejamento são cruciais. Árduo, mas se você segue um plano de treinamento você deve se sair bem. Natação, ciclismo e corrida são 80% mental; não há atalhos se você quer atingir seus objetivos e ter sucesso. É muito simples: prontidão, determinação e ir em frente. Em uma sessão de coaching profissional gosto de determinar metas e ter certeza de que iremos alcançá-las com sucesso. Como coach, sou parte da jornada com o
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cliente. É como ter uma caixa de ressonância ou um coach de esporte nas linhas laterais para observar o que está acontecendo. Isto é uma abordagem de ação direcionada e muito rápida.
eram grandes experiências para mim para aprender sobre as lutas e os pontos altos diariamente vividos enquanto escalavam o mais alto ponto na África diversas vezes ao ano (5.895m).
Ao longo do tempo – e aqui vamos entrar nas viagens lentas e culturas diferentes – aprendi a desacelerar e me adaptar a cultura de cada cliente. Estou desfrutando dessa desaceleração, o que não significa menos energia, mas simplesmente um ritmo menor na sessão. É bom trabalhar mais devagar em direção a um objetivo ou se sentir satisfeito com o que temos naquele momento. Todos nós temos que perceber que a jornada é tão importante quanto o destino.
Para nós, como alpinistas, estar na natureza é um sonho que se torna realidade, ser livre dos problemas diários, mas para eles, como guias, é um emprego. É um emprego difícil trabalhar naquela altitude com pessoas novas, grupos novos e novos desafios a cada momento. O mantra deles era ‘até o topo, até o topo' (devagar, devagar). Essa é a chave para o sucesso para alcançar o topo.
Para mim pessoalmente, há um grande aprendizado proveniente de livros e artigos; entretanto, viajar e ser capaz de conviver com pessoas diferentes é o que traz a experiência intercultural para minha vida. Escalei o Monte Kilimanjaro e quando os guias descobriram que eu era um coach, eles quiseram aprender como se tornar uma pessoa melhor. Eles pouco sabiam que estas sessões de coaching
Eu mesmo nasci na Suiça mas vivi em Nova Iorque por muitos anos. “Assim, como pode um suiço que é sempre pontual em Nova Iorque ficar bem com pessoas que se atrasam?” Esta é uma questão típica que perguntava o tempo todo. Bem, eu poderia ser uma exceção como um suiço que não era sempre pontual. Eu me sinto em casa com a grande variedade cultural em Nova Iorque e as diferentes abordagens de ‘ser pontual'.
Perspectiva
Existem situações em que voltamos às nossas raízes, querendo ou não, com nossos comportamentos. Por exemplo, eu me senti frustrado porque o metrô não tem os horários dos trens suiços. Mas por outro lado, estamos desenvolvendo, crescendo e provavelmente adaptando (esperançosamente) à nova cultura. Numa observação positiva, o metrô na cidade de Nova Iorque funciona 24 horas e as lojas também estão abertas todos os dias da semana, 24 horas por dia, assim isso é conveniente para mim que de forma feliz estou me adaptando à nova cultura. Como coach, estes podem ser os momentos de desafio e gratificação também. Como eu posso tomar a dianteira do jogo, estar preparado, saber de onde vem meu cliente? O livro CIA World Fact Book tem as melhores informações sobre geografia, política, pessoas e sociedade, e economia. Veja no site: https://www.cia.gov/ library/publications/the-world-factbook/geos/al.html
Seja curioso e ouse fazer perguntas. As crianças fazem centenas de perguntas por dia, nós podemos apenas aprender com elas. Podíamos estar familiarizados com algumas idiossincrasias de certas culturas, como a francesa que gosta de compartilhar visões e elogios de seu próprio país, ou a brasileira que parece estar sempre alegre e mostrando amor por sua nação e pelo futebol (que lugar seria melhor para receber a Copa do Mundo de 2014?). No entanto, o que você faz se tem um cliente dos países Bálticos ou da Ásia como Paquistão, Indonésia ou Singapura? Qual é a motivação deles? Não suponha que todas as pessoas de uma mesma região são parecidas; os países individualmente dentro dessas
‘‘Existem situações em que voltamos às nossas raízes, querendo ou não, com nossos comportamentos’’.
regiões podem ter diferenças culturais muito marcantes. Com finalidades de aprendizado, gostaria de expor para vocês algumas culturas que talvez não encontrem diariamente. Se você trabalha com indivíduos da segunda geração pode ser muito útil compreender de onde eles vem. Eles podem trabalhar no mundo ocidental, mas viver outra cultura dentro de casa, eles podem trazer isso para a sessão de coaching. Aqui estão alguns conselhos básicos para lidar com clientes que tem origens específicas, (do livro When Cultures Collide, Leading Across Cultures, de Richard D. Lewis):
Você sabia que a Indonésia é o quarto maior país do mundo? Singapura: Demonstram eficiência e preferência. Tente pensar de forma multicultural. Essas são apenas orientações; nada é melhor que a sua disposição de aprender por você mesmo. Se você é curioso e está pronto para fazer perguntas, as pessoas são bastante desejosas de falar sobre suas culturas. Não julgue e nem suponha algo. No papel de coach, você é a fonte para fazer muitas perguntas. Faça no seu tempo, vá devagar e desfrute desta jornada. Boa sorte e bon voyage!
Estônia: Reconheça a eficiência e confiabilidade deles. Admire a capacidade de sobrevivência deles. Letônia: Demonstram solidez e bons costumes. Eles procuram honestidade, lealdade, confiabilidade e seriedade. Lituânia: Mostram bons costumes em combinação com vivacidade. Compartilham o forte sentido de identidade nacional deles. Paquistão: Diferencie eles dos indianos. Esteja preparado e disposto a aprender alguma coisa sobre a cultura deles. Indonésia: Mostram gentileza e respeito.
‘‘Não julgue e nem suponha algo. No papel de coach, você é a fonte para fazer muitas perguntas. Faça no seu tempo, vá devagar e desfrute desta jornada’’.
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Liderança corporativa
Elaboração de engajamentos ecientes de Coaching Executivo Uma abordagem da teoria dos sistemas abertos Por Terrence E. Maltbia - PhD Como os coaches, clientes e organizações avaliam a eficácia dos engajamentos? Quais são os vários tipos de avaliações usadas no coaching? Leia sobre o assunto para aprender como aplicar uma estrutura da teoria do sistema aberto para planejar, monitorar e avaliar o impacto global dos engajamentos de coaching, atualizados por conceitos emergentes de design thinking. A popularidade do coaching executivo e organizacional continua a se expandir, como mostrado através dos gastos que aumentaram de $1 bilhão em 2004 para $2,4 bilhões em 2006, e excedendo $3 bilhões de dólares em 2013. Ainda com a recente atenção organizacional focada no coaching, questões têm sido levantadas em relação a como mensurar a eficácia do impacto global desta abordagem de desenvolvimento.
Teoria dos sistemas abertos: uma heurística para planejar efetivamente implementar engajamentos de coaching de alto impacto Enquanto o apelo do coaching é claro, o que é mais incerto são os vários caminhos para determinar a eficácia dos engajamentos do coaching – em resumo, qual é a evidência de que o coaching realmente funciona? A boa notícia é que os primeiros estudos esboçam passos claros para calcular o valor do coaching através da métrica clássica ROI de 545 a 788 por cento. Ainda que Demeuse (2009) e outros destaquem isso, avaliar a eficácia do coaching tanto de uma forma prática quanto escalável tem ficado atrás de sua popularidade e uso global. A figura 1 apresenta uma heurística (teoria dos sistemas abertos) que coaches, executivos e outros agentes organizacionais podem usar para dar informações para a elaboração, conduta e avaliação do impacto geral dos engajamnetos do coaching – aplicando a ciência de medição.
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A figura 1 apresenta uma heurística (teoria dos sistemas abertos) que coaches, executivos e outros agentes organizacionais podem usar para dar informações para a elaboração, conduta e avaliação do impacto geral dos engajamnetos do coaching – aplicando a ciência de medição. Aplicada para a avaliação de engajamentos de coaching, uma abordagem de teoria aberta possui quatro componentes essenciais, cada um com seu próprio conjunto de perguntas orientadoras: 1. Enquadramento: inputs que refletem o objetivo global do coaching, bem como fatores que informam como o coach, quem está recebendo o coaching e outros agentes chave posicionam a lógica e focam o trabalho, inclusive os resultados desejados. Questões orientadoras para investigação: O que é? E se ...? 2. Coaching: produtividade, ou o ‘trabalho', no qual os coaches e seus clientes
executivos engajam, durante e entre, as interações de coaching. Questões orientadoras para investigação: O que provoca ‘uau'? O que funciona? 3. Reflexão: uso de feedback intencional para facilitar aprendizado, mudança e crescimento. Questões orientadoras para investigação: O que queremos que aconteça? O que realmente aconteceu? O que estamos aprendendo? O que fazemos com esses insights? 4. Varredura: o contexto, ou o ambiente, onde o engajamento de coaching acontece. Questões orientadoras para investigação: Que condições devem estar presentes que tem influência sobre nosso trabalho e resultados?
Liderança corporativa
Tabela 1
organizações, como lógica principal para engajar no coaching.
Exemplo de necessidades que devem ser abordadas pelo Coaching Executivo
E por fim, resultados de coaching executivo podem ser diferenciados em pelo menos dois níveis:
Manifestadas por executivos
Melhorar desempenho individual e eficácia organizacional; Aumentar autoconsciência; Melhorar habilidades de liderança; Ganhar insights (relacionados a situações atuais e/ou futuras); Desenvolver equipe e funcionários; Gerenciar transição para nova função.
Manifestada pelos agentes organizacionais
Resultados proximais: avaliados pela mudança de comportamento observável como um resultado de aumento de autoconsciência e aprendizado ou alterações relatadas de estados internos, como autoconferência.
Melhorar habilidades de liderança para assegurar que os padrões de desempenho são os preferíveis; Desenvolver novas habilidades de liderança para atender novos requisitos de trabalho ou mudança de trabalho; Melhorar capacidade de liderança para o futuro; Assegurar profundidade e abrangência organizacional.
Resultados distais: indicadores de sucesso individual e indicadores de sucesso organizacional que contribuem para mudanças mensuráveis e observáveis nos comportamentos e/ou desempenhos requisitados.
Navegar as transições: anatomia de um engajamento de Coaching Executivo
Enquadramento de engajamentos de coaching: considerações de input e resultados desejados
objetivos do coaching, bem como as funções que cada agente chave pode executar para responder às necessidades determinadas.
O enquadramento representa ir, continuadamente, do entendimento do ponto de partida de uma pessoa em uma extremidade (i.e., inputs para o engajamento do coaching para estabelecer uma ‘base de referência' clara e explícita para monitoração do progresso) para o esclarecimento das funções e objetivos do coaching noutro lado (i.e., começar tendo o final na mente, ou output) – proporcionando coletivamente base sólida para determinar a eficácia do engajamento global do coaching.
A tabela lista várias necessidades manimanifestadas por executivos e suas
O trabalho de enquadramento se alinha com as competências essências da ICF de “estabelecer um acordo de coaching”, ainda que tão baseadas numa perspectiva de pensamento de sistemas amplos. Avaliar a situação e a necessidade do executivo direciona naturalmente para um trabalho colaborativo de definição dos
Produtividade representa o processo do coaching executivo, com o único propósito de ajudar clientes e organizações a alcançarem os resultados pretendidos. Enquanto as competências (conhecimentos que residem no coach) e postura (mentalidade) do coach são considerados inputs para um engajamento de coaching,
Uma estrutura da Teoria dos Sistemas Abertos ... estrutura holística para avaliação de engajamento de coaching
1 Input (estado atual)
Produtividade (estado de transição)
2
Loop de feedback (aprendizado e mudança contínuos)
Ambiente
1 Output (estado futuro)
3
4
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a ênfase de produtividade é ajudar clientes a navegarem na transição entre o que eles são e o que querem ser.
inputs no processo como características, uso de dados existentes e as necessidades manifestadas.
Enquanto o processo de coaching consiste geralmente de três a sete fases; três elementos essenciais são incluídos com frequência: Avaliação: fornece insight em necessidades de desenvolvimento atual e futuro para orientar escolha de intervenções sugeridas pelo coach; Desafio: criar desiquilíbrio ou desigualdade entre habilidades, conhecimento atuais e demanda da situação para a expansão além da zona de uma pessoa, enquanto ao mesmo tempo alavanca os pontos fortes existentes; Suporte: para manter motivação, avaliar recursos pessoais e criar estratégias estimuladoras direcionadas durante os períodos de transição.
A figura abaixo mostra quatro categorias gerais de avaliações usadas para facilitar desenvolvimento de liderança e intervenções de melhoramentos nas organizações, inclusive do coaching executivo. A matriz 2x2 da figura categoriza tipos de avaliações pelo grau de estrutura (nível de formalidade alto e baixo) e foco/fonte de feedback (o individual, ou de pesquisas múltiplas), com exemplos de cada tipo incluído em cada um dos quatro quadrantes: Autoconsciência; Avaliações de fonte múltipla/avaliadores múltiplos; Dados vigentes; Entrevistas e observação.
O conceito final da teoria de sistemas abertos é o uso do loop de feedback contínuo. Aqui temos dois fatores relevantes:
Orientação de feedback do executivo: a tendência de uma pessoa para buscar feedback e processá-lo de forma consciente; sensibilidade para as visões dos outros; o grau para o qual uma pessoa sente responsabilidade para usar feedback; Ambiente de feedback da organização: qualidade de feedback; importância colocada no feedback; suporte para usar feedback.
Categorias de avaliação em geral O tipo e variedade de avaliações usadas durante engajamentos de coaching executivo são informados por vários
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http://columbiacoachinglearningnetwork.ning.com/blog -post/general-assessment-categories-a-resource-forexecutive-coaches.
Além disso, Hagen e Peterson (2014) re-
Tabela 2 Alta estrutura Individual
Atender ao loop de feedback: aprendizado e impacto
Este artigo cataloga efetivamente um número de ferramentas baseadas em investigação para coaches apresentando uma estrutura da teoria de sistemas abertos, resumindo quatro categorias gerais de avaliações, juntamente com caminhos para aprender mais sobre cada uma em termos de domínio de alvo dirigido, dimensões, propriedades bancárias, validade de medidas e teste de confiabilidade – a maior contribuição para esta área emergente da prática profissional.
Para uma discussão mais extensiva de cada categoria de avaliações (com exemplos), use esse link para acessar uma reflexão no tópico:
Múltipla
Esses três elementos se alinham com a pesquisa extensiva em aprendizado e processo de mudança.
centemente completaram uma revisão de literatura selecionada e análise comparativa de escalas de coaching em três áreas: Coaching administrativo; Coaching executivo; Coaching de pares.
Baixa estrutura
Autoconsciência
Dados vigentes
Padronizado; online/caneta-papel, e.g,
Informações existentes
MBTI, CPI, Firo-B, HBDI/NBI
Apreciação de desempenho
Estilos de conflitos Thomas Killman
Exemplos de trabalho
Learning Styles Inventory (LSI)
Artigos / publicações
Watson Glaser, IDI, MSCEIT
Outros documentos
Avaliador múltiplo (180 | 360 | feedback)
Entrevistas | observações
Comercial | proprietário
Menos estruturado / emergente
Modelos de competência
Entrevistas de agentes
Amostra (Boss, D/R, Peers, etc.)
Configurações múltiplas
Níveis de análise / comentários
Varredura do ambiente
Planejamento de desenvolvimento
Experiências de clientes dos coaches
Alianças estratégicas Alavancando o poder das parcerias para o crescimento do seu negócio
As alianças estratégicas (também chamadas de joint ventures) são ferramentas incríveis e poderosas para o crescimento do seu negócio. Alavancando o poder de outros grupos/listas de pessoas, você pode atingir milhares, dezenas de milhares ou até mesmo milhões de pessoas, mais (e mais rapidamente) do que poderia por conta própria. Junte-se a nós enquanto discutimos os aspectos das alianças estratégicas, com foco em: Como você escolhe com quem vai seguir em frente? O que você precisa ter em vigor antes de começar, e durante a parceria? Uma vez estabelecida a oportunidade como você maximiza os benefícios? Que tipo de resultados você espera?
Feature
Alianças estratégicas Alavancando o poder das parcerias para o crescimento do seu negócio Por Tim Kincaid - EdD e ACC; Terry Hildebrandt - PhD e PCC Imagine as possibilidades para você e seu negócio se pudesse: Receber clientes novos de grandes organizações do mundo corporativo; Criar mais prosperidade para você e seus colegas; Expandir sua rede de produtos e serviços oferecidos sem investimento adicional; Dizer “sim” a mais oportunidades; Colaborar com colegas que você respeita e com quem quer trabalhar; Permanecer independente, sem adicionar empregados. Todas essas coisas estão acontecendo para um número crescente de parcerias que fazem pequenas mudanças na estrutura de seus negócios reposicionando a prática e a perspectiva de prática deles.
Parceria: o efeito multiplicador Muitos coaches são ‘solistas', trabalhando por conta própria como provedores de serviços independente. Muitos coaches que são empresários individuais, também oferecem outros serviços relacionados a mudança, desenvolvimento de organização e aprendizado. Entretanto, abordar sua prática da perspectiva solista limita o coach às habilidades, ferramentas e certificações que você processa sozinho. Esta abordagem solista também limita capacidade de negócio e sucesso. Como a maioria dos coaches, você provavelmente conhece pelo menos um outro coach que tem especialidades, credenciais, certificações e ferramentas que você não tem. Eles usaram um tempo valioso para conseguir certificados em certos modelos de coaching ou avaliações. Você não; talvez o ROI (retorno de investimento) seja tal que você não queira investir agora em treinamentos e certificações que poderia não usar de imediato. Desse modo, você pode olhar para eles como alguém que se refere ao negócio, ou talvez um adversário. Ou pode vê-los como aliados – alguém com quem você
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tem parceria para dizer ‘sim' para mais negócios.
Diferença entre solista e parceria Por exemplo, vamos dizer que um administrador de RH de uma empresa venha a você procurando por coaching que use uma específica e conhecida avaliação 360 de multi-avaliador. Mas você não tem certificação neste instrumento 360 em particular, você teria que dizer 'não', e talvez indicar outro coach que conheça que faça isso. Como um solista, você perde essa oportunidade de negócio agora, e talvez no futuro também. Aquele administrador de RH vê sua prática de coaching como pequena e limitada e pode não considerar você novamente. Não precisa ser desta forma! Digamos que na mesma situação acima, em vez de ser um solista que deve dispensar o trabalho, você tem um acordo de uma parceria em vigor com um colega treinado em 360 (agora visto como um 'associado') em quem você tem confiança. Por uma taxa pré-determinada (conforme acordo de parceria, já em vigor) seu associado pode administrar e interpretar o 360. Agora você pode dizer ‘sim', com confiança para o administrador de RH, para esta oportunidade de coaching e isto introduz um associado especialista para ajudar. O representante de RH está impressionado! Seu associado de confiança administra o 360 de forma habilidosa; depois você observa a interpretação 360 de seu associado com seu cliente. Agora você pode fazer o coaching usando feedback 360. Lembre-se, parte de seu acordo de parceria deve permite que você faça consultas com o associado durante o aconselhamento 360. No segundo cenário com o associado, você empresta o espaço, mantém o cliente e a maior parte da receita. Para fazer isso, vovê tercerizou uma parte específica do envolvimento do coaching para um especialista certificado, de confiança por uma taxa determinada. O
patrocinador do RH e o cliente percebem que sua empresa é mais do que apenas você! Isto é vantajoso – você tem um bico pago, o cliente ganha um grande coaching e seu associado o trabalho que caso contrário não teria.
Criar um ‘negócio virtual’ maior através de parcerias inteligentes O coach no exemplo acima criou uma empresa 'virtual' através de colaboração estratégica com associado de confiança, e não através de contratação de pessoal, nem investindo na cara certificação 360. Em vez disso, foi feito através de parceria inteligente e posicionamento inteligente. No nosso caso, nossos negócios respectivos são cada um estruturado como representante único de sociedades de responsabilidade limitadas (LLCs). Os títulos de cada empresa respectiva inclui a palavra “Associado” para indicar uma equipe de profissionais. Cada site nosso tem seu perfil e imagens de nossa respectiva equipe cuidadosamente selecionados. Os perfis em nosso site possuem links para seus próprios sites de negócio, onde aparecemos como associados deles. Benefícios de uma empresa virtual: Vá em busca de contratos maiores, que você não pode realizar por si só; Explore e ofereça conhecimento que você não tem; Acesse uma rede maior de ferramentas que você pessoalmente não tem licença ou certificado para usar; Ganhe maior credibilidade com aparência de ser uma organização maior; Sinta a experiência alegre de colaborar com colegas.
Modelo de contrato em níveis uma abordagem comprovada para você adotar Pode ser útil usar a linguagem e modelos de relacionamento de fornecedor da área de compra. Fornecedores que realizam
Feature
trabalho sob contrato com corporações grandes ou entidades governamentais são divididos em níveis, ou camadas. O fornecedor que contrata diretamente com a empresa ou agência é o principal, ou contratante nível 1. O contratante principal (nível 1) frequentemente terceriza para outros, chamados contratantes nível 2, para realizar partes menores de trabalho de um grande contrato. No início do exemplo sobre a necessidade de uma avaliação 360, o coach que conseguiu o trabalho era o nível 1 (contratante principal). O associado que forneceu a administração e interpretação 360 por uma determinada taxa era o nível 2 (tercerizado). Parece ser apenas uma empresa para o cliente e o patrocinador de RH, e o serviço é proporcionado de forma direta. O cliente vê uma entidade, quando estruturalmente é um nível 1 (principal) tercerizando um nível 2.
Estruturação ótima para parceria Existem algumas escolhas na estrutura de empresa que são ótimas para parceria. (Nota: a seguir são apenas exemplos. Por favor, busque assistência profissional e mentoria para melhorar sua estrutura. Vantagens estruturais podem variar de acordo com o local). Por exemplo, aqui estão algumas estruturas de negócio: Parceria formal: corporação, muiltimembros de sociedade de responsabilidade limitada (LLC) ou ( LLP); Parceria Informal: firma individual, único membro de LLC.
Parceria com associados Associados são colegas cuidadosamente controlados que tem o conhecimento que você não tem, ou tem possuem conhecimentos similares que acrescentam a projetos maiores ou proporcionam cobertura quando você não está disponível, mas o trabalho tem que continuar. Associados NÃO são empregados.
Melhor, são contratantes. No nosso caso, uma vez que somos ambos com base nos E.U., nossos associados são contratantes IRS Form 1099 (formulário da receita federal nos EUA), o que significa que são pagos diretamente por nós, e no final do ano enviamos um IRS Form 1099 documentando o que foi pago. Como um tercerizado, o associado também tem um 1099. Também, se for um verdadeiro relacionamento de IRS Form 1099 (E.U.), existem restrições legais na supervisão de contratantes. Por exemplo, você não pode impor como os tercerizados vão realizar o trabalho. Você percebe por que é tão importante consultar uma assistência profissional e consultores jurídicos, uma vez que as regras são complexas e variam de acordo com o local?
Alavancar relações de parcerias A seguir estão algumas ideias para alavancar parcerias: Associar biografias em sites e material de marketing; Adicionar pessoas às propostas na seção “equipe”; Artigos, livros brancos, apresentações; Co-marketing; Licensa formal de marca (como franquia). Como tudo, existem tanto vantagens quanto desvantagens em potencial para parcerias. Lembre-se disso.
certificações ou credenciais você procura? Qual nível de paixão, visão e confiança você precisa? 3. Contratação: determinar expectativas. Formal ou informal? Contrato geral ou por empreitada? 4. Fornecimento: como você vai manter controle de qualidade? Quais são as datas supostas para entrega do trabalho, e expectativas? 5. Manutenção: manter relação, valorizar pessoas, trazer novas pessoas, deixar relações que não são mais adequadas e verificação regular do processo para saber “como está funcionando para nós?” 6. Encerramento: o encerramento de uma parceria acontece. Algumas vezes ultrapassamos a relação, ou estamos ocupados demais, ou tavez sejam possibilidades de negócios. Ou talvez não estejamos mais de acordo sobre a forma que o trabalho deva ser feito. Terminar de forma consciente e amável pode preservar relações, mesmo com o encerramento da parceria.
Conclusão Como é perfeito você poder manter sua independência e a simplicidade de ser empresário individual e também colher benefícios significantes de colaboração e parceria através estrutura e posicionamento cuidadosos de seu negócio. Você pode dar a ideia de ser e realizar como um provedor de serviços muito maior através do poder da parceria!
Fases da parceria Aqui estão algumas fases em geral com algumas escolhas e considerações para cada: 1. Estratégia: por que e como você vai fazer uma parceria. Com quem você quer trabalhar? Apenas em algumas áreas do seu trabalho da empresa, ou uma parceria completa? 2. Recrutamento: como você encontra parceiros? Que habilidades e traços de personalidade você deseja? Os valores são compartilhados? Quais qualificações,
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Criar parcerias novas e importantes Você está usando parcerias estratégicas mutuamente benéficas para seu negócio? Por Kendall SummerHawk Como coach, você descobriu que o coaching é uma parceria colaborativa a com seu cliente, onde ambas as partes a são beneficiadas – seus clientes tem a ajudaaque procuram para solucionar os desafios deles e alcançar realizações, enquanto você faz seu negócio e sua renda crescerem. Então não existe dúvidas que você sabe fazer uma parceria. Ainda assim muitos coaches recuam perante a criação de parceria estratégicas joint venture, frequentemente perguntando, “o que tenho a oferecer para a parceria?”, “por que eles querem me promover?” ou “e se eu não tiver uma lista grande de contatos?”. Não deixe que estas perguntas impeçam você de criar parcerias estratégicas. Para começar, o valor que você traz para a parceria não necessariamente é do tamanho da sua lista. Foque o que você tem de valor para oferecer. Por exemplo, que desafio específico ou problema a sociedade de sua parceria estratégica possui e para o qual você tem o conhecimento, dicas e insights para compartilhar? Existem muitos parceiros em potencial que adorariam levar você para a sociedade deles porque seu conhecimento complementa o deles, ou você tem conhecimento e ferramentas que eles não oferecem. Veja por este caminho, a questão não é “por que eles iam querer me promover?” e sim “como eu posso adicionar valores para minha sociedade de parceiros?”.
Aumente sua lista de valores Parcerias estratégicas são com frequência estabelecidas como vias de mão dupla. Numa direção você é o convidado especialista, trazendo conteúdo e valorizando a lista de seu parceiro. Na outra direção está seu parceiro que traz o conteúdo dele e valoriza sua lista. Aqui está um resumo de como funciona quando você é o especialista: Você conecta com parcerias estra-
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tégicas em potencial, se oferecendo para ser um convidado em um webinar que você determinar, ou em um telesummit, blog, newslwtter, painel ou apresentação ao vivo que eles planejaram; Como um convidado especialista, você ganha visibilidade para sua comunidade de parceiros (leitores, público, ouvintes); Você fornece um link durante sua palestra para um prêmio gratuito – direcionando as pessoas a visitarem sua página onde elas preencherão um cadastro para ganhar o prêmio;
Lembre-se: quanto mais visibilidade você consegue para listas de outras pessoas, mais rápido você aumenta sua lista com clientes ideais em potencial!
Quem é o seu parceiro estratégico perfeito? Comece pensando em uma lista de pessoas que servem o mesmo tipo de clientes com os quais você adora trabalhar. Por exemplo, isso pode incluir outros donos de negócios que oferecem produtos ou serviços que complementam o seu. Não se esqueça dos fornecedores, vendedores ou contratantes que seu cliente ideal procura para as coisas que ele precisa. Estes são parceiros ideias porque já fazem o marketing para seu cliente ideal e eles sempre recebem uma oportunidade para renovar, ter novas informações, artigos ou insights para dar para a sociedade deles. Por que? Porque os faz ‘top of mind' para os clientes deles. E uma vez que os clientes ideais deles também são os seus, todo mundo se beneficia. Por exemplo, meus clientes ideais são mulheres empresarias (principalmente coaches) que desejam aumentar suas receitas enquanto estão à serviço e fazendo a diferença, sem oprimir a experiência atual delas. Assim a minha lista inclui: vendedores, fornecedores e
pessoas que servem ao mercado de coaching ou fazem marketing para empresários.
Como atrair parceiros estratégicos Uma vez que você tem uma lista de parceiros estratégicos, você está pronto para se aproximar deles. Um bom jeito de começar, é convidar cada um deles para promover seu nome para suas listas, com o entendimento de que você retornará o favor. Um grande veículo para essas promoções é uma simples entrevista webinar, onde você é entrevistado pelo seu parceiro, um especialista em um desafio particular que a comunidade dele quer que seja resolvido. Lembre-se, você não precisa ter uma grande lista para usar esse convite valioso para seu parceiro de colaboração, mas você precisa mostrar a eles o que este convite traz para eles. Quando iniciar um contato com seu parceiro de colaboração em potencial, comece com um simples email incluindo: Sua apresentação e uma ou duas sentenças explicando por que você está entrando em contato com eles; Duas ou três sentenças explicando quem seu programa ou serviço atende e que problema pode resolver; Um convite para entrar em contato com você para discutir as possibilidades de colaboração. A seguir, na sua conversa você vai querer cobrir os seguintes pontos chaves: Descreva por que seu parceiro estratégico deve se envolver, em uma ou duas sentenças Dica: use fatos e emoções para retratar como a comunidade dele se beneficiará; Descreva os detalhes de como eles participam, mantendo sua linguagem simples e enfatizando os aspectos ‘feito-para-você' que você está fornecendo. Por exemplo, e-mails préescritos que eles podem enviar para a lista deles;
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retribuir. Como um exemplo de como o poder da parceria faz você crescer e aumentar sua visibilidade, lancei no verão passado uma marca nova de webinar. A webinar fornecia conteúdo gratuito valioso e incluia no final uma oferta para um curso de estudos em casa. Usando exatamente os passos acima citados, minha lista cresceu em 27 por cento e vendeu mais de 120 cursos de estudo em casa nos últimos 12 meses, diretamente atribuido à promoção de parceria.
Você pode fazer isso! Parcerias estratégicas acrescentam muito a seu negócio de coaching. Você está unindo esforços com outros para compartilhar seus dons únicos com um amplo público, valorizando e criando receita proveniente dos serviços, produtos ou programas que as novas pessoas de sua lista estarão investindo.
‘‘Lembre-se, quanto mais visibilidade você consegue para listas de outras pessoas, mais rápido aumenta sua lista com clientes ideais em potenciais’’.
Resuma rapidamente como eles se beneficiarão, enfatizando as áreas chave, como: construção de lista recíproca (você cria sua lista enquanto eles promovem seu nome: e eles criam a lista deles mais tarde, quando você promover o nome deles). Comissões (certifique-se de mencionar como as comissões serão rapidamente pagas). Forneça uma visão geral do que vai solicitar para eles fazerem (seja específico sobre o número de promoções que você exige e as datas que devem acontecer). Enfatize por que a participação deles
é valiosa e especial e por que você os quer colaborando com você; Expresse gratidão e agradecimento por colaborarem com você; Pergunte a eles se gostariam que você promovesse o nome deles para a sua lista, mais tarde ou quando você
Espero que esteja pronto para colocar em uso essa estratégia no seu negócio. Parcerias estratégicas tem acrescentado muito mais ao meu próprio negócio – novos colegas, maior visibilidade e reconhecimento do nome, mais clientes – e estou animado para compartilhar esta ferramenta para construir um negócio com você. O mundo precisa de mais pessoas que recebam o coaching, e agora comece e crie algumas parcerias estratégicas novas e empolgantes!
‘‘Quando iniciar um contato com seu parceiro de colaboração em potencial, comece com um simples e-mail’’.
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Alianças estratégicas Muitas mãos na cozinha atrapalham, ou fazem o trabalho leve? Por Debbie Eisenberg Merion - MFA e MSW Alianças estratégicas são o ingrediente secreto para obter sucesso como um coach. Tão secreto, na verdade, que alguns coaches nunca ouviram falar ou tentaram usar esse ingrediente. A aliança estratégica (também conhecida como joint venture) é um acordo entre duas partes para compartilhar recursos ou conhecimento em benefício de ambas as partes. No mundo dos negócios, alianças estratégicas envolvendo produtos com frequência tem foco na obtenção de matéria prima e criação de canais de distribuição. Mas se os termos ‘aliança estratégica' ou ‘joint venture' são novos para você, vai se sentir surpreso em saber que na verdade já faz parte de uma. Se você disse “sim” para seu parceiro no casamento, você está em uma joint venture, compartilhando habilidades (adoro cozinhar... você é ótimo para administrar nosso dinheiro) e criando (e.g. crianças, um lar, uma família) em conjunto. Naturalmente, escolher uma parceria de joint venture na arena do coaching é diferente de escolher um parceiro de casamento. O amor provavelmente não entra na questão (embora 'gostar' possa entrar). Diferente do casamento, uma joint venture de coaching pode não implicar em um acordo assinado. E é lógico, este é o mundo dos negócios, sem amor, assim o benefício mútuo pode ser financeiramente quantificado.
5 razões para tentar uma aliança estratégica 1. Aterrar um cliente muito grande para liderar com ele pessoalmente: Wendy Balman, MA, CPCC, ACC e presidente da ICF de Chicago tem usado uma abordagem lenta, duradoura e constante para criar uma aliança estratégica. Ela disse que começou quando encontrou Shannon Bruce online através da Comunidade de Coaching Waypoint, e passou mais tempo com ela quando viajava para
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Seatle, cidade natal de Shannon, uma vez por mês durante dois anos, enquanto conseguia seu MBA em renovação de sistemas organizacionais. Balman diz - Shannon e eu percebemos que tínhamos muito em comum – nossos clientes ideais, o que nos empolgava – e conforme o tempo passava, dissemos, 'há tantas coincidências; há alguma coisa que devemos considerar para trabalharmos juntas?'’ Balman e Bruce acabaram criando A Aliança de Liderança para ir atrás de ‘cliente baleia' guiadas pelo livro Whale Hunting – How to Land Big Sales and Transform Your Company de Tom Searcy e Barbara Weaver Smith. Elas entraram efetivamente juntas no mercado de clientes grandes (“as baleias”) convergindo seus recursos, e já são parceiras por quatro anos. 2. Compartilhar uma habilidade ou produto com um novo mercado: um segundo caminho para entrar em novos mercados é se aproximar do grupo atual de seu parceiro (i.e. listas de contato ou seguidores). Vamos dizer por exemplo, que você desenvolveu um novo processo de coaching direcionado a mulheres na faixa dos 30 anos e quer divulgar isso. Então você procura por um parceiro com um grupo de mulheres em seus trinta anos para compartilhar o lançamento deste novo produto no mercado. Comece devagar. Considere ter uma aula ou treinamento juntos, leia mais sobre os grupos no Tribal Leadership: Leveraging Natural Groups to Build a Thriving Organization, de Dave Logan, John King e Halee Fischer-Wright. 3. Enriquecer a vida de seus clientes ou grupos com novas habilidades e ideais: o lado surpreendente é que você pode ser o perseguido em vez de perseguidor, se você tiver sorte o suficiente para ter um grupo atual grande. Neste caso um parceiro em potencial pode se aproximar
de você com uma ideia para um programa de rádio, blog, webinar ou livro. 4. Economizar dinheiro: alguns parceiros se juntam para economias de escala ‘‘vamos fazer uma vaquinha com nosso poder de compra ou energia de divulgação e orçamento”). Por exemplo, um dos benefícios da minha aliança estratégica College Admissions Advisors com dois colegas, é a produção em conjunto e distribuição de nosso livro, Solving the College Admissions Puzzle. 5. Atenuar os riscos: Novos mercados e empreendimentos podem significar investimento de tempo ou dinheiro que pode não ser reembolsado. Os parceiros podem atenuar esse risco convergindo pequenos quantidades de tempo individual ou de dinheiro para o novo empreendimento.
7 caminhos para assegurar o sucesso da nova aliança estratégica 1. Certifique-se de que sua proposta e valores são discutidos antecipadamente e de forma clara: para Wendy Balman, essa discussão com sua parceira em potencial era um processo de um ano de conversas pelo telefone, uma vez por semana. “Estávamos criando nossa plataforma – discutindo ferramentas, conceitos, clientes ideais e conteúdo. Aquele ano foi chave para o nosso sucesso na construção da confiança”. Marilyn Rodriguez do site singlemomscoach.com esclarece o que ela procura num parceiro em potencial através da lista de “Joint Venture Criteria” do seu site. Esta lista inclui o requerimento para donos de negócios que são “centrados com o coração, valorizam servir os outros e ajudam eles a melhorar suas vidas.” 2. A parceria deve beneficiar seu próprio cliente, o cliente de seu parceiro ou um novo mercado claramente especificado: por exemplo: Rodrigues diz que para ela qualquer proposta de joint venture deve
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Bakman e Bruce criaram a fundação delas pegando o treinamento da DPA no site CRRglobal.com, e também contratando um coach para direcioná-las através do processo do acordo. Considere criar acordos adicionais de projetos específicos para cobrir problemas como carga de trabalho e distribuição de renda.
‘‘O índice de fracasso de uma aliança estratégica está entre 50 a 70%. Mas você pode derrotar essa probabilidade seguindo algumas diretrizes comprovadas’’.
ajudar clientes: “mães solteiras, pais e mulheres com idade entre 25 e 45 anos nas áreas de finanças, negócios, carreira, emocional, mental e/ou saúde espiritual’’. 3. Oferecer algo ao parceiro que ele não teria se não fosse por você: dar é valorizado, como todo dono de joalheria diria a você. Catherine Juon da Pure Visibility, uma organização de sucesso que produz pesquisa (SEO) com base em em Ann Arbor, Michigan, começou a oferecer os serviços da empresa dela através de parceria com agências de publicidade. Aquelas agências tinham clientes que precisavam de divulgação online, mas as agências não tinham a habilidade de SEO para ajudá-los, enquanto que Pure Visibility tinha. Juon diz que o sucesso do negócio dela é baseado em abraçar esse lema: “Faça o
seu parceiro se sentir um astro do rock!”. 4. Ter um sistema de qualificação: como Rodriguez, você pode querer publicar seu critério para qualificar seu parceiro no seu site. Como Balman, você pode querer passar um ano de discussão e diligência oportuna para descobrir sua melhor parceria. O ponto é administrar as expectativas antes de entrar em um acordo.
6. Solucionar divergências: Balman diz, “Shannon e eu tínhamos um problema de estilo sobre como lidar com aquilo que ameaçava nossa colaboração. Estávamos criando um conteúdo em conjunto, mas ela é mais extrovertida e eu gosto mais de escutar. Tínhamos que falar sobre o que não estava funcionando e reconhecer a dinâmica. Através da conversas, começamos a alinhar sobre o que significa prestar atenção enquanto se orienta um grupo – a dança onde um tem que dar um passo para trás para o outro dar o passo para frente’’. 7. Aprenda antes de dar o salto: Team Coaching International (TCI) oferece treinamento e ferramentas de diagnóstico que Balman disse que o ajudou a obter sucesso. Procure por treinamento semelhante na American Management Association (AMA) ou através de cursos de negócios oferecidos por uma faculdade local. Depois, compartilhe seu novo conhecimento e tenha sucesso com outros! Não guarde para você as notícias boas – ou suas habilidades. Comece hoje no caminho em direção às alianças estratégicas de sucesso.
5. Criar um acordo escrito: isto pode simplesmente estar escrito atrás de um envelope ou pode ser algo com mais envolvimento e formal, como uma Designed Partnership Alliance (DPA). Balman observa que, “Uma DPA é a fundação para nosso sucesso e nosso comprometimento. Através disso construímos confiança, compromisso e avaliamos as expectativas de cada pessoa”.
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Parceria: uma loucura! Três dicas para começar parcerias de joint venture Por Christian Mickelsen Você pode ver coaches de sucesso usarem outras pessoas para promovê-los e pensar “com certeza eles podem fazer isso porque todos querem a parceria com eles, mas como pessoas como eu, que ainda estão tentando fazer o negócio crescer, podem se promover?” Na verdade criei um negócio de sucesso bem grande, mas comecei do zero. Acrescentei mais de 80.000 pessoas na minha base de dados de e-mail e me tornei um multimilionário. Uma grande parte disso se deve a formação de parcerias de joint venture com pessoas, também conhecidas por alianças estratégicas. Quando comecei pela primeira vez, era apenas um coach normal lutando de forma consistente para conquistar clientes. Eventualmente desenvolvi um sistema que que me ajudou a conquistar facilmente clientes de coaching e quis oferecer ele para outros coaches. Naquele momento, tinha uma base de dados de 500 coaches. Usei parcerias de joint venture para fazer essa lista chegar em 80.000. Meu objetivo com este artigo é compartilhar algumas dicas para que você comece a fazer o mesmo. Antes de começarmos, gostaria de explicar o que as parcerias JV podem fazer por você. Primeiro, elas podem trazer muitos clientes para você – uma grande parceria JV poderia encher todo o seu negócio. Segundo, uma grande parceria JV poderia vender um de seus programas. Finalmente, se você conseguir muitas grandes parcerias JV, elas podem ajudar você a atingir centenas, ou até mesmo milhares, de pessoas – e possivelmente fazer milhões de dólares por ano. Nesse momento, você deve estar se fazendo algumas perguntas. Talvez querendo saber quem faria uma grande parceria JV com você. Ou talvez esteja pensando sobre como evitar erros que muitos outros fizeram. E o mais importante, “como posso fazer essas parcerias JV me promoverem?”
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Neste artigo vou responder essas três questões: a. Quem seria uma grande parceria JV para você? b. Qual o maior erro que a maioria das pessoas cometem quando estão tentando encontrar alguém que possa promovêlas? c. Como você realmente pode persuadir pessoas para te promover?
Quem seria uma grande parceria JV para você? Qualquer que seja o tipo de coaching que você faz, você quer encontrar outra pessoa que trabalhe com o mesmo grupo de pessoas que você. Por exemplo, se você é um coach de negócios, é ideal que você encontre outras pessoas que tenham listas de e-mails de donos de negócios –
pessoas que oferecem serviços às empresas ou produtos para dono de negócios. Quanto mais sucesso eles tem, maior é a lista de e-mail deles e mais valores eles podem trazer para você. Um passo chave é fazer uma lista de pessoas que servem seu mercado alvo. Se você é coach de relacionamento, quem mais serve pessoas em relacionamento? Se você é coach de emagrecimento, quem mais ajuda as pessoas a perderem peso? Se você é coach de parentalidade, quem mais ajuda pais e mães? Antes de fazer contato com eles, certifique-se de saber mais sobre isso.
O grande erro Tem um erro enorme que a maioria das
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pessoas cometem quando tentam encontrar alguém para promovê-las. Cerca de 99 por cento das pessoas que querem que eu promova algo para a minha lista comete o seguinte erro. Eu confesso, eu mesmo fiz isso no início, e também não funcionou para mim.
Ele me respondeu e disse “sim”. Começamos a fazer um pouco de coaching amgo. Na segunda ou terceira sessão ele disse, “posso promover isso para minha lista?” Óbvio, agarrei essa oportunidade. Isso deu frutos, e continua a dar, semana sim, semana não.
O erro: as pessoas mandam um e-mail para um parceiro JV em potencial com algo do tipo, “Tenho este programa realmente legal. Envie para a sua lista e eu darei uma comissão”.
Então leia os e-mails, newslwtter, artigos e blogs deles. Depois, dê atenção a qualquer assunto pessoal, frustração ou problema e veja como você pode ajudálos pessoalmente.
Lógico, é apenas o que a maioria pensa em fazer, mas realmente não funciona. Recebo esses e-mails a todo o tempo. O que eu faço? Geralmente deleto, deleto e deleto. Se é alguém de quem ouvi falar em que eles se destacam, talvez eu leia um pouco mais do e-mail. Mas para a maioria, apenas aperto a tecla deletar. Simplesmente não funciona. Então, o que funciona?
Segundo, talvez você tenha uma parceria de JV, mas vocês não estão promovendo um ao outro como loucos. Entretanto, você conhece mais alguém, bem o suficiente, que poderia apresentar aos dois. Eles fazem uma grande conexão e você valoriza ambos loucamente. Eles se lembrarão disso.
Como persuadir as pessoas O melhor caminho para persuadir as pessoas para que elas queiram te promover é construir um arsenal de valores – um grande arsenal de coisas intensas que você pode fazer para criar valores loucamente para parcerias JV em potencial. Existem muitas formas de fazer isso. Primeiro, o melhor caminho é ler o e-mail deles, ler a fundo a newsletter deles e ver o blog deles, caso eles tenham um. Depois procure alguma frustração que eles possam estar manifestando. Na verdade, isso foi o que fiz com uma das primeiras grandes parcerias JV que me promoveu. Enquanto lia um de seus emails eu percebi que ele mencionava um problema que estava acontecendo. Eu o chamei e deixei uma mensagem que dizia, “Percebi que você quer isto e tem problemas com aquilo. Acredito que posso ajudá-lo. Se você se interessar em fazer um coaching amigo, podíamos fazer algumas sessões e ver se sou capaz de ajudá-lo a inverter essa situação”.
grande lista de contatos apenas comece do zero, você pode começar a construir esses relacionamentos agora. Comece agora a previamente valorizar, e depois quando tiver suas coisas prontas, você já vai ter seu caminho preparado para ter pessoas que queiram e estejam empolgadas em te promover. Recapitulando, primeiro prepare uma lista de pessoas que servem seu público alvo. Se concentre naqueles que tem sucesso e tem uma grande lista de clientes. Depois, pense em como você pode valorizar eles, seja com coaching, com uma apresentação ou uma coisa exclusiva de sua especialidade. Primeiro construa o relacionamento. Se você os valoriza loucamente, mais do que gostar, eles vão ter confiança em você e vão querer ajudar você a construir sua prática de coaching.
Terceiro, talvez você queira atingir uma parceria de JV em potencial que você não conhece, mas gostaria de conhecer. Você pode se apresentar e dizer, “já ouviu falar desta pessoa? Acredito que esta pessoa possa realmente ajudar você a vender muitas coisas suas e promover seu nome para a grande lista de e-mails dela. Ficaria feliz em apresentar essa pessoa para você”. Você está valorizando muito. Você não está dizendo, “faça isso por mim”, você está dizendo, “eu quero ajudar você”. Quanto mais serviço e valor você tem, o mais provável é que você faça coisas num estalar de dedos com uma parceria JV em potencial. Quanto mais valoriza outras pessoas, melhor. Mesmo que você não tenha uma
‘‘Qualquer que seja o tipo de coaching que você faz você que encontrar outra pessoa que trabalhe com o mesmo grupo de pessoas que você’’.
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Parcerias de Joint Venture Como manter uma prática de coaching próspera Por Vikki Brock Na verdade criei um negócio de sucesso bem grande, mas comecei do zero. Acrescentei mais de 80.000 pessoas na minha base de dados de e-mail e me tornei uma multimilionária. Uma grande parte disso se deve a formação de parcerias de joint venture (JV) com pessoas, também conhecidas por alianças estratégicas. Em 1995 deixei o mundo corporativo e comecei minha prática de coaching. Depois de trabalhar por mais de 21 anos em corporação, estava acostumada a uma forte colaboração e estrutura de suporte administrativo, e tinha pouco conhecimento de como dirigir uma empresa individual. Como muitos coaches:
Meu ponto forte é conectar – e trabalhando sozinha de casa era difícil; Minha paixão é fornecer o coaching que dá suporte para os outros obterem sucesso de acordo com a definição pessoal deles de sucesso; O que não gosto é marketing e vendas – embora proporcione conexões, me mantém longe de fornecer o coaching.
Esse era meu dilema, até que decidi que minha principal estratégia de desenvolvimento do negócio seria – e ainda é – formar alianças estratégicas. Como empresária individual, eu defino uma aliança estratégica como um relacionamento de negócio que é mutualmente benéfico para ambas partes (ou para todos no caso de mais partes). Existem vários tipos de alianças estratégicas que usei durante esses anos. Minha primeira aliança foi com meu coach amigo enquanto estava participando de um programa de treinamento para aprender a como ser um coach. Ela era da costa leste dos Estados Unidos e eu da costa oeste, então co-desenvolvemos programas e demos suporte uma à outra em nossos respectivos mercados. Uma vez que encontrei mais coaches
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durante as minhas aulas e na minha área local, foquei em conhecê-los, saber o que era importante para eles e como podia dar suporte para que tivessem sucesso. Em troca, deixei-os saberem que se recebessem um grande contrato de coaching e precisassem de coaches adicionais podiam se lembrar de mim. Com isso demonstrava a confiança e o respeito de que a empresa-cliente era deles. A certa altura, outros coaches começaram a me pedir para participar da lista de coaching deles. Outra coisa que fiz foi ter certeza de que eu seria interessante para empresas de clientes e parcerias de alianças em potencial; em outras palavras, que eu havia ‘me formado bem”. Recebi um MBA Executivo em 1989 enquanto trabalhava no mundo corporativo. Conquistei meu Certificado de Coach Executivo Master (MCC) pela ICF em 1998, meu Certificado de Coach Executivo (CEC) desigado pela Worldwide Association of Coaches (WABC) em 2002, e meu PhD em Desenvolvimento Humano e Coaching em 2008. Sou autora do livro Sourcebook of Coaching History, publicado em 2012. Meu outro ponto forte é crescimento e aprendizado, e essa estratégia para ‘me formar' era deliberada, com a intenção de ser o parceiro de aliança mais interessante. Também é vital ter clareza sobre as funções e responsabilidades na aliança. Se a aliança é mais uma relação de subcontratação, assegure compreender o que esperam de você. Quando a aliança é mais uma parceria de negócios, é fundamental que as expectativas de cada parceiro sejam compreendidas. Por exemplo, em uma aliança, minha função era fazer os contratos, criar os materiais, preparar outros para fornecerem os serviços e eu mesmo prestar o serviço. A função do meu parceiro de aliança era conseguir negócios e inovar. Isto funcionava bem, até que eu me esgotei. A criação de contratos e materiais não era meu ponto forte, embora fizesse
os dois bem feito. Isso cansou a aliança e eu finalmente deixei a parceria, enquanto meu ex parceiro de aliança encontrava alguém que tivesse pontos fortes em criação de materiais e contratos, como também em fornecer serviços. Num dado momento eu tinha de três a quatro alianças ativas nos Estados Unidos e de duas a três internacionais. Embora isso possa parecer muito para lidar, devido à natureza informal e biológica destas alianças, não é. Essas alianças são construídas com confiança e aperto de mão – somos grupos de colegas com alta integridade cujas crenças fundamentais incluem abundância, generosidade e integridade. Até a data, não formei uma corporação S ou uma sociedade de responsabilidade limitada (LLC) para essas alianças - uma vez que minha intenção é ter uma prática em vez de construir um negócio. Isto pode ser diferente para você. Você deve estar se perguntando se eu já tive uma aliança onde avaliei mal meu parceiro de aliança fazendo com que acabasse bruscamente. A resposta é sim. Existem poucas coisas com as quais sou rígida, e integridade ética é uma delas. A primeira vez, tenha vergonha – a segunda vez, tenha vergonha – e não há a possibilidade de uma terceira vez. Um colega meu tinha um engajamento com um cliente que requisitava uma equipe de coaches. Já que conheço muitos coaches, sugeri vários notáveis para a equipe de coaching. Depois que terminou o engajamento, um dos coaches que havia recomendado continuou a manter telefonemas de ‘marketing' com o cliente, e por fim desenvolveu uma forte relação a ponto de ser requisitado para conduzir trabalhos futuros, embora não através do colega, de quem era esse cliente. O colega foi capaz de intervir com o cliente e ‘administrar' o engajamento vendido por este coach – que quando questionado sobre a situação disse “Não
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fiz nada de errado” e não podia entender qual era o problema. Desnecessário dizer, este coach não faz mais parte do meu grupo e nem mais o recomendo. Meu último conselho é, seja o tipo de parceiro com quem você mesmo gostaria de formar uma aliança. Embora isso possa ser diferente para cada um de vocês, existem vários pontos que acredito são fundamentais. Ser aberto e honesto. Isso inclui conhecer quem você é, seus pontos fortes e fracos, e o que você entende por ‘aliança estratégica'. Faça o que diz que vai fazer, ou como Thomas Leonard costumava falar “contenha as promessas e ultrapasse as expectativas”. Busque mais colaborar do que competir. Lembrese, juntos são mais fortes do que sozi-
nhos. E por último, mantenha as finanças limpas. Cuide da repartição de verba e arranjos financeiros antes de começar o engajamento. Trabalhar e colaborar com pessoas que tem as mesmas ideias de foco no cliente é um caminho poderoso para construir uma prática ou negócio próspero. Esta tem sido minha abordagem por mais de 20 anos e ainda funciona.
3. Esteja atento para garantir que valores e ética estejam alinhados com os parceiros da aliança; 4.Informar os outros de sua estratégia de desenvolvimento de negócio; 5.Seja o tipo de parceiro com quem você mesmo gostaria de formar uma aliança.
Cinco pontos chaves para construir alianças estratégicas de sucesso: 1. Conhecer seus pontos fortes e o que você traz para a aliança; 2. Assegurar que cada parceiro está comprometido, traz benefício e compreende a função dele;
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Caleidoscópio Criar alianças estratégicas motivadas por propósitos e multicoloridas Por Diana Sterling Todas as alianças estratégicas (AE) não são criadas da mesma forma. Para a profissão de coaching esta distinção é primordial. Entender o que é e o que não é uma AE vai economizar incontáveis horas não produtivas, terminar com frustrações e evitar cair em tudo o que seduz pelo brilho, que vai bater na sua porta.
Primeiro as coisas mais importantes Alianças estratégicas são ... bem, na verdade significam ser estratégicas. Isto naturalmente requer que seu negócio de coaching esteja operando com propósitos e missões sólidas da mesma forma que trabalha com valores fundamentais. A
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partir daí, uma pessoa pode avançar para criar um relacionamento pessoal, escolhido cuidadosamente, do mais alto nível e qualidade, para co-criar uma alinaça estratégica rentável e poderosa que move para frente as duas entidades de negócio. Além de compreender seu próprio negócio e modelo de negócio, você deve calcular o risco e a recompensa. Com base em seus planos de receita e objetivos avalie se você tem o tempo, os recursos e estratégias de marketing em vigor para estar apto a escolher estar numa parceria desse tipo. Pré-planejar, juntar ideias, calcular e avaliar a aliança estratégica é uma questão de marketing, com certeza de
que esta é uma estratégia boa e em tempo oportuno para você neste momento no seu negócio. Nem todas as AE são rentáveis ou gerenciáveis. Cada oportunidade deve ser pesada com antecedência para evitar conflitos de relacionamentos, falsas expectativas, decisões destrutivas e, finalmente, falta de rendimento ou lucro. O pior desastre é perder sua reputação e grande perda de ganhos de relações públicas. Por isso o caleidoscópio mundial é uma metáfora poderosa para aliança estratégica. Todos nós queremos prosperidade, relações de negócios produtivas, novas fontes de rendimentos e atividades de baixo risco. O caleidoscópio é uma
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coisa brilhante e maravilhosa que você encontra nas lojas de brinquedos ou especializadas. Nos convida a pegar e girar a imagem para ver todas as cores, formas e imagens maravilhosas que se formam. Lindo e divertido! É assim que uma aliança estratégica ou parceria pode parecer no primeiro momento. Podemos girar e girar o disco com fulgor de ideia, diversão e todo o impacto e dinheiro que nós faremos. Tenha certeza de que você conhece os detalhes dos vários tipos de alianças estratégicas: parceria de joint venture, projeto, campanha, aliança de negócios, licenciamento, colaboração, etc. Não há definição de empresa para qualquer um destes termos. Você deve fazer sua diligência com a outra parte para colocar os termos em escrita jurídica e qual é a definição destes termos, assim todos estarão em sintonia. Se você está iniciando com uma AE, crie um template antes do próximo passo. E agora a diversão verdadeira começa...
Próximos passos Agora que estas ideias estão cimentadas em nossas mentes e no papel, o que vem a seguir? Discernimento e sabedoria, diplomacia e negociação. O caleidoscópio de incontáveis possibilidades de rotação pode ficar ofegante e falhar em seu esforço. Na profissão de coaching ou outras profissões estratégicas, é prudente fazer uma lista de 10 relacionamentos com base no cliente ideal. Pegue três e somente três. Comece com um. Faça uma pesquisa de toda a essência e detalhes desta aliança em potencial – resolva todas as expectativas e responsabilidades. Foque no ‘defensor' chave da aliança e crie um relacionamento de alto nível de confiança. Leva um tempo conhecer bem um ao outro, antes que você dê sinal verde para a aliança e/ou campanha de marketing que vão embar-
car juntos.
Remover e repetir
Criar marco de referência
Se você pode determinar que as ‘lições aprendidas' estão direcionando para um “Vamos fazer de novo!” ... fantástico! Se a experiência ensinou a você lições de falência financeira duramente alcançadas e derrota emocional, re-projete o processo e seus marcos antes de avançar novamente.
Crie uma sequência de atividades que cada parte deve seguir. Faça isto ANTES de dar o sinal verde. Não seja uma estrela. Seja estratégico. Se todos marcos e referências são alcançados com um “SIM” alegre e de coração – então e só então você pode avançar e manter seus prazos realistas em vigor com responsabilidade.
Sinal verde! Todas as cartas estão na plataforma. Todos estão jogando por completo. Se você tem dúvidas quanto a ideia, a parceria, o projeto, o retorno financeiro, seu nível de energia e comprometimento – ou qualquer coisa - saia do jogo. Sinal verde é para quando todos os sistemas estão em vigor e você e a outra parte declararam por escrito comprometimento total com o processo e os resultados relatados e os passos para ação de cada parte. Desfruta do processo e nunca renuncie sua responsabilidade pessoal para fazer a aliança estratégica uma grande vitória para todas as partes!
Uma aliança estratégica sempre tem riscos e cada projeto é diferente. Como empresário, afine seu negócio e habilidades de negociação antes, durante e depois de cada tal empreendimento. Lembre-se, primeiro você é uma pessoa de negócios empresariais e em segundo um coach. Oportunidades aparecem todos os dias. Mantenha-se focado em seu produto e serviço, seus objetivos financeiros de negócio e métricas, suas restrições e experiências. Quando todas as cores e formas maravilhosas de uma parceria flui e é alegre ... voila! Desfrute de todas as cores de seu próprio caleidoscópio de aliança estratégica motivada por propósitos.
Avaliar o sucesso Como o sucesso parece agora? Use suas métricas qualitativas e financeiras para interpretar o sucesso do empreendimento ... mesmo no meio do processo. Quais eram os ganhos? Você sacrificou alguma coisa que não queria? Você tem métricas de desempenho que cada parte deve ter aderido e você pode agora fazer uma revisão delas juntos? O que funcionou? O que não funcionou?
‘‘O caleidoscópio de incontáveis possibilidades de rotação pode car ofegante e falhar em seu esforço’’.
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Impacto
Mudança positiva Criar um caso para coaches de cultura em fusões. alianças estratégicas e novas parcerias Por Kanu Kogod - PhD, MCC Aqueles que são coaches que trabalham em organizações pelo mundo sabem que existem muitas camadas de cultura (e.g., nacional, profissional e organizacional) como também muitas facetas de diversidade (e.g., gênero, etinia, religião e desempenho sexual) que tem impacto no local de trabalho. Acrescente a essa mistura, duas organizações muito grandes tentando fazer uma fusão de suas culturas e você tem outro fluxo de desafios para dirigir. Os dados para rastrear fusões de sucesso são sombrios: de 75 a 80% falham devido à incapacidade para alinhar e integrar suas culturas. Ainda neste clima de aumento de competição econômica, mais fusões e aquisições têm acontecido como nunca foi visto antes. Um coach de cultura é uma pessoa que pode ajudar a simplificar o aprendizado organizacional e a mudança positiva para criar coletivamente a cultura que desejamos. Eu me tornei um antropologista em 1985 porque era fascinado com a questão de como grupos de pessoas caíam nesta “correnteza de interpretações” que é a cultura. Ao absorver a cultura, como marcadores de linguagem verbal ou não verbal, permite você saber o que é certo e o que não é certo de uma cultura para outra? Como podemos aprender o suficiente de uma nova cultura para saber agir com sucesso quando estamos nela? Tenho trabalhado em organizações desde 1987 e, no processo, aprendi a agir dentro de uma variedade de culturas. Entretanto, me defrontei com um grande desafio quando me solicitaram para ser um 'líder de pensamento', para elaborar ferramentas de fácil acesso que ajudasse uma nova empresa resultante de fusão a aprender seu caminho para o processo de integração com sucesso. Duas empresas globais no ramo farmacêutico se associaram no final de 2009 sendo 110.000 pessoas abrangendo todas as camadas de cultura descritas acima.
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Dadas as estatísticas sombrias em fusões de sucesso, as questões para essa mais nova empresa associada eram, “De que forma podemos integrar as duas fusões de culturas durante o processo de realização do trabalho real? Como podemos criar a nova cultura desejada baseada nas melhores práticas de cada empresa? De que forma podem os líderes de cada legado cultural moldar os comportamentos desejados e direcionar as conversas para engajar as pessoas que eles orientam? “Estas questões se tornaram o critério, através do qual, podemos elaborar e oferecer ferramentas e práticas que atendessem os maiores e novos desafios da empresa. Antes que eu pudesse criar qualquer coisa, precisava conhecer quais eram as semelhanças e diferenças entre as duas culturas organizacionais. Enquanto as duas empresas conduziram extensiva pesquisa em suas estruturas, seus processos de trabalho, suas práticas diferentes anteriores à fusão e ao meu envolvimento com eles, precisava de um caminho para enxergar os padrões em ambas e depois destilar a essência da complexidade.
É aqui que o estudo da dinâmica da espiral vem a calhar. Sem ir a fundo nesse tópico, deixe-me dizer aqui que um dos legados das empresas valoriza ordem, tomadas de decisões, através do avanço na cadeia hierárquica, enquanto que o legado, da outra empresa, favorece uma abordagem mais colaborativa, mais inclusiva que sempre resultou em tomadas de decisões lentas uma vez que o risco estar ‘errado' era muito alto. Um jeito de ajudar as pessoas a compreenderem o impacto da cultura no sucesso deles era o programa de Coach de Cultura. O programa era uma abordagem inovativa, de custo-benefício e alavancagem alta para aprendizado organizacional e mudança positiva. A ideia era criar um programa de desenvolvimento para agentes internos de mudança para aprenderem a fazer o coaching com líderes ‘top' da organização, assim eles poderiam modelar e implementar, com sucesso, novos comportamentos de liderança que ajudariam a alcançar os objetivos do negócio da melhor forma possível. O grupo a ser desenvolvido como coa-
Impacto
ches era composto de agentes internos de mudança altamente qualificados, profissionais de RH e lideranças de aprendizagem, representando os legados de ambas as empresas. O propósito para desenvolver os Coaches de Cultura era prepará-los para ajudar a guiar os líderes organizacionais e equipes deles para navegar a integração com sucesso dando profunda atenção aos problemas culturais. Você, como coach, sabe que é praticamente impossível conhecer tudo o que precisa saber para obter sucesso quando vai fazer o processo com pessoas e equipes de culturas diferentes da sua. Para ter eficácia é fundamental que tenha um comprometimento profundo de seu próprio aprendizado e autoconsciência de valores, percepções e premissas sobre a forma que o mundo acontece. Existem também habilidades fundamentais para o Coaching de Cultura do tipo como desafiar premissas, como lidar com colisões culturais e como compreender as regras invisíveis da cultura organizacional que ajudam o coach a aprender o caminho deles através da cultura deles. Meu desafio era elaborar um programa de treinamento inicial de dois dias que não somente criaria um entendimento em comum de cultura, mas também daria para os recém-ungidos Coaches de Cultura, as práticas e habilidades fundamentais para começar o suporte aos mais de 300 líderes ‘top'. É construído baseado na premissa de que as melhores pessoas para orientar a mudança são os líderes atuais da organização. Uma vez que nem todos os líderes vão abraçar a função de liderança como mudança desafiadora, Coaches de Cultura fornecem meios necessários para adaptar, de forma dinâmica, necessidades e expectativas. Então o que foi realmente solicitado aos Coaches de Cultura para fazer?
Tabela 1 Habilidades fundamentais para Coaches de Cultura
Habilidades Fundamentais para Coaches de Cultura Como desafiar premissas – as suas e as de seu cliente Como responder a colisões culturais Como avaliar a cultura de uma organização – o método rápido e simples da Dinâmica da Espiral Como compreender as regras invisíveis da cultura organizacional que ajuda o coach a aprender o caminho deles através da regra deles Como criar a 'cultura desejada' mediante o contexto crescente
Fazer o coaching e fornecer feedback para assegurar que o líder está demosntrando comportamentos de liderança, conduzindo as expectativas culturais e sustentando a responsabilidade da sua equipe e dele mesmo; Informar o líder sobre os desafios culturais, conflitos e inconsistências dentro da organização de líderes (levante os riscos e faça recomendações); Intervir e trabalhar através dos desafios quando necessário; Funcionar como os ‘olhos e ouvidos' da organização reforçando os canais de comunicação; Fornecer feedback contínuo para o líder; Juntar as necessidades em comum e trazer as oportunidades de volta para a organização maior.
familiaridade em resposta a maiores mudanças culturais e alterações sociais, nós precisamos de todas as ferramentas e práticas que podemos ter para possibilitar que essas novas visões existam. Coaches de Cultura continuarão a ampliar seus papéis e contribuições enquanto as mudanças mais aceleradas e intensas acontecem.
O programa de Coach de Cultura tem sido bem recebido pelos agentes de mudança e também pelos líderes organizacionais. Atende a uma necessidade que é cada vez mais significante nos ambientes de hoje. Porque nós humanos falhamos com frequência em superar nossas habilidades cognitivas limitadas por conforto e
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Artigos
Coaching ao redor do mundo Minha visão
‘‘O que você vai fazer para assegurar que o coaching seja uma visão de mundo dominante e uma cultura geral?’’
pudesse superar a visão deles em menos de 15 anos.
Por Vikki G. Brock
Em 1997, quando o coaching ainda era recente, a Associação de Coaches Pessoais e Profissionais (PPCA) realizou a segunda e última conferência. O tema da conferência “Tecer o coaching para a tapeçaria da vida” sustentava a visão de 20 anos para frente, 2017: ‘‘O coaching vai se tornar uma linguagem universal para todos, vai atuar como catalizador e desencadear a vida das pessoas em direção à realização pessoal, cultural e consequentemente geral. Profissões e pessoas são diferentes. Tudo se difere pelo desejo e propósito. Tecendo em conjunto, as pessoas criam a evolução permanente da história da humanidade. A vida é uma tapeçaria. A probabilidade para o coaching é que ele se torne uma linha essencial na rotina diária, em todas as áreas da vida. Imagine a vibração dessa tapeçaria geral com muitas texturas e matizes se entrelaçada com a linha comum. Um trabalho de arte que começa com um sonho e depois uma simples ação: tecer! Venha criar a tapeçaria – o futuro do coaching e o mundo! (PPCA 1997)’’.
Estamos em 2014 e em apenas três anos de 2017. Recentemente conversei com os organizadores da segunda conferência da PPCA e eles disseram que jamais poderiam sonhar que o coaching
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Falamos sobre qual seria a próxima visão e compartilhei minha situação futura desejada para o coaching, que desenvolvi em 2008. Este cenário sustenta a perspectiva de que o coaching se torna uma visão de mundo dominante e uma cultura geral. Nesse futuro, o coaching caminha para as redes sociais e a visão geral, se estende além dos limites de uma disciplina. Isto significa que o coaching deixa de ser só um caminho para as pessoas interagirem entre elas e, passa a ser um caminho dominante para isso. Presume-se que o coaching se tornará um fenômeno geral com redes sociais internacionais baseadas na internet. Que a 'abordagem do coaching' vai se tornar parte integral do desenvolvimento do ser humano numa variedade de contextos organizacionais e não organizacionais, e que o vocabulário do coaching aparecerá na mídia popular, nos negócios e jornais de grande circulação. Nesse futuro, o coaching é um movimento social, fácil e aberto, que se espalha como um vírus através das interações e relacionamentos do ser humano. Desenvolvido na arte da vida, o processo e estilo de comunicação preferencial para a interação do ser humano. O coaching, como o conhecemos hoje, pode continuar existindo ao lado de outras formas de coaching mais evoluídas. O que estou fazendo (e você também pode fazer) é primeiro compreender as influências e contribuições daqueles que contribuíram para o surgimento e cres-
cimento do coaching. Segundo: você pode adotar uma definição mais ampla de coaching que é dinâmica e contextual, proporcionada pela gama de atributos e personalizada para o coach e a pessoa que recebe o coaching, para o contexto e uma situação específica. Terceiro: você pode promover a diversidade e inclusão – saindo do modelo competitivo. Quarto: você pode dar suporte ao uso eficaz do coaching para que todo mundo possa ser um coach eficaz, não importando a profissão ou papel que ele desempenhe. Quinto: você pode moldar e viver o coaching na sua vida, em todo momento e interação. A última ação é ‘o coaching campeão como um fenômeno social', o que significa mudar nossa visão do coching, de um conjunto de práticas, de algo enorme para algo que podemos imaginar e desejar. O que você vai fazer para assegurar que o coaching seja uma visão de mundo dominante e uma cultura geral?
Ar Artigos
Em crescimento Mercado brasileiro sedia pela primeira vez a ICF GLOBAL 2014 - Latin America
“Trata-se de um convite e de uma rara oportunidade para que os integrantes deste mercado, cada um em seu papel, possa alimentar coletivamente uma experiência viva para conectar, transformar e construir vidas, organizações e culturas”, afirma Jorge Oliveira, presidente da ICF Brasil, acrescentando que é um privilégio para o Brasil abrigar um evento deste porte e um sinal da sua crescente importância no contexto mundial do coaching.
Por Jorge Oliveira
Como atuar num mercado em franco desenvolvimento, integrando uma rede internacional de profissionais, é uma das tônicas da ICF Global 2014 – Latin America, evento que acontece nos dias 14 e 15 de novembro, no Rio de Janeiro. O objetivo é colocar o Brasil e o restante dos países da América Latina no mapa dos protagonistas desta nova área de conhecimento, e fazer com que cada participante da conferência sinta-se numa vivência única de aprendizado e evolução. Esse é o espírito da ICF, uma confederação global que reúne alguns dos nomes de maior expertise da atualidade, e que trabalha em prol do desenvolvimento de um mercado multi cultural e sem fronteiras, para expandir cada vez mais o interesse por essa nova atividade.
Dirigidas a profissionais da área de desenvolvimento humano, executivos, líderes, RH empresariais e coaches de diferentes culturas, as conferências realizadas pela ICF, visam trabalhar nessa dimensão, de forma a construir uma consciência em torno desta prática que influencia e é ao mesmo tempo uma resposta à demanda por maior protagonismo e respeito à diversidade. “Atuamos numa sociedade que espera cada vez mais que os indivíduos sejam proativos na mudança do mundo e que façam isso de maneira integrada”, observa Oliveira, daí porquê, segundo ele, a importância em estimular nos coaches uma atuação regional que enfatize um caráter global.
transformações. Essa, aliás, é uma das razões pelas quais ela vem crescendo no mundo e mais recentemente no Brasil e na América Latina. Para motivar experiências de educação e desenvolvimento, e discutir as perspectivas do coaching na América Latina, a ICF Global 2014 vai propiciar contato com ícones em suas áreas de atuação; autores e profissionais que deram relevância à ciência do coaching tais como Mihaly Csikszentmihalyi, conhecido pela sua teoria do Flow e Taki Moore, considerado por muitos como o número 1 do mundo em coaching executivo. Serão dois dias de evento com palestrantes convidados e selecionados para as sessões de aprendizagem (call for presentations), workshops simultâneos com speakers internacionais, e ainda um painel de CEOs de empresas do mercado, com abordagem de temas variados como neurociência, transição de carreira, mudança de cultura, psicologia positiva, entre muitos outros. Esta é a sua oportunidade de contribuir e integra-se a comunidade mundial, participe.
Fundada em 1995, a ICF (International Coaching Federation) é uma associação com 23 mil membros, presente em 116 países, que se preocupa em fortalecer o mercado, a partir do reconhecimento de um sistema de coaching, ou seja, ela entende a importância de cada player na construção de uma comunidade que seja voltada para atender e adequar as necessidades dos clientes, permitindo que eles sejam agentes de suas próprias
Como atuar num mercado em franco desenvolvimento, integrando uma rede internacional de prossionais, é uma das tônicas da ICF Global 2014 - Latin America.
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Palavra nal
Um coaching melhor É preciso uma aldeia para criar um negócio Por Michael Riegel Tenho percebido o quanto eu confio nos outros para meu negócio ter sucesso. Não é que eu estruturo as coisas de uma forma particularmente complexa. Eu faço parte de um pequeno grupo de coaches que trabalha sob uma única marca. Sou responsável por encontrar meus próprios clientes e fornecer meus serviços a eles. Este grupo tem importância vital para meu foco e motivação. Antes de me juntar à ele, eu fazia o marketing por minha conta, mas na verdade isso não me trouxe retorno. Fazer parte de um grupo, com todos focados no mesmo objetivo, me ajudou a me manter no caminho e construir um negócio. Tenho outros parceiros de negócio também, principalmente aqueles que me ajudam a fazer contato com novos clientes em potencial. Isso me proporciona uma abrangência muito maior do que apenas contatos que tenho tempo de fazer diretamente. Meu marketing também inclui aqueles que me ajudam a passar a palavra para a comunidade – através do jornal de negócios local, reuniões de rede de todos os tipos e apresentações. Sei perfeitamente que isto está construindo de forma ativa minha reputação junto ao meu mercado alvo. Eu também tive oportunidade de consultar outros profissionais: contadores, advogados, especialistas em marketing, consultores e coaches. Todas esses são partes que devem ser apresentadas num plano de negócio detalhado, se alguma vez tivesse me preocupado em criar um. O que acho fascinante é que isto é apenas
a ponta do iceberg. Naturalmente, confio fortemente em minha família como suporte. A paciência e generosidade deles é o ceme do que passo pelos dias, semanas e meses. Também me envolvo com minha igreja, onde outros me ajudam com o desenvolvimento espiritual e emocional. Algumas vezes me surpreendo do quanto confio em alguns grupos locais dos quais faço parte. O coaching pode ser um negócio solitário, nós sabemos, mas ter laços com esses amigos ajuda e me mantém avançando e com foco. Eu os chamo para um conselho e trabalhamos juntos nos projetos que ajudam a melhorar nossa comunidade. A confiança é o elemento chave para fazer esses relacionamentos funcionarem. Quando confio nos outros para desempenharem suas funções, e eles confiam que eu farei o mesmo, todos nós tendemos a ser produtivos e felizes. Quando essa confiança é quebrada, todos ficam frustrados e confusos. Costumava pensar que o segredo para ter o equilíbrio era definir claramente o que é “trabalho” e o que é “vida”, uma vez que meu trabalho tinha que ser dividido em 40 horas semanais. Por esta definição, desfrutar do trabalho apenas confundia minha vida.
Agora, tendo meu próprio negócio de coaching, vejo que todas essas funções e relacionamentos se misturam um pouco. Por exemplo, estou fortemente envolvido com a Câmara de Comércio local, isso me ajuda a contribuir com a comunidade, constrói a reputação do meu negócio, conquisto novos clientes e tenho alegria. Qual lado da equação vida / trabalho está aí? Eu realmente não sei dizer. Eu sei que isto me trouxe mais alegria para a vida, me conectando com toda roda de novos amigos e me ajudou a lançar meu novo negócio. Não faço isso sozinho; estou engajado com todos a minha volta.
Quando comecei a incorporar o coaching com meu emprego e local de trabalho, todo esse conceito de equilíbrio acabou retalhado. Percebi que estava mais entusiasmado sobre meu trabalho da mesma forma que com outras partes da minha semana.
‘‘Quando cono nos outros para desempenhares suas funções, e eles conam que eu farei o mesmo, todos nós tendemos a ser produtivos e felizes’’.
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WEIGEL COACHING Mudando o jeito de pensar do universo corporativo
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